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COLEGIO
TECNICO SALESIANO
MODULO:
ADMINISTRACIÓN, GESTIÓN Y COMERCIALIZACION
DE LA PEQUEÑA EMPRESA
TERCEROS DE BACHILLERATO
ADAPTACION Y COMPILACION:
ING. CPA. Fernando Moncayo, Mgst.
ING. COM. Xavier Espinoza
2012 - 2013
CUENCA - ECUADOR
1
INDICE
UNIDAD DE APRENDIZAJE I
LA IDEA Y OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO
SITUACIONES QUE ORIGINAN LA CREACIÓN DE PEQUEÑAS
EMPRESAS
LA IDEA DEL NEGOCIO
DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
INVESTIGACION DE MERCADOS
CAMPOS DE APLICACIÓN DE LA INVETIGACION DE MERCADO
ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
METODOS PARA OBTENER LA INFORMACIÓN
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE II
LA EMPRESA
CONCEPTO
OBJETIVO DE LA EMPRESA
FUNCIONES DE LA EMPRESA
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA
CLASIFICACION DE LA EMPRESA
¿QUÉ ES UNA PEQUEÑA EMPRESA?
VENTAJAS DE LA PEQUEÑA EMPRESA
PAG.
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EL EMPRENDEDOR
CARATERISTICAS FUNDAMENTALES DE UN EMPRENDEDOR
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE III
CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA PEQUEÑA EMPRESA
A QUE SE LLAMA PERSONA JURÍDICA
REQUISITOS DE LA PERSONERÍA JURÍDICA
COMPAÑÍAS DE ACUERDO A SU CONSTITUCIÓN LEGAL
PROCEDIMIENTOS PARA CONSTITUIR UNA COMPAÑÍA
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE IV
LA ADMINISTRACION
DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÓN
FINALIDAD DE LA ADMINISTRACIÓN
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
PLANEACION
ORGANIZACIÓN
DIRECCION O EJECUCIÓN
CONTROL
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
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40
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48
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59
59
3
UNIDAD DE APRENDIZAJE V
FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL
CONCEPTO DE TRABAJO
CLASES DE TRABAJO
CLASIFICACIÓN DEL CONTRATO DE TRABAJO
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR
OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
LA JORNADA DE TRABAJO
DESCANSOS OBLIGATORIOS
VACACIONES ANUALES
SALARIO Y SUELDO
PARTICIPACION DE TRABAJADORES EN UTILIDADES DE LA
EMPRESA
DECIMATERCERA REMUNERACION O BONO NAVIDEÑO
DECIMACUARTA REMUNERACION
RIESGOS DEL TRABAJO
ACCIDENTE DE TRABAJO
EL DESAHUCIO
INDEMIZACIÓN POR DESPIDO INTEMPESTIVO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
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60
61
63
65
65
66
67
67
67
68
68
69
69
69
69
70
70
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UNIDAD DE APRENDIZAJE VI
DOCUMENTOS MERCANTILES
CLASIFICACION DE LOS DOCUMENTOS
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
UNIDAD DE APRENDIZAJE VII
COMERCIALIZACION DE UNA EMPRESA
EL MERCADO
MERCADOTECNIA
EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
DEL COMPRADOR AL CLIENTE
EL PRODUCTO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
EL PRECIO
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROMOCION Y PUBLICIDAD
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
AUTO EVALUACIÓN
BIBLIOGRAFIA
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73
73
77
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85
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93
97
98
99
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INTRODUCCIÓN
Desde muchos años atrás el hombre realizaba actividades de comercio como un
medio de subsistencia y satisfacción de necesidades comunitarias, hoy en día se ha
dado un giro en al ámbito del mercado entrando a un mundo globalizado en dónde
las necesidades del ser humano ya no está solamente en un intercambio de
mercaderías, sino que va más allá es decir; que ante las crecientes presiones de
oferta y demanda el hombre busca dinamizar estrategias competitivas. Se trata de
configurar una dimensión estratégica, con estructuras organizacionales y sobre
todo otro sistema de valores y comportamiento que se denomina cultura
empresarial.
Entonces, el ser humano con el desarrollo empresarial tiene una herramienta para
desarrollarse e interactuar en éste medio globalizador, en dónde a través de la
microempresa analiza y valora la posición de los competidores en los mercados y
por otro lado dirigir hombre o recurso humano de acuerdo a determinadas
estrategias empresariales.
Con la módulo Administración, Gestión y Comercialización de una pequeña empresa
se entrega al estudiante las herramientas administrativas como son: clasificación,
estructuración, planificación, ejecución, control, evaluación de una microempresa
así como la gestión e involucramiento de la contabilidad, marketing, legislación
laboral, derecho mercantil y societario dentro del proceso microempresarial los
mismos que le ayudan al estudiante a generar una capacidad mental empresarial con
las que sean capaces de emprender sus objetivos microempresariales en beneficio
del desarrollo personal y social.
Así mismo, hoy en día, nos encontramos ante un mundo globalizado en dónde existe
diferentes formas de producción y con ello diferentes tipos de jornalización. En
nuestro país en dónde se lleva un sistema de economía mixta es importante conocer
6
la legislación laboral sobre todo en al ámbito microempresarial que conlleve a un
desarrollo y satisfacción de necesidades sociales.
En el presente módulo se proporciona al estudiante herramientas tales como: tipos
de contratos, jornalización, salarios y salud laboral para desarrollar capacidades
cognoscitivas que le permitan interpretar el marco legal del trabajo y distinguir
los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales.
COMPÈTENCIAS A DESARROLLAR
Crear conciencia de empresa y autoempleo como una salida profesional y
entregar las herramientas cognitivas, cognoscitivas y meta cognitivas útiles
que sean capaces de desarrollar conocimientos requeridos para iniciar,
gestionar y comercializar una pequeña empresa.
Desarrollar capacidades cognoscitivas que le permitan al estudiante
conocer la situación socioeconómica que se vive en la industria y mercado, la
inserción profesional y su marco legal y laboral; así como conocer las
medidas de protección concernientes a la seguridad y salud laboral.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE I
LA IDEA Y OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO
SITUACIONES QUE ORIGINAN LA CREACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS
Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos emprendedores el deseo
y el compromiso de iniciar una pequeña empresa, sin embargo, las principales son
las siguientes:
La identificación de una oportunidad en el mercado (por lo regular, un nicho
de mercado) en el que el emprendedor determina o supone que puede
obtener ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las grandes
empresas no ofrecen.
El impulso de las sugerencias de familiares o amistades para que el
emprendedor establezca un nuevo negocio o empresa por cuenta propia.
El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo a otros
miembros de la familia.
La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia que por lo general,
induce a uno de los cónyuges a emprender una pequeña empresa. Por
ejemplo, en los países latinoamericanos muchas mujeres inician un negocio
cerca de casa o en el domicilio (como una peluquería, una librería o un
restaurante) para colaborar con los gastos del hogar y con el paso del
tiempo comienzan a contratar personal hasta que se constituyen en una
pequeña empresa.
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LA IDEA DEL NEGOCIO
Por lo general, las ideas pueden encontrarse observando:
El propio trabajo.- El descubrimiento de una idea empresarial puede llegar de la
observación, en el trabajo cotidiano, de oportunidades de mejora de los productos
fabricados o los servicios ofrecidos por la empresa en que trabaja el futuro
emprendedor. Por ejemplo, el caso de un peluquero que después de trabajar por
cuenta ajena decide poner una peluquería o un cocinero asalariado que abre
restaurante propio.
La vida diaria.- En otras ocasiones, son los familiares, amigos o conocidos, acaso
nosotros mismos, quienes percibimos la carencia de un bien o servicio que podría
cubrir determinadas necesidades, facilitarnos ciertas tareas; otras veces, es la
lejanía o incomodidad para obtener ese bien o servicio lo que hace brotar la
oportunidad de negocio.
Las ideas ajenas.- Si en muchas ocasiones son ideas propias las que impulsan la
nueva actividad, no es, ni mucho menos, infrecuente que sean ideas de otras
personas las que permitan su nacimiento. Si se recurre a ideas ajenas para crear
una empresa, es aconsejable mantener una actitud de vigilancia y seguimiento de
nuevos productos o servicios, nuevas tendencias de consumo, nuevas ideas de
marketing... (las revistas especializadas traen secciones dedicadas a estos
asuntos).
La formación académica de los promotores.- Es lógico que una persona que haya
realizado unos estudios determinados quiera encauzar su carrera en el ejercicio
profesional de los mismos. Así, un arquitecto puede montar un estudio de
arquitectura, un abogado un despacho de abogados, etc.
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Viajes al extranjero.- Se trata de identificar ideas de negocio que han
funcionado en otros países y que pueden tener éxito en el mercado nacional de la
misma manera o haciendo pequeños cambios
Cambios sociales de nuestro entorno.- Son ideas que surgen a medida que cambia
la sociedad, propiciadas por el envejecimiento de la población, la incorporación de
la mujer al mercado laboral, el aumento de la inmigración... De esta manera se
crean empresas de catering, empresas que cuidan de niños y mayores, locutorios...
Nuevas formas de vivir el ocio.- Ideas surgidas de la detección de una demanda
de actividades de ocio, culturales y artísticas de mayor calidad. Por ejemplo,
empresas dedicadas a la enseñanza de técnicas de navegación, agencias de ocio,
casas y centros de turismo rural, talleres de artesanía y empresas
agroalimentarias.
No obstante, la idea es sólo el comienzo de la aventura empresarial
DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Toda empresa surge del mismo lugar: una idea. A muchos nos ha pasado que se nos
ha ocurrido una “gran idea de negocios”, pero que no la hemos puesto en acción y
después de un tiempo vemos que la idea surge en el mercado como un negocio
formal. En ese momento no nos queda más que decir “Yo ya había pensado en eso”.
Entonces, lo que importa, en última instancia, es poner en práctica la idea. Hay
muchos factores por los que no nos decidimos a poner la empresa, en esta ocasión
estudiaremos uno: el no tener la certeza de que la idea tenga realmente potencial
de negocio. En este caso, lo indicado es hacer un estudio de factibilidad.
Sin embargo, en este momento, lo que tenemos es apenas una pequeña semillita de
lo que pensamos que puede ser una empresa. Es decir, estamos en una etapa muy
incipiente. Es por esto que yo te recomiendo que antes de comenzar a hacer un
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estudio de factibilidad (o peor aún, antes de comenzar el negocio), te puedo
recomendar un pequeño y rápido “test” que te podrá ayudar a aclarar la idea.
Este “test” está basado en los elementos que conforman el estudio de factibilidad
formal, solo que reducidos a su mínima expresión.
En primera instancia, debo aclarar que los tres elementos más importantes del
estudio de factibilidad son, el estudio de mercado, el estudio técnico y el estudio
financiero. Esto, dicho en términos más digeribles, se puede traducir como:
a) ¿A quién le voy a vender? (¿quién es mi cliente?)
b) ¿Se puede fabricar el producto? ¿Tengo capacidad de ofrecer el servicio?
c) ¿Cuánto me costará todo esto? ¿Cuánto ganaré?
Ahora, explicaré la prueba:
1. Lo primero, y aunque no lo creas, puede ser el paso más difícil, es tomar una hoja
de papel , un lápiz y comienza a describir tu idea lo mejor que puedas. Parece que
este punto es de sentido común y muy elemental, pero realmente no estamos
acostumbrados a plasmar en papel nuestras ideas. Este punto nos da claridad en el
proceso y nos define cual es el punto de partida del proyecto. Así mismo, si no
puedes describir por completo tu idea, es probable que no tengas del todo claro
que es lo que deseas ofrecer al público, por lo que será muy difícil convertirlo en un
negocio factible.
2. Determina quién es tu cliente. Puedes tratar de contestar las siguientes
preguntas: ¿A quién le ofreceré mi producto o servicio? ¿Donde están estos
clientes? ¿Tengo acceso a ellos? ¿Están demasiado dispersos estos clientes? ¿Hay
suficiente mercado? ¿Estará el cliente dispuesto a pagar por este producto o
servicio? Si lo está, ¿cuál es el rango deprecio que se está manejando actualmente
en productos similares?
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3. Determina si serás capaz de fabricar el producto u ofrecer el servicio.
Pregúntate: ¿Cómo es el proceso de fabricación? ¿Qué tipo de personal deberé
contratar? ¿Qué habilidades, actitudes, conocimientos y experiencias debe tener
el personal? ¿Hay acceso a este personal localmente o tendré que entrenarlo?
¿Qué materia prima necesito? ¿Cuántos proveedores hay? ¿Hay suficiente
cantidad de esta materia prima, como para tener un suministro permanente? d.
¿Qué maquinaria necesito? ¿La venden localmente? ¿Cuál es el precio de esta
maquinaria? ¿Tengo capacidad para invertir en equipo?
4. Determina cuanto te cuesta fabricar el producto o proveer el servicio y si
obtendrás un beneficio. Determina a un nivel muy general, cuales serán tus costos
de mercadeo, ventas y producción (es decir, cuanto me cuesta vender y fabricar el
producto). Determina un ingreso proyectado aproximado. Determina si la
diferencia entre tu ingreso y tus costos te generan un rendimiento positivo.
No te preocupes si tu idea no pasa este “test”, porque el objetivo es descartar
ideas no factibles en una etapa temprana. Pero si has pasado esta prueba sencilla,
puedes proceder a un paso más profundo y comenzar un estudio de factibilidad
completo.
INVESTIGACION DE MERCADOS
El hombre ya sea por naturaleza, por curiosidad o por sabiduría ha incursionado
desde siempre en procesos de investigación, lo que le ha permitido Sobrevivir.
Conocer la naturaleza y sobre todo poner a su servicio todos los recursos que ésta
le ha brindado.
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Conceptos de Investigación de mercados.-
Para William Stamton "La investigación de Mercados abarca todas las
necesidades que permiten a una empresa obtener la información que requiere para
tomar decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercadotecnia y su clientes
actuales y potenciales”
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y
análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como:
Clientes, Competidores y el Mercado.
La Investigación de Mercados tiene dos funciones principales:
Favorecer el desarrollo de nuevos conocimientos.
Proporcionar información para la toma de decisiones.
Para que la investigación de Mercados cumpla con estas funciones debe reunir los
siguientes requisitos:
Debe proporcionar información objetiva y oportuna.
La aplicación del Método Científico
Debe ser lo suficientemente creativa en la recopilación de información.
La aplicación de métodos múltiples en la recolección de información como
encuestas, entrevistas, llamadas telefónicas, etc.
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CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
En la toma de decisiones básicas
La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la
maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que requieren
un análisis cuidadoso de los hechos.
En la rentabilidad de la empresa
Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:
Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
Perfecciona los métodos de promoción.
Hace por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.
Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos
bien seleccionados.
CAMPOS DE APLICACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
En general la Investigación de Mercados es una rama muy amplia de la
Mercadotecnia y orienta su aplicación a todos los factores tanto internos como
externos que tiene influencia de la toma de decisiones mercadotecnias, es así que
procuran investigar a los elementos del mercado como productores, consumidores e
intermediarios, y enfoca su análisis a los cuatro elementos de la mezcla de
Mercadotecnia, (producto, plaza, precio y promoción). Conocidas en Mercadotecnia
como las cuatro P, para dar respuesta a las siguientes interrogantes: ¿Qué se
vende?, ¿A quién se vende?, ¿Donde se vende?, ¿Como se vende?, ¿Por qué
vendemos? y Cuando se vende.
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Investigación sobre el producto
Aceptación y Potencial de un nuevo producto
Estudios sobre productos competitivos
Pruebas técnicas de los productos existentes
Investigación sobre el empaque, diseño o características físicas
La marca del producto
Investigación sobre la plaza o el lugar
La localización y distribución interna de la empresa
Cuales son los canales de distribución de mas apropiados
El transporte y la clasificación de las mercaderías
Investigación sobre el empaque, diseño o características físicas
Análisis de las zonas de venta
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Investigación sobre el precio
Políticas de precios para distribuidores, mayoristas, minoristas y P.V.P.
Políticas de descuentos y promociones
Investigación de los precios de la competencia
Cual es la demanda del producto
Los costos del producto
Investigación sobre la publicidad
Investigación sobre la motivación
Investigación sobre los canales publicitarios
Investigación sobre la eficiencia del anuncio
Estudio sobre la publicidad de la competencia
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ETAPAS DE LA INVESTIGACION
Un proyecto de investigación de mercado debe contar con las siguientes etapas y
pasos para aportar con una información objetiva y exacta a la toma de decisiones.
1.- Etapa de Planeación
a) Definición de propósitos y objetivos,
b) Diseño y preparación del proyecto debidamente documentado.
2.- Etapa de preparación.
a) Programación de las entrevistas en función del tiempo.
b) Redacción de los cuestionarios que consten en traducir los objetivos en
preguntas especificas, claras, sin ambigüedades; las mismas que pueden ser
abiertas o cerradas.
- Preguntas abiertas o de opinión. Son aquellas en que el informante da
información Sobre lo que se esta preguntando.
- Preguntas cerradas o de contestación directa, son aquellas que no tienen
oportunidad a interpretación.
c) Redacción de las instrucciones a entrevistadores y supervisores sobre la
forma de llevar cabo la investigación.
d) Asignación de los recursos materiales, fichas, cuestionarios, etc.
3.- Trabajo de Campo
a) Hacer las entrevistas: consiste en llevar a la práctica el trabajo teórico de
la investigación según las instrucciones previstas.
b) Revisión, corrección y verificación de las entrevistas.
- Revisar: Consiste en contar el número de entrevistas recibidas.
-Corregir: Consiste en asegurarse que los cuestionarios tengan
consistencia interna ej.: no podemos preguntar que modelo de auto posee
una persona que no lo tiene.
- Verificar: Este es un trajo de supervisión, consiste en asegurarse de que
se realizara las entrevistas programadas.
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4.- Tabulación
a) Codificación del cuestionario, sobre todo en lo que respecta, a las preguntas
abiertas para darle una base numérica a la tabulación.
b) Elaboración de cuadros de datos de información según el diseño de la tabulación:
Grupos y subgrupos, etc.
5.- Informe
«Los investigadores pueden dedicar un tiempo considerable y mucho dinero de la
firma para llevar a cabo una tarea, estar entusiasmados porque los resultados
apuntan claramente hacia conclusiones importantes. Dedicar mucho esfuerzo para
producir un informe realmente valioso».
La triste reacción del directivo es lo que hay que evitar a la hora de presentar un
informe final o cualquier otro tipo de estudios, ya que en la mayoría de los casos la
efectividad de un informe se juzga por la habilidad con la que se haya escrito y
presentado el mismo, olvidándose del planteamiento y la ejecución adecuada.
Algunas veces las presentaciones son demasiado largas, otras, muy cortas; a veces
se abusa de gráficos, por ello e independientemente a quien vaya dirigido el
informe se han incluido las principales características que deben servirnos para
presentarlo:
La portada debe dar a conocer el tema sobre el que versa el informe, para y
por quién ha sido preparado, así como la fecha en la que se ha terminado
(mes y año solamente).
En la introducción se explicarán los motivos por los que se ha llevado a cabo
la tarea, el objetivo previsto en el estudio, así como el equipo que ha
colaborado.
El cuerpo del informe comenzará con una exposición de los problemas que se
van a investigar se describirán los métodos empleados, fuentes de
información, tipo de cuestionarios
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Los resultados se presentarán en tablas y mapas gráficos que expliquen las
relaciones existentes entre las diversas variables analizadas.
A continuación se indicará el resumen final y conclusiones, para añadir con
posterioridad las recomendaciones, indicándose las acciones y normas que
se deberán seguir, a la vista de los resultados obtenidos.
Tipos de preguntas
El proceso de investigación de mercados entre sus facetas iniciales debe
recolectar información objetiva y oportuna para aportar a la toma de decisiones
luego de su análisis; si embargo la investigación de mercados no elimina en ningún
momento el riesgo a equivocarnos ni desaparece en su totalidad los factores de
incertidumbre su principal objetivo es minimizar el riesgo y aportar datos más
confiables a la administración
En la realidad para la recolección de información hay solo dos tipos de preguntas
abiertas y cerradas, esto es hacer que el encuestado responda con sus propias
palabras (abiertas), o hacer que el encuestado responda con nuestras palabras
(cerradas); sin embargo nos permitimos dar la siguiente clasificación que en la
práctica es de mucha utilidad:
1.- Preguntas Abiertas
a) Preguntas Abiertas Básicas: las mismas que nos permiten recoger información
con un mínimo de indicaciones para el encuestado por ej. ¿Que le gusto mas de este
producto?
b) Preguntas de Profundización: Es una técnica es estándar que sirve para obtener
respuesta amplia y completa a una pregunta abierta; estas preguntas sirven para
insistir en el mismo propósito ej. ¿Qué más le gustó del producto?
c) Preguntas de Clarificación: Estas deben ser utilizadas como seguimiento para
cualquier término vago o general utilizado por el encuestado ej. ¿Puede explicar
que quiere decir con eso?
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2.- Preguntas Cerradas
a) Preguntas Dicótomas Cerradas: es la forma más general de preguntar por su
facilidad de usar, contestar y tabular ej.
¿Tiene Ud. Vehiculo? Si ( )
No ( )
b) Respuestas Múltiples: Estas preguntas para ser cerradas se realizan sobre la
base del conocimiento anticipado de alguna gama de respuestas por ej.
¿Su vehículo es de marca? Ford ( )
Chevrolet ( )
Nissan ( )
c) Cerrada con respuesta de escala: Es la mejor forma de medir atributos de
productos ya sean propios o de la competencia ej.
¿Qué la parece nuestra salsa de tomate? Excelente ( )
Muy buena ( )
Buena ( )
Mala ( )
Muy mala ( )
d) Escala de intención de compras: Este tipo de preguntas nos sirve para hacer la
evaluación del potencial de ventas ej.
¿Cual de estas expresiones responden mejor a su intensión de comprar nuestro
producto?
Definitivamente lo compraría ( )
Probablemente lo compraría ( )
Podría comprarlo o no comprarlo ( )
Probablemente no lo compraría ( )
Definitivamente no lo compraría ( )
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e) Preguntas sobre preferencias: Estas preguntas tienden a influir en los
encuestados en el sentido de escoger una de las alternativas como la mejor; por
supuesto esto funciona sobre la base de una selección anterior ej.
¿Qué sabor prefiere en su crema dental?
Menta ( )
Fresh ( )
f) Presuntas de ordenamientos en rangos: Estas preguntas nos sirven para
recoger información sobre grupos productos, marcas u otras características de
productos ej.
- Por favor ordene de la 1 a la 5 en su orden de la más importante a la menos
importante las siguientes características; que marca de vehículo le gusta más.
Ford, Chevrolet, Toyota, Mazda, Hynday
Este tipo de preguntas pueden ser aplicadas indistintamente a cualquier forma de
hacer investigación ya sean ésas directas o indirectas.
METODOS PARA OBTENER LA INFORMACIÓN
MÉTODOS DIRECTOS: Consiste en que la empresa obtiene directamente la
información a través de llamadas telefónicas, referencia postal, observación
directa, entrevista personal, fax o correo electrónico
1.- Llamadas Telefónicas
Técnica: Consiste en llamar al informante por teléfono y llenar el formulario.
Ventajas: Es un método sencillo, fácil, rápido en el conocimiento de los, resultados,
no necesita personal, especializado, y resulta económico
Desventajas: Este método resulta ser poco confiable, existen muchos márgenes
de error, no se conoce al informante, los mismos que se limitan solamente a los que
tienen teléfono
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2.- Referencia postal
Técnica: Consiste en enviar el formulario por correo y esperar la respuesta
Ventajas: Es un método sencillo, económico, no necesita de personal especializado,
y es de rápida cobertura geográfica
Desventajas: Está sujeto al sistema postal vigente, por lo tanto todas las
deficiencias de éste sistema inciden en la investigación, los resultados son lentos,
la contestación está sujeta a la motivación del informante, existen altos índices de
error, por lo tanto resulta poco confiable y, no se conoce al informante.
3.- Observación Directa
Técnica: Consiste en colocar observadores en el lugar donde ocurre los hechos que
se van a investigar
Ventajas: Este sistema presenta un alto grado de, seguridad de la información y
sus resultados son inmediatos.
Desventajas: Es un método caro, complejo, se requiere de personal especializado
con gran capacidad de observación, no conocernos al informante, solo lo vemos.
4.- Entrevista Personal
Técnica: Consiste en buscar, localizar al informante y llenar el formulario; y ese
momento se hace la información
Ventajas: Existe un alto grado de seguridad generalmente hay pocos errores, se
conoce al informante en sus condiciones económicas.
Desventajas: Este método resulta caro, complejo, el desarrollo de la investigación
es lenta, se requiere personal especializado; sin embargo es el método más
utilizado
5.- Fax o correo Electrónico
Técnica: Consiste en enviar cuestionarios preimpresos para que lo llene el
entrevistado o prediseñados a un sistema computarizado.
Ventajas: Este es un método muy ágil, y de un alto grado de confiabilidad; si bien
no se conoce al informante, pero recibe un documento de respaldo.
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Desventajas: Es un método muy caro, puesto que responde a nuevas tecnologías y
se limita solo a las personas o empresas que poseen estos medios de comunicación,
y se requiere personal técnico especializado
MÉTODOS INDIRECTOS: En términos generales podemos encontrar la
información en forma indirecta en las instituciones de control gubernamental
como: Banco Central, INEC, Ministerio de Industrias y Comercio, Cámaras de la
Producción o cualquier cuerpo colegiad, artesanal o gremial; siendo esta
información de fácil acceso, económica y rápida, pero presenta como inconveniente
que es muy general, se expresa en términos globales y en algunos casos es de difícil
aplicación a los requerimientos de nuestra investigación
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
Formar grupos de 5 estudiantes y realizar el siguiente ejercicio:
Plantear una idea de un negocio, con la información que presenta el módulo a
cerca de la idea del negocio.
Responder a cada una de las preguntas que conlleva a la oportunidad del
negocio.
Elaborar un estudio de mercado de la idea del negocio previamente
analizado. El estudio de mercado debe realizarse en base a los campos de
aplicación y premisas de la investigación de mercados.
Presentar el informe por escrito y en power point.
Exponer el trabajo realizado a los compañeros.
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AUTO EVALUACIÓN
1. Indique dos situaciones que originan la creación de pequeñas empresas.
2. ¿Qué parámetros hay que observar para formular la idea del negocio?
3. Indique el concepto de investigación de mercados según William Stamton
4. ¿Qué aspectos hay que tomarse en cuenta para realizar la investigación de
mercados?
5. De un criterio propio de investigación o estudio de mercados.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE II
LA EMPRESA
1940: Se inicia, en el sótano de una antigua residencia en la ciudad de Ambato, la
actividad industrial de la familia Kohn en el Ecuador, un año antes a raíz de la Segunda
Guerra Mundial, había llegado al país desde Checoslovaquia un grupo familiar
encabezado por Camilo Kohn, para hacer del Ecuador su nueva patria. Con el aporte
de sus conocimientos, un pequeño capital y el trabajo tesonero de los miembros de la
reciente llegada familia, se formó IDEAL –Industria de Alambre- , dedicada a fabricar
telas metálicas por primera vez en el Ecuador. La ruta de la flamante empresa estaba
trazada con cada vez mayor producción y una justa rentabilidad, se perseveró en el
crecimiento permanente en base a reinversiones, incorporación de nuevas tecnologías
y productos, ampliación y tecnificación de la mano de obra.
1947: Por primera vez en el país se comenzó con la producción de alambre de púas.
Un año después se inauguró la nueva planta en su primer local propio en la esquina de
las calles Tamayo y García, en los límites de la capital –Quito- de aquel entonces. A
partir de esa fecha el crecimiento y diversificación no se hicieron esperar que se
prosiguiera con la elaboración de nuevos productos y adaptándose así la joven
industria a las necesidades de la economía nacional en los sectores agrícola y de la
construcción.
1956: Se adquirió la antigua Fábrica Nacional de Clavos S.A. en la ciudad de Guayaquil.
La empresa crecía y se emprendió un avance tecnológico de gran importancia
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lográndose concretar el interés del mundialmente conocido GRUPO BEKAERT de
Bélgica para invertir en el Ecuador.
1973: Se inició la producción de Armex® que es un refuerzo estructural imprescindible
en el sector de la construcción. Por seis años operó IDEAL –Industria de Alambre- en
este sitio. La empresa crecía y no sólo que se construyó una amplia planta industrial y
moderna en la zona industrial del sur de la ciudad, sino que se emprendió un avance
tecnológico de gran importancia lográndose concretar el interés del mundialmente
conocido GRUPO BEKAERT de Bélgica para invertir en el Ecuador con el consiguiente
aporte de alta tecnología para producir alambres de todo tipo y productos de alambre.
1974: se inauguró la moderna planta industrial de la nueva empresa ALAMBREC -
Alambres Galvanizados Ecuatorianos SA.- que contó además con el aporte de capital
accionario de la Corporación Financiera Nacional (Ecuador) y de la Societe Nationale
D’Investissement (Bélgica), lográndose una interesante inversión de los sectores
públicos y privados de cada uno de los dos países. De esta manera se inició la
producción por primera vez en el país de alambres galvanizados de acero logrando una
alta tecnificación de la mano de obra y una eficiente sustitución de importaciones, con
los siguientes beneficios para la economía nacional.
1983: se fusionan las empresas manufactureras IDEAL -Industria de Alambre-,
ALAMBREC -Alambres Galvanizados Ecuatorianos SA- y la empresa comercializadora
IDEAL ECUADOR para crear la actual empresa IDEAL ALAMBREC S.A. que continua con
la diversificación en la producción introduciendo al mercado nuevos productos tales
como clavos especiales de acero y estirados, cable vía para funiculares, malla Campera
y cable Cercal® para el sector agropecuario principalmente. En 1987 se comenzó con
la producción de alambres finos en aluminio para la producción de telas metálicas. En
1990 junto con CONDUIT DEL ECUADOR S.A. se da un nuevo paso en el camino de la
diversificación entregando invernaderos elaborados con tubería especial galvanizada,
provistos de alambres y mallas apropiadas para diversos usos agrícolas.
ACTUALMENTE: IDEAL ALAMBREC SA esta ejecutando el proyecto SIGLO XXI que le
permitirá aumentar el nivel de producción y mejorar aun mas la calidad de sus
productos. Desde 1940 IDEAL ALAMBREC S.A. se mantiene a la vanguardia de la
tecnología en lo que a alambres y sus productos se refieren, la historia del Grupo Kohn
es un fiel reflejo de la potencialidad de la industria ecuatoriana cuando los empresarios
demuestran fe y perseverancia en el desarrollo socio-económico nacional
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CONCEPTO
Definición de Empresa, Según Diversos Autores:
Para Idalberto Chiavenato, autor del libro "Iniciación a la Organización y
Técnica Comercial"
La empresa "es una organización social que utiliza una gran variedad de
recursos para alcanzar determinados objetivos". Explicando este concepto,
el autor menciona que la empresa "es una organización social por ser una
asociación de personas para la explotación de un negocio y que tiene por fin
un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una
necesidad social"
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una
"unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios,
cuya razón de ser es satisfacer una necesidad existente en la sociedad"
La empresa es una entidad conformada básicamente por una gran
variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y humanos)
que realiza un conjunto de actividades (producción y transformación de
productos y/o la prestación de servicios) para lograr determinados
objetivos, como la satisfacción de una necesidad o deseo de su mercado
meta y con la finalidad de lucrar o no
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OBJETIVO DE LA EMPRESA
Es objetivo de la empresa prestar servicios económicos, buscando conseguir un
aumento en la producción de los bienes para satisfacer necesidades o un mayor de
esta producción.
La empresa tiene 3 objetivos:
a) Prestación de un servicio económico que justifique su existencia.
b) Obtención de un lucro o beneficio que retribuya sus esfuerzos.
c) Continuidad del servicio (supervivencia de la empresa).
FUNCIONES DE LA EMPRESA
a) Función técnica.- Comprende las tareas relacionadas con la fabricación del
producto o del servicio prestado por la empresa, como por ejemplo: el diseño
del proyecto la planificación y el control de la producción el método de la
fabricación, el control de la calidad de los productos....
28
b) Función comercial.- Se ocupa de lo que concierne a la superaciones de compra
y venta, como por ejemplo: la relación con los proveedores y la gestión de
compra, la distribución y venta de los artículos la investigación de mercados la
promoción y publicidad, el servicio atención al cliente.
c) Función financiera.- Se ocupa de la obtención y gestión del capital como: de la
financiación, de la contabilidad, de los cobros y los pagos...
29
d) Función social.- Engloba los aspectos de recursos humanos. Es decir, de todo
aquello que afecte a los trabajadores como: la selección de los mismos su
contratación y afiliación a la seguridad social su formación y promoción
profesional las condiciones de salud e higiene en el trabajo...
e) Función administrativa.- Comprende las albores de organización, dirección y
control de las actividades que se desarrollan en la empresa se ocupa de
coordinar los aspectos anteriormente señalados.
30
ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA EMPRESA
Se compone de elementos personales y materiales. El conjunto de todos ellos
constituyen lo que se denomina factores de producción de una empresa que son: la
tierra, el trabajo, el capital y la actividad empresarial.
La Tierra: Esta compuesta por los bienes naturales, en el caso de una empresa
concreta, por tierra entenderemos los recursos naturales que emplea en la
producción de los bienes o a los que se dedica.
El Trabajo: Esta constituido por los servicios profesionales desarrollados por las
personas que integran la empresa: desde los que se dedican a su dirección asta los
que se ocupan de la producción directa de un producto.
El Capital: esta compuesto por el dinero que se invierte además de los bienes
materiales, tanto muebles (herramientas, maquinas, etc.) como inmuebles
(edificios, locales, terrenos, etc.) Se incluyen la tecnología empleada.
La Actividad Empresarial: Hay que tener en cuenta un cuarto elemento que es la
organización: Se trata de un elemento armonizador, es decir la forma de ordenar
los factores de producción anteriores para conseguir mejor el fin buscado. Es un
elemento esencial para que la empresa goce de buena salud.
CLASIFICACION DE LA EMPRESA
Personas Naturales.
- Por su actividad o giro
- Según la procedencia del Capital
- Según la magnitud de la Empresa
- Criterio Económico
De acuerdo a su Constitución Legal.
31
PERSONAS NATURALES.- Todos los individuos de la especie humana,
cualesquiera que sea su sexo, edad o condición social.
A. Por su Actividad o Giro
Las empresas de acuerdo al criterio de clasificación de la actividad que realizan o
desarrollan se dividen en tres tipos o clases (pertenecen a las empresas de
carácter privado), que son las siguientes:
Industriales.-
Primarias
· Extractivas:
* Ganaderas:
* Agrícolas:
Secundarias
· Manufactureras: pueden ser de dos tipos:
A. Empresas que producen bienes de consumo final.
B. Empresas que producen bienes de producción.
· Construcción: se dedican a la realización de obras públicas y privadas.
b) Comerciales.- Son de tres tipos:
· Mayoristas:
· Minoristas
-etallistas:
c) De Servicio.-
32
· A personas:
· A profesionales:
· A empresas:
B. Según la procedencia del capital
- Públicas:
- Privadas:
C. Según la magnitud de la empresa
- Financiero:
- Personal ocupado:
- Producción:
- Ventas:
D. Criterio Económico
- Nuevas:
- Necesarias:
- Básicas:
- Semibásicas:
- Secundarias:
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POR SU CONSTITUCIÓN LEGAL.- De acuerdo con el régimen jurídico en que se
constituya la empresa, ésta puede ser: Sociedad Anónima, Sociedad de
Responsabilidad Limitada, sociedad Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple,
Sociedad en Comandita por acciones y Sociedad en Nombre colectivo.
¿Qué es una Pequeña Empresa?
"La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable, que
no predomina en la industria a la que pertenece, cuya venta anual en valores no
excede un determinado tope y que está conformada por un número de personas que
no excede un determinado límite y por aspiraciones, realizaciones, bienes
materiales y capacidades técnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse
a la producción, transformación y/o prestación de servicios para satisfacer
determinadas necesidades y deseos existentes en la sociedad"
Características de la Pequeña Empresa:
La pequeña empresa tiene determinadas características que la distinguen de otros
tipos de empresa (micro, mediana o grande empresa).
Según Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las características
principales de la pequeña empresa son las siguientes:
Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la microempresa y puede
ser aún mayor que el de la mediana o grande.
Mayor división del trabajo (que la microempresa) originada por una mayor
complejidad de las funciones; así como la resolución de problemas que se
presentan; lo cual, requiere de una adecuada división de funciones y
delegación de autoridad.
Requerimiento de una mayor organización (que la microempresa) en lo
relacionado a coordinación del personal y de los recursos materiales,
técnicos y financieros.
34
Está en plena competencia con empresas similares (otras pequeñas
empresas que ofrecen productos y/o servicios similares o parecidos).
Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado de
mecanización y tecnificación.
En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la familia
es parte de la fuerza laboral de la pequeña empresa. Por ejemplo, el esposo
es el gerente general, la esposa la gerente comercial, el hijo mayor el jefe
de ventas, etc., y además, todos ellos participan de una u otra manera en la
producción o prestación de servicios.
Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede de fuentes propias
(ahorros personales) y en menor proporción, de préstamos bancarios, de
terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.
El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que
atraviesa la pequeña empresa, especialmente en sus inicios.
Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la casa o domicilio de
sus propietarios. Por ejemplo, peluquerías, consultorías, etc.
Ventajas de la Pequeña Empresa:
La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación con las medianas y grandes
empresas, como se verá a continuación:
Según Derek Leebaert, la pequeña empresa:
Tiende a ser económicamente más innovadora que las compañías más
grandes, es más apta para responder a las cambiantes exigencias del
consumidor, más dispuesta a crear oportunidades para las mujeres y grupos
minoritarios y para emprender actividades en las zonas empobrecidas.
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Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia de las
grandes empresas con intereses competitivos demarcados.
Actúa como punto de entrada a la economía de trabajadores nuevos o
previamente menospreciados..
Desventajas de la Pequeña Empresa:
Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña empresa tiene también
sus desventajas, como se detalla a continuación:
Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas ocasiones, tienen que
dejar su empleo para iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un
despido; lo cual, implica un cambio drástico no solo en lo económico, sino
también en el modo de vida.
En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas empresas suelen pasar
por momentos de privaciones, como consecuencia de haber invertido sus
ahorros, haber incurrido en préstamos y contraído obligaciones (sueldos,
alquileres, impuestos, etc.).
Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con más frecuencia que
las grandes empresas, debido principalmente a la falta de recursos
económicos, capacidad técnica (para ofrecer productos de calidad) y/o de
suficientes clientes como para mantenerlos en funcionamiento.
Las pequeñas empresas tienen menor poder de negociación con los
proveedores que las medianas o grandes, debido a sus bajos volúmenes de
compras.
Las pequeñas empresas tienen menor acceso al financiamiento o mayor
dificultad para obtenerlo.
36
EL EMPRENDEDOR
El emprendedor que llegó a ser empresario. El caso más común que nos incita a
emprender un negocio, es la necesidad personal de ser tu propio dueño. Los sueños
en la vida, objetivos concretamente hablando, también nos llevan a iniciar un
negocio.
La idea inicial del primer negocio, parte por lo tanto, de la creatividad de poder
crear u ofrecer algo totalmente nuevo, de una pasión o gusto personal que te
proporcione una motivación por llevarlo a la práctica en tu vida diaria; también se
dan los casos de implementar algo que no existía en la zona, por así decirlo,
observada alguna idea de un negocio o empresa y, trasladas esa idea, para llevarla a
cabo en tu lugar de residencia o simplemente donde creas conveniente que puede
funcionar motivado por alcanzar una ganancia monetaria satisfactoria.
Esta última opción, es tomada por los trabajadores, que buscan asegurar su vejez.
Por lo tanto, lo que diferencia a un empresario de las demás personas, es la de
concretar o llevar a cabo, esa idea o sueño.
Quedando claro, que el denominado empresario en sus primeras etapas será la
persona encargada de emprender esa idea llevándola a cabo a la realidad.
Su cualidad será ver esa oportunidad latente de poder iniciar algo concreto y con
posibilidades de éxito económico.
Existen muchas empresas que en sus inicios, no cuentan con un sistema contable, es
decir, sólo llevan un pobre control de entradas y salidas, y sus ingresos no soy
aprovechados eficientemente en la expansión del negocio. Razón primordial, por la
cual la mayoría de los negocios primerizos no son redituables y caen en la quiebra.
Por lo tanto, los empresarios que son organizados en su negocio, alcanzaran
mayores probabilidades de éxito con su empresa
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CARATERISTICAS FUNDAMENTALES DE UN EMPRENDEDOR
Como hemos dicho anteriormente, tan importante es la idea de negocio como sus
promotores. De las cualidades de éstos dependerá en buena parte el éxito del
proyecto, y al hablar de cualidades nos referimos tanto a su formación profesional
y conocimientos gerenciales y del sector (aptitudes), como a los rasgos de su
personalidad. En cuanto a lo segundo, no existe un patrón determinado de cuál debe
ser el perfil idóneo del emprendedor, pero sí sabemos que, en términos generales,
debe poseer bastantes de las siguientes características, o tener alguna dosis de la
mayoría de ellas:
_ Confianza en sí mismo y motivación
_ Capacidad de dirigir y de motivar al resto del equipo
_ Capacidad para superar la frustración y el desánimo, perseverancia
_ Disposición para aprender de los errores y fracasos
_ Creatividad e imaginación
_ Gran capacidad de trabajo, alta disponibilidad personal, autodisciplina
_ Capacidad para medir y para asumir riesgos moderados
_ Responsabilidad
_ Iniciativa y espíritu innovador
_ Capacidad de previsión y anticipación a los acontecimientos
_ Planificador, organizado y organizador
_ Consciente de las propias capacidades y de las de su equipo
_ Habilidad en la elección de sus colaboradores
_ Gran sentido de la oportunidad
_ Observador, curioso, inquieto
_ Buen comunicador, a la hora de transmitir y a la hora de escuchar
_ Gusto por competir, le estimulan los retos
_ Gusto por el trabajo bien hecho, metódico
_ Capacidad para soportar tensión e incertidumbre, emocionalmente estable,
autocontrol
_ Equilibrio racional – intuitivo
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_ Mentalidad abierta, capacidad de adaptación, flexible
_ Bueno para las relaciones sociales, diplomático
_ Buen negociador
_ Mediador en conflictos
_ Optimista, entusiasta
_ Gusto por la independencia
_ Gusto por el triunfo
_ Tenaz, enérgico
_ Le gusta terminar lo que empieza
Sería utópico que una persona destaque en todas las características anteriores. Se
trataría por tanto de cultivar y fomentar aquellas cualidades que posees de las
mencionadas, intentando que compensen a las que no, o se poseen en menor grado.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investiga el nombre de empresas a nivel Local, Nacional e Internacional, siguiendo
la clasificación expresada en éste módulo, como sigue a continuación:
Personas Naturales.
- Por su actividad o giro
- Según la procedencia del Capital
- Según la magnitud de la Empresa
- Criterio Económico
De acuerdo a su Constitución Legal.
Investiga un nombre con cada tipo de empresa (tomando en cuenta las
subclasificaciónes que tiene cada ítem).
Presenta un informe escrito del trabajo realizado.
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AUTO EVALUACIÓN
1. ¿Qué es una Empresa?
2. ¿Cuáles son los 3 objetivos de la Empresa?
3. ¿Cuáles son las funciones de una Empresa?
4. ¿Qué elementos integran una empresa?
5. Realice un cuadro sinóptico general de la clasificación de la empresa. (Complete
la clasificación que presenta el módulo)
6. ¿Qué es una pequeña empresa?
7. Indique las características de la pequeña empresa
8. Escriba dos ventajas de la pequeña empresa
9. Escriba dos desventajas de la pequeña empresa
10. Indique las características de un empresario líder.
40
UNIDAD III
CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA PEQUEÑA EMPRESA
A QUE SE LLAMA PERSONA JURÍDICA
Se llama persona jurídica una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y de
contraer obligaciones civiles, y de ser representada judicial y extrajudicialmente.
REQUISITOS DE LA PERSONERÍA JURÍDICA
Son atributos principales de la personalidad jurídica de las compañías y a la vez
requisitos:
a) Nombre.- La compañía tiene nombre, que debe ser claramente distinguido de
cualquier otro. El nombre constituye una propiedad de la compañía y no puede ser
adoptado por ninguna otra; es decir que, para el nombre rigen los principios de
propiedad e inconfundibilidad
El nombre puede ser una razón social o denominación objetiva puede adoptarse
nombres de fantasía.
La razón social es la fórmula enunciativa de los nombres de todos lo: socios o de
algunos de ellos. Ejemplo: "Comercial Vivanco Cía. Ltda."
La denominación objetiva hace referencia a la actividad de la compañía, como por
ejemplo "Constructora Uralita S.A."
Los nombres de las compañías generalmente tienen tres partes: 1)1 Una expresión
común: "Constructora", "industrial", "Distribuidora", "Empresa", etc.; 2) Una
expresión peculiar: "Lojafarm”, "Andiventas": 3) Referencia a la especie de
compañía: "compañía anónima" o "sociedad anónima" o las siglas correspondientes:
C.A., S.A., etc.
41
Las siglas, anagramas o fonemas que surjan de los términos que; forman el nombre
son aceptados como expresiones peculiares.-Ejemplo: "Distribuciones y Ventas del
Sur DISVENSUR S.A."
b) Domicilio.- Las compañías tendrán un único domicilio principal que estará dentro
del territorio nacional; y, podrán tener más un domicilio especial, determinados por
los lugares en donde funcionen sucursales, agencias o establecimientos
administrados un factor. En el contrato constitutivo se fijará domicilio indicando
simplemente el lugar. No se requiere señalar dirección (calles, etc.); pues el cambio
de domicilio implica una del contrato constitutivo, y ésta debe sujetarse a las des
previstas para la formación de la compañía.
c) Patrimonio.- Las compañías como personas jurídicas tienen patrimonio.
Asimismo, la compañía al constituirse fija un monto de capital, que constituye la
cifra nominal e inicial a la que ascienden las aportaciones a que se comprometen los
socios o accionistas (capital suscrito).
El capital en las compañías es invariable o fijo, en el sentido de que es una cifra
que consta en la escritura constitutiva y que su modificación (aumento o reducción)
debe sujetarse a las solemnidades previstas para la formación de la compañía
según la especie.
Las aportaciones de bienes se entenderán translativas de dominio. Es decir la
propiedad que el socio aportante tiene sobre el bien se traspasa a la compañía. La
transferencia se debe hacer siguiendo las normas propias de cada clase de bienes.
En las compañías mercantiles no se puede aportar solamente el usufructo de un
bien.
d) Representación Legal.- La compañía como persona jurídica que es, y por tanto
persona ficticia, sólo puede actuar a través del representante legal. La Ley de
Compañías no determina cuál de los administradores es el representante legal. Por
consiguiente, los estatutos señalarán al administrador que tenga la representación
42
legal, que puede ser el Presidente, el Gerente General e inclusive un organismo, en
cuyo caso la representación se ejercerá a través de su Presidente. El
representante legal y quien le subrogue deben inscribir su nombramiento con la
razón de su aceptación en el Registro Mercantil del domicilio principal.
El representante legal es el administrador que está facultado legal y
estatutariamente para llevar las relaciones de la compañía hacia afuera y obligarla
con sus actos.
Con excepción de las compañías colectivas y en comandita simple, el plazo de
duración del cargo de administrador no podrá exceder de cinco años, sin perjuicio
de que el administrador pueda ser indefinidamente reelegido o removido por las
causas legales.
COMPAÑÍAS DE ACUERDO A SU CONSTITUCIÓN LEGAL
De acuerdo con el régimen jurídico en que se constituya la empresa, ésta puede
ser: Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, sociedad
Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple, Sociedad en Comandita por acciones y
Sociedad en Nombre colectivo.
Sociedad anónima.- Es una sociedad capitalista que, teniendo un capital propio
dividido en acciones, funciona democráticamente y bajo el principio de no
responsabilidad limitada de los socios. Los socios tienen derecho a participar en las
ganancias (dividendos) fijadas por la junta de accionistas y tienen la obligación de
realizar la aportación de capital (dividido en acciones). Los socios tampoco
participan directamente en la gestión de la sociedad. En la razón social el nombre
de la compañía va seguido de las siglas S.A.
43
El capital suscrito mínimo de la compañía deberá ser de ochocientos dólares de los
Estados Unidos de América,
¿Qué es una acción? Es un título – valor, que se lo puede negociar , las
participaciones en cambio puede ser transferidas por escritura pública y con el
consentimiento unánime de todos los socios que participan en la compañía de
Responsabilidad limitada . la acciones se la puede vender , se anota en el libro
talonario , se recoge la firma del cedente y del cesionario y se informa a la
Intendencia de Compañías.
La Sociedad Anónimas constituyen un novísimo tipo de empresa, muy difundidas en
estos últimos tiempos. En este tipo de sociedad su razón social no se designa por el
nombre de ninguno de los socios, sino por el objeto para el cual se forman, y se
administran por mandatarios, amovibles socios o no socios por estipendio o
gratuitamente
Compañia limitada.- En ella, el capital no puede ser superior a una cantidad
determinada, está dividido en participaciones y sus socios no pueden ser más de un
número determinado, responden de forma limitada por las deudas. Es una sociedad
típica de pequeñas y medianas empresas. Los socios tienen derecho a un dividendo
proporcional a su participación. En el momento de constituirse la compañía, se debe
hacer la aportación total del capital. La razón social es el nombre de la compañía
seguido de «Cía. Ltda. ».
La compañía se constituirá con 2 socios, como mínimo, o con un máximo de quince, y
si durante su existencia jurídica llagare a exceder este número deberá
transformase en otra clase de compañía o disolverse.
El capital mínimo con que ha de constituirse la compañía es de cuatrocientos
dólares de los Estados Unidos de América,
44
PROCEDIMIENTOS PARA CONSTITUIR UNA COMPAÑÍA
1. Lugar y fecha de celebración del acto, en la superintendencia de compañías.
2. Nombre, edad estado civil, nacionalidad profesión, domicilio y número de la
cédula de identidad de las personan físicas y nombre, naturaleza, nacionalidad y
domicilio de las personas jurídicas que intervengan en la constitución.
3. Razón social o denominación y domicilio de la sociedad.
4. Objeto social, que debe ser preciso y determinado
5. Monto del capital social, con indicación del mínimo cuando este sea variable.
6. Monto del aporte efectuado por cada socio en dinero, bienes valores o servicios
y su valorización. En las sociedades anónimas deberá indicarse además el
capital autorizado, suscrito y pagado; la clase; numero valor nominal y
naturaleza de la emisión y además características de las acciones; la forma y
termino en que deben pagarse los aportes comprometidos, que no podrá
exceder de dos años.
7. Plazo de duración, que debe ser determinado.
8. Forma de organización de la administración si el modo de designar directores,
administradores o representantes legales, órganos de fiscalización interna y
sus facultades.
9. Reglas para distribuir las utilidades o soportar las perdidas.
10. Previsiones sobre la constitución de reservas.
11. Cláusulas necesarias relacionadas con los derechos y obligaciones de los socios
o accionistas entre si.
12. Cláusulas de disolución de la sociedad.
13. Compromiso sobre jurisdicción arbitral.
14. La manera de deliberar y tomar acuerdos en los asuntos de su competencia.
15. Si la suscripción se realiza con dinero en efectivo (numerario) se tiene que
abrir una "Cuenta de Integración de Capital" en cualquier banco y si es con
especies, se tiene que sacar un Certificado en el Registro Mercantil de que no
se encuentran gravados dichos bienes. La cuenta de integración pasa a formar
parte de la Escritura como documento habilitante.
45
16. Otorgar en cualquier Notaría la escritura de constitución de la compañía cuyo
borrador o minuta deberá ser elaborada previamente por un abogado.
17. Presentar a la Superintendencia de Compañías tres ejemplares de la escritura
pública con una solicitud de aprobación firmada por el Abogado y la persona
autorizada (que puede ser el mismo abogado).
18. Si cumple con las disposiciones de Ley se procede a emitir la Resolución de
Aprobación y Extracto correspondiente.
19. Se publica por una sola vez en un diario de mayor circulación en el domicilio de
la compañía el extracto respectivo.
20. Se margina la resolución aprobatoria en la Notaría.
21. Se afilia la compañía a una de las Cámaras de la Producción. (si la compañía debe
afiliarse a la Cámara de Industrias o Pequeña Industria, Construcción,
Agricultura, Minería o Acuacultura, la afiliación es previa al paso No. 4)
22. Se inscribe la escritura de constitución en el Registro Mercantil.
23. Se emiten los nombramientos de administradores y se los inscribe en el
Registro Mercantil.
24. Remitir a la Superintendencia de Compañías la siguiente documentación: -
Publicación por la prensa.
a. Un ejemplar de la Escritura y la Resolución ya
marginada e inscrita.
b. Copia del formulario 01-A RUC y 01-B RUC que el
SRI emite para el efecto. - Nombramientos de
Administradores.
25. La SC emite una hoja de Datos Generales, para que el interesado pueda obtener
el RUC en el SRI.
26. La SC autoriza la devolución del capital de la compañía depositado en el Banco.
46
SUPERINTENDENCIA DE COMPAÑIAS CENTRO DE ATENCIÓN AL
USUARIO
DOCUMENTOS QUE SE DEBE PRESENTAR PARA FINALIZAR
EL TRÁMITE DE CONSTITUCIÓN:
1.-PERIODICO en el cual se publicó el EXTRACTO DE LA ESCRITURA (Un
ejemplar)
2.- ESCRITURA Y RESOLUCIÓN, luego de haber cumplido con lo dispuesto la
misma2(Resolución)
http://www.supercias.gov.ec/Documentacion/Sector%20Societario/Presentacion%
20Minutas/Cia%20Limitada.pdf
3.- Copia de NOMBRAMIENTOS de los Administradores inscritos en el Registro
Mercantil.
4.- FORMULARIO DEL RUC. (01-A) lleno y suscrito por el Representante Legal.
5.- Copia del Certificado de Afiliación a una de las Cámaras, según corresponda
47
Señor Doctor
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
INTENDENTE DE COMPAÑÍAS DE CUENCA
Ciudad.
Señor Intendente:
Con el fin de constituir una compañía, solicito se digne autorizar la aprobación de
las siguientes denominaciones:
1……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
2…………………………………………………………………………………………………....................................................
..........................................................................................................................
3……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………..
Atentamente,
Firma………………………………………………………………………………………
Nombre……………………………………………………………………………………
C.I…………………………………………………………………………………………
48
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Con grupo de cinco personas, realiza el siguiente ejercicio:
Escoge un solo tipo de compañía de entre las siguientes: Sociedad Anónima,
Sociedad Anónima de capital Variable, Sociedad de Responsabilidad
Limitada, sociedad Cooperativa, Sociedad de Comandita Simple, Sociedad en
Comandita por acciones y Sociedad en Nombre colectivo.
Con la compañía escogida forma una empresa, tomando en cuenta los
procedimientos para constituir una compañía expuesta en éste módulo
desde el numeral 1 al 14.
Presenta tu trabajo impreso y en power point.
Comparte con tus compañeros de aula.
AUTO EVALUACIÓN
1. ¿Qué es una persona jurídica?
2. ¿Cuáles son los requisitos de la personería jurídica?
3. Escribe la clasificación de la empresa por su constitución legal.
49
UNIDAD IV
LA ADMINISTRACION
Se caracteriza por un gran desarrollo tecnológico e industrial y consecuente, por la
consolidación de la administración. A principio de este siglo surge la administración
científica, siendo Frederick Winslow Taylor su iniciador; de ahí en adelante,
multitud de autores se dedican al estudio de esta disciplina.
La administración se emplea en cualquier tipo de empresa, ya que a través de
aquélla se logra la obtención de eficiencia, la optimización de los recursos y la
simplificación del trabajo.
En la actualidad, la administración se aplica en cualquier actividad organizada:
desde la realización de un evento deportivo hasta el lanzamiento de un cohete
ínter espacial, siendo imprescindible para el buen funcionamiento de cualquier
organismo social.
DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÓN
Dentro de los principales pioneros de la administración, encontramos a los
siguientes, los cuales definen a la administración como:
Henry Fayol: Administrar es prever, organizar, mandar, coordinar y controlar.
En definitiva, Administración es el proceso integral para planear, organizar e
integrar una actividad o relación de trabajo, la que se fundamenta en la utilización
de recursos para alcanzar un fin determinado.
50
La administración es ciencia técnica y arte.
FINALIDAD DE LA ADMINISTRACIÓN
La administración busca en forma directa, precisamente la obtención de resultados
de máxima eficiencia en la coordinación, aprovechando de manera todos los
recursos de materiales tales como: capital, materias primas, máquinas, etc.
En consecuencia la administración se aplica lo mismo a organizaciones grandes y
pequeñas, empresas lucrativas y no lucrativas, industrias manufactureras y de
servicios.
Elementos Ciencia Técnica Arte
Definición
Conjunto de
conocimientos
ordenados y
sistematizados, de
validez universal,
fundamentados en
una teoría referente
a verdades generales.
Conjunto de
instrumentos,
reglas,
procedimientos y
conocimientos
cuyo objeto es la
aplicación
utilitaria.
Conjunto de técnicas y
teorías, cuyo objeto es
causar un placer estético a
través de los sentidos.
También se dice de la
virtud, habilidad o
disposición para hacer bien
una cosa.
Objeto
Conocimiento del
mundo: búsqueda de
la verdad.
Aplicación o
utilidad práctica.
Belleza.
Habilidad.
Expresión.
Método
Investigación.
Observación.
Experimentación.
Encuestas.
Instrumentos.
Procedimientos.
Conocimientos
científicos.
Técnicas.
Teorías.
Emotividad.
Creatividad.
Fundamento Leyes generales.
Principios.
Principios y reglas
de aplicación
práctica.
Reglas
51
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
El conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la
administración, misma que se interrelacionan y forman un proceso integral.
Planear: Visualizar el futuro y trazar el programa de acción
Organizar: Estructurar e integrar
Ejecutar: Dirigir, guiar y orientar.
Controlar: Verificar que todo suceda de acuerdo con las reglas establecidas y las
órdenes dadas.
Así se observa, cuando se administran cualquier empresa, que existen dos fases:
una estructural, en la que a partir de uno o más fines se determinan la mejor forma
de obtenerlos, y otra operativa, en la cual se ejecuta todas las actividades
necesarias para lograr lo establecido durante un periodo de estructuración.
A estas dos fases, Lyndall F. Urwich les llama: mecánica y dinámica de la
administración. Para este autor la mecánica administrativa es la parte teórica de la
administración en la que se establece lo que debe hacerse, es decir, se dirige hacia
el futuro. Mientras que la dinámica se refiere a como manejar de hecho el
organismo social.
52
PLANEACION
Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar
identificado con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es
alcanzarlos. Esto origina las preguntas de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y
como se hará? Cuales serán los necesarios componentes del trabajo, las
contribuciones y como lograrlos. En esencia, se formula un plan o un patrón
integrando predeterminando de las futuras actividades, esto requiere la facultad
de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia delante.
La planeación consiste en elaborar por anticipado las metas y los objetivos que se
quieren cumplir y además defina las tácticas para llegar allí, por lo cual es
considerado el modelo teórico para actuar en el futuro.
Actividades importantes de planeación
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para
encontrar medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
En la planeación es importante determinar:
Misión.- La misión es el ahora de la empresa, es decir como estamos,
quienes somos, que hacemos y como lo estamos haciendo.
53
Misión de Ideal Alambrec
Proveer soluciones con alambre, productos metálicos y otros relacionados.
Enfocar nuestros esfuerzos al mercado, fomentar la innovación y el logro de
excelencia, optimizando la utilización de recursos.
Satisfacer a nuestros clientes, alcanzar crecimiento rentable y sostenido,
contribuyendo al progreso de nuestros colaboradores y al desarrollo del país.
Visión.- Es el futuro de la empresa, lo que queremos ser.
Vision de kiwy
"Ser la cadena comercial más eficiente y rentable de América ofreciendo la
mejor atención al cliente."
Análisis del FODA.- Es determinar las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS
Controlables
FACTORES EXTERNOS
No Controlables
FORTALEZAS
(+)
OPORTUNIDADES
(+)
DEBILIDADES
(-)
AMENAZAS
(-)
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Objetivos.- Son resultados establecidos de antemano, que deben
conseguirse en cierto periodo y reflejan la manera de pensar que tiene la
organización, orientan el desempeño empresarial y permiten evaluar la
continuidad del negocio.
Metas.- Consiste en fijar unos objetivos más pequeños, es decir metas,
para así alcanzar los objetivos. Estas deben tener un punto de referencia y
deben ser cuantificables.
Estrategias.- Las estrategias son lo que vamos a hacer para cumplir los
objetivos.
Tácticas.- Las tácticas son muy específicas y están diseñadas para saber
como vamos a conseguir las metas, haciendo selección de los medios más
adecuados para alcanzarlos.
Política de Calidad, Seguridad y Ambiente.
Pinturas Ecuatorinas S.A. - PINTEC, dedicada a la fabricación y
comercialización de pinturas para la protección y decoración de superficies,
consciente del impacto que sus procesos pudieran ocasionar en sus
empleados, clientes y el medio ambiente, y actuando dentro de su filosofía;
Visión, Misión y Valores, se compromete con:
BRINDAR soluciones integrales a las necesidades de nuestros clientes,
incorporando calidad e innovación, siempre en armonía con la salud, la
seguridad y el medio ambiente.
PRECAUTELAR el bienestar y asegurar que el crecimiento de sus
trabajadores se inicia desde la concepción de los procesos industriales
procurando la armonía con la salud, la seguridad y el medio ambiente en el
cual se labora y consolidando una cultura orientada a la autogestión, la
prevención de los accidentes y la contaminación, el uso racional de los
recursos y el mejoramiento continuo.
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Toma de decisiones.- Luego de haber definido completamente los
objetivos, y de realizar un estudio de situación actual, los objetivos son los
que crean la unión entre el presente y el futuro deseado. De aquí en
adelante es donde entra el papel de la toma de decisiones, es decir, de
todos los posibles caminos a seguir solo hay que escoger tan solo uno y este
debe ser el más adecuado.
Elaboración de planes.- Los planes son los procesos intermedios entre la
planeación y la ejecución de los objetivos. Todos los planes tienen un
propósito de búsqueda común: la previsión, programación y coordinación de
una secuencia lógica, de eventos que si se aplican con éxito deberían
conducir a la consecución de los objetivos que los rigen.
ORGANIZACIÓN
Se refiere al acto de organizar, integrar y estructurar los recursos y los órganos
involucrados en su administración; establecer relaciones entre ellos y asignar las
atribuciones de cada uno.
Una buena organización depende de que tan bien se haya elaborado la función de
planeación y de la forma como las personas hayan hecho su trabajo. La organización
consiste en cinco pasos básicos:
1. Dividir el trabajo, es decir, jerarquizar las actividades a las que se tiene que
recurrir para el cumplimiento de los objetivos.
2. Agrupar las actividades estructuralmente, es decir realizar una
departamentalización coherente con lo que se tiene que hacer.
3. Repartir actividades al personal encargado, para que las lleven a cabo.
ORGANIZACIÓN
DISTRIBUIR
EL TRABAJO
ESTRUCTURAR
ACTIVIDADES
IMPLANTAR
CARGOS
ASIGNAR
RECURSOS
COORDINAR
TRABAJOS
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4. Asignar los recursos
5. Coordinar los esfuerzos.
Técnicas relacionadas con la Organización
Utilizar diagramas puede ayudar a visualizar mejor algunos aspectos de la
organización de una empresa.
Organigramas: Son diagramas que representan la estructura formal de la
organización, en ellos se especifican de forma clara los siguientes aspectos:
Estructura jerárquica
Órganos de la estructura
Canales de comunicación que unen los órganos
Los nombres de quienes ocupan los cargos.
Los organigramas reflejan con total claridad y simplicidad la estructura de la
empresa, en el no se describen funciones de los representantes. Los componentes
del organigrama son los rectángulos o círculos o cuadros, unidos entre sí mediante
líneas horizontales y verticales.
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Actividades importantes de organización.
a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (departamentos)
b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. x depto.)
c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.
d. Aclarar los requisitos del puesto.
e. Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
f. Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
g. Ajustar la organización a la luz de los resultados del control.
DIRECCION O EJECUCIÓN
Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de
planeación y organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y
continúen las acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la
tarea. Entre las medidas comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en
acción están dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a
mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia creatividad y la
compensación a esto se le llama ejecución.
Actividades importantes de la ejecución.
a. Poner en práctica la filosofía de participación por todos los afectados por la
decisión.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros.
d. Comunicar con efectividad.
e. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
f. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.
g. Satisfacer las necesidades de los empleados a través de esfuerzos en el
trabajo.
h. Revisar los esfuerzos de la ejecución a la luz de los resultados del control.
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CONTROL.- Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o
vigilar lo que sé esta haciendo para asegurar que el trabajo de otros esta
progresando en forma satisfactoria hacia el objetivo predeterminado. Establecer
un buen plan, distribuir las actividades componentes requeridas para ese plan y la
ejecución exitosa de cada miembro no asegura que la empresa será un éxito.
Pueden presentarse discrepancias, malas interpretaciones y obstáculos
inesperados y habrán de ser comunicados con rapidez al gerente para que se
emprenda una acción correctiva.
Actividades importantes de control
a. Comparar los resultados con los planes generales.
b. Evaluar los resultados contra los estándares de desempeño.
c. Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y
las variaciones.
d. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
e. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
f. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Forma grupo de cinco personas y realiza la siguiente actividad:
Crea una empresa poniendo énfasis a la estructura administrativa, para ello
puedes ayudarte visitando a una empresa que sea de tu elección.
Observa e investiga su proceso administrativo.
Realiza un informe detallado a cerca de:
a) Planeación (Misión, visión, FODA, objetivos, metas, estrategias,
tácticas, etc.)
b) Organización, describe como es su estructura organizacional para
ello emplea los organigramas.
c) Describe el proceso de Dirección
d) Control.
Presenta tu trabajo escrito y en power point.
AUTO EVALUACIÓN
1. Escriba una definición de administración.
2. ¿Cuál es la finalidad de la Administración?
3. Realice un cuadro sinóptico del proceso administrativo.
4. ¿Qué es la Planeación?
5. ¿Qué es la Misión?
6. ¿Qué es la Visión?
7. ¿Qué significa las siglas FODA?
8. ¿Cuál es la diferencia entre meta y estrategia?
9. ¿Qué es la organización?
10. ¿Qué es el organigrama?
11. ¿Qué es Ejecutar o Dirección?
12. ¿Qué es el Control?
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UNIDAD V
FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL
CONCEPTO DE TRABAJO
Trabajo es toda energía humana aplicada a conseguir un fin concreto. También se
puede decir que es toda actividad que tenga una meta real, posible y práctica.
CLASES DE TRABAJO
Desde el punto de vista de la ley laboral es importante la siguiente clasificación:
Trabajo Intelectual: Se caracteriza porque hay un predominio del
esfuerzo mental, del razonamiento como el trabajo de estudiantes y
profesores.
Trabajo Físico: Se caracteriza por haber un predominio del esfuerzo
corporal de la fuerza física de la persona como la mayoría de trabajos
agrícolas.
Trabajo Libre: En ésta forma la persona realiza un trabajo por su propia
cuenta y responsabilidad como todas las profesiones libre el médico en su
consultorio, el joyero en su taller.
Trabajo Bajo Dependencia: Cuando una persona presta servicios a otra
sea natural o jurídica aquí se da la relación de trabajador al empleador,
relación que está reglamentada por las leyes laborales escritas en el código
de trabajo, ésta es la clase de trabajo que nos interesa no importa si el
trabajo sea físico o intelectual.
Concepto de trabajador.- La persona que se obliga a la prestación del servicio o a
la ejecución de la obra se denomina trabajador y puede ser empleado u obrero.
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Concepto de empleador.- La persona o entidad, de cualquier clase que fuere, por
cuenta u orden de la cual se ejecuta la obra o a quien se presta el servicio, se
denomina empresario o empleador.
CLASIFICACIÓN DEL CONTRATO DE TRABAJO
a) Por la Forma: Expreso o tácito, y el primero, escrito o verbal;
b) Por la Remuneración: A sueldo, a jornal, en participación y mixto;
c) Por la Duración: Por tiempo fijo, por tiempo indefinido, de temporada,
eventual y ocasional;
d) A prueba;
e) Por la Ejecución: Por obra cierta, por tarea y a destajo;
g) Individual, de grupo o por equipo
Contratos expreso y tácito.- El contrato es expreso cuando el empleador y el
trabajador acuerden las condiciones, sea de palabra o reduciéndolas a escrito.
A falta de estipulación expresa, se considera tácito toda relación de trabajo
entre empleador y trabajador.
Formas de remuneración.- En los contratos a sueldo y a jornal la remuneración se
pacta tomando como base, cierta unidad de tiempo.
Contrato en participación es aquel en el que el trabajador tiene parte en las
utilidades de los negocios del empleador, como remuneración de su trabajo.
La remuneración es mixta cuando, además del sueldo o salario fijo, el trabajador
participa en el producto del negocio del empleador, en concepto de retribución por
su trabajo.
Contrato a prueba.- En todo contrato de aquellos a los que se refiere el inciso
primero del artículo anterior, cuando se celebre por primera vez, podrá señalarse
un tiempo de prueba, de duración máxima de noventa días. Vencido este plazo,
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automáticamente se entenderá que continúa en vigencia por el tiempo que faltare
para completar el año. Tal contrato no podrá celebrarse sino una sola vez entre las
mismas partes.
Durante el plazo de prueba, cualquiera de las partes lo puede dar por terminado
libremente.
Contratos por obra cierta, por tarea y a destajo.- El contrato es por obra
cierta, cuando el trabajador toma a su cargo la ejecución de una labor determinada
por una remuneración que comprende la totalidad de la misma, sin tomar en
consideración el tiempo que se invierta en ejecutarla.
En el contrato por tarea, el trabajador se compromete a ejecutar una determinada
cantidad de obra o trabajo en la jornada o en un período de tiempo previamente
establecido. Se entiende concluida la jornada o período de tiempo, por el hecho de
cumplirse la tarea.
En el contrato a destajo, el trabajo se realiza por piezas, trozos, medidas de
superficie y, en general, por unidades de obra, y la remuneración se pacta para
cada una de ellas, sin tomar en cuenta el tiempo invertido en la labor.
Contratos eventuales, ocasionales, de temporada.- Son contratos eventuales
aquellos que se realizan para satisfacer exigencias circunstanciales del empleador,
tales como reemplazo de personal que se encuentra ausente por vacaciones,
licencia, enfermedad, maternidad y situaciones similares; en cuyo caso, en el
contrato deberá puntualizarse las exigencias circunstanciales que motivan la
contratación, el nombre o nombres de los reemplazados y el plazo de duración de la
misma.
También se podrán celebrar contratos eventuales para atender una mayor demanda
de producción o servicios en actividades habituales del empleador, en cuyo caso el
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contrato no podrá tener una duración mayor de ciento ochenta días continuos
dentro de un lapso de trescientos sesenta y cinco días. Si la circunstancia o
requerimiento de los servicios del trabajador se repite por más de dos períodos
anuales, el contrato se convertirá en contrato de temporada.
Son contratos ocasionales, aquellos cuyo objeto es la atención de necesidades
emergentes o extraordinarias, no vinculadas con la actividad habitual del
empleador, y cuya duración no excederá de treinta días en un año.
Son contratos de temporada aquellos que en razón de la costumbre o de la
contratación colectiva, se han venido celebrando entre una empresa o empleador y
un trabajador o grupo de trabajadores, para que realicen trabajos cíclicos o
periódicos, en razón de la naturaleza discontinua de sus labores, gozando estos
contratos de estabilidad, entendida, como el derecho de los trabajadores a ser
llamados a prestar sus servicios en cada temporada que se requieran. Se
configurará el despido intempestivo si no lo fueren.
OBLIGACIONES DEL EMPLEADOR
Son obligaciones del empleador:
1. Pagar las cantidades que correspondan al trabajador, en los términos del
contrato y de acuerdo con las disposiciones de este Código;
2. Instalar las fábricas, talleres, oficinas y demás lugares de trabajo, sujetándose
a las medidas de prevención, seguridad e higiene del trabajo y demás disposiciones
legales y reglamentarias, tomando en consideración, además, las normas que
precautelan el adecuado desplazamiento de las personas con discapacidad;
3. Indemnizar a los trabajadores por los accidentes que sufrieren en el trabajo y
por las enfermedades profesionales, con la salvedad prevista en el Art. 38 de este
Código;
4. Establecer comedores para los trabajadores cuando éstos laboren en número de
cincuenta o más en la fábrica o empresa, y los locales de trabajo estuvieren
situados a más de dos kilómetros de la población más cercana;
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5. Establecer escuelas elementales en beneficio de los hijos de los trabajadores,
cuando se trate de centros permanentes de trabajo ubicados a más de dos
kilómetros de distancia de las poblaciones y siempre que la población escolar sea
por lo menos de veinte niños, sin perjuicio de las obligaciones empresariales con
relación a los trabajadores analfabetos;
6. Si se trata de fábricas u otras empresas que tuvieren diez o más trabajadores,
establecer almacenes de artículos de primera necesidad para suministrarlos a
precios de costo a ellos y a sus familias, en la cantidad necesaria para su
subsistencia. Las empresas cumplirán esta obligación directamente mediante el
establecimiento de su propio comisariato o mediante la contratación de este
servicio conjuntamente con otras empresas o con terceros.
El valor de dichos artículos le será descontado al trabajador al tiempo de
pagársele su remuneración.
Los empresarios que no dieren cumplimiento a esta obligación serán sancionados
con multa de 4 a 20 dólares de los Estados Unidos de América diarios, tomando en
consideración la capacidad económica de la empresa y el número de trabajadores
afectados, sanción que subsistirá hasta que se cumpla la obligación;
7. Llevar un registro de trabajadores en el que conste el nombre, edad,
procedencia, estado civil, clase de trabajo, remuneraciones, fecha de ingreso y de
salida; el mismo que se lo actualizará con los cambios que se produzcan;
8. Proporcionar oportunamente a los trabajadores los útiles, instrumentos y
materiales necesarios para la ejecución del trabajo, en condiciones adecuadas para
que éste sea realizado;
9. Conceder a los trabajadores el tiempo necesario para el ejercicio del sufragio en
las elecciones populares establecidas por la ley, siempre que dicho tiempo no
exceda de cuatro horas, así como el necesario para ser atendidos por los
facultativos de la Dirección del Seguro General de Salud Individual y Familiar del
Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, o para satisfacer requerimientos o
notificaciones judiciales. Tales permisos se concederán sin reducción de las
remuneraciones;
10. Respetar las asociaciones de trabajadores;
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OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
Son obligaciones del trabajador:
a) Ejecutar el trabajo en los términos del contrato, con la intensidad, cuidado y
esmero apropiados, en la forma, tiempo y lugar convenidos;
b) Restituir al empleador los materiales no usados y conservar en buen estado los
instrumentos y útiles de trabajo, no siendo responsable por el deterioro que
origine el uso normal de esos objetos, ni del ocasionado por caso fortuito o fuerza
mayor, ni del proveniente de mala calidad o defectuosa construcción;
c) Trabajar, en casos de peligro o siniestro inminentes, por un tiempo mayor que el
señalado para la jornada máxima y aún en los días de descanso, cuando peligren los
intereses de sus compañeros o del empleador. En estos casos tendrá derecho al
aumento de remuneración de acuerdo con la ley;
d) Observar buena conducta durante el trabajo;
e) Cumplir las disposiciones del reglamento interno expedido en forma legal;
f) Dar aviso al empleador cuando por causa justa faltare al trabajo;
g) Comunicar al empleador o a su representante los peligros de daños materiales
que amenacen la vida o los intereses de empleadores o trabajadores;
h) Guardar escrupulosamente los secretos técnicos, comerciales o de fabricación
de los productos a cuya elaboración concurra, directa o indirectamente, o de los
que él tenga conocimiento por razón del trabajo que ejecuta;
LA JORNADA DE TRABAJO
De la jornada máxima.- La jornada máxima de trabajo será de ocho horas diarias,
de manera que no exceda de cuarenta horas semanales, salvo disposición de la ley
Jornada especial.- Las comisiones sectoriales y las comisiones de trabajo
determinarán las industrias en que no sea permitido el trabajo durante la jornada
completa, y fijarán el número de horas de labor.
La jornada de trabajo para los adolescentes, no podrá exceder de seis horas
diarias durante un período máximo de cinco días a la semana.
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Jornada nocturna.- La jornada nocturna, entendiéndose por tal la que se realiza
entre las 19H00 y las 06H00 del día siguiente, podrá tener la misma duración y
dará derecho a igual remuneración que la diurna, aumentada en un veinticinco por
ciento.
Remuneración por horas suplementarias y extraordinarias.-
1. Las horas suplementarias no podrán exceder de cuatro en un día, ni de doce en la
semana;
2. Si tuvieren lugar durante el día o hasta las 24H00, el empleador pagará la
remuneración correspondiente a cada una de las horas suplementarias con más un
cincuenta por ciento de recargo. Si dichas horas estuvieren comprendidas entre
las 24H00 y las 06H00, el trabajador tendrá derecho a un ciento por ciento de
recargo. Para calcularlo se tomará como base la remuneración que corresponda a la
hora de trabajo diurno;
3. El trabajo que se ejecutare el sábado o el domingo y días feriados deberá ser
pagado con el ciento por ciento de recargo.
DESCANSOS OBLIGATORIOS
Las jornadas de trabajo obligatorio no pueden exceder de cinco en la semana, o sea
de cuarenta horas, de Lunes a Viernes.
Los días sábados y domingos serán de descanso forzoso y, si en razón de las
circunstancias, no pudiere interrumpirse el trabajo en tales días, se designará otro
tiempo igual de la semana para el descanso, mediante acuerdo entre empleador y
trabajadores.
Además de los sábados y domingos, son días de descanso obligatorio los siguientes:
1 de enero, viernes santo, 1 y 24 de mayo, 10 de agosto, 9 de octubre, 2 y 3 de
noviembre y 25 de diciembre.
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VACACIONES ANUALES
Todo trabajador tendrá derecho a gozar anualmente de un período ininterrumpido
de quince días de descanso, incluidos los días no laborables. Los trabajadores que
hubieren prestado servicios por más de cinco años en la misma empresa o al mismo
empleador, tendrán derecho a gozar adicionalmente de un día de vacaciones por
cada uno de los años excedentes o recibirán en dinero la remuneración
correspondiente a los días excedentes.
Los trabajadores menores de dieciséis años tendrán derecho a veinte días de
vacaciones y los mayores de dieciséis y menores de dieciocho, lo tendrán a
dieciocho días de vacaciones anuales.
Los días de vacaciones adicionales por antigüedad no excederán de quince, salvo
que las partes, mediante contrato individual o colectivo, convinieren en ampliar tal
beneficio.
SALARIO Y SUELDO
Salario es el estipendio que paga el empleador al obrero en virtud del contrato de
trabajo; y sueldo, la remuneración que por igual concepto corresponde al empleado.
El salario se paga por jornadas de labor y en tal caso se llama jornal; por unidades
de obra o por tareas. El sueldo, por meses, sin suprimir los días no laborables.
PARTICIPACION DE TRABAJADORES EN UTILIDADES DE LA EMPRESA
El empleador o empresa reconocerá en beneficio de sus trabajadores el quince por
ciento (15%) de las utilidades líquidas. Este porcentaje se distribuirá así:
El diez por ciento (10%) se dividirá para los trabajadores de la empresa, sin
consideración a las remuneraciones recibidas por cada uno de ellos durante el año
correspondiente al reparto y será entregado directamente al trabajador.
El cinco por ciento (5%) restante será entregado directamente a los trabajadores
de la empresa, en proporción a sus cargas familiares, entendiéndose por éstas al
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cónyuge o conviviente en unión de hecho, los hijos menores de dieciocho años y los
hijos minusválidos de cualquier edad.
El reparto se hará por intermedio de la asociación mayoritaria de trabajadores de
la empresa y en proporción al número de estas cargas familiares, debidamente
acreditadas por el trabajador ante el empleador. De no existir ninguna asociación,
la entrega será directa.
Quienes no hubieren trabajado durante el año completo, recibirán por tales
participaciones la parte proporcional al tiempo de servicios.
DECIMATERCERA REMUNERACION O BONO NAVIDEÑO
Los trabajadores tienen derecho a que sus empleadores les paguen, hasta el
veinticuatro de diciembre de cada año, una remuneración equivalente a la doceava
parte de las remuneraciones que hubieren percibido durante el año calendario.
DECIMACUARTA REMUNERACION
Los trabajadores percibirán, además, sin perjuicio de todas las remuneraciones a
las que actualmente tienen derecho, una bonificación adicional anual equivalente a
una remuneración básica mínima unificada para los trabajadores en general y una
remuneración básica mínima unificada de los trabajadores del servicio doméstico,
respectivamente, vigentes a la fecha de pago, que será pagada hasta el 15 de abril
en las regiones de la Costa e Insular; y, hasta el 15 de septiembre en las regiones
de la Sierra y Oriente.
Si un trabajador, por cualquier causa, saliere o fuese separado de su trabajo antes
de las fechas mencionadas, recibirá la parte proporcional de la decimacuarta
remuneración al momento del retiro o separación.
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RIESGOS DEL TRABAJO
Riesgos del trabajo son las eventualidades dañosas a que está sujeto el trabajador,
con ocasión o por consecuencia de su actividad.
Para los efectos de la responsabilidad del empleador se consideran riesgos del
trabajo las enfermedades profesionales y los accidentes.
ACCIDENTE DE TRABAJO
Accidente de trabajo es todo suceso imprevisto y repentino que ocasiona al
trabajador una lesión corporal o perturbación funcional, con ocasión o por
consecuencia del trabajo que ejecuta por cuenta ajena.
EL DESAHUCIO
Desahucio es el aviso con el que una de las partes hace saber a la otra que su
voluntad es la de dar por terminado el contrato.
En los contratos a plazo fijo, cuya duración no podrá exceder de dos años no
renovables, su terminación deberá notificarse cuando menos con treinta días de
anticipación, y de no hacerlo así, se convertirá en contrato por tiempo indefinido.
En los casos de terminación de la relación laboral por desahucio solicitado por el
empleador o por el trabajador, el empleador bonificará al trabajador con el
veinticinco por ciento del equivalente a la última remuneración mensual por cada
uno de los años de servicio prestados a la misma empresa o empleador.
Indemnización = 25% Remuneración X Número de Años de servicio
INDEMIZACIÓN POR DESPIDO INTEMPESTIVO
La indemnización por despido intempestivo es lo que corresponde al desahucio más
la siguiente tabla:
Hasta tres años de servicio, con el valor correspondiente a tres meses de
remuneración; y, De más de tres años, con el valor equivalente a un mes de
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remuneración por cada año de servicio, sin que en ningún caso ese valor exceda de
veinte y cinco meses de remuneración.
La fracción de un año se considerará como año completo.
El cálculo de estas indemnizaciones se hará en base de la remuneración que hubiere
estado percibiendo el trabajador al momento del despido, sin perjuicio de pagar las
bonificaciones.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investiga y realiza un informe de un contrato de trabajo individual, tomando en
cuenta los “requisitos del contrato escrito”, presentados en éste módulo. Presenta
tu informe impreso y en Power Point.
AUTO EVALUACIÓN
1. Indica el concepto de Trabajo
2. ¿Cuáles son las clases de trabajo?
3. ¿Qué es un Trabajador?
4. ¿Qué es un Empleador?
5. ¿Qué es el Trabajo bajo Dependencia?
6. Realiza un cuadro sinóptico de las clases de contratos de trabajo
7. ¿Qué es un contrato Expreso?
8. ¿Qué es un contrato Tácito?
9. ¿Qué es un contrato a Sueldo?
10. ¿Qué es un contrato a Jornal?
11. ¿Qué es un contrato por obra cierta?
12. ¿Qué es un contrato a destajo?
13. ¿Qué es un contrato a tiempo fijo e indefinido?
14. Explique la jornada máxima
15. Explique la jornada extraordinaria y suplementaria
16. Como se calcula la indemnización por desahucio y por despido intempestivo?
17. Explique la XIII y la XIV remuneración
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UNIDAD VI
DOCUMENTOS MERCANTILES
La creciente complejidad de las actividades mercantiles ha sido la causa de que los
simples acuerdos verbales se hayan sustituido desde tiempos muy remotos por la
constancia escrita de los pactos o acuerdos celebrados. En el moderno mundo de
los negocios cualquier paso que se dé en el campo mercantil se hace constar en
algún documento y, en caso de que su importancia lo justifique, el documento en
cuestión puede llevar la firma de algún funcionario calificado. De lo expuesto se
infiere que las continuas operaciones efectuadas por la empresa requieren la
emisión y recepción de documentos de diversas índoles.
Los documentos mercantiles suelen tomar forma en el momento en que la operación
se realiza, y su objeto es el de certificar entendimiento que existe entre las dos
partes que han efectuado un convenio. Puede ser el ticket que emite una caja
registradora de ventas, el cual se entrega a el cliente que ha hecho una compra al
contado, o bien un complicado contrato de muchas páginas relativo al
arrendamiento de una costosa maquinaria; pero tanto en uno como en otro caso
describe la operación en forma escrita, reduciendo así en gran parte las
posibilidades de discrepancia futuras por parte de los interesados.
CLASIFICACION DE LOS DOCUMENTOS
Solicitud de compra: Por ejemplo el Departamento de ventas puede solicitar que
se le tramite la adquisición de artículos que se destinan a la reventa.
Orden de compra: Su finalidad es documentar en un formulario propio toda
adquisición autorizada por la empresa.
La factura: Es el documento legal mediante el cual se acredita legalmente la
operación compraventa. Consiste en una relación detallada de las mercancías
compradas, debe contener los nombres y domicilios tanto del vendedor como del
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comprador, la fecha, las condiciones, las instrucciones del embarque y las
cantidades, descripción y precios de las mercancías
Las notas de debito, Si las mercancías llegan averiadas son de calidad inferior a
la requerida o se comprueba la falta de algún artículo, es preciso obtener un ajuste
en el precio que haya cargado el proveedor
La letra de cambio: Según el artículo 410 a 485 del Código de Comercio. Es un
documento a la orden, en virtud del cual una persona – el Librador – emite y ordena
a otra – el Librado – que acepte pagar y pague, en cierto plazo, a un tercero
(Beneficiario) o a su orden una suma de dinero que se determina en la Letra de
Cambio. En otros términos, es una orden que se da a una persona para que pague a
un tercero cierta suma de dinero en un determinado plazo.
El pagaré: Es una promesa o compromiso unilateral de pago escrita, en virtud del
cual una persona natural o jurídica se obliga a pagar a otra ó a su orden, una cierta
suma de dinero en una fecha determinada.
El cheque: Es un giro a nombre del Banco donde se tenga establecida la cuenta.
Constituye una orden que el titular de la cuenta dirige a su banquero para que éste
pague una determinada cantidad al beneficiario que se indique o al portador.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Investigar y llevar a clases lo siguiente:
Factura
Letra de Cambio
Pagaré
Cheque
Nota de Venta
Orden de compra
Realizar una exposición en power point, sobre los documentos mercantiles.
AUTO EVALUACIÓN
1. ¿Cuál es el objeto de los documentos mercantiles?
2. ¿Qué es una orden de compra?
3. ¿Qué es una nota de débito?
4. ¿Qué es un pagaré?
5. ¿Qué es una letra de cambio?
6. ¿Qué es una nota de venta?
7. ¿Qué es un cheque?
8. ¿Qué es una factura?
74
UNIDAD VII
COMERCIALIZACION DE UNA EMPRESA
EL MERCADO
Conceptos De mercado
El término mercado es tan utilizado desde todos los tiempos y por todas las
personas desde que el hombre comprendió que no todas las necesidades pueden ser
satisfechas en forma unilateral, sino que esto solo seria posible a través del
intercambio (trueque), que inicialmente debió realizarse en algún lugar, geográfico
donde concurrirían oferentes y demandantes; apareciendo así el concepto
tradicional de mercado.
Sin embargo el término mercado ha sido manejado por las personas y las empresas
a su antojo y de acuerdo a sus actividades por ej. Las personas hablan del mercado
de alimentos, de un mercado del vestido, y por otro lado las empresas hablan del
mercado de recursos: el mercado financiero, el mercado laboral, el mercado de
materias primas, etc.
Conceptos modernos
• William Stanton: "Mercado es cualquier persona o grupo con los que un individuo
u organización tenga o pueda tener una relación de intercambio"
• Fernando Bouquerel: "Mercado es el conjunto de ofertas y demandas
relacionadas a un bien o servicio determinado
Mercado Actual.- Es el conjunto de personas o empresas que están comprando
nuestro producto o usando nuestros servicios.
Mercado Potencial.- Conjunto de personas o empresas que pueden comprar nuestro
producto o usar nuestros servicios.
Mercado Meta.- Conjunto de personas o empresas al cual vamos a dirigir nuestros
productos o servicios.
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Elementos del mercado
El mercado esta conformado por tres elementos: Productores, consumidores e
intermediarios.
a) Productores: Son aquellas personas que combinan los recursos productivos:
humanos, materiales, financieros, tecnológicos y administrativos, para obtener
bienes o servicios, los mismos que pueden ser:
• Primarios.- aquellas personas que extraen los bienes directamente de la
naturaleza por ej. La minería, la explotación forestal, etc.
• Secundarios.- aquellas personas que adquieren bienes y servicios para producir
nuevos bienes y servicios por ej. Una fábrica de aceites compra palma africana
para producir el mismo.
b) Consumidores: Son aquellas personas que satisfacen necesidades o deseos y son
de dos tipos:
• Domésticos o familiares.- Son personas que satisfacen necesidades biológicas,
sicológicas y sociales por ej. el consumo de alimentos, la educación etc.
• Industriales: Son aquellas personas o empresas que adquieren bienes o servicios
para producir o prestar nuevos bienes Y servicios por ej. Panesa compra harina a la
molinera para producir pan. Estos tipos de consumidores son considerados
consumidores –productores.
c) Intermediarios: Son aquellas personas que adquieren bienes y servicios a los
productores y los colocan a disposición de los consumidores. Su única función es
comprar bienes o servicios, y vender a los consumidores en el mismo estado sin
ningún proceso de transformación y existen dos tipos:
Propios.- Cuando los productores abren y mantienen sus propios canales de
distribución.
Ajenos.- Son terceras personas independientes del productor y que realizan las
actividades de intercambio y pueden ser mayoristas, minoristas ó detallistas.
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MERCADOTECNIA
William. Stanton: Marketing es un sistema total de actividades comerciales cuya
finalidad es planear, fijar el precio, promover, distribuir los productos
satisfactores de necesidades entre los mercados, meta para alcanzar los objetivos
corporativos.
Martín Bell: define a la mercadotecnia bajo dos aspectos desde el punto de vista
administrativo, desde el punto de vista funcional.
Aspecto Administrativo.- Mercadotecnia son las actividades integrales de un
negocio, dirigidas hacia la satisfacción de las necesidades de los clientes con un
margen de utilidad.
Aspecto Funcional.- La mercadotecnia es un conjunto de oportunidades
resistencias y esfuerzos relacionados a un bien o servicio.
Mercado actual de la competencia.
El conocimiento de la competencia es crucial para una planeación efectiva de la
mercadotecnia, la empresa debe comparar sus productos, precios, plaza y
promoción con los de sus competidores mas cercanos en forma continua, de esta
manera puede identificar áreas de ventaja o desventaja competitiva, puede lazar
ataques más precisos contra los competidores.
Las empresas necesitan conocer de la competencia los siguientes aspectos:
1. ¿Quiénes son nuestros competidores?
2. ¿Cuáles son sus estrategias?
3 ¿Cuáles son sus objetivos?
4. ¿Cuáles son sus fuerzas y debilidades?
5. ¿Cuales son sus patrones de reacción?
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EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Las etapas del proceso da decisión de compra son:
El reconocimiento de una necesidad: El hombre reconoce una necesidad cuando
esta siendo susceptible por medio del consumo se vuelve lo suficientemente fuerte
como para motivar al sujeto a la acción ejemplo: tengo hambre y busco alimento
Elección de un nivel de participación: Una vez reconocida una necesidad, el
consumidor decide de manera consiente o inconciente cuanto tiempo y
esfuerzo dedicara para satisfacerla y se presentan dos casos
a) Un nivel de gran participación: Cuando reconocida la necesidad el consumidor
esta insatisfecho con la cantidad o calidad de información sobre la situación de
compra y opta para buscar más información y dedica mas tiempo a todas las etapas
del proceso de decisión da compra
b) Un nivel de poca participación: Se la asigna a las compras cuando el consumidor
esta satisfecho con la información y las alternativas disponibles pasando incluso
directamente del reconocimiento de la necesidad a una decisión prescindiendo de
las etapas intermediarias.
Identificación de alternativas: Una vez reconocida una necesidad y seleccionado
el nivel de participación el consumidor descubre productos y marcas alternas
recopilando información acerca de ellos. En la búsqueda de alternativas influye.
Evaluación de alternativas: El consumidor comparara las ventajas y desventajas
de las diferentes alternativas identificadas
Los criterios de evaluación por parte de los consumidores dependen de su
experiencia pasada con respecto a algún producto, de las opiniones de su familia y
la de sus amigos.
Decisiones de compra y decisiones relacionada con ello: Después de buscar
información y evaluar alternativas, el consumidor decide si compra o no. Si decide
comprar debe tomar una serie de decisiones adicionales sobre: características del
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producto, donde comprar, cuando compra, la transferencia del bien, la forma de
pago etc.
Una de las decisiones más importantes constituye la tienda donde se efectuara la
compra y, los motivos por los que una persona opta por hacer sus compras en una de
ellas se llaman motivos de compra de la clientela el mismo que puede ser:
- La comodidad de la ubicación.
- El servicio rápido.
- Accesibilidad la mercancía.
- La cantidad de mercancía.
- Los precios cómodos.
- La variedad de productos.
- Los servicios ofrecidos.
- El aspecto de la tienda.
- El personal de ventas.
- La mezcla de otros compradores.
Comportamiento después de la compra: En todo el proceso de compra el
consumidor aprende y sabe como actuar en próximas adquisiciones, convirtiéndose
así el proceso en un círculo vicioso de alimentación y retroalimentación de
información. El consumidor después de la compra suele tener dudas sobre su
decisión tomada, lo que se llama disonancia cognoscitiva postcompra que es un
estado de ansiedad ocasionada por la dificultad de escoger varias alternativas.
DEL COMPRADOR AL CLIENTE
El objetivo de toda organización es captar a un comprador, convertirlo en cliente y
conservarlo. Es la única vía para la permanencia y el crecimiento en los mercados
actuales.
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Todo cliente es un comprador, pero lamentablemente no todo comprador se
convierte en cliente, y el valor de una empresa se apoya en su cartera de clientes,
su capacidad para conservarla e incrementarla.
Un comprador es aquella entidad, persona física o jurídica, que adquiere los
productos y/o servicios de una empresa gracias a las acciones comerciales
realizadas por ésta, y a través de ello entra en contacto con la organización. Es a
partir de este momento que la organización deberá ser capaz de convertir a este
comprador en cliente, y, con ello, iniciar una relación.
Cliente es:
La razón de la existencia de la organización. La organización o empresa
existe porque tiene clientes.
La plataforma para el desarrollo de la organización. El cliente aporta los
recursos necesarios para poder seguir compitiendo en el mercado.
La relación con los clientes puede tener dos vertientes:
Clientes cautivos: Son clientes por no disponer de otra opción de compra, por ser
la opción menos negativa que tienen o por otras causas de orden organizacional.
Clientes fieles: Son aquellos que frente a diversas posibles opciones optan por
mantener y consolidar las relaciones con la organización al ser ésta capaz de cubrir
con mayor satisfacción sus necesidades y deseos.
La necesidad de tener clientes
Captar a un nuevo comprador es mucho más costoso y muchas veces la operación se
salda negativamente, que mantener y desarrollar a un cliente.
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Un cliente aportará más rentabilidad ya que adquirirá productos y servicios con
menos esfuerzo por parte de la organización.
Hoy en día, el atraer nuevos compradores requiere de importantes inversiones
comerciales por parte de la empresa. Si no es capaz de mantener y desarrollar una
relación (convertirlos en clientes), no se será capaz de recuperar dichas
inversiones.
EL PRODUCTO
El producto es el elemento más importante en la mezcla de mercadotecnia, pues sin
el no habría a que asignar precios que distribuir ni que promocionar; sin embargo
debemos enfocar 2 aspectos al conceptualizar el producto.
Aspecto Social: El producto es todo bien o servicios que sirve para satisfacer
necesidades y deseos de las personas o empresas.
Aspecto Técnico: Es la manifestación de la actitud del fabricante al combinar los
recursos productivos siguiendo un esquema preestablecido (proceso productivo)
hasta llegar a convertir los insumos en bienes o servicios apetecibles en el
mercado.
Clasificación de los Productos.
Desde un punto de vista, general los productos se clasifican en 4 categorías:
a) Producto Tangible Puro: Son aquellos que tienen una apreciación sensorial
objetiva por medio de los sentidos se los puede ver, oler, gustar, oír. Tienen
materialidad y se los conoce como bienes. Ej.: alimentos, vestidos, vehículos, etc.
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b) Producto Intangible Puro: Se lo conoce como servicio hay una apreciación
subjetiva tiene una manifestación sensorial de su presencia pero es inmaterial. Ej.
el servicio de transporte, educación, de seguridad, etc.
c) Producto Tangible con Intangible incorporado: El bien tangible es aquel producto
principal que va a satisfacer la necesidad, en tanto que el servicio es un
complemento que hace posible la venta. Ej.: Garantía de un vehículo, asesoramiento
técnico, entrega a domicilio.
d) Producto Intangible con Tangible incorporado: En estos casos el servicio es el
producto principal y el bien es un complemento que facilita la venta Ej. Un viaje en
avión es el servicio en la transportación adicionalmente se ofrecen alimentos y
bebidas o un servicio escolar con desayuno incluido.
El Empaque y sus características en el Producto.
Para definir el empaque primero debemos determinar de que esta compuesto un
producto:
a) Producto Base: Es aquel que satisface la necesidad del consumidor.
b) Empaque: Es material que contiene al producto base.
Funciones del Empaque.
Los empaques cumplen las siguientes funciones: Protección, seguridad, vendedor,
distinguir.
Clases de Empaques.
Tenemos tres clases de empaques:
a) Empaque primario: Es el material que está en contacto directo con el producto
base. Ej. Botella de salsa de tomate.
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b) Empaque secundario: Son todos los materiales posteriores al empaque primario
que conforma la unidad del producto (articulo). Este puede o no existir en algunos
productos. Ej. Cartulina en una cajetilla de cigarrillos.
c) Empaque de Embarque: Son los materiales que permiten la movilización,
transporte o el almacenamiento de uno o varios productos. Ej: una jaba de colas.
d) Pruebas de Empaque: Son de diferente naturaleza: Pruebas de Ingeniería,
Pruebas de Comercialización y Pruebas de Consumo
Estrategias Comunes de Empaques
La presentación de productos puede hacerse cíe muy variada forma ya sea para
incrementar las ventajas de consumo o para conquistar puntos de ventas
adicionales:
Empaque Familiar: En ocasiones es conveniente ofrecer el producto base en
empaques de tamaño familiar por cuanto se abaratan los precios para el consumidor
y se colocan más productos en el mercado por parte del fabricante. Ej. Vender un
detergente de 3000grs.
Empaque de Doble uso: Un empaque de uso posterior impulsan las compras pues el
consumidor tratará de adquirir un juego completo de vasos de café por ejemplo.
Empaque múltiple: A veces es conveniente colocar varias unidades de consumo
dentro de un mismo recipiente. Ej. Una cajetilla de 20 cigarrillos pues esto
incrementa las ventas totales.
Empaque con material desechable: A menudo se ofrece algunos productos bases en
empaques descartabais (empaque primario). Ej. Venta de jugos procesados.
Empaques Retornables: En ocasiones es conveniente producir empaques
retornables con el fin de abaratar los costos. Ej. Venta de gaseosas.
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Productos sin empaques primarios: Son aquellos que se comercializan al granel lo
que nos permite por un lado bajar los costos al consumidor y por otro lado servirle
al cliente según sus requerimientos. Ej. La venta de aceite vegetal.
El Ciclo de Vida del Producto:
Es el tiempo de permanencia del producto en el mercado manteniendo sus
características básicas. Se llama así por su relación con los seres vivos con
respecto a los periodos de vida de los productos son:
La etapa de gestación, lanzamiento, desarrollo o crecimiento, madurez, declinación.
Etapa de gestación del producto.
Es una etapa preliminar a la producción que se da como resultado de la
investigación de mercados en donde se identifican oportunidades y resistencias
con respecto a los productos existentes (resistencias), por la carencia de
productos (oportunidades), por lo tanto no se registran ventas: Esta etapa cumple
con el siguiente proceso:
• Surgimiento de ideas (creatividad).
• Selección de ideas (producto ideal) capaz de satisfacer una necesidad y captar
oportunidades en el mercado.
• Diseño del proceso productivo y del producto.
• Producción de prueba (prototipos). Qué es la expresión materializada del
producto ideal.
• Producción en volumen la misma que dependerá do la capacidad instalada de la
capacidad operativa, de la capacidad de mercado y de la programación de ventas.
Etapa de lanzamiento del producto.
Es la salida masiva del producto al mercado, aquí nace el producto para el
consumidor del mismo que tiene el primer contacto con el producto lo que le
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permite conocer, experimentar y evaluar las características del producto; en esta
parte debemos definir 2 aspectos:
1.- Si el lanzamiento se realiza en un solo acto, esto es una estrategia de mercado
capaz de cubrir un área geográfica definida
2.- Que el lanzamiento se de en un plan cronológico de cobertura geográfica.
Desarrollo o crecimiento
Su característica principal es el crecimiento sostenido de las ventas en el tiempo
las tendencias de las ventas es a incrementarse. Esta etapa puede darse en
tiempos cortos o largos dependiendo del tipo de mercado, del tipo de producto
Etapa de madurez.
Es el resultado de un sostenimiento de los volúmenes de ventas. En esta etapa no
se registran incrementos ni disminuciones representativas.
a.- Por saturación de los mercados.- existe una demanda totalmente satisfecha, el
mercado no acepta unidades adicionales de producto por lo que las ventas se
mantienen pudiendo ser indefinidamente.
b.- Por saturación de la oferta.- significa que la capacidad operativa actual se
iguala a la capacidad instalada por lo tanto no se puede ofrecer más unidad del
producto al mercado
La Marca en el Producto.
La palabra marca es un término muy amplio que incluye el nombre, término, símbolo
o diseño especial o alguna combinación de estos elementos cuya finalidad es
distinguir los productos o servicios que ofrece un vendedor. Los elementos de la
marca generalmente son 3: nombre de la maca, logotipo y registro de la marca
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Características de una buena marca:
1.- Sugerir algo acerca de las características del producto, sus ventajas, uso o
acción. Ej. Queso pura crema
2.- Pronunciarse, escribirse y recordarle; se requiere utilizar nombres sencillos y
convenientes. Ej. Supan.
3.- Distinguirse: La principal función de la marca es diferenciar el producto de la
competencia. Ej. Supan se distingue de Bimbo.
4.- Adaptarse: Consiste en poner nombres que tengan relación con el producto que
ofrecemos. Ej. RentaCar.
S.- Que se pueda registrar: Consiste en buscar nombres o símbolos que estén
libres demarcas, es decir que puede registrarse legalmente.
Clases de Marcas
Marcas de fabricantes
Marcas de distribuidores
Mascas individuales
Familias de marcas o marcas múltiples
EL PRECIO
Concepto e importancia.
Históricamente se consideró el precio como un factor preponderante del mercado
de productos. Hoy en día es un elemento dentro de la mezcla de mercadotecnia que
incluye (producto, precio, plaza y promoción), razón por la que la fijación de precios
reviste cierta complejidad donde intervienen un conjunto de circunstancias
heterogéneas que modifican un precio establecido.
En general el precio tiene muchos nombres dependiendo del producto o servicio.
Ej. Honorarios es el precio de un abogado o conferencista.
Pasaje es el precio del Transporte.
Interés el precio de un préstamo bancario. Matriculas y pensiones es el precio de
la educación.
Sueldos y salarios es el precio de empleados y trabajadores respectivamente.
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Resumiendo podemos decir que el precio es la expresión del valor de productos,
pero este valor en algunos casos es subjetivo, puesto que éste depende de la
escasez de los bienes „y el esfuerzo o sacrificio para adquirir estos bienes.
Precio: Es la expresión monetaria del valor del producto. (Bien o servicio). La
fijación de precios debe considerar los siguientes factores:
• Los costos del producto.
• Los márgenes de utilidad esperada.
• Los precios de la competencia y sus acciones en el mercado.
• Los niveles de oferta y demanda.
• El comportamiento psicológico del consumidor.
Significación del precio: Aún siendo el precio subjetivo, éste tiene diferentes
significados para los elementos del mercado:
Para el fabricante o productor: El precio nace de la relación de costo más la
utilidad esperada que le permita recuperar la inversión, el pago a su trabajo el
riesgo a su gestión empresarial, y, el desarrollo de la empresa.
Para el consumidor: El precio es el valor que paga por la satisfacción real de sus
necesidades y deseos.
Para los intermediarios: El precio es el elemento más importante que le permite
competir en condiciones iguales o ventajosas.
Los precios según la estructura de mercado: Mercado perfecto, Mercado
imperfecto, Oligopolio y los mercaos controlados por el estado
Principales estrategias en la fijación de precios.
Según los costos del producto: La fijación de precios gira alrededor del punto de
equilibrio de la empresa y de los estados de pérdidas y ganancias.
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En función de la Utilidad: El precio se fija en función del margen de utilidad que
generalmente es utilizado por intermediarios (Distribuidores, Mayoristas,
Minoristas) que consiste en agregar un porcentaje de utilidad al costo del producto
En función de la Demanda
Demanda inelástica: A un cambio en el precio no se le registran mayores cambios en
las ventas Ej. Productos suntuarios, o productos de primerísima necesidad.
Demanda elástica: Cuando a un cambio en el precio se registran cambios
considerables en la demanda, Por ejemplo: la venta de café.
En función de la Competencia: Esta estrategia sirve tanto para fabricantes como
para intermediarios mantiene cierta independencia de los costos pero mantiene
cierta relación con los precios y las acciones de la competencia. En general los
precios se fijan adicionando un porcentaje de utilidad al costo tomando en cuenta
un precio promedio de la competencia y existe la estrategia de asimilación al precio
más alto de la competencia o precio mas bajo de la competencia
Estrategias derivadas para la fijación de precios
Fijación de precios líderes de pérdida: Por Ej. Los supermercados o las tiendas de
departamentos bajan el precio de una marca muy conocida para estimular al tráfico
obligado a la tienda
Precio de temporada: En ocasiones se fijan precios especiales para atraer más a la
clientela. Ejemplo: los precios por la habitación de un hotel en la temporada de
verano.
Rebajas en efectivo: Se ofrecen rebajas en efectivo para estimular la compra del
producto dentro del plazo determinado. Ejemplo: rebajas en regalos para la madre
en el mes de mayo
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Financiamiento con bajos intereses: En lugar de bajar el precio se ofrece la
ventaja adicional al cliente como es el financiamiento con intereses bajos en la
venta de automóviles.
Ofrecer garantías y mantenimiento: Las ventas pueden incrementarse si se ofrece
garantía en el producto, o manteniendo gratuito o aprecios cómodos. Ejemplo: La
garantía chevrolet.
Descuentos psicológicos: Este implica poner precios iniciales altos al producto y
después ofrecerlos con ahorros substanciales. Ej. T ventas.
Precios con descuentos por pronto pago: Consiste en manipular el precio de
acuerdo al costo del dinero en el mercado para ofrecer ventajas adicionales al
cliente. Ejemplo: Por pagos de contado un 3% de descuento. Por pagos a 15 días un
2% de descuento. Por pagos a 30 días sin descuento.
Precios para ventas en volumen:
Ejemplo: precio hasta 10 cajas de jabón 20 USD.
Precio de 10 a 20 cajas de jabón 19 USD.
Precio de 20 cajas de jabón en adelante 18 USD.
Precios con producto adicional
Ejemplo: ofrecer docena de trece, de catorce o 10 más uno
Precios por liquidación de saldos: En estos casos el precio se asocia directamente
al costo del producto
Precios para productos defectuosos: Significa recuperar vía ventas el máximo de
dinero que minimice las perdidas por este concepto.
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Precios geográficos: Atendiendo a la ubicación geográfica de fabricantes y clientes
tenemos:
Precios sin costos adicionales de flete.
Precios uniformes de entrega; aquí la compañía carga el mismo precio más el flete
al cliente.
Fijación de Precios por paquete: Los vendedores juntan productos afines a un
precio de conjunto. Ejemplo: Para un bañista un jabón, un shampoo y una toalla
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Dentro de la mezcla de la mercadotecnia la función de distribución consiste en
hacer llegar al producto a su mercado meta. La actividad más importante para
llegar a este objetivo es arreglar la venta y la transferencia de la propiedad del
fabricante al consumidor final. La importancia de los intermediarios en el sistema
de distribución es fundamental pues son agentes de comprar para los consumidores
y especialistas de ventas para el fabricante
Clasificación de los Canales de Distribución
a) Canal Propio: Son los que están íntimamente relacionados al fabricante en
muchos casos, es un departamento mas de la organización del productor, por lo
tanto existe dependencia directa.
Ventajas
* El conocimiento directo del consumidor.
* Nos permite el control de resultados.
Desventajas
* Los costas de distribución son mas altos, generalmente el productor necesita
mayor capital por no poseer un surtido de productos.
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* Se dificulta la estructura organizativa.
b) Canales ajenos: son terceras personas o empresas independientes de los
fabricantes que aportan sus propios capitales y forma su propia estructura
organizacional, y que además asumen su propio riesgo por su gestión, la única
relación con el fabricante es de tipo comercial
Ventajas
* Los costos de distribución son más bajos.
* Se comparten riesgos con los intermediarios.
Desventajas
* No se conoce al consumidor final.
* Se pierde control en el mercado.
Funciones de los Intermediarios
a) Como agente de ventas para el fabricante
* Almacena los productos del fabricante
* Negocia con los clientes
* Comparte riesgos con el fabricante
b) Como agente de compras para los clientes
* Satisface las necesidades y deseos de los clientes.
* Da un servicio de post-venta
* Da financiamiento de su parte
Características de los Intermediarios
a) Canal Mayorista
* Los volúmenes de compra son grandes, existe periodicidad y constancia en la
compra.
* Se le asigna zonas de venta definidas.
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* La relación con el productor se realiza por medio del contrato en donde se define
zonas de ventas, condiciones financieras, etc.
b) Canal Minorista
* Las compras del producto generalmente la realiza al mayorista y en ocasiones al
productor. Los volúmenes de compra son menores
* No se presenta exclusividad en una zona de venta.
* Vende a detallistas y a consumidores finales
c) Canal Detallista
* Compran a mayoristas y minoristas
* Conoce y guía el consumo.
* Fracciona las unidades del producto ajustándose a los requerimientos del
consumidor.
* El detallista guía a minoristas, mayoristas y fabricantes en el dinamismo del
mercado, y en el comportamiento del consumidor.
d) Canal Mayorista – Detallista
* Son grandes cadenas de almacenes o supermercados.
* Mejoran las condiciones de compra por sus altos volúmenes.
* Captan todas las ventajas del detallista que les permite mejorar los niveles
competitivos dentro del mercado con respecto al precio, formas de financiamiento
y suministro de productos.
Principales Canales de Distribución
a) Productor – Consumidor: Este canal no incluye intermediarios, el productor
puede vender de puerta a puerta, por teléfono o por correo Ej. venta de libros.
b) Productor Detallista – Consumidor: Algunos detallistas compran directamente a
los productores, eliminando la cadena de intermediación a mayoristas y minoristas
ej. Venta de leche
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c) Productor Minorista - Detallista – Consumidor: Algunos productores prefieren
eliminar a los mayoristas y atienden a ellos directamente a varios minoristas Ej.
venta de azúcar.
d) Productor Mayorista - Minorista - Detallista – Consumidor: Esta constituye la
cadena de intermediarios mas utilizada pues abarca una mayor cobertura de
mercado pero encarece mas el producto Ej. venta de caramelos.
d) Productor Agente - Mayorista - Minorista - Detallista - Consumidor: Este
sistema es especialmente aplicado a empresas multinacionales que no hacen
producción local Ej. Las empresas farmacéuticas
Distribución de servicios
La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución es así que existen 2 canales comunes para los servicios
a) Productor – Consumidor: Dado la intangibilidad de los servicios el proceso de
producción y la venta requiere un contacto personal entre el productor y
consumidor Ej. Los servicios médicos o jurídicos.
b) Productor - Agente - Consumidor: No todos requieren contacto directo entre
productor – consumidor, existen actividades en que el agente asiste al productor
en la venta, transferencia y otras funciones conexas Ej. los viajes de turismo, etc.
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PROMOCION Y PUBLICIDAD
Concepto:
Promoción es el elemento en la mezcla de mercadotecnia que sirve para informar al
mercado la existencia de una empresa y sus productos con el fin de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del cliente actual o potencial, también
se dice que s el conjunto de actividades que se dedican a acercar el producto al
consumidor en forma física. En general existen 5 formas de promoción.
a) Venta Personal: Es la presentación directa de un producto que el representante
de una empresa hace a un comprador potencial, esta puede ser en forma personal o
por teléfono pudiendo dirigirse a un intermediario o consumidor final.
b) La publicidad: Es la comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador
en la cual se esta claramente identificado
c) Promoción de Ventas: Es una actividad estimuladora de la demanda cuya
finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal, en muchos
casos consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.
e) Las relaciones públicas: Abarca una amplia gama de actividades comunicativas
que contribuyen a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización
y sus productos. A diferencia de la publicidad la venta personal no incluye un
mensaje específico de ventas.
f) La propaganda no pagada: Es una forma especial de relaciones publicas que
incluye noticias o reportajes sobre una empresa o sus productos. A semejanza de
la publicidad comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a
través de los medios, pero se diferencia de la publicidad porque no se paga; la
empresa que la recibe no tiene control sobre ella y comparece en forma de noticia,
su credibilidad es mayor que la publicidad.
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Objetivos de la promoción de ventas
1) Hacer llegar productos al comercio que no es atendido por el vendedor.
2) Introducir nuevos productos en los hogares a través de la venta puerta a
puerta.
3) Captar nuevos consumidores en autoservicios, farmacias y mercados públicos.
4) Crear imagen de marca y generar mayor consumo a través de promociones
espectaculares.
5) apoyar el desplazamiento de inventarios en poder de los intermediarios.
6) Contrarrestar las actividades de la competencia.
7) Dar a conocer los productos nuevos.
8) Hacer crecer los mercados existentes y abrir otros nuevos.
9) Incrementar la cantidad de producto que manejan los intermediarios para
frenar la competencia y aumentar la cobertura a través de ellos
10) Incrementar el uso de un producto por parte d los clientes actuales.
Clasificación de la promoción de ventas
a) Promociones para el consumidor:
* Muestra
* Cupón
* Oferta de devolución de dinero
* Promoción de reducción de precios.
* Premio
* Competencias.
* Timbres comerciales
* Demostraciones.
b) Promociones para el comercio
* Rebaja de compra
* Concesiones de cuenta o recuenta
* Premio de compra
* Artículos gratuitos
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* Concesiones de la mercancía
* Publicidad cooperativa
* Promoción de la lista de distribuidores
* Concurso de ventas
* Premio extra al distribuidor.
c) Promociones para la fuerza de ventas
* Bonificaciones
* Concursos de la fuerza de ventas
* Juntas de ventas
La publicidad
En la publicidad hay una transferencia de conocimientos basada en el producto,
este conocimiento trasferimos al consumidor con el fin de motivar a la compra.
Este proceso de transferencia cumple las siguientes etapas:
Ideas.- Se refiere al proceso mental relacionado a las características
representativas del producto, productor, marca, etc.
Mensaje.- Se trata de exteriorizar las ideas, materializar las mismas por medio del
lenguaje oral, escrito, por los símbolos, figuras, colores sonidos y formas.
Difusión del mensaje.- Consiste en hacer conocer el mensaje, transmitir el mensaje
al consumidor o cliente (receptor) el mismo que se sirve de formas y medios.
a) Formas.- Son los sistemas mediante el cual se difunde el mensaje, y puede ser:
formas visuales, orales y mixtas.
b) Medios: Son las unidades materiales mediante las cuales se realiza la difusión
del mensaje:
Medios Visuales: periódicos, revistas, afiches, etc.
Medio Oral: Radio, exposiciones orales, teléfono, etc.
Medios mixtos: televisión, cine, ferias, etc.
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Captación: Es la recepción del mensaje difundido por parte del cliente o
consumidor y que puede ser:
Conscientes.- El receptor capta el mensaje por medio de los sentidos y tiene
conciencia plena del mensaje.
Inconsciente.- La captación es por medio de la vista y del oído pero el receptor no
tiene conciencia del mensaje. El mensaje se deposita en el subconsiente y aflora en
el futuro como un requerimiento esto sería por un mensaje psicólogo de tipo
subliminal
Reacción.- Es la forma como responde el receptor al mensaje captado y puede ser:
a) Positiva.- De aceptación cuando el mensaje le parece agradable, es motivador de
compra.
b) Neutro.- Cuando el receptor es indiferente al mensaje, no motiva a la compra.
c) Negativo.- Cuando la reacción es de rechazo, cuando el mensaje es
desagradable; existe resistencia a la compra.
Objetivos de la Publicidad
1) Apoyar la venta personal
2) Mejoras las distribuciones con los consumidores
3) Introducir un producto nuevo
4) Cambiar el uso del producto
5) Contrarrestar la sustitución
6) Entrar en un nuevo mercado geográfico
7) Incrementar la venta de un producto
8) Expandir la s ventas de la empresa.
Principales estrategias publicitarias
* Vivencial
* Estilo de vida
* Fantasía
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* Modo o imagen
* Musical
* Símbolo de la personalidad
* Pericia técnica.
* Evidencia científica
* Evidencia testimonial
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
Forma un grupo de cinco estudiantes y realiza la siguiente actividad:
Forma una empresa, tomando en cuenta la clasificación de las empresas
(Unidad II del módulo), escoge una sola empresa la que tu quieras, pero en
función del producto que quieras vender.
Crea un nombre para tu empresa
Formula un logotipo de tu empresa
Crea un slogan para tu empresa
Realiza un Jingle (sketch), con duración máxima de 1 minuto (60 segundos)
en video. En la ejecución del jingle se debe centrar la idea en el producto
que la empresa quiere vender, y se debe resaltar el “logo”, “slogan”, etc.
Formula la misión, visión de la empresa
Formula las políticas
Formula los valores
Formula los objetivos a alcanzar
Presenta tu trabajo impreso adjuntando en un Cd, el video correspondiente
al producto que va a promocionar tu empresa.
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AUTO EVALUACIÓN
1. ¿Qué es mercado?
2. ¿Cuáles son los elementos del mercado?
3. ¿Qué es el marketing?
4. ¿Qué es un comprador?
5. ¿Qué es un cliente?
6. ¿Por qué es necesario que la empresa tenga clientes?
7. ¿Qué es el producto?
8. ¿Qué es el precio?
9. ¿Qué son los canales de distribución?
10. ¿Qué es la promoción y publicidad?
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BIBLIOGRAFIA
KOONTZ HAROLD, WEIHRICH HEINZ, Administración, Editorial Mc.
Graw-hill, México, año 1998.
MALDONADO GERARDO, Principios de Administración, programa de
gerencia empresarial, Fundación banco popular 1998.
CORPORACIÓN DE ESTUDIOS Y PUBLICACIONES, Código del Trabajo,
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LEY DE COMPAÑIAS, CODIFICACION. Codificación No. 000. RO/ 312 de
5 de Noviembre de 1999. H. CONGRESO NACIONAL LA COMISION
LEGISLATIVA Y CODIFICACION
CÓDIGO DE COMERCIO, Texto Reformado en forma tácita por el inciso
primero del Art. 1 de la Ley de Cámaras de Comercio, reformado, dado por
Decreto Supremo No. 814, publicado en Registro Oficial 351 de 18 de Julio
de 1973.
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