Marketing A - Z

2007 Fall Semester

이 연희, PAMTIP, POSTECH

agenda

1. 마케팅이란 무엇인가?

2. 마케팅의 관리 과정

3. 마케팅 환경 분석

4. 마케팅 전략 수립

5. Segmentation – Targeting - Positioning

6. Marketing Mix

7. B to B Marketing

8 Hi T h M k ti8. Hi-Tech Marketing

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Why Marketing?

Q: “Why Marketing?”

A: “Because it works.”

“New York Time Square의 년간 옥외 광고비는 얼마일까?”

개당 월 임대료 약 6만 – 9만 달러개당 월 임대료 약 6만 9만 달러

전체 약 60여 개의 옥외광고판 존재 (2004)

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1. 마케팅이란 무엇인가?

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1. 마케팅이란 무엇인가?

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1. 마케팅이란 무엇인가?

마케팅이란? “선택(Choice)에 영향을 주는 모든 활동” - Russel Winer -

5/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

1. 마케팅이란 무엇인가?

Marketing의 궁극적인 목표

•Customer Satisfaction (CS)( )

•Customer Value

Marketing을 잘 한다는 것은?

•소비자의 Needs를 정확하게 읽어내는 능력

•그 Needs를 충족시켜주기 위한 제품과 서비스를 기획하고 개발하는 능력

•그것을 고객에게 잘 전달하는 능력 (유통, 커뮤니테이션)

6/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

1. 마케팅이란 무엇인가?

Marketing 관리 철학과 시장지향성의 의미

•마케팅을 잘하는 기업?

7/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

1. 마케팅이란 무엇인가?

하이테크 시대에 Marketing 관리 철학과 시장지향성의 의미

•Current Needs와 Future Needs를 잘 찾아내야 함: Plan - See - Do

8/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

Quiz. 마케팅과 영업의 차이는?

마케팅 (Marketing)과 영업 (Sales)의 차이는 무엇인가?

필립 코틀러 “로미오와 줄리엣의 캐플릿과 몬테규 집안의 불화”A.

영업 담당자 마케팅 담당자

고객을 바라보는 관점 하나의 개인으로 이해 시장을 보고 고객을 세분화

매출과 이익 관점 매주, 매월, 분기 등 단기적 장기적 관점 (CLC 관리)

전략적 측면 “마케팅 비용은 불필요, 마케팅담당자는 상아탑에 갖힌 학자..”

경쟁자를 물리칠 전략 고민, 영업은 마케팅의 하부 실행전략

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담당자는 상아탑에 갖힌 학자.. 업은 마케팅의 하부 실행전략

출처: 마케터와 영업맨의 상생 솔루션, 박세정 LG경제연구원, 2007.10.17.

2. Marketing Management Process

제품선정 구매 생산 판매 고객관리제품선정 구매 생산 판매 고객관리

생 산 관 리 영 업 관 리

마 케 팅 관 리

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2. Marketing Management Process

3P more:PeopleProcess

Physical Area

11/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

3. 마케팅 환경 분석

환경 분석 시장 분석 자사 분석 경쟁사 분석

환경분석

기회/위협 강점/약점

마케팅 전략 수립

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4. Marketing Strategy Planning

• S – T – P 란?

시장 세분화 (Market Segmentation)

표적 시장 선정 (Market Targeting)

포지셔닝 (Market Positioning)

표적시장 고객의 마음속에 경쟁상품과 구별되는 분명한 위치를 차지하는 것, 그리고 그것을효과적으로 잘 전달하는 것!!!효과적으로 잘 전달하는 것!!!

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5. 시장 세분화

무엇으로 시장을 나눌 것인가?

•인구/사회 통계변수 (demo/socio-graphics)( g p )

•제품의 사용상황 (occasion)

•구매행동 변수 (purchase patterns)

•마케팅 민감도 (sensitivity to marketing)

•추구 편익 (benefits sought)

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5. 시장 세분화

사례) 제품의 사용 상황 (담배) •담배는 인간관계에 도움이 된다

•밤에 술이 하는 역할을 낮에는 담배가 한다

•끊으면 허전

•흡연으로 몸 걱정을 더 많이 함

•술보다 담배가 더 위험하다•술보다 담배가 더 위험하다

•담배를 즐기는 편 아님

흡연은 일종의 부정적 쾌락•흡연은 일종의 부정적 쾌락

•담배를 피울 때의 시원함과 몸 걱정간의 인지 부조화

•담배가격에 민감

•집중을 요구하는 일을 할 때 많이 피움

•속이 뚫리는 시원한 느낌

•뭔가 생각날 것 같은 기대감으로 담배 피움

•혼자 피울 때가 더 좋음 / -정신노동자에 어울림

•환경이 담배를 피게 한다•환경이 담배를 피게 한다

•담배를 피면 오히려 산만해진다

•유행에 민감

15/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

5. 시장 세분화

시장 세분화 프로필 작성

“세분시장을 구성하는 고객은 누구인가?”세분시장을 구성하는 고객은 누구인가?

• Who are they? (age, gender, income)

• What do they want? (lifestyle, what they think, specific needs)What do they want? (lifestyle, what they think, specific needs)

• What/Where do they buy? (purchase behavior, how much is spent)

• How can they be reached? (media choices)• How can they be reached? (media choices)

시장 세분화 요건

• Measurable: Size, purchasing power etc.

• Accessible: can be effectively reached and served

• Substantial: large or profitable enough

• Differential: respond differently to different marketing element & program

A ti bl b d i d tt ti t t

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• Actionable: can be designed attractive to segments

5. 표적 시장 선정

“어느 시장을 공략할 것인가?”

Three Strategic Approaches

• 비차별적 마케팅 전략

차별적 마케팅 전략

Three Strategic Approaches

• 차별적 마케팅 전략

• 집중적 마케팅 전략

17/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

5. Positioning

포지셔닝이란?

Positioning is an act of designing the company’s offering and image to occupy a distinctive place in the mind of the target customer.

18/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

5. Positioning

포지셔닝이란? “우리는 과연 고객에게 무엇인가?”

확• 경쟁 브랜드의 확인 (소비자의 관점에서)

• 표적시장 내에서의 포지션 파악 (Perceptual Map)

• 가능한 경쟁우위 요소 파악가능한 경쟁우위 파악

• USP (Unique Selling Proposition) 결정

• 선택된 상품포지션의 전달 (Communication)• Important: 중요한가?

• Distinctive: 차별화 되었는가?

• Superior: 우월한가?

• Communicable: 설명 가능한가?

• Preemptive: 선점했는가?• Preemptive: 선점했는가?

• Affordable: 구매 가능한 가격인가?

• Profitable: 이익이 날 수 있는가?

19/53출처: 김상훈 교수 마케팅 강의노트.

5. Positioning

사례) 소주

두산두산 진로

고급 고급

전 현 전 현전통적

현대적

전통적

대적

저급 저급

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5. Positioning

사례) 소주

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출처: 한겨례 21, http://h21.hani.co.kr/section-021011000/2006/09/021011000200609010625027.html

6. 마케팅 믹스

4P Mi4P Mix

Promotion 판매촉진, 광고영업력, public relations (PR)

Product제품의다양성, 품질, 디자인brand name 포장 The set

of Marketing

영업력, public relations (PR)direct marketing

brand name, 포장,품질보증

gtoolsPrice

가격인하, 지불방법지불기간

Place 유통, 영역/지역, 위치재고 운송지불기간 재고, 운송

+ People Process Physical Place+7P Mix

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7P Mix

6. 마케팅 믹스 - Product Strategy

제품의 분류:

-소비재: 편의품 (담배, 치약, 설탕 등), 선매품 (옷, 가구, 신발 등), 전문품 (고급시계, 카메라, 자동차 등)

-산업재: 원료 및 부품, 자본재, 소모품(못, 기름, 윤활류, 왁스 등)과 서비스

ㅁ 제품 mix: 제품의 폭 (냉장고, TV, 선풍기 등), 제품의 깊이 (공업용, 가정용)

ㅁ 제품의 계열 (product line): 신발 의류 가구 악세서리 등ㅁ 제품의 계열 (product line): 신발, 의류, 가구, 악세서리 등

제품전략 상세 내용:제품전략 상세 내용:

• 제품믹스전략

• 제품개선전략: PLC의 성숙단계에서 활용, 품질개선, 특성개선, 스타일개선

• 제품소거전략: PLC의 쇠퇴기에서 활용

• 제품차별화 전략

• 제품 세분화 전략• 제품 세분화 전략

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6. 마케팅 믹스 - Product Strategy

•Product Convergence:1) 미국 애플은 BMW, 벤츠, 볼보, GM과 MP3플레이어‘아이팟’ 전용 연결포트를 탑재

2) 덴마크 고급 오디오 브랜드 ‘뱅앤올룹슨’은 팝업형 스피커를 독일 아우디 고급 차종인 A8시리즈에 제작, 설치

3) LG전자는 BMW의 뉴3, 5, 7시리즈에 휴대전화(SV-520) 전용 거치대 장착, 운전대 버튼과 차량 중앙컴퓨터시스템인 ‘iDrive’ 버튼을 이용해 전화 사용 가능

4) 현대오토넷은 차량 전용 한글 내비게이션을 개발해 BMW에 설치 (2002년), 최근 메르세데스벤츠의 CLS, E클래스에 장착

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Quiz: 왜 팔리지도 않을 제품을 만드는 걸까?

- 빅토리아 시크릿 패션쇼, 650만 달러 상당의 브래지어 선보여-

미국 Hearts on Fire사 제작, 650만 달러 상당의 ‘다이아몬드 환타지 브래지어’가 지난 11월 27일에 개최된 빅토리아 시크릿(미국의 유명 속옷 브랜드) 패션쇼 무대에가 지난 11월 27일에 개최된 빅토리아 시크릿(미국의 유명 속옷 브랜드) 패션쇼 무대에올랐다.

체코 출신의 수퍼 모델 캐롤리나 쿠르코바가 800캐럿의 다이아몬드가 박힌 이 브래지어를 선보였으며 같이 착용한 팬티에도 역시 35만 달러 상당의 Heart on Fire 다이아몬드 벨트가 장식되어 있었다 드 벨트가 장식되어 있었다.

Heart on Fire사는 또한 패션쇼의 ‘Glacial Goddess(얼음의 여신)’ 섹션에 다이아몬드 주얼리를 제공, 몇 명의 수퍼모델들이 이를 착용했다고 밝혔다.

A: “세상에는 650만 달러 상당의 브래지어도 있다.

남편들이여… 사랑하는 아내에게 이런 비싼 브래지어를 사 주지는 못하지만 50 60 달러 (한국에서는 약 8만원) 짜리지는 못하지만 50 ~ 60 달러 (한국에서는 약 8만원) 짜리브래지어는 선물하는 것이 당연하지 않은가?”

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6. 마케팅 믹스 - Price Strategy

가격결정단계가격결정단계

• 가격 결정의 목적을 설정한다

• 시장에서의 수요를 예측한다: 수요예정표 활용 가격의 한계를 결정함• 시장에서의 수요를 예측한다: 수요예정표 활용, 가격의 한계를 결정함

• 비용을 측정한다: 가격의 기준 형성

• 경쟁기업의 가격을 분석한다

• 가격을 결정하는 방법- 신제품의 가격정책 (초기 고가격 정책: Skimming Pricing, 시장침투 가격정책)

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6. 마케팅 믹스 - Price Strategy

Price Skimming Strategy Price Penetration Strategy

• 명품 가구, 의류, 보석 등• 프린터/복사기 잉크

프트웨어명품 가구, 의류, 석 등

• 스포츠: Golf, 요트타기 등• 소프트웨어

• Fax machine 등

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6. 마케팅 믹스 - Place Strategy

•생산자에서 최종 소비자까지 도달하는 경로

•경로의 길이: 직접경로 시스템(대리점 방식, 직영 유통), 간접경로 시스템 (중간상인 이용)

• 지역의 분포 밀도

• 폐쇄성의 정도 (경쟁사 품목을 다루게 하는 정도)

사례) 박카스 vs. 비타500

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6. 마케팅 믹스 - Promotion Strategy

• 광고- 짧은 시간 안에 많은 사람에게 접근이 가능함- 정보전달에 한계가 있다정- 개별화가 불가능함- 광고의 목적 설정, 예산, 메시지, 매체, 효과를 측정하고 평가함

• 인적 판매: - 일대일 판매

• 판매 촉진: - 판매촉진의 수단 (견본, 쿠폰, 환불제, 소액인하, 경품 등)판매원 자극 수단 (상여금 판매경쟁)

• 홍보활동:

- 판매원 자극 수단 (상여금, 판매경쟁)

홍 활동- 무료형태, 광고주를 명시하지 않음 (세미나 발표, 신문/잡지 등의 기고)

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6. Promotion Strategy - 광고

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6. Promotion Strategy – 인적 판매, 판촉, 홍보

현대백화점 홈페이지 2007.9.13.

국제신문(www.kookje.co.kr), 2006.8.21

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Case for Marketing Mix

“LG Electronics 인도시장 개척기 ”(24 min.)

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6. 마케팅 믹스 - People Strategy

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6. 마케팅 믹스 - Process Strategy

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6. 마케팅 믹스 - Physical Strategy

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7. B to B Marketing - 특성

고객과 관련된 특성:

1. 상대적으로 고객의 수가 많지 않다: 상세한 고객정보, 개인적 마케팅

2. 전문성 기반: 전문가들간의 상호관계

3. Volume/order size 의존도 높다: 주요 고객에게 집중/

4. Long term business relationship: 신뢰와 정당성

5 Di t l ti hi 직접 채널이 중요하다5. Direct relationship: 직접 채널이 중요하다

6. Supplier – Customer Integration이 중요하다.

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7. B to B Marketing - 특성

시장과 관련된 특성:

1. Value Chain에 따른 수요: 최종 소비자 – 중간 생산자 – 원자재 공급자 등

장 성

2. 불안정한 수요: 경제상황, 수요자의 사업현황에 따라 유동적

3. 가격변동이 심하다: 수요자 변동에 따라

4. 가격의 유연성이 부족

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Quiz: 일본의 가미카제들은 왜 헬멧을 썼을까?

미국 전함 미주리 호에 들이받는 가미카제A: “그들의 목적은 죽으러 가는 것이 아니었다...

가미카제는 전쟁에서 승리하기 위해 적군의 군사력을 파괴하는것 (군함 전복, 화약창고 폭파 등)이 목적이었으며 죽음을 먼저 생각하지 않았다. 돌아올 수 있는 조종사여 살아서 돌아오라”

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7. B to B Marketing - Key Account Management

Key Account Management (핵심고객관리)란?

• 특정 고객 집단의 중요성에 적합하도록 그 고객 집단만을 위한 특정 마케팅 프로그램을 수립, 수행하는 것

Making key account management work:

관리할 핵심 고객을 선별하고 그들을 관리 프로세스로 끌어 들일 것관리할 핵심 고객을 선별하고 그들을 관리 프로세스로 끌어 들일 것

적절한 양방향 플랜을 수립하고 올바른 팀 구조를 갖출 것

핵심고객관리 Skill과 역량을 개발할 것

핵심고객관리 계획은 회사의 표준화된 계획과 확실히 다르게 할 것

평범한 고객과 다른 핵심고객에 대한 올바른 정보와 지식을 확보할 것

핵심고객관리 활동을 지속적으로 모니터링 측정할 것핵심고객관리 활동을 지속적으로 모니터링, 측정할 것

Liz Machtynger, managing director of Customer Essentialhttp://www.mycustomer.com/cgi-bin/item.cgi?id=132983&d=2042

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7. B to B Marketing - Key Account Management

Key Account Management (핵심고객관리) 선정

high

현재 수준 유지 그룹 성장 주도 그룹전략적업무

거래 종결 대상 중점 지원 그룹

무협조

low

highlow 판매 성장 기회

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7. B to B Marketing - Buying Center Management

Buying Center란?

구매결정에 직접 또는 간접으로 영향을 미치는 사람들정 영향

• 사용자 (user)

• 영향력 행사자 (influencer)

• 구매자 (buyer/purchaser)

• 의사결정자 (approver)

정보통제자 (gatekeeper)• 정보통제자 (gatekeeper)

Buying Center의 규모: 평균 4 - 8명

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7. B to B Marketing - Relationship Marketing (관계 마케팅)

기업과 고객사 사이에 지속적인 관계가 존재해야 된다는 것을 강조한 접근 방식- Theodore Levitt 1983 -

IDEA: “고객과의 관계는 판매 후에 강화되며 이는 구매자가 다음 번 구매 시 중요한 구매결정 요인으로 작용함”객과의 관계는 판매 후에 강화되며 이는 구매자가 다음 번 구매 시 중 한 구매결정 인 작용함

Relationship Marketing is the formation of a personalized marketing communications strategy to build a meaningful and profitable long-term relationship with the customers that matter most to your business.

• 고가 제품 또는 서비스

• 산업재

• Transaction Cost가 높은 경우

• 생산단계에 고객의 요구사항이 필요한 경우

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8. High-Tech Marketing - 개요

하이테크 마케팅이란?

“하이테크 제품을 대상으로 하는 마케팅”하이테크 제품을 대상으로 하는 마케팅

=> 기술 불확실성과 시장 불확실성이 모두 매우 높은 상황에서 필요한 마케팅 기법

Better MousetrapHigh High-Tech

Tech 새로운 전자제품, 새로운 암 치료제, Better Mousetrap Marketing

HighMarketing

hnology U

바이오 제품, 컨텐츠새 운 암 치 제,

비만 치료제

LowLow-Tech Marketing

High-Fashion Marketing

Uncertain 각종 디자이너 상품, 엔터

테인먼트 산업 문화상품샴푸, 비누, Low Marketing Marketing

nty 테인먼트 산업, 문화상품, 스포츠 상품

샴푸, 비누,문구류

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HighLowMarket Uncertainty

Source: Moriarty & Kosnik(1989), p.10

8. High-Tech Marketing - 개요

하이테크 제품의 특징

“전통적 제품에 비해 월등히 높은 ‘불확실성”

Technology UncertaintyMarket Uncertainty

• 신기술이 어떠한 니즈를 충족시킬 수 있는가• 신기술이 제대로 작동할 것인가

부작용은 없는가• 미래의 고객니즈는 어떻게 변화할 것인가

• 산업표준이 어떻게 결정될 것인가

혁신의 확산속도는 어떠할 것인가

• 부작용은 없는가

• End user에게 의도한 서비스가 제대로 전달될 것인가

• 혁신의 확산속도는 어떠할 것인가

• 잠재시장의 규모는 얼마나 될 것인가

• 출시시점을 맞출 수 있는가

• 기술 진부화의 위험은 없는가

=> 신기술, 신제품을 어떻게 마케팅하여, 경험도 없고존재도 불명확한 시장을 개척하고 소유할 것인가?

하이테크 마케팅의핵심과제

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존재도 불명확한 시장을 개척하고 소유할 것인가?핵심과제

8. High-Tech Marketing - 이론적 기초

네트워크 효과: 더 많은 사람이 사용할수록 그 제품/서비스의 가치가 증대하는 현상

수확 체증의 원인

Fax, e-mail, 핸드폰

사용에 의한 학습: 더 많이 팔릴 수록 활발한 사용/학습이 이루어져 더 많은 개선이 이루어짐

MS Office, TV, Digital Camera

사용에 의한 학습: 더 많이 팔릴 수록 활발한 사용/학습이 이루어져 더 많은 개선이 이루어짐

기술적 상호관련성 하이테크 제품을 제대로 사용하기

컴퓨터, 모니터, 프린터, Digital Camera,

기술적 상호관련성: 하이테크 제품을 제대로 사용하기위해서는 대부분 보완재를 필요로 함

전환비용과 고착효과 하이테크 제품은 대부분 높은 전환비용으로 인해 고착화 정도가 큼

퓨터, 니터, 터, g ,Mobile Phone, MP3P

Change from PC to Macintosh?, 통신회사 전환?(휴대폰 교체비+신규가입비 등)

전환비용과 고착효과: 하이테크 제품은 대부분 높은 전환비용으로 인해 고착화 정도가 큼

막대한 초기 투자비용: 생산을 위한 초기 투자비용은 크나 이후 원가 하락 속도는 매우 빠름

45/53S/W, 제약/바이오 개발비

막대한 초기 투자비용: 생산을 위한 초기 투자비용은 크나 이후 원가 하락 속도는 매우 빠름

8. High-Tech Marketing - 이론적 기초

일등만이 살아남는다 - The Next Big Thing 추구

미래가 없는 사업에 집착하지 말고 신속히 Next Big Thing을 추구할 것!

Next Big Thing을 찾아 신속히 고지를 선점하g g기 위해서는 통찰력과 비전이 중요함

최근 실시한 조사에 따르면 IT 리더의 최대 덕목은 ‘미래 예측 능력’, 그 다음으로 ‘창의적 사고’로 나타남

시장의 패자 뿐 아니라 승자도 Next Big Thing에 대한 관심을 늦추어선 안됨

“일본 가전업계의 잃어버린 20년”일본 가전업계의 잃어버린 20년주요 가전 5사의 2001년 이익이 17년 전의7분의 1에 불과했던 사실

=> 반도체, 이동통신 등의 당시 Next Big

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Thing에 투자하지 않고 가전에 집착한 때문

8. High-Tech Marketing - 캐즘모형과 하이테크 소비자 행동의 이해

기술 수용 주기 모형

C tiPragmatists

(실용주의자)

Conservatives(보수주의자)

Visionaries(선견자, 선구자)

Skeptics(회의주의자)

Techies(기술애호가)

(회의주의자)

Innovators(혁신자)

EarlyAdopters

(조기수용자)

EarlyMajority

(조기다수)

LateMajority

(후기다수)

Laggards(지각수용자)

47/53Source: Rogers(1995), p. 263.

8. High-Tech Marketing - 캐즘모형과 하이테크 소비자 행동의 이해

하이테크 마켓의 전개 과정

Main StreetTornado• Visionaries(선구자)와 Pragmatists

(실용주의자) 사이의 커다란 성향 차이로visionaries를 장악한다 해도 pragmatists로

Early Total

visionaries를 장악한다 해도 pragmatists로시장 확대가 어려움

EarlyMarket

Ch

Assimilation

ChasmBowling Alley

캐즘 극복 전략

• Bowling Alley

캐즘 극복 전략

볼링을 할 때 한두 개의 표적 핀을 공략하여 연쇄 반응으로스트라이트를 만들듯이 특정 시장의 고객을 만족시키고

48/53Source: Moore (1995), p.25.

스트라이트를 만들듯이 특정 시장의 고객을 만족시키고이들의 강력한 구전 효과에 힘입어 주류 시장 공략

8. Strategic Alliance (전략적 제휴)

특정 공급자와의 파트너십을 통한 원가 절감

전략적 파트너십의 중요성

특정 공급자와의 파트너십을 통한 원가 절감

고객기업과의 연계를 통한 새로운 기술의 사용처 발굴

동종업종의 경쟁자간 파트너링을 통해 수익 및 원가 측면에서 시너지 획득

사례

Microsoft Intel Wintel

<사례>

Microsoft + Intel Wintel

• Intel 칩 기반의 Microsoft의• Intel 칩 기반의 Microsoft의운영체제를 사용하는 컴퓨터

• Microsoft와 Intel의 공조체제

상호 제품 개발 및 출시의 효과를

극대화하는 방향으로 오랜 기간

공조 유지

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공조 유지

국제표준화기구 정부

8. High-Tech Marketing - 표준전쟁

국제표준화기구, 정부기업간 합의 or 협회시장의 자유경쟁을 통해 스스로 결정(“de facto standard”)

표준의 결정 주체

표준의 중요성최근 표준 전쟁 사례

( de facto standard )

호환성(Compatibility) 증가

- 제품간 상호이용성 증가

영역 경쟁표준

휴대전화 CDMA, GSM

불확실성 감소

- 구매 불확실성 감소로 신속한 시장 확산PDA OS

WinCE, Palm OS, Embedded Linux

제품의 다양성 확보

-소모적인 시장 장악을 위한 경쟁을 넘어 제

품의 경쟁력 확보에 힘쓰게 됨

차세대 DVD Blu-Ray, HD-DVD

홈 네트워킹(근거리 무선통신)

Bluetooth, Home RF, irDA품의 경쟁력 확보에 힘쓰게 됨

비용 감소

-생산자의 원가 절감 및 소비자의 학습비용

리 무선통신) irDA

게임콘솔Nintendo, Play Station, X-Box

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감소 차세대 LCD 규격 42/47인치, 40/46인치

내일 해야 할 다섯 가지 일들

1. 매일 세 명의 고객에게 전화하라. 어떻게 지내고 있는지 묻고 그들의 생각과 아이디어를 들

어라. 계속하라.

2. 이메일 주소를 여러 사람에게 알려라. 스팸메일도 좀 들어오겠지만 세상을 향해 문을 여는데

그 정도는 감수해야 한다.

3. 사용하는 어휘를 재창조하라. 당신이 항상 쓰는 단어와 문장이 무엇인지 동료들에게 물어보라.

신비감, 감각, 친밀감이란 단어인가? 아니면 회사인가?

4. 결정을 내릴 때마다 누구에게 이익인지 자문해 보라. 고객인가? 그렇지 않다면 다시 10분 동

안 집중해서 고려해 보고 결정을 바꿀 수 있는 길을 생각해 보라.

5. 고객의 생일파티에 초대되어 본 적이 있는가? 그렇지 않다면 그것을 목표로 삼아라. 아니면

당신 집에서 그 파티를 열어라.

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내일 해야 할 다섯 가지 일들

1. 사무실에서 벗어나라. 영감을 주는 소비자가 알아서 먼저 다가오지 않으며, 복도 끝 사무실

에 살고 있는 것도 아니다.

2. 큰 질문을 먼저 던져라. 고객의 말문을 틀 수 있는 여섯 가지 질문 목록을 만들고 어디든지 가

지고 다녀라.

3. 열정적 호기심을 가져라… 모든 것에.

4. 당신 자신이 영감을 주는 소비자가 되라. 좋아하는 브랜드나 제품과 감성적인 관계를 가져라.4. 당신 자신이 영감을 주는 소비자가 되라. 좋아하는 브랜드나 제품과 감성적인 관계를 가져라.

다른 관점에서 사물을 봐라.

5. 당신 비즈니스에 영감을 주는 소비자를 다섯 명 찾아라. 그들을 식사에 초대하고 친해지고 무당신 비 니 에 영감을 주는 비자를 다섯 명 찾아라 들을 식사에 대하 친해지 무

엇이 그들을 움직이는지 알아 보아라.

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Q & A

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