MUJER Y NEGOCIOS 2015

Modulo I – Taller IIDESCUBRIMIENTO INICIAL, EL PROBLEMA,

LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS

Hilo Conductor

RESOLUCIÓNACTIVIDAD 3. - DIA 1/MODULO I

¿QUIÉN ES TU CLIENTELA?

Indicaciones: En forma individual, deberán enunciar losdistintos segmentos de clientela a los que se dirige suoferta. Junto con ello, identificar a los llamados“ADAPTADORES TEMPRANOS”, o aquella clientela quepercibe el problema con mayor intensidad.

30 minutos

RECORDANDO OBJETIVOS DEL MODULO 1

Sensibilizar en perspectiva de género a las emprendedoras y personas consultoras que estarán apoyándoles.

Que las mujeres emprendedoras analicen y comprendan los supuestos iniciales en los que se basa su iniciativa emprendedora.

• Celulares en vibrador y fuera de la zona de aprendizaje.

• Permanencia el 100% del taller• Participación activa durante el mismo• Mientras más consultas…mejor• Todas las ideas son válidas• Las intervenciones deben ser breves y

concisas para permitir el mayor número de participaciones.

• Se respetan todas las opiniones• El enfoque común es generar más y mejores

emprendimientos liderados por mujeres.

RECORDANDO: REGLAS BASICAS

Segmentación y Lean Startup

EL Mapa de EmpatíaPonte en la piel de tus clientes

Segmentación y Lean Startup

El Mapa de Empatía es una herramientaque nos ayuda a construir el perfil del clientesrespondiendo a los 6 bloques de preguntas que loconforman:

MapaDeEmpatia.jpg

Fuente: empresa de visual thinking XPLANE.

Segmentación y Lean Startup

Fuente: empresa de visual thinking XPLANE.

Segmentación y Lean Startup

Fuente: empresa de visual thinking XPLANE.

¿QUÉ VE?

Debe describir qué ve el cliente en su entorno:• ¿Cuál es su entorno?• ¿Cuáles son las personas clave en su

entorno?• ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?• ¿A qué problemas se enfrenta?

Segmentación y Lean Startup¿QUÉ ESCUCHA?

Describa qué escucha el cliente en su entorno.• ¿Qué le dicen sus amigos y familia?• ¿Qué escucha en su entorno

profesional?• ¿Quiénes son sus principales

influenciadores o influenciadoras?• ¿Cómo lo influyen?, ¿a través de qué

medios?

Segmentación y Lean Startup¿Qué piensa y siente realmente?Intente esbozar qué hay en la mente de su cliente.• ¿Qué es lo que realmente le

importa (y que no dice)?• ¿Qué le mueve?• ¿Cuáles son sus sueños y

aspiraciones?• ¿Cuáles son sus

preocupaciones?

Segmentación y Lean Startup

¿Qué dice y hace?Imagine qué diría o haría su cliente en público.• ¿Cómo se comporta en

público?• ¿Qué dice que le

importa?• ¿Cuáles son las

diferencias entre lo que dice y lo que piensa?

• ¿Influencia a alguien?

Segmentación y Lean Startup

¿Qué le frustra?

Piense qué le preocupa a su cliente.• ¿Qué es lo que realmente le

preocupa/frustra?• ¿Qué obstáculos encuentra

para alcanzar sus objetivos?• ¿Qué riesgos tiene que

asumir?

Segmentación y Lean Startup

¿Qué le motiva?Piense en las principales inquietudes y motivaciones de su cliente.• ¿Qué es lo que realmente

quiere o necesita alcanzar?

• ¿Cómo mide el éxito?• ¿Cómo intenta alcanzarlo?

Actividad 4.

Indicaciones:• Realizar el mapa de

empatía en formaindividual.

• Presentar al resto delgrupo

• Seleccionar 1 caso de lamesa y pasar a papelografo

• Presentación de mejorescasos en pleno. 30 minutos

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS (STORYTELLING)

Fuente : Bien Pensado -Marketing

Storytelling es contar historias

Cada negocio tiene una historia, cada organización tieneuna visión, cada empresaria tiene un sueño y cadaproducto tiene magia. Todos y todas tenemos una historia.Sin embargo, esto no siempre es visible o evidente paralos clientes o las empresas.

Maravillosas historias no contadas pueden hacer la diferencia.

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS

https://www.youtube.com/watch?v=ifKkEJimdkk

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS

https://www.youtube.com/watch?v=42AXjcP-B2U

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS

Margarita y Doroteo, una historia de amor

Namú-StoryTelling.jpg

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-STORYTELLING

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS

https://youtu.be/aN7lt0CYwHg

CONOCIENDO A LA CLIENTELA-CONTANDO HISTORIAS

ACTIVIDAD 5

En forma individual, las emprendedoras deberán utilizar las revistas para obtener imágenes que les permitan crear una historia visual del problema que buscan resolver (una secuencia o cadena de acciones, como si se tratara del guion de una película). Una vez que hayan finalizado, deberán compartir la historia con el resto del grupo

30 minutos

MUJER Y NEGOCIOS 2015

Modulo I – Taller IIICONSTRUYENDO MI PROPUESTA DE VALOR

PROPUESTA DE VALOR

Independientemente de lo que hagas, siempre vas a tener

competencia … más grandes

Encontrar nuestra

PROPUESTA DE VALOR

• La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente

• La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo…

Clayton Christensen

1.Explique como su producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia)

2.Especifique claramente un beneficio (valor)

3.Cuente al cliente ideal porqué debe elegirle a usted y no a la competencia (diferenciación)

1

2

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4

5

6

https://www.youtube.com/watch?v=zo70vRjIeuE

Lady Speed Stick

https://www.youtube.com/watch?v=0-96I4qWOcY

Glade

Ejemplos

CELEMA

COCO CHANEL

Qué NO es una Propuesta de Valor

No es un Slogan ó una Consigna. Esto NO son propuesta de valor!

L’ Oréal. Porque Yo lo Valgo.

Apple. Think Different

BMW. ¿ Te gusta conducir ?

No es un enunciado de funcionamiento

Líderes en el sector desde 1990.

Ponte en manos de Profesionales!

Qué NO es una Propuesta de Valor

Apple no tiene los mejores precios.

Amazon no tiene el diseño web más cuidado.

Media Market no ofrece la mejor garantía postcompra.

Sin embargo, siguen siendo líderes en ventas porque la gente

compra en ellas por otras razones.

• ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su

cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar

problema)

• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente

a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)

• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su

cliente a realizar? (estética, sentirse bien,

seguridad)

• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su

cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)

Dolores:

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Generador de Ganancia:

Calmante del dolor:

Producto o Servicio:

Glade

Actividad 1Trabajos del cliente

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y

reciben retroalimentación (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega retroalimentación

sobre su presentación (6 min total).

30 minutos

• ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy

costoso? (tiempo, dinero)

• ¿Qué es lo que hace que su cliente se

sienta mal? (frustraciones, complicaciones)

• ¿Cuáles son las principales dificultades y

desafíos que su cliente enfrenta? (entender

funcionan, lograr hacer las cosas)

• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros,

sociales, tecnológicos)

• ¿Qué errores comete habitualmente su

cliente?

Dolores:Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Generador de Ganancia:

Calmante del dolor:

Producto o Servicio:

Glade

Actividad 2Dolores

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y

reciben retroalimentación (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega retroalimentación

sobre su presentación (6 min total).

30 minutos

El dolor del cliente sonlas hipótesis del negocio

• Cada problema o necesidad es una hipótesis del negocio.

• La propuesta de valor, para ser consistente, debe dar una respuesta a estos problemas.

• La única forma de saber si nuestros supuestos se cumplen, es salir a la calle y conocer al cliente.

¿Qué ahorros harían a su clientela feliz?

(tiempo, dinero y esfuerzo).

¿Qué resultados espera su clientela y cuáles

superarían sus expectativas? (nivel de calidad,

más de algo, menos de algo)

¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su clientela? (curva de

aprendizaje más plana, más servicios)

¿Con qué sueña la clientela? (grandes logros, grandes alivios)

¿Cómo tu clientela mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)

Dolores:Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Sentirse limpia y

cómoda en su espacio personal

Generador de Ganancia:

Calmante del dolor:

Producto o Servicio:

Glade

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y

reciben retroalimentación (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega retroalimentación

sobre su presentación (6 min total).

Actividad 3Ganancia

30 minutos

¿Qué productos y servicios

ofrece que ayudan a su cliente

a realizar un trabajo funcional,

social o emocional, o que lo

ayudan a satisfacer una

necesidad básica?

Dolores:Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Sentirse limpia y

cómoda en su espacio personal

Generador de Ganancia:

Calmante del dolor:

Producto o ServicioDesodorante para auto de mujeres

Glade

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y

reciben retroalimentación (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega

retroalimentación sobre su presentación (6

min total).

Actividad 4Productos y Servicios

30 minutos

• ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)

• ¿Hacen que su clientela se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias, cosas que le generan

dolores de cabeza)

• ¿Arreglan soluciones de desempeño

insuficiente? (nuevos atributos,

mejor desempeño, mejor calidad

• ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza)

¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones) ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., errores de usuario)

Dolores:Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Sentirse limpia y

cómoda en su espacio personal

Generador de Ganancia:

Calmante del dolor:Da sensación de individualidad y limpieza

Producto o ServicioDesodorante para auto de mujeres

Glade

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben

retroalimentación (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega retroalimentación sobre su

presentación (6 min total).

Actividad 5Calmantes del dolor

30 minutos

• ¿Crean ganancias que hagan felices a su clientela?

(dinero, tiempo, esfuerzo)

• ¿Producen resultados que su clientela espera o que superan susexpectativas? (por ej., mejor

• nivel de calidad, más de algo,)

• ¿Alcanzan o superan el desempeño

de las soluciones existentes que más

satisfacen al cliente? (relación a ciertas

especificaciones, desempeño, calidad)

• ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva deaprendizaje, usabilidad, accesibilidad, más servicios)

• ¿Crean consecuencias sociales positivas que su clientela desean?(les hacen ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)

Dolores:Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Trabajo del Cliente:

Perfuma su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo.

Ganancia:Sentirse limpia y

cómoda en su espacio personal

Generador de Ganancia:Ambienta espacios con olores de diferente tipo,

Calmante del dolorDa sensación de individualidad y limpieza

Producto o ServicioDesodorante para auto de mujeres

Glade

• Individualmente, llenar la caja (5 minutos).

• Elegir dos personas de la mesa que exponen y reciben

feedback (5 min cada uno).

• El resto de la mesa le entrega feedback sobre su

presentación (6 min total).

• Exposición voluntaria de dos lienzos completos al

pleno

Actividad 6Generadores de Ganancia

30 minutos

Rojos v/s Azules

Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras

Circo tradicional

Circo tradicional

Circo tradicional Cirque du soleil

Cirque du soleil

https://www.youtube.com/watch?v=XnXnGzEht8g

Producto Mínimo Viable

Definición del Producto Mínimo Viable

“Es la versión de un nuevo producto quepermite a un equipo recolectar la máximacantidad de aprendizaje validado sobreclientes al menor costo.”(Eric Ries)

Definición del Producto Mínimo Viable

“Un producto con el mínimo decaracterísticas necesarias para lograr unobjetivo específico y que los clientes esténdispuestos a pagar de alguna forma con unrecurso escaso.”

(Brant Cooper)

Producto Mínimo Viable Producto

Enfocarse en el 20% de la funcionalidad que será utilizada el 80%

del tiempo.

• Iteraciones: cambios pequeños en característicasespecíficas del producto.

• Pivoteo: una corrección importante a partir deltesteo de una hipótesis básica sobre el producto.

Rol del Prototipo en el Pensamiento de Diseño

Definición Prototipo

Es una herramienta integradora, quepermite:

–Aprender

–Comunicar

–Persuadir

–Integrar

Enfoque Lineal Tradicional

Enfoque Secuencial Estándar

Enfoque Recomendado

• Prototipar múltiples Productos MínimosViables

Herramientas para Hacer el Producto Mínimo Viable

• Prototipos físicos de baja y alta resolución (impresión 3D):– Aplicación de pruebas: Prueba A/B o prueba

multivariable (split test)

• Historia en un Lienzo (Storyboard, baja resolución).

• Prototipo “Prueba de Humo” (baja resolución).

• Prototipo “Mago de Oz” (mayor resolución).

• Crowdsourcing Test.

Pensamiento Visual

• “Uso de herramientas visuales como fotografías, esquemas, diagramas para crear significado y establecer un debate al respecto”.

• (“Generación de modelos de negocio” Alex Osterwalder”)

Los cuatro pasos del pensamiento visual

Mirar Observar Imaginar Mostrar

MIRAR

¿qué es lo que hay?¿qué estoy mirando?¿Cuáles son los límites?

OBSERVAR

¿qué es lo que veo?¿he visto esto antes?¿qué patrones emergen?¿qué es lo mas sobresaliente?¿qué es lo que falta?

IMAGINAR

¿cómo puedo manipular los patrones?¿cómo puedo cerrar las brechas?¿He visto suficiente?¿O necesito regresar y volver a mirar?

MOSTRAR

Esto es lo que vi y esto es lo que creo que significa.¿Es esto lo que esperaba o no?Cuando ves esto ¿Ves las mismas cosas?

Observar vs Mirar• “Mirar” es recopilar

información visual;

• “Observar” es seleccionar e identificar pautas, es identificar el problema.

Mirar un problema es la manera de empezar, pero no aporta la solución. Para poder saber qué arreglar, necesitamos ser capaces de ver qué está dañado.

Avance en los Niveles de Resolución

Fidelidad Baja Fidelidad Media Fidelidad Alta

¿Por Qué Hacer Prototipos Rápidos?

Aprender a partir de test ágiles y de bajo costo.

Distintas herramientas: dibujos,

storyboards, videos, etc.

Distintas herramientas: dibujos,

Historia en un lienzo, videos, etc.

Distintas herramientas: dibujos,

storyboards, videos, etc.

VIDEO DE PROTOTIPO DE DROPBOX

https://www.youtube.com/watch?v=AQml7f6weZw

Actividad No. 7Características de mi solución

Indicaciones: En forma individual debe enlistar las 5 principales características o atributos de su producto o servicio, ordenándolas de acuerdo a su importancia desde el punto de vista del cliente.

Luego, compartirá los resultados a su grupo.

Finalmente, se presentarán dos casos ante todo el auditorio.

30 minutos

Refinando las Características: Prueba de los 100 dólares

• Pedirle al cliente que señale, entre variosatributos, como distribuye 100 dólares paragastar y cuánto estaría dispuesto a pagar pornuestro producto/servicio.

• Permite averiguar cuáles atributos son más ymenos importantes para el o ella. Ayuda aenfocarse cuando son muchas características.

Sistema de Ranking

• Pedirle a los clientes que califiquen lascaracterísticas más importantes para ellos.

• Tienen que ser las características que mejorrespondan a un problema de un segmento decliente.

EVALUACIÓN DE LA JORNADA

Empresarialidad.femenina@conamype.gob.sv

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#mujerynegocios2015@conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador