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未来のマーケティングを共創する
ABOUT US
株式会社FORCASはユーザベースのグループ会社です。
社名： 株式会社FORCAS / FORCAS, Inc.
事業内容： FORCASの開発・運営など
設⽴： 2017年10⽉
代表取締役： 佐久間 衡
社名： 株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
事業内容： 企業活動の意思決定を⽀える情報インフラの提供
設⽴： 2008年4⽉1⽇
代表取締役： 梅⽥優祐 / 稲垣裕介
上場市場： 東京証券取引所 マザーズ市場（3966）
グループ会社： 株式会社ニューズピックス株式会社NewsPicks Studios株式会社ジャパンベンチャーリサーチ株式会社FORCAS株式会社UB Ventures株式会社ミーミルUzabase China LimitedUzabase Hong Kong LimitedUzabase Asia Pacific Pte. Ltd.Uzabase Asia Pacific Pte. Ltd. Thailand Representative OfficeQuartz Media LLC
2009
経済情報プラットフォーム
2013
ソーシャル経済メディア
2017
スタートアップ情報プラットフォーム
2017
B2Bマーケティングプラットフォーム
経済情報で、世界を変える
サービス概要
FORCASは、戦略的なB2Bマーケティングである ABM（ AccountBased Marketing）の実⾏を強⼒にサポートするマーケティングプラットフォームです。データ分析をもとに今攻めるべき企業を予測し、SFAやMAとも連携した、効果的なマーケティング・営業施策の⽴案と実⾏を可能にします。
ABMとは
ABM（Account Based Marketing）とはターゲットアカウントを定義し
アカウント別に営業・マーケティング情報を集約・分析しアカウント別に営業・マーケティング組織を再編成し
ターゲットアカウントのLTV最⼤化を⽬指すマーケティング
ABMとは
従来のマーケティングに⾰命を起こす最新のマーケティングトレンド『ABM』
ABMの実践ステップは、3つの段階で構成されます。まず、数ある企業群の中から、成約確度の⾼いターゲット企業を特定。次に、その企業に対してさまざまな⽅法でアプローチ。最後に、実施した施策の成果を効果検証し、PDCAをまわしながら、マーケティングの精度をさらに⾼めていく。このプロセスをより効果的なものとするためには、データの活⽤をしながら最初のステップである「ターゲティング」の精度を⾼めることが重要となります。
ABMとは
これまでのマーケティング
これからのマーケティング（ABM/Predictive Marketing）ターゲティング
商談情報
契約情報
リード情報
従来のマーケティングでは、リードを集め、そこから商談化し、受注へいたるという『リード・ベースド・マーケティング』が主流でした。
ABMでは、リードを獲得する前提として、⾃社にとって成約確度が⾼いターゲットアカウントを特定することから始まります。ターゲティングをまず重視することで、ムダを省き、より効率的なマーケティングアプローチが実現します。この、ターゲティングをサポートするのがFORCASです。
これからのB2Bマーケティング
MA
SFA
CRM
Marketing Automation
Sales Force Automation
Customer Relationship Management
FORCASの3つの価値
01.Targeting
価値の⾼いターゲット顧客を特定できる
Database
B2Bマーケティングに特化した豊富なビジネス情報
Data Cleansing & Lead Enrichment
マーケティング成果を⾼める外部システム連携
02.
03.
01.
Targeting
価値の⾼いターゲット顧客を特定できる
ターゲットリストの作成：HOW #1
STEP
1
既存顧客のデータをFORCASにインポート
独⾃のテクノロジーで顧客データの傾向を分析
成約確度の⾼いターゲットリストを⾃動作成
既存顧客の傾向を分析してターゲット企業を⾃動抽出
STEP
2STEP
3
独⾃のテクノロジーで既存顧客と類似度の⾼い潜在顧客を⾃動抽出
ターゲットリストの作成：HOW #2
さまざまな切り⼝でターゲット企業を特定
地域 業種 シナリオ/利⽤サービス企業の活動状況や課題、
利⽤しているサービスなど
144万社以上の企業データから、企業の業種、経営課題、利⽤しているサービスなどを切り⼝に企業リストを作成
規模売上⾼/従業員数
144
02.
Database
B2Bマーケティングに特化した豊富なビジネス情報
企業・業界情報
144万社以上
代表者名 住所 従業員数
売上⾼ 営業利益 現預⾦
関係会社
株主
有価証券報告書
上 場 / 野村総合研究所未上場 / 東京商⼯リサーチ、⾃社ベンチャーDB
企業情報
550業界以上
不動産投資 マンション開発
ソーシャルゲーム
情報セキュリティ旅⾏サイト
ブライダル関連
・アナリストによる独⾃業界区分。・⽬検による業界紐付け 。上場企業のみ・⼤分類＞中分類＞⼩分類による細かな分析。
250種類以上
⾼成⻑ 営業⼒を強化している
コスト削減を推進 従業員増加
働き⽅改⾰に積極的 アジア進出
・企業の活動状況や課題、傾向などを表すキーワード「シナリオ」。・企業のさまざまなデータを分析して、関連するシナリオを企業に紐づけ。
B2Bマーケティングに特化した豊富なビジネス情報FORCASの分析を⽀える豊富なビジネス情報
1,100種類以上
Marketo
Wantedly Open API
CriteoPardot
Twitter広告
Facebook広告
マーケティングオートメーション/チャット/Eコマース系ツール/CMS/広告など、企業が利⽤しているサービスを企業に紐付けて格納。
業界区分
シナリオ
利⽤サービス
Amazon S3
シナリオ（⼀部）
B to B企業 ⼈件費が⼤きい企業 資産回転が早い企業
B to C企業 ⼈件費が増えた企業 ⼈材需要が⾼い企業
アジア進出企業 荷造・運送・保管費が⼤きい企業 売上⾼販売管理費率が⾼い企業
北⽶進出企業 旅費・交通・通信費が⼤きい企業 売上⾼販売管理費率が低い企業
欧州進出企業 賃借料が⼤きい企業 ⼈件費率が⾼い企業
オーナー企業 研究開発費が⼤きい企業 ⼈件費率が低い企業
増収企業 設備投資が⼤きい企業 棚卸資産回転期間が⻑い企業
減収企業 研究開発費を増やした企業 平均年齢が若い企業
増益企業 販売管理費が増えた企業 外資系企業
⾼成⻑企業 広告宣伝費が⼤きい企業 ベンチャー企業
公募増資（IPO含む）した企業 広告宣伝費を今期増やす可能性が⾼い企業 資産が⽼朽化している企業
従業員が増えた企業 広告宣伝費を増やした企業 IPO実施企業
従業員が減った企業 オフィス移転需要が⾼い企業 M&A実施企業（直近3年）
定量データによるシナリオ有価証券報告書の財務データや開⽰資料などから機械的に判定。
※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-03-12時点）
シナリオ（⼀部）
営業⼒強化を推進している企業 情報管理・セキュリティー強化を推進している企業
⼈材獲得・育成を推進している企業 企業価値向上を積極的に推進している企業
提案営業を推進している企業 組織改⾰を推進している企業
働き⽅改⾰・ダイバーシティーを推進している企業 事業ポートフォリオ⾒直しを検討している企業
顧客志向に課題意識をもって取り組んでいる企業 IT投資を積極的に推進している企業
新規顧客開拓を推進している企業 内部統制・コンプライアンスを推進している企業
業務効率・改善を推進している企業 コスト削減を推進している企業
オープンイノベーションを推進している企業 サプライチェーン改⾰を推進している企業
CSR活動を積極的に推進している企業 地域社会発展活動を推進している企業
パートナーシップ・アライアンス強化を推進している企業 既存事業強化を推進している企業
マーケティング・プロモーションを積極的に推進している企業 産学連携を推進している企業
新規事業開発を推進している企業 東京オリンピックに課題認識を持って取り組んでいる企業
新規拠点・店舗を⽴ち上げた企業 健康志向に課題認識を持って取り組んでいる企業
新製品開発を推進している企業 研究開発を積極的に推進している企業
設備投資を積極的に推進している企業
IR情報によるキーワードシナリオ有価証券報告書の事業内容や課題から、関連キーワードで機械的に判定。
※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-03-12時点）
シナリオ（⼀部）
Webサイトクローリングによるシナリオ⼤⼿求⼈媒体サイトからクローリングしてシナリオ⽣成
社内SEを募集している企業 出稿料の⾼い記事で営業職を掲載している企業
セキュリティエンジニアを募集している企業 充実した社員研修をアピールしている企業
営業職を募集している企業 ⼈材エージェントを利⽤している企業
バックオフィス職を募集している企業 新設部署・拠点の募集がある企業
新卒を募集している企業 ⼥性活躍をアピールしている企業
出稿料の⾼い記事を掲載している企業 リモートワーク/フルフレックスをアピールしている企業
※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-03-12時点）
利⽤サービス（⼀部）
利⽤サービスタグによるシナリオ1,100種類以上のWEBタグから利⽤サービスフラグを⽣成
※上記はカテゴリのみ抜粋。1,1000種類以上のサービス個別に利⽤企業を抽出可能です。※上記はFORCASが提供するシナリオの⼀部です（2019-03-12時点）
アクセス解析Googleアナリティクス、AdobeAnalyticsなど
広告Google、Yahoo!、Facebook広告など
マーケティングオートメーションMarketo、Pardot、Hubspotなど
ウェブ接客KARTE、ec-CONCIER、Zenclerkなど
A/BテストOptimizely、DLPO、KAIZEN PLATFORMなど
DMPIntimateMerger、トレジャーデータなど
ソーシャルプラグインLINE、Twitter、Instagramなど
ヒートマップユーザーヒート、Clicktail、SiTestなど
レコメンドRtoaster、Outbrainなど
eコマース系ツールFutureShop2、カラーミーショップなど
⼈材系ツールWantedly Open API、engageなど
デジタル化が遅れている企業企業HPに埋め込まれたサービスタグが1つ以下
CDN CMS CRM EFO
Emailマーケティング IR系ツール JavaScriptフレームワーク SSL証明書
アフィリエイト ウェブチラシ ウェブツール ウェブフォント
カスタマーサポート コールトラッキング サイト内検索 スマホサイト最適化
セキュリティ ソーシャルマーケティング タグマネージャ チャット
データ収集 プッシュ通知 ホスティング リードジェネレーション
レビュー／コメント 多⾔語化 地図 調査ツール
動画再⽣ 旅⾏系ツール
03.
Data Cleansing & Lead Enrichment
マーケティング成果を⾼める外部システム連携
FORCAS MA/SFAで実現すること
Data Cleansing
Lead Enrichment
リードが⼊ってきた瞬間に企業名寄せ
⼊ってきたリードに企業の属性情報を付与
（注記）MA : Marketing Automation / SFA : Sales Force Automation
MA/SFA連携のイメージ
Marketo、SalesforceおよびHubspotと連携可能。今後も拡⼤予定。
システム連携図
Webリード
イベントリード
名刺情報
MA/SFA
リードの会社名とメールアドレスのドメインをキーにFORCASで企業を検索し、⾃動的に名寄せ（＝データクレンジング）。
FORCASから企業の属性情報やスコアを取得してリードに付与（＝リードエンリッチメント）。
1 さまざまな経路で獲得したリードがMA/SFAに⼊ってくると... 2
3
MA/SFA連携によるリード情報 before & after
企 業 名
メ ー ル
⽒ 名
企 業 U R L
特 ⾊
都 道 府 県
従 業 員 数
業 界
シ ナ リ オ
ス コ ア
ターゲット
UZABASE
⽥中⼀郎
？
？
？
？
？
？
？
？
株式会社ユーザベース
⽥中⼀郎
www.uzabase.com
BtoB事業である企業...
東京都
122
⾦融情報サービス
IPO, ⾼成⻑, IT投資
89
TRUE
before after
※すべての項⽬が付与されていない企業もあります。
正式な企業名に補正
企業の属性情報を付与
付与可能な企業の属性情報
スコア 上場・⾮上場
会社名 売上⾼
英語会社名 従業員数
SPEEDA ID TSR企業コード
法⼈番号 業界⼤分類
代表者名 業界中分類
SPEEDA URL 業界⼩分類
FORCAS URL シナリオ（分析モデル）
会社URL シナリオ（全て）
電話番号 利⽤サービス
特⾊ 類似企業⼀覧
都道府県 業界類似企業⼀覧
住所 「潜在」または「既存」
設⽴年⽉⽇ 名寄結果（⼀致 / 候補 /マッチなし）
決算期
豊富な属性情報をリードに付与
※すべての項⽬が付与されていない企業もあります。
SFDC連携
SFDCと連携することで⾃動的に豊富な情報を⼀元表⽰
MA連携でマーケティング成果を最⼤化
ターゲットアカウントに対して適切なアクションを⾃動化可能
MA
企 業 名：株式会社ユーザベースメ ー ル：[email protected]⽒ 名：⽥中⼀郎業 界：法⼈サービスシ ナリオ：IPO、⾼成⻑、IT投資ス コ ア：89ターゲット：TRUE
●●業界
IT投資を積極的に⾏なっている
働き⽅改⾰推進企業
●●業界向け事例配信
フィールドセールスと連携
働き⽅改⾰セミナー案内配信
リードに付与された属性情報を元に適切なアクションを実⾏
リードに付与された属性情報があれば、より適切でより具体的な施策を実⾏することができる。
CUSTOMER SUCCESS導⼊⽀援プログラム
0week
1week
3week
12week
導⼊前準備診断
実践効果測定
【カスタマーサクセスによる診断】・現状の詳細ヒアリング・分析モデルの設計・MA/SFAとの連携の設定・スケジュールの確認・KPIの設定
【分析とターゲティング】・分析結果から⾒えるものは？・有効なターゲティング・施策の決定
【リードエンリッチ活⽤】・メールマーケティングに活かす・施策の決定
【効果測定】・施策の振り返り・施策結果の資料化⽀援・ネクストアクションについて
【ABM⼊⾨セミナー】・ABMを実践するには・ユーザーニーズでターゲティング・ワークショップ
【実践セミナー】・分析結果の⾒⽅・ターゲットリストの使い⽅・施策事例から学ぶ
【実践イメージセミナー】・リードエンリッチとは・過去リードのクレンジング・施策事例から学ぶ
導⼊⽀援プログラム with Customer Success Team
FORCAS CSクリニック
Customer Success Team
@TRI-SEVEN ROPPONGI 13F
SFDC や Marketo連携を⼀緒に設定してほしい。
SFDCでどのように項⽬を整理していけば良いのかわからない。
⾃社の勝ちパターンシナリオを⾒つけたい。⼀緒にやってほしい。
分析結果について、ディスカッションがしたい。
スッキリ
CSクリニックは、マーケティング施策のディスカッションやMA/SFA連携の設定など、FORCASのCustomer Success Teamに対⾯で相談できる相談会です。FORCAS契約ユーザー様ならどなたでも参加できます（完全予約制）。
MayumiShimada
HarukaTatsumi
TakeshiSugisaki
GihoLee
MarikoAdachi
MomokoSegi
RisaNakazawa
RyutaShimizu
TakuyaTaguchi
KiyonobuImadu
NanaeKaneko
AyanaOgasahara
FEATURESおもな機能
Targeting – Predictive Marketing
既存顧客のデータをFORCASに取り込むことで、業界、シナリオ、地域、売上、従業員数などを⾃動的に分析し、成約確度が⾼いと予測される⾒込み顧客を特定。144万社以上の企業データの中から、独⾃のスコアを付与したターゲットリストを⾃動作成します。
成約確度の⾼い⾒込み顧客を予測
01.
企業特性データをもとに既存顧客の傾向を⾃動分析スコア付きのターゲットリストを⾃動作成地域、業種、シナリオなどで簡単フィルタリングリストをExcel形式でダウンロード可能
Targeting - Create a Target List
144万社以上の企業データから、企業の業種、活動状況や課題、利⽤している外部サービスなどを切り⼝に、企業リストを作成可能。さまざまな仮説を⽴てて、ターゲット企業を特定することができます。
さまざまな切り⼝でターゲット企業を特定
02.
条件保存が可能なマイリスト機能地域、規模、業種、シナリオなどで簡単フィルタリングリストをExcel形式でダウンロード可能
Data Cleansing & Lead Enrichment
顧客管理システムや営業ターゲットリスト、請求情報、名刺データなど、社内に点在する顧客情報とFORCASが持つ豊富な企業情報、そして強⼒な名寄せエンジンによって、精度の⾼い顧客データ統合を実現します。
膨⼤な顧客データをカンタン統合
03.
SPEEDAで培った強⼒な名寄せエンジン搭載⾃社の顧客データを簡単に統合可能MA/SFAとの連携でリアルタイムのデータクレンジングとリードエンリッチメントが可能
システム連携図
連携によるリード情報のBefore & After
Account Insights
インサイドセールスやフィールドセールスの商談獲得・ 提案に役⽴つ、潜在顧客のさまざまな情報をまとめて⼀箇所に表⽰。情報収集にかける時間を⼤幅に削減し、効率的にアプローチを⾏うことができます。
ターゲット顧客の情報をまとめて表⽰
04.
戦略のヒントが得られるインサイトアカウントの「いま」がわかる企業サマリー基本情報 / 事業概要 / 業界情報 / シナリオなど
お 問 い 合 わ せ
貴社のマーケティング課題に合わせて、最適なご提案をさせていただきます
株式会社FORCAS〒106-0032 東京都港区六本⽊7-7-7 TRI-SEVEN ROPPONGI 13F
03-4356-8998
© 2020 FORCAS, Inc.
https://www.forcas.com/
July 17th, 2020
ー FORCASを導入した決め手はなんでしたか？
山本様 はじめはデータを綺麗にしたいという目的でツールを探していました。FORCASはそれだけではなく、過去の受注実績の分析に基づいたリストを作成できることに魅力を感じました。
寺元様 FORCASを導入した後、カスタマーサクセスの担当の方とお話しする中で、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に対して理解が深まりました。根拠のあるターゲット企業リストを作り、営業とインサイドセールス、マーケティングが共通認識を持って活動することで営業効率を高めるという考え方です。当社も全国に外勤営業がいるわけではなく少数精鋭でやっていたので、まさに必要な取り組みだと思いました。
『ブラビア』がどこに売れるのかを手探りで探している段階でしたが、まずは『ブラビア』を過去にご購入いただいた企業を分析し、ターゲットを決めて、全チームがその優先度に沿ってアプローチする活動をはじめました。
山本様 商談創出数の増加はもちろんですが、外勤営業との連携が強化されたことも大きな変化です。その背景にあるのはリストへの納得感です。営業会議にターゲット企業リストの案を持ち込んだとき「これはいけそうだ」と、営業の皆がすぐに納得してくれました。
寺元様 リストを作るという点では様々なツールがありますが、FORCASはシナリオの切り口は感覚的にとても分かりや
すく企業群をイメージできます。例えば FORCASで分析した結果から分かったこととして業界を問わず「外資系企業」「北米進出企業」「アジア進出企業」などのシナリオを持つグローバル企業との相性が良かったので、ターゲット企業リストに反映しています。
ー FORCAS導入後の効果はいかがですか？
山本様 MAツールの活用と合わせての効果ですが、案件の創出数は右肩上がりで、2倍以上になっています。その要因のひとつはアウトバウンド営業の成果向上です。会議室用途、デジタルサイネージ用途それぞれにターゲット企業リストをつくり、トークスクリプトも最適化されたことで反応をいただける確率が高まっています。
また、インサイドセールスの活動効率が高まった効果も大きいです。以前は架電をする前に企業情報を調べるだけで20～30分かかることもありました。現在は FORCASの企業データをCRMに連携しているので、それを見るだけで十分な準備ができます。
寺元様 ターゲット企業かどうかの判別がつく状態になったので、お問い合わせがあった際に、外勤営業につなぐのか、インサイドセールスでクロージングしにいくのかなどの振り分けに迷いや行き違いがなくなりました。
FORCASの企業スコアリングも活用しています。MAツールを活用したメールマーケティングで、反応があったリードにアプローチするかどうかの判断を、まずはターゲット企業かどうか、ターゲット企業でない場合は FORCASのスコアで判定しています。その時々の状況次第でスコアの基準を緩めるなど、限られたリソースの中でも攻めの営業ができる体制へと変化しました。
ーチームの雰囲気や考え方に変化はありましたか？
山本様 デマンドセンターに対して、案件をつくってくれる機能だという期待感が高まっています。
寺元様 営業方針発表の場での各営業部長の発表内容に「デマンドセンターとの連携」というワードが必ず入っているほどです。それに応じてメンバーのモチベーションも高まっていますね。
山本様 これまでは共通の売上目標はあるものの、お互いがバラバラに動いているところがありました。ターゲット企業リストに基づいて同じ企業を追いかけるようになりましたし、インサイドセールスが案件をつくり、つくった後は営業が追いかけてくれるという信頼関係ができ、それぞれの持ち場にコミットできるようになったと思います。今では毎週ミーティングをするようにもなりました。
ー今後のチャレンジについて教えてください山本様 案件創出数が 2 倍以上とお伝えしましたが、これよりもずっと高い成果が求められています。来期はターゲット企業のリードを増やすところにもチャレンジしていきます。マーケティングチームと連携し、ウェビナーを主催してウェブ広告で集客するなど、新しい取り組みにも少しずつチャレンジし始めています。
寺元様 ターゲット企業リストの精度も高めていきたいと思っています。潜在的にはさらに数千社のターゲット企業があると思っていて、このセグメントの解像度をより高めて、効果的な施策が打てるように精査していきたいという会話も始めています。
ソニー製品のマーケティングと販売を担う、ソニーマーケティング株式会社。インサイドセールス機能が案件創出数を大幅に増加させ、外勤営業やマーケティングとの連携強化、社内で「デマンドセンター」として期待を集めるまでに至ったお取り組みについて伺いました。
ー事業内容とお役回りを教えてください。
山本様 当社はソニー商品のマーケティングとセールスを担っている企業です。その中で、私達のビシネスソリューション本部は法人のお客様に向けた営業活動を推進する部門です。その中でも、インサイドセールス課は、アウトバウンドやインバウンド、イベント等で獲得したリードを外勤営業やそのほかの販売ルートに振り分けたり、業務委託先のマネジメントなどを行っています。特に、1年半ほど前からは MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRMなどを用いたデジタルマーケティングの推進も重要なミッションです。
ー FORCAS導入前の課題について教えてください。
山本様 ここ10年ほど法人向けにPC『VA I O』を中心に販売していましたが、それに並ぶ新たな売り上げの柱を立てるというミッションが
加わりました。色々な試行錯誤を経て、テレビの『ブラビア』を販売強化していくことになりました。ところが、ハウスリストとして社内に存在したのは『VA I O』のためのリストでしたので、連絡先は情報システム部門の方がほとんどでしたし、企業データが古くて使いづらい状態でした。
寺元様 PCであればどこの企業でも使います。ですがテレビの法人利用となると、使用用途によってターゲット部署が異なってきます。会議室用途なのか、小売店でのデジタルサイネージの用途なのかなど、そういった切り口もリストに反映できていませんでした。
山本様 また、営業側からここを開拓したいというリストを渡されることもあったのですが、非常に効率が悪く、感覚に頼った活動しかできていないことに課題を感じていました。
事業内容ソニーのコンスーマーエレクトロニクス商品のマーケティングおよび販売戦略を担っている。ビシネスソリューション本部では『ブラビア』をはじめとした商品の法人顧客に向けた営業活動を推進している。https://www.sony.jp/CorporateCruise/SMOJ-info/a
FORCAS導入時期2019年10月
導入目的・CRMに蓄積された企業データのクレン ジング・新規営業先の企業リスト作成
抱えていた課題・蓄積された企業データが古く、新商材 の販促に活用できない・インサイドセールス・外勤営業への 案件振り分けが煩雑で非効率
導入効果・マーケティング、インサイドセールス、 営業が優先ターゲット企業リストに合意・インサイドセールスの活動優先度付けや 振り分けの効率が向上・アウトバウンド活動の効果も向上し、 案件創出数が2倍以上になった
Sony
Mar
ketin
g
©FORCAS Inc.
ソニーマーケティング株式会社interview
案件創出数が2倍以上に。FORCASはデマンドセンターの戦略インフラです。
FORCAS USER CASESTUDY vol.
有する企業データが古く、新商材の営業に苦戦していた。保
©FORCAS Inc.
ー FORCASを導入した決め手はなんでしたか？
山本様 はじめはデータを綺麗にしたいという目的でツールを探していました。FORCASはそれだけではなく、過去の受注実績の分析に基づいたリストを作成できることに魅力を感じました。
寺元様 FORCASを導入した後、カスタマーサクセスの担当の方とお話しする中で、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に対して理解が深まりました。根拠のあるターゲット企業リストを作り、営業とインサイドセールス、マーケティングが共通認識を持って活動することで営業効率を高めるという考え方です。当社も全国に外勤営業がいるわけではなく少数精鋭でやっていたので、まさに必要な取り組みだと思いました。
『ブラビア』がどこに売れるのかを手探りで探している段階でしたが、まずは『ブラビア』を過去にご購入いただいた企業を分析し、ターゲットを決めて、全チームがその優先度に沿ってアプローチする活動をはじめました。
山本様 商談創出数の増加はもちろんですが、外勤営業との連携が強化されたことも大きな変化です。その背景にあるのはリストへの納得感です。営業会議にターゲット企業リストの案を持ち込んだとき「これはいけそうだ」と、営業の皆がすぐに納得してくれました。
寺元様 リストを作るという点では様々なツールがありますが、FORCASはシナリオの切り口は感覚的にとても分かりや
すく企業群をイメージできます。例えば FORCASで分析した結果から分かったこととして業界を問わず「外資系企業」「北米進出企業」「アジア進出企業」などのシナリオを持つグローバル企業との相性が良かったので、ターゲット企業リストに反映しています。
ー FORCAS導入後の効果はいかがですか？
山本様 MAツールの活用と合わせての効果ですが、案件の創出数は右肩上がりで、2倍以上になっています。その要因のひとつはアウトバウンド営業の成果向上です。会議室用途、デジタルサイネージ用途それぞれにターゲット企業リストをつくり、トークスクリプトも最適化されたことで反応をいただける確率が高まっています。
また、インサイドセールスの活動効率が高まった効果も大きいです。以前は架電をする前に企業情報を調べるだけで20～30分かかることもありました。現在は FORCASの企業データをCRMに連携しているので、それを見るだけで十分な準備ができます。
寺元様 ターゲット企業かどうかの判別がつく状態になったので、お問い合わせがあった際に、外勤営業につなぐのか、インサイドセールスでクロージングしにいくのかなどの振り分けに迷いや行き違いがなくなりました。
FORCASの企業スコアリングも活用しています。MAツールを活用したメールマーケティングで、反応があったリードにアプローチするかどうかの判断を、まずはターゲット企業かどうか、ターゲット企業でない場合は FORCASのスコアで判定しています。その時々の状況次第でスコアの基準を緩めるなど、限られたリソースの中でも攻めの営業ができる体制へと変化しました。
ーチームの雰囲気や考え方に変化はありましたか？
山本様 デマンドセンターに対して、案件をつくってくれる機能だという期待感が高まっています。
寺元様 営業方針発表の場での各営業部長の発表内容に「デマンドセンターとの連携」というワードが必ず入っているほどです。それに応じてメンバーのモチベーションも高まっていますね。
山本様 これまでは共通の売上目標はあるものの、お互いがバラバラに動いているところがありました。ターゲット企業リストに基づいて同じ企業を追いかけるようになりましたし、インサイドセールスが案件をつくり、つくった後は営業が追いかけてくれるという信頼関係ができ、それぞれの持ち場にコミットできるようになったと思います。今では毎週ミーティングをするようにもなりました。
ー今後のチャレンジについて教えてください山本様 案件創出数が 2 倍以上とお伝えしましたが、これよりもずっと高い成果が求められています。来期はターゲット企業のリードを増やすところにもチャレンジしていきます。マーケティングチームと連携し、ウェビナーを主催してウェブ広告で集客するなど、新しい取り組みにも少しずつチャレンジし始めています。
寺元様 ターゲット企業リストの精度も高めていきたいと思っています。潜在的にはさらに数千社のターゲット企業があると思っていて、このセグメントの解像度をより高めて、効果的な施策が打てるように精査していきたいという会話も始めています。
2020年11月インタビュー本文中に記載の企業名・役職・数値情報・FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。
FORCAS（フォーカス）は、データ分析に基づいて、成約確度が高いアカウントを予測するB2Bマーケティングプラットフォーム。ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践を強力にサポートします。
ユーザベースグループ
株式会社FORCAS〒106-0032 東京都港区六本木7-7-7 TRI-SEVEN ROPPONGI 13F
[email protected] www.forcas.com
interview
ストの精度と業務効率の向上で、案件創出数は
2倍以上にリ 件創出を担うデマンド
センターへの期待が全社的に高まっている
案
ーゲット企業リストが、外勤営業とインサイド
セールスの共通言語にタ
ー事業内容とお役回りを教えてください。
山本様 当社はソニー商品のマーケティングとセールスを担っている企業です。その中で、私達のビシネスソリューション本部は法人のお客様に向けた営業活動を推進する部門です。その中でも、インサイドセールス課は、アウトバウンドやインバウンド、イベント等で獲得したリードを外勤営業やそのほかの販売ルートに振り分けたり、業務委託先のマネジメントなどを行っています。特に、1年半ほど前からは MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRMなどを用いたデジタルマーケティングの推進も重要なミッションです。
ー FORCAS導入前の課題について教えてください。
山本様 ここ10年ほど法人向けにPC『VA I O』を中心に販売していましたが、それに並ぶ新たな売り上げの柱を立てるというミッションが
加わりました。色々な試行錯誤を経て、テレビの『ブラビア』を販売強化していくことになりました。ところが、ハウスリストとして社内に存在したのは『VA I O』のためのリストでしたので、連絡先は情報システム部門の方がほとんどでしたし、企業データが古くて使いづらい状態でした。
寺元様 PCであればどこの企業でも使います。ですがテレビの法人利用となると、使用用途によってターゲット部署が異なってきます。会議室用途なのか、小売店でのデジタルサイネージの用途なのかなど、そういった切り口もリストに反映できていませんでした。
山本様 また、営業側からここを開拓したいというリストを渡されることもあったのですが、非常に効率が悪く、感覚に頼った活動しかできていないことに課題を感じていました。
決済・収納代行事業や Goog le を中心としたクラウドソリューションを提供する、東証一部上場の株式会社電算システム。今回はクラウドインテグレーション事業部 ビジネス戦略部 広川様、西野様に、ターゲティングによる攻めの営業戦略について伺いました。
ー事業内容とお役回りを教えてください。
広川様 クラウドインテグレーション事業部では、Google を中心としたクラウドソリューションを取り扱っており、現在は企業のデータドリブン経営を実現するデータ関連のソリューションにも力を入れています。その中でビジネス戦略部は、営業戦略や K P I設定といった事業部全体の戦略策定から、セミナー企画やWebサイト運用といった具体的なマーケティング業務まで幅広く担っています。FORCASも当事業部で導入しています。
ー FORCAS導入前の課題について教えてください。
広川様 もともと当社は、Google Cloud が日本でビジネスを開始した当初から、パート
ナーとして Google ソリューションを取り扱ってきました。競合他社よりも早く取り扱い始めたこともあり、多くの企業様の導入をサポートさせていただきました。結果、インバウンドのお問い合わせを多くいただき、売上を伸ばしてきました。しかし製品の市場普及率が高まるにつれて、インバウンド経由の受注だけに頼らない、戦略的な動きが必要だと感じていました。売上の8割を上位2割の顧客が占めている、といったお話はよく聞きますが、当社でもその傾向はあります。そのため多くの企業に広く営業活動をするだけでなく、潜在的な優良顧客を見極め、中長期的な営業活動を行うリソース配分が必要でした。
ただ、「どのようにして潜在的な優良顧客を見つけるのか」が課題でした。営業の感覚値を基にターゲット企業を選定したこともありますが、他の営業メンバーからすると、選定基準が感覚的で納得感が薄く、浸透しませんでした。営業メンバー全員が納得して動けるターゲット企業リストを作る
事業内容情報サービス事業と収納代行サービスを中心に、クラウドサービス事業も展開。民間企業で初めて口座振替サービス・コンビニ決済サービスをスタートして以来、決済・収納代行のパイオニア企業としてサービスを拡大。Google Cloud が 2006年に日本でビジネスを開始した当初よりGoogle 製品を扱い、プレミアムパートナーとして1200社以上の導入をサポート。https://www.dsk-cloud.com/
FORCAS導入時期2019年7月
導入目的・潜在的な優良顧客をターゲティングし、 戦略的な営業活動を実現したい
抱えていた課題・納得感のあるターゲット企業リストが 作成できない・M AツールやS FAの活用が不十分で、 データに基づいた議論ができていない
導入効果・マーケティングと営業が共に合意できる ターゲット企業リストが作成できた・マーケティング施策の精度が向上し、 組織間コミュニケーションも活性化
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©FORCAS Inc.
株式会社電算システム様interview
潜在的な優良顧客をターゲティングし、戦略的な事業成長の実現へ
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©FORCAS Inc.
ためには、営業の経験値だけではなく、客観的な根拠となる企業の定量データが必要です。F O R CASを知ったのはちょうどそのタイミングです。
ー FORCASを導入した決め手はなんでしたか？
広川様 まず初めて FORCASを知った時は、このような便利なものが世の中にあることに驚きました。導入理由は 3つあります。1つ目は、ターゲット企業の選定ができるところです。企業数が144万社と多いことはもちろん、企業の課題や特徴を表すシナリオデータが紐づいているため、的確なターゲット企業の選定ができそうだと思いました。実際に「データサイエンティストを募集している」といった求人情報に関するシナリオや、「MAツールを使っている」という利用ツールに関するデータを活用しています。
2つ目は、既存顧客の傾向がわかる分析機能です。例えば Google製品のひとつである『G Suite』は、業種を問わず幅広い企業にご利用いただくので、現場の営業に聞いても受注しやすい企業の傾向を掴めずにいましたが、FORCASで分析することによって傾向を掴むことができました。
3つ目は、FORCASが SFAやMAツールと連 携できるところです。すでに『HubSpot』『Salesforce』『Sansan』を導入していたのですが、それぞれ単独でしか 機 能していませんでした。FORCASを連携すれば、企業の名寄せができ、有機的にデータを連携するイメージが持てました。
ー FORCAS導入後の効果はいかがですか？
広川様 FORCASの企業データを用いることで、営業とマーケティングで議論
ができるようになりました。今ではプロダクトごとに、ターゲットとなるセグメントの優先度づけと具体的な企業名のリストアップができ、部門間の合意も取れています。これによって、中長期を見据えた戦略的な営業活動ができるようになり、マーケティング施策の精度も向上しています。
西野様 ターゲット企業を具体的に特定したことで解像度が上がり、ターゲットセグメントに合わせたセミナーを企画できるようになりました。実際に、企業規模や導入ツールを踏まえて、あるセグメント向けにセミナーを設計したところ、想定どおりに多くのお申し込みをいただけました。また、FORCASを『HubSpot』と連携したことで、リードを有効活用できるようになりました。リードに対して、欠けていた企業の住所や業界、シナリオなどのデータを付与できたので、適切な企業にだけメールを配信できています。今までは仕方なく一斉配信していたこともありましたが、東京のセミナー案内を大阪の方に送らずに済みますし、セグメントごとにメール開封率やセミナー集客状況の分析もでき、改善が回るようになりました。
ーチームの雰囲気や考え方に変化はありましたか？
広川様 営業やマーケティング担当の考え方や意識がかなり変わりました。ターゲティングの議論をきっかけに、データを基に次のアクションを議論することが定着しました。それに伴って営業データ活用の重要性も理解が浸透しました。『HubSpot』や『Salesforce』の活用が進み、『Salesforce』でのレポート作成も増えています。
西野様 また以前と比べて、組織間連
携も強くなりました。ターゲット企業が具体的にリストアップできたことで、マーケティングやインサイドセールス、営業が目線を揃えて顧客を向いて動けるようになったことは大きいです。マーケティング施策や営業提案資料に一貫性を持つ意識が芽生えたので、相互のコミュニケーションが増えました。さらに、Google や Looker といった社外のクラウド製品のパートナー企業の担当者とも、目線が合わせやすくなりました。具体的なターゲット企業リストを見ながら営業戦略を議論できるので、ABM戦略（アカウント・ベースド・マーケティング）の実践がしやすいです。
ー FORCA Sの顧客分析機能も使われていると伺いました。
広川様 そうですね。FORCASの分析機能を活用し、受注しやすい企業の共通点を可視化して、営業戦略を策定する際の参考にしています。
西野様 例えば『G Suite』などの製品は、業種に関係なく汎用的な業務に使われるので、現場の営業でさえ、受注率の高い企業の傾向を掴みきれていませんでした。しかし顧客の傾向を分析したことで、 I T系やシステム開発系の業種の受注率が高いことがデータで証明されました。他にも、想定していたよりもエンタープライズ企業の受注が多いことや、その母数に対する受注カバー率が既に高いことも判明し、営業戦略を考えやすくなりました。
ー今後のチャレンジについて教えてください。
広川様 ターゲティングをした企業へのマーケティングアプローチを強めて、より営業成果を高めていきたいです。現在はインバウンド経由の受注が多いですが、今後はターゲティングした企業の受注割合を意図的に高めていき、戦略的な事業成長につなげていきたいです。
2020年3月インタビュー本文中に記載の企業名・役職・数値情報、FORCASの仕様等はインタビュー当時のものです。
FORCAS（フォーカス）は、データ分析に基づいて、成約確度が高いアカウントを予測するB2Bマーケティングプラットフォーム。ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践を強力にサポートします。
ユーザベースグループ
株式会社FORCAS〒106-0032 東京都港区六本木7-7-7 TRI-SEVEN ROPPONGI 13F
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