Näin löydät riskipääomaa Virikkeitä ja neuvoja …d28243135.u27.surftown.dk/downloads/Krull_FI.pdfNäin löydät riskipääomaa 3 Virikkeitä ja neuvoja pääomasijoittajalta

Näin löydät riskipääomaa

Virikkeitä ja neuvoja pääomasijoittajalta

Näin löydät riskipääomaa 2 Virikkeitä ja neuvoja pääomasijoittajalta

Oikeudellinen huomautus ja vastuuvapauslauseke

Euroopan komissio tai kukaan komission puolesta toimiva henkilö ei ole vastuussaseuraavien tietojen käyttämisestä.

Tässä tutkimuksessa esitetyt näkemykset ovat tekijöiden näkemyksiä, eivätkä nevälttämättä edusta Euroopan komission kantaa.



© Copyright 2003 Lars Krull / Euroopan komissio, yritystoiminnan pääosasto6. suomenkielinen painos

Tekijä: Lars KrullToimittaja: Uffe Bundgaard-Jørgensen


Esipuhe ja tietoa tekijästä

Uffe Bundgaard-JørgensenJohtaja, Gate2Growth.com

Lars Krull on antanut Euroopan komissiolle luvan julkaista alun perin tans-kaksi kirjoittamansa kirjasen käsikirjoituksen osana Gate2Growth-aloitetta.

Lars Krull on ollut BankInvest Groupin toimitusjohtaja ja vastannut tietotek-niikka-alan pääomasijoituksista. Hän on myös Tanskan riskipääomayhdis-tyksen (DVCA) puheenjohtaja.

Harva tietää yhtä hyvin kuin Lars Krull, mitä menestyvän yrityksen perus-tamiseen vaaditaan. Hän perusti vuonna 1979, vain 15 vuoden ikäisenä,Tanskaan kansainvälisen tietotekniikkayrityksen, jonka hän myi johdettuaansitä menestyksekkäästi 18 vuotta. Sittemmin hän on ollut johtavissa tehtä-vissä tietotekniikka-alalla, ja hänet nimitettiin vuonna 1999 BankInvestGroupin tietotekniikkaan tehtävistä pääomasijoituksista vastaavaksi henki-löksi. Hän jätti BankInvest Groupin heinäkuussa 2002.

Entisenä yrittäjänä ja ammattimaisena sijoittajana Lars Krullilla on paljonkokemusta yritysten perustamisesta, yritysostoista, liikkeenjohdosta, liike-toimintasuunnitelmien laatimisesta, yhteistyöstä neuvonantajien kanssa jamuista riskipääomatoimista.

Lars Krullin työpöydällä käy vuosittain satoja liiketoimintasuunnitelmia jaliikeideoita. Kaikki eivät läpäise seulaa.

Olemme Gate2Growth.comissa iloisia siitä, että olemme saaneet tilaisuu-den jakaa Lars Krullin näkemyksiä ja neuvoja laajalle eurooppalaiselle ylei-sölle.

Antwerpen/Kööpenhamina, tammikuu 2003


Gate2Growth-Aloite

Gate2Growth.com on vuonna 2002 perustettu yhdyskäytävä rahoittajien,yrityskasvun asiantuntijoiden ja palveluntarjoajien verkostoille. Se on yrittä-jille tarkoitettu tärkeä Euroopan laajuinen aloite, jota Euroopan komissiotukee innovaatiotoimintaa ja pk-yrityksiä koskevassa ohjelmassaan. Yrittä-jät löytävät osoitteesta www.Gate2Growth.com monenlaisia palveluja, joistaon apua liiketoiminnan aloittamisessa, rahoittamisessa ja kehittämisessä.Gate2Growth-aloitteen tavoitteena on lisätä markkinoiden avoimuutta japarantaa Euroopassa toimivien yrittäjien ja sijoittajien mahdollisuuksia löy-tää toisensa ja perustaa uusia eurooppalaisia kasvuyrityksiä.

Gate2Growth.com-portaali on erinomainen työkalu myös niille monille eu-rooppalaisille palveluntarjoajille ja tukiorganisaatioille, jotka auttavat yrittäjiäyritysten perustamisessa.

Verkkosivusto www.Gate2Growth.com tarjoaa yrittäjille monia hyödyllisiäpalveluja, kuten Dataroom-nimisen yksityisen työtilan Internetissä ja mah-dollisuuden liiketoimintasuunnitelman kattavuuden tarkastamiseen ennensijoittajaesitystä. Siellä on myös Internet-pohjainen matching-palvelu, jossaetsitään hankeprofiiliin sopivia sijoittajaprofiileja Gate2Growth-tietokannasta. Gate2Growth-aloite sisältää yrittäjien työpajoja, yrittäjienkoulutusseminaareja ja muita tärkeitä tapahtumia.

Monien Lars Krullin tekstissä mainittujen ongelmien ja haasteiden ratka i-semiseen saa tukea Internet-sivustosta Gate2Growth.com, jossa voit myöstestata valmiuttasi sijoittajaesitykseen Gate2Growth-diagnoosipalvelujenavulla. Voit kuitenkin vapaasti kyseenalaistaa meidät ja palvelumme, kutenLars Krull tekee tämän kirjan tietyissä osissa.

Lisätietoa saa osoitteesta www.Gate2Growth.com.




Tekijän esipuhe

Lars Krull

Pääomasijoittajana joudun usein pohtimaan seuraavia kysymyksiä: Mitäeroa on hyvällä ja huonolla liikeidealla? Miksi sijoittajat näyttävät vihreäävaloa toisille liikeideoille ja toisille taas eivät? Arkielämässä en juuri ehdivastata näihin kysymyksiin perusteellisesti. Olen kirjoittanut tämän kirja nmuun muassa siksi, että voisin korjata tämän puutteen.

Tämän kirjan tavoitteena on valaista sellaisen pääomasijoittajan ajattelu-prosessia, joka arvioi liikeideaa ja päättää sitten, sijoittaako hän kyseiseenyritykseen vai ei. Kirja onkin tarkoitettu niille monille yrittäjille, jotka miettivätliikeideaa ja aikovat etsiä riskipääomaa mutta jotka tarvitsevat tietoja haku-vaatimuksista. Tiedoista voi olla hyötyä myös niille yrittäjille, joilla ei oleriskipääoman tarvetta.

Tässä kirjassa käsitellään lisäksi kestävän liiketoimintakonseptin lähtökoh-tia pääomasijoittajan näkökulmasta. Kirja onkin tarkoitettu myös kaikilleriskipääomasta kiinnostuneille, kuten juristeille, tilintarkastajille, yrittäjille,pankeille ja muille neuvonantajille. Toivottavasti tämän kirjan sisällöstä onhyötyä kaikille.

Nautinnollisia lukuhetkiä!

Lars Krull, Kööpenhamina, tammikuu 2003


Sisällysluettelo

Luku 1 .............................................................................................................................. 7

Riskipääoma – miksi ja miten? ..................................................................................... 7Kenen pitäisi yrittää koota riskipääomaa?..................................................................... 7Mitä pääomasijoittajalta voi odottaa? ............................................................................ 8Riskipääoma eri kehitysvaiheissa................................................................................. 9Opettavaista aikaa..................................................................................................... 10

Luku 2 ............................................................................................................................ 11

Pääomasijoittajan asialista ......................................................................................... 11Kolme avainsanaa ..................................................................................................... 11Johto......................................................................................................................... 12Johdon, omistusosuuksien ja odotusten jäsentäminen ................................................ 13Tasapainoinen johto .................................................................................................. 14Vaaditaanko kokemusta?........................................................................................... 15Johtoryhmän vahvistaminen....................................................................................... 16Pysyvät hyödyt .......................................................................................................... 17Mistä raha tulee? Tietysti asiakkailta! ......................................................................... 18Yritysmaailma ja kilpailu............................................................................................. 19Ainutlaatuisuus ja kamppailu markkinaosuudesta ....................................................... 19Piste i:n päällä: tuotto ................................................................................................ 20Mitä sinun pitäisi tehdä?............................................................................................. 20

Luku 3 ............................................................................................................................ 22

Liiketoimintasuunnitelma............................................................................................ 22Yritys ja hanke........................................................................................................... 23Pääomasijoittajan rooli ............................................................................................... 23Markkinakuvaus ........................................................................................................ 24Johto......................................................................................................................... 25Tärkeimmät taloudelliset tiedot ................................................................................... 25Tiivistelmä ................................................................................................................. 27Tausta-aineisto ja uskottavuus ................................................................................... 27Ulkopuolinen apu....................................................................................................... 28

Luku 4 ............................................................................................................................ 30

Idean esitteleminen.................................................................................................... 30KISS-periaate............................................................................................................ 30Riskipääomajärjestelyt ............................................................................................... 31Yhteydenottomenettely .............................................................................................. 31Esittelyt ..................................................................................................................... 33Salassapitosopimukset .............................................................................................. 34Varoituksen sanoja .................................................................................................... 34

Luku 5 ............................................................................................................................ 36

Riskipääoma ............................................................................................................. 36Pääomitus ................................................................................................................. 36Sijoitusstrategia ja sijoitusten suuruus ........................................................................ 37Kehitysvaiheet ........................................................................................................... 38I-TecNet (Innovation and Technology Equity Capital Network) .................................... 38Miten yrittäjät voivat hakea I-TecNetin riskipääomavaroja?.......................................... 38Yhteys pääomasijoittajiin: näin se tapahtuu käytännössä ............................................ 39


Luku 1

Riskipääoma – miksi ja miten?

Kasvava yritys tarvitsee pääomaa – ja usein se tarvitsee paljon pääomaa.Jos käytössäsi ei ole rajattomasti säästöjä tai perheenjäsenten ja ystävienvaroja, mitä vaihtoehtoja sinulla on, jos haluat toteuttaa täydellisen lii-keidean? Osalle ratkaisuna on riskipääoman kokoaminen.

Riskipääoma on sitä, että ammattisijoittajatinvestoivat yritykseesi tai liikeideaasi pää-omaa ja saavat vastineeksi omistusosuudenyrityksestäsi. Pääomasijoittaja pyrkii saamaansijoitukselleen selvästi paremman tuoton kuintavallisilta arvopaperisijoituksilta voidaanyleensä odottaa. Toisin kuin monet muut si-joittajat, pääomasijoittaja pyrkii investoimaanyritykseen käynnistysvaiheessa, kun konk-reettisia kasvutuloksia ei ole, ja saamaansijoitukselleen parhaan mahdollisen tuoton pitkällä aikavälillä.

Riskipääoma on kuitenkin muutakin kuin vain rahaa. Se on myös yrityksesija riskipääomayhtiön välinen kumppanuus, jonka yhteisenä päämääränä onnopeuttaa yrityksesi kasvua niin, että sinä voit korjata liikeideasi hedelmät.

Monet suuryritykset rahoitettiin alun perin riskipääomalla, kun niiden liike-toimintakonseptit olivat vielä luonnosteluvaiheessa. Tällaisia yrityksiä ovatMicrosoft, Lexmark, Compaq, Sun, Intel, Amgen, Genentech ja monetmuut. Riskipääomamarkkinoilla on takanaan pitkä historia Pohjois-Amerikassa, jossa ne ovat hyödyttäneet niin yritysmaailmaa kuin sijoittajia-kin, mutta Euroopan riskipääomamarkkinat ovat vasta aluillaan.

Kenen pitäisi yrittää koota riskipääomaa?

Yrityksillä, jotka ovat luontevia riskipääoman sijoituskohteita, on kaksi yh-teistä piirrettä: niillä on hyvät mahdollisuudet tulla nopeastivarteenotettaviksi toimijoiksi alallaan, ja ne toimivat arvostetuilla toimialoilla,kasvumarkkinoilla ja biotekniikan alalla.

Jos siis yrityksesi toimii kasvumarkkinoilla ja/tai jos liikeideasi on niin hyvä,että sillä on suuri kasvupotentiaali ja se voi tarjota sijoittajille suuren tuoton,yrityksesi on luonteva riskipääoman sijoituskohde.

Kasvukriteerin täyttäminen on kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty.Useimmat riskipääomayhtiöt haluavat sijoitukselle yli 50 prosentin tuotonpitkällä aikavälillä eli 5–8 vuodessa, joka on riskipääomasijoitusten tavan-omainen aikaväli. Ellei yrityksesi pysty tarjoamaan tällaista tuottoa tälläaikavälillä, pääomasijoittajia on vaikea houkutella, koska sijoitusriski on liian

Raha menee sinne,missä sitä tarvitaan,ja pysyy siellä, missäsitä kohdellaanparhaiten.

Walter Wriston


suuri tuottopotentiaaliin verrattuna. Silloin rahoitusta on etsittävä muualta.Toisaalta riskipääoma voi olla juuri sitä, mitä tarvitaan, jotta hyvä liikeideaottaisi tulta. Kunhan kasvukriteeri täyttyy, periaatteessa kuka tahansa voikoota riskipääomaa.

Tässä ei kuitenkaan ole kaikki...

Riskipääoma on "älykästä rahaa", jossa otetaan huomioon paitsi lyhyenaikavälin tuotto myös pitkän aikavälin mahdollisuudet ja kasvunäkymät si-nun kanssasi muodostetun kumppanuude n avulla. Pääomasijoittajan vah-vuus piilee taitotiedon ja pääoman yhdistelmässä.

Jos etsit pääomaa vain siksi, että pankki ei ole suostunut myöntämään va-kuudetonta lainaa, ei kannata yrittää houkutella pääomasijoittajaa. Joutuisitvain pettymään. Pääomasijoittajan haasteena on kehittää yrityksestäsisinun kanssasi menestystarina.

Mitä pääomasijoittajalta voi odottaa?

Riskipääoman suurimpia hyötyjä on, että tämä rahoitusmuoto tukee nopeaakasvua ja muutosta. Yrittäjänä voit aina valita hitaamman strategian ja ke-hittää liiketoimintaa samanaikaisesti tuoton kasvun kanssa, mutta silloinvaarana on, että toiset korjaavat hyödyn ennen sinua. Riski on erityisensuuri nopeasti kasvavilla markkinoilla.

Kuten kaikissa yhteistyökumppaneissa, myös pääomasijoittajissa on suuriaeroja. Monet alkuvaiheen pääomasijoittajat sijoittavat alle miljoona euroa, javain noin 30 prosenttia sijoittaa alle kaksi miljoonaa euroa. Vielä harvem-mat sijoittavat tätä enemmän. On silti myös sellaisia pääomasijoittajia, jotkasijoittavat yli viisi miljoonaa euroa menestyksiksi osoittautuneisiin hankkei-siin.

Pääoman lisäksi on tärkeää löytää sellainen pääomasijoittaja, joka tarjoaasen, mitä tarvitset yrityksesi kehittämiseen. Pääomasijoittajien tarjouksia eiole helppo verrata toisiinsa. Kannattaa etsiä sellaisia pääomasijoittajia, jot-ka voivat auttaa sinua parantamaan yrityksesi markkinakelpoisuutta. Josyrityksesi menestyy markkinoilla, myös sen arvo kasvaa ajan mittaan.

Kuten edellä on sanottu, riskipääoma on rahan ja taitotiedon yhdistelmä.On toki niitäkin pääomasijoittajia, jotka vain luovuttavat pääoman ja toimivatsitten passiivisina valvojina, mutta heitä on harvassa. Useimmat pääoma-sijoittajat ryhtyvät yhteistyöhön ainoastaan sellaisten yritysten kanssa, joitahe uskovat pystyvänsä kehittämään. He haluavat vaikutusvaltaa, muttaheillä on myös halua ja kiinnostusta auttaa yritystä ja tukea sen kehitystäesimerkiksi hallituksen jäseninä tai muun muassa liikkeenjohdon tuen, ver-kostokontaktien, luottosopimusten ja neuvonnan muodossa.

Hyvä pääomasijoittaja tekee yhteistyötä johdon kanssa eikä valvo pelkäs-tään omaa sijoitu staan. Hän osallistuu aktiivisesti yrityksen arvon kasvat-


tamiseen sinun ja liikekumppaniesi hyödyksi. Yrittäjänä et tarvitse valvojiavaan kokeneita henkilöitä, joiden kanssa voit sparrata ja jotka haluavatjakaa verkostonsa ja taitotietonsa sinun kanssasi. Pääoman sijoittamisenjälkeen voit oikeutetusti odottaa, että pääomasijoittajasi pitäytyy sovitussaroolissaan. Pääomasijoittajalla voi olla esimerkiksi seuraavat roolit:

• aloituspääoman tarjoaminen• hyvän ja tasapainoisen hallituksen muodostaminen• uusien esimiesten ja johtajien palkkaaminen• pääoman saannin helpottaminen myöhemmissä kehitysvaiheissa• strateginen ja taktinen sparraus• kilpailijoiden hankkiminen• yrityksen kansainvälistäminen ennen listautumisantia• irtautumista koskeva neuvonta (kumppanuuden purkaminen vähitellen ,

kun aika on siihen kypsä)• kilpailijaseuranta• yrityksen uudelleenjärjestely epäonnistuneen strategian jälkeen

Omat riskipääomatoimeni ovat kattaneet kaikki edellä mainitut osa-alueet.Usein keskitymme myös sopimaan irtautumisskenaariosta eli siitä, mitenkumppanuutemme olisi vähitellen purettava pitkällä aikavälillä kaikkia tyy-dyttävällä tavalla. Näin tehdään riippumatta siitä, onko tavoitteena listautu-misanti vai ainoastaan kasvu. Olemme usein halunneet aloittaa varsin suu-rella omistusosuudella, mutta kun sijoitus osoittautuu kannattavaksi, omis-tusosuus palautetaan vähitellen yrittäjille. Meidän kannaltamme on tärkeää,että yhteinen yrityshankkeemme tarjoaa meille jatkuvasti porkkanan.

Riskipääoma eri kehitysvaiheissa

Pääomasijoittajat jakavat pääomapanoksen kehitysvaiheiden kannalta kol-meen pääryhmään:

• Varhais- tai hautomovaiheen pääoma. Tämän segmentin pääomasi-joittajat keskittyvät yritysten käynnistämiseen tyhjästä ja tarjoavat nii llens. siemenpääomaa.

• Kehityspääoma. Nämä pääomasijoittajat tarjoavat pääomaa yrityksille,joilla on edessään kehitykseen liittyvä muutos.

• Rakennepääoma. Nämä pääomasijoittajat hankkivat yrityksiä joko toi-mivan johdon yritysostoilla tai ulkopuolisen ryhmän yritysostoillasaadakseen määräysvallan ja varmistaakseen näin oikean ja mahdolli-simman arvokkaan rakenteen.

Vain harvat pääomasijoittajat toimivat kaikissa edellä mainituissa vaiheissa.Yksi näistä harvoista on BankInvest.Näiden alustavien huomioiden päätteeksi on tärkeää korostaa, että pää-omasijoittaja ei suinkaan odota sinun tekevän kaikkea itse. Kumppanuudenehdoton edellytys kuitenkin on, että sinä olet valmis antamaan kestävänyrityksen rakentamiseen tarvittavat voimavarat, panostuksen ja resurssit.


Pääomasijoittajat ovat tottuneet ottamaan riskejä ja työskentelemään epä-varmoissa oloissa, mutta aivan liian usein yritykset tulkit sevat tämän niin,että ne voivat tarjota häthätää kyhättyjä ideoita ja unelmia. Jos et ole mää-rätietoinen etkä tiedä, mihin suuntaan yrityksesi on menossa, miten pää-omasijoittaja osaisi auttaa sinua? Pääomasijoittaja on paras kannustajamutta myös ankarin rakentavan kritiikin antaja.

Riskipääomapanoksella sinetöidään paitsi yrityksesi ja liikeideasi myöskäsitys sinusta liikekumppanina. Se avaa myös ovia. Ympäröivän maailmankuva yrityksestä paranee usein huomattavasti, kun yritys saa pääoma-panoksen, koska silloin arvostettu pääomasijoittaja on asettunut taaksesi japäättänyt auttaa yritystäsi seisomaan omilla jal oillaan. Sen jälkeen muutliikekumppanit eivät epäröi myöntää sinulle luottoa tai tehdä kanssasi muitasopimuksia. Pääomasijoittaja auttaa siis sinua "saamaan jalansijan". Ja kunkyse on pääomasta, olet varmasti samaa mieltä, että tämä myönteinenvaikutus on korvaamaton.

Opettavaista aikaa

Riskipääoma antaa yrityksellesi piristysruiskeen, mutta se myös aloittaajännittävän ja opettavaisen ajanjakson, jolloin saat tilaisuuden kehittää yri-tystäsi yhdessä parhaiden neuvonantajien kanssa. Mikset kokeilisi sitä?

Yrittäjien kuulee usein sanovan, että ellei ole johtanut omaa yritystä, tärkeäosa elämää on jäänyt kokematta, vaikka kollegasi pitäisivätkin sinua hyvä-nä johtajana tai apulaisjohtajana. Oman yrityksen johtaminen tarkoittaa,että perustat itse mieleisesi yrityksen, ja se on ehdottomasti kokeilemisenarvoista, olipa kyse sitten sukkien myymisestä tai yrityshankkeeseen osal-listumisesta. Monilla teoreetikoilla on kyllä ideoita siitä, miten yritystä joh-detaan, mutta heidän näkemyksensä eivät koskaan vedä vertoja elävästäelämästä saaduille kokemuksille.

Luominen, tekeminen, vastuun ottaminen muista ihmisistä ja peräänanta-mattomuus ovat osa elämää. Nykyisin monet pelkäävät ryhtyä yrittäjiksi. Hesäikähtävät riskiä ja unohtavat sen tuoman nautinnon ja vapauden. Toivot-tavasti sinulta löytyy rohkeutta.


Luku 2

Pääomasijoittajan asialista

Ensimmäinen askel on kaikkein vaikein, ja yrittäjänä sinusta tuntuu joskus,että neuvonantajat, pankit, tavarantoimittajat ja muut asettavat tiellesi es-teitä, vaikka niiden pitäisi auttaa. Niillä ei ole samaa tavoitetta kuin sinulla.Pankkeja kiinnostavat lähinnä luottokelpoisuus ja luottoriski, juristitkeskittyvät oikeudellisiin seikkoihin, ja tilintarkastajat uppoutuvat tileihinsä.

Kun sinulla on visioita yrityksestäsi, pääoma-sijoittaja on paras liittolaisesi, koska teillä onyhteinen päämäärä: haluatte rakentaa me-nestyvän, kukoistavan ja toivottavasti myöskestävän yrityksen, jonka arvo kasvaa. Pää-omasijoittaja ei tyydy yksityiskohtiin, vaan hänhaluaa kokonaiskuvan, ja hän haluaa ennenkaikkea auttaa sinua saavuttamaanpäämääräsi ja toteuttamaan visiosi.

On kuitenkin hyödyllistä tietää, miten pääomasijoittaja suhtautuu liiketoi-mintakonseptin eri osatekijöihin. Yrittäjänä sinun on tiedettävä, mitä pää-omasijoittaja ajattelee arvioidessaan yritystäsi eli mitkä ovat hänen arvioin-tiperusteensa.

Kolme avainsanaa

Valitsitpa sitten minkä pääomasijoittajan tahansa, tietyt näkökohdat otetaanhuomioon kaikissa sijoitusta koskevissa arvioinneissa. Yrityksen menesty-minen tai epäonnistuminen riippuu niistä, joten ne toimivat runkona, kunpääomasijoittaja arvioi liiketoimintakonseptia:

• Onko sinulla ja johtoryhmälläsi tarvittavat ominaisuudet, jotta ideastavoidaan tehdä menestystarina?

• Onko ideasi pelkkä tähdenlento vai onko se todellinen liiketoimintamalli,joka voi elää pitkällä aikavälillä?

• Hyödyntääkö strategiasi markkinoilla tarjoutunutta tilaisuutta?• Pystyttekö sinä ja johtoryhmäsi hoitamaan ja hallinnoimaan kassavirtaa

ja tuottoa?• Pystyttekö sinä ja johtoryhmäsi hoitamaan ja hallinnoimaan kasvua?

Nämä näkökohdat voidaan tiivistää kolmeen avainsanaan: johto, hyödyt jatuotto. Kaikki riskipääomaa etsivät yritykset joutuvat huomaamaan, ettäsijoitus toteutuu vain, jos pääomasijoittaja on vakuuttunut siitä, ettäliiketoimintakonsepti täyttää nämä kolme edellytystä.

Meidän olisi pidet-tävä toisiamme si-joittajina, joilla onsama hanke ja ta-voite: visioidenmuuntaminentodeksi.


Sinulle eli yrittäjälle tämä tarkoittaa, että sinun on alusta alkaen ja jatkuvastioltava valmis arvioimaan muun muassa liiketoimintasuunnitelmaasi, yrityk-sesi rakennetta ja esitystäsi yhden ainoan kysymyksen kannalta: toteutu-vatko nämä kolme avainsanaa suunnitelmissasi? Tämän kysymyksen täy-tyy olla ainoa ohjenuora kaikessa toiminnassasi, ja sinun pitäisi pystyälausumaan avainsanat vaikka unissasi!

Ennen kuin esittelet ideasi, sinun on pohdittava huolellisesti, kuka on vas-tuussa yrityksestä, täyttääkö yritys jonkin tehtävän markkinoilla ja mistä

tuotto syntyy. Lisäksi on eräs käytännön ky-symys, joka useimmiten unohtuu: Miten aiottunkeutua markkinoille ja samalla hoitaa yri-tyksesi päivittäisiä asioita? Miten vene sa a-daan laskettua vesille? Tätä kutsutaan yleen-sä "toteutukseksi". Pääomasijoittajan on tar-kasteltava kaikkia näitä näkökohtia.

Alkuun pääsemiseksi kannattaa ehkä kuvitellamielessään idean julkistamisen jälkeistä karuatodellisuutta. Saattaa olla hyvä "murehtia"hieman etukäteen. Silloin maailman näkeeyleensä hieman realistisemmin. Voit esimer-

kiksi esittää itsellesi seuraavia lisäkysymyksiä:

• Miten suuret ovat tuotteeni ja/tai yritykseni potentiaaliset markkinat?• Mistä yritykseni liikevaihto tulee?• Entä kustannukset? Mikä on suurin kustannuserä ja ovatko kustannuk-

set kohtuullisia?• Tuottaako yritys voittoa? Jos tuottaa, milloin?• Millainen on kassavirta?

Jos et pysty vastaamaan näihin kysymyksiin itse, ideasi ei ehkä ole kestävä– ei ainakaan vielä. On tärkeää huomauttaa, että liikeideat kehittyvät kokoajan, ja pääomasijoittaja tietää tämän. Vain harvoin tiedetään taitunnistetaan kaikki seuraukset heti alussa, joten on tärkeää, että pohdithuolellisesti suunnitelmaasi ja kyseenalaistat liiketoimintakonseptisi. Elletsinä tee niin, pääomasijoittaja tekee sen joka tapauksessa, eikä orastavaakumppanuutta kannata vaarantaa, jos haluat pääomasijoittajalta myöntävänvastauksen.

Johto

Ei ole sattumaa, että johto on ensimmäinen avainsana luettelossa. Kunpääomasijoittaja arvioi ehdotusluonnosta, johto on yksi niistä parametreista,joille hän panee paljon painoa. Siksi olemme halunneet korostaa johdonkuvausta. Ei ole yhdentekevää, millaisen johdon yritys esittelee pääomasi-joittajalle, ja tähän on olemassa hyvä syy.Moni sanoo, että yrityksen arvokkain valtti lähtee yrityksestä sulkemisai-kaan. Tämä pätee ainakin tietoon perustuviin yrityksiin, mutta väite on eri-

Yhteen pääseminenon hyvä alku.Yhdessä pysyminenon edistystä, muttayhteistyön jatkumi-nen on menestyksenmerkki.

Henry Ford


tyisen paikkansapitävä, kun kyse on johdosta. Pienissä ja keskisuurissayrityksissä pohditaan yhdessä erilaisia ongelmia, mutta viime kädessäpäätökset tehdään kulissien takana. Jos yrityksesi johtoryhmä on parasmahdollinen, voi tapahtua ihmeitä, mutta huono miehistö voi kaataa kokoveneen. Pääomasijoittaja tietää, että mitä parempi johto on, sitätodennäköisemmin hän on valinnut voittajan.

Millainen sitten on hyvä johtoryhmä? Vastauksia on epäilemättä yhtä montakuin yrityksiäkin, mutta pääomasijoittaja kohdistaa katseensa erityisestiviiteen seikkaan. Yrittäjänä sinun on otettava ne huomioon kootessasi ryh-määsi. Kun pääomasijoittaja lukee johdon kuvauksen, hän pohtii seuraaviaseikkoja:

• Onko ryhmä tasapainoinen?• Onko sillä (tarpeeksi) kokemusta?• Onko olemassa näyttöä siitä, että se pystyy toteuttamaan suunnitel-

man?• Onko olemassa viitteitä siitä, että se on työskennellyt ja työskentelee

jatkossakin ahkerasti ja määrätietoisesti?• Onko se menestynyt edellisissä yrityshankkeissa?

Tämä saattaa kuulostaa kuluneelta, mutta yrityksen menestyksen avainpiilee siinä, että oikeat ihmiset ovat oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Tä-mä pätee varsinkin kasvaviin toimialoihin. Pääomasijoittaja sijoittaa yrityk-seen pääomaa vain , jos hän uskoo, että yritystä luotsaavat henkilöt pysty-vät toteuttamaan liiketoimintasuunnitelman. Luottamus johtoon on kaiken Aja O.

Johdon, omistusosuuksien ja odotusten jäsentäminen

Jos et toteuta liikeideaasi yksin, on tärkeää, että sinä ja liikekumppanisiolette pohtineet yrityksesi tulevaa johtamisrakennetta. Liian monissauusissa yrityksissä johtoryhmä valitaan ja tehtävät jaetaan sattumanvarai-sesti. Ellei yrityksen johtamisrakenne ole selkeä, väärä henkilö voidaanvalita väärään paikkaan, eikä hänestä ole helppo päästä eroon!

Usein yrityksiä perustavat ystävät tai pariskunnat, koska on houkuttelevaaaloittaa jotakin uutta tutun ihmisen kanssa, mutta tämä tarkoittaa myös, ettäkaikki odottavat saavansa samanlaisen aseman. Useimpien pääomasijoit-tajien mielestä ryhmäjohtaminen tarkoittaa vain, että asiat on tehtävä niinmonta kertaa kuin ryhmässä on jäseniä. Tehokas johto ei ole demokraat-tinen. Laivassa on vain yksi kapteeni, ja näin pitäisi olla myös yrityksessä.Ennen yrityksen perustamista olisikin sovittava, kuka luotsaa yrityksen tule-vien karikoiden ohi. Pääomasijoittaja myös odottaa tämän henkilön olevanpääasiallinen yhteyshenkilönsä.

Voit sitä paitsi huomata jäsentämisprosessin aikana, että haluat olla aino-astaan idean luoja ja antaa yrityksen johtamisen jonkun toisen käsiin. Täs-sä ei ole mitään vikaa. Päinvastoin, sinun pitäisi tuoda julki toiveesi. Tällai-


nen tunnustus on aina omiaan herättämään pääomasijoittajan kunnioituk-sen.

On tärkeää laatia selkeä ja etukäteen määritetty irtautumissuunnitelma,koska johtoryhmän erimielisyys voi aiheuttaa lukemattomia ongelmia. Yri-tyksellä on oltava valmis suunnitelma siltä varalta, että liikekumppanit eivätpääse sopimukseen yrityksen suunnasta. Eripura ja kiistely voivat niellävoimia ja haitata edistymistä.

Odotukset on tuotava selkeästi julki myös silloin , kun päätetään omis-tusosuuksista. Aivan liian monessa uudessa yrityksessä ei ole tehty selke-ää sopimusta omistusosuuksista. Ystävät, kollegat tai perheenjäsenet, jotkaovat antaneet hyviä neuvoja ja auttaneet varhaisessa vaiheessa, ottavatusein yhteyttä jälkikäteen ja odottavat saavansa (pienen) omistusosuuden.Tästä seuraa aina ongelmia ja jälkipuheita, jos odotuksiin ei vastatakaan –olivatpa odotukset sitten kohtuullisia tai eivät. Hyväsydämiset ihmiset lu-pailevat usein liikoja liian monelle liian varhaisessa vaiheessa, ja heidänhyväntahdon eleensä kostautuu myöhemmin. Ahneus voi viedä pohjanyrityksen menestymiseltä alta aikayksikön.

Varmista, että kaikilla yrityksessä on samat odotukset samoista asioista,äläkä anna ympäripyöreitä lupauksia voitonjaosta ja optioista tai merkintä-oikeuksista. Älä lupaa kenellekään mitään, ennen kuin on selvästi sovittu,miten työntekijät ja muut voivat hyötyä yrityksen tulevasta menestyksestä.

Luvatut omistusosuudet, optiot ja merkintäoikeudet ovat ongelma siksikin,että ne vievät huomion pois itse asiasta. Aivan liian monessaliiketoimintasuunnitelmassa motivaatio perustuu lähes pelkästään optioihin,ei hyvään johtamiseen.

Tarinan opetus on tietysti, että johtoryhmän muuttaminen "Dream Teamik-si" on haaste ja jatkuva prosessi. Se ei tapahdu kertaheitolla. Haluat, ettäsinä ja yrityksesi johtoryhmä myös pysytte yhdessä, joten sinun on aivanensiksi valittava liikekumppanisi hyvin tarkkaan, jotta ryhmä on tasapai-noinen. Sitten sinun on aktiivisesti pyrittävä kehittämään sellainen johta-mistyyli ja kulttuuri, että yritystä voidaan jatkossakin johtaa visionäärin ot-tein unohtamatta kuitenkaan käytännön toimintaa. Tämä tehtävä on erityi-nen haaste kasvuyrityksissä, joissa johtoryhmän on pystyttävä toimimaantehokkaasti ja mukautumaan yrityksen markkinatilanteen muutoksiin.

Tasapainoinen johto

Tasapainoisen johtoryhmän muodostaminen on vuosien saatossa aiheutta-nut loputonta päänvaivaa monelle yrittäjälle. Se on oma taiteenlajinsa. Onhyvä jakaa tämä tehtävä muiden kanssa (kuten usein tapahtuukin), muttakaikilla ei tarvitse olla samoja taitoja ja ominaisuuksia. Useimmat pääoma-sijoittajat kiinnittävät huomiota siihen, onko johtoryhmän jäsenillä laaja-alaista osaamista. Monipuolisuus on hyve.


Jos yrityksen johtoryhmä on tasapainoinen, kaikenlaiset ongelmat voidaanratkaista yhdessä. Johtoryhmän jäsenillä pitäisikin aina olla seuraavia omi-naisuuksia:

• visionäärin otteet (mihin suuntaan yritystä johdetaan?)• myynti- ja markkinointitaidot (miten myymme tuotteen?)• operatiivinen kokemus (miten toteutamme päätökset tehokkaasti?)

Nämä kolme ominaisuutta löytyvät vain harvoin yhdestä ja samasta ihmi-sestä! Visionäärinen johtaja luo yrityksen, mutta yrityksen pärjääminenedellyttää operatiivista kykyä toteuttaa päätökset. Näistä ominaisuuksista eiole mitään hyötyä, ellei joku ole valmis tekemään markkinointiin liittyväälikaista työtä. Hyvä johtaminen vaatii jatkuvaa tietoisuutta siitä, että kestäväkokonaisuus syntyy yksityiskohdista.

Joskus valitettavasti näkee, että uudet yritykset keskittyvät vain yhteenedellä mainituista seikoista. Se ei kuitenkaan riitä, koska silloin sivuutetaanjotakin hyvin tärkeää, vaikka yritys olisikin saanut riskipääomaa. Visionääri-nen johtaja voi saada pääomasijoittajan investoimaan yritykseensä, muttajos henkilöstöllä ei ole operatiivisia taitoja ja resursseja, hanke tuskin ete-nee toteutusvaihetta pitemmälle. On saatu lukemattomia esimerkkejä siitä,miten yrittäjät ovat teknologiahuumassaan unohtaneet, että yrityksen täytyypystyä myös myymään, ei ainoastaan kehittämään uusia huipputuotteita.

Vaaditaanko kokemusta?

On tuskin mikään salaisuus, että pääomasijoittajat investoivat kaikkeinmieluiten sellaisiin yrityksiin, joiden henkilöstöllä on takanaan aiempaa me-nestystä. On aina plussaa, jos olet onnistunut saamaan tällaisia henkilöitäryhmääsi. Kokemus ja aiempi menestys ovat siis aina myönteisiä asioita,mutta sinun ei kannata vaipua epätoivoon, vaikket olisi ehtinyt hankkia pal-joa kokemusta. Vielä on toivoa. Hyvä johtaminen perustuu pitkälti inhimilli-siin ominaisuuksiin, joten johtoryhmän kuvauksessa kannattaa muistaa,että kyky viedä asiat päätökseen, sinnikkyys ja työetiikka ovat aivan yhtätärkeitä ominaisuuksia kuin ammatillinen pätevyys.


Pääomasijoittajat hakevat aina dynaamisia yksilöitä, joilla on myös kykyratkaista ongelmia – eikä aina voida sijoittaa pelkästään kokeneiden ih-misten johtamiin hankkeisiin . Kaikki tietävät tämän. Pääomasijoittajat ha-luavat kuitenkin yleensä investoida sellaisiin ihmisiin, jotka osaavat pitäähuolta itsestään . Näytä siis heille, että olet dynaaminen, jos kerran oletsellainen.

Johtoryhmän vahvistaminen

Jos vaistoat syvällä sisimmässäsi, että johtoryhmältäsi puuttuu kokemustatietyiltä aloilta, sinun on hankittava kokemus yrityksen ulkopuolelta. Yksi

hyvä keino lisätä osaamista ja taitotietoa onkutsua johtoryhmän täydennykseksihenkilöitä, joilla on oikeanlaista osaamista.Tämä voidaan toteuttaa esimerkiksi siten, ettäheistä tehdään hallituksen jäseniä, mutta voi-daan myös perustaa ulkopuolisten neuvon-antajien paneeli, jota käytetään aina tarvitta-essa. Tästä voi olla hyötyä etenkin oikeustie-teen, tilintarkastuksen ja tietotekniikan aloilla.Neuvonantajien valinnassa on syytä valikoidatarkkaan niin yritykset kuin yksilötkin. Kan-

nattaa valita sellaisia neuvonantajia, jotka ovat tottuneet työskentelemäänpienten yritysten kanssa. Ennen kuin valitset neuvonantajan, voit pyytääsuosituksia muilta yrityksiltä, joita tämä on neuvonut vastaavassa vaihees-sa.

Useimmat uudet yritykset tarvitsevat neuvonantajia, ja viet pisteet kotiin, josheistä tulee liikekumppaneita sinun aloitteestasi. Pääomasijoittajalle tämäkertoo siitä, että sinulla on verkosto ja että pystyt myymään idean. Ei olesuinkaan helppoa houkutella oikeanlaista osaamista, varsinkaan jos oletnuori eikä sinulla ole vakiintunutta verkostoa. Se, että saa oikeat ihmisettukemaan liikeideaa, on usein kovan työn takana. Ellet ole löytänyt neu-vonantajia tai hyviä hallituksen jäseniä, voit olla varma siitä, että pääoma-sijoittaja tekee pari ehdotusta.

Jos yritys on yhtiömuotoinen, sillä on oltava hallitus, ja tämä voikin ollamuodollinen ja sitova keino luoda yhteyksiä neuvonantajiin. On tärkeää,että johtoryhmän kokoonpano on oikea, mutta on niin ikään hyvin tärkeää,että yrityksellä on hallituksessaan oikeat ihmiset. Kun valitset jäseniä halli-tukseen, etsi sellaisia ihmisiä, jotka osaavat kommunikoida ja antaa neu-voja. Pääomasijoittajan kannalta hyvä hallituksen jäsen on sellainen henki-lö, joka on innostunut liikeideastasi ja joka uskoo, että hän voi auttaa sinuaparantamaan sitä ja lisäämään sen arvoa. Hallituksessa pitäisi ammatillisenpätevyyden lisäksi olla johtamis-, rahoitus- ja markkinointikokemusta.

Johtaminen on sitä,että tehdään asiatoikein.

Johtajuus on sitä,että tehdään oikeatasiat.


Kuten johtoryhmän jäsenten, myös hallituksen jäsenten olisi hyvä tuodauusi ulottuvuus hallituksen työskentelyyn. Näin jäsenestä tuntuu, että hänantaa jatkuvan panoksensa yrityksen arvon kasvattamiseen, ja sinä taasolet sitouttanut hänet yrityksen menestymiseen. Valitettavasti perinteisessäliiketoiminnassa on liian paljon sellaisia hallituksia, jotka eivät täydennäjohdon osaamista ja joissa jäsenet toimivat lähinnä valvojina. Tämä ei mil-lään tavalla vahvista yritystä osakkeenomistajien eikä yhtiön itsensä ka n-nalta.

Ulkopuolisten neuvonantajien ja hallituksen jäsenten yleisiin velvollisuuksiinkuuluu sekin, että he harjoittavat rakentavaa sparrausta kokousten aikanaja avustavat ja neuvovat sinua myös kokousten välillä!

Juristien kohdalla – hekin löytävät usein tiensä hallituksen kokouksiin – onkuitenkin aina syytä harkita tarkkaan , edellyttääkö heidän osakkuutensajohtajan asemaa. Heihin voi onneksi aina ottaa yhteyttä, kun on lakiavuntarpeessa, joten hallitukseen ei välttämättä kannata valita juristia ainoas-taan siksi, että hän on juristi. Se ei yleensä tue yrityksen toiminnallista ta-voitetta.

Pysyvät hyödyt

Niin tärkeä kuin johtoryhmä onkin, kaikki liiketoimintakonseptit perustuvatlopulta siihen, että yrityksellä on myytävä tuote ja sille sopiva kohderyhmä.Hyvistäkään ideoista ei ole mitään hyötyä, ellei kukaan halua maksaa niistä-. Kun pääomasijoittaja arvioi liikeideaa, hän panee paljon painoa sille, ettäidea tarjoaa asiakkaille pysyviä hyötyjä yrityksen tulevalla markkina-alueella. Yrityksellä täytyy olla hyvä markkinapotentiaali – niin lyhyellä kuinpitkälläkin aikavälillä.

Jotkut luulevat, että markkinoilla tarjoutuneen tilaisuuden havaitseminenedellyttää erityistä vainua ja että menestyminen vaatii aina tietyn määränonnea – kun on kyse varsinkin innovatiivisista tuotteista – mutta näin eiaina ole. Ratkaisevaa on perusteellinen markkinatuntemus. Mitä paremmintunnet asiakkaasi ja heidän käyttäytymisensä sekä kilpailijasi ja heidäntuotteensa, sitä todennäköisemmin pystyt tuomaan pysyviä hyötyjä markki-noille ja saamaan riskipääomaa.

Markkinat kannattaa yleensä tutkia läpikotaisin, ennen kuin ottaa yhteyttäpääomasijoittajaan. Olet paljon vakuuttavampi, jos tunnet markkinasi jakilpailijasi perusteellisesti. Sitä paitsi se kuuluu valmistelutyö hön, jonkapääomasijoittaja olettaa sinun jo tehneen, ennen kuin etsit riskipääomaa.Perusteellinen markkinatuntemus vähentää myös omaa riskiäsi – yllätetyksijoutumisen riskiä. Mikään ei ole niin turhauttavaa kuin uhrata voimiaan sii-hen, että tuote päätyy hyllylle pölyyntymään.


Mistä raha tulee? Tietysti asiakkailta!

Monien yrittäjien on hyvin vaikeaa kuvailla, miksi asiakkaiden pitäisi ostaajuuri heidän tuotteitaan, vaikka tehtävä saattaakin vaikuttaa varsin helpolta.Monista liiketoimintakonsepteista näkee, että yrittäjä on häikäistynyt omantuotteensa erinomaisuudesta. Silloin hän on täysin sokea niille yksinkertai-sille faktoille, jotka puhuvat asiakkaiden kysyntää vastaan. Pääomasijoittajaei voi hyväksyä tällaista asennetta.

Muista, että asiakkaat ovat yrityksesi tärkeimpiä menestystekijöitä. Sinunon saatava pääomasijoittaja vakuuttuneeksi siitä, että heistä tulee varmastiostajia.

Pääomasijoittaja odottaa markkinakuvausta lukiessaan, että hallussasi onkaikki seuraavat tiedot (potentiaalisista) asiakkaista:

• Keitä asiakkaat ovat ja missä he ovat?• Millainen ostovoima heillä on? – Onko sitä tarpeeksi?• Mistä he ovat valmiita maksamaan?

Sinun täytyy tietää, missä potentiaaliset asiakkaasi ovat. Muuten et voikohdistaa markkinointia siihen suuntaan. Sinun täytyy kuitenkin myös poh-tia, miten onnistut saavuttamaan asiakkaat kustannustietoisesti. Ostovoi-man selvittämisessä on tärkeää pohtia, onko ihmisillä varaa tuotteeseesi jaonko sille tarpeeksi kysyntää. On myös tärkeää tuntea asiakasryhmäsi

mieltymykset eli tietää, miksi he valitsevatjuuri tietyn tuotteen. Mieltymysten tunteminenon erityisen tärkeää, jos haluat myöhemmintarjota täydentäviä tuotteita tai palveluja.

Markkinamenestyksessä voi olla muitakinhuomionarvoisia tekijöitä. Esimerkiksi uudetyritykset ovat usein riippuvaisia uudesta tek-nologiasta joko siksi, että ne kehittävät sitäitse, tai siksi, että yrityksen kehittyminen jamenestyminen riippuvat siitä, hyväksytäänkö

uusi teknologia ja saako se jalansijaa (kuten WAP -yritykset). Kysymyskuuluukin: miten todennäköisesti asiakkaat ottavat teknologian avosylinvastaan?

Kun etsit tietoa asiakkaista, apu löytyy usein muista markkinatutkimuksista,virallisista tilastoista tai kohderyhmiä koskevista tilastoista. Voit halutessasimyös tilata markkinatutkimuksen, mutta sinun on varmistettava, että tutki-muksen otos on edustava.

Kuten jo sanoinkin, yllättävän moni olettaa, että asiakkaita löytyy pilvin pi-mein heti hankkeen käynnistymisen jälkeen. "Sehän nyt on sanomattakinselvää.

Markkinat ovat kuinlaskuvarjo: ne toimi-vat vain avoimina.

W.H. Hansen


Saatat tietysti olla oikeassa, mutta yleensä tällaiset perustelut eivät uppoapääomasijoittajiin, ellet sitten satu törmäämään sellaiseenpääomasijoittajaan, jolla on juuri sinun alasi erityisosaamista.

Yritysmaailma ja kilpailu

Sen lisäksi, että sinun on suhtauduttava analyytti sesti ja realistisesti asi a-kasryhmääsi, sinun on otettava huomioon potentiaalisten kilpailij oiden re-aktio niillä markkinoilla, joilla tuleva tuotteesi kilpailee. Kilpailijat ovat vält-tämätön paha, vaikka sinulla olisikin ainutlaatuinen tuote. Vain harvoin saatmarkkinat kokonaan itsellesi. Yritysmaailman ja potentiaalisten kilpailijoidenarvioinnissa pääomasijoittaja keskittyy lähinnä seuraaviin kysymyksiin:

• Miten suuri ja laaja toimiala on?• Ketkä ovat lähimmät kilpailijat?• Miten "terve" toimiala on?• Onko markkinoiden jakaminen mahdollista? (lue: markkinaraon löytä-

minen)

Olet uusi tulokas markkinoilla, joten sinun on tunnettava vihollisesi yhtähyvin kuin ystäväsi. Pääomasijoittajan kannalta on usein hyvin tärkeää, ettäyritykselläsi on erinomainen potentiaali kyseisellä markkinalohkolla. Muutensinulla ei ole mitään mahdollisuutta ja sijoitus menee hukkaan. Voit myösolla varma siitä, että kilpailijasi tarkkailevat sinua, kun olet tunkeutunutmarkkinoille. Mikset siis hankkisi etulyöntiasemaa tarkkailemalla ensin heitä-?

Ainutlaatuisuus ja kamppailu markkinaosuudesta

Monella yrittäjällä on sellainen harhakäsitys, että pääomasijoittajat haluavatinvestoida ainoastaan sellaiseen yritykseen, jolla on ainutlaatuinen tuote taiainutlaatuinen liikeidea. Tämä ei pidä paikkaansa. On kyllä totta, että pää-omasijoittajat näkevät mielellään uusia ideoita ja että jokaisen konseptinpitäisi olla riittävän ainutlaatuinen, mutta tämä ei tarkoita, että pääomasi-joittajat investoisivat ainoastaan "keksijäyrityksiin".

Sellainen liikeidea, jossa optimoidaan jo olemassa oleva tuote, prosessi taipalvelu, voi olla pääomasijoittajan kannalta aivan yhtä potentiaalinen kuinuusi, mullistava yritys, kunhan kasvupotentiaali vain on tarpeeksi suuri. Sensijaan pääomasijoittajat eivät juurikaan innostu sellaisista liikeideoista, jotkaovat pelkkiä kopioita jo olemassa olevista konsepteista tai jotka ovat tietyiltäosin hyvin samanlaisia kuin jo olemassa olevat tuotteet. Silloin sinun onvaikea saavuttaa markkinaosuutta ja kilpailijoiden reaktiot ovat usein voi-makkaita.

Useimmat pääomasijoittajat eivät halua ryhtyä liian kovaan kilpailuun, sillämenestymisen mahdollisuudet ovat kääntäen verrannollisia kilpailijoidenmäärään.


Se voi myös tarkoittaa, että yrityksen kehittymiselle on liian vähän tilaa.Etenkin silloin, kun kilpailijat ovat vakiintuneita ja heillä on suuri markkina-osuus, sijoittajia voi olla vaikea houkutella. Vaikka olisit juuri keksinytkäyttöjärjestelmän, joka päihittää Microsoft Windowsin, pääomasijoittajatuskin investoi sellaisille markkinoille, joilla isot tekijät pyrkivät kaikin keinoinlyömään sinut, kun tulet mukaan kuvioihin.

Piste i:n päällä: tuotto

Koko homman ydin on tietysti tuotto; niin sinulle kuin pääomasijoittajallekin.Jos olet saavuttanut pysyvän kilpailuedun jasinulla on hyvä johtoryhmä, johtoryhmä py s-tyy yleensä hyvän liiketoimintasuunnitelmanavulla muuntamaan visiot sellaiseksi rahoi-tussuunnitelmaksi, josta saa hyvän tuoton.

Sinun ei tosin pidä automaattisesti olettaa,että liikevaihto ja liikevoitto kulkevat käsi kä-dessä. Yrityksesi liikevaihto ei välttämättä hetiole sellainen, että tulos jää plussan puolelle.Pääomasijoittaja kiinnittääkin paljon huomiotasiihen, onko konseptin taloudellinen puoli joh-donmukainen. Muuten hän ei saa tuottoa si-

joitukselleen. Keskeisiä kysymyksiä ovat seuraavat:

• Onko kassavirta hallinnassa?• Ovatko kustannukset kohtuullisia?• Onko odotettavissa erityisiä menoja?

Taloushallinto edellyttää ennen kaikkea kuria, ja kuri on yksi niistä ominai-suuksista, joita pääomasijoittaja odottaa potentiaalisilta liikekumppaneilta.Vaikka pääomasijoittajat vaativatkin, että raha-asiat ovat hallinnassa, sinunei suinkaan tarvitse huolehtia kaikesta itse.

Joillekin yrittäjille taloushallinto on jo sanana pelottava. Sinusta voi tuntuatältä varsinkin, jos vahvuutesi ovat mielestäsi muualla, kuten teknisessätaitotiedossa. Ei kuitenkaan kannata vaipua epätoivoon, sillä apu on lähelläja voit turvautua esimerkiksi tilintarkastajiin tai muihin rahoitusneuvojiin. Voimyös olla tarpeen täydentää johtoa suoraan sellaisella henkilöllä, jolla onkokemusta rahoitusalalta.

Mitä sinun pitäisi tehdä?

Nyt tunnet siis pääomasijoittajien työskentelytavat, mutta tunnetko omattyöskentelytapasi? Kannattaa pitää mielessään sellainen neuvo, että sinunon suhtauduttava kriittisesti omaan liiketoimintakonseptiisi. Kyseenalaistakonseptin kestävyys ja asetu liikekumppanisi asemaan, ennen kuin esitteletidean potentiaaliselle pääomasijoittajalle.

Jos kilpailijat eivätkunnioita sinua, niinmyöskään asiakkaateivät sitä tee.

Älä aliarvioi kilpailua,kun kamppaillaanmarkkinaosuudesta.


Aivan liian moni yrittäjä ei suhtaudu tarpeeksi kriittisesti liikeideaansa, jol-loin hän ei saa riskipääomaa eikä muutakaan tukea visioidensa toteuttami-seen.

Kriittisyys ei tarkoita, että sinun pitäisi lakata uskomasta omaan ideaasi.Sinun pitää ilman muuta uskoa ideaasi, mutta säästät paljon aikaa ja vai-vaa, jos pohdit jo varhaisessa vaiheessa huolellisesti liikeideasi menestyk-sen avainta.

Sinun pitäisi kokeilla, miten pystyt selvittämään yrityksesi toimintaa niille,jotka eivät tunne sitä. Miten nopeasti onnistut välittämään idean tuntemat-tomille ja mitä osa-aluetta heidän on vaikea ymmärtää? Kysymykset, joitasinulle esitetään, ovat usein hyvä osviitta niistä osa-alueista, joita on syytäharkita uudelleen. Sinun pitäisi myös yrittää asettua pääomasijoittajanasemaan. Hänellä on useita vaihtoehtoja, ja hän yrittää perustella loogises-ti, miksi yritykseesi ei kannata sijoittaa. Jos pystyt kumoamaan hänen pe-rustelunsa yhtä loogisesti, hankkeesi mahdollisuudet paranevat. Sinun olisimyös hyvä laatia luettelo liiketoimintakonseptisi vahvuuksista ja heikkouk-sista. Laadi kaksisarakkeinen taulukko ja lisää siihen kaikki olennaiset te-kijät. Vertaa soluja toisiinsa ja yksilöi ne osa-alueet, joilla esiintyy puutteita.

Jos itsetutkiskelu on sinusta vaikeaa, sinun kannattaa etsiä itsellesi spar-raajia (älä kuitenkaan valitse pääomasijoittajaa!), jotka auttavat sinua käy-mään läpi prosessin ja antavat rakentavaa kritiikkiä. Viimeksi mainittu onerityisen tärkeää. Älä kuitenkaan valitse sellaista henkilöä, joka on tottunutolemaan sinulle mieliksi, vaan valitse joku, joka osaa sanoa sinulle suoratsanat. Voimakkaasta vastaanpanijasta on sinulle enemmän hyötyä kuinmielistelijästä.

Sanoisin vielä, että voit aivan hyvin vilkaista, mitä muut ovat tehneet. Onturha aloittaa nollapisteestä, jos apu löytyy toisten ihmisten ratkaisuista.Etsi siis virikkeitä.


Luku 3

Liiketoimintasuunnitelma

Pääomasijoittajilta kysytään aina silloin tällöin: "Tarvitseeko liiketoiminta-suunnitelman laatimiseen todellakin käyttää aikaa?" Vastaus on kyllä javielä kerran kyllä! Liiketoimintasuunnitelma on välttämätön, jotta pystyt ko-koamaan riskipääomaa. Ei riitä, että sinä tunnet suunnitelmasi, vaansuunnitelman on oltava kirjallisessa muodossa ja sinun on jaettava se kir-jallisena.

Liiketoimintasuunnitelman sisällölle ei kuitenkaan ole olemassa ehdottomiasääntöjä. Ratkaisevaa on lähinnä se, että pystyt myymään ideasi sijoitta-

jalle hyvin, asianmukaisesti ja vakuuttavasti.Liiketoimintasuunnitelma voi aivan hyvin ollalyhyt, 15–20 sivua on riittää mainiosti. Siinä onkeskityttävä olennaisiin asioihin, sen raken-teen on oltava looginen, ja sen on oltavahelppolukuinen. Siinä on käsiteltävä ongelmiaavoimesti ja ehdotettava niihin realistisia rat-kaisuja.

Liiketoimintasuunnitelma on muutakin kuinvain "markkinointimateriaalia". Se on johta-

mistyökalu sinulle johtajana ja yrittäjänä. Lyhyesti sanottuna on mahdotontajohtaa menestyvää ja nopeasti kasvavaa yritystä ilman suunnitelmaa. Lii-ketoimintasuunnitelma ei ole koskaan valmis, vaan se kehittyy jatkuvasti –se pakottaa sinut pohtimaan ja jäsentämään toimintaasi. Juuri siksi liiketoi-mintasuunnitelman laatiminen on erinomainen oppimisprosessi – riippu-matta siitä, haluatko koota riskipääomaa vai et.

Tässä luvussa ei anneta seikkaperäistä ohjeistusta täydellisen liiketoimin-tasuunnitelman laatimiseen. Tätä aihetta käsitellään tyhjentävämmin muis-sa kirjoissa. Tavoitteena on esitellä yleisesti joitakin niistä keskeisistä osa-alueista, joita pääomasijoittaja odottaa sinun sisällyttävän liiketoiminta-suunnitelmaan. Näitä keskeisiä osa-alueita ovat:

• Yritys ja hanke• Pääomasijoittajan rooli• Markkinakuvaus• Johto• Tärkeimmät taloudelliset tiedot• Tiivistelmä

Suunnitelmat eivätole kaikki kaikessa,mutta suunnittelu on.Voiton takana onharvoin onni muttausein huolellinenvalmistelu.


Yritys ja hanke

Liiketoimintasuunnitelmassa on ensiksikin oltava yrityksen ja hankkeenkuvaus. Kuvauksessa on annettava yleiskuva hankkeesta, ja nyrkkisääntö-nä on, että kuvaus on enintään yhden sivun mittainen. Kuvauksessa onoltava seuraavat tiedot:

• Kuka on hankkeen takana?• Mitä yritys tekee?• Mitkä ovat yrityksen tavoitteet ja visiot?

Tehtävä saattaa tuntua yksinkertaiselta, mutta on syytä muistaa, ettäyrityksen ja hankkeen kuvaus on keskeisellä sijalla riskipääoman saami-sessa. Hyvä kuvaus helpottaa paljon hankkeen "myymistä". Sinun olisikinnähtävä paljon vaivaa sen eteen, että esität asiasi mahdollisimman selkeä-sti.

Kuvaus perustuu luonnollisesti yrityksesi vahvuuksiin. On tärkeää, että ku-vaat sitä, missä olet todella hyvä – mitä itse asiassa osaat – ja mitä mah-dollisuuksia tämä tuo yrityksellesi markkinoilla.Korosta asettamiasi tavoitteita: mitä pyrit saavuttamaan ja mitkä ovat me-nestyksen avaimet? Tässä kohdassa on myös hyvä sanoa, mitä odotattapahtuvan sitten , kun yritys saavuttaa tavoitteensa. Sehän on se vaihe,jolloin sijoittajan pitäisi korjata sijoituksensa hedelmät (vaiheesta käytettytekninen termi on irtautuminen).

Pääomasijoittajan rooli

Yrityshankkeen kuvauksen jälkeen liiketoimintasuunnitelmaan kannattaasisällyttää osio, jossa käsitellään nimenomaan pääomasijoittajan roolia.Miksi hänen pitäisi sijoittaa yritykseesi ja mitä odotat hänen tuovan yrityk-sellesi?

Yllättävän monessa liiketoimintasuunnitelmassa ei kuvata lainkaan pää-omasijoittajan roolia. Niissä keskitytään selvittämään, miksi riskipääomaatarvitaan, ja unohdetaan kokonaan sanoa, mitä pääomasijoittajan toivotaantuovan yritykselle. Pääomasijoittaja joutuu usein lukemaan rivien välistä,millaista roolia hänelle on kaavailtu hankkeessa. Älä kätke tätä tietoa teks-tiin, vaan tuo se selkeästi esille.

Kun kuvaat pääomasijoittajan roolia, pyri välttämään vakiofraasia: "Tarvit-semme aktiivista hallituksen jäsentä." Voit olla aivan varma siitä, että jokaikinen pääomasijoittaja on kuullut tämän fraasin satoja kertoja, joten se eitee häneen minkäänlaista vaikutusta. Siinä ei tietenkään ole mitään väärää,että haluat tuoda johtoryhmään tietynlaista osaamista, mutta useimmatpääomasijoittajat odottavat sinun kuvaavan pääomasijoittajan roolia yksi-tyiskohtaisemmin.


Markkinakuvaus

Liiketoimintasuunnitelmassa on myös oltava osio, jossa kuvataan kohde-markkinoita. Markkinakuvaus vie usein monta sivua, koska siinä on käsi-teltävä seuraavia osa-alueita:

• Asiakkaat (käyttäytyminen, lohkoutuminen, tavoittaminen ja ostovoima)• Kilpailijat (asemointi ja markkinaosuudet)• Kilpailuedut• Kehitysnäkymät

Kuten luvussa 2 kuvataan, on tärkeää, että tunnet hyvin markkinasi, asiak-kaasi ja kilpailijasi. Tiedon täytyy ilman muuta näkyä myös liiketoiminta-suunnitelmassa. Markkinakuvaus voi perustua joihinkin aiemmin käsitel-lyistä seikoista.

Riskipääoman sijoittamisessa keskitytään riskien hallintaan, joten sinun onosoitettava, että tunnet suunnitelmasi onnistumiseen tai epäonnistumiseenvaikuttavat tekijät, toisin sanottuna liiketoimintamalliasi ja tulevaa myyntiäkoskevat oletukset. Liiketoimintamalleihin vaikuttavat monet tekijät – kutenriippuvuus uudesta teknologiasta, ostovoiman lasku, harvalukuiset muttasuuret sopimukset ja tutkimustulokset – ja on tärkeää, että tiedostat malliisiliittyvät uhkat ja mahdollisuudet. Hyvä markkinatutkimus on tehokas työka-lu, joka tuo sinulle pääomasijoittajan, tulevan liikekumppanisi, kunnioituk-sen.

Markkinakuvauksessa on lähinnä selvitettävä asiakaskunta ja yrityksesimyyntipohja. Miten myynti ja kasvu syntyvät ja miten paljon oletat myyväsi?Ole realistinen, kun laadit arvioita. Älä kuvittele, että 85 prosenttia kaikistapotentiaalisista asiakkaista ryntää yritykseesi vain sinun takiasi.

Markkinakuvauksessa on tämän lisäksi otettava huomioon, miten kilpailijattodennäköisesti reagoivat siihen , että tulet mukaan kuvioihin. Et tosin voi

tietää aivan varmasti, miten kilpailijasi reagoi-vat sinun tuloosi markkinoille, mutta voit ku-vata, mikä on heidän nykyinen asemansasuhteessa tuotteeseesi.

On erityisen tärkeää, että keskityt kilpailunkuvauksessa omiin kilpailuetuihisi. Sinun onsanottava täsmällisesti, miksi juuri sinun liike-toimintamallisi on markkinoiden paras ja mitenpystyt säilyttämään tämän aseman. Joudut

siis tässä kuvauksessa arvioimaan kilpailijoitasi. Parasta tietysti olisi, jospystyisit selvittämään, mitä sinun tuotteeseesi liittyviä merkittäviä markki-noille pääsyn esteitä, kaupan esteitä tai teknisiä esteitä on olemassa.

Sanomattakin on selvää, että sinun täytyy olla realistinen markkinoita ku-vatessasi. Valitettavasi pääomasijoittajat kuitenkin näkevät hyvin usein

Ei ole mitään, mitäjoku toinen ei pystyvalmistamaanparemmin jamyymäänedullisemmin.


sellaisia liiketoimintasuunnitelmia, joissa ennustetaan kilpailijoiden var-haista tuhoa. Tunnet seuraukset nahoissasi, ja seuraukset voivat olla vaka-via, jos aliarvioit vastapuolesi. Sinun kannattaa pikemminkin yliarvioida hei-dät – se lasketaan eduksesi.

Johto

Johtoryhmän kuvauksessa on tärkeää tuodaesille ryhmän monipuolinen osaaminen. Kir-joita johdosta liiketoimintasuunnitelmaanenintään yksi sivu , mutta harkitse, voisitkoliittää siihen sivun mittaisen yksityiskohtaisenansioluettelon kustakin ryhmän jäsenestä.Yleensä yrittäjät eivät kuvaa riittävästi "DreamTeamia" (riittävä ei välttämättä tarkoita samaakuin pitkä). Muista, että kun pääomasijoittajaon lukenut tämän osion ja johdon ansioluet-telot ja hän on vakuuttunut ideastasi, on var-sin todennäköistä, että hän jatkaa hankkeesiarviointia, vaikket onnistuisi sanomaan sa-nottavaasi selkeästi muualla suunnitelmassa.Nimenomaan siksi, että johtoryhmällä on keskeinen merkitys riskipääomankokoamisessa, on erityisen tärkeää kuvata johtoryhmän kokemusta. Hen-kilökohtaisilla ominaisuuksilla ei välttämättä ole pääomasijoittajalle samaapainoarvoa kuin sinulle, joten kannattaa pikemminkin painottaa kokemustaja aiempia saavutuksia.

Johtoryhmän kuvauksen jälkeen kannattaa sisällyttää lyhyt kuvaus nykyi-sestä hallituksesta ja mahdollisesta neuvonantajaryhmästä. Siinä olisi mai-nittava ainoastaan liiketoimintasuunnitelman kannalta olennainen kokemus.Lopuksi sinun pitäisi kirjoittaa kaikista käyttämistäsi konsulteista ja neuvon-antajista.

Tärkeimmät taloudelliset tiedot

Pääomasijoittajan on saatava yleiskuva yrityksen tai tuotteen taloudelli-sesta tilasta sekä nykyhetkellä että tulevaisuudessa. Liiketoimintasuunni-telmassasi olisikin esitettävä tärkeimmät taloudelliset tiedot, kuten seura a-vat tiedot:

• Tähänastiset kulut• Tuottonäkymät• Nyt ja tulevaisuudessa tarvittava pääomaTässä yhteydessä on ratkaisevaa, miten lasket tarvittavan pääoman mää-rän – se on hakemuksesi ydin. Helppo vastaus on tietysti se, että sinunpitäisi hakea niin paljon pääomaa kuin tarvitaan.

Johdon kuvaus onliiketoiminta-suunnitelman kes-keisiä osioita mutteivälttämättä pisin.

Yleisen kuvauksenpitäisi aina ollaytimekäs ja täyttäasiaa.


Ei enempää eikä vähempää. Vähemmän helppo vastaus on se, että sinunpitäisi hakea niin paljon pääomaa kuin yrityksesi tarvitsee yhden tai use-amman välitavoitteen saavuttamiseksi. Uuden pääoman kokoaminen onpaljon helpompaa sitten, kun olet todella saavuttanut jotakin. Nimenomaansiksi, että välitavoitteet ovat tärkeitä, sinun on kuvattava tarkkaan, mitenpääomatarpeesi kehittyy.

Helpon vastauksen takana on monimutkainen todellisuus, joten sen jälkeenon usein esitettävä uusi kysymys: "Onko olemassa mitään rajoja sille, mitenpaljon tai vähän pääomaa voi hakea?"

Tietysti on. Myös pääomasijoittajilla on budjetit ja sijoitusstrategiat, jotkaratkaisevat, miten moneen yritykseen he voivat sijoittaa ja miten pieniä taisuuria määriä he voivat sijoittaa – mutta tämän ei pitäisi estää sinua hake-masta riskipääomaa.

Jotkut kuvittelevat virheellisesti, että heidän hankkeensa näyttää kiinnosta-vammalta, jos he liioittelevat pääomatarvettaan. Näin ei ole. Pääomasijoit-taja arvioi miljoonan euron hanketta yhtä pitkään kuin viiden miljoonan eu-ron hanketta. Koolla ei ole merkitystä vaan sisällöllä. Arvioita laatiessa kan-nattaa olla aavistuksen verran varovainen. Kukaan ei suhtaudu sinuun va-kavasti, jos budjettisi on toiveajattelua. Älä sano, että yrityksesi on kolmenvuoden kuluttua miljardin euron arvoinen, ellet pysty esittämään väitteesitueksi erittäin vakuuttavia faktoja!

Kulujen kohdalla on syytä muistaa, että pääomasijoittajat eivät yleensä ha-lua, että heidän rahoillaan maksetaan sellaisten neuvonantajien laskuja,joiden aiemmista neuvoista ei ole ollut hyötyä heille. Yritykset, joilla ei oletarpeeksi varaa käydä läpi kaikkia pääoman kokoamisen vaiheita(liiketoimintasuunnitelma, hakemus, matkat, neuvottelut jne.), eivät loppu-jen lopuksi yleensä saa pääomaa. Yleinen käytäntö on, että se yritys, johonpääomasijoittaja sijoittaa, maksaa kaikki kulut, esimerkiksi kulut, joita ai-heutuu osakkeiden merkintäsopimuksesta, osakassopimuksesta ja muistasopimuksista sekä varsinaiseen sijoitukseen liittyvistä tutkimuksista. Käy-tännöt voivat vaihdella Euroopan eri maissa.

Kun lasket tärkeimpiä taloudellisia tietoja, sinun on esitettävä luvut ja mai-nittava lähteet johdonmukaisesti. Valitettavasti monet yrittäjät eivät ole tar-peeksi perusteellisia tietoja esittäessään, jolloin liiketoimintasuunnitelmanuskottavuus heikkenee. Sinun on esitettävä tiedot hyvän kirjanpitotavanmukaisesti. Mainitse aina, kuka on laatinut budjetin ja vahvistanut tilit (yritysitse vai ulkopuoliset asiantuntijat), ja ole tarkkana tuottojen ja kulujen kans-sa. Budjetissa voi olla houkuttelevaa jaksottaa esimerkiksikehityskustannukset sellaiseen ajankohtaan, jolloin tuote alkaa tuottaavoittoa, jotta tulos näyttäisi voitolliselta, vaikka todellisuus on hieman toi-senlainen.


Tiivistelmä

Kun liiketoimintasuunnitelma on valmis, sinun on laadittava lopuksi tiivis-telmä. Tiivistelmä on pääomasijoittajan kannalta tärkein asiakirja – se onkoe, joka sinun on läpäistävä, jotta hankkeeseesi voidaan myöntää riski-pääomaa. Tiivistelmä on kooste liiketoimintasuunnitelman pääkohdista.Tiivistelmän olisi oltava pituudeltaan viidestä kahdeksaan sivua, ja se olisisuunnattava erityisesti pääomasijoittajalle.

Pääomasijoittajat ovat kiireisiä – erittäin kiireisiä. Osa heistä saa vuosittainsatoja hakemuksia, ja kukin heistä sijoittaa vuosittain ehkä 7–12 yritykseen.Tiivistelmästä he saavat yleissilmäyksen mahdollisesta sijoituskohteesta.Siksi on tärkeä ymmärtää, että sinun on oltava täsmällinen ja ytimekäs. Josymmärrät sen, hakemuksellasi on paremmat mahdollisuudet päästä lupaa-vien hakemusten pinoon.

Tausta-aineisto ja uskottavuus

Vaikka "lukujen vääristeleminen " saattaa olla houkuttelevaa, jotta liiketoi-mintakonseptisi näyttäisi paremmalta, älä missään nimessä tee niin, sillävaikutus on täsmälleen päinvastainen. Jos pääomasijoittaja alkaa epäillärehellisyyttäsi, hän perääntyy varmasti. Kun pääomasijoittaja tutkii liiketoi-mintasuunnitelmassasi olevia analyyseja, hän pitää seuraavia seikkojaerittäin tärkeinä:

• tiedot ovat uskottavia• tietojen tulkinta osoittaa, että liiketoimintamalli tuo pysyviä etuja markki-

noilla• lukujen tulkinta viittaa siihen, että yritys tuottaa voittoa• esitetyt tiedot vastaavat valittua liiketoimintastrategiaa.

Tausta-aineiston osalta voi antaa yhden hy-vän neuvon: etsi huolellisesti puolueettomia jatunnustettuja lähteitä suunnitelmasi tueksi jasisällytä niitä suunnitelmaan tarvittaessa. Yl-lättävän monessa liiketoimintasuunnitelmassasivuutetaan yleisimmät toimialatiedon lähteet,kuten alan lehdet, kansallisten tai kansainvä-listen toimialajärjestöjen julkaisut tai sano-malehtien, radion tai television asiantuntija-lausunnot. Usein sen sijaan näkee tutkimus-keskuksilta tilattuja raportteja, jotka ovat kaik-kea muuta kuin puolueettomia. On vähintäänkin harvinaista, että näissäraporteissa mainittaisiin, että asiakkaat eivät välttämättä lämpene konsep-tille hetkessä!

Se, mikä on luotettavaa markkinatietoa, vaihtelee toimialoittain, mutta ylei-sesti ottaen tietojesi pitäisi tukea liiketoimintamallia tai sitä väitettä, ettäyritykselle on tarvetta.

Voit tehdä kahden-laisia virheitä, kunkäytät tietojaanalyysissa ja ku-vauksessa:

tietoja on joko liikaatai liian vähän.


Ulkopuoliset tiedot auttavat sinua perustelemaan konseptiasi. Sinun ontosin oltava tarkkana, että tiedot ovat vain niin yksityiskohtaisia kuin kulloin-kin on tarpeen. Liiketoimintasuunnitelman uskottavuus ei parane siitä, ettälisäät siihen runsaasti turhaa tietoa, vaan päinvastoin.

Monet yrittäjät erehtyvät siinä, että he valitsevat kritiikittömästi vainliiketoimintastrategiaansa tukevat tiedot. Aina on sellaisiakin tietolähteitä,jotka eivät tue strategiaasi, joten uskottavuutesi lisääntyy huomattavasti, jososoitat, ettet pelkää punnita vastakkaisia tietoja ja tehdä niistä puolueetto-mia päätelmiä.

Pääomasijoittaja pitää liiketoimintasuunnitelmaa yleensä epäluotettavana,jos siinä on jokin seuraavista virheistä tai puutteista:

• Yksittäiset osiot eivät sovi yhteen yrityksen kanssa.• Oletuksia on liikaa ja todistettuja tietoja liian vähän.• On epäselvää, miksi tiedot on otettu mukaan.• Tiedot kertovat, että kilpailua tunnetaan huonosti.• Asiakkaiden käyttäytymisestä esitetään liikaa spekulaatioita.

Tästä kaikesta voi päätellä, että oikein käytetty tausta-aineisto on selkeäviesti siitä, että suhtaudut hankkeeseesi vakavasti. Väärin käytetty tausta-aineisto voi viedä pohjan parhaaltakin idealta.

Ulkopuolinen apu

Voit toki halutessasi antaa jonkun toisen laatia liiketoimintasuunnitelmasi.Voit esimerkiksi palkata konsultin laatimaan suunnitelman tai voit kentiespyytää jotakuta, joka on tehnyt muita liiketoimintasuunnitelmia, jäsentä-mään suunnitelman puolestasi. Mitä sitten teetkin, on tärkeää, että suunni-telma näyttää sinun suunnitelmaltasi ja että sinun aikomuksesi ja näkemyk-sesi paistavat siitä läpi. Suunnitelmassa on selvitettävä sinun visiosi ja ta-voitteesi yrityksen varalta.

Jos pyydät ulkopuolisia neuvonantajia auttamaan liiketoimintasuunnitelmanlaatimisessa, varmistat näin parhaan lopputuloksen:

• Pyydä näytteitä konsultin kirjoittamista teksteistä, niin näet, ovatko sa-nasto ja tyyli mieleisiäsi.

• Sovi määräpäivistä ja varmista, että konsultille koituu seuraamuksia, josmääräajasta lipsutaan.

• Selvitä, tarvitaanko markkinatutkimuksia, ja tarkista tutkimusten laatu jase, miten tiedot kerättiin/kerätään.

• Tilaa suunnitelmasta vaihtoehtoisia versioita (tiivistelmä,liiketoimintasuunnitelma, PowerPoint-esitys jne.).

• Oikolue tekstit huolellisesti ja varmista, että kaikki, mihin et ole tyytyväi-nen, korjataan.


Elämäsi helpottuu huomattavasti, jos ulkoistat liiketoimintasuunnitelmasivalmistelun oikeille konsulteille. On kuitenkin ratkaisevan tärkeää, että pe-rehdyt omistajana huolellisesti suunnitelman joka osa-alueeseen. Yksikäänkonsultti ei voi auttaa sinua siinä.

EsimerkkiJohto

Søren Pedersen, perustaja ja toimitusjohtaja

Syntynyt vuonna 1968. Vuodesta 1997 Søren Pe-dersen on työskennellyt kansainvälisessä tietotek-niikka-alan yrityksessä Kööpenhaminassa ja vas-tannut erilaisista myynti- ja markkinointikampan-joista.

Søren Pedersenillä on yli 10 vuoden kokemus kan-sainvälisen myynnin ja markkinoinnin suunnittelustaja toteutuksesta.

Søren Pedersenillä on maisterin tutkintokansainvälisestä markkinoinnista ja johtamisestaÅrhusin kauppakorkeakoulusta.

EsimerkkiLiikaa ja liian vähän tietoja

Liikaa tietoja"Alan yritykset jaetaan kansainvälisen NACE-toimialaluokituksen mukaan luokkiin 66–84. Ku-vaamme liiketoimintasuunnitelmassa kaikkia luokkiaalkaen luokasta 66…"

Liian vähän tietoja"Internetin kautta tapahtuvasta vaatemyynnistä ontulossa huikea menestys, koska me kaikki käytäm-me vaatteita päivittäin, ja lisäksi Internet kasvaa no-peasti ja siellä muodostuu yleisesti pääomaa.”


Luku 4

Idean esitteleminen

Hyvästäkään idea sta ei ole mitään hyötyä, jos vain sinä pystyt näkemäänsen nerokkuuden. Ellet kykene välittämään ideoitasi oikealla tavalla, jäätyksin visiosi kanssa.

Sama pätee riskipääomaan. Hyvä liiketoimintasuunnitelma on askel oike-aan suuntaan, mutta hyvin laadittu suunnitelma sekä sinun ja ryhmäsi an-

tama henkilökohtainen vaikutelma yhdessäratkaisevat, pystytkö houkuttelemaan riski-pääomaa. Liiketoimintasuunnitelman laatimi-nen ei siis ole sama asia kuin pääoman ha-keminen. Idea on vielä esiteltävä, mikä onkinpaljon suurempi haaste kuin useimmat kuvit-televat.

Pääomasijoittajat tietävät yleisesti, että yrittä-jät jättävät paljon sattuman varaan, kun heesittelevät ideoitaan. Usein yrittäjät lähettävätkäsittämättömiä sähköpostiviestejä, joissatiivistelmää edustaa yksi tai useampi liitetie-

dosto, ja viestin vastaanottaja joutuu itse päättelemään niiden järjestyksen.Pääomasijoittaja ja potentiaalinen liikekumppani saa tästä sellaisen ensi-vaikutelman, ettei ainutlaatuista tilaisuutta osata käyttää.

Jos olet nähnyt paljon vaivaa (ja käyttänyt paljon rahaa) konseptin kehittä-miseen ja liiketoimintasuunnitelman laatimiseen, sinustakin on varmastinöyryyttävää tulla hylätyksi muotovirheen takia. Tässä on avuksesi erinäisiävinkkejä yhteydenottomenettelyistä, järjestelyistä, esittelyistä ja vältettävistäasioista sekä muita hyödyllisiä neuvoja.

KISS-periaate

Monet pääomasijoittajat vannovat ns. KISS-periaatteen (Keep It Short andSimple) nimeen: yksinkertainen on kaunista. Kuvasitpa yritystäsi sittensuullisesti tai kirjallisesti, sinun täytyy pystyä kuvaamaan sitä lyhyesti, täs-mällisesti ja ytimekkäästi. Jos kokonaiskonsepti on monimutkainen ja koko-naisvaltainen, sinun on löydettävä sille kouriintuntuvia ilmaisuja. Niillä, jotkahaluavat kuunnella sinua, on usein vain rajallisesti aikaa, joten ellet pystyvälittämään ideaasi nopeasti ja jäsennellysti, menetät kuulijakuntasi. On-gelma on yksinkertainen: pääomasijoittaja käyttää tiivistelmän lukemiseenkeskimäärin enintään kolmesta viiteen minuuttia, joten viestisi on oltavaselkeä.

Sinun kannattaa muistaa KISS-periaate varsinkin henkilökohtaisissa yh-teyksissä, ja yksinkertaistamisen jalo taito vaatii usein harjoittelua – itse

Harva puhuja tajuaa,että 90 prosenttiataputuksista, joitahän saa kootessaanlopuksi paperinsa, onhelpotuksen huo-kausta.

Robert Lembke


asiassa paljon enemmän kuin useimmat kuvittelevat. Jotkut ovat synnyn-näisiä kommunikoijia ja pystyvät myymään vaikka hiekkaa Sahara ssa,mutta heitä on harvassa . Useimpien yrittäjien kannattaa harjoitella ja sel-vittää liikeideaansa neuvonantajille, liikekumppaneille, ystäville ja tutuille –lyhyesti. Harjoittelu voi aluksi olla turhauttavaa, kun ihmiset tuijottavat sinuaymmärtämättä mitään, mutta se on varmasti vaivan arvoista. Loppujen lo-puksi KISS-periaatteen hallitsemisesta on sinulle paljon hyötyä. Sinulla onjoskus enintään kymmenen minuuttia aikaa esitellä ideasi, ja sinun onsaatava joka minuutista kaikki irti. Tämä pätee moniin riskipääomatapaa-misiin. Aina on paljon niitä, jotka eivät pysty välittämään viestiään. Heitä onpilvin pimein, aivan liian monta. Varaa siis aikaa harjoitteluun!

Ajoitus on toinen tärkeä tekijä siinä, millaisenyleisvaikutelman annat kuulijakunnallesi.Pääomasijoittajana näkee valitettavasti liikaasellaisia yritysten tai liikeideoiden esittelyjä,joissa puhuja ei selvästikään ole ajoittanut taisuunnitellut esitystään yksityiskohtaisesti.Näissä tilanteissa sitä vain nojaa taaksepäintuolissaan ja antaa ajatustensa harhailla,vaikka tietääkin, että tämä voisi olla hyvä sijoituskohde. Kyse on vain jaainoastaan ammattimaisuudesta. Mitä paremmin olet valmistautunut, sitäammattimaisemmalta vaikutat ja sitä todennäköisemmin sinua myös kuun-nellaan.

Riskipääomajärjestelyt

Pääsääntönä on, että jos haluat pääomaa, sinun täytyy nähdä vaivaa. Si-nun täytyy olla valmis lähtemään liikkeelle ja työskentelemään asian eteen.Onneksi nykyisin järjestetään useita riskipääomatilaisuuksia rahoitusta etsi-ville. Tällaisesta tilaisuudesta voi olla hyvä aloittaa, kun haluat tuoda itsesija liikeideasi pääomasijoittajien tietoisuuteen. Useat toimialajärjestöt ja ris-kipääomayhtiöt järjestävät säännöllisesti tapaamisia, joissa yrittäjällä onkymmenen minuuttia aikaa esitellä ideansa paikalla oleville pääomasijoitta-jille. Se voi olla hyvä johdanto riskipääomaan ja erinomainen tilaisuus luodauusia yhteyksiä.

Yhteydenottomenettely

Pääomasijoittajan mielestä on todella yllättävää, miten monet ihmiset otta-vat häneen yhteyttä ja kysyvät, voivatko he lähettää hänelle tiivistelmänsä.Vastaus on aina: kyllä, kiitos! Pääomasijoittajat saavat leipänsä hyvistäideoista, joten tarjoukset ovat ilman muuta tervetulleita.

Liikkeellä on kuitenkin paljon ihmisiä, jotka haluavat mainostaa hyviäideoitaan, joten pääomasijoittajilla on aina kova kiire. On siis tärkeää, ettänoudatat hakiessasi niitä menettelyjä, joita kukin pääomasijoittaja soveltaauusien hankkeiden käsittelyyn. Ellet tunne niitä entuudestaan, saat useim-miten apua uusien hakemusten kirjaajalta. Hän työskentelee usein pää-

Kaikki, mitä voidaansanoa, voidaan sa-noa selkeästi.

Ludwig Wittgenstein


omasijoittajan avustajana ja osallistuu aktiivisesti tapaamisten ja esitystensuunnitteluun.

Nyrkkisääntönä on, että useimmat pääomasijoittajat haluavat ensin saadatiivistelmän eivätkä koko liiketoimintasuunnitelmaa. Tästä on etua paitsipääomasijoittajalle, jonka ei tarvitse uhrata aikaa aineiston tulostamiseen jakeräämiseen, myös sinulle, sillä voit näin valvoa täysin aineistosi esittelyä.Älä unohda liittää mukaan oikeaa palautusosoitetta. Sen ei tarvitse ollayrityksen osoite. Oma kotiosoitteesi käy aivan hyvin, jos haluat käyttää sitä.Tämä saattaa tuntua pikkuseikalta, mutta yllättävän moni unohtaa viestis-tään niinkin yksinkertaisen asian kuin palautusosoitteen tai puhelinnume-ron. Tällaiset virheet ovat hölmöjä. Sama koskee huonoa asettelua ja kie-lioppi- tai lyöntivirheitä. Nämä häiritsevät suuresti tekstin lukemista ja huo-nontavat selvästi antamaasi vaikutelmaa.

Mikäli sinulle kävisi niin ikävästi, että havaitset jälkikäteen asiakirjassasisellaisia puutteita tai painovirheitä, jotka muuttavat täysin sen merkityksen,älä yritä pitää prosessia vireillä lähettämällä täydentävää aineistoa. Ota sensijaan yhteyttä kirjaajaan ja pyydä häntä palauttamaan sinulle viallinen ai-neisto ja aloita prosessi aivan alusta. Menetät tosin jonkin verran aikaa,mutta silloin nähdään, että noudatat sääntöjä, ja sinua arvioidaan ainoas-taan korjatun aineiston perusteella.

Vastausajat vaihtelevat eri yrityksissä. Vakavasti otettavat riskipääomayhti-öt vahvistavat yleensä noin viikon kuluessa saaneensa aineistosi. Ne myösilmoittavat, milloin ne antavat sinulle vastauksen, ja usein sinulle kerrotaan,kuka vastaa hankkeesi käsittelystä. Useimmat pääomasijoittajat haluavat"pureskella" hanketta jonkin aikaa, ennen kuin he antavat vastauksen. Jot-kut kuvittelevat virheellisesti, että he voivat nopeuttaa prosessia käymälläitse paikan päällä, mutta tämä ei ole mahdollista. Se pikemminkin ärsyttää,ja voit vahingossa antaa sellaisen vaikutelman, että tiedät jo, että ehdotuk-sessa on puutteita, ja haluat antaa täydentäviä tietoja suullisesti. Muista,että kärsivällisyys on hyve. Vasta sitten, kun vastausta ei ole kuulunut noinkolmeen viikkoon, on järkevää kysellä, mihin vaiheeseen ehdotus on eden-nyt.

Tuntuvatko ehdot ankarilta? Ne eivät oikeastaan ole ankaria. On sinunkinetusi mukaista, että aineistoon perehdytään kunnolla.

Kun pääomasijoittaja on käsitellyt hakemustasi oman aikansa, hän ottaasinuun yhteyttä kirjeitse, sähköpostitse tai puhelimitse. Toivottavasti tiivis-telmäsi on tarpeeksi kiinnostava (sen pitäisi olla, jos luet tämän kirjan) jasinut kutsutaan tapaamiseen, jossa saat tilaisuuden esitellä ideasi ja liike-toimintasuunnitelmasi. Muuten viesti on yleensä se, että pääomasijoittaja eipysty aloittamaan sijoitusprosessia yrityksesi/ideasi kanssa. Jos joku sanooEI, hän myös tarkoittaa EI. Ellet onnistunut herättämään pääomasijoittajanhuomiota, sinun on ymmärrettävä, että hävisit kyseisen erän, ja sinun täy-tyy vain perääntyä ja harkita asiaa uudelleen.


Älä odota saavasi selitystä siihen, miksi pääomasijoittaja ei halua toteuttaahankettasi. Olisi tietysti mukavaa tietää syy, mutta näin käy harvoin. Kieltei-nen vastaus ei aina tarkoita, että hankkeessasi on jotakin vikaa. Voi olla,että liikeideasi ei vain sopinut pääomasijoittajan sijoitusstrategiaan. Sinunpitäisi lähinnä tulkita kieltäytyminen siten, että konseptisi vaatii merkittäväämuokkausta, jotta siihen voitaisiin myöntää riskipääomaa.

Esittelyt

Jos kuulut niihin harvoihin onnellisiin, jotka läpäisevät seulan ja jotka kut-sutaan esittelykokoukseen, sinun pitäisi kiinnittää huomiota useisiin yksi-tyiskohtiin. Kutsukirje sisältää yleensä kokouksen esityslistan, ja siinä i l-moitetaan esityksellesi varattu aika. Sinun pitäisi siis valmistautua esityk-seen huolellisesti. Sinun on hallittava kokonaisuus ja yksityiskohdat, ja si-nun täytyy kyetä keskustelemaan aktiivisesti liikeideastasi ja aineistossasiolevista tiedoista "lonkalta".

Sinun täytyy myös kyetä keskustelemaanbudjetista, ja sinun on ehdottomasti tiedettäväkaikki luvut ja se, missä suhteessa ne ovattoisiinsa. Kokouksissa on yleensä ystävällinentunnelma, ja siellä käydään avointa ja suoraavuoropuhelua.

Aika on ratkaiseva asia . Varattu aika on sa-malla pääomasijoittajan testi, jonka avulla hänselvittää, pystytkö ilmaisemaan ideasi lyhyestija ytimekkäästi. Esitetyt kysymykset ja sinunvastauksesi eivät vie aikaa esityksellesi vara-tulta kokonaisajalta. Sinulle varatut minuutitmyös ovat sinun.

Kun esittelet ideasi, jätä pois kaikki turha. Äläkuormita esitystäsi hienoilla väreillä, animaatioilla ja muilla erikoistehosteillatehdäksesi vaikutelman. Se saattaa näyttää hyvältä, mutta usein se viehuomion viestiltäsi – ja tämä on huono asia! Pääomasijoittaja odottaa pe-rusteluja ja näyttöä, ja esityksesi tarkoitus on tukea näitä kohtia.

Onneksi useimmat yrittäjät, jotka pääsevät esittelykierrokselle asti, ovatvalmistautuneet siihen erittäin hyvin. He ovat ruotineet oman esityksensä jaharjoitelleet hyvin, ja he pysyvät aikataulussa. On kuitenkin niitäkin yrittäjiä,jotka eivät kiinnitä huomiota yksityiskohtiin ja jotka yrittävät liikaa tai ylittävättahallaan aikansa , mikä on erittäin harkitsematonta. Silloin et noudatasääntöjä ja olet paljastanut luonteesi. Äläkä unohda, että kokous alkaavastaanottotiskillä ja se on ohi vasta, kun olet poistunut rakennuksesta! Jostaas näet vaivaa valmistelussa ja noudatat pelisääntöjä, voit saada itsellesihyvän liikekumppanin, tarvittavasta pääomasta puhumattakaan.

Myynnissä on rat-kaisevaa se, mitenasia esitetään.

Ellet välitä viestiäsioikein,et sano, mitä tarkoi-tat.

Jos sanot muuta kuintarkoitat, se, minkäpitäisi toteutua, eitoteudukaan.


Tarkista myös kokouspaikka edellisenä päivänä. Kokouksesi voi loppualyhyeen, jos myöhästyt. Muista, ettet todennäköisesti ole kyseisenä päivänäainoa kohta sijoittajan esityslistalla. Liikenneruuhka ja peruuntuneet lennotovat hyviä tekosyitä, mutta ne eivät tuo takaisin sinulle varattua aikaa!

Salassapitosopimukset

Useimmiten liikeidean keksijät haluavat estää sivullisia hyödyntämästä sitä.Pääsääntöisesti ei kuitenkaan ole viisasta vaatia heti ammattimaiselta pää-omasijoittajalta salassapitosopimusta. Jos vaadit tällaista sopimusta yh-teistyönne aluksi, aiheutat korvaamatonta vahinkoa suhteellenne. Pääoma-sijoittajat haluavat tehdä sopimuksia, mutta jos haluat sijoittajan luottavansinuun – siitähän loppujen lopuksi on kyse – sinun täytyy osoittaa, ettäluotat häneen. Voit ilman muuta odottaa, että kaikkea, mitä kerrotammattimaiselle pääomasijoittajalle, käsitellään luottamuksellisesti. Elletole valmis luottamaan häneen, voit tehdä hallaa itsellesi.

Varoituksen sanoja

Tässä on viime hetken evästykseksi luettelo tilanteista, joita muut yrittäjätovat oppineet välttämään – kantapään kautta. Periaatteessa näillä virheilläei ole mitään tekemistä liikeideasi tai esityksesi kanssa, vaan ne kuvaavatriskipääoma-alan käyttäytymissääntöjä. Ennen tositoimiin ryhtymistä sinunpitäisi varoa seuraavia asioita:

• Yrität myydä puolivillaista sijoitushankettaJos sinulla ei ole ollut menestystä ensimmäisen pääomasijoittajaryhmänkanssa eivätkä neuvottelut syystä tai toisesta ole johtaneet mihinkään ,on epätodennäköistä, että muutkaan pääomasijoittajaryhmät tekevätkanssasi sopimusta. Epäonnistunut sijoitushanke on epäonnistunut, jakoska kukaan ei halua siivota toisen sotkuja, useimmat pääomasijoitta-jat yksinkertaisesti kieltäytyvät. S inun on siis aloitettava uudelleenalusta ja laadittava uusi tiivistelmä ja uusi liiketoimintasuunnitelma.

• Myyt sijoitushanketta liian monelleEtenkin, kun on kyse siemenpääomasta, maiden sijoittajayhteisöt ovatmelkein kuin kylä. Kaikki käyttävät samoja juristeja, tilintarkastajia jamuita neuvonantajia. On siis vain ajan kysymys, ennen kuin pääomasi-joittaja saa selville, että olet käynyt hänen kilpailijansa luona samanaaamuna. Joudut toki etsimään parasta sopimusta, muttapääomasijoittajan kalastelua ei yleensä katsota hyvällä. Älä unohda,että pääomasijoittaja ei välttämättä halua tehdä kanssasi sopimusta,kun hän saa selville, että kaikki muut ovat kieltäytyneet siitä. Annat it-sestäsi paremman vaikutelman, jos valitset jo alussa muutaman kon-septisi kannalta sopivan pääomasijoittajan, etkä lähetä aineistoasi kai-kille (se on hakuammuntaa). Sijoittajat kysyvät usein: "Onko tämä han-ke esitelty muille potentiaalisille sijoittajille ja jos on, miten he reagoivatsiihen?" Sinun kannattaa olla rehellinen, koska ellet ole rehellinen ja si-


joittaja saa tämän selville , voit heittää hyvästit sopimukselle hänenkanssaan.

• Sinä ja pääomasijoittaja ette löydä yhteistä säveltä neuvottelujen aikanaPääomasijoittajat ovat taitavia neuvottelijoita, ja neuvottelujen edetessähe esittävät sekä sopimukseesi liittyviä vaatimuksia että pyyntöjä. Yksiasia on varma: vaatimuksista EI neuvotella. Pyynnöt ovat asia erikseen.Moni sopimus on jäänyt toteutumatta pitkällä neuvotteluvaiheessa, kos-ka yrittäjä onkin halunnut saada pääomasijoittajan tinkimään vaatimuk-sistaan. Jos toimit tällä tavoin, on melkeinpä varmaa, että pääomasi-joittaja lopettaa neuvottelut siihen paikkaan.

• Neuvonantajasi pilaa neuvotteluilmapiirinValitettavasti hyvät sopimukset kariutuvat joskus sivullisten turhan vä-liintulon takia. Klassisessa esimerkissä juristi haluaa yhtäkkiä – juuri,kun yrittäjä ja pääomasijoittaja ovat pääsemässä sopimukseen –omasta aloitteestaan pelata peliä, ja hän yrittää harjoittaa viime hetkenpainostusta puhumalla muista tarjouksista ja keskeneräisistä neuvotte-luista. Tämä on typerä virhe, koska silloin pääomasijoittaja useimmitenlopettaa neuvottelut . Neuvotteleminen on mahdollista vain, jos liike-kumppani on tosissaan. Juristi luultavasti saa toisen asiakkaan seuraa-vana päivänä, mutta sinä voit huomata, ettei uusia pääomasijoittajia taihankkeita ole niin helppo löytää. Varmista, että olet puhunut asiat sel-viksi neuvonantajiesi kanssa, ennen kuin aloitat neuvottelut.

• Laitat yrityksellesi liian korkean hinnanNeuvottelujen aikana esität luonnollisestikin arvion yrityksesi tulevastaarvosta eli sijoituksen potentiaalista. Sinun on kuitenkin syytä tietää,että pääomasijoittaja kysyy kollegoiltaan ja yhteisösijoittajilta, onko arviokohtuullinen. Jos arviotasi ei hyväksytä, sinun pitäisi harkita huolellises-ti, kannattaako sinun jatkaa. Useimmilla pääomasijoittajilla on koke-musta sijoituksista, jotka jäivät toteutumatta, koska yrittäjät halusivatkoko ajan korkeampaa hintaa. Opetus on tässä: kun ammattimainensijoittaja tarjoutuu sijoittamaan rahaa uuteen ideaan, sinun pitäisi ottaatarjous vastaan! Jos yrität pyöritellä ideaa, kunnes löydät jonkun, jokahyväksyy korkeimman mahdollisen arvon, käy luultavammin niin, ettäKUKAAN ei halua koskea sijoitushankkeeseesi.


Luku 5

Riskipääoma

Pääomasijoitukset ovat lisääntyneet huomattavasti 1990-luvun lopulta läh-tien. Riskipääoma-alan alku oli vaatimaton ja se käsitti useita asiantuntija-alueita, mutta nyt siitä on muotoutumassa dynaaminen voima sijoitusmark-kinoilla.

Jos tarkastelee yhä useamman riskipääomayhtiön ominaispiirteitä, voi ha-vaita, että ala on hyvin moninainen. Kullakin yhtiöllä on oma toimintatapan-sa, ja yhtiöiden koko vaihtelee yhden hengen yrityksistä, joilla on rajallisetvarat, suuriin konserneihin, joiden sijoituspotissa on miljardeja euroja. Ris-kipääoma-ala on perinteisesti ollut kansainvälisen mittapuun mukaan pienija kaikki ovat tunteneet toisensa, mutta tämä tilanne on nopeasti muuttu-massa.

Yksi alalle yhteinen tekijä on yksilökeskeisyys. Useimpia riskipääomayhti-öitä hallitsee yksi ihminen. Tällaiset henkilöt voivat olla entisiä liikemiehiätai kauan alalla olleita ammattimaisia sijoittajia. He ovat alan ytimessä jaedustavat sen taitotietoa ja verkostoa, ja usein he määrittävät suuntaviivatyksittäisten yritysten sijoituspäätöksille. Silti useimmilla merkittävillä riski-pääomayhtiöillä on nykyisin työntekijöitä, jotka johtavat arviointiprosessia jakäyvät jatkuvaa vuoropuhelua vasta-alkajien ja yrittäjien kanssa.

Riskipääomayhtiöt voidaan karkeasti jaotella rakenteeltaan kolmen kriteerinperusteella:

• pääoman lähde (pääomitus)• sijoitusstrategia ja pääomasijoitusten suuruus• se yrityksen elinkaaren vaihe, jossa sijoitus tehdään.

Pääomitus

Riskipääoma-alan erot näkyvät muun muassa yksittäisten yritysten pää-omituksessa. Pääomituksella on usein merkittävä vaikutus yksittäisen riski-pääomayhtiön hankkeiden "aikajänteeseen", ja se voi olla erittäin tärkeätekijä tietyn yrityksen sijoitusstrategian määräytymisessä. Useimmiten riski-pääomayhtiöt pääomitetaan jollakin seuraavista tavoista:

• Yksityinen pääoma. Yksityinen pääoma on useimmiten peräisin yksi-tyisomistuksessa olevista riskipääoma-alan yrityksistä (usein yhtiöistä),jotka sijoittavat pääomasijoittajan ja hänen liikekumppaniensa pää-omaa. Riskipääomayhtiöt ovat yleensä tällaisia, ja niitä on varsin paljon.Yksityisomistuksessa olevat yritykset ovat myös voineet kasvaa niinpaljon, että ne ovat listautuneet pörssiin ja saaneet riskipääomansa vi-rallisilta pääomamarkkinoilta.


• Institutionaalinen pääoma. Institutionaalinen pääoma on peräisin fi-nanssiryhmiin kuuluvilta riskipääomayhtiöiltä. Niiden riskipääomavarattulevat usein ammattimaisilta institutionaalisilta sijoittajilta.

• Julkinen pääoma. Julkinen pääoma on peräisin julkisista rahastoista,esimerkiksi tiedepuistoista.

Eroja on toisaalta myös siinä, miten riskipääomayhtiöt sijoittavat varojaan.Jotkut pääomasijoittajat antavat yrityksellesi pääomaa tarjoamalla käteis-panoksen omana pääomana omistusosuutta vastaan. Jotkut taas tarjoavatvähemmistöosuuden omana pääomana ja takaavat lisäksi yrityksesi pank-kilainan. Tällöin pääomasijoittajan merkittävinpanos on siinä, että hän kantaa puolestasiluottoriskin, ja sinun pitäisi tässä tilanteessavarautua korkomaksuista yrityksellesi hetialusta aiheutuvaan lisärasitukseen. Voit tie-tysti päättää, kumpi on sinulle parempi vaih-toehto. Jotkut riskipääomayhtiöt käyttävätrahoitusmenetelmien yhdistelmää ja jotkutvain yhtä rahoitusmenetelmää.

Myös käteisen kohdalla riskipääomayhtiöissäon suuria eroja. Kaikki eivät pysty tarjoamaansuuria käteissijoituksia. On suositeltavaa va-lita ne yhtiöt, joilla on suuri kassavirta ja joi-den tiedetään olevia hyviä pääoman tarjoajia.Jos olet tehnyt sopimuksen sellaisen sijoitta-jan kanssa, jolla on pulaa käteisestä, riskinä on, että hän toimii järjettömäs-ti, jos hän tarvitsee äkkiä käteistä, eikä hän välttämättä toimi etujesi mukai-sesti. Kun pääomasijoittaja on ilmoittanut sinulle, että hän haluaa edistäähankettasi, sinun kannattaa tiedustella hänen maksuvalmiuttaan. Kerrohänelle, että haluaisit nähdä hänen viimeksi julkaisemansa vuosikertomuk-sen ja keskustella joistakin niistä yrityksistä, joihin hän on aiemmin sijoitta-nut. Jos hän on vakavissaan, hänen pitäisi empimättä antaa sinulle muu-taman yhteyshenkilön nimet. Useimmat pääomasijoittajat arvostavat sitä,että heidän tulevat kumppaninsa pyrkivät varmistamaan itselleen täydelli-sen kumppanin.

Sijoitusstrategia ja sijoitusten suuruus

Kun ryhdyt yrittäjänä etsimään markkinoilta liikeideaasi ja hankkeeseesisopivaa pääomasijoittajaa, on tärkeää huomata, että riskipääomayhtiöilläon usein kohdennettu sijoitusstrategia. Strategia voi koskea valikoituja toi-mialoja tai tietynkokoisia hankkeita.

Sijoitusstrategiaan ja erityisesti sijoitusten suuruuteen vaikuttaa yleensä se,millainen riskipääomayhtiö o n eli miten yhtiö on pääomitettu. Useimmatriskipääomayhtiöt haluavat kuitenkin yleensä, että niille esitetään hyvin eri-laisia hankkeita, joista ne voivat itse valita.

Euroopan pääoma-sijoitusala on pienimutta erittäin moni-muotoinen.

Vasta-alkajana taiyrittäjänä voitvahvistaa yrityksesikehitystä – kehitys-vaiheesta riippu-matta – riskipääo-man avulla.


Jos olet epävarma tietyn yhtiön sijoitusstrategiasta, sinun pitäisi tiedustellasitä, kun otat yhteyttä yhtiöön. Sama pätee siihen, miten suuria sijoituksiayhtiö yleensä hyväksyy.

Kehitysvaiheet

Eroja voi olla myös siinä, missä kehitysvaiheessa yksittäinen riskipää-omayhtiö haluaa sijoittaa. Osa on keskittynyt auttamaan uusia yrityksiä, osatukee yrityksiä, jotka ovat siirtymässä seuraavaan vaiheeseen, ja osapuolestaan on erikoistunut yritysostoihin ja yritysten luovutukseen.

Yrittäjän kannalta katsottuna riskipääomayhtiöiden toiminta-alueillaan tar-joama valinnanvara tarkoittaa, että voit luultavasti rahoittaa osan yrityksesikehityksestä riskipääomalla yrityksen kehitysvaiheesta riippumatta. Kaikkiriippuu tosin yrityksesi tarjoamasta kasvupotentiaalista.

I-TecNet (Innovation and Technology Equity Capital Network)

I-TecNet on Euroopan laajuinen verkko varhaisvaiheen teknologia-alanpääomasijoittajille. Tällä aloitteella kannustetaan varhaisvaiheen sijoituksiateknologian kannalta innovatiivisiin yrityksiin. Euroopan komissio tukeealoitetta osana Gate2Growth-aloitetta.

I-TecNetin ansiosta yrittäjät voivat tavoittaa osaavia pääomasijoittajia, jotkaovat kiinnostuneita teknologian, tuotteen, palvelun tai prosessin kannaltaerittäin innovatiivisista yrityshankkeista, joihin liittyy voimakkaan kasvun jauusien työpaikkojen mahdollisuus.

I-TecNetiin kuuluvat pääomasijoittajat antavat varoja teknologian kannaltainnovatiivisiin yrityksiin tehtäviin varhaisvaiheen sijoituksiin.

Riskipääoma on yksi innovatiivisten kasvuyritysten tärkeimmistä rahoitus-lähteistä niiden investointien rahoittamiseksi . Riskipääoma koostuu eri-koistuneiden toimijoiden pääomamarkkinoilla kokoamista varoista. Pää-omasijoittajat ostavat yrityksestä osakkeita tai vaihtovelkakirjoja. He eivätsijoita saadakseen välitöntä osinkoa vaan siksi, että yritys voisi laajeta, javiime kädessä nostaakseen sijoituksensa arvoa. Siksi he ovat kiinnostu-neita innovatiivisista yrityksistä, joiden kasvu on erittäin nopeaa.

Miten yrittäjät voivat hakea I-TecNetin riskipääomavaroja?

Aivan ensiksi on perusteltava rahoitustarve vakuuttavasti. Ennen kuin yrit-täjä ottaa yhteyttä pääomasijoittajaan, hänen pitäisi laatia selkeä ja napak-ka liiketoimintasuunnitelma sekä ottaa selvää riskipääoman ja muiden ra-hoitusmuotojen luonteesta.

Liiketoimintasuunnitelma on yksityiskohtainen selvitys yrityksen senhetki-sestä tilanteesta ja sen strategiasta tulevaisuutta varten.


Siinä on selvitettävä, miksi yrityksestä tulee menestys ja mikä siinä on ai-nutlaatuista. Siinä olisi tarkasteltava erittäin yksityiskohtaisesti yrityksenperusoletuksia, jotta voidaan selkiyttää johdon ajattelua ja asettaa tavoit-teita tulevalle kehitykselle.

Kuten tässä kirjasessa on kuvattu, liiketoimintasuunnitelmassa on osoitet-tava täsmällisesti ehdotetun yrityshankkeen kaupallinen elinkelpoisuus jasen suuri kasvupotentiaali. Sen olisi katettava kaikki yrityksen osa-alueet:sen markkinointistrategiasta, kilpailijoista ja potentiaalisista asiakkaista ainajohtoon ja raha-asioihin sekä sen ennustettuun vuosimyyntiin ja tavoitteisiinasti. Yleensä suunnitelma kattaa viiden vuoden suunnittelujakson.

Gate2Growth-aloitteen verkkosivusto tarjoaa yrittäjille monenlaisia työkalujaliiketoimintasuunnitelman kehittämiseen. Asiantuntijat antavat palautetta jaauttavat yrittäjiä parantamaan liiketoimintasuunnitelmaa, ennen kuin nämäottavat yhteyttä sijoittajiin.

Yhteys pääomasijoittajiin: näin se tapahtuu käytännössä

Gate2Growth-aloitteessa pidetään yllä Euroopan laajuista tietokantaa si-joitusmahdollisuuksista innovatiivisiin yrityksiin ja liiketoimintasuunnitelmis-ta.

Kun lisäät liiketoimintasuunnitelmasi tietokantaan, Gate2Growth.comin ko-keneiden sijoitusalan ammattilaisten ryhmä voi huomata hankkeesi ja sel-vittää, löytyykö siihen kiinnostusta sen yli 3 000 eurooppalaista sijoitusläh-dettä kattavasta tietokannasta.

I-TecNetin lisäksi Gate2Growth-aloitteessa tehdään yhteistyötä riskipää-omarahastojen, pankkien , yrityshautomojen ja yksityisten pääomasijoittaji-en verkostojen kanssa kaikkialla Euroopassa.

Liiketoimintasuunnitelman voi lisätä tietokantaan maksutta, ja näin mahdol-lisuutesi löytää yrityksellesi sopiva sijoittaja paranevat huomattavasti.

Miten se tapahtuu käytännössä?

1. Mene verkkosivustolle osoitteessa www.Gate2Growth.com.

2. Rekisteröi yrityksesi tai liiketoimintasuunnitelmasi sijoitusmahdollisuuk-sien tietokantaan maksutta.

3. Rekisteröinnin yhteydessä pyydetään yleisiä tietoja hankkeesta, muttasiinä ei luovuteta luottamuksellisia tietoja. Vastuu prosessista säilyy ko-ko ajan sinulla.

4. Rekisteröintihetkestä lähtien Gate2Growth.comin ryhmä selvittää, löy-tyykö hankkeelle kiinnostusta Euroopan sijoituslähteistä.


5. Jos hankkeellesi löytyy konkreettista kiinnostusta, Gate2Growth.cominryhmä voi ottaa sinuun yhteyttä ja selvittää tarkemmin, täyttääkö se tie-tyt edellytykset. Tähän voi kuulua henkilökohtainen tapaaminen ryhmäsikanssa tai lisätietojen pyytäminen.

6. Tämän alustavan yritystutkimuksen ("due diligence") perusteellaGate2Growth.comin ryhmä voi ehdottaa joko suoraa yhteydenottoa si-joittajaan tai asianmukaisia toimia, jotta hanke saataisiin sijoituskuntoonennen tällaista yhteydenottoa.

Gate2Growth.com on oikeutettu success fee -pohjaiseen maksuun vahvis-tetuista sijoitussopimuksista alan tavanomaisten käytäntöjen mukaisesti.Vastuu prosessista säilyy koko ajan yrittäjällä. Gate2Growth.comin ryhmäehdottaa palkkiosopimuksen aktivoimista vain, jos sijoittajan kiinnostuk-sesta on konkreettisia viitteitä ja jos se luottaa sijoittajille esittämäänsä yri-tyshankkeeseen ja yrittäjäryhmään.

Documents

Näin löydät riskipääomaa Virikkeitä ja neuvoja …d28243135.u27.surftown.dk/downloads/Krull_FI.pdfNäin löydät riskipääomaa 3 Virikkeitä ja neuvoja pääomasijoittajalta