NIVELES DE CANALES

7/25/2019 NIVELES DE CANALES

1/14

Canales de Distribucin


2/14

CANALES DE DISTRIBUCIN 1

Sesin No. 1

Conceptos de canales de dist ribucin

Objetivo

Al trmino de la sesin, el estudiante aprender los conceptos que se

estarn utilizando, las funciones y los flujos que deben de tener en los

canales de distribucin y los niveles necesarios para poder ofrecer el

producto o servicio de acuerdo a sus caractersticas y el mercado objetivo.

Contextualizacin

En los canales de distribucin son muchas y

muy variadas las actividades que se deben

desempear, son muchas las organizaciones

que estn involucradas con la finalidad de

que el producto y servicio ofrecido llegue al

consumidor final en tiempo y forma, motivo

por el cual se debe analizar quines son los

que estarn involucrados y den

cumpl imiento a las actividades para tener un cliente satisfecho.La tarea de

todas las organizaciones que estn involucradas en el canal, incluyendo a los

intermediarios, ser el apoyarse de sus flujos de informacin, promocin y

negociaciones, entre otros; pues todos estos procedimientos ayudan con la

comunicacin que se debe tener para que el canal funcione de la mejor manera,

pues en algunas ocasiones se puede llegar a perder el control.

Se debe tener presente que la atencin al cliente contina despus de la venta,

no podemos llegar a tener un cliente insatisfecho con su compra, por lo tanto el

objetivo del canal de distribucin contina hasta el servicio post-venta.


3/14


Introduccin al Tema

En esta primera sesin aprenders conceptos con los que debes empezar a

familiarizarte, pues se estarn utilizando durante las sesiones. Todos los

canales de distribucin deben apoyarse de flujos de mercadeo para realizar

actividades especficas que se necesitan para la distribucin de los

productos y servicios.

La publicidad y la promocin

tambin son parte del canal dedistribucin, pues es la manera

como se darn a conocer los

bienes a los diferentes

segmentos de mercado, por eso es tan importante que siempre estn en el lugar

y momento preciso que el cliente lo requiere, pues ya se trabaj en una

campaa de comunicacin previa para dar a conocer al pblico dnde adquirirlo.

En el canal de servicios por ser intangible,

requiere un contacto ms personalizado o

ms estructurado, por ejemplo cuando usas los

cajeros automticos, se puede decir que es un

servicio rpido que ofrece el banco para que

tengas el dinero que requieras a cualquier hora

que lo necesites; sin embargo, las opciones que

da el cajero para retirar el dinero, deben ser loms fcil para que cualquier persona pueda

usarlo sin problema. Pero, qu pasa cuando llegas a un cajero y no funciona?

El canal de distribucin no est cumpliendo el objetivo por el que se trabaj.


4/14


Explicacin

1.1. Concepto de Canal de Distr ibucin

Medio utilizado para transferir mercanca desde el fabricante hastael usuario final. (Imber, 2002).

Canal de distribucin

Segn Kotler, 2010, es tener el producto en tiempo y forma en elmomento que el cliente lo necesite.


Est formado por personas y compaas que intervienen en latransferencia de la propiedad de un producto, a medida que stepase del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en suforma actual y tambin al intermediario, por ejemplo, losmayoristas y detallistas. (Mercado, 2008).



5/14


Cul es la importancia y las func iones que el canal de distribucin realiza

para que los productos lleguen al consumidor?

1.2 Funciones y Flujos de Canal

La importancia de las funciones del canal de distribucin comprende los medios

de transporte que se utilizarn para mover la mercanca, el almacenajeque se

utilizar de ser necesario, la bsqueda de mercados para la compra-ventade

los productos, apoyndonos de la promocin y por ltimo tener el producto en el

lugar y tiempo que se requieran.

Para que los canales de distribucin funcionen se deben de apoyar de los

siguientes flujos de mercadeo. (Mercado, 2008).

Flujo de Informacin

Es la recopilacin de la informacin de investigacin de clientes potenciales y

actuales, competidores y entorno del mercado.

Flujo de Promocin

Es la comunicacin persuasiva que se deber disear para atraer a los

clientes.

Flujo de negociacin

Son los trminos y condiciones para llegar a un acuerdo en el precio final, as

como los tratos y convenios que se harn para hacer la transferencia de la

mercanca.


6/14


Flujo de ordenamiento

Es la retroalimentacin que deber recibir el fabricante sobre su producto perodel consumidor final o de los miembros que integran el canal.

Flujo de financiamiento

Son los fondos financieros que necesitan las empresas o los intermediarios

para financiar los inventarios o la propia mercanca.

Flujo de enfrentamiento de riesgos

Toda transferencia de mercanca corre algn riesgo, como puede ser

deterioro, prdida total, no venderse como se tena previsto, entre otros. Todas

estas situaciones siempre deben tenerse contempladas para poder solucionar

la situacin que se presente.

Posesin fsica

Es el almacenamiento y movimiento exitoso de los productos fsicos, desde la

materia prima hasta los clientes finales.

Pago

Los compradores pagan sus cuentas a los vendedores a travs de bancos u

otras instituciones financieras.

Ttulo

La transferencia real de la propiedad de una organizacin o persona a otra.


7/14


Cules son los objetivos de los flujos y

cul es su utilidad en los canales de distribucin?

Los objetivos y la utilidad de los canales de distribucin se detallan a

continuacin (Kotler, P. 2010):

Promocin de ventas

Determinar cmo ser la transferencia de la mercanca, ya sea porvendedores de la misma empresa o a travs de intermediarios.

Publicidad

Determinar qu tipo de comunicacin pagada se utilizar, puestoque la publicidad dentro de la mercadotecnia tiene varios objetivos: laaceptacin y reconocimiento de una marca, inducir a la compra,alcanzar clientes inaccesibles y aumentar el uso del producto.

Servicio al cliente

Proporcionar al cliente los servicios necesarios como reparaciones,devoluciones, crditos, garanta, entregas a domicilio, con el fin demantener un buen prestigio que ayudarn al productor a incrementarla demanda.

Transporte

Las empresas deben ahorrar grandes cantidades en el adecuadotransporte de sus mercancas a travs de los canales de distribucinestablecidos.

Almacenamiento

Cuando la mercanca es producida en un lugar distante de donde va aser consumida, es necesario utilizar depsitos o almacenes. Elalmacenamiento por lo tanto, proporciona el cuidado de la mercancay la entrega ms rpida.


8/14


1.3 Niveles de Canal

Por qu es importante saber cules y cunto son los niveles de canales

que se deben de tener?

De acuerdo al producto o servicio que se quiere ofrecer al consumidor final y a

los mercados que se desean llegar, se debe planear y realizar estrategias de

cuntos intermediarios se deben utilizar. Los productores se apoyan de los

intermediarios para que los productos lleguen con mayor facilidad a los

consumidores, por lo tanto cada intermediario que se utilice ser el nivel de

canal que corresponde y cada uno deber desempear las funciones como es la

informacin, promocin, negociacin, ordenamiento, financiamiento,

enfrentamiento de riesgo, posesin fsica, pago y ttulo. (Mercado, 2008).

Un canal nivel cero o mercado directo: el fabricante vende de manera directa

al consumidor final.

Las principales formas de vender en un canal nivel cero son:

Mercado de puerta en puerta.

Demostraciones en casa.

Telemercado.

Venta por televisin y tiendas propiedad del fabricante.


9/14


Cules son los productos que se vendern utilizando un canal dos?

Ahora debemos tener presente que entre ms intermediarios util icemos, el

producto o servicio aumentar su precio y tambin se puede perder el

control de la mercanca; es decir, el intermediario puede vender al consumidorfinal un producto en mal estado o no prestar los servicios necesarios, dejando

una mala imagen del productor, teniendo como consecuencia que el consumidor

final no vuelva a adquirir el producto o servicio.

Existe un canal que se llama hacia atrs ; es decir, algunas empresas

compran productos que ya fueron utilizados y los reciclan para hacer otros. Sin

embargo, este proceso necesita tambin de intermediarios que se ocupen de la

recoleccin del producto que ya fue utilizado y comprarlo para darle alguna

utilidad.

Cules sern los productos que pueden cons iderase con un canal

hacia atrs ?


10/14


1.4 Canales en el Sector Servicios

Debido a que es un servicio intangible, las actividades requieren una atencin

ms personalizada y slo se involucran dos canales. Kotler, P. (2010):

Un canal directoque se involucra slo al productor y consumidor como

es la atencin a la salud, asesoras legales y otros servicios profesionales.

Un canal nivel dos: Involucra al Productor-agente-consumidor, entre los

servicios que utilizan este tipo de canal podemos mencionar viajes,

hospedaje, seguros, etc.


11/14


Conclusiones

Todas las empresas de acuerdo a

sus productos o servicios ofrecidos

deben disear sus canales de

distribucin , por lo tanto debe

analizarse cuntos niveles de canales

se van a utilizar, pues esto depende de

acuerdo a los segmentos de mercados

que se quiere penetrar.

Los canales de distribucin tambin se utilizan para aquellos productos que se

pueden vender en el mercado, pero dndole otra utilidad como es el caso de

todos los materiales que se pueden reciclar; de cualquier manera se requerir la

integracin de otras organizaciones que ayuden a cumplir las actividades para

que lleguen al lugar esperado. En algunos pases para que los productos

puedan distribuirse, se logra por medio de las relaciones que existe entre lasamistades o las personas que se ya se conocen, no es fcil vender los canales

de distribucin y los intermediarios que utilizados son tan largos, que esto trae

como consecuencia que el producto sea muy caro.


12/14


Para aprender ms

Para conocer ms sobre los temas vistos en esta sesin, te invito a consultar los

siguientes recursos:

Empresa recicladora

Tiempo de Equilibrio. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura.

Video obtenido en YouTube, recuperado el 29 de junio del 2015

de:https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24

Intermediarios

Laura. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha. Recuperado el da

29 de Junio del 2015 de: http://japonismo.com/blog/la-figura-del-

intermediario-o-chukaisha
https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24http://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttps://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24


13/14


Actividad de Aprendizaje

Instrucciones

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesin, realiza la siguiente actividad:

1. Un ejemplo de un producto que su nivel de canal sea mercado directo.

2. Un ejemplo de un producto canal de un nivel.

3. Un ejemplo de un producto canal de dos niveles.

4. Un ejemplo de un producto canal de tres niveles.

5. Un ejemplo de un servicio canal directo.

6. Un ejemplo de un servicio canal nivel dos.

7. Un ejemplo de un producto que tenga canal hacia atrs

La podrs realizar en cualquier programa, al final tendrs que subirlo a la

plataforma en el lugar indicado.

Esta actividad representa el 5% de tu calificacin final y se tomar en cuenta losiguiente:

Portada con tus datos generales

Introduccin

Desarrollo (Ejemplos)

Ortografa y redaccin

Conclusiones

Bibliografa


14/14


Bibliografa

Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. Mxico, D.F: McGraw Hill.

Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. Mxico: Continental.

Kotler, P. (2010). Direccin de Mercadotecnia. Mxico: DIANA.

Laura. (2013) La figura del Intermediario o Chukaisha. Recuperado el da

29 de Junio del 2015 de: http://japonismo.com/blog/la-figura-del-

intermediario-o-chukaisha

Mercado, S. (2008). Canales de Distribucin y logstica. Mxico: PACJ.

Paz, H. R. (2010). Canales de Distribucin: gestin comercial y logstica.

Buenos Aires: Ugerman.

Tiempo de Equilibrio. (2008) Empresa Exitosa Recicladora de basura.

Video obtenido en YouTube, recuperado el 29 de junio del 2015

de:https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24
http://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttps://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24https://www.youtube.com/watch?v=BmLCmYiI-24http://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaishahttp://japonismo.com/blog/la-figura-del-intermediario-o-chukaisha

Documents

NIVELES DE CANALES