Poder e InfuenciaPoder e InfuenciaTrabajo 5: Robert Greene / Blaine LeeUNIVERSIDAD GALILEOFACULTAD DE DIENCIA, TECNOLOGA E INDUSTRIADOCTORADO EN ADMINISTRACIN CON ESPECIALIDAD ENFINANZASContenidoResumen Ejecutivo.....................................................................................................................3ARQ. ALVARO COUTIO G.Carnet 1!!"#Poder e InfuenciaIntroduccin................................................................................................................................3. En una !rimera a!ro"imacin analice:..............................................................................3.. #n$lisis de las %& le'es del (oder de Robert Greene:...................................................%.). #n$lisis de los (rinci!io del (oder de Blaine Lee:.....................................................3). *etermine si encuentra relacin entre ellos ' si es !osible cate+ori,ar las le'es res!ecto a los !rinci!ios...............................................................................................................................%%).. Con re-erencia a si se encuentra relacin entre las %& le'es del (oder ' los . (rinci!iosdel (oder/ se !uede observar lo si+uiente:.....................................................................................%0).). Con re-erencia a si es !osible cate+ori,ar las le'es res!ecto a los !rinci!ios/ se !uede observar lo si+uiente:.....................................................................................................................%13. *etermine si es !osible cate+ori,ar los !rinci!ios res!ecto las le'es.............................%&%. 23on en realidad las le'es con+ruentes con los !rinci!ios4/ si lares!uesta es ne+ativa/2cu$les ser5an los !rinci!ios 6ue usted considera 6ue ri+en los enunciados !ro!uestos en las le'es4.............................................................................................................................................5.5. 23on en realidad corrientes di-erentes4...........................................................................5.0. Cu$l de los autores lo considera usted m$s certero en su recomendacin. 2Cambi esa !erce!cin lue+o de trabajar con el +ru!o4...................................................................................5Biblio+ra-5a...............................................................................................................................5)#ne"os:.....................................................................................................................................53Resumen EjecutivoEnel si+uienteensa'osobreel trabajodeRobert Greene/ ensulibro7Las%&Le'esdel(oder8/ ' el trabajo de Blaine Lee/ en su libro 7El (rinci!io del (oder8/ como !rimer !unto/ se$Poder e Infuenciareali, un an$lisis individual ' conclusiones de cada obra/como se+undo !unto/ se !rocedi ares!onder las !re+untas de esta investi+acin ' como !unto -inal/se !rocedi a !resentar lasconclusiones -inales del autor de este ensa'o.IntroduccinBlainelee/ describeensulibroEl (rinci!iodel (oder/ die,!rinci!ios b$sicos !aralas!ersonas 9onorables 6ue !ersi+uen el !oder. (or otro lado/ con una corriente un tanto di-erente/Robert Greene !ublic el libro las %& Le'es del (oder/ en donde recomienda la -orma de actuar!ara tener !oder en una or+ani,acin. *e esta -orma/ ambos autores incursionan en el tema decmoel (oder/ lain-luencia 'el lidera,+osecombinan'son!arte -undamental !ara el-uncionamiento de los individuos/ cor!oraciones/ +obiernos ' sociedad en el mundo actual.(or lotanto/ con el objeto de darle res!uesta a la investi+acin/ como !rimer !unto/!rocederemos a res!onder la !re+unta si+uiente:. En una !rimera a!ro"imacin analice: Las %& Le'es del (oder de Robert Greene El (rinci!io del (oder de Blaine Lee # continuacin/ !rocedemos con el an$lisis ' las conclusiones del autor de este ensa'o sobrelibro de Robert Greene/ 7Las %& Le'es del (oder8/ de la manera si+uiente:.. #n$lisis de las %& le'es del (oder de Robert Greene:. Le' : ; :unca le 9a+a sombra a su amo.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:

Poder e InfuenciaEs-u@rcese siem!re !or lo+rar 6ue 6uienes est$n jer$r6uicamente !or encima deusted se sientan cmodos con su sensacin de su!erioridad. :o !ermita 6ue susdeseos de com!lacerlos o im!resionarlos lo indu,can a 9acer ostentacin de sustalentos ' de su ca!acidad/ 'a 6ue ello !odr$ +enerar un e-ecto o!uesto al deseado/es decir/ ins!irar temor e inse+uridad en sus su!eriores. A$+alos a!arecer siem!rem$s brillantes de lo 6ue en realidad sonB ' acceder$ a la cumbre del !oder =!. >?.En resumen: Lara,nessim!le:todoslosje-esdeseanbrillarm$s6ueelrestodela+ente. :olesim!orta la ciencia ni la verdad. Les !reocu!a su -ama ' su +loria.). Le' : ); :unca con-5e demasiado en sus ami+os3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:*escon-5edelosami+osC suelenserlos!rimerosentraicionarlo/ 'a6uecaen-$cilmente!resadelaenvidia. Tambi@nsuelenconvertirseenirres!etuosos'tiranos. En cambio/ em!lee a 6uien 9a'a sido su enemi+o/ ' le ser$ m$s leal 6ueun ami+o/ 'a 6ue deber$ 9acer ma'ores es-uer,os !or demostrar su ad9esin. Locierto es 6ue usted debe temer m$s a sus ami+os 6ue a sus enemi+os. 3i no tieneenemi+os/ bus6ue la -orma de cre$rselos. =!. >?.En resumen: La clave es la ca!acidad de ju,+ar 6ui@n es la !ersona m$s indicada !ara !romover tusintereses en toda circunstancia.3. Le' : 3; *isimule sus intenciones."Poder e Infuencia3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:*esconcierte a la +ente ' mant@n+ala en la ma'or i+norancia !osible/ sin revelarnunca el !ro!sito de sus acciones. 3i no tienen la menor idea de 6u@ es lo 6ueusted 6uiere lo+rar/ les resultar$ im!osible !re!arar una de-ensa. Cond?.En resumen: *isimule su !ro!sito ' oculte sus !ro+resos. :o revele sus desi+nios en toda su ma+nitud/9asta6ue'ano9a'a-ormadeo!onerseaellos/ esdecir/ 9asta6ueel combate9a'aconcluido.%. Le' : %; *i+a siem!re menos de lo necesario.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:Cuando intente im!resionar a la +ente con !alabras/ ten+a en cuenta 6ue cuantom$s di+a tanto m$s vulnerable ser$ ' tanto menor control de la situacin tendr$.Incluso cuando lo6uedi+asea slobanalidad/!arecer$una ideaori+inal sila!lantea en -orma va+a/ abierta ' eni+m$tica. Las !ersonas !oderosas im!resionane intimidan !or su !ar6uedad. Cuanto m$s 9able/ ma'or ser$ el ries+o de deciral+una tonter5a =!. >?.En resumen:Cuanto m$s di+as m$s com>? se re-iere a lo si+uiente:Cuando obli+ue a otro a actuarC deber$ ser usted 6uien en todo momento ejer,a el control.3iem!re es mejor lo+rar 6ue su contrincante se acer6ue a usted ' abandone/ en este !roceso/ sus!ro!ios!lanes.#tr$i+alocon+anancias-abulosasB'des!u@s!rocedaaatacar.Estedtienetodos los ases en la mano.'Poder e InfuenciaEn resumen: 3ere-iere a la 9abilidad de inducir a su contrincante a ir 9acia usted/ las -uer,as del otrosiem!re estar$n a+otadasC mientras usted no va'a 9acia el otro/ conservar$ la !lenitud desus -uer,as.>. Le' : >; Gane a trav@s de sus acciones/ nunca !or medio de ar+umentos.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:Cual6uier triun-ocircunstancial 6ueustedobten+aatrav@s de ar+umentacinverbal enrealidad es slo una victoria !5rrica: el resentimiento ' la mala voluntad 6ue as5 +enera son m$sintensos ' duraderos 6ue cual6uier acuerdo moment$neo 6ue 9a'a lo+rado. Es muc9o m$s e-ica,lo+rar la coincidencia de otros con la coincidencia de otros con usted a trav@s de sus acciones/ sindecir !alabra al+una. :o e"!li6ue/ demuestreEn resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de encontrar la -orma de mantener nuestras o!iniones '/ al mismotiem!o lo+rar el doble objetivo cuando uno im!one su !osicin a trav@s de las acciones/ enlu+ar de recurrir a ar+umentos verbales: nadie se o-ende ' uno lo+ra su objetivo... Le' : .; (eli+ro de conta+io: evite a los !erdedores ' los desdic9ados.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:Ladesdic9adelos dem$s !uedeconducirloalamuerte: los estados de$nimosontanconta+iosos ' t"icos como una en-ermedad in-ecciosa. #un6ue sienta 6ue debe tenderle unamano a al+uien 6ue se est$ 9undiendo/ lo >? se re-iere a lo si+uiente:(aramantener suinde!endencia/ es indis!ensable6uelosdem$s lo6uieran'necesiten.Cuanto m$s con-5en ' de!endan de usted/ tanto m$s libertad usted tendr$. Aa+a 6ue la +entede!endadeusted!aralo+rarsu-elicidad'!ros!eridad/ 'notendr$nada6uetemer.:uncaenseFe a los dem$s lo su-iciente como !ara 6ue !uedan arre+l$rselas sin su a'uda.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de 6ue otros de!endan de uno con el objetivo de mantener unade!endencia !ermanente de la -uente +eneradora de satis-accin.). Le' : ); (ara desarmar a su v5ctima/ utilice la -ran6ue,a ' la +enerosidad en -ormaselectiva.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:En +esto sincero ' 9onesto com!ensar$ docenas de actitudes dictadas !or la 9i!ocres5a ' la-alsedad. El +esto de -ranca ' 9onesta +enerosidad 9ace bajar la +uardia aun al individuo m$sdescon-iado. Ena ve, 6ue su sinceridad selectiva 9a'a abierto una brec9a en la armadura delotro/ !odr$ mani!ularlo ' embaucarlo a su antojo. En obse6uio o!ortuno ;es!ecie de caballo deTro'a; !odr$ cum!lir el mismo objetivo.En resumen:#Poder e Infuencia 3e re-iere a la 9abilidad de distraer a la +ente mediante el en+aFo/ las emociones/ los actosde bondad/ +enerosidad u 9onestidad calculada/lo cual le dar$ tiem!o ' es!acio !ara 9acerlas cosas sin 6ue ellos se !ercaten.3. Le' : 3; Cuando !ida a'uda/ no a!ele a la com!asin o a la +ratitud de la +ente/ sino asu e+o5smo.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:3i necesita recurrir a la a'uda de un aliado/ no se moleste en recordarle el a!o'o 6ue usted ledioenel !asadoosusbuenasacciones. Lo!asadosei+noraoseolvida. 3i/ encambio/ al-ormular su !edido de colaboracin/ usted muestre elementos 6ue bene-iciar$n a la otra !ersona'9ace+ran9inca!i@enellos/ sucontrincanteres!onder$conentusiasmoasusolicitud/ aldetectar el bene-icio 6ue !odr5a obtener.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad 'ca!acidadde saber !edir a'uda/ '!ara com!render lasmotivaciones de la !ersona con 6ue tratas revelando al+o en tu !eticin/ o en tu alian,a6ue con ella lo bene-icie.%. Le' : %; Du@strese como un ami+o !ero act>? se re-iere a lo si+uiente:Es de -undamental im!ortancia saberlo todo sobre su rival. Etilice es!5as !ara reunirin-ormacin valiosa 6ue le !ermita mantener siem!re una ventaja sobre @l. G mejor a>? se re-iere a lo si+uiente:Em!e,ando!orDois@s/ todoslos+randesl5deresdela9istoriasab5an6ueeranecesarioa!lastar!orcom!letoalenemi+oal6uetem5an. =Enal+unaso!ortunidadesa!rendieronestaleccin a -uer,a de +ol!es?. 3i se deja encendido un solo brasa/ !or mu' d@bil 6ue sea/ siem!resecorreel ries+ode6uevuelvaadesencadenarseunincendio. 3e9a!erdidom$s!orunaani6uilacinamedias6ue!orunae"terminacintotal: el enemi+oserecu!erar$'buscar$ven+an,a. *estr>? se re-iere a lo si+uiente:El ser 9umano es 9ijo del 9$bito ' tiene una necesidad insaciable de sentirse -amiliari,ado conlas actitudesde6uieneslorodean. 3i ustedsemuestra!redecible/ con-ierealosdem$slasensacin de tener cierto control sobre usted. Invierta los !a!eles: mu@strese deliberadamenteim!redecible. Las actitudes 6ue en a!ariencia carecen de co9erencia o !ro!sito desconcertar$na los dem$s/ 6ue se a+otar$n tratando de e"!licarse sus movimientos ' acciones. Llevada a une"tremo/ esta estrate+ia !uede intimidar ' aterrori,ar.En resumen: 3e re-iere a la ca!acidad de lo+rar !oder mediante la -alta de !redictibilidad delcom!ortamiento ante situaciones !reconcebidas.&. Le' : &; :o constru'a -ortale,as !ara !rote+erse: el aislamiento es !eli+roso.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:El mundo es un sitio !eli+roso ' los enemi+os acec9an !or do6uierC todos necesitan!rote+erse. Ena-ortale,ase!resentacomolaalternativam$sse+ura. (eroel aislamientoloe"!one m$s de la 6ue la !rote+e de los !eli+ros 6ue la rodean/ 'a 6ue la a5sla de in-ormacinvaliosa'ladestacacomounblancodi-5cil !aralosdem$s. Esmuc9om$sse+urocircular/me,clarse entre la +ente ' buscar aliados. La multitud lo !rote+e de sus enemi+os.En resumen:1$Poder e Infuencia 3e re-iere a la necesidad de mantenerse en contacto e in-ormado con el mundo real 6ue nosrodea. (or lo tanto/ el aislarse se convierte en una debilidad.>. Le' : >; 3e!a con 6ui@n est$ tratando: no o-enda a la !ersona e6uivocada.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:El mundo es un sitio !eli+roso ' los enemi+os acec9an !or do6uierC todos necesitan!rote+erse. Ena-ortale,ase!resentacomolaalternativam$sse+ura. (eroel aislamientoloe"!one m$s de la 6ue la !rote+e de los !eli+ros 6ue la rodean/ 'a 6ue la a5sla de in-ormacinvaliosa'ladestacacomounblancodi-5cil !aralosdem$s. Esmuc9om$sse+urocircular/me,clarse entre la +ente ' buscar aliados. La multitud lo !rote+e de sus enemi+os.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de evaluar a la +ente ' saber con 6ui@n se est$ tratando/ as5/ no 9a'!ersona tan insi+ni-icante ' de !oca consideracin 6ue no !ueda/ en un momento u otro/serte . Le' : )>; (lani-i6ue sus acciones de !rinci!io a -in.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:En-inal brillanteconstitu'eel corolario6ueda@n-asisatodosuaccionar.(lani-i6uesucamino teniendo en cuenta todas las consecuencias !osibles/ todos los obst$culos ' todos los+iros del a,ar 6ue !uedan incidir de manera ne+ativa sobre su trabajosa elaboracin ' otor+ar la+loria a otros. (lani-icar todo un !roceso/ de !rinci!io a -in/ evitar$ 6ue lo abrumen los -actoresne+ativos ' le !ermitir$ saber con e"actitud cu$ndo detenerse. Daneje la -ortuna con cuidado 'determine el -uturo !lani-icando a lar+o !la,o.1'Poder e InfuenciaEn resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de !lani-icar teniendo en cuenta todas las !osibles consecuencias/obst$culos ' di-icultades 6ue !ueden im!edir el lo+ro de los objetivos. Es decir/ se debe!lani-icar !ara determinar donde se 6uiere lle+ar/ 6ue debe 9acerse/ como/ cuando ' en 6u@orden debe 9acerse.3.. Le' : 3.; Aa+a 6ue sus lo+ros !are,can no re6uerir es-uer,os.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:3u accionar deber$ !arecer natural ' de -$cil ejecucin. Toda la !r$ctica ' el es-uer,o 6ueusted realice/ as5 como todas las 9abilidosas artimaFas a las 6ue recurra/ deber$n !ermanecerocultos. Cuandoact>? se re-iere a lo si+uiente:Lo 6ue se !roduce !or !rimera ve, siem!re !arece mejor ' m$s ori+inal 6ue lo 6ue vienedes!u@s. 3i usted sucede a un +ran 9ombre o tiene !adres c@lebres/ deber$ lo+rar el doble !arasu!erar la ima+en de ese 7modelo8. :o se !ierda en la sombra de esos 7+randes8 ni se 6uedeestancado en un !asado 6ue no es obra su'a: encuentre su !ro!ia identidad ' rea-5rmela con suaccionar di-erente. Elimine a ese !adre dominante/ renie+ue de su 9erencia ' +ane !oder a trav@sde sus !ro!ios m@ritos.$Poder e InfuenciaEn resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de se+uir su !ro!io destino.%). Le' : %); Duerto el !erro/ se acab la rabia.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:Los !roblemas suelen tener su ori+en en un solo individuo -uerte: el insti+ador/ el subalternoarro+ante/ el sembrador de in6uinas ' resentimientos. 3i usted deja es!acio !ara el accionar deesteti!odeindividuo/ otrossucumbir$nalain-luenciadel !ersonaje. :oes!erea6uelos!roblemas 6ue @l causa se multi!li6uen/ ' no trate de ne+ociar con @l/ !ues es irrecu!erable.:eutralice esa in-luencia/ aisl$ndolo o elimin$ndolo. Recuerde 6ue/ muerto el !erro/ se acab larabia.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de reconocer la causalidad de los 9ec9os/ !ara as5 9acerle -rente alori+en del !roblema.%3. Le' : %3; Trabaje sobre el cora,n ' la mente de los dem$s.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:La coercin !rovoca una reaccin 6ue/ con el tiem!o/ !uede actuar contra usted. Es necesariolo+rar/ mediante maniobras de seduccin/ 6ue los dem$s se muevan en la direccin 6ue usteddesea. Ena ve, seducida/ la !ersona se convierte en su leal servidor. G la -orma m$s e-ica, deseducir a al+uien/ consiste en manejar con 9abilidad las -la6ue,as ' la !sicolo+5a del individuo.*ebilite la resistencia del otro a trav@s de la mani!ulacin de las emociones/ ju+ando con lo 6ueel otroama'valora/ olo6ueteme. 3i ustedi+norael cora,n'lamentedelosdem$s/terminar$n odi$ndolo.$"Poder e InfuenciaEn resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de la !ersuasin ' de conocer cu$les son los as!ectos 6ue motivana las !ersonas a reali,ar lo 6ue se desea/ conociendo su mente ' lle+ando a satis-acer susdeseos m$s 5ntimos.%%. Le' : %%; *esarme ' en-ure,ca con el e-ecto es!ejo.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:El es!ejo re-leja la realidad !ero tambi@n es el arma !er-ecta !ara el en+aFo: cuando ustedre-leja a sus enemi+os/ 9aciendo e"actamente lo 6ue 9acen ellos/ sus rivales no lo+rar$n deducirsuestrate+ia. El e-ectoes!ejolosburla'9umilla/ locual los llevaareaccionar en-ormadesmedida. #l !oner unes!ejo-renteasu!si6ue/ ustedlos seduceconlailusinde6uecom!arte sus valores. #l re-lejar sus acciones en un es!ejo/ les enseFa una leccin. 3on mu'!ocos los 6ue !ueden resistirse al !oder del e-ecto es!ejo. En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad dis-ra,arnuestras verdaderasintenciones imitando la estrate+ia 'valores de los rivales.%5. Le' : %5; (redi6ue la necesidad de introducir cambios/ !ero nunca modi-i6ue demasiadoa la ve,.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:En teor5a/ todo el mundo com!rende la necesidad del cambio/ !ero en el nivel cotidiano el ser9umanoes9ijodelacostumbre. *emasiadainnovacinresultatraum$tica'conducir$alarebelin. 3i usted es nuevo en una !osicin de !oder/ o un tercero 6ue intenta construir una base$%Poder e Infuenciade !oder/ 9a+a alarde de res!etar la -orma tradicional de 9acer las cosas. 3i se im!one un cambionecesario/ 9$+alo a!arecer como una leve modi-icacin !ositiva del !asado.En resumen: 3ere-iereala9abilidaddedisimular laverdaderanaturale,adelos cambios 6uese!retenden im!lementar sin encontrar resistencia.%0. Le' : %0; :unca se muestre demasiado !er-ecto.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:3iem!re es !eli+roso mostrarse su!erior a los dem$s/ !ero lo m$s !eli+roso de todo es !arecerlibre de toda -alla o debilidad. La envidia +enera enemi+os silenciosos. Lo inteli+ente es !onerde mani-iesto/ de ve, en cuando/ sus de-ectos ' admitir vicios ino-ensivos/ a -in de desviar laenvidia'!arecer m$s 9umano'accesible. 3lolos dioses 'los muertos !ueden!arecer!er-ectos im!unemente.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de ser +rande cuando se re6uiere ser +rande ' !e6ueFo cuando sere6uiere ser !e6ueFo%1. Le' : %1; :o va'a m$s all$ de su objetivo ori+inalC al triun-ar/ a!renda cu$ndo detenerse.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:El momento del triun-o es a menudo el momento de ma'or !eli+ro. En el -ra+or de la victoria/la arro+ancia ' un e"ceso de con-ian,a en sus -uer,as !ueden lle+ar a im!ulsarlo m$s all$ de lameta 6ue se 9ab5a !ro!uesto en un !rinci!io/ ' al ir demasiado lejos/ ser$n m$s los enemi+os 6uele crear$ 6ue los 6ue lo+ren vencer. :o !ermita 6ue el @"ito se le suba a la cabe,a. :o 9a' nada$&Poder e Infuenciacomo la estrate+ia ' la !lani-icacin cuidadosa. H5jese un objetivo '/ cuando lo alcance/det@n+ase.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad ser 9umildes ante el @"ito ' conscientes ante la !osibilidad del-racaso.%&. Le' : %&; 3ea cambiante en su -orma.3e+>>? se re-iere a lo si+uiente:#l ado!tar una -orma de-inida ' tener un !lan claro !ara todo el mundo/ usted se convertir$ enel blancodeata6uesdiversos. Enlu+ardebrindarasusenemi+osal+oconcreto6ueatacar/mant@n+ase -le"ible/ ada!table ' en movimiento. #ce!te el 9ec9o de 6ue nada es absoluto ' de6ue no e"isten le'es -ijas. La mejor manera de !rote+erse es mantenerse tan -luido ' amor-ocomo el a+ua. :unca a!ueste a la estabilidad ni a un orden !erdurable. Todo cambia.En resumen: 3e re-iere a la 9abilidad de ser -le"ible ante los cambios del entorno.# continuacin/ !rocedemosconlasconclusionesdel autordeesteensa'osobrelibrodeRobert Greene/ 7Las %& Le'es del (oder8/ de la manera si+uiente:Conclusiones: =Ker %/ las %& le'es del !oder de Greene?Robert Greene'las%&Le'esdel (oder!resentadi-erentesescenariosdecmoactuaranteciertas situaciones/ te !resenta el escenario de la vida de una -orma cruda ' di-erente/ ' te !lantea$'Poder e Infuencia6ue !uedes ser m$s auda, e inteli+ente 6ue las dem$s !ersonas 6ue est$n a tu alrededor/ ' !or lotanto/lo+rar acceder al !oder. #l mismo tiem!o/ te !lantea la -orma de cmo lo+rar llamar la atencin de las !ersonas/ asaber utili,ar a nuestros enemi+os !ara alcan,ar nuestros objetivos/ ' sobre todo/ se+>>? nos !lantea de una -orma real ' con ejem!los ver5dicos e 9istricos/ como es 6ue debemoscom!ortarnos ante un ecosistema de com!etencia. #s5/ se+>>? !ara lo+rar ese !oder/ la moral/ los valores ' la @tica/ no tienencabida ' el arte del en+aFo/ lo sutil ' ser el m$s des!iadado de todos/ es el 6ue tiene el ma'or@"ito en con6uistarlo. (or consi+uiente/ las %& Le'es del (oder/ te a'uda a ver cmo es el mercado actual/ -ero,/com!etitivo/ sin escr>>? 9a' 6uesaber manejar a las !ersonas/ mani!ularlas/ utili,arlas/ c9antajearlas/ si -uera necesario/ con el$(Poder e Infuenciaobjetivo !rinci!al de ver en un !rimer lu+ar !or nuestros intereses ' si se 6uiere ser un !ocoidealista/ deber5amos en se+undo lu+ar ver !or el bien com1? el !oder no es un -enmeno nuevo/constitu'e los -undamentos del +obierno/la sociolo+5a/ !sicolo+5a/ 9istoria/ reli+in ' otras disci!linas 6ue estudian cmo viven ' trabajanlas !ersonas/ in-lu'@ndose entre s5. (or lo tanto/ se+1? las causas !or las cuales se si+ue a los l5deres son variadas' com!lejas/ !ero las!odemos e"aminar desde tres !ers!ectivas si+uientes: (oder coercitivo: (oder utilitario (oder centrado en !rinci!ios# continuacin !asaremos a de-inir cada una de ellas de la si+uiente -orma: 3e+>1/!!. 53;&?P.-er /.er/+t+3.: 3e+>1?el !odercoercitivosere-iereacuandola!ersonatienelaca!acidad/autoridad o 9abilidad de intimidar a los dem$s/ de 9acer al+o desa+radable 6ue o incomodo 6uea-ecte a las otras !ersonas. (or lo tanto/ las !ersonas si+uen a los l5deres !or miedo/ temen lo6ue les !uede ocurrir si no 9acen lo 6ue se les !ide. # esto se le !uede llamar !oder coercitivo/llamado tambi@n de 7mano dura8. En este caso/ el l5der 9a creado en su !artidario el miedo de1Poder e Infuencia6ueleva'aasucederal+omaloovaa!erder al+obuenosi nocum!le.#s5/ !ortemor a!otenciales consecuencias adversas/ asiente a todo ' -in+e lealtad/ al menos al !rinci!io. (ero sucom!romiso es su!er-icial ' su ener+5a !uede trans-ormarse r$!idamente en sabotaje 'destruccin cuando Mnadie lo veM o cuando la amena,a 9a desa!arecido. El l5der 6ue controla a los dem$s !or medio del miedo descubrir$ 6ue su control es reactivo 'tem!oral. *esa!arececuandodesa!areceel l5der/sure!resentanteoel sistemadecontrol.#menudomovili,alasener+5ascreativasde los se+uidores !araunirse ' resistir!ormediode-ormas tan creativas como descontroladas. (or lo tanto/ el !oder coercitivo im!one una car+a!sicol+ica'emocional tantoalos l5deres comoasus se+uidores. #lientalasos!ec9a/ lamentira/ la des9onestidad '/ a lar+o !la,o/ la disolucin.(or lo tanto/ 6ue 9acemos cuando usamos el !oder coercitivo: 3e+>1/ !. 15?En-o6ue duro En-o6ue suave Represin Confundir Fuerza Distorsionar Control Engaar Intimidacin Seducir menazas Disuadir !emor Entristecer "enospreciar Desalentar Pro#i$ir In#i$ir Ridiculizar %acer trampas Castrar In&alidarEn consecuencia/ cualo cuales son los resultados 6ueobtenemos cuando ejercemosel !odercoercitivos: 3e+>1/ !. 15?$ 'n ad&ersario 'na pelea ($ediencia (posicin Dependencia Riesgos )enganza Control e*tremos negati&o Sa$ota+e ($ediencia maliciosa Descon,anza Relaciones ganar - perder Soluciones r.pidas Resultados transitorios Re$elinPoder e InfuenciaP.-er 4t+*+tar+.: 3e+>1? el !oder utilitario se basa en la sensacin de e6uidad ' justicia. (or lo tanto/se re-iere al !otencial de intercambio: 'o ten+o al+o 6ue usted desea ' usted tiene al+o 6ue deseo'oC 9acemos un trato/ comerciemos/ obten+o lo 6ue 'o 6uiero ' usted tambi@n. Es justoC ambosnos sentimos bien con la transaccin !or6ue es ra,onable/tiene sentido ' la ma'or !arte deltiem!o obtenemos lo 6ue an9elamos. En consecuencia/ el -undamento del !oder utilitario es lojusto. Esto si+ni-ica 6ue ambas !artes sienten 6ue la transaccin vali la !ena. G !or lo tanto/ lainde!endencia es la caracter5stica !rinci!al de este !oder. #s5/ 6uienes est$n involucrados en unatransaccin son inde!endientes/ !ueden cancelar el trato si no les +usta lo 6ue est$ sucediendo/ 'del mismo modo en 6ue tienen la libertad de irse o tienen la libertad de 6uedarse. =!!. 1&;1>?La sumisin 6ue se basa en el !oder utilitario tiende a !arecerse m$s a la in-luencia 6ue alcontrol. 3e res!eta ' reconoce la accin de los se+uidores/ !ero desde la !ers!ectiva de no -iarsemuc9odeellos. Losse+uidoresvantraslosl5deres!or6ue9acerlolesresulta-uncional: les!ermite el acceso a a6uello 6ue el l5der controla +racias a su !uesto/ su !ericia o su carisma. (erola naturale,a de ese se+uimiento si+ue siendo reactiva/ aun6ue esa reaccin tienda a ser !ositiva/en lu+ar de ne+ativa.

Poder e InfuenciaCada ve, se reconoce m$s 6ue las relaciones basadas en el !oder utilitario =!uesto 6ue cadaindividuo es recom!ensado !or !restar atencin a sus !ro!ias !ers!ectivas ' deseos? conducen amenudo al individualismo ' no al trabajo en e6ui!o ' a la e-icacia del +ru!o. Los ju+adoresindividualistas !ueden cambiar se+1? el !oder centrado en !rinci!ios se re-iere a cuando el 9onor se convierte enla base del !oder. # di-erencia de los anteriores !oderes antes mencionados en los cuales el temoreselori+endel!odercoercitivo'lojustoeselori+endel!oderutilitario/ enestecaso/ elres!eto/ el 9onor e incluso el amor constitu'en la base del !oder centrado en !rinci!ios =!!. ..;.?.(or lo tanto/el l5der 9onra al se+uidor ' @ste o!ta libremente !or colaborar/ !or6ue @l tambi@n9onra al l5der. El car$cter distintivo del !oder centrado en !rinci!ios es la in-luencia sustancial/!roactiva.#s5/ se!uededecir 6ueesunti!ode!oder !roactivoenel cual el sujetotomadecisiones bas$ndose en sus !rinci!ios ' valores. Enconsecuencia/ el !oder centradoen!rinci!ios se ori+ina cuandolos valores de losse+uidores'losdel l5der coinciden.#s5/ seconvierteenal+ovoluntario/ intencionado/ !or!ro!io convencimiento de estar 9aciendo lo correcto/ !uesto 6ue las a+endas !ersonales del l5der' de 6uienes lo si+uen coinciden 9acia un -in su!erior. Es decir/ cuando se+uidores ' l5derescreen con la misma -irme,a en la causa/ el -in o la meta.*ea956ue/!araLee=>>1? con ejerciciodel!odercentrado en!rinci!ios losindividuos!erciben6ue sus l5deres son9onorables/ '!or esocon-5an'se ins!iranenellos/ creen-irmemente en las metas 6ue ellos les trasmiten ' desean ser diri+idos. #s5 como tambi@n/ en susrelaciones consusse+uidores!or6uetienesentidodel -in'visin/ !or sucar$cter/ !or sunaturale,a esencial ' !or lo 6ue @l re!resenta. #dem$s/ el !oder centrado en !rinci!ios estimulael com!ortamiento @tico/ ' @sta se sustenta en el com!romiso de 9acer lo correcto/ ' el !oder 6ueemana del res!eto a los !rinci!ios motiva en los se+uidores una voluntad de arries+arse a 9acer&Poder e Infuenciacosas correctas !or6ue @stas son valoradas/ son ejem!li-icadas !or el l5der ' sancionadas !or lavisin 6ue @ste comunica =!. ..;5?.3e+>1? los resultados del !oder centrado en !rinci!ios son los si+uientes: (odersostenido:3ere-iereacuandolain-luenciaessostenibleeneltiem!o'nosedeteriora !or al+1/ !. 1?En resumen/ 3e+>1? cuanto m$s 9onrado/ res!etado ' +enuinamente considerado sea un l5der/m$s !oder le+5timo tendr$ res!ecto de los dem$s. (or lo tanto/ el aumento o disminucin del9onor6ueselestribute'del !oderle+5timo6ueejer,anensurelacinconotras!ersonasde!ender$ del trato 6ue los l5deres dis!ensen a @stas/ lo cual inclu'e sus !ro!sitos/ tanto realescomoa!arentes/ 'suca!acidad'tra'ectoria interactivas. Enconsecuencia/ ser 9onorablee6uivale a tener !oder =!. >?. ( Socios 3 sociedades 'na transformacin mutua Sinergia Riesgos calculados "a3or capacidad Control interno positi&o utocontrol Conducta 4tica Relaciones interdependientes Pro acti&idad Con,anza Soluciones ganar - ganar cuerdo en sociedades Relaciones a largo plazo 3 profundamentesatisfactoriasPoder e Infuencia(ara Lee =>>1? los die, !rinci!ios del !oder son los si+uientes: La !ersuasin: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar a los dem$smediante el com!artir las ra,ones/ motivos/ bene-icios ' objetivos. (or lo tanto/ estore6uiere la de-ensa de las ideas con -irme,a/ !ero manteniendo un aut@ntico res!eto!or las ideas ' !ers!ectivas de todo los se+uidores =!!.).; )1?. La!aciencia:3ere-iereala-ormadeejercerel !oderein-luenciaalosdem$smediante mantener la !ers!ectiva con tran6uilidad ' !aciencia/ sabiendo comunicar' e6uilibrar la visin ' misin de e6ui!o con los !rocesos ' con las !ersonas =!!.)3;)1?. La delicade,a: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar a los dem$steniendo en cuenta la -orma de sacarle !rovec9o a los !untos -uertes ' d@biles de losse+uidores. (orlotanto/ saber manejar lasriendasconri+or'-uer,a!eroconres!eto 9acia la di+nidad de los se+uidores =!!. )&; 3?. La dis!osicin: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar a los dem$s de-ormaen6uesetomenencuentaalaso!iniones/ su+erencias'sobretododea!rovec9arlao!ortunidaddea!renderdelosdem$s. (orlotanto/ estosi+ni-icaactuar con el su!uesto de 6ue uno no tiene todas las res!uestas ni todos los datos/ 'valorar los di-erentes !untos de vista/ juicios ' e"!eriencias 6ue !uedan tener losse+uidores =!!. 3);35?. La ace!tacin: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar al abstenerse deju,+ar a los otros/ otor+$ndoles el bene-icio de la duda/ sin e"i+irles comocondicin !ara a-irmar su alta autoestima/ ' 6ue !resenten !ruebas de su desem!eFoes!ec5-ico =!!. 35;%0?. Labondad: 3ere-iereala-ormadeejercerel !oderein-luenciarmediantelasensibilidad/ la !reocu!acin/ la consideracin !ara con los dem$sC tener !resente#Poder e Infuenciaesas !e6ueFeces/ 6ue son en realidad las +randes cosas/ 6ue sur+en en el curso deuna relacin =!!. %0;5?. El conocimiento: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar mediante elreunir in-ormacin !recisa sobre los se+uidores ' detectar cu$les son sus!ers!ectivas ' en 6u@ !ueden convertirse/ res!etando al mismo tiem!o/ en todo suvalor/lo6ueson'mostrandounaactitudabierta'!lenaconsideracin!orsusintenciones/ deseos/ valores ' objetivos/ en ve, de concentrarse e"clusivamente ensus com!ortamientos =!!. 5;55?. La disci!lina: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar mediante lacon-rontacin com!asiva/ reconociendo el error/ la e6uivocacin ' la necesidad de6ue los se+uidores Mcorrijan el rumboM/ en un conte"to de aut@ntico tacto/!reocu!acin'calide,9aciaellos/ 9aci@ndolessentir 6ue!uedenarries+arseatomar iniciativas sin menoscabo de su se+uridad =!!. 55;03?. Laconsistencia: 3ere-iereala-ormadeejercerel!oderein-luenciaraotrosmedianteelestilodelidera,+o6ueseado!ta. (orlotanto/ seconvierteenunmarco de valores/ en un cdi+o !ersonal/ en una mani-estacin del !ro!io car$cter/en un re-lejo de 6ui@n es ' en 6u@ se est$ convirtiendo uno mismo =!!.03;00?... La inte+ridad: 3e re-iere a la -orma de ejercer el !oder e in-luenciar mediante laarmon5a de las !alabras ' los sentimientos con los !ensamientos ' los actos/ con la; 3e!a con 6ui@n est$ tratando: no o-enda a la !ersona e6uivocada. " " " " " " "Le' : ).; :o se com!rometa con nadie. " " " " " " "Le' : ); Hinja candide, !ara atra!ar a los c$ndidos: mu@strese m$s tonto 6ue su v5ctima. " " " " " " "Le' : )); Etilice la t$ctica de la ca!itulacin. Trans-orme la debilidad en !oder. " " " " " " "Le' : )3; Concentre sus -uer,as. " " " " " " "Le' : )%; *esem!eFe el !a!el de cortesano !er-ecta. " " " " " " "Le' : )5; (rocure recrearse !ermanentemente. " " " " " " "Le' : )0; Danten+a sus manos lim!ias. " " " " " " "Le' : )1; Jue+ue con la necesidad de la +ente de tener -e en al+o/B se+uidores incondicionales. " " " " " " "Le' : )&; 3ea auda, al entrar en accin. " " " " " " "Le' : )>; (lani-i6ue sus acciones de !rinci!io a -in. " " " " " " "Le' : 3.; Aa+a 6ue sus lo+ros !are,can no re6uerir es-uer,os. " " " " " " "Le' : 3; Controle las o!ciones: 9a+a 6ue otros jue+uen con las cartas 6ue usted re!arte. " " " " " " " Cate+ori,ar: 3e re-iere a or+ani,ar o clasi-icar !or cate+or5as."$Poder e InfuenciaLe' : 3); Jue+ue con las -antas5as de la +ente. " " " " " " "Le' : 33; *escubra el taln de #6uiles de los dem$s. " " " " " " "Le' : 3%; #ct; Gane a trav@s de sus acciones/ nunca !or medio de ar+umentos. " " ConsistenciaLe' : .; (eli+ro de conta+io: evite a los !erdedores ' los desdic9ados. " " (acienciaLe' : ; Aa+a 6ue la +ente de!enda de usted. " " ConocimientoLe' : ); (ara desarmar a su v5ctima/ utilice la -ran6ue,a ' la +enerosidad en -orma selectiva. " " *elicade,aLe' : 3; Cuando !ida a'uda/ no a!ele a la com!asin o a la +ratitud de la +ente/ sino a su e+o5smo. " " (ersuasinLe' : %; Du@strese como un ami+o !ero act>>?. Las 48 Leyes del Poder. Buenos #ires: #tl$ntida."#Poder e InfuenciaLee/ B. =>>&?. The Power Principle. Enited 3tates o- #merica: HIRE3I*E.Rivas/ J. R. = de mar,o de )..&?. Tecana American University. Recu!erado el 5 de Julio de ).5/ de (oder/ in-luencia ' caminos: 9tt!://NNN.tauniversit'.or+/!rensa;detalle.!9!4idO)#ne"os:Da!a estrat@+ico de la investi+acin%!Poder e InfuenciaDa!a estrat@+ico ti!o de !oder:%1Poder e InfuenciaDa!a estrat@+ico !rinci!ios de !oderDa!a estrat@+ico decisiones de ser !oderoso o im!otente%$Poder e Infuencia%