LỜI MỞ ĐẦU

Tính cấp thiết của đề tài:

Qua từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển

dịch và khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế. Đó là nhờ sự góp sức rất lớn

của các doanh nghiệp nhà nước và doanh nghiệp tư nhân. Mỗi doanh nghiệp có những

hình thức thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng và dịch vụ của khách hàng khác nhau.

Marketing là một trong những công tác quan trọng nhất của doanh nghiệp nhằm

đưa sản phẩm dịch vụ của mình tới tay khách hàng, khách hàng có hiểu biết về sản

phẩm dịch vụ, có tin cậy vào doanh nghiệp thì khách hàng mới sử dụng sản phẩm và

lợi nhuận đạt được của doanh nghiệp cũng nhờ vào sự mua của khách hàng. Vì thế,

Markerting đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh

nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Ý thức được điều này, cùng với sự quan tâm của mình, qua thời gian nghiên cứu

thực tập tại trung tâm Athena, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng về hoạt động

marketing của trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena”

Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu tình hình hoạt động Marketing tại Athena.

Nhận ra những điểm mạnh điểm yếu, thời cơ và thách thức đối với hoạt động

marketing của công ty.

Trên cơ sở đó phân tích đánh giá và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt

động marketing tại công ty.

Phương pháp nghiên cứu:

Do điều kiện làm việc tại công ty nên phương pháp nghiên cứu chủ yếu se là nghiên

cứu tại bàn. Hoạt động nghiên cứu chính se là tông hợp những thông tin thu được từ

quản ly, Internet, những thông tin được các sinh viên thực tập trong nhóm thu thập....

1

Sau đó se tiến hành điều tra phân tích những thông tin đó nhằm chọn ra những thông

tin cần thiết cho bài báo caó thực tập này.

Kết cấu đề tài

Nội dung gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở ly luận

Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing của trung tâm đào tạo quản trị

mạng và an ninh mạng quốc tế Athena

Chương 3: Một số giải pháp để nâng cao hoạt động marketing của trung tâm đào

tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế Athena.

2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Tổng quan về marketing dịch vụ

1.1.1. Marketing

1.1.1.1. Khái niệm

- Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định, quản ly,

thực hiện việc hoạch định giá, chiêu thị, phân phối các hàng hóa nhằm tạo các giao

dịch để thỏa mãn mục tiêu của cá nhân, tô chức, xã hội.”

- Theo Groncross: “Marketing là thiết lập duy trì củng cố các mối quan hệ với khách

hàng hàng, đối tác để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này “. Khái niệm này

đáp ứng được sự thỏa mãn của người tiêu dùng và thể hiện được mục đích tìm kiếm lợi

nhuận của doanh nghiệp.

Tóm lại: Marketing là một giải pháp của doanh nghiệp để: Nghiên cứu phát hiện

nhu cầu của khách hàng; đưa ra các giải pháp để khai thác và thỏa mãn các nhu cầu đó.

Mục đích của Marketing là: chọn đúng khách hàng và thị trường mục tiêu; hướng các

công tác Marketing vào nhóm khách hàng đó; chiếm thị phần, tiêu thụ sản phẩm, nâng

cao năng lực cạnh tranh.

1.1.1.2. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp

- Xác lập cơ sở để thiết lập và xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp.

Đồng thời xác định mục tiêu đi đúng hướng cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt

động kinh doanh, thông qua tìm kiếm thông tin từ thị trường, tạo cơ sở vững chắc giúp

doanh nghiệp đi đúng mục tiêu.

- Khi doanh nghiệp đã có hướng đi đúng hướng từ đó tập trung các nguồn lực (vật

chất, tài lực, trí lực cần thiết của doanh nghiệp, phân bô hợp ly như phân bô nhân viên

làm PR, duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hãng sản xuất và người mua, dịch vụ sau bán

hàng, hậu mãi, chăm sóc, dùng băng ghi hình giới thiệu từng tính năng của sản phẩm.

- Xử ly thông tin và đưa ra các quyết định dựa trên cơ sở nghiên cứu nhằm mục đích

giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh.

3

Như vậy chỉ có Marketing mới có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu

và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh

doanh.

1.1.1.3. Mục tiêu và các chức năng của Marketing

Mục tiêu

Bất kì doanh nghiệp nào khi được thành lập đều hy vọng có thể đạt được điều gì

đó. Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của doanh nghiệp được mô

tả như là một đích đến mong muốn và thường là dưới dạng một mức lợi nhuận, bởi vì

lợi nhuận làm hài lòng cô đông cũng như chủ đầu tư. Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá

hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Và cách làm như thế

nào để đạt được những mục tiêu này thì đó chính là chiến lược của công ty. Điều này

có nghĩa là những mong muốn được đề cập như là tăng thị phần, tạo ra một hình ảnh

mới, đạt được mức tăng trưởng về doanh số .v.v. thực tế là chiến lược ở cấp công ty.

Trên thực tế, các công ty có xu hướng điều hành thông qua các bộ phận chức năng, cho

nên điều gọi là chiến lược ở cấp công ty trở thành mục tiêu trong phạm vi bộ phận chức

năng.

Cũng như các phòng ban khác thì mục tiêu của phòng Marketing là kết quả cụ

thể của các hoạt động Marketing. Mục tiêu Marketing tốt se tính đến những điểm

mạnh, điểm yếu, môi trường hoạt động kinh doanh, và mục đích của công việc kinh

doanh.

Chức năng

Như chúng ta đã biết Marketing không phải là bán hàng, không phải là tiếp thị

như nhiều người lầm tưởng. Và xét theo vai trò của Marketing trong hoạt động quản lí

kinh tế thì có 4 chức năng cơ bản sau:

- Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường: Nghiên cứu thị

trường để từ đó định hướng các nhà thiết kế, nhà sản xuất vào mục đích đã định, phối

hợp các hoạt động của nhà thiết kế tạo ra sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm…để tăng tính

4

hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường đã chọn và thỏa mãn tối đa nhu cầu của người

tiêu dùng.

- Chức năng phân phối: Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tô chức sự

vận đông hợp lí nhất cho các sản phẩm từ khi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối

cùng.

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa: Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình tiêu thụ

nhanh trên thị trường đảm bảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết

vấn đề về chính sánh giá, cơ cấu giá…

- Chức năng xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, khuyếch trương, tuyên truyền cho

các sản phẩm của công ty và tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.

1.1.2. Marketing dịch vụ

a. Khái niệm dịch vụ

- Là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là

vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay

không gắn liền với một sản phẩm vật chất. Dịch vụ có 4 đặc điểm quan trọng ảnh

hưởng rất lớn đến việc thiết kế các chương trình marketing:

Tính vô hình

Tính đồng thời

Tính không thể lưu trữ

Tính không ôn định

b. Khái niệm Marketing dịch vụ

- Là sự thích nghi ly thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình

thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị trường phát triển bằng hệ

thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tô chức sản xuất,

cung cấp và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân bố các nguồn lực của tô chức. Marketing

được duy trì trong sự năng động qua lại của sản phẩm giao dịch và nhu cầu của người

tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích

giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.

5

- Marketing dịch vụ được phát triển trên cơ sở thừa kế những kết quả của

Marketing hàng hóa. Tuy nhiên, do những đặc điểm riêng của dịch vụ, hệ thống

Marketing Mix cho hàng hóa không hoàn toàn phù hợp với các tô chức cung ứng dịch

vụ. Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà

đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị se được tiếp

thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này. Một

khi doanh nghiệp đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên được sử dụng

để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.2. Môi trường Marketing của doanh nghiệp

1.2.1. Khái niệm

Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các chủ thể, các lực

lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp mà bộ phận ra quyết định Marketing của

doanh nghiệp không thể khống chế được và chúng thường xuyên tác động tới các quyết

định Marketing của doanh nghiệp.

Thực chất, môi trường Marketing cũng chính là môi trường kinh doanh của doanh

nghiệp, nhưng được xem xét dưới góc độ: những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường

kinh doanh tới các quyết định marketing của doanh nghiệp cũng như các yếu tố của

Marketing-Mix mà doanh nghiệp đang theo đuôi.

Căn cứ vào tính chất và phạm vi ảnh hưởng, môi trường Marketing của doanh

nghiệp được chia thành: môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.

1.2.2. Môi trường Marketing vĩ mô

1.2.2.2. Khái niệm

Môi trường Marketing vĩ mô là những lực lượng thuộc phạm vi rộng trong xã hội.

Nó tác động đến quyết định Marketing của các doanh nghiệp trong toàn ngành thậm

chí trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân và do đó ảnh hưởng đến hoạt động Marketing

của doanh nghiệp.

Đây là những yếu tố tồn tại khách quan, không thể khống chế mà doanh nghiệp

phải thường xuyên theo dõi để có biện pháp đối phó kịp thời.

12.2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

6

Môi trường Marketing vĩ mô của doanh nghiệp bao gồm sáu lực lượng chủ yếu là:

môi trường nhân khẩu học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường khoa

học công nghệ, môi trường văn hoá, môi trường chính trị pháp luật.

Môi trường nhân khẩu học

Yếu tố nhân khẩu học đầu tiên mà doanh nghiệp cần theo dõi là dân số, vì con

người làm nên thị trường. Doanh nghiệp cần quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số

ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau. Ngoài ra, các yếu tố như sự phân bô

tuôi tác, lứa tuôi, giới tính, trình độ học vấn…cũng có thể dẫn đến những thay đôi

trong nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường.

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến khả năng tăng trưởng cũng như sức hấp

dẫn của thị trường. Thị trường cần có sức mua của người tiêu dùng. Sức mua của người

tiêu dùng lại phụ thuộc vào các yếu tố như: tình hình phát triển kinh tế, giá cả, khả

năng thanh toán, thu nhập, phân bố thu nhập và các xu hướng tiêu dùng.

Môi trường tự nhiên

Các tác động như nguồn năng lượng ngày càng hiếm, vấn đề ô nhiễm môi trường,

thiên tai… đặt ra các vấn đề lớn hiện nay như là bảo vệ môi trường, bảo vệ thiên nhiên

khiến doanh nghiệp phải lưu y để có các biện pháp đối phó trong hoạt động kinh doanh

của mình cũng như trong các chương trình hoạt động Marketing.

Môi trường khoa học công nghệ

Mỗi một công nghệ mới ra đời se đưa đến việc loại bỏ các công nghệ trước đó. Với

tốc độ phát triển của khoa học công nghệ như ngày nay, doanh nghiệp nào chủ động

trong công nghệ se có lợi hơn trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt

động Marketing nói riêng.

Môi trường chính trị - pháp luật

Những yếu tố của môi trường chính trị - pháp luật như tình hình chính trị, pháp

luật, các cơ quan Nhà nước, các tô chức xã hội…có ảnh hưởng mạnh me đến hoạt động

của doanh nghiệp. Trong số những yếu tố này thì luật pháp có y nghĩa đặc biệt quan

7

trọng, vì pháp luật điều tiết các hoạt động kinh doanh, mối quan hệ giữa các doanh

nghiệp với nhau nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.

Môi trường văn hoá

Ngày nay, không chỉ các nhà kinh tế mà các nhà văn hoá cũng cho rằng, văn hoá

vừa là mục tiêu, vừa là động lực của sự phát triển kinh tế xã hội. Tác động của văn hoá

đến kinh tế là hết sức rộng lớn và phức tạp.

Riêng đối với hoạt động Marketing của doanh nghiệp, các giá trị văn hoá tinh thần

và văn hoá phi vật thể có tác động mạnh me và phô biến, song có thể chia ra thành hai

nhóm: nhóm các yếu tố như trình độ sử dụng cải tiến kĩ thuật, trình độ văn hoá kĩ thuật

của lao động; nhóm thứ hai bao gồm các yếu tố như ngôn ngữ, biểu tượng, truyền

thống…

Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động Marekting của doanh nghiệp là tác

động lên chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà nghiên cứu

thị trường. Những hành vi đó se in dấu lên các biện pháp Marketing mà họ thực hiện.

Ví dụ, những quy tắc xã giao, cách nói năng cư xử của một nền văn hoá nào đó mà các

nhà hoạt động thị trường chịu ảnh hưởng se được họ mang theo và sử dụng trong quá

trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng với khách hàng. Trong trường hợp này, văn

hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến loại công cụ thứ tư của marketing – công cụ

xúc tiến hỗn hợp với y nghĩa giao tiếp truyền thông.

Ảnh hưởng gián tiếp của văn hoá đến hoạt động Marketing mang tính thường

xuyên và có phạm vi ảnh hưởng rộng hơn. Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực

hiện các chiến thuật, sách lược, biện pháp Marketing mà doanh nghiệp lựa chọn. Văn

hoá ảnh hưởng hầu như một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của hệ thống

Marketing – Mix, trong đó đặc biệt lưu y là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, hoạt

động phân phối và hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

Trong mỗi nền văn hoá, các giá trị văn hoá có tính bền vững và phô cập khác nhau

và do đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động Marketing của các doanh nghiệp.

8

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Nhà cung cấp

Doanh nghiệp cạnh tranh

hiện tại ngànhKhách hàng

Sản phẩm thay thế

Nhưng tóm lại, với tư cách là yếu tố của môi trường Marketing, văn hoá ảnh hưởng

toàn diện đến các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp.

1.2.3. Môi trường Marketing vi mô

1.2.3.1. Khái niệm

Môi trường Marketing vi mô là những lực lượng, những yếu tố có quan hệ trực

tiếp với từng doanh nghiệp và tác động đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh

nghiệp. Môi trường Marketing vi mô bao gồm các lực lượng bên trong công ty và các

lực lượng bên ngoài công ty như nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng.

1.2.3.2. Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường vi mô

Sơ đồ 1.1: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa xuất hiện trên thị trường

nhưng có khả năng cạnh tranh trong tương lai.

Nếu chi phí gia nhập ngành càng cao, rào cản ngăn chặn gia nhập se càng cao thì

khả năng nguy cơ cạnh tranh của doanh nghiệp tiềm năng là thấp. Khi đó ảnh hưởng

của yếu tố đối thủ cạnh tranh là thấp.

Các doanh nghiệp cạnh tranh hiện tại trong ngành

9

Đối thủ cạnh tranh hiện tại ngành là các doanh nghiệp đã có uy tín, đã có vị thế

chắc chắn trên thị trường cùng một ngành kinh doanh, nếu mức lợi nhuận giảm.

Xét trên một thị trường và nhu cầu về loại sản phẩm nào đó là cao, trong khi đó sự

phân bô về số lượng và quy mô của các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành là tập

trung thì nguy cơ cạnh tranh của doanh nghiệp là rất cao. Do đó mỗi doanh nghiệp phải

nắm được những nguy cơ với doanh nghiệp của mình và chủ động đối phó.

Khách hàng

Ảnh hưởng của nhân tố khách hàng tới hoạt động của doanh nghiệp qua đó là hoạt

động Marketing thể hiện ở chỗ, mối tương quan giữa khả năng mua của khách hàng với

việc cung của doanh nghiệp. Đối với hoạt động Marketing, nếu làm tốt khâu kích thích,

thu hút sự chú y của khách hàng thì khả năng mua hàng của khách hàng se phần nào

được cải thiện.

Nhà cung cấp

Với nhà cung cấp, nguy cơ gây áp lực về giá là khả năng lớn nhất ảnh hưởng tới

doanh nghiệp. Chức năng Marketing cần tăng cường quảng bá hình ảnh của doanh

nghiệp, để tạo lòng tin đối với khách hàng và nhà cung cấp, để có được lợi thế tốt nhất

trong khâu cung cấp.

Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế bao gồm các sản phẩm thoả mãn cùng nhu cầu của khách hàng

của các đối thủ trong cùng ngành. Sự có mặt của sản phẩm thay thế đa dạng se tạo ra

nguy cơ hay áp lực cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, cần đẩy mạnh

công tác xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại để thu hút và hấp dẫn khách hàng.

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing dịch vụ

1.3.1. Sản phẩm (Product)

1.3.1.1. Khái niệm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì co thể đưa vào một thị trường để đạt được sự chú y,

sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay

một yêu cầu.

Sản phẩm gồm hai loại: sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ.

10

1.3.1.2. Đặc điểm của dịch vụ

- Tính vô hình

Hàng hoá có hình dáng, kích thước, màu sắc và mùi vị. Khách hàng có thể tự

xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mình không. Chính điều này làm

nên tính hữu hình của hàng hoá mà chỉ bằng các giác quan của mình, khách hàng có

thể cảm nhận được sự hiện hữu của nó. Còn dịch vụ thì ngược lại. Với dịch vụ thì nếu

chỉ bằng các giác quan của mình, khách hàng không thể nhận biết được trước khi mua

dịch vụ. Nói nôm na là hàng hoá là những thứ mà ta có thể nhìn thấy, chạm vào nó còn

dịch vụ thì không thể. Đây chính là một bất lợi khi bán một dịch vụ so với khi bán một

hàng hoá. Đơn giản là chẳng ai lại dễ dàng mua những thứ mà đến chính mình còn

không biết là nó có thực sự tồn tại hay không, có phải là thứ mình đang tìm kiếm hay

không. Ly do là khách hàng khó thử dịch vụ trước khi mua, khó cảm nhận được chất

lượng, khó lựa chọn dịch vụ còn nhà cung cấp dịch vụ thì khó quảng cáo cho khách

hàng về dịch vụ.

- Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ

Sản xuất và tiêu dùng một hàng hoá hữu hình được thực hiện riêng re. Hàng hoá

thường được sản xuất tập trung tại một nơi sau đó vận chuyển đến nơi khách hàng có

nhu cầu. Chính điều này tạo cho hàng hoá một sự tách rời cả về không gian và mặt thời

gian. Do đó nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập trung

và quản ly chất lượng sản phẩm tập trung trên cơ sở sản xuất hàng loạt. Nhà sản xuất

cũng có thể sản xuất khi nào thuận tiện rồi cất trữ vào kho đem bán khi có nhu cầu, do

vậy họ dễ dàng trong việc cân đối cung cầu. Nhưng đối với dịch vụ lại khác. Quá trình

cung cấp dịch vụ và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Người cung cấp dịch vụ và

khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng dịch vụ tại các địa điểm và

thời gian phù hợp cho hai bên. Đối với một số dịch vụ trong quá trình tiêu dùng thì

khách hàng phải có mặt trong suốt quá trình cung cấp dịch vụ. Bác sĩ không thể chữa

bệnh nếu bệnh nhân không có mặt. Khách hàng không thể dùng Internet công cộng nếu

11

không đến bưu cục. Như vậy quá trình tiếp xúc khách hàng kéo dài suốt quá trình cung

cấp dịch vụ. Tính không tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng dịch vụ xuất hiện cả khi

máy móc cung cấp dịch vụ. Khách hàng cung cấp dịch vụ Card Phone vẫn phải có mặt

tại máy để đàm thoại. Trong một số trường hợp có thể tách biệt giữa cung cấp và tiêu

dùng dịch vụ. Đó là các trường hợp không cần đến sự tiếp xúc cá nhân. Khách hàng có

thể mang máy điện thoại đến cửa hàng sửa chữa sau khi chữa xong thì mới mang về sử

dụng. Đây là trường hợp đối tượng trực tiếp nhận dịch vụ là tài sản của khách hàng.

Các đặc điểm này ảnh hưởng đến doanh nghiệp dịch vụ như sau:

+Khó đạt được tính kinh tế theo quy mô

+Khó đạt được sự đồng đều về chất lượng (phụ thuộc vào nhân viên cung cấp

dịch vụ)

+Khó cân bằng giữa cung và cầu

+Mối quan hệ giữa khách hàng và người cung cấp dịch vụ có ảnh hưởng đến sự

cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ

- Tính không đồng đều về chất lượng

Vì dịch vụ không thể được cung cấp hàng loạt,tập trung như sản xuất hàng hoá,

do vậy nhà cung cấp khó kiểm tra chất lượng dịch vụ một cách tập trung theo một tiêu

chuẩn thống nhất. Mặt khác sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ của

khách hàng lại chịu tác động mạnh bởi kĩ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ,

môi trường nơi xảy ra quá trình cung cấp dịch vụ và cả quá trình cung cấp dịch vụ. Một

nhân viên ở các thời điểm khác nhau (thậm chí là giữa buôi sáng với buôi chiều) lại có

sức khoẻ và sự nhiệt tình khác nhau. Một khách hàng ở các thời điểm khác nhau cũng

có sức khoẻ và sự chấp nhận khác nhau. Điều này khiến cho quá trình cung cấp dịch vụ

cũng diễn ra khác nhau và không đồng nhất.

- Tính không dự trữ được

Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung cấp. Do vậy, dịch vụ không

thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầu thị trường thì đem ra bán

như hàng hoá. Một máy bay cất cánh đúng giờ với một nửa số ghế bỏ trống se chịu lỗ

chứ không thể để các chỗ trống đó lại bán vào các giờ khác khi có đông hành khách có

12

nhu cầu bay. Một tông đài điện thoại vẫn phải hoạt động khi không có cuộc gọi nào

vào các giờ nhàn rỗi, nhưng công ty vẫn phải tính khấu hao, tính chi phí điện và nhân

công trực. Một số các quầy giao dịch bưu điện phải mở cửa đến 9-10h đêm mặc dù

không có khách, trong khi đó lại bận túi bụi vào các giờ cao điểm. Nếu tăng công suất

máy móc vào giờ cao điểm thì lại lãng phí vào các giờ vắng khách.

- Tính không chuyển quyền sở hữu được

Khi mua một hàng hoá, khách hàng được chuyển quyền sở hữu và trở thành chủ

sở hữu của hàng hoá mà mình đã mua. Khi mua dịch vụ thì khách hàng chỉ được quyền

sử dụng dịch vụ , được hưởng lợi ích dịch vụ trong một thời gian nhất định mà thôi.

1.3.1.3. Mức sản phẩm

- Sản phầm cốt lõi hay sản phẩm chung: bao gồm sản phẩm hàng hóa hiện hữu y

tưởng hoặc dịch vụ cơ bản.

- Sản phẩm hiện thực: Bao gồm sản phẩm chung, sản phẩm hàng hóa y tưởng

được biểu hiện qua thuộc tính cụ thể hoặc dịch vụ cơ bản và những dịch vụ phụ hỗ trợ

bao quanh để tăng giá trị dịch vụ cơ bản.

- Sản phẩm hoàn chỉnh: Bao gồm sản phẩm hiện thực cộng thêm những dịch vụ

cho bán và tiêu dùng hàng hóa hiện hữu hoặc dịch vụ cơ bản, dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ

bao quát khác, tăng lợi ích cho người tiêu dùng.

1.3.2. GIÁ (Price)

1.3.2.1. Khái niệm

Giá cả là những gì mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời,

giá tạo ra chi phí cho khách hàng, là những gì họ “trả” để có được sản phẩm với tính

năng và nhãn hiệu cụ thể.

1.3.2.2. Vai trò của việc định giá

Giá có vai trò quan trọng trong Maketing hỗn hợp dịch vụ, quyết định lợi nhuận

của doanh nghiệp đồng thời quyết định mức giá trị của dịch vụ sơ đẳng mà khách hàng

nhận được, tạo dựng hình ảnh và thực hiện định vị dịch vụ. Giá dịch vụ giúp doanh

nghiệp giành lợi thế cạnh tranh trên thị trường, tác động tới sự nhận biết dịch vụ của

người tiêu dùng. Với góc độ này giá cả tạo thuận lợi để doanh nghiệp giành thị phần

13

lớn nhất trên thị trường. Giá dịch vụ có thể bảo đảm cho doanh nghiệp tối đa hóa lợi

nhuận trong giai đoạn ngắn hạn, giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế dịch vụ đẳng cấp

cao của mình.

1.3.2.3. Các phương pháp định giá

Nhu cầu, chi phí, giá và chi phí của các hang cạnh tranh cùng những nhân tố

liên quan khác là những căn của việc cân nhắc, xem xét trong việc định giá và qua đó

lựa chọn phương pháp định giá cho phù hợp. Chúng ta có thể kham khảo một số

phương pháp sau:

- Định giá bằng chi phí cộng thêm

- Định giá với mục tiêu thu hồi vốn

- Định giá trọn gói dịch vụ

- Định giá dựa vào cạnh tranh

- Định giá kiểm soát nhu cầu

1.3.3. Kênh phân phối (Place)

1.3.3.1. Khái niệm

Kênh phân phối là việc tham gia tác động trực tiếp vào việc đưa khách hàng tới

tiêu dùng dịch vụ hoặc đưa một dịch vụ triển khai ở những khu vực thị trường khác

nhau tới người tiêu dùng địa điểm nơi doanh nghiệp thực tế bán các sản phẩm hay dịch

vụ. Việc lựa chọn địa điểm hoặc kênh phân phối phù hợp se ảnh hưởng tới kết quả tăng

trưởng doanh số bán hàng mạnh me. Bên cạnh đó việc lựa chọn địa điểm bán hàng tốt

se giúp cho khách hàng nắm rõ những thông tin thiết yếu về sản phẩm hoặc dịch vụ cần

thiết cho những quyết định sử dụng của khách hàng. Thành viên trong kênh gồm:

người cung ứng dịch vụ, các trung gian (các văn phòng, chi nhánh hay các đại ly) và

người tiêu dùng.

1.3.3.2. Kênh phân phối dịch vụ

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ gồm các loại sau:

- Kênh phân phối trực tiếp. Loại kênh này thích hợp nhất đối với dịch vụ. Kênh

trực tiếp có hai loại là kênh phân phối tại doanh nghiệp và loại kênh phân phối tới tận

nhà khách hàng theo hợp đồng.

14

Sơ đồ 1.2. Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Hai loại kênh này thích hợp với dịch vụ thuần túy, tính phi hiện hữu của nó rất

cao, mức độ quan hệ giữa người cung ứng và người tiêu dùng cao. Chẳng hạn như

chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, ngân hàng, đào tạo, văn hóa, nghệ thuật…

- Kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của trung

gian gồm một số kiểu như sau:

Sơ đồ 1.3. Mô hình kênh phân phối gián tiếp

Trên thực tế một số loại dịch vụ thực hiện kênh phân phối gián tiếp có hiệu quả

hơn. Các ngành dịch vụ như hàng không, du lịch, khách sạn, ngân hàng, bảo hiểm…có

thể sử dụng hiểu quả hệ thống đại ly, văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường, các khu

vực thị trường khác nhau, những người môi giới chào hàng, những đại ly dịch vụ thực

hiện dịch vụ do người khác thuê, các đại ly đó trở thành trung gian phân phối như các

đại ly quảng cáo, các đại ly dạy nghề…

1.3.3.3. Những quyết định trong phân phối dịch vụ

Để có được hệ thống phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải căn cứ vào dịch vụ

cụ thề của mình cung ứng đồng thời căn cứ vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi.

Trên cơ sở đó doanh nghiệp phải quyết định một số vấn đề:

- Lựa chọn kiểu loại kênh phân phối thích hợp.

15

Người cung ứng dịch vụ

Người tiêu dùng dịch vụ

Đại lý và môi giới

Đại lý bán Đại lý mua

Người cung cấp

dịch vụDịch vụ tại nhà

Người tiêu dùng

- Số lượng trung gian và tô chức trung gian

- Điều kiện hạ tầng

- Sự phân bô của những chức năng giá trị gia tăng theo các thành viên

- Quyết định về sức liên kết giữa các thành viên trong kênh

- Hình thành hệ thống kênh cho các dịch vụ của doanh nghiêp.

Trong quá trình thực hiện kênh phân phối có thể ứng dụng kỹ thuật hoặc sự hỗ

trợ của hàng hóa hiện hữu làm cho dịch vụ tới thị trường khách hàng thuận lợi hơn. Sự

tiến bộ của khoa học kỹ thuật cũng làm thay đôi vị trí của dịch vụ, làm cho dịch vụ

khác trước. Những kênh phân phối dịch vụ thường là những người cung cấp dịch vụ.

Nên chọn hệ thống phân phối độc quyền gắn liền với chất lượng dịch vụ.

1.3.4. Giao tiếp dịch vụ (Promotion)

1.3.4.1. Khái niệm

Giao tiếp trong dịch vụ giữ vai trò rất quan trọng trong marketing hỗn hợp. Nó

cung cấp thông tin cho khách hàng và những giải pháp về những mối quan hệ nội bộ

cũng như mối quan hệ thị trường. Giao tiếp thiết lập sự rõ rang, sự định vị và giúp

khách hàng nhận thức đầy đủ hơn giá trị dịch vụ.

Giao tiếp dịch vụ gồm các hoạt động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịch vụ,

khuyến khích tiêu dùng, truyền miệng, hoạt động giao tế...

1.3.4.2. Các thành phần của giao tiếp dịch vụ

a. Quảng cáo

Khái niệm

Là một trong những hình thức chính của giao tiếp, mang tính phô biến mà các

hãng dịch vụ sử dụng. Chức năng quảng cáo trong dịch vụ là xác định thông tin về dịch

vụ, định vị dịch vụ, phát triển khái niệm dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số

lượng dịch vụ, hình thành mức độ mong đợi và thuyết phục khách hàng mua hàng.

Mục đích của quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là những nội dung yêu cầu phải thực hiện được của

hoạt động quảng cáo, là cụ thể hóa y tưởng quảng cáo. Mục đích quảng cáo là điểm

16

khởi đầu cho việc thiết kế toàn bộ chương trình hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp.

Nó quyết định hiệu quả của quảng cáo và ngân sách dành cho quảng cáo.

Phương tiện quảng cáo

Có thể sử dụng những phương tiện thông tin đại chúng như tivi, pháy thanh,

truyền thanh, báo chí, phim ảnh và những vật mang tính thông dụng khác như baner áp

phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ và các công cụ ngoài trời. Tùy theo yêu cầu và

mục tiêu của quảng cáo dịch vụ để lựa chọn phương tiện cùng ngôn ngữ cho thích hợp.

b. Giao tiếp cá nhân

Khái niệm

Giao tiếp cá nhân được coi là bán hàng trong dịch vụ. Đó là quá trình chuyển

giao dịch vụ giữa nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải

đảm nhiệm đồng thời các chức năng là bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát

dịch vụ, trên cơ sở đó truyền tin cho khách hàng.

Một số nguyên tắc khi giao tiếp với khách hàng

- Có sự chuẩn bị để đạt được kết quả mong đợi đối với dịch vụ mua bán. Doanh

nghiệp phải nhận thức được nhu cầu và sự mong đợi của người mua, áp dụng chiến

lược chào đón thích hợp, quản ly kỹ năng dịch vụ của nhân viên và xác định số lượng

khách hàng cụ thể.

- Tạo thuận tiện cho việc đánh giá chất lượng dịch vụ

- Thực hiện dịch vụ xác định được giới hãn mức độ, phạm vi thời gian, điều

kiện môi trường dịch vụ…

- Tạo hình ảnh, ấn tượng và sự cảm nhận về dịch vụ trong sự nhận thức của

khách hàng.

- Sự dụng nguồn lực từ bên ngoài để khuyến khích và tăng cường thỏa mãn sự

mong đợi khách hàng.

- Đội ngũ cán bộ nhân viên cung ứng phải nhạy bén năng động trong vai trò

chức năng của họ trong dịch vụ, hiểu được tầm quan trọng trong quan hệ giữa cương vị

17

từng cá nhân với khách hàng mục tiêu. Khách hàng se hài lòng nhiều hơn đối với

doanh nghiệp và dịch vụ của doanh nghiệp.

- Nhận thức đầy đủ mối quan hệ chi phối của khách hàng với quá trình thiết kế

dịch vụ cũng như với quá trình thực hiện cung cấp dịch vụ, tôn trọng những phản ứng

của khách hàng đối với dịch vụ được cung cấp.

c. Khuyến khích tiêu thụ

Khái niệm

Hoạt động khuyến khích tiêu thụ trong dịch vụ bao gồm việc sử dụng các công

cụ cùng những giải pháp thích hợp trong những điều kiện hoàn cảnh cụ thể của công ty

và thị trường đẩy mạnh tiêu thụ trong ngắn hạn.

Các công cụ khuyến khích

- Khách hàng: Khuyến khích khách hàng tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ của công

ty bằng việc tạo ra những lợi ích phụ thêm như cải tiến hình thức tiếp cận, quy chế quy

tắc dịch vụ, hướng dẫn sử dụng, trả phiếu dự thưởng, giải thưởng, các cuộc thi và bảo

hành miễn phí.

- Lực lượng trung gian: Khuyến khích lực lượng này tham gia phân phối nhiều

dịch vụ hơn, nhất là đối với dịch vụ mới bằng cách thực hiện chiết khấu chức năng cao

hơn, phối hợp quảng cáo, thực hiện những cuộc thi về phân phối…

- Nhân viên cung ứng: Tăng cường các phần thưởng (tăng lương, bậc, cho đi

nghỉ mát, du lịch…) các giải thưởng cho nhưng người cung ứng giỏi, thúc đẩy họ nâng

cao hiệu suất bán hơn nữa. Giao tiếp cá nhân dịch vụ giữa vị trí quyết định trong cung

ứng dịch vụ cho khách hàng. Những nhân viên có kỹ năng cao trong giao tiếp cá nhân

là kết quả quá trình đào tạo cơ bản, qua rèn luyện và đúc rút kinh nghiệm thực tế.

Những nhân viên như thế se say sưa với nghề nghiệp, mới có điều kiện đẩy mạnh tiêu

thụ dịch vụ cho doanh nghiệp.

1.3.5. Con người (People)

1.3.5.1. Vai trò vị trí của con người trong dịch vụ

18

Yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng trong marketing dịch vụ. Việc tuyển

chọn, đào tạo, động lực và quản ly con người…chi phối rất lớn tới sự thành công của

marketing dịch vụ.

Con người là một bộ phận quan trọng, độc lập trong marketing dịch vụ. Trên

gốc độ xem xét yếu tố này là một chính sách công cụ riêng trong maeketing hỗn hợp se

tác động tích hợp hơn vào dịch vụ, tạo ra những dịch vụ có năng suất và chất lượng cao

hơn cung cấp cho khách hàng.

Với chiến lược con người đúng đắn, nhiều hãng nôi tiếng thế giới đã thành công

trong kinh doanh. Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức

trong doanh nghiệp từ giám đốc tới những nhân viên bình thường nhất. Trong kinh

doanh dịch vụ vấn đề quyết định là chất lượng dịch vụ hay chính những lực lượng trực

tiếp tạo ra dịch vụ, đó thực sự quan trọng và là trung tâm của các hoạt động dịch vụ

trong doanh nghiệp.

1.3.5.2. Marketing nội bộ trong doanh nghiệp

Marketing bên trong doanh nghiệp là việc tìm hiểu nhu cầu mong muốn của tập

thể cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp, đó là các cá nhân và các tô chức nội bộ

doanh nghiệp, bằng hệ thống các giải pháp, các chính sách thỏa mãn tốt những nhu cầu

mong muốn đó nhằm khuyến khích những nhân viên tăng kỹ năng lao động thu hút và

đào tạo họ tham gia tự giác vào việc tạo ra dịch vụ có năng suất chất lượng cao phục vụ

khách hàng.

Marketing bên trong coi con người như những nhà cung cấp và khách hàng nội

bộ, cần cung cấp cho họ những dịch vụ hoàn hảo. Người ta có thể sử dụng các phương

pháp và công cụ nghiên cứu marketing ở thị trường bên ngoài vào nghiên cứu nhu cầu

mong muốn, thái độ của cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp.

Chương trình hoạt động marketing trong công ty gồm:

Tuyển mộ người có kỹ năng, nhiệt tình và yêu nghề.

Phát triển chương trình định hướng: Định hướng nghề nghiệp dịch vụ kinh

doanh, phát triển các chương trình đào tạo định hướng.

19

Thăm dò tìm hiểu mong muốn, thăm dò thái độ công chúng nội bộ đủ sớm để có

các chính sách kịp thời.

Phát triền con đường sự nghiệp cho nhân viên, để mọi người ở mọi vị trí trong

công ty đều thấy tương lai và có hướng phấn đấu.

Chú trọng đội ngũ cán bộ chủ chốt, những nhân viên có kỹ năng cao.

Cung cấp dịch vụ đào tạo nghề, dạy nghề.

Phát hành các ấn phẩm, truyền thông nội bộ.

1.3.5. Quá trình dịch vụ (Process)

1.3.5.1. Khái niệm

Quá trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động

tương đương tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tĩnh giữa các khâu các bước của

hệ thống trong mối quan hệ mật thiết với những quy chế quy tắc, lịch trình thời gian và

cơ chế hoạt động. Ở đó một sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tông thể được tạo ra và

chuyển tới khách hàng.

1.3.5.2. Thiết kế quá trình dịch vụ

Thiết kế quá trình dịch vụ là công việc trọng tâm của hoạt động sản xuất cung

cấp dịch vụ. Thiết kế quá trình dịch vụ bao gồm việc thiết kế môi trường vật chất, thiết

kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ

Thiết kế môi trường vật chất. Thiết kế môi trường vật chất là một bộ phận

của thiết kế quá trình dịch vụ. Thiết môi trường vật chất phải thỏa mãn yêu

cầu của hoạt động điều hành và hoạt động Marketing

Thiết kế tập hợp quá trình tác động tương hỗ. Đó là thiết lập, hoàn thiện

và triển khai một tập hợp hệ thống sản xuất cung ứng dịch vụ, hệ thống cấu

trúc của quá trình dịch vụ. Có hai phương pháp thiết kế quá trình tác động

tương hỗ: phương pháp mô hình hóa và phương pháp mô tả nhận dạng tuần

tự dịch vụ.

1.5.7. Cơ sở vật chất (Physical Evidence)

1.5.7.1. Khái niệm và vai trò của cơ sở vật chất

20

Cơ sở vật chất cần thiết cho sản xuất cung ứng dịch vụ như các thiết bị máy

móc, nhà xưởng, dụng cụ chuyên ngành… tác động trực tiếp đến dịch vụ. Thông

thường cơ sở vật chất cũng là một bộ phận các dấu hiệu vật chất của dịch vụ. Cơ sở vật

chất thúc đẩy dịch vụ tiến triển thuận lợi hơn. Thông qua cơ sở vật chất khách hàng có

sự nhận thức, đánh giá tốt hơn về dịch vụ.

1.5.7.2. Môi trường vật chất

Môi trường vật chất bao gồm các yếu tố vật chất xung quanh nơi diễn ra hoạt

động dịch vụ. Môi trường vật chất gồm cả hệ thống cơ sở vật chất trực tiếp tác động và

dịch vụ và những dấu hiệu vật chất khác do yêu cầu của việc cung ứng và tiêu dùng

dịch vụ xuất hiện. Chẳng hạn như bố trí phòng, quầy, nội thất, ánh sáng, âm thanh, con

người, trang phục…Nhiều đặc tính vật chất trong môi trường được khách hàng rất quan

tâm và đánh giá cao cho chất lượng dịch vụ, nó được coi là một phần của sản phẩm

dịch vụ. Môi trường vật chất còn bao gồm những dấu hiệu vật chất giúp cho khách

hàng tìm hiểu kỹ lưỡng dịch vụ và chất lượng của nó, qua đó thực hiện tiêu dùng dịch

vụ có hiệu quả hơn.

21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH

MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

2.1. GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN

NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Trung tâm

2.1.1.1. Khái quát về Trung tâm

Trung tâm đào tạo Quản trị mạng và an An ninh mạng quốc tế ATHENA

(ATHENA ADVICE TRAINING NETWORK SECURITY COMPANY LIMITED)

Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số: 410 202 5253 của Sở Kế Hoạch Đầu Tư Tp.

Hồ Chí Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 2004

Trung tâm đào tạo Quản trị mạng và an An ninh mạng quốc tế ATHENA có 3 cơ sở:

Thứ nhất là số 2 Bis Đinh Tiên Hoàng, Phường Đa Kao, Q.1, Tp. Hồ Chí Minh, VN.

Điện thoại: (08) 3824 4041 – 0943 200 088, email: training@athenavn.com,

Website: www.athena.edu.vn, Hotline: 090 7879 477

Thứ 2 là số 92 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao, Q1, Tp. Hồ Chí Minh, VN.

Điện thoại: (08) 2201 3801 – 0943 230 099, Email: tranining@athenavn.com,

Website: www.athena.edu.vn

Thứ 3 là chi nhánh ở Nha Trang : Số 218 Thống Nhất – Nha Trang – Khánh Hòa.

Website: www.nhatrang-itt.vn, Điện thoại: 058.356 1966 – 058.625 4516

2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm

Công ty TNHH Tư vấn và đào tạo quản trị mạng Việt Năng, là tiền thân của

trung tâm đào tạo quản trị và an ninh mạng Athena.

ATHENA là một tô chức quy tụ nhiều trí thức trẻ Việt Nam đầy năng động,

nhiệt huyết và kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Với quyết tâm góp

phần vào công cuộc thúc đẩy tiến trình tin học hóa nước nhà.

22

Kề từ năm 2000, công nghệ thông tin và nhu cầu về nguồn lực công nghệ thông

tin trở thành một ngành hot và được sự quan tâm đặc biệt của toàn xã hội. Không chỉ

các doanh nghiệp mới quan tâm đếnn công nghệ thông tin mà hầu hết tất cả các tô

chức, cá nhân đều sử dụng máy tính kết nối Internet trong hoạt động sản xuất, kinh

doanh. Chính vì thế trong thời gian này nhà nước cũng có nhiều chính sách khuyến

khích để đào tạo đội ngũ công nghệ thông tin nhầm góp phần vào nền tin học đang phát

triển.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động kinh doanh

2.1.2.1. Chức năng

Trung tâm ATHENA đã và đang tập trung chủ yếu vào đào tạo chuyên sâu

quản trị mạng, thương mại diện tử theo các tiêu chuẩn quốc tế của các hãng nôi tiếng

như Microsoft, Cisco, Oracle, Linux, LPI, CEH,… Song song đó, trung tâm ATHENA

còn có những chương trình đào tạo cao cấp dành riêng theo đơn đặt hàng của các đơn

vị như Bộ Quốc Phòng, Bộ Công An, ngân hàng, doanh nghiệp, các cơ quan chính phủ,

tô chức tài chính…

Là một Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng quốc tế, ATHENA đã thực

hiện chức năng của mình như:

- Đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ, phô biến cập nhật kiến thức và

nâng cao kỹ năng trong lĩnh vực công nghệ thông tin theo các hình thức đào tạo các

khóa học, ngành học thuộc chức năng đào tạo của ngành công nghệ thông tin.

- Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ hoạt động đào tạo công nghệ thông tin theo các tô

chức và cá nhân có nhu cầu. Nghiên cứu khoa học và công nghệ phục vụ công tác đào

tạo nguồn nhân lực cho ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin.

2.1.2.2. Nhiệm vụ

Là một Trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh mạng, ATHENA có nhiệm

vụ chủ yếu thực hiện đào tạo, bồi dưỡng kiến thức ngành công nghệ thông tin để góp

phần phát triển Kinh tế - Văn hóa – Xã hội, góp phần giữ vững chính trị an ninh quốc

gia.

Cụ thể như sau:

23

- Thực hiện tốt các chức năng của mình: đào tạo bồi dưỡng kiến thức công nghệ

thông tin, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ đào tạo công nghệ thông tin và quản ly doanh

nghiệp mình.

- Tô chức đào tạo và liên kết đào tạo các trình độ (Khi được cơ quan thẩm quyền

cho phép) theo lĩnh vực chuyên ngành.

-Tham gia nghiên cứu khoa học phục vụ công tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên

môn, nghiệp vụ về CNTT; tô chức ứng dụng kết quả nghiên cứu khoa học vào thực

tiễn; tư vấn, chuyển giao công nghệ và giải pháp trong lĩnh vực đào tạo Công Nghệ

Thông Tin.

-Tô chức biên soạn các giáo trình, tài liệu, tư liệu tham khảo phục vụ cho công

tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ, phô biến kiến thức về Công Nghệ

Thông Tin.

-Thực hiện các chương trình đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về ứng dụng Công

Nghệ Thông Tin về quản ly và triển khai các chương trình, dự án Công Nghệ Thông

Tin cho cán bộ công chức trong các cơ quan quản ly nhà nước các cấp trên địa bàn, đáp

ứng nhu cầu đẩy mạnh ứng dụng Công Nghệ Thông Tin trong quản ly nhà nước của

Thành phố.

-Thực hiện các chương trình hợp tác quốc tế về đào tạo trong lĩnh vực ứng dụng

và phát triển Công Nghệ Thông Tin.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức

2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

24

Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tô chức (Nguồn: Phòng nhân sự)

2.1.3.2. Chức năng của các phòng

Ban giám đốc

Là chủ sỡ hữu – thành viên góp vốn của công ty. Gồm một Giám Đốc điều hành

chung, chuyên trách về marketing và một Phó Giám Đốc chuyên trách về tài chính.

Đề ra chiến lược hoạt động từng quy, hằng năm, hàng kì cho toàn công ty.

Theo dõi điều hành công việc hằng ngày, hoạch định chiến lược phát triển công ty.

Đảm bảo công ty làm an có lãi theo đúng nghị quyết của Hội Đồng Thành Viên.

Chịu trách nhiệm trước pháp luật và Hội Đồng Thành Viên về mọi hoạt động của công

ty.

Phòng hành chính - nhân sự

Đảm bảo cho các cá nhân, bộ phận của công ty thực hiện đúng chức năng,

nhiệm vụ của mình và đạt được hiểu quả cao trong công việc.

Tránh cho các bộ phận chồng chéo công việc của nhau, giao trách nhiệm công việc.

Đảm bảo tuyển dụng nhân sự và nhu cầu nguồn nhân lực phục vụ hiệu quả nhất, phát

triển đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu của công ty.

Phòng tài chính – kế toán

25

Giám đốc

Bộ phận hành chính kinh doanh

Tư vấn

An ninh

Hậu cần

Bộ phận quản lý

sản phẩm

Thiết kế

Web admin

Bộ phận tài chính - kế toán

Thu ngân

Kế toán

Bộ phận đào tạo

Giảng viên

Hỗ trợ kỹ

thuật

Bộ phận quản lý dự án

Kỹ sư IT

CERC

Bộ phận Sales -

Marketing

Sales

Communication

Phó giám đốc

Thực hiện các công việc chuyên về tài chính – kế toán theo đúng chuẩn mực kế

toán, nguyên tắc kế toán mà nhà nước quy định.

Quản ly, theo dõi nguồn vốn, công nợ của công ty.

Xử ly thông tin về tài chính kế toán khi có phát sinh.

Xúc tiến huy động tài chính và quản ly công tác đầu tư tài chính.

Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập, chi phí theo

chế độ, chính sách đối với người trong công ty.

Thanh quyết toán các chi phí hoạt động, chi phí quảng cáo và các khoản chi khác của

công ty.

Phòng đào tạo

Tham mưu cho Giám đốc, quản ly, triển khai các chương trình đào tạo bao gồm

các kế hoạch, chương trình, học liệu, tô chức giảng dạy và chất lượng giảng dạy theo

quy chế của Bộ giáo dục và công ty. Quản ly các khóa học, chương trình học và danh

sách học viên, quản ly học viên.

Phòng kinh doanh – tiếp thị

Thiết kế y tưởng marketing, tô chức thực hiện và giám sát các hoạt động

marketing của công ty. Tô chức nghiên cứu, giám sát các hoạt động kinh doanh, doanh

số theo từng tuần, từng quy.

2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của Trung tâm trong ba năm gần đây

(2010 – 2012)

2.1.4.1. Tình hình hoạt động kinh doanh

Khóa học Đơn vị Năm

2010

Năm

2011

Năm

2012

So sánh

2011/2010 2012/2011

AN2S Khóa 20 22 28 110% 127,3

CCNA Khóa 37 34 35 91,9% 102,9%

ACBN Khóa 31 37 31 119,4% 83,8%

MCSA Khóa 22 22 26 100% 118,2%

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

Bảng 2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của trung tâm ATHENA

26

Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty như sau:

Khóa học chuyên gia an ninh mạng AN2S của năm 2011 tăng 2 khóa, tăng 10% so với

năm 2010, năm 2012 tăng 6 khóa học tăng 27,3% so với năm 2011.

Khóa học hệ thống quản trị mạng cisco – CCNA của năm 2011 giảm 3 khóa, giảm

8.1% so với năm 2010, năm 2012 tăng 1 khóa học, tăng 2,9% so với năm 2011.

Khóa học quản trị mạng cơ bản ACBN của năm 2011 tăng 6 khóa học, tăng 19.4% so

với năm 2010, năm 2012 giảm 6 khóa học, giảm 16,2% so với năm 2011.

Khóa học bảo mật mạng MCSA của năm 2011 không thay đôi so với năm 2010, nhưng

sang năm 2012 thì khóa học này tăng 4 khóa, tăng 18,2% so với năm 2011.

Có thể nói rằng bước chuyển trong năm 2010 sang 2011 của Trung tâm là hết

sức khó khăn với tình hình khủng hoảng lúc bấy giờ, dẫn đến công ty phải ưu tiên vạch

ra những dự án nhằm thiết lập ôn định nội bộ hơn là việc cũng cố các khóa học, nên đa

số các hoạt động giảng dạy cũng như mở lớp hầu như tăng trưởng chậm.

Bên cạnh đó sang năm 2012 công ty đã đề ra chiến lược tiến gần tới đối tác,

cũng như học viên hơn bằng cách tài trợ các chương trình học bông cho sinh viên,

tham gia các chương trình học thuật, tăng cường quan hệ với các trường nhầm thu hút

sinh viên, quảng bá trên báo đài và theo đó từng bước một vực dậy công ty với chiến

lược lâu dài.

2.1.4.2. Doanh thu và lợi nhuận đạt được

STT Chỉ tiêu ĐVT Năm

2010 2011 2012

1 Số lượng khóa

học

Khóa 110 115 120

2 Doanh thu Tỷ đồng 2,5 2,6 2,9

3 Lợi nhuận Tỷ đồng -0,093 0,7 0,27

4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 0,09 0,061 0,075

5 Thu nhập bình

quân

1000đ/người/

tháng

3.500 4000 4.500

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

27

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm ATHENA

Qua số liệu trên chúng ta thấy:

Số lượng các khóa học đang có những chuyển biến tích cực và tăng lên trong

năm 2011, 2012. Cho thấy ngày càng nhiều biết đến các chương trình giảng dạy cũng

như chất lượng đào tạo của công ty. Kéo theo đó là doanh thu cũng tăng lên. Cụ thể từ

bảng doanh thu từ hoạt dộng kinh doanh ta nhận thấy doanh thu năm sau cao hơn năm

trước.

Năm 2011 tăng 100 triệu đồng so với năm 2010.

Năm 2012 tăng 300 triệu đồng so với năm 2011.

Tuy nhiên lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty lại không ôn định do còn

phụ thuộc vào chi phí, chính sách giá cả thay đôi chóng mặt của các mặt hàng kỳ thuật,

các bước chuyển đôi khó khăn khi thay đôi cơ cấu nhân sự nội bộ dẫn tới năm 2010

công ty chịu lỗ 93 triệu đồng. Và khi có sự điều chỉnh kịp thời, cũng như vạch ra trước

kế hoạch, dự đoán tình hình kinh tế thì công ty đã dần dần tăng trưởng trở lại với mức

lợi nhuận tăng dần năm 2011 là 700 triệu đồng đến năm 2012 là 270 triệu đồng. Số nộp

ngân sách mỗi năm phụ thuộc và chính sách thuế, phụ thu của nhà nước. Công ty luôn

tuân thủ theo các chính sách nhà nước ban hành.

Thu nhập bình quân của nhân viên cũng tăng lên theo các năm, năm 2011 tăng

16,7% so với năm 2010 và năm 2012 tăng 14,2% so với năm 2011. Như vậy, mức thu

nhập trên đảm bảo đời sống cho nhân viên ôn định ở mức khá so với mặt bằng của xã

hội, làm cho nhân viên yên tâm thực hiện tốt công việc được giao và đây cũng là một

trong những nguyên nhân quan trọng giúp công ty hoàn thành các mục tiêu kinh doanh

đặt ra. Trong những năm qua công ty thường xuyên nghiên cứu việc đôi mới việc phân

phối tiền lương, thu nhập nhằm từng bước đưa tiền lương thực sự trở thành động lực

chính kích thích người lao động.

2.2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM ĐÀO

TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

2.2.1. Môi trường hoạt động

2.2.1.1. Môi trường vi mô

28

a. Các doanh nghiệp cạnh tranh hiện tại trong ngành

Hiện tại trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh có hàng trăm công ty đào tạo

quản trị mạng và an ninh mạng. Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên

gia công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.

Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo công

nghệ thông tin đang là thách thức lớn đối với trung tâm Athena. Chính vì vậy, để cạnh

tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường, Athena đảm bảo một mức giá phù

hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học sinh, sinh viên và

đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường.

Xét về phương diện giá, Trung tâm đang nằm ở phân khúc trung bình. Đây là

phân khúc tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh nhất, có thể kề đến vài trung tâm cạnh

tranh như trung tâm Nhất Nghệ, VNpro, ISPACE, NIIT…Các trung tâm này có

chương trình đào tạo tương đối giống nhau, mức học phí cũng không chênh lệch nhiều.

Môn học Athena Nhất Nghệ VNPro

Chuyên gia an ninh mạng –

AN2S

17.000.000 19.500.000 21.000.000

Quản trị viên an ninh mạng –

ANST

12.400.000 15.000.000 16.000.000

Chuyên viên quản trị mạng nâng

cao - ANMA

7.400.000 9.000.000 10.000.000

Quản trị mạng Microsoft cơ bản

– ACBN

1.000.000 8000.000 1.000.000

MCSA + MCTS 2008 2.400.000 4.000.000 4.000.000

Quản trị mạng Cisco (CCNA) 2.500.000 3.000.000 6.720.000

Hacker mũ trắng (AEH) 2.950.000 3.000.000 4.500.000

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

Bàng 2.3: Bảng giá của các khóa học chủ đạo giữa Athena và hai trung tâm Nhất Nghệ

và VnPro

29

Từ bảng trên ta thấy mứa giá học phí các môn học của Athena thấp hơn hẳn so

với hai trung tâm Nhất Nghệ và VNPro. Việc học phí của trung tâm Athena thấp hơn

so với trung tâm Nhất Nghệ và VNPro là do thời lượng học của Athena ngắn hơn so

với Nhất Nghệ, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc cho học viên.

b. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Như đã nói, thị trường hiện tại đang “khát” về nguồn lực chuyên gia công nghệ

thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển. Nhưng trung

tâm Athena cũng đang phải đối đầu với các đối thủ tiềm tàng mà có khả năng se là các

đối thủ cạnh tranh với Trung tâm trong tương lai không xa. Là các doanh nghiệp hoạt

dộng trong lĩnh vực công nghệ thông tin và phần mềm máy tính…Ví dụ như Tập đoàn

Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội (viettel), trung tâm

công nghệ thông tin (EVN)...

Vì chi phí gia nhập ngành không cao nên rào cản ngăn chặn gia nhập se càng thấp thì

khả năng nguy cơ cạnh tranh của doanh nghiệp tiềm năng là rất cao.

Chi phí ở đây cụ thể là:

Để thành lập một trung tâm tâm đào tạo Quản trị mạng và an An ninh mạng

quốc tế như ATHENA thì việc đầu tiên phải có một cơ sở vật chất hiện đại với dãi

phòng học được trang bị máy lạnh và máy chiếu và tất nhiên là phải có phòng máy tính

cho học viên học và thực hành trực tiếp trên máy. Sau đó là có một đội ngũ giáo viên

giàu kinh nghiệm trong ngành công nghệ thông tin và nhiệt huyết trong giảng dạy...Với

mức chi phí này thì không đủ làm rào cản ngăn chặn sự xâm nhập của các tập đoàn lớn

của Việt Nam như: Tập đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam, Tập đoàn Viễn Thông

Quân Đội (viettel), trung tâm công nghệ thông tin (EVN)...

c. Khách hàng mục tiêu

Trong những năm qua đối tượng khách hàng sử dụng nhiều nhất các chương

trinh đào tạo của Athena được phân làm hai nhóm:

Khách hàng cá nhân:

30

Chính là các sinh viên, học sinh các trường đại học, cao đẳng trong nội thành

TP.HCM, yêu thích đam mê công nghệ thông tin, muốn học hỏi kiến thức để chuẩn bị

cho nghề nghiệp sau này. Trong đó, sinh viên chuyên ngành IT chiếm số lượng lớn.

Một số khách hàng cá nhân khác và hiện đang là khách hàng đông đảo của trung

tâm là những người đi làm mong muốn có công việc tốt hơn. Ví dụ như họ là những

nhân viên chuyên phụ trách quản trị mạng và an ninh mạng cho doanh nghiệp, tô chức

muốn nâng cao trình độ để tiếp cận và đối phó với những xâm phạm, rủi ro từ Internet.

Bên cạnh đó, một số người muốn xây dựng website bán hàng trực tuyến, kinh doanh

trên mạng se đăng kí học tại trung tâm. Và đặc biệt nguồn nhân lực về an ninh mạng và

quản trị mạng được đào tạo bài bản và có chất lượng cao hiện nay đang rất thiếu và

nhiều người lựa chọn các khóa học Trung tâm để nắm bắt lấy cơ hội cơ hội nghề

nghiệp đang rộng mở.

Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức:

Một số doanh nghiệp, tô chức Nhà nước họ rất muốn bảo mật hệ thống mạng và

thông tin của mình. Trong kinh doanh, việc bảo mật thông tin là vấn đề sống còn. Hay

nói cách khác, bảo mật thông tin chính là bảo vệ “túi tiền” của doanh nghiệp. Với các

doanh nghiệp, tô chức muốn đào tạo và nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân viên của

mình thì trung tâm Athena se đào tạo theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp đó.

Qua đó ta nhận thấy nhóm đối tượng khách hàng ở Athena khá rộng, không

phân biệt độ tuôi, không giới hạn về phạm vi (các trường học, doanh nghiệp, hộ gia

đình…), học viên không chỉ trong nội thành mà còn mở rộng ở các tỉnh lân cận

TP.HCM, chưa kể cơ sở của Athena ở Nha Trang. Về yếu tố giới tính, số lượng học

viên nam ở Athena chủ yếu tập trung ở các khóa học quản trị mạng cơ bản, lắp ráp và

cài đặt hệ thống mạng máy tính, xây dựng web thương mại điện tử bằng Joomla,

chuyên đề thực hành sao lưu và phục hồi dữ liệu…còn số lượng học viên nữ chủ yếu

tập trung ở các khóa online marketing, chuyên đề thực hành bào mật mạng windows…

Ta nhận thấy với phạm vi khách hàng rộng lớn như vậy, Athena có nhiều cơ hội hơn

trong việc mang những sản phẩm đào tạo của mình đến với khách hàng.

31

Không chỉ phát triển nâng cao chất lượng các khóa học cho khách hàng là học

viên, Trung tâm còn liên kết đào tạo và hỗ trợ nghề nghiệp cho học viên thông qua

nhiều đối tác như:

Trường đại học: Bách Khoa TP.HCM, Học Viện An Ninh Nhân Dân (thủ đức), Học

Viện Bưu Chính Viễn Thông…

Ngân hàng: Sacombank, Techcombank…

Doanh nghiệp như: Bưu chính viễn thông TP.Kiên Giang, Điện lực TP.HCM, ITT Nha

Trang, Bách Khoa Computer…

Ngoài ra Trung tâm còn kết hợp các buôi dạy chuyên đề với báo E-chip, thế giới

tin học… nhằm nâng cao kiến thức công nghệ cho học viên, các doanh nghiệp. Thông

qua đó tạo sự tin tưởng cho các học viên về chất lượng đào tạo và cơ hội nghề nghiệp

sau khi tốt nghiệp. Đồng thời trong quá trình học tập các học viên còn được tiếp xúc

thực tế tại các doanh nghiệp để nâng cao trình độ tay nghề và khả năng áp dụng kiến

thức vào thực tiễn, đáp ứng được nhu cầu nghề nghiệp của nhiều doanh nghiệp sau khi

ra trường.

2.2.1.2. Môi trường vĩ mô

a. Môi trường dân số

Quy mô và tốc độ tăng dân số

Đây là hai yếu tố tác động đến quy mô nhu cầu. Kết quả tông điều tra dân số và

nhà ở năm 2009 cho thấy: dân số Việt Nam là 85,8 triệu người, đứng thứ ba ở khu

vục Đông Nam Á và đứng thứ mười bốn trong số những nước đông dân nhất thế

giới. Như vậy, sau mười năm (từ năm 1999 đến 2009) dân số nước ta tăng khoảng

gần 1 triệu người. Tỷ lệ tăng dân số bình quân giữa hai cuộc tông điều tra dân số và

nhà ở (năm 1999 và 2009) là 1,2%/năm. Với quy mô dân số đông và có tốc độ tăng

dân số nhanh như vậy, Việt Nam là thị trường hấp dẫn đối với công ty.

Cơ cấu dân số

32

Theo kết quả điều tra, Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, thời

kỳ nhóm trong độ tuôi lao động gấp đôi nhóm dân số trong độ tuôi phụ thuộc.

Trong năm 1999 tỷ trọng dân số dưới 15 tuôi giảm từ 33% xuống còn 25% năm.

Trong khi đó tỷ trọng dân số nhóm 15-59 tuôi tăng từ 58% lên 66% năm 2009.

Nhóm dân số từ 60 tuôi trở lên tăng từ 8% lên 9%. Thời kỳ này chỉ diễn ra một lần

trong một thế hệ, thường chỉ kéo dài từ 15-30 năm hoặc 40 năm. Tính đến 0 giờ

ngày 1/4/2009, cả nước có 43,8 triệu người trong độ tuôi lao động đang làm việc,

chiếm 51,1% dân số (thành thị có 11,9 triệu người, nông thôn có 31,9 triệu người),

lao động nữ chiếm 46,6% tông lực lượng lao động. Như vậy có thể thấy Việt Nam

có cơ cấu dân số trẻ tạo nhiều cơ hội cho trung tâm Athena vì đây chính là khách

hàng mục tiêu của công ty.

Sự di chuyển chổ ở trong dân cư

Tại Việt Nam, quá trình đô thị hóa diễn ra mạnh me. Tại các đô thị lớn như Hà

Nội, TP.HCM ngày càng trở nên đông đúc, đem lại cơ hội kinh doanh cho công ty.

Chính sách dân số - kế hoạch hóa ở Việt Nam se khiến trong vài thập niên nữa, lớp

trẻ se già đi và cơ cấu dân số già se không là lợi thế cho Trung tam Athena.

b. Môi trường kinh tế

Cơ cấu ngành kinh tế

Nền kinh tế ngày càng phát triển, cơ cấu ngành có sự thay đôi theo xu hướng

phát triền các ngành thương mại, dịch vụ và thu hẹp ngành nông nghiệp. Nhận thức

được điều này giúp cho công ty đưc ra được các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu

cầu tiêu dùng của thị trường, phù hợp với định hường phát triển của doanh nghiệp.

Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam liên tục trong những năm gần đây

thuộc hàng cao trong khu vực, song chưa thực bền vững, nền kinh tế khá nhạy cảm

trước những ảnh hưởng tiêu cực từ bên ngoài như tình rạng suy thoái kinh tế toàn

cầu kéo dài từ năm 2007 đến nay, tỷ lệ lạm phát trong vòng ba năm gần đây xấp xỉ

33

ở mức hai con số đã khiến không ít doanh nghiệp lao đao do chi phí đầu vào tăng

cao, người dân thắt chặc chi tiêu, bản thân Athena cũng gặp không ít khó khăn nhất

định.

Thu thập bình quân đầu người

Trong những năm gần đây, Việt Nam đã đạt những thành tựu đáng kể trong phát

triển kinh tế, cải thiện đời sống nhân dân. Theo thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng, GDP

của Việt Nam hiện lên gần 176 tỷ USD và trong năm 2013, thu nhập bình quân đầu

người khoảng 1.960 USD/năm. Tuy nhiên, đại bộ phân người Việt Nam vẫn ở

ngưỡng thu nhập trung bình và thấp khi so sánh với một số nước trong khu vực như

Singapore, Thái Lan, Philipin, Malaysia, Indonesia… Do đó khi hình thành chiến

lược kinh doanh của mình công ty cũng gặp phải một số khó khăn nhất định, chẳng

hạn như xác định se cung cấp những loại sản phẩm dịch vụ nào cho phù hợp với túi

tiền của người Việt Nam. Công ty se giải quyết đồng thời cả hai vấn đề cùng một

lúc. Đó là vừa thích nghi hóa sản phẩm của mình với khu vực, vừa phải đưa ra

những sản phẩm có giá rẻ trên thị trường. Đồng thời công ty phải có lợi nhuận. Đây

là vấn đề thực sự khó khăn với công ty.

c. Môi trường chính trị pháp luật

Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh

thô, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp tới khả năng tồn tại và phát triển của

bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp se

phải bắt buộc tuân theo các thể chế pháp luật tại khu vực đó. Việt Nam là một quốc gia

có độ ôn định chính trị cao, người dân có nhận thức, nên việc xây dựng và hình thành

chiến lược kinh doanh ở đây hoàn toàn thuận lợi.

d. Yếu tố văn hóa - xã hội

Quan điểm của người dân đối với các sản phẩm dịch vụ mới

Trung tâm Athena nhận thấy người dân Việt Nam dễ chấp nhận những gì mới mẻ

và có quan điểm cách tân, có thái độ chào đón những cái mới. Họ thích tiêu dùng

những sản phẩm dịch vụ mới với chất lượng ngày càng được nâng cao, vấn đề

quảng cảo sản phẩm dịch vụ tiêu biểu như các khóa học cũng không gặp nhiều khó

34

khăn, bởi người Việt Nam rất tò mò, công ty khi tiến hành khuếch trương, quảng bá

chỉ cần kích thích sự tò mò của họ là sản phẩm dịch vụ ấy se thành công.

Tôn giáo

Việt Nam là một nước tự do về tôn giáo nên việc cung cấp, quảng bá sản phẩm dịch

vụ rất thuận lợi và không gặp khó khăn gì.

e. Môi trường khoa học công nghệ

Vào năm 2012, theo cuộc khảo sát của WeAreSocial, một tô chức có trụ sở

chính ở Anh nghiên cứu độc lập về truyền thông xã hội toàn cầu. Thì có tới 30,8 triệu

người Việt Nam sử dụng Internet.

Nhờ khoa học công nghệ hiện đại, các khóa học của Athena dễ dàng được đưa

đến tay của khách hàng với chi phí thấp nhất và thời gian ngắn. Thông qua giao thức

Internet, công ty cung cấp dịch vụ đăng ky khóa học trực tuyến và học online. Dịch vụ

này đã nhận được sự hài lòng từ phía khách hàng. Điều này tạo nên uy tín của công ty

và làm lợi nhuận của công ty tăng lên một cách nhanh chóng.

Công nghệ mang lại cho doanh nghiệp cách giao tiếp mới với khách hàng ví dụ

như biểu ngữ quảng cáo trên Internet, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện

thông tin đại chúng. Nhờ vậy, hình ảnh sản phẩm dịch vụ của Athena ngày càng trở

nên gần gũi với khách hàng.

f. Môi trường tự nhiên

Vị trí địa lý

Các cơ sở của Athena được xây dựng ở các vị trí trí thuận lợi: nằm ở Quận 1- là

trung tâm Thành Phố Hồ Chí Minh, là nơi có mật độ sống rất cao, thu nhập bình

quân trên đầu người ở đây khá cao so với mặt bằng chung các khu vực xung quanh,

nhu cầu học tập và tiếp thu kiến thức của họ cũng rất cao, do đó rất thuận lợi cho

việc kinh doanh. Một điều rất là quan trọng đó chính là đặc trưng khí hậu ở thành

phố Hồ Chí Minh là kiểu thời tiết oi bức, nắng nóng, vì thế để đảm bảo cho học

viên có điều kiện học tập tốt nhất, trung tâm Athena đã cho lắp máy điều hòa tại

hầu hết các phòng học.

35

Địa hình đường xá, giao thông

Do việc nằm ngay trung tâm của Thành Phố nên cơ sở hạ tầng, đường xá, giao

thông rất hiện đại thuận tiện cho việc đi lại của các học viên tại trung Tâm Athena.

2.2.2. Chiến lược marketing của trung tâm Athena

2.2.2.1. Chiến lược sản phẩm

Quản trị mạng

Khóa học dài hạn

- Chuyên viên quản trị mạng nâng cao (ANMA) Athena network manager

Administrator

Các khóa học ngắn hạn

- Quản trị mạng Microsoft căn bản (ACBN)

- Phần cứng máy tính, laptop, server

- Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security

- Quản trị mạng Microsoft nâng cao MCSE

- Quản trị Windows Vista

- Quản trị hệ thống Windows Server 2003

- Lớp Master Exchange Mail Server

- Quản trị mạng quốc tế Cisco CCNA

- Quản trị hệ thống mạng Linux 1 và Linux 2

Với xu hướng hiện nay học viên se chọn lựa các khóa học ngắn hạn vừa tiết

kiệm thời gian vừa tiết kiệm chi phí mà có hiệu quả. Sản phẩm về chuyên ngành quản

trị mạng ở Athena là một sản phẩm đặc biệt, nó vừa mang tính chất hữu hình, vừa

mang tính chất vô hình. Tính hữu hình thể hiện qua cơ sở vật chất, phương tiện hỗ trợ

việc giảng dạy, máy móc thiết bị…Tính chất vô hình thông qua chất lượng đào tạo,

cung cách phục vụ của đội ngũ giảng viên cùng các nhân viên làm việc tại Trung tâm.

Athena là Trung tâm đào tạo quản trị mạng quốc tế hàng đầu khu vực thành phố Hồ

Chí Minh. Đội ngủ giảng viên nhiều năm kinh nghiệm, đạt chuẩn quốc tế. Học 100%

trên máy tính, hộ trợ kỹ thuật và thông tin cho học viên sau khi kết thúc khóa học. Sau

khóa học, học viên có thể tự thiết kế và phát triển hệ thống mạng và máy chủ sử dụng

36

hệ điều hành Microsoft Windows Server, có kỹ năng quản trị hệ thống mạng

Microsoft.

An ninh mạng

Khóa học dài hạn

- Chương trình đào tạo chuyên gia an ninh mạng (AN2S) Athena Network security

specialist.

- Chương trình quản trị an ninh mạng (ANST) Athena Network security Technician

Khóa học ngắn hạn

- Xây dựng, quản trị web thương mại điện tử với Joomla VirtuMart

- Lập trình web với PHP và MySQL

- Bảo mật mạng quốc tế ACNS

- Hacker mũ trắng

- Athena Mastering Firewall Security

- Bảo mật website

Athena tập trung vào lĩnh vực đào tạo chuyên gia an ninh mạng và chương trình

cảnh sát máy tính nhằm giúp các doanh nghiệp xử ly các vấn đề về máy tính và mạng

máy tính. Trong quá trình phát triển, Internet trở thành công cụ hữu hiệu và là phương

tiện kinh doanh của hầu hết các tô chức, doanh nghiệp, cá nhân. Nắm bắt được xu thế

hiện nay của thời đại, Athena ngày càng mở rộng chương trình đào tạo để học viên có

thể lựa chọn được khóa hoc mà mình có nhu cầu hướng tới.

Các sản phẩm khác

- Chuyên đề thực hành sao lưu và phục hồi dữ liệu

- Chuyên đề thực hành bảo mật mạng Windows

- Chuyên đề Ghost qua mạng

- Chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn

- Chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng tránh nội gián

- Chuyên đề quản ly tài sản công nghệ thông tin

Chiến lược sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động

Maeketing, nó là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chiến

37

lược về sản phẩm thì các chiến lược giá, phân phối xúc tiến…mới được triển khai và

phối hợp một cách hiệu quả nhất. Không chỉ thế chiến lược sản phẩm còn là những yếu

tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt mục tiêu marketing trong từng thời kỳ.

Với phương châm: “uy tín, chất lượng đào tạo và sự hài lòng của khách hàng”

lên hàng đầu. Trung tâm đào tạo Quản trị mạng và An ninh mạng Athena luôn nỗ lực

tập trung vào nâng cao chất lượng giáo dục, tuyển dụng đội ngũ giảng viên có trình độ

chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn giúp học viên có thể chọn lựa những

chương trình phù hợp và luôn cập nhật thông tin liên tục nhầm đảm bảo chất lượng tốt

nhất khi học viên đăng ky ghi danh tại Trung tâm.

a. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm

Là kết hợp các đặc tính khác biệt giúp người mua thích sản phẩm của Trung tâm

hơn là các nhãn hàng của đối thủ. Tìm cách khác biệt hóa sản phẩm để có thể tạo ra giá

trị cho người mua mà không bị đối thủ sao chép dễ dàng, không tốn kém.

Các khóa ngắn hạn

Khóa quản trị mạng

- Quản trị mạng Microsoft căn bản ACBN

- Phần cứng máy tính, laptop, server

- Quản trị hệ thống mạng Microsoft MCSA Security

- Quản trị mạng Microsoft nâng cao MCSE

- Quản trị Windows Vista

- Quản trị hệ thống Windows Server 2003

- Lớp Master Exchange Mail Server

- Quản trị mạng quốc tế Cissco - CCNA

- Quản trị hệ thống mạng Linux 1 và Linux 2

Khóa thiết kế web và bảo mật mạng

- Xây dựng, quản trị web thương mại điện tử với Joomla VirtuMart

- Lập trình web với PHP và MySQL

- Bảo mật mạng quốc tế ACNS

- Hacker mũ trắng

38

- Athena Mastering Firewall Security

- Bảo mật website

Các sản phẩm khác

- Chuyên đề thực hành sao lưu và phục hồi dữ liệu

- Chuyên đề thực hành bảo mật mạng Windows

- Chuyên đề Ghost qua mạng

- Chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn

- Chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng tránh nội gián

- Chuyên đề quản ly tài sản công nghệ thông tin

- Chuyên đề kỹ năng thương mại điện tử

Đặc biệt các khóa học ngắn hạn của trung tâm Athena đều được tô chức trong 3

ngày, nếu học viên không nắm bắt được khóa học thì Trung tâm se sắp xếp lịch học

thêm để học viên có thể hiểu rõ vấn đề và hoàn thành tốt khóa học của mình. Khi đến

với các khóa học ngắn hạn tại trung tâm Athena các học viên không yêu cầu đã có kiến

thức sẵn hoặc các học viên đã từng học tại trung tâm khác khi đến học tại trung tâm

Athena, se được làm quen với các phầm mền chuyên dụng của Trung tâm khi lần đầu

tiên tham gia khóa học tại đây.

b. Chiến lược tập hợp sản phẩm

Athena tập trung vào chiến lược tập hợp sản phẩm. Có nghĩa là Athena tăng

thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp với từng thời kỳ cụ thể theo yêu cầu của khách

hàng, cụ thể theo từng thời kỳ phát triển của doanh nghiệp, cũng như yêu cầu của xã

hội về lĩnh vực công nghệ thông tin.

Trong quá trình phát triển, Internet trở thành công cụ hữu hiệu và là phương tiện

kinh doanh của hầu hết các tô chức, doanh nghiệp, cá nhân. Để đáp ứng được nhu cầu

ngày càng tăng cao của nguồn nhân lực trong lĩnh vực mạng Internet. Athena tăng

39

thêm các khóa học về mạng mày tính, chuyên gia online marketing hay các khóa học

E-marketing

Ngày nay với sự phát triển mạnh me của ngành công nghệ thông tin, ngày càng nhiều

doanh nghiệp đòi hỏi các chứng chỉ quốc tế trong lĩnh vực này. Nắm bắt được xu thế

mới của thời đại, trung tâm đào tạo Quản trị mạng và An ninh mạng Athena đã mở

rộng chương trình đào tạo, tô chức thêm các khóa học đạt chứng chỉ quốc tế như:

MCSA, Quản trị mạng Cisco.

c. Chiến lược dòng sản phẩm

Để có thể phân bố rủi ro cũng như nâng cao được mức lợi nhuận cho doanh

nghiệp trung tâm đào tạo Quản trị mạng và An ninh mạng Athena tập trung vào chiến

lược phát triển dòng sản phẩm bằng cách tập trung đầu tư vào những dòng sản phẩm

chủ lực của doanh nghiệp để tối ưu hóa lợi nhuận của doanh, đồng thời phát triển thêm

các dòng sản phẩm mới như các khóa chuyên đề nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng của các

dòng sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu xã hội, cố gắng dẫn đầu thị trường và lấp kín

các lỗ hông để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Trong đó khóa học chủ lực của doanh

nghiệp là các khóa học lấy chứng chỉ quốc tế như: MCSA, Quản trị mạng Cissco, Bảo

mật website…

STT Môn học

1 Chuyên gia an ninh mạng (AN2S)

2 Quản trị viên an ninh mạng (ANST)

3 Chuyên viên quản trị mạng nâng cao (ANMA)

4 Quản trị mạng Microsoft căn bản (ACBN)

5 MCSA + MCST 2008

6 Quản trị mạng Cisco (CCNA)

7 Hacker mũ trắng (AEH)

40

(Nguồn: Phòng đào tạo)

Bàng 2.4. Các môn học chủ lực tại Trung tâm

Tuy nhiên để đảm bảo các khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn

đến tình trạng các khóa học trong cùng một dòng sản phẩm không tự tiêu diệt lẫn nhau,

Athena luôn cải biến các khóa học, tạo sự khác biệt cho từng khóa học trong cùng một

dòng, vừa tạo được sự đa dạng vừa đảm bảo các khóa học không chồng chéo và tự đào

tạo lẫn nhau.

2.2.2.2. Chiến lược giá

Với mục tiêu: “giữ vị trí dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh me trên thị

trường”, Athena xác định một mức giá cạnh tranh trên thị trường và chấp nhận một

mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Ta có thể so sánh giá thông qua

bảng biểu giá sau đối với một số khóa học là sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp với

hai đối thủ cạnh tranh chính đó là trung tâm Nhất Nghệ và VNPro.

Môn học Athena Nhất Nghệ VNPro

Chuyên gia an ninh mạng –

AN2S

17.000.000 19.500.000 21.000.000

Quản trị viên an ninh mạng –

ANTS

12.400.000 15.000.000 16.000.000

Chuyên viên quản trị mạng nâng

cao - ANMA

7.400.000 9.000.000 10.000.000

Quản trị mạng Microsoft cơ bản 1.000.000 8000.000 1.000.000

41

– ACBN

MCSA + MCST 2008 2.400.000 4.000.000 4.000.000

Quản trị mạng Cisco (CCNA) 2.500.000 3.000.000 6.720.000

Hacker mũ trắng (AEH) 2.950.000 3.000.000 4.500.000

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

Bàng 2.5: Bảng giá của các khóa học chủ đạo giữa Athena và hai trung tâm Nhất Nghệ

và VnPro

Hiện tại quyết định về giá của doanh nghiệp ảnh hưởng một cách mạnh me tới

hoạt động kinh doanh và doanh số của doanh nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu

tố bên trong lẫn bên ngoài.

Tính chất cạnh tranh của thị trường: hiện tại trong môi trường cạnh tranh gay

gắt và mang tính chất toàn cầu như hiện nay, doanh nghiệp phải đúng trước quyết định

về mức giá sao cho vừa có thể tồn tại trên thị trường, trang trải cho các khoản chi phí

và đạt được lợi nhuận, đồng thời phải là mức giá cạnh tranh so với các mức giá của đối

thủ canh tranh.

Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp,

Athena định giá theo phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, định giá theo thời giá.

Athena tập trung nghiên cứu về giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao

hơn tuy nhiên sau đó se có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhầm đảm bảo mức

giá cuối cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.

Không chỉ thế Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh giá và chiết khấu giá

theo đối tượng khách hàng. Đối với khách hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên thì nhận

được một mức chiết khấu giá tương đối lớn nhầm thu hút khách cho doanh nghiệp.

Cụ thể như: Giảm 10% đối với khóa học online và 5% đối với khóa học offline

cho mọi học viên khi đăng ky trước 10 ngày khai giảng.

2.2.2.3. Chiến lược phân phối

Phân phối là việc tô chức, điều hành, vận chuyền hàng hóa đến người tiêu dùng

nhầm đạt hiểu quả co nhất với chi phí tối thiểu. Chiến lược phân phối được Athena

42

khai thác thêm thị phần, trong đó Trung tâm xác định hướng liên kết với doanh nghiệp

là một hướng phát triển lâu dài và ôn định.

Hiện nay Athena thực hiện việc phân phối qua các kênh sau:

Học viên trực tiếp đến đăng ky ghi danh học tại quầy tư vấn ở các cơ sở của Athena.

Học viên được bạn bè hoặc người thân giới thiệu.

Liên kết đào tạo với các trung tâm đào tạo kỹ thuật viên máy tính như trung tâm máy

tính trường Khoa Học Tự Nhiên, Bách Khoa…đề tạo nguồn học viên đầu vào cho các

lớp chuyên sâu cao hơn như Cisco, Microsoft, Security. Athena cũng liên kết với

thegioitinhoc.vn để tìm kiếm các học viên tiềm năng từ diễn đàn này.

Liên kết với các doanh nghiệp để tô chức các khóa học đào tạo cho cán bộ, nhân viên

đơn vị.

Quản trị kênh phân phối

Đối với đối tác

Việc trao đôi baner được thực hiện trên tinh thần cả hai đều có lợi. Vì thế, việc

trao đôi baner giữa các đối tác với trung tâm Athena không bị giới hạn bởi điều kiện.

Về việc hợp tác chạy Hotdeal Athena ưu tiên cho việc bên đối tác thanh toán lẻ. Nếu

như đối tác muốn thanh toán gộp thì phải thanh toán 70%, còn lại thanh toán đợt 2.

Đối với các kênh trung gian khác

Athena sử dụng phương pháp chia hoa hồng qua các kênh trung gian để phát

triển doanh thu. Bên cạnh đó Athena còn đưa ra Voucher khóa học “bảo mật windows”

với mức học phí khá thấp chỉ chỉ 49.000 nhằm để giới thiệu một phần nhỏ trong khóa

học “Hacker mũ trắng” để học viên làm quen bước đầu với khóa học này và một phần

cũng nhắc nhở với học viên rằng Athena cũng có khóa học đào tạo như các trung tâm

khác và có thể tạo cho học viên có hứng thú với các khóa học khác với mức học phí

khác nhau.

Ví dụ: Đối với các Voucher của Athena các kênh trung gian có thể ghi ky hiệu riêng

của mình (có thể kí tên trực tiếp vào Voucher) với một Voucher thì kênh trung gian có

thể nhận được 10% giá trị Voucher.

43

Các khóa học của trung tâm Athena được đăng tin trên các diễn đàn và học viên

có thể đến trực tiếp Trung tâm để đăng ky học hoặc có thể đăng ky ngay trên mạng

điều này rất thuận lợi cho nhiều học viên tiết kiệm được thời gian.

Ngoài ra nhân viên ở Trung tâm con còn tư vấn cho học viên các khóa học ngắn hạn

cũng như dài hạn để học viên có thể hiểu rõ hơn về các khóa học.

2.2.2.4. Chiến lược xúc tiến

a. Các chương trình về quảng cáo

Công nghệ thông tin và Internet đã có độ bao phủ rộng, hầu hết khách hàng mục

tiêu của doanh nghiệp là ở TP.HCM, chính vì vậy Athena tha gia quảng cáo chủ yếu là

hình thức Online marketing, đồng thời cũng tham gia quảng cáo bằng một số hình thức

truyền thông được Athena áp dụng nhằm nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp, phát

triển kinh doanh và xây dựng uy tính cho doanh nghiệp bao gồm:

- Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ triển lãm

chuyên nhành như hội chợ công nghệ thông tin ICT Expo (hội chợ được tô chức

thường niên cho lĩnh vực công nghệ thông tin), hội chợ ngày hội việc làm (được tồ

chức tại các trường đại học và cao đẳng trên địa bàn TP.HCM) nhằm vào khách hàng

mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên.

- Tham gia tài trợ cho các cuộc thi công nghệ thông tin: tham gia với tư cách là nhà tài

trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “học thuật Cisco” được

tô chức tại trường đại học công nghệ thông tin TP.HCM, hội thi “tìm hiểu về máy tính”

trên báo “làm bạn với máy tính”… Và nhiều cuộc thi với vai trò là nhà tài trợ phụ như

hội thi “bảo mật mạng và phòng chóng nội gián” của Bách Khoa Computer tô chức.

- Tham gia hội thảo: Athena tô chức nhiều buôi hội thảo chuyên đề dành cho học sinh,

sinh viên tại cơ sở của Athena như hội thảo chuyên đề bảo mật mạng máy tính, hội

thảo chuyên đề phục hồi dữ liệu…nhằm giúp cho các bạn học viên nắm chắc các vấn

đề đã học, đồng thời tạo được hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp đến với các bạn học

viên từ đó đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với các bạn học viên, từ đó đưa hình ảnh

của doanh nghiệp đến nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng.

44

Đó là những phương pháp tiết kiệm chi phí và mang lạ hiệu quả cao do đành

vào chính khách hàng mục tiêu của Athena.

Với hình thức Online marketing, Athena đăng lịch khai giảng và thông tin về

lịch khai giảng các khóa học của Athena trên nhiều trang web chuyên ngành cũng như

những trang web có khách hảng mục tiêu lớn như: Lichkhaigiang.com,

worldbank.com, khaigiang.com, tinhocdoisong.com.vn, lambanvoimaytinh.com.vn…

Không chỉ thế các hình thức Online marketing, Athena còn tập trung update

thông tin về Athena trên google.com.vn với những từ khóa liên quang đến khóa học

cũng như thông tin về công nghệ thông tin để đạt được hiểu quả cao với lượng người

đến với trang web của công ty nhiều nhất, đưa trụ sở của doanh nghiệp lên google map

đề học viên và khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tiềm kiếm. Đây là hình thức quảng

cáo với chi phí khá rẻ mà có thể tác động mạnh đến khách hàng mục tiêu, là hình thức

quảng cáo chính mang lại lượng học viên cho doanh nghiệp và tăng doanh số, mang lại

nguồn lợi nhuận chính với chi phí khá nhất.

b. Các chương trình khuyến mãi

Nhằm khích lợi khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học, đồng thời hỗ

trợ học viên trong quá trình học, Athena đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn

như:

Thực tập có kinh nghiệm: các học viên khi tham gia thực tập tại Athena đều được trực

tiếp tiếp xúc với mọi tầng lớp khách hàng, được trực tiếp tư vấn tư vấn cũng như gián

tiếp tư vấn qua điện thoại từ các vấn đề về khóa học cho đến các lịch học của Athena

khi khách hàng thắc mắc.

Giảm học phí: để chia se gánh nặng học phí cho học viên, là các học sinh, sinh

viên, khi tham gia khóa học ở Athena se được giảm mức học phí ưu đãi từ 15-30% cho

các bạn học sinh, sinh viên.

Tặng học bông: Nhằm hỗ trợ các bạn học viên có hoàn cảnh khó khan, cầu tiến

trong học tâp. Trung tâm Athena tô chức trao nhiều suất học bông toàn phần và bán

toàn phần cho các bạn nếu có kết quả tốt trong học tập. Đồng thời tài trợ nhiều suất học

45

bồng dành cho các bạn tham gia cuộc thi về mạng trên các hội thi hay các chương trình

tìm hiểu về máy tính và mạng máy tính.

2.2.2.5. Con người

Khoảng tuổi Tổng số Phần trăm (%)

20-30

31-40

41-50

51-60

20

45

35

10

20

45

35

10

Tổng 100 100%

(Nguồn: Phòng nhân sự)

Bảng 2.6: Cơ cấu nguồn nhân lực theo độ tuôi của trung tâm Athena

Đội ngũ nhân viên của trung tâm có độ tuôi khá cao. Khoảng 20 - 30 tuôi chiếm

20%. Đội ngũ lao động năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công việc, nhưng tuôi đời

còn khá trẻ nên chưa giàu kinh nghiệm, điều mà rất cần thiết cho cạnh tranh trên thị

trường. Nhóm tuôi 31 – 60 chiếm tỉ lệ thấp 90%, những người này đa phần là nhân

viên kì cựu từ khi trung tâm mới thành lập, có giàu kinh nghiệm trong quá trình hoạt

động kinh doanh và nhiệt huyết trong việc dạy học.

Trên cơ sở nhận thức, để đạt được hiệu suất cao trong công việc thì cần có một

đội ngũ nhân viên năng động, nhạy bén, nhiệt huyết và giàu kinh nghiệm. Trung tâm

Athena xác định tầm quan trọng của việc tuyển dụng, đào tạo và quản ly đội ngũ nhân

viên.

- Tuyển dụng: Trung tâm Athena thường xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn các

nhân viên mới dựa trên cơ sở các văn bản quy định của Nhà nước, có xem xét đến đặc

thù của doanh nghiệp, Trung tâm Athena thường tô chức các cuộc thi tuyển hằng năm,

công khai, chặt che chọn ra những ứng viên xuất sắc nhất, giàu kinh nghiệm để bô sung

cho các cơ sở của Athena.

- Đào tạo: sau khi tuyển dụng, các nhân viên được học qua các lớp đào tạo

nghiệp vụ ngắn hạn thích hợp với công việc. Trong quá trình làm việc, các nhân viên

46

thường xuyên được bồi dưỡng nâng cao kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ nhằm đáp ứng

tốt các yêu cầu, đòi hỏi của công nghệ mới, dịch vụ mới phát triển.

- Quản ly: Để kích thích, tạo động lực cho các nhân viên phát huy hết khả năng

làm việc của mình, trung tâm Athena đã sử dụng nhiều biện pháp về kinh tế cũng như

tinh thần cho các nhân viên giao dịch, tạo điều kiện cho nhân viên được làm việc tốt,

hoàn thành nhiệm vụ được giao. Điển hình như: Trung tâm Athena thường tô chức các

đợt khen thưởng cho các cán bộ nhân viên đạt được thành tích cao trong công việc và

hàng năm thường tô chức chuyến đi du lịch vào dịp cuối năm…

2.2.2.6. Quy trình dịch vụ

Với kinh nghiệm trên mười năm trong lĩnh vực đào tạo ngành quản trị mạng và

an ninh mạng, Trung tâm Athena có các khóa học vô cùng chất lượng với mức giá khá

cạnh tranh. Cụ thể như sau: sau khi khách hàng tiếp nhận thông tin các khóa học từ

Athena thông qua các kênh phân phối, các chiêu thị hay bất kỳ phương tiện nào đó,

khách hàng se chọn cho mình khóa học thích hợp, tiếp đến, khách hàng se đăng ky

bằng cách đến trực tiếp các cơ sở của Athena, khách hàng se được các nhân viên tư vấn

để hiều rõ hơn về các khóa học, sau đó khách hàng có thể đăng ky và thanh toán tại

quầy; khách hàng cũng có thể gọi điện thoại vào số Hotline của Trung Tâm của Athena

để tìm hiểu thông tin về các khóa học và đăng kí khóa học, khách hàng có thể thanh

toán tiền sau khi đến Trung tâm học.

2.2.2.7. Cơ sở vật chất

Trụ sở chính của Trung tâm được đặt tại 2Bis Đinh Tiên Hoàng, Phường Đa

Kao, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh là một căn nhà ba tầng là nơi các phòng ban làm việc

với diện tích 1000m2. Không xa nơi đó là số 92 Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đa Kao,

Quận 1, TP Hồ Chí Minh, nơi chỉ dùng để đào tạo với diện tích 3000m2.

Các cơ sở của trung tâm Athena đều có hệ thống văn phòng chính được thiết kế

khá đơn giản, hiện đại thuận lợi cho việc trao đôi thông tin giữa nhân viên và khách

hàng. Và một hệ thống phòng ốc hiện đại, rộng rãi và mát me được lấp đặt wifi, máy

điều hòa và máy chiếu, còn có cả một phòng thực hành được trang bị dàn máy tính hiện

đại…giúp cho học viên học tập tốt hơn và nhân viên thoải mái hơn trong công việc

47

STT Tên tài sảnSố lượng

(cái)

Đang sử dụng

(cái)Tình trạng chất lượng

1 Máy tính bàn 110 100 80% - 90%

2 Máy photocopy 1 1 80% - 90%

3 Máy lạnh 20 20 70% - 80%

4 Máy chiếu 11 10 80% - 90%

5

Máy tính xách tay

cho nhân viên và

học viên sử dụng

30 30 80% - 90%

6 Máy in 1 1 70% - 80%

7 Máy đọc mã vạch 1 1 70% - 80%

8 Bàn, ghế 900 900 60% - 80%

(Nguồn: phòng tài chính - kế toán)

Bảng 2.7: Bảng thống kê các máy móc thiết bị

Qua bảng thống kê trên, có thể thấy điều kiện cơ sở vật chất của Trung tâm là

tương đối đầy đủ, đáp ứng được nhu cầu dạy và học. Chất lượng trang thiết bị còn khá

mới. Điều đó nói lên sự quan tâm, chăm sóc và bảo trì các thiết bị của trung tâm là có

hiệu quả. Qua đó góp phần giảm chi phí thiết bị thay thế, bảo trì và sửa chữa, làm cho

chi phí hoạt động thấp và kết quả lợi nhuận tăng lên.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN

TRỊ MẠNG VÀ AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA

3.1. Phân tích ma trận SWOT tại trung tâm Athena

48

Điểm mạnh (Strengths)

Quan hệ rộng rãi với nhiều đối tác.

Cơ sở vật chất hiện đại.

Giáo viên giảng dạy có chuyên

môn cao và tâm huyết. Phương

pháp giảng dạy hiệu quả.

Điểm yếu (Weaknesses)

Các sản phẩm khóa học của Trung

tâm không mấy khác biệt so với

các đối thủ cạnh tranh.

Hoạt động Marketing chưa được

quan tâm thích đáng bởi thiếu

chiến lược phát triển lâu dài.

Cơ hội (Opportunities)

Xu hướng sử dụng Internet, nhu

cầu học công nghệ thông tin trong

giới học sinh, sinh viên ngày càng

cao.

Công nghệ thông tin là ngành

đang được quan tâm, hô trợ của

nhà nước và chính phủ.

Tình trạng phá hoại, đánh cấp

thông tin trên mạng, các Hacker…

đe dọa đến tình hình an ninh

mạng, cần có nguồn lực về quản

trị và an ninh mạng.

Thách thức (Threats)

Xuất hiện những đối thủ cạnh

tranh mới.

Yêu cầu và kỳ vọng của khách

hàng ngày càng cao.

Áp lực giảm giá từ các đối thủ

cạnh tranh.

Nền kinh tế thế giới đang suy

thoái

3.2. Một số giải pháp để nâng cao hoạt động Marketing của Trung tâm

3.2.1. Áp dụng chính sách giá ưu đãi cho khách hàng đối với các khóa học dài hạn

Nhận thấy các khóa học dài hạn như AN2S, ANST…có thời gian học từ 1 – 1,5

năm, các khóa học này thường có học phí cao sao với các khóa học khác, thời gian học

lại khá dài nên số lượng học viên đăng ky học ít. Do đó, Trung tâm có thể tô chức các

49

khóa học cấp tốc trong thời gian ngắn hơn, có thể ưu đãi bằng các suất học bông hoặc

giảm giá khi học viên đăng ky học thêm khóa nữa. Bên cạnh đó, những học viên giới

thiệu được bạn bè đến Athena thì nên có những chính sách ưu đãi.

3.2.2. Chiến lược mở rộng kênh phân phối theo chiều rộng và chiều sâu

Chính sách phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng, một chính sách phân phối

hợp ly se làm cho quá trình kinh doanh hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí.

Sau đây là các vấn đề mà Trung tâm Athena cần xem xét lại để hoàn thiện chiến lược

phân phối của mình:

Quan hệ với các kênh phân phối đã có, phải gắn chặt mới thể hiện được chiều

sâu của kênh phân phối.

Có chính sách rõ ràng về mức chiết khấu trong các kênh phân phối.

Trong các kênh phân phối, kênh nào mang lại doanh thu cao hơn thì được chiết

khấu nhiều hơn.

KẾT LUẬN

Chiến lược sản phẩm ngày càng giữ vai trò quan trọng, có tính chất quyết định đến sự

thành công và thất bại của một tô chức trong nền kinh tế thế giới hiện nay.

Do đó, việc chú trọng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm là vấn đề hết sức cần thiết.

Qua các nội dung nghiên cứu của đề tài, có thể rút ra một số kết luận sau:

50

Trong bối cảnh kinh tế cạnh tranh như hiện nay, để thu hút khách hàng, giữ

vững vị thế sản phẩm trên thị trường thì việc sử dụng hiểu quả các chiến lược sản phẩm

se đem lại thành công cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đào tạo của Việt Nam nói

chung và trung tâm Athena nói riêng, muốn tồn tại và phát triển cần phải quan tâm và

đầu tư nhiều hơn nữa chiến lược sản phẩm. Bởi thực hiện chiến lược sản phẩm là một

quá trình luôn luôn phải thay đôi cho phù hợp với từng thời kỳ của kinh tế và hướng

đến các lợi ích lâu dài.

Qua phân tích thực trạng sản phẩm nhận thấy rằng Athena đã nô lực rất nhiều

trong việc thực hiện các chiến lược sản phẩm như mở rộng liên kết, hợp tác với bên

ngoài đa dạng hóa sản phẩm đào tạo, tận dụng tối đa công cụ Internet để thực hiện

Marketing online… Đồng thời nhờ vào khả năng lãnh đạo của Ban Giám Đốc, Athena

đã đạt được những thành tựu nhất định.

Xuất phát từ thực trạng vận dụng các chiến lược sản phẩm tại Trung tâm tôi

mạnh dạn đề xuất những giải pháp hoàn thiện: chiến lược thích ứng và tái định vị sản

phẩm, áp dụng chính sách giá ưu đãi cho khách hàng đối với các khóa học dài hạn,

nâng cao mức độ nhận biết sản phẩm.

51