MUJER Y NEGOCIOS 2016 · • Tras el análisis elige la mejor SOLUCION (la ... • Abren las 24 horas del ... •Ejemplos: hilos, sal, botones, clavos, pega, alquiler de la planta

MUJER Y NEGOCIOS 2016

Modulo I – Taller II DESCUBRIMIENTO DE LA CLIENTELA

AGENDA DIA 2

08:00 am– 08:20 am Hilo conductor

08:20 am – 09:20 am Propuesta de valor (relevancia, valor y

diferenciación)

09:20 am – 09:40 am RECESO

09:40 am – 11:30 am Propuesta de valor (solución y construcción de

propuesta de valor)

11:30 am – 12:00 pm Producto Mínimo Viable (PMV)

12:00 pm – 01:00 pm ALMUERZO

01:00 pm – 01:30 pm Elaboración de prototipo (PMV)

01:30 pm – 03:30 pm Costeo inicial

03:30 pm – 04:00 pm Trabajo en campo (fechas y entregables)

03:50 pm – 04:00 pm EVALUACIÓN Y CIERRE

Hilo Conductor

INDICACIONES

• Cada mesa de trabajo deberá contestar en grupo la

interrogante del sobre que le sea entregado.

• Seleccionar a una representante para que comparta al pleno las conclusiones grupales.


Modulo I – Taller II CONSTRUYENDO MI PROPUESTA DE VALOR

PROPUESTA DE VALOR

Independientemente de lo que hagas, siempre vas a tener

competencia … más grandes

Encontrar nuestra

PROPUESTA DE VALOR

• La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente.

• La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo…

Clayton Christensen

1. Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia).

2. Especifica claramente un beneficio (valor).

3. Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).

CELEMA

COCO CHANEL

¿PARA QUE SIRVE LA PROPUESTA DE VALOR?

Este lienzo permite caracterizar a tu ADAPTADOR

TEMPRANO (primeros clientes) y reflexionar sobre

su comportamiento actual, incluyendo los

problemas con los que se encuentran. Una vez

observado el comportamiento de tus clientes, te

permite estudiar qué propuesta de valor se adapta

mejor a su demanda y AL TIPO DE MERCADO AL QUE TE DIRIGES.

https://www.youtube.com/watch?v=zo70vRjIeuE

Lady Speed Stick

https://www.youtube.com/watch?v=0-96I4qWOcY

Glade

Ejemplos

https://www.youtube.com/watch?v=zo70vRjIeuE




Publicidad - Glade para autos (25 de abril de 2015).mp4

¿PARA QUE SIRVE LA PROPUESTA DE VALOR?

OBJETIVOS: Sentirse limpia y

cómoda en su espacio personal

ACCIONES Perfumar su ambiente, le

permite aislarse del

resto del mundo

PROBLEMAS: Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

Mujer de 25-37 años, activa, joven.

SOLUCIONES POTENCIALES: Dotar los espacios con una sensación de individualidad y limpieza

BENEFICIOS: Ambientar espacios con olores de diferente tipo,

Producto o Servicio Desodorante para auto de mujeres

SALIR A LA CALLE A VALIDAR LA PROPUESTA DE VALOR

ACTIVIDAD No. 1

• Caracteriza a tu PRIMER CLIENTE (parte

central del lienzo).

• Describe los datos demográficos (sexo,

edad, estado, localización…), psicográficos

(comportamiento, estilo de vida,

acciones…) y dale un nombre y pon una

foto o caricatura. Te ayudará a

personalizarlo a la máxima expresión.

• Hacer la caracterización grupal para 1

emprendimiento y luego hacer la individuamente en sus hojitas bond.

30 minutos

ACTIVIDAD No. 2

50 minutos

ACTIVIDAD No. 2

• Reflexiona y anota los OBJETIVOS que quiere

alcanzar tu cliente actualmente (objetivos dentro

del contexto de tu emprendimiento). Piensa que

es lo que lo motiva.

• Enumera todas las ACCIONES que actualmente

realiza tu cliente (PRIMER CLIENTE) para

conseguir cada uno de los objetivos

identificados.

• Analiza los PROBLEMAS con los que se

encuentra tu cliente cuando realiza dichas

acciones para conseguir las metas identificadas.

• Hacer la caracterización GRUPAL para 1

emprendimiento y luego hacer la individuamente

en sus hojitas bond. 50 minutos

CONSIDERACIONES

• Cada problema o necesidad es una hipótesis del negocio.

• La propuesta de valor, para ser consistente, debe dar una respuesta a estos problemas.

• La única forma de saber si nuestros supuestos se cumplen, es salir a la calle y conocer al cliente.

ACTIVIDAD No. 3

50 minutos

ACTIVIDAD No. 3

• Una vez hayas reflexionado sobre la situación actual

de tus clientes, haz una LLUVIA DE IDEAS de

POTENCIALES SOLUCIONES que permitan cubrir

la demanda que supuestamente, has detectado en

tus primeros clientes.

• Analiza y enumera todos los BENEFICIOS que

aporta cada una de las soluciones potenciales

propuestas. Te ayudará a reflexionar y decidir cuál

es la más óptima.

• Tras el análisis elige la mejor SOLUCION (la que

más beneficios aporta a tu primer cliente) y colócala

en un post-it en esta casilla.

• Hacer la caracterización GRUPAL para 1

emprendimiento y luego hacer la individuamente en

sus hojitas bond.

50 minutos

¿Cómo elaboramos una propuesta de valor?

• Debe ser clara y fácil de entender.

• Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio.

• Explica qué te diferencia de la competencia.

• Cuanto más breve, mejor.

¿Cómo esta compuesta una propuesta de valor?

TITU

LO

Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU

BTI

TULO

Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque

3 P

UN

TOS Con los

beneficios o características de tu producto

ELEM

ENTO

VIS

UA

L Video o imagen

Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

• Tu fábrica de refrescos en casa.

• Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras 2.000 botellas/año).

• Fácil y divertido de usar.

• También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.

SodaStream TV Commercial - The SodaStream Effect.mp4

Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

• Abren las 24 horas del día, los 365 días al año.

• Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer.

• Ahorras dinero comprando en sus tiendas

Qué NO es una PROPUESTA DE VALOR

NO ES UN SLOGAN!!!

SOLO HAZLO (JUST DO IT)

COMPARTIDA LA VIDA VALE MAS

EN RESUMEN

Si el cliente percibe, que lo que recibe

a cambio de lo que va a pagar es

suficientemente bueno, comprará y si

no, no lo hará. Así de simple y así de

complicado.

ACTIVIDAD No. 4

15 minutos

• Elabore de manera individual su propuesta de valor partiendo del esquema resumen presentado y completando los primeros 2 cuadrante: TITULO y SUBTITULO.

• Al final, se compartirán 2-3 al azar para retroalimentación.


Modulo I – Taller II PRODUCTO MINIMO VIABLE (PMV)

¿QUÉ ES EL PRODUCTO MINIMO VIABLE?

“Es la versión de un nuevo producto que

permite a un equipo recolectar la máxima

cantidad de APRENDIZAJE validado sobre

clientes al menor coste”

Eric Ries

¿PARA QUE SIRVE EL PRODUCTO MINIMO VIABLE?

Minimiza el tiempo de lanzamiento de un emprendimiento a través de un CICLO

¿PARA QUE SIRVE EL PRODUCTO MINIMO VIABLE?

El producto mínimo viable no se desarrolla para las masas sino para los adaptadores

tempranos

TODO EMPRENDIMIENTO debe convertir IDEAS en PRODUCTOS y el PMV ayuda a este

proceso:

– El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir.

– Para llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE.

– Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados.

–Y para hacer de tus productos algo que los

clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN comprar.

QUE BUSCAMOS CON EL PMV

Tratamos de comprobar que

hemos encontrado un problema

por el que los adaptadores

tempranos están dispuestos a

pagar para tener una solución y que

nuestro producto es una solución adecuada.

EJEMPLOS DE PMV

PRODUCTO MINIMO VIABLE

PRODUCTO MINIMO VIABLE

EJEMPLOS DE PMV

EJEMPLOS DE PMV

EJEMPLOS DE PMV

Actividad No. 5 Indicaciones: • Seleccionar un producto del

grupo de emprendedoras y elaborar un Producto Mínimo Viable.

• A partir de este ejemplo construir el de cada una.

• Se expondrá el producto construido colectivamente.

30 minutos


Modulo I – Taller II COSTEO DE PRODUCTOS O SERVICIOS

LOS COSTOS EN LAS EMPRESAS, NEGOCIOS O EMPRENDIMIENTOS

“Son todas aquellas erogaciones, desembolsos y deducciones (es decir, salidas de dinero) necesarias que se llevan a cabo para producir, adquirir productos o mercancías, y prestar servicios” .

Ejemplos: Materias primas, insumos, transporte, repuestos, viáticos, mantenimiento de maquinaria, sueldos, entre otros

IMPORTANCIA DE CONOCER LOS COSTOS

Un cálculo adecuado del precio de mis bienes o servicio.

Localizar puntos débiles en la administración de mis recursos.

El diseño de nuevos productos y servicios que satisfagan los gustos y demandas de los clientes.

Guiar las decisiones de inversión.

Elegir la conveniencia entre los proveedores.

Negociación con los clientes.

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

Ejemplos

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

• COSTOS VARIABLES: el aumento o disminución de las

ventas en un periodo determinado influyen también. (Materia Prima, mano de obra, costos Indirectos de Producción).

• COSTOS FIJOS: su valor no depende del volumen de producción o de venta, ya que permanecen constantes durante todo el periodo (Sueldo de personal administrativo, alquiler, etc.).

APLICACIÓN DE LOS COSTOS SEGÚN LA ACTIVIDAD ECONÓMICA

• EMPRESA COMERCIAL: Esta representado por el costo de adquisición de los productos mas los gastos de compra de dichos bienes o productos. (Valor de compra de los bienes, transporte, fletes y otros).


• EMPRESA DE SERVICIOS: Esta representado por todas las erogaciones, desembolsos y deducciones que la empresa incurre para la prestación de los servicios.

• Ejemplo: La tela o la capa plástica

para el rótulo, la Pintura, el papel para diseñar las letras y dibujos, el pago de mano de obra al trabajador en la elaboración del rótulo, el lazo o pita plástica y todo lo que se invierta en la elaboración del rótulo.


• EMPRESA INDUSTRIAL: Esta formado por todas las erogaciones, desembolsos y deducciones que la empresa hace para la elaboración de un producto, y estos varían de acuerdo a los aumentos o disminución de la producción.

Dichos costos están formados por los siguientes elementos :


Materia Prima: Es el primer elemento del costo y representa el elemento principal y más visible en un producto terminado. Ejemplos: • en pantalones y camisas, la

tela; • en un juego de comedor, la

madera; • en la elaboración de pan, la

harina; etc.


Mano de Obra: Es el segundo elemento del costo y representa toda remuneración económica que se le paga a una persona que esta ante una maquina produciendo o haciendo un esfuerzo físico para tal producción.


• Costos Indirectos de Producción: Es el tercer elemento del costo de producción, y representa todas aquellas erogaciones que tienen relación directa con el proceso de producción y que por su naturaleza no pueden ser asignados en forma directa a un artículo.

• Ejemplos: hilos, sal, botones, clavos, pega, alquiler de la planta o taller, y otros.

COSTOS: ejemplo

La zapatería el Piecito Feliz

• Produce durante el mes de noviembre 2015:

Semana 1: 250 pares

Semana 2: 125 pares

Semana 3: 100 pares

Semana 4: 350 pares

EJEMPLO DE CÁLCULO DE COSTOS

COSTOS: ejemplo

La zapatería el Piecito Feliz El detalle de los costos mensuales es el siguiente: $ 120.00 Alquiler de la planta de producción. $ 80.00 Energía Eléctrica $ 200.00 Vigilancia de la planta de producción $ 250.00 Mano de obra $ 25.00 pegamento para suelas $ 200.00 Suelas $ 400.00 hormas Determine: Actividad económica que realiza Cantidad mensual de zapatos que produce Costos fijos mensuales Costos variables mensuales

COSTOS: ejemplo

- Pares de zapatos producidos en el mes: 825 - Costos fijos mensuales = $ 320.00 (+)

- Costos variables = 955.00 (+)

- TOTAL COSTOS = 1,275.00

SOLUCION:

Actividad No. 6

• De manera individual identificar:

a) La actividad económica que realizará (producción, comercio o servicio).

b) La cantidad mensual que estima producir, comprar o servicios que proporcionará.

c) Los costos fijos en los que incurrirá

d) Los costos variables en los que incurrirá.

20 minutos


Modulo I – Taller II TRABAJO EN CAMPO

PROPUESTA DE VALOR PMV

¿Que se hará?

La emprendedora deberá

• Validar Problema/necesidad.

• Cliente objetivo refinado. • Propuesta de valor

entregada. • Evidencia del PMV utilizado

en terreno. • Respaldo del trabajo en

terreno (fotos, videos y/o registros).

• Síntesis de lo aprendido.

La consultora o consultor

• Acompaña y asesora el proceso de descubrimiento.

• Refiere contactos y apoya en la búsqueda de clientela objetiva.

• Recibe respaldo de todo el trabajo en terreno.

• Reporte final con resumen de todo el trabajo de la emprendedora


¿Cómo se hará?

1. Observaciones al problema del cliente seleccionado.

2. Entrevistas de validación del problema . Cliente.

3. Entrevista de solución.

4. Análisis y conclusiones del trabajo realizado.

5. Resumen del trabajo en campo


Como realizar Observaciones del Problema de la Clientela

1. Identifique quien es su clientela y el problema/dolor/necesidad que enfrenta (puede ser más de uno).

2. Identificar un lugar y momento en que se presente el problema/dolor/necesidad.

3. Hacer al menos 5 visitas a diferentes lugares. 4. En cada visita, tomar fotos y/o videos. 5. En cada visita, tomar notas de lo que pasa. 6. Al final, resumir las ideas: ¿qué vi? ¿Por qué

ocurrió? ¿dónde puedo ver el problema?


Como realizar la entrevista de Validación del Problema-Cliente

1. Identifique a sus segmentos de clientela. 2. Identifique los problemas/necesidades o

dolores que enfrenten. 3. Encuentre personas que puedan ser sus

clientes y pídales una entrevista. Especificar que esta haciendo investigación de mercado sobre sus clientes y que quiere conocer más su realidad y problemas. Evita entrevistas a tus parientes o amistades cercanas.

4. Hacer 10 entrevistas.


Como realizar la entrevista de Validación del Problema-Cliente

5. Tome notas (o escriba todo después de la entrevista).

6. Tome fotos si es posible (pregunte si están de acuerdo).

7. Luego de las 10 entrevistas, resuma los resultados ¿qué problemas/necesidades o dolores enfrentan? ¿qué tan importantes son? ¿dónde y cuando se presentan? ¿cómo solucionan estos problemas? ¿Existen problemas asociados a las soluciones existentes?


Como realizar la Entrevista de la Solución

1. Identifique al menos 5 atributos de tu solución (del 1º al 5º priorizando).

2. Decida que prototipo utilizar (Historia en un lienzo, prototipo físico, PMV, video, etc.).

3. Si puede hacer más de una versión de la solución, pruébela con un número igual de personas .

4. Realice 10 entrevistas (con personas que tengan el problema, pero que no conozcan tu producto).


Como realizar la Entrevista de la Solución

5. Para hacer la entrevista, sigua los siguientes pasos: – Presente la solución (¿el problema que resuelve?, ¿como

funciona? y, si es posible, permita que la o el cliente la pruebe)

– Hacer las siguientes preguntas: ¿La usaría? ¿La compraría? ¿Por qué? ¿qué le añadiría? ¿qué le quitaría?

6. Hacer una prueba de los 100 dólares o un ranking con los 5 principales atributos

7. Tomar notas y resumir los resultados. Discutir los resultados con el/la consultor/a.


Refinando las Características: Prueba de los 100 dólares

• Pedirle al cliente que señale, entre varios atributos, como distribuye 100 dólares para gastar y cuánto estaría dispuesto a pagar por nuestro producto/servicio.

• Permite averiguar cuáles atributos son más y menos importantes para el o ella. Ayuda a enfocarse cuando son muchas características.


Ejemplo de la prueba de los 100 dólares: atributos para emprendimiento de

pizza integral

Atributos Nombre del entrevistado Fibroso Elaborado

con aceite

de oliva

No contiene

persevantes y

químicos

Embalaje y

etiquetado

Venta en

tiendas de

gasolineras y

cafeterías

Lucía Abigail Carrillo 40 40 20

Luz de María Mejía 10 30 30 10 20

Marta Melgar 40 40 20

Patricia Maradiaga 30 50 10 10

Daniel Castellanos 40 50 10

Silvia Monge 35 40 25

Xavier Napoleón 80 20

Hugo Mena 30 40 30

Noemí 30 30 20 20

Sonia Benítez 35 30 15 20


Sistema de Ranking

• Pedirle a la clientela que califiquen las características más importantes.

• Tienen que ser las características que mejor respondan a un problema de un segmento de clientela.


Como concluir e iterar la solución

• Reúnase con su consultor/a • Resuma los principales resultados de cada actividad, para

ello responda las siguientes preguntas: – ¿Es un problema importante para el o la cliente? ¿Debemos

seguir con este segmento de clientela, cambiarnos o añadir otros segmentos?

– ¿qué elementos deben cambiarse en la solución actual? ¿qué debe ser descartado o reducido y que debe ser potenciado?

– ¿Existen problemas importantes que la o el cliente enfrente, que no estén presentes en la propuesta de valor, pero que si puedan ser atendidos?

• Señale que cambios en su propuesta de valor y solución considera hacer. ¿Confirmar si la idea se mantiene? O ¿cambia?


¿Cómo presentar evidencia de trabajo en campo?

• Preparar presentación en power point

• Considerar una diapositiva por tema:

– Problema/necesidad: Explicar cuales son los principales problemas/necesidades o dolores de los cuáles el proyecto se hace cargo.

– Cliente/segmento objetivo: Señalar cuáles son los principales segmentos de clientela a los que se dirige el proyecto.

– Oferta de valor: Cual es la propuesta de valor del proyecto (la solución y beneficios que ofrece, de acuerdo a los problemas detectados).

– Equipo emprendedor: Presentar quienes son las integrantes, su experiencia y capacidades. (si aplica)

– Síntesis de trabajo en terreno: Evidencia del trabajo en terreno y principales aprendizajes realizados.

– Próximos Pasos: Que modificaciones se van a hacer a la propuesta de valor (hacia donde se dirige el proyecto tras los aprendizajes del trabajo en terreno).


¿Cómo presentar evidencia de trabajo en campo?

• Nombre de la presentación: “Nombre Proyecto_nombre y apellido de emprendedora o lider_departamento donde participa”.

• Enviarla al correo: [email protected]

• Elaborar video resumen de la evidencia del trabajo de campo (3 minutos), utilizando el mismo contenido de la presentación

• Subido a YouTube (sin restricción para compartir).

• Nombre del video: “Nombre Proyecto_nombre y apellido de emprendedora o lider_departamento donde participa”

• Subir video a formulario detallado más adelante.

mailto:[email protected]






La evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS (resumen)

• PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo (observación, entrevistas y conclusiones)

• PASO 1: Elaborar PPT resumen con evidencias de 6 diapositivas máximo.

• PASO 2: Enviar PPT a [email protected]

• PASO 3: Elaborar video de 3 minutos con evidencias.

• PASO 4: Subir video a canal YOU TUBE

• PASO 5: Completar el formulario del vínculo en BLOG DE MUJER Y NEGOCIOS







BLOG MUJER Y NEGOCIOS: FORMULARIO FINAL

https://mujerynegocios2016.wordpress.com/

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BLOG MUJER Y NEGOCIOS: FORMULARIO FINAL

Completar FORMULARIO con enlace de VIDEO


Fechas para desarrollar Trabajo de Campo

PERIODO DE TIEMPO: • 24 de junio – 15 de julio (3:30 pm).


MODULO II

• FECHA:

• 19, 20 Y 21 DE JULIO.

• LUGAR: IDEM

• HORA: 8:00 4:00 PM

• TIEMPO: 3 DIAS

EVALUACIÓN DE MODULO I

[email protected]

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#mujerynegocios2016 @conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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