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Marketing Empresarial. Estrategias de Canales de Distribucion
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ESTRATEGIASDE CANALES
DEDISTRIBUCIÓN
CANALES DEDISTRIBUCIÓN
“Un canal de distribución es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que
participan en el proceso de poner un producto o
servicio a la disposición del consumidor o del
usuario industrial“.
Philip Kotler y Gary Armstrong
NIVELES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓNINTENSIVA
El fabricante trata de tener el producto
disponible en cada punto de ventadonde los clientes potenciales podrían desear
comprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen
esta estrategia venden a un gran porcentaje de los
mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
DISTRIBUCIÓNSELECTIVA
Supone un número reducido de
distribuidores e implica el
cumplimiento de una serie de
requisitos por parte del
intermediario (volumen de
compra, etc). El distribuidor
puede comprar y vender
productos de la competencia.
DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA
En una región predefinida un sólo distribuidor recibe
el derecho exclusivo de vender la marca y se
compromete generalmente a no vender marcas
competitivas.
La distribución limitada también sirve para proyectar
una imagen de exclusividad del producto.
VENTAJAS
Se establece los puntos de venta en los
lugares deseados.
Está bien definido el público objetivo.
Control por parte del productor del
precio del bien o servicio.
Supone unos costes de distribución
menores.
El fabricante suele ejercer cierta
supervisión con el objetivo de garantizar
la calidad.
INTERMEDIARIOSEnlazan a los productores con los usuarios finales. Son empresas
independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el
desempeño de distintas tareas de distribución. Reducir el numero de transacciones entre
compradores.
INTERMEDIARIO
MAYORISTASe caracteriza por vender a los
detallistas, a otros mayoristas o
fabricantes, pero nunca al consumidor
o usuario final. Los mayoristas
pueden comprar a un productor o
fabricante y también a otros
mayoristas.
Minorista o detallistaSon los que venden productos al
consumidor final. Está en contacto con el
mercado. Son importantes porque pueden alterar,
frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Son capaces de influir en las ventas y resultados
finales de los artículos que comercializan. También
son conocidos como "retailers" o tiendas.
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
ACEPTACIÓN DE RIESGOS:Correr el riesgo que supone
realizar las funciones propias del
canal de distribución.
FINANCIAMIENTO: Obtener y
usar los fondos para cubrir los
costos de sus actividades.
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
TRANSPORTAR: Los productos
del lugar de fabricación al lugar de
consumo.
FRACCIONAR: Poner los
productos fabricados en porciones
y condiciones que corresponden a
las necesidades de los clientes y
usuarios.
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN
CONTACTAR: Facilitar la
accesibilidad de grupo de
compradores numerosos y
dispersos.
INFORMAR: Mejorar el
conocimiento de las necesidades
del mercado y de los términos de
intercambio competitivo.
MEDIOS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN
TIENDAS VIRTUALES
Son lugares o espacios virtuales en internet
donde se pueden poner a la venta diversos
tipos de productos de forma muy similar a
como se los exhibiría y vendería en una tienda
tradicional.
VENDINGEs la venta de productos a través de máquinas
automáticas utilizando los diversos sistemas de pago:
inserción de monedas, teléfono móvil, tarjeta-
monedero.
VENTAJAS El producto se puede adquirir en
todos los lugares en donde sea
preciso .
Este nuevo canal se perfila como
alternativa de distribución o canal
complementario para muchos
productos: tabaco, bebidas,
productos de aperitivo, etc.
Las máquinas no tienen horario.
DESVENTAJAS
Altos costes de primera instalación,
como de mantenimiento.
Solo es adecuado para productos
pequeños y comprados por
impulso.
El producto, a veces, es más caro
que en una tienda normal.
La rotación tiene que ser rápida
para que el beneficio compense,
dado que el margen por unidad
supone poco dinero.
ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTA
MERCHANDISINGEl merchandising está formado por todas las
acciones de marketing realizadas en el punto de
venta. El objetivo básico del merchandising es
conseguir la mayor rotación posible de los
productos expuestos en el punto de venta.
EL MERCHANDISING COMO TÉCNICADE MARKETING
Conversión de zonas frías en
lugares con vida.
Potenciación de la rotación de
productos.
Aprovechamiento al máximo del
punto de venta.
Potencia los “productos imán” del
punto de venta (aquellos que por
sus características peculiares
tienen difícil rotación, pero que nos
interesa su venta.
ESCAPARATISMO
Es el arte de presentar de forma adecuada,
objetos , materiales y los artículos que tiene a la
venta un establecimiento en su vidriera. El
escaparate es el vendedor silencioso de un
establecimiento. Es un elemento esencial y el
vehículo principal de la comunicación entre un
punto de venta y sus clientes.
REGLAS DE ORO DEL ESCAPARATE
• No disminuir el espacio dedicado
a la venta dentro del
establecimiento.
• Estar siempre limpio y luminoso.
• Mostrarse atractivo y sugerente.
• Proponer una selección de
artículos estratégica para el
negocio.
• Parecer siempre nuevo. Se
recomienda variar la exposición
cada 15 ó 20 días para mantener
vivo su poder de atracción.
PRÁCTICA1. Fotografiar estrategias en el punto de venta:
• Cinco fotos de escaparates.
•Cinco fotos de merchandising.