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MI RIEGOMÁS INVERSIÓN PARA RIEGO

MI RIEGOMÁS INVERSIÓN PARA RIEGO- 1 -

MMAyAMinisterio de Medio Ambiente y Agua

La Paz, febrero 2019


MODELOS yPLANES de NEGOCIOS


- 2 -MI RIEGOMÁS INVERSIÓN PARA RIEGO


MI RIEGOMÁS INVERSIÓN PARA RIEGO- 3 -MI RIEGO

MÁS INVERSIÓN PARA RIEGO

Ministerio de Medio Ambiente y Agua (MMyA)Viceministerio de Recursos Hídricos y Riego (VRHR)Unidad de Coordinación y Ejecución del Programa (UCEP - MI RIEGO) Programa Más Inversión Para riego “MI RIEGO“

Financiado por:Banco Interamericano de Desarrollo

Contenido y Formatos:PROFINUCEP - MI RIEGO

Diagramación:Mariela Llanque

Primera ediciónFebrero 2019La Paz - Bolivia


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CONTENIDO

GUÍA METODOLÓGICA MODELOS DE NEGOCIO

GUÍA METODOLÓGICA PARA LA CONSTRUCCIÓN Y EVALUACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO

INTRODUCCIÓN

1. DEFINICIÓN DE MODELO DE NEGOCIO

3. EVALUACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIOS

4. REPORTE

4. REPORTE

Modelo de Negocios

Plan de Negocios

2. METODOLOGÍA Y HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO DE MODELOS DE NEGOCIO

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1. METODOLOGÍA PARA EL DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO

2. HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO

3. METODOLOGÍA Y HERRAMIENTA PARA LA EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO



INTRODUCCIÓN

La presente guía busca que los técnicos (de acompañamiento y asistencia técnica) de la UCEP Mi Riego cuenten con herramientas para la estructuración y elaboración de modelos y planes de negocio que permitan iniciar y/o fortalecer actividades económicas asociativas en marcha, basadas en la innovación, análisis de cadenas de valor y enfoque de mercado a ser implementados con las diferentes Asociaciones con las que la UCEP Mi Riego trabaja.

En zonas rurales, el autoempleo es la principal fuente de ingresos para los productores, los cuales, en toda la dimensión de la palabra, se convierten en emprendedores, es decir, generan una actividad económica que les permite obtener utilidades para mejorar su nivel y calidad de vida. La UCEP Mi Riego a través de las organizaciones de regantes, busca agrupar a estos productores, para promover y fortalecer actitudes de emprendimiento a partir de sus sistemas productivos.

Es así, que a través de los técnicos de acompañamiento y asistencia técnica se pretende que las Asociaciones puedan lograr ser sostenibles en el tiempo, es decir que con el apoyo de los técnicos, estas organizaciones logren definir objetivos productivos comunes, concentrar esfuerzos hacia objetivos de corto plazo con alta probabilidad de éxito y comiencen su vida como asociación de una manera adecuada y con perspectivas de sostenibilidad.

De esta manera, la presente guía metodológica pretende contribuir a que, a través de los técnicos, los beneficiarios del programa Mi Riego logren desarrollar la actitud y capacidad emprendedora generando modelos y planes de negocio aplicado a la vocación productiva de cada asociación.


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Guía MetodológicaModelos de Negocio



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DEFINICIÓN DE MODELO DE NEGOCIO

Para proponer métodos que nos permitan el desarrollo y evaluación de modelos de negocio, se realizó un análisis de distintas definiciones de Modelos de Negocio con el fin de delimitar qué es lo que se quiere desarrollar y posteriormente se va a evaluar.

“Un modelo de negocio se refiere a la forma en la que la empresa lleva a cabo su negocio”. Peter Drucker

“Un modelo de negocio operativo es la lógica nuclear de la organización para crear valor. El modelo de negocio de una empresa orientada a los beneficios explica cómo ésta hace dinero”. Linder y Cantrell

“Un modelo de negocio consiste en el conjunto de elecciones hechas por la empresa y el conjunto de consecuencias que se derivan de dichas elecciones” Joan E. Ricart

“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles”. Osterwalder



Han sido analizadas las metodologías de desarrollo de modelos de negocio y se ha utilizado la metodología Canvas Estratégico o Lienzo Estratégico desarrollada por Alex Osterwalder. La explicación detallada de la metodología se la muestra en el documento: Innovación en modelos de negocio de la Revista MBA EAFIT, sin embargo se ha hecho una adaptación para poder explicarla a cualquier grupo meta.

Tomando en cuenta que los productores pasarán por un proceso de capacitación, se han identificado los puntos más importantes sobre los que se debe tener claridad y conocimiento para expresar de la mejor manera su modelo de negocio.

Todas las definiciones se centran a “cómo” cada empresa o negocio hace para generar dinero desde una forma cualitativa.


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METODOLOGÍA Y HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO DE MODELOS DE NEGOCIO

Previa la elaboración de los modelos de negocio los técnicos (de acompañamiento y asistencia técnica) deben responder 3 preguntas generales que les permitirá entender el contexto y posibilidades institucionales, estas preguntas son:

Para explicar el lienzo de manera sencilla y clara, éste ha sido dividido en cuatro partes:

Concepto del Negocio (¿qué?)

Clientes y Mercado (¿A quién?)

Actividades Clave (¿Cómo?)

Ingresos y Costos (¿Cuánto?)

¿Para quién se elaborará el modelo de negocio? (será para cumplir con el contrato, para los

productores, para la organización de regantes, para una organización de productores y/o para los

emprendedores asociados a la organización?

¿Qué características tiene la organización para la cual se elaborará el modelo de negocio?

¿es una organización cohesionada, con gobernabilidad, con gestión de información?

¿Para quién se elaborará el modelo de negocio? (será para cumplir con el contrato, para los

productores, para la organización de regantes, para una organización de productores y/o para los

emprendedores asociados a la organización?



Para cada parte, se han desarrollado preguntas específicas orientadas a clarificar el entendimiento de la metodología; las preguntas de la primera parte: concepto del negocio, están dirigidas a que identifiquen la necesidad a satisfacer, las características de su producto y el factor de diferenciación; la segunda parte está orientada a que definan su segmento de mercado y cómo pretenden llegar a sus clientes; la tercera parte, a la identificación de qué hacen mejor que otros que les permite ofrecer sus productos de manera sostenible; y finalmente la cuarta parte referida a que determinen cuáles son sus principales fuentes de ingreso y sus costos.

La metodología consiste en la explicación de estas cuatro partes con ejemplos claros y cercanos a la realidad que viven; estos ejemplos se los toma de los mismos participantes del taller que tienen actividades productivas o están relacionadas a ellas.

CONCEPTO DEL NEGOCIO (¿QUÉ)1. ¿Cuál es mi producto?2. ¿Cuáles son las características de mis productos? 3. ¿Por qué el cliente compra mi producto? 4. ¿Cuáles son mis ventajas sobre los productos que ofrece la competencia?5. ¿Qué le ofrecerás al cliente que la competencia no lo hace?

CLIENTES Y MERCADO (A QUIÉN)1. ¿A quién voy a vender mis productos? 2. ¿Quién es mi cliente y quién es el usuario? 3. ¿Cuáles son las características de mi cliente?4. ¿Cómo voy llegar a esos clientes?5. ¿Dónde y cómo voy a vender mis productos?

ACTIVIDADES CLAVE (¿CÓMO?)1. ¿Quiénes son o serán mis socios clave?2. ¿Cuál es la actividad clave dentro de mi proceso? 3. ¿Cuáles son o serán mis recursos clave?


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Una vez aclarado el Qué, Cómo, Cuánto y A Quién, se explicará la interrelación existente en cada uno de los cuadros del Canvas.

INGRESOS Y COSTOS (¿CUÁNTO?)

1. ¿Cuáles son mis principales fuentes de ingreso? ¿Qué formas de ingresos tendrá el emprendimiento?

2. ¿Cuáles son mis principales costos?

Una vez desarrolladas las cuatro partes, las respuestas deben acomodarse de acuerdo al esquema mostrado en la siguiente figura, a modo de ordenar las ideas.

canvas

diseñado para: diseñado por:

Actividades clave

Estructura de costos Fuentes de ingreso

Proposición de valor Relación con los clientes

¿CUÁNTO?

¿CÓMO? ¿A QUIÉN?¿QUÉ?



CANVASSocios Clave


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EVALUACIÓN DE LOS MODELOS DE NEGOCIOS

La calificación del modelo de negocio se la realiza mediante una entrevista en profundidad que tiene dos partes: La primera, en la que la Asociación, debe explicar los cuatro ámbitos de su modelo de negocio.

Será labor del técnico, definir si la asociación tiene claridad de su modelo y si está preparado para dar respuesta a distintas situaciones internas o externas al emprendimiento; en este sentido, se plantearán cuestionamientos dirigidos al QUÉ, A QUIÉN, CÓMO y CUÁNTO, considerando por ejemplo:

Si le proponemos cambiar su producto ó



Si le sugerimos cambiar de clientes ó

Si le proponemos cambiar la manera de hacer las cosas ó

Si le proponemos menores o mayores precios, etc.

Se espera que una asociación convencida y con su modelo probado, tenga respuestas convincentes y pueda justificar un sí o un no.

Complementariamente, se deberá situar a la asociación en situaciones de riesgo y ver qué alternativas de solución propone en cuanto a:

Riesgos climáticos que afecten sus procesos.

Riesgos financieros y de liquidez, retrasos en pagos.

Riesgos de pérdida o crecimiento de clientes.

Riesgo de falta de proveedores.

Los asistentes técnicos deberán considerar si el emprendedor:

Se expresa con energía y emocionado por su negocio.

Está convencido de lo que dice.

Se nota que conoce del tema y defiende su posición.


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REPORTE

A través de esta primera etapa, la UCEP Mi Riego tendrá un diagnóstico que realmente muestre la vocación productiva de una asociación, logre identificar los problemas que tiene y podrá dar soluciones a corto plazo que mejoren la capacidad productiva de las Asociaciones atendidas.

Una vez realizado el taller participativo con los miembros de la asociación, los asistentes técnicos presentarán a la Asociación (y como entregable a la UCEP Mi Riego) un documento con el contenido mostrado a continuación:



1. ASPECTOS CLAVE DEL MODELO DE NEGOCIO

1.1 PROPUESTA DE VALOR(Describir los productos y/o servicios que serán otorgados)

1.2 CLIENTES(Descripción de los principales clientes identificados)

1.3 CANALES(Descripción de cómo se llegará a los clientes)

1.4 RELACIONES CON LOS CLIENTES(Descripción del tipo de relaciones que se tendrá con los clientes)

1.5 FLUJO DE INGRESOS(Cuadro con un flujo de caja básico)

MODELO DE NEGOCIOS


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1.6 RECURSOS CLAVE(Descripción de los recursos necesarios para alcanzar los ingresos mostrados en la sección anterior)

1.7 ACTIVIDADES CLAVE(Resumido flujo de procesos)



1.8 RED DE ALIADOS ESTRATÉGICOS(Descripción de los aliados estratégicos de la asociación)

1.9 ESTRUCTURA DE COSTOS(Cuadro con los costos para llevar a cabo a la actividad productiva)


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2. EL MERCADO

2.1 MERCADO(Describir el mercado con información secundaria pública, definir los segmentos de mercado a ser atendidos; máximo 6 párrafos)



2.2 COMPETENCIA Y CLIENTES POTENCIALES(Describir y listar los principales competidores, los potenciales clientes y su perfil)

3. GRADO DE COHESIÓN DE LA ASOCIACIÓN(Describir el grado de madurez de la asociación, sus principales problemas organizativos y su perspectiva de sostenibilidad a largo plazo)

4. EVALUACIÓN DE LA ASOCIACIÓN(De acuerdo a la guía metodológica de Modelos de Negocios)


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5. RECOMENDACIONES(Genera una batería de posibles mejoras a realizar para potenciar a la asociación)



6. CONCLUSIONES FINALES(En esta parte se señalan los más importantes hallazgos; es muy importante informar sobre si esta asociación puede ser sujeta de que se realice un plan de negocios)


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Guía Metodológica para la construcción y evaluación de Planes de Negocio


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METODOLOGÍA PARA EL DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO

El Plan de Negocio, es un documento en el que se debe mostrar con claridad y de manera cuantificada todos los ámbitos relacionados al negocio. La metodología propuesta se basa en la metodología McKinsey que propone mostrar un plan de negocio con los siguientes capítulos:

Complementariamente la metodología propone utilizar preguntas para el desarrollo de cada capítulo que muestra el funcionamiento del negocio. Utilizando esta guía y relacionándola con el desarrollo del modelo de Negocio a través de la metodología Canvas (Osterwalder) se hace una combinación de ambas para el planteamiento de una manera simple del desarrollo de un plan de negocio basado principalmente en dos factores clave:

1. Resumen ejecutivo2. Producto o Servicio3. Plan Comercial4. Sistema de Negocios y organización5. Equipo de Trabajo6. Plan de Implementación7. Financiación8. Riesgos



En este sentido, la metodología propuesta tiene preguntas y tablas que al completarlas, resulta un plan de negocio. Las preguntas y las tablas han sido ajustadas en base a la forma de uso y comprensión de los beneficiarios, además, la herramienta muestra un aspecto amigable y de fácil llenado.

La metodología sugiere los siguientes capítulos, compuestos por preguntas clave y tablas que una vez llenadas muestran un plan de negocio con el siguiente contenido:

El orden de los capítulos sugiere que el emprendedor o beneficiario vaya encontrando y buscando mayor información que le permita reflexionar sobre su emprendimiento y así tomar las mejores decisiones. Por este motivo, es posible que luego del proceso de capacitación y una vez aplicada la herramienta y el plan de negocio este realizado, las necesidades financieras o de inversión y el modelo de negocio sean distintos a los propuestos inicialmente.

El plan de negocio pide una descripción detallada del emprendimiento, de esta manera se podrá evaluar el nivel de conocimiento del negocio por parte del emprendedor, además de identificar las principales necesidades de asistencia técnica o capacitación del beneficiario.

0. Identificación del Emprendedor y el Emprendimiento

1. Concepto del negocio

2. Clientes y mercado

3. Competencia

4. Equipo de Trabajo

5. Producción y Operaciones

6. Ingresos y Costos

7. Riesgos

8. Plan de Implementación


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HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO DE PLAN DE NEGOCIO

0. IDENTIFICACIÓN DEL EMPRENDEDOR Y EL EMPRENDIMIENTO



1.2. ¿Por qué la gente compra mis productos?

2.1. ¿Cuáles son las características de mi cliente? (capacidad de gasto, costumbres, lugar donde se encuentran)

2.2. ¿Quién es mi cliente y quién mi usuario?

2.3. ¿Cómo hago para llegar a nuevos clientes?

2.4. ¿Cómo hago para que nuevos clientes se enteren de mis productos?

2.5. ¿Quiénes son mis clientes?

2. CLIENTES Y MERCADO


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3.2. ¿Qué es lo que mejor hace mi competencia que yo podría implementar?

3.3. ¿Cuáles son los principales motivos que hacen difícil que aparezcan competidores?

3.4. ¿Qué le ofreces al cliente que la competencia no lo hace?

2.5. ¿Quiénes son mis potenciales nuevos clientes?

3. COMPETENCIA3.1. ¿Quiénes son tus principales competidores?



4. EQUIPO DE TRABAJO

5. PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

4.1 ¿Quiénes conforman el equipo de trabajo actual?

4.2 Una vez obtenido el financiamiento, ¿se incrementa o reduce el equipo

5.1 ¿Cuántas veces por año tengo producción lista para la venta? (se entenderá como ciclo el periodo en el que se reciben ingresos)de trabajo?


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5.2 ¿Qué necesito para llevar adelante mi proceso productivo?

5.3 ¿Qué es lo que NO tengo DISPONIBLE?

5.4 ¿Cuál es el proceso que debo seguir para elaborar mi producto y éste llegue a mis clientes? (Con y sin financiamiento)



5.5 ¿Qué capacitación o asistencia técnica necesito para mejorar mí proceso?

5.6 ¿Quiénes son mis principales proveedores?


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Ingresos por año = Precio de Venta * Cantidad vendida (Unid/mes) * # meses venta por añoProporción = (Ingresos Totales/ Ingresos por año de cada producto)*100

5.7 ¿Los precios de mis materias primas o insumos varían en el transcurso del año? ¿Cómo? (Si los precios no varían entonces no completar tablas)

6.1 ¿Cuáles son mis principales fuentes de ingreso?

6. INGRESOS Y COSTOS



6.2 ¿Cuáles son los costos para poder producir lo que voy a vender?

REALIZAR UNA TABLA DE COSTEO PARA CADA PRODUCTO

Debemos considerar que:

Llenar una tabla por cada producto.

Definir una cantidad y un periodo de tiempo para costearlo.

Al final del ejercicio debemos tener el costo unitario de cada

producto.

El ciclo puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.

En la primera columna: “Costo de:” se deben colocar todas

las actividades, insumos, materias primas, que entran en el

proceso y se le debe asignar un costo.


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6.3 ¿Cuáles son mis costos fijos? Vamos a entender por costos fijos, los costos que necesito realizar y que no están dentro mis Costos Variables.

6.1 ¿Cuáles son mis Costos fijos por producto (CFPP) y mi costo fijo unitario (CFU)?



6.6 ¿Cuál es mi costo total unitario (CTU)?

6.7 ¿Cuál es el Precio de Venta (PV) de mis productos y como los he definido?

6.8 ¿Cuál es el margen de utilidad (Mg) de mis productos?


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6.9 ¿Tomando en cuenta el financiamiento, cuánto se incrementarán mis ventas con el financiamiento y como variarán los precios los siguientes años? (P=Precio – Q=Cantidad)

7.1 ¿Cuáles son los principales riesgos a los que se expone mi emprendimiento? (políticos, legales, climáticos, etc.)

7. RIESGOS

8.1 ¿En caso de acceder a un financiamiento/inversión, cómo es tu cronograma de ejecución y desembolsos?

8. PLAN DE EJECUCIÓN



METODOLOGÍA Y HERRAMIENTA PARA LA EVALUACIÓN DEL PLAN

DE NEGOCIO

De acuerdo a los objetivos y la estrategia del financiador o inversionista, se deberán evaluar las variables en los parámetros idóneos a cada caso, se propone una metodología para la evaluación del Plan de Negocio que consiste en: la definición de tres variables filtro, el análisis del plan de negocio y la aplicación de la herramienta para indicadores financieros.

Variables de filtro:

Porcentaje de contraparte respecto al monto de inversión solicitado:Mientras mayor riesgo asume el emprendedor es mayor la probabilidad que utilizar los recursos ajenos de manera adecuada y correcta. La capacidad de contraparte también muestra la capacidad de generación de riqueza del negocio, de acuerdo a la magnitud del negocio, si la contraparte resulta baja, el negocio puede no estar generando los ingresos que se esperan. Cómo parámetro, el BDP exige un mínimo de 10% de aporte propio.

Destino de los recursos:Idealmente los recursos deben ir a la generación de mayor productividad e incremento en ventas, el financiamiento en maquinaria y equipo es conveniente siempre y cuando su uso esté dirigido a la esencia del negocio, a no ser que busque diversificarse.

Como referencia, El BDP no financia Mano de Obra y Costos Variables, se sugiere evitar el préstamo para pago de otros pasivos.


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Porcentaje de incremento en la productividad:Para generar impacto en el negocio, los recursos invertidos o financiados, deben mostrar impacto en la productividad y afectar directamente a los ingresos por ventas.

Esta variable se mide, analizando el crecimiento de los ingresos una vez realizadas las inversiones.

ANÁLISIS DEL PLAN DE NEGOCIO EN CUANTO A:

1. Concepto del Negocio Es importante analizar el mix de productos del emprendimiento y verificar su existencia y características, determinar su nivel de diversificación y capacidad de generación de recursos alternativos.

2. Clientes y MercadoVerificar los clientes y la cantidad que demandan para relacionarlos con los ingresos, así como también los nuevos clientes y sus relaciones con las proyecciones de ingresos y ventas.

3. CompetenciaComparar los productos con los de la competencia en cuanto a precio y características y analizar si es posible hacer frente a la competencia, cualquier mejora que se proponga en las tres preguntas de la sección serán valoradas positivamente, pues muestra que se hizo un análisis serio y existe el deseo de mejorar el producto.

4. Equipo de trabajoRealizar un análisis del nivel de conocimiento que requiere cada integrante del equipo de trabajo, además es importante verificar si el emprendedor ha considerado su costo dentro el cuadro, esto permitirá un costeo correcto y una estimación del tiempo necesario para salir del Valle de la Muerte.



El costo que el emprendedor se asigne, puede ser considerado como su costo de oportunidad y puede mostrar cuan probable es que deje su emprendimiento. Este monto debería tener relación directa con el monto que le gustaría ganar.

5. Producción y operaciones

El emprendedor debe tener claridad de su proceso y sus necesidades, la herramienta sugiere completar el proceso con y sin financiamiento, tomando en cuenta que el financiamiento debe afectar a la productividad. El % de incremento en la productividad debe estar dentro los parámetros del financiador y/o inversionista.

La herramienta además identifica si es que el emprendedor necesita asistencia técnica o capacitación tomando en cuenta la existencia de servicios no financieros.

Esta parte también evalúa las alternativas del emprendedor en cuanto a provisión y permiten medir el riesgo de provisión de materias primas y/o insumos; si hay dependencia a un solo proveedor de un recurso clave, se considera un mayor riesgo. Para esto se debe cruzar información del modelo de negocio sobre recursos clave, la tabla de información de proveedores y variación de precios de insumos y/o materias primas.


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REPORTE

Con la aplicación de esta guía, metodología y herramienta, los asistentes técnicos de la UCEP Mi Riego podrán contar con la información básica y capacidades de elaborar los planes de negocio, previo análisis del modelo de negocio, que permita iniciar y/o fortalecer actividades económicas asociativas en marcha, basadas en la innovación, análisis de cadenas de valor y enfoque de mercado a ser implementados con las diferentes Asociaciones con las que la UCEP Mi Riego trabaja.

Una vez realizado elaborado el modelo de negocio con los miembros de la asociación, los asistentes técnicos presentarán a la Asociación (y como entregable a la UCEP Mi Riego) un documento con el contenido mostrado a continuación:



5. SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN(Describir los canales de distribución, tipo de administración de recursos y los aspectos relacionados a la producción y operaciones)

1. RESUMEN EJECUTIVO(Presenta el resumen del plan de negocio)

2. IDENTIFICACIÓN DEL EMPRENDEDOR Y EL EMPRENDIMIENTO

3. PRODUCTO O SERVICIO(Describir los productos y/o servicios que serán otorgados por la Asociación, información sobre el concepto del negocio)

4. PLAN COMERCIAL(Describir los aspectos comerciales de la Asociación, definición del nicho de mercado o características de los clientes y del mercado)

PLAN DE NEGOCIOS

(Describir al emprendedor y su emprendimiento)


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6. EQUIPO DE TRABAJO

7. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN(Describir la forma de implementar el plan de negocios)

9.RIESGOS(Describir los riesgos inherentes del negocio y las potenciales acciones para su mitigación)

8. FINANCIACIÓN(Describir los las fuentes de fondos con los cuales se financiará el negocio y la implementación del plan de negocios; también influir los flujos de caja conteniendoingresos y costos)

(Describir quienes conforman el equipo de trabajo, su requerimiento de financiamiento)




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Dirección: Av. Héroes del Acre No 1778/ Esq. Calle Conchitas Zona San Pedro Telf.: (591-2) 2145792 - (591-2) 2145754 Correo: [email protected]

www.miriego.gob.bo Programa Mi RiegoPrograma Mi Riego

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