MERCHANDISING

EL PUNTO DE VENTA EL PUNTO DE VENTA FRANKBUSINESSFRANKBUSINESS

N.C.E

Mercadeo en punto de ventas

• Es el conjunto de acciones de mercadeo y promociónales realizadas a través del punto de venta, destinadas a traer la atención del cliente hacia su producto o bien el conjunto de métodos que aseguran la rentabilidad optima de la superficie de venta.

• Lograr objetivos del fabricantes, rentabilidad del distribuidor y satisfacción del consumador.

Conjunto de métodos y técnicas comerciales para dar al producto un papel activo de

venta a través de su presentación, condiciones materiales y psicológicas y de

su entorno para optimizar rentabilidad mediante acciones en el punto de venta para satisfacer al comprador eventual e

impulsar su decisión de compra.

TENDENCIAS

• Mayor poder de dedición del consumidor.

• Mayor exigencia del consumidor

• Atomización del mercado

• Medios de comunicación

• Perdida de lealtad a las marcas

• Mercadeo segmentado uno a uno en el punto de venta, comunicación directa con el consumidor y calidad en el servicio.

Dinámica colectiva.

• 1 Tendencias globales• 2 Medios masivos de distribución globales nacionales • 3 Globalización de actitudes del consumidor• 4 Atomización de mercados• 5 Aumento en los canales de distribución• 6 Mas ofertas que demanda• 7 Tendencias universales• 8 Medio ambiente• 9 Nuevos desafíos tecnológicos en la comercialización• 10 Nuevos consumidores o nuevas necesidades

Seis pilares del mercadeo de punto

1 El producto

2 En el lugar

3 En el tiempo

4 En la cantidad

5 Al precio

6 En la forma

EL PRODUCTO

• Productos con buen potencial de ventas• Artículos de significativo beneficio• Color, sabor, empaque, marcas, etc.• Tamaños y variedades correctas• Productos básicos, de deseo o status• Productos gancho o anzuelo• Productos relacionados• Productos para vender y productos para ganar

EN EL LUGAR CORRECTO

• El producto debe venderse por si mismo sin el apoyo del equipo de ventas

• Lograr al máximo beneficio por metro cuadrado de piso de venta

• Ubicación en el anaquel• Frenteo• Pilas y exposiciones masivas• Cubetas al nivel del suelo• Mástiles o pilares • Señalizadores o presentadores • Demostración o degustación

En el momento correcto

Comodidad para el cliente Seducción al cliente logrando que pase el mayor tiempo

posible en el establecimientoMientras mas tiempo pase tiene mas posibilidad de compraPrestigioSeguridadLogística/entregaInventariosComprasTemporadaModa

Cantidades correctas

• Que no falte

• Caducidad y conservación

• Optima presentación

• Variedad: poner el máximo numero de productos con el mayor numero de clientes y durante el mayor tiempo posible; góndolas, anaqueles, suelo, etc.

Precio correcto

Competitivo

Entrega de valor agregado

Servicio

Garantía

Con utilidades

En la forma correcta

• En el espacio adecuado

• Numero de unidades correctas en el anaquel

• Posición correcta de los productos, relacionados entre si.

• Básicos al fondo

• Centro

• Caja

Dinámica de aprendizaje y refuerzoEn la tienda el cliente no busca solo el producto sino algunos beneficios: ( sensualismo, valores,

libertad, seguridad y hedonismo)

• Ilusiones del comprador• Belleza• Apariencia• Placer• Juventud• Seducción• Feminidad• esperanza

• Status• Seguridad y garantía• Familia• Distinción• Placer• Moda• Necesidad básica• Servicio y asistencia

Factores para implantación de un punto de venta

• Dotar de vida al producto• Crear ambiente adecuado desde la fachada hasta el

ultimo rincón: carteles uniformes, identidad, postres e iluminación

• Incrementar rotación• Eliminar stocks de productos sin rotación• Puntos calientes, zonas frías.• Rentables• Imagen de calidad y confort en el establecimiento• Lograr que el consumidor visite la tienda completa• Zonas cercanas a cajas decoradas

Reglas de oro en el mercadeo en el punto de venta

• Proactivos, anticiparnos a lo que viene• Comunicación directa entre el fabricante,

distribuidor y consumidor• La compra debe ser un momento de fiesta frente

a tanta presión en la vida diaria • Mercadeo de seducción• Potenciar el producto. Notoriedad, identificación,

información, motivación, buena ubicación, osea sublimación del producto por el mejor entorno

• Lograr la lealtad o fidelidad a través de la compra placentera o festiva.

Plan de acción

Compromisos y disposiciones

Implementar acciones

compromisos

Aplicación de los nuevos conceptos

Conclusiones

Evaluación del curso

Seguimiento y plan a seguir

• Seguimiento

• Evaluación posterior

• Reunión con participantes para discutir avances

Lo único constante es el cambio …

• Los mercados que sirven cambian constantemente

• Las estrategias que fueron ayer exitosas, hoy pueden conducir al fracaso

• Reto visionario: inventar nuevas formas de crear, comunicar, proveer valor por el entorno, principalmente clientes.

• Si no lo hacemos nosotros, alguien lo hará por nosotros

• La competencia seguro que lo hará

Nuevas formas de ver las cosas

• La hipercompetencia es un hecho• Los consumidores han cambiado

• Mas sensibles al precio y al valor• Mejor informados

• Las marcas se parecen cada día mas entre si y la lealtad de marcas es cada vez mas difícil

• Efectividad como medio de promoción• Publicidad masiva- perdiendo efectividad• Mercadeo directo y relaciones publicas-

generando efectividad.

LAS 4 P`S Y C`S

• LAS 4 p`s

• Producto• Precio• Placing (distribución)• promocion

• Las 4 c`s

• Valor para el cliente• Costo para el cliente• CONVENIENCIA• COMUNICACION

ESTRATEGIA ESPECIFICA DE ATAQUE

• DESCUENTO• PRODUCTOS MAS BARATOS• PRODUCTOS DE PRESTIGIOS• PROLIFERACION DE PRODUCTOS• INNOVACION DEL PRODUCTO• MEJORA DE SERVICIOS• INNOVACION EN LA DISTRIBUCION• REDUCCION DE COSTOS OPERATIVOS• INVERSION PUBLICITARIA

Posicionamiento

Es el acto de diseñar una oferta e imagen empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar distinto en la mente publico objetivo

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