Managementul Vanzarilor Antibiotice a+

  • View
    578

  • Download
    2

Embed Size (px)

Transcript

Universitatea Al. I. Cuza, Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor Master: Marketing i comunicare n afaceri

MANAGEMENTUL VNZRILOR

Cuprins

Partea I ....................................................................................................................................... 4 I. Descrierea companiei ..................................................................................................... 4 I.1. I.2. I.3. I.4. II. Scurt istoric .............................................................................................................. 4 Profilul companiei .................................................................................................... 5 Organigram ............................................................................................................ 7 Capitalul social i structura acionariatului ............................................................. 9

Mixul de marketing ....................................................................................................... 10 V.1 V.2 V.3 V.4 Politica de produs .................................................................................................. 10 Politica de pre....................................................................................................... 16 Politica de distribuie ............................................................................................. 18 Politica de promovare ........................................................................................... 22 Analiza concurenei ................................................................................................... 32 Tipuri de concuren .......................................................................................... 32 Cota de pia ...................................................................................................... 34 Difereniere i poziionare ................................................................................. 39

III. III.1. III.2. III.3.

Partea a II a .............................................................................................................................. 42 IV. V. Specificare produs i grupul int.............................................................................. 42 Estimare indicatori ........................................................................................................ 46 V.1 V.2 V.3 V.4 Capacitatea i potenialul pieei pentru produs .................................................... 46 Fia produsului....................................................................................................... 48 Previziunea de vnzri n ramur .......................................................................... 50 Previziunea de vnzri a firmei.............................................................................. 52 2

VI. VII.

Stabilirea targetului ................................................................................................... 55 Organizarea forei de vnzare ................................................................................... 59 Stabilirea echipei ................................................................................................ 59 Criteriul de aezare n teren............................................................................... 59 Stabilirea numrului de reprezentai de vnzri ............................................... 60

VII.1. VII.2. VII.3. VIII. IX.

Plan de salarizare ...................................................................................................... 62 Program de traininguri .............................................................................................. 65

Bibliografie ............................................................................................................................... 70 Anexe ....................................................................................................................................... 71

3

Partea I I. Descrierea companiei

I.1.

Scurt istoric 1955-1959 n luna decembrie 1955 a luat fiin prima companie farmaceutic din

Romnia i din sud-estul Europei care producea penicilina descoperita de Alexander Fleming. La acea dat, compania purta numele de Fabrica Chimic nr. 2, Iai. Patru ani mai trziu, intra n funciune secia de fabricaie a streptomicinei i ncepea producia de unguente, creme i supozitoare. 1960-1977 Sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanelor active (eritromicina, oxitetraciclina, tetraciclina, grizeofulvina, sinerdol, lizina). Antibiotice devine n aceast perioad singurul productor de produse sterile pentru uz parenteral (injectabile) din Romnia. Obinerea n anul 1977 a autorizrii acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration pentru fluxul de Streptomicina deschide porile pieei internaionale. 1977-1989 n anii '80 Antibiotice exporta deja 50% din producia realizat Substanele active fabricate la Iai deveneau astfel componenta de baz pentru o gam larg de medicamente fabricate de productori att din ar ct i de productori din ntreaga lume. n aceeai perioad au fost nregistrate 44 de brevete de invenii n domeniul farmaceutic i au fost aplicate n procesul de fabricaie circa 600 de inovaii tehnologice. 1990 Ca urmare a modificrilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea companiei reorienteaz producia de medicamente. n portofoliul firmei, produsele finite ctig astfel locul principal, substanele active fabricate n aceast perioad fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi forme farmaceutice. n scurt vreme, se introduc n producie peste 30 de produse farmaceutice care plaseaz compania ieean n topul productorilor de antiinfecioase din Romnia. 1993-1997 n aceast perioad se fac investiii majore de peste 8 milioane de Euro n scopul retehnologizrii i achiziiei de echipamente moderne i competitive. Antibiotice urc n topul primilor 5 productori mondiali de penicilin i derivai de penicilin. 1997-2000 Preocupat de calitatea produselor sale, compania implementeaz ncepnd cu 1997, un sistem performant de asigurare a calitii ce implic controlul strict al 4

proceselor de fabricaie. Astfel, n 1999, Antibiotice devine primul productor din Romnia care obine Certificatul de Bun Practic de Fabricaie (GMP) pentru fluxul de pulberi pentru medicamente injectabile. Evoluia financiar ascendent a determinat ca firma s nregistreze o performan notabil: cotarea la Bursa de Valori din Bucureti. 2000-2004 Investiiile continue n cercetare, n instruirea oamenilor, n calitate precum i n modernizarea fluxurilor de fabricaie i spatiilor de lucru au fcut din Antibiotice o companie profitabil, dinamic, cu o cretere economic sntoas. n ultimii 5 ani de activitate, nivelul profitului brut a ajuns la 5,2 milioane de Euro, cu 173% mai mare dect nivelul atins n anul 2000. 2005 Antibiotice lanseaz o nou identitate de brand corporatist, o dat cu aniversarea a 50 de ani de activitate. ncepnd cu luna decembrie a acestui an, compania are un nou logo i un nou slogan care reflect transformrile masive produse la nivel organizaional, tehnologic i cultural n cadrul companiei Antibiotice. 2006 Compania Antibiotice este autorizat de LLOYDS REGISTER QUALITY

ASSURANCE conform standardului ISO 9001:2000 pentru Sistemul de Management al Calitii n domeniul fabricaiei de produse farmaceutice. 2007 Compania Antibiotice a obinut recunoaterea implementrii Sistemul de Management Integrat (calitate, mediu, sntate i securitate n munc). 2009 Se obine aprobarea FDA (Food and Drug Administration)- organismul regulator n domeniul medicamentului din SUA, pentru fluxul de produse injectabile.

I.2.

Profilul companiei

Profil intern Productorul principal de antibiotice din Romnia 55 de ani de prezen pe piaa farmaceutic din Romnia Cifr de afaceri de 219,8 milioane lei Profit net de 11,9 milioane lei (+ 13% fa de 2008) Portofoliu format din 81 de molecule n 130 de forme farmaceutice i concentraii 8 fluxuri de fabricaie 46 de mrci Aproximativ 1400 de angajai Centru propriu de cercetare i evaluare a medicamentului 5

Prezena pe pia Liderul pieei interne n producia de medicamente injectabile Lider pe piaa intern n producia de unguente, creme, geluri i supozitoare Al doilea productor mondial de nistatin, cu o cot de pia de 30% Prezen n 40 de ri de pe toate continentele Productorul romn al gamei complete de antituberculoase eseniale Unicul productor din Romnia de substane active i biofertilizatori obinute prin biosintez 8 medicamente noi lansate n 2009 9 Autorizaii de Punere pe Pia pentru medicamente noi n 2009 35 de medicamente noi n procedur de autorizare la nivel naional n 2009

Compania Antibiotice este cel mai important productor romn de medicamente generice. Portofoliul de peste 130 de medicamente acoper o gam larg de arii terapeutice, strategia de dezvoltare a produselor fiind concentrat astazi pe medicamentele din clasele cardiovascular, antiinfecioase, sistem nervos central i tract digestiv. Pe piata intern, Antibiotice se difereniaza ca principal productor de medicamente antiinfecioase i singurul productor de substane active obinute prin biosintez (Nistatina). Compania Antibiotice i-a dezvoltat propriul Centru de Evaluare a Medicamentului, n urma unei investiii de peste un milion de Euro. Decizia de a investi n propriul Centru de Evaluare a Medicamentului (CEM) a rezultat din necesitatea de a realiza n cadrul companiei studiile clinice de faza I i n special studiile de bioechivalen. Valoarea sistemului de calitate implicat n fabricarea substanei active Nistatina produs de Antibiotice a fost reconfirmat de autoritatea american n domeniul medicamentului, Food and Drug Administration. Din 2007 compania Antibiotice are un sistem de management integrat: calitate (ISO 9001/2000), mediu (ISO