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8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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Matriz de Ansoff
Representacin de la Matriz de Ansoff.
La matriz de Ansoff, tambin conocida como Matriz Producto/Mercado o
Vector de Crecimiento, creada por Ior Ansoff en !"#$ sir%e para identificar
oportunidades de crecimiento en las unidades de neociode una oranizacin. &n
otras palabras, e'presa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades
de neocio) en *ue la empresa puede basar su desarrollo futuro.
&sta matriz describe las distintas opciones estraticas, posicionando las
mismas se+n el anlisis de los componentes principales del problema estratico
o factores *ue lo definen.
Incremento de la penetracin del mercado
-e persiue un maor consumo de los productos actuales en los mercados
actuales.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Unidades_de_negocio&action=edit&redlink=1http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Matriz_de_Ansoff_esp.jpghttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Unidades_de_negocio&action=edit&redlink=18/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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Las estrateias principales son
Aumento del consumo o %entas de los clientes/usuarios actuales.
Captacin de clientes de la competencia.
Captacin de no consumidores actuales.
Atraer nue%os clientes del mismo semento aumentando publicidad /o
promocin.
Desarrollo del Mercado
Pretende la %enta de productos actuales en mercados nue%os.
Las estrateias principales son
Apertura de mercados eorficos adicionales.
Atraccin de otros sectores del mercado.
Pol0tica de distribucin posicionamiento
In%estiacin del semento cambiarlo
Desarrollo de productos
Persiue la %enta de nue%os productos en los mercados actuales,
normalmente e'plotando la situacin comercial la estructura de la compa10a para
obtener una maor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
Las estrateias principales son
http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_productohttp://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo_de_un_nuevo_producto8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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2esarrollo de nue%os %alores del producto.
2esarrollo de diferencias de calidad (nue%as amas).
2esarrollo de nue%os modelos o tama1os.
Diversificacin
La compa10a concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nue%os productos
en nue%os mercados. &sta es una de las opciones resultantes de la matriz de
Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrateia de
crecimientos intensi%a. La di%ersificacin puede ser relacionada si implica recursos
capacidades actuales de la oranizacin o no relacionada si implica nue%as
capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.
Qu es la Matriz de Ansoff?
3na de las 4erramientas ms rele%antes en el estudio de la estrateia
empresarial es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de
su creador, Matriz de Ansoff. Ior Ansoff de orien ruso, lle a &&33 en los a1os
56 desarroll su brillante carrera en el mbito de las matemticas. A pesar de
ello, su maor contribucin al mar7etin a la estrateia empresarial data del !"#$
con un art0culo en la prestiiosa 8ar%ard 9usiness Re%ie: (como ms tarde lo
4icieran entre otros, Mic4ael Porter) titulado -trateies for 2i%ersification.
&ntrando en materia, la matriz *ue 4o os presentamos sir%e de u0a para
cuando una empresa decide *ue es momento de crecer corporati%amente /o a
ni%el de producto no tiene mu claro cul es la direccin a seuir. &c4ando un
http://es.wikipedia.org/wiki/Diversificaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Diversificaci%C3%B3n8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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%istazo rpido a la ilustracin podemos %er *ue e'isten dos e;es principales, el
producto el mercado (luar donde se %ende el producto). A la %ez, se di%iden
entre e'istentes (o actuales) nue%os (o por e'plotar).
Penetracin de mercado esta alternati%a se refiere a anar cuota de
mercado en el *ue estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar
las caracter0sticas del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a
tra%s de la fuerza de %entas de la publicidad para lorar una maor cifra de
%entas como dice el t0tulo, penetrar en el mercado de un modo directo efecti%o.
2esarrollo de producto cuando 4acemos frente a un desarrollo del producto
nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposicin para *ue el cliente
potencial reconsidere su posicin respecto a l. &n otras palabras, *ueremos
crecer en el mismo mercado en el *ue estamos, pero *uizs lo estamos 4aciendo
con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones *ue no
se corresponden a las *ue el cliente pide, etc.
2esarrollo de mercado la tercera opcin contemplada por Ansoff consist0a
en coer nuestro producto lle%arlo a otros mercados diferentes a los *ue se
estn e'plotando. &stos mercados pueden ser internacionales, sementos de
mercados o de usos del producto. 3n e;emplo puede ser el PC, *ue se 4a ido
desarrollando en la maor0a de pa0ses, 4an sementado a todas las edades tambin se les 4a dotado de diferentes usos como ocio, traba;o, comunicacin A2ICI>AL S3& -&
>9BI&& AL C>-3MIR 3A 3I2A2 MU- 2& 3 9I& > -&RVICI> P>R3I2A2 2& BI&MP>.
&sta utilidad marinal se puede calcular di%idiendo el cambio en la utilidad
total entre el cambio en el n+mero de unidades consumidas.
2onde 3BW Incremento de la 3tilidad Botal
3CW Incremento de las 3nidades Consumidas
$.#$-#( DE -)I#IDAD MA",I&A#
Con el e;emplo de las manzanas tenemos *ue para calcular el Incremento
de la 3tilidad Botal (3B) de 6 a !, ser0a de la siuiente forma
8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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3tilidad total de 6 manzanas W 6
3tilidad Botal de ! manzana W =
3BW =
&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de 6 a !, el
incremento ser0a de ! unidad e'tra o marinal.
Por tanto, tenemos *ue la 3tilidad Marinal para ! Manzana Consumida es de =
3tils.
&l siuiente clculo ser0a para H manzanas consumidas se dar0a de la
siuiente forma
Para el Incremento de la 3tilidad Botal
3tilidad total de ! manzanas W =
3tilidad Botal de H manzanas W $
3BW 5
&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de ! a H, el
incremento ser0a de ! unidad e'tra o marinal.
8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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&n los siuientes casos, de 5 = manzanas consumidas ser0a el mismo
procedimiento. E nada ms ser0a tener cuidado en el caso de la #X manzana,
donde tendr0amos lo siuiente
Para el Incremento de la 3tilidad Botal
3tilidad total de = manzanas W "
3tilidad Botal de # manzanas W "
3BW 6
&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de = a #, el
incremento ser0a de ! unidad e'tra o marinal.
Para el caso +ltimo de la DX manzana, tenemos *ue la 3tilidad Marinal
ser0a a neati%a
Para el Incremento de la 3tilidad Botal
3tilidad total de # manzanas W "
3tilidad Botal de D manzanas W N
3BW G !
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&l Incremento de las 3nidades consumidas ser0a de !, pues de # a D, el
incremento ser0a de ! unidad e'tra o marinal.
Con los anteriores clculos, nos *uedar0a la tabla de la siuiente forma
E si raficramos los datos, nos *uedar0an de la siuiente forma
8/10/2019 Matriz de Ansoff(1).doc
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Con todo podemos concluir *ue la 3tilidad Marinal tiene una caracter0stica
fundamental es *ue es 2ecreciente, puesto *ue cada unidad adicional *ue seconsume de un bien reporta una utilidad menor *ue la anterior.