Instituto Tecnológico de Santo Domingo

Área de Negocios

Mercadeo Internacional

Facilitadora:

Yvelisse Melo

Oportunidad de Mercado en Alemania:

Coco rallado

Presentado por:

Camila Olivero 09-0734

Yolanda Matos 09-0448

David Sanz 09-0621

Nassim Wessin 08-0387

3 de diciembre del 2011

Santo Domingo, República Dominicana

República Federal de Alemania (Deutschland)

Datos Generales

Es un país de Europa Central y perteneciente a la Unión Europea.

Limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y

el mar Báltico; al este con Polonia y la República

Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con

Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.

Tiene una superficie de 357.021 km². Su población

es la mayor entre todos los países de la Unión

Europea con 82,525,000 de habitantes. De los

cuales 87.5% habita en zonas urbanas.

Entorno Económico

Es la primera economía de Europa y el mayor exportador de mercancías del mundo en 2007.

El siguiente cuadro presenta un resumen de los principales datos económicos.

Esta tabla se tomo de la Ficha País de Alemania realizada por la Agencia Andaluza de

Promoción Exterior y la Junta de Andalucía en mayo del 2011.

El crecimiento del PIB alemán es de 3,70% y está compuesto principalmente por la rama de

servicios que representa el 71.20%.

A continuación presentamos el cambio en el PIB desde el 2007 hasta la fecha:

Así como la tendencia del PIB nominal:

Por su parte el Índice de Precio del Consumidor tomando al 2005 como año base ha seguido la

tendencia que se presenta a continuación. Además, se muestra el cambio porcentual que ha

tenido en los últimos diez años (inflación).

La balanza comercial Alemana presenta superávits, los cuales mantienen su economía a flote, a

continuación presentamos también el comportamiento de este saldo desde el año 2003 hasta la

fecha.

Índice de Desarrollo Humano

Como todos los años desde 1990 se ha publicado el Índice de Desarrollo Humano (IDH), que

fue presentado como una alternativa a las mediciones convencionales del desarrollo nacional,

como el nivel de ingresos y la tasa de crecimiento económico. El IDH representa el impulso de

una definición más amplia del bienestar y ofrece una medida compuesta de tres dimensiones

básicas del desarrollo humano: salud, educación e ingresos.

El IDH de Alemania es 0.905, lo que coloca al país en la posición 9 de los 187 países para los

que se disponen datos comparables. El IDH de OCDE como región ha pasado del 0.749 de 1980

al 0.873 de la actualidad, por lo que Alemania se sitúa por encima de la media regional.

Nivel de Desarrollo Económico

Considerados todos los indicadores presentados en este trabajo, se puede concluir que la

República Federal de Alemania está incluida en la clasificación de los países avanzados.

Análisis Cultural

Motivaciones

• Familiares

En el mundo altamente individualizado y altamente móvil del siglo XXI la familia continúa

siendo el primer y principal grupo social de referencia para la población y una de las

instituciones sociales más importantes. Para casi el 90% de la población la familia ocupa la

primera posición entre sus prioridades personales. También los jóvenes la valoran mucho: el

72% de los jóvenes con edades comprendidas entre los 12 y los 25 años opina que la familia es

necesaria para ser felices. Sin embargo, los modelos familiares y la estructura de la familia han

experimentado enormes variaciones al hilo del cambio social. En la familia burguesa tradicional

una pareja casada con vocación de permanencia atendía a varios hijos conforme a una estricta

separación de roles: el padre como trabajador responsable del sustento y la madre como ama de

casa. Este “modelo del hombre sustentador” desde luego sigue existiendo, pero ya no es la forma

de vida predominante.

Las formas de convivencia se han diversificado notablemente. Las posibilidades de optar entre

distintas formas de familia o renunciar por completo a una familia se han ampliado

significativamente. En buena medida ello tiene que ver con la igualdad de género y el cambio de

rol de la mujer en la sociedad: hoy en día cerca del 65% de las madres trabaja fuera de casa y a la

vez las familias son más pequeñas. Las familias con un solo hijo son más frecuentes que las

familias con tres y más hijos. La familia con dos hijos es la más extendida. También se va

generalizando cada vez más la vida sin hijos, en pareja y sin pareja. Una de cada cinco mujeres

con edades comprendidas entre los 40 y los 44 años no han tenido descendencia.

• Sociales y Grupales

También va en aumento el número de hombres y mujeres jóvenes que optan por el Año Social

Voluntario (FSJ) o el Año Ecológico Voluntario (FÖJ); en 2009 fueron 6.720. Por lo demás, los

varones prestan el servicio militar obligatorio, que tiene una duración de nueve meses

(previsiblemente se reducirá a seis a partir de 2011). En 2009 iniciaron su servicio militar en la

Bundeswehr (Fuerzas Armadas Federales) 68.000 reclutas. Los objetores de conciencia

reconocidos están obligados a prestar el servicio social sustitutorio, que actualmente dura nueve

meses. El servicio civil ofrece la posibilidad de adquirir experiencia en áreas sociales o

ambientales. En 2009 fueron reclutados 90.500 jóvenes.

Patrones de Comportamiento Característicos

• Compra

A continuación el patrón de consumo privado en la economía alemana de los últimos años.

El comportamiento del consumidor en la última década ha demostrado que las decisiones de

compra no sólo se toman en relación a los recursos disponibles pero están influenciados por el

clima de consumo interno imperante en el país. A pesar de que en teoría la mayoría de los

hogares alemanes no tienen motivos de preocupación, influye la decisión de prestar atención a

mayor seguridad, menor consumo y adaptar el precio.

En el mercado alemán existe una dicotomía entre los consumidores que están orientados hacia

precios bajos y productos económicos y de aquellos identificados con el segmento premium.

Según un análisis, el 27 % de los hogares alemanes está en condiciones de comprar todo lo que

necesitan en cuanto el 24% de los hogares tiene recursos bastante más reducidos orientados a

buscar precios más convenientes. El restante 50% de la población se ubica entre estos dos

extremos y dice que está en condiciones de comprar en general lo que precisa.

Se pueden observar algunas tendencias que parecen predominar en la sociedad alemana. Estas

tres tendencias o «Mega-Trends» son predominante en el comportamiento de consumidor y

prometen ser principales motivos para las decisiones de compras:

- Bienestar: El aspecto más importante es la calidad del producto, en muchos casos de trata de

consumidores maduros con ingresos elevados que buscan alimentos con un valor agregado y

beneficiosos para la salud.

- Comodidad: Se observa una tendencia cada vez mayor hacia productos preparados, no solo

congelados, pero igualmente alimentos refrigerados «chilled food», listos para su inmediato

consumo. Productos preparados y envasados, como fruta cortada y lavada, pasta precocida,

ensaladas lavadas que permitan ahorro de tiempo en la compra y preparación de alimentos,

por lo tanto, este tipo de utilización adquieren cada vez más relevancia sobre todo entre las

familias.

- Placer (Genuss): Esta tendencia es más importante entre los consumidores mayores de 50

años con ingresos elevados.

El consumidor alemán puede seleccionar entre una diversificada oferta de 150.000 bienes

alimenticios y bebidas, cada semana salen al mercado aproximadamente 600 nuevos productos

con origen. Sin embargo, el comportamiento de compra es relativamente conservador entre la

población, cada hogar consume sólo 440 productos diversos al año, 60% de éstos son los mismos

que el año anterior, en total alcanzan a 180 productos nuevos, un número relativamente reducido

de los 30.000 productos originales que salen cada año al mercado. En vista de esto, no sorprende

que más de 70% de los productos nuevos que salen al mercado tengan una elevada tasa de

mortalidad.

Un alto grado de innovación se genera en productos como lácteos y bebidas, pero en la variedad

del retail hay productos que se ofrecen sólo durante cierta temporada, además de los

tradicionales chocolates de navidad, distribuyen ahora productos lácteos “de invierno”. Con el

rápido cambio de cierta línea de productos con características nuevas, se pretende conquistar el

interés del consumidor y así, aumentar las ventas por la disponibilidad restringida de producto

definidos como originales, esta estrategia ha sido dominado de manera muy exitosa por empresas

retails tales como, Tchibo y algunos discounters.

En 2005 el alemán promedio consumió US$18.982,92 per cápita; en 2004 consumió

US$21.632,18: esto representa una variación equivalente a -12,25%. En 2005 el consumo per

cápita constante total equivalió, a EUR 15.226,77 que, comparado con el año anterior, representa

una variación del 0,23%, que indica el comportamiento real del mercado entre los dos periodos.

• Sociales

Para la gente joven el principal grupo de referencia es la familia, seguida de las pandillas

integradas por jóvenes de la misma edad. Hoy los jóvenes tardan en independizarse más que

nunca: casi la mitad de los hombres de 24 años y el 27% de las mujeres de la misma edad viven

en el hogar de sus padres. Casi todos los jóvenes con edades comprendidas entre los 12 y los 29

años afirman tener una muy buena sintonía con sus padres. Una de las razones por las cuales se

prolonga la permanencia en la familia nuclear radica en que cada vez más jóvenes permanecen

durante cada vez más tiempo en el sistema educativo.

Su nivel de formación ha aumentado considerablemente. El 45% de los jóvenes de una misma

promoción (18 a 20 años) obtiene el título para cursar una carrera superior y más de las dos

terceras partes de los egresados de bachillerato inicia estudios superiores en un plazo de tres

años. Aproximadamente la décima parte de los jóvenes abandona el sistema educativo sin una

titulación profesional. Entre los grupos problemáticos se cuentan, sobre todo, los jóvenes

procedentes de estratos sociales desfavorecidos y de familias de inmigrantes.

Tomando el esquema político tradicional de izquierdas y derechas, la juventud, como es habitual,

se encuadra un poco más a la izquierda que el conjunto de la población; sin embargo, los

extremismos políticos apenas están representados. En cambio, es muy notable la disposición al

voluntariado y el compromiso cívico. Aproximadamente las tres cuartas partes de los jóvenes

defienden causas sociales y ecológicas, se comprometen en favor de personas mayores

necesitadas, del medio ambiente y la protección de los animales, de los pobres, los inmigrantes y

los discapacitados.

• Alimentación

La guía cultural australiana “Lonely Planet” sitúa en su edición especial “Best in Travel 2010” a

Alemania en segunda posición entre todos los destinos de viaje del mundo. Por su gran

diversidad y su capacidad de transformación, y porque es un país en el que la historia se palpa a

cada paso, sobre todo en Berlín. Y se podrían añadir otras muchas razones por las que merece la

pena una visita: la modernidad del país, su espíritu abierto, la calidad de vida y la buena relación

calidad-precio, la diversidad multinacional y la creatividad con la cual Alemania a la vez renueva

y conserva su identidad cultural. Por doquier se aprecia hoy un desenvuelto desenfado y una

curiosidad cosmopolita.

Por ejemplo en la alimentación. Naturalmente que siguen vivas las recias cocinas regionales,

esos sabrosos manjares de la tierra inseparables de los paisajes y paisanajes: el asado de cerdo

con almojábanas típico de Baviera o las costillas con chucrut de Hesse. Pero al mismo tiempo la

cocina alemana se ha abierto a infinidad de nuevas influencias. Es más variada, saludable, ligera

y creativa. El paladar de los alemanes es de los más internacionalizados de Europa: según una

encuesta del Instituto Allensbach, cuando salen a comer fuera de casa, más de la mitad de los

alemanes prefieren las cocinas extranjeras, con la italiana, la china y la griega a la cabeza. En las

grandes ciudades proliferan las tiendas de comestibles internacionales, donde clientes de todo el

mundo encuentran un completo surtido de productos de su tierra.

Otra tendencia es la comida sana: en 2008 se facturaron en Alemania 5.800 millones de euros

con alimentos ecológicos. Los biosupermercados conjugan aquello que los alemanes valoran

cada vez más, a saber, el deleite y la responsabilidad, el estilo de vida y la buena conciencia.

También los supermercados convencionales, los mercados semanales y el comercio minorista

ofrecen una amplia gama de productos ecológicos de calidad.

Alemania es el país que cuenta con la tradición más larga de agricultura orgánica y

comercialización de productos dietéticos. Los primeros negocios de la reforma se inauguraron

hace más de 100 años como parte de un movimiento de reforma alimentaria. Al aumentar la

producción agrícola orgánica experimentaron tasas de crecimiento de dos cifras. Recién después

de muchos años (a principios del decenio del noventa) los supermercados comenzaron a

interesarse por el sector orgánico.

Al igual que en el resto de la Unión Europea, en Alemania se ha registrado un cambio importante

en los hábitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos

saludables, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante. Por otra

parte, según resultados de las investigaciones del Instituto de Conservación de Alimentos, hoy en

día las familias alemanas no están dispuestas a gastar más de 15 minutos preparando las comidas,

lo cual ha generado una preferencia por productos fáciles de preparar y consumir, entre los

cuales se incluyen productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en el horno

microondas. Esto explica la gran demanda que tienen las frutas y ensaladas pre-cortadas en este

mercado.

Por otra parte, según la Junta de Mercadeo Agrícola de Alemania (German Agricultural

Marketing Board), el consumo de alimentos fuera del hogar ha aumentado de manera

significativa en este país, lo que ha significado un estancamiento en las ventas de las cadenas de

supermercados en los últimos cinco años.

Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las

frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente interés por productos orgánicos. De

acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania en 1998, dentro de la canasta de productos

orgánicos disponibles en este mercado (el segundo más grande a nivel mundial después de

Estados Unidos) las frutas y las verduras frescas son los productos de mayor demanda por parte

de los consumidores alemanes, quienes además están dispuestos a pagar hasta un 52% más por

estos productos orgánicos.

En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran la presencia de

un amplio surtido de artículos, una buena presentación y un equilibrio entre los productos

exóticos y los regionales. Los principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisión de

compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación precio/calidad y las

características saludables del producto; recientemente, según las investigaciones de la compañía

Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales y la marca (por encima del precio).

Alemania es un mercado pequeño para las frutas tropicales y las verduras especiales (specialties)

mientras que existe un mercado masivo para productos de clima templado y del mediterráneo; lo

anterior se debe, principalmente, a que Alemania no tiene, como ocurre con otros países, nexos

históricos con excolonias y a que las cocinas étnicas tienen poca influencia. Sin embargo,

mientras el consumo de los productos tradicionales muestra síntomas de estancamiento, la

demanda de frutas tropicales y exóticas y de verduras especiales muestra una tendencia creciente

que se atiende en su totalidad con importaciones. Los productos exóticos registran los mayores

niveles de demanda durante los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la

Navidad, el Año Nuevo y la Semana Santa, mientras que durante el verano los consumidores

prefieren comprar productos locales en cosecha tales como bayas, cerezas, ciruelas y duraznos.

• Vestimenta

La ropa tradicional alemana de hombre consiste en un pantalón de corduroy y una chaqueta del

mismo material o de terciopelo, zapatos o botas de cuero, una camisa blanca sin cuello, llamado

en alemán “Staude”, y un sombrero de cilindro o de alas grandes. Para las mujeres lo común era

el dirndl, compuesto de un corpiño que antiguamente se lo usaba como blusa con un delantal o

sobre la falda.

En la actualidad la vestimenta comúnmente usada no varía mucho de la acostumbrada en las

culturas occidentales. Trajes, pantalones, camisas, jeans, y camisetas son utilizadas. Por supuesto

acompañadas de ropa abrigada para las épocas de frío con las frecuentes bajas temperaturas. Se

suelen preferir los colores oscuros a los más brillantes.

• Diversión

La sociedad suele aprovechar las horas nocturnas para acudir a diferentes espectáculos, los más

conocidos son las óperas de Deutsche Oper Berlin, el Teatro Nacional de Munich y

Hamburgische, Hay una tradición festiva muy importante, destacan el carnaval de Colonia,

Bonn, Maguncia y Düsseldorf. Las ferias se celebran en primavera y otoño, algunas sólo los

fines de semana. Las fiestas no garantizan mucho desborde como estamos acostumbrados. Lo

habitual es que se trate de una reunión en la que bailar no entra en los planes, con charlar y pasar

un rato agradable basta.

Forma Característica de la Toma de Decisiones

Mujeres y hombres en la vida laboral

En Alemania, al igual que en otras sociedades modernas, la igualdad de género proclamada en la

Constitución ha registrado avances sustanciales. Por ejemplo, en el sector de la educación las

muchachas no solo han alcanzado sino rebasado a los muchachos. En los institutos de

bachillerato representan el 56% de los titulados; el porcentaje de mujeres jóvenes sobre el total

de los estudiantes de primero de carrera en las universidades se sitúa en el 50%. Las mujeres

obtienen el 42% de los títulos de doctorado.

El número de mujeres activas ocupadas sigue en aumento. Para las mujeres el desarrollo de una

actividad laboral también es cada vez más importante por la nueva legislación vigente desde

2008 en materia de alimentos en caso de divorcio; de hecho, casi el 70% de las mujeres trabaja

fuera de casa. Sin embargo, mientras que la mayoría de los hombres trabaja a tiempo completo,

frecuentemente las mujeres, sobre todo las que tienen hijos en edad preescolar a su cargo, están

empleadas a tiempo parcial. También en el capítulo de los sueldos y salarios siguen existiendo

considerables diferencias entre los sexos; por ejemplo, el salario medio de las trabajadoras a

tiempo completo solo representa el 77% del de los hombres y en las categorías profesionales

superiores incluso únicamente el 73%.

Aunque entre tanto asuman en forma creciente y constante posiciones de liderazgo en el mundo

laboral, las mujeres se siguen viendo confrontadas con considerables obstáculos para hacer

carrera. Si bien las mujeres representan casi la mitad de los estudiantes de enseñanza superior,

solo algo más de un tercio de los colaboradores científicos y únicamente un 17% de los

catedráticos son mujeres. Uno de los principales obstáculos para el ascenso profesional de la

mujer estriba en que, en comparación con otros países europeos, la red de centros de educación

infantil debe seguir mejorándose.

Además, la división del trabajo dentro del hogar ha cambiado relativamente poco. Pese a que el

80% de los padres preferiría poder dedicar más tiempo a estar con sus hijos, las madres, incluidas

las que trabajan fuera de casa, dedican a la atención de los hijos el doble del tiempo que sus

cónyuges o convivientes. De hecho, hasta ahora eran casi exclusivamente las mujeres quienes

tomaban el permiso parental. Si bien es cierto que desde la introducción del subsidio parental (cf.

p. 147) el porcentaje de los padres (varones) que piden el permiso parental para criar a sus hijos

se ha situado por encima del 16%, la mayoría de los hombres (70%) solo quiere tomarlo durante

dos meses.

No ha sido tanto en las plantas nobles de las empresas sino en la arena política donde las mujeres

han logrado afianzar más su posición. En los dos grandes partidos, el SPD y la CDU, casi uno de

cada tres o cuatro miembros respectivamente es mujer. Especialmente llamativa es la evolución

del porcentaje de diputadas en el Bundestag: en 1980 solo representaban el 8% de los

parlamentarios; hoy en día el 33%. En 2005 Angela Merkel fue la primera mujer en ponerse al

frente de la Cancillería Federal.

Los Valores

Los alemanes comparten una cultura común que los une, a través de continentes y en muchas

tierras. Siendo gente con independencia feroz, los alemanes son conocidos por sus valores de

libertad, familia, responsabilidad y una ética de trabajo fuerte.

Según la Encuesta Mundial de Valores o (World Value Survey) nos demuestra que en la

sociedad alemana, a pesar de su diversidad cultural, predominan los valores Seculares-racionales

y los valores de Autoexpresión, en vez de los valores tradicionales o de supervivencia.

Sobre la primera dimensión, los valores tradicionales acentúan la religiosidad, el orgullo

nacional, el respeto a la autoridad, la obediencia y el matrimonio. Valores seculares racionales

acentúan la parte de enfrente sobre cada una de estos valores. Sobre la segunda dimensión, los

valores de supervivencia implican una prioridad de seguridad sobre la libertad, la no aceptación

de la homosexualidad, abstinencia de la acción política, la desconfianza en forasteros y un

sentido débil de felicidad. Los valores de autoexpresión implican la parte de enfrente sobre todas

estos valores.

Producto Dominicano para Exportación

Relación comercial República Dominicana-Alemania

El valor de las exportaciones de la República Dominicana hacia Alemania ha mantenido una

senda de crecimiento que arroja una tasa acumulada de 15.51% en el período 2001-2006. Entre

los principales productos exportados desde República Dominicana hacia Alemania se encuentran

el ferroníquel, que mantuvo un crecimiento vertiginoso en los años 2004 y 2005, los cigarros

hechos a mano que ha registrado importante crecimiento en su exportación en los años 2006 y

2007 y el banano siendo el tercer producto dominicano exportado a ese mercado.

En el 2007 el ferroníquel alcanzó un valor de US$6,848.53 millones, manteniéndose como el

principal producto de exportación hacia Alemania. El cacao orgánico tipo hispaniola se colocó

en el 2007 en el segundo producto de mayor exportación.

Otros productos de menor ponderación dentro de las exportaciones dominicanas hacia Alemania

son las exportaciones de instrumentos médicos, manteca de cacao, cacao en grano, ron de caña,

desperdicio de cobre, entre otros. Estos mantienen un comportamiento variado y registran

valores relativamente bajos.

Entre los principales productos importados desde Alemania figuran automóviles turísticos,

metales, productos farmacéuticos, partes de turbopropulsores, partes para circuitos eléctricos,

leches y natas, entre otros productos.

Para el año 2007 las exportaciones totales alcanzaron un valor de US$48,48.7 millones, mientras

que las importaciones registran un valor de US$133.8 millones. Para este período el déficit fue

de US$85.13 millones.

Este déficit en el saldo comercial implica un reto para lograr una mayor presencia de la

producción local destinada a ese mercado, se observa que en el período de análisis se ha logrado

un constante crecimiento de las exportaciones con excepción del año 2006. Las relaciones

económicas con Alemania resultan de gran importancia para la República Dominicana y es

pertinente potenciar el comercio con este mercado. Cabe hacer notar la potencialidad de

Alemania dentro de la Unión Europea.

Por las condiciones climáticas, la producción de frutas en Alemania es muy limitada tanto en

variedad como en la época de oferta (prácticamente no hay producción entre noviembre y marzo)

y tiende a registrar variaciones importantes de un año a otro. Alemania es el mayor importador

de productos agrícolas a nivel mundial y el segundo mercado más grande en importaciones de

frutas y verduras, constituyendo así el objetivo de muchos países proveedores y uno de los

mercados más competidos, que generalmente está sobreabastecido.

Las exportaciones dominicanas de mercancías podrían incrementarse a Alemania con el

aprovechamiento del incremento de la demanda de importaciones de ciertos productos que

actualmente República Dominicana no exporta o que el valor de las exportaciones es poco

significativo. A continuación, presentamos una lista de algunos bienes que están siendo

dinámicos en este mercado y que República Dominicana podría suplir:

Oportunidad de Mercado: Coco Rallado

Generalidades del Coco

Es la palmera más cultivada e importante del mundo, ya que actualmente es la principal especie

productora de grasa vegetal. Es una de las plantas que proporciona una mayor diversidad de

productos del mundo, siendo una fuente primaria de alimento, bebida y de abrigo.

La cosecha del coco varía según el tipo de producción pero va generalmente de enero a julio. Si

se comercializa como fruta fresca o se destina a la industria con fines de envasar agua, la cosecha

se efectúa cuando el coco tiene entre 5 y 7 meses. En esta época el contenido de azúcar y agua es

máximo y el sabor es más intenso. Si se destina a la producción de coco rallado, deshidratado o

copra para la extracción de aceite, la cosecha se realiza cuando los cocos caen al suelo o cuando

uno de los cocos de un racimo está seco, estos cocos permanecen en la planta durante 12 meses.

Los principales usos del coco son:

- Industria: la copra se usa como materia prima para la extracción de aceite, como

deshidratado en conservas y en la fabricación de jabones, cosméticos y champús.

- Ganadería: la harina de coco es un subproducto de la extracción de aceite y se usa como

alimento para el ganado. Las hojas se emplean como forraje para el ganado vacuno en

épocas de escasez de invierno.

- Agricultura: el polvo de la estopa se usa para enmendar suelos arenosos, ya que mejoran la

retención de agua y la textura del suelo. Los productos residuales procedentes de la

extracción del aceite se mezclan con otros ingredientes para preparar abonos orgánicos. La

fibra de coco como subproducto industrial tiene una gran potencialidad como sustrato

hortícola alternativo en el cultivo sin suelo.

- Construcción: la madera de coco se emplea para la fabricación de casas, puentes y granjas y

las palmas son empleadas en los techos. La corteza exterior es dura y se emplea en el montaje

de muebles.

- Artesanía: las palmas se usan para hacer canastas, sombreros, alfombras, etc. La concha se

emplea para fabricar botones, cucharas, adornos, etc. La fibra de coco es resistente al agua de

mar y se utiliza para los cables y aparejo en las naves, para hacer las esteras, las mantas, los

bolsos, las escobas, los cepillos.

- Alimentación: su consumo en fresco representa una importante fuente de energía para el

organismo humano, pero además la pulpa ofrece un gran protagonismo en la elaboración y

fabricados de repostería. El agua de coco se utiliza como bebida refrescante y como

ingrediente para guisos, helados y platos de pescado. El palmito es la yema terminal del

cocotero y se consume.

- Medicina: tiene multitud de aplicaciones como: antiséptico, astringente, bactericida,

diurético, etc. En muchos países tropicales se emplea como remedio popular contra el asma,

la bronquitis, contusiones, quemaduras, estreñimiento, disentería, tos, fiebre y gripe.

- Jardinería: se plantan en arboledas y alineados en calles. Los cocoteros germinados y con

las primeras hojas se suelen vender como planta de interior. Además la madera del tronco se

emplea en macetas para plantas ornamentales

• Barreras de Entrada

En el análisis se deben considerar como barreras de entrada los requisitos de exportación de este

tipo de producto y las tarifas arancelarias a las que se verá sometido el coco rallado a su entrada

en Alemania.

El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de alimentos. La

Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios, que se aplica desde Enero de

1996, establece que las compañías de alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus

actividades, en donde se establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo

de los alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribución y

comercialización de los mismos.

La regulación Europea en empaque, se basa en la Norma EU Directiva 94/62/EC, donde se

establece las normas de empaque para los diferentes productos, sin embargo continua la

existencia de las regulaciones nacionales, que para el caso de Alemania, se basa en el "German

Packaging Act“, con el cual se busca reducir el impacto de los empaque al medio ambiente, y

regula el empaque para el transporte, el empaque secundario, y empaque para ventas.

La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el importador, que

debe informar claramente al exportador sobre todas las regulaciones a cumplir, y se debe acordar

con el importador o mayorista, todos los detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la

información relacionada a los requerimientos legales.

Además existen otros requisitos generales sobre las exportaciones que deben cumplir ciertas

regulaciones y operan como barreras de entrada, entre los que aplican para nuestro producto

están:

- Control de los contaminantes alimenticios en alimentos.

- Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal.

- Etiquetado de productos alimenticios.

Entre los documentos que se requieren para exportar están: Certificado Fitosanitario de

Exportación, Registro de producción orgánica (No funciona como certificado de producción

orgánica), Declaración de Exportación, Declaración de Ingreso de Divisas, Certificado de Origen

(Forma A), Certificado de Libre Venta y Consumo, Licencia Sanitaria y Registro Sanitario. A

estos se deben agregar los requisitos de acceso, entre ellos: Factura comercial, Documentos de

transporte, Lista de carga (Packing List), Declaración del valor en aduana, Seguro de transporte,

Documento único administrativo (DUA).

Los requisitos específicos para el ingreso de coco seco o desecado a la UE son:

las “Normas de etiquetado para productos alimenticios”.

vegetal”.

En adición, se aplica un Impuesto al Valor Agregado (IVA) del 7%.

• Estrategia de Promoción

Con más de 80 millones de habitantes y una elevada renta per cápita Alemania es uno de los

principales mercados del mundo. Con un alto grado de apertura es el segundo importador del

mundo y absorbe el 8% del comercio mundial. El mercado alemán es muy competitivo y

segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Con una de las normativas más

restrictivas de la Unión Europea,

Dos rasgos característicos del mercado son su polarización en diferentes segmentos de precios

así como un creciente endurecimiento de la competencia que se traslada paulatinamente a los

proveedores. Para ingresar al mercado alemán con éxito, se requieren productos innovadores, de

alta calidad y estilo moderno. El precio no es un factor determinante para el comprador alemán,

inclusive para el caso de materias primas, ya que los fabricantes alemanes, se preocupan por su

producto final y la reputación que logran, al ofrecer un excelente servicio a sus clientes.

El mercado alemán se caracteriza por ser un país de regiones y estados descentralizados, y los

consumidores de cada región tienen gustos muy diferentes. Una empresa que desee ingresar al

mercado alemán, debe considerar este aspecto en su estrategia de mercadeo y de los canales de

comercialización. Se debe tener en cuenta que la principal competencia, son las

empresas alemanas, y para contrarrestar esta desventaja, hay que tener un producto de

alta calidad, con un excelente servicio y un precio competitivo.

Los estándares de seguridad y de medio ambiente para entrar al mercado alemán son bastante

exigentes, y es muy importante antes de exportar a este mercado conocer con exactitud las

exigencias de calidad para el correspondiente producto, y obtener los análisis y certificados

respectivos.

Las Ferias juegan un papel fundamental y único en el mundo como instrumento de mercadeo en

Alemania. Existe un consenso general que las ferias en Alemania, es la forma más efectiva de

introducir nuevos productos a este mercado. Entre las distintas ciudades alemanas con gran

tradición ferial, Düsseldorf goza de gran prestigio internacional. La Feria de Düsseldorf es uno

de los tres recintos feriales alemanes con mayor volumen de ventas. De las aproximadamente 40

ferias sectoriales internacionales anuales, más de 20 son líderes en el ámbito internacional de los

respectivos sectore

Para la comercialización del coco rallado como producto de exportación proveniente de nuestro

país hacia Alemania, proponemos las siguientes estrategias de promoción:

- Participación promocional en ferias de alimentación en todo el territorio Alemán.

- Acercamiento personalizado con el interesado en visitarnos en las ferias.

- Promoción y degustación en supermercados y tiendas al por menor.

- Promociones por compra.

- Penetrar el mercado detallista del coco en restaurante, hoteles, mercados móviles, tiendas

especializadas y pequeños distribuidores.

- Asociación con una empresa alemana para la distribución y venta al por mayor dentro del

territorio.

- Promocionar el sitio web de la compañía y la representación de la empresa en Alemania.

- Enviar información a los clientes potenciales por medios de correos electrónicos con enlace

al sitio web.

• Demanda Estimada y Cobertura

Según los datos del CEI-RD, en el último año la exportación de coco seco a Alemania por parte

de República Dominicana ascendió a 239.04 toneladas. Nuestra meta es, en un primer año, suplir

al mercado alemán con 24 toneladas de coco rallado, un 10% de la demanda actual de este fruto.

Para la comercialización del producto en cuestión, penetraremos el mercado a través del Puerto

de Hamburgo para alcanzar las principales ciudades del norte de Alemania. Nos proponemos

posicionar el producto en las ciudades de Hamburgo y Bremen en el primer año, ejecutando las

estrategias de promoción que mencionamos anteriormente. Luego, en el segundo año

abarcaremos el imponente mercado de Berlín, ya que contaremos con la experiencia y buen

manejo del mercado alemán. Más adelante, cuando el posicionamiento en el Norte esté estable,

procederemos a conquistar el territorio del Sur.