A. Pengertian Negosiasi Menurut Stephen Robbins dalam bukunya
Organizational Behavior ( 2001), negosiasi adalah proses pertukaran
barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan masing-masing pihak
berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses
pertukaran tersebut. Negosiasi menurut Suyud Margono adalah :
Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh
kesepakatan di antara mereka. Negosiasi menurut H. Priyatna
Abdurrasyid adalah: Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu
sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan
sehari-harihnya atau Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita
inginkan Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang
berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud,
atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai
suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa
pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.B. Konsep Konsep Penting
Menurut Marjorie Corman Aaron dalam melakukan negosiasi, seorang
perunding yang baik harus membangun kerangka dasar yang penting
tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil
menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara
lain :
Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak
kesepakatan dalam negosiasi ?
Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat
diterima sebagai sebuah kesepakatan ?
Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa
akurat pertukaran yang ingin dilakukan?3 konsep penting yang harus
dipahami oleh seorang negosiator, yaitu : 1. BATNA ( Best
Alternative to a Negotiated Agreement) , yaitu langkah-langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator
bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Contoh : Bila pasal
mengenai besarnya pesanggon yang harus diberikan dalam proses PHK
yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak
serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai 2
pilihan ,yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal
mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak
ada tanda-tanda positif dari para perunding pihak serikat pekerja
untuk mau beranjak dari posisi-nya saat ini.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang
dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Contoh :
negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan
KKB secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka
dapat diterima oleh pihak perusahaan
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu suatu zona atau
area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses
negosiasi. Contoh : target upah minimum yang dikehendaki oleh pihak
pekerja adalah Rp. 1.000.000 (gross), sedangkan reservation
price-nya adalah Rp. 750.000 (gross). Sedangkan target upah minimum
yang dikehendaki oleh pihak pengusaha adalah Rp. 650.000 (gross),
dan reservation price-nya adalah Rp. 850.000 (gross). Zona antara
Rp. 750.000 (gross) dan Rp. 850.000 (gross) adalah ZOPA
Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut
diatas , maka para perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal
yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan besarnya konsesi
yang ingin didapat dan dapat diberikan, menentukan perlu tidaknya
melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain yang lebih
menguntungkan.
C. Strategi Dalam Bernegosiasi Ada beberapa macam strategi
negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut : 1. Win-win .
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua
belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative
negotiation. Contoh : Pihak manajemen sepakat untuk memberikan
paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat
untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai 2.
Win-lose. Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih
ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian
masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka
inginkan. Contoh : Pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji
di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak
perusahaan. 3. Lose-lose .Strategi ini dipilih biasanya sebagai
dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam
bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya
tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh : Pihak
pengusaha akhirnya melakukan upaya Lock out, karena pihak pekerja
tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. 4. Lose-win .Strategi
ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : Pihak
pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu
signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun
kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. D.
Taktik Dalam Negosiasi Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang
berselisih menggunakan taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi
yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para
negosiator, yaitu :1. Membuat agenda . Taktik ini harus digunakan
karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih
setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan. 2.
Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator
yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara
membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran
yang tidak benar. Contoh : Pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka
tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk
melakukan pemogokan bila perundingan gagal (padahal sebenarnya
mereka khawatir bila pemogokan terjadi). 3. Membuat tenggat waktu
(deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding
ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara
memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil
keputusan. Contoh : Pihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja
, bahwa bila paket PHK yang ditawarkan tidak diambil Sekarang, maka
paket PHK yang akan diberikan berikutnya akan lebih rendah dari
yang ditawarkan saat ini 4. Good Guy Bad Guy . Menciptakan tokoh
jahat dan baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat
ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya ,
sedangkan tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang dihormati
oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat
yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapapat Tokoh jahat,
sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya. 5. The art of
Concesin .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi
dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding
yang akan dipenuhi . Contoh : Pihak pengusaha sepakat untuk
memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja, asal pihak
pekerja sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi jumlah
pekerja. 6. Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak
membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran
yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak. Contoh : Pihak pekerja mengancam bahwa bila
permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak
pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. E.
Mengapa Negosiasi?
Negosiasi terjadi karena salah satu dari dua alasan ini yaitu
:
1. Untuk membuat sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh salah
satu pihak secara individual
2. Untuk mengatasi masalah/pertentangan antara pihak-pihak yang
terkait
Banyak perspektif yang dapat digunakan untuk mengerti perbedaan
yang ada didalam aspek negosiasi, termasuk didalamnya teoridan
penelitian dar bidang ekonomi, psikologi, dan lainnya. Hasil dari
negosiasi tersebut juga dapat dijelaskan dengan cara yang sama
untuk mengerti aspek negosiasi yang telah dikatakan
sebelumnya.Karakteristik dari negosiasi (situasi negosiasi)Ada
beberapa karakteristik umum yang terdapat didalam semua situasi
negosiasi, yaitu :1. Terdapat dua pihak atau lebih; walaupun orang
dapat bernegosiasi dengan dirinya sendiri, negosiasi yang akan
dibahas disini adalah negosiasi anar pesonal/antar kelompok.2. Ada
konflik keinginan antara pihak-pihak tersebut.3. Pihak-pihak yang
terkait bernegosiasi karena mereka berpikir dapat mendapatkan
perjanjian yang lebih baik daripada dengan cara memaksa.4.
Pihak-pihak yang terkait lebih memilih kesepakatan daripada
bersengketa secara terbuka.5. Ada proses memberi dan menerima.6.
Negosiasi sukses melibatkan manajemen atas intangibles dan
tangibles. a. Intangibles; adalah merupakan motivasi psikologis
yang mungkin berpengaruh secara langsung atau tidak langsung
terhadap pihak-pihak yang bernegosiasi. Contohnya seperti;
keinginan tampak sempurna didepan pimpinan. b. Tangibles; asset
nyata yang menjadi pokok negosiasi seperti kontrak atau barang
dagang.Interdependensi Didalam negosiasi, pihak-pihak yang terkait
saling membutuhkan dan situasi dimana pihak-pihak tersebut saling
membutuhkan itulah yang dimaksud dengan interdependensi.
Pihak-pihak yang memiliki hubungan interdependensi memiliki
kesempatan untuk mempengaruhi satu sama lain dan oleh karena itu
banyak pilihan yang timbul bagi keduanya dengan adanya hubungan
interdependensi tersebut. Hubungan interdependensi
dikarakteristikkan dengan adanya tujuan yang ingin dituju oleh
pihak-pihak yang bernegosiasi dimana tujuan tersebut saling
terkait. Tujuan tersebut disebut dengan interdependent goals.
Dengan hubungan tersebut dapat disimpulkan bahwa interdependent
goals merupakan aspek penting dari negosiasi. Hal itu karena
interdependent goals menentukan kemungkinan hasil dari negosiasi
tersebut dan dengan interdependent goals itu pula negosiator dapat
menentukan strategi dan taktik negosiasi yang ingin digunakan.
Mutual Adjustment Mutual adjustment adalah proses penyesuaian
yang dilakukan oleh dua belah pihak yang terkait didalam negosiasi
sebagai akibat dari pengaruh yang diberikan oleh masing-masing
pihak yang terkait. Penting untuk diperhatikan bahwa negosiasi
adalah sebuah proses yang selalu berubah seiring dengan waktu, dan
mutual adjustment adalah salah satu penyebab kunci dari
perubahan-perubahan yang terjadi selama negosiasi tersebut. Setelah
mutual adjustment terjadi, kemudian pihak-pihak yang terkait harus
berusaha untuk menyelesaikan problem yang masih ada. Penyelesaian
masalah tersebut merupakan proses merunutkan elemen-elemen dari
hasil yang dinginkan oleh kedua pihak yang bernegosiasi, kemudian
menyesuaikan dengan komponen yang telah tersedia dan disepakati
oleh pihak terkait. Satu kesulitan yang mungkin terjadi adalah
pihak lawan mungkin tidak berterus terang mengenai apa yang
sebenarnya mereka inginkan. Sedangkan, didalam negosiasi
keterbukaan sangatlah penting agar proses mutual adjustment terjadi
secara maksimal. Sehingga hasil yang diinginkan oleh pihak terkait
dapat terpenuhi. Ketika salah satu pihak menerima perubahan yang
ditawarkan sebagai hasil dari pengaruh dari pihak lain, maka
konsesi dibuat. Konsesi membatasi pilihan-pilihan yang dapat
diambil oleh salah satu pihak untuk mencapai persetujuan, dan
batasan itu memihak kepada salah satu pihak yang terkait atau
mungkin juga memihak kepada kedua pihak yang terkait. Membuat dan
menjabarkan sebuah konsesi bukanlah hal yang mudah, terutama bila
terdapat hanya sedikit rasa percaya antar negosiator. Harold
Kelleys menjelaskan 2 masalah yang mungkin terjadi, yaitu :1.
Dilema Kejujuran; batasan seberapa jujur kita kepada pihak lawan
karena apabila kita berlebihan dapat disalah gunakan oleh pihak
lawan.
2. Dilema Kepercayaan; batasan mengenai seberapa banyak kita
harus percaya dengan apa yang dikatakan oleh pihak lawan, apabila
berlebihan dapat disalah gunakan oleh pihak lawan.Interdependensi
dan persepsi Mengerti akan hubungan interependensi pihak-pihak yang
terkait adalah faktor penting kesuksesan dari negosiasi, sayangnya
situasi negosiasi tidak selalu tampak dengan jelas, melainkan
negosiator harus membuat keputusan mengenai hubungan
interdependensi yang terjadi didalam situasi negosiasi tersebut.
Oleh karena itu persepsi yang digunakan oleh negosiator untuk
menjelaskan hubungan interdependensi tersebut menjadi sangat
penting dan posisinya sejajar dengan hubungan intedependensi itu
sendiri. Menurut Leigh Thompson dan Reid Hastie, persepsi
negosiator dan keputusan yang mereka ambil mengenai situasi
negosiasi itu dapat memiliki pengaruh yang signifikan didalam
menentukan mengenai :
1. Pihak Lain.
2. Posisi Pihak Mereka sendiri
3. Keunggulan Tiap Pihak
4. Penawaran-penawaran
5. Hasil Negosiasi
6. Proses Negosiasi Secara keseluruhan.
Menurut Harold Kelleys dan Anthony Stahelski (1970) persepsi
negosiator memiliki pengaruh penting dalam hal bagaimana negosiator
akan mengevaluasi keadaan yang dihadapinya dan akhirnya memutuskan
bagaimana mereka akan bertindak. Menurut mereka ada 2 tipe
negosiator secara umum, yaitu :1. Cooperator; bersifat lebih
bekerja sama dengan pihak lawan
2. Competitor; bersifat lebih bersaing dengan pihak lawan F.
Macam- Macam Negosiasi Pada dasarnya ada 2 macam negosiasi, yaitu
:
1. Distributive negotiation- Zero sum negotiation (win-lose) ,
yaitu suatu bentuk negosiasi yang didalam proses pelaksanaannya
para pihak yang terlibat bersaing untuk mendapatkan sebanyak
mungkin keuntungan atau manfaat yang ada. Meningkatnya manfaat yang
diperoleh salah satu pihak akan mengurangi manfaat yang diperoleh
oleh pihak lain. 2. Integrative negotiation (win-win), yaitu suatu
bentuk negosiasi yang dalam proses pelaksanaannya, para pihak yang
terlibat bekerja sama untuk mendapatkan manfaat yang
sebesar-besarnya atas hal-hal yang dirundingkan dengan
menggabungkan kepentingan mereka masing-masing untuk mencapai
kesepakatan. Negosiasi semacam ini biasanya terjadi bila ada lebih
dari satu masalah yang menjadi materi perundingan.
STRATEGI DAN TAKTIK PENAWARAN DISTRIBUTIF (DISTRIBUTIVE
BARGAINING)Situasi Penawaran Distributif (Distributive Bargaining
Situation)
Penawaran distributive (distributive bargaining) juga disebut
competitive, atau win-lose bargaining. Dalam situasi penawaran
distibutif, sasaran dari satu pihak biasanya bertentangan langsung
dan mendasar dengan sasaran pihak lain. Sumber daya adalah tetap
dan terbatas, serta kedua pihak ingin memaksimalkan bagian sumber
daya masing-masing. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan
menggunakan serangkaian strategi untuk memaksimalkan outcome yang
diperolehnya. Satu strategi yang penting adalah menjaga informasi
dengan hati-hati satu pihak mencoba memberikan informasi kepada
pihak lain hanya ketika hal itu menyediakan keuntungan strategi.
Sementara itu, pihak tersebut sangat ingin untuk memperoleh
informasi dari pihak lain untuk memperkuat posisi negosiasinya.
Pada dasarnya, distributive bargaining adalah sebuah kompetisi
diantara siapa yang akan memperoleh paling banyak dari sumber daya
yang terbatas. Distributive bargaining dimulai dengan negosiator
menentukan opening, target, dan resistence point-nya. Opening point
adalah titik awal negosiasi di mana harga/sesuatu yang
dinegosiasikan, pertama kali diajukan. Target point adalah sebuah
titik yang merupakan harga/hal yang terbaik bagi negosiator untuk
bernegosiasi - sasaran optimal negosiator. Sedangkan, resistence
point adalah titik bawah negosiator jumlah maksimal yang bisa ia
bayar/jumlah minimal yang bisa ia terima. Setalah itu, negosiator
segera mempelajari starting point pihak lain (negosiator lawan) dan
menemukan target point-nya secara langsung atau menyimpulkan.
Biasanya resistence point tidak akan diketahui, karena pihak lain
tersebut akan menyembunyikannya dengan hati-hati. Semua point
adalah penting, tetapi resistence point adalah yang paling krusial.
Perbedaan antara resistence point masing-masing pihak yang
bernegosiasi didefinisikan sebagai bargaining range/settlement
range/zone of potensial agreement. Jika bargaining range positif,
hal itu menunjukan area negosiasi, dengan tiap-tiap pihak berusaha
untuk memperoleh sebanyak mungkin dari bargaining range tersebut.
Jika negative, negosiasi yang suksek mungkin tidak akan terjadi.
Selain opening bids, target point, dan resistence point, faktor
keempat yang juga mempengaruhi negosiasi adalah adanya sebuah
alternatif outcome yang akan dicapai dengan menyelesaikan
kesepakatan/negosiasi lain dengan pihak yang berbeda. Dalam
beberapa negosiasi, pihak-pihak hanya memiliki dua pilihan dasar:
untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain atau tidak ada
kesepakatan diantara keduanya. Tetapi, dalam negosiasi lainnya,
salah satu atau kedua pihak mungkin memiliki pilihan menyelesaikan
kesepakatan alternatif. Alternatif ini penting karena akan
memberikan negosiator kekuatan untuk memenangkan banyak negosiasi
ketika kesepakatan yang sedang dijalani tidak bagus. Distributive
bargainers yang baik mengidentifikasi alternatif realistiknya
sebelum memulai negosiasi dengan pihak lain agar mereka dapat
secara tepat mengukur kekuatan dalam negosiasi. Proses mendasar
dari distributive bargaining ialah untuk mencapai sebuah
kesepakatan (settlement point) di dalam bargaining range yang
positif. Tujuan kedua pihak yang bernegosiasi yaitu untuk
memperoleh sebanyak mungkin bargaining range itu berarti, untuk
memperoleh kesepakatan sedekat mungkin dengan resistence point
pihak lain. Agar kesepakatan terjadi, kedua pihak harus percaya
bahwa settlement point, walaupun mungkin sedikit tidak sesuai
dengan apa yang lebih baik bagi keinginan mereka, merupakan yang
terbaik yang dapat mereka peroleh. Jarang sebuah negosiasi hanya
terdiri atas satu item yang dinegosiasikan; umumnya terdapat
serangkaian item, yang disebut penawaran campuran (bargaining mix).
Tiap item dalam bargaining mix dapat memiliki opening, target, dan
resistence point. Bargaining mix mungkin menyediakan kesempatan
untuk membungkus isu-isu secara bersama atau menunjukan secara
bersama sikap yang tepat. Situasi distributive bargaining dapat
dijelaskan melalui kasus berikut ini : Enam bulan yang lalu Larry
memutuskan untuk pindah rumah agar lebih dekat ke tempatnya
bekerja. Ternyata, hanya terdapat sedikit rumah yang dipasarkan di
area yang dituju Larry dan semuanya tidak ada yang memuaskan. Dua
bulan kemudian, Larry menemukan rumah dijual yang sesuai dengan
persyaratannya. Penjualnya adalah Monica. Ia menawarkan harga
$145,000, lebih tinggi $10,000 dari harga yang diharapkan Larry,
tetapi lebih rendah $5,000 dari harga maksimal yang bisa dibayar
Larry. Larry tahu bahwa ia akan membayar lebih untuk rumahnya,
minimal untuk mengurus perizinan dan membeli perabotan rumah. Di
dalam rumah Monica tersebut sudah ada perabotan rumahnya, sementara
ia sudah pindah ke rumah baru. Jika Monica sudah tidak menggunakan
perabotan di rumah tersebut, Larry berencana membelinya atau
meminta Monica memasukan perabotan tersebut pada harga penjualan
rumah.
Kasus di atas dapat digambarkan seperti berikut (pandangan
Larry):
Negosiasi ini dimulai dengan berapa harga yang ditawarkan Larry
(initial offer). Larry perlu untuk mengajukan initial offer yang
tepat untuk keberhasilan negosiasi distributifnya. Initial offer
sebaiknya di bawah target point, tapi jangan terlalu rendah atau
pas di target point. Pas di target point akan menyebabkan kita
kehilangan keuntungan jika ternyata initial offer langsung diterima
penjual. Di bawah target point mungkin akan membuat penjual
mengakhiri negosiasi karena tidak realistis menurutnya. Ingat,
Larry tidak tahu resistence point dan target point Monica.
Asumsikan initial offer Larry adalah $133,000. Larry dapat
berspekulasi mungkin target point Monica sekitar $140,000, tetapi
untuk resistence point Monica, Larry tidak tahu. Diasumsikan
resistence point Monica $130,000. Dari initial offer Larry, Monica
dapat menerka berapa target point Larry, yaitu tidak jauh di atas
$133,000. Dari pandangan Larry, posisi negosiasinya dapat
digambarkan berikut:
$133,000
Perbedaan resistence point Larry dengan Monica disebut
bargaining range/settlement range/zone of potensial agreement.
Bargaining range tersebut positif dan merupakan area negosiasi
sampai disepakati settlement point oleh keduanya. Jika ada
alternative penjual bagi Larry atau alternative pembeli bagi
Monica, akan menyebabkan banyak pilihan bagi keduanya dan
memperkuat posisi negosiasi masing-masing. Misalnya, alternative
rumah yang bisa dibeli Larry harganya $142,000 dan alternative
pembeli Monica menawarkan $134,000. Larry dan Monica dapat
bernegosiasi dengan mempertimbangkan alternative-alternatif
tersebut. Juga perlu dipertimbangkan factor-faktor lain di samping
harga karena dalam kenyataannya, item-item negosiasi itu tidak
hanya satu (harga), tapi banyak item (bargaining mix). STRATEGI
POKOK
Tujuan utama dari distibusi penawaran adalah untuk memaksimalkan
nilai dari single deal ini. Untuk memenangkan suatu perjanjian,
seorang pembeli akan berusaha mempengaruhi penawaran yang dilakukan
oleh penjual dengan pertukaran informasi dan dengan ajakan. Dua hal
penting yang biasanya dilakukan pembeli adalah dengan mengungkap
titik ketahanan (ressistance point) lawan dan dengan mempengaruhi
titik ketahanan (ressistance point) lawan tersebut. Dalam
negosiasi, informasi adalah kehidupan. Satu pihak ingin mengetahui
informasi mengenai pihak lainnya, demikian pula dengan lawan kita.
Untuk itu, kita harus berkomunikasi secara efektif, dengan persepsi
yang benar dan alasan yang kuat. Untuk dapat mempengaruhi titik
ketahanan (ressistance point) lawan kita, beberapa hal penting yang
harus kita lakukan adalah dengan menilai lampiran yang menyertai
suatu outcome dan menganalisa kemungkinan biaya ( cost ) yang
mungkin terjadi bila negosiasi gagal. Walton dan Mc Kersie
menjelaskan mengenai ressistance point ini, yaitu : Ressistance
point lawan kita akan bervariasi sesuai dengan estimasi biaya yang
akan ia keluarkan jika negosiasi tersebut gagal. Ressistance point
lawan akan berbanding terbalik dengan estimasi biaya yang akan ia
keluarkan jika negosiasi tersebut gagal atau ditunda Ressistance
point akan bervariasi sesuai dengan penilaian lawan kita akan suatu
outcome Ressistance point berbanding terbalik dengan apa yang
mereka rasakan akan value outcome kita.
TUGAS TAKTIS
Berdasarkan penilaian atas strsategi mendasar yang ada dalam
mendistribusikan penawaran, terdapat empat macam tugas taktis yang
harus dilakukan oleh negosiator, yaitu: menilai outcome lawan dan
biaya mengakhiri negosiasi, mengelola kesan pihak lain atas outcome
kita, memodifikasi persepsi pihak lain atas outcome-nya, dan
memanipulasi biaya aktual dari menunda atau membatalkan
negosiasi.01. Menilai Value Outcome dan Biaya Penghentian
Negosiasi
Untuk dapat menilai suatu outcome, negosiator dapat melakukan
dua hal yaitu dengan indirect assesment dan direct assessment.
Dengan indirect assesment, seorang negosiator akan berusaha
melakukan penilaian atas outcome lawan dengan menganalisa keadaan,
situasi, atau hal-hal lain yang dapat digunakan untuk menilai yang
tidak disediakan secara langsung oleh lawan. Sedangkan direct
assessment merupakan penilaian didasarkan informasi yang diberikan
lawan secara langsung.
02. Mengelola Penilaian ( Impression )Pihak Lawan
Dalam melakuakn negosiasi, informasi merupakan suatu hal yang
sangat penting. Oleh karena itu, seorang negosiator harus mampu
mengatur informasi apa saja yang harus dikeluarkan agar kita menang
dalam melakuakn negosiasi. Sebisa mungkin seorang negosiator
menutupi informasi-informasi yang kita miliki yang memungkinkan
kita untuk kalah. Bahkan, negosiator dapat melakukan berbagai
tindakan nyata agar mengarahkan persepsi lawan tentang kita, atau
membuat lawan melakukan tindakan yang irasional karena merasa
bosan, jenuh atas proses negosiasi.
Memodifikasi Persepsi Pihak Lawan
Seorang negosiator dapat merubah pemikiran pihak lawan mengenai
tujuan-tujuannya dengan membuat hasil seolah-olah kurang menarik
atau dengan meninggikan biaya untuk memperoleh hasil yang
diinginkan. Ada beberapa cara untuk memodifikasi persepsi pihak
lain, yaitu :
Pendekatan pertama adalah dengan mengeinterpretasikan hasil apa
yang akan terjadi dari proposal yang diajukan pihak lawan. Seorang
negosiator dapat menjelaskan secara logis bagaimana hasil yang
diinginkan akan tercapai jika pihak lawan benar-benar melakukan apa
yang ia minta.
Pendekatan kedua adalah dengan menyembunyikan informasi.
Memanipulasi Akibat Pengunduran atau Penghentian Negosiasi
Memperpanjang negosiasi melewati batas waktunya dapat
menyebabkan pemborosan, khususnya bagi pihak yang memiliki batas
waktu, karena orang tersebut harus memilih apakah meneruskan
perundingan atau pulang dengan tangan kosong. Namun, berdasarkan
penelitian dan pengalaman menyatakan bahwa sebagian besar
persetujuan dalam negosiasi distributif dapat tercapai ketika
mendekati batas waktu. Ada tiga cara untuk memanipulasi biaya yang
harus ditanggung akibat pengunduran negosiasi :
1. Merencanakan aksi gangguan. Salah satu cara untuk mendorong
terjadinya kata sepakat adalah dengan meningkatkan biaya akibat
tidak mencapai persetujuan yang diharapkan. Demonstrasi terhadap
sebuah usaha, memboikot sebuah produk atau perusahaan, dan mengunci
negosiator dalam ruangan sampai mereka mencapai kata sepakat adalah
bentuk dari aksi gangguan yang meningkatkan biaya pihak lawan jika
tidak mau kembali untuk berunding dan mencapai kata sepakat.
2. Bekerja sama dengan pihak luar. Individu yang tidak puas
dengan praktek-praktek dan kebijakan sebuah perusahaan atau
institusi pemerintah membentuk task forces, political action
groups, dan protest organizations untuk menghasilkan tekanan yang
lebih besar.
3. Manipulasi Jadwal negosiasi. Taktik meningkatkan biaya dengan
memanipulasi batas waktu dan tekanan waktu merupakan sebuah pilihan
yang dapat memperbaiki posisi kita dan melindungi kita dari
aksi-aksi pihak lawan.
Posisi Selama Negosiasi
Negosiator distributif yang efektif perlu untuk memahami proses
pengambilan posisi selama perundingan dan memahami peranan konsesi
selama proses negosiasi. Perubahan posisi biasanya diakibatkan oleh
informasi baru mengenai perhatian pihak lawan, nilai dari outcomes,
dan poin-poin persetujuan.
Membuka Penawaran
Ketika negosiasi dimulai, biasanya negosiator menghadapi sebuah
masalah yang membingungkan. Pertanyaan mendasar yang biasanya
muncul adalah Apakah membuka penawaran seharusnya secara ekstrim
atau biasa saja. Penilitian mengindikasikan bahwa negosiator yang
membuka dengan penawaran yang ekstrim akan mendapatkan persetujuan
yang lebih besar dibandingkan dengan penawaran yang biasa saja. Ada
dua alasan mengapa penawaran yang ekstrim sangat bermanfaat, yaitu
:
1. Memberikan ruang bergerak yang cukup bagi negosiator untuk
mempelajari secara lebih mendalam prioritas-prioritas pihak
lawan.
2. Bertindak sebagai metapesan yang dapat memberikan kesan
kepada pihak lawan bahwa ada jalan panjang yang harus dilalui
sebelum persetujuan yang logis dapat tercapai dan lebih banyak
konsesi yang harus dibuat untuk menjembatani perbedaan antara
posisi masing-masing pihak.Selain memiliki manfaat, penawaran yang
ekstrim juga memiliki konsekuensi yang merugikan, antara lain :
1. Kemungkinan mendapatkan penolakan dari pihak lain.
2. Karena cenderung dikomunikasikan dengan kasar, hal ini dapat
mengganggu hubungan dengan pihak lain dalam jangka panjang.
Sikap atau Tingkah Laku
Seorang negosiator akan memilih bersikap kompetitif atau moderat
selama negosiasi berlangsung sesuai motivasi dan tujuan yang
dicapai. Sebagai responnya, pihak lawan dapat mencerminkan sikap
awal kita saat proses membuka negosiasi. Untuk mengkomunikasikan
secara efektif, seorang negosiator seharusnya menyampaikan pesan
yang konsisten melalui penawaran dan sikap pembukaan. Posisi
tawar-menawar yang baik biasanya disebabkan sikap yang bersahabat,
sedangkan posisi tawar-menawar yang ekstrim berpasangan dengan
sikap yang kompetitif dan keras. Ketika pesan yang disampaikan pada
penawaran dan tingkah laku berbeda maka pihak lawan akan bingung
untuk menginterpretasikan dan memberikan respon.
Konsesi Awal
Konsesi awal mengekspesikan pesan kepada pihak lawan mengenai
bagaimana kita akan membawa proses negosiasi ini berlangsung.
Penawaran pemuka, sikap awal, dan konsesi awal merupakan elemen
yang dapat digunakan pihak-pihak yang bernegosiasi untuk
mengkomunikasikan bagaimana mereka bernegosiasi. Penawaran awal
yang ekstrim, sikap pembukaan yang kaku, dan konsesi awal yang
sangat sedikit menandakan posisi tawar menawar yang kaku.
Sebaliknya penawarn yang moderat, sikap yang rasional dan
kooperatif dan konsesi awal yang terbuka berarti mengkomunikasikan
posisi tawar menawar yang lebih fleksibel.
Peranan Konsesi
Konsesi merupakan inti dari negosiasi. Tanpa keberadaannya
negosiasi tidak akan terjadi. Negosiator distrbutif yang baik tidak
akan memulai negosiasi dengan pendekatan penawaran awal terhadap
lawan mereka, tetapi lebih memilih untuk meyakinkan bahwa terdapat
ruang yang cukup untuk melakukan beberapa konsesi. Sehingga
negosiator harus dapat mengidentifikasi secara akurat poin-poin
yang menjadi target pihak lawan dan jangan terlalu cepat puas
terhadap poin-poin tersebut.
Karena pembuatan konsesi mengindikasikan pengakuan dari pihak
lain dan pendekatan terhadap posisi pihak lawan, maka harus
melibatkan pengakuan terhadap posisi dan legitimasinya. Pembuatan
konsesi juga memperlihatkan beberapa resiko yang harus dihadapi
kepada pembuat konsesi. Jika pihak lawan tidak memberikan respon,
maka hal ini memperlihatkan posisi negosiator yang lemah. Konsesi
yang direspon haruslah dapat diorganisasikan. Jika salah satu pihak
telah membuat suatu konsesi yang besar pada satu poin yang penting,
diperkirakan bahwa penawaran yang akan diterima akan sama banyaknya
atau bobotnya dan dalam suatu skala yang dapat diperbandingkan.
Pola Pembuatan Konsesi (pattern of concession making)
Pola pembuatan konsesi seorang negosiator memuat informasi yang
berharga tetapi tidak selalu mudah untuk diinterpretasikan. Saat
konsensi terdahulu menjadi lebih sedikit, kebanyakan pesan nyata
menyatakan bahwa posisi pembuat konsesi adalah mendapatkan pemilik
firma dan poin daya tahan akan segera tercapai. Generalisasi ini
harus dipermudah, bagaimanapun, dengan sasaran akhir adalah suatu
konsesi kecil kemudian dalam negosiasi mungkin juga mengindikasikan
bahwa disana merupakan ruangan kecil untuk bergerak. Ketika
pembukaan penawaran lebih ekstrim, negosiator mempunyai ruangan
yang dapat dipertimbangkan ada untuk penawaran baru, pembuatan
konsesi secara relatif mudah untuk memberikan konsesi yang adil.
Ketika penawaran atau penawaran balik mendekati harapan negositor
untuk point penyelesaian, memberikan konsesi pada ukuran yang sama
seperti permulaan mungkin akan menempatkan negosiator melewati
titik perlawanan.
Dalam negosiasi multi issue, negosiator yang ahli akan
mengusulkan bentuk yang berbeda dari titik penyelesaian yang
bernilai sama. Mereka mengakui bahwa tidak semua issue bernilai
sama untuk kedua pihak. Setelah mencoba proposal yang berbeda yang
bernilai sama bagi kedua pihak, negosiator distributive ahli sering
menyimpan konsesi kecil akhir saat mendelati akhir negosiasi untuk
mempermanis persetujuan.
Penawaran terakhir (final offer)
Akhirnya seorang negosiator ingin untuk menyampaikan pesan bahwa
tidak ada lagi ruang untuk bergerak penawaran itu adalah yang
terakhir. Penawaran terakhir harus cukup besar untuk didramatisasi
sekalipun begitu tidak terlalu luas untuk menciptakan kecurigaan
bahwa negosiator telah menahan dan lebih tersedia pada isu lain di
dalam campuran penawaran. (Walton and Mc Kersie. 1965)
Komitmen (commitment)
Komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa
janji yang eksplisit atau implisit mengenai bagian tindakan di masa
yang akan datang (Walton and Mc kersie, 1965, p. 82). Tujuan sebuah
komitmen yaitu untuk menghilangan ambiguitas tentang tindakan yang
diharapkan oleh aktor. Komitmen juga mengurangi pilihan pihak lain;
mereka didesain untuk membatasi pihak lain untuk mengurangi
portofolio pilihan.
Sebuah komitmen sering diintepretasikan oleh pihak lain sebagai
sebuah ancaman, jika pihak lain tidak mematuhi atau menyerah,
beberapa konsukuensi negatif akan terjadi. Beberapa komitmen dapat
merupakan sebuah ancaman, akan tetapi lainnya adalah pernyataan
sederhana tindakan yang diharapkan yang meninggalkan tanggungjawab
untuk menghindari bencana yang mengancam disamping pihak yang
lain.
Karena sifatnya, komitmen merupakan pernyataan yang biasanya
diikuti dengan tindakan. Apabila komitmen tersebut tidak diikuti
dengan tindakan yang menjadi komitmennya maka akan ada dampak
negatif terhadap dirinya. Oleh karena itu, sekali seorang
negosiator membuat sebuah komitmen, ada motivasi kuat untuk
mempertahankannya. Karena pihak lain kemungkinan akan paham, sebuah
komitmen, akan sering mempunyai efek yang kuat pada apa yang pihak
lain percaya pada kemungkinan (Pruitt, 1981).
Taktik pertimbangan dalam penggunaan komitmen (tactical
consideration in using commitment)
komitmen mungkin digunakan untuk meraih keuntungan, akan tetapi
komitmen juga tidak memungkinkan seorang negosiator untuk keluar ke
posisi atau titik yang khusus. Dengan alasan ini, ketika membuat
komitmen harus diikuti dengan membuat rencana kontinjensi yang
memperbolehkanmu untuk keluar jika harus.
Pembentukan sebuah komitmen (establishing a commitment)
Pernyataan komitmen mempunyai tiga sifat yaitu:
Tingkat penyelesaian yang tinggi
Tingkat ketegasan yang tinggi
Pernyataan yang jelas tentang konsekuensi
Beberapa jalan untuk menciptakan sebuah komitmen :1. Pengumuman
publik.
Pernyataan komitmen akan meningkat potensinya apabila lebih
banyak orang yang tahu.
2. Berhubungan dengan pihak luar
Jalan lain untuk memperkuat komitmen yaitu dengan berhubungan
dengan satu atau lebih sekutu.
3. Peningkatan permintaan yang menonjol
Pengulangan merupakan satu alat yang sangat kuat untuk membuat
suatu pernyataan menonjol. Penggunaan jalur komunikasi yang berbeda
untuk menyampaikan sebuah komitmen menekankan pada titik balik
sebagai contoh, menceritakan kepada pihak lain tentang komitmen,
kemudian menyerahkan pernyataan tertulis; kemudian membaca
pernyataan dengan keras; kemudian mengedarkan komitmen kepada pihak
lainnya.
4. Memperkuat ancaman atau janji
Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk memperkuat ancaman
implisit maupun eksplisit dalam sebuah komitmen :
Meninjau keadaan yang sama dan konsekuensinya
Membuat persiapan nyata untuk menyelesaikan ancaman
Membuat dan menyelesaikan pelengkap ancaman di depan, dengan
demikian pihak yang lain akan percaya bahwa ancaman utama akan
dipenuhi.
Penelitian pada ancaman dalam negosiasi (lihat de dreu, 1995;
Shapiro and Bies, 1994) menyarankan bahwa negosiator yang membuat
ancaman dirasa lebih kuat daripada negosiator yang tidak membuat
ancaman. Persepsi ini tentang kekuatan yang lebih besar tidak
tampak untuk mewujudkan hasil negosiasi yang lebih tinggi untuk
pengguna ancaman, bagaimanapun juga (de Dreu, 1995; Shapiro and
Bies, 1994). Faktanya pengguna ancaman juga dirasa kurang
bekerjasama dan hasil mereka dalam situasi integratif terlihat
lebih rendah daripada negosiator yang tidak menggunakan ancaman
(Shapiro and Bies, 1994).
Mencegah pihak lain untuk pihak lain untuk menjadi committed
(Preventing the other party from committing prematurely)
Strategi umum yang digunakan untuk mencegah pihak lain untuk
menjadi comitted :
Menolaknya pada waktu yang penting
Mengabaikan atau menurunkan ancaman dengan tidak menjawab
komitmen pihak yang lain atau membuat lelucon tentangnya.
Ketika pihak lain mengambil posisi pada issue yang secara
relatif awal dalam sebuah negosiasi, mungkin ini sangat besar untuk
keuntungan negosiator untuk mengajak berpikir bahwa posisi itu
tidak akan diubah seperti negosiasi pada isu yang berkembang.
Seorang negosiator mungkin mengatasi situasi ini dalam satu atau
dua jalan: dengan menunjukkan arti suatu committment ketika dibuat,
atau dengan pengambilan catatan dan mengawasi statemen lain.
Penemuan Jalan untuk meninggalkan posisi komite (finding ways to
abandon a committed position)
Metode untuk mengeluarkan pihak lain dari posisi komite :
1. Saat membangun suatu komitmen, seorang negosiator seharusnya
secara simultan merencanakan suatu jalan keluar sendiri. Negosiator
mungkin juga merancang ulang suatu komitmen untuk mengindikasikan
bahwa suatu kondisi tersebut telah berubah.
2. kebebasan suatu komitmen adalah untuk membiarkan masalah
selesai diam-diam. Setelah kehilangan waktu, seorang negosiator
dapat membuat proposal baru dalam lingkup komitmen tanpa
menyebutkan lebih awal.
3. Mengemukakan kembali komitmen dalam istilah yang lebih umum.
Kelompok yang menginginkan kebebasan komitmen akan membuat proposal
baru, perubahan sesuatu yang detail menjadi lebih sejalan dengan
kebutuhannya sekarang, seolah-olah masih meninggalkan prinsip umum
dari perjanjian awal.
4. Jika kelompok lain mengundurkan diri dari posisi komite,
penting untuk meminimalkan suatu kerusakan yang sangat mungkin
terjadi terhadap penghargaan terhadap diri sendiri atau terhadap
hubungan konstituen.
Posisi komite adalah alat yang penuh kekuatan dalam negosiasi.
Posisi komite juga merupakan alat yang rapuh dan oleh karena itu
harus digunakan dengan hati-hati.
Penutupan perjanjian (final offer)
Taktik negosiator untuk menutup perjanjian
1. Menyediakan alternatif. Daripada membuat penawaran akhir
tunggal, negosiator dapat menyediakan dua atau tiga paket
alternatif untuk kelompok lain yang berpindah atau kurang setara
bernilai. Orang cenderung mempunyai pilihan dan menyediakan rekan
kerja dengan paket alternatif dapat menjadi suatu teknik yang
sangat efektif untuk menutup perjanjian.
2. Mengasumsikan penutupan. Orang penjualan sering menggunakan
asumsi teknik penutupan perjanjian. Setelah mempunyai pandangan
umum tentang kebutuhan dan posisi pembeli, penawaran penjual akan
mengambil bentuk order lebih banyak dan memulai untuk
menyelesaikannya.
3. Pengambilan jalan tengah. Pengambilan jalan tengah mungkin
merupakan taktik penutupan yang paling populer. Negosiator
menggunkan taktik ini secara khusus akan memberikan ringkasan
negosiasi dengan cepat.
4. Penawaran yang mendadak. Suatu penawaran yang mendadak
memberikan batas waktu yang singkat untuk menekan kelompok lain
untuk menyetujui dengan cepat.
5. Pemanis. Taktik penutupan yang lain adalah untuk menyimpan
suatu konsesi khusus untuk menutup. Untuk menggunakan taktik ini
dengan efektif, negosiator harus mencakup pemanis dalam rencana
negosiasi mereka atau mereka mungkin mengijinkan banyak
menutup.
HARDBALL TACTICSHardball tactics merupakan salah satu jenis
taktik negosiasi untuk mengalahkan pihak lain. Taktik ini dirancang
untuk menekan pihak yang dituju supaya melakukan sesuatu yang tidak
bisa mereka lakukan dengan jalan lain, dan biasanya menyamarkan
penganutnya jelas ke dalam pendekatan distributive bargaining .
Tidak terlalu jelas seperti dan sebaik apa taktik ini bekerja,
tetapi mereka bekerja paling baik melawan negosiator yang tidak
dipersiapkan dengan baik. Mereka juga dapat ketahuan sebelumnya.
Banyak orang menemukan penyerangan taktik hardball dan dimotivasi
untuk membalas ketika taktik itu digunakan untuk menyerang mereka.
Taktik ini tidak bisa digunakan pada semua situasi negosiasi.
Faktanya, dari hasil pengalaman, taktik ini lebih banyak bahayanya
daripada baiknya dalam negosiasi. Taktik ini lebih susah untuk
dimainkan daripada sekedar membaca, dan tiap taktik mengandung
resiko bagi siapa yang menggunakannya, termasuk merusak reputasi,
kehilangan kesepakatan, image public negative, dan pembalasan dari
pihak lain.
Berhubungan dengan hardball tactics yang khas
Negosiator yang berhubungan dengan mereka yang menggunakan
hardball tactics perlu memilih cara untuk merespon dengan tepat.
Strategi respon yang baik untuk menghadapi taktik ini perlu
identifikasi negosiator terhadap taktik yang cepat dan mengerti apa
dan bagaimana taktik ini. Tidak ada satu pun respon yang dapat
bekerja baik di semua situasi. Respon yang baik tergantung pada
sasaran kita dan gambaran umum negosiasi yang bersangkutan.
Strategi merespon itu antara lain:
Mengabaikannya, yaitu dengan merubah subjek dan mencari pihak
lain yang baru untuk topik baru negosiasi. Walaupun strategi
mengabaikan ini menunjukan kelemahan respon, tetapi faktanya dapat
sangat kuat.
Mendiskusikannya, yaitu dengan menegosiasikan proses negosiasi
yang akan dilakukan sebelum melanjutkan ke inti negosiasi. Tawarkan
untuk merubah cara negosiasi ke yang kurang agresif.Merespon dengan
setimpal, yaitu menghadapi hardball tactics dengan cara hardball
tactics juga. Walaupun mungkin akan menimbulkan negosiasi yang
keras dan chaos, tapi ini bukan pilihan yang buruk.
Memilih berteman dengannya, yaitu dengan mencoba menjadi teman
negosiator yang menggunakan hardball tactics tersebut sebelum
mereka menggunakan taktiknya pada kita. Teorinya bahwa akan lebih
sangat susah untuk menyerang teman daripada musuh.
Hardball Tactics yang Khas, antara lain:
Good guy/bad guy
Yaitu taktik yang mirip teknik interogasi polisi yang
menggunakan dua petugas (satu ramah, satu kasar) yang
menginterogasi bergantian, yang kasar dulu , terus dilanjut yang
ramah. Peran bad guy dalam negosiasi hanya bicara ketika negosiasi
berjalan tidak sesuai yang diinginkan tim, selama masih baik tetap
menggunakan good guy. Kelemahan taktik ini adalah relative jelas,
mudah ditebak, khususnya pada penggunaan yang berulang kali. Taktik
ini juga lebih susah untuk dipraktekan.
Highball/lowball
Yaitu taktik di mana negosiator memulai dengan memberikan
penawaran pembukaan (opening) yang sangat tinggi sekali (rendah
sekali) yang konyol yang ia ketahui tidak akan pernah diterima oleh
pihak lawan, engan harapan mendekatkan penawaran yang ekstrem
tersebut menyebabkan pihak lain mengevaluasi opening point nya
supaya lebih mendekati resistence point. Kelemahannya, negosiasi
akan berjalan lama dan pihak lain akan menganggap hanya
membuang-buang waktu saja untuk kemudian menghentikan proses
negosiasi.
Bogey
Negosiator menggunakan taktik ini berpura-pura bahwa suatu isu
dari sedikit atau tidak adanya sesuatu yang penting bagi mereka
adalah yang paling penting.The Nibble
Negosiator menggunakan taktik ini menanyakan konsesi kecil yang
proporsional terhadap satu item yang belum pernah didiskusikan
sebelumnya dengan tujuan untuk menutup kesepakatan.
Chicken
Negosiator yang menggunakan taktik ini mengkombinasikan gertakan
dengan tindakan yang menakut-nakuti untuk memaksa pihak lain untuk
menjadi pengecut dan memberikan apa yang mereka
inginkan.Intimidation
Mereka berusaha memaksa pihak lain untuk menyetujui dengan cara
yang emosional, biasanya dengan kemarahan atau menakut-nakuti.
Aggressive Behavior
Dengan melakukan cara-cara yang gresif dalam memaksakan posisi
atau menyerang posisi orang lain
Snow Job
Terjadi ketika negosiator mengalahkan pihak lain dengan
informasi yang banyak dimana terdapat masalah dalam menentukan
apakah fakta yang terjadi benar-benar terjadi atau penting, yang
dimasukkan hanya sebagai selingan.
Menempatkan Sisi Lain ke dalam Negosiasi
Sebelum menuju taktik negosiasi yang sesungguhnya, kita harus
menyadari bahwa terkadang negosiasi tidak dapat berjalan karena
suatu pihak merasa tidak membutuhkan pihak lain atau ia merasa
tidak perlu melakukan negosiasi. Untuk dapat menarik kembali minat
untuk melakukan negosiasi, terdapat tiga cara yang dapat dilakukan
berdasarkan tulisan Deborah Kolb dan Judith William dalam Harvard
Bussines Review yaitu menawarkan insentif, mematok harga, dan
mencari dukungan.
Untuk melakukan negosiasi, kita harus mengawalinya dengan baik.
Buka negosiasi dengan memberikan perhatian kepada lawan kita, agar
timbul rasa horamat diantara kedua pihak yang bernegosiasi. Hal ini
dilakukan agar kedua belah pihak merasa saling membutuhkan,
sehingga negosiasi harus dilakukan.
Strategi untuk Negosiasi Menang-Kalah
Terkadang, terdapat negosiasi dimana suatu pihak harus kalah dan
pihak lainnya menang. Kemenangan satu pihak berarti kekalahan bagi
pihak lainnya. Langkah pertama yang harus dilakukan untuk
memenangkan negosiasi jenis ini adalah kita menetapkan harga
terlebih dahulu atau menaruh jangkar. Penetapan harga ini dilakuakn
dengan syarat bahwa kita yakin bahwa posisi kita dalam negosiasi
adalah kuat. Hal ini dilakukan agar kita dapat mengatur negosiasi
yang selanjutnya, karena dengan penetapan harga tersebut, lawan
kita akan merasa terpojok, harus mengikuti harga yang kita mau.
Namun, jika kita salah menetapkan harga, lawan kita akan merasa
direndahkan atau terkadang akan mundur dari negosiasi karena dia
tidak mampu menjangkau harga yang kita tawarkan.
Namun, jika posisi kita lemah, atau kita tidak tahu bagaimana
kondisi harga yang sesungguhnya, kita dapat melakukan perlawanan.
Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk mengurangi kekeuatan yang
dimiliki oleh lawan kita. Perlawanan ini dapat kita lakukan dengan
membawa negosiasi ke dalam situasi yang rileks, santai, dan
menggali informasi sebanyak mungkin dari lawan kita.The
Manipulator
Seorang manipulator akan memakai orang lain untuk melakukan
pekerjaanya melalui tipu daya, pesona, atau dengan menimbulkan
simpati. Para manipulator sangat sering menggunakan kebohongan
untuk mendapatkan tujuan yang mereka ingin capai. Orang-orang
manipulatif adalah mereka yang bisa memanfaatkan bohong secara
maksimal.
Mereka yang manipulatif, biasanya menyadari manipulasi atau
kebohongan yang dilakukan. Ketimbang orang lain, mereka lebih tahu
kalau dirinya berbohong. Selain itu mereka juga lebih percaya diri
akan keterampilan berbohong yang dimiliki. Mereka lebih yakin kalau
orang lain berhasil dibohongi. Apa yang menarik dari pribadi
manipulatif adalah disaat bersamaan dengan kebohongan yang dibuat
dan mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan, mereka tetap
mengontrol diri agar dikagumi dan disukai.
Cara mengatasi
Kesulitan kita untuk menghadapi para manipulator adalah
kepandaian mereka mengemas kebohongan sehingga seolah-olah mereka
meminta atau melakukan sesuatu dengan tulus. Meskipun demikian,
tetap ada beberapa cara umum untuk mengatasi para manipulator
tersebut. Beberapa cara tersebut antara lain:
1. Ketika para manipulator menyerang kita untuk memanfaatkan
kita melakukan suatu pekerjaannya, biasanya dengan alasan yang
begitu masuk akal dan manusiawi, kita dapat menolaknya secara
halus, seperti Saya sebenarnya senang membantu Anda, tetapi hal ini
akan saya bicarakan dengan atasan dulu atau Saya sangat ingin
membantu Anda, tetapi jadwal saya sibuk hari ini.
2. Pahami diri anda, berhati-hatilah dan responlah secara wajar.
Manipulator mengetahui dengan cermat lingkungan, orang-orang di
sekitarnya dan mungkin termasuk Anda. Mereka mengetahui celah
dimana mereka dapat memanfaatkan moment tertentu untuk mencapai
tujuannya. Kadangkala dia suka memanfaatkan orang yang suka
berempati, tidak percaya diri, dan orang-orang yang suka merespon
sesuatu secara berlebihan. Jadi tetaplah siaga, jangan terpancing
dengan situasi yang dibuat manipulator.
3. Ketika mengetahui ada seorang yang sifatnya manipulative,
segera mungkin pahami taktik manipulator. Dari hal tersebut
kemudian telaah apa yang Anda inginkan dan butuhkan. Jadilah
assertif, jangan mau dimanfaatkan.
4. Jangan memaksakan diri untuk mengubah perilaku manipulator,
karena hal ini biasanya membuat Anda semakin tertekan. Fokuslah
pada perbaikan diri, apa yang wajib Anda lakukan
STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRASI (INTEGRATIVE
NEGOTIATION)Pendahuluan
Struktur fundamental dari integrative negotiation adalah salah
satu diantara pihak-pihak yang bernegosiasi bisa mendefinisikan
sasaran-sasaran yang memungkinkan kedua sisi pihak untuk mencapai
tujuan mereka. Integrative
negotiation/cooperative/collaborative/win-win/problem solving
adalah proses mendefinisikan sasaran-sasaran tersebut dan menyusun
seperangkat prosedur yang memungkinkan kedua sisi pihak untuk
memaksimalkan tujuan masing-masing. Karakteristik integrative
negotiation yang membuatnya berbeda dari negosiasi lainnya antara
lain: fokus pada persamaan/keumuman daripada perbedaan; usaha untuk
menunjukan kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi; komitmen
mempertemukan kebutuhan semua pihak; perubahan informasi dan ide;
penemuan pilihan keuntungan bersama; penggunaan kriteria tujuan
untuk standar kinerja. Terdapat perbedaan mendasar antara
integrative negotiation dengan distributive bargaining. Dalam
distributive bargaining, sasaran dari pihak-pihak yang bernegosiasi
mutually exclusive dan bahkan membawa kepada konflik. Kedua pihak
menginginkan untuk menjadi pemenang; keduanya menginginkan lebih
dari setengah yang tersedia. Sebaliknya, dalam integrative
negotiation sasaran pihak-pihak yang bernegosiasi tidak mutually
exclusive. Jika salah satu sisi mencapai sasarannya, pihak yang
lain tidak perlu terhambat untuk mencapai sasarannya. Keuntungan
satu pihak tidak perlu menjadi beban pihak lain.
Gambaran Umum Proses Integrative Negotiation
Negosiator seringkali gagal dalam integrative negotiation karena
mereka gagal menyadari potensi penyatuan masalah dalam negosiasi.
Integrative negotiation yang sukses memerlukan beberapa proses.
Pertama, pihak-pihak yang bernegosiasi harus mengerti kebutuhan dan
tujuan nyata masing-masing pihak satu sama lain. Negosiator harus
berusaha mengamati sampai ke bawah permukaan dari posisi pihak lain
untuk menemukan kebutuhan utamanya Kedua, mereka harus menciptakan
arus bebas informasi dan membuka perubahan ide. Ketiga, mereka
harus fokus pada kesamaan diantara mereka, terutama pada keumuman
diantara mereka daripada perbedaannya. Terakhir, mereka harus
menyusun dan menjaga pencarian solusi yang mempertemukan sasaran
dari kedua sisi pihak. Jika negosiator tidak memiliki perspektif
proses-proses di atas jika mereka menangani problem dan pihak lawan
mereka dalam istilah win-lose - integrative negotiation tidak akan
terjadi. Hal ini merupakan seperangkat proses yang sangat berbeda
dari proses distributive bergaining.
Langkah-Langkah Kunci Proses Integrative Negotiation
Terdapat empat langkah utama dalam proses integrative
negotiation: mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah; memahami
masalah dan membawa kepentingan serta kebutuhan ke permukaan;
menghasilkan solusi alternative untuk masalah; dan mengevaluasi
alternatif-alternatif tersebut serta menyeleksinya. Langkah
identifikasi masalah selalu menjadi salah satu yang paling sulit.
Hal ini bahkan menjadi nyata ketika beberapa pihak yang terlibat.
Untuk pengidentifikasian masalah kita perlu menganalisis dari suatu
kasus. Setelah mengidentifikasi sejumlah aspek kunci, selanjutnya
adalah proses pendefinisian masalah. Langkah-langkah untuk
mengidentifikasikan masalah tersebut yaitu meliputi: definisikan
masalah dengan cara yang sama-sama diterima oleh kedua sisi pihak;
jaga pernyataan masalah agar tetap bersih dan simple; kondisikan
masalah sebagai sebuah sasaran dan identifikasikan
hambatan-hambatan untuk mencapai sasaran tersebut;
depersonalisasikan masalah menjadi masalah bersama; pisahkan antara
pendefinisian masalah dengan pencarian solusi jangan melompat ke
solusi sampai masalah didefinisikan secara penuh. Langkah umum
kedua yaitu memahami masalah secara penuh untuk mengidentifikasikan
kepentingan-kepentingan dan kebutuhan-kebutuhan masing-masing
pihak. Dalam integrative negotiation setiap negosiator memerlukan
mengikuti logika dan pemikiran pihak lain untuk menentukan
factor-faktor yang memotivasinya untuk tiba pada satu titik.
Anggapannya adalah bahwa jika kedua pihak mengerti factor-faktor
motivasi masing-masing, mereka mungkin akan mengenali kemungkinan
kecocokan dalam kepentingan yang memungkinkan mereka untuk membuat
posisi baru yang akan didukung keduanya. Lax dan Sebenius (1986)
telah menyatakan bahwa beberapa jenis kepentingan (interest)
mungkin berkaitan dengan negosiasi dan masing-masing mungkin
instrinsik (pihak-pihak bernilai instrinsik dalam dirinya) atau
instrumental (pihak-pihak bernilai instrumental karena membantu
mereka mendapatkan outcome lain di masa depan).
Kepentingan-kepentingan (interest) tersebut, yaitu:
1. substantive interest, yaitu berhubungan dengan isu vokal
dalam negosiasi, seperti harga, tingkat bunga, dll. Kepentingan ini
mungkin intrinsic atau instrumental atau kedua-duanya;2. process
interest, yaitu berhubungan dengan cara ketidaksepahaman
disepakati. Satu pihak mungkin mengikuti distributive bargaining
sedang pihak lainnya senang dengan integrative negotiation.
Kepentingan ini bisa juga keduanya intrinsic dan instrumental;3.
relationship interest, mengindikasikan bahwa satu atau kedua pihak
menilai hubungan diantara mereka satu sama lain dan tidak ingin
mengambil tindakan yang akan merusaknya. Kepentingan ini bisa
instrumental atau intrinsik;4. interest in principle,
prinsip-prinsip yang pasti seperti apa yang fair, apa yang benar,
apa yang bisa diterima, apa yang etis - mungkin secara mendalam
dislenggarakan oleh pihak-pihak dan membantu sebagai acuan dominan
tindakan mereka. Kepentingan ini bisa intrinsik atau
instrumental.Beberapa observasi tentang kepentingan dan tipe-tipe
kepentingan adalah sebagai berikut:
1. terdapat hampir selalu lebih dari satu tipe kepentingan dalam
suatu ketidaksepakatan
2. pihak-pihak dapat memiliki tipe-tipe resiko kepentingan yang
berbeda
3. kepentingan selalu bercabang dari nilai atau kebutuhan
manusia yang berakar mendalam.
4. kepentingan dapat berubah
5. terdapat sejumlah cara untuk memperoleh kepentingan
6. memperoleh kepentingan tidak selalu mudah atau untuk
memperoleh satu keuntungan yang terbaik
7. memfokuskan pada kepentingan-kepentingan dapat berbahaya pada
kelompok negosiator yang konsensus untuk isu tertentunya dibangun
disekeliling posisi bersama daripada serangkaian kepentingan yang
lebih umum.
Membuat Solusi Alternatif
Merupakan fase kreatif dari negosiasi integratif. Teknik ini
dibagi dalam dua kategori umum:
1. Menciptakan Pilihan-Pilihan: Solusi Alternative Dengan
Mendefinisikan Masalah Atau Sekumpulan Masalah
Teknik ini mengajak semua pihak untuk mendefinisikan secara
spesifik kebutuhan mereka dan membangun alternatif-alternatif yang
memuaskan.
Contoh kasus:
Terdapat sepasang suami istri yang sedang merencanakan tempat
rekreasi selama liburan dua minggu. Sang suami ingin pergi ke
pegunungan, sedangkan sang istri ingin pergi ke pantai. Solusi yang
adil adalah dengan pergi seminggu di pegunungan dan seminggu di
pantai. Namun mereka menginginklan solusi alternatif lainnya.
a. Memperluas sumber daya (Expand the pie)
Solusi yang mudah dengan menambah sumber daya expand the pie-
sehingga kedua belah pihak mencapai tujuannya masing-masing.
Jika pasangan suami istri dapat membujuk atasan di tempat mereka
bekerja untuk menambah liburan menjadi empat minggu, mereka dapat
pergi ke pegunungan dan pantai masing-masing selama dua minggu.
b. Balas jasa (Logroll)
Teknik ini memerlukan pihak-pihak yang terlibat untuk menentukan
lebih dari satu persoalan dalam konflik. Pihak-pihak tersebut
sepakat dimana salah satu pihak mendapatkan prioritas yang lebih
tinggi pada persoalan pertama, dan pihak kedua akan mendapat
prioritas lebih tinggi pada persoalan kedua. Teknik ini akan
efektif ketika pihak-pihak tersebut menyatukan dua isu, yaitu
ketika salah satu pihak mendapatkan apa yang diinginkan sekarang,
sedangkan pihak lain akan mendapatkan apa yang diinginkan di waktu
yang lain.
Dalam contoh, suami istri tidak hanya membahas mengenai tempat
rekreasi, tapi juga akomodasinya. Sang suami ingin ke tempat yang
pondok informal, sedangkan sang istri menginginkan hotel yang
mewah. Jika sang instri menginginkan akomodasi yang formal lebih
penting dari lokasi wisata, pasangan tersebut dapat membuat
kesepakatan dengan pergi ke hotel mewah di pegunungan.
c. Menggunakan kompensasi yang tidak spesifik (Use nonspecific
compensation)
Dengan teknik ini, salah satu pihak memperoleh apa yang
diinginkannya, dan memberikan kompensasi ke pihak lain karena
mengakomodasi kepentingannya.
Dalam contoh, sang istri dapat memberitahu ke suami jika dia mau
pergi ke pantai, sang istri akan membelikannya sebuah kamera
digital.
d. Memotong pengorbanan karena kerelaan (Cut the costs for
compliance)
Salah satu pihak akan mendapatkan tujuannya, sedangkan
pengorbanan (misalnya biaya) pihak lainnya akan diminimalisasi jika
dia mau mengikuti pihak pertama tersebut. Teknik ini lebih
memuaskan dibanding logroll dan nonspecific compensation karena
teknik ini membutuhkan pengetahuan tentang apa kebutuhan pihak lain
dan preferensi (kepentingan, apa yang menjadi masalah terhadapnya,
dan bagaimana kebutuhanya secara spesifik dapat terpenuhi) pihak
tersebut.
Dalam contoh, sang suami menyukai tempat yang sepi dan damai
sehingga dia tidak menyukai pantai, sedangkan sang istri
sebaliknya. Sang suami akan mau pergi ke pantai jika sang istri
dapat menjamin bahwa mereka akan tinggal ke tempat yang terpisah
jauh dari resort lain.
e. Mencari solusi yang dapat menjembatani permasalahan (Find the
bridge solution)
pihak-pihak yang terlibat menemukan pilihan yang baru yang dapat
mempertemukan kebutuhan masing-masing. Kesuksesan teknik ini
terjadi jika dapat mereformulasi permasalahan dengan tidak
mempertentangkan posisinya, tapi memaparkan informasi yang cukup
untuk menemukan apa kepentingan dan apa yang mereka inginkan,
kemudian mencari opsi-opsi yang memuaskan kedua belah pihak. Jika
para negosiator pada dasarnya dapat mempunyai komitmen pada win-win
negotiation, solusi ini akan menjadi solusi yang sangat
menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Dalam contoh, jika suami ingin berburu dan memancing, sedangkan
sang istri ingin berenang, belanja, dan menikmati kehidupan malam,
mereka dapat mencari resort yang dapat memenuhi keinginan
keduanya.
2. Menghasilkan Solusi Alternative Terhadap Permasalahan Yang
Ada
Sebagi tambahan teknik-teknik di atas, terdapat beberapa
pendekatan yang menghasilkan solusi alternative. Biasanya
sekelompok orang lebih baik dari orang individual dalam memecahkan
masalah karena dengan kelompok, akan tercipta perspektif yang luas
sehingga dapat memberikan cara yang bermacam-macam dalam memecahkan
masalah yang ada.
a. Brainstorming
Sekelompok orang bekerja untuk menghasilkan banyak solusi yang
mungkin dilakukan.
Aturan-aturan berikut harus dijalankan:
1) Hindari menilai atau mengevaluasi solusi. Kritik dapat
menhalangi pemikiran yang kreatif. Tidak boleh ada pemikiran yang
dievaluasi sebelum kelompok tersebut menghasilkan suatu opsi.
2) Pisahkan orang-orang dari permasalahan. Proses diskusi
kelompok dan brainstorming seringkali dipaksakan karena pihak-pihak
masih memegang solusi-solusi dan alternatif-alternatif yang yang
diinginkannya. Penyelesaian masalah dapat dilakukan secara efektif
jika masing-masing pihak mendepersonalisasi masalah dan
memperlakukan semua solusi secara seimbang tanpa memperhatikan
siapa yang mengajukannya.3) Lakukan secara mendalam dalam proses
brainstorming. Seringkali ide-ide terbaik kita keluar setelah
diskusi atau setelah masalah terpecahkan. Riset membuktikan bahwa
ketika brainstormer bekerja pada proses yang sangat panjang, ide
terbaik biasanya muncul pada saat akhir dari aktivitas tersebut.4)
Tanyakan pada pihak luar. Seringkali pihak luar dapat memberikan
input yang membantu dan dapat membantu menyusun proses dan membuat
semua pihak tetap pada jalan yang benar.Dengan brainstorming,
terdapat setidaknya dua penyebab kinerja yang salah, yaitu:
1) Perbedaan kepribadian
2) Perbedaan status
b. Nominal group
Dalam teknik ini, para negosiator harus memulai dari
permasalahan yang ditetapkan, kemudian para anggotanya menyiapkan
daftar solusi yang dapat dilakukan. Setelah itu mereka bertemu
dalam kelompok-kelompok kecil kemudian masing-masing membacakannya
sedangkan ada seseorang yang mencatat semuanya. Secara khusus,
dalam kelompok yang besar, pendekatan ini akan menghasilkan
pilihan-pilihan yang bagus dalam waktu yang singkat. Seluruh yang
terlibat dalam permasalahan kemudian dapat menguji solusi
tersebut.
c. Surveys
Kekurangan dari nominal group adalah biasanya tidak dapat
mengumpulkan ide-ide dari mereka yang tidak datang dalam negosiasi.
Selain itu, teknik tersebut juga memakan waktu yang lama.
Dengan surveys, kuesioner disebarkan ke sejumlah besar
orang-orang, kemudian menyatakan permasalahan dan menanyakan mereka
solusi yang mereka pikirkan. Kekurangan teknik ini adalah tidak
dapat melihat dan mendengarkan langsung pemikiran orang-orang
tersebut.
Mengevaluasi Dan Memilih Alternatif-Alternatif
Merupakan langkah keempat dari negosiasi integratif untuk
mengevaluasi alternatif-alterbatif yang telah dibuat sebelumnya dan
memilih yang terbaik untuk diimplementasikan. Berikut ini
langkah-langkah dalam mengevaluasi opsi-opsi dan mencapai
konsesus:
1. Persempit ruang lingkup opsi-opsi pemecahan masalah
Uji daftar opsi yang dibuat dan focus pada opsi yang sangat kuat
didukung oleh satu atau lebih negosiator.
2. Mengevaluasi solusi pada basis kualitas dan dapat
diterima
Negosiator akan mengevaluasi dimensi kualitas dengan menentukan
apa yang terbaik, apa yang paling rasional, dan apa yang paling
logis. Kemudian pihak-pihak mencari contoh-contoh, pengambilan
keputusan, dan hasil lain yang objektif dan proses yang dapat
dijadikan benchmark untuk melegitimasi keadilan penyelesaian yang
terjadi.
3. Sepakat pada criteria-kriteria sebagai tindak lanjut
mengevaluasi opsi-opsi
Dengan dibuatnya standar-standar untuk menentukan apa yang adil,
benar, atau hal yang benar yang dapat dilakukan
4. Mempunyai kemauan untuk menerima preferensi personal
Permintaan keterangan dari salah satu pihak ke pihak yang lain
tentang preferensinya dapat menjadi suatu usaha untuk menggali
informasi tentang posisinya dan mengidentifikasi kepentingan dan
kebutuhannya.
5. Selalu waspada terhadap pengaruh-pengaruh yang tidak terlihat
dalam memilih opsi
Salah satu pihak akan diuntungkan pada suatu opsi karena akan
membantu dalam hal-hal yang tidak tampak mendapatkan pengakuan,
terlihat kuat, merasa menang, dan lain sebagainya. Merupakan
praktik yang bagus ubtuk membantu pihak-pihak lain mengidentifikasi
hal-hal yang tidak tampak tersebut dan membuat anggota mereka
merasa sebagai bagian dalam proses evaluasi.
6. Gunakan subgroup untuk mengevaluasi opsi-opsi yang
kompleks
Kelompok-kelompok kecil dapat membantu ketika opsi-opsi yang
kompoleks harus dipertimbangkan atau ketika berpengaruh ke banyak
orang. Kelompok kecil ini dapat terdiri dari 6-8 orang.
7. Ambil waktu jeda istirahat untuk mendinginkan masalah
Ketika sekelompok orang telah menyelesaikan masalah, seringkali
terjadi kekecewaan karena komunikasi tidak terjadi sebagaimana
mestinya, preferensi mereka tidak diakui, atau pihak lain terlalu
memaksakan preferensinya. Yang harus dilakukan adalah meluangkan
waktu untuk menjelaskan kekecewaan mereka dan mendiskusikannya
secara terbuka. Pihak-pihak tersebut juga harus mendepersonalisasi
diskusinya.
8. Cari cara-cara lain untuk membalas jasa
a. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi risiko
Dengan mempertimbangkan risiko dan manfaat yang dihadapi
sekarang dan masa mendatang.
b. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam mengekspektasi
Dengan mempertimbangkan ekpektasi dan manfaat yang dihadapi
sekarang dan masa mendatang.
c. Gunakan perbedaan-perbedaan dalam preferensi waktu
Dengan preferensi waktu, dapat diketahui pihak-pihak yang lebih
mementingkan kebutuhan jangka pendek dan pihak-pihak yang
mementingkan kebutuhan jangka panjang.
9. Pegang keputusan-keputusan sementara dan kondisional sampai
seluruh aspek dari proposal final dipenuhi secara lengkap
Walaupun telah terdapat konsesus yang jelas, kelompok dapat
membicarakan tentang solusi pada keadaan tertentu (kondisional).
Tidak ada sesuatu yang dapat dikatakan final sampai segalanya
selesai.
10. Kurangi formalitas dan selalu mencatat sampai kesepakatan
akhir dicapai
Kelompok biasanya tidak mengikatkan diri pada bahasa-bahasa
tertentu atau kesepakatan tertulis sampai mereka sampai pada suatu
konsensus. Secara umum, semakin sedikit catatan selama fase
penyusunan solusi akan semakin baik. Sebaliknya, ketika kelompok
sudah mendekati konsensus, salah satu pihak harus mencatat
persyaratan-persyaratan perjanjian yang akan digunakan sebagai
single text yang akan dibagikan ke kelompok-kelompok sesering
kebutuhan mereka sampai seluruh pihak menyetujui penyusunan
kata-kata dan pemilihan kata-kata pada perjanjian mereka.
Larrys target point
Monicas asking price
Larrys resistance point
$130,000
$135,000
$140,000
$145,000
$150,000
Monicas inferred system point
Larrys initial offer
Larrys target point
Monicas inferred target
Monicas asking price
Larrys resistance point
$130,000
$133,000
$135,000
$140,000
$145,000
$150,000
