New パッケージソフトウェアのSaaS化の潮流と実現のパターン · 2020. 5. 7. · SaaS マルチテナント型 SaaS 顧客のクラウド環境上で⾃社ソフトウェアの

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パッケージソフトウェアのSaaS化の潮流と実現のパターン⽥中未知弘アマゾンウェブサービスジャパンISV/SaaS 統括本部

Twitterハッシュタグ #AWSInnovate


本セッションについてセッションの対象者

• パッケージソフトウェアをお持ちで、これからSaaS提供をご検討中の事業者様• 事業企画やプロダクト責任者の⽅

セッションのゴール• パッケージソフトウェアのSaaS化の潮流を理解し、検討のきっかけとしていただく• SaaS提供のパターンや考慮すべき点を理解いただく

【ご連絡事項】本セッション内容について確認するためのクイズおよび簡単なアンケートがセッションの最後にあります。なおクイズの回答はアンケートとあわせて表⽰されます。


アジェンダ

パッケージソフトウェアのSaaS化の潮流

実現のパターン

SaaS化に役⽴つご参考情報

クイズ


SaaSの定義について

• 本セッションにおけるSaaSの定義

• 従来のパッケージソフトウェアの提供︓お客様にライセンスを販売し、お客様所有のサーバ上でそのソフトウェアを稼働させてご利⽤いただく

• SaaSの提供︓ソフトウェアはソフトウェア事業者側のサーバ上で稼働し、お客様はネットワーク経由でアクセスし、サービスとしてご利⽤いただく



SaaS市場の拡⼤の推移と予測


SaaS化の背景〜顧客の変化〜

⾳楽を聞きたいのでCD購⼊

新作が出たのでDVD購⼊

免許取得したので⾞購⼊

気分に合わせて今すぐ聴きたい

次々に出る新作を⾒たい

⽤途に合わせて⾞を選びたい

⾳楽配信サービス

動画配信サービス

カーシェア

顧客意識が所有から利⽤へ変化


お客様のITシステムに対する要望の変化

本来の業務に集中し、運⽤管理やアップグレード等の

⼯数を極⼒削減したい

クラウドの普及が⼀般化し、短期間の利⽤や導⼊期間短縮など

利便性が求められる

法改正や機能エンハンスへの迅速な対応が求められる

カスタマイズによる⾼価なアプリよりも標準モデルで

低価格が良い

SaaS化の背景〜顧客の変化〜


顧客の変化をITシステムに当てはめると従来

ネットワーク

ストレージ

サーバー

OS

ミドルウェア

アプリケーション

顧客が所有顧客が利⽤

設備

SaaS

ネットワーク

ストレージ

サーバー

OS

ミドルウェア

アプリケーション

設備


競争圧⼒

変化への即応性

競合企業がSaaS化を進めており、新たな企業も参⼊してくる状況において、競争⼒を維持するため

市場や法制度の変化に素早く対応する⼒が必要になったため

顧客要望お客様からの需要に応えるため

SaaS化された事業者側の声

開発/保守コストの低減

市場の拡⼤

SaaS化はソフトウェアの開発および導⼊コストを合理化しコスト低減につながる⼿段と考えるため

SaaS化することで、新たな地域/市場への進出⼿段になると考えたため


競争圧⼒







市場の拡⼤



• 複数バージョンのソフトウェアに対応する必要がない• 規模が拡⼤するとスケールメリットにより保守/運⽤コストが効率化

• 新たな顧客セグメントへのアピールが可能に• 新たな地域へのサービス提供


競争圧⼒







市場の拡⼤




事業者にとってのメリットビジネスモデル視点

⾦額

販売⽉コスト

売上


販売⽉コスト

売上

⾦額



販売⽉コスト

売上

⾦額



✔ 所有から利⽤という考えが⼀般的になり、SaaS利⽤をお客様が当たり前に検討するようになってきた加えて、SaaSにおける事業者側の負担もクラウドを利⽤することで今まで以上に実現しやすくなった

✔ お客様側の変化、要望というだけではなく、事業者側にも市場の拡⼤やビジネスモデルの安定化というメリットがあることでよりSaaS化が加速している




BYOL シングルテナント型SaaS

マルチテナント型SaaS

顧客のクラウド環境上で⾃社ソフトウェアの

稼働担保と許可

事業者の環境上で、顧客毎に独⽴した

環境によるSaaS提供

事業者の環境上で、複数顧客を同⼀の環境でSaaS提供

顧客要望への対応ビジネス領域の拡⼤顧客層の拡⼤/競争⼒強化





顧客要望への対応ビジネス領域の拡⼤顧客層の拡⼤/競争⼒強化

顧客のクラウド環境上で⾃社ソフトウェアの

稼働担保と許可

事業者の環境上で、顧客毎に独⽴した

環境によるSaaS提供

事業者の環境上で、複数顧客を同⼀の環境でSaaS提供


各パターンのイメージ図



顧客所有の環境

事業者所有の環境

インフラ

アプリ

インフラ

アプリ

インフラ

アプリ

インフラ

アプリ

インフラ

アプリ

顧客

A社 B社 A社 B社 A社 B社 C社 D社


顧客要望への対応

BYOLBring Your Own License

＜狙い＞ü既存顧客のクラウド移⾏による離反防⽌ü新規顧客（クラウド利⽤ユーザ）の獲得

ØBYOL向けのライセンス体系の設定や規約変更の有無を検討

Øクラウド上での提供モデルの検討

ビジネス視点

Øクラウドの基本的知識の習得

Øクラウドでの動作検証の実施※原則、オンプレと同様の構成

技術視点


顧客要望への対応

BYOLBring Your Own License

＜狙い＞ü既存顧客のクラウド移⾏による離反防⽌ü新規顧客（クラウド利⽤ユーザ）の獲得

ØBYOL向けのライセンス体系の設定や規約変更の有無を検討

Øクラウドを含めたビジネスモデルの検討

ビジネス視点

Øクラウドの基本的知識の習得

Øクラウドでの動作検証の実施※原則、オンプレと同様の構成

技術視点

PoC⽀援AWSトレーニングの提供

取組み例︓

BYOL+クラウド環境の提供パ

ターンをモデル化

⾒積/提案期間を短縮化し

スムーズな導⼊を実現


ビジネス領域の拡⼤

＜狙い＞üSaaS利⽤ニーズの取込みü稼働環境や運⽤など提供範囲の拡⼤

Ø従来のフロー型だけではなく、ストック型のビジネスモデルの確⽴（課⾦/請求⽅法）

Ø販売⽅法、チャネルの再構築

ビジネス視点

Ø稼働環境の設計/構築を担当

Ø監視/運⽤体制の確⽴

技術視点

シングルテナント型SaaS


ビジネス領域の拡⼤

Ø従来のフロー型だけではなく、ストック型のビジネスモデルの確⽴（課⾦/請求⽅法）

Ø販売⽅法、チャネルの再構築

ビジネス視点

Ø稼働環境の設計/構築を担当

Ø監視/運⽤体制の確⽴

技術視点

シングルテナント型SaaS

取組み例︓

直販によりSaaS販売のノウハウ/

成功パターンを学び、パートナー

へ展開

APNパートナーの

ご紹介

＜狙い＞üSaaS利⽤ニーズの取込みü稼働環境や運⽤など提供範囲の拡⼤


競争⼒強化＜狙い＞üスケールメリットによる低コスト化と⾼い運⽤効率を実現

ü顧客層の拡⼤ü新機能を迅速に提供が可能

Øカスタマーサクセスにつながる機能追加、改善の追求

Øカスタマーサポート体制の充実化

ビジネス視点

Øマルチテナントへの対応üアプリケーション再設計/改修üログ管理、認証、アクセス管

理などマルチテナントに対応できる機能開発

技術視点



競争⼒強化＜狙い＞üスケールメリットによる低コスト化と⾼い運⽤効率を実現

ü顧客層の拡⼤ü新機能を迅速に提供が可能

Øカスタマーサクセスにつながる機能追加、改善の追求

Øカスタマーサポート体制の充実化

ビジネス視点

Øマルチテナントへの対応üアプリケーション再設計/改修üログ管理、認証、アクセス管

理などマルチテナントに対応できる機能開発

技術視点


取組み例︓

操作ログを分析する仕組みを

⾃動化し機能改善へ反映

エラー情報をトリガーに能動的に

解決策を提⽰

SaaS専任のエンジニア

による技術⽀援


✔ コスト/運⽤効率のよいマルチテナントは理想的なものの、必ずしもマルチテナントありきではなく、各パターンごとにプラスの効果があるため、始めやすいパターンでまず始めることが重要

✔ シングルテナント型/マルチテナント型の併⽤などビジネスモデルに応じて選択



「マネージド型サービスの充実で、インフラの運⽤管理を AWS 側に任せることが可能になりました。⾃社の運⽤コストの低減が、お客様へのサービス提供価格の低減につながることを考えると、AWS は最良の選択でした。」崎本⾼広⽒

SVF Cloud をリリースしてから約 3 年で、ユーザー企業数は 236 社に達し（2018 年8 ⽉時点）、⼤企業が中⼼のパッケージ版と⽐べて⼤⼩さまざまな企業に新規採⽤されているといいます。安定性やセキュリティを重視する⾦融業界からも注⽬され、⼤⼿⾦融機関もユーザーに名を連ねています。

https://aws.amazon.com/jp/solutions/case-studies/wingarc/

①SaaS on AWS 事例


https://aws.amazon.com/jp/solutions/case-studies/superstream/

現在、『SuperStream』を新規で導⼊する企業の約 50% はSaaS を選択。⽇本企業の海外拠点に限れば、100% が SaaS を採⽤しています。

お客様への提案も約 50% が SaaS となり、パートナー向けのセールス⼿法も⼤きく変化しました。「従来は提案時にデモ環境を 1 ⽇、2 ⽇かけてローカル環境にインストールしてお客様に⾒せていました。クラウドならネットワークにつなぐだけで動作を確認してもらうことができ、経験の浅い担当者でも質の⾼い提案ができます。現在はパートナー・社内の⼤部分のデモ環境は SuperStream Cloud にある環境で動いています。」（⼭⽥⽒）



②SaaSにフォーカスした技術コンテンツ

SaaS Online Seminar Archive

Ø定期的にお届けしているSaaSに特化したオンラインセミナー

Ø過去開催した資料と動画もご提供


InnovateのSaaS関連セッション

[S-23] 事業のステージに応じた SaaS の悩みと解決案ソリューションカテゴリ︓SaaS Level 200

[S-18] 30 分で理解する︕SaaS と AWS のサーバーレスなつなぎ⽅ソリューションカテゴリ︓Serverless, SaaS Level 200

SaaS と AWS とを連携させる場合に考えられるアーキテクチャを、2019 年に新たに発表されたサーバーレスのサービス Amazon EventBridge の概要を交えつつ、ご紹介していきます。AWS 内外のサービス間連携を考え中の⽅、あるいはサーバーレスサービスを積極的に利活⽤したい⽅々などを対象に、イベントドリブンなサービス間連携の世界へいざないます。

これから SaaS を始めたい⽅々、パッケージを SaaS 化したい⽅々、既に SaaS を展開しているがお客様が急増している⽅々など、事業のステージにおいての悩みがあるかと思います。これらの解決案をいくつかご紹介したいと思います。


・ISV/SaaS事業者の参考になる情報を集約したポータルサイト

・最新のトピックスや技術コンテンツに加え、パートナプログラム、SaaS on AWSのお客様事例もご紹介

AWS SaaS Portal

https://aws.amazon.com/jp/partners/isv-saas-portal/

https://aws.amazon.com/jp/partners/isv-saas-portal/



クイズ

Q︓顧客の要望への対応に加え、SaaS化することで事業者にとってどのようなメリットが考えられるでしょうか。本セッションの内容に加え、皆さまの事業や状況なども踏まえてご回答ください。

Thank you!


⽥中未知弘

Documents

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