P r eg ati r e P r ofesi onal a I nter medi ar i (D emo 1)

Curs:

Manualul Distribuitorului în Asigurăripentru categoriile profesionale:

Intermediari in asigurari si/sau reasigurari

Angajati ai societatilor de asigurari

1. PR IN CIPII ALE ACTIVITĂȚII DE ASIGUR AR E ȘI R EASIGUR AR E

1.1. R ISCUL

1.2. ASIGUR AR EA

1.1.1. Conceptul de risc

1.1.2. Criterii de clasi�care și categorii de riscuri

1.1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile

1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie speci�că

Activ Soft Learning

Pregatire Profesionala Intermediari (Demo 1)

1.3. PIAȚA DE ASIGURĂR I

1.4. DISTR IB UŢIA PR ODUSELOR DE ASIGUR AR E ŞI R EASIGUR AR E

2. PR IN CIPII JUR IDICE ÎN DISTR IB UŢIA PR ODUSELOR DE ASIGUR AR E ȘI/SAU R EASIGUR AR E

2.1. CON TR ACTUL DE DISTR IB UŢIE ÎN ASIGURĂR I

2.2. PR IN CIPALELE R EGULI PR IVIN D ÎN CH EIER EA CON TR ACTELOR DE ASIGUR AR E DE CĂTR E IN TER MEDIAR II ÎN ASIG

3. ETICĂ PR OF ESION ALĂ ȘI IMPLICAŢII ALE LEGILOR SPECIALE ASUPR A ACTIVITĂŢII DE ASIGUR AR E

3.1. ETICĂ PR OF ESION ALĂ

3.2. IMPLICAŢII ALE LEGILOR SPECIALE ASUPR A ACTIVITĂŢII DE ASIGUR AR E

4. PR EZEN TAR EA CLASELOR ȘI A TIPUR ILOR DE ASIGURĂR I DE VIAȚĂ

4.1. CON CEPTUL DE ASIGUR AR E DE VIAŢĂ. TER MIN OLOGIE SPECIF ICĂ

1.2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor

1.2.3. Criterii de clasi�care și categorii de asigurări

1.2.4. Reasigurarea

1.3.1. Operatori – entități

1.3.2. Tipuri de intermediari în asigurare

1.3.3. Persoanele cu care lucrează intermediarii principali și secundari

1.3.4. Exercitarea serviciilor de intermediere în Uniunea Europeană

1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție a produselor de asigurare

1.4.2. Structura procesului de distribuție a produselor de asigurare

1.4.3. Sisteme ale activităţii de distribuție

4.2. TIPUR I DE PR ODUSE

4.3. IDEN TIF ICAR EA PR ODUSELOR DE VIAŢĂ PE B AZA PR OF ILULUI DE R ISC AL ASIGUR ATULUI

5. ASIGURĂR I GEN ER ALE

5.1. ASIGURĂR I AUTO

5.2. ASIGURĂR I DE B UN UR I

5.3. ASIGURĂR I DE SĂNĂTATE ȘI DE ACCIDEN TE

5.4 ASIGURĂR I DE RĂSPUN DER E CIVILĂ

5.5. ALTE TIPUR I DE ASIGURĂR I

TEST SIMUALR E EXAMEN

Test

Asigurările își au originile în cele mai vechi timpuri.

Premisa care a stat la baza apariției asigurărilor a fost conștientizarea de către oameni a

riscurilor la care erau supuse bunurile, activitatea, sănătatea sau chiar viața lor, sub

amenințarea, în special, a fenomenelor meteorologice extreme, a forțelor naturii, a bolilor.

Primele forme ale activității de asigurare au fost reglementate prin celebrul Cod al lui

Hammurabi (1750 î.Hr), ca o necesitate a dezvoltării transporturilor maritime.

Conform acestui cod, negustorii care își transportau mărfurile pe apă puteau să plătească

creditorilor o sumă de bani - prima de asigurare, aşa cum este cunoscută în prezent, pentru a

� scutiți de rambursarea creditelor, dacă marfa le era furată pe timpul transportului 1.

Grecii au preluat ideea de asigurare a transporturilor prin emiterea unor hârtii de valoare, dar

au dezvoltat şi asigurările de sănătate prin organizarea breslelor meseriaşilor, cunoscute drept

„societăţi de binefacere” 2

În România, primele asigurări s-au manifestat sub formă de ajutor reciproc între membrii

comunităților, atunci când o parte dintre aceștia sufereau pierderi pentru că gospodăria le era

afectată de incendiu, atunci când se confruntau cu decesul animalelor din gospodărie, sau

atunci când recoltele le erau distruse de către dăunători.

Lesson 1 of 15

Activ Soft Learning


Prima societate de asigurări din România a apărut în 1744, la Brașov și se numea Casa de

incendiu.

In 1906 a fost în�inţată societatea Agricola, specializată în asigurările agricole, iar în 1942

Regia Autonomă a Asigurărilor de Stat, cu un portofoliu diversi�cat format din toate tipurile

de asigurări.

În perioada 1952-1990, singura societate de asigurări care a activat în România se numea

Administraţia Asigurărilor de Stat – ADAS 3.

Iata o scurt rezumat:

1750 î.Hr

Codul lui Hammurabi

Primele forme ale activității de asigurare au fost reglementate prin celebrul Cod al lui

Hammurabi (1750 î.Hr), ca o necesitate a dezvoltării transporturilor maritime.

Conform acestui cod, negustorii care își transportau mărfurile pe apă puteau să plătească

creditorilor o sumă de bani - prima de asigurare, aşa cum este cunoscută în prezent, pentru

a � scutiți de rambursarea creditelor, dacă marfa le era furată pe timpul transportului 1.

1 Ciurel V., Asigurări şi reasigurări. O abordare globală” , Rentrop&Straton, 2011, pag.18

2 “Istoria asigurărilor” disponibil la http://unsar.ro/istoria-asigurarilor

3 “Istoria asigurărilor” disponibil la https://www.baar.ro/utile/istoria-asigurarilor/

http://unsar.ro/istoria-asigurarilor

https://www.baar.ro/utile/istoria-asigurarilor/

600 î.Hr

Societăţi de binefacere

Grecii si Romanii au preluat ideea de asigurare a transporturilor prin emiterea unor hârtii

de valoare prin organizarea breslelor meseriaşilor, cunoscute drept „societăţi de

binefacere” 2

Acestea suportau cheltuielile funerare ale membrilor si intrajutorarea familiilor in caz de

deces al unuia dintre membri (asigurarile de sanatate si asigurarile de viata).

1310

Camera de Asigurari de la Bruges

Un rol important in evolutia sistemului asigurarilor si ulterior al reasigurarilor l-au avut

negustorii italieni din orasele-state ale Italiei de Nord de la inceputul actualului mileniu,

activitatea acestora �ind preluata si de Tarile de Jos, si de Anglia.

Spre exemplu, in anul 1310, Ducele de Flandra a decis in�intarea Camerei de Asigurari de la

Bruges pentru asigurari impotriva riscurilor maritime

1601

Politele de asigurare folosite intre negustori

La Londra, Parlamentul a elaborat reglementari privind aceasta activitate, prin emiterea, in

anul 1601, a „Legii privind politele de asigurare folosite intre negustori”.

În România

Ajutor reciproc

În România, primele asigurări s-au manifestat sub formă de ajutor reciproc între membrii

comunităților:

atunci când o parte dintre aceștia sufereau pierderi pentru că gospodăria le era afectată

de incendiu,

atunci când se confruntau cu decesul animalelor din gospodărie,

sau atunci când recoltele le erau distruse de către dăunători.

1744

Casa de incendiu

A apărut în 1744, la Brașov

1906

Societatea Agricola

În 1906 a fost în�inţată societatea Agricola, specializată în asigurările agricole

1942

Regia Autonomă a Asigurărilor de Stat

În 1942 a aparut Regia Autonomă a Asigurărilor de Stat, cu un portofoliu diversi�cat

format din toate tipurile de asigurări.

1952-1990

ADAS

În perioada 1952-1990, singura societate de asigurări care a activat în România se numea

Administraţia Asigurărilor de Stat – ADAS 3.

C O NT I NU E


Noțiunea de risc este folosită în numeroase domenii, având conotații diferite, în funcție de

activitatea căreia i se asociază.

În domeniul asigurărilor, riscul este de�nit în mai multe moduri, o de�niție destul de larg

acceptată referindu-se la un eveniment viitor, posibil, cu caracter întâmplător, înregistrat în

evidențele statistice, a cărui producere este independentă de voința asiguratului sau a

bene�ciarului asigurării și care generează pagube materiale sau afectează starea de sănătate

sau chiar viața oamenilor.

Efectele producerii riscurilor pot �:

1990-

Societăţi de asigurare

Din 1990, piaţa asigurărilor din România s-a diversi�cat ca număr de societăţi, dar şi ca

produse de asigurare oferite.

evitate,

prevenite,

reduse şi,

nu în ultimul rând, pot � transferate entităților specializate în gestionarea riscurilor:asigurătorii.

În strânsă legătură cu conceptul de risc sunt noțiunile de:

hazard moral 1

selecția riscurilor2

hazard moral –

(sau riscul moral) este de�nit ca situația în care există tendința asumării de riscuri nejusti�catepe fondul suportării costurilor de către o terță parte care preia parțial sau total acest risc.

selecția riscurilor –

este o practică utilizată în asigurări în virtutea căreia riscuri deosebit de grele sau cele careafectează numai o parte din masa asigurabilă, sunt excluse din asigurare sau, dacă suntcuprinse, aceasta se realizează în condiții tarifare deosebite. Selecția riscurilor de către asiguratori nu trebuie confundată cu selecția adversă, reprezentândprobabilitatea mult mai mare de a încheia o asigurare de către persoanele cu riscuri mairidicate.

Bifati toate blocurile pentru a continua.

În cele ce urmează, noțiunea de risc este detaliată din perspectiva activității de asigurare.

Clasi�carea riscurilor se face ţinând cont de mai multe criterii 4:

Complete the content above before moving on.

Lesson 2 of 15

Activ Soft Learning

1.1.2. Criterii de clasi�care și categorii de riscuri

În funcție de cauzele care duc la producerea riscurilor, pot � de�nite:1

riscuri obiective – sunt acele riscuri datorate exclusiv evenimentelor naturale:

cutremur, furtuni, secetă, inundații, îngheț, etc.

riscuri subiective – sunt acele riscuri a căror producere este in�uențată de

acțiunile oamenilor: riscul de malpraxis, accidente provocate din neglijență, etc.

4 Badea D, Tudor B., Naghi L.”Manualul agentului de asigurări”, Ed. Economică, 2008


În funcție de rezultatul generat, pot � evidențiate:2

riscuri pure – se referă la acele evenimente care odată produse, generează pierderi

(de exemplu, în cazul producerii unui cutremur, o persoană poate înregistra pierderi sau

poate � neafectată, în funcţie de severitatea cutremurului) ;

riscuri speculative – se referă la evenimente probabile, care odată produse, pot

genera pierderi sau pro�turi (de exemplu, o persoană care joacă pe bursă achiziţionând

acţiuni, este expusă permanent la riscul de a înregistra pierderi sau pro�turi, în funcţie de

�uctuaţia preţurilor titlurilor �nanciare pe pieţe).

În raport cu teoria managementului de risc 5, sunt de�nite:3

riscuri statice – se referă la acele riscuri la care probabilitatea de producere este

relativ constantă în timp. Un exemplu de astfel de risc este riscul de producere a

cutremurelor într-o anumită zonă.

riscuri dinamice - se referă la acele riscuri la care probabilitatea de producere se

modi�că în timp. De exemplu, un astfel de risc este riscul �nanciar de neplată a

5 Ciurel V. “ Asigurări şi reasigurări. O perspectivă globală”, ed. Rentrop&Straton, 2011


Bifati toate blocurile pentru a continua

facturilor cu plata la termen care este mai mare în perioadele de criză economică și se

diminuează în perioadele de expansiune economică.

În raport cu posibilitatea de a � acceptat în asigurare, se deosebesc:4

riscuri asigurabile – se referă, în general, la acele evenimente ale căror

caracteristici (probabilitate de producere sau severitate a efectului) sunt

acceptabile pentru asigurător.

riscuri neasigurabile, sau excluse – sunt acele riscuri pentru care asigurătorul

refuză acoperirea, de exemplu, acele evenimente a căror probabilitate de producere este

prea mare; producerea riscului �ind de obicei previzibilă, evenimentul este ilegal sau

creat cu intenţie.

După cum a fost menţionat anterior, nu toate riscurile sunt asigurabile.

Pentru a � asigurabil, un risc trebuie să îndeplinească următoarele condiții 6:

Lesson 3 of 15

Activ Soft Learning

1.1.3. Caracteristicile riscurilor asigurabile

Să �e măsurabil în termeni �nanciari – evenimentele pentru care se pot estima

daunele sunt asigurabile;

Să se producă în grupuri mari şi omogene – de exemplu, riscul de producere a unui

accident auto este asigurabil întrucât afectează grupuri mari de oameni;

Probabilitatea de producere a daunei să �e calculabilă, evenimentele care au

istoric statistic de producere pot � asigurate;

Să �e un risc pur – apariţia evenimentului nu generează câştiguri, ci doar pierderi;

Să �e de natura fortuită – evenimentul este probabil, incert şi nu este generat cu

intenţie;

6 Bennett C,”Dicţionar de asigurări”, ediţia a II-a, ed. Unsicar 2009


Asigurarea sa să nu �e împotriva interesului public sau să �e riscuri produse în

timpul comiterii unor ilegalități – de exemplu, riscurile care se produc în timpul

conducerii vehiculelor sub in�uenţa alcoolului nu pot � asigurate;

Prima de asigurare să �e rezonabilă în raport cu riscul preluat de asigurător.

Asigurarea este un mecanism clasic de transfer al riscului de la asigurați la companii

specializate, denumite asigurători. Asigurarea este o metodă de management a riscului, care

are drept scop combaterea efectelor negative generate de producerea acestuia.

Activitatea de asigurare este de�nită și analizată, în literatura de specialitate, sub mai multe

aspecte:

Lesson 4 of 15

Activ Soft Learning

1.2.1. Conceptul de asigurare. Terminologie speci�că

Din punct de vedere juridic asigurarea este formalizată printr-un contract, în baza

căruia asiguratul se obligă, pe perioada asigurării, să plătească o primă de asigurare,

iar asigurătorul se obligă să-l despăgubească pe asigurat sau pe bene�ciar, în caz

de producere a evenimentului asigurat;

Din punct de vedere economic, asigurarea presupune constituirea unui fond de

asigurare, prin contribuția mai multor subiecți (persoane �zice sau juridice) care

formează o așa-numită comunitate de risc, și direcționarea acestui fond către acei

subiecți care au suferit pagube materiale în urma producerii evenimentelor

asigurate7

Din punct de vedere �nanciar – activitatea de asigurare este o ramură prestatoare

de servicii în care sunt implicați mai mulți subiecți:

asigurații, care transferă riscul producerii unor evenimente nedorite, pentru care

consimt să plătească o primă de asigurare către asigurători;


Indiferent de modul în care este analizată, asigurarea are rolul de a �nanța pierderile pe care

asiguratul le-ar suporta în caz de producere a evenimentului asigurat și de a-l repune pe

asigurat în situația �nanciară în care se a�a înainte de producerea acestuia.

Rolul asigurării nu este acela de a-l îmbogăți pe asigurat/bene�ciar.

Conceptele tehnice speci�ce activităţii de asigurare includ, printre altele:

asigurătorii, care preiau riscul producerii unor evenimente nedorite, în schimbul

încasării primelor de asigurare de la asigurați;

intermediarii în asigurări care facilitează relația dintre cei care doresc să cedeze

riscul producerii anumitor evenimente – asigurații – și cei care doresc să preia

aceste riscuri - asigurătorii.

Poliță/certi�cat de asigurare – este un înscris emis şi semnat de către asigurător,

în principal, care certi�că încheierea/existența contractului de asigurare 6.

Asigurat – persoana �zică sau juridică care, în schimbul plăţii primei de asigurare,

transferă riscurile producerii unor evenimente către asigurător. Conform Codului

Civil, asiguratul trebuie să aibă un interes cu privire la bunul asigurat.

7 Deviza renumitei societăţi de asigurare „Lloyd’s“ este: „The contribution of the many to

the misfortunes of the few“ (D. Kessler, 1990), citat după L. Eeckhoudt şi Ch. Gollier, op.

cit., p. 8.

Contractant - persoana care încheie contractul de asigurare, obligându-se față de

asigurător să plătească prima de asigurare. Contractantul poate � aceeaşi persoană

cu asiguratul sau pot � persoane diferite (de exemplu, în cazul unei asigurări de

sănătate de grup, contractantul este �rma, iar asiguraţii sunt angajaţii).

Asigurător – societatea de asigurări care, în schimbul încasării primei de

asigurare, se obligă să plătească o despăgubire (sau suma asigurată, în cazul

asigurărilor de accidente sau de viață) asiguratului sau bene�ciarului, în cazul

producerii evenimentului asigurat (respectiv, în cazul producerii unor evenimente

în viața persoanelor asigurate – deces, incapacitate temporară/permanentă de

muncă, atingerea unei anumite vârste, etc).

Bene�ciar – persoana îndreptățită să încaseze despăgubirea sau suma asigurată

prevăzută în contractul de asigurare. Bene�ciarul asigurării poate � menţionat

explicit în polița de asigurare sau poate � stabilit ulterior, prin testament sau prin

declarația scrisă a asiguratului, comunicată asigurătorului, în cursul procesului de

executare a contractului de asigurare. Bene�ciarul unei asigurări poate � aceeaşi

persoană cu asiguratul sau pot � persoane diferite (de exemplu, în asigurările de

răspundere civilă, asiguratul și bene�ciarul sunt persoane diferite; în asigurările de

bunuri, proprietarul este şi asigurat şi bene�ciar).

Perioadă asigurată – cuprinde data de început și data de sfârșit a răspunderii

asigurătorului în baza contractului de asigurare. De regulă, perioada de asigurare

începe la ora 0:00 a zilei precizate în poliţă și se termină la ora 23:59 a ultimei zile

din perioada de asigurare.

Sumă asigurată – reprezintă limita maximă a răspunderii asigurătorului în cazul

producerii evenimentului asigurat. Suma asigurată constituie unul din elementele

în funcție de care se calculează prima de asigurare. În cazul asigurării de bunuri,

suma asigurată trebuie să �e egală cu valoarea reală a acestora. O sumă asigurată

mai mare decât valoarea reală a bunurilor conduce la supraasigurare, ceea ce

înseamnă plata de către asigurat a unei prime de asigurare mai mari decât cea

corespunzătoare valorii reale a bunului. Despăgubirea datorată de asigurător, în

cazul producerii riscului asigurat, însă, nu poate depăși nici valoarea daunei, nici

valoarea reală a bunului în momentul producerii evenimentului asigurat. O sumă

asigurată mai mică decât valoarea reală a bunului conduce la subasigurare. În caz

de subasigurare, dacă părțile nu au stipulat altfel, conform Codului civil,

despăgubirea cuvenită se reduce corespunzător raportului dintre suma asigurată

prevăzută în contract şi valoarea reală a bunului. În cazul asigurărilor de persoane,

suma asigurată depinde de nivelul veniturilor contractantului asigurării, estimate

pe perioada derulării contractului de asigurare (adică îşi permite să plătească cu titlu

de primă de asigurare pe o perioadă mai lungă de timp) şi de categoria de risc în

care este încadrat asiguratul. La asigurarea de răspundere civilă, suma asigurată

este reprezentată de limita răspunderii asigurătorului și se stabileşte convenţional

sau prin reglementări.

Primă de asigurare – reprezintă prețul asigurării, adică suma plătită de către

contractant/asigurat către asigurător, pentru ca acesta din urmă să preia riscul

producerii unui risc/eveniment asigurat. Prima de asigurare se calculează prin

aplicarea unui procent (cotă de primă) asupra sumei asigurate. Prima plătită de

asigurat reprezintă prima brută şi este alcătuită din prima netă (corespunzătoare

riscului acoperit prin asigurare) şi adaosul de primă (acoperă cheltuielile de

administrare şi cota de pro�t a asigurătorului)

Daună/Pagubă – reprezintă pierderea suferită de asigurat sau după caz de către un

terț păgubit, în urma producerii riscului/evenimentului asigurat. În cazul

asigurărilor de bunuri, în funcție de mărimea daunei, aceasta poate � daună

parțială, în cazul în care valoarea acesteia este mai mică decât suma asigurată, sau

daună totală, în cazul în care valoarea sa de înlocuire, de nou sau de reconstrucție

este egală cu suma asigurată. Asigurătorul consideră daună totală, chiar dacă

valoarea daunei este mai mică decât suma asigurată, atunci când costul reparaţiei

bunului avariat este mai mare decât costul înlocuirii acestuia.

Despăgubire – reprezintă suma pe care asigurătorul o datorează

asiguratului/bene�ciarului asigurării în cazul producerii riscului/evenimentului

asigurat. Despăgubirea poate � egală sau mai mică decât valoarea pagubei, în

funcție de principiul aplicat de asigurător la acoperirea pagubelor. În practica

asigurărilor de bunuri se întâlnesc următoarele principii de despăgubire:

Principiul despăgubirii proporționale, conform căruia raportul dintre despăgubire și

daună va � același cu raportul dintre suma asigurată și valoarea reală a bunului.

Acesta este cel mai des întâlnit în practica de asigurări și este echitabil, atât pentru

asigurător, cât și pentru asigurat.

Principiul despăgubirii la prim risc, conform căruia asigurătorul despăgubește

întreaga daună, indiferent de raportul dintre suma asigurată și valoarea reală a

bunului, cu condiția ca aceasta să nu depășescă suma asigurată. Acest principiu

avantajează asiguratul, întrucât el este despăgubit cu o sumă egală cu valoarea

daunei, chiar și atunci când s-a subasigurat. Pentru a contracara tendința de

subasigurare, de obicei, asigurătorii practică cote de primă de asigurare mai mari

pentru contractele de asigurare care prevăd despăgubiri la prim risc.

Principiul răspunderii limitate – caracterizat prin faptul că despăgubirea se acordă de

către asigurător numai dacă valoarea daunei atinge nivelul prevăzut în contractul de

asigurare. Deci, o parte din daună rămâne în sarcina asiguratului și poartă

denumirea de franșiză.

Franșiză – reprezintă partea din daună care rămâne în sarcina asiguratului.

Franșiza se stabilește ca sumă �xă sau ca procent din suma asigurată sau din

daună, sau ca o combinație de procent din daună și suma minimă �xă per

eveniment. Daunele care se încadrează în limitele franșizei nu sunt despăgubite.

Franșiza este un element al contractului de asigurare menit să crească nivelul de

responsabilizare al asiguratului, cu privire la obiectul asigurării. Acceptarea unei

franșize de către asigurat scade prețul asigurării (prima de asigurare). Franșiza

poate � de două tipuri:

franșiză deductibilă – aceasta se scade din daună, indiferent de valoarea acesteia;

valoarea despăgubirii este egală cu valoarea daunei mai puțin franșiza

franșiză atinsă – asigurătorul acoperă integral valoarea daunei, dacă aceasta este

mai mare decât valoarea franșizei. Dacă valoarea daunei este cel mult egală cu

valoarea franșizei, asiguratul acoperă valoarea daunei.

Riscuri asigurate sau situații asigurate – evenimentele a căror producere obligă

asigurătorul să plătească asiguratului sau bene�ciarului asigurării sau terțului

păgubit despăgubirea sau suma asigurată prevăzută în polița de asigurare.

Rata daunei – se calculează ca raport procentual între daunele plătite și primele

încasate (relativ la un produs de asigurare, un asigurat, întreg portofoliul unui

asigurător, etc), într-o anumită perioadă de timp.


Asigurarea are la bază principiul mutualităţii – care se referă la faptul că toţi membrii

comunității de risc (asigurații) contribuie, prin plata unei prime de asigurare, la constituirea

fondului de asigurare gestionat de asigurător, acesta din urmă obligându-se ca, în cazul

producerii riscului asigurat, să-i despăgubească numai pe cei care au suferit pagube.

Prin constituirea fondului de asigurare, are loc o dispersie a riscurilor (sunt cuprinse în

asigurare bunuri asigurate și/sau asigurați a�ați pe teritorii mari, zone diverse, vârste ,

profesii, vârste, hobby-uri diferite etc).

Pentru ca asigurătorii să preia riscuri, acestea trebuie să �e cauzate de hazarduri, să aibă

caracter întâmplător, iar probabilitatea de producere și intensitatea cu care se produc să nu �e

cunoscute asiguratului.

În cazul în care s-ar cunoaște data și intensitatea cu care se va produce riscul, la constituirea

fondului de asigurare ar contribui numai cei care ar avea certitudinea că vor � afectați de

producerea acestuia.

Aceasta înseamnă că ar avea loc o antiselecție a riscurilor (selecție adversă). Într-un asemenea

caz, asigurătorul nu ar putea face față, din punct de vedere �nanciar, să-i despăgubească pe toți

cei afectați, valoarea pagubelor înregistrate �ind cu mult mai mare decât valoarea fondului de

asigurare.

Asigurarea se bazează pe o serie de principii, dintre care cele mai importante sunt

următoarele9:

Lesson 5 of 15

Activ Soft Learning

1.2.2. Mecanismul de funcționare al asigurărilor

Bifati toate blocurile pentru a continua.

Interesul asigurabil – între asigurat şi obiectul asigurat trebuie să existe o relaţie

recunoscută legal (de exemplu, drept de proprietate, de folosinţă);

Buna credinţă – conform acestui principiu, asiguratul este obligat să-i dezvăluie

asigurătorului toate informaţiile referitoare la circumstanțele cunoscute ale riscului

și informațiile care au legătură cu obiectul contractului de asigurare;

Principiul indemnizării – conform căruia, după producerea evenimentului

asigurat și, respectiv, după încasarea despăgubirii, asiguratul trebuie să se a�e în

aceeași situaţie �nanciară în care se a�a înainte de producerea evenimentului;

Principiul subrogării – după plata indemnizaţiei către asigurat, asigurătorul poate

recupera contravaloarea daunei de la cel vinovat de producerea evenimentului;

Principiul contribuţiei – în cazul încheierii mai multor contracte de asigurare

având același obiect, unul dintre asigurători poate solicita celorlalți să contribuie la

plata indemnizaţiei;

Cauza proximă – asigurătorul are răspunderea despăgubirii acelor daune care

reprezintă o consecință directă a producerii evenimentelor asigurate.

9 ISF –Suport curs “Cali�carea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în

domeniul distribuţiei produselor de asigurare”, 2016

Asigurările se clasi�că după mai multe criterii, după cum urmează:


Lesson 6 of 15

Activ Soft Learning

1.2.3. Criterii de clasi�care și categorii de asigurări

În funcție de obiectul asigurării, sunt de�nite:1

Asigurări de bunuri – au ca obiect asigurarea bunurilor materiale (imobile,

conținut, autovehicule, culturi agricole, animale, etc) aparținând asiguratului,

împotriva riscurilor de distrugere/deteriorare la care acestea sunt supuse, ca

urmare a producerii anumitor riscuri/evenimente asigurate.

Asigurări de persoane – oferă protecţie împotriva riscurilor care afectează viața și

sănătatea persoanelor, prin asigurarea unor fonduri bănești necesare în cazul

producerii unor evenimente în viața persoanelor: deces, pierderea temporară sau

de�nitivă a capacității de muncă, împlinirea unei anumite vârste, etc. Asigurările de

persoane sunt de două tipuri: asigurări de viață şi asigurări de persoane altele decât

cele de viaţă (asigurări de accidente/sănătate).

Asigurări de răspundere civilă faţă de terţi – oferă protecţie �nanciară asiguratului

în cazul în care acesta cauzează prejudicii materiale sau vătămări corporale unor

terțe persoane, pentru care este obligat să răspundă, conform legii. Obiectul

acestor asigurări îl constituie răspunderea civilă legală și/sau profesională.


Asigurări generale

Din punct de vedere juridic, asigurările se împart în două mari categorii:2

Asigurări obligatorii – sunt asigurările în care termenii contractului de asigurare

(obiectul asigurării, raporturile dintre asigurat și asigurător, suma asigurată, nivelul

maxim al despăgubirii, etc) sunt stabiliți în baza legii. De exemplu, în această

categorie se includ: asigurarea de răspundere civilă auto, asigurarea locuinţei

împotriva riscurilor catastrofale.

Asigurări facultative – sunt asigurările în care termenii contractului de asigurare

sunt stabiliți în baza acordului de voință al asigurătorului și

asiguratului/contractantului.

Conform Legii 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare

și reasigurare, asigurările se împart în următoarele clase de asigurare: 3

Clasa 1. Accidente, inclusiv accidente de muncă şi boli profesionale

Clasa 2. Sănătate

Clasa 3. Vehicule terestre, exclusiv materialul feroviar rulant, care acoperă daune

sau pierderi legate de: vehicule auto, alte vehicule

Clasa 4. Material feroviar rulant, care acoperă daune sau pierderi legate de acesta

Clasa 5. Aeronave, care acoperă daune sau pierderi legate de acestea

Clasa 6. Nave maritime, lacustre şi �uviale care acoperă daune sau pierderi legate

de: nave maritime, nave lacustre, nave �uviale

Clasa 7. Bunuri a�ate în tranzit, indiferent de modalitatea de transport, care

acoperă daune sau pierderi legate de: mărfuri, bagaje, alte bunuri

Clasa 8. Incendiu şi calamităţi naturale, care acoperă daune sau pierderi legate de

bunuri, altele decât cele menţionate la clasele 3 – 7, cauzate de: incendiu, explozie,

furtună şi alte calamităţi naturale, energie nucleară, tasare şi alunecări de teren

Clasa 9. Alte daune sau pierderi legate de alte bunuri decât cele menţionate la

clasele 3-7, cauzate de: grindină, îngheţ, furt, alte evenimente, neacoperite de clasa

8

Clasa 10. Răspundere civilă auto, pentru utilizarea vehiculelor auto terestre, inclusiv

răspunderea transportatorului

Clasa 11. Răspundere civilă pentru utilizarea aeronavelor, inclusiv răspunderea

transportatorului

Clasa 12. Răspundere civilă pentru utilizarea vaselor maritime, lacustre şi �uviale,

inclusiv răspunderea transportatorului

Clasa 13. Răspundere civilă generală, exclusiv cele menţionate la clasele 10 – 12

Clasa 14. Credit

Clasa 15. Garanţii

Clasa 16. Pierderi �nanciare diverse, legate de: şomaj, venituri insu�ciente, condiţii

meteorologice nefavorabile, nerealizarea bene�ciilor, cheltuieli curente, cheltuieli

comerciale neprevăzute, deprecierea valorii de piaţă, chirii şi alte venituri, alte


Asigurări de viaţă

pierderi comerciale indirecte, alte pierderi �nanciare necomerciale, alte pierderi

�nanciare

Clasa 17. Protecţie juridică: cheltuieli aferente procedurilor judiciare și alte cheltuieli

judiciare

Clasa 18. Asistenţă pentru persoane a�ate în di�cultate în timpul deplasărilor ori

absenţei de la domiciliu sau reşedinţa obişnuită.

Asigurare de supravieţuire la termen,

Asigurare de deces,

Asigurare de viață cu restituirea primelor,

Asigurare mixtă de viață,

Asigurare de căsătorie,

Asigurare de naştere ,

Asigurarea de tip rentă/anuități,

Asigurări suplimentare, asigurari de vătămari corporale, inclusiv pentru

incapacitate de muncă, deces cauzat de accidente și invaliditate cauzată de

accidente sau boli10


10 Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activitatii de asigurare și

reasigurare, art. 2, alin 6

Reasigurarea a apărut din preocuparea asigurătorilor de a-și îmbunătăţi stabilitatea �nanciară,

respectiv, capacitatea de a face față, pe baza primelor încasate (fondul de asigurare),

obligațiilor de plată asumate față de asiguraţi (comunitatea de risc) în cazul producerii

riscurilor asigurate.

Astfel, reasigurarea reprezintă activitatea de asigurare a asigurătorilor: pentru a face față unor

obligații de plată viitoare, asigurătorul cedează o parte din riscurile subscrise, către o altă

societate specializată numită reasigurător, respectiv o parte din prima încasată de la asigurați.

Astfel:

Partea din prima cedată reasigurătorului se numește primă de reasigurare.

Societatea care cedează o parte din risc se numește reasigurat sau cedent

Societatea care preia o parte din risc, în schimbul încasării primei de reasigurare senumește reasigurător.

Contractul dintre reasigurat și reasigurător se numește contract de reasigurare.

Reasigurarea contribuie la realizarea unei mai bune dispersii a riscurilor, la diversi�carea

portofoliului și determină, în cele din urmă, o mai mare stabilitate �nanciară a societăților de

asigurări.

Contractele de reasigurare se împart în două mari categorii:

Lesson 7 of 15

Activ Soft Learning

1.2.4. Reasigurarea

În funcție de obligativitatea lor, contractele de reasigurare pot �:1


contracte facultative – în funcție de natura și mărimea riscului pe care dorește să-l

cedeze în reasigurare, reasiguratul (societatea de asigurări) propune

reasigurătorului iar acesta acceptă sau refuză preluarea riscului respectiv (după o

analiză a încadrării riscului în pro�lul portofoliului propriu)

contracte obligatorii – reasiguratul este obligat să cedeze toate riscurile de un

anumit tip (care fac obiectul contractului de reasigurare), indiferent de mărimea și

natura lor (chiar și atunci când asigurătorul ar avea capacitatea de a face singur față

despăgubirilor, în caz de producere a riscurilor asigurate). La rândul său,

reasigurătorul este obligat să preia toate riscurile de un anumit tip (care fac

obiectul contractului de reasigurare), în condițiile/cotele prevăzute în contractul de

reasigurare. Contractele obligatorii avantajează reasigurătorii pentru că sunt

protejați de o eventuală tendință de antiselecție a riscurilor, pe care ar putea-o face

reasigurații (așa cum se întâmplă în cazul contractelor de reasigurare facultativă).

În funcție de modul de repartizare a răspunderii între reasigurat și reasigurător,

contractele de reasigurare pot �:2

contracte proporționale, caracterizate prin faptul că răspunderea asumată de

reasigurat și reasigurător este stabilită sub forma unei cote procentuale din suma

asigurată.

contracte neproporționale, caracterizate prin faptul că răspunderea reasiguratului

este stabilită pentru un anumit nivel al daunei aferente �ecărui contract de

asigurare, iar reasigurătorul răspunde numai pentru daune a căror valoare este

mai mare decât cele a�ate în răspunderea reasiguratului.


Operațiunile asociate activității de asigurare și actorii prin intermediul cărora se derulează

aceste operațiuni sunt elemente care fac parte din piața de asigurări.

Piața de asigurări este acel cadru organizat, reglementat în cadrul căruia se întâlnesc cererea

de asigurare, generată de membrii comunității de risc, denumiți asigurați și oferta de asigurare,

pusă la dispoziția acestora de către societăți specializate în administrarea riscurilor, denumite

asigurători.

În majoritatea cazurilor, relația dintre asigurători și asigurați este facilitată de intermediarii în

asigurări.

1.3.1. Participanți - operatori – entități

Principalii participanți în piața de asigurari sunt: asigurații, asigurătorii/reasigurătorii,

intermediarii în asigurări şi alte entitați cu roluri diverse în această piață.

Entitățile menționate mai sus sunt:

Autoritatea de Supraveghere Financiară (A.S.F.) autoritate administrativă autonomă, cu personalitate juridică, independentă, auto�nanțată, care

are ca obiective:

Lesson 8 of 15

Activ Soft Learning

1.3.1. Operatori – entități

A.S.F. exercită atribuții de autorizare, reglementare, supraveghere și control asupra

principalilor actori ai pieței de asigurări: asigurătorii și intermediarii în asigurări.


Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA)constituit ca persoană juridică de drept public conform Legii nr. 213/2015 - este o schemă de

garantare în domeniul asigurărilor și are drept scop protejarea creditorilor de asigurări de

consecințele insolvenței unui asigurător. Fondul se constituie prin contribuţia obligatorie a

societăţilor de asigurare, și este destinat plăţilor de indemnizații și despăgubiri către creditorii

de asigurări ai societăţilor de asigurare a�ate în faliment.

Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România (BAAR)este o asociație profesională ai cărei membri sunt toate societățile de asigurare care pot

practica, pe teritoriul României, asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto pentru

prejudicii produse terților prin accidente de vehicule și de tramvaie (RCA).

asigurarea stabilității, competitivității și bunei funcționări a pieței de instrumente

�nanciare, promovarea încrederii în aceste piețe și în investițiile în instrumentele

�nanciare, precum și asigurarea protecției operatorilor și investitorilor împotriva

practicilor neloiale, abuzive și frauduloase;

promovarea stabilității activității de asigurare și apărarea drepturilor asiguraților;

asigurarea unei funcționări e�ciente a sistemului de pensii private și protejarea

intereselor participanților și ale bene�ciarilor.

Principalele atribuţii ale BAAR stabilite de Legea nr. 132/2017 și de propriul Statut sunt

următoarele:


Birou național auto (Carte Verde), membru al Consiliului Birourilor. În calitate de

birou național auto, BAAR garantează despăgubirea persoanelor prejudiciate prin

accidente întâmplate:

pe teritoriul altor state ale căror birouri naționale sunt membre ale Consiliului

Birourilor, accidente provocate cu vehicule înmatriculate/asigurate în România;

pe teritoriul României, accidente provocate unor vehicule înmatriculate/asigurate

în statele ale căror birouri naționale sunt membre ale Consiliului Birourilor. În

aceste situații, BAAR acționează în calitate de mandatar al asigurătorilor/birourilor

din statele respective.

Organism de plată a despăgubirilor. BAAR garantează despăgubirea persoanelor

prejudiciate prin accidente provocate prin intermediul unor vehicule neidenti�cate

sau neasigurate, în condițiile legii.

Organism de compensare. BAAR intervine pentru despăgubirea rezidenților români

care au suferit prejudicii ca urmare a accidentelor produse pe teritoriul altor state

ale căror birouri naționale sunt membre ale Consiliului Birourilor, în condițiile

legii.

Gestionare a asiguraților cu risc ridicat

Gestionare şi administrare a asigurării de frontieră

Dezvoltare și administrare a bazei de date privind evidenţa contractelor RCA.

Fundaţia Institutul de Studii Financiare (ISF)este o entitate non-pro�t a cărei misiune constă în studierea fenomenelor și mecanismelor

�nanciare în vederea formării, specializării și evaluării profesionale continue a personalului din

cadrul sistemului �nanciar nebancar, în conformitate cu deciziile A.S.F. și standardele

europene.

C O NT I NU E

Lesson 9 of 15

Activ Soft Learning

1.3.2. Tipuri de intermediari în asigurare

Asigurători1

Reasigurători2

Intermediari în asigurari3

Asigurătorii –

Asigurătorii sunt societăţi specializate autorizate să funcţioneze conform Legii nr. 237/2015care crează şi oferă produse de asigurare asiguraţilor. În funcție de formele de asigurare pe care le practică, asigurătorii sunt:

asigurători de viaţă (oferă doar produse de asigurare de viaţă),

asigurători non-viaţă (oferă doar produse de asigurări generale) şi

asigurători compoziţi (oferă o gamă diversi�cată de produse de asigurare de viaţă şi non-viaţă).

Reasigurătorii –

Reasigurătorii sunt societăţi de reasigurare autorizate să funcţioneze conform prevederilorlegale, al căror scop principal îl reprezintă preluarea riscurilor cedate de un asigurător sau


Conform Normei A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuția în asigurări, intermediarii în asigurări se

clasi�că în următoarele categorii:

reasigurător, din statele membre sau din state terţe11.

Intermediarii de asigurări –

Intermediarul de asigurări este persoană �zică sau juridică, alta decât un asigurător sauangajaţii acestuia care desfăşoară activitate de distribuţie de asigurări în schimbul uneiremuneraţii.

Intermediari principali, care pot încheia contracte de asigurare/reasigurare cu

condiţia primirii împuternicirii din partea asigurătorilor. Din categoria

intermediarilor pricipale fac parte:

1

companiile de brokeraj

11 Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare și

reasigurare


instituţiile de credit

�rmele de investiţii

Intermediari secundari. Din categoria intermediarilor secundari fac parte: agenţii

(persoane �zice sau juridice), agenţii a�liaţi (persoane �zice sau juridice), agenţii

auxiliari (persoane �zice sau juridice), asistenţii (persoane �zice sau juridice) și

asistenții auxiliari (persoane �zice sau juridice).

2

agenţii - desfășoară activități de distribuție prin încheierea de contracte de

colaborare (denumit contract de agent) cu unul sau mai mulți

asigurători/reasigurători,

agenţii a�liaţi – intermediari secundari, instituții de credit sau �rme de investiții

care optează, conform art. 33 alin. (3) din Legea nr. 236/2018, să își desfășoare

activitatea de distribuție ca intermediari secundari și care, sub răspunderea unuia

sau mai multor asigurători, încheie în numele acestora contracte de asigurare cu

clienții.

agenţii auxiliari - desfășoară activități de distribuție pentru asigurări auxiliare în

baza contractelor de colaborare încheiate cu unul sau mai mulţi asigurători și sub

răspunderea acestora, cu condiţia ca produsele de asigurare să nu se a�e în

concurenţă.

asistenţii - desfășoară activități de distribuție în baza unui contract de colaborare cu

un intermediar principal, sub răspunderea deplină a intermediarului principal

respectiv.

asistenţii auxiliari - desfășoară activități de distribuție pentru asigurări auxiliare în

baza unui contract de colaborare cu un intermediar principal, sub răspunderea

deplină a intermediarului principal respectiv.


Asigurările auxiliare

sunt de�nite de lege ca �ind complementare bunului oferit de un furnizor sau serviciului

oferit de un prestator, dacă oferă acoperire pentru:

În acest caz, valoarea primei nu depășește echivalentul în lei al sumei de 600 EUR, respectiv

200 EUR, dacă durata serviciului asociat este mai mică sau egală cu 3 luni.


Intermediarii de asigurări auxiliare (agenți sau asistenți)

riscul de defectare,

pierdere sau avariere a bunului

riscul de nefolosire a serviciului respectiv

avarierea/pierderea bagajelor

alte riscuri legate de o călătorie rezervată prin prestator.

desfăşoară activităţi de distribuţie de asigurări în mod auxiliar, cu îndeplinirea cumulativă a

următoarelor condiţii:


să nu desfăşoare activitatea de distribuţie de asigurări ca activitate profesională

principală

să distribuie numai produse de asigurare care sunt complementare unui bun sau

serviciu

produsele de asigurare în cauză exclud riscurile din asigurările de viaţă şi de

răspundere civilă, cu excepţia cazului în care acoperirea unor astfel de riscuri este

complementară bunului sau serviciului oferit ca parte a activităţii sale profesionale

principale.

Persoanele cu care lucrează intermediarii principali și secundari sunt:


Lesson 10 of 15

Activ Soft Learning

1.3.3. Persoanele cu care lucrează intermediariiprincipali și secundari

Intermediarii principali, persoane juridice, desfăşoară activitate de distribuţie şi

prin intermediul personalului propriu, persoane �zice (altele decât conducătorul

acestora), care își desfăşoară activitatea în baza unui contract individual de muncă:

1

companiile de brokeraj prin brokeri în asigurări;

instituţiile de credit şi

�rmele de investiţii prin personal propriu implicat în activitatea de distribuţie de

asigurări.

Intermediarii secundari, persoane juridice, desfăşoară activitate de distribuţie şi

prin intermediul personalului propriu, persoane �zice (altele decât conducătorul

acestora), care își desfăşoară activitatea în baza unui contract individual de muncă:

2


Tipurile de intermediari principali, secundari şi angajaţi ai acestora sunt incompatibile între

ele.

Intermediarilor, intermediarilor de asigurări auxiliare şi angajaţilor acestora le este interzis să

aibă simultan mai multe calităţi din cele enumerate mai sus.

Intermediarii principali pot colabora cu alţi intermediari principali în realizarea unui mandat

de intermediere/brokeraj, după caz, încheiat cu un client, cu respectarea cumulativă a

următoarelor condiţii:

agenţii prin subagenţi;

agenţii a�liaţi prin subagenţi a�liaţi;

agenţii auxiliari prin subagenţii auxiliari;

asistenţii prin subasistenţi;

asistenţii auxiliari prin subasistenţi.

clientul a fost informat în prealabil asupra colaborării şi este de acord

activităţile îndeplinite de �ecare intermediar principal sunt menţionate expres în

mandatul respectiv, iar în cazul în care activităţile sunt prestate în comun,

răspunderea juridică a intermediarilor principali este solidară.


Orice intermediar sau intermediar de asigurări auxiliare autorizat şi/sau înregistrat la A.S.F.,

care desfăşoară activitatea de intermediere pe teritoriul României, poate exercita această

activitate, în baza libertății de a presta servicii pe teritoriul oricărui alt stat membru, după ce, în

prealabil, a informat A.S.F. cu privire la:


Intermediarii își pot începe activitatea de distribuție pe teritoriul altor state după ce primesc

con�rmarea de la A.S.F. a informării autorităţii competente din statul gazdă cu privire la

începerea activității intermediarului în statul respectiv.

Intermediarii sau intermediarii de asigurări auxiliare pot să-și desfăşoare activitatea în alte

state membre UE, în baza dreptului de stabilire, prin în�inţarea unei sucursale sau a unei

Lesson 11 of 15

Activ Soft Learning

1.3.4. Exercitarea serviciilor de intermediere înUniunea Europeană

statele în care dorește să-și desfășoare activitatea;

asigurătorii ale căror produse de asigurare vor � intermediate în statele membre

UE și, eventual, clasele de asigurare din care fac parte aceste produse.

prezenţe permanente pe teritoriul altor state membre, după ce, în prealabil, a comunicat la

A.S.F. cel puţin următoarele informaţii cu privire la:


statele în care dorește să-și desfășoare activitatea;

asigurătorii ale căror produse de asigurare vor � intermediate în statele membre

UE și, eventual, clasele de asigurare din care fac parte aceste produse;

adresa la care urmează să-și desfășoare activitatea;

conducătorul și structura organizatorică a sucursalei/prezenței permanente din țara

respectivă.

Distribuția de asigurări reprezintă activitatea care constă în servicii de consultanță cu privire la

contracte de asigurare, propunerea de astfel de contracte sau desfășurarea altor acțiuni

premergătoare în vederea încheierii unor astfel de contracte, sau în asistență pentru

gestionarea sau derularea unor astfel de contracte, în special în cazul unei solicitări de

despăgubiri.

Distribuţia de asigurări presupune inclusiv furnizarea de informații privind unul sau mai multe

contracte de asigurare, în conformitate cu criteriile selectate de clienți pe un site sau prin alte

mijloace de comunicare și alcătuirea unui clasament al produselor de asigurare, inclusiv

comparații de preț și de produse, sau o reducere la o primă, în cazul în care clientul are

posibilitatea de a încheia în mod direct sau indirect un contract de asigurare prin utilizarea

unui site sau a altor mijloace de comunicare.

Această de�niție este dată de Legea nr. 236/2018 privind distribuția de asigurări și este

conformă cu Directiva UE 2016/97 privind distribuția de asigurări. O analiză succintă a

de�niției indică un nivel semni�cativ de complexitate pentru distribuția de asigurări prin

activitățile diversi�cate incluse în proces.

Activitățile enumerate nu reprezintă variante de lucru alternative prin care se realizează

încheierea unei asigurări, ci mai degrabă faze ale realizării serviciilor de asigurare pentru

potenţialul asigurat.

Lesson 12 of 15

Activ Soft Learning

1.4.1. Principii de bază în procesul de distribuție aproduselor de asigurare

Distribuția de asigurări cuprinde activități efectuate prin relaționare directă cu potenţialul

asigurat atât anterior, cât și ulterior încheierii unui contract de asigurare.

Principiile de bază în distribuția de asigurări sunt următoarele:

Relaționare directă cu clientul; 1

Proces structurat;2

Complexitate.3

Relaționarea directă cu clientul. Vânzarea personală de către un reprezentant al

asigurătorului sau al intermediarului – este procesul prin care contactul cu clientul

se realizează în mod direct. Principalul motiv pentru care vânzarea personală este

e�cientă este acela că are loc un proces de comunicare în ambele sensuri între

ofertant și client. Aceasta permite identi�carea rapidă și corectă a nevoilor

clientului, precum şi adaptarea ofertei de asigurări în mod corespunzător în funcţie

de particularităţile cererii din partea clientului.

Vânzarea modernă se bazează pe abordarea orientată spre client. Se concentrează

pe a�area nevoilor și dorințelor clientului și găsirea de soluții corespunzătoare

acestor dorințe sau nevoi.

Proces structurat. Distribuția de asigurări/reasigurări nu se poate limita la o

succesiune de încheieri de contracte, ci vizează un context extins de preocupări

pentru identi�carea clienților potențiali și a nevoilor acestora, transformarea

potențialilor clienți în clienți, menținerea lor în portofoliu și dezvoltarea relaţiilor

deja existente. Toate acestea conduc la distincția unor faze sau etape ale relației cu

clientul și presupun activități speci�ce scopurilor sau cerințelor acestor faze. În

mod esențial se disting trei etape ale relației cu clientul: pre-vânzare, vânzare /

încheiere contract, post-vânzare.

Realizarea acestui proces în mod conștient, coerent și cu participarea permanentă a

potenţialului client la �ecare etapă oferă vânzătorului posibilitatea de dezvoltare a

unei oferte corespunzătoare, dar și posibilitatea de evaluare și ajustare pe parcurs.

Participarea clientului la procesul pre-vânzare îl asigură pe acesta de adaptarea


Varietatea riscurilor și a soluțiilor de acoperire a acestora prin diverse tipuri de asigurări,

combinarea individualizată a nevoilor clientului cu soluția de asigurare adecvată


soluțiilor la cerințele/nevoile exprimate, pe baza acordului său. În acelaşi timp,

implicarea îi aduce confortul în utilizarea serviciilor de asigurări.

Complexitatea procesului de distribuție în asigurări se datorează unor factori

multipli, dintre care cei mai semni�cativi sunt:

Conținutul procesului de distribuție care include multiple activități: premergătoare

încheierii unui contract, de încheiere a contractului adecvat, de asistență pentru

gestionarea și derularea contractului. Întreg procesul este derulat în relație și cu

participarea clientului și uneori cu terțe părți.

Abilitățile necesare pentru realizarea procesului de distribuție sunt variate: suport

oferit clientului în identi�carea cerinţelor şi necesităţilor sale12, consultanţă în

explicarea bene�ciilor aduse de soluția propusă, care ţine cont de situația

clientului, suport oferit clientului în utilizarea serviciilor de asigurare contractate,

dezvoltarea permanentă a relației cu clientul.

12. Văcărel Iulian, Bercea Florian, Asigurări şi reasigurări, Editura Expert, 2007

Conştientizarea relaţiei existente între situaţia potenţialului client (riscurile la care este expus)

şi tipul de soluţie care îi aduce siguranţă şi confort îl ajută pe distribuitor să aibă o ofertă cât mai

atractivă13:

Figura nr. 1. Relaţia dintre situaţia potenţialului client şi tipul desoluţie

13. ISF –Suport curs “Cali�carea profesională a persoanelor care doresc să lucreze în domeniul distribuţiei

produselor de asigurare”, 2016

Procesul de distribuţie de asigurări este e�cient dacă distribuitorul îşi de�neşte oferta ţinând

cont de ciclul de viaţă al asiguratului14:

Figura nr. 2. Ciclul de viaţă al asiguratului


14. http://www.euroavocatura.ro/dictionar/337092/Asigurare

1.4.2.1. Prospectarea și cali�carea clienților potențiali

Prospectarea este primul pas din procesul de vânzare, cel de identi�care a unor

potențiali clienți. Ȋn demararea prospectării este utilă conturarea unui pro�l al potențialului

client.

Rezultatul vizat al prospectării este obținerea unui set minim de informații de contact pentru

un potențial client și a unui minim de informații despre pro�lul acestuia. Cea mai la îndemână

sursă de prospectare o reprezintă persoanele pe care intermediarul le cunoaște. La fel de utile

în prospectarea de noi clienţi sunt mijloacele de comunicare electronică și utilizarea rețelelor

sociale. Prospectarea duce la rezultate cantitative, adică liste cu numeroși potențiali clienți ce

pot � contactați.

Încă din faza de prospectare este necesară o minimă segmentare a clienților căutați diferențiind

între persoane �zice şi persoane juridice. Dacă pentru persoanele �zice rețelele sociale pot � o

bună sursă de prospectare, în cazul persoanelor juridice sursele reprezentate de mediul

electronic sunt și mai generoase.

O sursă principală de prospectare o reprezintă clienții existenți, deoarece aceştia pot face

recomandări avizate, pe baza propriei experiențe cu vânzătorul și cu produsele obținute.

Selecţia prospecţiilor are în vedere o serie de aspecte importante:

Lesson 13 of 15

Activ Soft Learning

1.4.2. Structura procesului de distribuție a produselorde asigurare

În această fază premergătoare contactului , pentru potențialul client, informația este

incompletă, întrucât nu există schimbul direct de informații cu acesta. Este necesar ca în faza

de prospectare, reprezentantul de vânzari să se asigure că nu încalcă normele privind protecția

datelor (GDPR) şi că persoanele contactate au fost a priori informate cu privire la faptul că vor

� abordate de un reprezentant al unei companii de asigurări/intermediar.

C O NT I NU E

1.4.2.2. Contactarea potențialului client și discuția preliminară

Contactarea potențialului client. Debutul relației directe cu clientul constă în

contactarea și stabilirea unei întâlniri. După prezentarea proprie a vânzătorului şi enunțarea

scopului apelului telefonic, se solicită acordul potențialului client pentru continuarea discuției.

Stabilirea unei întâlniri presupune stabilirea momentului, duratei şi locului acestea.

Discuția preliminară. Această întâlnire urmăreşte trei aspecte: identi�carea nevoilor și

cerințelor potențialului client; con�rmarea acestora, inclusiv con�rmarea documentată într-

un format scris; valori�carea bene�ciilor recunoscute de client ale unei soluții dedicate

nevoilor con�rmate. Distribuitorul trebuie să respecte prevederile legale privind informaţiile

obligatorii pe care trebuie să le prezinte potențialului client conform Normei A.S.F. nr. 19/2018

(a se vedea capitolul 2, subcapitol 2.2.2.2. “Informații comune tuturor tipurilor de asigurări care

Ce bene�ciu obţine prin acceptarea ofertei intermediarului?

Are resursele �nanciare necesare pentru a achiziţiona serviciile oferite?

Cine are autoritatea de a lua decizia de cumpărare?

trebuie furnizate clienților sau potențialilor clienți anterior încheierii unui contract de asigurare” din

prezentul Manual).

În discuția preliminară, distribuitorul identi�că nevoile (cerințele) potențialului client, riscurile

percepute, bene�ciile așteptate pentru transferul riscurilor. La această etapă, vânzătorul are

rolul de ascultător, clientul �ind încurajat să dezvolte subiectul. Informaţiile necesare evaluării

cerinţelor și necesităților clientului sunt colectate pe baza unui Formular de identi�care a

cerințelor şi nevoilor (demands and needs test - DNT) conform art. 14 alin. (1) lit. a) din Legea

nr. 236/2018 şi art. 48 alin. (3) din Norma A.S.F. nr.19/2018. Acestea sunt solicitate anterior

acordării consultanței și se referă la obiectivele �nanciare ale clientului, la datele personale ale

clienţilor şi datele despre situaţia familială, relevante pentru identi�carea nevoilor, la datele

despre situaţia �nanciară a clienţilor, opțiunea clientului de a i se furniza sau nu consultanță.

După ce potențialul client și-a prezentat nevoile şi cerinţele, vânzătorul poate intra în rolul de

consultant, clari�când situația clientului și aducând informații suplimentare din propria

expertiză, apoi con�rmând cu clientul înțelegerea comună a nevoilor și cerințelor acestuia. De

asemenea, vânzătorul urmăreşte clari�carea criteriilor de decizie ale clientului.

A treia fază a discuției preliminare caută să stabilească ce valoare au bene�ciile pe care clientul

le dorește, să încurajeze clientul în a aprecia valoarea unei soluții în raport cu nevoile sale.

Abilitatea de a crea și demonstra valoare pentru client este cea mai importantă pentru un

vânzător în această etapă.

Discuția preliminară trebuie să-i aducă vânzătorului toate informațiile pentru pregătirea unei

soluții sau oferte adecvate nevoilor con�rmate ale potențialului client și cu o valoare reală

pentru acesta.

Un exemplu practic de abordare e�cientă a �nalizării discuției preliminare cu clientul potențial este de

a obține și consemna răspunsurile acestuia la două întrebări:

Care ar � consecințele negative ale lipsei asigurărilor despre care am discutat ?

Care ar � implicațiile pozitive ale încheierii asigurărilor despre care am discutat ?


1.4.2.3. Prezentarea negocierea ofertei și încheierea contractelor

Uneori se poate trece la prezentare, imediat după discuția preliminară. Pentru produse

complexe sau pentru contracte de amploare, este nevoie de timp pentru pregătirea soluției.

Odată pregătită soluția, în măsura în care discuția preliminară a fost de bună calitate,

prezentarea soluției poate � la obiect şi cu un bun impact.

Scopul unei bune prezentări este acela de a demonstra îndeplinirea cerințelor formulate de

client și convenite prin discuția preliminară. În general, prezentarea începe cu repetarea

criteriilor convenite și a valorii pe care o soluție bună ar aduce-o pentru client. Urmează

prezentarea soluției în sine, cu sublinierea punctuală a îndeplinirii criteriilor clientului.

Dacă în acest stadiu clientul con�rmă corespondența dintre soluția prezentată și cerințele sale,

se poate trece direct la �nalizare. Ȋnainte de încheierea contractului de asigurare, distribuitorul

trebuie să prezinte potențialului client, conform Normei A.S.F. nr. 19/2018 documentele de

informare privind produsele de asigurare (a se vedea capitolul 2, subcapitol 2.2.3.1. Documente

de informare din prezentul Manual).

Dacă apar noi aspecte pe care clientul le aduce în discuţie, vânzătorul are de rezolvat obiecțiile

acestuia. Obiecțiile clientului pot � probleme reale sau doar o formă de rezistență la �nalizarea

achiziţiei.

Cele mai comune obiecții sunt:

produsul de asigurare nu are speci�cația corespunzătoare,

este prea scump sau nu am su�cienți bani,

Cea mai bună abordare a obiecțiilor este de a le � anticipat într-o fază anterioară prezentării.

De exemplu, di�cultățile privind speci�cația soluţiei pot � rezolvate la discuția preliminară. De

asemenea, o problemă de preț identi�cată mai devreme și contracarată prin sublinierea valorii

suplimentare a ofertei companiei poate � astfel evitată la momentul prezentării. Vânzătorul

poate demonstra cum oferta generează economii viitoare care compensează prețul perceput ca

�ind mare.

Obiecțiile sunt abordate într-un mod pozitiv de către vânzător, începând prin clari�carea

obiecţiei. De exemplu, obiecția privind un preț “prea mare” poate avea unul dintre mai multe

înțelesuri cum ar �: clientul vrea un discount; bugetul pe care îl are la dispoziție este

insu�cient; prețul e mai mare decât se aștepta; interlocutorul nu este cel care decide. Fiecare

din aceste situații necesită un răspuns diferit. Odată ce obiecția este clară, vânzătorul poate

căuta s-o depășească demonstrând bene�cii compensatoare.

Strâns legată de vânzare este negocierea. În situații simple de vânzare, ofertantul de�nește în

mod independent produsul/serviciul oferit (inclusiv prețul) și caută să-l convingă pe

cumpărător să accepte condițiile sale. Pentru produsele complexe, între vânzător și cumpărător

are loc negocierea unui contract cu privire la detaliile/componentele acestuia – detalii produs,

preț, termene și condiții de plată, servicii adiacente, clauze suplimentare, etc.

Pentru o negociere de calitate, trebuie avute în vedere câteva elemente de bază:

Numărul subiectelor de negociat.

Unele negocieri se axează pe un singur subiect, adesea prețul, în timp ce altele analizează o

multitudine de subiecte. Negociatorul trebuie să decidă care sunt mai importante și în ce

ordine să le abordeze.

nu pot face nimic până când nu am acordul șefului/altei persoane,

suntem mulțumiți de furnizorul actual,

mă mai gândesc.

Continuitatea.

Atitudinea în negociere este diferită în situația unei vânzări singulare (de exemplu RCA) faţă de

situația vânzărilor complexe (de exemplu, asigurări facultative pentru persoane juridice).

Intervalul de negociere.

Negociatorul are o limită minimă și una maximă între care să accepte �nalizarea. Limita

maximă reprezintă obiectivul principal al negociatorului, ceea ce i-ar plăcea să obțină. Aceasta

trebuie să �e ambițioasă, dar în același timp su�cient de rezonabilă pentru a

putea � justi�cată și susținută în timpul negocierii. Stabilirea unei limite minime îl poate feri

pe negociator de a ceda presiunii și a încheia un acord nesatisfăcător.

După ce s-a ajuns la un acord, este important ca termenii acestuia să �e clari pentru ambele

părți, să nu existe neînțelegeri ce ar putea afecta ducerea la îndeplinire a acordului. Termenii și

condițiile acordului se consemnează în scris și se con�rmă prin semnătura ambelor părţi.

În al doilea rând, vânzătorul are în vedere să pună baza unei relații pozitive pe termen lung cu

clientul. De aceea, o afacere prea avantajoasă s-ar putea să nu �e decât o victorie pe termen

scurt și care să se întoarcă împotriva vânzătorului atunci când clientul realizează neajunsurile

cumpărării efectuate. Ambele părți au nevoie de sentimentul că procesul a fost cinstit și

constructiv.

C O NT I NU E

1.4.2.4. Gestionarea și derularea contractelor

Realizarea activităţii de distribuție de asigurări / reasigurări include și corelarea sau

coordonarea între informațiile, resursele și activitățile necesare suportului acordat clienților

post-vânzare. Distribuitorul capătă un rol integrator în armonizarea răspunsurilor la diferitele

nevoi speci�ce ale clientului cu privire la utilizarea sau derularea contractelor de asigurare

încheiate.

Derularea unui contract presupune implicarea mai multor departamente din organizarea

asigurătorului, de aceea este important ca aceste departamente să ofere puncte de contact

accesibile asiguraților.

Vânzătorul își exercită o responsabilitate reală în a-l asista şi sprijini pe client cu privire la

aspectele derulării contractului de asigurare. Pentru îndeplinirea acestui rol, vânzătorul are

nevoie de competențe cu privire la:


cunoașterea proceselor de gestionare a contractelor de asigurare, a formelor și

canalelor de comunicare privind aceste aspecte, a variantelor și termenelor de

soluționare;

corelarea resurselor implicate în soluționare și a demersurilor necesare din partea

clientului;

plani�carea de activități și termene, �exibilitate și comunicare e�cientă.

BIBLIOGRAFIE.

1. Legea nr. 236/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în Monitorul O�cial, Partea I nr. 853 din 08

octombrie 2018.

2. Norma A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în Monitorul O�cial, Partea I nr. 1089 din

21 decembrie 2018

C O NT I NU E

3. Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare și reasigurare, publicată în

Monitorul O�cial, Partea I, nr. 800 din 28 octombrie 2015.

4. Legea nr. 287 din 17 iulie 2009 (republicată) privind Codul civil, publicată în Monitorul O�cial nr. 505 din 15

iulie 2011

5. Badea Dumitru, Tudor Bogdan, Naghi Laura, Manualul agentului de asigurări, Editura Economică, 2008

6. Bennett Carol, Dicționar de asigurări, Editura UNSICAR, 2009

7. Bistriceanu Gheorghe, Sistemul asigurărilor din România, Editura Economică, Bucureşti, 2004

8. Ciurel Violeta, Asigurări şi reasigurări. O perspectivă globală, Editura Rentrop&Straton, 2011

9. Constantinescu Dan Anghel, Tratat de asigurări, Editura Economică, Bucureşti, 2004

10. Mărgulescu Serghei, Asigurari și reasigurari, Editura Cartea Studențeasca, București, Ediția a III-a, 2008

11. Negoiţă Ion, Aplicaţii practice în asigurări şi reasigurări, Editura Etape, Sibiu, 2001





15. Istoria asigurărilor, disponibil la https://www.baar.ro/utile/istoria-asigurarilor/

16. Istoria asigurărilor, disponibil la http://unsar.ro/istoria-asigurarilor

Indiferent de tipul de distribuitor - asigurător sau intermediar în asigurări, sistemul – modul

prin care produsele de asigurări ajung la client este determinat strategic și înscris în strategia

globală a companiei, ca ansamblu de elemente corelate, după cum ilustrează Figura nr. 3.

Lesson 14 of 15

Activ Soft Learning

1.4.3. Sisteme ale activităţii de distribuție

Figura nr. 3. Sistemul de distribuție – sistemstrategic

Informații detaliate cu privire la canalele de distribuție au fost prezentate în subcapitolul 1.3.2.

C O NT I NU E

C O NT I NU E

BIBLIOGRAFIE.

1. Legea nr. 236/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în Monitorul O�cial, Partea I nr. 853 din 08

octombrie 2018.

2. Norma A.S.F. nr. 19/2018 privind distribuţia de asigurări, publicată în Monitorul O�cial, Partea I nr. 1089 din

21 decembrie 2018

3. Legea nr. 237/2015 privind autorizarea și supravegherea activității de asigurare și reasigurare, publicată în

Monitorul O�cial, Partea I, nr. 800 din 28 octombrie 2015.

4. Legea nr. 287 din 17 iulie 2009 (republicată) privind Codul civil, publicată în Monitorul O�cial nr. 505 din 15

iulie 2011

5. Badea Dumitru, Tudor Bogdan, Naghi Laura, Manualul agentului de asigurări, Editura Economică, 2008

6. Bennett Carol, Dicționar de asigurări, Editura UNSICAR, 2009

7. Bistriceanu Gheorghe, Sistemul asigurărilor din România, Editura Economică, Bucureşti, 2004

8. Ciurel Violeta, Asigurări şi reasigurări. O perspectivă globală, Editura Rentrop&Straton, 2011

9. Constantinescu Dan Anghel, Tratat de asigurări, Editura Economică, Bucureşti, 2004

10. Mărgulescu Serghei, Asigurari și reasigurari, Editura Cartea Studențeasca, București, Ediția a III-a, 2008

11. Negoiţă Ion, Aplicaţii practice în asigurări şi reasigurări, Editura Etape, Sibiu, 2001





15. Istoria asigurărilor, disponibil la https://www.baar.ro/utile/istoria-asigurarilor/

16. Istoria asigurărilor, disponibil la http://unsar.ro/istoria-asigurarilor

La examen aveti un test grila cu 40 de intrebari.

Fiecare intrebare are 3 variante de raspuns, una corecta.

Pentru promovare trebuie sa raspundeti corect la 32 de intrebari.

Timpul de raspuns pentru �ecare intrebare este de 1 minut.

Nu se poate reveni la o intrrebare anterioara.

Lesson 15 of 15

Activ Soft Learning

Test

Question

01/40

Cea mai cuprinzătoare de�niție pentru riscul asigurabil este următoarea:

a) riscul asigurabil reprezintă un eveniment viitor, posibil, cu caracter întâmplător, înregistrat în evidențele

statistice, a cărei producere este independentă de voința asiguratului sau a bene�ciarului asigurării și

generează pagube materiale sau afectează starea de sănătate sau chiar viața oamenilor

b) riscul asigurabil este o situație de pericol

c) riscul asigurabil este o stare de nesiguranță

Question

02/40

În cazul producerii unui eveniment asigurat, rolul asigurării constă în faptul că:

a) asiguratul primește un bun cu o valoare mai mare decât cel care a făcut obiectul asigurării

b) asigurătorul acoperă pierderile suportate de către asigurat și îl repune pe acesta în situația �nanciară în

care se a�a înainte de producerea evenimentului asigurat

c) îl ajută pe asigurat să se îmbogățească,�ind despăgubit de asigurător

Question

03/40

Suma asigurată reprezintă:

a) limita maximă a răspunderii asigurătorului în cazul producerii evenimentului asigurat

b) despăgubirea pe care o primește asiguratul/bene�ciarul, în cazul producerii unei daune parțiale

c) suma la care bene�ciarul dorește să încheie asigurarea

Question

04/40

Piața de asigurări este:

a) acel cadru organizat în care agenții economici pot negocia prețul produselor de asigurare

b) acel cadru organizat în care intermediarii pun la dispoziția agenților economici produse de asigurare

c) acel cadru organizat și reglementat, în care se întâlnesc, cererea de asigurare generată de membrii

comunității de risc (asigurați) și oferta de asigurare, pusă la dispoziția acestora de către societățispecializate în administrarea riscurilor (asigurători)

Question

05/40

Contractantul asigurării este:

a) persoana care încheie contractul de asigurare, obligându-se față de asigurător să plătească prima de

asigurare

b) persoana care plătește prima de asigurare, dar care încasează și despăgubirea, în caz de producere a

evenimentului asigurat

c) exclusiv proprietarul bunului asigurat

Question

06/40

Care este numărul de pagini pe care trebuie să-l aibă documentele PID și KID:

a) numărul de pagini format A4 necesar pentru a cuprinde toate informațiile esențiale despre produsul de

asigurare oferit

b) maxim 3 pagini format A4

c) reglementările nu condițonează numărul de pagini și formatul documentelor de informare PID și KID

Question

07/40

Descrierea pro�lului de risc şi de randament este speci�că:

a) tuturor documentelor de informare

b) documentului de informare KID și a celui utilizat în toate cazurile în care produsele de asigurare nu fac

obiectul aplicării prevederilor legale speciale care impun formatul PID sau KID

c) documentului de informare KID

Question

08/40

Ce anume trebuie să bifeze potențialii clienți înainte de încheierea unui contract

de asigurare comercializat prin mijloace electronice?

a) o declarație că produsul corespunde necesităților lor și că sunt de acord cu încheierea contractului

b) o declarație pe propria răspundere că sunt majori, au completat și înțeles DNT, că datele și informațiilefurnizate de ei sunt reale la momentul bifării

c) o declarație pe propria răspundere că sunt majori, au primit informații despre produs, că datele și

informațiile furnizate de ei sunt reale la momentul bifării

Question

09/40

Contractul de distribuţie în asigurări este o formă a:

a) contractului de asigurare

b) contractului de mandat, reglementat de Codul civil

c) nu aparține nici unui tip de contract

Question

10/40

Contractul de agent auxiliar este:

a) contractul de colaborare încheiat de agentul auxiliar cu unul sau mai mulți asigurători, în vederea

desfășurării activității de distribuție de asigurări, în numele acestuia/acestora

b) contractul de muncă încheiat de agenţii auxiliari cu unul sau mai mulţi asigurători

c) contractul de colaborare încheiat între agent şi asigurător

Question

11/40

Printre standardele unei companii, legate de cele mai bune practici în privința

eticii profesionale, sunt:

a) integritatea, expertiza, respectarea con�dențialității, respectarea reputației, transparența

b) concurența loială, oportunitatea, asistența, profesionalismul, protejarea mărcii

c) toate practicele enumerate la a) și b)

Question

12/40

Din punctul de vedere al cadrului legal, protecția datelor cu caracter personal

este în acest moment reglementată prin:

a) Regulamentul Uniunii Europene nr. 679 din 27 aprilie 2016 (GDPR)

b) Regulamentele de Ordine Interioară

c) Regulamentul nr. 1/2019 emis de către A.S.F.

Question

13/40

Etica profesională se referă la:

a) corectitudinea cu care un profesionist se manifestă față de terțe persoane cu care intră în contact în

relația sa profesională

b) interesul prioritar al companiei de a-și respecta standardele chiar dacă e în defavoarea clientului

c) perfecționarea stilului de muncă și a cunoștințelor reprezentanților de vânzare în mod permanent

Question

14/40

Care dintre următoarele a�rmații este corectă?

a) distribuitorii de asigurări persoane �zice trebuie să susțină examenul de certi�care profesionalăcontinuă la perioade succesive de 3 ani

b) distribuitorii de asigurări trebuie să urmeze cursuri de dezvoltare personală

c) distruibuitorii de asigurări participă la cursurile de pregătire profesională, doar dacă au această dorință

Question

15/40

Instruirea privind conformitatea se realizează prin cursurile de conformitate

legate de practicile etice de vânzare și este responsabilitatea:

a) societății

b) managerilor

c) reprezentanților de vânzări

Question

16/40

Ce reprezintă ”interesul asigurabil”?

a) interesul de a încheia o asigurare de viață

b) condiția esențială pentru încheierea unui contract de asigurare de viață

c) interesul unei persoane pentru protejarea familiei

Question

17/40

Ce este perioada de grație?

a) perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care, chiar dacă titularul

nu a achitat prima datorată, polița de asigurare produce efecte

b) perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care titularul nu a achitat

prima datorată și polița de asigurare nu produce efecte

c) perioada de grație este un interval de timp după scadență (30/60/90 zile), în care titularul a achitat

parțial prima datorată și polița de asigurare nu produce efecte

Question

18/40

Ce reprezintă ”pro�lul de risc”?

a) un instrument prin care se veri�că dacă clientul poate încheia un contract de asigurare

b) un instrument prin care asigurătorul decide dacă preia sau nu riscul clientului

c) un instrument prin care se evaluează modul de raportare la risc al potențialului client

Question

19/40

Care sunt evenimentele asigurate la asigurarea mixtă de viață?

a) decesul și supraviețuirea persoanei asigurate

b) decesul persoanei asigurate

c) supraviețuirea persoanei asigurate

Question

20/40

Ce este ”valoarea de răscumpărare”?

a) suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care un client solicită rezilierea unei asigurări cu

componentă de capitalizare înainte de maturitatea poliței

b) suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care un client solicită rezilierea unei asigurări cu

componentă exclusivă de risc înainte de maturitatea poliței

c) suma de bani pe care asigurătorul o plătește în cazul în care polița ajunge la maturitate

Question

21/40

În cazul unui eveniment auto soldat cu vătămări corporale și decese, pot �

despăgubiți:

a) conducătorul auto responsabil de producerea evenimentului asigurat pentru propriile vătămări

corporale

b) soția conducătorului auto responsabil de producerea evenimentului asigurat pentru daune morale, în

situația în care aceasta se a�ă în autovehicul și a suferit vătămări corporale

c) persoanele care au asistat la producerea evenimentului în calitate de martor, fără a � implicate în

eveniment

Question

22/40

Contractul RCA poate avea perioada de valabilitatea, după cum urmează:

a) pentru vehiculele care se autorizează provizoriu pentru circulaţie, pe perioade de 30 de zile, dar

cumulat nu mai mult de 90 de zile

b) pentru vehiculele care se autorizează provizoriu pentru circulaţie, pe perioade cuprinse între 6 luni și 1

an

c) pe orice perioadă de timp solicită asiguratul, dar nu mai mult de 1 an

Question

23/40

Suma asigurată în cazul asigurării CASCO este stabilită de către:

a) contractantul asigurării

b) cel care efectuează inspecția de risc

c) societatea de asigurare

Question

24/40

Prin asigurarea CASCO:

a) se asigură doar riscurile produse de impactul cu animale

b) se asigură reducerea riscului de producere a tentatiivi de furt

c) se asigură și riscul de avariere ca urmare a tentativei de furt

Question

25/40

Subasigurarea reprezintă:

a) situația în care suma asigurată a bunurilor este inferioară valorii acestora

b) situația în care suma asigurată a bunurilor este superioară valorii acestora

c) valoarea bunurilor la data producerii unuia sau mai multor evenimente asigurate

Question

26/40

Care sunt riscurile acoperite prin polița obligatorie PAD?

a) incendiu, trăsnet, explozie, căderi de corpuri (FLEXA)

b) cutremur, inundații naturale, alunecare de teren

c) spargerea bunurilor casabile

Question

27/40

Inspecția de risc are ca principal obiectiv:

a) stabilirea sumei asigurate

b) evaluarea riscului în vederea stabilirii condițiilor de preluare în asigurare

c) stabilirea primei de asigurare și a sumei asigurate

Question

28/40

Bunurile ce nu pot � acoperite prin asigurarea locuinței sunt:

a) clădiri în construcție și construcții subterane

b) anexele locuinței

c) bunurile conținute în locuință

Question

29/40

Bunurile ce pot face obiectul asigurării vehiculelor, autospecialelor și utilajelor

de construcții, agricole sau altor utilaje speciale sunt:

a) autovehicule/vehicule, autospeciale şi utilaje

b) bunuri înmatriculate/înregistrate în străinătate, bunuri care nu sunt montate �x la autovehicul

c) piesele de rezervă, combustibili, lubri�anţi, huse interioare şi exterioare, prelate, pături sau alte bunuri

existente în bunul asigurat

Question

30/40

Bunurile ce nu pot � acoperite prin asigurarea locuinței sunt:

a) clădiri în construcție și construcții subterane

b) anexele locuinței

c) bunurile conținute în locuință

Question

31/40

Care din următoarele riscuri pot � incluse într-un contract de asigurare de

sănătate?

a) intervenții chirurgicale în urma unui accident, naștere

b) diagnosticarea cu o boală gravă, deces din accident

c) spitalizare, consultații medicale, invaliditate totală permanentă din accident

Question

32/40

Asigurările de sănătate acoperă:

a) boli existente

b) boli cronice sau genetice

c) costuri de spitalizare

Question

33/40

Asigurarea de acidente acoperă:

a) riscurile produse ca urmare a unui accident; deces ca urmare a unui accident

b) riscurile de rănire; vătămare corporală și deces ca urmare a unei îmbolnăviri sau ca urmare a unui

accident

c) decesul din cauze naturale

Question

34/40

Principalele excluderi ale asigurării de accidente sunt:

a) accidentele provocate de asigurat în stare de ebrietate; accidentele prilejuite de orice formă de război,

explozie atomică, contaminare, poluare, sinucidere, vătămări produse de acţiunile proprii ale asiguratului

b) accidentele de circulaţie; accidentele provocate de funcţionarea maşinilor, aparatelor, instalaţiilor

c) accidentele rezultate din practicarea sporturilor

Question

35/40

Principalele riscuri acoperite prin asigurarea de accidente sunt:

a) accidente de circulaţie; as�xiere prin emanaţie de gaze sau vapori, înec; curentare, lovire, tăiere, arsuri;

accidente produse ca urmare a acţiunii armelor

b) intoxicații ca urmare a abuzului de medicamente şi droguri

c) intoxicaţii ca urmare a abuzului de alcool

Question

36/40

În România, obligativitatea încheierii unui contract de asigurare profesională

este stabilită:

a) prin legislația speci�că profesiei respective

b) de asigurător

c) la libera alegere a oricărui profesionist

Question

37/40

Limita de răspundere reprezintă:

a) suma maximă ce poate � plătită de asigurător în cazul producerii unui risc/eveniment asigurat

b) suma integrală pe care asiguratul o datorează terţului în cazul producerii unui eveniment, indiferent de

cuantumul acesteia

c) suma minimă ce poate � plătită de asigurător în cazul producerii unui eveniment asigurat

Question

38/40

Din contractul de asigurare fac parte în mod obligatoriu următoarele

documente:

a) cererea chestionar, polița de asigurare, condițiile de asigurare, eventualele clauze suplimentare sau

anexe

b) polița de asigurare, condițiile de asigurare și eventualele clauze suplimentare

c) polița de asigurare

Question

39/40

Cuantumul despăgubirilor se poate stabili pe baza intelegerii amiabile. Această

intelegere amiabilă trebuie să aibă loc intre:

a) asigurat, asigurător și terțul păgubit

b) asigurător și terțul păgubit

c) contractantul asigurării (diferit de asigurat) și terțul păgubit

Question

40/40

Ȋn piaţa asigurărilor din România,

cele mai frecvent folosite sisteme de acoperire în timp, de asigurare de

răspundere civilă sunt:

a) „claims made”, „manifestation” şi „loss-occurrenceˮ

b) „claims made” şi „loss-occurrenceˮ

c) „claims made”, „loss-occurrenceˮ şi „acts commitedˮ

Documents

P r eg ati r e P r ofesi onal a I nter medi ar i (D emo 1)