Productos y servicios (Consumidor, sociedad y empresa)

Cualquier empresa mantiene relaciones con sus mercados, que están integrados por consumidores. La empresa (industria) desarrolla productos, bienes o servicios (a un precio) que coloca en los mercados para que el consumidor los adquiera, los compre.

Con lo que pagan los consumidores se obtienen recursos para producir nuevos productos, bienes o servicios. Esto es el intercambio. Y esta es la primera idea básica de toda actividad empresarial: la persecución del intercambioPara que un intercambio efectivamente se produzca es necesaria la presencia de dos elementos fundamentales:

el consumidor carece de algo, necesita algo la empresa dispone de un producto que puede solucionar esta carencia

El papel del consumidor es fundamental, el punto central de la empresa es satisfacer las necesidades del consumidor; Un consumidor cada vez mejor informado y mejor formado, con necesidades distintas.

La principal relación entre producto y consumidor es el posicionamiento que consiste en ubicar los atributos del  producto en la mente del consumidor que contribuyen a mejorar las condiciones de vida de este.

Entre la empresa y el consumidor existe una relación llamada responsabilidad social donde se reconocen, y aceptan los compromisos que se tiene con la sociedad. Es una actitud madura por parte de la empresa, consciente y sensible a los problemas de la sociedad y es una actitud pro activa para adoptar hábitos, estrategias y procesos que nos ayuden a minimizar los impactos negativos que se pueden generar al medio ambiente y a la sociedad.

Segmentación de mercados -posicionamiento del producto

La segmentación es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. 

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. 

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. 

Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketingBastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. 

Beneficios de la Segmentación de mercados.  Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el

diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.  Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida

en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado

para el público objetivo.  La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.  La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja

competitiva considerable.

Tipos de Segmentación de mercado 

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles. 

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. 

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores. 

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. 

Posicionamiento

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing , para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las gráficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinión sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas gráficas tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto. 

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir. 

Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan. 

Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. 

Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.

Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos. 

Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable. 

 Valor capital de marca. Resonancia de marca- Engagement

Valor capital de marcaEl valor capital de una marca está basado en:

 El grado de lealtad de los consumidores hacia la marca.  Lo conocido que es el nombre.  La calidad percibida.  Las asociaciones de marca. Otros activos como patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal

El capital de la marca basado en el cliente se presenta cuando éste tiene un alto nivel de conciencia y familiaridad con la marca y conserva algunas asociaciones fuertes, favorables y únicas en la memoria.

Conciencia de marca  consiste en el desempeño del reconocimiento y recuerdo de la marca.1. El reconocimiento de la marca es la capacidad de los consumidores para confirmar su

exposición previa  a la marca cuando ésta se les da como pista.2. El recuerdo de la marca, por su parte, es la capacidad de los consumidores para recuperar la

marca de la memoria cuando se dan como pistas las categorías del producto, las necesidades que la categoría cubre o la situación de uso y compra.

Se puede crear conciencia de marca aumentando la familiaridad con ella a través de una exposición repetida (para su reconocimiento) y forjando asociaciones fuertes con la categoría adecuada de producto u otras pistas relevantes de compra o consumo (para el recuerdo de la marca).

Resonancia de  marca

Es un proceso ascendente que incluye las siguientes fases: Garantizar que los consumidores identifiquen la marca y que ésta se asocie en la mente de los

consumidores con una categoría de productos o con una necesidad específica Establecer firmemente la totalidad del significado de la marca en la mente de los

consumidores mediante la vinculación estratégica de un conjunto de asociaciones de marca tangibles o intangibles.

Provocar las respuestas apropiadas por parte de los consumidores en cuanto a los juicios y sentimientos relativos a la marca

Transformar las respuestas de los consumidores para crear una relación intensa y activa de lealtad entre los consumidores y la marca.

La resonancia se caracteriza en términos de la intensidad  o fortaleza del lazo psicológico que los clientes sostienen con la marca, así como con el nivel de actividad ocasionado por esta lealtad (compras repetidas y el grado en que los clientes buscan información de la marca, eventos y a otros clientes  leales). Se puede dividir estas dos dimensiones de la resonancia en cuatro categorías:

1. Lealtad de la conducta: El consumidor se considera totalmente leal a la marca. La compra siempre que puede. Compra todo lo que puede de la marca. Siente que es la única marca de ese producto que necesita. Es la marca que prefiere comprar/usar.

2. Apego de las actitudes: El consumidor ama la marca. La extrañaría si saliera del mercado. Es especial para él. La marca es más que un producto.

3. Sentido de comunidad: El consumidor se identifica con las personas que usan la marca. Siente pertenencia a un club de la marca. La gente que usa la marca le agrada y existe una conexión.

4. Participación activa: El consumidor habla de la marca con los demás. Se interesa por aprender más de ella. Le interesa la mercancía que portará el nombre de la  marca. Está orgulloso de que los demás sepan que la utiliza. Interactúa con la marca.

La resonancia de la marca se refiere a la naturaleza de la relación que mantienen los clientes con la marca y al alcance de lo que los clientes creen que sintonizan con la marca.Para crear un capital de marca importante es necesario alcanzar la cúspide de la pirámide de la marca y esto solo ocurrirá si los bloques anteriores se sitúan en el lugar adecuado.

La resonancia de la marca y las relaciones que los consumidores sostienen con ella tiene dos magnitudes: intensidad y actividad. La intensidad  mide la fortaleza actitudinal de apego y el sentido de comunidad. La actividad nos dice con cuánta frecuencia el consumidor compra y usa la marca, y cómo se involucra en otras prácticas no relacionadas con su compra y consumo.

Engagement

El engagement tiene diversas definiciones y usos: obligación, compromiso, vínculo, combate, batalla, engranaje, anillo, sortija, cautivar, vincular, simpático… Sin embargo, es preciso destacar tres de estas definiciones: compromiso, cautivar y vínculo, que se convierten en los pilares de la construcción del engagement.

El engagement es el grado en el que un consumidor interactúa con la marca. El compromiso entre la marca y los usuarios.

Esto se basa en crear cierta fidelidad y motivación para que nuestros usuarios defiendan y se sientan parte de la marca, y de esta manera nos refieran nuevos usuarios. Tener usuarios engaged con la marca es algo invaluable, ya que al pasar del tiempo se convertirán 

Posicionamiento de la marca. Cálculo de la equidad, auditoría seguimiento y valoración de la marca.

Posicionamiento

El posicionamiento supone la identificación y el establecimiento de los puntos de semejanza o paridad y los puntos de diferencia con el fin de determinar la identidad e imagen correctas de la marca.

Es el corazón de la estrategia de marketing. Es el “acto de diseñar la oferta y la imagen de la compañía de manera que ocupe un lugar distinto y apreciado en la mente del de los clientes objetivo”. Se refiere a encontrar la ubicación adecuada en la mente de un grupo de consumidores o de un segmento de mercado.

Un buen posicionamiento de marca  aclara de qué se trata una marca, por qué es única o por qué es similar a las marcas competitivas, y por qué  los clientes  de verían  comprarla y usarla.

Los dos principios claves para llegar a un óptimo posicionamiento competitivo de marca son:

Definir y comunicar el marco de referencia competitivo: se comienza por determinar la membresía de la categoría. ¿Con qué productos o conjunto de productos rivaliza la marca?

Elegir y establecer puntos de semejanza y puntos de diferencia

Calculo de la Equidad

Las marcas adquieren un valor a lo largo del tiempo, ese valor puede ser fluctuante, es decir, en un momento puede incrementarse como puede decrecer. Ese será el valor de la marca que dependerá de múltiples factores vinculado con la publicidad y su calidad.Para calcular el valor de una marca se dan muchos métodos, a saber los cualitativo y/o los cuantitativo o formales. No son exactos, son de orientación, pero útiles al hacer un estudio de marca.

Tal como se conoce la marca está vinculada al producto, razón por la cual la estimación del cálculo variará según el interés del investigador, por lo cual, podría centrarse en los elementos tangibles o funcionales del producto, su composición y efecto, respecto a otros productos similares. También la motivación del estudio podría estar concentrado en aspectos intangibles o psicológicos sobre el consumidor. Sin embargo, por lo general, interesa el valor económico del producto que estaría relacionado con el volumen de venta, y, en consecuencia el volumen de ingresos.

Existen dos enfoques básicos para calcular la equidad de marca.1. El indirecto que consiste en calcular las fuentes potenciales de equidad identificando y

controlando las estructuras de conocimiento de marca de los consumidores.2. El directo que calcula el impacto real que tiene el conocimiento de marca en las respuestas de

los consumidores ante los distintos aspectos de marketing.

Según Millward Brown, el valor de la marca se calcula en tres pasos:

Las ganancias de marca ¿Qué porcentaje de las ganancias de una empresa se genera bajo el estándar de la marca”?En primer lugar, se identifica el porcentaje de los ingresos totales que genera cada empresa de la marca; por ejemplo, en el caso de Coca-Cola, algunos ingresos provienen de submarcas como Fanta, Sprite, o Minute Maid. A partir de estas ganancias de marca, restamos gastos de capital e inversión, para obtener el valor real de la empresa.

Contribución de la marca ¿Qué parte de estos ingresos son generados por el vínculo de la marca con sus clientes?Sólo una parte de estas ganancias pueden ser consideradas como impulsadas por la marca. Esta es la “Contribución de Marca”, y se establece mediante el análisis de mercado del país y también de la marca.

Marca Múltiple ¿Cuál es el potencial de crecimiento de las ganancias impulsadas por la marca?En el último paso, se estudia el potencial de crecimiento de estas marcas, en función de sus ingresos, estudiando sus oportunidades de crecimiento y barreras de la marca y realizando proyecciones financieras basándose en datos de consumo.

Auditoria de marca

El análisis y auditoría revela el comportamiento de la marca según las percepciones de sus audiencias (clientes, trabajadores, accionistas, proveedores, sector, administraciones públicas, público en general) y su coherencia con los mensajes emitidos y la percepción deseada. Así establecemos una mapa con la posición actual de la marca y detectamos mejoras, retos y oportunidades.

Durante este proceso se analiza la experiencia de marca y las asociaciones mentales y emocionales junto con su colocación en la identidad visual, la comunicación, la gestión del talento o el comportamiento organizacional.

La finalidad de este análisis es extraer el máximo valor de todos los puntos de contacto y de todos los distintos canales para conectar inteligentemente y eficazmente el público con las marcas de forma sólida y perdurable.

Personalidad de marca (aspectos formales y estilísticos)Auditoría de marca internaAuditoría de marca en el entorno competitivo (posicionamiento, percepciones, valores diferenciadores)Auditoría del ciclo de vida del clienteAuditoría de los puntos de contactoAuditoría de la conocimiento, notoriedad, preferencia y fidelidad

Etapas de la campaña digital

Etapas de las campañas de Marketing digital 

Campaña de marketing digital. 

Aplicar principios de marketing tradicional con herramientas digitales, integrar con estrategias offline con fuentes de información,, formas de interacción con clientes, proveedores, canales de venta, etc.  La planeación y los procesos serán de forma similar a los convencionales, concentradas en el entorno digital, que a su vez deberá ser parte del plan general de marketing establecido previamente, donde generalmente se ha establecido mercado, target, objetivos y estrategias generales. 

Levantamiento de requerimientos. 

Es el proceso inicial más importante, donde se indicará que es lo que se desea lograr para después plasmar en los objetivos y encontrar las estrategias que mejor se adecuen a lo que se necesita. 

Análisis Situacional. 

Determinar las condiciones actuales del mercado en la que la empresa se encuentra, modelo de negocio, competitividad, productos, segmentación entre otros puntos que apoyen a un adecuado planteamiento de objetivos. 

Análisis del entorno. 

Contemplar todo lo que interactúa con la empresa, en los ámbitos que permitan identificar las claves que permitan o evetien beneficios para la empresa. 

Análisis del macroentorno. 

Es el análisis de la empresa desde fuera, en los aspectos político, demográfico, físico, económico, tecnológico, legal, sociocultural. 

La empresa desde dentro, procesos de negocio, implementación de nuevas tecnologías o preparación para operarlas, proveedores, clientes, competencia e intermediarios. Identificación y modelización de los clientes. 

Análisis de la competencia. 

El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. 

Análisis interno. 

Estructura y características de la organización que vamos a crear. 

Análisis DAFO / FODA/ SWOTDebilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Son la base para determinar acciones estratégicas con base a las oportunidades y amenazas que desea enfrentar la empresa en el mercado digital y las fortalezas y debilidades en su funcionamiento interno. 

Análisis del entorno digital. 

Deberemos comparar nuestro sitio web, con el de los competidores, los sitios que visitan el mercado objetivo, los motores de búsqueda, comparativo de productos, sitios relacionados con el segmento de mercados o del sector. 

Establecimiento de objetivos. 

Definir objetivos concretos y realizables en función al presupuesto disponible, utilizando la técnica SMART. 

S= Specific

M= Medible

A= Action

R= Real

T= Time-related

Delimitación de target. En general es más rentable segmentar el mercado en un segmento lo más reducido y especifico posible.

Criterios de segmentación. 

Geográfica. Región, densidad tamaño, clima.  Demográfica. Edad, genero, tamaño de familia, generación, ingresos, profesión, educación,

nacionalidad, religión, clase social.  Pictográfica. Actitud, valores, intereses, opiniones, actividades.  Hábitos de compra. Percepción del beneficio, frecuencia de uso, lealtad a la marca, decisión

a la compra. 

Nivel de innovación en la compañia

Proceso de innovación 

Existen diagnósticos. Los cuales indican a las empresas el nivel tecnológico que poseen. Es un proceso que abarca tanto el aspecto global, como el aspecto entre las empresas del mismo mercado, es crucial saber la dirección que los sistemas de innovación exijan, pero que es innovación empresarial?

La innovación es quizás justicieramente es uno de los temas más abordados en los negocios. El grado de innovación es una cuestión primordial en las empresas, siendo la responsable de la economía de la empresa.

En la medida que la innovación sale de los laboratorios y se impregna en los mercados, debe entenderse como un proceso de aprendizaje, donde el conocimiento es su recurso

básico, pero también lo es su resultado. La influencia dentro del mercado-empresa y empresa-mercado son inseparables, ya que se aferran uno a otro para poder sobrevivir.

Primera etapa

Situación actual

Pretende conocer donde se encuentra la empresa dentro de su entorno competitivo, en cuanto a sus prácticas de innovación y se ubica en una gráfica, haciendo la comparación con los mejores.

Segunda etapa

Áreas potenciales para crecimiento

Parte de la cosecha y generación de ideas. Se apoya de todo el equipo para poder sacar a brote nuevas innovaciones.

Tercera etapa

Selección de proyectos

Una vez propuestas todas las ideas de innovación, se elijen las que tengan mayor potencial y viabilidad, debe incrementar el valor de la empresa. 

Atención al cliente

Atención al cliente. 

La empresa busca un servicio al cliente que mantenga satisfechos a los cliente. Lograr este tipo de objetivos, necesita que todas las áreas de la empresa se fusionen y trabajen en conjunto. Logrando con ello poder ir más allá de una recomendación.

Amabilidad

Debe de ser visible, desde la persona que atiende la puerta hasta el dueño. Siempre se debe tener respeto, ser cordial, sonreír, servicial y por sobre todo dar gracias.

Ambiente agradable  

El consumidor es sustancial, por tanto se debe sentir a gusto.Generando una atmósfera agradable por los mismos empleados, que simpaticen, muestren un buen trabajo, buena decoración etc. De la mano de un buen ambiente, viene la comodidad, contar con sillas cómodas, sillones, grandes mesas, estacionamiento, incluso un lugar donde pueda dejar sus pertenencias,  es decir, un lugar donde el cliente encontrara todas las comodidades posibles.

Servicio post venta

Más allá de asegurar la fidelidad del cliente con el servicio post-venta logramos mantener contacto constante y una relación duradera con el cliente. Gracias al servicio post-venta sabremos cual es su respuesta ante un prodcuto después de la compra y conocer si sus requerimientos fueron satisfechos o es necesario mejorar el producto o el servicio. 

Comunicación

Es parte fundamental para crear un vínculo más amplio. Depende de la comunicación externa o interna que se le pueda proporcionar, que un amigo se la recomiende, recibiendo llamadas, correos, un vendedor directo etc. El cliente crea por si solo sus expectativas de la empresa, y con buenas estrategias, nuestros clientes contarán sus buenas experiencias. 

Calidad en el servicio

La calidad en el servicio radica en implementar rapidez, buen trato y conocimiento para lograr clientes satisfechos.  

Tu equipo es el mejor

No cabe duda que un equipo bien entrenado tendrá mejores resultados, entonces, el empleado debe estar constantemente innovando su forma de servir, es imposible que una

campaña venda igual durante 2 años, el servicio es lo mismo, si no se cambia se vuelve monótono y predecible. El capacitarlos también ayuda a aumentar su capacidad de decidir por sí mismos.

 Estrategias de comunicación

Todo lo que necesita ser dicho, ya se ha dicho. Ocurre que nadie estaba escuchando y todo

debe decirse de nuevo                          

                                                                                                                                André Gide

Comunicación.  

La comunicación proviene del latín "communis" que significa "común" y en conjunto con el griego Koinoonia, el cual es comunicación y comunidad a la vez. 

Entonces, cada organización debe tener algo en común dentro, para poder proporcionar algo exteriormente. Cada empresa tiene sus propios principios, cultura, esto las diferencia y da imagen como empresa. La importancia de expandir su cultura es, integrar comportamientos hacia una meta en común. 

Queda claro que la cultura es importante, pero lo es más saber cómo se difundirá, por lo tanto es primordial el medio para dar a conocer, expandir y consolidar dicha cultura, y ese medio es la comunicación. Dentro de la empresa se conoce como comunicación organizacional, al conjunto de técnicas y actividades que ayudan a facilitar y agilizar el flujo de mensajes que se da entre todos los miembros que la conforman, o entre otras, solo para influir en las opiniones, actitudes o conductas del publico interno y externo. Así de fácil. Es un reto claro que debe romper barreras de necesidades, problemas, oportunidades, etc. 

Las empresas implementan estrategias de comunicación como:  

Estrategias internas

Dimensión estratégica de la función: Es un órgano de comunicación interna, se dirige por un líder y los responsables de recursos humanos, el objetivo que se busca es alinear los mensajes a transmitir a los empleados, para que entiendan y se tatúen las estrategias de la empresa, su visión, valores y sus objetivos. 

Política de comunicación: Crear portavoces, impulsar el liderazgo y la comunicación en cascada abrir puertas a entornos de dialogo y participación de colaboradores.

Orientación al cliente interno: la clave. Es satisfacer las necesidades del negocio, de los equipos. Con objetivos claros se reúnen a los directores para conocer sus retos y necesidades, diseñando planes de comunicación a su altura. 

Lideres de área: Designar a una persona por área, donde su misión se nutrir a todas las personas que estén detrás de las demandas tanto de la dirección como del entorno, facilitando la comunicación entre empleados y directores.

Gestión de canales: se hace mediante la estructuración de canales en dos frentes: canales presenciales, encuentro de líderes y comunicación en cascada, se desarrollaran nuevas intranet, las cuales son mas dinámicas y hacen que todos participen.

los 10 errores de la comunicacion interna

Estrategias externas

Estas estrategias deben contener principalmente 3 aspectos:

¿Que decir?

¿Como decirlo?

¿A quienes decirlo?

Aunque existen más aspectos, los antes mencionados son estratégicamente los más importantes. Las empresas tienen muchas estrategias y de ellas existen algunas interesantes:

Web corporativa.- noticias, relevancias, nuevos productos, éxitos, multimedia, podcast, canales de venta etc. 

 

Blogosfera.- esta herramienta ayuda a escuchar que piensa el cliente de nosotros, debemos gestionar en positivo y negativo las opiniones, ayuda a saber con certeza la oferta y la demanda gracias a lo que hablan de la empresa.

Revistas corporativas.- es referencial para los puntos de interés, no solo para aspectos promocionales sino también de índole empresarial. Se debe elegir bien la audiencia y de ser posible adaptar una versión web de la revista.

Prensa en general.- entrevistas, rueda de prensa, over the line (mensajes masivos).   

  

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Fijación de precio

El precio es aquella porción de dinero que los consumidores aceptan pagar por un bien o servicio. Es un elemento sumamente flexible, se puede modificar dependiendo la demanda que el mercado exija. Algunos factores que influyen para fijar el precio de un producto son: 

Costo más margen.-sumar un sobreprecio estándar al costo del producto Utilidad meta.- se fija el precio con el fin de obtener cierta utilidad que es

establecida previamente. Valor.- es basada en la percepción del cliente ante el producto.  ROI.- este es el rendimiento, determina el precio que producirá su tasa de efectivo

sobre la inversión  Mezcla de marketing Costos de venta

Calidad.- cuando no se puede juzgar la calidad del producto, el precio se vuelve importante, ya que se puede percibir la calidad por el precio, a un precio bajo/calidad baja. (cosa de percepción)

Estructura de la organización Mercado Competencia.- está basado en lo que los competidores cobran por productos

similares Precio de mezcla de productos

 

 Dentro de una mezcla, los precios se modifican ya que las demandas y los costos están relacionados, pero enfrentando distintos grados de competencia. La fijación de su precio depende de la línea de producto ya que se concede haciendo una diferencia entre los costos de cada producto. 

 El beneficio que las organizaciones obtienen con estos precios son:  

Utilidades  Participación de mercado Captura del segmento Liderazgo en calidad de producto Supervivencia 

Fidelización del cliente, posicionamiento y capacidad de cambio

Fidelización. 

  Este factor no solo permite hacer que el cliente vuelva a comprar, sino también que pueda recomendarnos con los demás. Es un proceso que se debe llevar a cabo con cuidado y usar las tácticas adecuadas para complacer al cliente. 

Diseño de productos de calidad 

Es debido lanzar buenos productos, los cuales atraigan y sobre todo cumplan,

tanto con las perspectivas del cliente y sus necesidades. Con esto nos aseguramos un regreso a con nosotros. 

 Hacernos notar 

 En segunda instancia es nuestra obligación dar a conocer la calidad de nuestro producto y decir que podemos satisfacer todas sus necesidades. 

 Para esto hacemos uso de herramientas como: publicidad, promociones, etc. 

 Buen servicio 

 No solo la calidad del producto debe ser buena, sino también, lo debe ser el servicio, atención de primera, trato amable. 

 

Mantener a los clientes cerca 

 

Ya que ha surgido un primer contacto con ese cliente tan esperado y deseado, es bueno tener sus datos como: nombre, dirección, teléfono, correo, cumpleaños y mantenerlo en nuestro archivo. Es simple y rápido conseguir estos datos, usando tácticas como pedirle su teléfono para poder llamarle para asegurar que su pedido haya sido entregado debidamente, o invitarlo a participar en promociones mandarle cuestionarios, existen muchos métodos de obtención de información. 

 Seguimiento del cliente 

 Una vez conseguida su informacion deben ser usados para mantener un contacto, haciendo llamadas para saber si su producto llego en buen estado, si está complacido, saber si el funcionamiento es adecuado. Una buena técnica es mandarle postales de felicitación por el día de su cumpleaños. 

 Nuevos productos 

 Cuando la relaciones es mas propia y más profunda con un cliente, es momento en que se puede invitarle a probar nuestros nuevos productos, ofrecerle las promociones actuales.  

 Pero dentro de todo el proceso, es necesario no abusar de los registros del cliente, no se debe incomodar haciendo llamadas constantes o postales. Las llamadas deben ser con un tono amable, también es conveniente ofrecerle productos vallan acuerdo con sus necesidades o sus preferencias. 

 Posicionamiento

 

  Nos referimos a la imagen de un producto que compite directamente vs otros productos  y también con productos de la misma compañía. 

 Para esto, existe un proceso:  

Segmentación del mercado  Evaluación de interés en los mercados Selección de un segmento Identificación de posibilidades de posicionamiento Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

 

Las estrategias  

Descripción de atributos específicos Necesidades que satisface o beneficios Ocasiones de uso en que el producto tiene mayor demanda Clases de usuario Comparaciones con la competencia

 

   Capacidad de cambio  La gestión de cambio de una empresa radica en la necesidad y cualidad de poder adaptase a los cambios drásticos que el mercado demande, los retos que el cliente exige dentro de la calidad del producto, mejoras tecnológicas, portabilidad.  

 Para poder verificar el correcto cambio existe una herramienta llamada PDCA  

 Planificar  

 Dependiendo de la situación a mejorar, debemos registrar las acciones, establecer objetivos, tiempos, recursos y todo su seguimiento. 

 Desarrollar 

  Pone en marcha la aplicación de las acciones planteadas. 

 Comprobación 

 Analiza los resultados  conseguidos y como fueron alcanzados. 

 Ajuste 

 Identificar las mejoras y contemplarlas para una siguiente planificación.

Estrategia de Marketing

Estrategia de marketing 

La estrategia de marketing implica las actividades para seleccionar y describir uno o varios

mercados meta, y para crear y mantener una mezcla de marketing que que produzca

intercambios con los mercados que resulten satisfactorios para las dos partes. (LAMB, 2013)

Estrategia para el mercado meta. 

Un segmento de mercado esta compuesto por un grupo de individuos u organizaciones que

comparten una o varias características. Por tanto, podrían tener necesidades muy similares en

cuanto a los productos. Por ejemplo, los padres de los recién nacidos necesitan leche en

polvo, pañales y alimentos especiales para sus bebes. 

La estrategia para el mercado meta identifica al segmento (o los segmentos) al cual estará

dirigido su enfoque. Este proceso inicia con un análisis de las oportunidades de mercado

(AOM) el cual consiste en la descripción y el cálculo del volumen y el potencial de venta de los

segmentos de mercado que interesan a la empresa, y la evaluación de los competidores clave

que hay en esos segmentos. Una vez que la empresa ha descrito los segmentos podría dirigir

su mira a uno o varios de ellos. Hay tres estrategias para seleccionar los mercados meta. 

El mercado o los mercados meta se pueden seleccionar de las siguientes formas: 

a) Dirigirse a todo el mercado con una mezcla de marketing. 

b) Concentrarse en un segmento. 

c) Dirigirse a muchos segmentos utilizando múltiples mezclas. 

Todo segmento de mercado considerado meta debe ser descrito con exactitud. Es preciso

examinar los elementos demográficos, psicográficos y la conducta de los consumidores.

cuando existen diferencias étnicas en los mercados, es necesarios estudiar los aspectos

multiculturales de marketing. Si el mercado meta es internacional, es sumamente importante

descubrir las diferencias en cuanto a cultura, desarrollo económico y tecnológico, y estructura

política, las cuales podrían afectar el plan de marketing. 

Fuentes: LAMB, HAIR, MCDANIEL . (2013). MARKETING . MÉXICO : Cenage Learning, Pág.

26 y 27 

Estrategias de crecimiento

Matriz ANSOFF

La matriz Ansoff indica que cuando una empresa busca oportunidades de crecimiento dispone de cuatro opciones básicas para lograrlo: 

Penetración de mercado: La empresa recurre a los productos que posee en la actualidad actuando en los mercados en que ya opera. 

Desarrollo de mercado: La empresa recurre a los productos actuales para incursionar en mercados nuevos. 

Lanzamiento de nuevos productos: La empresa desarrolla nuevos productos que comercializa en los mercados en los que ya opera. 

Diversificación: La empresa desarrolla nuevos productos que comercializa en mercados nuevos para la empresa. 

 Análisis de la competencia

Hasta ahora solo venimos hablando de la competencia que ofrece nuestra empresa, solo

haciendo pequeñas anotaciones de la competencia, en cuanto a la ayuda que nos proveen

para hacer los estándares internos y externos dentro de la empresa, pero fijamente, ¿por qué

es importante dar un seguimiento continuo al avance progresivo que puedan tener?

Su importancia se aloja en la parte de "las decisiones", estamos consientes que quien dirige el

rumbo es el mercado, pero la competencia marca las batallas, al contar con determinada

información de ellos podremos sacar ventaja, usando esto, como una referencia de sus

estrategias, identificando sus puntos débiles o su superioridad, para poder  tener riesgos o

tomar toda precaución posible, para las futuras guerras de marca.

La primera etapa es recopilar toda la información relevante que pueda existir, siendo

negocios, ventas etc. Se puede indagar en: 

Cuantos son los competidores que existen

Cuáles son los líderes 

Donde están ubicados

Cuáles son sus mercados

Cuáles son sus principales estrategias

Que materiales usan 

Cuáles son los precios que manejan

Cuál es su participación en el mercado

Su capacidad

Su publicidad

Canales de venta

 Una vez recopilado esto, podemos analizarla y después, tomar decisiones como:

Reducción de precios.

Redireccionar nuestro camino o evitar cierto segmento.

Mejoras en un producto (innovación, empaque, ergonómico, sabor, color, tamaño etc.)

Tomar una referencia de su publicidad.

Entonces, esto no solo debe suscitarse una sola vez y después olvidar. Debe ser una tarea

permanente, siempre teniendo un ojo en sus movimientos, decisiones o estrategias,

productos, mejoras, sus nuevos mercados, pero siendo mejor adelantarse a todos estos

movimientos ara de una organización, un fuerte competidor.

Análisis de la ventaja competitiva

Análisis de la ventaja competitiva

El análisis de la ventaja competitiva se realiza tomando como referencia la matriz FODA que se basa en el análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa que ya hemos visto anteriormente.

La ventaja competitiva se define como la habilidad de una empresa para desempeñarse de una o más maneras que sus competidores no puedan o no deseen igualar. 

Michael Porter insta a las empresas a lograr una ventaja competitiva sostenible. sin embargo, pocas ventajas competitivas lo son. en el mejor de los casos son apalancables. Una ventaja competitiva apalancable es aquella que una empresa utiliza como trampolín para desarrollar nuevas ventajas competitivas. 

 

¿QUÉ SON LOS INSIGHTS?

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¿QUÉ SON LOS INSIGHTS?

Nuestra definición de Insights

“Los insights son las verdades humanas que derivan de la forma de pensar, sentir o actuar de

los consumidores y que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y

comunicación accionable para las empresas”  (una revelación o descubrimiento)

Los insights surgen luego de una indagación a profundidad de los aspectos ocultos, profundos,

inconscientes o inconfesables del consumidor. Requiere ser revelado!

¿Cómo se aplican los insights del consumidor?

El “insight” representa una verdad fresca y no evidente sobre el comportamiento de los

consumidores y que redefine nuestra comprensión del consumo y la propia relación

consumidor-producto. Un insight explica por qué compramos lo que compramos (aunque a

veces no seamos conscientes de ello).

El insight es una palabra que proviene de la psicología, y se utiliza cuando el psicoterapeuta

puede entender con claridad el problema (motivo de consulta) de su paciente luego de largas

sesiones de auscultarlo y conversar con él. Ese momento, el de la revelación, es propiamente

un insight pues el terapeuta comprende (por fin!) el origen del problema y las motivaciones

más ocultas del paciente para actuar de la forma que hace.

El marketing se ha prestado el concepto y lo utiliza cuando un investigador, publicista o

marketero es capaz de identificar hallazgos reveladores sobre la conducta del consumidor que

antes no pensaba, sabía o tenía en mente. El insight psicológico nos permite así comprender a

los productos no solo como meros satisfactores de necesidades biológicas o funcionales sino

también como satisfactores de necesidades más profundas, latentes, no manifiestas y hasta

inconscientes. El producto se convierte así en un mediador de nuestras ansiedades,

motivaciones, deseos, pensamientos y/o creencias más ocultas.

¿Cuáles son las ventajas de aplicar insights en la estrategia de marketing?

Las empresas suelen utilizar los insights para algunas de los siguientes 4 objetivos:

Insights que alimentan nuevos conceptos de producto basados en necesidades y demandas

insatisfechas, ocultas, reveladoras.

Insights que alimentan estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de los productos

Insights que orientan la comunicación publicitaria de forma tal de obtener una ruta efectiva

para atraer, retener y/o fidelizar al consumidor.