“AÑO DE LA DIVERSIFICACIÓN PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIÓN ”

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO – SEDE PIURAFACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA CIVIL

CONSULTORIA EN INGENIERIABRUNO IPANAQUE, FEDERICO JUAN

FAN LITANO, EDUARDO ENRIQUE.

GONZALES REYES, DAVID

SOSA INGA, JOSE LUIS

MEGO MEGO, LENIN

RUIZ RAYMUNDO, KEVIN

Piura, Noviembre del 2,014

oferta1. Análisis cuantitativo

1.1. Tamaño de la oferta

Uno de los elementos que contribuyen a dimensionar el mercado de la consultoría en Perú es el correspondiente a los niveles de facturación de las principales empresas del sector: según los datos más recientes, en 2009 los ingresos de estas compañías ascendieron a US$ 1.687 millones. Esta cifra incluye los ingresos provenientes de todas las áreas de negocio de estas empresas, que pueden ser diferentes a la consultoría. Analizando el siguiente gráfico, los mayores ingresos del sector derivan de las áreas de consultoría en ingeniería, consultoría integral y consultoría en Tecnologías de la Información y Comunicación.

“El 32% de las principales consultoras en Perú se dedican a la consultoría en ingeniería”

Las empresas de servicios de consultoría en Perú se pueden clasificar en tres categorías diferentes según el servicio que ofrecen:

Servicio integral. Suelen ser empresas consultoras multinacionales o empresas líderes que abarcan áreas de alto nivel como las de ingenierías o implantación de soluciones tecnológicas.

- Servicio total. Son aquellas que aunque no tengan conocimiento de cada una de las áreas, brindan todo tipo de consultoría gracias a la subcontratación.

Especializadas. Responden a las necesidades del mercado específicas de gestión empresarial, y pertenecen a este grupo las pequeñas y medianas empresas.

1.2.2. Principales empresas de Consultoría en Ingeniería en el Perú.

• Cesel S.A 18 Firma privada peruana de ingeniería de consulta, con gran desarrollo de complejos proyectos de ingeniería multidisciplinarios, y con presencia en Perú y Latinoamérica. En sus comienzos se dedicó con mayor énfasis a diseños civiles y estructurales, así como a proyectos portuarios y de industria pesada. Posteriormente, fue cubriendo prácticamente todo el rango de servicios de consultoría en ingeniería: carreteras, sistemas de transmisión y distribución de energía eléctrica, agua potable y alcantarillado, terminales portuarios marítimos y fluviales, generación hidroeléctrica y térmica, medio ambiente, minería, siderurgia, irrigaciones, hospitales y centros de salud, aeropuertos, edificaciones, presas y túneles, mecánica e industria pesada, hidrocarburos, refinerías, conservación de energía, control y telecomunicaciones.

• Tecsur S.A 19 Está especializada en operaciones y proyectos de ingeniería mediante el diseño, ejecución de obras y servicio logístico en los diversos sectores productivos. Sus servicios de ingeniería están enfocados en la elaboración de estudios definitivos y replanteo de proyectos integrales; asesoría en calidad de energía de sistemas eléctricos y estudios de compensación de energía reactiva y ahorro de energía. Sus clientes principales son las empresas eléctricas, empresas petroleras y de gas, empresas mineras, construcción, industria, e instituciones.

• GMI S.A. Ingenieros Consultores 20 Empresa consultora de ingeniería que forma parte del Grupo Graña y Montero. Está especializada en ingeniería, supervisión, geomática y medioambiente. De esta manera, brinda una serie de servicios relacionados con la consultoría: estudios de pre-Inversión, anteproyectos de Ingeniería o Ingeniería Preliminar, estudios de pre-Factibilidad, estudios de factibilidad, estudios definitivos a nivel de licitación, diseños ejecutivos a nivel de construcción, supervisión de estudios definitivos y/o diseños ejecutivos, supervisión de obras, gerencia de proyectos, gerencia de construcción, asesoría especializada. GMI S.A. está afiliada con la empresa ECOTEC, dedicada a la consultoría en medio ambiente y al desarrollo de proyectos de Ingeniería en Saneamiento Ambiental. Brinda una gama de servicios cuya finalidad es la protección ambiental en los sectores principalmente, minero, hidrocarburos, eléctrico, agrícola, industrial, turismo y transporte. Realiza estudios de evaluación y monitoreo de impacto ambiental, gerencia y supervisión de proyectos de ingeniería y acompañamientos ambientales a empresas nacionales e internacionales; y diseña medidas de mitigación para controlar la contaminación ambiental.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Legislación aplicable

Perú promueve la inversión privada tanto nacional como extranjera a través del otorgamiento de garantías, libertades y derechos, tanto a favor de los inversores como de sus inversiones. De este modo, la inversión extranjera que se efectúe en el país no requiere autorización previa. En materia de inversión privada, la política peruana se basa en la premisa de plena libertad, libre acceso y competencia en todos los sectores de la economía, incluso en los espacios reservados anteriormente para el Estado. El único requisito es notificar al organismo Proinversión que la inversión se ha realizado.

2.2. Condiciones de acceso

El conocimiento de los impuestos y requisitos necesarios para la introducción de servicios en otros países es una de las cuestiones clave antes de comenzar con la investigación de proyectos abiertos a licitación. Es necesario como primer paso conocer la competencia existente entre la empresa exportadora y la empresa local, a través de los costos, tiempos y trámites necesarios en todo el proceso exportador.

El AGCS define cuatro formas de suministro para el comercio de servicios42:

- Suministro fronterizo: servicios suministrados de un país a otro (por ejemplo, conferencias telefónicas internacionales).

- Consumo en el extranjero: consumidores o empresas que hacen uso de un servicio en otro país (por ejemplo, turismo).

- Presencia comercial: empresas extranjeras que establecen filiales o sucursales para suministrar servicios en otro país (por ejemplo, bancos extranjeros que se establecen en un país para realizar operaciones en él).

- Presencia de personas físicas: particulares que se desplacen de su país para suministrar servicios en otro país (por ejemplo, modelos o consultores)

2.3. Tributos aplicables

2.3.1. Impuesto sobre la Renta

Se trata de un tributo de periodicidad anual, que se aplica sobre las rentas obtenidas por los contribuyentes domiciliados en el país, sin tener en cuenta la nacionalidad de las personas naturales, el lugar de constitución de las empresas ni la ubicación de la fuente productora. Asimismo, grava a los contribuyentes no domiciliados en el país, sólo con respecto a sus rentas provenientes de fuente peruana. En el caso de empresas, el impuesto se aplica sobre cualquier ganancia o beneficio derivado de operaciones con terceros, así como sobre el resultado por exposición a la inflación determinado al cierre de cada ejercicio económico. Las tasas del impuesto sobre la renta se determinan con base en la clase de contribuyente y a la categoría de la renta de la siguiente manera:

• Contribuyentes domiciliados: El impuesto a cargo de las personas jurídicas domiciliadas se determinará aplicando la tasa del 30% sobre su renta neta. Adicionalmente pagarán 4.1% sobre toda suma cargada como gasto, que resulte en realidad una disposición indirecta de beneficios, no susceptible a posterior control tributario. Para las personas naturales la tasa imponible es del 15% sobre su renta neta global anual; si esta renta supera las 54 UIT45 se aplica una tasa del 30% sobre el exceso.

• Contribuyentes no domiciliados: A los intereses provenientes de créditos externos se les aplica un 4.99%, siempre que los préstamos en efectivo se acrediten con el ingreso de lamoneda al país (a través del sistema financiero nacional) y que el crédito no devengue un interés anual superior en 3 puntos a la tasa preferencial predominante en la plaza de donde provenga. Los intereses que, como resultado de la utilización de sus líneas de crédito en el exterior, abonen al exterior los bancos y las empresas financieras establecidas en el país soportan una tasa del 1%. Los dividendos y otras formas de distribución de beneficios recibidas de la personas jurídicas pagarán un 4.1%, vía

retención por el pagador, con carácter definitivo. Las acciones que se perciban por concepto de la capitalización de beneficios, reservas, primas, excedente de reevaluación no serán consideradas como dividendo ni como otra forma de distribución de utilidades. Los servicios prestados por empresas no domiciliadas en Perú a empresas locales están sujetas a una retención del 10%, excepto en el caso de que el servicio prestado califique como asistencia técnica en el que la retención es del 12%.

2.3.2. Impuesto General a las Ventas (IGV)

Grava el consumo de bienes y servicios realizados en Perú. La tasa total del IGV es de 18 y un 2% del Impuesto a la renta.

ANALISIS DE LA DEMANDAExisten tres entes principales que forman parte d consultoras: el sector público (los gobiernos centrales do (empresas grandes y medianas principalmente, constituyendo las pequeñas empresas un mercado no objetivo) y las instituciones internacionales independientes

Entre las empresas del sector privado, las que mayor demanda generan son las medianas, seguidas por las grandes y luego por las pequeñas, como puede verse en la tabla siguiente.

La demanda de consultoría es diferente dependiendo del tipo de cliente. Las grandes empresas demandan principalmente consultoría estratégica o de negocio (lo que incluye el área de Tecnologías de la Información) con la que intentan mantener o incrementar su competitividad; consultoría especializada (transporte marítimo, ingeniería…); y consultoría en recursos humanos. Por otro lado, las pequeñas y medianas empresas tienen otras necesidades, dirigidas sobre todo al área tributaria.

1. SECTOR PRIVADO 1.1. Dimensión del Sector Privado

Si el cliente procede del sector privado, el principal canal es la venta directa, la cual requiere el conocimiento previo de los requerimientos del cliente, con base en los cuales se elabora una propuesta para ser presentada a los clientes; posteriormente se lleva a cabo la negociación que termina con una toma de decisiones. Hay que tener en cuenta que el encargado de tomar la decisión sobre la contratación de la consultoría de ingeniería es el jefe de departamento del sector objetivo así como el gerente general de la empresa. El mercado para los servicios de consultoría en Perú puede dimensionarse considerando la magnitud del sector empresarial peruano, entre medianas y grandes empresas pues son las que necesitan de asesoría formal.Tipo de Empresa Número de empresas Microempresa 667.210

Pequeña empresa 17.330 Mediana y Gran empresa 2.376 Total 686.916 Fuente: INEI Estos números indican que el 97% de las empresas peruanas cuentan con menos de 10 empleados: se reduce el mercado del sector de consultoría que principalmente se dirige a empresas de mayor tamaño. Las pequeñas empresas potenciales compradoras de servicios de asesoría tributaria constituyen el 4% de las empresas peruanas; y las medianas y grandes empresas no alcanzan el 1%. Esta es en todo caso una realidad en proceso de cambio, dado que el propio crecimiento económico del país (y el hecho de estar éste volcado hacia el exterior en gran medida) terminará por elevar el tamaño medio de la empresa; también podría esperarse una creciente formalización de empresas asociada a este proceso, si bien aquí intervienen otros factores

1.2. Descripción del Sector Privado El mercado peruano se caracteriza por la preeminencia de algunos grandes grupos económicos, conglomerados que actúan en sectores variados y que tienen un enorme peso en la vida empresarial del país. Algunos ejemplos pueden ser los siguientes:

- Graña y Montero (G&M) El grupo económico Graña y Montero constituye la más antigua y grande corporación constructora del Perú. Maneja seis empresas principales en el país: GyM en el sector construcción; GMD empresa especializada en temas de tecnologías de la información; GMP empresa de servicios petroleros; GMI, ingeniería de proyectos; Concar, encargada de la operación y mantenimiento de carreteras; y Larcomar, dedicada a alquileres de locales comerciales, estacionamientos y publicidad estática. Tiene actividad tanto a nivel nacional como en otros países de la región latinoamericana.

1.3. Distribución geográfica del Sector Privado Antes de describir los canales de distribución del sector de la consultoría en Perú hay que resaltar el desigual desarrollo del país, cuyo mercado se encuentra concentrado en Lima. El mercado del consumo así como el tejido empresarial en Perú se concentra en su mayor parte en la capital.Las empresas consultoras y consultores independientes se encuentran ubicados en Lima. La apertura de oficinas en otras provincias está relacionada con el área de actividad de la consultora, según la necesidad de cercanía con el cliente y el carácter permanente o esporádico de los servicios prestadosPor otro lado, en cuanto al Sur de Perú, éste concentra el 17.5% de las microempresas formales, de las cuales, el 50.6% se dedica al comercio, el 33% a servicio, el 9.7% a

manufactura y el 4.3% a actividades agropecuarias. Asimismo, el centro del país, sin incluir Lima, concentra el 7.1% de las microempresas formales, mientras que el Este, concentra sólo el 4.3% de este estrato empresarial, que se dedica básicamente a comercio y servicios

1.4. Evolución de los sectores de consultoría de ingenieríaLa actividad de ingeniería está muy condicionada en el país por las actividades extractivas y por la “brecha de infraestructura”, que está generando una intensa actividad inversora en sectores como la energía eléctrica, transporte vial, agua y saneamiento, sector portuario, etc.

Consultoría de Ingeniería Según el World Economic Forum, celebrado en Río de Janeiro en 2010. El índice de deficiencia de calidad de infraestructura y las condiciones propicias para la inversión privada gracias a la promoción del Gobierno, indican unas importantes oportunidades para inversionistas, tanto nacionales como extranjeros, empresas de ingeniería y por tanto de consultoría, para la construcción de carreteras, aeropuertos, electricidad e infraestructuras en general.La actividad de consultoría de Ingeniería de Obras en Perú está regulada por normatividad legal y requiere de registro en CONSUCODE (Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado), donde hay 6 especialidades: - Obras Urbanas, Edificaciones y afines - Obras Viales, Puertos y afines - Obras de Saneamiento y afines - Obras Electromecánicas y afines - Obras Energéticas y afines - Represas, Irrigaciones y afines - Obras menores Los principales canales de comercialización utilizados en el sector son la venta directa y la participación en licitaciones públicas y privadas. Según Proinversion, se prevé una tendencia positiva en el crecimiento de la consultoría de ésta área para los próximos años, que generará empleo y un impulso para el desarrollo de nuevas tecnologías involucradas en la actividad de ingeniería. En marzo de 2012, Proinversión lanzó una nueva cartera de concesiones por un valor mayor de US$ 10.000 millones en proyectos relacionados con diversos sectoresLAS 5 PRIMERAS EMPRESAS CONSTRUCTORAS EN PERÚ ODEBRECHT PERU INGENIERIA Y CONSTRUCCION S.A.C G.Y.M. S.A. TECHINT S.A.C. CONIRSA S.A. CBI PERUANA S.A.C.

2. SECTOR PÚBLICO

Cuando el cliente es el sector público, la empresa consultora tendrá que participar en licitaciones del Estado. A través de estas licitaciones, el Estado adjudica a la empresa más idó- nea, según el tipo de proyecto, la realización del mismo mediante un proceso de selección transparente, para así obtener mejores resultados. Las decisiones sobre contratación de consultorías responden a necesidades estructurales y la decisión sobre los proveedores se lleva a cabo mediante procesos públicos (adjudicaciones y licitaciones) regidos por la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, LCAE (Ley 26850 de 1998) y su reglamento (DS Nº 013-2001-PCM). El Organismo de Supervisión de la Contratación del Estado es el encargado desde 2008 de supervisar las licitaciones estatales y dirimir controversias originadas en torno a éstas. Para poder participar en los procesos de contratación de servicios de consultoría por parte del Estado59, es necesario que la empresa consultora se inscriba en el Registro Nacional de Proveedores, denominado RNP, a través del Consejo Superior de Contrataciones y Adquisiciones del Estado, que es el único organismo encargado de desarrollar, administrar y operar este Registro. Este registro tiene vigencia de 1 año y pueden ser inscritas empresas que no estén domiciliadas en el país. A través de este RNP el Estado obtiene y administra información acerca de todos sus proveedores, los que además son clasificados de acuerdo a diversos criterios. Además de requerir información con la que ya el Estado cuenta (RUC, DNI, poderes de representación inscritos en SUNARP60), se exige la presentación de una serie de documentos, para calificar a los proveedores de acuerdo a ciertos criterios. Entre los criterios mencionados se encuentran61: • Capacitación técnica y de contratación • Solvencia económica • Organización suficiente

3. INSTITUCIONES MULTILATERALES Las instituciones multilaterales tienen un papel significativo en Perú, si bien quizá de menor relevancia que el que pueden tener en otros países de la región. Su mecánica de funcionamiento es muy similar: en cada proyecto financian a una agencia ejecutora local, que es quien maneja las licitaciones correspondientes según sus propias reglas; sin embargo, al recibir fondos multilaterales la agencia se compromete a respetar además las normas de procurement de la multilateral correspondiente, lo que ofrece a las empresas participantes un elemento adicional de seguridad. El incumplimiento de esas normas puede dar lugar a una cancelación de la financiación multilateral para el proyecto en cuestión.En Perú operan dos grandes instituciones multilaterales - Banco Mundial (BM). Está formado por el BIRF, Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento (que centra sus actividades en los países de ingreso mediano y los países pobres con capacidad crediticia) y por la AIF, Asociación Internacional de Fomento (que ayuda a los países más pobres del mundo). Por lo general, el BM asume compromisos de financiamiento para

proyectos de inversión de entre US$10.000 millones y US$15.000 millones anuales en promedio, los cuales suponen oportunidades de negocios a empresas y organizaciones nacionales e internacionales.El tiempo que se concede a los consultores para la presentación de propuestas no será inferior a cuatro semanas ni superior a tres meses. El Banco Mundial y el Gobierno peruano crearon la llamada Estrategia de Alianza al País (EAP) 2007-2011, por la cual se detallan las áreas prioritarias para el BM en su asistencia a Perú: o Estabilidad macroeconómica o Crecimientoo Sostenibilidad de medio ambiente o Necesidades básica o Contrato social (programas sociales, salud y educación) o Gobernabilidad

- Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Promueve el desarrollo de sus países prestatarios por medio de préstamos y cooperación técnica (reembolsable y no reembolsable). El programa de cooperación técnica no reembolsable suele ascender a varias decenas de millones de dólares anuales. España mantiene en el BID un fondo fiduciario para asistencia técnica, que financia este tipo de operaciones en distintos países de Latinoamérica; se trata de donaciones básicamente desligadas, es decir, la consultoría puede ser realizada por cualquier empresa y no solamente consultoras españolas, si bien subsiste un pequeño componente ligado.Con capacidad para aprobar operaciones por más de US$ 8.000 millones anuales, el BID concede préstamos a un bajo tipo de interés y con un período de amortización que varía entre 15 y 25 años. Las áreas prioritarias del BID son:o Igualdad y productividad o Crecimiento y bienestar social o Integración internacional o Protección del medio ambiente y respuesta al cambio climático

PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA:

OFERTA

¿Cuántos son?

¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?

¿Cuáles son las debilidades de la competencia?

¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?

¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?

¿Qué factores clave pueden dar por resultado una posición competitiva en la industria?

¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?

¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra diferenciación?

DEMANDA

¿Cuánto se podrá vender?

¿A que precio?

¿Que problemas plantea?

¿Como se propone abordar la comercialización del producto?