Mi Hoang Gia-Vifon

5/11/2018 Mi Hoang Gia-Vifon - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/mi-hoang-gia-vifon 1/102

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh

SVTH : Võ Thị Hà 1

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Thứ nhất, hầu hết sản phẩm của công ty VIFON chủ yếu là sản phẩm

cấp thấp và cấp trung. Công ty muốn hướng vào khách hàng thuộc phân khúc cao

hơn nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một phát triển; đồng thời, công ty cũng

muốn tăng tính cạnh tranh và mở rộng thị phần trên thị trường TPHCM.

Thứ hai, khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường Việt Nam (TPHCM) phát

triển rất nhanh. Đặc biệt, xu hướng của người tiêu dùng là xài hàng hiệu, mua và sửdụng các sản phẩm cao cấp, quan tâm nhiều hơn đến hình thức, vệ sinh

thực phẩm, sức khỏe nhiều hơn. Bên cạnh đó, người dân có xu hướng chuyển sang

những loại thực phẩm chế biến nhanh để tiết kiệm thời gian.

Thứ ba, thông qua đề tài này, có thể làm cho người tiêu dùng có cách

nhìn nhận khác về mì ăn liền : Mì ăn liền cũng thể hiện được sự sang trọng,

cao cấp. Trước đây, khi nói tới mì ăn liền, người ta cứ liên tưởng là đồ rẻ tiền, ăn để

chóng đói, sống qua ngày thôi chứ chẳng có gì ngon để mà thưởng thức.

Thứ tư, hiện nay các doanh nghiệp có nhiều chiêu thức khuyến mãi,

khuyến mại ngày một đa dạng, tinh vi hơn. Từ đây, đặt ra yêu cầu cho các

doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty VIFON nói riêng là làm thế nào để

tồn tại, phát triển và giữ vững thị phần trong nước.

Vì các lý do trên nên em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm

hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công tyVIFON tại TPHCM”.

Mục tiêu nghiên cứu

Đưa ra một số khái niệm về khuyến mãi và khuyến mại, một trong những

công cụ rất quan trọng của xúc tiến. Đồng thời, cho biết cách thức vận dụng công cụ

khuyến mãi và khuyến mại vào thực tế để xúc tiến bán hàng cho sản phẩm hiệu quả

như thế nào. Chúng ta sử dụng công cụ khuyến mãi, khuyến mại trong

trường hợp nào, vào thời điểm nào sẽ thích hợp với thực trạng của doanh nghiệp





nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối ưu nhất. Ngoài ra, đề tài cũng làm rõ

được phần nào sự khác biệt giữa khuyến mãi và khuyến mại.

Tìm hiểu và phân tích thị trường mì ăn liền tại TPHCM, tìm hiểu sâu vào

thị trường mì ăn liền ở phân khúc cao cấp tại TPHCM, đối thủ cạnh tranh cùng phân

khúc cao cấp với mì Hoàng Gia. Phân tích sản phẩm mì Hoàng Gia, thực trạng

hoạt động xúc tiến bán hàng của sản phẩm này. Từ đó, đánh giá hiệu quả của

hoạt động này nhằm đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động

xúc tiến bán hàng cho sản phẩm này.

Phƣơng pháp thực hiện đề tài

Nghiên cứu tại bàn : cách thức thực hiện là nghiên cứu tài liệu : tham khảo

một số sách, báo, internet, nguồn số liệu tại công ty, . . .

Nghiên cứu định lượng :

Phỏng vấn trực tiếp 50 người tiêu dùng tại siêu thị thông qua

bảng câu hỏi đã soạn sẵn.

Phỏng vấn trực tiếp 40 tiểu thương/ tạp hóa tại một số chợ thuộc các

quận trung tâm như: Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Tân Định – quận 1,

Phạm Văn Hai – quận Tân Bình thông qua bảng câu hỏi đã soạn sẵn.

Nói chuyện trực tiếp với các Anh/Chị bán hàng trong công ty để

tìm hiểu các chính sách công ty dành cho họ.

Hạn chế của đề tài

Đề tài thực hiện dựa trên thực trạng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, em chỉ

thực tập trong thời gian ngắn, tự mình tìm hiểu thị trường trước, sau đó cùng cácAnh/Chị giám sát trong công ty đi khảo sát một số siêu thị, chợ, tạp hóa nên chưa

thực sự hiểu rõ sâu thực trạng của nó. Vì vậy, đề tài không thể tránh được những

ý kiến chủ quan của cá nhân em.

Do hạn chế về mặt thời gian thực hiện đề tài, chỉ trong vòng 2 tháng.

Do đó, đề tài không những thiếu sót về lý thuyết, mà còn thiếu sót về mặt thực tế,

em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy, các Anh/Chị trong công ty để

em rút kinh nghiệm.





Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm 3 phần.

Phần 1 : Lời mở đầu: trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu,

phương pháp nghiên cứu, hạn chế của đề tài, kết cấu của đề tài.

Phần 2 : Phần nội dung ( gồm 4 chương ).

Chương 1 : Cơ sở lý luận: trình bày lý thuyết về xúc tiến, khuyến mãi và

khuyến mại.

Chương 2 : Cơ sở thực tiễn – Tổng quan về công ty VIFON.

Chương 3 : Phân tích tổng quan thị trường mì ăn liền tại TPHCM, phân

tích sâu vào phân khúc mì cao cấp, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân t ích mì

Hoàng Gia, thực trạng hoạt động khuyến mãi mì Hoàng Gia năm 2008 – 2009 và

đánh giá hiệu quả hoạt động đó của VIFON tại TPHCM.

Chương 4 : Giải pháp và đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động

xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của VIFON tại TPHCM.





PHẦN NỘI DUNG

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing

1.1.1. Các khái niệm

1.1.1.1. Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục,

nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh

nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả , Marketing căn bản , Nhà

xuất bản Lao động, năm 2007).

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì,

gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và

những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình,

truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này docông ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện.

1.1.1.2. Hỗn hợp xúc tiến

Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông

Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng

một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. Một hỗn hợp

xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:

Quảng cáo

Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Khuyến mãi, khuyến mại

Bán hàng cá nhân

Marketing trực tiếp

1.1.2. Mục đích của xúc tiến





Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty

trên thị trường.

Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và

nhiều hơn.

So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với

sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác.

Thuyết phục khách hàng.

Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.

1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến

Những lợi ích của xúc tiến :

Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.

Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.

Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.

Quảng bá sản phẩm hiện có.

Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm

hay bão hòa.

Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.

Giới thiệu các điểm bán.

Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

Thúc đẩy khách hàng mua.

Chứng minh sự hợp lý của giá bán.

Giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.

Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.

Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.

1.2. Khái niệm khuyến mãi và khuyến mại





1.2.1. Định nghĩa khuyến mãi và khuyến mại

1.2.1.1. Khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường

đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ này là kích thích

thương mại ( trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác,

thi đua doanh số các đại lý ). ( Nguồn : Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn,

Quản trị marketing , Nhà xuất bản Giáo dục, năm 2007 ).

Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa : “ Khuyến mãi là những hoạt động tiếp thị

khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm

kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý ”.

Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa : “ Khuyến mãi là

bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có

của sản phẩm ”. ( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả ,

Marketing căn bản , Nhà xuất bản Lao động, năm 2007 ).

1.2.1.2. Khuyến mại

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động khách hàng nhằmkích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Những công cụ

cổ động khách hàng như: tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá,

phần thưởng, thi đố, phiếu tặng hàng, biểu diễn.

( Nguồn: Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản Thống kê, 2004 ).

1.2.2. Các hoạt động của khuyến mãi và khuyến mại

Một số hoạt động khuyến mại phổ biến nhất như: quảng cáo tại điểm

bán hàng, các cuộc thi và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng với giá ưu đãi,

mẫu hàng dùng thử, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, . . .

Một số hoạt động khuyến mãi phổ biến nhất như: quảng cáo hợp tác, ưu đãi

thương mại và trợ cấp khuyến mãi, hội nghị bán hàng, brochure bán hàng, trưng bày

và triển lãm thương mại, và bai bì đóng gói.

Khuyến mãi, khuyến mại có thể:





Thu hút được người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm

Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn

Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm

Chống lại các hoạt động cạnh tranh

Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác

Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo

Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn hơn

Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng

Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống phân phối

Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người

giữ độc quyền

Khuyến mãi, khuyến mại không thể:

Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do chính sách giá không phù hợp sang

lợi nhuận cao

Bù đắp các mức quảng cáo không thỏa đáng

Vượt qua những trở ngại trong vấn đề bao bì, chất lượng hoặc tính năng

sản phẩm

Đảo ngược xu hướng doanh thu đang đi xuống trong bất cứ khoảng thời

gian nào

Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặckhông được chọn lựa hoặc đào tạo đúng đắn

Vượt qua được hệ thống phân phối yếu kém

1.2.3. Mục đích của khuyến mãi, khuyến mại





Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mãi, khuyến mại nên

bao hàm các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại được thiết kế, phối hợp, sắp xếp

thời gian, và thực hiện cẩn thận ở cả ba mức độ này.

1.2.3.1. Khuyến mãi đối với lực lƣợng bán hàng

Các hoạt động khuyến mãi nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm

động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường là trong ngắn hạn ) để

theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty.

Mục tiêu rộng lớn của nỗ lực này là tăng toàn bộ mức bán hàng. Mục tiêu

ngắn hạn như : tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể

hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mãi đặc biệt

dành cho những người trung gian, tăng qui mô đặt hàng, và tăng năng suất bán hàng

và giảm chi phí bán hàng.

Có nhiều phương thức khuyến mãi có thể dùng để khuyến khích các

thành viên của lực lượng bán hàng như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng,

các tổ chức đoàn thể trong nội bộ của công ty, brochure bán hàng…

1.2.3.2. Khuyến mãi đối với ngƣời trung gian Người trung gian là thành phần mở rộng của của lực lượng bán hàng của

công ty và do vậy, có cùng những nhu cầu về thông tin, hỗ trợ, và động viên. Xét

cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ phụ thuộc vào những người trung gian.

Các biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mại rất quan trọng đối với

sự thành công của một sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ

trợ tích cực từ những người trung gian, và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn

hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình

khuyến mãi thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt

phân phối cho các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm cải tiến tăng doanh thu

bán hàng của các sản phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm tồn kho của các đại lý, tăng

chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng

qui mô đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ

khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh,cải thiện việc





phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút sự tham gia của thành phần

trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp

thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm, và nói chung là nâng cao

mức độ trung thành của người trung gian đối với công ty.

Các hình thức ưu đãi thương mại đối với người trung gian giúp củng cố

hệ thống phân phối bán lẻ những sản phẩm cũng như có những hỗ trợ đặc biệt cho

hoạt động chiêu thị và quảng cáo mà công ty không thể đạt được nếu không thực

hiện các ưu đãi này. Hình thức này có thể bao gồm cho không sản phẩm quảng cáo,

các phương tiện trưng bày đặc biệt, chiết khấu và trợ cấp mua hàng, hoặc phối hợp

giữa nhiều hình thức này.

1.2.3.3. Khuyến mại đối với ngƣời tiêu dùng

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua

dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Chúng có thể

thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không

chủ định, và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh.

Khuyến mại với người tiêu dùng bao gồm các kỹ thuật như : tổ chức cáccuộc thi cho người tiêu dùng và xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng ưu đãi, hàng

mẫu dùng thử, quà tặng, những hình thức cho người tiêu dùng – và một kỹ thuật đều

có những mặt mạnh và mặt yếu riêng.

Hình 1.1 : Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA,

Quản trị chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ).

0 20 40 60 80 100 120

1

2

3

4

5

xổ số

quà tặng

giảmgiá/thƣởng

hàng

hàng mẫu

phiếu muahàng





Hình 1.2 đánh giá các biện pháp khuyến mại khác nhau dựa trên tác động

“ giữ độc quyền ”, tức là, khả năng làm người tiêu dùng lặp đi lặp lại việc mua

sản phẩm dẫn tới một mức độ trung thành nhất định với nhãn hiệu.

Hình 1.2 : Tác động giữ độc quyền của các biện pháp khuyến mại



Hình 1.3 : Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp

khuyến mại



Các nghiên cứu cho thấy các công cụ khuyến mãi và khuyến mại

k hác nhau, cho dù được sử dụng riêng lẻ hay kết hợp, đều có thể tạo ra hành vi

mới và tăng cường hành vi hiện tại. Các quản trị viên khuyến mãi và khuyến mại

phải chống lại khuynh hướng lạm dụng các công cụ khuyến mãi và khuyến mại

0 20 40 60 80 100

1

2

3

4

5xổ số

quà tặng

giảm giá/thƣởnghàng

hàng mẫu

phiếu mua hàng

0 20 40 60 80 100 120

1

2

3

4

5xổ số

quà tặng

giảm giá/thƣởnghàng

hàng mẫu

phiếu mua hàng





vì rất có thể, người ta ngày càng phụ thuộc sẽ đến mức việc ngưng hay loại bỏ

bất kỳ công cụ khuyến mãi và khuyến mại nào cũng đều sẽ gây ra những thay

đổi không mong muốn trong hành vi mua hàng.

( Nguồn : Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị

chiêu thị , Nhà xuất bản Thống kê, năm 1996 ).

1.2.4. Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong

hỗn hợp tiếp thị

Các mục tiêu và chiến lược khuyến mãi, khuyến mại nên luôn đi đôi với

chiến lược tiếp thị của một sản phẩm, bổ sung cho kế hoạch rộng lớn hơn này,

nhưng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác. Hỗn hợp chiêu thị của một công ty

được thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin, thuyết phục và

tăng cường các đặc tính của sản phẩm. Nếu được thiết kế và phối hợp đúng đắn, các

yếu tố chiêu thị sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt được mức doanh thu tối đa. Trong khi

quảng cáo và tuyên truyền là các công cụ để cung cấp thông tin, thì khuyến mãi và

khuyến mại là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp chiêu thị. Tương tự như vậy,

bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, khuyến mại cũng có mối quan hệ qua lại vìlực lượng bán hàng thường hoạt động như những người phối hợp các loại hình

khuyến mãi và khuyến mại khác nhau. Ngoài ra các nhân viên bán hàng cũng

thường hoạt động dưới tác động của nhiều hình thức khuyến khích vốn là một phần

của chiến dịch khuyến mãi và khuyến mại. Vì các hoạt động khuyến mãi và

khuyến mại hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp,

cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai cũng

thấy được nhu cầu này.

Một số nghiên cứu đã được thực hiện để xem xét mối quan hệ giữa quảng

cáo và khuyến mãi, khuyến mại và đã nhận ra được một số điểm yếu có thể vẫn còn

tồn tại trong quá trình hoạch định.

Trước hết là thiếu sự đồng bộ. Điều này thường xảy ra trong quá trình

xây dựng các kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi, khuyến mại bởi vì





thông thường các bộ phận khác nhau sẽ có trách nhiệm lên kế hoạch cho

các yếu tố khác nhau này.

Điểm yếu thứ nhì là sự xem xét thường xuyên về ngân sách trong

ngắn hạn đã chi phối đến việc lên kế hoạch với cái giá phải trả trong

dài hạn.

Điểm yếu thứ ba là sự thiếu hụt các nguồn thông tin sẵn có nhằm

đánh giá tác dụng của các hoạt động chiêu thị.

1.2.5. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hình thức khuyến mãi, khuyến mại và

sử dụng khuyến mãi, khuyến mại 1.2.5.1. Loại sản phẩm/ Thị trƣờng

Hiệu quả của công cụ xúc tiến tùy thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay

hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quang trọng nhất rồi

mới đến khuyến mãi và khuyến mại, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Ngược lại,

với hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến

khuyến mãi và khuyến mại,quảng cáo và tuyên truyền.

Hình 1.4 – Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến

40

30

20

10

15

25

40

7.5

0

10

20

30

40

50

1 2 3 4Quảng Khuyến mãi/ Bán trực Tuyêncáo khuyến mại tiếp truyền

HTD

HCN

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả , Marketing căn bản , Nhà xuất

bản Lao động, năm 2007 ).





1.2.5.2. Sự sẵn sàng mua

Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng

mua, đó là: nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua. Các giai đoạn

này được gọi là hệ thống hiệu ứng thể hiện tiến trình người mua trải qua để đến một

quyết định mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động

khác nhau.

Hình 1.5 : Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua

Quaûng caùo/Tuyeân truyeàn

Baùn tröïc tieáp/Khuyeán maõi

Khuyeán maõi

Tínhhieäuquaû

BIEÁT HIEÅU ÑAËT HAØNG TAÙI ÑAËT HAØNG


xuất bản Lao động, năm 2007 ).

Nhận biết : công việc của người bán là làm cho người mua biết sự tồn tại

của sản phẩm hay nhãn hiệu. Mục tiêu là tạo sự quen thuộc về sản phẩm,

tên sản phẩm. Trong một thị trường có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh,

những mẫu quảng cáo khác lạ có thể tạo ra mức độ nhận biết cao về

nhãn hiệu ngay cả trước khi khách hàng thấy sản phẩm.

Hiểu rõ: dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm của sản phẩm.

Khách hàng có thể nhầm lẫn sản phẩm của các công ty trong cùng ngành.

Công ty cần phát triển một chiến dịch thông tin để gia tăng sự hiểu biết của

khách hàng về những sự cải tiến, đổi mới, khác biệt của sản phẩm.





Trong hai giai đoạn trên, quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò

chính yếu để thông tin trên thị trường.

Thích: thể hiện sự thiện cảm của thị trường đối với một sản phẩm hay

một nhãn hiệu. Xúc tiến được sử dụng để làm những đối tượng có hiểu biết

đi từ sự thờ ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu. Một kỹ thuật chung

thường dùng là kết hợp sản phẩm với một biểu tượng hay một con người

hấp dẫn để đề cao giá trị cung cấp.

Ưa chuộng : làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trường ưa thích hơn.

Người mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm nhưng

vẫn chưa quyết định mua cho đến khi có một sự ưa thích một nhãn hiệu

nào đó hơn những nhãn hiệu khác. Xúc tiến có thể hướng khách hàng đến

sự so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

để tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu hơn.

Tin tưởng: là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua. Mục tiêu của

xúc tiến này là gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu của người mua. Việc

sử dụng thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả trong việcthuyết phục khách hàng sở hữu sản phẩm.

Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích,

ưa chuộng và tin tưởng sản phẩm hơn.

Mua: quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời hạn

ngay cả đối với những người tin rằng họ nên mua sản phẩm. Những người

này bị kiềm hãm và những yếu tố tình huống như không đủ tiền vào lúc đó

hay do bản năng phản kháng. Khuyến mãi qua hình thức giảm giá, … để

đối phó tình trạng này.

1.2.5.3. Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm

Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng của từng giai đoạn trong chu kỳ sống

của sản phẩm. Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiềm năng phải được

thông tin về sự hiện hữu và những lợi ích của sản phẩm, những trung gian phải

được thuyết phục để bán chúng. Hỗn hợp xúc tiến được xây dựng để thông tin và





thuyết phục. Những hoạt động quảng cáo đến người tiêu dùng và bán hàng trực tiếp

hướng đến trung gian sẽ được nhấn mạnh. Ngoài ra, cũng cần cổ động, tuyên truyền

cho sự độc đáo hay mới mẻ của sản phẩm. Sau đó, khi sản phẩm đã thành công, có

nhiều áp lực cạnh tranh, lại yêu cầu các hình thức xúc tiến có tính thuyết phục hơn.

Nói cách khác, hỗn hợp xúc tiến được xây dựng tùy theo hiện trạng về

sản phẩm trên thị trường và mục tiêu định vị sản phẩm. Nội dung chi tiết được

trình bày trong bảng 1.1.

Bảng 1.1. Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

Tình hình thị trƣờng Chiến lƣợc xúc tiến

Giai đoạn giới thiệu

Khách hàng chưa

nhận thức về đặc điểm

sản phẩm và chưa hiểu

rõ lợi ích của chúng.

- Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng và sự

hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích

thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp.

- Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu

cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm ( khác với nhu

cầu lựa chọn là nhu cầu về một nhãn hiệu riêng biệt.

- Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh

bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ

để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và

hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và

quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng

mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mại

sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới.

Giai đoạn phát triển

Khách hàng đã và đang

nhận biết lợi ích của

sản phẩm. Sản phẩm

bán chạy và có nhiều

trung gian muốn phân

- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để

cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ

công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể

tham gia chia sẻ các nỗ lực xúc tiến.





phối chúng.

Giai đoạn trƣởng thành

Cạnh tranh mạnh hơn

và mức bán không tăng

nhanh như giai đoạn

trước

- Khuyến mãi, khuyến mại được nhấn mạnh hơn quảng

cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng cáo

được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin.

Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục

tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút.

Giai đoạn suy thoái

Mức bán và lợi nhuận

giảm sút. Sản phẩm

mới và tốt hơn xuất

hiện trên thị trường.

Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự

nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi,

khuyến mại vẫn được sử dụng mạnh.

Hình 1.6 : Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm

Tínhhieäuquaû

Khuyeán maõi

Quaûng caùo/Tuyeân truyeàn

Baùn tröïc tieáp/Khuyeán maõi

MÔÛ ÑAÀU TAÊNG TRÖÔÛNG TRÖÔÛNG THAØNH SUY THOAÙI


xuất bản Lao động, năm 2007 ).





1.2.5.4. Hoạt động cạnh tranh

Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc

thiết kế một hoạt động khuyến mãi, khuyến mại hữu hiệu. Xây dựng chiến lược này

đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh đang

thực hiện và dự đoán những gì đối phương có thể làm. Ban quản trị sẽ khôn ngoan

hơn nếu như thực hiện dự đoán này trước khi thảo luận dự thảo ngân sách trong

năm. Tuy nhiên, ban quản trị cần phải thận trọng, duy trì một sự phối hợp quảng cáo

và khuyến mãi, khuyến mại thật đúng đắn và không nên dốc hết ngân sách

quảng cáo vào mục đích khuyến mãi, khuyến mại gây chiến. Chỉ biết trông cậy vào

khuyến mãi, khuyến mại, xem nó như một cổ máy chiến đấu chống lại các

lực lượng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và hiếm khi thành công.

Để làm bù trừ một chương trình khuyến mãi, khuyến mại của một đối thủ

cạnh tranh hung háng với mức chi phí hợp lý có thể vô cùng khó khăn. Hơn nữa,

khi tất cả hay hầu hết các nhãn hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức

khuyến mãi, khuyến mại nào đó cho rằng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại

nảy sinh: Người tiêu dùng có thể bị hoang mang và từ chối mọi lời thuyết phục.Đối đầu với một chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại cạnh tranh sẽ mất nhiều

thời gian. Không thể tiến hành một cách vội vã nếu không muốn liều lĩnh. Các nhà

tiếp thị hẳn phải xem xét kỹ lưỡng chương trình cạnh tranh để xác định các

điểm mạnh và điểm yếu của nó. Chỉ bằng cách đó nhà tiếp thị mới có thể triển khai

chương trình khuyến mãi, khuyến mại của chính mình một cách thông minh.

1.2.5.5. Thực tế của ngành

Trong những năm gần đây, thực tế cho thấy khuyến mãi, khuyến mại đã

vượt trội hơn so với quảng cáo và được xem là một yếu tố quan trọng trong

chiến lược nhãn hiệu của công ty. Các chi phí khuyến mãi, khuyến mại đã, đang và

sẽ tăng nhanh hơn so với quảng cáo. Các quản trị viên cần phải hiểu rõ khuyến mãi,

khuyến mại và vai trò của nó, có như vậy hoạt động khuyến mãi, khuyến mại mới

thực sự là một công cụ mạnh mẽ của chiêu thị để thông tin giao tiếp với khách hàng.





Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh cuả các hoạt động khuyến mãi,

khuyến mại là có sự đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc các công ty.

Có hai nhân tố cũng góp phần phát triển khuyến mãi, khuyến mại.

Sự gia tăng số lượng nhãn hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng

khuyến mãi, khuyến mại sẽ gia tăng. Vì đại đa số các nhãn hiệu mới của

hàng tiêu dùng đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các biện pháp

khuyến mãi, khuyến mại.

Con số khổng lồ về các nhãn hiệu đang có, các nhãn hiệu mới và các

nhãn hiệu lâu năm khiến cho việc sử dụng các biện pháp khuyến mãi,khuyến mại trở nên quan trọng hơn, bởi vì mỗi nhãn hiệu phải cạnh tranh

để giành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới hạn của người bán lẻ, cũng như

cạnh tranh giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của người tiêu dùng.

1.2.5.6. Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của công ty

Nhà sản xuất có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối

và sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các nhà

trung gian được gọi là chiến lược đẩy và một chương trình xúc tiến tập trung

chủ yếu vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo.

Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu

vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về phía trước trong kênh phân phối. Sản phẩm

được “ đẩy ” ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến

mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục

xúc tiến để bán đến người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàngcá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. Chiến lược

đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày

càng lớn.





Hình 1.7 : Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo

( Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu và các tác giả , Marketing căn bản , Nhà xuất

bản Lao động, năm 2007 ).

Với chiến lược kéo, các hoạt động xúc tiến hướng đến người tiêu dùng

cuối cùng. Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và những

người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất. Như vậy những hoạt động xúc tiến trong

chiến lược kéo được thiết lập để “kéo” sản phẩm thông qua các kênh phân phối.Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng.

Trong thực tế, một số công ty sử dụng một trong hai chiến lược đó nhưng

một số khác lại sử dụng cả hai.

1.2.6. Đánh giá các hoạt động khuyến mãi, khuyến mại

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi, khuyến mại là rất nhiều

và làm cho việc đánh giá các hoạt động khuyến mãi gặp nhiều khó khăn. Các

hoạt động khuyến mãi, khuyến mại thường chỉ là một phần của một chương trình

bao gồm nhiều thành phần khác: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền. Như

vậy, thì việc đo lường và đánh giá một cách chính xác hoạt động khuyến mãi,

khuyến mại là điều không thể thực hiện được. Mặt khác, bởi vì khuyến mãi,

khuyến mại rất tốn kém cho nên cần phải đánh giá về tác động của khuyến mãi,

khuyến mại.

Chiến lƣợc Đẩy

Nhà sản xuất Các trung gian phân phối Người tiêu dùng

Chiến lƣợc kéo

Nhà sản xuất Các trung gian phân phối Người tiêu dùng

Các nỗ lực xúc tiến

Yêu cầu sản phẩm

Chuyển đưa sản phẩm





Có thể tiến hành đánh giá một chương trình khuyến mại người tiêu dùng

bằng cách thử nghiệm trước toàn bộ kế hoạch hay kiểm tra lại toàn bộ kế hoạch

đạt được. Tuy nhiên, nhiều chuyên gia cho rằng cần quan tâm nhiều hơn nữa

công tác thử nghiệm trước. Về cơ bản, có ba loại nghiên cứu chính có ích cho việc

thử nghiệm trước các kế hoạch khuyến mại đối với người tiêu dùng đó là

nghiên cứu định tí nh, nghiên cứu định lượng và thử nghiệm thị trường.

Kỹ thuật nghiên cứu định tính cho phép thử nghiệm các thể hiện sáng tạo,

cơ cấu giải thưởng, giá trị của phiếu mua hàng, các phương tiện giao hàng, và sức

lôi cuốn đối với thị trường mục tiêu. Từ đó, có thể loại trừ các ý kiến không hay và

phát huy các ý tưởng tốt. Ngoài ra, nghiên cứu định tính là cách thử nghiệm trước

nhanh nhất và ít tốn kém nhất.

Nghiên cứu định lượng rất thích hợp cho việc thẩm định một ý tưởng nào

đó có tốt hay không, nhưng nó lại kém hữu ích hơn nghiên cứu định tính trong việc

phát sinh các ý tưởng mới hay các ý kiến điều chỉnh, sửa đổi.

Thử nghiệm thị trường: áp dụng thử chiến dịch khuyến mãi, khuyến mại

trong điều kiện thị trường thực tế, và tuy vẫn còn thời gian để sửa đổi điều chỉnh. Ngoài việc thử nghiệm trước và kiểm tra sau khi thực hiện các

chương trình khuyến mãi, khuyến mại, việc đánh giá định kì các phương tiện để

thực hiện chương trình khuyến mãi, khuyến mại cũng rất quan trọng.

Các phương pháp này cung cấp các thông tin cần thiết cho ban quản trị

nhằm đánh giá chiến lược khuyến mãi, khuyến mại cũng như hiệu quả của một

hoạt động khuyến mãi, khuyến mại cụ thể, và xác định các hành động sửa chữa

cần thiết. Ngoài ra, việc sử dụng các kỹ thuật đánh giá khuyến mãi, khuyến mại sẽ

giúp cho công ty hoạch định các chương trình khuyến mãi, khuyến mại trong

tương lai sao cho tương thích với các mục tiêu, chiến lược của tiếp thị và sự

giới hạn của ngân sách.





CHƢƠNG 2 : CƠ SỞ THỰC TẾ - CÔNG TY VIFON

2.1. Tổng quan công ty VIFON

2.1.1. Giới thiệu chung

Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIỆT NAM

Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM FOOD INDUSTRIES JOINT STOCK

COMPANY

Thƣơng hiệu: VIFON

Logo: Bộ lư và chử VIFON màu đỏ.

Địa chỉ: 913 Trường Chinh, P.Tây Thạnh, Q.Tân Phú, TP.HCM

Điện thoại: (84).(08).3.8.153947 – (08).3.8.153933

Fax:(84). (08).3.8.153059

E-mail: [email protected]

Website: http://www.vifon.com.vn

Lĩnh vực SXKD: SXKD trong nước và xuất khẩu các sản phẩm chế biến từ các loại nông

sản, thịt, hải sản.

Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp máy móc thiết bị, nguyên vật liệu

phục vụ sản xuất.

Kinh doanh bất động sản, xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp.

Sản phẩm chính:

Mì ăn liền các loại.

http://www.i-mart.vn/product.php?id_product=54











Các sản phẩm chế biến từ gạo: phở, bún, miến, cháo, hủ tiếu, bánh đa…

Bột canh, viên canh, thịt hầm, tương ớt các loại

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

2.1.2.1. Những ngày đầu thành lập

Ngày 23/07/1963 , 14 nhà tư sản người Việt gốc Hoa đã góp vốn ban đầu

gồm 35.000 cổ phần, để thành lập Công Ty, cuối năm 1964 số vốn tăng 70.000

cổ phần, đến năm 1967 xây dựng hoàn thành 03 nhà máy có tên gọi :

VIFOINCO,VILIHICO, VIKAINCO, trong đó VIFOINCO mang nhãn hiệu chung

là VIFON.

Nhà máy đi vào họat động sản phẩm được người tiêu dùng trong và

ngoài nước đón nhận khá tốt, bao gồm :

Mì ăn liền : với 3 dây chuyền sản xuất với công suất 30.000 gói/ ca.

Bột ngọt : với 3 dây chuyền sản xuất công suất 2.000 tấn/năm.















Cùng với các sản phẩm như : Bột hồ, bột mứt, bánh kẹo, tàu vị yểu,

cá hộp, thịt hộp.

Lực lượng lao động : 700 người (chủ yếu là người Hoa), đội ngũ kỹ sư

được đào tạo phần lớn ở Nhật Bản và Đài Loan.

Máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ thuộc lọai hiện đại bật nhất

Đông Nam Á lúc bấy giờ.

2.1.2.2. VIFON sau ngày 30/04/1975

Kể từ sau năm 1975, Công ty VIFON được nhà nước tiếp quản và duy trì

hoạt động sản xuất kinh doanh, liên tục mở rộng và phát triển, đi đầu trong ngành

thực phẩm Việt Nam lúc bấy giờ.

Ngày 09/05/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ ra quyết định số 336/QĐ-TCLĐ

chuyển Xí Nghiệp Liên Hiệp Bột Ngọt- Mì Ăn Liền và Nhà Máy Bột Ngọt

Tân Bình thành Công Ty Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam, Tên Giao Dịch :

VIET NAM FOOD INDUSTRIES COMPANY (Gọi tắt : VIFON) bao gồm VIFON

và các thành viên :

Nhà Máy thực phẩm Thiên Hương. Nhà Máy Mì Bình Tây.

Nhà Máy Thực phẩm Nam Hà.

Nhà Máy Cơ Khí Tân Bình.

Nhà Máy thực phẩm Việt Trì .

Cùng với các đơn vị liên doanh trong và ngoài nước :

Công Ty Liên Doanh ORSAN VIỆT NAM.

Công Ty Liên Doanh AJINOMOTO VIỆT NAM.

Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON - Hà Nội.

Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON – Vinh.

Xí Nghiệp Liên Doanh VIFON – Đà Nẵng.

Công Ty Liên Doanh với ACECOOK (VIFON - ACECOOK).





Cuối năm 2003 , thực hiện đề án sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà Nước

thuộc Bộ Công Nghiệp, Công ty chuyển thành công ty cổ phần vốn 51% của

Nhà Nước .

Năm 2005 được sự đồng ý của Bộ Công Nghiệp, công ty đưa 51% phần

vốn của Nhà Nước bán đấu giá ra bên ngoài để trở thành công ty cổ phần 100% vốn

sở hữu tư nhân.

2.1.3. Chức năng - Nhiệm vụ - Quyền hạn

Chức năng: Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam – VIFON có

chức năng chuyên nghiên cứu và sản xuất các loại thực phẩm ăn liền tiêu thụ

trong nước và xuất khẩu.

Nhiệm vụ: Công ty không ngừng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới và

sản xuất để thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh

đó, công ty có nhiệm vụ xác định việc sản xuất có hiệu quả và việc đảm bảo

sản phẩm phù hợp đúng các qui định về an toàn vệ sinh thực phẩm, theo yêu cầu

pháp lý của quốc gia và thị trường nước ngoài qui định là mục tiêu hàng đầu

thông qua việc xây dựng, duy trì các hệ thống quản lý chất lượng phù hợp theotiêu chuẩn quốc tế như ISO 9001:2000, hệ thống quản lý an toàn thực phẩm theo

qui định của HACCP cho các sản phẩm xuất khẩu.

Quyền hạn: Để duy trì hoạt động và không ngừng phát triển, công ty có

quyền vay vốn tại hệ thống các ngân hàng Việt Nam để phục vụ sản xuất

kinh doanh và là đơn vị hạch toán độc lập. Công ty được quyền ký kết các hợp đồng

kinh tế với tất cả các đối tác có nhu cầu liên doanh, liên kết, đầu tư sản xuất và

tiêu thụ các chủng loại mặt hàng trong lĩnh vực thực phẩm ăn liền.





2.1.4. Cơ cấu tổ chức

2.1.4.1. Sơ đồ tổ chức của công ty VIFON

( Nguồn : Phòng tiêu thụ ) - VIFON

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN

KIỂM SOÁT

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

TỔNG GIÁM ĐỐC

PTGĐ THỨ I PTGĐTHỨ II

PTGĐTHỨ III

Phân Xƣởng Mì

Phân Xƣởng SP G o

Phân Xƣởng Gia Vị

Phân Xƣởn Cơ

Bộ phận kế hoạch/ P.Kế Hoạch

Cung Ứng

P.Hành Chánh

P.Kế Toán

– Tài Chính

P.NC&QLCL

P.Tổ Chức

Lao Đ n

P.Tiêu Thụ

P.Marketing

Bộ phận

kế hoạch/ P.Kế Hoạch

CungỨng





2.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

2.1.4.2.1 Hội đồng quản trị

Quyết định chiến lược phát triển của công ty.

Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từ ng

loại, quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác.

Quyết định phương án đầu tư, giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và

công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán. Vay – cho vay và hợp đồng khác có giá trị

bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị được ghi trong sổ sách kế toán của công ty.

Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức tổng giám đốc và các bộ phận quản lý

khác quan trọng trong công ty, quyết định mức lương và lợi ích khác của cán bộ

quản lý đó.

Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định

thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của các

doanh nghiệp khác.

Trình bày quyết toán tài chính hàng năm lên hội đồng cổ đông.

Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn, thủ tục trả cổ tức hoặcxử lý khoản lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh.

Quyết định chào bán cổ phần và trái phiếu công ty, định giá tài sản góp vốn

không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng.

Kiến nghị tổ chức lại hoặc giải thể công ty.

Kiến nghị các quyền và nhiệm vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp và

điều lệ công ty.

2.1.4.2.2. Ban kiểm soát

Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, trong điều hành hoạt động

kinh doanh và trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính.

Thẳm định báo cáo tài chính hàng năm của công ty, kiểm tra từng vấn đề

cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động, tham khảo ý kiến của hội đồng

cổ đông.





Báo cáo với đại hội đồng cổ đông về tính chính xác, trung thực, hợp pháp

của việc ghi chép, lưu giữ chứng từ và lập sổ kế toán, báo cáo tài chính, báo cáo

khác của công ty, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty.

Kiến nghị bổ sung, sửa đổi cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành

hoạt động kinh doanh của công ty.

Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của luật doanh nghiệp và

điều lệ của công ty.

2.1.4.2.3. Ban giám đốc

Tổng giám đốc

Là người đại diện, có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất của công ty trong

mối quan hệ giao dịch trong nội bộ với bên ngoài.

Là người hoạch định, chủ trương và chỉ đạo giải quyết các vấn đề kế hoạch

và đầu tư ngắn - dài hạn, kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm, thị trường,

công tác tổ chức và quản lý, đề bạt hay kỷ luật cán bộ, . . . cũng như chính sách

chất lượng các mục tiêu chất lượng trong thời kỳ của công ty.

Là người phụ trách nghiên cứu sản phẩm mới, xây dựng chiến lượcquảng bá thương hiệu.

Là người ký kết hợp đồng tín dụng và hợp đồng đầu tư có giá trị lớn khác.

Phó tổng giám đốc 1

Là đại diện lãnh đạo trong điều hành quản lý hệ thống chất lượng công ty.

Quản lý điều hành hoạt động cung ứng nguyên vật liệu, thiết bị cho

công tác tiêu thụ sản phẩm ( nội địa và xuất khẩu ), công tác thiết kế mẫu,

quảng cáo và quản lý mạng máy vi tính.

Quản lý điều hành công tác xét duyệt sáng kiến, chủ tịch hội đồng

xét duyệt sáng kiến công ty.

Phụ trách và quản lý các đơn vị: phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng,

phòng kế hoạch cung ứng, phòng tổ chức lao động.






Là đại diện lãnh đạo phối hợp với Tổng Giám Đốc, P.Tổng Giám Đốc 1 và

P. Tổng Giám Đốc 3 trong điều hành quản lý hệ thống sản xuất và công tác xây

dựng cơ bản, các dự án đầu tư của công ty.

Phụ trách và quản lý các đơn vị: đội xây dựng cơ bản, phân xưởng cơ điện,

phân xưởng sản xuất thử, phân xưởng gia vị, phân xưởng sản xuất mì và các

phân xưởng sản phẩm từ gạo.


Phụ trách quản lý điều hành công tác tài chính kế toán: quản lý vốn,

phân tích tài chính.

Quản lý điều hành công tác xét duyệt bán tài sản không sử dụng, phế phẩm.

Phụ trách đơn giá, tiền lương, sản phẩm và phân phối quỹ tiền lương.

Quản lý các đơn vị: phòng kế toán tài chính, phòng hành chính,

phòng tiêu thụ và phòng marketing.

2.1.4.2.4. Các phòng ban khác

Phòng kế hoạch cung ứng Quản lý các hoạt động liên quan đến lập kế hoạch sản xuất ngắn hạn,

dài hạn, kế hoạch sản xuất tháng – quý – năm và kế hoạch xây dựng cơ bản của

công ty.

Thực hiện các chế độ báo cáo căn bản với các cơ quan chức năng:

Bộ công nghiệp, các cơ quan ban ngành chức năng có liên quan.

Quản lý các hoạt động liên quan đến điều độ sản xuất nội địa và xuất khẩu.

Quản lý các kho nguyên liệu và hoạt động liên quan đến các kho hàng của

công ty, quản lý trạm cân xe và đội xe nâng trong công ty.

Thực hiện nhiệm vụ cung ứng đầy đủ, kịp thời phù hợp về giá cả,

chất lượng các nhu cầu về nguyên vật liệu, thiết bị, dây chuyền sản xuất, … phục vụ

cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.





Thăm dò các đầu mối, thu thập thông tin về tình hình cung ứng nguyên

vật liệu thị trường trong và ngoài nước và đề xuất tình hình giá cả cung ứng hàng

cho ban giám đốc để có biện pháp xử lý thích hợp.

Phòng nghiên cứu và quản lý chất lượng

Tổ chức thực hiện các hoạt động liên quan đến quá trình nghiên cứu và

triển khai sản phẩm mới theo yêu cầu phê duyệt của ban giám đốc có hiệu quả

kịp thời.

Thực hiện các hoạt động giám sát, kiểm tra quản lý chất lượng nguyên

vật liệu phục vụ cho sản xuất các sản phẩm của công ty.

Quản lý các hoạt động liên quan đến quá trình tự công bố tiêu chuẩn

chất lượng sản phẩm, quá trình gửi mẫu phân tích bên ngoài, các hoạt động

liên quan đến việc kiểm soát môi trường nước thải trong công ty.

Phòng tổ chức lao động

Tư vấn và đề xuất cho ban giám đốc về việc sử dụng và quản lý

nguồn nhân lực của công ty sao cho có hiệu quả nhất, đề xuất cho ban giám đốc các

mô hình tổ chức trong công ty: gọn nhẹ, năng động, hiệu quả và phù hợp cho sự phát triển kinh doanh của công ty.

Quản lý điều hành nhân sự phục vụ sản xuất kinh doanh và tuyển lao động,

quản lý định mức lao động.

Tính toán, phân phối tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập khác.

Phụ trách bảo vệ công tác cán bộ trong công ty, phụ trách công tác bảo hộ

lao động như chống cháy nổ, vệ sinh công cộng,…

Phòng tiêu thụ

Gồm tổ tiêu thụ, tổ nghiệp vụ, tổ sản xuất, tổ kho thành phẩm.

Giao dịch, ký kết các hợp đồng xuất khẩu hàng hóa.

Xây dựng mạng lưới tiêu thụ ở thị trường nước ngoài.

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trong nước.

Nhận và xử lý đơn hàng, giao hàng và giải quyết khiếu nại của khách hàng.

Kết hợp với phòng kế toán thực hiện quản lý tốt công nợ của khách hàng.





Đảm bảo thực hiện tốt chỉ tiêu hàng năm.

Quản lý tốt đội xe, giảm chi phí, đảm bảo vận chuyển kịp thời cho

các đại lý.

Điều tra hệ thống phân phối trong nước, đánh giá năng lực đại lý để

lựa chọn tiếp xúc, đàm phán, lôi kéo vào hệ thống phân phối của công ty.

Thường xuyên tiếp xúc để nắm tình hình hoạt động của các đại lý.

Hoạch định chiến lược và tổ chức tiêu thụ sản phẩm cho từng thời điểm,

từng thị trường cho sản phẩm nội địa và xuất khẩu.

Phòng hành chánh

Quản lý hành chánh, văn thư, đánh máy, ấn chỉ công văn lưu hồ sơ.

Quản lý, tư vấn cho ban giám đốc về hoạt động đối nội cũng như đối ngoại

của công ty.

Quản lý con dấu của công ty.

Quản lý nhà ăn, điều xe, lên lịch công tác.

Quản lý tài sản cố định.

Phòng marketing

Xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty.

Lập kế hoạch tiếp thị và quảng cáo, khuyến mãi cho từng thời điểm và

từng vùng. Quản lý và phân phối nguồn kinh phí quảng cáo và khuyến mãi

trong nước. Quản lý hoạt động lực lượng marketing.

Tổ chức thực hiện các ấn phẩm, vật phẩm, tư liệu quảng cáo theo kế hoạch

ban giám đốc phê duyệt.

Tổ chức, điều tra và khảo sát, tiếp thị thị trường trong nước để đánh giá

thị phần của công ty và đối thủ cạnh tranh. Thăm dò thị hiếu người tiêu dùng để

đánh giá và tạo hướng phát triển sản phẩm.

Tổ chức thăm dò, thống kê mức độ thỏa mãn người tiêu dùng trong nước

đối với dịch vụ bán hàng của công ty, nhằm cải tiến ngày càng tốt hơn và thỏa mãn

ngày càng cao hơn đối với người tiêu dùng.





Thu thập các thông tin, các yêu cầu cần thiết có liên quan đến chất lượng

sản phẩm, an toàn vệ sinh thực phẩm, vệ sinh môi trường,... ở trong nước để

phản ánh và cung cấp khi cần thiết cho các đơn vị liên quan trong công ty.

Trong phòng marketing còn có phòng gồm những chức năng sau:

Thực hiện thiết kế bao bì sản phẩm và theo dõi việc thực hiện các

hợp đồng thiết kế bao bì sản phẩm với bên ngoài sao cho đạt được các

yêu cầu cần thiết cho sản phẩm mà công ty quy định.

Tư vấn cho ban giám đốc công ty trong việc lựa chọn chất lượng bao bì

sao cho phù hợp với từng sản phẩm.

Quản lý cung cấp mã vạch cho sản phẩm của công ty.

Phòng kế toán

Tham gia xây dựng và ký kết các hợp đồng kinh tế.

Lập kế hoạch tài chính, định mức vốn lưu động, kế hoạch vốn và sử dụng

vốn.

Ghi chép lưu sổ, phản ánh chính xác kịp thời và liên tục về tình hình vốn,

vật tư, tính toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, xác định hiệu quả sản xuấtkinh doanh và phân phối thu nhập.

Kiểm kê, đánh giá vật tư hàng hóa để đảm bảo nguồn vốn.

Đảm bảo công tác hoạch toán kinh tế, lập báo cáo kế toán theo quy định

nhà nước.

Tổ chức thanh toán kịp thời đầy đủ, đúng hạn và đúng thể lệ các khoản

thanh toán của công ty, đồng thời theo dõi các khoản thu và lập dự phòng để hạn

chế rủi ro.

2.1.4.3. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty

Cơ cấu mặt hàng của công ty VIFON gồm 3 nhóm sản phẩm chính:

Nhóm sản phẩm chế biến từ bột mì ( bảng 2.1 )

Nhóm sản phẩm chế biến từ bột gạo ( bảng 2.2 )

Nhóm sản phẩm khác ( bảng 2.3 )





Bảng 2.1 : Nhóm sản phẩm chế biến từ bột mì

STT TÊN MẶT HÀNG STT TÊN MẶT HÀNG

1 Mì gà tô 85gr 25 Mì trứng vắt vuông 500gr

2 Mì bò tô 85gr 26 Mì thịt hầm tô 85gr

3 Mì kim chi tô 85gr 27 Mì lẩu hải sản

4 Mì tô bò ngon Kobe 28 Mì thịt bò hầm

5 Mì ngon gà quay 29 Mì Càri 70r

6 Mì ngon kim chi 30 Mì trẻ em

7 Mì tô ngon lẩu thái 31 Mì Vị - ngon chay 70gr8 Mì cốc ngon – ngon bò 32 Hoàng Gia mì thịt bò

9 Mì cốc ngon – ngon càri 33 Hoàng Gia mì thịt bằm

10 Mì cốc ngon – ngon gà 34 Hoàng Gia mì lẩu thái 120gr

11 Mì cốc ngon – ngon kim chi 35 Phú Gia mì gà hành

12 Mì cốc ngon – ngon Tomyam 36 Phú Gia canh chua

13 Mì gà 37 Phú Gia mì bò sốt tiêu

14 Mì xào khay 38 Phú Gia mì thịt bằm

15 Mì xào gói 39 Phú Gia tổng hợp

16 Mì gà tím 85gr 40 Tứ Quý mì bò

17 Mì bò khay 41 Tứ Quý mì gà

18 Mì xào Spaghetti khay 42 Tứ Quý mì heo

19 Mì xào Spaghetti gói 43 Tứ Quý mì tôm chua cay

20 Mì kim chi hải sản 80gr 44 Tứ quý mì satế 21 Bốn mùa satế 70gr 45 Tứ Quý 100 gà rau thơm

22 Bốn mùa chua cay 70gr 46 Tứ Quý 100 chua cay

23 Bốn mùa mì gà 70gr 47 Hoành thánh tôm

24 Bốn mùa mì bò 70gr 48 Hoành thánh thịt heo

( nguồn : Phòng tiêu thụ )





Bảng 2.2 : Nhóm sản phẩm chế biến từ bột gạo

STT TÊN MẶT HÀNG ST

TTÊN MẶT HÀNG

1 Phở thịt bò tô 140gr 18 Hủ tiếu Nam Vang 60gr

2 Phở thịt bò gà 140gr 19 Hủ tiếu bò viên

3 Phở bò Hoàng Gia 120gr 20 Hủ tiếu Nam Vang Hoàng Gia 120gr

4 Phở gà Hoàng Gia 120gr 21 Hủ tiếu khô

5 Phở Việt Hương gà 80gr 22 Cháo bò 50gr

6 Phở Việt Hương bò 80gr 23 Cháo cá 50gr

7 Phở bò gói 60gr 24 Cháo gà 50gr

8 Phở gà gói 60gr 25 Cháo thị gà cháo thập cẩm 50gr

9 Phở khô 26 Cháo thịt bằm 50gr

10 Bánh đa cua Hoàng Gia 27 Cháo cá lóc 50gr






11 Bánh đa cua tô 150gr 28 Cháo tôm cua 50gr

12 Bánh phở khô 29 Cháo nhân sâm thịt bằm 50gr

13 Bún riêu cua 80gr 30 Cháo khoai tây 45gr

14 Bún tôm 65gr 31 Tứ Quý cháo sườn heo 50gr

15 Bún bò Huế 60gr 32 Tứ Quý cháo cá lóc 50gr

16 Bún măng giò heo Hoàng Gia 33 Tứ Quý cháo tôm thịt 50gr

17 Bún OPP tôm 60gr 34 Tứ Quý cháo thịt bằm 50gr


Bảng 2.3 : Các nhóm sản phẩm tƣơng ớt, bột canh

STT TÊN MẶT HÀNG STT TÊN MẶT HÀNG

1 Tương ớt 100ml TT 7 Bột canh tôm 10gr

2 Tương ớt 135ml PVC 8 Bột canh Iod

3 Tương ớt 260ml PVC 9 Túi thịt hầm bò kho

4 Tương ớt 560ml PVC 10 Túi thịt hầm ragu bò

5 Bột canh 14% 11 Túi thịt hầm heo nấu đậu

6 Bột canh vị ngon 12 Túi thịt hầm nấm Đông Cô








2.1.4.4. Thị trƣờng mục tiêu của công ty

2.1.4.4.1. Thị trƣờng trong nƣớc

Thông qua các Tổng Đại Lý khu vực ( được chuyển từ chi nhánh thành các

Tổng Đại Lý khi công ty tiến hành cổ phần hóa ) gồm: Tổng Đại Lý Hà nội

( Công ty TNHH Công Nghệ Thực Phẩm Hoàng Nam ), Tổng Đại Lý Hải Phòng

( Công ty CP Thực Phẩm Công Nghệ Đồng Lợi ), Tổng Đại Lý Vinh ( Công t y

TNHH Kỹ Nghệ Thực Phẩm Tây Thành ). Với mạng lưới hàng trăm nhà phân phối

trên toàn quốc sản phẩm VIFON được tiêu thụ rãi khắp nơi từ siêu thị, cửa hàng ở

thành thị đến các miền quê và các vùng biên giới xa xôi.

Thị trường tiêu thụ tại TPHCM

Mặc dù đây là thị trường đang trên đà phát triển thu hút khá nhiều dân cư ở

các tỉnh thành và là thị trường hấp dẫn đối với các nhà sản xuất kinh doanh, nhưng

muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm trên thị trường này thì không dễ, đa phần

dân cư có thu nhập cao và nhạy cảm với hàng hóa đặc biệt là giá cả.

Ở thị trường này có rất nhiều công ty cùng ngành có mặt và sự cạnh tranh

rất lớn, mỗi công ty đều có “vùng đất riêng” của mình dẫn đến tình trạng thị trườngkhông có tiềm năng khai thác và cho đến nay thị trường này đã thực sự bão hòa.

Do đó, để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường này thì công ty cần có một

chiến lược Marketing thật vũng chắc.

Thị trường tiêu thụ tại miền Đông Nam Bộ

Thị trường khá hấp dẫn đối với việc tiêu thụ mì VIFON. Đặc biệt là

thị trường Đồng Nai và Vũng Tàu là hai thị trường tương đối lớn, tỉ lệ trên 4/5 tổng

doanh số của khu vực. Tuy nhiên, trên thị trường này gặp sự cạnh tranh không ít từ

nhà sản xuất. Khu vực Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh là gặp nhiều khó khăn.

Vì vậy, họ luôn chọn những sản phẩm có giá thành thấp nhưng trọng lượng lớn ,

ít quan tâm đến chất lượng. Đặc biệt đối với sản lượng bột gạo được tiêu thụ ở

thị trường này rất lớn, hơn nữa đây là thị trường có số công nhân đông nên là

thị trường tiềm năng của công ty.

Thị trường tiêu thụ tại khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long





Đây là thị trường khá hạn hẹp hơn so với các khu vực khác như mức sống

ở đây khá cao, tập trung ở các thành phố: Cần Thơ, Mỹ Tho, Trà Vinh nên rất

thuận lợi cho việc tiêu thụ các mặt hàng cao cấp như: phở, hủ tiếu, cháo, bánh đa,

bún bò Huế,… Tuy nhiên đây là thị trường khá phức tạp trong việc mua bán và

thanh toán tiền.

2.1.4.4.2. Thị trƣờng nƣớc ngoài

Công ty có thị trường xuất khẩu khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh

chiếm 20% tổng sản lượng của công ty. Hiện nay, công ty xuất khẩu qua một số

nước sau: Ba Lan, Cộng Hòa Czech, Slovakia, USA, Canada, Hungary, Úc,

Newziland, Cam-pu-chia, Rumani, Đức,… Tuy nhiên, còn một số thị trường bỏ ngõ

còn tiềm năng lớn như: Nga, Trung Quốc, Trung Đông.

Dù hoạt động trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào cũng vậy, khách hàng

luôn đóng một vai trò thành công của doanh nghiệp. Trong môi trường cạnh tranh

gay gắt như hiện nay, số lượng doanh nghiệp ngày càng gia tăng thì mục tiêu

thu hút khách hàng luôn được các công ty đặt lên hàng đầu. Đối với thị trường

nước ngoài cũng thông qua các Tổng Đại Lý và các nhà phân phối được lựa chọn ở nước ngoài, sản phẩm VIFON đã xuất khẩu đến gần 40 nước. Doanh số xuất khẩu

tăng bình quân 10% năm.

2.1.5. Phân tích kết quả hoạt động Công ty VIFON giai đoạn 2007 - 2009

2.1.5.1. Phân tích doanh thu và lợi nhuận của VIFON

Bảng 2.4 : Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (2007 – 2009 )

Đvt : 1.000 đồng

Danh mục Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh

2008/2007

So sánh

2009/

2008

Tổng

doanh thu603.476.532 621.824.480 658.494.514

Tăng

3.04%

Tăng

5.89%

Lợi

nhuận

5.427.602 10. 041.0934 3.647.163Tăng

85.00%

Giảm

63.68%






603.476

621.824

658.494

570

580

590

600

610

620

630

640

650

660Triệu đồng

1 2 32007 2008 2009

BIỂUĐỒDOANH THU

5427

10041

3647

0

2000

4000

6000

8000

1 0 0 0 0

1 2 0 0 0Triệu

đồng

1 2 32007 2008 2009

BIỂUĐỒLỢ I NHUẬN

Trong giai đoạn 2007 – 2009, tổng doanh thu tăng trưởng hàng năm.

Năm 2008 tăng 3.04%, tương ứng là 18.347.948.000 đồng so với năm 2007.

Năm 2008 nước ta đang bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới,

việc kinh doannh trong nước, đặc biệt là việc xuất khẩu ra nước ngoài rất khó khăn.

Trong năm đó công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc kinh doanh của mình.

Vì vậy, doanh thu của công ty có tăng nhưng tăng không đáng kể. Doanh thu

năm 2009 vẫn tiếp tục tăng mạnh so với năm 2008 là 37.347.948.000 đồng, tương

ứng mức tăng này là 5.89%. Không những thế, mức tăng trưởng năm sau còn

cao hơn mức tăng trưởng năm trước. Cụ thể là, mức tăng của năm 2009 /2008

cao hơn mức tăng của năm 2008 /2007 là 2.85%. Điều này cho thấy nỗ lực công ty

trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất tốt. Công ty đã quyết định đúng đắn





trong việc đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của

khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng rất tốt, sử dụng một số công cụ

quảng cáo, khuyến mãi,… nhằm thúc đẩy quá trình mua hàng của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, mức tăng của lợi nhuận sau thuế trong giai đoạn này cần đặt

dấu hỏi. Mức tăng lợi nhuận năm 2008 so với năm 2007 là rất cao, tăng tới 85%

tương đương là 4.613.492.000 đồng. Nhưng năm 2009, lợi nhuận sau thuế không

tăng, mà lại giảm sút rất nghiêm trọng, giảm tới 63.68% so với năm 2008,

tương đương 7.606.069.000 đồng. Dù biết rằng trong giai đoạn này chi phí nguyên

vật liệu, chi phí nhân công,… đều tăng. Bên cạnh đó, cuộc khủng hoảng tài chính

trên thế giới vẫn chưa có dấu hiệu được cải thiện. Điều này sẽ làm ảnh hưởng rất

lớn đến việc kinh doanh của công ty. Nhưng doanh thu tăng 5,89%, mà lợi nhuận lại

giảm đến 63,68%. Điều này cho thấy công ty chưa hợp lý hóa giữa doanh thu và

chi phí. Doanh thu cao nhưng chi phí bỏ ra cũng lại quá cao , vì vậy lợi nhuận đã

không tăng mà còn giảm rất mạnh.

2.1.5.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thị truờng nội địa

Do đặc điểm tiêu thụ của ngành hàng, cũng như các biến động về chính sách bán hàng của từng năm thay đổi. Hàng năm nhu cầu người dân càng gia tăng,

bên cạnh đó công ty đưa ra nhiều chính sách bán hàng ưu đãi lớn nhằm thúc đẩy

việc bán hàng. Do đó, sản lượng tiêu thụ tăng trưởng hàng năm. Dựa vào bảng sản

lượng tiêu thụ 2007 – 2009, sản lượng tiêu thụ năm 2008 tăng hơn năm 2007 là

1,680 tấn, tương đương với tốc độ tăng trưởng là 116.3%; sản lượng tiêu thụ năm

2009 tăng hơn 2,120 tấn, tương đương với tốc độ tăng trưởng là 117.7% => tốc độ

tăng trưởng năm 2009 hơn tốc độ tăng trưởng năm 2008 là 1.4% .

Bảng 2.5 : Sản lƣợng tiêu thụ năm 2007 – 2009

NĂM SẢN LƢỢNG ( TẤN ) TĂNG TRƢỞNG ( % )

2009 14,100 117.7%

2008 11,980 116.3%

2007 10,300 -

( Nguồn: Phòng Tiêu Thụ công ty Vifon )





2.1.6. Định hƣớng phát triển

Định hƣớng phát triển: Do trước đây khi còn thuộc doanh nghiệp

Nhà nước, công ty tập trung quá nhiều cho thị trường xuất khẩu ( đặc biệt là

thị trường Đông Âu) cho nên thị phần thị trường nội địa bị giảm sút đáng kể như đã

nói ở phần đầu. Vì vậy định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là

chú trọng phát triển thị trường nội địa để lấy lại thị phần và vị thế của nhà sản xuất

tiên phong và hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm ăn liền. Song song đó vẫn duy trì

lợi thế xuất khẩu để có thể “đứng vững bằng hai chân” trong cuộc chiến cạnh tranh

khốc liệt của thời kỳ hội nhập toàn cầu.

Sứ mệnh: Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam cam kết không

ngừng nâng cao chất lượng nhằm góp phần thỏa mãn tốt nhất nhu cầu ngày càng

cao và đa dạng của người tiêu dùng Việt Nam và quốc tế trong lĩnh vực chế biến

thực phẩm ăn liền. Bên cạnh đó vẫn đáp ứng tốt nhất các yêu cầu pháp lý về vệ sinh

môi trường, chính sách an sinh xã hội cho CB-CNV, chính sách cộng đồng.

2.2. Sơ lƣợc mì Hoàng Gia

Mì Hoàng Gia – Đẳng cấp túi thịt hầm. Định vị: sản phẩm cao cấp nhãn hiệu Hoàng Gia.

Khách hàng mục tiêu: thu nhập khá, trên 5 triệu.

Giá tại công ty khoảng 6.700đ/gói, siêu thị khoảng

7.500đ/gói.

Mì Hoàng Gia ra đời năm 2003, là một trong những bước đột phá

thành công nhất của công ty Cổ phần Kỹ nghệ Thực phẩm Việt Nam.

Đáp ứng thị hiếu ngày càng cao của người tiêu dùng về một loại thực phẩm

ăn liền cao cấp và bổ dưỡng, nhãn hiệu mì cao cấp Hoàng Gia của VIFON ra đời.

Với hương vị thơm ngon tự nhiên, bổ sung nhiều nguyên liệu mới, Hoàng Gia đang

là điểm nóng của ngành thực phẩm ăn liền dành cho đối tượng tiêu dùng không có

nhiều thời gian nhưng vẫn luôn quan tâm đến nhu cầu dinh dưỡng.

Khác biệt với những sản phẩm trước đây của VIFON nói riêng và ngành

thực phẩm ăn liền nói chung, mì Hoàng Gia đột phá về công nghệ có túi thịt hầm





nguyên chất. Là sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam có gói sốt thịt thật, mì Hoàng Gia

liên tục dẫn đầu về doanh số và được xem như một nhãn hiệu mì ăn liền hàng đầu

hiện nay.

Bên cạnh chế độ dinh dưỡng cho người tiêu dùng bằng việc bổ sung túi thịt

hầm, mì cao cấp Hoàng Gia còn đặt yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm lên

hàng đầu, nhằm thực hiện cam kết đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng khi sử

dụng. Sợi mì Hoàng Gia không sử dụng màu hóa chất, nguyên liệu rau xanh được

kiểm nghiệm chặt chẽ trước khi đưa vào sản xuất, nhằm đảm bảo người tiêu dùng

sử dụng rau sạch có trong sản phẩm Hoàng Gia.

Nhãn hiệu Hoàng Gia gồm 8 loại sản phẩm: mì thịt bằm, mì thị bò, mì lẩu

hải sản, phở bò, phở gà, bánh đa cua, bún măng giò heo và hủ tiếu nam vang,

hiện có bán tại tất cả các Hệ thống siêu thị trên toàn quốc.







CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG MÌ CAO CẤP,

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH, THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

MÌ HOÀNG GIA CỦA CÔNG TY VIFON

NĂM 2008 – 2009 TẠI TPHCM

3.1. Tổng quan thị trƣờng mì cao cấp tại TPHCM

3.1.1. Qui mô và tiềm năng thị trƣờng TPHCM

3.1.1.1. Qui mô thị trƣờng TPHCM

TPHCM là thành phố đông dân nhất, đồng thời cũng là trung tâm kinh tế,

văn hóa, giáo dục quan trọng của Việt Nam.

Theo điều tra dân số 01/04/2009 dân số thành phố là 7.123.340 người,

mật độ 3.401 người/km². Lượng dân cư này tập trung chủ yếu trong nội thành, gồm

5.564.975 người, mật độ lên tới 11.265 người/km². Trong khi đó các huyệnngoại thành chỉ có 1.085.967 người, đạt 678 người/km².

( Nguồn:http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H%E1%BB%93_

Ch%C3%AD_Minh, http://phapluattp.vn/20100115074521429p0c1013/tphcm-phan-dau-

quy-mo-dan-so-duoi-8-trieu-nguoi-trong-nam-nay.htm ).

Thành phố chiếm 0,6% diện tích và 7,5% dân số của Việt Nam nhưng

chiếm tới 20,2% tổng sản phẩm, 27,9% giá trị sản xuất công nghiệp và 34,9% dự án

nước ngoài. Năm 2008, thu nhập bình quân đầu người ở thành phố đạt 2.534

USD/năm, cao hơn nhiều so với trung bình cả nước, 1024 USD/năm.

( Nguồn : http://www.laodong.com.vn/xuan2010/Thuong-mai-hien-dai-cuon-

hut-dan-Viet/20094/133553.laodong ).

Thành phố Hồ Chí Minh có một hệ thống trung tâm mua sắm, siêu thị, chợ

đa dạng. Mức tiêu thụ của Thành phố Hồ Chí Minh cũng cao hơn nhiều so với các

tỉnh khác của Việt Nam và gấp 1,5 lần thủ đô Hà Nội. Hiện nay, Thành phố

http://vi.wikipedia.org/wiki/Th%C3%A0nh_ph%E1%BB%91_H%E1%BB%93_Ch%C3%AD_Minh




http://phapluattp.vn/20100115074521429p0c1013/tphcm-phan-dau-quy-mo-dan-so-duoi-8-trieu-nguoi-trong-nam-nay.htm



http://vi.wikipedia.org/wiki/2008


http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%C3%B4_la_M%E1%BB%B9


http://www.laodong.com.vn/xuan2010/Thuong-mai-hien-dai-cuon-hut-dan-Viet/20094/133553.laodong



http://vi.wikipedia.org/wiki/H%C3%A0_N%E1%BB%99i















Hồ Chí Minh có khoảng 13 trung tâm thương mại, hơn 60 siêu thị lớn nhỏ, gần 300

chợ; hơn 80 cửa hàng tự chon, siêu thị mini chuyên doanh các sản phẩm tiêu dùng.

( Nguồn : TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện

hệ thống bán lẻ tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009 ).

Có gần 50 doanh nghiệp với nhiều quy mô khác nhau tham gia vào lĩnh

vực này, sản xuất ra 5 tỉ gói mì/năm. Dự kiến con số này sẽ là 6 - 7 tỉ gói trong 3

năm tiếp theo. ( Nguồn : http://dddn.com.vn/20090813032230407cat109/cuoc-

chien-my-an-lien.htm ).

3.1.1.2. Tiềm năng thị trƣờng TPHCM

Dân số tại Thành phố Hồ Chí Minh đông, yếu tố dân số trẻ. 60% dân số ở

độ tuổi nhỏ hơn 30, nhiều người trong số này có cơ hội đi du lịch, công tác

nước ngoài, cho nên dễ thay đổi thói quen mua sắm truyến thống sang kênh

mua sắm hiện đại.

Nhiều người trẻ có thu nhập cao. Theo TNS, số người thuộc tầng lớp

trung lưu và thượng lưu ở đây với mức thu nhập 250 – 435USD/tháng, và trên

435USD/tháng đang tăng lên. Theo dự báo thì con số này sẽ tăng lên nhanh chóngtrong năm nay và các năm tới. ( Nguồn : TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược

marketing: “Hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động,

2009 ).

90% hàng hóa lưu thông tại các chợ. Kênh bán lẻ truyền thống cũng phải

thay đổi. Trong các chợ từng sạp hàng cũng đã thay đổi, nâng cấp bằng dịch vụ và

bằng hình ảnh. Những sạp hàng bằng kính, bằng inox, bằng mây tre lá có thiết kế

đẹp mắt thay cho các sạp kiểu cũ.

( Nguồn : TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “ Hoàn thiện

hệ thống bán lẻ tại Việt Nam ”, Nhà xuất bản lao động, 2009 ).

Còn nhiều tiềm năng: Các nghiên cứu về hành vi, tâm lý tiêu dùng đã chỉ ra

nhu cầu nhu cầu mua sắm ở kênh bán lẻ hiện đại đang tăng lên, nhất là các vùng đô

thị như TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng,…

http://dddn.com.vn/20090813032230407cat109/cuoc-chien-my-an-lien.htm










50% số hộ gia đình ở thành thị đã đi mua sắm ở các kênh phân phối hiện

đại hàng tháng, trong đó 50% đi mua sắm ở siêu thị, 12% ở siêu thị bán lẻ, 8% ở

trung tâm thương mại, 2% ở siêu thị nhỏ. Chi tiêu ở thương mại hiện đại gia tăng

thường xuyên 17% / năm và chi tiêu 87.000đ/lần.

( Nguồn : TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện hệ thống

bán lẻ tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009 ).

Theo số liệu của AC Nielsen, tổng giá trị tăng trưởng của ngành hàng

tiêu dùng nhanh là 20% trong tháng 12/ 2008 và tỷ lệ tăng trưởng của ngành hàng

này là 4% so với năm 2007. Kết luận “thị trường này đang bùng nổ”.

( Nguồn : TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện hệ thống

bán lẻ tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009 ).

Đây vẫn là thị trường hấp dẫn: Thu nhập tăng và văn hoá tiêu dùng đang

dần xuất hiện đã thúc đẩy sức tiêu dùng gia tăng 20% mỗi năm.

3.1.2. Tình hình xúc tiến bán hàng chung về mì cao cấp 2008 – 2009 tại

TPHCM

Không có sản phẩm nào lại có “ tầm phủ song ” rộng như mì ăn liền.Cũng hiếm có sản phẩm nào lại đáp ứng khẩu vị của cả người giàu lẫn người nghèo.

Vì vậy, cuộc đua giành giật thị trường của những gói mì rất hấp dẫn.

Suy cho cùng , mì ăn liền tuy không phải là một sản phẩm mới mẻ nhưng

nếu cạnh tranh một cách sòng phẳng, chắc chắn phần thắng sẽ nghiêng về các

doanh nghiệp có sự đầu tư bài bản, biết lắng nghe và đưa ra những sản phẩm vừa

có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp không những cạnh tranh nhau quyết liệt bằng hình thức

quảng cáo mà còn các hình thức xúc tiến bán hàng. Quảng cáo để tạo sự nhận biết

của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty. Nhưng công cụ xúc tiến bán hàng lại

rất quan trọng, nó đưa khách hàng đến với sản phẩm, mua và sử dụng sản phẩm.

Thậm chí, để lôi kéo và sự trung thành của khách hàng từ tay đối thủ chỉ bằng

những chiêu thức khuyến mãi, khuyến mại mà công ty đưa ra.





Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng đa dạng các chiêu thức khuyến mãi,

khuyến mại. Tùy tình hình và mục tiêu của doanh nghiệp mà có các chiêu thứ c

khác nhau. Cụ thể, một số chiêu thức mà các doanh nghiệp hiện nay đang sử dụng:

Nhóm khách hàng đang trung thành với thương hiệu

Củng cố hành vi

Sử dụng các chương trình khuyến mại kiểu tích lũy điểm. Vì dẫu sao

các khách hàng này cũng sẽ chọn mua thương hiệu trong những lần

mua sắm tới, họ sẽ sẵn lòng tham gia các chương trình khuyến mại

tích lũy để được “thưởng”. Và một khi đã “đeo đuổi” một chương trình

khuyến mại tích lũy với thương hiệu, họ sẽ “lơ” những chương trình

khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh (ví dụ: Chương trình “Khách hàng

thân thiết” của hệ thống siêu thị Coopmart, bằng cách tính điểm trên

số tiền mua sắm, khách hàng sẽ nhận được một coupon trị giá bằng

tiền mặt khi đạt đến một số điểm nào đó,… ).

Khuyến mại tặng thêm như tặng thêm 20% giá không đổi hoặc

tặng đính kèm hay thẻ cào… Tăng tiêu thụ

Trong một số trường hợp, thuyết phục khách hàng thay đổi thời gian

mua sắm cũng góp phần làm tăng tiêu thụ. Nó giúp cho công ty đạt

doanh số vào những thời điểm “trái mùa” (Ví dụ: Khuyến mại đặc biệt

vào ngày thứ Năm, giữa tuần). Cộng với khuyến mại tặng thêm vào lúc

mua sắm thông thường (Ví dụ: Khuyến mại tặng quà vào ngày thứ Bảy

và Chủ Nhật, cuối tuần sẽ làm tăng doanh số gộp cho công ty.

Bán kèm

Kiểu bán kèm sẽ giúp công ty bán nhiều sản phẩm khác nhau cho

cùng một nhóm khách hàng. Ví dụ, coupon mua sản phẩm khác được

tặng kèm theo, hoặc mua gói mẫu…

Nhóm khách hàng trung thành với đối thủ cạnh tranh





Cực kỳ trung thành

Đối với những khách hàng này, các thương hiệu khác dường như

không tồn tại, các chương trình khuyến mãi đối với họ đều vô hiệu.

Chỉ còn một cách may ra có thể có kết quả là phát hàng mẫu để cho họ

thấy một cách trực tiếp ưu điểm về chất lượng của thương hiệu bạn so với

thương hiệu mà họ đang trung thành.

Tìm kiếm những giá trị

Những khách hàng này tin rằng thương hiệu mà chọn là “đáng để mua

nhất” trên thị trường (không nhất thiết phải là tốt nhất) và họ cũng không

đề kháng với các chương trình khuyến mãi như nhóm trên. Và vũ khí

lợi hại nhất để chinh phục nhóm khách hàng này vẫn là phát hàng mẫu.

Tuy nhiên bằng cách tặng coupon giá trị cao, quà tặng đính kèm hấp dẫn,

bao gói đẹp mắt,… cũng có thể lôi kéo được những khách hàng này.

Thói quen

Đây là nhóm có nhiều cơ hội hơn hai nhóm trên. Phát hàng mẫu là

cách cực kỳ hiệu quả để thay đổi thói quen. Những công cụ khuyến mạ i

khác cũng hiệu quả như xổ số, tặng thêm sản phẩm, quà tặng…

Nhóm cóc nhảy

Đụng đâu mua đấy

Những chương trình khuyến mãi nhằm cải thiện hệ thống phân phối

trên diện rộng và ở mức độ bán lẻ, khuyến mãi cho người bán.

Những cách khuyến mãi hiệu quả cho người bán là coupon, tặng mẫu, xổ

số và cộng dồn tính điểm.

Tính thiệt hơn

Các chương trình khuyến mãi ngắn hạn và giảm giá sẽ rất hiệu quả,

như coupon, hoàn trả lại một phần tiền sau khi mua, khuyến mãi cho

người bán để khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm với người mua, giảm

giá hoặc tặng thêm sản phẩm.





Mục đích sử dụng

Áp dụng những chiêu thức khuyến mại, khuyến mãi giành cho nhóm

khách hàng trung thành.

Thích sự đa dạng

Phương cách khuyến mãi hiệu quả là thông báo cho khách hàng biết

chương trình chiết khấu hoặc giảm giá tại một thời điểm nhất định

nào đó. Và khi tin “tốt lành” này được lan truyền đến các khách hàng,

họ sẽ dễ dàng dành sự lựa chọn thương hiệu của bạn.

Khách hàng thích giá rẻ

Khuyến mãi giảm giá sẽ thu hút họ như tặng coupon giảm giá, hoàn lại

một phần tiền sau khi mua, giảm giá trực tiếp.

Khách hàng không có nhu cầu

Không đáng tiền

Có trường hợp khách hàng “thừa sức” để mua, nhưng vì nghĩ rằng

giá bán sản phẩm cao hơn giá trị sử dụng nên không mua. Trong

trường hợp này phát hàng mẫu có thể làm so họ suy nghĩ lại. Không có nhu cầu

Những khách hàng này thật sự không có nhu cầu (Ví dụ: các nhà sư

thì không cần dầu gội).

3.1.3.Xu hƣớng tiêu dùng của ngƣời dân

Công ty nghiên cứu thị trường Vietnam tổng kết các xu hướng tiêu dùng

lớn, đã và sẽ tiếp tục ảnh hưởng đến người tiêu dùng Việt Nam trong những

năm tới.

Vật chất và sự tự tin của người tiêu dùng

Năm 2008, dưới 15% hộ gia đình thành thị có thu nhập từ 3 triệu đồng

trở xuống, trong khi đó 45% hộ gia đình có thu nhập từ 4,5 đến 20 triệu đồng/tháng.

Ngày nay, chỉ 15% hộ gia đình thành thị có thu nhập dưới 3 triệu đồng/tháng,

trong khi 1/3 hộ gia đình thành thị hiện nay thu nhập trên 6,5 triệu đồng/tháng .





Với các hộ gia đình sung túc hơn, tăng trưởng trong chi tiêu đã tiếp tục với tỷ lệ

chưa từng có là 50% trong cả hai năm 2007 và 2008. (Nguồn : TNS, năm 2008 ).

Các chuyên viên tiếp thị và các nhà sản xuất cung cấp cho người tiêu dùng

nhiều sản phẩm với giá cả đa dạng hơn và để đảm bảo rằng họ có thể thu hút được

khoảng cách đang mở rộng trong các tầng lớp tiêu dùng Việt Nam.

Tất cả các tin tức về suy thoái kinh tế, người tiêu dùng vẫn còn khá

lạc quan về tương lai của mình, với khoảng 61% cảm thấy mức sống của họ trong

12 tháng tới sẽ tốt hơn hoặc tốt hơn nhiều so với năm ngoái.

( Nguồn : TNS, năm 2008 )

Điều này được khẳng định mạnh mẽ khi mức tiếp cận trung bình của người

Việt đã giảm từ 17% năm 1999 xuống còn 9% năm 2008, cho thấy sự tự tin của

người tiêu dùng vẫn còn cao, nhưng sẽ giảm đi vào khoảng giữa năm tới.

( Nguồn : TNS, 2008)

Thương hiệu và hành vi xã hội

Khi vật chất tiếp tục tăng trưởng, hộ gia đình trung lưu và tầng lớp

tiêu dùng trẻ nhưng đầy khát vọng của Việt Nam tiếp tục nâng cao mức sốngcủa họ. Việt Nam cuối cùng cũng đạt đến giai đoạn thương hiêu quảng cáo

kinh điển như “Thương hiệu là tính cách”. Không chỉ là những thương hiệu quốc tế

đã ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng, mà có cả những nhãn hiệu Việt Nam, những

nhãn hiệu chiếm 4 trong 10 nhãn hiệu phát triển nhanh nhất Việt Nam năm 2008.

Mong muốn và nhu cầu được nổi bật từ đám đông đang bắt đầu hình thành

trong văn hóa tiêu dùng Việt Nam.

Đam mê hàng tiêu dùng nhanh

Xu hướng nhanh nhất trong thị trường hàng tiêu dùng nhanh là phản ứng

gay gắt với các sản phẩm không rõ xuất xứ và nguy cơ liên quan đến sức khỏe.

Vì vậy, an toàn thực phẩm như ngày hết hạn, thành phần và nguồn gốc các

thành phần và sản phẩm, cũng như tổ chức chứng nhận y tế sẽ trở thành mối

quan tâm hàng đầu vào năm 2009.





Trên 80% người tiêu dùng nói rằng “Tôi sẵn sàng trả tiền nhiều hơn cho

các sản phẩm tốt cho sức khỏe”. ( Nguồn: TNS, tháng 6 năm 2008 ).

Gần 9/10 người tiêu dùng trả lời rằng họ “sẵn sàng mua các sản phẩm

chất lượng cao dù rằng chúng đắt hơn”. ( Nguồn: TNS, tháng 6 năm 2008 ).

Các sản phẩm đa chức năng cũng được đón nhận vì chúng đánh vào nhu cầu tiện lợi

và chúng có vẻ nghe có ích. Các sản phẩm từ các nhãn hiệu cao cấp đang được

đánh giá cao vì chúng bảo đảm tính hiệu quả của sản phẩm, trong khi tăng gấp đôi

niềm tự hào hình ảnh xã hội đối với người tiêu dùng của mình.

Quảng cáo và điểm mua hàng

Không có gì ngạc nhiên trong năm 2008, radio là kênh truyền thông

phát triển nhanh nhất Việt Nam, tăng 54% từ năm 2007, so với tăng trưởng chi tiêu

trung bình 18% trong ngành quảng cáo.

Sự phát triển của thương mại hiện đại từ quan điểm hành vi tiêu dùng đang tăng lên.

Trong năm 2008, một nửa người tiêu dùng thành thị đã từng ít nhất một lần

mua sắm theo hình thức thương mại hiện đại, với các siêu thị đang chiếm giữ tới

30% thị phần. Sắp xếp nhãn hiệu và quan trọng nhất là các cơ hội khuyến mãi và các

tài liệu tại điểm bán để thông tin cho lưu lượng khách hàng đang tăng lên trong

thương mại hiện đại. Tivi vẫn và sẽ là kênh quảng cáo hàng đầu ở Việt Nam trong

những năm tới.

Xu hướng ăn uống và cách nấu nướng: Xu hướng này đang thiên về những

thực phẩm ngon, tiện lợi và phù hợp cho sức khoẻ. Ngày nay, việc nấu nướng của

người phụ nữ VN không chỉ đơn thuần cho bữa ăn gia đình mà còn là niềm đam mê

và cách sống.

Xu hướng khát vọng: Người Việt đang ngày càng đòi hỏi và sành điệu hơn

trong tiêu dùng, họ quan tâm chọn những sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao,

hiện đại. Người VN đã có cái nhìn cơ bản về thương hiệu. Họ hiểu rằng những

nhãn hiệu khác nhau chứa đựng những lời hứa và hình ảnh khác nhau để họ tự do

lựa chọn.





Xu hướng về gia đình và cuộc sống: Xu hướng này thể hiện ở kỹ thuật

cao hơn, chất lượng sống tốt hơn. Vì vậy, các nhãn hiệu có uy tín và các sản phẩm

thích hợp đang bắt đầu thâm nhập thị trường, hướng đến những mức độ mới của các

phương tiện giải trí gia đình và chiều theo thị hiếu của người tiêu dùng. Người VN

dành nhiều thời gian cho gia đình của họ. Để giải trí và thư giãn, đa phần người dân

ở thành thị đã có tivi, dàn âm thanh, điện thoại cố định trong thập niên qua.

3.2. Đối thủ cạnh tranh

Loại mì cao cấp có giá từ 5.000 đến hơn 10.000đ/gói.

Phân khúc trung cao đang dần chiếm một vị trí quan trọng trong toàn bộ

chiếc bánh của thị trường. Nhưng phân khúc cao cũng khó chiếm ưu thế mạnh vì

người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn có nhiều lựa chọn thay thế mà cũng không kém

phần tiện lợi nhờ mạng lưới thực phẩm đường phố rộng khắp như phở, hủ tiếu,

xôi…

Thị trường mì ăn liền gốc mì đang nằm trong tay 5 nhà sản xuất lớn và

được chia sẻ không mấy đồng đều: Acecook Vietnam ( khoảng 55% ), Asia Food

(khoảng 15% ), VIFON ( khoảng 15% ), Massan ( khoảng 10% ), Saigon Ve Wong( khoảng 5% ). Còn lại một thị phần rất nhỏ chia đều cho các doanh nghiệp cả mới

lẫn cũ, trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, ở nhóm này, vẫn có những

doanh nghiệp tiềm năng như Uni-President, Miliket, Micoem. ( Nguồn:

http://dddn.com.vn/20090813032230407cat109/cuoc-chien-my-an-lien.htm )

Hầu hết các “ông lớn” trong “top 5” kể trên đều có năng lực phủ rộng

thị trường cả nước (Acecook Vietnam, Masan, Saigon Ve Wong) hoặc “chiếm cứ”

những thị trường được xem là trọng điểm (Asia Food ở miền Nam, miền Tây,

miền Trung, VIFON làm mưa làm gió ở khu vực ngoại thành và nông thôn).

Trong nhóm ngoài “top 5” thì Uni-President phủ toàn quốc, Miliket mạnh ở

thị trường nông thôn, Micoem nổi tiếng ở miền Bắc và đang Nam tiến.

Hiện nay trên thị trường TPHCM, có một số loại mì cùng phân khúc với mì

Hoàng Gia như: mì Hàn Quốc ( khoảng 7.000 - 8.000đ /gói, mì Nissin của Nhật Bản

( khoảng 10.500đ/gói ), mì Tiếng Vang của Acecook Vietnam,… Tuy nhiên,








nhiều người chê mì nước ngoài vị nhạt, sợi mì không dai, mùi gia vị nông không

phù hợp,…M ì Việt Nam vẫn đậm đà, mang đậm hương vị Việt hơn và giá cả phải

chăng nên được người tiêu dùng ưa chuộng. Công ty chỉ xem và xác định Acecook

Vietnam ( mì Tiếng Vang ) là đối thủ trực tiếp chính.

3.2.1. Mì Tiếng Vang

3.2.1.1. Sơ lƣợc mì Tiếng Vang

Là loại mì của Acecook Vietnam, cùng phân khúc với mì Hoàng Gia.

Trước đây, mì Tiếng Vang có dạng gói nhưng bán không chạy, cho nên hiện nay

trên thị trường chủ yếu là dưới dạng tô. Trọng lượng cũng giống mì Hoàng Gia là

140g và đều có gói thịt bên trong. Mẫu mã, bao bì màu xanh đậm, chữ vàng nhìn rất

đẹp, sang trọng hơn mì Hoàng Gia. Tuy nhiên, mì này được định giá cao hơn mì

Hoàng Gia tại các siêu thị khoảng hơn 2.000đ/gói.

Định vị cũng là sản phẩm cao cấp.

Đối tượng khách hàng mà công ty nhắm đến là nhân viên văn phòng và

những người có thu nhập khá trở lên.

Nhãn hiệu Tiếng Vang gồm: phở, hủ tiếu, bún, miến, mì dạng gói,

mì dạng tô, …

Mì gói Tiếng Vang không được ưa chuộng như tô mì Hoàng Gia.

3.2.1.2. Chƣơng trình xúc tiến bán hàng mì Tiếng Vang

Acecook Vietnam có nguồn lực tài chính rất mạnh, bên cạnh đó công ty có

chiến lược marketing, chiến lược bán hàng rất hiệu quả. Công ty không những có

các chính sách khuyến mãi hấp dẫn cho người trung gian, đội ngũ nhân viên

bán hàng của công ty và khuyến mại đến trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà còn

luôn quan tâm, giữ uy tín, luôn tạo được sự yêu mến trong lòng khách hàng.





Trước đây, công ty đã quảng cáo rầm rộ trên tivi để tạo mức độ nhận biết

cao trong lòng người tiêu dùng.

Mức chiết khấu cao, tặng hàng nhiều, và thường xuyên có các chương trình

khuyến mãi hết sức hấp dẫn đến các nhà bán lẻ, thậm chí nhân viên bán hàng

thường xuyên xuống thăm hỏi, khảo sát thị trường, bán hàng tại chợ trực tiếp cho

người tiêu dùng.

Một số chương trình khuyến mại mà Acecook Vietnam đã áp dụng cho

người tiêu dùng như: cào thẻ trúng xe hơi, vàng SJC; đổi vỏ lấy quà tặng: đổi một

bao mì Tiếng Vang lấy hai muỗng melamine, ba vỏ bao mì lấy một tô thủy tinh.

Chương trình bắt đầu từ tháng 9 – 11/ 2008, được hưởng ứng mạnh mẽ.

3.2.2. Mì Hàn Quốc

Công ty TNHH Koreno Ramen Food 100% vốn Hàn Quốc (KRF) vừa tung

ra thị trường mì Koreno. Đây là nhà máy sản xuất mì cho người tiêu dùng đầu tiên

tại Việt Nam.

KRF đang cung cấp ra thị trường các loại mì mang hương vị phổ biến gồm:

mì bò cay, mì tôm, mì kim chi và mì sâm, chất lượng cao. Với hương vị sâmđộc đáo, không chất béo lại không ngấy và hạn chế tối đa cholesterol nhờ công nghệ

không chao sợi mì qua dầu mà chỉ sấy khô . . .

Mì Koreno đang được bày bán ở các siêu thị, một gói mì nặng 110 g cho

460 kcal năng lượng có giá 7.000 đồng và loại 80g có giá 5.000 đồng.

Nguyên liệu sản xuất được lựa chọn kỹ lưỡng. Bột làm sợi mì là loại bột

thượng hạng số một theo tiêu chuẩn Châu Âu. Công đoạn chế biến các loại bột súp





cũng tuân theo những tiêu chuẩn, nguyên tắc khắt khe về an toàn thực phẩm.

Các loại thực phẩm như bò, tôm, rau củ đều là sản phẩm tươi sống, được hầm, nấu,

xay và làm khô trong qui trình công nghiệp được kiểm soát nghiêm ngặt. Bao bì mì

Koreno không chỉ đẹp, mà còn có độ dày cần thiết để bảo vệ sản phẩm tuyệt đối

không bị ẩm mốc.

Mức độ ƣa chuộng mì Hàn Quốc:

Người tiêu dùng hiện đại vốn rất lo ngại các thực phẩm có thể chứa chất

gây béo, ngấy, tăng cân hay tăng lượng Cholesterol trong máu. Sự xuất hiện của

Koreno, thỏa mãn được những yêu cầu khắt khe của khách hàng: Sợi mì trắng, đẹp;

Không ngấy; Không béo; Hương liệu được chiết xuất từ tự nhiên; Không chao qua

dầu ăn trong công nghệ sản xuất điều đó đảm bảo giảm lượng Cholesterol xuống

mức tối thiểu.

Koreno – một trong những loại mì trẻ em yêu thích

Ông Kim Hin Jun, Phó TGĐ Cty KRF cho biết: Tôi thấy hiện nay,

nền kinh tế Việt Nam phát triển rất nhanh. Ẩm thực Việt Nam rất ngon, đặc biệt có

rất nhiều quán phở Việt Nam đã mở tại Hàn Quốc. Là nhà đầu tư trong lĩnh vực

chế biến thực phẩm, mong muốn mang đến cho các bạn Việt Nam món ăn xứ Hàn.

Tôi tin là với ưu thế của sản phẩm chất lượng cao, chúng tôi sẽ chiếm lĩnh thị

trường Việt Nam.

( Nguồn: http://www.xaluan.com/modules.php?name=News&file=article&sid=60870).

http://www.xaluan.com/modules.php?name=News&file=article&sid=60870








3.2.3. Mì Nissin ( Nhật Bản )

Mì Nissin Nhật Bản 002 - vị Cà ri

Mì Nissin Nhật Bản 005 - vị Hải sản

Mì Nissin Nhật Bản 006 - vị Gà tỏi Teriyaki

Mì Nissin Nhật Bản 008 - vị Gà

Giá bán mỗi gói là 10.500đ/gói.

Mì Nissin - nhãn hiệu mì nổi tiếng của Nhật Bản - được làm từ bột mì

cao cấp của Nhật, sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Nhật nên sợi mì

trắng và không bị hôi dầu.

Thành phần: bột mì, dầu thực vật, carbonat kali, vitamin E, protein

thực vật, bột thịt gà, bột sò, bột tỏi, đường, muối...

Cách dùng: Một gói mì Nissin có khối lượng 100gr (nhiều hơn gói mì

Việt Nam và Thái có khối lượng chỉ khoảng 60gr) có thể nấu một

bữa sáng hấp dẫn cho 2 người ăn bằng 2 cách :

- Bạn có thể nấu mì nước: nấu mì trong 500ml nước sôi khoảng

3 phút, cho bột súp vào khuấy nhẹ, thêm thịt bò, hành lá..., múc ra tô

dùng ngay.

- Hoặc bạn có thể làm mì khô: luộc mì trong nước sôi khoảng

3 phút, sau đó vớt mì ra tô, trộn 1/2 gói bột súp với mì, thêm thịt bò,

rau giá là có một tô mì thật hấp dẫn. Cho 1/2 gói bột súp vào nước nấu mì

để làm một chén nước dùng ăn kèm với tô mì khô nếu bạn thích.

Nước SX: Hongkong

http://www.chonvamua.vn/product/2578/mi-nissin-nhat-ban-002-vi-ca-ri.html




http://www.chonvamua.vn/product/2581/mi-nissin-nhat-ban-005-vi-hai-san.html




http://www.chonvamua.vn/product/2582/mi-nissin-nhat-ban-006-vi-ga-toi-teriyaki.html




http://www.chonvamua.vn/product/2584/mi-nissin-nhat-ban-008-vi-ga.html












Giá trên là giá bán lẻ, tuy nhiên mua với số lượng lớn ( 30 gói trở lên ) sẽ

được tính giá sỉ.

3.3. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mì Hoàng Gia của công ty VIFON

năm 2008 – 2009 tại TPHCM

3.3.1. Hoạt động khuyến mãi cho nhà trung gian

Công ty có các chính sách khuyến mãi khác nhau cho các nhà trung gian.

Đối với kênh siêu thị, công ty có chính sách khuyến mãi khác, thậm chí là còn

ưu đãi, hấp dẫn hơn kênh truyền thống. Cũng do đặc trưng mì Hoàng Gia rất khác

so với các loại mì đã cung cấp, nó đi vào phân khúc cao cấp. Chính vì vậy mà

hầu như công ty tập trung vào kênh siêu thị là chính, không đầu tư tràn lan.

Còn kênh truyền thống, công ty chỉ tập trung vào một số chợ và tạp hóa có chọn lọc.

Chủ yếu là các chợ và tạp hóa lớn ở các quận trung tâm như quận 3, quận 1, quận

Tân Bình,…

3.3.1.1. Kênh hiện đại

Cứ vài tháng thì công ty lại có một đợt khuyến mãi đến các siêu thị.

Tuy nhiên, mấy tháng gần đây công ty không có chương trình khuyến mãi nào đếncác siêu thị. Công ty thường có hai hướng: công ty chủ động tổ chức các

chương trình khuyến mãi dành cho các siêu thị hoặc là hưởng ứng các chương trình

khuyến mãi của các siêu thị. Năm 2009, VIFON tham gia chương trình “ Tháng bán

hàng khuyến mại ” được thực hiện ở các siêu thị: Co-opmart, Maximak, Citimart,

siêu thị Sài Gòn, Thương xá Tax,… và doanh thu tăng 3 – 4 lần so với trước khi

tham gia chương trình.

Một số hình thức khuyến mãi mà công ty dành cho các siêu thị như : mua

25 thùng cùng loại/ HĐ tặng một thùng cùng loại; mua 15 thùng cùng loại/ HĐ tặng

một thùng cùng loại; mua 30 thùng cùng loại/ HĐ tặng một thùng cùng loại; mua 40

thùng cùng loại/ HĐ tặng một thùng cùng loại; mua 10 thùng cùng loại/ HĐ tặng

một thùng cùng loại. Mỗi một hình thức có mức hấp dẫn khác nhau: mua 10 thùng

cùng loại/ HĐ tặng một thùng cùng loại, áp dụng hình thức này thì các siêu thị được

lợi hơn nhiều, chỉ cần mua 10 thùng thì đã được 1 thùng, mua 40 thùng thì đã được





lợi 4 thùng. Cứ như vậy, số lượng mì được lợi sẽ khuyến mại ưu đãi hơn đến tay

người tiêu dùng, chẳng hạn siêu thị qui ra tiền để giảm giá trực tiếp trên mỗi gói mì,

hoặc khuyến mại mua 10 gói được tặng 1 gói, . . . . Hình thức mua 40 thùng cùng

loại/ HĐ tặng một thùng cùng loại, điều này bắt buộc các siêu thị phải có những đơn

đặt hàng lớn mới được tặng.

Tùy vào mục đích tiêu thụ, doanh số, hay vì hưởng ứng đợt khuyến mãi của

siêu thị mà công ty đưa ra các chương trình khuyến mãi khác nhau.

3.3.1.2. Kênh truyền thống

Cửa hàng/ Nhà bán lẻ

Công ty Nhà Phân Phối Nhà bán sĩ

Đại lý

Công ty làm việc với các nhà phân phối, yêu cầu các nhà phân phối phải

đảm bảo các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ và bán đúng giá đến các cửa hàng/ nhà

bán lẻ, nhà bán sĩ, các đại lý. Các chính sách ưu đãi và khuyến mãi của công ty

dành cho các nhà trung gian như :

1% giao hàng

1% thanh toán

Nhà Phân Phối 0.5% phần thưởng doanh số

1% chiết khấu đơn hàng

2% kho bãi

Nhìn chung thì tổng mức chiết khấu của công ty đưa xuống các nhà

trung gian cũng được 5.5%, tùy theo tình hình mà công ty có thể thay đổi từng mức

chiết khấu đó, nhưng vẫn luôn đảm bảo tổng mức chiết khấu là 5.5%. Bên cạnh đó,

công ty cũng áp dụng một số hình thức khuyến mãi : mua bao nhiêu thùng mì HG

cùng loại ( chẳng hạn : 30 thùng, 25 thùng, 40 thùng,…) thì được tặng một thùng mì

HG. Mua hàng với số lượng lớn tại công ty ( trên 50 thùng mì HG) thì được công ty

giao hàng tận nơi và được hưởng chiết khấu của công ty.

Thông qua cuộc khảo sát một số tạp hóa và một số chợ ở quận 1, quận 3,

quận Tân Bình,… Khảo sát 20 tiểu thương ở chợ Bùi Phát (quận 3), Nguyễn Văn





Trổi (quận 3), Tân Định (quận 1), Phạm Văn Hai ( quận Tân Bình); 20 tạp hóa.

Chỉ có 7 tiểu thương/tạp hóa có bán mì Hoàng Gia ( chiếm 21,21% ), còn lại đa số

là không bán. Lý do không bán là do bán không chạy, giá cao quá nên rất khó bán,

ít quảng cáo nên khách hàng khó biết đến mì Hoàng Gia, đặc biệt là do thói quen.

Một số khách hàng đã ăn mì nào thì ra hỏi và mua loại mì đó, vừa ngon và vừa

túi tiền. Khách hàng rất khó chấp nhận bỏ tiền ra để mua một gói mì đắt tiền. Đa số,

mì Hoàng Gia để bán cho các khách hàng biết đến mì Hoàng Gia, người ta ăn thấy

ngon và hỏi mua lại, ai hỏi mới bán chứ không trưng bày.

Hình 3.1: Số lƣợng nhà bán lẻ có bán mì HG( kết quả khảo sát )

NHÀ BÁN LẺ BÁN MÌ HG

21.21%

78.79%

Các tiểu thương/tạp hóa ở quận nào thì mua hàng tại đại lý quận đó. Đa số

là không được khuyến mãi vì lấy hàng ít, nhưng nếu có khuyến mãi thì cũng không

nhiều mà giá mua vào lại đắt nữa. Chỉ có 1 – 2 tiểu thương/tạp hóa lớn thì được

hưởng hình thức khuyến mãi giảm giá trực tiếp. Khi có các đợt khuyến mãi của

công ty thì bên nhà phân phối tính ra tiền, rồi giảm giá trực tiếp trên thùng mì.

Ví dụ : trước đợt khuyến mãi, một thùng mì Hoàng Gia có giá 120.000đ, lúc có

khuyến mãi thì một thùng còn 115.000đ,….

Trong số các nhà bán lẻ có bán mì Hoàng Gia, thì không ai có bán mì

Tiếng Vang cả, còn những tiểu thương/tạp hóa không bán mì Hoàng Gia thì





chắc chắn không có bán mì Tiếng Vang và họ cũng rất ít biết đến mì Tiếng Vang.

Trước đây, có một tiểu thương có bán mì Tiếng Vang nhưng rồi không còn bán nữa.

Lý do được biết là không hẳn vì giá quá cao, cao hơn nhiều so với mì Hoàng Gia

mà lý do chính là chất lượng không bằng Hoàng Gia, bán không chạy. Mặc dù

Acecook có chiến lược đẩy hàng rất tốt, các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ cho việc

bán hàng rất mạnh, hấp dẫn, họ rất uy tín, thậm chí có các nhân viên bán hàng

xuống bán trực tiếp cho người tiêu dùng nhưng vẫn không bán chạy.

3.3.2. Hoạt động khuyến mãi cho lực lƣợng bán hàng

Lực lượng bán hàng chịu sự kiểm soát của công ty, là người thực hiện, đưa

các chương trình khuyến mãi đến với các người trung gian bán hàng và các chương

trình khuyến mại đến tay người tiêu dùng.

Hiện tại, cũng theo mặt bằng chung lương cơ bản của lực lượng bán hàng

tương tự như của các công ty khác. Bên cạnh lương cơ bản, nhân viên bán hàng

được hưởng hoa hồng nếu như đảm bảo đủ chỉ tiêu do công ty đưa ra.

Nếu nhân viên bán hàng thực hiện được hợp đồng từ 1 triệu trở lên,

nhân viên đó được thưởng 1% theo chiết khấu của đơn hàng. Nhân viên nỗ lực,cố gắng thì tiền thưởng ngang bằng hoặc cao hơn cả lương cơ bản. Bên cạnh đó,

nhân viên bán hàng còn được hỗ trợ tiền xăng và tiền điện thoại phục vụ cho việc

bán hàng.

3.3.3. Hoạt động khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng

Người tiêu dùng là người cuối cùng mua và sử dụng sản phẩm mà công ty

đang cung cấp. Cho nên, một số hoạt động khuyến mại hấp dẫn cho người tiêu dùng

là hết sức quan trọng. Nhằm mục đích tăng độ nhận biết sản phẩm công ty đang

cung cấp và kích thích việc tiêu dùng hàng hóa, giúp đẩy nhanh quá trình lưu thông

hàng hóa, không làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất mì Hoàng Gia.

Thông qua quá trình tìm hiểu tại công ty và cuộc khảo sát của người

tiêu dùng về mức độ nhận biết nhãn hiệu Hoàng Gia, một số hình thức khuyến mại

của mì Hoàng Gia và mức độ thỏa mãn về các hình thức khuyến mại đó.





Trong số 50 người được khảo sát thì có 23 nam ( chiếm 46%), 27 nữ

( chiếm 54% ). Những người được khảo sát đa số có thu nhập cá nhân từ 5 - 7 triệu

( chiếm 80% ), chỉ có 4% là thu nhập trên 10 triệu.

Hình 3.2 : Giới tính và thu nhập cá nhân ngƣời tiêu dùng ( KQKS )

nu

"nam"

thu nhap ca nhan

>10tr

7 - 10 tr

5 - 7 tr

Chỉ có 46% người tiêu dùng đã biết đến và mua sử dụng mì Hoàng Gia .

Người tiêu dùng ăn mì Hoàng Gia chỉ nhằm mục đích thưởng thức và ăn cho biết,

trong đó ăn cho biết chiếm nhiều hơn ( chiếm 52,2% ). Vì mục đích thưởng thức vàăn cho biết nên số lượng người tiêu dùng sử dụng/ tháng rất ít, hầu như hoàn toàn là

dưới 2 gói. Tuy nhiên, mức độ biết đến các hình thức khuyến mãi mà công ty đã

triển khai rất thấp. Trong số những khách hàng sử dụng mì Hoàng Gia, có một số

lớn không biết đến công ty đã có một số hình thức khuyến mại dành cho người

tiêu dùng ( chiếm 32% ), 44 % có biết đến trưng bày tại điểm bán mì Hoàng Gia,

24% biết đến hình thức giảm giá trực tiếp đối với sản phẩm mì Hoàng Gia. Đa số

( chiếm 68.8% ) không có ý kiến gì ( trung lập ) về các hình thức khuyến mại ,

18.8 % là hài lòng về các hình thức đó, còn lại là chia đều cho hoàn toàn hài lòng

( chiếm 6.3% ) và không hài lòng ( chiếm 6.3% ).

Giảm giá trực tiếp cho người tiêu dùng có nghĩa là: Khi công ty

khuyến mãi đến các trung gian bán hàng, chẳng hạn mua 10 thùng cùng loại được

tặng 1 thùng. Nhưng rất ít khách hàng mua với số lượng lớn như vậy. Do đó, các

nhà trung gian có 2 hình thức áp dụng cho người tiêu dùng cuối cùng; hoặc là chia





nhỏ số thùng được tặng ra, nếu khách hàng mua 1 thùng thì được tặng 3 – 5 gói;

hoặc các nhà trung gian qui ra tiền rồi giảm giá trực tiếp trên gói mì, 1 gói giảm

được mấy trăm đồng,…

Hình 3.3 : Các hình thức khuyến mại mì HG ( KQKS )

HINH THUC KHUYEN MAI HG

44

24

32

0

10

20

30

40

50

trung bay tai diem ban giam gia truc tiep khong biet

Hình 3.4 : Mức độ hài lòng các hình thức khuyến mại mì HG (KQKS )

MUC ĐO HAI LONG HINH THUC

KHUYEN MAI MI HG

18.80%

68.80%

6.30% 6.30%

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

hoan toan hai long hai long trung lap khong hai long





Hình 3.5 : Số lƣợng ngƣời tiêu dùng đã mua và ăn mì HG ( KQKS )da tung mua va an mi Hoang Gia chua

chua

roi

Theo 50 người được khảo sát, có 22 người biết đến mì Tiếng Vang ( chiếm

44% ), số người không biết chiếm nhiều hơn ( 56% ). Những người biết đến mì

Tiếng Vang, đa số đều cho rằng cho rằng các chương trình khuyến mại của mì

Tiếng Vang hấp dẫn hơn nhiều so với mì Hoàng Gia.

Hình 3.6 : Số ngƣời biết mì TV, so sánh hấp dẫn khuyến mại giữa TV & HG

(KQKS )

a/c co biet mi TV

khong

co

chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon

Missing Tieng Vang

Hoang Gia

Đối với những người không biết đến, không mua và sử dụng mì

Hoàng Gia, hầu như là do không biết đến mì Hoàng Gia ( chiếm tới 54.8% ), còn có

một số lý do khác dẫn đến người tiêu dùng không mua và sử dụng mì Hoàng G ia là:

biết mà không thích ( 29% ), giá đắt ( 3.2% ), quảng cáo không hay ( 9.7% ),

thói quen ( 3.2% ).





Hình 3.7 : Lý do không mua và sử dụng mì HG ( KQKS )

LY DO KHONG MUA VA SU DUNG MI HG54.80%

29.00%

3.20%

9.70%

3.20%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

khong biet ma gia quang cao thoi

biet khong thich dat khong hay quen

3.3.4. Đánh giá hiệu quả chung của hoạt động xúc tiến bán hàng

mì Hoàng Gia 2008 – 2009

Vì lý do ngân sách và đặc điểm sản phẩm cao cấp nên công ty không

đầu tư mạnh mẽ, không làm tràn lan mà chủ yếu tập trung vào kênh hiện đại ( kênh

siêu thị ). Công ty cho rằng nếu khuyến mãi, khuyến mại nhiều thì làm ảnh hưởng

không tốt đến hình ảnh của một sản phẩm cao cấp. Vì vậy, trong thời gian qua rất

hiếm thấy các chương trình khuyến mãi, khuyến mại mì Hoàng Gia, đặc biệt là

công ty sẽ không trực tiếp giảm giá bán xuống.

Theo cuộc khảo sát thì mức độ nhận biết của người tiêu dùng rất thấp,

thậm chí là nhận biết của các nhà bán lẻ cũng không cao. Điều này cho thấy

hình thức xúc tiến bán hàng như trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng hiệu quả

không cao.

Sau khi triển khai một số chương trình xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi

dành cho nhà trung gian và lực lượng bán hàng; khuyến mại dành cho người

tiêu dùng ), doanh số của mì Hoàng Gia cũng đã tăng lên nhưng không đáng kể.

Tuy nhiên, mức đầu tư các chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ không nhiều,

thỉnh thoảng vẫn có tình trạng công ty áp dụng một số chương trình trưng bày hàng,

phát thưởng nhưng rồi công ty đã quên phát thưởng cho các tiểu thương. Những

nhà bán lẻ cho rằng, mì HG giá quá cao cho nên lượng tiêu thụ rất ít, bán một gói





mì giá rẻ cũng được lời tương tự mì HG thì bán mấy loại mì giá cả phải chăng và đã

được ưa chuộng trên thị trường khỏe hơn nhiều. Vả lại người tiêu dùng đã có

thói quen, lúc khi đi mua mì người ta toàn hỏi các loại mì đã ăn. Đồng thời, người ta

không bỏ ra một số tiền nhiều để mua một gói mì ăn liền.

Hình 3.8 : Hành động sau khi biết các chƣơng trình khuyến mại

hanh dong sau khi biet khuyen mai hap dan mi HG

khong them quan tam

khong mua

can nhac

mua lien

( Kết quả khảo sát )

Dù chương trình khuyến mại có hấp dẫn đi chăng nữa thì người tiêu dùng

vẫn cân nhắc là có nên mua mì Hoàng Gia hay không ( chiếm tới 66% ), cũng có

6% sẽ không thèm quan tâm đến các chương trình khuyến mại mì Hoàng Gia.

Công ty vẫn chưa đầu tư các chương trình khuyến mãi, khuyến mại

hiệu quả. Chưa thực sự đưa lực lượng bán hàng, các nhà bán lẻ vào cuộc đua bán

hàng. Bên cạnh đó, người tiêu dùng vẫn chưa có cách nhìn nhận khác về mì ăn liềncao cấp. Dù công ty cho rằng đây là loại mì cao cấp nên không làm tràn lan.

Tuy nhiên, mì cao cấp thì có chiến lược khác với mì trung và thấp cấp, phải làm cho

khách hàng mục tiêu nhận biết đến sản phẩm công ty đang cung cấp là sản phẩm

cao cấp. Đặc biệt là thay đổi được nhận thức về mì cao cấp, khác biệt giữa mì

cao cấp với trung và thấp cấp như thế nào; vệ sinh, an toàn thực phẩm và chế độ

dinh dưỡng có khác nhau không. Ăn mì cao cấp vì mục đích thưởng thức chứ không

phải để no, và mì Hoàng Gia xứng đáng với số tiền mà họ bỏ ra. . .





Với ngƣời tiêu dùng : vẫn chưa thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, cũng với

mặt hàng mì Hoàng Gia nhưng mua với số lượng nhiều hơn. Người tiêu dùng chỉ

mua và ăn mì HG nhằm mục đích ăn cho biết và thưởng thức nên không làm cho

người tiêu dùng quay lại dùng mì Hoàng Gia, không lôi kéo được người tiêu dùng

của hãng cạnh tranh.

Với nhà bán lẻ : chưa dẫn dụ được các nhà bán lẻ bán sản phẩm cao cấp

mì Hoàng Gia và chưa khuyến khích được số lượng tồn kho lớn.

Với lực lƣợng bán hàng : đã lôi kéo vào cuộc đua bán hàng nhưng họ vẫn

chưa hết lòng hỗ trợ cho sản phẩm cao cấp này ( sản phẩm tiêu thụ với số lượng

không nhiều ), vẫn chưa hết lòng cố gắng tìm khách hàng mới,…

Bảng 3.1 : BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU NĂM ( 2008, 2009 )

Đvt : 1,000đ

Tháng Năm 2009/2008 (% ) Năm 2008 Năm 2009

Tháng 01 36,000 40,00011.1%

Tháng 02 33,000 50,000 51.5%

Tháng 03 40,000 46,00015.0%

Tháng 04 55,000 33,000-40.0%

Tháng 05 52,000 55,0005.8%

Tháng 06 51,000 50,000-2.0%

Tháng 07 53,000 50,000-5.7%

Tháng 08 54,000 49,000

-9.3%Tháng 09 40,000 47,000

17.5%

Tháng 10 52,000 51,000-1.9%

Tháng 11 50,000 50,0000.0%

Tháng 12 55,000 55,0000.0%

Tổng cộng 571,000 576,00042.1%

( Nguồn : phòng tiêu thụ )





Hình 3.9 : BIỂU ĐỒ DOANH THU 2008 - 2009

BIEU DO DOANH THU 2008 - 2009

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

NĂM 2008

NĂM 2009

( Nguồn : Phòng tiêu thụ )

Trong mỗi năm, tùy vào tình hình mà công ty có kế hoạch xúc tiến

bán hàng mỗi tháng. Năm 2009, tháng 2 có kế hoạch xúc tiến bán hàng, công ty đã

tham gia một số chương trình khuyến mãi của siêu thị, doanh số tháng 2 tăng mạnh

so với tháng 1 ( tăng 25% ), so với tháng 2 năm 2008 thì doanh số tăng 51.5%. Tuynhiên, nhiều khi những tháng có kế hoạch xúc tiến bán hàng thì doanh số cũng có

tăng nhưng tăng không đáng kể. Ví dụ tháng 8 năm 2008, doanh thu chỉ tăng gần

2%, trong lúc chi phí cho một chương trình xúc tiến bán hàng rất cao.

Tổng doanh thu năm 2009 cũng tăng nhưng không đáng kể ( chưa đến 1% ).

Theo phân tích thị trường tại TPHCM, thu nhập của tầng lớp trung và

thượng lưu ngày càng tăng, đời sống người dân ngày một cải thiện và người tiêu

dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm cao cấp, an toàn vệ sinh,. . . Điều này có

nghĩa là khách hàng mục tiêu của mì Hoàng Gia mỗi năm một tăng, nhưng doanh số

năm 2009 tăng rất nhẹ so với 2008. Đây là dấu hiệu cho thấy việc kinh doanh mì

HG không có mấy tiến triển, cứ đều đều qua các năm.





CHƢƠNG 4 : GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ

4.1. Giải pháp

4.1.1. Quảng cáo trực tiếp tại điểm bán hàng

Đây là một trong những phương thức giúp tăng mức độ nhận biết

thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm của công ty rất hiệu quả. Nó làm tăng khả năng

tiếp cận của thương hiệu ( sản phẩm ) đối với khách hàng mục tiêu, đặc biệt nó

tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng tại điểm bán của người tiêu dùng đối với

các sản phẩm của ngành hàng tiêu dùng nhanh như thực phẩm, đồ uống. . . Các hình thức quảng cáo trực tiếp được đề xuất triển khai như sau:

4.1.1.1. Tổ chức cho dùng thử sản phẩm

Mục đích: Tạo cơ hội cho khách hàng dùng thử và trải nghiệm

sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Mì Hoàng Gia là sản phẩm cao cấp nên

giá tương đối cao so với các loại mì khác trên thị trường. Vì vậy, hình thức dùng

thử sản phẩm rất hiệu quả, người tiêu dùng thích dùng thử để chứng minh

chất lượng sản phẩm. Đa số người tiêu dùng thích hình thức này ( chiếm 42% ),

hoàn toàn thích là 22%.





Hình 4.1 : Mức độ thích dùng sản phẩm mẫu ( Kết quả khảo sát )

MUC DO THICH DUNGSAN PHAM THU

22

42

22

104

0

20

40

60

hoan toan thich trung khong hoan toan

thich lap thich khong thich

Hình thức thực hiện:

Mỗi địa điểm cử 3 – 5 nhân viên đứng làm công việc cho dùng thử.

Chuẩn bị sẵn nước sôi, mì HG, tô nhựa nhỏ để cho mì ra và các

dụng cụ khác phục vụ cho việc dùng thử.

Huy động người mua dùng thử sản phẩm, đến lúc có 7 – 10 người sẽ

tiến hành dùng thử.

Tiến hành song song giữa các siêu thị, các chợ thì tiến hành luân

phiên nhau.

Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, tổ chức tại các hệ thống siêu thị có

lưu lượng khách hàng đông đúc như: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart,

Hệ thống siêu thị Maximark, Hệ thống siêu thị Big C và một số chợ trung tâm(Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)…

Thời gian thực hiện: 1/8/2010 – 10/8/2010.

Ngân sách dự trù: 275.375.000đ





4.1.1.2. Trƣng bày tại siêu thị ( kênh hiện đại )

Mục đích của việc trưng bày là nhằm tạo sự hấp dẫn, lôi kéo sự chú ý,

tạo động lực mua hàng của khách hàng, nâng cao giá trị của sản phẩm.

Kỹ thuật thực hiện:

Thuê các đầu kệ tại khu thực phẩm để trưng bày và trang trí theo chủ

đề của sản phẩm mì Hoàng Gia và chiến dịch truyền thông, việc

trưng bày phải thực hiện với mật độ thường xuyên. Tại mỗi siêu thị

có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn – giới thiệu

sản phẩm cho khách hàng.

Tại mỗi siêu thị có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn –

giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.

Kết hợp với trưng bày đầu kệ, công ty sẽ cho chạy quảng cáo trên một

số tivi được đặt gần quầy sản phẩm ăn liền tại các siêu thị. Mỗi lần

chạy 15s, 55 lần/ngày.





Thời gian thực hiện: thời gian thuê kệ (1/8/2010 – 30/12/2010);

quảng cáo trên tivi được thực hiện từ 1/8/2010 – 15/8/2010.

Địa điểm thực hiện: các hệ thống siêu thị tại TPHCM: Hệ thống siêu thị

Sài Gòn Co-opmart, Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C,

Hệ thống Citi Mart.

Chi phí dự kiến: thuê kệ và nhân viên : 950.000.000đ

Quảng cáo: 30.000.000đ

Tổng cộng: 980.000.000đ

4.1.1.3. Trƣng bày tại các cửa hiệu bán lẻ ( kênh truyền thống )

Mục đích: nhằm tạo ra hình ảnh rõ ràng và nổi bật sản phẩm mì

Hoàng Gia, nhằm thu hút sự chú ý ngay lần đầu tiên của khách hàng khi đến mua

hàng tại cửa hàng, hình ảnh trưng bày sẽ tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng

của khách hàng tại điểm bán. Mặt khác, việc trưng bày sẽ kích thích chủ cửa hàng

mua hàng nhiều hơn và nhiệt tình giới thiệu sản phẩm cho khách khi đến mua hàng

( vì chủ khách hàng được trả thưởng tiền trưng bày ).

Kỹ thuật thực hiện: trưng bày theo từng chủng loại sản phẩm với

số lượng và diện tích trưng bày tối thiểu 1 thùng carton. Mua 10 thùng tặng 1 thùng.

Đối với các cửa hiệu lớn, nên có một nhân viên (thuê theo từng đợt trưng bày) để tư

vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đây cũng là cách thu hút khách hàng

đến mua hàng, mặt khác vừa hỗ trợ công tác bán hàng cho chủ cửa hàng; đồng thời

nên thiết kế và vật dụng trưng bày ( kệ trưng bày ).





Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, một số chợ trung tâm

(Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)…

Thời gian trƣng bày là 45 ngày cho mỗi đợt, khoảng cách giữa hai đợt

trưng bày là 1 tháng. Tiến hành 2 đợt: 1/8/2010 – 15/9/2010; 15/10/2010 –

1/12/2010.

Chi phí dự kiến: đợt 1 ( 560.000.000 đ ) + đợt 2 ( 600.000.000 đ ) vì vật

giá và nhân công cao hơn. Tổng cộng: 1.160.000.000đ

4.1.1.4. Hệ thống bảng hiệu quảng cáo

Đây là một phương tiện quảng cáo trực tiếp tới khách hàng tại trực tiếp

cửa hàng với chi phí thấp nhất. Nhưng hiện nay tất cả các cửa hàng bán thực phẩm

ăn liền của VIFON đều chưa được trang trí bảng hiệu, như vậy chúng ta không

tận dụng được kênh quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp nhất này.

Mục đích là nhắc nhớ và duy trì hình ảnh thương hiệu sản phẩm tại các

điểm bán hàng.

Kỹ thuật tiến hành: thiết kế bảng hiệu sao cho bắt mắt, phù hợp với sản

phẩm, hình ảnh và nội dung có thể truyền tải được mục đích mà công ty hướng đến. Thuê các cửa hiệu nằm ở mặt tiền, ở các quận lớn như quận 1, 3, Tân Bình,

Bình Thạnh, Phú Nhuận,. . .

Địa điểm tiến hành: Công ty nên tập trung triển khai tại thành phố lớn

( TPHCM ) và ưu tiên cho các cửa hàng ở các mặt tiền đường lớn. Để mỗi tấm

bảng hiệu hoàn thành được nhiệm vụ là thu hút sự chú ý và ghi nhớ lâu trong tâm trí

khách hàng khi đến cửa hàng.

Thời gian tiến hành: 1/1/2011 – 30/6/2011

Chi phí dự kiến: 4.800.000.000đ

4.1.2. Các chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại

4.1.2.1. Chƣơng trình khuyến mãi cho ngƣời bán

Mục đích là khuyến khích các cửa hàng bán lẻ tích cực giới thiệu và bán

mì Hoàng Gia, qua đó gia tăng lợi ích cho người bán. Các hình thức khuyến mãi

cho người bán được đề nghị như sau :





Thƣởng doanh số : mỗi tháng nếu các cửa hàng bán đạt doanh số qui định

sẽ thưởng tiền. Mục đích là nhằm khuyến khích người bán nhiệt tình bán sản phẩm

mì Hoàng Gia cho người tiêu dùng ( kỹ thuật hỗ trợ cửa hàng “đẩy” hàng ra khỏi

quầy kệ ).

Kế hoạch thực hiện: người bán sẽ được chiết khấu 1% đối với những

đơn đặt hàng trên 5 triệu đồng.

Thời gian : tất cả các tháng trong năm

Chi phí dự kiến: 20.000.000đ/tháng

Thƣởng sản lƣợng : mỗi cửa hàng khi đặt hàng đủ số lượng ( tính theo

thùng ) trên mỗi đơn đặt hàng sẽ được thưởng thêm sản lượng của cùng chủng loại

hoặc sản phẩm khác. Mục đích là khuyến khích người bán nhập hàng nhiều hơn để

đảm bảo lượng hàng luôn có tại cửa hàng ( kỹ thuật duy trì lượng hàng tồn kho tại

cửa hàng đủ lớn và khi hàng nhiều thì cửa hàng sẽ phải đem hàng ra trưng bày với

diện tích lớn hơn, mức độ nhận biết sản phẩm sẽ cao hơn ).

Bên cạnh đó, cũng nên có một số chính sách ưu đãi khác dành cho các nhà

bán lẻ như: chính sách hỗ trợ việc mua hàng và chở hàng, luôn tạo điều kiệnthuận lợi cho người bán trong việc bán sản phẩm của công ty. Khi người bán

mua hàng thì nên hỗ trợ việc chở hàng, mua với số lượng lớn thì được chiết khấu và

phụ bốc dở, giao hàng một cách thuận lợi nhất cho người bán. Nếu người bán

tiếp tục mua sản phẩm của công ty thì mức chiết khấu, khuyến mãi ưu đãi hơn.

Đối với kênh hiện đại ( kênh siêu thị ), nơi trọng tâm của công ty thì phải

thường xuyên cập nhật các chương trình khuyến mãi của siêu thị. Đồng thời,

công ty nên nhận biết được lúc nào cần kích cầu để tăng doanh số, thời điểm nào thì

nên có khuyến mãi và đặc biệt là đối thủ đã sử dụng hình thức khuyến mãi nào để

có các chương trình khuyến mãi hợp lý.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các chương trình

khuyến mãi cho người bán nên thực hiện thường xuyên hàng tháng ( lâu nhất là 3

tháng ).





Kế hoạch thực hiện: người bán cứ đặt 15 thùng mì HG thì được

thưởng 1 thùng mì HG, hoặc 1 thùng mì của VIFON tùy chọn.

Thời gian tiến hành: các tháng cuối năm để đẩy mạnh doanh thu, giảm

hàng tồn kho. Bắt đầu 15/10/2010 – 30/12/2010.

Chi phí dự kiến: 36.478.000đ

4.1.2.2. Chƣơng trình khuyến mãi cho lực lƣợng bán hàng

Lực lượng bán hàng là người thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng

của công ty xuống các trung gian bán hàng và tới tay người tiêu dùng. Để nhân viên

bán hàng nỗ lực cố gắng bán hàng, không những đáp ứng đủ chỉ tiêu do công ty

đặt ra mà còn hết lòng vì công ty, luôn cố gắng vì lợi ích của công ty. Công ty phải

có nhiều chính sách ưu đãi, nhiều chương trình khuyến mãi hơn nữa cho nhân viên

bán hàng để nhận được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lực lượng bán hàng, người nắm rõ

nhu cầu của thị trường, sức mua và khả năng mình có thể đem hàng đến các nhà

bán lẻ, người tiêu dùng. Phải làm cho lực lượng bán hàng luôn tìm những

khách hàng mới, tìm càng nhiều nguồn cung cho công ty.

Vì vậy, công ty nên hỗ trợ hơn nữa về mặt xăng, điện thoại cho nhân viêntrong việc bán hàng, nâng cao các chế độ thưởng thật xứng đáng công sức bỏ ra để

khích lệ sự hăng hái của nhân viên. Luôn quan tâm đến cuộc sống của nhân viên.

Ngoài ra, điều mà nhân viên nào cũng muốn nhận được từ công ty mình

đang làm việc là một lời hứa, môi trường làm việc tốt, luôn tạo mọi cơ hội cho họ

phát triển bản thân, làm tốt sẽ được thăng chức và coi trọng.

Tiến hành: hàng tháng nhân viên bán hàng nộp lại hóa đơn điện thoại để

công ty thanh toán + 300.000đ tiền xăng, nhân viên sẽ nhận được 1.5 % với hợp

đồng trên 1.000.000đ. Kế hoạch được tiến hành hàng tháng của năm.

Chi phí dự kiến: 30.400.000đ/tháng

4.1.2.3. Chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng

Mục đích là thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mì

Hoàng Gia, qua đó gia tăng giá trị cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm.

Các chương trình khuyến mại được đề nghị như sau :





Chƣơng trình khuyến mại mang tính chất may mắn :

Mục đích: sản lượng mì HG dự kiến tiêu thụ: 97.000 thùng/tháng;

doanh thu dự kiến: 1.200.000.000đ/tháng.

Hình thức khuyến mại: tem may mắn trúng thưởng ngay được bỏ

trực tiếp trong mỗi gói sản phẩm.

Đối tượng, phạm vi áp dụng: người tiêu dùng trên phạm vi TPHCM.

Giải thưởng: là các vật dụng trang trí trong nhà, đồ dùng thiết thực,

hỗ trợ và giải phóng sức lao động, tiết kiệm thời gian cho người nội trợ như:

máy giặt thế hệ mới, bếp từ hay lò vi ba, tủ lạnh hoặc xe gắn máy phục vụ cho

việc đi chợ hàng ngày của người nội trợ.





Ngân sách khuyến mại: 10% - 12% doanh số dự báo tiêu thụ trong

thời gian thực hiện khuyến mại ( 2 tháng ). Trong đó :

a) 30% ngân sách dùng cho giải thưởng.

b) 60% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông.

c) 10% ngân sách dùng cho chi phí tổ chức ( hành chánh, thủ tục pháp

lý, thuê dịch vụ, . . . )

Thời gian thực hiện khuyến mại : tổ chức vào tháng 7- 8 hàng năm.

Công cụ truyền thông hỗ trợ : khi thực hiện khuyến mại nên xây dựng

một phim TVC riêng có thời lượng 10s – 15s với nội dung và thông điệp chínhlà phục vụ cho chương trình khuyến mại. Bên cạnh đó cần sử dụng các

vật dụng quảng cáo hỗ trợ tại điểm bán hàng như: băng rôn, áp phích ( poster ),

tờ rơi. . .

Chƣơng trình khuyến mại kết hợp kích hoạt thƣơng hiệu:

Mục đích là tăng cường phối hợp với các siêu thị trong việc tổ chức các

chương trình phục vụ người tiêu dùng, qua đó tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa

nhà sản xuất với nhà phân phối, góp phần tăng doanh số cho cả hai. Mặt khác,

siêu thị là nơi thu hút và tập trung rất đông người tiêu dùng phù hợp với đối tượng

mục tiêu mà công ty đang hướng tới.

Sản lượng tiêu thụ dự kiến: 100.000 thùng/tháng, doanh thu dự kiến:

1.360.000.000/tháng.

Phạm vi áp dụng tại TPHCM: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart,

Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C, Hệ thống Citi Mart.

Hình thức thực hiện : khách hàng mua hàng với hóa đơn từ 50.000đ

sản phẩm mì Hoàng Gia sẽ được tham gia các trò chơi trúng thưởng với các

phần quà hoặc được hoàn trả 100% giá trị tiền mua hàng.

Quà tặng ( giải thưởng ): cũng là các vật dụng hỗ trợ công việc nội trợ,

sinh hoạt hàng ngày của người nội trợ hoặc phiếu mua hàng ưu đãi của siêu thị

hoặc sản phẩm mì Hoàng Gia.





Ngân sách khuyến mãi: 15% - 20% tổng doanh số trên mỗi hóa đơn

mua hàng của khách hàng ( được dự báo khi xây dựng chương trình ). Trong đó:

a) 50% ngân sách dùng cho giải thưởng ( quà tặng hoặc tiền

mua hàng ).

b) 20% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông hỗ trợ.

c) 30% ngân sách dùng dịch vụ thiết kế chương trình và tổ chức

thực hiện.

Thời gian thực hiện: một năm tổ chức 3 đợt vào các thời điểm 2/9/2010

– 1/1/2011 và 30/4/2011, độ dài mỗi đợt là 15 ngày.

Công cụ truyền thông hỗ trợ: đưa thông tin về các chương trình khuyến

mại trên các báo phụ nữ, doanh nhân, cẩm nang mua sắm của các siêu thị, cờ

phướn treo trong siêu thị, tờ rơi để tại các quầy tính tiền. Các hình thức

truyền thông này nên thực hiện trước khi chương trình khuyến mại bắt đầu tối đa

là 10 ngày ( tốt nhất là 7 ngày ).

Vì lý do chương trình khuyến mại mang tính chất may mắn thực hiện trước

chương trình khuyến mại kích hoạt thương hiệu nên ngân sách dành cho

truyền thông được chi nhiều hơn. Một khi sản phẩm đã có vị trí trên thị trường rồi

thì chỉ cần tập trung vào ngân sách trả thưởng để đẩy mạnh sức tiêu thụ trên

thị trường và tăng doanh số bán của sản phẩm.

4.2. Đề xuất kiến nghị

Sau một thời gian thực tập tại công ty VIFON, em đưa ra một số đề xuất

ý kiến như sau : Xây dựng quan điểm kinh doanh thật rõ ràng và xây dựng theo

định hướng thị trường. Điều này có nghĩa là trước khi xây dựng, triển khai

chiến lược kinh doanh thì lãnh đạo phải quán triệt, nhất quán quan điểm

kinh doanh theo định hướng thị trường.

Kế hoạch thực hiện: các ban lãnh đạo cấp cao của công ty phải họp

định kỳ hàng quý để nhìn lại và vạch ra hướng phát triển tốt nhất cho công ty.





Vạch ra kế hoạch thực hiện cho từng vị trí cụ thể, nếu không thực hiện đúng sẽ

bị cảnh cáo, nặng thì đưa ra hội đồng cổ đông để bàn và xử lý.

Phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng, người nuôi sống cả công ty.

Như chúng ta biết, khách hàng chỉ mua những thứ người ta cần chứ không

không nhất thiết là mua những thứ mà công ty đang có. Vì vậy, trước khi

sản xuất, kinh doanh cái gì thì phải tìm hiểu thị trường, mọi thứ phải xuất phát

từ khách hàng.

Kế hoạch thực hiện: công ty phải đầu tư, lập ra một đội ngũ thị trường

riêng. Đội ngũ này gồm 5 người, thường xuyên tìm hiểu thị trường, đối thủcạnh tranh, nhận thấy trên thị trường đang cần nhu cầu gì,…

Ngân sách cho nhóm này khoảng 45 – 60 triệu/tháng.

Ngân sách là nguồn quan trọng nuôi sống quá trình tồn tại và

phát triển của công ty. Vì vậy, công ty không nên quá thu hẹp ngân sách vào

các khoản đầu tư mà phải coi việc đầu tư vào thị trường là bắt buộc và

cần thiết. Các khoản đầu tư này không đem lại lợi nhuận ngay mà phải một

thời gian sau đó ( mấy năm sau ) mới nhận lại được.

Công ty phải luôn dành một ngân sách nhất định cho việc quảng bá và

phát triển sản phẩm, khi cần thiết công ty phải chi thêm để thực hiện kế hoạch.

Chẳng hạn, đối thủ cạnh tranh rất mạnh, sản phẩm của công ty đang mất dần

thế cạnh tranh trên thị trường thì liệu công ty vẫn giữ nguyên ngân sách đó có

tồn tại được không.

Luôn luôn tìm thế mạnh của công ty, tìm hiểu thị trường để biết xem

các đối thủ mạnh trên thương trường nhằm đưa ra các chiến lược cạnh tranh để

tồn tại và phát triển. Do vậy, công ty nên có các chiến lược đầu tư vào các

sản phẩm gốc gạo.

Kế hoạch thực hiện: từ thị trường TPHCM, công ty nên có kế hoạch mở

rộng thị trường, đưa sản phẩm gốc gạo đến tất cả các tỉnh thành trong cả nước,

đến những nơi mà thị trường có rất ít đối thủ như các vùng núi, vùng sâu vùng

xa. Điều này không những tăng tính cạnh tranh và tăng thị phần lên 10 – 15%.





Một khi có vị thế trong nước thì nên có kế hoạch mở rộng thị trường ra

nước ngoài. 10 – 15 năm sau cung cấp được 2/3 thị trường thế giới.

Nên tạo được điểm nhấn từng sản phẩm khác nhau, không nên đầu tư

dàn trải, tràn lan. Mỗi một dòng sản phẩm công ty nên có chiến lược đầu tư

tập trung. Ví dụ : lúc cho ra mì Hoàng Gia thì phải quảng cáo để tạo mức độ

nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm, công ty phải chi ngân sách lớn cho

việc quảng cáo. Bên cạnh đó, kết hợp các công cụ xúc tiến khác ( khuyến mãi,

khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, pr ) nhằm đưa khách hàng

đến với sản phẩm của mình. Một khi ( 2 – 3 năm sau ) mì Hoàng Gia đã cómột vị thế nhất định trên thị trường, công ty mới nên đầu tư sản phẩm mới,

chẳng hạn, mì Tứ Quý

Tái cấu trúc lại bộ máy nhân sự: cơ cấu tổ chức phải hợp lý, gọn nhẹ

nhưng thực hiện đầy đủ các chức năng, linh hoạt. Thay đổi tên gọi của một số

phòng ban như : Phòng Tiêu Thụ thành Phòng Kinh Doanh, Phòng Tổ Chức

Lao Động thành Phòng Quản Lý Nguồn Nhân Lực.

VIFON là công ty lâu đời nên một số tên gọi không thay đổi, không phù

iển, hiện đại của các doanh nghiệp hiện nay, bộ phận nhân sự thì chồng chéo,

một người vẫn kiêm nhiều chức vụ, điều này đã làm trì trệ việc kinh doanh của

công ty. Vì vậy, việc trước tiên cần làm là thay đổi tên gọi, 1 – 2 năm sau

cải tổ lại bộ máy nhân sự sao cho hợp lý hóa. Phòng nào, bao nhiêu người, mỗi

người chịu trách nhiệm thực hiện công việc gì, do ai phụ trách, . . .

Xây dựng chính sách phân phối thu nhập, phúc lợi, chế độ

khen thưởng – động viên, kỷ luật,…phù hợp và rõ ràng có đối chiếu với mặt

bằng chung của thị trường.

Kế hoạch thực hiện:

Triển khai ngay phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng.





Tìm hiểu xem phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng ở đâu,

chi ngân sách mua phần mềm về, thuê người có chuyên môn về dạy phòng

kế toán cách sử dụng phần mềm đó, sau đó làm việc dựa trên phần mềm đó.

Tạo môi trường làm việc năng động, hài hòa và bình đẳng, tránh

yếu tố gia đình trong quản lý và điều hành.

Tuyển dụng trên tiêu chí có năng lực, không nên vì tình riêng mà đưa

những người không có chuyên môn vào làm ảnh hưởng đến công ty.

Môi trường làm việc là yếu tố quan trọng nhất để giữ chân nhân viên,

luôn tạo cho họ cảm giác được tôn trọng, thoải mái; khi làm tốt thì hàng thángđược khen thưởng, tạo cơ hội thăng chức, không tốt thì bị phạt và phê bình. . .

Hoàn thiện bộ máy kinh doanh tiếp thị, đầu tư nhân sự có chất lượng

cao cho Phòng Marketing và Phòng Kinh Doanh.

Tiến hành các cuộc tuyển dụng tìm người giỏi, sẵn sàng chi 30 – 50 triệu

cho một cán bộ cấp cao. Ngoài ra, có các chế độ quan tâm, bồi dưỡng, cho

tham gia các khóa học cao hơn, tạo môi trường làm việc tốt, thân thiện, . . .

. v. v. . .





KẾT LUẬN

Dù trong hoàn cảnh nào sản phẩm mì ăn liền cũng là một nhu cầu tất yếu

không thể thiếu trong xã hội nước ta. Trước đây, khi nước ta còn nghèo, chậm

phát triển, mì ăn liền đượ c xem như là thức ăn để chống đói, rẻ tiền. Ngày nay,

Việt Nam đã gia nhập WTO, mì ăn liền vẫn được ưa chuộng, đầy đủ chủng loại đáp

ứng cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào nước ta,

việc các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để tồn tại và phát triển là vấn đề không thể

tránh khỏi. Làm sao để tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, không làm ảnh hưởng, trì trệ

quá trình sản xuất. Đầu ra ( tiêu thụ ) có tốt thì việc kinh doanh mới phát triển được.

Do đó, việc xúc tiến bán hàng là vấn đề cấp thiết, sống còn của doanh nghiệp để có

thể tồn tại và phát triển, tăng tính cạnh tranh trong thị trường cá lớn nuốt cá bé.

Đặc biệt, là các doanh nghiệp còn non trẻ hay các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới

được cổ phần hóa.

Từ chuyên đề tốt nghiệp này, có thể rút ra một số kết luận sau :

Xúc tiến bán hàng không xa lạ gì đối với các doanh nghiệp

nước ngoài nói chung, các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Tuy nhiên, tại

Việt Nam vẫn chưa phân biệt được sự khác biệt giữa khuyến mãi và

khuyến mại. Vấn đề xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp Việt Nam khôngmang tính chuyên nghiệp. Do đó, đây vẫn là vấn đề cấp thiết, sống còn đối với

các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới cổ phần

hóa trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập toàn cầu. VIFON nói riêng ( cũng

như các doanh nghiệp Việt Nam nói chung ) muốn tồn tại và phát triển nhất

thiết phải đầu tư cho việc xúc tiến bán hàng.





Muốn xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng có hiệu quả cần phải có

ngân sách phù hợp, không nên tiết kiệm, phải biết đầu tư. Phải lên kế hoạch

hợp lý, cẩn thận, chi tiết.

Mục đích của việc xúc tiến bán hàng là để kích thích tiêu thụ

hàng hóa, tăng doanh số. Vì vậy, phải tạo độ nhận biết sản phẩm của công ty,

từ đó đưa ra các hình thức khuyến mãi, khuyến mại phù hợp, hấp dẫn cho

người trung gian, lực lượng bán hàng và quan trọng là khuyến mại cho người

tiêu dùng. Người ta nói, khách hàng là thượng đế, được lòng khách hàng thì

việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn.

Xuất phát từ thực trạng của công ty, ngân sách cho việc xúc tiến

bán hàng có giới hạn. Công ty muốn cạnh tranh trong phân khúc cao cấp thì

công ty phải có kế hoạch xúc tiến bán hàng thật thận trọng, có đầu tư thì tính

hiệu quả mới cao.

Để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cám ơn

Quý Thầy Cô trường Đại học Kinh tế TPHCM đã tận tình truyền đạt kiến thức

cho em. Em xin chân thành cám ơn Th.S Đinh Tiên Minh đã tận tình hướng

dẫn, góp ý và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài. Bên cạnh đó, em

cũng xin chân thành cám ơn công ty đã tạo cơ hội cho em được thực tập, học

hỏi rất nhiều vấn đề, giúp đỡ tận tình trong thời gian gần ba tháng thực tập của

em, luôn tạo điều kiện, giải đáp mọi thắc mắc và cho em những gì cần thiết để

hoàn thành tốt đề tài của mình.

Mặc dù em đã cố gắng rất nhiều, muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể

hoàn thành xuất sắc đề tài của mình. Nhưng do hạn chế về mặt thời gian,

kiến thức và những kinh nghiệm thực tế vẫn còn hạn hẹp nên không tránh

những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý

Thầy Cô, của thầy và bên công ty em thực tập.

Em xin chân thành cám ơn.





PHỤ LỤC A

ĐO LƢỜNG ĐỘ NHẬN BIẾT VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN

BÁN HÀNG MÌ HOÀNG GIA

Xin chào Anh/Chị, Em tên Võ Thị Hà, là sinh viên trường ĐH Kinh tế Tp.HCM.

Em đang tiến hành cuộc thăm dò ý kiến về hoạt động xúc tiến bán hàng mì Hoàng

Gia, nhằm hỗ trợ cho quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của Em. Xin

Anh/Chị( A/C ) vui lòng cho em khoảng 10 phút để tiến hành phỏng vấn, đượckhông ạ ? Dạ, Em xin chân thành cám ơn Anh/Chị!

A – NGƢỜI TIÊU DÙNG

Họ tên :....................................................................................................................

Địa chỉ:....................................................................................................................

Điện thoại:...............................................................................................................

Q1 Giới tính (SA ) Code Lộ trình

Nam

Nữ

1

2

Q2

Q2

Q2 Thu nhập cá nhân (SA ) Code Lộ trình

Dưới 5,000,000

5,001,000 – 7,000,000

7,001,000 – 10,000,000

Trên 10,001,000

1

2

3

4

Dừng

Q3

Q3

Q3

Q3 A/C thường có thói quen mua mì ở đâu? ( MA ) Code Lộ trình





Siêu thị

Nhà sách

Tạp hóa gần nhà

Chợ

Khác : …………………………………

1

2

3

4

5

Q4

Q4

Q4

Q4

Q4

Q4 A/C đã từng mua và ăn mì Hoàng Gia (HG) chưa? (SA) Code Lộ trình

Rồi

Chưa

1

2

Q6

Q5

Q5 Lý do A/C chưa mua và ăn mì HG ( MA ) Code Lộ trình

Không biết mì HG

Biết mà không thích

Giá đắt

Chất lượng kém

Quảng cáo không hấp dẫn

Chương trình khuyến mãi ít, không hấp dẫn

Khác : ……………………………………..

1

2

3

4

5

6

7

Q10

Q10

Q10

Q10

Q10

Q10

Q10

Q6 A/C ăn mì HG nhằm mục đích gì? ( SA ) Code Lộ trình

No

Thưởng thức

Ăn cho biết

Đã cơn thèm

Khác : ……………………….

1

2

3

4

5

Q7

Q7

Q7

Q7

Q7

Q7 A/C dùng bao nhiêu gói mì HG/ tháng? ( SA ) Code Lộ trình

Dưới 2 gói

2 – 5 gói

5 – 10 gói

Trên 10 gói

1

2

3

4

Q8

Q8

Q8

Q8

Q8 A/C đã biết đến chương trình khuyến mãi nào của mì Code Lộ trình





HG?

Trưng bày tại điểm bán

Tặng phiếu mua hàng

Tặng quà khi mua hàng

Biếu không sản phẩm mẫu dùng thử

Thi có thưởng và xổ số

Giảm giá trực tiếp

Thưởng thêm hàng

Hoàn tiền một phần

Khác : …………………………..

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Dưới đây là câu hỏi mức độ hài lòng, mức độ yêu thích chương trình khuyến mãi.

Hoàn toàn

hài lòng/thích

Hài lòng

/ thích

Trung

lập

Không hài lòng

/ không thích

Hoàn toàn

không hài lòng/không

thích

1 2 3 4 5

Q9 Code Lộ

trình

Mức độ hài lòng của A/C về các chương

trình khuyến mãi mì HG?

1 2 3 4 5 Q10

Q10 Mức độ yêu thích của A/C đối với các

hình thức khuyến mãi sau khi mua mì?

Code Lộ

trình





Trưng bày tại nơi bán

Tặng phiếu mua hàng

Tặng quà khi mua hàng

Biếu không sản phẩm thử

Thi có thưởng và xổ số

Giảm giá trực tiếp

Tặng thêm hàng

Hoàn tiền một phần

Khác :…………………………………

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11 Hành động của A/C sau khi biết được các chương

trình khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA )

Code Lộ trình

Mua liền

Cân nhắc

Không mua

Không thèm quan tâm

Khác : …………………….

1

2

3

4

5

Q12

Q12

Q12

Q12

Q12

Q12 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến

mãi qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn )

Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio

Thông tin/ quảng cáo trên internet

Báo/ tạp chí

Bảng quảng cáo ngoài trời

Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi

Tờ rơi

Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu

Code

1

2

3

4

5

6

7

Lộ trình

Q13

Q13

Q13

Q13

Q13

Q13

Q13





Nhân viên giới thiệu qua điện thoại

Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng

Khác : …………………………………….

8

9

10

Q13

Q13

Q13

Q13 A/C có biết mì Tiếng Vang không? Code Lộ trình

Có

Không

1

2

Q14

Dừng

Q14 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nàodưới đây hấp dẫn hơn?

Code Lộ trình

Hoàng Gia

Tiếng Vang

1

2

Kết thúc

Kết thúc

B – NGƢỜI TRUNG GIAN – NHÀ BÁN LẺ

Q1 A/C có bán mì Hoàng Gia không? ( SA ) Code Lộ

trình

Có

Không

1

2

Q3

Q2

Q2 Lý do A/C không bán mì HG? (MA ) Code Lộ

trình

Bán không chạy

Giá cao

Thói quen khách hàng

Ít khuyến mãi Khách hàng không biết

Khác : ……………………..

1

2

3

4

5

6

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q9

Q3 A/C mua mì HG ở đâu?

…………………………………………………………….

Code Lộ

trình

Q4

Q4 Số lượng mua mì HG/lần? Code Lộ





…………………………………………………………….. trình

Q5

Q5 Sau bao lâu mua lại mì HG?

…………………………………………………………….

Code Lộ

trình

Q6

Q6 Hình thức khuyến mãi nào dưới đây, A/C đã nhận được từ

chỗ lấy hàng? ( MA )

Code Lộ

trình

Chiết khấu

Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng )

Tặng hàng miễn phí

Giảm giá khi mua tiếp hàng

Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng

Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1

2

3

4

5

6

Q7

Q7

Q7

Q7

Q7

Q7

Q7 Mức khuyến mãi đó là như thế nào?

……………………………………………………………

Code Lộ

trình

Q8

Q8 A/C có hài lòng với mức khuyến mãi đó không? ( SA ) Code Lộ

trình

Có

Không

1

2

Q9

Q9

Q9 A/C thích hình thức khuyến mãi nào dưới đây? ( MA ) Code Lộ

trìnhChiết khấu

Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng )

Tặng hàng miễn phí

Giảm giá khi mua tiếp hàng

Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng

Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1

2

3

4

5

6

Q10

Q10

Q10

Q10

Q10

Q10





Q10 Hành động của A/C sau khi biết được các chương trình

khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA )

Code Lộtrình

Mua liền

Cân nhắc

Không mua

Không thèm quan tâm

Khác : ……………………………….

1

2

3

4

5

Q11

Q11

Q11

Q11

Q11

Q13 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi

qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn )

Code Lộ

trình

Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio

Thông tin/ quảng cáo trên internet

Báo/ tạp chí

Bảng quảng cáo ngoài trời

Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi

Tờ rơi

Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu

Nhân viên giới thiệu qua điện thoại

Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng

Khác: ……………………………………………

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14

Q14 A/C có bán mì Tiếng Vang không? ( SA ) Code Lộtrình

Có

Không

1

2

Q15

Dừng

Q15 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nào dướiđây hấp dẫn hơn? ( SA )

Code Lộ

trình

Hoàng Gia

Tiếng Vang

1

2

Kết

thúc

Kết

thúc





PHỤ LỤC B

FrequenciesStatistics

gioi tinh

N Valid 50

Missing

0

gioi tinh

Graph

nu

"nam"

thu nhap ca nhan

>10tr

7 - 10 tr

5 - 7 tr

Frequencies

Statistics

thu nhap ca nhan

N Valid 50

Missing

0

thu nhap ca nhan

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid "nam" 23 46.0 46.0 46.0

nu 27 54.0 54.0 100.0

Total 50 100.0 100.0


Cumulative

Percent

Valid 5 - 7 tr 40 80.0 80.0 80.0

7 - 10 tr 8 16.0 16.0 96.0

>10tr 2 4.0 4.0 100.0Total 50 100.0 100.0





Frequencies

Statisticsmuc dich an mi HG

N Valid 23

Missing

27

muc dich an mi HG

Frequencies

Statistics

so luong dung mi HG/thang

N Valid 23Missing

27



Missing

2 - 5 goi

< 2 goi


hanh dong sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan cua mi HG

Frequency Percent Valid PercentCumulative

Percent

Valid mua lien 12 24.0 24.0 24.0

can nhac 33 66.0 66.0 90.0

khong mua 2 4.0 4.0 94.0

khong themquan tam

3 6.0 6.0 100.0

Total 50 100.0 100.0


Cumulative

Percent

Valid thuong

thuc 11 22.0 47.8 47.8an chobiet

12 24.0 52.2 100.0

Total 23 46.0 100.0

Missing System

27 54.0

Total 50 100.0


Cumul

ativePercen

t

Valid < 2 goi 22 44.0 95.7 95.7

2 - 5 goi 1 2.0 4.3 100.0

Total

23 46.0 100.0

Missing System 27 54.0Total 50 100.0

N Valid 50

Missing

0





g sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan c

khong them quan tam

khong mua

can nhac

mua lien

NHÀ BÁN LẺ BÁN MÌ HG

21.21%

78.79%

Frequencies

Statistics




Percent

Valid Hoang Gia 6 12.0 27.3 27.3

TiengVang

16 32.0 72.7 100.0

Total 22 44.0 100.0

Missing System 28 56.0

Total 50 100.0

N Valid 22Missing

28






Missing Tieng Vang

Hoang Gia

DescriptivesDescriptive Statistics


thu nhap ca nhan

ExploreWarnings

thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It will beincluded in any boxplots produced but other output will be omitted.

thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It will beincluded in any boxplots produced but other output will be omitted.

thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = "nam". It will be included in any boxplotsproduced but other output will be omitted.

thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = nu. It will be included in any boxplotsproduced but other output will be omitted.

so luong dung mi HG/thangCase Processing Summary

so luong dung miHG/thang

Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

thoi quen mua mio

< 2 goi 21 95.5% 1 4.5% 22 100.0%

2 - 5 goi 1 100.0% 0 .0% 1 100.0%

Descriptives(a,b)

a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted.b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted.

thu nhap ca nhanso luong dungmi HG/thang

Valid N(listwise)

N 50 23 23

Minimum 2.00 1.00

Maximum 4.00 2.00

Mean 2.2400 1.0435

Std. Deviation .51745 .20851

N Valid 50

Missing 0

Mean 2.2400

Median 2.0000

Mode 2.00

Std. Deviation .51745

Minimum 2.00

Maximum 4.00





M-Estimators(a,b)

a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted.b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted.

thoi quen mua mi o gioi tinh

Case Processing Summary

gioi tinh

Cases

Valid Missing Total


thoi quen muami o

"nam" 11 47.8% 12 52.2% 23 100.0%

nu 11 40.7% 16 59.3% 27 100.0%

Frequencies

Statistics

thoi quenmua mi o

thoi quenmua mi o

thoi quenmua mi o

thoi quenmua mi o

N Valid 42 3 37 15

Missing 8 47 13 35

Mean 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000

Median 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000

Mode 1.00 2.00 3.00 4.00

Std. Deviation .00000 .00000 .00000 .00000

Minimum 1.00 2.00 3.00 4.00Maximum 1.00 2.00 3.00 4.00

Frequency Tablethoi quen mua mi o


Percent

Valid sieu thi 42 84.0 100.0 100.0

Missing System 8 16.0

Total 50 100.0

Multiple ResponseGroup $Q5 bien ghep

Pct of Pct ofCategory label Code Count Responses Cases

khong biet mi HG 1 17 54.8 63.0biet ma khong thich 2 9 29.0 33.3gia dat 3 1 3.2 3.7quang cao khong hap dan 5 3 9.7 11.1thoi quen 7 1 3.2 3.7

------- ----- ----

-





Total responses 31 100.0 114.8

23 missing cases; 27 valid cases

Multiple ResponseGroup $Q3 bien ghep1

Pct of Pct ofCategory label Code Count Responses Casesieu thi 1 42 43.3 84.0nha sach 2 3 3.1 6.0tap hoa gan nha 3 37 38.1 74.0cho 4 15 15.5 30.0

------- ----- -----Total responses 97 100.0 194.0


Multiple ResponseGroup $Q8 bien ghep 2

Pct of PctofCategory label Code Count Responses Casesung bay tai diem ban 1 11 44.0 47.8giam gia truc tiep 6 6 24.0 26.1khong biet 9 8 32.0 34.8

------- ----- -----Total responses 25 100.0 108.7


CrosstabsWarnings

No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan *thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of

association are computed is a constant.







Case Processing Summary

Cases

Valid Missing Total


thu nhap ca nhan *thoi quen mua mi o 42 84.0% 8 16.0% 50 100.0%

thu nhap ca nhan *

thoi quen mua mi o 3 6.0% 47 94.0% 50 100.0%







thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi oCrosstab

Count

thoi quenmua mi o

Totalsieu thi

thu nhapca nhan

5 - 7 tr 32 32

7 - 10 tr 8 8

>10tr 2 2

Total 42 42

Chi-Square Tests

a No statistics are computed because thoi quen mua mi o is a constant.

Reliability****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******_

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

1. Q10.1 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k2. Q10.2 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k3. Q10.3 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k4. Q10.4 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k5. Q10.5 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k6. Q10.6 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k7. Q10.7 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k8. Q10.8 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k

Mean Std Dev Cases

1. Q10.1 1.6600 .7722 50.02. Q10.2 2.1600 .7103 50.03. Q10.3 3.1000 .9949 50.04. Q10.4 2.3200 1.0583 50.05. Q10.5 4.0600 .9775 50.06. Q10.6 1.3200 .9355 50.07. Q10.7 1.8600 1.0304 50.08. Q10.8 3.6200 .7796 50.0

N ofStatistics for Mean Variance Std Dev Variables

SCALE 20.1000 10.7449 3.2779 8

Item-total Statistics

Value

Pearson Chi-Square .(a)

N of Valid Cases 42





Scale Scale CorrectedMean Variance Item- Alphaif Item if Item Total if ItemDeleted Deleted Correlation Deleted

Q10.1 18.4400 9.1086 .2231 .3835Q10.2 17.9400 9.2004 .2414 .3797Q10.3 17.0000 9.1020 .1088 .4334Q10.4 17.7800 8.0118 .2692 .3526Q10.5 16.0400 9.6310 .0261 .4695Q10.6 18.7800 7.8078 .3944 .2947Q10.7 18.2400 8.7167 .1589 .4106Q10.8 16.4800 9.6016 .1108 .4251

Reliability Coefficients

N of Cases = 50.0 N of Items = 8

Alpha = .4291

Group $Q12 bien ghep 5

Pct of Pct ofCategory label Code Count Responses Casethong tin/quang cao tivi/radio 1 41 28.5 82.0thong tin/quang cao tren internet 2 26 18.1 52.0bao/tap chi 3 34 23.6 68.0bang quang cao ngoai troi 4 10 6.9 20.0bang ron tai thoi diem khuyen mai 5 12 8.3 24.0to roi 6 1 .7 2.0

nhan vien truc tiep gioi thieu 7 6 4.2 12.0nhan vien gioi thieu qua dien thoai 8 1 .7 2.0ban be/nguoi than gioi thieu 9 13 9.0 26.0

------- ----- -----Total responses 144 100.0 288.0






da tung mua va an mi Hoang Gia chua

chua

roi

a/c co biet mi TV

khong

co

Multiple ResponseGroup $Q11 tong quat


hoan toan thich 1 25 50.0 50.0thich 2 18 36.0 36.0trung lap 3 6 12.0 12.0khong thich 4 1 2.0 2.0

------- ----- -----Total responses 50 100.0 100.0


Multiple Response

Group $Q12 tong hop


hoan toan thich 1 6 12.0 12.0thich 2 32 64.0 64.0trung lap 3 11 22.0 22.0

hoan toan khong thich 5 1 2.0 2.0------- ----- -----





Multiple Response

Group $Q13 tq


hoan toan thich 1 4 8.0 8.0thich 2 8 16.0 16.0trung lap 3 19 38.0 38.0khong thich 4 17 34.0 34.0hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0

------- ----- -----Total responses 50 100.0 100.0


Multiple Response

Group $Q14 tq1

Pct of Pct of

Category label Code Count Responses Cases


------- ----- -----Total responses 50 100.0 100.0


Multiple Response

Group $Q15 tq2



------- ----- -----Total responses 50 100.0 102.


Multiple Response





Group $Q16 giam gia truc tiepPct of Pct of

Category label Code Count Responses Cases

hoan toan thich 1 44 97.8 97.8thich 2 1 2.2 2.2

------- ----- -----Total responses 45 100.0 100.0


Multiple Response

Group $Q17 tang them hang



------- ----- -----Total responses 50 100.0 100.0





LY DO KHONG MUA VA SU DUNG MI HG54.80%

29.00%

3.20%

9.70%

3.20%

0.00%

10.00%

20.00%

30.00%

40.00%

50.00%

60.00%

1 2 3 4 5ko biet biet ma ko thich gia dat quang cao ko hay thoi quen

HINH THUC KHUYEN MAI HG

44

24

32

0

10

20

30

40

50

trung bay tai diem ban giam gia truc tiep khong biet





MUC DO THICH DUNG

SAN PHAM THU

22

42

22

10

4

0

10

20

30

40

50

1 2 3 4 5hoan toan thich thich trung lap ko thich hoan toan ko thich

NHA BAN LE BAN MI HG

21.21%

78.79%

1

2

MUC ĐO HAI LONG HINH THUC

KHUYEN MAI MI HG

18.80%

68.80%

6.30% 6.30%

0.00%

20.00%

40.00%

60.00%

80.00%

hoan toan hai long hai long trung lap khong hai long





TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Sách

1. Nhóm biên soạn: ( Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S

nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng) , Marketing căn

bản , Nhà xuất bản lao động, 2007.

2. Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing , Nhà xuất bản giáo dục,

2007.

3. Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thống kê, 2004.

4. Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị ,

Nhà xuất bản thống kê, 1996.

5. TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện hệ thống bán lẻ

tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009.

II. Báo/ Tạp chí

1. Báo lao động

2. Báo tuổi trẻ

3. Báo thanh niên

4. Báo thương mại

5. Báo phụ nữ

6. Báo tiếp thị gia đình

7. Saigon times

8. Vietnamnews9. Tạp chí marketing Việt Nam

10. Một số tạp chí dành cho doanh nhân

III. Website

1. www.vifon.com.vn

2. www.thuonghieuviet.com.vn

3. www.acecookvietnam.com.vn

4. www.vietnamnet.com.vn

http://www.vifon.com.vn/



http://www.thuonghieuviet.com.vn/



http://www.acecookvietnam.com.vn/



http://www.vietnamnet.com.vn/











5. www.nissinfoods.com

6. www.krf153.com

7. www.mpi.gov.vn

8. www.gso.gov.vn

9. www.marketingchienluoc.com

10. www.lantabrand.com

11. www.vneconomy.com.vn

12. www.dddn.com.vn

13. www.vnexpress.net

14. www.businesswire.com

http://www.nissinfoods.com/



http://www.krf153.com/



http://www.mpi.gov.vn/



http://www.gso.gov.vn/



http://www.marketingchienluoc.com/



http://www.lantabrand.com/



http://www.vneconomy.com.vn/



http://www.dddn.com.vn/



http://www.vnexpress.net/



http://www.businesswire.com/













Documents

Mi Hoang Gia-Vifon