MANUAL DE PROMOCION Y VENTA DE UN PROYECTO DE

VIVIENDA

BIENES & BIENES

Por:

LINA MARÍA MARULANDA BARAHONA

ADMINISTRACION EN MERCADEO Y VENTAS

INSTITUCION UNIVERSITARIA CEIPA

SABANETA

2008

2

TABLA DE CONTENIDO

1. DATOS GENERALES………………………………………………………………. 6

1.1 Nombre de la Empresa……………………………………………………. 6

1.2 Actividad Económica………………………………………………………. 6

1.3 Dirección…………………………………………………………………….. 6

1.4 Nombre y cedula del responsable………………………………………... 6

1.5 Antecedentes y Perfil del Responsable………………………………….. 6

2. IDENTIFICACION…………………………………………………………………… 7

2.1 Título………………………………………………………………………….7

2.2 Responsables………………………………………………………………. 7

2.3 Duración…………………………………………………………………….. 7

2.4 Síntesis del Estudio………………………………………………………... 7

3. EL PROBLEMA……..………………………………………………………………. 9

3.1 Formulación………………………………………………………………….9

3.2 Consecuencias…….………………………………………………………. 9

3.3 Objetivos………………………...…………………………………………. 9

3.3.1 General………………………………………………………………….... 9

3.4 Limitaciones del estudio……………….………………………………….. 10

4. MARCO TEORICO……..…...………………………………………………………. 11

4.1 Bases teóricas……………………………………………………………… 11

5. ANALISIS INTERNO…...…………………………………………………………… 14

5.1 Análisis del ambiente interno……………………………………………... 14

5.1.1 Breve Reseña histórica………………………………………………….. 14

5.2 Proveedores………………………………………………………………… 16

5.3 Objetivos actuales de la empresa……………………………………..... 17

5.4 Metas de la empresa………………………………………………………. 18

5.5 Estrategias de la Empresa…………………………………………………19

5.6 Cumplimiento de Indicadores……………………………………………. 20

3

5.7 Cultura Organizacional…………………………………………………….. 21

5.8 Promedio de Ventas de Proyectos …………………………………….... 22

5.9 Estructura Organizacional……............................................................. 23

5.10 Organigrama de BIENES & BIENES………………………………..….. 24

5.10.1 Catálogo o mapa de procesos…………………………………......... 25

5.10.2 Cadena de valor…….………………………………………………….. 26

5.10.3 Gestión de Mercadeo …………………………………………………. 26

5.10.4 Gestión de Ventas……………………………………………………… 26

5.10.5 Gestión de tramitación……………………………………………........ 26

5.10.6 Gestión Administrativa……………………………………………….… 26

5.10.7 Gestión de Recurso Humano………………………………………… 27

5.10.8 Gestión Jurídica………………………………………………………… 27

5.10.9 Gestión Postventa Obras……………………………………………… 27

6. PROCESOS………....………………………………………………………………. 28

6.1 Gestión de ventas…………………………………………………………. 28

6.1.1 Subproceso de negociación…………………………………………......28

Actividades……………………………………………………………... 28

6.1.2 Subproceso de Tramitación……………………………………………. 28

Actividades……………………………………………………………... 28

6.1.3 Subproceso de entrega del inmueble…………………………………. 28

Actividades……………………………………………………………... 28

6.1.4 Subproceso de Post Venta obras……………………………………... 28

Actividades……… ……………………………………………………... 28

6.2 Factores Claves de Éxito……………………………………………….. 29

6.3 Análisis Gestión Interna……………………………………………………29

6.3.1 Gestión de Recurso Humano……………………………………………29

6.3.2 Gestión Financiera……………………………………………………….29

6.3.3 Gestión administrativa……………………………………………………30

6.3.4 Gestión de Mercadeo…………………………………………………….30

4

7. ANALISIS EXTERNO…………….………………………………………………… 32

7.1 Análisis del cliente…………………………………………………………. 32

7.1.1 Clientes Locales………………………………………………………… 32

7.1.2 Clientes Internacionales (residentes colombianos en el exterior).... 34

8. ECONOMIA DEL SECTOR………………………………………………….......... 37

8.1 Promedio de participación sectores cadena productiva………………. 38

8.2 Panorama Mundial………………………………………………………... 39

8.3 Estadísticas del sector de la Construcción………………………...……. 41

8.4 Tabla Índice de Precios de vivienda Nueva……..………………….…... 42

8.5 Resultados anuales de precios de Venta…………………………….…..43

8.6 Análisis Fluctuación del dólar…………………………………………….. 43

8.7 Otros Índices………………………………………………………………...44

8.8 Recientes anuncios de Política Económica………………………….…..45

8.9 Estadísticas del Sector Primer Semestre 2008……………………….....46

9. FACTORES INFLUYENTES……………….……………………………………... 49

9.1 Factores Socio Culturales…………………………………………………. 49

9.2 Factores Tecnológicos…...………………………………………………... 50

9.3 Factores Políticos y Legales……………….……………………………... 51

9.4 Factores ambientales……...…………………...………………………..... 53

9.5 Mercado Inmobiliario internet……………………………………............. 54

9.6 Ventajas de la Internet en el campo inmobiliario………………………..55

9.7 ¿Invertir en Vivienda es rentable? …………………………………….… 55

10. ENTORNO COMPETITIVO………………………………………………..……... 57

10.1 ¿Que esta haciendo el sector? …..………………………………….…. 57

10.2 Resultados ferias Internacionales…..……………………. . ……….…..57

10.3 Indicadores de Inversión………………………………………………….59

10.4 Feria en Colombia……………..……...…...………………………...........60

10.5 Análisis resultados del sector…………………………………………….62

10.6 Proyecciones de Mercado………………………………………………..64

10.7 Entorno Local……………………………………………………………... 66

5

10.7.1 Actividad Inmobiliaria 2007……………………………………………. 66

10.7.2 Actividad Inmobiliaria 2008……………………………………………. 67

11. HIPOTESIS…………………………………....................................................... 69

12. ANALISIS DOFA……….………………………………………………………….. 70

13. FINANCIACION……………………………………………………………………. 71

14. DEFINICION DE VARIABLES.........................................................................72

15. BIBLIOGRAFIA.............................................................................................. 84

15.1 Publicaciones...................................................................................... 84

15.2 Referencias Electrónicas.................................................................... 84

15.3 Definición de términos básicos………………………………………….. 85

16. ANEXOS...........................................................................................................88

16.1 Hoja de vida clientes.......................................................................... 88

16.2 Hoja de vida Proyecto Bienes & Bienes.............................................89

17. CONCLUSIONES.............................................................................................90

18. RECOMENDACIONES.................................................................................... 90

6

MANUAL DE PROMOCION Y VENTA DE UN PROYECTO DE VIVIENDA BIENES & BIENES

1. DATOS GENERALES 1.1 Nombre de la Empresa: BIENES & BIENES S.A

1.1 Actividad Económica: Compañía perteneciente al Gremio inmobiliario, construye, comercializa y vende proyectos de Vivienda Unifamiliar y Multifamiliar.

1.2 Dirección: Calle 8 # 43 A 48 Poblado. Medellín, Colombia Teléfono 3118500 1.3 Nombre y Cédula del Responsable

Lina Maria Marulanda Baraona C.C 24.395.498

1.4 Antecedentes y perfil del responsable

NOMBRE PERFIL

Lina Marulanda

Con experiencia en áreas comerciales, servicio al cliente, procesos y estrategias de ventas, y en temas relacionados con Negociación, manejo de personal y Venta Consultiva.

7

AVISO IMPORTANTE: Solicito comedidamente que el trabajo presentado sólo sea visto por mi asesor, el jurado y la Directora del Centro de Emprendimiento del Ceipa, ya que es confidencial para la Compañía Bienes & Bienes y de carácter netamente académico.

2. IDENTIFICACIÓN Manual de Promoción y Venta de un proyecto de Vivienda 2.1 Título

MANUAL DE PROMOCION Y VENTA DE UN PROYECTO DE VIVIENDA EN BIENES & BIENES S.A

2.2 Responsables Lina Maria Marulanda Barahona 2.3 Duración 4 meses 2.4 Síntesis del estudio El gremio de la Construcción en Colombia ha sido uno de los más representativos en la economía nacional, la cadena de la industria de la construcción en el país se fortalece en temas importantes como la participación en el PIB, La inversión nacional y extranjera y el empleo. La actividad edificadora experimenta como todos los negocios periodos de fluctuación respecto a la demanda muy acentuados, por tal motivo realizar de manera adecuada las actividades que intervienen en la promoción y venta de un proyecto, permite a la compañía desarrollar mecanismos comerciales efectivos y obtener resultados en ventas que se transformen en condiciones totales de satisfacción.

8

Bienes y Bienes S.A como Compañía Antioqueña Comercializadora Y Productora de Proyectos Inmobiliarios desde hace 22 años, vislumbra una oportunidad de Mejoramiento de sus procesos, elaborando un manual integrador para la promoción y venta de un proyecto de Vivienda. Elaborar el manual contribuirá en mejorar la planeación y programación de los elementos integradores de la promoción y venta de un proyecto, por lo cual se eliminarían reprocesos, se prevén contratiempos, se solucionarían temas de organización en la elaboración de diseños, presupuestos, campañas, tiempo de ejecución, comercialización y materialización del proyecto. Con ello se espera que sirva como una herramienta eficaz para la toma de decisiones, por lo que se planteó una hipótesis que pretende demostrar el impacto que generaría en los procesos iniciales del proyecto, el conocimiento y aplicación del manual. Para llegar a esta afirmación se tomo como referencia un análisis del Sector de la Construcción, tendencias del mercado inmobiliario y una mirada crítica hacia el interior de la Compañía tomando desde sus debilidades internas y las posibles causas de retrocesos en la ejecución de un proyecto de vivienda. Para BIENES & BIENES es importante encontrar soluciones formativas para todas las áreas en general, pero sobretodo para el personal del área comercial y de ventas, quienes en su labor de iniciación, seguimiento y cumplimiento de objetivos, obtengan mediante esta herramienta la base para dirigir y obtener los resultados que se ha propuesto la compañía. El resultado del estudio demostró lo planteado inicialmente dentro de la Hipótesis, la inclusión del manual basado en la aplicación de las variables, resuelve problemas de organización administrativa, conocimiento comercial de un proyecto y la toma de decisiones acertadas. La puesta en marcha de las variables ayudará a tener un enfoque mas coordinado, certero, visionario y objetivo del proyecto y facilitarán el engranaje, productividad y desarrollo en la Gestión de los Procesos.

9

3. EL PROBLEMA La falta de una estructura de procesos integrales que afectan el desarrollo comercial de un proyecto de vivienda en Bienes & Bienes 3.1 Formulación La Compañía Bienes & Bienes presenta falencias en su estructura de procesos comerciales internos de cara al cliente, los cuales están incidiendo negativamente en la promoción y venta de los proyectos emprendidos por la Compañía; por lo cual se pretende crear herramientas que generen una Gestión de procesos comerciales efectivos y avanzar en la competitividad y liderazgo de la Compañía en el sector inmobiliario. 3.2 Consecuencias

- Menor competitividad en el mercado - Disminución en la rentabilidad - Decrecimiento económico - Reducción de la productividad - Desviación de objetivos comerciales y administrativos - Constantes reprocesos

3.3 Objetivos

3.3.1 General Lograr mediante la implementación del manual de Promoción y Ventas un mejoramiento en la toma de decisiones de la organización.

3.3.2 Específicos

Determinar las variables influyentes en el proceso de promoción y venta del proyecto

Brindar una herramienta eficaz para la Compañía

Tomar decisiones comerciales asertivas en los procesos de comercialización de un proyecto de vivienda

Identificar mercado objetivo para cada proyecto de vivienda

10

3.4 Limitaciones del estudio

1. Poca información con la que cuenta la Empresa 2. Disponibilidad de tiempo de los Directivos de la Empresa 3. Difícil acceso a documentos con información financiera

11

4. MARCO TEORICO 4.1 Bases Teóricas Para el presente trabajo se pretende ayudar a la Empresa Bienes & Bienes S.A, en la implementación y aplicación de un manual de Promoción y venta de un proyecto de Vivienda que permita mejorar la toma de decisiones y la efectividad en el emprendimiento del proceso comercial. Organizaciones actuales denominadas competitivas han logrado identificar mecanismos de mejoramiento de sus procesos para el logro de resultados más rentables y eficaces, reestructurando áreas, realizando cambios organizacionales, mejoras administrativas o de Producción, presentando desarrollos de productos innovadores o redefiniendo estrategias con base en lo que busca el usuario final. “Por ejemplo La Compañía Nacional de Chocolates considerada el buque insignia de la Industria Antioqueña concentra la participación de todos los trabajadores y empleados en las metas y estrategias de la Compañía y se hace más efectiva cuando se trata de desarrollar ideas innovadoras que permitan reducir costos, desarrollar nuevos productos o mejorar algunos procesos.”(1) Desde este punto de vista a la Compañía Bienes & Bienes no le basta con sacar Proyectos de Vivienda solo por la necesidad de un techo donde vivir, hay que pensar en la creación de las mejores herramientas que se puedan utilizar para entregar un producto con todas las condiciones comerciales y de servicio que respondan y excedan las expectativas de los compradores. Mejorar el proceso de Comercialización de un proyecto conlleva a generar más confianza en el cliente partiendo de la participación y compromiso de todo el personal para el logro de los objetivos.

Para el presente trabajo se tomaron como referencia algunos textos guías siendo los mas importantes: Estrategia de Marketing Segunda Edición O.C Ferrel, Michael D.Hartline, Tecnicas Magistrales de Venta de Jordi Garrido i Pavia, Lecturas de Philip Kotler de quien me he basado en el enfoque administrativo a lo largo de mi carrera y el cual definía el Marketing como : “La técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o

1 Fuente: 1. Revista dinero enlace el Colombiano 2007

12

servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa.(2)

Otro de los aspectos importantes del trabajo es la participación y el impulso relevante que tiene el sector de la Construcción dentro de la economía nacional, y de quienes dependen empresas complementarias desarrolladoras de la cadena de valor como por ejemplo las compañías productoras de Cemento, Equipos Especiales, Energía, Telecomunicaciones, Materiales Eléctricos, Tubería y Accesorios entre otros, haciendo que el sector se fortalezca cada día más y a la vez sea vulnerable a las condiciones económicas del mercado; por eso muchas de las empresas constructoras en Medellín comienzan a diversificar sus mercados incursionando y expandiendo su participación en otras ciudades y países donde su experiencia, trayectoria y reconocimiento son claves para ganarse otro tipo de usuario que responde positivamente si son tenidos en cuenta sus factores sociales, económicos, climáticos, de los cuales se generan los gustos y preferencias para los proyectos ofrecidos por las diferentes Compañías.

El sector de la Construcción en Antioquia desde hace tres años se ha destacado por un balance muy positivo logrando mantener un auge de crecimiento hasta el 2007 donde movió mas de tres billones de pesos con respecto al 2006, sólo en este departamento se vendieron más de 20 mil viviendas de todos los estratos y se licenciaron dos punto cinco millones de metros cuadrados. Sin embargo en el primer semestre del 2008 se ha frenado la dinámica de la construcción y el crecimiento ha sido moderado con respecto a los últimos años, pese también a las dificultades de la economía a nivel mundial y la tensión de las relaciones con Venezuela que han incidido en las exportaciones de insumos y materiales de la construcción.(3)

En Medellín en el presente año, a pesar de la disminución en las licencias de Construcción; el auge de obras públicas, la puesta en marcha del reordenamiento territorial y el desarrollo de los proyectos ya licenciados muestran que el dinamismo sigue pero a un ritmo mas lento, siendo los municipios de Envigado, Itagüí, Sabaneta, Bello, Rionegro, y la zona occidente de Antioquia, los que mas demanda han generado en los últimos dos años. Cada vez los servicios complementarios que surgen alrededor de los proyectos hacen que el metro cuadrado se valorice mas que en años anteriores, aumentan el numero de centros comerciales, centros de diversión, hipermercados, restaurantes, discotecas, y obras de infraestructura como el túnel de Occidente

2 Casadellibro.com.co

3 www.camacol.org.co

13

que cada vez se considera mas atractivo para las constructoras por su desarrollo vial, comercial y turístico. Ciertamente Medellín se convierte en una ciudad pujante, con visión futura y con enormes potenciales de crecimiento, la ciudad esta abierta a los cambios que sean necesarios para su expansión, lo que impacta favorablemente el desarrollo urbano y su entorno.

14

5. ANALISIS INTERNO 5.1. Análisis del ambiente interno

5.1.1 Breve Reseña Histórica

BIENES & BIENES S.A es una Compañía que se desarrolla en el campo inmobiliario bajo la figura de Sociedad Anónima, desde hace 22 años se ha dedicado a la construcción de vivienda, con el objetivo primordial de desarrollar proyectos de Vivienda de Interés Social y No VIS, en todos los rangos, en proyectos unifamiliares y multifamiliares dirigidos a los estratos socioeconómicos bajo, medio, medio alto y alto. A la fecha, Constructora Bienes & Bienes ha entregado 25.000 inmuebles, aspecto que lo posiciona en el mercado inmobiliario antioqueño como una empresa líder en ventas por unidad de vivienda. Con su experiencia profesional, ha logrado mejorar el diseño y calidad de sus productos, lo que a su vez le ha permitido ser exitosa y contribuir de una manera importante al desarrollo de la ciudad. Se encuentran afiliados a Camacol (Cámara colombiana de la construcción) y a La Lonja de Propiedad Raíz de Medellín (entidad gremial que contribuye en las actividades relacionadas con el sector). Bienes & Bienes ha participado en la promoción y ventas de centros comerciales, como son: Centro Comercial el Rodeo, Parque Comercial El Tesoro, y Centro Comercial La Strada. VISION: Para el 2007 queremos ser reconocidos como una de las mejores empresas de construcción y comercialización de propiedad raíz en Medellín y su Área Metropolitana e ingresar al mercado inmobiliario en Bogotá en alianza con otras compañías del sector. MISION: Bienes & Bienes S.A es una empresa dedicada a la construcción, gerencia y ventas de proyectos inmobiliarios, ofreciendo productos con precios competitivos que permitan mejorar la calidad de vida de nuestros clientes. Consideran el talento humano como el activo más valioso, por lo que establecen planes de desarrollo integral. De igual manera definen su compromiso con el desarrollo social, la protección del medio ambiente y el cumplimiento de las obligaciones establecidas con entidades gubernamentales y demás empresas. Su misión y visión se encuentran en proceso de actualización al igual que sus objetivos y valores. La Compañía se encuentra ubicada en la ciudad de Medellín, en el sector del Poblado, desarrolla cerca de 8 proyectos por año en donde se requiere el trabajo

15

de 30 empleados de oficina y cerca de 1300 personas vinculadas a las diferentes áreas de realización de los proyectos, aspecto importante al momento de hablar de generación de empleo en la ciudad. En la sede del Poblado opera toda la gestión administrativa, financiera, contable y de servicio al cliente; y el personal comercial se encuentra ubicado en cada sala de ventas de cada proyecto. BIENES & BIENES nació con la iniciativa de ofrecer productos con precios competitivos, que permitan mejorar la calidad de vida de los clientes, optimizando la productividad de los procesos de construcción, mediante una adecuada planeación, dirección, ejecución y control. Evolucionan con los proveedores y se rigen por el sistema de gestión de la calidad para todas sus actividades. Su Segmento Objetivo esta dirigido a las familias, personas independientes, inversionistas, a la Población de Antioquia mujeres y hombres mayores de 18 años y menores de 65 entre los estratos: 3, 4, 5 y 6, y la población de colombianos residentes en el exterior. Actualmente la oferta de Vivienda es VIS (Vivienda de Interés Social) y no Vis, pensadas para la familia típica actual y los inversionistas extranjeros, manteniendo un esquema de casas y apartamentos de dos, tres alcobas, dúplex, simplex, apartaloft, entre otros. Los servicios de la Compañía se concentran en la Promoción, Construcción, Gerencia y ventas de proyectos inmobiliarios en los sectores de Vivienda y Comercio. Proyectos actuales de Vivienda de Interés Social VIS 2 y Proyectos actuales NO VIS 16. Desde el año 1998 la Compañía ha venido desarrollando proyectos de gran magnitud y participación en la ciudad, ubicados en puntos estratégicos, lo que ha generado cambios a nivel comercial y administrativo, debido al requerimiento de vendedores para los nuevos proyectos y mas puestos disponibles en la debida gestión de procesos requeridos, con un promedio aproximado de ocho proyectos creados por año entre los que se mencionan : Bosques de La Campiña en el 2005 en la Loma de los González, Cibeles en el 2006 en el Poblado, San Miguel en el 2006 en la Loma de los Bernal , entre otros. De esta manera la Compañía ha venido trabajando con la idea de aumentar cada año el número de licencias aprobadas y la expansión de proyectos en Medellín y su área metropolitana. La mas reciente creación, Kubo Constructores en Bogotá, en donde actualmente se encuentran desarrollando proyectos como Reserva de Gratamira, con 240 unidades de vivienda; nace de la unión de Bienes & Bienes y Conhogar, la cual cuenta con más de 40 años de experiencia en la industria de la construcción de vivienda y comercio; con más de 300 proyectos exitosos realizados y más de 30.000 soluciones de vivienda para miles de nuevos hogares. La compañía Bienes & Bienes se dedica a la realización de proyectos de vivienda y en cada uno de ellos participa en la totalidad o en parte de sus procesos:

Adquisición de lotes óptimos para la construcción

16

Diseño de casas, apartamentos, centros comerciales, hoteles

Promoción y publicidad de los proyectos

Construcción y desarrollo de proyectos

Gerencia

Ventas En algunos casos Bienes y Bienes se encarga solo de la Comercialización, es decir, en la Promoción, gerencia y ventas, asociándose con Conhogar S.A. o Comfenalco para la Producción, Interventoría y Construcción de algunos proyectos. Se han caracterizado por la utilización de medios de comunicación, posicionando cada vez más la marca en la mente de clientes actuales y potenciales. Actualmente la Compañía invierte en: Medios televisivos regionales como: Teleantioquia, Canal UNE, Telemedellín Medios escritos: Revista Diners, Revista Semana,Periódico El Colombiano, Periódico El Tiempo, Informe Inmobiliario, Revista Propiedades. Medios visuales: pasacalles, brochure, vallas, utilizados dependiendo de la ubicación del proyecto. 5.2 Proveedores Existen tres figuras convertidas en Alianzas Estratégicas con las que Bienes & Bienes emprende determinados proyectos, ellos son: Conhogar S.A, Comfenalco Antioquia y Viventa. El proceso de creación de un proyecto incluye estudios de mercado, basados especialmente en la exploración de necesidades, entorno y análisis de prefactibilidad. Los proyectos son direccionados según los recursos con los que cuente la Compañía para determinados procesos, los cuales en sus etapas de desarrollo, conceptualización y funcionalidad requieren la organización de los participantes en La construcción, La Interventoria, la Gerencia, Los Bancos, y La comercialización. La participación de cada uno de los proveedores, depende de las negociaciones iniciales de los proyectos, en los de mayor inversión y requerimiento de recursos como por ejemplo Conhogar S.A. es llamado para la Gerencia e Interventoria del Proyecto y Bienes & Bienes se encarga de la Promoción y venta del mismo.

17

Conhogar S.A se dedica al administración de proyectos en construcción: gerencia, interventoria y en algunos casos ventas. Se convierte en un aliado estratégico capitalista para Bienes y Bienes S.A. En algunos otros proyectos donde se requiere compras de lote de contado, adquisición y establecimiento de la tierra, manejo de los créditos y de los clientes, estos son avalados por Comfenalco y a su vez las funciones son distribuidas, en este caso Bienes & Bienes Comercializa y lo vende. En los dos casos corresponde a una necesidad de formar alianzas con los recursos que tienen para formar un gran equipo y salir al mercado con un producto altamente competitivo. Comfenalco es la primera Caja de Compensación Familiar del país con servicios certificados por el ICONTEC y única en el departamento que ofrece cubrimiento integral en Compensación Familiar, Seguridad Social y Protección Social para los empresarios antioqueños, los trabajadores y sus familias. A través de subsidios para afiliados que deseen vivienda de interés social, es decir, propiedades con valores menores a los 62 millones de pesos, para remodelar o comprar vivienda nueva o usada por valores de vivienda no mayores a 70 SMLV (32.305.00). Cuando los proyectos son pequeños Bienes & Bienes se encarga de todo para que sus utilidades se vean reflejadas en un 100%. Si los proyectos son compartidos se reparten Factibilidad de la siguiente manera: Constructor…………. 8% Gerente……………… 3% Vendedores………… 3% Costos……………….. 1% En el área comercial se tiene a Vivienda como una empresa líder en servicios para inmigrantes hispanos radicados en los Estados Unidos, sus clientes mantienen vínculos con su país de origen y están interesados en ayudar a familiares, invertir en propiedad raíz o en otros negocios, o están pensando en su eventual retiro. A su vez es aliado de varias Compañías en el campo inmobiliario y financiero como Colpatria, Constructora Bolivar, Kubo Constructores, Constructora Melendez s.a, Acierto inmobiliario .S.A, Bancolombia, Giros Y finanzas, Amarilo. 5.3 Objetivos Actuales de la Empresa.

1- Innovar en diseños. La compañía considera como factor esencial de su éxito en el mercado inmobiliario, la aceptación y elogio recibido en la innovación de los diseños de los proyectos de vivienda.

18

Los arquitectos en acuerdo con los gerentes de mercadeo, proponen realizar anticipadamente estudios para el desarrollo de un proyecto que cumpla con las exigencias del mercado actual, viables y que puedan ser competitivos, teniendo en cuenta los gustos y preferencias del usuario final de acuerdo al segmento en el que se encuentre. Los diseños actuales son pensados paralelamente a la evolución del mercado tecnológico que hacen parte del hogar y que son requeridos por el consumidor final en el momento de elegir espacios adecuados. Constantemente y de acuerdo a su necesidad se ha convertido en un aspecto fundamental a la hora de escoger un proyecto de vivienda.

2- Mejorar continuamente los procesos. Bienes & Bienes ha identificado la necesidad de mejorar sus procesos internos, debido al crecimiento y evolución en el mercado inmobiliario. La pertinencia es la de aumentar personal en el área administrativa y comercial, e implementar el desarrollo de un Software que facilite dichas operaciones, mejorando la atención en todos los trámites requeridos por los clientes en el proceso de compra de vivienda. Actualmente ha aumentado el número de quejas en cuanto al servicio de respuesta telefónica, como es un elemento utilizado todo el tiempo como una Solución de comunicación interna entre las áreas administrativa y comercial, afecta el servicio para los clientes, ya que las líneas permanecen ocupadas y la respuesta a un trámite o solución de un documento, es tema de insatisfacción. 5.4 Metas de la Empresa Asegurar la confiabilidad, oportunidad, seguridad y mejoramiento continuo del servicio, fortaleciendo la imagen y garantizando los compromisos de rentabilidad adquiridos con los accionistas. Crecer en número de Proyectos y clientes. Actualmente, Bienes & Bienes tiene en el mercado local 18 proyectos con características muy especiales, viviendas a costos competitivos basados en la calidad, con urbanismo y áreas comunes dotadas de gimnasio, zonas deportivas, club house, piscinas climatizadas, sauna, turco, canchas de squash, áreas entre los 42 y los 135 mts para apartamentos y casas desde 260 mts. Entre ellos se mencionan: San Diego Campestre, Mediterráneo, La Reserva, Ébano, Acqua, Spiga, Merlot, y el mas reciente Monte Vento en Envigado, entre otros ubicados en Bello, Poblado, Loma de los Bernal. En los últimos años con mas de 2.500 apartamentos construidos a un precio justo de acuerdo a las exigencias del usuario final.

19

Mantener y conseguir clientes. Es una de las metas mas importantes de la Compañía, el mantenimiento del cliente hasta la entrega de su inmueble y la consecución a través de referidos. A pesar de que no se esta realizando ningún control sobre la satisfacción del cliente, el proceso de acompañamiento se termina cuando el proyecto ha sido entregado y los vínculos relacionales con el cliente se cierran o se pueden continuar dependiendo de las expectativas de inversión que tenga el cliente a futuro. Renovar diseño pagina web. La Compañía se encuentra renovando el diseño de su pagina Web, un elemento esencial que conducirá a obtener una relación mas directa y dinámica de los potenciales clientes y visitantes asiduos de Bienes & Bienes S.A. El e-commerce como es llamado en el mercadeo moderno a la comercialización y venta de productos y servicios a través de la Internet y otras redes, cada día aumenta el número de usuarios que tienen en el internet, es la solución a muchas de sus necesidades, por ejemplo para el 2007 estas son las estadísticas de crecimiento en el mundo: Número de personas África: 4.15 millones Asia/Pacífico: 143.99 millones Europa: 154.63 millones Cercano Oriente: 4.65milliones Canadá & USA: 180.68 millones América Latina: 25.33 millones Total Mundial: 513.41 millones (4) América Latina representa el 6.4% de usuarios de la población mundial que navega en internet, esto significa que el desarrollo, la actualización y el diseño de una pagina web con un contenido satisfactorio representa un alto índice de clientes potenciales que se encuentran diariamente conectados buscando las mejores oportunidades de negocio. Se convierte en un gran reto para la compañía en el tema de Inversión, pero que tendrá sus beneficios en el corto, mediano y largo plazo. 5.5 Estrategias de la Empresa

1. Incrementar el número de Compradores residentes colombianos en el exterior.

4 Fuente www.netballey.com

20

La compañía se encuentra actualmente atrayendo el mercado internacional de residentes colombianos en el exterior, promoviendo sus proyectos a través de las ferias internacionales que se realizan en Miami, New York, Londres, España, buscando consolidar la imagen y aumentando el numero de compradores. Estrategia en la que ha invertido fuertemente y ha participado desde hace dos años. Puedo precisar que esta estrategia es implementada cuando las ventas locales han disminuido y la situación económica del país no da espera; si bien es cierto los salarios, las altas tasas de interés, el porcentaje de ahorro en Colombia, el desarrollo profesional y perspectivas laborales entre otros factores, son desfavorables aunque no determinantes en todos los casos, para asumir el pago de una vivienda.

2. Elegir especificaciones de óptima Calidad.

La compañía se basa en el mercadeo, eligiendo la clase y especificaciones de los productos que va a construir. Cuenta con profesionales que realizan los diseños arquitectónicos, estudios de suelos, cálculos estructurales, acueducto y alcantarillado, redes de gas y eléctricas, para desarrollar el producto de acuerdo con las necesidades y especificaciones solicitadas por el mercado. En este aspecto existe un verdadero esfuerzo de la Compañía por entregar un producto con las condiciones óptimas requeridas por el mercado, no solo se preocupan por el aspecto externo de un proyecto, sino también por dar a sus clientes seguridad, comodidad y confianza.

3. Formar alianzas.

Una de las estrategias es llevar a cabo alianzas con empresas dedicadas a la prestación de servicios para inmigrantes en el exterior, las cuales sirven como puente entre el cliente y la Compañía. De esta manera Bienes & Bienes no tiene que desplazarse hasta el lugar donde se encuentran los potenciales clientes, no requiere de infraestructura física, no asume contratación de personal, es decir, las empresas prestadoras de servicios realizan actividades de promoción, comercialización y venta de proyectos y Bienes & Bienes responde con una remuneración equitativa de acuerdo a las negociaciones hechas con cada aliado. Algunas de estas empresas incluyen los servicios de remesas, asistencia legal, servicios financieros, y venta de inmuebles. Las más representativas: “Vivienda” en Estados Unidos “Colombia Raiz”en España, Australia, Argentina, Chile, Estados Unidos “Multihomes” en New York “Viva en Colombia” ubicado en la Florida

21

5.6 Cumplimiento de Indicadores A continuación describiré los indicadores que tiene la empresa para medir el cumplimiento de sus objetivos:

1- Nro de Clientes con Venta/ Nro de Clientes que visitan el proyecto mensual Es un indicador que mide mensualmente la efectividad que surge de las visitas realizadas por los clientes y la cantidad de ventas obtenidas, hasta el momento se considera un elemento base para los Gerentes de Mercadeo en la puesta en marcha de estrategias comerciales y medición del personal.

2- Nro de reuniones comerciales realizadas/ Nro de reuniones comerciales planeadas. El tiempo de ocupación de los Gerentes de Mercadeo actual hace que no se le dedique el tempo suficiente a la solución global de inquietudes, escuchar sugerencias y recopilar información de competencia.

3- Nro de visitas realizadas a la Competencia/ Nro de visitas planeadas a la Competencia. Las actividades internas de cada sala de ventas y la organización del tiempo requerido para dicha actividad, hacen que no se desarrolle un esquema mensual de seguimiento para el logro de los objetivos de conocimiento del entorno.

5.7 Cultura Organizacional Bienes & Bienes esta trabajando en la construcción y la definición de sus valores, organigrama, trayectoria, capital humano y ventajas competitivas, y en el ajuste de la Visión, Misión y Política de Calidad.

22

5.8 Promedio de ventas de Proyectos en Bienes & Bienes entre Marzo 2007 y Junio 2008

VENTAS PROYECTOS APROXIMADOS ENTRE MERZO 2007- JUNIO 2008

DATOS APROXIMADOS VENTAS PROYECTOS 2007-2008

BIENES & BIENES

PROMEDIO EN PESOS DE VENTAS DE PROYECTOS ENTREGADOS Y EN

CURSO DESDE EL AÑO 2007

$168.025.99

1.016

PORCENTAJE PROMEDIO VENTAS DE CONTADO 10%

PORCENTAJE PROMEDIO DE VENTAS A CREDITO 90%

TENDENCIA PORCENTAJE PROMEDIO DE VENTAS INTERNACIONALES 60%

TENDENCIA PORCENTAJE PROMEDIO DE VENTAS LOCALES 40%

PROYECTOS EN LOS ULTIMOS CINCO AÑOS 45

PROYECTOS CREADOS APROXIMADOS POR AÑO 8

No cabe duda que la tendencia de ventas de la Compañía apunta en su mayoría al mercado internacional, el margen de participación del mercado local sigue siendo representativo pero a un ritmo más lento, lo que significa que los esfuerzos de Mercadeo, administrativos y tecnológicos deben ser direccionados hacia los compradores internacionales. La Compañía participa activamente de las ferias realizadas en el exterior, siendo una de las compañías que mas invierte en eventos como la celebración de fechas especiales como el 20 de Julio que reúne la mayoría de colombianos en eventos especiales. El contacto directo con los clientes, la información que suministran los vendedores, además del material gráfico y virtual y el apoyo de las empresas aliadas ha logrado el éxito en ventas de la compañía acercándose cada día mas a los inmigrantes y ajustándose a sus necesidades económicas y de logística comercial de los negocios. La oportunidad también se presenta en cautivar el mercado de clientes directamente extranjeros, desarrollando estrategias claves para llegar a ellos de manera que sea atractivo para su inversión o como proyectos de vivienda para sus intereses turísticos.

23

El porcentaje de ventas a crédito del 90%, se considera un factor de suma importancia, en el mejoramiento constante de los procesos que integran la financiación de un inmueble. Actualmente son manejados por un departamento de tramitación, responsable de lograr la mejor gestión en la aprobación del 100% de los créditos entregados a los Bancos, por un lado la preocupación de la compañía por acelerar el desembolso de dichos créditos para recuperar liquidez y no quedarse con inventario inactivo, y por el otro lado la expectativa de los clientes de obtener su vivienda sin inconvenientes en tramitación, es un punto bastante vulnerable y que requiere de análisis constante de la Economía tanto nacional como internacional y el índice de tasas de interés propuesta por las entidades crediticias. El crecimiento en el numero de proyectos creados en los últimos años ha sido estable, a pesar de la fluctuación que ha tenido la economía, la compañía ha sabido moverse frente a las situaciones de baja demanda incentivando el área comercial y afianzando el mercado internacional. 5.9 Estructura Organizacional A continuación podemos observar que la estructura organizacional de la Empresa esta regida por la junta directiva y las decisiones son tomadas por los socios. Esta estructura permite centralizar las decisiones, ya que une al cargo del subordinado con su superior. Además permite delimitar claramente las responsabilidades de los cargos de cada empleado, es considerablemente estable y de fácil implantación, no existen conflictos de autoridad ni fugas de responsabilidad; no obstante debido a su estabilidad la puede llevar a ser rígida y autoritaria dificultando la flexibilidad para futuras expansiones. Otra carencia que se observa en la estructura es la falta de un departamento de Servicio al cliente que puede ser integrado en el departamento de Mercadeo, ya que en la Compañía por sus diferentes y complejos procesos de tramitación requiere de una atención y relación directa con los clientes, en la cual llegarían todas las inquietudes en los procesos, de esta manera se evitaría la congestión que se presenta con las líneas telefónicas y las personas de las diferentes áreas tendrían mas tiempo para la gestión de sus actividades y responder mas eficazmente y de manera adecuada a los clientes tanto internos como externos.

24

JUNTA DIRECTIVA

DIRECTOR

ADMINISTRATIVO

DIRECTOR DE MERCADEO DIRECTOR DE PLANEACION

DIRECTOR

FINANCIERO

REVISOR

FISCAL-

TESORERIA

CARTERA

TRAMITACION-

CONTABILIDAD

SISTEMAS-

RECURSOS

HUMANOS

ASISTENTE DE

MERCADEO

DIRECTORAS DE

SALA DE VENTA

VENDEDORES

JUNIOR

INFORMADORA

COORDINADOR DE

OBRA

RESIDENTE DE

OBRA

AUXILIARES Y

ALMACENISTAS

MAESTROS Y

CONTRATISTAS

GERENTE GENERAL

JURIDICA

5.10 0rganigrama de Bienes & Bienes

25

5.10. 1 Catalogó o mapa Procesos

GESTION DE

MERCADEO

GESTION

JURÍDICA

NECESIDAD

SATISFECHA

GESTION DE

VENTAS

GESTION DE

RECURSO

HUMANO

GESTION

ADMINISTRATI

VA

GESTION DE

TRAMITACIÓN

NECESIDAD

IDENTIFICADA

GESTIÓN

POSTVENTA

GESTION ADMINISTRATIVA Y COMERCIAL

26

5.10.2 Cadena de valor

Bienes & Bienes como constructora y comercializadora de proyectos de vivienda lleva a cabo procesos que atienden necesidades de documentación requeridos para el feliz término de los negocios creados en la parte comercial, de aquí que algunas áreas permanecen mas en contacto con el cliente, como son en primer lugar las salas de ventas, donde se inicia la relación comercial, pasando por el diligenciamiento de los documentos en el área de tramitación y el área de cartera, y por ultimo la entrega física y jurídica ( escritura pública) de los inmuebles.

5.10.3 Gestión de Mercadeo:

Obtener, recolectar, clasificar y analizar información de los clientes nuevos con el fin de tomar decisiones acertadas que permitan la satisfacción de necesidades, la supervivencia, rentabilidad y crecimiento.

5.10.4 Gestión de Ventas:

Establecer relaciones con actuales y nuevos clientes, con el fin de generar ventas rentables que garanticen la estabilidad y el crecimiento económico de la empresa.

5.10.5 Gestión de Tramitación:

Gestionar y organizar todos los documentos para que una venta se lleve a feliz término, su labor va desde el cierre del negocio en el área de ventas, hasta la entrega física y jurídica (escritura pública) de los inmuebles. Agilizar todos los procesos que lleven a cancelar los créditos que toma la compañía para financiar la construcción de los proyectos a través de la subrogación.

5.10.6 Gestión administrativa:

Planear, organizar, dirigir y controlar los recursos: humanos, financieros, tecnológicos y comerciales a través de actividades implícitas en las funciones que permitan alcanzar las metas de de la organización.

27

5.10.7 Gestión de Recurso Humano:

Administrar el recurso humano mediante el desarrollo de competencias que permitan alcanzar los objetivos, la competitividad y el éxito empresarial.

5.10.8 Gestión Jurídica:

Asesorar, organizar, revisar, evaluar, y planear actividades con el grupo de tramitación para dar cumplimiento a los procesos establecidos en la venta de los inmuebles.

5.10.9 Gestión Postventa Obras:

Mantener continuo contacto con el cliente con el fin de conocer el grado de satisfacción del servicio recibido para conservar la relación y garantizar el crecimiento.

28

6. PROCESOS 6.1 Gestión de ventas

6.1.1 Subproceso de negociación Actividades a. Presentación de la Compañía b. Presentación del proyecto c. Cotización del proyecto d. Acentamiento del proyecto

6.1.2 Subproceso de Tramitación Actividades a. Crear el negocio en el sistema b. Constituir los contratos de encargos fiduciarios c. Elaborar y recoger las firmas de las promesas de compraventa d. Recolectar y radicar documentos del cliente para solicitud de crédito e. Elaborar escritura de Compraventa f. Liquidar valores de escritura y documentos legales g. Entregar inmueble 6.1.3 Subproceso de entrega del inmueble

Actividades a. Registrar firmas de documentos legales del cliente b. Otorgar inmueble al propietario o apoderado c. Especificar condiciones físicas del inmueble d. Entregar llaves

6.1.4 Subproceso de Post Venta Obras

Actividades a. Evaluar condiciones físicas pendientes de inmuebles entregados b. Conocer el estado de satisfacción del propietario c. Escuchar las inquietudes de los propietarios d. Solucionar oportunamente las necesidades de los propietarios

29

6.2 Factores Claves de Éxito

Calidad en el Servicio al cliente Conocimiento legal y comercial Agilidad en los trámites de financiación Solución rápida en los requerimientos físicos del inmueble Mejora continua del Plus de acabados

6.3 ANALISIS GESTION INTERNA

6.3.1 Gestión de Recurso Humano

Desde el aprovechamiento de las potencialidades de los empleados, Bienes & Bienes piensa en el desarrollo profesional de cada uno y se esmera en transmitir el conocimiento y la experiencia adquirida. En el plan de trabajo comercial falta definir la planeación, organización y control sobre los resultados de los vendedores en su gestión; ya que en el sector inmobiliario se encuentran más de 60 empresas dedicadas a la construcción, promoción, venta o gerencia de proyectos, ofreciendo diversas alternativas de vivienda, lo que sugiere estar alertas en la capacitación, formación y desarrollo de líderes que dirijan el barco sin dejar que naufrague. El capital humano ha sido y será siempre el factor de éxito o de fracaso de una organización.

6.3.2 Gestión financiera Desde 1986, año en el cual Bienes & Bienes abre sus puertas al mercado Antioqueño, incursionando en la promoción, venta y construcción de proyectos inmobiliarios, no ha tenido que abortar ninguno de sus proyectos, aspecto que le ha otorgado mas confianza en el sector y ha generado el aumento de inversionistas nacionales y extranjeros. La trayectoria de la Compañía, las alianzas estratégicas y la gestión efectiva de los recursos financieros ha permitido su solidez y permanencia en el mercado.

30

6.3.3 Gestión administrativa La Compañía tiene políticas y procedimientos de cara al cliente que están afectando su verdadera satisfacción, las actividades de planeación, organización, dirección, y control en las áreas administrativas se llevan a cabo, pero así mismo impactan negativamente, ya que se incurre en reprocesos de documentación, falta de comunicación entre áreas, demoras en tramites de devolución de excedentes para los clientes y trabas en tiempo de respuesta. Como ejemplo cito el siguiente proceso:

Devolución de dinero proveniente de un desistimiento del negocio o por un valor mayor pagado: si es un cliente de Colombia la autorización de pago debe pasar por una o dos personas en la empresa que Gerencia el Proyecto, y luego por la empresa Constructora, para después ser firmado por la gerencia comercial, y por ultimo se realiza el asentamiento en cartera, proceso que ha excedido los 20 días y que ha generado descontento en los clientes actuales.

Si es un cliente del exterior: supongamos que el dinero inicial para el proyecto fue enviado por un giro internacional y luego consignado directamente a la constructora , el área de cartera le solicita al cliente un formato de datos que incluye información del banco donde realizo la consignación, el cliente se toma un tiempo aproximado de una semana para su diligenciamiento, los envía a Colombia y nuevamente el proceso pasa por la empresa que Gerencia, luego por la Constructora para su autorización y por ultimo el asentamiento de cartera.

Las organizaciones actuales competitivas, ágiles, dinámicas y abiertas mantienen políticas flexibles de acuerdo a los requerimientos del mercado para el logro de los objetivos y la entera satisfacción de los clientes. Es decir, que para Bienes & Bienes existe una oportunidad de mejoramiento de sus procesos a través de la evaluación de políticas y procedimientos, basadas en las necesidades de los clientes.

6.3.4 Gestión de mercadeo Actualmente el área de mercadeo sirve como canal entre los clientes y las salas de ventas de cada uno de los proyectos. La actualización de la página, la información a los Broker, los temas de publicidad, los catálogos de los proyectos, las solicitudes de cotización virtuales de clientes del exterior, son algunos de las actividades que se están ejecutando dentro del enfoque de mercadeo aplicado en la Compañía. El aspecto que deseo resaltar es la necesidad de una planificación estratégica de mercadeo participativa, comunicativa y con objetivos claros de maximización de satisfacción del cliente.

31

Elaborar un plan estratégico de mercadeo que busque la maximización de compra de los usuarios, requiere de metas y objetivos claros. Para lograrlo es necesario que la Compañía establezca quienes lo deben hacer, que van a realizar, cuales serán las acciones, donde se va a ejecutar, cuando tardará en terminarlo y cuanto será la inversión. Los movimientos dinámicos, abiertos y ágiles forman parte de la estrategia sostenible en el tiempo que están siendo utilizadas por compañías de la Competencia.

32

7. ANALISIS EXTERNO 7.1 Análisis del cliente

7.1.1 Análisis de clientes locales

Según un estudio de oferta y Demanda elaborado en Bogotá en el año 2007 se encontró que:

El 75.9% de las familias piensa que comprar vivienda es una excelente inversión.

Las personas independientes es un gran potencial, se acerca al 34% de los compradores, se convierte en un gran mercado objetivo de los constructores y, obviamente, de las políticas de vivienda.

La gente tiene expectativa de los precios de venta que están en alza, situación que favorece la decisión de compra, ya sea para asegurar el precio o para ganarse la valorización.

Los hogares prefieren comprar el inmueble en construcción o acabado y no sobre planos; incluso, les parece mejor si está terminada y no en obra gris.

La percepción de los usuarios sobre la preventa obliga a constructores a reforzar el tema especialmente para que se sientan respaldados y sientan que la compra sobre planos es segura y que no tendrán inconvenientes posteriores

El 42,3 por ciento habita en vivienda propia y el 48,6 vive en arriendo. Aunque es una gran inversión comprar otra, adicional a la que se tiene, también se encuentran que un alto porcentaje de clientes que quieren invertir en una nueva tienen que vender la que tienen para hacer negocio

El 94,5 por ciento afirmaron que compran un bien inmueble para habitarlo, mientras que el 5,5 prefiere arrendarlo, lo que consolida la tendencia a comprar y el buen momento de la finca raíz.

Tiempo de búsqueda y compra

-Tres meses 39 por ciento -Entre tres y seis 23 por ciento -Entre seis y nueve meses 9 por ciento -Más de nueve meses 28 por ciento

Decisión de compra -Tres meses 39 por ciento -Entre tres y seis meses 34 por ciento -Seis y nueve meses 10 por ciento -Más de nueve 17 por ciento

33

¿Cuántos proyectos visita la gente antes de comprar? -Hasta cinco 50 por ciento -Entre cinco y diez. 32 por ciento -Entre diez y veinte 16 por ciento -Más de veinte 2 por ciento

El 73,2 por ciento de las personas conocen la Unidad de Valor Real (UVR) y el 26,8 lo desconoce. El 86 por ciento de las personas conoce las cuentas de Ahorro para el Fomento de la Construcción (AFC) y sólo el 14 por ciento las desconoce; además, el 41 por ciento tiene una de estas cuentas.

El 37 por ciento prefiere pagar de contado, y el 63 opta por el crédito. El 14% es reacio a créditos de largo plazo.

¿De dónde provienen los recursos? En estratos medios y bajos la gente acude a las cesantías, y en todos los estratos hay un acumulado de ahorros de años anteriores que está saliendo a la luz con los pagos de contado o con cuotas iniciales altas para acceder a créditos de menor cuantía. El 90 por ciento de clientes de bajos ingresos, potenciales usuarios del subsidio, han oído hablar del tema. Actualmente, el 52 por ciento se ha postulado, mientras que el 48 por ciento aún no ha tenido en cuenta la opción.

El 67 por ciento depende del auxilio del Gobierno para comprar casa o apartamento y el 79,5 no tiene ni idea de cuál es el valor del subsidio Un tema importante, motivo de compra y decisión de inversión de los compradores de inmuebles es La Valorización. De acuerdo a la investigación realizada para los colombianos es rentable invertir en vivienda. Toman el tiempo prudente para tomar la decisión adecuada, utilizan todo tipo de información y asesoría, analizan los beneficios crediticios ofrecidos en el mercado, estudian la marca y su posicionamiento y establecen criterios de elección definidos por aspectos como la ubicación, el precio, los plus de acabados y la valorización que se les genere en el tiempo. La Valorización es una contribución impuesta sobre los bienes inmuebles que se beneficien con la ejecución de obras de interés público, siendo un instrumento de financiación del ordenamiento territorial”, según el Artículo 486 del acuerdo 46.Para este año, la valorización está en proceso de revivir

34

en Medellín, a raíz de la revisión del Plan de Ordenamiento Territorial (POT) en 2006, por parte de sus detractores y defensores. En el Acuerdo 46 de 2006 del Concejo, se incluyó el Fondo de Valorización. El Estatuto de Valorización consignado en el proyecto Plan de Desarrollo 2008–2011, será primero considerado y aprobado por el Concejo, y se estipula que las decisiones administrativas, las obras de infraestructura física y las actuaciones urbanísticas contribuyen a aumentar el valor de los inmuebles. Además se prevé la valorización y la plusvalía. Por concepto de Valorización, la Administración aspira recaudar 150.000 millones de pesos, y financiar obras públicas en Medellín, principalmente en el sector de El Poblado. Además, se pronostica que comenzará a cobrarse el segundo semestre de este año y el valor dependerá del estudio de la obra. (5)

7.1.2 ANALISIS CLIENTES INTERNACIONALES (residentes colombianos en el exterior)

Según el DANE, el total de la emigración colombiana es de 3´360.000 personas, cerca del 10% de la población colombiana. Donde la emigración se orienta fundamentalmente a Estados Unidos y a España (con un 35.4% y un 23.3% respectivamente), y Londres, con cerca de 90.000 colombianos. Por lo general son descendientes de los primeros inmigrantes y hoy conforman la segunda o tercera generación. Tienen un nivel de educación intermedio y se ocupan en el Sector de servicios o como obreros, electricistas y operarios. Sus ingresos son equivalentes a los de un ciudadano estrato 4 en Colombia y compran vivienda que oscila entre $ 88 millones y $ 120 millones. Aquí se encuentran algunas de las razones por las cuales algunos colombianos buscan otras alternativas de trabajo en el exterior:

Falta de oportunidades laborales en Colombia

Los ingresos en Colombia son inferiores y la posibilidad de acceder a una vivienda o carro es mas lejano a lo largo de la vida laboral, contrario sucede en Estados Unidos y en España donde lo logran mas rápidamente.

5 Fuente WWW. Camacol.com.co

35

Los jóvenes buscan becas de Intercambio para poder estudiar en el exterior.

Los colombianos continúan saliendo de su país y Estados Unidos es uno de los países donde viven más colombianos con un 34.5 por ciento y de los más de 3 millones que viven en otros países en España vive el 23.4 por ciento. Aunque no existe un censo oficial en el que se hable con exactitud del número colombianos que viven en España, estudios, proyecciones y aproximaciones indican que son cerca 700 mil compatriotas en el país europeo.

Actualmente la compañía Bienes y Bienes contribuye en la generación de garantías para el regreso de los colombianos a su país, creando proyectos con el tipo de especificaciones, ubicación, condiciones y posibilidades financieras accesibles a sus expectativas.

Los residentes colombianos sienten nostalgia, ganas de regresar a su país y vivir de nuevo en Colombia.

Aspecto demográfico: mujeres y hombres en edades entre los 30 y 45 años, casados en su mayoría con extranjeros y algunos con otros colombianos.

Uno de los elementos más importantes lo constituye las remesas que envían los colombianos desde el exterior, que son del orden de 4 mil 600 millones de dólares al año. Esencialmente se utilizan para gastos de la familia en necesidades cotidianas, pero una porción muy baja se utiliza para inversiones y otra muy baja para ahorros.

Aspecto Cultural y social: los colombianos residentes en Estados Unidos alcanzan aproximadamente un nivel de escolaridad básica 70% y un nivel de Escolaridad profesional alrededor del 30%. Cuando compran vivienda, un 80% lo hace con base en créditos hipotecarios o cuando han tenido la posibilidad de reunir una parte de la cuota de inicial. En España, entre tanto, hay 288.000 colombianos, que en su mayoría se ocupan en oficios rasos. Viven en condiciones difíciles, no tienen ahorros, no llevan más de siete años como residentes y adquieren vivienda de interés social cuyo precio varía entre $46 millones y $88 millones. El de Londres es el más sofisticado. Allá hay unos 90.000 colombianos. Son profesionales que se fueron a estudiar y se quedaron. Tienen un poder adquisitivo de estrato 4 y 6 y compran bienes de $200 millones a $400

36

millones. En estos momentos, según reportes de la propia industria, son todos estos colombianos los que están contribuyendo con el 20% de las ventas de muchos proyectos inmobiliarios en regiones como el Eje Cafetero, Cali, Medellín, Bogotá y Cartagena.(6)

La inversión en vivienda es una prioridad para los colombianos que conservan lazos con el país desde el exterior. Así se evidencia con los resultados de las ferias. Y es por eso mismo que facilitar el acceso a la adquisición de vivienda ha sido un eje de trabajo y asesoría del programa Colombia Nos Une. En el año 2007 los inmigrantes enviaron remesas por US$4.146 millones. Por cifras como estas se volvieron actores importantes en el negocio de la finca raíz en Colombia, hoy en día son parte de la oferta inmobiliaria que se presenta en todos los estratos en las diferentes ciudades del país. Colpatria presenta un retraso del 10% frente a la meta fijada para este año. El Eje Cafetero, Medellín, Bogotá y Cali se venden muy bien. Casa Propia, es la marca creada a finales de 2005 por Constructoras integradas por Colpatria, Amarilo, Pedro Gómez, Marval y Construcciones Felipe Calderón. Este fue el primer modelo que tuvo el país para tratar de canalizar la compra de vivienda por medio de las remesas que enviaban los inmigrantes colombianos a sus familiares en el país, para lo cual concretaron alianzas estratégicas con bancos como el BBVA, de España. Ellos lograron superar, poco a poco, las trabas que existían a la distancia en materia cambiaria, de garantías, de certificaciones y de otorgamiento de créditos, entre otras, para facilitarles a los colombianos la compra de vivienda desde el exterior. Un 20% de las ventas de muchos constructores colombianos se hace en el exterior. Estados Unidos sigue siendo el mejor escenario, España se afianza y el Reino Unido despierta.

6 Fuente www.colombianosenelexterior.com

37

8. ECONOMIA DEL SECTOR El sector de la construcción, y en particular el de vivienda, uno de los más intensivos en la generación de empleo se convirtió en protagonista del extraordinario crecimiento que tuvo la economía el pasado año, pero con un retroceso en los primeros meses del año 2008. Es considerado uno de los sectores que experimenta ciclos de actividad mucho más acentuados que el promedio nacional y otras ramas productivas. Sin embargo, la actividad edificadora muestra un panorama positivo para los próximos trimestres, el sector esta lejos de una caída abrupta en su ritmo de actividad y menos de una fase recesiva como la que se vivió en los noventa. El ritmo de expansión de la construcción se esta moderando, con la volatilidad tradicional del desempeño de las edificaciones por cuenta de las arritmias recientes en la culminación de obras. La actividad descansa sobre operaciones de preventa, lo cual reduce sustancialmente la probabilidad de incrementos súbitos de los inventarios. El consumo interno y la inversión continuaran, pero lentamente, apoyando el crecimiento colombiano por la confianza que ha brindado la política de seguridad interna. El sector de la Construcción integra los segmentos de: vivienda, comercio, construcciones industriales, otras edificaciones, obras civiles o de infraestructura; lo cual hace que la cadena productiva crezca y se desarrolle de acuerdo a su crecimiento y evolución. Medellín está viviendo una transformación total. La tasa de mortalidad descendió a índices históricos, la inversión pública y privada se ha incrementado y el espacio público se transforma vertiginosamente. El sector abarca una cadena de valo muy amplia de proveedores relacionados directa e indirectamente con la Compañía como son: Equipos Especiales, Energía, Telecomunicaciones, Materiales Eléctricos, Tubería y Accesorios, Materiales Hidrosanitarios y de gas, Herramienta menor, Ferretería. Maquinaria, Casas, Equipos y Sistemas Constructivos, Ladrillos y otros productos de Gres, Cementos y Concretos, Formaletería, Aceros, Perfilería, Cerraduras, Cubiertas y Cielos Rasos, Pinturas e Impermeabilizantes, Ventanería, Herramientas, Casa Axxis, Lápiz de Acero, Proyecto Diseño, Oficina abierta, Diseño y Servicios, Acabados en general, Pisos, Enchapes, Griferías, Cocinas, Electrodomésticos y Gasodomésticos, Vidrio, Carpintería en diferentes materiales, pinturas, todos ellos como cadena dependen unos de otros y se ven afectados si la actividad económica es desfavorable.

38

La Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia es una entidad gremial, la cual agrupa a personas naturales y jurídicas vinculadas al sector inmobiliario y que desarrollan su actividad en el Departamento de Antioquia, en las áreas de promoción, gerencia y construcción de proyectos, actividades de corretaje, administración y arrendamiento de bienes inmuebles, avalúos, administración de propiedad horizontal y consultoría inmobiliaria. El objeto de la Lonja es contribuir al diseño, promoción, coordinación y perfeccionamiento del conjunto de actividades relacionadas con la propiedad raíz, con miras a ofrecer a sus miembros y a la comunidad en general garantías de moralidad, seguridad, honorabilidad y eficiencia en el desarrollo de las actividades relacionadas con el sector, además de representar gremialmente a sus miembros ante el conjunto de autoridades, otros gremios y la ciudadanía. Camacol es el gremio sectorial, líder, participativo y pluralista que contribuye significativamente a la consolidación de la actividad de la construcción en un entorno globalizado. Representa los intereses y fomenta el desarrollo y la responsabilidad social y ambiental de las empresas, entidades y personas vinculadas a la cadena de valor de la construcción de edificaciones e infraestructura urbana en Colombia, mediante una gestión enfocada al conocimiento. 8.1 Promedio de participación de los sectores de la cadena productiva

39

Al analizar el PIB por el lado de la oferta, el sector más destacado en cuanto a tasas de crecimiento es la construcción, en particular, por el comportamiento de obras civiles que resulta más dinámico que las edificaciones. Este último renglón muestra una tendencia de desaceleración frente a los picos de actividad recientes. Cerca del desempeño correspondiente al sector constructor está la industria, con un destacado incremento anual de 12% anual real entre enero y septiembre de 2007.(7) 8.2 Panorama mundial En el marco de la economía mundial, el crecimiento o descenso de la misma, afecta indirecta o directamente todos los sectores económico- productivos del país sea cual sea su actividad, por ello si se habla de una recesión de la Potencia mundial como lo es Estados Unidos significará un decrecimiento económico en Colombia. Lo que se pensaba a comienzos del año, y hasta hace poco, de que los países emergentes como Colombia estaban blindados y no los afectaría la situación de Estados Unidos y que iban a registrar un desempeño muy diferente al de los países desarrollados, ha empezado a quedar desvirtuado. Colombia sí es vulnerable, y lo es por varías vías: por la reducción de los precios de las materias primas; por las altas tasas de interés, tanto internas como del resto del mundo y por el comercio exterior. Las exportaciones tradicionales colombianas representan el 55 por ciento de las ventas totales del país, y ahí es donde están las materias primas como petróleo, níquel, oro y carbón, entre otros, cuyos precios están cayendo, y que a la larga son los responsables del crecimiento de las ventas al exterior. Colombia se hace más vulnerable a lo cual se suma que el dólar se fortalece nuevamente. Los capitales extranjeros van a llegar pero de forma mas moderada. Se estima que la reducción del empleo, tanto en España como en Estados Unidos, que según estudios son los principales destinos de los colombianos que se van en busca de trabajo, afectará el envío de remesas. El consumo y la demanda están cayendo y los socios comerciales de Colombia reducen sus compras.

7 Fuente: www.camacol.org.co

40

Japón había entrado en recesión, bajó sus tasas al cero por ciento y todos iban por créditos allá para invertir en otras naciones. Hace un año las empezó a subir nuevamente, y las tasas del resto del mundo están en los picos más altos, del 4 por ciento, al igual que en Colombia que están en el 10 por ciento. La crisis hipotecaria en Estados Unidos, en donde el valor de la vivienda cae entre 20 y 40 por ciento, y China, que está demandando menos y que empieza a reconocer una desaceleración. Se calcula que al final del 2008 Colombia crecerá entre 4 y 4,5 por ciento y en 2009 lo puede hacer en menos de 3 por ciento aunque el 4 por ciento representa la mitad del crecimiento del 2007. Colombia sigue afectada por una política monetaria y cambiaria menos robusta, así como por su vulnerabilidad ante choques externos. El Banco de la República establece que si la economía de Estados Unidos se estancara, es decir que su producción tuviera un crecimiento de cero por ciento y las importaciones de ese país cayeran 7 por ciento, el Producto Interno Bruto (PIB) colombiano se afectaría en 0,4 por ciento, vía las ventas que el país le hace a su principal socio comercial. Si con ese estancamiento y reducción de la demanda también se afecta la denominada zona del euro y Venezuela, el crecimiento del PIB colombiano se reduciría entre 0,42 y 0,7 puntos. Pensar en las altas tasas de interés que pagan los Colombianos con la decisión de Banrepública de aumentarlas a un 10% hace del ambiente económico un tema de preocupación en el país, afectando la demanda porque la gente no tiene dinero para comprar porque debe pagar deudas o no se atreven a tomar créditos, por las altas tasas y los oferentes suben sus precios para sobrevivir o se estancan porque no es posible crecer. Crisis Económica en Estados Unidos Consecuencias Internas:

- Consumo interno no será fuente de crecimiento - Baja confianza de los consumidores - Caída de los precios de vivienda y de las acciones - Incremento de la tasa de desempleo

Consecuencias para Colombia:

- Encarecimiento del crédito - Menor acceso a la liquidez - Menor voluntad de préstamo en mercados internacionales - Tasas de interés mas altas

41

- Tendencia a la baja en la expansión del consumo (público y privado) y de la Inversión.

- Percepción deteriorada de Inversionistas - Alza en precios de alimentos y combustibles reduce el ingreso disponible - Aumento del desempleo : genera incertidumbre sobre la estabilidad laboral

y condiciones futuras - Aumento del riesgo en materia de crecimiento - Expansión modesta de la economía colombiana (8)

8.3 Estadísticas del sector de la Construcción Según el último informe de Camacol, las siguientes son las cifras estadísticas que reflejan el panorama económico de los años 2007, 2008 y 2009.

Crecimiento economía año 2007 → 7.5%

Crecimiento estimado para la economía 2008 → 5.1%

Crecimiento estimado para la economía 2009 →4.8%

Crecimiento del sector 2007 → 10%

Crecimiento estimado para el sector 2008 → 7.8%

Participación del sector en el PIB → 6%

La inversión en el sector→ 51% de la formación bruta de capital fijo

Empleo nacional → 4.9%

Inflación → meta Banco de la Republica 2008 : 4.5% Acumulado año 2008: 3.41%

IPC Febrero 2007- Enero 2008 : 5.93%

IPC Vivienda entre los grupos de Bienes con mayor alza año 2008 1.14%

8 Fuente www.portafolio.com.co

42

8.4 Tabla Índice de Precios de Vivienda Nueva

INDICE DE PRECIOS DE VIVIENDA NUEVA-IPVN

I TRIMESTRE 2008

Áreas urbanas y metropolitanas

I trimestre 2008

variaciones %

trimestral Anual

Total Nacional 2,05 12,46

Área urbana de Armenia 3,16 4,90

Área urbana de Barranquilla 4,25 8,90

Área urbana de Bogota 2,19 11,64

Área metropolitana de Bucaramanga 0,78 13,05

Área urbana de Cali 2,34 24,71

Área metropolitana de Medellín 1,83 9,81

Área urbana de Pereira -0,93 -1,53

Fuente www.dane.gov.co

Durante el primer trimestre del 2008, el Índice de Precios de Vivienda Nueva –IPVN- a nivel nacional, presentó un crecimiento del 2,05%, tasa superior en 0,04 puntos porcentuales a la registrada en el trimestre anterior, 2,01%. Apartamentos: Por tipo de vivienda, el valor del metro cuadrado correspondiente a los apartamentos registró un incremento del 1,79%. En las áreas urbanas y metropolitanas se presentaron incrementos en el precio de venta de los apartamentos, sobresaliendo Bucaramanga (4,14%), Cali (3,76%) y Bogota (2,19%). Casas: El precio del metro cuadrado para las casas, registró un incremento del 2,47%. Las áreas urbanas y metropolitanas que presentaron los principales crecimientos, son: Barranquilla (5,48%), Armenia (5,05%) y Medellín (4,29%). Áreas Urbanas y Metropolitanas: En el primer trimestre de 2008, se observó un crecimiento en el precio del metro cuadrado de la vivienda nueva, principalmente en las áreas de Barranquilla (4,25%), Armenia (3,16%) y Cali (2,34%). En contraste, Pereira registro la única baja (-0,93%)

43

8.5 Resultados anuales de precios de venta El comportamiento anual de los precios de venta de la vivienda en proceso de construcción presentó un incremento del 12,46% el primer semestre del 2008 . Resultado superior en 2,40 puntos porcentuales al registrado en el mismo período del 2007, cuando registró un incremento del 10,06%. Apartamentos: El IPVN por tipo de vivienda aumentó el 13,80% durante el mismo período. En las áreas urbanas y metropolitanas se presentaron crecimientos, sobresaliendo Cali (25,22%) y Bucaramanga (19,80%). Casas: El precio del metro cuadrado para las casas registró un incremento del 10,90%. El valor del metro cuadrado con destino a casas, registró el mayor crecimiento en el área de Cali (24,51%).Pereira, registró la única baja en el precio (-1,41%) Áreas Urbanas y Metropolitanas: A excepción del área de Pereira (-1,53%), las demás presentaron incrementos en los precios de venta del metro cuadrado de la vivienda en proceso de construcción, sobresaliendo los crecimientos registrados en las áreas de Cali (24,71%) y Bucaramanga (13,05%). (9) 8.6 Análisis fluctuación del dólar La inestabilidad del tipo de cambio es generado por muchos factores, uno de los cuales es la inversión extranjera directa en sectores distintos al petróleo lo que incide en presiones a la baja en el tipo de cambio. Sin embargo, al evaluar la balanza cambiaria se puede apreciar que los ingresos de capitales al país han sido menores que los de un año atrás. Mientras que al 7 de marzo del 2007 el movimiento neto de capital era de 2,147 millones de dólares (el peso se había apreciado 2,98 por ciento frente al dólar), en el 2008 se ubica en 1,691 millones de dólares. Los movimientos de la tasa de cambio han ganado una mayor correlación con las monedas de los demás países de la región, las cuales se han visto favorecidas por el aumento en los precios internacionales de los bienes primarios.

9 Fuente de www.camacol.org.co

44

Esto se debe a que la entrada de dólares a esas economías genera valorizaciones en sus monedas, que se ven reflejadas en el comportamiento del mercado interbancario de dólar local. De este modo, en la medida en que no se presenten entradas significativas de divisas a Colombia, la caída del dólar será consecuencia de las estrategias de las tesorerías de los intermediarios financieros, las cuales están determinadas en gran medida por las expectativas de los agentes del mercado. Para Bienes & Bienes el envío de remesas por parte de los inmigrantes se ve afectada ante la situación, aunque en el corto plazo no se proveen factores que cambien la tendencia actual del mercado, sí se considera que el amplio componente especulativo presente en el mercado continuará generando amplias volatilidades en la cotización del dólar. (10)

8.7 Otros índices del sector

Reducción de licencias de construcción en los primeros meses del año → 4.43% ( para toda clase de edificaciones )

Reducción para Vivienda →12%

Reducción mas pronunciada en Vivienda de Interés Social → 32.5%

Reducción en No vivienda de Interés Social → 6.25%

Estados Unidos→ primera potencia mundial y mayor socio comercial de Colombia enfrenta la moderación del ritmo de su expansión afectando el sector de la construcción, en 2008 se espera que crezca un 1.5%.

Venezuela impone restricciones comerciales al intercambio con Colombia restando crecimiento a la economía colombiana En los primeros meses fueron aprobadas licencias → 49.096 casas y departamentos, de los cuales 15.060 fueron a Vivienda de Interés Social es decir solo el 31%.

La incertidumbre respecto a la profundidad de la desaceleración económica global ha generado volatilidad en los mercados y expectativas de revisión a la baja en materia de crecimiento para este año

10 Fuente www.portafolio.com.co

45

Para la Construcción en Colombia es necesaria la entrada de mayores divisas al país, lo que significa que si el dólar se mantiene en alza, representa para los residentes colombianos en el exterior mejores condiciones económicas para la adquisición de su inmueble, permitiendo mayores inversiones, favoreciendo su estabilidad económica y produciendo en la compañía una oportunidad para el crecimiento y la expansión.

8.8 Recientes anuncios de política económica Los anuncios hechos por el gobierno actual intervienen directamente en el desarrollo del sector. Banrepública subió su tasa de interés en 10%, la decisión pretende anclar las expectativas de inflación con las metas de largo plazo, ante el riesgo de los efectos colaterales de los precios internacionales de los alimentos y los combustibles. El banco reconoce que los incrementos en los precios de los alimentos y los combustibles reducen el ingreso disponible real e incrementan los costos de producción, con lo cual la economía registra simultáneamente mayor inflación y menor crecimiento. Los resultados de las diferentes encuestas a la industria y a los consumidores y las cifras del Dane del comercio, industria y construcción, confirman el menor crecimiento esperado para este año. Con la nueva información, el equipo técnico del Banco proyecta un crecimiento de la economía colombiana para 2008 entre 3,3 por ciento y 5,3 por ciento.

El banco central sube las tasas y comienza la cadena, los bancos suben las tasas y la gente tiene que pagar más y consumir menos, eso no significa que aumente el ahorro; pero la cadena sigue, los intermediarios le pasan estas tasas de intereses a los industriales y comerciantes, que tratan de sobrevivir subiendo los precios (Inflación), y como se disminuye la demanda, porque ahora la gente tiene menos dinero para comprar, los oferentes también tienen que disminuir la oferta, pero la medida de subir las tasas causa inflación, y disminuye la oferta y la demanda. o sea, aumenta el hambre y el desempleo.

Definición e implementación de obras de infraestructura: Corredores prioritarios de competitividad y de comercio exterior: Aeropuertos, ferrocarriles, inversión portuaria y transporte masivo.

En el entorno económico mientras Estados Unidos no caiga en una recesión y nuestro vecino Venezuela no cierre compromisos comerciales, el sector tendrá un comportamiento favorable.

46

Implementación de metas sociales: salud, educación, nutrición y vivienda social.

Macro proyectos y vivienda para desplazados son prioridad-

Reforma tributaria territorial (Min hacienda).

Racionalizar los impuestos que cobran los departamentos y municipios.

Diagnóstico Min hacienda: más de 20 tipos de impuestos dispersos y costosos para empresarios.

Profundizar la austeridad fiscal.

No se presentará una reforma laboral o reforma tributaria de simplificación.

Recorte gasto público 2008: $1,5 billones en funcionamiento, inversión y servicio de la deuda.

Apoyos fiscales y financieros como estímulo para la producción de alimentos.

8.9 Estadísticas del sector primer semestre 2008

Inversión y consumo de Hogares en Vivienda fueron los rubros con mayor moderación en el ritmo de expansión en el primer semestre del 2008 La inversión en el primer semestre 2007 fue del 27.2% y en el 2008 de 10.3% El consumo de hogares fue del 9.5% en 2007 y en el 2008 bajo al 4.1%

La confianza de los consumidores es alta, pero niveles menores que en 2007

Los empresarios opinan que las condiciones para la inversión se deterioran, las condiciones económicas se encuentran en un nivel de -10% para el 2008 y condiciones sociopolíticas en un 12%.

Las importaciones de materiales de construcción crecen a tasas considerables Según COUDE la var. % anual Enero-Abril 2008 es del 43.8% y una participación del 2.6%, estando por encima los bienes de capital para la

47

agricultura con un 48.5% y una participación de 0.3% y por debajo los bienes de capital para la industria con un 28.7% y una participación del 22%.

El área total licenciada se redujo en un -4.4% anual en Enero- Mayo del 2008

Las licencias de construcción siguen un buen nivel de actividad, pero a menor ritmo en comparación del 2007, cuyo porcentaje fue del 15% y hasta el mes de Mayo del 2008 presento una variación por debajo del 8%.

Las unidades de vivienda aprobadas están en un nivel favorable, Para Vivienda Interés Social ( VIS) alrededor de 45 mil unidades, y para NO Viviendas de Interés Social alrededor de 86 mil unidades hasta Abril del 2008.

La industria modera su ritmo de expansión y las actividades relacionadas con la construcción siguen creciendo: variación % anual de producción real del 21.2% entre Enero-Mayo del 2008.

El mercado crediticio reduce su expansión y hay evidencia de problemas de mayor deterioro de la calidad de la cartera de consumo.

El costo del crédito se incrementa para la adquisición de vivienda , la tasa de interés de los prestamos E.A % hasta Junio del 2008 en prestamos denominados en Pesos :

Para VIS 16.2% Para NO VIS 16.8% En préstamos denominados en UVR: Para VIS 10.6% Para NO VIS 10.8%

Según el consenso de los analistas Colombia crecería 5.1% en el 2008 y el 4.7% en el 2009 La composición del área licenciada para los últimos doce meses a mayo es vivienda 70,3%, comercio 12,4%, oficina 4,1%, industria 3,7%, bodega 2,7%, educación 1,8%, hotel 1,7%, social 0,8%, religioso 0,7%, Situación Productores de Cemento Productores de Cemento.

Los despachos del producto presentaron una caída del 7.4 por ciento, en comparación con el mismo periodo del año anterior.

48

En Junio del presente año los despachos de cemento fueron de 706 mil 470 toneladas.

El cierre del primer semestre del año se presentó un crecimiento de 4.5 por ciento en igual periodo de 2007.

La fuerte caída en el mes de junio es producto del mayor número de días festivos que se presentaron en esta temporada, las vacaciones de mitad de año y la intensidad de las lluvias.

La agremiación presento en los últimos doce meses un crecimiento del 9.1 por ciento.

Administración pública 0,4%, hospital 1,3% y otro no residencial 0,1%.

Procurar que se apruebe el TLC con Estados Unidos: franca recuperación del terreno que han perdido las exportaciones en 2008: Chile, Perú, y los países centroamericanos ya tienen TLC con Estados Unidos compitiendo fuertemente en el sector.(11)

11 Fuente www.camacol.com.co

49

9. FACTORES INFLUYENTES 9.1 Factores Socio culturales La construcción de viviendas en el siglo XXI debería satisfacer las necesidades de la gente de cualquier clase social y dar más importancia al desarrollo sostenible. Es cierto que actualmente Bienes & Bienes construye vivienda para diferentes segmentos de mercado desde estrato 3 hasta estrato 6, ofreciendo alternativas de inversión accesibles y con características modernas de acuerdo a las necesidades del mercado objetivo. La construcción de vivienda es el motor de la economía de un país y también una herramienta importante. Factores como por ejemplo la industrialización, urbanización, uso de energía, protección medioambiental, economía basada en el conocimiento y tecnología de la información han influenciado enormemente en la vida diaria de la gente e incrementado la demanda de la construcción de viviendas. Los profesionales deben estudiar los sitios residenciales, hacer un mejor uso de los terrenos, construir casas con buenas prestaciones pero con bajo consumo de energía, ahorrar energía no renovable y desarrollar nuevas formas de energía, y crear sistemas de procesamiento y reciclaje del agua. Los diseños arquitectónicos debería basarse en cuatro principios clave: ser asequible, habitable, sostenible y adaptable. La construcción actual de viviendas debería considerar todo el proceso de construcción del inmueble como también su equipamiento interior, prestar más atención a la vivienda ecológica y utilizar materiales de construcción no contaminantes. Además, se debe tener en cuenta diseños especiales e instalaciones en las viviendas para la gente mayor, los discapacitados y los niños. Los expertos dicen que la construcción de viviendas en China no debería copiar los estilos y características occidentales sino planificar y diseñar las viviendas para que se acople a las costumbres y modo de hacer de la cultura del pueblo chino. El país debería conseguir tener una industria de construcción moderna y costo-eficaz que también incluyera unos buenos servicios bancarios y de seguros. Confiar en la ciencia y la tecnología, establecer la calidad como prioridad y promover el desarrollo de la industria de la construcción en el futuro.

50

9. 2 Factores Tecnológicos Con el paso del tiempo la forma de construir viviendas se ha ido modificando notoriamente, principalmente insertando tecnología a los quehaceres diarios de todo hogar. Durante la última década, los métodos de trabajo, las actividades de ocio y las formas de acceder a la información han cambiado dramáticamente, haciendo de la tecnología la principal herramienta de los seres humanos. Ha medida que la tecnología se ha incrementando los seres humanos han cambiado los paradigmas procedimentales y de actuación de hace unos años atrás. Estos cambios han modificado el concepto de la vivienda, lo que hasta ahora habían sido consideradas condiciones apropiadas, ha pasado en la actualidad a ser lo básico y fundamental. Las nuevas tendencias en diseño arquitectónico, construcción e instalaciones, han modificado el concepto de habitar, otorgando un valor añadido real en la vivienda, mediante la aplicación total de la tecnología en el hogar. Algunas aplicaciones tecnológicas que facilitan las condiciones de confort y satisfacción de las necesidades son: el aislamiento térmico y acústico, el acondicionamiento interior, el control automático de las múltiples instalaciones, el empleo sin limitaciones de las redes de comunicación, el acceso a los nuevos modos de ocio asociados a la tecnología, entre otros. Estas facilidades son aplicables a través de la domótica, la cual es una herramienta vital para que todo esto que hace tiempo se planteaba como una fantasía sea posible. La tecnología, los sistemas de gestión y control y las redes de comunicación, trabajan en conjunto para lograr el hogar idóneo, estas aplicaciones ya no son tan caras como antes, en la actualidad está al alcance de la mayoría de personas. La vivienda flexible, un concepto utilizado con el fin de optimizar espacios, hoy toma fuerza en Colombia y es una de las tendencias futuras del sector de la construcción: además de incrementar el área utilizable, permite hacer cambios en las estructuras sin que impliquen grandes esfuerzos de remodelación. En la Feria Internacional de Diseño y Construcción Expo Camacol 2008, se presentó un prototipo de vivienda flexible que fue diseñada por el Grupo de Investigaciones Laboratorio de Estudios y Experimentación Técnica en Arquitectura LEET, de la Facultad de Arquitectura de la Universidad Pontificia Bolivariana de Medellín, y ya está disponible para la venta. La vivienda, que ha sido construida con elementos estructurales (columnas y vigas) y no estructurales (muros, pisos y cubiertas) prefabricados, permite ampliarse, desplazando las áreas de acuerdo con las necesidades o gustos de sus habitantes para la distribución del espacio. Está conformada por dos módulos, el primero consta de una entrada principal, una zona social y de servicios (cocina y

51

baño). El segundo puede utilizarse para dormitorios, un estudio o un lugar adicional para reunirse. Se apoya sobre unos rieles que facilitan el desplazamiento del módulo, permitiendo la ampliación de la vivienda o el cambio de dimensiones de las habitaciones. De este modo, una vivienda puede crecer de 56 a 86 metros cuadrados y se puede armar en solo cuatro días. Este sistema de construcción puede ser de utilidad para familias con expectativas de crecimiento como parejas jóvenes, o que necesitan darle varios usos a un mismo espacio, por ejemplo alternando entre una sala y un dormitorio. Esto representa un ahorro sustancial para el comprador, pues con este sistema obtiene los ambientes y espacios que le proporcionaría una vivienda tradicional con un área mayor, lo que significa un ahorro en costos de terreno, así como en gastos de remodelación. El diseño arquitectónico y la coordinación del proyecto de la Casa Flexible ha estado a cargo del LEET, el diseño estructural y la fabricación en planta de los elementos prefabricados han sido realizados por la firma C.I. Maderinsa S.A, la madera la ha suministrado Masisa Colombia S.A. y el diseño eléctrico y de la iluminación ha sido elaborado por la firma Lighten S.A. El Grupo de Investigaciones LEET también trabaja en investigaciones y proyectos de arquitectura sostenible y bioclimática, un concepto que consiste en el diseño de edificaciones teniendo en cuenta las condiciones climáticas y los recursos naturales como el sol, la vegetación, la lluvia y los vientos, sin alterar de manera drástica el medio ambiente ni el paisaje natural, con un uso adecuado en el consumo de la energía. Por lo tanto, están en capacidad de hacer la cualificación bioclimática y ambiental de los proyectos de arquitectura que desarrollan otras empresas de la ciudad. Adicionalmente, trabajan en el desarrollo de materiales de construcción sostenibles sin el deterioro de la calidad del medio ambiente. Por ello en la actualidad están haciendo la cualificación de los materiales que se emplearán en la construcción del Núcleo de la Biodiversidad del Parque Regional Ecoturístico Arví. 9.3 Factores políticos y legales El Plan de Ordenamiento Territorial de la ciudad de Medellín, requiere por parte de los constructores el cumplimiento en la entrega de viviendas determinado en los mejores acabados de los inmuebles y la coherencia entre lo que se le vende a los ciudadanos cuando compran sobre planos y lo recibido meses después. La construcción debe ser organizada y regulada en la cual se ofrezcan viviendas dignas y en condiciones de legalidad a las personas. Con la aprobación del Plan

52

de Desarrollo Municipal 2004-2007 se iniciaron una lista de proyectos en Construcción para reformar la Ciudad de Medellín. El ministro de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Juan Lozano Ramírez, presentó el balance de gestión alcanzado en 2 años, en donde destacó la realización de 1474 obras, en favor de los colombianos.(12)

a) El salto presupuestal para la vivienda social

A partir de 2007 se cuadruplicó la asignación presupuestal al sector de la vivienda social en Colombia, gracias a una ley que permitió saltar de 150.000 millones al año a 410.000 millones (incluyendo 60.000 para vivienda rural). Se han sumado recursos de los escondrijos del narcotráfico y una asignación especial de vivienda para desplazados por 250.000 millones. Aunque a la fecha se han asignado 443.590 subsidios desde que inició el presidente Uribe, el reto es generar mayor oferta de vivienda social para que los beneficiarios del subsidio puedan materializar sus techos y lograr, con estas sumas, un impulso al sector de la construcción.

b) La resurrección vigorosa del Fondo Nacional de Ahorro

Para el titular de la Cartera de Ambiente y Vivienda, la Ley 1114 de 2006, abrió el camino para que el FNA se convirtiera en la primera entidad nacional en crédito hipotecario, pasando de 18.561 en 2006 a 33.132 en 2007, vinculando trabajadores independientes: madres comunitarias, taxistas, policías, vigilantes, comerciantes etc. Se suscribió con el sistema financiero un acuerdo de colocación de cartera hipotecaria popular por 2.2 billones de pesos, después de haber ejecutado un convenio anterior por valor de 1.8 billones de pesos en el 2007. El reto, es lograr la eficaz concordancia entre subsidios y crédito, la operatividad sencilla del esquema y la disponibilidad de viviendas.

c) Despegue de macroproyectos para construir Vivienda Social en gran escala

El titular de la Cartera de Ambiente y Vivienda señaló que la ley 1151 de 2007 aprobó el esquema para construir macroproyectos de hasta 20.000 viviendas

12

www.camacol.com.co

53

dignas, facilitando el esquema financiero, el acceso a los subsidios y reduciendo la tramitología local. 9.4 Factores ambientales La compañía Bienes & Bienes ha contribuido en el mantenimiento ambiental de los proyectos, consolidando las áreas protegidas de importancia ecológica, garantizando el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad, el ambiente sano, permitiendo la participación de la comunidad en los aspectos que puedan afectarlo, y fomentando la educación para lograr los fines propuestos. Hasta el momento han planificado el manejo de los recursos naturales a fin de garantizar el desarrollo sostenible y se cumple con las disposiciones legales, constitucionales protegiendo los recursos naturales y culturales:

Reciclando el material : cartón, papel, chatarra Protegiendo las quebradas y ríos del vertimiento de material contaminado: el agua que sale del producido de concreto no se vierte a quebradas, solo a una red de aguas negras, o se hacen filtros para que no llegue contaminada

Reemplazando la tala de árboles en la zona o alrededor del proyecto Velando para que los escombros sean vaciados en sitios autorizados

En la Revista Newsweek, edición del 29 de junio de 2008, se señala a nuestro país como el líder ambiental a nivel mundial en este último año entre los países de su mismo nivel de ingresos. Frente al Sector Ambiental, el Gobierno ha tenido avances significativos que han contribuido directamente en la conservación y preservación de nuestros ecosistemas, posicionando el tema ambiental en todas las esferas del Gobierno y de los sectores productivos del país como un valor agregado, generando competitividad frente a los estándares internacionales. Para el Ministerio de Ambiente lo primero, claro está, es construir una cultura de respeto por lo ambiental. Para lograrlo en el último año han estado al aire, en los medios masivos, varias campañas de alta recordación, diseñadas por el Ministerio y complementadas por estrategias de educación y participación. Para enfrentar a los infractores ambientales, se disponía de un estatuto precario y obsoleto. Después de más de 15 años de esfuerzos, finalmente fue aprobado en el Congreso un moderno régimen sanciona torio para meter en cintura a quienes afectan el patrimonio ambiental de todos los colombianos.

54

Premios y reconocimientos en Colombia:

Top 10 en 2008 para Colombia entre 149 países evaluados en el índice mundial de desempeño ambiental por las Universidades de Yale y de Columbia y por el Foro Económico Mundial de Davos.

Premio especial 2007 "implementadores del Protocolo de Montreal" por la gestión de la Unidad de Ozono del Ministerio en la reducción del uso de las sustancias agotadoras de la capa de Ozono.

Premio Hábitat de Naciones Unidas 2007 por el Compromiso Sobresaliente y la Cooperación Técnica de Largo plazo en el campo de vivienda.

Reconocimiento especial en el Año Internacional del Saneamiento 2008 por Naciones Unidas por asignación de sede para la sesión del Consejo presidido por el Príncipe de Holanda y el Secretario Adjunto de Naciones Unidas.

Presentación Especial para Colombia en la Semana Mundial del Agua 2007 del Banco Mundial, por el esquema de gestión en Agua Potable.

Definición de la mayor donación no reembolsable para Colombia recibida de la cooperación holandesa por 16 millones de euros, para el fortalecimiento de la gestión ambiental.

Los reconocimientos internacionales incrementan la legitimidad y la visibilidad para reclamar mayores responsabilidades de los países más desarrollados frente al calentamiento global y las amenazas contra la biodiversidad, para financiar programas como familias guardabosques o la protección de áreas especiales y además abren puertas para aumentar los flujos de cooperación internacional, la asistencia técnica eficaz y la actualización científica. .(13) 9.5 Mercado inmobiliario en Internet La red Internet se ha convertido en una herramienta de primera necesidad para el sector inmobiliario del mundo. Según las cifras, en el último año el número de personas que han accedido a la red para informarse sobre viviendas ha crecido 97 por ciento. Este medio es, por excelencia, el canal con mayor proyección de futuro y el medio que concentra un número superior de compradores. Las razones son muchas y están relacionadas con un avance vertiginoso que trae la autopista de la información que, necesariamente, tiene que ver con hacer cada día más fácil, cómodos y seguros los procesos.

13

www.minambiente.gov.co

55

9.6 Ventajas de la Internet en el campo inmobiliario Al igual que otros sectores, el inmobiliario es uno de los que más se beneficia de las ventajas del mercadeo por Internet, entre las cuales se pueden enumerar:

El cliente sin moverse de su casa u oficina puede visitar de manera virtual y en segundos uno o varios inmuebles.

Esta búsqueda se puede hacer bajo criterios básicos como tipo (casa, apartamento, local comercia, etc.), ubicación (ciudad y zona), precio, tipo de transacción (arriendo o compra) y depurar aún más con aspectos como área, número de habitaciones o baños, acercándose más a las necesidades, posibilidades y expectativas del cliente

Se tiene la posibilidad de tener recursos multimedia efectivos que le permiten al comprador hacer recorridos virtuales por el proyecto o inmueble de su elección.

Desde la casa u oficina, no necesitará invertir tiempo y dinero en movilizarse para encontrar el listado de las posibilidades que busca.

La oferta inmobiliaria en Internet no se circunscribe a la zona específica desde donde se genera la información, sino que es global, por lo que permite que muchos extranjeros puedan acceder a ella y aprovechar las oportunidades de inversión.

Con esta herramienta los constructores u ofertantes de inmuebles pueden llegar a la franja de población comprendida entre los 25 y 44 años que hoy, el 51 por ciento de esta población utiliza ampliamente Internet.

Está comprobado que 3 de cada 10 ventas se producen porque el cliente ha conocido la oferta inmobiliaria a través de esta red y las compañías inmobiliarias preveen que este porcentaje se eleve en corto tiempo al 65 por ciento.(14)

9.7 ¿Invertir en vivienda es rentable? La inversión personal se consideran aquellas como adquisición de valores o bienes de diversa índole para obtener beneficios por la posesión de los mismos que no implican los gastos o consumos, entre ellos tenemos:

Adquisición de vivienda

Pólizas de hospitalización, Cirugía y maternidad

14 www.arqhys.com

56

Seguros de responsabilidad civil

Pólizas funerarias

Pensiones de jubilación

Las condiciones del país han permitido pensar que invertir en vivienda en Colombia es rentable, los enormes beneficios que genera comprar vivienda en Colombia: rentabilidad y el aumento del empleo. La calidad de la construcción ha alcanzado estándares internacionales y es ejemplar en cualquier parte del mundo. Los constructores son serios y piensan que con un diseño espectacular mejoran la calidad de vida de los compradores. La compra de vivienda en estratos altos ya sea para habitar o como negocio ha tenido un buen comportamiento. Con la creciente oferta de proyectos de altas especificaciones los beneficiados son los compradores, pues no solo pueden elegir entre múltiple opciones sino que también ganan por rentabilidad y calidad de vida. De acuerdo con el más reciente estudio sobre migración internacional y remesas en Colombia, el 66% de los recursos son utilizados en alimentación, educación, salud y ahorros, un 13% en compra de vivienda o reparación y construcción de esta y apenas un 6,4% es invertido en la generación o mantenimiento de un negocio. El objetivo es que estos recursos se concentren en inversiones de largo plazo y no se vayan únicamente al consumo diario. Desde hace cuatro años, el proyecto más desarrollado para invertir desde el exterior es el que tiene que ver con la adquisición de finca raíz. El Gobierno Nacional decidió incluir dentro de la política de vivienda, la posibilidad de volver masivo el ingreso de remesas para el sector inmobiliario y para lograr su optimización, eliminó la retención en la fuente que aplicaba para estas operaciones y permitió abrir cuentas bancarias y acceder a créditos de vivienda desde el exterior. Ninguna entidad bancaria puede ofrecer a sus clientes un activo tan rentable como la vivienda. Ni los fondos de inversión, ni los planes de ahorro pueden asegurar un incremento por encima de la tasa de inflación. (15)

15 Fuente www.minambiente.gov.co

57

10. ENTORNO COMPETITIVO 10.1 ¿Qué esta haciendo el sector? Actualmente se encuentran desarrollando todo tipo de participación en las Ferias Internacionales creadas desde el 2005 gracias a la unión de los Ministerios de Relaciones Exteriores, de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Proexport, Camacol, las lonjas de la construcción, Fedelonjas, el Fondo Nacional del Ahorro, la Banca de Oportunidades, el Instituto de Seguros Sociales y la Organización Internacional para las Migraciones (OIM), las cuales han servido de canal para promover sus proyectos, crecer , hacer contactos, lograr mayor reconocimiento y participación en el mercado inmobiliario. Las ferias internacionales se convierten en una oportunidad ideal para Compañías como Bienes y Bienes Constructores aumentando su crecimiento y su expansión marcando la diferencia de manera innovadora , ya que en Medellín dentro de las mas de 64 Compañías del sector es la única empresa con participación en mas del 90% en ferias establecidas en Nueva York, Miami, Londres, España. Ventaja que se aprovecha para atraer el mayor numero de compradores colombianos residentes en el extranjero. 10.2 Resultados Ferias Internacionales Qué resultados arrojó la Feria de Nueva York en el 2007? Se cerraron negocios por $ 29.5 millones de dólares. Asistieron 59 constructoras. Asistieron 4.835 colombianos. El 64% de los asistentes buscaban vivienda en un rango de 23 a 68 millones de pesos. La mayor demanda por bienes inmuebles se encuentra en proyectos para Antioquia, el centro del País, el Valle del Cauca y el Eje Cafetero. El 54% de los asistentes destinarían la vivienda a su familia. ¿Qué resultados obtuvo la Feria de 2007 en Miami? Se cerraron negocios por $10.6 millones de dólares. Asistieron 68 constructoras. Asistieron 3.150 colombianos. El 78% de los asistentes buscaban vivienda de más de 80 millones de pesos Las ferias internacionales “Dónde vivir en Colombia” e “Invierte en casa Colombia”, han ido tomando auge y se han convertido en espacios importantes para las personas que desean adquirir vivienda y diferentes inmuebles en Colombia. La

58

Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia organiza la feria Invierte en casa Colombia, que se realiza en Londres y España. Los inmuebles que se adquieran, se pueden pagar de contado o a plazos en proyectos de construcción. Igualmente, con la adquisición de éstos en dichos países, se genera en Colombia inversión, ahorro, crecimiento de la economía, bienestar familiar, entre otros. En Miami las preferencias para la compra de inmuebles están enfocadas hacia el centro del país, luego Antioquia, el Valle y la Costa Atlántica. Por otro lado, en New York la inclinación es en primer lugar por Antioquia, después hacia el centro del país y en la Costa Atlántica. La Cuarta Feria Inmobiliaria Invierte en Casa 2008 cerró con ventas superiores a los US 21.780.282. en Madrid España en el Mes de Abril. Las zonas del país más demandadas por los visitantes de la Feria fueron, Valle del Cauca, Eje Cafetero y Bogotá con resultados muy positivos.

Objetivos de las ferias inmobiliarias para inmigrantes:

Canalizar la inversión de los residentes en el exterior, hacia la compra de inmuebles en Colombia y servicios complementarios.

Ofrecer soluciones integrales de vivienda a los inmigrantes colombianos residentes en el extranjero.

Afianzar el sector inmobiliario y de la construcción a través de la exploración de nuevos mercados y herramientas de negociación que atraigan la inversión extranjera.

A estas ferias inmobiliarias se les puede dar un buen uso a las remesas, a mediano y largo plazo. la Lonjas de Propiedad Raíz de Medellín, Bogotá y Cali, hablar de la Feria Invierte en Casa, como la muestra ferial más importante del sector inmobiliario con presencia en el país vasco, donde se ofrece una variada exhibición de proyectos, inmuebles, productos financieros, pensiones, entre otros. La Feria Inmobiliaria para el Inmigrante Colombiano -Invierte en Casa- España, nació como un encuentro comercial dirigido a los colombianos residentes en España en el año 2005 y con más de 18.000 visitantes en tres años. En el 2008 llega a su cuarta versión. Según un estudio del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) y del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), contrario a lo que ocurre actualmente en

59

Estados Unidos, donde se vive una crisis financiera en los mercados, en Europa el Euro mantiene una fortaleza relativa, hecho que ha favorecido a miles de familias colombianas que reciben remesas desde el Viejo Continente. En el 2007 se registró un aumento tanto en el promedio mensual del número de remesas, como en el valor del giro individual. Actualmente del total de remesas recibidas, España contribuye con el 36.6% y el Reino Unido con un 4.3%. Según datos del Banco de la República, el monto total de remesas recibidas en el 2007 fue de 4.146 millones de dólares. La población de colombianos residentes en el Reino Unido, según el Ministerio de Relaciones Exteriores, es de aproximadamente 90.000 personas, con un alto porcentaje de nacionales procedentes del Eje Cafetero, Valle del Cauca y el centro del país.

10.3 Indicadores de Inversión Las cifras son muy alentadoras por parte de cada uno de los 41 expositores, que en el año 2007 participaron de la exhibición. Las ventas se cerraron por un valor superior a US 1.780.282; lo cual representa un 26.02% más de lo negociado en la Feria del 2007, los inmuebles vendidos fueron 293 y el número de visitantes registrados, fue de aproximadamente 4500 personas, las cuales buscaban vivienda en Valle del Cauca, Eje Cafetero y Bogotá. Los comentarios realizados por parte de las empresas participantes, son bastante positivos, pues dejan ver el propósito de volver a participar de la exposición en futuras oportunidades, y los visitantes no sólo desean participar de la Feria Invierte en Casa 2009, sino también mantener el contacto para lograr el cierre de negocios emprendidos en esta Feria. En el 2008, La Feria Inmobiliaria para el Inmigrante Colombiano - Invierte en Casa – no sólo hace presencia en el viejo continente en España, sino también, que se extenderá a Londres, donde por primera vez se realizará la exhibición inmobiliaria, con la participación de más de 15 empresas constructoras y promotoras. ¿Qué resultados arrojó la primera Feria Inmobiliaria en Londres 2008? Se cerraron negocios por 4.2 millones de dólares. ¿Cuántos colombianos aproximadamente hay en Londres? Hay entre 50.000 y 70.000 colombianos en Londres. Los lugares de procedencia son principalmente Bogotá, el Valle del Cauca, el Eje Cafetero y Antioquia.

60

En Londres, el Valle del Cauca representa el 31% y el Eje Cafetero da cuenta de una quinta parte de los colombianos (20%). Le siguen Antioquia (20%) y el Distrito Capital de Bogotá (16%). El sector constructor en el país ha ido creciendo gracias a las remesas que envían las personas que viven en el exterior. La mayoría son ciudadanos que quieren vivir nuevamente en Colombia, principalmente en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y el Eje Cafetero, y el precio oscila entre 150 y 200 millones de pesos. El objetivo es impulsar el sector inmobiliario con la compra de vivienda e inmuebles en general, y dar a conocer por medio de ferias como las que se realizan en Estados Unidos, España y Londres, las opciones que se tienen en nuestro país. La Cámara Colombiana de la Construcción -CAMACOL- realiza Dónde vivir e invertir en Colombia, una Feria de la vivienda y otras edificaciones. Éstas se efectúan en Miami y New York, con el fin de que colombianos residentes en otros países conozcan y compren inmuebles sin tener que viajar al país. 10.4 Feria en Colombia La feria Internacional de la Construcción, la Arquitectura y el Diseño tienen como nombre Expocamacol, feria que se viene desarrollando desde hace tres años y donde existe un espacio en el que se dan cita las oportunidades, los contactos y los negocios en Medellín. Expocamacol 2008 reunió cerca de 350 empresas colombianas y extranjeras de productos, insumos y servicios que intervienen en la cadena productiva de la construcción.

Entre el perfil de visitantes de la feria se encuentran:

Visitantes Especializados

Empresarios y profesionales relacionados con el sector construcción que visitan la feria con intereses específicos.

Arquitectos, ingenieros, tecnólogos y afines que se desempeñan en el campo de la construcción, el diseño, la interventoria y la consultoría, en los sectores público y privado.

Cadena de distribución de industriales y comerciantes del sector.

Estudiantes de carreras afines a la actividad. EXPOCAMACOL también abre sus puertas a todas aquellas personas que por afinidad, gusto o desempeño profesional o personal, desean estar al tanto

61

de las necesidades y tendencias del sector, para el reacondicionamiento de espacios habitacionales, comerciales y de oficinas.(16)

16 Fuente www.camacol.com

62

10.5 ANALISIS RESULTADOS DEL SECTOR 10.5.1 Análisis del entorno

Economía

estimada 2008

(5.1%) y

crecimiento del

sector estimado

del sector (7.8%)

Economía

estimada 2009

4.8% y

crecimiento del

sector estimado

de 5.3%

Residentes en

Reino Unido

aproximadamen

te 90.000

personas

Crisis Económica

en España cierra

fronteras a la

inmigración legal

Aumento

Inversión

residentes

Colombianos en

el exterior

Euro se

Fortalece

Aumenta la

confianza de

Inversionistas en

Colombia:

seguridad

democrática

Contribución en

el 2008 en el PIB

del 6%

Nueva York elige

como primera

ciudad de

Inversión:

Medellín

Recuperación

del dólar

Remesas desde

España: 36.6 %

en 2007 y Reino

Unido 4.3%

BIENES

Y

BIENES

63

Observando el grafico anterior, el entorno internacional para Bienes y Bienes representa la necesidad de elevar mayores esfuerzos en relación con el mercado de colombianos residentes en el exterior, quienes están invirtiendo fuertemente en el País y a los cuales se les debe contemplar con aspectos diferenciadores. Obviamente generándoles mas valor agregado reflejado en una comunicación mas directa, conociendo sus gustos, sus preferencias, saber que puntos de la ciudad son los mas atractivos para su inversión, es decir, darse cuenta de que todos los elementos que intervienen en la construcción de vivienda esta orientada a mejorar su calidad de vida y hacerles sentir que cuentan con una compañía que los respalda y hace realidad sus sueños. Las estrategias diseñadas en proyección con el crecimiento y participación en el sector apuntan a una clave diferenciación entre el consumidor local y el consumidor internacional, toda la compañía esta abocada a integrar y a dirigir la estructura organizacional hacia mejores elementos, herramientas, canales que puedan responder a los requerimientos de cada uno. De los 46,06 millones de habitantes que tiene España, 5,22 millones, es decir, el 11,3%, son extranjeros, frente a 4,5 millones (10%) contabilizados en 2007, según datos del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) (España). Resulta preocupante para la proyección de crecimiento de remesas enviadas al país , con la decisión de cerrar fronteras a inmigrantes, lo cual reduce considerablemente el volumen de inversión de quienes están dentro del perfil de personas que trabajan allí para después volver a Colombia y adquirir una propiedad, consecuentemente disminuye para la compañía el potencial de compradores e inversionistas. La demanda externa conduce a la Compañía Bienes y Bienes en la fijación de estrategias que atraigan capitales de otros países a través de mayores posibilidades de créditos hipotecarios, ofertas de vivienda interesantes, comunicación efectiva. Se trata de un mercado potencial de mas de 5 millones de colombianos radicados en Estados Unidos, previendo que en España habrán menos contratos de trabajo, lo ideal es que este resto de año y principios del 2009 se busquen alternativas de inversión tendientes al crecimiento y al desarrollo de las personas que se vean afectadas por la decisión del Presidente José Luis Rodríguez Zapatero. Entre mas la compañía incida en la favorabilidad del consumo externo mejores serán los resultados en este fin de año y comienzos del próximo teniendo en cuenta:

Índices de la demanda Ingreso disponible de los hogares Condiciones crediticias Ciclo económico de sus países y de Colombia Relación elasticidad ingreso- precio de la vivienda

64

En Las ferias internacionales se han propuesto reunir la mayor cantidad de colombianos residentes en el exterior dando la oportunidad a los constructores de ofrecer sus productos y diversificar el mercado, Bienes y Bienes participa actualmente con resultados que superan las expectativas de sus directivos. El impulso se mantiene porque mientras en Colombia la Inversión se reduce, el mercado externo conduce niveles estables de rentabilidad para la compañía. 10.6 PROYECCIONES DE MERCADO Las Ventas realizadas en última feria “Invierte en Casa” en Madrid España, se registraron ventas por US$21'780.000, cifra que representa un incremento de 26,02% con respecto a lo que se reportó en 2007. Participaron 54 firmas que negociaron 293 inmuebles, especialmente del Valle, Eje Cafetero, Bogotá y Pereira. El evento es impulsado por las Lonjas de Bogotá, Cali y Medellín. De igual forma, se promovió por primera vez una feria similar en Londres, donde se cerraron negocios por US$4,2 millones. Pero se espera que en los próximos meses las ventas crezcan en otros US$7 millones. Los constructores siguen buscando nuevos mercados para ofrecer parte de su producción de vivienda en el exterior. En la mira está Venezuela, donde viven 1'888.000 colombianos con promedios aceptables de ingresos. Sin embargo, por razones cambiarias y jurídicas del vecino país, este mercado aún está sin explotar. También están en la mira Panamá, Costa Rica y Ecuador. El que sí está despegando es el Reino Unido, mientras que España se sigue consolidando. ¿Por qué realizar ferias inmobiliarias en Londres? El 69% de los colombianos en Londres recibe un salario promedio entre 501 y 2000 libras esterlinas; el 17%, menos de 500 libras al mes; el 11%, más de 2000 libras al mes y el 1.5%, 4000 libras al mes. Lo anterior permite inferir que los ingresos percibidos son en su mayoría de nivel medio alto.

COMPARATIVO DIVISAS SEPTIEMBRE 2008

MONEDA VALOR TASA DE CAMBIO

PESO COLOMBIANO

DÓLAR 2000 2.054,50 4.109.000,00

EURO 2000 2.930,20 5.860.464,40

LIBRA ESTERLINA 2000 3.628,30 7.256.691,40

65

Nueve de cada 10 colombianos residentes allí envían remesas a Colombia.

Los hombres en mayor proporción que las mujeres: el 55% de los hombres envía recursos financieros cada mes, mientras, el 39% de las mujeres lo hacen con la misma regularidad.

Asimismo, es una población con un nivel de escolaridad alto (44% tienen títulos universitarios) y con un estrato socio-económico situado entre los estratos 3, 4 y 5 (7 de cada 10 colombianos residentes en Londres provienen de clases media y media-baja).

Según el Banco de la República, del total de US4.489 millones de dólares que ingresaron al país por concepto de remesas en el año 2007, el 4.3% proviene del Reino Unido, cifra equivalente a US 197.8 Millones de dólares.

¿Por qué adquirir vivienda? La creciente oferta de créditos para vivienda y acceso a este tipo de inversión, diseñados específicamente para colombianos en el exterior, es un gran paso hacia la implementación de medidas que faciliten darle un uso productivo a las remesas. Todos los colombianos en el exterior, independientemente de su estatus migratorio, tiene la posibilidad de adquirir vivienda en Colombia. Para la población colombiana que reside en el exterior, resulta altamente atractivo adquirir vivienda en Colombia, puesto que el cambio les es favorable, aun en una coyuntura de reevaluación del peso colombiano. ¿Quiénes ofrecen créditos hipotecarios para colombianos en el exterior? Actualmente los bancos colombianos que ofrecen créditos hipotecarios para colombianos en el exterior son BBVA, Davivienda, Bancolombia, Colpatria, AV Villas. Entre las áreas de trabajo de “Colombia nos Une”, programa de la Cancillería, está la formulación de políticas públicas que faciliten el envío de remesas al país y la canalización de estos recursos hacia ahorro o inversión. Hoy, cerca del 65% de las remesas se destina a gastos generales en Colombia. Es necesario facilitar la canalización de remesas hacia el ahorro y la inversión. La adquisición de vivienda cumple con este objetivo y por esa misma razón se estableció una mesa de trabajo interinstitucional que reúne al Ministerio de Relaciones Exteriores, el Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Proexport, Camacol, las Lonjas de Construcción y la Organización Internacional para las Migraciones (OIM) con el propósito de apoyar la realización de ferias inmobiliarias para colombianos que residen en el exterior.

66

A través de estas ferias y mediante la oferta constante de bienes raíces en estos destinos, especialmente, es que algunos constructores de diversas regiones del país están vendiendo el 20% de sus proyectos en el exterior. Es un mercado que en los últimos dos años ha cogido mucha fuerza a medida que las ferias se han ido posicionando. Hoy día, ningún constructor quiere quedarse por fuera de este negocio. (17) 10.7 Entorno Local En Medellín se encuentran mas de 64 empresas dedicadas algunas en forma integral a la arquitectura, construcción, bienes raíces, prestación de servicios inmobiliarios y a ofrecer soluciones integrales, competitivas y confiables en los sectores de vivienda, comercio, industria, institucional e infraestructura y otras solamente enfocadas en algunas de estas soluciones. Dentro de las mas representativas y que conforman la Competencia mas directa para Bienes & Bienes se encuentran: CONINSA y Ramón H, Fajardo Moreno, Acrecer, Londoño Gómez, Capital, las cuales desarrollan proyectos dentro de algunos segmentos como: industria, comercio, vivienda. Compañías como Capital se diversifican presentando al mercado ofertas para todos los estratos y en los que tiene como objetivo la vivienda familiar y la competitividad en ubicación, precio y calidad. Aspectos como ubicación del lote, vecinos, infraestructura vial y de servicios, buena valorización son los que representan la verdadera competitividad en el mercado, otras como Coninsa y Ramón H, le apunta a la calidad y al cumplimiento de los compromisos para generar confianza en el sector publico y privado, y extendiendo su portafolio haciendo presencia en varias zonas del país, logrando un desarrollo amplio, ofreciendo soluciones integrales en los sectores de vivienda, comercio, Industria, Institucional e Infraestructura. 10.7.1 Actividad inmobiliaria 2007 El auge de la actividad inmobiliaria en la región ha propiciado nuevas oportunidades de crecimiento del sector en la economía nacional. De acuerdo con estudios de La Galería Inmobiliaria, a octubre de 2007, Medellín facturó 1.76 billones de pesos en vivienda nueva frente a 1.15 billones en Cali y a

17 Fuente www.minrelex.gov.co

67

5.35 billones en Bogotá, presentando un índice de ventas de 13.809 unidades. Antioquia represento un 20 por ciento del mercado inmobiliario nacional, entre Enero y Agosto del 2007 se registraron 49.270 transacciones un crecimiento del 34.4%, el valor comercial de esas transacciones ascendió a 4,65 billones de pesos, lo que represento un incremento del 74,82 por ciento. La flecha con que se mide estadísticamente el crecimiento de la construcción de vivienda en la región, tomó en el primer trimestre del 2007 una dirección similar a la de los enormes edificios de apartamentos que colman el horizonte de Medellín. La vivienda para la clase media es la de mayor demanda, pues 92 de los 299 proyectos que se construyen son para estos clientes, que en el primer trimestre del 2007 compraron 1.188 unidades, con precios que oscilan entre los 80 y los 150 millones de pesos por unidad. Vivienda de Interés Social (VIS) La Vivienda de Interés social viene creciendo a un ritmo menos acelerado. De acuerdo con el informe presentado por CAMACOL Antioquia en la mesa de trabajo, el rubro de VIS aumentó un 7 por ciento entre enero y junio del 2007. En ese lapso de tiempo se vendieron 3.415 unidades de este tipo. Otra significativa tendencia es la de la construcción de vivienda para estratos 5 y 6, con ofertas que superan incluso los mil millones de pesos, en unidades que se cotizan hasta por tres millones 281 mil pesos el metro cuadrado, de acuerdo con el informe entregado por La Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia. En ellas la privacidad, los acabados y el diseño, son el valor agregado por el que se paga con gusto. Con proyectos de este tipo se viene poblando la parte alta de las lomas de El Poblado y Envigado, Las Palmas y algunos sectores de Llanogrande, en el municipio de Rionegro. 10.7.2 Actividad inmobiliaria 2008 El crecimiento del mercado inmobiliario hace que la dinámica y la competitividad del sector se fortalezca haciendo que su sistema productivo genere más oportunidades de negocio y empleo. Teniendo en cuenta que los Precios de venta de vivienda han tenido un incremento en el 2008 del 2,40% respecto al comportamiento anual del 2007, en los primeros meses del presente año se observa una desaceleración en el sector con un decrecimiento casi del 2.2% con respecto al año anterior, la reducción de aprobación en las licencias de Construcción de vivienda en un 12% en 2008, la inversión y el consumo de hogares colombianos se redujo en 2008 en un 16.6%, resultados ocasionados por las altas tasas de interés, producto de la inflación, convirtiéndose en un factor

68

determinante en la reducción de inversión, compra de vivienda y la entrada de capitales al país. En junio se licenciaron 1.196.998 metros cuadrados, 388.808 menos que en igual periodo del año anterior. El descenso fue presionado por la reducción de licencias para vivienda de 27,31 por ciento y la reducción de otros destinos de 17,90 por ciento. Definitivamente todas las cifras confirman la desaceleración de la actividad constructora en el país, por lo menos en lo que tiene que ver con la vivienda. A pesar de que varios sectores de la economía nacional presentan un menor crecimiento en comparación con el año anterior, la industria siderúrgica es una de las pocas que mantiene un ritmo estable durante 2008. El Índice de Precios de Consumo (IPC) de Estados Unidos subió un 0,8 por ciento en julio, cuatro décimas más que lo esperado por los analistas. Durante el primer trimestre del 2008, el Índice de Precios de Vivienda Nueva –IPVN- a nivel nacional, presentó un crecimiento del 2,05%, tasa superior en 0,04 puntos porcentuales a la registrada en el trimestre anterior, 2,01%. Apartamentos: Por tipo de vivienda, se observa que el valor del metro cuadrado correspondiente a los apartamentos registró un incremento del 1,79%. En las áreas urbanas y metropolitanas se presentaron incrementos en el precio de venta de los apartamentos, sobresaliendo Bucaramanga (4,14%), Cali (3,76%) y Bogota (2,19%). Casas: El precio del metro cuadrado para las casas, registró un incremento del 2,47%. Las áreas urbanas y metropolitanas que presentaron los principales crecimientos, son: Barranquilla (5,48%), Armenia (5,05%) y Medellín (4,29%). Áreas Urbanas y Metropolitanas: En el primer trimestre de 2008, se observó un crecimiento en el precio del metro cuadrado de la vivienda nueva, principalmente en las áreas de Barranquilla (4,25%), Armenia (3,16%) y Cali (2,34%). En contraste, Pereira registro la única baja (-0,93%) El comportamiento anual de los precios de venta de la vivienda en proceso de construcción presentó un incremento del 12,46%. Resultado superior en 2,40 puntos porcentuales al registrado en el mismo período del 2007, cuando registró un incremento del 10,06%.

69

11. HIPOTESIS El presente trabajo pretende demostrar el impacto que generaría la inclusión de un manual o instructivo; basado en la planeación, descripción, y ejecución de variables, que apoyen la gestión comercial y administrativa en el proceso de la promoción y venta de un proyecto de Vivienda en la Empresa Bienes & Bienes.

70

12. ANALISIS DOFA

FORTALEZAS

Mayor posicionamiento internacional en ciudades

como: Miami, New York, España y Londres.

Negocios en mercado internacional cubre déficit en ventas de mercado Colombiano.

Aumento Participación en ferias internacionales

Mayor Expansión de proyectos en la ciudad de Medellín

Fortalecimiento de Imagen corporativa generadora de Confianza y Calidad

Alianzas con Bancos en el tema de Financiación

Equipo humano comprometido y con orientación al cliente

Tendencia al aumento de Vendedores en el exterior

Trayectoria de la Compañía

Solidez Financiera

DEBILIDADES

Deficiencia en la estructura de la Pagina Web

Ausencia de manual de capacitación para personal comercial nuevo.

Retraso en estudios de factibilidad del proyecto

Retardo en entrega de diseños

Falta de un Instructivo de compra para clientes del exterior

Cultura organizacional no compartida

Visión no ajustada al mercado actual

Ineficiencias en procesos administrativos en las áreas de Cartera y tramitación

Tecnología no acorde a las necesidades del mercado

Ineficiencias en procesos administrativos en las áreas de Cartera y tramitación

Tecnología no acorde a las necesidades del mercado

OPORTUNIDADES

Crecimiento de la demanda en el mercado internacional

Crecimiento del sector constructor

Fortalecimiento del Euro que favorece la entrada de remesas

Mayor inversión de residentes colombianos en el exterior

Empresas competidoras poco agresivas en el mercado internacional

Cambios oportunos en las necesidades o gustos de los clientes

Alianzas con empresas nuevas en Estados Unidos

Cambios demográficos

Nueva Tecnología

Apertura a mercados en Londres

Mayores ofertas Laborales en Londres, Canadá, Australia,Suiza.

AMENAZAS

Cubrimiento de la competencia a nivel nacional en los segmentos de comercio, industria y servicios.

Volatilidad de la economía: crisis financiera en Estados Unidos

Bancos colombianos comienzan restricciones crediticias.

Reducción de oferta laboral en el exterior para colombianos.

Fluctuación del dólar

Fortalecimiento permanente de empresas del sector en el largo plazo.

Confianza posicionada por la competencia

Altos costos en insumos de la cadena productiva

Inestabilidad en tasas de Interés

Cierre de fronteras a inmigrantes en España

Debilitamiento de confianza en la Economía

71

13. FINANCIACION La Compañía ha establecido alianzas con Bancos como Davivienda, Bancolombia o como el BBVA que no solamente está en España sino también en Estados Unidos, Canadá, México, Chile, Francia, Italia, Bélgica, Alemania, Suiza, Austria y Japón financiándoles a los colombianos la compra de vivienda. Algunas otras entidades como Giros y Finanzas, desarrollan actividades necesarias para el trámite del crédito desde el exterior por medio de brokers y el análisis de crédito y el desembolso se hacen en Colombia. De acuerdo a estadísticas del Fondo Nacional de Ahorro, en lo que va corrido de 2008, un total de 18.009 familias en el país se han beneficiado con la aprobación del crédito para vivienda que otorga el Fondo a través de sus diferentes opciones: compra de vivienda nueva o usada; liberación de gravamen hipotecario, construcción o para mejoras. De acuerdo con los resultados del informe de Cartera Hipotecaria de Vivienda, durante el primer trimestre de 2008, las entidades que financian vivienda en el país cerraron con un saldo de capital total de 15.887.834 millones de pesos corrientes, lo que significó un incremento del 3,6%, en comparación con el trimestre inmediatamente anterior. Del saldo de capital total, 5.882.918 millones de pesos corrientes se destinaron a la financiación de VIS y 10.004.916 millones de pesos corrientes a No VIS, lo que representó un aumento del 3,6% en la financiación correspondientes a VIS y un incremento del 3,6% en lo No VIS. Capital de 1 o más cuotas vencidas: Al finalizar el primer trimestre de 2008, las entidades financiadoras de vivienda, cerraron con un capital de 1 ó más cuotas vencidas correspondiente a 908.389 millones de pesos corrientes, lo que representó un incremento del 10,2%. De este valor, 284.719 millones de pesos corrientes corresponden a VIS y 623.670 millones de pesos corrientes a No VIS, representando un incremento del 13,4% y del 8,8% en el capital de 1 o más cuotas Vencidas respectivamente. Número de créditos hipotecarios: En el primer trimestre de 2008, la cartera hipotecaria de vivienda financió 700.629 créditos hipotecarios, lo cual representó un incremento del 0,4%. Del total de obligaciones hipotecarias, 403.511 créditos se destinaron a la financiación de VIS y 297.118 créditos a No VIS. Los créditos hipotecarios presentaron un aumento del 1,0% para las obligaciones VIS y una disminución del 0,3% para los correspondientes a No VIS.

En este primer semestre del año, la cartera hipotecaria de BBVA asciende a $2,57 billones, con un crecimiento de 25% con respecto del mismo periodo del año

72

inmediatamente anterior. La disponibilidad de crédito es un factor crítico que apoya el buen desempeño económico reciente y, en particular, del subsector de la construcción de edificaciones. La cartera total del sistema financiero (incluida la cartera titularizada) mostró un incremento de 21,4% real anual en noviembre de 2007. Este comportamiento se sustenta por la dinámica de la cartera de consumo (creció 29,3% anual real a noviembre de 2007), la cartera comercial (19,5% anual) y la cartera hipotecaria (11,5% anual). Parte crucial de la toma de nuevas obligaciones financieras es el nivel de la tasa de interés.

14. DEFINICION DE VARIABLES De acuerdo al análisis de los procesos internos y teniendo como foco el mercado internacional se desarrollaron las siguientes variables halladas dentro de todas las existentes en el mercado, las cuales acercan al vendedor a la realidad del entorno y al cliente hacia la confianza y credibilidad en Bienes & Bienes.

73

DEFINICION DE VARIABLES

VARIABLE DESCRIPCION ITEMS Impactos de cara al cliente interno y externo

VIS

ION

CO

MP

AR

TID

A La visión compartida describe el

escenario deseado por la compañía en su futuro. El impacto que genera es determinante en todos los procesos comerciales, administrativos, financieros, de recursos humanos. Conociendo el negocio, enlazando fuerzas generadoras de resultados, proyectando la visión y conduciéndola en cada uno de los procesos, producirá mayor satisfacción en clientes y permanencia a largo plazo de la Compañía.

Mecanismos para el vendedor: COMPROMISO: El vendedor comprometido reflejara resultados a corto, mediano y largo plazo mediante la incorporación de la Visión en todos los procesos comerciales, administrativos, financieros, y de recursos humanos. COMUNICACIÓN EFECTIVA: El vendedor identificara el entorno del cliente, plasmando y retroalimentando la visión en los intereses del mismo. CULTURA DE CAMBIO: Los mercados cambian, las tecnologías emergen, los líderes mueren pero la identidad de la Compañía perdurará siempre que el vendedor conserve su perspectiva de negocio y la perspectiva del cliente. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES: El vendedor evaluara constantemente las oportunidades generadas en el tiempo, determinando si la visión requiere de cambios coherentes con las necesidades del mercado. Percepción en el cliente: VALOR AGREGADO: El cliente sentirá que su inversión esta en una compañía que lo respalda y lo hace crecer porque tiene claro hacia donde quiere llegar. CONFIANZA: Genera tranquilidad, estabilidad, aumento de referidos. MEJORA DE CALIDAD DE VIDA: Los clientes mejorarán su calidad de vida porque el vendedor construirá con ellos los objetivos de la Compañía.

En el cliente interno: * Credibilidad en la Compañía * Mayor enfoque de objetivos * Ejecución clara de las metas * Dirección transparente de los objetivos En el cliente externo: * Idealización del cliente * Crecimiento de su inversión * Retribución de confianza * Satisfacción presente y futura

74

TE

ND

EN

CIA

S D

EL

ME

RC

AD

O

La economía mundial, la fluctuación del dólar, el entorno social y económico del país, las políticas crediticias de los bancos, los avances del sector de la construcción en Medellín, como también el análisis de inversiones extranjeras, son factores motivo de estudio por parte de los vendedores. Su influencia permite entender las diferentes posiciones económicas de los clientes y de acuerdo a ese estudio ofrecer las mejores alternativas de vivienda.

Mecanismos para el vendedor: EL DÓLAR: La moneda considerada la mas fuerte para ahorradores, compradores e inversionistas presenta una variación en la que afecta directamente las remesas enviadas por los residentes colombianos en el exterior, diariamente el vendedor debe saber el valor de la tasa de cambio ajustando la información económica a su presupuesto. EL EURO: Moneda europea que en algunos casos tiende al alza en referencia al dólar y ahora hacia la baja, es importante considerar las variaciones de la moneda, ya que de ella depende la decisión de compra. El vendedor debe revisar diariamente el valor del cambio de la moneda. SITUACION ECONOMICA NACIONAL Y MUNDIAL: El vendedor no puede dejar pasar por alto tener conocimientos sobre las tendencias económicas mundiales y nacionales, sobre todo estar actualizado sobre las tasas de interés, los porcentajes bases de crédito de los bancos, nuevas políticas de países extranjeros relacionadas con el tema de los inmigrantes. Es indispensable en la formación de una relación estable y segura. Percepción para el cliente: CONFIANZA Y SEGURIDAD: Los clientes aprecian la información económica que se les pueda brindar de manera que ellos se sientan confiados en las alternativas que tienen de inversión. CALIDAD EN LA INFORMACIÓN: El cliente valora cuando la información es veraz, oportuna y actualizada. VENTAJA COMPETITIVA: La compañía tendría una ventaja frente a sus competidores, ofreciendo al cliente información general de la economía, basada en aspectos de valorización y retorno a la inversión.

En el cliente interno: * Seguridad en la información * Profesionalismo * Habilidad competitiva En el cliente externo: *Confianza en el largo plazo * Apoyo en el tiempo a la Compañía * Valor estable de la verdad y la honestidad * Credibilidad en el futuro económico

75

ENTORNO PROYECTO

La mejor alternativa de vivienda para la mayoría de clientes potenciales, se basa en el análisis del entorno del proyecto: valorización, privacidad, diseños, acabados, vecinos, ubicación. Es importante que el vendedor apoye los aspectos relevantes del entorno del proyecto y complementarlos con el estilo de vida, el perfil económico - social y las necesidades de cada cliente potencial.

Mecanismos para el vendedor : CONOCIMIENTO DEL ENTORNO: El vendedor tendrá un conocimiento detallado del entorno del proyecto: estrato social y su incidencia económica, vías de acceso, vías en construcción, restaurantes, centros comerciales, zonas verdes, además de una identificación específica del perfil de habitantes del sector y novedades de la competencia, ofreciendo a sus clientes una asesoría integral. ESTILOS DE VIDA: El vendedor identificara en sus clientes su estilo de vida: rasgos culturales, demográficos, económicos, sociales, factores de importancia en la compra de vivienda, y en lo posible la proyección de inversión a futuro. Conocer las razones de inversión en vivienda: si es para la familia, para una pareja, o simplemente comprar para obtener una ganancia en el tiempo y después vender. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES DEL ENTORNO: El vendedor debe volverse cada vez mas analítico, crítico constructivo, siendo empático y pensando en las necesidades que se generan alrededor del proyecto dispuesto para sus clientes, buen observador y retroalimentando a la compañía de elementos que puedan mejorar la calidad de vida de sus clientes como: la señalización, protección del medio ambiente y conservación de la naturaleza. UBICACIÓN: El vendedor debe considerar este aspecto como uno de los elementos definitivos en la decisión de compra, realizar un estudio previo de la demanda que exista en el sector y el porque a los clientes les interesaría comprar en determinado proyecto. VECINOS: Para los clientes es de vital importancia saber con quienes estará compartiendo su entorno, el vendedor realizara un estudio conveniente del sector, identificando el desarrollo de la calidad de vida de los usuarios. Es un elemento que genera confianza y tranquilidad: rasgos físicos, sociales, y en lo posible psíquicos de las personas.

En el cliente interno: * Mejor gestión de la información * Coherencia entre la identificación del perfil del cliente y la necesidad requerida *Mayor capacidad de análisis del entorno En el cliente externo: * Mejora en su calidad de vida * Importancia de su estilo de vida * Seguridad social en el presente y en el futuro * Imagen positiva de la Compañía

76

ENTORNO PROYECTO

Percepción en el cliente: IMPORTANCIA EN LA CALIDAD DE VIDA: Los clientes percibirán que su forma de vida, sus gustos y preferencias, su protección personal, su proyección familiar y social son importantes para la Compañía y el vendedor transmitirá todos los análisis previstos y enfatizara en el mejoramiento de su calidad de vida. PENSAR EN EL FUTURO: Cada cliente verá proyectado su futuro en la medida en que el vendedor le haya descrito un potencial de calidad, tranquilidad y comodidad de vida encontrado en el proyecto

SERVICIO

INTEGRAL

Hoy en día la prontitud de respuesta, la agilidad en la comunicación y los movimientos más rápidos para ofrecer un excelente servicio, se convierten en elementos de valor y con un alto grado de pertinencia hacia el camino del crecimiento y la competitividad. Para el vendedor el servicio integral incluye además de la asesoría del proyecto y sus beneficios, generar en el cliente la suficiente confianza en los procesos (administrativos, comerciales, financieros y de recursos humanos), los cuales cuentan con un personal calificado para dar respuesta y solución a todas sus inquietudes. Las áreas administrativas tienen un porcentaje alto de participación en este aspecto ya que de su gestión depende que lo iniciado en el área comercial no se pierda en un proceso que estanque el trabajo realizado.

Mecanismos para el vendedor: CONFIANZA: Es generada por varios factores, pero en el vendedor es indispensable el conocimiento integro del proyecto, empresa, proveedores y firmas que respaldan el proyecto. CONTROL: El vendedor estará en capacidad de implementar informes que describan los momentos de verdad generados en los clientes. RESPETO POR LAS DIFERENCIAS ETNICAS: El personal debe estar en capacidad de respetar las diferentes culturas, razas, posiciones políticas, económicas que no afecten el normal desenvolvimiento de la visión de la Compañía. PILARES DE SERVICIO: El vendedor tendrá como base del buen servicio: la actitud positiva frente al entorno, la atención telefónica oportuna y ágil hacia los clientes , el desempeño preactivo de las funciones administrativas para el logro de la efectividad en la venta del inmueble, y la satisfacción al cliente como premisa en todas las actividades directamente relacionadas con su inmueble. MECANISMOS DE COMERCIALIZACION DE CARA AL TIEMPO: Los Bróker o asesores internacionales deben conocer la ciudad que integra los proyectos que se están ofreciendo en el mercado, la confianza es requisito numero uno de compra, el entorno, sus lugares turísticos a través de un sistema de Información dirigido para ellos donde contenga todo lo relacionado con la ciudad para un mejor apoyo de venta.

En el cliente interno: * Productividad * Mayor Capacidad de respuesta * Calidad en el servicio * Compromiso y sentido de pertenencia * Mejoramiento continuo de los procesos En el cliente externo: * Mayores momentos de verdad positivos * Valor de su tiempo * Nivel alto de satisfacción en todos los procesos * Lealtad * Cumplimiento de expectativas

77

SERVICIO

INTEGRAL

COMUNICACION ACTIVA: Los vendedores locales e internacionales deben tener una comunicación oportuna y constante utilizando la tecnología para retroalimentarse sobre las novedades que existan en el proyecto. CAPACITACION: El vendedor debe estar capacitado en temas relacionados con servicio al cliente, administración de relaciones con el cliente (CRM), logrando una identidad entre la imagen de la Compañía y los clientes. FORMACION BASE DE DATOS DE COMPRADORES: A través de información obtenida, el vendedor elaborar base de datos para seguimiento de cada uno de los compradores donde se identifique especialmente su correo electrónico y el vendedor tendrá la oportunidad de elaborar cotizaciones atractivas de acuerdo su perfil. Percepción en el cliente: AGILIDAD: Los clientes encontraran vendedores flexibles, que se mueven al compás de los requerimientos de sus clientes y que les suministraran información actualizada y oportuna demostrando un servicio especial. VENTAJA COMPETITIVA: Sobrepasar sus expectativas generara mayor confianza en los clientes y beneficios para la compañía en relación con la competencia. FORMAR RELACIONES: Los clientes serán vistos y tratados como socios de la Compañía, en todo momento serán puestas como prioridades sus inquietudes, sirviendo con agilidad y respeto.

78

AP

RO

VE

CH

A M

IEN

TO

DE

LA

TE

CN

OL

OG

IA

La obtención de resultados en un menor tiempo y a un menor costo, hace que el impacto que genera la tecnología en la organización sea clave en la optimización de los procesos, requiere de inversión pero es el medio mas utilizado hoy por el mundo y es la forma de comunicación mas rápida y la que demanda mas oportunidades de negocio. Las futuras necesidades de la Compañía y ventajas competitivas estarán sustentadas en el uso intensivo de las TIC.

Mecanismos para el vendedor: MANEJO INTRANET: Cruces de la hoja de vida del cliente y hoja de vida del proyecto . El vendedor utilizara un sistema de comunicación interna donde se interactúen con todas las áreas y se visualicen todos los procesos que abarcan la venta de un inmueble, mejorando la comunicación y resolviendo situaciones que requieren agilidad y pertinencia. APROVECHAMIENTO DEL SOFTWARE: aprovechar el software en función del cumplimiento de todas las expectativas generadas al cliente, informaciones actualizadas para la compañía, manteniendo salas de ventas con un sistema de aprendizaje de todos los proyectos con recorridos virtuales y facilidad de procesos. Es importante para los vendedores mantener una comunicación abierta entre los proyectos, retroalimentando las necesidades diarias de los clientes. Percepción en el cliente: EXPERIENCIA CON LA MARCA: El cliente se referirá a la marca de manera positiva de acuerdo a los momentos de verdad generados en todo el proceso de compra. CAPACIDAD DE RESPUESTA: La imagen para el cliente será positiva, con respuestas inmediatas que reflejaran el trabajo de Sinergia y coerción entre los grupos de trabajo de la compañía (recursos humanos, finanzas, comercial, cartera, tramitación), incorporado en los procesos. BOLETIN INFORMATIVO: para los clientes es de suma importancia ver el avance de la obra, los vendedores estarán actualizando permanente mente la información de los proveedores de cada proyecto APROVECHAMIENTO DE LAS TIC: Las nuevas tecnologías aportan un fácil acceso a la información ( materia prima del conocimiento), proceso de datos rápido y fiable, diferentes canales de comunicación, almacenamiento, e interactividad, permitiendo al vendedor interactuar de tal forma que el cliente constantemente estará en un proceso de participación e intercambio de la información, siendo una oportunidad para el crecimiento( rentabilidad y utilidad), maduración y transformación de la compañía. DE QUE MANERA DEBERIA APROVECHAR LAS TIC : Los vendedores canalizaran la información obtenida de los clientes, retroalimentando a la compañía, utilizando las herramientas de Internet como recurso para dar respuesta y soluciones agiles, y desarrollaran actividades como boletines, informes, cotizaciones y presentaciones de proyectos actualizados.

En el cliente interno: * Facilidad de comunicación * Cooperación y colaboración entre áreas * Aumento de oportunidades * Mejora en la capacidad de negociación En el cliente externo: * Aprovechamiento del tiempo * Rápidas respuestas * Acceso a mayor conocimiento * Mayor calidad de vida de las personas

79

VIS

ION

IN

TE

RN

AC

ION

AL

La comercialización de los proyectos tiende a tener cada vez mas fuerza en el mercado internacional. Las oportunidades económicas de los residentes colombianos en el exterior, permiten el aumento de sus inversiones en los proyectos de vivienda ofrecidos en el país. Desde este punto de vista la Compañía generara proyectos con el tipo de especificaciones (acabados), diseños, ubicación, y condiciones crediticias para resolver la necesidad de este mercado. Los vendedores estarán en capacidad de responderles efectivamente mediante Conocimientos virtuales, económicos del sector, local y nacional y procedimientos legales.

Mecanismos para el vendedor: FORMACIÓN: El vendedor debe estar facultado para atender clientes de diferentes nacionalidades, conocimientos financieros, conocimientos en ingles, conocimientos legales y del entorno del proyecto que satisfagan un cliente que realice un negocio virtual. HERRAMIENTAS DE INTERNET: El vendedor que piensa en el valor del tiempo debe establecer documentos que agilicen respuestas virtuales: cotizaciones actualizadas, presentación del proyecto, fotos actualizadas, procedimientos administrativos, instrucciones de pago desde el exterior y una completa guía de recursos administrativos para una operación ligera y sin contratiempos. ESTUDIO DEL ENTORNO ECONOMICO: La base del vendedor para realizar una gestión integral contiene el análisis económico relacionado con el cliente, a través de información que le servirá para dirigir una asesoría más enfocada hacia sus necesidades implícitas y explicitas. RECORRIDOS VIRTUALES: Ofrecer a los clientes una visita por la página Web con un excelente recorrido de los proyectos. Percepción en el cliente: EMPATIA: Los clientes encontraran soluciones a sus necesidades, respaldaran el hecho de que la Compañía piensa en su bienestar, en su comodidad y en su tranquilidad. COMPETITIVIDAD: Los clientes potenciales se inclinaran aun mas por la empresa que se acerque mas a sus intereses, priorizando su elección y relación con los vendedores. CONFIANZA: Los clientes internacionales elegirán la empresa que con procesos comerciales y administrativos se encuentren fortalecidas para responderle en el momento que lo requiera. FACILIDADES: Los clientes encontraran facilidad de adquisición de vivienda, facilidad de crédito sin moverse de la casa.

En el cliente interno: * Motivación para fortalecer sus conocimientos * Competitividad internacional * Entender la forma en que se dinamiza el mercado * Comparar mercados nacionales e internacionales * Equilibrar la oferta de acuerdo a los estudios previos * Conocimiento de la diferenciación de clientes En el cliente externo: * Certeza en la fiabilidad de la Compañía * Lealtad hacia la marca * Respaldo * Servicio online satisfactorio * Eficiencia y eficacia de la gestión comercial

80

CO

MP

ET

EN

CIA

La oferta de elementos como: acabados, tranquilidad, ubicación, valor del metro cuadrado, espacios comunes, entorno comercial, arquitectura, diseños, privacidad, exclusividad, son algunas de las características por las que el cliente esta dispuesto a pagar. Las expectativas de los clientes cada día son cada vez mas analizadas por la competencia, punto por el cual los vendedores identificaran ventajas y beneficios de su proyecto ofreciendo diferentes y mejores alternativas que la competencia.

Mecanismos para el vendedor: PRECIOS: los vendedores estarán evaluando constantemente los precios de la competencia para la retroalimentación a la Compañía. PARTICIPACION: el vendedor debe convertirse en un seguidor de la participación que se este desarrollando en el mercado de las compañías mas competitivas, para establecer estrategias comerciales. MARCA: la imagen y posicionamiento de la marca es llevada del vendedor al cliente a través del reconocimiento y fortalezas construidas en el tiempo, proporcionándole mayor seguridad y confianza en su inversión. DESCRIPCION DEL PRODUCTO: el vendedor realizara una descripción amplia del proyecto identificando las variables económicas, sociales y competitivas presentadas dentro del entorno, para que el cliente sienta que tiene una orientación clara y transparente para la toma de decisiones. ESTRUCTURA: el cliente será informado a través del vendedor de la estructura comercial, administrativa que apoyará su proceso de adquisición de inmueble. PROCESOS: explicar los procesos (administrativos, comerciales, gerenciales) en los que estará involucrado el cliente y demostrarle el óptimo desarrollo que se han obtenido en ellos para entregarle el mejor servicio. RECURSOS HUMANOS: gestión humana es quien asume la responsabilidad de ingresar personas comprometidas con el crecimiento (rentabilidad y utilidad), los vendedores serán personas con un alto grado de actitud de servicio, íntegros, profesionales, con calidad humana y orientación al cliente. ALIANZAS: como fortaleza de la Compañía, el vendedor dará a conocer las alianzas hechas con diferentes especialistas que le darán apoyo y experiencia a los proyectos, traducido en integralidad del portafolio Percepción en el cliente: ACTITUD: los clientes se quedan donde obtienen buen servicio en las áreas comerciales y administrativas, personal dispuesto para ellos y que le da a conocer las ventajas de su elección. MEJORES PRECIOS: la compañía por su trayectoria y experiencia ofrece en el mercado proyectos de alta calidad que el cliente aprecia y retribuye con su nivel de satisfacción.

En el cliente interno: * Enfoque hacia los beneficios * Prioridad en conocimiento de las fortalezas y debilidades de la Compañía * Detectar necesidades insatisfechas * Exigencia en la calidad del personal En el cliente externo: * Confiabilidad * Criterio de evaluación de las mejores alternativas * A mayor oferta mayor análisis de información * Favorabilidad en el aumento de beneficios: precio, mejores acabados, descuentos especiales.

81

AC

OM

PA

ÑA

MIE

NT

O P

OS

T V

EN

TA

Las acciones posteriores a la venta o entrega del inmueble deben continuar con un acompañamiento satisfactorio, lo esencial es darse cuenta de cómo se ha sentido el cliente con la inversión realizada, investigar que piensa de la Compañía y como le pareció el producto entregado. Para el vendedor debe ser claro que es más fácil venderle a un cliente satisfecho que a uno nuevo, además el satisfecho traerá más clientes potenciales.

Mecanismos para el vendedor: MENSAJE DIRECTO : El vendedor se encargara de enviarle al cliente por medio de una llamada, una carta, una tarjeta las felicitaciones , luego de haber recibido el inmueble. COMPROBAR LA SATISFACCION EN LA ENTREGA: A través de una visita mensual, el vendedor se asegurará de que el cliente haya recibido a entera satisfacción el inmueble formando relaciones de largo plazo. CONSEGUIR REFERIDOS: En la etapa de post venta es donde el vendedor lograra obtener más clientes potenciales, a través de las visitas se les solicita datos de familiares o amigos que tengan proyectado invertir en propiedad raíz. ESTABLECER RELACIONES DURADERAS: La etapa inicial del negocio, el acompañamiento en el proceso y la entrega del inmueble hacen que se formen relaciones a largo plazo, los vendedores estarán cimentando negocios futuros mediante unas relaciones memorables. Percepción en el cliente: CALIDAD PROCESOS INTERNOS Y EXTERNOS: La relación de confianza establecida entre vendedor- cliente y las sugerencias expresadas, se tomaran como fuente para que la Compañía optimice la calidad de los procesos administrativos y Comerciales. HOJA DE VIDA CLIENTE: La retroalimentación para la compañía será extraída de la información recopilada en las hojas de vida de los clientes, lo que ayudara en el análisis de los puntos críticos a revisar.

En el cliente interno: * Mejora de los continuos procesos de desarrollo * Captación de elementos propios de crecimiento para la organización * Control sobre las medidas preventivas y correctivas del vendedor y la Compañía En el cliente externo: * Conservación de los servicios de la Compañía * Información de su satisfacción total * Acompañamiento de su inversión * Retribución de conformidad mediante actitudes positivas

82

VE

ND

ED

OR

IN

TE

GR

AL

Para lograr buenos resultados, el vendedor reunirá una serie de rasgos y cualidades elementales para el óptimo desempeño del trabajo asignado, con el fin de maximizar la posición competitiva de la Compañía.

Mecanismos para el vendedor: El perfil del vendedor debe tener tres cualidades básicas 1.Actitudes positivas, 2. Habilidades personales y de ventas y 3. Conocimientos de la empresa, los productos y servicios que comercializa y del mercado. CONFIANZA EN SI MISMO: Es importante que cada vendedor conserve su condición de confianza y seguridad sobre si mismo y en los proyectos emprendidos por la compañía. Elemento que se traducirá en el fortalecimiento de relaciones con los clientes. ACTITUD POSITIVA: El vendedor practicara el habito de una actitud positiva, haciendo que mejore su autoestima, comportamientos y conductas mediante técnicas propias de relajación y pensamientos agradables, expresadas en la relación directa con el cliente LIDERAZGO : El vendedor influirá en los miembros del equipo de trabajo, el óptimo desarrollo de las actividades propuestas: conocimiento del entorno, estudios del sector y manejo de las herramientas virtuales para el logro de las metas de la organización. COMPROMISO Y DETERMINACION: El vendedor tendrá la capacidad de sentir y demostrar la necesidad de lograr los objetivos propuestos, generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, coadyudar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa. HABILIDADES PERSONALES Y DE VENTAS: Se refiere a que el vendedor sabrá escuchar, será creativo, tendrá espíritu de equipo, empatía y desarrollará la habilidad de fortalecer lazos de familiaridad con los clientes, determinar las necesidades y deseos del cliente, hacer presentaciones de ventas eficaces, cerrar negocios, brindar servicios postventa, retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado. Percepción en el cliente: RETROALIMENTACION o feedback : Gracias a la confianza recibida, el cliente compartirá al vendedor sus inquietudes, preocupaciones y sugerencias para la mejora continua de la organización. FORMACION DE RELACIONES: Implica para el cliente establecer relaciones memorables, gracias al servicio profesional brindado.

En el cliente interno: * Certeza en la toma de decisiones * Comunicación asertiva, perseverancia y formación de relaciones con los clientes. * Alcance de los objetivos propuestos * Mejora en su Formación personal, profesional y social En el cliente externo * Cumplimiento de sus requerimientos * Formación de relación estable con el vendedor * Aumento de clientes referidos * Maximización de su tiempo.

83

CO

NC

LU

SIO

NE

S

Las variables descritas y su impacto directo en la relación vendedores, clientes y organización, conforman el escenario deseado por todos estos actores. En su elaboración se percibe el bienestar conjunto y el desarrollo de diferentes mecanismos sugeridos para Bienes & Bienes, en la satisfacción de los requerimientos de clientes externos, analizados en las hojas de vida propuestas (ver anexos) donde se encuentra información relevante de los clientes y la utilización de esa información cruzada con la hoja de vida del proyecto que mas se ajuste a las necesidades expuestas. Cada una de las variables corresponde a un análisis interno y externo que identifica los elementos de mayor importancia en el desarrollo profesional de los vendedores y el efecto generado en los clientes. La finalidad de las organizaciones actuales competitivas se basa en la Generación de valor, la rentabilidad y la utilidad. De acuerdo a estos factores, los argumentos y conceptos desarrollados deben servir como fuente de inspiración para lo vendedores, quienes son los protagonistas y a quienes se les ha destinado el objetivo del presente trabajo. Establecer la combinación de variables externas como la Competencia, el análisis del entorno, las tendencias del mercado y las variables internas como la Visión organizacional, el servicio integral, y el acompañamiento post venta , conducirán al mejoramiento y direccionamiento en la toma de decisiones en el proceso comercial de los proyectos de vivienda, facilitando la estabilidad y permanencia de la Compañía en el mercado, el fortalecimiento de las relaciones con los clientes y la productividad de los vendedores.

84

15. BIBLIOGRAFIA 15.1 Publicaciones O.C Ferrel “Estrategia de Marketing” segunda edición, Editorial THOMSON. Jordi Garrido i Pavia “Tácticas Magistrales de Venta” , Editorial Norma Philip Kotler, Gary Armstrong “Marketing, Versión para Latinoamérica” , Décimo Primera Edición. 15.2 Referencias Electrónicas www.metrocuadarado.com

www.camacol.com

www.informeinmobiliario,com

www.propiedades.com

www.camacol.org.co

www.metrocuadarado.com

www.informeinmobiliario.com

www.revistadiners.com

www.coninsa.com.co

www.bienesybienes.com

www.colombianosenelexterior.com

www.comfenalcoantioquia.com

www.portafolio.com.co

www.dane.gov.co

www.businesscol.com

www.camacol.org.co

www.netballey.com

www.minambiente.gov.co

85

15.3 Definición de términos Básicos

INFLACIÓN Se define como inflación al aumento generalizado del nivel de precios de bienes y servicios. Se define también como la caída en el valor de mercado o en del poder adquisitivo de una moneda en una economía en particular, lo que se diferencia de la devaluación, dado que esta última se refiere a la caída en el valor de la moneda de un país en relación a otra moneda cotizada en los mercados internacionales, como son el dólar estadounidense, el euro o el yen. IPC Índice en el que se cotejan los precios de un conjunto de productos (conocido como "canasta" o "cesta") determinado en base a la Encuesta continua de presupuestos familiares (también llamada Encuesta de gastos de los hogares), que una cantidad de consumidores adquiere de manera regular, y la variación con respecto del precio de cada uno, respecto de una muestra anterior. De esta forma se pretende medir, mensualmente, la evolución del nivel de precios de bienes y servicios de consumo en un país. PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB): Es el valor total de los bienes y servicios producidos en el territorio de un país en un periodo determinado, libre de duplicaciones. Se puede obtener mediante la diferencia entre el valor bruto de producción y los bienes y servicios consumidos durante el propio proceso productivo, a precios comprador (consumo intermedio). Esta variable se puede obtener también en términos netos al deducirle al PIB el valor agregado y el consumo de capital fijo de los bienes de capital utilizados en la producción. COYUNTURA: Es la ocasión, oportunidad favorable para alguna cosa. Conjunto de circunstancias que rodean o componen un hecho o situación. CARTERA HIPOTECARIA DE VIVIENDA Son créditos otorgados a personas naturales destinados a la adquisición de vivienda (nueva o usada), o a La construcción de vivienda individual. SUBSIDIO FAMILIAR DE VIVIENDA- SFV: Es el aporte estatal en dinero o especie, otorgado por una sola vez al beneficiario con el objeto de facilitarle la adquisición, construcción o mejoramiento de una solución de vivienda VIS, sin cargo de restitución, por parte de este, que constituye un complemento de su ahorro.

86

CARTERA MAYOR A VIS Corresponde a la cartera hipotecaria de vivienda cuyo valor del inmueble supera, al momento del desembolso, los topes de precio de la cartera hipotecaria de vivienda VIS. Tiene condiciones especiales de tasa de interés y porcentaje de financiación. ALTURA DE MORA: Corresponde a la clasificación de los saldos de cartera hipotecaria de vivienda, según el número de cuotas en mora en que se encuentran. La investigación define seis (6) rangos según el número de cuotas causadas y no pagadas por el cliente. TASA DE INTERÉS Corresponde a la tasa promedio ponderada de los créditos hipotecarios de vivienda vigentes. CARTERA MAYOR A VIS Corresponde a la cartera hipotecaria de vivienda cuyo valor del inmueble supera, al momento del desembolso, los topes de precio de la cartera hipotecaria de vivienda VIS. Tiene condiciones especiales de tasa de interés y porcentaje de financiación. DIVISAS Cualquier moneda de otro país. En términos generales, cualquier recurso monetario negociable, sea en forma de dinero extranjero efectivo, sea en forma de oro, créditos en bancos extranjeros etc. AFC Una cuenta de Ahorro de Ahorro y Fomento a la Construcción (AFC) le permite a un trabajador al que se aplica Retención en la Fuente utilizar este impuesto para comprar vivienda. Es decir, que en vez de pagárselo al Gobierno puede destinarlo para cancelar la cuota inicial de una vivienda o las mensualidades de un crédito.

Con una cuenta AFC se puede reducir la base gravable del salario con lo que los ingresos netos aumentan. En síntesis, este beneficio consiste en que el trabajador fija un ahorro mensual, el cual es descontado y consignado directamente por la empresa al banco (el valor depositado incluye la retención). Luego, el titular tiene la opción de usar, en cualquier momento, los recursos para adquirir vivienda.

87

INVERSION Es la aplicación de recursos financieros destinados a incrementar los activos fijos o financieros de una entidad es la acción de emplear capital en algún tipo de negocio con el objetivo de incrementarlo. Concretamente consiste en posponer al futuro un posible consumo en el presente. Quien invierte sólo cede su posibilidad de consumo de hoy a cambio de una adecuada compensación. SECTOR REAL El sector real se puede definir como una agrupación de actividades económicas dentro de las cuales se encuentran las del sector primario, las del sector secundario y algunas actividades del sector terciario. SECTOR PRIMARIO Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial. SECTOR SECUNADARIO O INDUSTRIAL Comprende todas las actividades económicas de un país relacionadas con la transformación industrial de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancías, los cuales se utilizan como base para la fabricación de nuevos productos. Se divide en dos sub-sectores: industrial extractivo e industrial de transformación: Industrial extractivo: extracción minera y de petróleo. Industrial de transformación: envasado de legumbres y frutas, embotellado de refrescos, fabricación de abonos y fertilizantes, vehículos, cementos, aparatos electrodomésticos, etc. SECTOR TERCIARIO O DE SERVICIOS Incluye todas aquellas actividades que no producen una mercancía en sí, pero que son necesarias para el funcionamiento de la economía. Como ejemplos de ello tenemos el comercio, los restaurantes, los hoteles, el transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de educación, los servicios profesionales, el Gobierno, etc. Es importante aclarar que no todas las actividades del sector terciario se incluyen en el sector real. Actividades como el comercio están incluidas, sin embargo, los servicios financieros no son parte del sector real. Según lo anterior, se podría decir que al sector real pertenecen todos los sectores económicos, exceptuando el sector financiero y monetario.

88

APRECIACIÓN Una moneda se aprecia cuando sube su precio. Apreciación Real de la Moneda. Aumento de los precios relativos de los bienes nacionales expresados en bienes extranjeros.

16. ANEXOS 16.1 HOJA DE VIDA CLIENTES

HOJA DE VIDA CLIENTES BIENES & BIENES

Nombre Cliente

Actividad Laboral

Edad

Teléfonos

Estrato vivienda actual

Área ( metros) del inmueble deseado

Ubicación deseada

Presupuesto estimado para compra

Email

Numero de habitaciones requeridas

Medio por el que se entero del proyecto

Motivo de Compra: inversión, familia, renta, habitar

Factores del entorno mas importantes: vista, espacio, diseño, ubicación, privacidad, tranquilidad

Impactos positivos Postventa

Impactos negativos Postventa

Proyección de Inversión en el futuro

89

16.2 HOJA DE VIDA DEL PROYECTO

HOJA DE VIDA DEL PROYECTO BIENES & BIENES

Nombre Proyecto

Ubicación

Firmas que respaldan el Proyecto

Área

Tipo de construcción

Tipo de Diseño

Numero de habitaciones

Numero de apartamentos

Numero de torres

Fortalezas del proyecto

Entorno económico

Entorno social

Entorno comercial

Valorización aproximada

Plus de Acabados

Valor metro cuadrado

Descripción del medio ambiente

Señalización y transporte

Razones para invertir en el proyecto

Pagina Web de la Compañía

Aéreas Comunes

90

17. CONCLUSIONES El presente trabajo en su etapa de inicio y desarrollo se conceptualizo para definir y direccionar variables internas que condujeran a resolver el problema presentado, pero en el avance del mismo tomo un rumbo diferente, el asesor sugirió monitorear y evaluar cuales variables del entorno externo incidía en el logro del objetivo y los elementos conducentes al mejoramiento comercial comprendido en la construcción de un proyecto de vivienda. Teniendo en cuenta que el panorama económico puede causar incertidumbre, la Compañía Bienes & Bienes deberá buscar los mecanismos de mejoramiento en sus procesos internos, reorientando el mercado de inversionistas extranjeros y fortaleciendo su área comercial con visión internacional, lo que formará una barrera que no permitirá una sustancial caída en la participación de Proyectos construidos. De acuerdo al análisis interno y externo, la definición, pertinencia e impacto de las variables direccionan el paso a seguir para la Compañía, la implementación del Plan de Mercadeo. Las ventas internacionales representan el 60% del total de ventas, significa que en lo corrido del 2008 y con las variaciones del dólar, es posible que las estrategias de Inversión sean enfocadas hacia el mercado externo. El sector inmobiliario continuará moderando su ritmo de expansión. En el presente año debido a la coyuntura económica internacional, la cual esta determinada por menor crecimiento y una marcada volatilidad en los mercados financieros y bursátiles, afectando el crecimiento de la economía Colombiana, lo que significa para la Compañía un mayor esfuerzo para atraer y aumentar el numero de comparadores internacionales.

18. RECOMENDACIONES Es importante darse cuenta de que el sector de la construcción pasa por un periodo de transición, después de un largo crecimiento, el 2008 presenta una reducción en los principales indicadores frente al año anterior ( ver estadísticas del sector) , en donde la economía y el entorno trata de mantenerse con estrategias , sosteniéndose siendo rentables y proyectando un crecimiento por lo cual están abriendo y afianzando otros mercados, es ahora como Bienes y Bienes debe fortalecer su posicionamiento en Ferias Internacionales realizadas por la Cámara Colombiana de Construcción, alcanzando el nivel de competitividad requerido

91

para permanecer en el mercado inmobiliario siendo Líderes y convertirse en los pioneros de la inversión de residentes colombianos en el exterior. A la Compañía se le recomienda asegurar tasas de crecimiento de por lo menos 4.5% en los próximos años.

- Asegurar que los factores internos que sustentan el dinamismo de la actividad nacional sigan apoyando el crecimiento.

- Asegurar que la inversión, el principal motor en el Incremento del PIB se

refleje en la confianza de los inversionistas en la Constructora Bienes & Bienes mediante la puesta en marcha de las variables propuestas. Es necesario que Bienes & Bienes continúe promoviendo la mayor inversión en proyectos de edificaciones, ya que cuentan con múltiples encadenamientos y dinamizarán la actividad económica, materializando los macro proyectos de Vivienda que incrementen la productividad y competitividad.

- Una de las metas de la Organización es el mantenimiento y la consecución de clientes. Punto en el cual propondría un seguimiento durante un tiempo determinado después de la entrega del inmueble. El sistema de referidos podría ser mejor si todos los recursos de postventa generados en la retroalimentación se plasmaran en una visita realizada por los vendedores para escuchar opiniones y sugerencias aportando grandes beneficios, ya que la información suministrada serviría de apoyo para mejorar en los proyectos venideros.

- Guiar los esfuerzos del manual de promoción y ventas en todos los proyectos emprendidos por la Compañía con el fin de tomar decisiones asertivas para el establecimiento de relaciones a largo plazo con los clientes.

- La Compañía deberá reorientar sus esfuerzos hacia una mayor

concentración de estrategias Intensivas (Penetración en el mercado internacional y local) buscando una mayor participación en el mercado externo.

- Se sugiere valorar los aportes hechos por todos los empleados,

representan la fuente mas confiable y directa en la evolución de la organización.