PASAR BISNISdan Perilaku Pembelian Bisnis

Definisi• Pasar bisnis (business market)

adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain

• Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jada untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain

• Proses pembelian bisnis (business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia

Karakteristik Pasar Bisnis• Struktur dan Permintaan Pemasaran

– Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar

– Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis– Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhir– Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan

harga dalam jangka pendek– Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat

• Sifat Unit Pembelian– Melibatkan lebih banyak pembeli– Melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

• Jenis Keputusan dan Proses Keputusan– Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih

kompleks– Proses pembelian bisnis lebih formal– Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara erat dan

membangun hubungan jangka panjang

Rangsangan Pemasaran

ProdukHarga

TempatPromosi

RangsanganLain

EkonomiTeknologi

PolitikBudaya

Persaingan

Lingkungan

ProsesKeputusanPembelian

Organisasi Pembelian

Pusat Pembelian

(Pengaruh antarpribadi dan individual)

Pilihan Produk atau jasa

Pilihan PemasokJumlah PesananPersyaratan dan

waktu pengirimanPersyaratan pelayanan

Pembayaran

Respons Pembeli

(Pengaruh Organisasi)

Gambar. Model Perilaku Pembeli Bisnis

Tipe Utama Situasi Pembelian• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)

situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi

• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok

• Tugas baru (new task)situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya

• Penjualan sistem (system selling)membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat di dalam situasi pembelian kompleks

Pusat Pembelian (Buying Center)• Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses

pengambilan keputusan pembelian– Pengguna (users)

anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli

– Orang yang mempengaruhi (influencers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif

– Pembeli (buyers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya

– Pengambil keputusan (deciders)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir

– Penjaga gerbang (gate keepers)orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain

Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis

• Faktor Lingkungan• Faktor Organisasi• Faktor Antarpribadi• Faktor Individual

Perkembangan ekonomiKondisi

persediaanPerubahan teknologi

Perkembangan politik dan peraturan

Perkembangan persainganBudaya dan

adat

Pembeli

UsiaPendapatanPendidikan

PosisiPekerjaan

KepribadianSikap resiko

KewenanganStatusEmpati

Kemampuan persuasif

TujuanKebijakanProsedurStruktur

OrganisasiSistem

OrganisasiAntarpribadi

Individual

Lingkungan

Gambar. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisni

Proses Pembelian Bisnis

PengenalanMasalah

PencarianPemasok

SpesifikasiProduk

DeskripsiKebutuhan

Umum

PengumpulanProposal

TinjauanUlang

Kinerja

SpesifikasiPesanan

Rutin

PemilihanPemasok

Gambar. Tahap-tahap Proses Pembelian Bisnis

• Pengenalan Masalahtahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa

• Deskripsi Kebutuhan Umumtahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan

• Spesifikasi Produktahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan

• Pencarian Pemasoktahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik

• Pengumpulan Proposaltahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal

• Pemilihan Pemasoktahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

• Spesifikasi Pesanan Rutintahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan

• Tinjauan Ulang Kinerjatahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

E-Procurement(Pembelian Online)

• Situs pembelian perusahaan• Hubungan ekstranet• Web penawaran perusahaan

Manfaat Procurement B2B

• Memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok

• Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman

• Memberikan keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada isu yang lebih strategis

• Memudahkan mengakses pemasok baru