Mercadotecnia: Concepto de mercadotecnia: es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs de procesos de intercambio. es el buscar la satisfaccin de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que al mismo tiempo permitir a la organizacin alcanzar sus metas. Antecedentes de la mercadotecnia: La mercadotecnia nace y crece a medida que la sociedad pasa de la economa artesana de autosuficiencia a un sistema socioeconmico que entraa la divisin del trabajo, la industrializacin y la urbanizacin de la poblacin. En una economa feudal, agraria o forestal, la poblacin es en gran parte autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especializacin en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. Con el paso del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de divisin del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la produccin de aquel artculo en el que sobresalen. Esto da como resultado no que cada hombre produce algunos artculos ms de lo que necesita pero carece de los dems productos. En cuanto aparece una persona que produce mas de lo que desea, o sea menos de lo que produce, existe la base para el comercio, y este, es el corazn de la mercadotecnia. Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economas agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayora de los negocios son en pequeas escala sin especializacin alguna en su direccin. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la produccin prestando muy poca o ninguna atencin a la mercadotecnia. De hecho la practica normal es producir manualmente bajo pedido. En el paso siguiente de la evolucin histrica de la mercadotecnia los pequeos productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipndose a los pedidos futuros. Aparece una nueva divisin de trabajo cuando un tipo de hombre de negocios empieza a ayudar a la venta de esa mayor produccin. Este hombre que acta como ligazn entre productores y consumidores es el intermediario. Para hacer mas fcil la comunicacin, la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geogrficamente; de esa forma se crean los centros comerciales. La mercadotecnia moderna naci asociada o como subproducto de la Revolucin Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el desarrollo de la poblacin rural. Las artesanas familiares se transformaron en fbricas y la gente paso del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacerlas necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. La mercadotecnia apenas se desarroll durante la segunda mitad del siglo XIX y las dos primeras dcadas del siglo XX. Todo el inters se concentraba en el aumento de la produccin debido a que la demanda del mercado generalmente exceda a la oferta de producto. De hecho, la mercadotecnia masiva fue un requisito previo para la produccin en serie. A medida que se desarrollo la economa fabril y se hizo mas compleja, los canales por los que fluy el comercio se

hicieron mayores o tuvieron que encontrarse mtodos mejores para vender la produccin industrial. El aumento de especialistas en mercadotecnia fue el paso obligado de este desarrollo evolutivo. Antecedentes de la Mercadotecnia en Mxico Mxico estuvo habitado antes de la llegada de los espaoles, por diferentes pueblos, tales como los chichimeca, zapotecas, Mixtecos, Huastecos, Totonacas, Olmecas, Toltecas, Mayas, Teotihuacanos y Aztecas, fueron estos ltimos los que poblaron el antiplano central y constituyeron una de las culturas ms resplandecientes del periodo prehispnico. Tambin Fray Toribio de Benevente mejor conocido como Motolinia, habla del tianguis: El lugar donde venden y compran le llaman Tiantiztli que en nuestra lengua diremos mercado, para la cual tenan hermosas y grandes plazas, en ella sealaban a cada oficio su asiento y lugar y cada mercadera tenia su sitio, los pueblos grandes que ac llaman cabecera de provincia tenia entre s repartido por barrios las mercaderas que haban de vender y as si los de un barrio vendan pan cocido otro barrio venda chilli, los otros vendan sal, otros fruta. Estos comerciantes hacan el pago de impuestos el cual era previamente descontados de sus mercancas, por otra parte estaban eximidos de trabajos materiales y del servicio personal. El mercado o pochtlan ms importante era el de Tlatelolco en su obra historia general de las cosas de la nueva Espaa. Los principales mercaderes que se llamaban Tealtinime o Tecoanime llevaban esclavos para vender, hombres, mujeres, y muchachos y vendan los para su sacrificio posterior. Los mercaderes mexicanos hicieron tambin el comercio martimo en muchas barquillas, as en el seno mexicano como en los mares del sur haba muchos comercios llevados a cabo por agua en la laguna de Mxico, como lo era el pescado, algunas semillas frutas, flores. Tres etapas generales deben distinguirse en la evolucin mercantil de nuestro pas en dicha poca colonial, la primera que fue de 1521 a 1810(de la conquista hasta el momento en que el monopolio comercial de Espaa en Mxico queda destruido casi totalmente). Se caracterizo este periodo por la explotacin de metales, principalmente plata, la que se exportaba a Europa, pero los beneficios ms importantes no fueron para Espaa sino para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia, Alemania. La segunda que abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia el imperialismo econmico moderno. Durante este periodos beneficios del comercio mexicano, fueron para Inglaterra) la tercera que abarca de 1880 a la fecha (durante esta etapa los beneficios del comercio y riquezas de Mxico han sido principalmente para estados unidos. A partir de la conquista de Mxico se fundieron costumbres y creencias de los espaoles, lo que acabo con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos, la manera de hacer el comercio por los indgenas fue sustituida en vez de los tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para fungir como mercados. En esta poca se inicia la costumbre de la poblacin de acudir al centro de la ciudad para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en ese sitio las casas comerciales de prestigio, o

aunque en la actualidad se han creado, en otros puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra, pero se sigue utilizando el tianguis como forma de comercio. Importancia de la mercadotecnia. La importancia de la mercadotecnia recae en una buena formulacin de un plan mercadolgico y su implementancion, su funcin principal en el xito de una empresa esta en la labor de promocin del producto o servicio en cuestin para generar un intercambio del mismo y a su vez satisfacer las necesidades de ambas partes. Sin un buen plan de mercadotecnia cualquier negocio puede llegar a fracasar o a no crecer como debera ser. Objetivos y funciones de la mercadotecnia: La misin de la mercadotecnia consiste en buscar la satisfaccin de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas que, al mismo tiempo, permitan a la organizacin alcanzar sus metas. La satisfaccin de los clientes es lo ms importante. Para lograrlo, la organizacin debe investigar cules son las necesidades, deseos y expectativas de stos para poder crear verdaderos satisfactores. Se habla de deseos en el sentido de que muchas veces se puede tener una necesidad, pero no el deseo de conseguir el producto que la satisfaga. Tambin es importante considerar las expectativas que se forja cada persona acerca del producto que pretende obtener. Los medios de comunicacin, la publicidad, as como el entorno en que se desenvuelven y habitan los individuos, hacen que busquen productos y que se creen una imagen positiva o negativa del mismo; si sta es muy alta, el individuo tiende a sentirse frustrado con el resultado obtenido, y si, por el contrario, la expectativa hacia el producto es baja, ser menos crtico al juzgarla cuando lo adquiera. Por ejemplo, en ocasiones promocionan demasiado un restaurante diciendo que es excelente, de manera que cuando asistimos a l llegamos con expectativas muy altas, y al terminar la visita nos damos cuenta que no cumpli con ellas; o nos dicen que una pelcula es mala y cuando la vemos no nos lo parece tanto. Por ello, las organizaciones deben definir con claridad, adems de las necesidades y deseos en torno al producto que comercializan, las expectativas que generan a travs de los esfuerzos de mercadotecnia; dichas expectativas deben cubrirse plenamente para que la mercadotecnia cumpla con su objetivo principal. Objetivos de la mercadotecnia: Los objetivos de la mercadotecnia son dos: ganar mercado y generar riqueza. Una organizacin puede tener muchos objetivos, pero si stos no se cumplen, tarde o temprano desaparecer. Las organizaciones saben que la meta de la mercadotecnia no estriba solamente en hacer llegar los productos a los consumidores, sino en identificar las adaptaciones y modificaciones que requieren con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los deseos y preferencias del consumidor. La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que la organizacin pueda alcanzar sus objetivos. De la demanda depende en gran medida el plan o tipo de estrategia mercadolgica que debe aplicarse: y Si existe una demanda negativa, es decir, si la gente tiene opiniones contra el producto y sus beneficios, hay que utilizar una mercadotecnia de conversin que cambie de manera positiva la imagen del producto. y Cuando no existe demanda o el consumidor no solicita algunos productos (por ejemplo, yogurt, cigarrillos, productos naturistas), la tarea de la mercadotecnia es estimularla creando en el consumidor un deseo del producto. A eso se le denomina mercadotecnia de estmulo. y Si encontramos una demanda latente (cuando las personas desean o tienen necesidad de algo,

pero no han encontrado el producto adecuado para satisfacerla), habr de utilizarse la mercadotecnia de fomento, que trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y fomentar la demanda; por ejemplo, los consumidores de refrescos que no deseaban engordar tenan una necesidad latente que no lograron satisfacer hasta que se fabricaron refrescos dietticos, fomentndose con ello la demanda. y Cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizarla. De manera que si los consumidores pierden el inters por el producto existente en el mercado, la organizacin debe realizar una remercadotecnia que estimule nuevamente la necesidad del producto, por ejemplo, juguetes como el yo-yo, el aro hula-hula, las canicas y la ropa de otras pocas, que se revitalizan a travs del esfuerzo mercadolgico. y Si el problema es la irregularidad en la demanda, que provoca que la organizacin no pueda planear adecuadamente sus volmenes de produccin y/o ventas, es necesario elaborar un programa de mercadotecnia sincronizada, logrando con esto una regularidad en las compras del consumidor. y Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla, por lo que la tarea ser nicamente mercadotecnia de mantenimiento. y Si lo que sucede es un exceso de demanda y no se cuenta con suficientes mercancas para satisfacerla, la organizacin limitar esa demanda o la reducir a travs de un programa de desmercadotecnia. y Tambin la mercadotecnia se encarga de destruir la demanda mediante programas de contramercadotecnia, creando campaas para evitar el consumo de drogas, alcohol, tabaquismo, etctera. Para el logro de los objetivos y necesidades a corto y largo plazos deben coordinarse todas las actividades internas de la organizacin. Los departamentos de produccin, finanzas, contabilidad, personal, etc., deben trabajar en forma conjunta con el rea de mercadotecnia a travs de una mercadotecnia integral. La falta de coordinacin a nivel ejecutivo puede disminuir la satisfaccin del consumidor e incluso provocar una fuerte reaccin negativa por parte de ste, causando una baja en las utilidades de la empresa Funciones de la mercadotecnia. Investigacin de mercado. Implica la realizacin de estudios para obtener informacin que facilite la prctica de la mercadotecnia, por ejemplo, conocer quines son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales; identificar sus caractersticas: qu hacen, dnde compran, por qu, dnde estn localizados, cules son sus ingresos, edades, comportamientos, etc. Cuanto ms se conozca del mercado, mayores sern las probabilidades de xito. Promocin (P). Esta funcin consiste en dar a conocer el producto al consumidor, y persuadirlo para que adquiera productos que satisfagan sus necesidades. No slo se promocionan los productos a travs de los medios masivos de comunicacin, sino tambin mediante folletos, regalos, muestras, etc. Para alcanzar los objetivos, es necesario combinar estrategias de promocin, como las relativas a las ventas, la publicidad, las relaciones pblicas, etctera. Decisiones sobre el producto (P). Este aspecto se refiere al diseo del producto que satisfar las necesidades del grupo para el que fue creado. Tambin es muy importante darle al producto un nombre adecuado y un envase que, aparte de protegerlo, lo diferencie de los dems. Decisiones de precio (P). El producto requiere de un precio que sea justo para las necesidades tanto de la organizacin como del mercado. Venta. Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. Es en este punto donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores. Distribucin o plaza (P). Es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos intercambios se dan entre mayoristas y detallistas. Es importante el manejo de materiales, transporte y almacenaje, con el fin de proporcionar el producto ptimo al mejor

precio, en el mejor lugar y al menor tiempo. Posventa. Esta actividad asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentacin). Tipos de mercadotecnia. Marketing Online: Se refiere al uso de las herramientas digitales con el objetivo de planificar y ejecutar estrategias orientadas a conseguir los objetivos de una organizacin. Neuromarketing: Es la aplicacin de tcnicas neurocientficas para la mercadotectnia, con la finalidad de analizar el comportamiento del cerebro humano frente a los estmulos publicitarios y de esta forma poder elaborar estrategias de comportamiento predictible. Marketing Social: Se orienta hacia el cambio de actitud al interior de la organizacin creando instancias de promocin por medio de la realizacin de obras sociales, posicionando entonces la marca como un precursor del bienestar para la comunidad, especialmente la ms vulnerable. Marketing Verde (Green Marketing): Es el que promueve productos que han sido diseados cuidando el medio ambiente. Este ha sido necesario gracias al crecimiento de la conciencia de desarrollo sustentable. Marketing Experiencial: Esta tcnica puede ser una de las ms creativas, pues intenta crear situaciones en torno a la compra de un producto (antes, durante o despus de la compra). Hace uso de los sentidos y no del mensaje publicitario en s. Marketing Integral: Tambin se le conoce como Marketing Ubicuo u Holstico, y se le llama de estas formas porque intenta reunir en una misma campaa las estrategias combinadas de todos los medios con los que un target pudiese llegar a tener contacto. Es una estrategia de alto costo pero consigue un muy buen publicity. Blended Marketing: Cuando se unen el marketing tradicional offline con el marketing digital, el resultado es el Blended Marketing. Para conseguir sus objetivos se realiza una mezcla de formatos complementarios entre s. BTL: Es un mix de varias tcnicas de marketing que emplean formas de comunicacin no masivas pues se dirigen a segmentos especficos. Redes Sociales: O Social Media como se le conoce en el ambiente publicitario es el uso estratgico de redes sociales difundiendo viralmente el mensaje. Bajo este concepto se busca tambin crear comunidades de fans (no necesariamente clientes) en torno a una marca. Marketing Viral: Utiliza los medios digitales (principalmente las redes sociales) para difundir la marca (haciendo Brand Awareness) de la forma ms rpida posible, aprovechando el efecto viral de un mensaje estratgico tal como actan los virus informticos: uno lo transmite a diez, cada uno de esos diez lo hace a otros diez y as, exponencialmente. Marketing social: este mtodo de mercadotecnia tiene como finalidad el transmitir un mensaje a la sociedad como un conjunto para llevar a cabo accin en pro de la sociedad misma.

Marketing no lucrativo: este tipo de marketing tiene como finalidad la transmisin de mensajes e ideas positivas en pro de la sociedad. Posicionamiento y mezcla de mercadotecnia: Posicionamiento Hoy en da, la mayora de los pases, sin importar su etapa de desarrollo econmico o sus ideologas polticas, reconocen la importancia de la mercadotecnia. Igualmente importante es que las organizaciones se adapten a cada pas. Las actividades de mercadotecnia contribuyen en forma directa a la venta de los productos de una organizacin, adems de crear oportunidades para realizar innovaciones en ellos. Esto permite satisfacer de manera ms completa las cambiantes necesidades de los consumidores y proporciona mayores utilidades a la empresa, lo que ayuda no slo a la supervivencia de los negocios particulares, sino tambin al bienestar de la economa en general. La falta de utilidades dificultara adquirir materias primas, nuevas contrataciones de empleados, atraer mayor capital y, por ende, el fabricar ms productos que satisfagan otras necesidades. El crecimiento econmico, a pesar de traer consigo cierto tipo de problemas, conlleva la oportunidad de desarrollar formas de vida aceptables. En la actualidad, las actividades de la mercadotecnia tienen gran relevancia en la distribucin de los recursos tanto energticos como alimentarios, lo que permite hacer frente a las necesidades de una sociedad. En poca de crisis, como la que se vive en Mxico desde hace dcadas, la gerencia de mercadotecnia tiene que preocuparse de cmo comercializar sus inventarios. Las industrias que se enfrentan a una situacin de escasez no encontrarn ms fcil la tarea de la mercadotecnia. Aun cuando algunos ejecutivos descartan la idea de invertir dinero en mercadotecnia debido a que pueden vender todo lo que producen, para la mayora de las organizaciones es ms difcil vender los productos, que producirlos. Las. Empresas se enfrentan a desafos sustanciales. La competencia entre ellas es intensa tanto en productos nacionales como importados, por lo que deben estar alerta para adaptar sus programas de mercadotecnia a los cambios que ocurren a nivel mundial. Los principales problemas que se presentan en las organizaciones mexicanas son: y Los altos costos, que hacen ms difcil la implantacin de programas de mercadotecnia. y La falta de recursos para el desarrollo de nuevos productos. y La disminucin del poder adquisitivo, que provoca bajas en las ventas reales y en las utilidades de la organizacin. y Alto nivel de desempleo. y Mano de obra industrial poco calificada. y Alto porcentaje de personas que viven en condiciones de extrema pobreza. y Gran nmero de personas subempleadas o ubicadas en economa subterrnea. En este momento, la mercadotecnia est en plena evolucin; es una corriente nueva que ha ayudado a las organizaciones a sobrevivir en el mercado. Pero esta disciplina no slo se emplea con fines comerciales; tambin tiene aplicacin en el plano social, como lo demuestra el hecho de que el gobierno la utilice cada vez ms con propsitos sociales y polticos. Todos estamos en contacto diario con algn aspecto de la mercadotecnia: publicidad, ventas, promocin, distribucin, etctera. Pero ninguna de estas actividades es por s sola la mercadotecnia, ya que sta consiste en la interrelacin de todas. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Cuando se toman decisiones acerca de las seis funciones de la mercadotecnia, los ejecutivos estn sujetos a la influencia de muchas variables. Algunas son controlables y otras quedan fuera de su radio de accin, pero es preciso considerarlas. Aunque las variables controlables se extienden hasta englobar las seis funciones de la mercadotecnia, existen cuatro clases principales de actividades que registran el mayor impacto en el conjunto de valores que conforma el especialista en mercadotecnia. Estos cuatro factores se citan comnmente como las 4 P: producto, precio, plaza y promocin. En mercadotecnia, al conjunto de las 4 P tambin se le conoce con el nombre de mezcla de mercadotecnia, que no es otra cosa que la oferta completa que la organizacin bsica a sus consumidores: un Producto con su Precio, su Plaza y su Promocin. Hoy en da es una prctica comn en todo tipo de empresa plantear sus esfuerzos de mercadotecnia alrededor de las 4 P. Puede asegurarse que las 4 P son el gran paradigma de la mercadotecnia. Por ello, una responsabilidad primordial del mercadlogo consiste en lograr y mantener una mezcla de mercadotecnia que proporcione al mercado mayor satisfaccin que la ofrecida por los competidores. Adems, los resultados financieros de una organizacin estn en funcin de lo poderosa que sea su mezcla '"de la rnercadotecnia. Por ltimo, cabe mencionar que la clave para desarrollar la mejor mezcla de mercadotecnia estriba en conocer las expectativas que tiene la gente de recibir un producto en particular. Nuevas tendencias de mercadotecnia: Marketing racional, que de acuerdo a Alet(1994) , es el proceso social y directivo de establecer y cultivar elaciones con los clientes, creando vnculos con beneficios para cada una de las partes , incluyendo a vendedores, proscriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el mantenimiento y explotacin de la relacin. De acuerdo a este enfoque las organizaciones deben preocuparse primordialmente por conservar a sus clientes mediante el logro de su satisfaccin. Mercadeo directo. De acuerdo a la Direct Markerting Association (DMA)se refiere a un sistema de distribucin y ventas interactivo que emplea uno o ms medios publicitarios para logra una respuesta mesurable y una atraccin a cualquier lugar. El mercadeo directo por internet , refleja la tendencia hacia un mercadeo ms dirigido e individualizado, es la forma de mercadeo que ms rpidamente est creciendo, porque beneficia a los clientes y les ahora tiempo y dinero a los consumidores por la sencillez y comodidad que representa las compras desde su hogar o lugar de trabajo. Mercadeo uno por uno. De acuerdo a Oscar Salinas, este se refiere a la relacin existente entre una empresa y sus clientes, a travs del conocimiento de los gustos individuales, de estos sus hbitos de consumo, su frecuencia de compra, etc.- con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias para asegurar la fidelidad total del consumidor. CRM (Customer Relationship Management), que de acuerdo a Alfredo De Goyeneche, es un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a logra identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas ms valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes. El CRM se enfoca en que las organizaciones deben ser ms efectivas en su interrelacin con los clientes. EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa.

La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia est compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en Microambiente y el Macroambiente. EL MICROAMBIENTE El Microambiente tiene cinco componentes. En primer lugar est el ambiente interno de la empresa (sus departamentos y niveles de administracin) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administracin de la mercadotecnia. El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercializacin (intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El tercer componente est formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, de gobierno y los internacionales. El cuarto componente son los competidores de la empresa. El quinto componente esta formado por todos los pblicos que tienen inters o influencia, presentes o futuros, en la capacidad de la organizacin para alcanzar sus objetivos. Los siete tipos de pblicos seran el financiero, el de los medios, el gobierno, los grupos de accin ciudadana y los pblicos locales, generales e internos. LA COMPAA En la realizacin de los planes de mercadotecnia, el encargado de esta actividad en una empresa debe interrelacionarse con todo el resto de divisiones de la compaa, o sea con los altos ejecutivos de la misma, con los departamentos de finanzas, investigacin, desarrollo, compras, fabricacin, contabilidad, etc. Todos estos departamentos trabajando juntos, forma el microambiente. La importancia de que exista comunicacin entre departamentos, es para la toma de decisiones del encargado o gerente de mercadotecnia, puesto que su trabajo en cada rea aporta y repercute en los planes y medidas que se tomarn en el departamento de mercadotecnia. PROVEEDORES Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores, para que esta produzca sus bienes y servicios. Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y con rapidez. Puesto que un incremento en los costos de los proveedores podran afectar e obligar a un incremento en los precios, lo cual afectara negativamente el volumen de ventas de la compaa. LOS INTERMEDIARIOS Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios y ayudan en la promocin y venta de los productos, entre la empresa y los mercados finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, quienes ayudan al productor en la distribucin y venta de los bienes y servicios. As que es importante tomarlos en cuenta.

Por otra parte estn las compaas de transporte, bodegas, aerolneas, camiones, etc. Que se dedican a llevar nuestros productos y esto debe de ser de una forma segura y rpida. Luego por ltimo estn los intermediarios financieros, que seran bancos, aseguradoras, financieras y todas las empresas que ayudan alas transacciones de este tipo a la empresa. Un problema financiero afectara grandemente a la compaa. LOS CLIENTES Es necesario analizar los mercados de los clientes, porque cada tipo tiene caractersticas especiales. Estos se podran dividir en cinco: Mercados de consumidores: compran para su propio consumo. Mercados industriales: compran para procesar o utilizarlos en su produccin. Mercados de revendedores: compran para revender. Mercados gubernamentales: compran para producir servicios pblicos o transferir los productos a quienes lo necesitan. Mercados internacionales: consumidores, productores, revendedores y gobiernos extranjeros. LA COMPETENCIA Los competidores influyen activamente en la eleccin de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, As como tambin en la mezcla de mercados. La empresa debe pugnar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor todava, lo que el cliente esta comprando. Tambin debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la satisfaccin a su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la empresa propia; la competencia en la actualidad es mucho ms agresiva y es difcil subsistir sin lucha contra ella. LOS PUBLICOS Un pblico es cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la capacidad de una organizacin para lograr sus objetivos, o que pueda tener repercusiones en ella. Estos se pueden dividen en siete: Pblico financiero: influye en la obtencin de fondos. Pblico de los medios de comunicacin: permiten transmitir cualquier mensaje de la empresa (noticia, novedad, opiniones), con cobertura nacional. Pblicos gubernamentales: para lograr desarrollos gubernamentales, propugnar por mejores leyes. Pblicos de accin ciudadana: en la actualidad existen varios grupos minoristas, ecologistas, etc., con los cuales la empresa debe tener comunicacin por medio de su departamento de relaciones pblicas. Pblicos locales: las compaas pueden nombrar a un funcionario de relaciones comunitarias para atender especficamente a la comunidad para favorecer a causas tiles.

Pblicos en general: la imagen pblica de la compaa influye en el comportamiento de compra. Pblicos internos: este pblico incluye a obreros, oficinistas, gerentes, etc., de trabajadores en una compaa. Para que no se pierda la comunicacin se pueden realizar boletines, informes y otros medios para informarlos acerca de las actividades y de la compaa. Motivarlos es vital para que funcione bien una empresa. EL MACROAMBIENTE El Macroambiente de la empresa est compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales. El entorno demogrfico muestra los cambios en la estructura pro edades de la poblacin, los cambios de las familias, los cambios geogrficos de la poblacin, los estudios, la burocratizacin de la poblacin y la gran diversidad tnica y racial. El mbito econmico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de los energticos. Los altos niveles de contaminacin y la intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales. El entorno tecnolgico muestra la velocidad de los cambios tecnolgicos, las infinitas posibilidades de la innovacin, los abultados presupuestos para investigacin y desarrollo, la bsqueda de pequeas mejoras y no de avances importantes, as como los mltiples reglamentos para los cambios tecnolgicos. El entorno poltico muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicacin de stas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de inters pblico. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones, que buscan un complacencia inmediata, vida fcil, que es la tendencia a la vida no religiosa, llevando relaciones informales, sin complicarse ni adquirir compromisos. AMBIENTE DEMOGRAFICO La Demografa es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexa, raza, ocupacin y otras estadsticas. Esto involucra a las personas, y por ello que es importante su anlisis, para los mercadlogos porque pueden existir cambios como crecimiento en alguno de los grupos en que se podran resumir las poblaciones, estos son: Nios Jvenes (10-19 aos) Adultos jvenes (20-34 aos) Primera edad madura (40-44 aos) Segunda edad madura (50-64 aos) Jubilados (65 aos en adelante) AMBIENTE POLTICO Y LEGAL El sistema poltico es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nacin. Este consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias

gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Las fuerzas polticas y legales son aspectos que influyen mas en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Las fuerzas macroeconmicas no son controlables por la administracin, es decir para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas estn fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencias de estas fuerzas, en algunos casos la limitacin es por el aspecto poltico. Varias de estas leyes afectan la fijacin de precios, la publicidad, las ventas personales la distribucin, el desarrollo de productos y las garantas de los mismos. De hecho la legislacin pretende proteger a las empresas unas de otras, proteger a los consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras. AMBIENTE SOCIAL O CULTURAL Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos y en sus problemas ms importantes. Como la influencia en los valores bsicos, las percepciones, preferencias y comportamiento de la sociedad. As la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y proteccin de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confa en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engaosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores. Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cuales son las caractersticas del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garanta claros y escritos en lenguaje fcil de entender. Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se encuentran ante el difcil problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad y se hace difcil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes. AMBIENTE ECONOMICO Y TECNOLOGICO Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores econmicos tales como: tasas de inters, oferta de dinero, inflacin de precios y disponibilidad de crditos, En la mercadotecnia

internacional, los tipos de cambios y polticas y evaluacin monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones. El nivel de ingreso personal disponible, particularmente en relacin con los niveles de precios y la inflacin, afecta sobremanera los sistemas de la mercadotecnia. Esto es por ejemplo: una persona puede tener un ingreso adecuado para comprar un articulo, pero al tener una baja de ingreso guarda su dinero en el banco, o puede decidir gastar su dinero, temiendo que la inflacin perjudicara sus ahorros o que el producto subir de precios al siguiente ao. An cuando las fuerzas econmicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la tecnologa sobre la sociedad y los negocios tambin influyen en el xito de una empresa. La tecnologa es el conocimiento de como llevar a cabo tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se le debe el haber aportado maquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido alcanzar un alto nivel de vida; pero tambin se le atribuye la contaminacin, desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente. Las decisiones y actividades de la mercadotecnia estn influidas por la tecnologa, esta afecta en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijacin de precios y los sistemas de distribucin, sin embargo no todas las empresas resultan afectadas en el mismo grado; este depende de como se utiliza la tecnologa. Factores psicofisiologicos que inciden en la decisin de compra: son los factores que influyen en la decisin de compra del cliente potencial y estos estn basados en caractersticas tanto psicolgicas como sociales tomando como punto de referencia el mercado meta elegido. Este es un factor importante en el desarrollo de un buen plan de marketing ya que al no tener en cuenta ciertos factores como pueden ser: edad, sexo, o sociolgicos como: cultura, clase social, etc. Puede llevar al fracaso el plan de marketing. Psicolgicos: La motivacin. Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfaccin de la misma. Despus de que la necesidad se satisface, la persona vuelve a su estado de equilibrio. Dentro de las teoras de la motivacin humana podemos destacar: - La Teora de la Motivacin de Freud, que considera que las personas no son conscientes de los motivos reales que guan su conducta. Estos motivos surgen en la infancia y son reprimidos por su propia conciencia. La conducta humana por tanto no es simple y los compradores estn motivados en los productos por lo psicolgico y lo funcional. Estas teoras han desarrollado la investigacin motivacional que intenta determinar los motivos inconscientes que despiertan los productos a travs de entrevistas en profundidad a los compradores. - Teora de la motivacin de Maslow, que establece que el individuo tiene una jerarqua de necesidades: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de aprecio y de autorealizacin, de tal modo que hasta que no se

satisface una necesidad el individuo no pasa a satisfacer la siguiente. De acuerdo con esta teora la empresa debe identificar la necesidad de su grupo objetivo con el fin de utilizarla en sus comunicaciones al mercado objetivo. - Teora de la motivacin de Herzberg, que desarrolla la teora de los dos elementos de la motivacin, distinguiendo entre los no satisfactores, factores que no causan satisfaccin y satisfactores, factores que la causan. Siguiendo esta teora las empresas deben eliminar los no satisfactores que afectan al comprador ya que aunque su no existencia no provocara la adquisicin del producto, su existencia impedir su adquisicin y debe identificar los principales satisfactores o motivadores de la compra con el fin de incluirlos en sus productos. Percepcin: Es la imagen interna que nosotros tenemos de un producto o servicio en base a lo que nosotros consideramos o la imagen que nos ha dado la mercadotecnia y publicidad sobre el mismo. La percepcin nos produce un estimulo para adquirir el bien en busca de satisfacer una necesidad. Personalidad: La personalidad no es mas que el patrn de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona, que persiste a lo largo de toda su vida, a travs de diferentes situaciones. Que marcan de manera conciente o inconsciente los gustos o preferencias segn sean estos patrones, por consiguiente si dicho bien no satisface las necesidades ni los gustos segn la personalidad del comprador es muy probable que no adquiera dicho bien. Segn Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos inconscientes, llamados tambin impulsos, y distingui dos de ellos, los instintos cocientes y los instintos inconscientes., llamados tambin, instintos de la vida e instintos de la muerte. Los instintos de la vida y los de la muerte forman parte de lo que l llam ELLO, o ID. Y el yo, o ego. Los instintos de la vida: En la teora de freudiana de la personalidad, todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre, la auto preservacin y el sexo. Los instintos de muerte: En la teora freudiana, es el grupo de instintos que produce agresividad, destruccin y muerte. El ELLO: Es la serie de impulsos y deseos inconscientes que sin cesar buscan expresin. El yo, o el ego: Es parte de la personalidad que media entre las exigencias del ambiente (realidad), la conciencia (super yo) y las necesidades instintivas (ello), en la actualidad se utiliza a menudo como sinnimo del ego.

FORMACIN Y CAMBIO DE ACTITUDES DEL CONSUMIDOR FORMACIN DE ACTITUDES La formacin de actitudes se divide en dos reas: el aprendizaje de las actitudes, las fuentes de influencia sobre la formacin de actitudes. Aprendizaje de actitudes: tiene que ver con el proceso que va desde no tener ninguna actitud frente a un objeto dado, hasta tener una actitud frente a dicho objeto. Las teoras de aprendizaje de actitudes son: 1. Condicionamiento bsico: un estmulo originalmente neutral (ej. Un producto) puede producir una actitud favorable o desfavorable si es repentinamente seguido por o asociado con, o utilizado como una recompensa o castigo. 2. Condicionamiento Instrumental: Los consumidores pueden comprar una marca sin tener una actitud hacia ella. A travs del uso del producto de dicha marca, y si ste les satisface, pueden desarrollar por un tiempo una actitud favorable hacia ella. 3. Teora del aprendizaje cognoscitivo: En situaciones donde los consumidores estn del todo involucrados, como en una decisin de compra, las cogniciones (conocimiento y creencias) quizs sern un insumo mayor en la formacin de actitudes. Mientras ms informacin tenga el individuo sobre algo, es ms probable que tenga una actitud hacia ese algo, ya sea positiva o negativa. 4. Procesamiento de Informacin: Deriva de la anterior, el foco de atencin del marco conceptual del procesamiento de informacin se centra sobre los lmites de las habilidades o intereses de los consumidores para procesar informacin relacionada con la compra. Fuentes de Influencia de la formacin de actitudes: las principales son experiencia, influencia personal, medio masivos 1. Experiencia directa y pasada: principal medio para formar actitudes hacia algo, es a travs del haber podido probar y evaluar ese algo. Las muestras gratis tiene que ver con esto, los mercadlogos quieren que los consumidores tengan experiencias con sus productos. 2. Influencia personal: a medida que estamos en contacto con los dems, adquirimos actitudes que influyen sobre nuestras vidas. La familia es una fuente de influencia fuerte, ya que nos proporciona los valores bsicos y creencias 3. Exposicin a medios masivos: la publicidad presente en medios masivos, es una fuente importante de informacin para influir sobre nuestras actitudes. La gente tiene fcil acceso a todo tipo de medio. CAMBIO DE ACTITUDES Lo anterior acerca de formacin de actitudes tambin es vlido para el cambio de actitudes.

Estrategias de cambio de actitudes: el cambiar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadlogos. Las estrategias de cambio de actitudes pueden clasificarse en 4 categoras: 1. Cambio de la funcin motivacional bsica: este es un enfoque funcional, es decir, tiene que ver con la funcin que se le da a un algo hacia el cual se tiene actitudes: funcin utilitaria: tiene que ver con la utilidad (ms cmodo) funcin ego defensiva: tiene que ver con el auto concepto del consumidor (desodorantes, cosmticos, etc.) funcin de expresin de valor: tiene que ver con lo que valora un consumidor (estar a la moda) funcin de conocimiento: tiene que ver con la necesidad de conocer (cuando se aportan datos) 2. Asociacin del producto con un grupo o evento: la tpica asociacin de una empresa con un evento, ejemplo: banamex / teletn. 3. Relacin con actitudes conflictivas: Cuando se aprovechan los conflictos reales o potenciales entre las actitudes. Esto tiene que ver con la teora del equilibrio. sta supone que los individuos tratan de evitar la inconsistencia y en su lugar buscan consistencia, equilibrio y armona. Propone que los consumidores alteren subconscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en equilibrio. Ejemplo: Si Pedro tiene una actitud negativa a una pasta de dientes, pero su amigo Juan dentista y a quien admira y respeta, le recomienda esa pasta de dientes. Entonces ante esta inconsistencia, Pedro o cambiar su actitud hacia la pasta o cambiar su actitud hacia Juan. Pesar aquello que tenga ms valor. 4. Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia poderosa, tiene que ver con la publicidad comparativa. Debe ser usada con precaucin, a veces puede ser contraproducente al dar visibilidad a las marcas de la competencia. Edad y sexo: Un factor muy influyente en la toma de decisiones de un comprador debido a que no todas las personas buscan las mismas cosas, siempre hay una variacin en los bienes que busca un hombre o mujer, o un nio y un anciano. Conocer este factor ayuda en la decisin del mercado meta y en la forma en la que se presenta el bien a ese mercado, estimulando asi su necesidad de satisfacer una necesidad. Factores sociolgicos que inciden en la decisin de compra. Dichos factores tiene una relacin directa con el entorno y la clase social en la que se hubica el mercado meta, las tradiciones y cultura que en ellos se encuentra. Estas variaciones sociolgicas tambin son un tema de estudio muy profundo debido a las necesidades que cada grupo tiene y lo que esta dispuesto a dar para satisfacer esa necesidad. se relacionan con el ambiente exterior.

Algunos Factores Externos son: 1) Demogrficos : Sexo, edad, estado civil, etc. 2) Capacidad de renta : Niveles de ingreso. 3) Estmulos de marketing 4) Factores culturales . 5 ) Factores personales : Estilos de vida, nivel de percepcin, etc. 6) Factores sociales : Influencia personal, familiar, de grupos, religin, etc. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc. Clases social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo. La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Grupos de referencia: Son los patrones que adoptamos la sociedad al buscar un grupo de pertenencia, esta necesidad de pertenencia a cierto grupo puede generar variaciones en los gustos y la decisin de comprar de cierto bien.

Cultura, subcultura y el comportamiento del consumidor. Las influencias que actan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra son: * Las Caractersticas Culturales, que engloban: La Cultura, que considera el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida. La Subcultura, que permite una identificacin y socializacin ms especifica de sus miembros (Razas, grupos religiosos, reas geogrficas). La Clase Social, que son relativamente homogneas y representan divisiones en una sociedad, las cuales estn ordenadas jerrquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor El anlisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: las nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Edad. Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto. Comportamiento del consumidor: Segn sea la cultura del consumidor o a la subcultura a la que pertenexca los bienes y las aplicaciones de planes de mercadotecnia tendrn un impacto diferente en cada uno de ellos, al analizar bien el comportamiento del consumidor se pueden crear planes y productos enfocados en ellos. Modelos del proceso de decisin de compra. Los mercadlogos tienen que identificar quin toma la decisin de compra, el tipo de decisin de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisin de compra. Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta accin con la comercializacin de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este anlisis no puede ser hecho. Quizs la respuesta ms simple a esto es que existe una filosofa cada vez ms aceptada de que no se venden productos sino servicios, da a da se vuelve ms fcil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia ms significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un servicio, este artculo tambin es para usted. FUNCIONES DE COMPRA Es posible distinguir cinco funciones que podra desempear la gente en una decisin de compra: . Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio

especfico. . Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn peso en la decisin final. . El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisin de compra. . Comprador. La persona que hace la compra. . Usuario. Una persona que consume o usa el producto. Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseo del producto, la determinacin de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promocin. Decisiones complejas a la hora de realizar una compra: 1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando estn muy involucrados en la adquisicin y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando sta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la categora del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasar por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, despus por actitudes y, por ltimo, por hacer una eleccin cuidadosa de compra. El mercadlogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la permanencia de su marca en los atributos de ms importancia. El mercadlogo debe diferenciar las caractersticas de su marca. 2. Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La participacin intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa, poco frecuente y riesgosa. En este caso, el comprador realizar compras en distintos lugares para enterarse de qu est disponible, no obstante, comprar con rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias. Sobre todo, el comprador responder ante un precio favorable o comprar por conveniencia. Despus de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta disconformidad, la cual se genera como consecuencia de observar ciertas caractersticas poco favorables, o bien de escuchar opiniones favorables en relacin a otras marcas. En este caso, la comunicacin de mercadotecnia tiene que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien cerca de su eleccin de marca. 3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participacin del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores estn poco involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no buscan exhaustivamente informacin sobre las marcas, ni evalan sus caractersticas o toma una decisin de peso sobre cul adquirir. Son, por lo contrario, receptores pasivos de informacin cuando ven anuncios por televisin o impresos. La repeticin de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca, ms que conviccin por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Despus de la compra, es posible que ni siquiera la evalen, debido a que no estn involucrados con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas por aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o no una evaluacin. Los mercadlogos de productos de baja participacin con pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los compradores no estn muy comprometidos con ninguna marca. Deben observarse varios aspectos: el texto del anuncio debe hacer nfasis en slo algunos puntos clave, son importantes

los smbolos visuales e imgenes, la planeacin de la publicidad debe basarse en la teora clsica del condicionamiento, en la cual el comprador aprenda a identificar un producto determinado mediante un smbolo que lo acompaa en forma repetitiva. Los mercadlogos pueden tratar de convertir el producto de baja participacin en uno de ms alta participacin. Esto puede lograrse vinculando el producto a algn concepto de involucramiento. 4. Conducta de compra de bsqueda de variedad: algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el lder del mercado en esta categora de productos es diferente a la de las marcas menores. El lder en el mercado tratar de estimular la conducta de compra habitual mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia. Compra por impulso. La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontneamente, de forma no premeditada. Los artculos que se han comprado por impulso corresponden a un comportamiento del tipo: Lo vi, me gust y lo compr. La compra por impulso generalmente, se vincula a productos pequeos, de bajo precio y de fcil consumo: bolgrafos, cuchillas de afeitar, etc. Los productos de capricho tambin suelen ser objeto de compra por impulso, bien directa, bien por sugerencia de los nios: juguetes,calendarios, chucheras, etc. esto es, productos que suponen un riesgo bajo para el consumidor final. Funciones de las compras: En este punto recordaremos, brevemente, las actividades tpicas de una seccin de Compras para detenernos, especialmente, en la problemtica planteada por la adquisicin del papel. Las principales funciones a desarrollar por esta seccin son las siguientes: 1. - La Planificacin de Compras. sta se concreta en un documento, el Plan Anual de Compras, que se integra a su vez en el Presupuesto Anual de la compaa y en el que, a partir de las tiradas previstas y los correspondientes consumos, se fijan las fechas y cantidades de materiales a adquirir. 2. - La seleccin de los proveedores, entre todas las empresas susceptibles de trabajar para la compaa, as como la negociacin de las condiciones con stos, constituye la segunda gran responsabilidad de la Seccin de Compras. 3. - Realizacin del pedido. ste viene determinado, fundamentalmente, por la necesidad real de compra, surgida del consumo de los materiales almacenados y de la obligatoriedad de su reposicin para mantener el ciclo productivo. Otros factores de naturaleza financiera y logstica pueden tener tambin una gran importancia en la forma y tiempo en que se realice el pedido. 4. - Control de las compras. Cuando el proveedor ha servido la mercanca solicitada, justificndolo con un albarn de entrega, y despus de que sta ha pasado los controles de calidad establecidos, Almacn enva a Compras el albarn sellado o firmado, en seal de conformidad, junto a la copia del pedido.

Una vez completado el ciclo y corregido el dato de existencias en almacn con la entrada del nuevo material, se actualiza la planificacin de compras, a la espera de que el consumo haga necesarios nuevos pedidos. Concepto de segmentacin de mercado. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin. El mercado total, heterogneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos sus aspectos significativos. Considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme. La gerencia selecciona uno a amas d estos segmentos como el mercado meta y cada segmento desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado que significa determinar varios calendarios de demanda; uno por cada segmento de mercado. Beneficios de la Segmentacin de mercados. Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Una empresa pequea con recursos limitados puede competir con efectividad en uno o dos segmentos de mercado; la misma empresa se veria en problemas si se dirigiera al mercado total. Pude disear productos que satisfagan la demanda del mercado empleando la estrategia de segmentacin del mercado. Los medios publicitarios se pueden usar en forma mas efectiva porque los mensajes de promocin y los medios escogidos para presentarlos pueden ser dirigidos mas especficamente hacia cada segmento del mercado. Limitaciones de la segmentacin de mercado. Esta estrategia presenta algunas limitaciones respeto a los costos y la cobertura del mercado. Puede ser actividad costosa en la produccin y en la mercadotecnia de produccin. Con la segmentacin los gastos de la mercadotecnia aumentan en varias formas. Los costos de el inventario total se elevan por ser precisos mantener inventarios suficientes de cada estilo, color, etc... los costos de la publicidad creen porque tal vez se requieran diferentes anuncios para cada segmento. Los gastos administrativos creen cuando la gerencia debe planear y realizar varios programas de mercadotecnia. Los costos que se requieren para realizar una informacin de mercado y de dicha forma elegir el segmento apropiado. DETERMINACION DE MERCADOS META: Es el proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger los segmentos en los que se ingresara. Esta revelara los segmentos en los que la compaa podra tener oportunidades. SELECCIN DE SEGMENTOSDE MERCADO META: Es el conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, a los cuales la compaa decide atender. Entre los cuales se encuentra el marketing no diferenciado, marketing diferenciado y marketing concentrado. MARKETING NO DIFERENCIADO: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo un mercado con una sola oferta. MARKETING DIFERENCIADO: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y disea ofertas individuales para cada uno.

MERCADO CONCENTRADO: Esta es la estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa trata de obtener una participacin importante en un submencado o unos cuantos submercados. POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA: Esta formula un posicionamiento competitivo para un producto y una mezcla de marketing detallado. La forma en la que los consumidores definen un producto es con base a sus atributos importantes, el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. Los consumidores sufren de sobrecarga de informacin acerca de los productos y servicios, y de esta manera los consumidores organizan los productos en categoras y posicionan los productos con o si ayuda de los mercadlogos. Tipos de Segmentacin de mercado Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad. Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. Requisitos para una buena segmentacin son: Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables Eleccin de mercados meta. Los segmentos del mercado, escoger los ms relevantes y se fijar como meta uno o ms de estos segmentos y desarrollar productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado.

El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando hacia el micromercadeo donde los programas de mercadeo se disean y ejecutan para cubrir las necesidades y deseos de grupos especficos de clientes en una base de mercadeo local ( por rea geogrfica, por cadena de almacenes, por almacn ). ANLISIS FODA Dado que durante el transcurso y realizacin del proyecto se han ido detallando minuciosamente todas y cada una de las fortalezas y debilidades que posee nuestra empresa, a continuacin pasamos a describir muy puntualmente y a modo de resumen todas ellas, as como una breve descripcin de las oportunidades y amenazas que ha raz de las anteriores, puedan surgir. Esta descripcin se har por las diferentes reas que la empresa posee. - Area de Distribucin y Almacenaje: Fortalezas: - Producto de fcil transporte y manejo. - Producto no perecedero. Debilidades: - Pequea red de distribucin propia. - Subcontratacin de servicios. Oportunidades: - Accesible a cualquier mercado geogrfico. - Posible aumento de produccin para aprovechar oportunidades en el precio de la materia prima (largos periodos de almacenaje) Amenazas: - Dependencia de segundas empresas para el transporte. - Posible saturacin de nuestra red de distribucin. - Area de Marketing: Fortalezas: - Producto que respeta el medio ambiente. - Buena imagen en el mercado. Debilidades: - Poca actividad en comunicacin. - Desconfianza y escepticismo hacia nuestro producto. Oportunidades: - Buenos argumentos de venta. Amenazas: - Posible aparicin de competidor con gran inversin en comunicacin. - El consumidor no acceda a la prueba del producto. - Area de Producto: Fortalezas: - Es autosuficiente. - Instalacin inmediata. - Ahorrativo. - Ecolgico. - Tecnologa sencilla.

- Efectos medibles y probados. - Amplia gama. - Precio accesible. Debilidades: - Producto poco conocido. - Desconfianza y escepticismo hacia el producto. - Facilidad de plagio al producto. Oportunidades: - Producto que aprovecha la concientizacin social (medio ambiente). - Producto fcil de vender. Amenazas: - Aparicin de nuevos competidores. Micro y macro segmentacin. En el mercado organizacional se puede realizar una microsegmentacin y tambin una macrosegmentacin. En la macrosegmentacin los compradores tienen no solamente diferentes costumbres de compra, sino y sobre todo necesidades y expectativas diferentes, en relacin a los productos y servicios ofrecidos. El procedimiento de segmentacin descompondr el mercado de referencia en subconjuntos homogneos con la identificacin de los grupos compradores objetivo, dentro del plan de expectativas y comportamientos compra. El objetivo de la microsegmentacin consiste en analizar la diversidad de las necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del anlisis de la macrosegmentacin. Algunas de las variables de influencia de la microsegmentacin analizadas en el mercado de los consumidores son analizadas en el mercado organizacional. Las principales variables utilizadas para la segmentacim del mercado organizacional son: datos demogrficos, caractersticas de las actividades, posicin ante las compras, y caractersticas personales. Producto: PRODUCTO: Es el conjunto de beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el mercado, ofreciendo satisfaccin en el deseo o necesidad de los consumidores. CLASIFICACION DEL PRODUCTO: PRODUSTOS DE CONSUMO. Estn destinados para ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo a sus necesidades. PRODUCTOS INDUSTRIALES. Son bienes y servicios utilizados en la produccin de otros artculos, no son vendidos a los consumidores finales. ELEMENTOS DE UN PRODUCTO.

MARCA CONCEPTO. Es un nombre o termino simblico o diseo que sirve para identificar los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de las dems marcas de los competidores. OBJETIVOS: Ser un signo de garanta y de calidad del producto. Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante. Ayudar a que se venda le producto mediante la promocin. CARACTERISTICAS: Nombre corto. Fcil de recordar. El sentido del nombre agradable. Ser agradable a la vista. Adaptable a la publicidad. Registrado por la ley. CLASIFICACIN: MARCA FAMILIAR: Se utiliza para todos los artculos de una empresa. MARCA INDIVIDUAL: Nombre que se le da a cada producto independientemente de la firma que lo produce. ETIQUETA CONCEPTO. Es la parte del producto que contiene la informacin verbal sobre el artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o puede ser una hoja adherida al producto. OBJETIVOS: Identificar al producto con el fin de reconocerlos. Proporcionar informacin sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor conozca la calidad y servicio del mismo. CLASIFICACIN. 1. ETIQUETA DE LA MARCA. Es simplemente la marca. 2. ETIQUETA DE GRADO DE CALIDAD. Es la letra o nmero o palabra para identificar el grado de calidad.

3. ETIQUETA DE SERVICIO O INFORMATIVA. Uso, construccin, cuidado, rendimiento del producto. ENVASE ESTARTEGIAS DE LASD ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO. ETAPAS Y CARACTERIATICAS ESTRATEGIAS ETAPA DE INDUCCIN. Es el momento en que se lanza el producto bajo una produccin y un programa de comercializacin.y

Un aumento en las ventas y altos gastos promocionales. ALTA PENETRACIN.

Precio elevado del producto. Alta promocin. PENETRACION SELECTIVA. Precio elevado. Escasa promocin. PENETRACION AMBICIOSA. Bajo precio en le producto. Fuerte promocin. BAJA PENETRACION. Bajo precio. Baja promocin. ETAPA DE CRECIMIENTO. Es la aceptacin del producto observndose un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. Se intenta sostener el ndice rpido del mercado. Mejora la calidad. Busca nuevos sectores del mercado. Nuevos canales de distribucin. Aumenta publicidad. Determina cuando se puede modificar el precio. ETAPA DE MADUREZ. MODIFICACIN DEL MERCADO

Buscar y estudiar nuevos consumidores. Nuevas formas para estimular el uso del producto. Renovacin de la marca. MODFIFICACIN DEL PRODUCTO. Relanzamiento del producto. Combinar las caractersticas del producto para atraer a mas consumidores. MODIFICAR LA COMBINACION DE MERCADOTECNIA. MODIFICAR: Precio, Producto, Plaza, Promocin. ETAPA DE DECLINACION ESTRATEGIAS DE CONTINUACIN Se sigue con los mismos canales, sectores del mercado, precios y promocin. ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes, desistiendo en los dems. ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO Se aprovecha hasta el ultimo momento, la imagen, la marca de la empresa, modificando o adicionando algo nuevo al producto. Reduce los gastos promocionales. Precio El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l. Funciones del precio dentro de la economa como estrategia: Regular la produccin. La decisin de cunto producir depende tambin de la reaccin del consumidor al precio del producto. Regular el uso y la disposicin de los recursos econmicos. Ayuda a determinar el uso que se le han de dar a los factores de produccin y en qu proporcin se pueden combinar para maximizar la produccin. Regular el consumo. Acta como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de la sociedad.

Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad. Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Un incremento en el precio ganar un aumento en los ingresos por ventas, para otros, la reduccin del precio dar origen a una mayor cantidad de ventas. Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran ansiosas por evitar las guerras de precios, aun cuando est disminuyendo la demanda. En la penetracin en el mercado hay empresas que ponen precios relativamente bajos, para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de l. La demanda y la oferta El precio del producto estar determinado por la demanda ya que sta constituye una serie de relaciones y cantidades. El incremento de la demanda de un bien produce una elevacin considerable en el precio. Una vez que el impacto de la variacin de la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados sern el incremento del volumen de produccin y el incremento de los beneficios. La competencia La fijacin de precios en relacin a los competidores hace que el empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres consideraciones: Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a precios. Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. Se deben relacionar los precios con su clasificacin estratgica por la generacin de dinero contable y de utilidades y la posicin que ocupa. Poltica de precios por rea geogrfica Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envi de la mercanca al cliente. Aqu las polticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en : Los lmites geogrficos del mercado de la empresa. La localizacin de sus instalaciones productivas. Las fuentes de las materias primas. Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado. Poltica de un solo precio

La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confe en el vendedor. Poltica de precios variables La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. Poltica de sobrevaloracin del precio Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Poltica de penetracin Esta requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. Polticas de precio de lnea. Es muy comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Poltica de fijacin de precios por prestigio. Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado por el precio, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Poltica de liderazgo en el precio Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores. Son las ms dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems. Poltica de precios de supervivencia. Algunas empresa son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios.

Para el comprador el precio es el valor que se ha fijado a lo que se esta intercambiando. La preocupacin y el inters del comprador por el precio esta relacionada con lo que se espera de la satisfaccin o beneficios asociados con el producto. Importancia del precio para los responsables de marketing Al subir un precio pueden resaltar la calidad de un producto y elevar el nivel social que va asociado con su posicin con rebajas de precios, resltan las gangas y adems obtienen nuevos clientes que, con tal de ahorrar una pequea cantidad, acuden a los puntos de compra, aunque empleen ms tiempo y esfuerzo, por lo tanto, el precio puede tener una fuerte influencia en las ventas.

Pasos para fijar precios 1.- Seleccionar objetivos de precios. Supervivencia Utilidad Rendimiento sobre la inversin Participacin del mercado Flujo de caja Status QUO 2.- Identificar la evaluacin del precio que hace el mercado seleccionado como meta y su capacidad de compra. 3.- Determinar la demanda 4.- Estudiar las relaciones entre la demanda, costo y utilidad. 5.- Analizar los precios de la competencia. 6.- Seleccionar una poltica de fijacin de precios. 7.- Seleccionar un mtodo de fijacin de precios. 8.-Seleccionar el precio final. PLAZA Las estrategias de distribucin se deben en base a las decisiones y los objetivos de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios generales. Existen dos tipos de plaza: Plaza para productos de consumo Plaza para productos industriales Cobertura de Mercado. En la seleccin de la plaza es importante seleccionar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. Control se utiliza para seleccionar la clase de distribucin adecuada, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con el producto. Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuanto ms corta sea la plaza, menor ser el costo de distribucin, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

Por lo tanto utilizar una plaza de distribucin ms corta, da por resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms alto y unos costos ms elevados, por el contrario una plaza ms larga da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del producto y costos ms bajos. El mercado de revendedores: los intermediarios: son grupos independiente que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios; mayoristas: realizan intercambios de productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios; minoristas o detallistas: son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales, son dueos del establecimiento que atienden. La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios. Las alternativas en la estrategia depende del nmero de fbricas y el mercado o mercados meta. El almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que mantiene un inventario. Se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos. Un Plan de promociones, mercadeo o marketing (Plan de Marketing) es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo especfico de mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. Tambin puede hacerse para toda la actividad de una empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 aos (por lo general son a largo plazo).

Describir y explicar la situacin actual del producto. Especificar los resultados esperados (objetivos) Identificar los recursos que se necesitarn (incluidos los financieros, tiempo y habilidades)

1.

Personal cualificado Tiempo Competencias Objetivos:satisfacer al cliente. Declaracin de la misin y la visin Objetivos corporativos Objetivos financieros Objetivos de mercadeo Objetivos a largo plazo Cultura corporativa

2. Resumen del Anlisis de Situacin. Anlisis FODA,DOFA,DAFO.

Debilidades (internas) Amenazas (externas) Fortalezas (internas) Oportunidades (externas) Conclusin Factores clave de xito en la industria Nuestra ventaja competitiva

3. Estudio de mercado

Requisitos de informacin Metodologa de la investigacin Resultados de la investigacin

4. Estrategia de Marketing. Se refiere bsicamente a las cuatro "P" del marketing: Producto, Precio, Distribucin (place) y Promocin o Publicidad. 5. Estrategia de Marketing. Producto

Mix de producto Fortalezas y debilidades de producto perceptual mapping Gestin del ciclo de vida del producto y desarrollo de nuevo producto Nombre de marca, imagen de marca y valor de marca El producto extendido Anlisis de cartera de productos Anlisis B.C.G. (Boston Consulting Group) Anlisis de margen de contribucin Anlisis multi factorial de G.E. Desarrollo de la Funcin de Calidad

6. Estrategia de Marketing. Precio

Objetivos de precio.

Mtodo de precio (pej. a partir de coste, a partir de demanda, o segn competencia) Estrategia de precio Descuentos Elasticidad de precios y sensibilidad del consumidor Price zoning anlisis de punto muerto para varios precios

7. Estrategia de Marketing. Promocin

Objetivos de promocin Mix promocional Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicacin, contenido Requisitos de la fuerza de ventas, tcnicas y gestin. Promocin de ventas Publicidad y relaciones pblicas Promocin electrnica (pej. web o telfono)

8. Estrategia de Marketing. Posicionamiento (Distribucin)

Cobertura geogrfica Canales de distribucin Cadena de suministro y logstica Distribucin electrnica

9. Estrategia de Marketing. Objetivos de cuota de mercado

Por productos, Por segmentos de clientes Por mercados geogrficos

10. Implementacin

Requisitos de personal Asignacin de responsabilidades Incentivos Formacin en mtodos de venta

Requisitos financieros Requisitos de sistemas de gestin de la informacin Agenda mes a mes Anlisis pert o camino crtico Control de resultados y benchmarking Mecanismo de ajuste Contingencias

11. Resumen financiero

Supuestos Declaracin de ingresos mensuales Anlisis de margen de contribucin Anlisis de punto de equilibrio Anlisis Montecarlo Anlisis ISI: Internet Strategic Intelligence

12. Apndice Objetivos proyecto plan de mercadeo