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Desarrollo de clientes
Steve Blank
1. Emprendedor y autor 2. Creador de Centro de
Emprendimiento de la Universidad de California en San Francisco (UCSF)
3. Conocido por desarrollar la metodología de desarrollo de clientes y del movimiento lean Startup
4. Profesor y consultor asociado a las Universidades de Stanford, CalTech y Columbia y de la Haas School Business
Desarrollo de Clientes
1Descubrimiento
del cliente
2Validación de la
propuesta de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
Desarrollo de Clientes
Fase 2: Desarrollo del negocio
1Descubrimie
nto del cliente
2Validación de la propuesta
de valor
3Creación de
Clientes
4Creación de la
Empresa
El desarrollo de clientesFase IEl descubrimiento del negocio
4 preguntas claves
1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes quieren ver resuelto?
2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema de los clientes?
3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar esta oportunidad viable, rentable y escalable?
4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la empresa y buscar inversiones y financiamiento?
Los planes de negocio
• Ningún cliente se comporta como dicen los planes de negocios
• Por eso ningún plan de negocio resiste el primer encuentro con clientes reales
Desarrollo de Clientes
1Descubrimiento
del cliente
2Validación de la
propuesta de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
Descubrimiento del negocio• Determinar
hipótesis del modelo de negocios
• Validar que el cliente tiene un problema
• Validar la solución propuesta
• Confirmar el modelo de negocio o pivotar
Fase 1 Fase 2
Fase 3Fase 4
Fase 1: Determinar hipótesis
Hipótesis sobre los clientes y el nicho de mercado
Hipótesis de ingresoa
Hipótesis sobre las Relación con el cliente
Hipótesis sobre los Canales de distribución
Hipótesis sobre las Estructuras de costos
Hipótesis de la Propuesta de valor
Hipótesis sobre los Procesos clave del negocio
Hipótesis sobre los Recursos clave
Hipótesis sobre los Proveedores y socios estratégicos
Business Model Generation Book.
Hipótesis del tamaño de mercado
Mercado total
Mercado objetivo
Mercado total: Cantidad de personas que tienen el problema
Mercado disponible: A cuanto se le pueden llegar a través de los canales propuestos
Mercado Objetivo: Quiénes realmente podrían ser tus clientes
Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema
Problemas, inquietudes y preocupaciones del cliente.
Tipo de problema
1. Problema latente.
2. Problema pasivo.
3. Problema urgente.
4. Tienen una visión.
Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema de cliente
Tipos de clientes. ¿Quién participan en la toma de decisiones del cliente?
Tomador de decisiones
Comprador
Prescriptores
Influenciadores
Usuarios finales
Hipótesis de la Propuesta de valor
La competencia
¿Es un mercado existente?
¿Quiénes son los competidores y quiénes son lo lideres?
¿Qué nivel de posicionamiento tienen?
¿Cuáles son los estándares del mercado?
¿cómo definen el mercado los competidores?
Hipótesis de la Propuesta de valor
Nota Importante!!En un mercado ya existente las empresas nuevas son jugadores mas débiles, con menos recursos para competir y con menos posibilidades de ganar un espacio.Si la competencias es superior en recursos y esta posicionado hay que evitarlo.
Hipótesis de la Propuesta de valor
Volver a segmentar el mercado
La ventaja de ser el mejor en un segmento de mercado
Business Model Generation Book.
Hipótesis sobre los canales
¿El producto se ajusta o encaja en el canal?
¿Existen hábitos de compra establecidos?
¿El canal fortalece la propuesta de valor?
¿A que costo? ¿a que márgenes?
Business Model Generation Book.
Opciones de canales
Prop
uest
a de
val
or
Clie
nte
Tiendas
Mayoristas
Web /on line
Ventas directas
Distribuidores
VAR
OEM
Propias
Terceros
Business Model Generation Book.
Hipótesis de las Relaciones con el cliente
Hipótesis y estrategias para:
• Captar
• Retener
• Aumentar la venta en los clientes
Com
pra
Hipótesis de las Relaciones con el clienteReferencias
Venta cruzada
Próxima
venta
Venta dirigida
Aten
ción
Inte
rés
Refle
xión
Retención de clientes
Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son clientes es mas fácil y rentable
Captación de clientes
Estrategias de retención y de fidelización
Aumento de las ventas en los clientes actuales
Hipótesis sobre los ingresos
Preguntas
• ¿Cuál es el modelo de generación de ingresos?
• ¿Cuáles cosas se van a vender y cuales serán sin costos para el cliente?
• ¿Cuál será la estrategia de precios?
• ¿Los estimados de ingresos merecen la pena para iniciar un negocio?
Hipótesis sobre los ingresos
Preguntas
• ¿Cuántas unidades hay que vender para que el negocio valga la pena?
• ¿Qué será el concepto por el cual facturaremos al cliente?
• ¿Cuál será el precio?
• ¿Cuál será el motor de generación de ingresos?
Hipótesis de los Recursos
Preguntas
• Físicos o activos fijos
• Talento humano
• Capital de trabajo
• Tecnología.
Mucho de los recursos físicos intensivos en capital se han convertido en servicios y pueden ser usados en la
modalidad de outsourcing
Business Model Generation Book.
Hipótesis de los Procesos de negocios
¿Cuáles procesos son claves para la operación del modelo de negocios?
• ¿Qué procesos son medulares para el modelo de negocio?
• ¿Qué tipo tecnología necesito en el back office?
• ¿Qué procesos puedo tercerizar y cuales no?
Business Model Generation Book.
Hipótesis sobre los socios claves
Es la parte del modelo de negocio que requiere mas pensamiento estratégico
Hipótesis sobre los socios claves
Análisis de los actores claves del juego
Actor relevante
Interés, intensiones.
Capacidades, recursos, fuerza
Afinidad, ¿dónde podemos coincidir?
Hipótesis sobre los socios claves
Análisis de los actores claves del juego
Estrategia
Cooperación y colaboración
Cooptación o neutralización
Conflicto y competencia abierta
• Coordinación
• Colaboración
Business Model Generation Book.
Hipótesis de costos
Muchas veces las hipótesis de costos subestiman los costos ocultos que afectan la rentabilidad y el crecimiento del negocio
Estructura del Módulo
Taller Inicial
(2 días)
Evento Público
Espacio Virtual
13 semanas
1 2 3 4 5
Hipótesis del modelo de negocios
• Lecturas• Videos• Películas• Prácticas• Desafíos
9 y 10 de Mayo
Sáb, 31 de mayo Sáb, 14 de junio Sáb, 28 de junio Sáb, 19 de julio Sáb, 2 de Agosto
Viernes 5 de septiembre
Las hipótesis en el lienzo de MN1era Sesión de Coaching
2da Sesión de Coaching
3era Sesión de Coaching
4ta Sesión de Coaching
5ta Sesión de Coaching