Tehnici de manipulare social

Din dorina de a atinge rezultatul dorit, oamenii au tendina de a folosi orice mijloace. Astfel, acetia i schimb comportamentul i ncearc s influeneze persoanele din jur, orientdu-i n direcia scopului urmrit, prin folosirea unor tehnici mai mult sau mai puin corecte. Aadar, pentru realizarea scopului, se apeleaz la manipulare.Manipularea a fost definit n diferite forme, cea mai complet abordarea fiind cea de influenare a subiecilor umani (indivizi, grupuri, mulimi) n vederea realizrii unor aciuni n discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia s contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care influeneaz.Manipularea este privit cu un sentiment de temere, cu toate c aceasta este o aciune ct se poate de ,,natural. Aa cum n viaa de zi cu zi, ntre doua entiti, se identific poziia de dominant i de dominat, acelai lucru l putem spune i n legtur cu manipularea.Manipularea nu trebuie s fie perceput neaparat ca un element negativ, deoarece rezultatul acesteia poate fi att benefic ct i malefic. Se pot identifica trei situaii, astfel : manipularea negativ atunci cnd se urmrete doar scopul celui care o exercit; Exemplu: Persoana manipulat este ameninat de ef c va fi concediat, dac nu procedeaz ntr-un anumit fel. manipularea pozitiv atunci cnd se realizeaz n favoarea persoanei manipulate. Aceast form pozitiv se dorete a fi constructiv. Ea ine seama de nevoile i sentimentele persoanei creia i se adreseaza, mbogindu-i viaa.Exemplu: Superiorul l sftuiete pe angajat s i sporeasc cunotinele profesionale, pentru ca pe viitor s poata realiza sarcinile, fr a ntmpina dificulti. manipularea dublu-pozitv atunci cnd scopul urmrit satisface ambele persoane.Pentru a-i atinge scopul, manipulatorii folosesc n mod contient sau incontient tehnici specifice. Uneori se ajunge chiar la coerciie, antaj emoional, inducerea unui sentiment de vinovie, ameninri. Deoarece oamenii opun rezistena lucrurilor pe care nu le doresc, adeseori cei care manipuleaz fac efortul de a deghiza manipularea negativ ntr-una pozitiv.

Manipularea const n folosirea unor tehnici speciale de declanare, orientare i control a unor procese i fenomene psihice, n sensul determinrii unor conduite ale intei care s corespund intereselor sursei. n acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese i fenomene, astfel: Tehnica "piciorului-in-u"se bazeaz pe folosirea fenomenului de perseverare ntr-odecizieanterioar i de escaladare a angajamentului. ntr-o prim faz preoparatorie, i se solicit subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate l-ar putea refuza n condiii obinuite: semnarea unei petiii pentru o cauz nobil, un mic serviciu etc. Opiunea subiectului n aceast etap trebuie s se fac ntr-o total libertate, condiie esenial pentru eficiena celei de a doua etape, cnd se solicit subiectului un comportament mult mai costisitor, care n condiii obinuite ar fi greu de acceptat; cercetrile arat c, dac n faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95 % dintre subieci, comportamentul solicitat n a doua faz este acceptat spontan de numai 15-20 % dintre subieci. Tehnica "piciorului-n-u" se folosete n dou variante: cu cerere explicit asupra comportamentului ateptat n a doua faz, sau cu cerere implicit, n care comportamentul ateptat nu este solicitat direct, fiind oferit numai oportunitatea de a-l realiza.Exemplu: Subiectului i se solicit ndeplinirea unor sarcini, altele dect cele stabilite prin fia postului, cu promisiunea c va fi doar o chestiune temporar, ca apoi s devin o msur permanent.Tehnica ua n fa Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri. Ce se ntmpl cnd cererea mare este prezentat prima? n tehnica uii n fa. persoanei-int i se solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i numai dup aceea i se nmneaz adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care 1-a interesat pe agentul influenei de la bun nceput. Aparent, aceast strategie nu ar trebui s funcioneze, cci ea nu se mai bazeaz pe principiul startului mic. De exemplu, eful i solicit angajatului s suplineasc activitatea a trei dintre colegi, ulterior revenind la decizie, cerndu-i s in locul doar unuia. Astfel, subiectul se va obinui cu ideea, considernd-o ca fiind o variant destul de avantajoas Resortul influenei const n acest caz in iluzia ce se creeaz persoanei int c solicitatorul a abandonat o cerere relativ important pentru a-i solicita un lucru de mai mic nsemntate. Concesia pe care se simte obligat s o fac la rndul ei nu reprezint altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs.Tehnica asta nu-i totJerry Burger a propus tehnica "asta nu-i tot" (that's not all technique). Burger arat c aceasta este o tehnic larg folosit n domeniul vnzrii de produse ieftine. Ea const n a prezenta produsul, n a-i enuna preul, apoi, fr a-1 lsa pe client s rspund, a declara c "asta nu-i tot": dup declararea iniial a reului, vnztorul revine i fie spune c la preul anunat se ofer n plus, pe lng produsul respectiv, nc un produs, fie micoreaz preul, artnd c aceasta se ntmpl "numai pentru dvs." sau "doar astzi". Desigur, vnztorul avea de la nceput intenia de a vinde cele dou produse mpreun ori de a vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua. Experimentele lui Burger au demonstrat c procednd astfel vnzrile sunt mai mari dect dac se prezint de la nceput cele dou produse ca vnzndu-se mpreun ori se prezint de la nceput preul mai mic. Potrivit cercettorului american, "asta nu-i tot" are la baz aceeai norm a concesiilor reciproce din "ua n fa": clientul crede c vnztorul este dispus s negocieze, crede c acesta a fcut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd preul i se simte dator s lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert.Tehnica piciorul-n-gurHoward a descris n 1990 o tehnic de inducere a complezenei care ilustreaz n manier elocvent nevoia de consisten comportamental a indivizilor: tehnica piciorului n gur (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumenteaz autorul american, este recomandat celor ce adreseaz pe strad trectorilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei instituii. Tehnica se compune, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se adreseaz o ntrebare simpl i care pare formal: este ntrebat ce face ori cum se simte. n a doua secven, se nainteaz cererea propiru-zis. Evident, subiecii nu se vor arta complezeni dect dac rspunsul din prima faz este de genul: "foarte bine", "excelent", "extraordinar", etc. Piciorul-n-gur se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n concordan cu starea sufleteasc declarat. ntr-adevr, multe studii de psihologie social au pus n eviden tendina indivizilor de a menine o consisten comportamental. n cazul acesta, declararea public a unei dispoziii excelente l oblig pe subiect s accepte, n secvena urmtoare, cererea sursei. Altminteri, ar nsemna s anuleze declaraia anterioar.Tehnica aruncrii mingii joaseO alt tehnic deosebit de ingenioas ce folosete de asemenea procedeul "startului mic" este tehnica "aruncrii mingii joase" (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-balling se prezint ca un scenariu n dou acte, n care dup ce inta s-a declarat de acord cu o prim cerere, i se dezvluie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu piciorul n u const n faptul c ambele solicitri se refer la acelai obiect. Low-balling este mai primitiv i mai puin onest, ntruct agentul de influen denun nelegerea i procedeaz la un soi deantaj. De exemplu, la locul de munc i se solicit s stai peste program un anumit numr de ore, ca ulterior s fii ntiinat c va trebui s rmi mai mult, din cauza unor situaii neprevzute. n mod surprinztor, subiectul se conformeaz. Dinamica psihologic implicat este aceeai angajare n decizie care apare n piciorul n u.Complezen i atingere fizicncepnd cu anii 1980, psihologii sociali interesai de complezen ori de puterea social, ca i cercettorii din domeniul comunicrii, au studiat efectele atingerii. Atingerea intei de ctre surs pare s aib un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de felul n care se produce atingerea, de partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer informaii sociale despre putere, agresivitate, dominan, dorina de intiitate, sentimentele prieteneti, etc. Ea amplific n mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz. ntr-un context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.Atingerea se poate dovedi, mai cu seam, persuasiv. Explicaiile psihologice ale acestor efecte se bazeaz pe creterea activrii fiziologice a intei, creterea implicrii intei, creterea atractivtii iniiatorului atingerii ori contientizarea de ctre int a necesitii de a sri n ajutor.Manipularea, pe lng cea interpersonal, poate fi i elaborat pe grupuri. Astfel, n vederea manipulrii grupurilor principalul pion este mass-media, prin televiune. Pe aceast cale, influenarea se face cu uurin , deoarece consumatorii de media, fac parte din cultura de mas, fiind orientat ctre audiene largi, eterogene, care nu sunt cunoscute de ctre comunicator; mesajele sunt transmise n mod public i sunt calculate astfel ncat s ajung repede la public.Capacitatea de acoperire reprezint un factor important, deoarece potrivit datelor oferite de Comisia Naional de Statistic, televizorul este n Romnia unul dintre bunurile cele mai dorite de ctre populaie. Impactul mesajului audiovizual este foarte mare deoarece are un atu major : imaginea. Asocierea tuturor caracteristicilor menionate produc un mesaj audiovizual de tip spectacol care acioneaz nu numai asupra capacitii umane de a afla i nelege raional, ci mai ales asupra palierului afectiv, strnind o gam larg de sentimente.Muli dintre critici acuz televiziunea c induce izolare emoional i individual receptorilor, oferindu-le substitutul unor experiene ce par reale este o soluie ideal pentru deconectarea de la problemele reale i d dependen n timp.Mijloacele la care recurge mass-media pentru a influena sunt: amestecarea jumtilor de adevr cu jumti de minciun, primele acceptarea celorlalte. minciuna gogonat, fascinant pentru spiritele paradoxale. contraadevrul, imposibil de verificat din cauza lipsei martorilor. omisiunea unor elemente. valorificarea amnuntelor neesentiale, n detrimentul esenei. - amestecarea faptelor, a opiniilor i a persoanelor astfel nct s poat fi folosit oricnd generalizarea. comparaii forate, de multe ori poetice i amuzante. folosirea unui ton sau a unei mimici care s dea o greutate nejustificat informaiei transmise. exagerarea. folosirea ironiei sau a sarcasmului atunci cnd se vorbete despre adevr. etichetarea interlocutorului i atribuirea unei apartenee la un anumit sistem de idei, considerat negativ de ctre telespectatori dar far legtur cu subiectul discutat. adevrul prezentat ca o minciun sau negarea unei afirmaii astfel nct telespectatorul s rmn cu convingerea c, de fapt, cel ce a facut-o este de acord cu ea. Mass-media tirilor a devenit o parte a sistemului economic i social despre care relateaz. In loc s stea la distan de evenimente i s ncerce s relateze ct mai corect, mass-media este adesea un juctor din interior care manipuleaz informaiile dup propriile sale scopuri. Acest lucru nu nseamn numai c firmele din mass-media au un conflict de interese, dar i c ziaritii care ar prefera s fie cinstii se subordoneaz pn Ia urm celor la putere n propriile lor organizaii i i modific corespunztor reportajele. Acest lucru mai nseamn c este esenial acum pentru meninerea democraiei critica mass-media care nu se teme s relateze ce se ntmpl.O mare parte a mass-media sufer de idealizare i demonizare prin care manipulatorii mass-media se nfieaz pe ei i pe aliaii lor n chip de eroi i sfini, iar pe oponenii lor ca ticloi, nebuni i caractere deranjate, ambele pentru a crea reportaje senzaionale i pentru a ctiga confruntri.ntreaga mass-media este astzi o form de aciune. Reportajele, retorica, imaginile senzoriale i impresiile manipulate sunt toate eforturi de a influena percepiile i aciunile oamenilor, de a trezi frica i dorinele i de a juca la nlimea valorilor. Omisiunea informaiilor din mass-media este i ea o form de aciune.Nu doar mass-media, este un mijloc de manipulare a maselor, ci i new-media. De data aceasta, publicul int al new-media este reprezentat de o alt categorie de persoane. Acestea sunt n special persoane tinere, cu o pregtire medie. Suntem obinuii s considerm internetul drept un spaiu al libertii i non-manipulrii. n contrast cu el, televizorul, un simbol al unei epoci mai vechi, apare drept un mijloc al dirijrii minii umane. ntr-adevr, iniial televiziunea constrngea omului s respecte nu doar un anumit orar de programe, dar i s se acomodeze la coninutul emisiunilor. Internetul ca un mijloc de restrngere a timpului i spaiului, utilizatorul a primit posibilitatea de a alege cnd i ce dorete s vad. Mintea este manipulat cu ajutorul internetului, tocmai pentru c aici omul se crede liber, are fals impresie c nimic nu se interpune ntre el i lumea din afar, are impresia c este activ, c face ceva, c opinia lui conteaz.

Rezistena fa de manipulareRezistena individului se poate face pe mai multe ci. Aparent, soluia cea mai sigur const n izolarea total a individului fa de societate. ns omul este n primul rnd o fiinta social, deci aceasta solutie nu poate fi generalizata tuturor indivizilor. O alternativ mai rezonabil izolrii este cea prin care individul continu s traiasc n societate, dar se detaeaz emoional de anumite aspecte ale vieii.Strategiile de rezisten la manipulare constau n: Identificarea discontinuitilor (niciodata marile minciuni nu sunt perfecte); Observarea normalitii aparente (cele mai eficiente tehnici de manipulare se bazeaz pe crearea unei aparente de normalizate obiectiv prin controlul informaiei); Sesizarea falsei similariti. Artizanii manipulrii nu se mulumesc doar cu controlul total al victimelor; ei ncearc s li se fac indispensabili i de ncredere, le capteaz atenia, afeciunea i respectul pentru a-i putea influena apoi mai eficient. Identificarea competentei aparente. Foarte muli manipulatori i creeaz cu atenie o imagine de oameni puternici, competeni, siguri pe ei, pentru a-i intimida pe cei cu care vin n contact, pentru a-i putea fascina i subjuga i mai tare pe novici. Sesizarea confuziei cognitive (pentru a ascunde realitatea si obiectivele sale, manipulatorul apeleaza frecvent la analogii false, distorsiuni semantice, etichetari retorice, rescrierea istoriei). Structuri impersonale (rezistena colectiv e mult mai eficient dect opoziia individual, o minoritate putnd lupta mult mai eficient mpotriva majoritii dect un singur individ.

Bibliografie: Stefan Boncu - Curs de psihologie sociala Radu Herjeu - Tehnici de propaganda, manipulare si persuasiune in televiziune Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare http://korben.info/techniques-secretes-controler-forums-opinion-publique.html

DOAG MIHAI MISN II.