UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y HUMANÍSTICAS

CARRERA DE INGENIERÍA EN CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

DOCENTE:

Ing. Cárdenas Marcelo

ALUMNO:

Taipe Xavier

Curso: 5to “B”

Fecha: Abril 25 del 2013

LATACUNGA – ECUADOR

2013

TEMAS:

1. MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTA.

2. MÉTODO DE OPINIÓN DE EJECUTIVOS.

3. MÉTODO DE OPINIÓN FUERZA DE VENTAS.

4. MÉTODO DE EXPECTATIVAS DEL USUARIO.

5. MÉTODO DEDUCTIVO.

6. MODELOS ESTADÍSTICOS Y MATEMÁTICOS.

7. MÉTODO EXPONENCIAL.

OBJETIVOS

Objetivo General

Realizar la presente investigación mediante fuentes bibliográficas con el

objetivo de conseguir comprender que tan ventajosos son los métodos de

pronóstico de ventas para un mejor funcionamiento de una empresa.

Objetivos específicos

Analizar cuáles son los procedimientos más adecuados para una buena

determinación del pronóstico de ventas dentro de una empresa.

Determinar de una mejor manera los métodos para poder alcanzar un buen

entendimiento y realizar su cálculo respectivo.

Aplicar un breve ejemplo sobre los temas investigados para adquirir una

alta mentalidad.

1. MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTA.

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de

mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se

moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la

mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:

1.1. MÉTODOS SUBJETIVOS

1.2. MÉTODOS OBJETIVOS

1.1. MÉTODOS SUBJETIVOS:

1.1.01. Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del

primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para,

con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de

ventas para el periodo próximo.

1.1.02. Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para, previo

estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la

cifra a vender en el período siguiente.

Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy

bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las

ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método

anterior.

1.1.03. Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que

son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en

permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método

es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en

la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor

parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita

la labor de evaluación y control en el futuro.

1.2. MÉTODOS OBJETIVOS:

Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las

series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas

para proyectar las cifras futuras.

En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o

componentes así:

Tendencia (T),

Estacionalidad (E),

Ciclicidad (C)

Incertidumbre o Irregularidad (I)

1.2.01. QUÉ ES TENDENCIA? Son cambios continuos, tanto positivos como

negativos, que ocurren en un período de tiempo determinado.

1.2.02. ESTACIONALIDAD: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que

se presentan en ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes,

las épocas mencionadas pueden ser: día del amor y la amistad, día del

padre, día de la madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc.

La estacionalidad sólo se puede dar para períodos superiores a un año.

1.2.03. CICLICIDAD: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos

de tiempo, cuya principal característica es que se conoce el inicio pero no

se conoce el final, principalmente son ciclos económicos y se repiten con el

transcurrir de los años.

1.1.04. INCERTIDUMBRE: Son alteraciones imprevistas o fuertes que se

presentan por situaciones ajenas a la compañía y que no se conoce si

ocurrirá nuevamente, principalmente se presenta por fenómenos naturales

como: terremotos, huracanes, o crisis en servicios públicos que pueden

beneficiar a terceras personas o compañías.

El método se inicia con una modificación a la llamada ecuación de la recta:

y=a +bx, donde YyX son las variables, siendo X la variable independiente y Yla

dependiente, y las incógnitas a buscar serían a y b, siendo b la pendiente de la

recta, si es positiva será una recta en crecimiento y si es negativa será una

recta en decrecimiento.

La nueva ecuación será V= a+bt, donde V es ventas y t es tiempo.

El pronóstico de ventas es igual a T x E, o sea Tendencia x Estacionalidad

Cómo encontramos T (tendencia)? Partiendo de unos períodos de tiempo,

podemos calcular la ecuación necesaria mediante el sistema de mínimos

cuadrados.

Iniciemos el método, supongamos que tenemos las ventas de 10 períodos de

tiempo así:

t V

1 45

2 38

3 30

4 29

5 18

6 24

7 33

8 17

9 22

10 25

55 281

Y nos piden pronosticar las ventas para los períodos 11-12 y 13

Cómo hallamos la ecuación? Por los mínimos cuadrados cuya fórmula es:

Reemplazamos valores en b así:

Los valores hallados son T (Tendencia), que significa que si todo sigue igual, se

deberían vender estas cantidades en los períodos 11-12 y 13

Ahora debemos buscar la E (Estacionalidad)

Buscando quitarle irregularidad a las ventas, que en matemáticas se llama

achatar, utilizaremos una herramienta llamada Promedio Móvil, este puede ser

impar o par, es más utilizado es el Promedio Móvil base 3, y consiste en sacar un

promedio primero de las tres cifras iniciales de ventas, o sea sumar y dividir por 3,

luego se hace lo mismo con el segundo, tercer y cuarto período, y así

sucesivamente.

El resultado de la primera suma de los 3 periodos iniciales quedará ubicado en el

segundo período, el cual corresponde a la mitad visual de 3 cifras (1+2+3)/3= 2

T V PM3

1 45 -

2 38 37,67

3 30 32,33

4 29 25,67

5 18 23,67

6 24 25,00

7 33 24,67

8 17 24,00

9 22 21,33

10 25 -

55 281  

Revisando: 37.67 es el resultado de (45+38+30)/3, y luego (38+30+29)/3=32.33 y

así sucesivamente.

Qué hemos hecho hasta ahora?

Pasos:

1) Calculamos a y b

2) Definimos la ecuación

3) Conseguimos la tendencia de los períodos a pronosticar y esa es T

4) Sacamos promedio móvil de las ventas, para suavizar la gráfica (sugiero

graficar las ventas contra el tiempo y en la misma gráfica colocar el

promedio móvil con el tiempo y se podrá observar que el promedio móvil ha

suavizado la gráfica inicial). En matemáticas el proceso de suavizar la

gráfica se llama deflactar.

Esta columna del promedio móvil se llamará TC, por qué, de los cuatro conceptos:

T, E, C e I, hemos quitado la E y la I que eran los que tenían irregularidades (ver

gráfica de cada uno)

Ahora vamos a dividir las ventas (que tienen los 4 conceptos incluidos o sea

ventas=TECI) entre TC, resultado TECI/TC= EI (se cancelan las T y las C)

t VPM3(TC)

EI

1 45 - -

2 38 37,67 1,01

3 30 32,33 0,93

4 29 25,67 1,13

5 18 23,67 0,76

6 24 25,00 0,96

7 33 24,67 1,34

8 17 24,00 0,71

9 22 21,33 1,03

10 25 - -

55 281

Hemos añadido dos pasos más:

5) La columna resultante del promedio móvil se llamará TC

6) Dividimos Ventas (TECI)/TC y obtenemos EI y seguiríamos con el paso

7) Ahora ubicamos EI en sus respectivos períodos

Hasta el momento no habíamos hablado de períodos de tiempo, llego el momento

de hacerlo, como habíamos informado, sólo se puede trabajar en series de tiempo

para períodos totales mayores a un año, debemos repasar como podemos dividir

el año:

Semestres=2

Cuatrimestres=3

Trimestres=4

Bimensual=6

Meses=12

Supongamos que para este ejemplo el primer período o sea las ventas de 45

corresponden al tercer cuatrimestre del año 2009, entonces tendríamos lo

siguiente:

1 2 3

    -

1,01 0,93 1,13

0,76 0,96 1,34

0,71 1,03 -

Comenzamos en el 3 período ya que me informan que las ventas del primer

período son las del 3er cuatrimestre.

Paso 8) Sacamos promedio aritmético de cada período:

1 2 3

    -

1,01 0,93 1,13

0,76 0,96 1,34

0,71 1,03 -

2,48 2,92 2,47

0,83 0,97 1,23

O sea sumamos cada columna y la dividimos por el número de cifras que tiene

cada período, ejemplo 1ª columna: (1.01+0.76+0.71)= 2.48, esto dividido entre 3=

0.83

9) La suma de los promedios aritméticos obtenidos debe ser igual al número de

períodos, en este caso 3, si no lo es, debemos hacer regla de 3

1 2 3

    -

1,01

0,93

1,13

0,76

0,96

1,34

0,71

1,03

-

2,48

2,92

2,47

0,83

0,97

1,23

3,03

0,8

0,9

1,2

3,0

2 6 2 0

Como el resultado dio 3.03, hacemos regla de 3 con cada período, (si 0.83 nos da

3.03 como resultado, cómo hacemos para que de 3? = 0.82

10) Los resultados obtenidos serán E, o sea 0.82-0.96 y 1.22, por qué E? porque

con el promedio aritmético le quitamos la irregularidad (I) a los períodos, luego EI

se transforma en E.

11) Ubicamos E en los períodos respectivos:

T VPM3

TC

E

145

- -1,22

238

37,67

1,01

0,82

330

32,33

0,93

0,96

429

25,67

1,13

1,22

518

23,67

0,76

0,82

624

25,00

0,96

0,96

733

24,67

1,34

1,22

817

24,00

0,71

0,82

922

21,33

1,03

0,96

10

25

- -1,22

55

281

Importante tener en cuenta que colocamos 1.22 en el primer período, la cual

corresponde a la E del período inicial que en este caso era el 3er cuatrimestre,

cuál será la E que le corresponde al período 11 a pronosticar? La que le sigue a

1.22 o sea 0.82

12) Colocamos la E de los períodos a pronosticar:

T E

11

16,80

0,82

12

14,75

0,96

13

12,69

1,22

13) Multiplicamos T x E:

T E T *E

11

16,80

0,82

13,73

12

14,75

0,96

14,19

13

12,69

1,22

15,49

14) La suma de T x E (en este caso 43,41) debe ser igual a la suma de T (44,24

en este caso), si no lo es, hacemos regla de 3 así:

T ET * E

Pronost.

11

16,80

0,82

13,73

13,99

12

14,75

0,96

14,19

14,46

13

12,69

1,22

15,49

15,79

 44,24

 43,41

44,24

Los resultados obtenidos serán el pronóstico final de ventas para los períodos 11-

12 y 13

2. MÉTODO  OPINIÓN DE EJECUTIVOS: 

     

Este método consiste en reunir un pequeño grupo de personas integrantes de la 

organización, principalmente a nivel ejecutivo, con responsabilidades diferentes,

quienes emitirán su opinión acerca de la posible cifra de ventas del producto en

cuestión, para un periodo claramente definido; el promedio de estas opiniones

constituye el pronóstico de ventas.

Se toma en cuenta la opinión de:

Presidente de la empresa

Ejecutivos de diferentes áreas funcionales

Se calcula un promedio de sus opiniones.

Ellos se pueden apoyar en datos específicos y otros simplemente en su

intuición

Método fácil y rápido

Costo muy bajo

Desventajas del método opinión ejecutiva

Es muy subjetivo

Se basa en opinión personal no respaldada por hechos

Poco científica y simple adivinanza

Los ejecutivos no están en contactodirecto con clientes, territorios y

producto.

Se utiliza cuando no existen datos internos y externos en los cuales

apoyar el pronóstico

3. MÉTODO DE ENCUESTA DE LA  FUERZA DE  VENTAS:

 

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en

mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y

de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de

mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (CustomerRelationship

Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los

clientes potenciales.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de

mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia

en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y

viceversa.

En la aplicación de este método se solicita a cada vendedor, o en otros

casos a cada jefe de zona, un estimativo de la probable cifra de ventas del

producto en su territorio o zona para un tiempo futuro definido. Luego de

recopilar estos estimativos parciales se someten a un proceso de escrutinio

y ajuste de acuerdo con el juicio y criterio del  pronosticador,  para que su

adición configure al pronóstico de ventas de la compañía.

Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí

precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones

efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de

ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a

desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se

desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres

de venta son los adecuados o son forzados, etc.

4. MÉTODO DE EXPECTATIVAS DEL  USUARIO:

 

Este método lo usan más ampliamente aquellas compañías que operan con

productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.

 Se basa en solicitar información, por carta, teléfono o entrevista personal, al

consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las

necesidades de reposición, o por el grado de deterioro del  producto en cuestión,

que ya posee

Las expectativas son creencias que tiene el usuario sobre el servicio y que son

referentes del mismo. Se forman de la calidad percibida, que es la resultante de

comparar la calidad que han recibido con la calidad que esperaban recibir. Están

influenciadas por la propia experiencia en comparación con la competencia o sino,

con la opinión de otros usuarios.

5. MÉTODO DEDUCTIVO

El método deductivo es un método científico que considera que la conclusión se

halla implícita dentro las premisas. Esto quiere decir que las conclusiones son una

consecuencia necesaria de las premisas: cuando las premisas resultan

verdaderas y el razonamiento deductivo tiene validez, no hay forma de que la

conclusión no sea verdadera.

Las primeras descripciones del razonamiento deductivo fueron realizadas por

filósofos en la Antigua Grecia, entre ellos Aristóteles. Cabe destacar que la palabra

deducción proviene del verbo deducir (del latín deducĕre), que hace referencia a la

extracción de consecuencias a partir de una proposición.

 En este método se desciende de lo general a lo particular, de forma que partiendo

de enunciados de carácter universal y utilizando instrumentos científicos, se

infieren enunciados particulares, pudiendo ser axiomático-deductivo cuando las

premisas de partida la constituyen axiomas (proposiciones no demostrables), o

hipotético-deductivo si las premisas de partida son hipótesis contrastables.

 Ejemplo:

El hombre es un ser humano.

Juan es un hombre.

Juan es un ser humano.

6. MÉTODO ESTADÍSTICO:

En la actualidad existen productos que integran varios métodos de pronóstico

estadísticos.

Los 12 métodos son:

Método 1: Porcentaje sobre las ventas del año anterior.

La fórmula Porcentaje sobre las ventas del año anterior multiplica los datos del

año anterior por un porcentajedeterminado por el usuario, luego proyecta los

resultadospara el año siguiente.

Ejemplo:

Ventas Febrero 1998 = Ventas Febrero 1997 * 1.1

Ventas Marzo 1998 = Ventas Marzo 1997 * 1.1

Método 2: Porcentaje sobre el año pasado calculado.

La fórmula Porcentaje sobre el año pasado calculado multiplica los datos del año

anterior por un porcentajedeterminado por el sistema, luego proyecta los

resultadospara el año siguiente.

Método 3: Ventas del año anterior.

La fórmula Ventas del año anterior copia los valores de las ventas del año anterior.

Método 4: Promedio móvil.

Este método calcula el promedio de las ventas históricas más recientes y realiza

un pronóstico a corto plazo.

Método 5: Aproximación lineal.

Realiza una aproximación lineal en base a dos datos de ventas históricos

determinados por el usuario. Estos puntos definen una línea recta que es

proyectada hacia el futuro.

Método 6: Regresión de cuadrados mínimos.

El método calcula automáticamente los valores de “a” y “b” que se utilizan en la

fórmula: Y=a+bX. Esta ecuación describe una línea recta en donde Y representa

las ventas y X representa al eje temporal.

Método 7: Aproximación de segundo grado.

El método calcula automáticamente los valores de “a”, “b” y “c” que se utilizan en

la ecuación de segundo grado, Y=a+bX+cX2. El eje Y representa las ventas y el

eje X representa al eje temporal.

Método 8: Método flexible.

Este método es similar al método 1 (Porcentaje sobre el año pasado). El usuario

determina un factor específico, el cual se multiplica por las ventas de un periodo

determinado (también por el usuario).

Método 9: Promedio móvil ponderado.

Este método es similar al método 4 (Promedio móvil). El usuario debe determinar:

n, número de periodos a tener en cuenta, y el peso que se le asigna a cada uno de

los periodos pasados.

Método 10: Decaimiento lineal.

Este método es similar al método 9. La principal diferencia está el peso que

relativo que se le asigna a cada periodo lo determina el sistema automáticamente.

Método 11: Decaimiento exponencial.

Este método es similar al método 10. El sistema le asigna a cada peso relativo

valores que decaen exponencialmente. El usuario debe determinar dos factores:

alfa, constante de decaimiento, y n, el número de datos pasados a tener en,

cuenta en cada pronóstico.

Método 12: Decaimiento exponencial con tendencia y estacionalidad.

Es similar al método anterior. Se diferencia principalmente porque incluye además

un factor de estacionalidad beta.

7. PROYECCION EXPONENCIAL

Es un método de proyección apropiado en el caso de que la serie de tiempo

describe datos que crecen o decrecen en proporción constante a lo largo del

tiempo. Ejemplo ventas de un producto, crecimiento de una población o demanda,

propagación de una enfermedad entre otros.

Su expresión matemática es:

Esta modalidad depende de los valores de a y b:

Si b tiene un valor comprendido entre 0 y 1 entonces el valor de Y decrecerá al

crecer X

Si b es mayor que 1, Y crecerá con X.

El valor de a corresponder a la ordenada al origen

FORMULAS

Formula general:

Si se toman logaritmos a ambos miembros de la ecuación se puede transformar

en una relación lineal:

LogY = Log (a. bX)

Dónde:

LogY = Log a + X Log b

a : intercepto

b : coeficiente parcial de regresión

Y : variable independiente ( tiempo) X : variable dependiente

Cálculo de los coeficientes parciales:

Ejemplo:

Se tienen los siguientes datos:

X Y

1 28.00

2 28.30

3 28.90

4 30.10

5 32.10

6 34.50

7 39.80

8 43.90

9 51.10

10 59.70

55 376.4

Vemos que la tendencia lineal sólo cruza a los datos reales en dos puntos. Por

tanto usar la proyección lineal no va ser una buena decisión. En este caso vamos

a utilizar la proyección exponencial.

TABLA DE DATOS

X Y Log Y Log X X.LogY X² (LogY)²

1 28.00 1.4472 0.0000 1.4472 1 2.0943

2 28.30 1.4518 0.3010 2.9036 4 2.1077

3 28.90 1.4609 0.4771 4.3827 9 2.1342

4 30.10 1.4786 0.6021 5.9143 16 2.1862

5 32.10 1.5065 0.6990 7.5325 25 2.2696

6 34.50 1.5378 0.7782 9.2269 36 2.3649

7 39.80 1.5999 0.8451 11.1992 49 2.5596

8 43.90 1.6425 0.9031 13.1397 64 2.6977

9 51.10 1.7084 0.9542 15.3758 81 2.9187

10 59.70 1.7760 1.0000 17.7597 100 3.1541

55 376.4 15.6095 6.5598 88.8816 385 24.4869

Reemplazando:(n=10)

La ecuación sería:

Y = 22.8552 x 1.0882X

La proyección para el período 11 sería:

Y = 22.8552 x1.088211

Y = 57.91

CONCLUSION

Los pronósticos de ventas son utilizados por los gerentes para alcanzar un mercado relevante y

a su vez pueden medirse por producto, los pronósticos de ventas de la empresa son los

que pueden realizarse en más de un nivel, los pronósticos de ventas son fundamentales y de

mayor trascendencia para un buen rendimiento de la empresa ya que es  pronosticar o

proyectar las ventas futuras para la cual la empresa cuenta con diferentes métodos estadístico

para determinar de manera más exacta cual serán las ventas en la empresa en un

determinado periodo.

BIBLIOGRAFIA:

o http://www.monografias.com/trabajos89/series-tiempo-algunos-metodos-proyeccion/

series-tiempo-algunos-metodos-proyeccion.shtml#bproyeccia

o http://www.google.com.ec/url?sa=t&rct=j&q=modelos%20estadisticos

%20para%20proyeccion%20de

%20ventas&source=web&cd=5&cad=rja&ved=0CEoQFjAE&url=http%3A

%2F%2Fwww.researchgate.net%2Fpublication

%2F26520179_Pronstico_de_Ventas_Comparacin_de_Prediccin_entre_Re

des_Neuronales_y_Mtodos_Estadsicos%2Ffile

%2Fd912f505de0761f865.pdf&ei=18h2UcOgAZCM9ASawICYAg&usg=AFQ

jCNEiiDuZBQRxXhMaUnOLGAfsU5vIpA&bvm=bv.45512109,d.eWU

o http://definicion.de/metodo-deductivo/#ixzz2QAqVmBBA

o http://www.institutoblestgana.cl/virtuales/tec_ventas/Unidad1/

contenido2.htm