MENGELOLA

KOMUNIKASI

PRIBADI

KOMUNIKASI PRIBADI

• Pemasaran Langsung & Interaktif

• Berita dari Mulut ke Mulut

• Penjualan Personal

PEMASARAN LANGSUNG

Penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran

MANFAAT • Pasar yang semakin beragam

menghasilkan peningkatan jumlah ceruk pasar

• Pemasar dapat langsung menjangkau calon pelanggan

• Pemasar dapat menguji media dan pesan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif

• Pemasar dapat langsung membuat penawaran & strategi pemasaran yang kurang dapat dilihat oleh pesaing

• Dll.

SISI NEGATIF

• Kejengkelan

• Ketidakadilan

• Penipuan & Pemalsuan

• Serangan terhadap Privasi

JENIS-JENIS SALURAN PADA PEMASARAN LANGSUNG

• Surat Langsung

• Pemasaran Katalog

• Telemarketing

• Media Massa & Internet

SURAT LANGSUNG

Dengan surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran respons

PEMASARAN KATALOG

Keberhasilan pemasaran katalog bergantung pada pengelolaan daftar pelanggan secara cermat untuk menghindari duplikasi / piutang tak tertagih dan mengendalikan persediaan secara seksama

TELEMARKETING

adalah penggunaan telepon dan call center untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon

MEDIA MASSA & INTERNET

PEMASARAN INTERAKTIF

Pemasaran yang

menggunakan saluran

elektronik untuk

berkomunikasi &

menjual secara langsung

ke pelanggan

KEUNGGULAN PEMASARAN INTERAKTIF

• Menawarkan manfaat unik

• Pemasar dapat memenpatkan iklan berdasarkan kata kunci dari mesin pencari

• Web sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari.

SALURAN PADA PEMASARAN INTERAKTIF (1)

Situs web

Situs Mikro

Iklan Pencari

Iklan tampilan

SALURAN PADA PEMASARAN INTERAKTIF (2)

Iklan Antara

Iklan & video khusus internet

Pemberian Sponsor

Aliansi

SALURAN PADA PEMASARAN INTERAKTIF (3)

Komunitas online

E-mail

Pemasaran mobile

BERITA DARI MULUT KE MULUT

• Pemasaran buzz & viral

• Pemimpin opini

• Blog

PEMASARAN BUZZ & VIRAL • Pemasaran Buzz (gossip) :

meciptakan ketertarikan, publisitas, & mengekspresikan informasi relevan yang baru

• Pemasaran Viral (menular seperti virus) : mendorong konsumen menceritakan produk / jasa suatu perusahaan kepada orang lain secara online

Tips Pemasaran Buzz

• Identifikasi

• Memasok

• Bekerja Sama dengan komunitas

• Mengembangkan saluran

• Memberi informasi yang meyakinkan

PEMIMPIN OPINI

Orang secara informal yang dapat memengaruhi orang banyak

BLOG

• Buku Harian Online

Daya tarik Blog

• Menyatukan Orang yang sejenis

• Menjaga dialog pelanggan

• Keuntungan pelanggan baru

MERANCANG TENAGA PENJUALAN

Tujuan & strategi tenaga penjualan

Struktur tenaga penjualan

Ukuran tenaga penjualan

Kompensasi Tenaga penjualan

TUJUAN TENAGA PENJUALAN

Tugas wiraniaga: • Mencari calon pelanggan • Menentukan sasaran • Mengkomunikasikan • Menjual • Melayani • Mengumpulkan informasi • mengalokasikan

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN

Contoh Struktur tenaga penjualan

• Tenaga Penjualan Strategis

• Tenaga Penjualan Geografis

• Tenaga Penjualan Distributor

• Tenaga Penjualan telemarketing

UKURAN TENAGA PENJUALAN

Metode untuk menentukan ukuran tenaga kerja:

• Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas urutan menurut volume penjualan tahunan

• Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan

KOMPENSASI TENAGA PENJUALAN

4 komponen kompensasi

• Jumlah tetap

• Jumlah variabel

• Tunjangan Pengeluaran

• Manfaat

MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

Merekrut & memilih

Wiraniaga

Melatih Wiraniaga

Mensupervisi Wiraniaga

Memotivasi Wiraniaga

Mengevaluasi Wiraniaga

PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN PERSONAL

Mencari & mengkualifikasi calon pelanggan

Prapendekatan Presentasi & Demonstrasi

Mengatasi Keberatan

Penutupan Tindak lanjut & pemeliharaan

TERIMA KASIH