Ninfa JiménezCorreo-e: ninfajimenez@hotmail.com

ninfajimenez.wikispaces.comwww.marketingintegraluvm.blogspot.com

Diga su nombre (sin apellidos)Diga cuál es su licenciatura-trabajo

actual ¿Por qué razón usted requiere estudiar

mercadotecnia? De por lo menos dos razones.

Repita lo que dijo su compañero anterior

Concepto de mercadotecniaEl marketing puede definirsecomo la actitud y la aptitud dela empresa para detectar,anticipar y satisfacer lasnecesidades de segmento deconsumidores elegidos comotarget.Fuente: T. Levitt

Concepto de mercadotecnia “El marketing es el arte y la

ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a través de la creación, comunicación y entrega de un valor superior”

Kotler

Concepto de mercadotecnia “Es una función organizacional y una serie de

procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de la empresa” AMA (2008).

www.marketingpower.com

Concepto de MercadotecniaEs la filosofía orientada al cliente que se realiza e integra a través de una organización para servir a los consumidores más que a los competidores y alcanzar metas específicas.

Escriba Por lo menos cinco características de la

mercadotecnia derivados de los conceptos que se

expusieron.

Concepto de marketing socialEn la década de los 70, los mercadologos se

interesaron en aplicar sus conocimientos a instituciones sin ánimo de lucro.

En 1971 Kotler y Zaltman utilizaron el término en un artículo para la revista “Journal of Marketing”.

Concepto de marketing social “Diseño, implantación y control de programas que buscan incrementar la aceptabilidad de una idea social o prácticas en grupos mediante la planeación del producto, precio, comunicación, distribución e investigación de mercados".

(Philip Kotler y Zaltman, 1971)

Concepto de marketing socialUna organización conduce todos sus

esfuerzos hacia un grupo (agente de cambio), el cual intenta persuadir a otros (adaptadores o mercado meta) a que acepten, modifiquen o abandonen ciertas ideas, actitudes, prácticas comportamientos.(Philip Kotler, 1989)

Concepto de marketing social “El marketing social es la adaptación del

marketing comercial a los programas diseñados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia meta, con el fin de mejorar su bienestar y el de la sociedad en general por medio del uso de la tecnología del marketing comercial en los programas sociales”

(Andreasen, 1994)

EjercicioDe los conceptos expuestos, determine las

características del marketing social e identifique cuál sería la diferencia con el marketing comercial.

Deberá determinar por lo menos 3 características.

En parejasElabore un diagrama de venn en el que

explique las similitudes y diferencias entre los conceptos de mercadotecnia y mercadotecnia social.

A lo mejorA la producción (manufactura)Al producto (tecnología)A las ventasA la mercadotecnia (cliente)

Concepto de producciónLos consumidores

adquirirán los productos que estén ampliamente disponibles y tiene bajo costo.

Mejorar la producción y eficiencia de distribución.

Demanda de un

producto excede a la oferta

Costo de

producto alto,

productividad

mejorada

para bajarlo

“Lo que necesitamos en esta compañía es lograra bajar nuestros costos y aumentar nuestra calidad”

Concepto de productoLos consumidores favorecerán los productos

que ofrecen un calidad y un desempeño superiores.

Mejorar continuamente el producto.

““El mejor producto El mejor producto gana”gana”

Concepto de venta

Fábrica Productos Venta y Utilidades existentes Promoción (volumen de ventas)

Punto de partida

Enfoque Medios Fines

Esfuerzo en venta y promoción en gran escala

““¿Dónde puedo vender lo que hago?”¿Dónde puedo vender lo que hago?”

Concepto de mercadotecnia

Mercado Necesidades Mercadotecnia Utilidades del cliente Integrada Satisfacción del cliente

Punto de partida

Enfoque Medios Fines

Afuera hacia dentro

“¿Qué es lo que el cliente desea comprar que yo puedo hacer rentablemente?”

Ejercicio en equipos 1. ¿Cuáles son las diferencias más importantes entre

el concepto de mercadotecnia y los conceptos de producción, de producto y de venta?

2. ¿Cuáles conceptos son más fáciles de aplicar a corto plazo?

3. ¿Cuál concepto puede ofrecer el éxito más grande a largo plazo?

4. Explique si conoce alguna empresa que usted considere aplica el concepto de producción, ¿conoce a alguno que aplique el concepto de venta? ¿y el de mercadotecnia?.

Tabla comparativaProducciónProducción VentasVentas ProductoProducto ClienteCliente

Habilidades Habilidades tradicionalestradicionales

IngenieríaIngeniería VentasVentas I+DI+D Análisis de Análisis de mercadomercado

Ante la Ante la competenciacompetencia

Reducir costosReducir costos Cortar precio. Cortar precio. Vender másVender más

Mejora del Mejora del productoproducto

Investigación de Investigación de clientes, clientes, planificación, planificación, análisis, análisis, refinaciónrefinación

MentalidadMentalidad ““Lo que Lo que necesitamos en necesitamos en esta compañía esta compañía es lograra bajar es lograra bajar nuestros costos nuestros costos y aumentar y aumentar nuestra calidad”nuestra calidad”

““¿Dónde puedo ¿Dónde puedo vender lo que vender lo que hago?”hago?”

““El mejor El mejor producto gana”producto gana”

““¿Qué es lo que ¿Qué es lo que el cliente desea el cliente desea comprar que yo comprar que yo puedo hacer puedo hacer rentablemente?”rentablemente?”

Sistemas Sistemas ClaveClave

Presupuestos, Presupuestos, LogísticaLogística

Pronósticos de Pronósticos de ventas, ventas, Resultados vs. Resultados vs. Plan de ventasPlan de ventas

Comportamiento Comportamiento del productodel producto

Análisis del Análisis del mercadomercado

Ejercicio práctico Elija una unidad de organización en la

universidad (por ejemplo cafetería, biblioteca, etc.), observe su operación y entreviste a un administrador y a algunos clientes para identificarQué se está intercambiandoSi la unidad se orienta al producto, ventas o

mercadotecnia

Actividad individualTiene 10 minutos

Monstruos de la Monstruos de la mercadotecniamercadotecnia

1.1. Explique brevemente en que Explique brevemente en que consiste cada campañaconsiste cada campaña

2.2. ¿Cuál cree que fue la clave del éxito ¿Cuál cree que fue la clave del éxito de estas campañas?de estas campañas?

3.3. ¿Conoce las campañas? ¿Qué le ¿Conoce las campañas? ¿Qué le parecen?parecen?

4.4. ¿Conoce alguna otra campaña que ¿Conoce alguna otra campaña que pueda mencionar como buena?pueda mencionar como buena?

“El marketing es el placer de crear soluciones nuevas,

mejores y más satisfactorias para la gente” Richard Branson

(Virgin)

www.virgin.com

En parejas discuta¿Qué factores contribuyen a que un negocio

tenga éxito? Piense en varios elementos que considera son ingredientes del éxito en los negocios.

Fundamente su respuesta con ejemplos.

Haga una lista de los factores que contribuyen al éxito y otra de aquellos factores que contribuyen al fracaso.

"El éxito no es para los que piensan que "El éxito no es para los que piensan que pueden hacer algo sino para quienes lo pueden hacer algo sino para quienes lo hacen." Anónimohacen." Anónimo

¿Éxito?

Enfocarse al cliente

Fuerte compromiso con la mercadotecnia.

Mitos y realidadesSólo las grandes

organizaciones utilizan la mercadotecnia.

La mercadotecnia se práctica en EEUU.

Sólo concierne ventas y publicidad

Crea necesidades

También las iglesias, ONG’s, políticos, empresas familiares, etc.

Cada vez gana más espacios en el mundo.

Son sólo la punta del iceberg de la mercadotecnia.

Las necesidades no “se crean”, son inherentes al ser humano.

Tiene 15

minutos

¿Realmente existen mitos en la mercadotecnia?Salga del aula y entreviste a 3 personas,

pídales que:Le indiquen qué entienden que es la mercadotecnia.Identifiquen lo que la mercadotecnia hace por las

empresas.Pregúnteles cuál es su opinión de la mercadotecnia.De la información recabada identifique nuevos mitos

dela mercadotecnia y obtenga sus propias conclusiones.

Ejercicio (primera parte)Escriba definiciones por cada una de las

palabras quese mencionen, por cada una de ellas se le

darán 30segundos.NecesidadDeseoValor (del o para) el clienteIntercambioTransacciónMercadotecnia de relacionesMercado

ConceptosNecesidades: estados de

privación experimentada. (Maslow)

Deseos: son las formas que adoptan las necesidades a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad.

Conceptos

Valor del cliente: es la “utilidad” para el cliente. Evalúa la capacidad del producto de satisfacer sus necesidades.

ValorCociente entre lo que el cliente obtiene y lo

que da. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos.

Valor=Beneficios

Costos=Beneficios funcionales + Beneficios emocionales

Costos monetarios + Costos de tiempo + Costos de energía + Costos psiquicos

ConceptosIntercambio: acto de obtener de alguien un

objeto deseado, ofreciendo algo a cambio.Es una de las tres formas de obtener las

cosas. ¿Cuáles serán las otras?Condiciones para que suceda:

Tienen que intervenir dos o más personas con deseos o necesidades a satisfacer.

Existe voluntadCada parte aportará algo de valor.Debe haber comunicación entre las partes.

Mapa de intercambioLista de deseos de la empresaconstructora1) Alta calidad, equipo

duradero2) Precio justo3) Entrega a tiempo del

equipo4) Buenos términos de

financiamiento5) Buenas refacciones y

servicios

Lista de deseos de Carterpillar

1) Buen precio por el equipo

2) Pago a tiempo3) Buena reputación

Caterpillar(mercadóloogo)

Empresa constructora(prospecto)

Lectura de “80 conceptos esenciales de la mercadotecnia”

Lea de manera individual el concepto que se le ha entregado.

(7 minutos)

Expondrán Expondrán delante del delante del

grupo grupo dicho dicho

collaguecollague a a las 12:15las 12:15

Ejercicio de conceptosEn parejas elija uno de los conceptos para

realizar un collague/mapa conceptual/diagrama en power point.Imágenes que ayuden a entender el concepto.Imágenes que respalden lo que se expone.Textos (si así lo consideran) que se justifiquen

para apoyar las imágenes así como la explicación.

Sea creativo!!!

Ejercicio en tríos (1-4)Elabore un mapa de intercambio de las

siguientes situaciones

Pareja de clase media-alta con dos hijos menores Pareja de clase media-alta con dos hijos menores de 5 años y que viven en el fraccionamiento de 5 años y que viven en el fraccionamiento Campestre.Campestre.

Aspirante a inscribirse en la escuela de medicina el Aspirante a inscribirse en la escuela de medicina el próximo semestre. Hombre de 17 años del próximo semestre. Hombre de 17 años del municipio de Paraíso.municipio de Paraíso.

Director de informática de la empresa SLB que Director de informática de la empresa SLB que viene de visita de la ciudad de San Francisco a viene de visita de la ciudad de San Francisco a Villahermosa a desarrollar un entrenamiento para Villahermosa a desarrollar un entrenamiento para los empleados de Vhsa.los empleados de Vhsa.

Grupo de amigos de más de 50 años dueños Grupo de amigos de más de 50 años dueños de algunas pequeñas empresas locales, que de algunas pequeñas empresas locales, que se reúnen periódicamente.se reúnen periódicamente.

Ejercicio en tríos (5-8)Dibuje un mapa de intercambio de las

siguientes situaciones

Pareja de clase media con dos hijos mayores de 15 Pareja de clase media con dos hijos mayores de 15 años y que viven en la colonia Mayito.años y que viven en la colonia Mayito.

Docente de DACEA. Hombre de 47 años con Docente de DACEA. Hombre de 47 años con maestría en economía, originario de Villahermosa, maestría en economía, originario de Villahermosa, Tabasco.Tabasco.

Grupo de amigas entre 29-35 años que desean Grupo de amigas entre 29-35 años que desean utilizar el SPA de dicho hotel., todas son residentes utilizar el SPA de dicho hotel., todas son residentes de la ciudad de Villahermosa, Tabasco.de la ciudad de Villahermosa, Tabasco.

Grupo de amigos de la UVM-Villahermosa que Grupo de amigos de la UVM-Villahermosa que se reúnen en dicha cafetería para ponerse de se reúnen en dicha cafetería para ponerse de acuerdo en un trabajo en equipo.acuerdo en un trabajo en equipo.

Escriba una conclusión y Escriba una conclusión y comentecomente

““La administración de mercadotecnia La administración de mercadotecnia es un proceso de tomas de es un proceso de tomas de decisiones que es útil principalmente decisiones que es útil principalmente a las empresas comprometidas en la a las empresas comprometidas en la manufactura y distribución de manufactura y distribución de artículos para el consumidor (por artículos para el consumidor (por ejemplo, ropa, alimentos procesados, ejemplo, ropa, alimentos procesados, cerveza, etc.)”. ¿Esta de acuerdo con cerveza, etc.)”. ¿Esta de acuerdo con esta afirmación? Fundamente su esta afirmación? Fundamente su respuesta.respuesta.

ConceptosTransacción: un trueque entre dos partes

que implica por lo menos dos cosas de valor, condiciones convenidas, un tiempo de acuerdo y un lugar de acuerdo.

Es un proceso más que un evento.

En el intercambio se negocia.

Ejercicio de transacciónTrabaje en parejasIdentifique varias cosas que cada uno de

ustedes necesita y/o desea actualmente.Identifiquen cosas de valor que puedan

ofrecer a cambio de dichas necesidades y/o deseos.

¿Pueden hacer un trueque?

ConceptosMercadotecnia de relaciones:

enfoque de creación de relaciones cargadas de valor con los clientes y otros interesados.

Tiene como propósito forjar relaciones a largo plazo.

Conlleva un cambio de paradigmas de pensar solamente en términos competitivos y de conflicto se pasa a pensar en términos de interdependencia mutua y cooperación.

Ejercicio: Marketing de Relaciones