manual prospeccion en campo - SICREA · Con el firme deseo de apoyar a nuestra fuerza de ventas en la adquisición tanto de los conocimientos como de las habilidades necesarias para

Asesoría y CapacitaciónSistema de Crédito Automotriz

La Prospección en Campo


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Indice

Introducción

Perfil del Cliente y Clasificación

Características del Mercado

Necesidades del Mercado

Técnicas de Prospección

Elección de la Técnica de Prospección

Retroalimentación

Planeación y Desarrollo de la Técnica de Prospección

Control de Resultados

Anexos

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Indice

Introducción

Perfil del Cliente y Clasificación

Características del Mercado

Necesidades del Mercado

Técnicas de Prospección

Elección de la Técnica de Prospección

Retroalimentación

Planeación y Desarrollo de la Técnica de Prospección

Control de Resultados

Anexos

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Introducción

Con el firme deseo de apoyar a nuestra fuerza de ventas en la adquisición tanto de los conocimientos como de las habilidades necesarias para poder vender nuestro sistema, nos hemos dado a la tarea de presentar nuevos cursos de capacitación que vayan mas orientados hacia estas causas.

Una de las habilidades más importantes e imprescindibles que debe dominar el vendedor de autofi-nanciamiento es precisamente la prospección ya que una gran parte del éxito para poder vender el sistema es el saber ubicar a nuestros clientes potenciales y posteriormente hacerles la labor de venta.

En esta sesión en particular tratamos de abordar la prospección enfocándonos muy en particular a las técnicas mas adecuadas para la venta del sistema. El contenido del curso y la forma de cómo será impartido esta planeado, considerando por un lado la teoría necesaria y por otro el aterrizaje de esta, a través de la práctica en donde se logre descubrir una aplicación de las técnicas de prospección dentro del contexto real de la venta.

Esperando que esta sesión pueda cubrir con las expectativas de nuestros participantes y con el firme deseo de que se convierta en una herramienta mas que nos permita alcanzar una mejor efectividad en el logro de sus objetivos ponemos este curso a sus órdenes.

A T E N T A M E N T E

Área de CapacitaciónGerencia Comercial de SICREA


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Capítulo 1

Perfil y Clasificacion del Cliente SICREA

Perfil del Cliente SICREA

Solvencia ecónomicaContar con un avalTener entre 18 y 65 añosNo tener urgencia de estrenar automóvilNo tener para pagar un enganche No querer descapitalizarse por tener que pagar un enganchePreferentemente poseer un automóvil

Clases de Prospectos

Actuales. Se consideran prospectos actuales a todos aquellos clientes que precisamente están pagando un contrato de autofinanciamiento o algún otro producto que ofrezcamos.

Renovables. Se consideran prospectos renovables a todos aquellos que ya anteriormente han sido nuestros clientes y están en posibilidad de serlo de nuevo.

Potenciales. Se consideran prospectos potenciales a todos aquellos que no cumplen con alguna o algunas de las características del perfil del cliente SICREA pero que por condiciones del sistema es posible sustituir esa característica que no cumple del perfil, o lo cubrirán en un futuro próximo.

Naturalmente la mayoría de nuestros clientes se clasificaran como clientes potenciales debido a que es bastante mayor la cantidad de prospectos que no han sido nuestros clientes con respecto a los que si ya lo han sido.


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Capítulo 1

Perfil y Clasificacion del Cliente SICREA

Perfil del Cliente SICREA

Solvencia ecónomicaContar con un avalTener entre 18 y 65 añosNo tener urgencia de estrenar automóvilNo tener para pagar un enganche No querer descapitalizarse por tener que pagar un enganchePreferentemente poseer un automóvil

Clases de Prospectos

Actuales. Se consideran prospectos actuales a todos aquellos clientes que precisamente están pagando un contrato de autofinanciamiento o algún otro producto que ofrezcamos.

Renovables. Se consideran prospectos renovables a todos aquellos que ya anteriormente han sido nuestros clientes y están en posibilidad de serlo de nuevo.

Potenciales. Se consideran prospectos potenciales a todos aquellos que no cumplen con alguna o algunas de las características del perfil del cliente SICREA pero que por condiciones del sistema es posible sustituir esa característica que no cumple del perfil, o lo cubrirán en un futuro próximo.

Naturalmente la mayoría de nuestros clientes se clasificaran como clientes potenciales debido a que es bastante mayor la cantidad de prospectos que no han sido nuestros clientes con respecto a los que si ya lo han sido.


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Capítulo 2

Capítulo 3

Características Económico Sociales del Mercado delAutofinanciamiento

Beneficios del Sistema de Autofinanciamiento SICREA

Planear en un corto plazo la renovación de su automóvil actual.Evitar descapitalizarse por tener que pagar de inmediato un enganche o el costo total del automóvil.Tener la seguridad de que en su inversión no se incluya ningún tipo de tasa de interés bancaria.Conseguir un plazo de acuerdo a sus necesidades.Conseguir una mensualidad de acuerdo a su capacidad de pago.Poder adquirir un auto de gran valor con una mensualidad baja.Invertir mas que gastar en un automóvil Tener la seguridad de poder contar con una asesoría personal y constante acerca de su inversión.Saber en que tiempo estrenará su automóvil.Sentir el respaldo de que su inversión será administrada por una empresa confiable y con experiencia.Tener la seguridad que sus pagos no se incrementarán a menos que sea totalmente para su beneficio.Adquirir un plan de ahorro con el mas bajo costo financiero del mercado.Protección de su inversión y de los suyos en caso de muerte o incapacidad total permanente.Poder traspasar su inversión sin costo o penalización alguna, si en un futuro ya no fuera posible mantenerla. Adquirir un auto confiable y de alto valor de reventa.Adquirir un auto de prestigio y de bajo costo de mantenimiento.Poder aspirar a un automóvil aunque se pertenezca a la economía informal.Poder adelantar pagos sin ninguna penalización.No tener sobresaltos en sus mensualidades una vez entregado el auto.Poder cambiar de modelo de auto en el transcurso de su plan.Tener opciones en caso de no tener Aval.


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Metodología para la determinación de principales necesidades del cliente

Convierte las principales necesidades de tus clientes en preguntas. Formula cinco cuestionamientos sugestivos que hagan que tu cliente se interese por el sistema y en los que la respuesta invariablemente siempre sea un si, basándote en la lista de beneficios de la hoja anterior:

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Metodología para la determinación de principales necesidades del cliente

Convierte las principales necesidades de tus clientes en preguntas. Formula cinco cuestionamientos sugestivos que hagan que tu cliente se interese por el sistema y en los que la respuesta invariablemente siempre sea un si, basándote en la lista de beneficios de la hoja anterior:

1.

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Planeando el trabajo

La parte más importante en el trabajo de ventas es la prospección. El vendedor tiene constantemente que hacerse de un buen inventario de prospectos. Conforme vayamos visitando prospectos y vayamos recibiendo respuestas de ellos, ya sea positivas o negativas, tenemos al mismo tiempo que ir realimentando nuestro cartera.

¡¡Consiga nuevos prospectos cada día!!

Pregunta a cada uno de tus prospectos o contactos el nombre de una o mas personas interesadas en adquirir tu producto. Lo peor que puede suceder es que no te den la información, situación que se hubiera dado naturalmente al no hacerlo, aunque de hecho te respetarán más como vendedor por haber preguntado. Considere como un buen prospecto a cualquier persona, mientras ésta no demuestre lo contrario.

Un vendedor es un hombre de negocios, y como todos los hombres de negocios debe de cuidar el suyo y su inventario. Si tu inventario se reduce demasiado, pronto te verás en una esquina preguntándote ¿A dónde voy ahora, que hago para trabajar, para vender?. Por eso, renueva cada día tu inventario.

Tabla de requerimientos de productividad en función de las necesidades por gastos.

Anota la cantidad de dinero mensual que utilizas para cada punto

GASTOS MENSUALES ESTIMADOS EN PROMEDIO CANTIDAD

ALIMENTOS

VESTIDO

TRANSPORTE

RENTA O PAGO DE VIVIENDA

MEDICO

ENTRETENIMIENTO

AHORRO

TOTAL

Mis gastos mensuales ascienden en promedio a $__________________________________________

Para alcanzar a cubrir mis gastos necesito hacer mínimo ____________________ventas.


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Prospectospor trabajar

Cartera aculumada

Seguimientostelefónicossemanales

Citas de Presentación

Referido por cada

Prospecto

Prospectoslogrados porCambaceo

Carteracalificada

Citas deCierre

ContratosCerrados


Cartera aculumada



Referido por cada

Prospecto


Carteracalificada

Citas deCierre

ContratosCerrados

Elabora tu propia tabla de Productividad

Identifica Individualmente a tu Prospecto.

Si las ventas se conocen como un acto puro de interrelación humana, es comprensible que se le considere como un acto único e infinito, por que si bien hay un sin fin de formas de realizar la venta, también es cierto que cada venta como acto aislado es único y precisamente obedeciendo a este razonamiento es que en consecuencia no hay prospectos iguales y tampoco prospectos que se comporten exactamente igual dos veces. Por tal circunstancia es que es muy importante conocer a nuestro prospecto lo mas posible y prevenir sus reacciones. Para tal efecto se sugieren las siguientes incógnitas a despejar:

¿Quién es? (su identificación)¿Dónde esta? (donde esta su ubicación)¿Qué quiere? (cuales son sus necesidades)¿Qué querrá? (en el futuro que necesidades puede tener)

50 50 8 1 8 25 33 4 1

83 33 8 1 8 25 33 4 2

116 33 8 1 8 25 33 4 1

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Cartera aculumada



Referido por cada

Prospecto


Carteracalificada

Citas deCierre

ContratosCerrados


Cartera aculumada



Referido por cada

Prospecto


Carteracalificada

Citas deCierre

ContratosCerrados

Elabora tu propia tabla de Productividad

Identifica Individualmente a tu Prospecto.

Si las ventas se conocen como un acto puro de interrelación humana, es comprensible que se le considere como un acto único e infinito, por que si bien hay un sin fin de formas de realizar la venta, también es cierto que cada venta como acto aislado es único y precisamente obedeciendo a este razonamiento es que en consecuencia no hay prospectos iguales y tampoco prospectos que se comporten exactamente igual dos veces. Por tal circunstancia es que es muy importante conocer a nuestro prospecto lo mas posible y prevenir sus reacciones. Para tal efecto se sugieren las siguientes incógnitas a despejar:

¿Quién es? (su identificación)¿Dónde esta? (donde esta su ubicación)¿Qué quiere? (cuales son sus necesidades)¿Qué querrá? (en el futuro que necesidades puede tener)

50 50 8 1 8 25 33 4 1

83 33 8 1 8 25 33 4 2

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Existen dos tipos de prospección en lo general. Una es la prospección interna y otra es la prospección externa.

Prospección Interna.

Muchas veces nos quejamos por no encontrar prospectos y la consecuente dificultad para localizarlos, no sin antes mirar hacia el potencial interno que tenemos en la agencia. Este potencial propio de la distribuidora que bien puede ser aprovechado por la fuerza de ventas es al que se le denomina como prospección interna. Para sacarle buen provecho a ésta, se requiere hacer una adecuada utilización de los siguientes recursos:

a) Ficheros con clientes antiguos.b) Prospectos trabajados sin éxito.c) Contactos con clientes satisfechos e insatisfechos.d) Llamadas telefónicas.e) Contacto directo entre empresa y prospecto.

Todos estos recursos bien pueden ser obtenidos de las siguientes bases de datos:

Clientes que hayan adquirido un contado, como opción programada a futuro.Clientes que hayan adquirido un crédito y ello les impida les den otro.Clientes que ya hayan adquirido un autofinanciamiento.Clientes del área de servicio.Clientes del área de refacciones.Clientes que hayan adquirido un automóvil del área de usados.Proveedores de la distribuidora.

Una vez que se han recopilado esas bases de datos, el siguiente paso es organizarse y distribuir la cartera lograda entre los asesores profesionales de ventas, para que le den seguimiento ya sea telefónico, por correspondencia o personal.

Prospección Persona a Persona.

La prospección persona a persona es una de las actividades mas comunes que llevan a cabo los vendedores, ya sea cuando prospectan por medio del cambaceo o bien cuando se encuentran en algún punto de venta. El saber abordar al cliente e interesarlo en el sistema a través de una presentación efectiva, es fundamental para concertar alguna cita o incluso para cerrar un contrato.

Una entrevista de presentación siempre empieza de manera similar a un embudo, en donde primero se tiene que destinar la mayor parte del tiempo a obtener información del cliente; en segundo lugar se deben orientar los esfuerzos en amoldar las ventajas y beneficios del producto con las necesidades del cliente para que en el fondo del embudo se logren los acuerdos y compromisos, lo que comúnmente se conoce como cierre.

Capítulo IVTécnicas De Prospección


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Establece una relación de confianza, para que fluya la información y se logre la venta.

Posiciona la entrevista de ventas

Presentarnos y presentar nuestra compañía.

Mucho gusto. Soy Martín Rodríguez de la distribuidora de NISSAN. Nuestra distribuidora le ofrece un planpara adquirir un auto nuevo, de nuestra marca, sin necesidad de pagar enganche y con un muy bajo costofinanciero.

Haz preguntas conversacionales y directas, provoca interés en el cliente, de tal forma que te pueda dar información útil sobre el cliente y su situación.

Sr. González ¿Es usted el propietario de este negocio.?¿Su unidad la utilizaría para su negocio, o para la familia.?¿Qué modelo de nuestra marca le agrada mas?¿Cuánto podría usted ahorrar mensualmente para poder estrenar su auto?

Plantear algún tema de negocios.

Plantéale el plan de autofinanciamiento que tu consideres que mas satisface su necesidades.

Corrobora si esta de acuerdo con lo planteado.

Recopila sus datos principales y si es necesario promueve una segunda cita de respuesta o cierre.

Obtener Información

Beneficios y Características

Cerrar la Venta

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Establece una relación de confianza, para que fluya la información y se logre la venta.

Posiciona la entrevista de ventas

Presentarnos y presentar nuestra compañía.

Mucho gusto. Soy Martín Rodríguez de la distribuidora de NISSAN. Nuestra distribuidora le ofrece un planpara adquirir un auto nuevo, de nuestra marca, sin necesidad de pagar enganche y con un muy bajo costofinanciero.

Haz preguntas conversacionales y directas, provoca interés en el cliente, de tal forma que te pueda dar información útil sobre el cliente y su situación.

Sr. González ¿Es usted el propietario de este negocio.?¿Su unidad la utilizaría para su negocio, o para la familia.?¿Qué modelo de nuestra marca le agrada mas?¿Cuánto podría usted ahorrar mensualmente para poder estrenar su auto?


Plantéale el plan de autofinanciamiento que tu consideres que mas satisface su necesidades.

Corrobora si esta de acuerdo con lo planteado.

Recopila sus datos principales y si es necesario promueve una segunda cita de respuesta o cierre.

Obtener Información

Beneficios y Características

Cerrar la Venta

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Diseña tu dialogo para una presentación persona a persona.

Establecer una relación de confianza, recordemos “romper el hielo” al inicio.

1.Posiciona la entrevista de ventas.

Presentarnos y presentar nuestra compañía.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Haz preguntas conversacionales y directas, provoca interés en el cliente, de tal forma que te pueda dar información útil sobre el cliente y su situación.1.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________5.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________6.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________7.-______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Plantéale el plan de autofinanciamiento que tu consideres que mas pueda satisfacer sus necesidades.Continúa sondeando los intereses y necesidades del cliente._____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Recopila sus datos principales y promueve si es necesario una segunda cita de respuesta o cierre.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Seguimiento de prospectos por medio de la llamada telefónica.

El plan

Antes de hacer la llamada determina el objetivo del seguimiento telefónico. Qué es lo que quieres obtener con tu llamada ¿Una cita?, ¿Un referido? ¿Una cita para cierre? o ¿La confirmación de un cierre de contrato.?

Pregunta y recuerda que información tienes acerca de ese cliente ¿Qué auto posee?, ¿Cuál es su principal motivo por el que le puede interesar el sistema?, ¿Quién es la persona que te dio la referencia de ese prospecto?, ¿Cuál es su profesión o principal actividad económica?, etc.

La llamada

Saludo. Si al contestar la llamada la recepcionista te da su nombre, salúdala, preséntate y da el nombre de la persona que te refirió con el prospecto que quieres hablar. Ejemplo:

Hola, buenas tardes Isabel (recepcionista). Habla Ernesto Ruíz (vendedor)

Da tu nombre completo y el de la persona a la que pretendes contactar. De manera afirmativa pide que te comuniquen con el.

Me comunica por favor con el Lic. Iván Martínez.Si eres tan amable, deseo hablar con...

Si te preguntan cual es el asunto a tratar nunca evadas la respuesta y contesta de manera segura. Evita decir “es personal”.

...Informar o dar respuesta de el plan de financiamiento del automóvil que el licenciado necesita.

Sé amigable y respetuoso con la recepcionista. Ellas por lo regular tienen un alto grado de influencia en el prospecto y de no empatizar con ella se puede convertir en una barrera. Si tienes dificultades para comunicarte con el prospecto pregunta a la recepcionista cuando puedes hablar con el.

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Recopila sus datos principales y promueve si es necesario una segunda cita de respuesta o cierre.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Seguimiento de prospectos por medio de la llamada telefónica.

El plan

Antes de hacer la llamada determina el objetivo del seguimiento telefónico. Qué es lo que quieres obtener con tu llamada ¿Una cita?, ¿Un referido? ¿Una cita para cierre? o ¿La confirmación de un cierre de contrato.?

Pregunta y recuerda que información tienes acerca de ese cliente ¿Qué auto posee?, ¿Cuál es su principal motivo por el que le puede interesar el sistema?, ¿Quién es la persona que te dio la referencia de ese prospecto?, ¿Cuál es su profesión o principal actividad económica?, etc.

La llamada

Saludo. Si al contestar la llamada la recepcionista te da su nombre, salúdala, preséntate y da el nombre de la persona que te refirió con el prospecto que quieres hablar. Ejemplo:

Hola, buenas tardes Isabel (recepcionista). Habla Ernesto Ruíz (vendedor)

Da tu nombre completo y el de la persona a la que pretendes contactar. De manera afirmativa pide que te comuniquen con el.

Me comunica por favor con el Lic. Iván Martínez.Si eres tan amable, deseo hablar con...

Si te preguntan cual es el asunto a tratar nunca evadas la respuesta y contesta de manera segura. Evita decir “es personal”.

...Informar o dar respuesta de el plan de financiamiento del automóvil que el licenciado necesita.

Sé amigable y respetuoso con la recepcionista. Ellas por lo regular tienen un alto grado de influencia en el prospecto y de no empatizar con ella se puede convertir en una barrera. Si tienes dificultades para comunicarte con el prospecto pregunta a la recepcionista cuando puedes hablar con el.

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Conexión con el Cliente

Preséntate con el cliente y de manera optimista dale a notar tu deseo de iniciar una operación de venta.

Buenas tardes Sr. Fernando Rojas; aun no tenemos el gusto de conocernos, sin embargo el motivo de mi llamada es poner a su consideración nuestro excelente sistema de autofinanciamiento con el cual usted puede comprar un auto NISSAN último modelo sin que pague enganche y ningún tipo de interés bancario.

Ejemplo con un referido

Buenas tardes Sr. González el Doctor Iván Martínez, amigo suyo, me sugirió contactar con usted, ya que el cree que a usted le interesaría adquirir un auto último modelo de nuestra marca NISSAN sin que tenga que pagar enganche y ningún tipo de interés bancario.

Verifica quien toma las decisiones.

Desde el principio verifica quien es la persona que decide la compra.Ejemplo en empresas:

Me imagino que usted es la persona que decide la renovación de su equipo de transporte.

Si no es la persona indicada, pregunta quien es, y posteriormente pide que la transfieran con esa persona.

Explica como has ayudado a otros con los beneficios y ventajas de tu producto.

Precisamente el señor Martínez, quien me proporcionó sus datos, acaba de estrenar un NISSAN Sentra de lujo, sin tener que desembolsar en un enganche y con el resto de su pagos congelados con la mensualidad mas baja del mercado ¿le gustaría tener la oportunidad de disfrutar también de este gran beneficio?

Antes de empezar a sondear las necesidades del cliente con preguntas pide permiso.

Para decirle de que manera le pueden beneficiar nuestros planes ¿me permite hacerle algunas preguntas? Créame, nuestro producto le va a interesar, solo necesito un poco de su tiempo.

Hazle preguntas que involucren al cliente.

¿Qué automóvil posee actualmente?¿En que tiempo le gustaría cambiarlo por un último modelo?¿Cuál es la principal utilidad que tiene para usted su automóvil?

Intenta hacer la cita.

Al parecer nuestro plan es conveniente a sus necesidades. Me gustaría reunirme con usted para poder explicarle con mayor detalle los beneficios y características de nuestro plan.

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Fija una hora determinada para reunirte. Aplica el cierre de la opción positiva. Acomoda la cita de acuerdo a el día y horario en que puedas atender al prospecto, de una forma que le hagas sentir que él está eligiendo.

¿Que día le gustaría mas que lo visite.?¿El lunes o el miércoles por la mañana o por la tarde.?¿Le parece correcto por la tarde de una a tres o de cinco a siete.?

Despídete de manera atenta y cortés:

Me da mucho gusto que se interese por nuestros planes.Le agradezco que me haya permitido un momento de su tiempo

Ejercicio: Elabora tu propio guión para prospectar telefónicamente.

1. Preséntate y trata de ganarte la confianza de la recepcionista.Recepcionista: Bueno. Consultorio del Dr. X ...Vendedor:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

Recepcionista: ¿Cuál es su asunto?Vendedor:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Contacto con el posible Cliente.Cliente. Bueno...____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Presenta ventajas y beneficios del sistema.Vendedor:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Formula preguntas para saber si reúne las condiciones necesarias y para despertarle el suficiente interés como para que acepte una cita.Vendedor:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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Fija una hora determinada para reunirte. Aplica el cierre de la opción positiva. Acomoda la cita de acuerdo a el día y horario en que puedas atender al prospecto, de una forma que le hagas sentir que él está eligiendo.

¿Que día le gustaría mas que lo visite.?¿El lunes o el miércoles por la mañana o por la tarde.?¿Le parece correcto por la tarde de una a tres o de cinco a siete.?

Despídete de manera atenta y cortés:

Me da mucho gusto que se interese por nuestros planes.Le agradezco que me haya permitido un momento de su tiempo

Ejercicio: Elabora tu propio guión para prospectar telefónicamente.

1. Preséntate y trata de ganarte la confianza de la recepcionista.Recepcionista: Bueno. Consultorio del Dr. X ...Vendedor:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________

Recepcionista: ¿Cuál es su asunto?Vendedor:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Contacto con el posible Cliente.Cliente. Bueno...____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Presenta ventajas y beneficios del sistema.Vendedor:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Formula preguntas para saber si reúne las condiciones necesarias y para despertarle el suficiente interés como para que acepte una cita.Vendedor:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


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5. Termina la conversación y pide la cita.Vendedor:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

La Prospección Externa.

La prospección externa es aquella que se lleva a cabo fuera de la distribuidora y en donde se pretende contactar nuevos clientes, lo cual permite renovar la cartera actual de clientes que se posea. De entre los principales métodos de prospección externa que podemos utilizar, están los siguientes:

Cambaceo sobre la base de una zona o a una ruta.

El cambaceo supone una forma de venta tocando puertas, pero en base a un criterio predeterminado. Esta se tiene que llevar a cabo en base a una previa planeación en donde se establecen de acuerdo a diferentes criterios de conveniencia, que zona se va a peinar y posteriormente dentro de esa zona que ruta se ha de recorrer. Lo primero que podríamos determinar primero es el tipo de zona el cual podría ser residencial, comercial o laboral.

En una zona residencial lo primero que hay que tomar en cuenta son las características económicas y sociales de la zona, para que posteriormente se elija la más adecuada, en función de las que se acerquen más al perfil socio-económico de nuestros clientes. En zonas habitacionales no siempre es recomendable la visita puerta a puerta, sino mas bien utilizar otros medios como el volanteo en cada puerta, o la instalación de un punto de venta en un supermercado local. Si se dispone de inversión: inserción de volantes en diarios matutinos que sean repartidos a domicilio y anuncios en periódicos locales.

En zonas comerciales si es recomendable el cambaceo negocio por negocio y en frío. Antes de iniciar las visitas es la forma de abordar hasta la forma en que se va a ir dando la información a todos aquellos prospectos interesados. Una forma sugerida para poder llevar a cabo esto es la siguiente:

1. Saludo y presentación del ejecutivo de venta

Buenas tardes, venimos de la distribuidora NISSAN a ofrecerles nuestros planes de autofinanciamiento para que usted pueda adquirir cualquiera de nuestros autos ultimo modelo, sin necesidad de pagar enganche. Mi nombre es Jorge Aguilar y soy asesor profesional de ventas.

2. Presentar la información de acuerdo a lo que se muestre interesado el cliente.3. Si no le interesa, pregunta ¿por que?.4. Si la razón es de peso, despídete cordialmente o programa una cita.

Ejemplo 1.

Cliente.- “la verdad, no me interesa su plan.”Vendedor.- “¿porque no le interesa nuestro plan de autofinanciamiento?”

Cliente.-“es que un amigo mío se metió en algo así y le fue muy mal. Terminó por cancelar y le quitaron mucho dinero.”

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“En este caso, se recomienda insistir en las diferencias que nuestro sistema tiene con otras empresas y las ventajas que representa actualmente invertir en un contrato de SICREA.

Ejemplo 2.

Vendedor.- “¿Porque no le interesa nuestro plan de autofinanciamiento?”Cliente.- “No me interesa porque no me gustan los coches NISSAN.” Vendedor.- ¿Qué es lo que no le gusta?“Está bien. Si no desea contratar con nosotros agradezco la atención prestada. De cualquier manera, si me permite le voy a dejar mi tarjeta (al mismo tiempo que se le da la mano con la intención de despedirse) por si algún conocido o familiar desea conocer nuestro sistema. Gracias.”

El punto de venta

La manera de abordar a el cliente debe ser diferente a la que se hace en la prospección por cambaceo. En el punto de venta tenemos la ventaja de que podemos darnos cuenta de manera visible de el interés de nuestros posibles clientes (voltean a ver el auto o dirigen la mirada al monto de la mensualidad) por tal circunstancia tenemos que abordar una estrategia que capitalice de manera positiva esta actitud por parte del cliente.

Una forma recomendable de cómo realizarlo es la siguiente:

¡¡Llame la Atención de su Cliente!!

Si nota que el cliente muestra interés hacia el automóvil, el sistema o el precio observe primero su apariencia y sus gestos, posteriormente abórdelo con una frase que aluda a lo que previamente haya observado de el cliente y que crea que si puede llamar de manera positiva su atención. Debemos tener mucho cuidado en que la apariencia no sea lo único que nos mueva a acercarnos a las personas, porque el prejuicio “no, se nota que no tienen dinero” muchas veces les ha quitado una jugosa comisión a los vendedores. No des por hecho que NO van a comprar, pregúntales primero.

Ejemplo:

Imaginemos que estamos en el punto de venta y frente a nuestro punto de venta se detiene una mujer joven de 28 años a observar el auto que tenemos de muestra y que en este caso es un Sentra sport. Una frase aconsejable sería:

Vendedor:Buenas tardes. Tenemos la mejor línea de autos deportivos con la mensualidad que mas convenga a tus necesidades.

2. Si el prospecto corresponde de manera positiva a nuestro comentario; el siguiente paso es generarle un interés hacia nuestro producto mencionando las principales y mas llamativas cualidades de nuestro producto, de tal forma que nuestro cliente las perciba como un beneficio muy personal.

Vendedor:Este auto cuenta con los dispositivos de seguridad mas avanzados, y el motor mas potente de su tipo, lo cual lo hace ser un auto muy rápido pero también muy seguro; con el beneficio de que puedes estrenarlo sin tener que pagar un enganche y pagando una mensualidad congelada muy baja y muchas ventajas más ¿te interesa saberlas?

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“En este caso, se recomienda insistir en las diferencias que nuestro sistema tiene con otras empresas y las ventajas que representa actualmente invertir en un contrato de SICREA.

Ejemplo 2.

Vendedor.- “¿Porque no le interesa nuestro plan de autofinanciamiento?”Cliente.- “No me interesa porque no me gustan los coches NISSAN.” Vendedor.- ¿Qué es lo que no le gusta?“Está bien. Si no desea contratar con nosotros agradezco la atención prestada. De cualquier manera, si me permite le voy a dejar mi tarjeta (al mismo tiempo que se le da la mano con la intención de despedirse) por si algún conocido o familiar desea conocer nuestro sistema. Gracias.”

El punto de venta

La manera de abordar a el cliente debe ser diferente a la que se hace en la prospección por cambaceo. En el punto de venta tenemos la ventaja de que podemos darnos cuenta de manera visible de el interés de nuestros posibles clientes (voltean a ver el auto o dirigen la mirada al monto de la mensualidad) por tal circunstancia tenemos que abordar una estrategia que capitalice de manera positiva esta actitud por parte del cliente.

Una forma recomendable de cómo realizarlo es la siguiente:

¡¡Llame la Atención de su Cliente!!

Si nota que el cliente muestra interés hacia el automóvil, el sistema o el precio observe primero su apariencia y sus gestos, posteriormente abórdelo con una frase que aluda a lo que previamente haya observado de el cliente y que crea que si puede llamar de manera positiva su atención. Debemos tener mucho cuidado en que la apariencia no sea lo único que nos mueva a acercarnos a las personas, porque el prejuicio “no, se nota que no tienen dinero” muchas veces les ha quitado una jugosa comisión a los vendedores. No des por hecho que NO van a comprar, pregúntales primero.

Ejemplo:

Imaginemos que estamos en el punto de venta y frente a nuestro punto de venta se detiene una mujer joven de 28 años a observar el auto que tenemos de muestra y que en este caso es un Sentra sport. Una frase aconsejable sería:

Vendedor:Buenas tardes. Tenemos la mejor línea de autos deportivos con la mensualidad que mas convenga a tus necesidades.

2. Si el prospecto corresponde de manera positiva a nuestro comentario; el siguiente paso es generarle un interés hacia nuestro producto mencionando las principales y mas llamativas cualidades de nuestro producto, de tal forma que nuestro cliente las perciba como un beneficio muy personal.

Vendedor:Este auto cuenta con los dispositivos de seguridad mas avanzados, y el motor mas potente de su tipo, lo cual lo hace ser un auto muy rápido pero también muy seguro; con el beneficio de que puedes estrenarlo sin tener que pagar un enganche y pagando una mensualidad congelada muy baja y muchas ventajas más ¿te interesa saberlas?


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3. Cuando el cliente ha llegado hasta esta etapa es el momento de comenzar a generarle un deseo a través de investigar con preguntas cuales son los aspectos del producto que mas le agradan y que por supuesto nos servirá para detectar de manera pronta sus necesidades.

Vendedor:“¿Cuales de los componentes de este auto son los que mas le interesan?”“¿ Para que utilizaría usted precisamente esta camioneta?”“¿Aproximadamente cuanto es lo que usted puede pagar de mensualidad por este auto?”“¿Le urge de manera inmediata el automóvil?”“¿Cuánto tiene para un enganche?“¿Le agradaría ser de los 1ros. En tener un 2007?

Capítulo V Elección de la Técnica de Prospección

El punto de partida para elegir una técnica de prospección, está en función del análisis del prospecto esperado, contra una lista previa de prospectos en donde se detallen entre otras cosas, aspectos como: la ubicación de cada uno, sus ingresos, el auto que más le puede interesar, si tiene auto o no, etc. Una buena forma de iniciar esta base de prospectos, es a través de hacer un listado de nuestro mercado natural, el cual se conforma de todas aquellas personas que conocemos (vecinos, amigos, parientes, conocidos, ex-compañeros de trabajo, etc.) y que tenemos una cierta seguridad de poder contactar, los que los convierte en prospectos viables para ofrecerles nuestro sistema.

Un ejemplo de este listado lo podemos encontrar en los anexos que se hallan al final de este manual.

Una vez que se ha hecho la lista de prospectos, el siguiente paso es realizar su análisis agrupándolos de acuerdo a la técnica de prospección que mas convenga en cada caso.

En general, los criterios que nos ayudan a decidir elegir una técnica de prospección externa pueden ser los siguientes:

No se cuenta con una cartera de clientes actualizada y viable.Nuestro producto no es muy popular en nuestra plaza.Nuestro producto “aparentemente” no representa una indispensable necesidad para nuestros clientes.No se cuenta con una intensa publicidad masiva (T.V., radio, prensa, etc.) de nuestro producto.El cliente generalmente no tiene una urgente necesidad de investigar sobre nuestro producto yendo a la distribuidora.Existe una fuerte competencia en el mercado.

Los criterios que se tienen que considerar para elegir la técnica de prospección mas adecuada son los siguientes:

Prospección por Cambaceo en Frío

Tenemos facilidad de poder contar con zonas comerciales o residenciales en donde comúnmente se encuentren clientes con el perfil deseado.Contamos con material publicitario para obsequiarlo en cada visita


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Prospección por Telefono

Se cuenta con una base de datos fiable, con teléfonos de personas que cumplan con varias de las características de nuestro perfil de clientes.Se cuenta con adiestramiento para abordar clientes a través del teléfono.Se cuenta con suficientes líneas telefónicas y en un lugar donde no se hayan interrupciones y no haya mucho ruido.

Prospección por Punto de Venta

Se cuenta con los recursos necesarios para poder invertir en un punto de venta.Se cuenta en la localidad con plazas comerciales, sedes de cámaras de comercio, sedes de clubes privados o asociaciones, sindicatos o lugares a donde frecuenten personas con el perfil deseado.Se tenga el mobiliario necesario como un display, algunas mesas y sillas para el punto de venta.Se cuenta con la cantidad de personal necesario para poder organizar guardias y asi evitar que el punto de venta se encuentre solo.

Prospección por Referencia

Esta prospección es similar a la del cambaceo en frío, con la diferencia de que en este caso si se cuenta con una lista previa de clientes que en su mayoría son conocidos o son la referencia obtenida de otro cliente o amistad ya conocidos.

Se cuenta con una lista previa y confiable con los nombres, direcciones y horarios de atención , de los clientes referidos.Se tenga una aplicación de tiempo en donde de manera ordenada se programen las visitas a cada cliente.Contar con tarjetas de presentación y material informativo para poder ofrecerlo u obsequiarlo durante la cita.


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Prospección por Telefono

Se cuenta con una base de datos fiable, con teléfonos de personas que cumplan con varias de las características de nuestro perfil de clientes.Se cuenta con adiestramiento para abordar clientes a través del teléfono.Se cuenta con suficientes líneas telefónicas y en un lugar donde no se hayan interrupciones y no haya mucho ruido.

Prospección por Punto de Venta

Se cuenta con los recursos necesarios para poder invertir en un punto de venta.Se cuenta en la localidad con plazas comerciales, sedes de cámaras de comercio, sedes de clubes privados o asociaciones, sindicatos o lugares a donde frecuenten personas con el perfil deseado.Se tenga el mobiliario necesario como un display, algunas mesas y sillas para el punto de venta.Se cuenta con la cantidad de personal necesario para poder organizar guardias y asi evitar que el punto de venta se encuentre solo.

Prospección por Referencia

Esta prospección es similar a la del cambaceo en frío, con la diferencia de que en este caso si se cuenta con una lista previa de clientes que en su mayoría son conocidos o son la referencia obtenida de otro cliente o amistad ya conocidos.

Se cuenta con una lista previa y confiable con los nombres, direcciones y horarios de atención , de los clientes referidos.Se tenga una aplicación de tiempo en donde de manera ordenada se programen las visitas a cada cliente.Contar con tarjetas de presentación y material informativo para poder ofrecerlo u obsequiarlo durante la cita.


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Capítulo VI

Planeacion y Desarrollo de la Técnica de Prospección

Cualquier intento de planeación de ventas se basa en responder a las siguientes preguntas personales:

1. ¿Cuánto me propongo vender?2. ¿Cuantas citas debo conseguir para ello?3. ¿Cuándo las efectuaré?4. ¿Cómo las realizaré?5. ¿A quien entrevistaré?6. ¿Qué le tengo que ofrecer?7. ¿Qué le voy a decir?8. ¿Cómo se lo voy a decir?

La contestación previa a estas ocho preguntas constituyen la base de una planeación efectiva de ventas. Esta planeación se debe basar en función a las siguientes dos objetivos:

A. El máximo aprovechamiento del tiempo.B. El máximo ahorro del trabajo.

Estos objetivos son alcanzables si nos apoyamos en los siguientes tres controles:

Control de Prospectos.

Las fichas técnicas de prospectos son las que usualmente sirven para lograr un control efectivo de los clientes. Esto es debido a que la ficha técnica nos permite dar un seguimiento oportuno de las ultimas visitas que hemos tenido con nuestro cliente permitiéndonos conocer el último grado de avance que hemos tenido con ese cliente.

Una ficha técnica debe de contener información del prospecto, que contenga su nombre, domicilio, teléfono, fecha de primer contacto, origen del contacto, ingresos mensuales y su principal ocupación. En cuanto a información especifica para autofinanciamiento debe tener el modelo y tipo de auto que posee, su principal actividad económica, modelo NISSAN que le interesa y plan o forma de pago en que le gustaría adquirir su auto.

Un ejemplo de ficha técnica puede ser la que a continuación te presentamos:


Ficha Técnica de Prospectos

VENDEDOR___________________________________________________

NOMBRE DEL PROSPECTO____________________________________________________________

DOMICILIO_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

TELEFONO______________________EMAIL_______________________________________________

CELULAR_____________________________

OCUPACION________________________INGRESO MENS. APROX.___________________________

EMPRESA DONDE TRABAJA____________________________________________________________________________

DOMICILIO DELA EMPRESA________________________________________________________________________

AUTOMÓVIL QUE POSEE (MODELO Y TIPO)______________________________________________

AUTOMÓVIL QUE LE INTERESA_________________________________________PLAN__________________________

CAPACIDAD DE PAGO________________________________________________________________

NÚMERO DE VISITAS

Preparación de Materiales

Es muy importante antes de salir a prospectar, asegurarse de que se cuenta con todos los materiales necesarios para poder hacer efectiva nuestra labor. No es posible esperar buenos resultados cuando no se lleva consigo herramientas como son las fichas técnicas de los autos mas demandados, calculadora, pluma y lapicero, papelería de integración de contratos, listas de precios, copia u original de la última publicación del evento de adjudicación, tarjetas de presentación, dípticos, trípticos o volantes.

Asimismo también es necesario una revisión de las ayudas que nos puedan servir como pruebas al momento de argumentar las ventajas y beneficios del sistema, como: fotografías, datos estadísticos, publicaciones a favor en revistas especializadas, cartas donde los clientes muestran su satisfacción por haber contratado el sistema, tablas comparativas, etc.

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Ficha Técnica de Prospectos

VENDEDOR___________________________________________________

NOMBRE DEL PROSPECTO____________________________________________________________

DOMICILIO_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

TELEFONO______________________EMAIL_______________________________________________

CELULAR_____________________________

OCUPACION________________________INGRESO MENS. APROX.___________________________

EMPRESA DONDE TRABAJA____________________________________________________________________________

DOMICILIO DELA EMPRESA________________________________________________________________________

AUTOMÓVIL QUE POSEE (MODELO Y TIPO)______________________________________________

AUTOMÓVIL QUE LE INTERESA_________________________________________PLAN__________________________

CAPACIDAD DE PAGO________________________________________________________________

NÚMERO DE VISITAS

Preparación de Materiales

Es muy importante antes de salir a prospectar, asegurarse de que se cuenta con todos los materiales necesarios para poder hacer efectiva nuestra labor. No es posible esperar buenos resultados cuando no se lleva consigo herramientas como son las fichas técnicas de los autos mas demandados, calculadora, pluma y lapicero, papelería de integración de contratos, listas de precios, copia u original de la última publicación del evento de adjudicación, tarjetas de presentación, dípticos, trípticos o volantes.

Asimismo también es necesario una revisión de las ayudas que nos puedan servir como pruebas al momento de argumentar las ventajas y beneficios del sistema, como: fotografías, datos estadísticos, publicaciones a favor en revistas especializadas, cartas donde los clientes muestran su satisfacción por haber contratado el sistema, tablas comparativas, etc.

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VENDEDOR_________________________________________________________

Quincena____________________________________________________________

1. Tarjetas de presentación2. Calculadora3. Plumas4. Lápices5. Listas de Precios6. Fichas Técnicas Tsuru Sentra Urvan Platina Altima Camiones Xterra Frontier Micra Xtrail7. Trípticos8. Volantes9. Circulares10. Publicación del Evento de Adjudicación11. Revistas de Apoyo12. Cartas de Recomendación de Clientes13. Tablas comparativas14. Agenda15. Fichas técnicas de Clientes16. Hojas Blancas17. Plan de Trabajo18. Control de Prospectos

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Material1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Plan de Trabajo

Una planeación correcta del trabajo nos permite optimizar tiempo y dinero. Por otra parte, también nos sirve de guía para saber adonde vamos a dirigir nuestros esfuerzos, lo que facilita dar más fácil en el blanco al querer concretar la venta.

También es importante que el plan de trabajo nos sirva para comparar el avance que vamos teniendo conforme lo vamos ejecutando, para así sobre la marcha podernos auto evaluar, con el fin de aplicar correcciones en el momento preciso. Un ejemplo de plan de trabajo lo podemos ver en el anexo 2.


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Control de Resultados y Retroalimentación.

Una vez ejecutado el plan de trabajo y conocidos sus resultados, es muy importante saber aprovechar demanera íntegra tanto lo positivo como lo negativo de lo que se obtuvo. De esta forma es como podremosrealizar acciones de corrección a resultados negativos y de fortalecimiento a todos los positivos que se lograron.

Una de las mejores formas de lograr lo anterior, es a través de comparar la diferencia entre lo que se teníaesperado contra lo que realmente se obtuvo. Analizar cada una de las diferencias y decidir que accionescorrectivas o de fortalecimiento tomaremos para “pulir” y mejorar el próximo plan, será lo que nos permitirámejorar y optimizar cada vez mas nuestros resultados.

Una tabla comparativa como la que contiene el plan de trabajo para vendedor que se encuentra en los anexos es una ejemplo sencillo y útil que nos puede servir tanto para retroalimentarnos como para poderdeterminar las correcciones necesarias en base a lo que se aprecie. Para esto son útiles las hojas de retroalimentación, a través de ellas podemos analizar las causas de los resultados obtenidos además de que ahí podemos redactar las acciones correctivas que se tomarán.

Es muy recomendable que estas retroalimentaciones se hagan de manera periódica, de preferencia una vez que haya pasado el cierre de ventas de cada mes, o si es posible de manera intermedia en cada período.

Un ejemplo de hoja de retroalimentación es lo que te presentamos a continuación:

Capítulo 7


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Control de Resultados y Retroalimentación.

Una vez ejecutado el plan de trabajo y conocidos sus resultados, es muy importante saber aprovechar demanera íntegra tanto lo positivo como lo negativo de lo que se obtuvo. De esta forma es como podremosrealizar acciones de corrección a resultados negativos y de fortalecimiento a todos los positivos que se lograron.

Una de las mejores formas de lograr lo anterior, es a través de comparar la diferencia entre lo que se teníaesperado contra lo que realmente se obtuvo. Analizar cada una de las diferencias y decidir que accionescorrectivas o de fortalecimiento tomaremos para “pulir” y mejorar el próximo plan, será lo que nos permitirámejorar y optimizar cada vez mas nuestros resultados.

Una tabla comparativa como la que contiene el plan de trabajo para vendedor que se encuentra en los anexos es una ejemplo sencillo y útil que nos puede servir tanto para retroalimentarnos como para poderdeterminar las correcciones necesarias en base a lo que se aprecie. Para esto son útiles las hojas de retroalimentación, a través de ellas podemos analizar las causas de los resultados obtenidos además de que ahí podemos redactar las acciones correctivas que se tomarán.

Es muy recomendable que estas retroalimentaciones se hagan de manera periódica, de preferencia una vez que haya pasado el cierre de ventas de cada mes, o si es posible de manera intermedia en cada período.

Un ejemplo de hoja de retroalimentación es lo que te presentamos a continuación:

Capítulo 7


Hoja de Retroalimentación

Mide la eficiencia de tus logros. Responde al término de plan de trabajo las siguientes cuestiones.

¿Qué se logro?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

¿Qué no se logro?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

¿Se cumplió satisfactoriamente? Califica cada uno de los siguientes elementos de éxito en función de la relación que estos tengan con tus últimos resultados.

Tener completos y en orden las herramientas detrabajo. Ser puntual en mis citas de trabajo. Dominar y estoy actualizado en mis conocimientosdel sistema. Cambacear diariamente para renovar mi cartera. Visitar nuevos clientes a diario. Tener mi agenda actualizada y en orden. Mantener el gusto por mi trabajo. Dar seguimiento a mi cartera. Tener claros mis objetivos de referidos. Tener claros mis objetivos de presentaciones. Tener claros mis objetivos de cierres de contratos. Calificar a mis clientes antes de hacerles lapresentación. Tener dominio en las presentación de ventas. En las presentaciones que hago detectar las necesidades del cliente. Ser eficaz en mi habilidad para negociar. Ser agresivo en la venta. Buscar siempre llegar a el cliente. Dar servicio post venta a mis actuales clientes.

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Actividad Satisfactorio No Satisfactorio


2. Aplica retroalimentación. Encuentra los ¿Por qués? de los resultados o fallas no esperados y las soluciones o correcciones de estos para tomarlos en cuenta en el próximo plan de trabajo.

Fallas ¿Por qués?__________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ _________________________________________

Soluciones______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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2. Aplica retroalimentación. Encuentra los ¿Por qués? de los resultados o fallas no esperados y las soluciones o correcciones de estos para tomarlos en cuenta en el próximo plan de trabajo.

Fallas ¿Por qués?__________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ _________________________________________

Soluciones______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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Atrévete a Comenzar

Anexos


ProspecciónEvaluación Personal

1. Tengo un programa de prospección semanal y dentro de este, un horario fijo para llevarlo a cabo.Califícate de cero a diez. Ponte cero si no lo tienes y diez si tienes programa y respetas tu horario de prospección.__________________________________________________________________________________

2. Utilizo un tarjetero, o una libreta ejecutiva de planeación o un programa de computadora, para llevar eficazmente el control de mis prospectos.Califícate con: 0=Nada; 3=Papeles sueltos;5=Tarjetero;7=Libreta ejecutiva; 10=Computadora__________________________________________________________________________________

3. Regularmente planeo mis visitas de ventas usando algún método, para así eliminar tiempo de recorrido innecesario. Califíquese en una escala de cero (jamás) a diez (siempre).__________________________________________________________________________________

4. Regularmente saco referidos de: (De la siguiente lista, califique con una palomita cada fuente de referidos que normalmente usa. Sume la cantidad de aciertos y esa será su calificación) Clientes experimentados. Prospectos que dicen que no Nuevos clientes que dicen que si Otros representantes de ventas no competidores Familia, amistades y conocidos Proveedores, contadores, abogados, consultores La competencia Antiguos clientes Otros empleados y miembros del personal. Otros (especifique)____________________________________________________________

5. Mi porcentaje de referidos con respecto al total de mis ventas es: (califíquese según el intervalo en que se encuentre).0-5%=0; 6-20%=5 ptos. 21-30%=6 ptos. 31-45%=7 ptos. 46-60%=8 ptos. 61-100%=10 ptos. __________________________________________________________________________________

6. Califique su nivel de renuencia a hacer llamadas en una escala del cero (alta) a diez (ninguna)__________________________________________________________________________________

7. Siempre intento primero vender una cita y no mis productos cuando estoy prospectando por teléfono. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

8. Siempre filtro mis indicios de que tengo la seguridad de que estoy tratando con quien puede tomar la decisión de compra. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

9. Intento involucrarme en las asociaciones profesionales, clubes sociales, centros de trabajo etc. de mis clientes como miembro normal, asociado o por lo menos los visito para que a través de mi cliente pueda obtener referidos. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

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ProspecciónEvaluación Personal

1. Tengo un programa de prospección semanal y dentro de este, un horario fijo para llevarlo a cabo.Califícate de cero a diez. Ponte cero si no lo tienes y diez si tienes programa y respetas tu horario de prospección.__________________________________________________________________________________

2. Utilizo un tarjetero, o una libreta ejecutiva de planeación o un programa de computadora, para llevar eficazmente el control de mis prospectos.Califícate con: 0=Nada; 3=Papeles sueltos;5=Tarjetero;7=Libreta ejecutiva; 10=Computadora__________________________________________________________________________________

3. Regularmente planeo mis visitas de ventas usando algún método, para así eliminar tiempo de recorrido innecesario. Califíquese en una escala de cero (jamás) a diez (siempre).__________________________________________________________________________________

4. Regularmente saco referidos de: (De la siguiente lista, califique con una palomita cada fuente de referidos que normalmente usa. Sume la cantidad de aciertos y esa será su calificación) Clientes experimentados. Prospectos que dicen que no Nuevos clientes que dicen que si Otros representantes de ventas no competidores Familia, amistades y conocidos Proveedores, contadores, abogados, consultores La competencia Antiguos clientes Otros empleados y miembros del personal. Otros (especifique)____________________________________________________________

5. Mi porcentaje de referidos con respecto al total de mis ventas es: (califíquese según el intervalo en que se encuentre).0-5%=0; 6-20%=5 ptos. 21-30%=6 ptos. 31-45%=7 ptos. 46-60%=8 ptos. 61-100%=10 ptos. __________________________________________________________________________________

6. Califique su nivel de renuencia a hacer llamadas en una escala del cero (alta) a diez (ninguna)__________________________________________________________________________________

7. Siempre intento primero vender una cita y no mis productos cuando estoy prospectando por teléfono. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

8. Siempre filtro mis indicios de que tengo la seguridad de que estoy tratando con quien puede tomar la decisión de compra. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

9. Intento involucrarme en las asociaciones profesionales, clubes sociales, centros de trabajo etc. de mis clientes como miembro normal, asociado o por lo menos los visito para que a través de mi cliente pueda obtener referidos. Califícate con cero si nunca lo haces y 10 si siempre lo haces.__________________________________________________________________________________

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Sistema de Crédito AutomotrizS.A. de C.V.

Perfil del Cliente

Sexo

Edad

El 59% de nuestros Clientes son hombresMientras que el 41% son mujeres

El 69% de los clientes son de 26 a 49 añosLos que tienen de 18 a 25 años representan un 13%Los que tienen de 50 a 65 años representan un 18%

58 - 65 años

0% 10% 20% 30%

6%

50 - 57 años

42 - 49 años

34 - 41 años

26 - 33 años

18 - 25 años

12%

25%

22%

22%

13%

Mujer41%

Hombre59%


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Dependientes Económicos

Concepto %

¿Tiene automóvil?

Situación Habitacional

El 53% de nuestros clientes adquirieron por 1ra. vezun auto a través de SICREA

SIN DEPENDIENTES ECONOMICOS

CON 1 Y 2 DEPENDIENTES


MAS DE 5 DEPENDIENTES

El 76.42% de nuestreos clientes tiene hasta 2 dependientes económicos

43.62%

32.80%

17.08%

6.50%

100%

El 71% de nuestros clientes tienen casa propia o viven con familiares

Huesped

0% 20% 40% 60% 80%

3%

Renta

Pagando

Propia

5%

21%

71%

No53%

Si47%


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Dependientes Económicos

Concepto %

¿Tiene automóvil?

Situación Habitacional

El 53% de nuestros clientes adquirieron por 1ra. vezun auto a través de SICREA

SIN DEPENDIENTES ECONOMICOS



MAS DE 5 DEPENDIENTES

El 76.42% de nuestreos clientes tiene hasta 2 dependientes económicos

43.62%

32.80%

17.08%

6.50%

100%

El 71% de nuestros clientes tienen casa propia o viven con familiares

Huesped

0% 20% 40% 60% 80%

3%

Renta

Pagando

Propia

5%

21%

71%

No53%

Si47%


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Unidades Contratadas

¿Tiene Tarjetade Crédito?

Ingresos del Cliente

El 72% de nuestros clientes no tiene tarjeta de crédito

0%

Tsuru

Pla

tina

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40%28%

23%

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1% 1% 1% 1% 1% 1%

36%

El 40% de nuestros clientes tienen ingresos entre $5,000 y$10,000 mensuales.Y el 38% gana entre $10,001 y $20,000 mensuales.

Más de $ 40,000

0% 10% 20% 30% 40%

3%

De $30,001 a $40,000

De $20,001 a $30,000

De $10,001 a $20,000

De $5,001 a $10,000

De $1,001 a $5,001

2%

10%

38%

40%

7%

Si28%

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DistribuiciónConcepto %

No tiene Tarjeta de Crédito 77%Tiene una Tarjeta de Crédito 19%Tiene dos Tarjetas de Crédito 4%Tiene tres Tarjetas de Crédito 0%

FIN

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30

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Prospección

31

Encuesta de Perfil del Cliente FECHA:___________________

NOMBRE:___________________________________________________________________________

DOMICILIO:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

TELEFONO:________________________________

1. ¿Cuenta actualmente con vehículo?

SI NO

2. ¿Cuál es la marca, modelo y año de su vehículo?

____________________________________________________________________________________

3. ¿En cuánto tiempo piensa usted renovar o adquirir su auto?

____________________________________________________________________________________

4. ¿Qué modelo de la marca NISSAN le agrada más.?

____________________________________________________________________________________

5. ¿Cuáles son los aspectos que más valora de un auto?

SEGURIDAD ( ) ECONOMÍA DE COMBUSTIBLE ( ) POTENCIA ( )COMODIDAD ( ) ECONOMÍA DE MANTENIMIENTO ( ) PRECIO ( ) VALOR DE REVENTA ( )

6. ¿Cuánto podría ahorrar mensualmente para adquirir o renovar su auto?

De 2,000 a 3, 500.00 ( ) De 3,500 a 4,500.00 ( ) De 4,500.00 o mas( )

7. ¿Conoce el sistema SICREA?SI NO

OBSERVACIONES____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Prospección

32

Perfil buscado del Cliente Edad

18 a 25 ( ) 26 a 35 ( ) 36 a 45 ( ) 46 a 54 ( ) 55 o mas ( )

Dependientes económicos

Sin dependientes ( ) Con 1 y 2 dependientes ( ) Con 3 y 4 dependientes ( ) Mas de 5 dependientes ( )

Situación habitacional

Rentando ( ) Propia pagando ( ) Propia pagada ( ) Padres ( )Huéspedes ( )

Tipo de automóvil

Compacto ( ) Mediano ( ) Camión ( ) Todo terreno ( )Camioneta panel ( ) Camioneta pasajeros ( )

Ocupación

Empleado ( ) Economía formal ( ) Economía informal ( ) Taxista ( )


Prospección

32

Perfil buscado del Cliente Edad

18 a 25 ( ) 26 a 35 ( ) 36 a 45 ( ) 46 a 54 ( ) 55 o mas ( )

Dependientes económicos

Sin dependientes ( ) Con 1 y 2 dependientes ( ) Con 3 y 4 dependientes ( ) Mas de 5 dependientes ( )

Situación habitacional

Rentando ( ) Propia pagando ( ) Propia pagada ( ) Padres ( )Huéspedes ( )

Tipo de automóvil

Compacto ( ) Mediano ( ) Camión ( ) Todo terreno ( )Camioneta panel ( ) Camioneta pasajeros ( )

Ocupación

Empleado ( ) Economía formal ( ) Economía informal ( ) Taxista ( )


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36

NombreLugarFecha

Actividad

Saludo

Presentación personal

Presentación de la Empresa

Rompió el hielo

Introducción a la encuesta

Aplicó encuesta

Pidió datos del Cliente

Ofreció información

Explicó cómo funciona el Plan

Explicó brevemente la Aportación

Explicó formas de adjudicación

Dió beneficios del cliente

Mencionó requisitos de inscripción

Mencionó requisitos para la entrega

de unidad

Ofreció volante informativo

El volante informativo tenía cotización

El volante informativo tenía los datos

del vendedor

Intentó concertar una cita

Despedida cortés del cliente

Observaciones

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Documents

manual prospeccion en campo - SICREA · Con el firme deseo de apoyar a nuestra fuerza de ventas en la adquisición tanto de los conocimientos como de las habilidades necesarias para