Mod 3 validando la propuesta de valor

Fase 1:Descubriendo el negocio.

Validación de la propuesta de valor

1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la propuesta

de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Pivot

“salir a la calle a comprobar tu solución al problema”

Desarrollo de Clientes

1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la

propuesta de valor


Pivot

Design Thinking

1. InsightsDel Contexto

2. Diseño y prototipeo

3.Experimentar y Probar

El Proceso de diseño

Insight experimentación ¿funciona? Refinar

Incertidumbre Desafío ¿algo nuevo? Claridad y foco

¿Que entendemos

como Propuesta de

Valor?

Conocer a los clientes

Es todo aquello que el cliente

aprecia o valora de un

producto o servicio y esta

dispuesto a pagar por él

Propuesta de valor

La historia de cirque do soleil

Guy Laliberté

Grupo de teatro callejero en 1981Les Échassiers de Baie-Saint-Paul

La historia de cirque do soleil

En 1984

La historia del cirque do soleil

• En 1984 se celebraba el 450° aniversario de la celebración del descubrimiento de Canadá


• El gobierno de Quebec lo contrato para un espectáculo en celebración de los 450 años-

• Los llamo “Le Grand Tour du cirque do soleil,

• Aunque el primer tour del Cirque du Soleil reportó una utilidad de tan sólo 40 mil dólares, su éxito le permitió firmar contratos por 1.5 millones de dólares.


• Hasta 1987, el Cirque du Soleil nunca había salido de Canadá.

• Entonces, Laliberté decidió arriesgarlo todo; decidió llevar a su circo al Festival de Artes de Los Angeles.

• El traslado agotó por completo los ahorros de la producción. De no haber sido exitosa la presentación, el circo no hubiera tenido el dinero suficiente para regresar a Quebec.

• Acerca de esto, Laliberté dice "Aposté todo a esa noche. Si fallábamos, no habría dinero para regresar a casa".4

http://es.wikipedia.org/wiki/Guy_Lalibert%C3%A9


Mapa de la oferta de valor¿Qué atributos se deben INCREMENTAR O MEJORAR para agregarle mayor valor a mi oferta a este nicho de mercado?

¿Qué atributos se deben REDUCIR para bajar los costos de mi oferta de valor?

¿Qué atributos nuevos debo CREAR para aumentar el valor

a mi oferta a este nicho de mercado?

¿Qué atributos se deben ELIMINAR para reducir los costos de mi oferta de valor?

Mapa de la oferta de valor¿Qué atributos se deben INCREMENTAR O MEJORAR para agregarle mayor valor a mi oferta a este nicho de mercado?

¿Qué atributos se deben REDUCIR para bajar los costos de mi oferta de valor?

¿Qué atributos nuevos debo CREAR para aumentar el valor

a mi oferta a este nicho de mercado?

¿Qué atributos se deben ELIMINAR para reducir los costos de mi oferta de valor?

escenarios Producción artística

Maquillaje

TEMA

TEATRO

MÚSICADANZA

COMICIDA

D

PELIGRO SUSPENSO

ANIMALES

ESTRELLAS


1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la

propuesta de valor


Pivot

¿Nuestra solución entusiasma y motiva al cliente como para comprar?

¿Estaría dispuestos a invertir en la solución en una fase temprana del producto?



1. Crear una presentación que explique claramente la solución propuesta.

2. Crear un prototipo de “baja resolución” de la solución.

3. Validar los resultados e iterar

4. Pivotar o seguir


1.- Crear una presentación del producto• El problema (ya validado)• Como es la vida antes del producto y después del

producto (crear un storyboard)• Los 5 elementos claves de la propuesta de valor.

2.- Salir a conocer la opinión de los clientes.3.- Tomar datos y opiniones4.- ¿Que aprendimos? ¿Seguir o pivotar?


1.- Crear un prototipo de “baja resolución” • No es un lanzamiento del producto, ni nada parecido.• Hay que crear el contexto para que los clientes sepan

de que se trata de una prueba• Aclarar que no es un producto acabado

2.- Salir a conocer la opinión de los clientes.3.- Valorar con atención los resultados de las pruebas.4.- ¿Que aprendimos? ¿Seguir o pivotar?


¿Qué puedo probar con un prototipo de baja resolución?1. El valor creado por la solución para el cliente2. El precio del producto3. Interés y relación con los canales.

Business Model Generation Book.

Hipótesis sobre los canales

¿El producto se ajusta o encaja en el canal?

¿Existen hábitos de compra establecidos?

¿El canal fortalece la propuesta de valor?

¿A que costo? ¿a que márgenes?


Opciones de canales

Prop

uest

a de

val

or

Clie

nte

Tiendas

Mayoristas

Web /on line

Ventas directas

Distribuidores

VAR

OEM

Propias

Terceros


Hipótesis de las Relaciones con el cliente

Hipótesis y estrategias para:

• Captar

• Retener

• Aumentar la venta en los clientes

Com

pra

Hipótesis de las Relaciones con el clienteReferencias

Venta cruzada

Próxima

venta

Venta dirigida

Aten

ción

Inte

rés

Refle

xión

Retención de clientes

Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son clientes es mas fácil y rentable

Captación de clientes

Estrategias de retención y de fidelización

Aumento de las ventas en los clientes actuales

Documents

Mod 3 validando la propuesta de valor