1

แผนธุรกิจเรื่อง“PetroKlean” Patented Petroleum Wastewater Treatment Bacteria

Biotech International Service, Co. Ltd. (BIS)

สารบัญหนา

1. Executive Summary 42. Business Description 53. 3. Marketing Section 6

3.1 การวิเคราะหตลาด (Market Analysis) 6- ผลิตภัณฑเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในประเทศไทย 6- โครงสรางตลาดสํ าหรับผลิตภัณฑและบริการเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียม 9- การวิเคราะหคูแขงขัน 11- การวิเคราะหสภาพแวดลอม 13

- การวิเคราะหจุดออนจุดแข็ง โอกาสอุปสรรค 13- การวิเคราะห Five Forces 14

3.2 ผลสรุปจากการวิจัยทางการตลาด (Summary of Market Research Result) 153.3 กลยุทธทางการตลาด (Market Strategy) 16

- วัตถุประสงคทางการตลาด 17- การแบงสวนตลาด การกํ าหนดกลุมเปาหมาย และการวางตํ าแหนงผลิตภัณฑ 17- กลยุทธดานผลิตภัณฑ 17- กลยุทธดานราคา 22- กลยุทธดานการกระจายสินคา 23- กลยุทธดานการสงเสริมการตลาด 24

4. Manufacturing and Operation Section 27การซื้อสิทธิในการผลิต PetroKlean จากสถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย (วท.) 27การดํ าเนินการอสิทธิพิเศษจากคณะกรรมการสงเสริมการลงทุน (BOI) 27การผลิต PetroKleria Bacteria & Biosurfactant 27การบรรจุผลิตภัณฑ 30การผลิตระบบถังบํ าบัดที่ใชใน PetroKleria Bac System 30การจัดสงสินคาใหลูกคา 30การบริหารคลังสินคา 30แผนการจัดจํ าหนาย 30

5. Management Section 32การจัดองคกรและโครงสรางผูถือหุน 32ฝายผลิต 32

2

ฝายบริหารและการเงิน 33ฝายขายและการตลาด 34

6. Critical Risks Management Section 35การออกกฎหมายควบคุมนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามัน 35เครื่องหมายการคา 35ความลับและเทคโนโลยีการผลิต 35คูแขงขัน 35กํ าลังการผลิต 35ตนทุนสินคา 36คุณภาพสินคา 36

7. Financial Section 37โครงสรางการลงทุน 37สมมุติฐานการเงินที่สํ าคัญ 37สมมุติฐานการดํ าเนินการ 37นโยบายการจายเงินปนผล 39การประมาณการดานการเงิน 39

- มูลคาเงินสดสุทธิปจจุบัน- ระยะเวลาคืนทุน- อัตราผลตอบแทนจากการลงทุน- จุดคุมทุน

การวิเคราะหความไว 39การวิเคราะหอัตราสวนทางการเงินที่สํ าคัญ 39

8. Milestone Schedule Section 419. Appendix 42A. ประวัติผูบริหาร 42B. ระเบียบวิธีการวิจัยพฤติกรรมผูบริโภคและสรุปผลการวิจัย 44C. แผนการขอสงเสริมการผลิตจากคณะกรรมการสงเสริมการลงทุน (BOI) 57D. สัญญาจะซื้อจะขายสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน 58E. สัญญาวาจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งระหวาง BIS กับผูรับจางชวง (Subcontractors) 60F. สัญญารับจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามัน 62G. งบการเงิน การวิเคราะหความไวและการวิเคราะหอัตราสวนการเงิน 64H. งบการเงิน การวิเคราะหความไว และการวิเคราะหอัตราสวนการเงิน 80 (กรณี Wrost Case เมื่อไมมี พรบ.ควบคุมนํ้ าทิ้งสถานีบริการนํ้ ามัน)I. การพยากรณยอดขาย ปที่ 1-5 ของผลิตภัณฑ PetroKiean แบคทีเรียและ Biosurfactant 96J. จํ านวนสถานีบริการนํ้ ามันในประเทศไทยในไตรมาส 2/2541 9810. Reference 101

3

1. Executive Summaryปจจุบันนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมยังไมมีระบบบํ าบัดนํ้ าเสียที่ไดมาตรฐานที่ดีพอ จึงทํ าใหมีผลกระทบตอส่ิงแวดลอม จากการคนพบวิธีการบํ าบัดคราบนํ้ ามันดวยนกระบวนการชีวภาพของสถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย ที่ไดพัฒนาแบคทีเรียสายพันธุพื้นเมืองมาใชในการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน ซึ่งมีความปลอดภัยตอส่ิงแวดลอมมากกวาการใชสารเคมี และสามารถยอยสลายคราบนํ้ ามันโดยไมเหลือสารตกคาง ประกอบกับรางพระราชบัญญัติมาตรฐานนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน จึงทํ าใหผลิตภัณฑเพื่อการบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่มีคราบนํ้ ามันดวยแบคทีเรีย เปนผลิตภัณฑตัวหนึ่งที่นาสนใจในการนํ ามาดํ าเนินธุรกิจ

จากขอมูลทางการตลาดและผลการวิจัย ทํ าใหทางสมาชิกมองเห็นความเปนไปไดในธุรกิจผลิตภัณฑเพื่อการบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่มีคราบนํ้ ามัน จึงรวมกันจัดตั้งบริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด ดํ าเนินธุรกิจเปนผูผลิตและผูจัดจํ าหนายแบคทีเรียและสารเคมี เพื่อบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมในอุตสาหกรรมตาง ๆ ภายใตชื่อผลิตภัณฑ PetroKiean โดยมีกลุมเปาหมายหลักคือสถานีบริการนํ้ ามัน บริษัทไดมีการจัดองคกรที่เหมาะสมกอการผลิตและการจัดจํ าหนายโดยมุงเนนดานการตลาด การขาย การวิจัยและการพัฒนา และการบริการ บริษัทมีโรงงานผลิตสินคาที่นิคมอุตสาหกรรมบางปะกงดวยเครื่องจักรและเทคโนโลยีที่ทันสมัย และไดรับการลงทุนจากคณะกรรมการสงเสริมการลงทุน (BOI) บริษัทมีการบริหารงานทางดานการตลาดและการขายที่เปนมืออาชีพ และมีการทํ าวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑอยางตอเนื่อง

บริษัทไดมีการพัฒนากลยุทธทางการตลาดที่เหมาะสมคือ1. ผลิตภัณฑ บริษัทมีผลิตภัณฑหลักคือ ระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งดวยวิธีการทางชีวภาพ และผลิตภัณฑรองคือสารลดแรงตึงผิว

ที่สรางขึ้นโดยแบคทีเรีย ซึ่งเปนผลิตภัณฑที่มีความปลอดภัยตอส่ิงแวดลอมสูง และเปนผลิตภัณฑเพียงตัวเดียวที่สามารถบํ าบัดนํ้ าทิ้งผานตามรางพระราชบัญญัติมาตรฐานนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน

2. ราคา มีราคาที่ตํ่ ากวาคูแขงขันทั้งที่ใชวิธีทางกายภาพและเคมีบํ าบัดนํ้ าทิ้ง3. ชองทางการจัดจํ าหนาย จัดจํ าหนายผลิตภัณฑผานบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน รวมทั้งจํ าหนายโดยตรงใหกับสถานีบริการนํ้ า

มัน4. การสงเสริมการตลาด ใชกลยุทธดวยวิธีการสื่อสารการตลาดครบวงจรทั้งทางดานการโฆษณา โดยใชส่ือส่ิงพิมพ

นิตยสาร และการประชาสัมพันธ โดยใชเครื่องมือผานสื่อสารมวลชน สัมมนาทางวิชาการ และเปนผูสนับสนุนหนวยงานที่รับผิดชอบทางดานสิ่งแวดลอมของทางราชการ

แผนการบริหารการเงินของบริษัท เพื่อรักษาสภาพคลองใหเพียงพอกับการดํ าเนินธุรกิจ คือการวางแผนใหกระแสเงินสดเปนบวก และสามารถชํ าระหนี้ไดตามกํ าหนด เพื่อสรางความนาเชื่อถือในการดํ าเนินธุรกิจ ผลจากการศึกษาความเปนไปไดทางการเงิน (ระยะเวลาศึกษา 5 ป โดยใชอัตราดอกเบี้ย Discount Rate ที่ 12%) พบวา โครงการมีมูลคาเงินสดสุทธิปจจุบัน 451,611,000 บาท คาอัตราผลการตอบแทนจากการลงทุนเทากับ21.63% มีระยะเวลาในการคืนทุน 3 ป 5 เดือนและมีจุดคุมทุนการขายรายปอยูที่ 41,953,000 บาท จากการวิเคราะหผลความไวพบวา มูลคาเงินสดปจจุบันมีความไวตอการเปลี่ยนแปลงของยอดขายมากกวาการเปลี่ยนแปลงของตนทุนสินคา

4

3. Marketing Section3.1 การวิเคราะหการตลาด (Marketing Analysis)- ผลิตภัณฑเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในประเทศไทยนํ้ ามันดิบที่เรียกวา Crude oil ที่สูบขึ้นมาเมื่อผานกระบวนการกลั่นนํ้ ามันแลวจะไดนํ้ ามันหลายชนิด หรือที่เรียกวาผลิตภัณฑนํ้ ามันปโตรเลียม (Petroleum Product) ซึ่งแตละชนิดสามารถนํ าไปใชประโยชนหลายดาน เชนดานอุตสาหกรรมคมนาคมขนสง การเกษตรกรรมและการใชประโยชนในการดํ าเนินชีวิตประจํ าวัน เชน ใหความสวาง ใหความรอน เปนตน

กรณีนํ้ ามันเชื้อเพลิงที่ใชในเครื่องจักรหรือเครื่องยนตตาง ๆ อาจมีการเติม Additives เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการใชงานของนํ้ ามัน โดยคุณสมบัติของนํ้ ามันเชื้อเพลิงชนิดตางๆ ตามมาตรฐานสากลที่ใชกันอยูแพรหลายในตางประเทศ ดังนี้Type of Petroleum Specific Gravity Boiling Rank Flash Point (deg C) Kinamatic Viscosity

(cS, 100F)Gasoline 0.68-0.77 30-200 -40 -Kerosine 0.78 160-285 55 1.48Gas oil 0.84 180-360 77 3.30Fuel oil 0.925-0.965 - >90 49.862

สํ าหรับผลิตภัณฑนํ้ ามันชนิดตางๆ ที่ใชกันอยูในประเทศไทยนั้น กระทรวงพาณิชยไดออกประกาศกระทรวงพาณิชยเกี่ยวกับการกํ าหนดคุณภาพนํ้ ามันชนิดตางๆ เชน นํ้ ามันเบนซินธรรมดาและพิเศษ นํ้ ามันกาช นํ้ ามันเตา เปนตน ทั้งนี้เพื่อกํ าหนดใหบริษัทคานํ้ ามันไดยึดถือซึ่งคุณภาพนํ้ ามันที่กํ าหนดของกระทรวงพาณิชยสวนใหญ และจะมีคาใกลเคียงกับที่ใชในตางประเทศ

การใชนํ้ ามันในปจจุบันมักกอใหเกิดปญหาของแหลงนํ้ าเสื่อมโทรมตามมา เนื่องจากในนํ้ าทิ้งจะมีปริมาณนํ้ ามันเจือปนอยูและลอยปกคลุมการผานเขาออกของแสงแดดและออกซิเจน ซึ่งมีผลเสียตอส่ิงมีชีวิตในนํ้ าและหวงอาหาร นอกจากนี้ในนํ้ ามันเชื้อเพลิงยังมีสารเติมแตงที่เปนพิษตอส่ิงแวดลอม เชน โลหะหนัก ซึ่งเจือปนในแหลงนํ้ าทีใชสํ าหรับการอุปโภคบริโภคของมนุษย นอกจากนั้นหากมีการเจือปนของนํ้ ามันบนดิน จะทํ าใหคุณสมบัติของดินที่ใชในการเกษตรกรรมเปลี่ยนแปลงไมสามารถนํ ามาใชงานได

วิธีการบํ าบัดคราบนํ้ ามันมีหลายวิธี โดยตองเลือกใหเหมาะสม และคํ านึงถึงผลกระทบตอสภาพแวดลอม เครื่องมืออุปกรณ และวิธีการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในปจจุบัน มีดังนี้1. ผลิตภัณฑที่ทํ างานโดยใชกลไกทางกายภาพเปนวิธีการบํ าบัดซึ่งใชเครื่องมือที่งานผสมผสานกันทางดานกายภาพ เชน• ตัวกั้นนํ้ ามัน (Boom) เปนเครื่องมือใชสํ าหรับกักนํ้ ามันมิใหร่ัวไหลออกนอกบริเวณที่เกิดอุบัติเหตุนํ้ ามันรั่ว• เครื่องดูดคราบนํ้ ามัน (Skimmer) โดยติดตั้งเครื่องใหลอยอยูที่ระดับผิวนํ้ ามันบริเวณที่มีคราบนํ้ ามัน เครื่องจะมีปมเพื่อ

สูบคราบนํ้ ามัน เขาไปสูถังแยกนํ้ ามัน ซึ่งคราบนํ้ ามันจะมีนํ้ าปะปนมาบางเล็กนอย จากนั้นนํ านํ้ ามันที่ดูดใสถังไปกํ าจัดโดยใชหลักวิชาการที่เหมาะสมตอไป

5

2. ผลิตภัณฑที่ทํ างานโดยใชกลไกทางเคมีมีสารเคมีอยู 2 ประเภท คือ• สารเคมีทํ าใหนํ้ ามันรวมตัวกัน (Chemical Solidifier) เมื่อฉีดลงบนคราบนํ้ ามันจะทํ าใหนํ้ ามันรวมตัวกันเปนกอน ตก

ลงสูทองนํ้ า ยังไมมีใชในประเทศไทยเนื่องจากมีราคาแพง• สารเคมีทํ าใหนํ้ ามันแตกตัว (Chemical Dispersant) เชน สารลดแรงตึงผิว (Surfactant), ตัวทํ าละลายปโตรเลียม

(Solvent) จะทํ าใหคราบนํ้ ามันแตกตัวเปนอนุภาคเล็ก ๆ ซึ่งอนุภาคเหลานี้จะแขวนลอยในนํ้ า เพื่อสารมารถบํ าบัดไดดวยกระบวนการอื่นตอไป เชน กระบวนการทางชีวภาพ โดยจุลินทรีย แบคทีเรีย หรือการยอยสลายทางเคมีซึ่งจะทํ าปฏิกิริยากับออกซิจน และแสงแดด โดยสารเคมีที่ทํ าใหนํ้ ามันแตกตัว แบงออกไดเปน 3 ประเภท คือ

• สารประกอบประเภทไฮโดรคารบอน และตัวทํ าละลาย (Hydrocarbon and Solvent) จะมีสารลดแรงตึงผิวอยูประมาณรอยละ 15 – 20 สารประเภทนี้ใชแบบเขมขน ไมตองผสมนํ้ ากอน การใชงานทํ าไดโดยพนลงบนพื้นคราบนํ้ ามันโดยตรงในอัตราสวน 1:1 หรือ 1:3 (สารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันตอนํ้ ามัน)

• สารประกอบกึ่งนํ้ ากึ่งแอลกอฮอล จะมีสารลดแรงตึงผิวมากกวาประเภทแรก ผสมนํ้ าไดดีทั้งนํ้ าจืดและนํ้ าทะเล อัตราสวนการใชประมาณ 1:10 (สารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันตอนํ้ ามัน) หรือเพื่อเพิ่มประมาณและการพนใหแพรกระจายในบริเวณที่กวางขึ้น อาจใชอัตราสวน 1:2 หรือ 1:3

• สารประกอบคลายสารประเภทที่ 2 แตมีความเขมขนสูงมาก ไมตองผสมนํ้ าก็สามารถใชไดเลย โดยพนลงบนคราบนํ้ ามันในอัตราสวน 1:30 ทํ าใหไมตองใชเครื่องผสมหรือถังเก็บ และไมตองใชเครื่องพนแบบพิเศษทํ าใหงายตอการใชงาน

ขอเปรียบเทียบวิธีการใชสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันอุปกรณการพน

ประเภทของสารเคมี

อัตราการพน(ลิตร / นาที)

อัตราการขจัด(ตัน / ชม.)

ขอดี ขอเสีย

Back Pack สารประกอบไฮโดรคารบอนและตัวทํ าละลาย

2.5 0.3 นํ้ าหนักเบาสะดวก

อัตราการพนตํ่ านํ าไปใชไดนอย

หัวฉีดดับเพลิง สารประกอบกึ่งนํ้ ากึ่งแอลกอฮอลทั้งที่ความเขมขนสูงและตํ่ า

2.5 3.0 หาไดงาย สิ้นเปลืองมาก

เครื่องพนเขมขน สารประกอบไฮโดรคารบอนและตัวทํ าละลาย

220 74.0 ราคาถูก ส้ินเปลืองมากควบคุมยาก

การใชสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามัน ควรมีการตรวจสอบลวงหนาอยางละเอียด เพื่อเปนแนวทางในการวางแผนการนํ ามาใช และสามารถทํ างานอยางไดผลและมีโอกาสประสบความสํ าเร็จมากขึ้น ปริมาณของสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันที่จะใชตอปริมาณนํ้ ามันจะตองใหเหมาะสมเพื่อใหการทํ างานของสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ผลกระทบตอส่ิงแวดลอมในการใชสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันยังไมมีการศึกษาเรื่องนี้มากนักในประเทศไทย แตเพื่อเปนการลดผลกระทบตอส่ิงแวดลอมดังกลาว การใชสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามัน ควรไดรับการยอมรับจากหนวยงานราชการที่เกี่ยวของกอน คณะกรรมการปองกันและขจัดมลพิษทางนํ้ าเนื่องจากนํ้ ามัน กรมเจาทา กรมควบคุมมลพิษ เปนตน

6

นอกจากนี้ สารเคมีขจัดคราบนํ้ ามันแตละชนิด ยังเหมาะสมสํ าหรับการใชแตละพื้นที่ดวย เชน บางชนิดเหมาะสํ าหรับใชในเขตรอน บางชนิดเหมาะสํ าหรับใชในแหลงนํ้ าจืด เปนตน หรือถาคราบนํ้ ามันมีปริมาณนอยการปลอยใหยอยสลายเองตามธรรมชาติ ก็เปนวิธีที่ควรจะตองพิจารณา เพื่อหลีกเลี่ยงการใชสารเคมีขจัดคราบนํ้ ามัน

3. ผลิตภัณฑที่ทํ างานโดยใชกลไกทางชีวภาพเปนขบวนการหรือวิธีการที่ใชส่ิงมีชีวิตที่มีขนาดเล็กตางๆ จํ าพวก เชน จุลินทรีย, ยีสต, เชื้อราเขายอย

สลายหรือที่เรียกวา Biodegradation โดยสิ่งมีชีวิตเหลานี้จะบริโภคไฮโดรคารบอนเขาไปเพื่อใชในกระบวนการเมตาบอลิซึมของตัวมันเองแบคทีเรียที่สามารถยอยสลายคราบนํ้ ามัน ไดแก Pseudomonas, Achromovacter, Arthrobacter,Micrococcus เปนตน และราที่สามารถยอยสลายคราบนํ้ ามัน ไดแก Penicillium, Verticillium และยังมีสาหรายบางชนิดเชน Prototheca, Oscillatoria เปนตน เชื้อจุลินทรียที่ยอยสลายนํ้ ามันจะไดดีบริเวณที่เปนชวงตอระหวางนํ้ ามันกับนํ้ า (Oil-Water Interface) ดังนั้น ถามีพื้นที่ผิวมากก็สามารถยอยสลายไดดี นํ้ ามันที่อยูในรูปของแข็งจะไมถูกยอยสลายจนกวาจะเปล่ียนสภาพเปนของเหลวหรืออยูในรูปของ Emulsion เสียกอนจึงจะถูกยอยสลายได นอกจากนั้นอาจจะตองมีการเติมไนโตรเจนและฟอสฟอรัสลงไป เพื่อเปนการเพิ่มสารอาหารใหแก จุลินทรียดวย เพื่อใหมีการเจริญไดดี

การกํ าจัดคราบนํ้ ามันในธรรมชาติ กระทํ าได 2 วิธี คือ1. เพิ่มสารอาหารลงไปในบริเวณที่มีการปนเปอน เพื่อกระตุนใหจุลินทรียที่มีอยูแลวตามธรรมชาติเจริญไดดีขึ้น ชวยให

การยอยสลายนํ้ ามันเปนไปอยางรวดเร็ว สารอาหารที่นิยมเติม ไดแก ไนโตรเจนและฟอสฟอรัส ซึ่งอาจใหในรูปของแอมโมเนียมไนเตรต หรือแอมโมเนียซัลเฟต ออคทิลพอสเฟต เปนตน

2. เพิ่มจํ านวนเชื้อจุลินทรียลงไปในบริเวณที่ปนเปอนคราบนํ้ ามันนั้นๆ ซึ่งเชื้อจุลินทรียที่ใชอาจเปนเชื้อที่แยกมาไดจากธรรมชาติโดยตรงหรือเชื้อที่นํ ามาทํ าการปรับปรุงพันธโดยวิธีการทางพันธุวิศวกรรม เชน Psuedomonas ที่มีMultiplasmid สามารถยอยสลายไฮโดรคารบอนทั้ง Aliphatic, Aromatic, Terpenic และ Polyarimatic ได

ขบวนการนํ้ าจะใชเวลานานในการยอยสลายคราบนํ้ ามัน และกอใหเกิดผลกระทบตอส่ิงแวดลอมนอยกวาวิธีอื่นหรือเกือบจะไมเกิดขึ้นเลย อยางไรก็ตามการยอยสลายทางชีวภาพจะเกิดขึ้นไดก็ตอเมื่อมีนํ้ ามันรวมตัวกับนํ้ า ดังนั้นเมื่อใชวิธีการยอยสลายทางชีวภาพโดยธรรมชาติ จํ าเปนตองรักษาความชื้นของวัสดุปนเปอนเหลานี้ เพราะอัตราการยอยสลายขึ้นอยูกับอุณหภูมิ ปริมาณของออกซิเจนและธาตุอาหารตางๆ โดยในปจจุบันประเทศไทยยังไมสามารถผลิตเชื้อแบคทีเรียออกจํ าหนายในเชิงพานิชยได มีเพียง 15 ประเทศในโลกที่สามารถผลิตเชื้อแบคทีเรียออกจํ าหนาย และมีประมาณ 50ประเทศที่ใชเชื้อแบคทีเรียชวยในการรักษาสภาพแวดลอม

• โครงสรางตลาดสํ าหรับผลิตภัณฑและบริการเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมจากรายงานการใชนํ้ ามันปโตรเลียมในประเทศไทยป 2541 มีการใชนํ้ ามันมากถึง 0.964 ลานบารเรลตอวัน เพิ่ม

ขึ้น 4.5% จากป 2540 และอัตราการบริโภคนํ้ ามันโดยเฉลี่ยในชวงเศรษฐกิจหดตัวคงที่อยูที่ 0.721 ลานบารเรลตอวัน โดยเฉพาะภาคการขนสง ภาคอุตสาหกรรมการผลิต และโรงงานกํ าเนิดไฟฟาที่ใชนํ้ ามันเปนพลังงาน

7

ตลาดผลิตภัณฑและบริการเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียม ประกอบดวย โรงงานอุตสาหกรรม บริษัทจํ าหนายนํ้ ามันปโตเลียม (สถานีบริการนํ้ ามัน) และบริษัทที่ปรึกษาและรับบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่มีคราบนํ้ ามันปโตรเลียม

1. สถานีบริการนํ้ ามันสถานีบริการนํ้ ามันมีการจํ าหนายนํ้ ามันและมีคราบนํ้ ามันปนเปอนในบริเวณสถานีบริการนํ้ ามัน ซึ่งในสถานี

บริการนํ้ ามันจะทํ าความสะอาดบริเวณในแตละวัน นํ้ ามันจะปนเปอนลงในนํ้ าทิ้ง ซึ่งเปนอันตรายตอชุมชนและสิ่งแวดลอมในปจจุบันนี้ทางรัฐบาลอยูระหวางการรางพระราชบัญญัตินํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน ทํ าใหผูประกอบการจํ าหนายนํ้ ามันปโตรเลียมเริ่มมีการจัดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งขึ้น จากขอมูลฝายกํ ากับและการอนุญาต บริษัท เอสโซ (ประเทศไทย)จํ ากัด (มหาชน) รายงานจํ านวนสถานีบริการทั้งหมดที่มีตรายี่หอเทากับ 7,089 แหง (ขอมูลไตรมาสที่ 2/2541, ดูขอมูลสมบูรณใน Appendix J) โดยผูที่มีสวนแบงตลาดมากที่สุดคือ การปโตรเลียมแหงประเทศไทย บริษัท บริษัทนํ้ ามันบางจากจํ ากัด บริษัท เอสโซ (ประเทศไทย) จํ ากัด (มหาชน) และบริษัท เซลลแหงประเทศไทย จํ ากัด ตามลํ าดับ สถานีบริการนํ้ ามันสวนใหญตั้งอยูกระจายตามพื้นที่ โดยพบวาบริเวณกรุงเทพฯ ปริมณฑล ภาคตะวันออก ภาคตะวันตก และภาคกลางรวมกันมากถึง 39% และรองลงมาคือ ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ

จากการศึกษาโดยสถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย พบวาลักษณะนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามันมีดังตอไปนี้

ตัวแปร คา pH(คาความเปนกรดดาง)

คา BOD (mg/l)(Biological Oxygen

Demand)

คา SS (mg/l)(Suspense Solid)

คา Oil(mg/l)

คา Pb(mg/l)

คา Flow Rate(m3/day)

จํ านวนสถานี 48 48 48 48 48 48คาเฉลี่ย 7.38 784 325 31.8 0.120 21.2คาสูงสุด 8.92 26280 3382 180.6 0.328 50.1คาต่ํ าสุด 6.69 36 8 0.4 ไมมีขอมูล 33.0คา SD 0.40 3729 938 318 0.099 11.2คา P20 7.06 100 46 6.0 0.06 13.3คา P30 7.60 200 200 40.0 0.210 28.0

8

จะพบวานํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามันเจือปนและมีปริมาณออกซิเจนที่ละลายในนํ้ าตํ่ า รวมทั้งมีการเจือปนของโลหะหนัก เชน ตะกั่ว นอกจากนี้สถานีบริการนํ้ ามันยังมีลักษณะนํ้ าทิ้งที่แตกตางกัน ซึ่งอาจเนื่องมาจากขนาดของปมนํ้ ามัน รวมถึงการใหบริการเสริมของปม เชน บริการลางรถ

2.โรงงานอุตสาหกรรมลูกคาโรงงานอุตสาหกรรมเปนกลุมที่มีการใชนํ้ ามันเชื้อเพลิงสูง เนื่องจากโรงงานที่ใชเครื่องจักรกลสวนใหญจะ

ตองใชนํ้ ามันเปนองคประกอบในการเดินเครื่อง จากรายงานของกรมโรงงานอุตสาหกรรม ป 2540 พบวาปจจุบันมีโรงงานทั้งส้ิน 126,814 แหง หรือคิดเปนมูลคาเงินลงทุนจดทะเบียน 1,984,2980.39 ลาน โดยโรงงานสวนใหญจะกระจายอยูทั่วประเทศ โดยเฉพาะในภาตะวันออกเฉียงเหนือ ภาคเหนือ และกรุงเทพฯ โรงงานอุตสาหกรรมจะจัดทํ าระบบบํ าบัดนํ้ าเสียใน2 รูปแบบคือ

1. มีระบบบํ าบัดนํ้ าเสียเปนของตนเอง2. วาจางบริษัทบํ าบัดนํ้ าเสียใหมารับนํ้ าทิ้งไปบํ าบัดทั้งนี้ทางโรงงงานจะเลือกการบํ าบัดแบบใด ขึ้นอยูกับศักยภาพของบริษัทนั้นๆ

3. บริษัทที่ปรึกษาบํ าบัดนํ้ าเสียและรับบํ าบัดนํ้ าเสียบริษัทที่ปรึกษาในการบํ าบัดนํ้ าเสียมีประมาณ 80-100 บริษัท โดยมีลักษณะการใหบริการแบงเปน 2 ประเภท คือ1. ใหเฉพาะคํ าปรึกษาและรับออกแบบระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย2. ใหทั้งคํ าปรึกษา ออกแบบและจัดสรางระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย (Turnkey)

สวนบริษัทที่รับบํ าบัดนํ้ าเสียและกํ าจัดกากอุตสาหกรรมปจจุบันมีเพียง 1 รายที่ไดรับการอนุมัติจากกรมโรงงานอุตสาหกรรม ในการใหบริการกับโรงงานอุตสาหกรรม คือบริษัทบริหารและพัฒนาสิ่งแวดลอม จํ ากัด (GENCO-GeneralEnvironmental Conservation Co., Ltd.) โดยบริษัทบริหารและพัฒนาสิ่งแวดลอม จํ ากัด (GENCO-GeneralEnvironmental Conservation Co., Ltd.) จะดํ าเนินการรับนํ้ าทิ้ง หรือกากอุตสาหกรรมจากโรงงานอุตสาหกรรมที่เปนลูกคาไปทํ าการบํ าบัด ซึ่งมีศูนยบํ าบัดที่แสมดํ า เขตบางขุนเทียน กรุงเทพฯ, จังหวัดราชบุรี และจังหวัดระยอง โดยจะคิดคาบริการตามลักษณะของนํ้ าทิ้ง

9

จากกลุมลูกคาทั้ง 3 ประเภทนี้ เมื่อพิจารณาถึงคุณสมบัติและศักยภาพของลูกคาแลว พบวาควรใหความสํ าคัญกับลูกคาในกลุมของสถานีบริการนํ้ ามันและกลุมของบริษัทที่ปรึกษาบํ าบัดนํ้ าเสียและรับบํ าบัดนํ้ าเสียเปนอันดับแรก และสวนของโรงงานอุตสาหกรรมเปนอันดับรองลงมา เนื่องจาก

1. รัฐบาลอยูในระหวางรางพระราชบัญญัตินํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน ดังนั้นบริษัทผูผลิตและจํ าหนายนํ้ ามันปโตรเลียม จึงมีความสนใจและเตรียมพรอมในเรื่องนี้อยูแลว

2. โรงงานอุตสาหกรรมที่มีระบบบํ าบัดนํ้ าเสียเปนของตนเอง แตสวนใหญตองใชบริการจากบริษัทที่ปรึกษาเพื่อขอคํ าปรึกษาในการบํ ารุงรักษาเครื่องจักร และแกปญหาที่เกิดขึ้นของระบบ ดังนั้นการใชบริษัทที่ปรึกษาเปนชองทางการจัดจํ าหนาย จึงถือวามีประสิทธิภาพมากกวาการติดตอโดยตรงกับโรงงานอุตสาหกรรม

3. มีโรงานอุตสาหกรรมจํ านวนมากที่ไมมีศักยภาพเพียงพอในการจัดระบบบํ าบัดนํ้ าเสียเปนของตนเอง หรือมีปริมาณนํ้ าทิ้งนอย ไมคุมคาที่จะลงทุนทํ าระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งเอง จึงตองใชบริการบริษัทที่รับบํ าบัดนํ้ าเสีย ดังนั้นการจํ าหนายสินคาใหกับบริษัทที่ใหบริการบํ าบัดนํ้ าเสีย จึงเปนชองทางที่เหมาะสมกวา

• การวิเคราะหคูแขงขันเราสามารถวิเคราะหคูแขงขันของบริษัทฯ ออกเปน 4 กลุมหลัก คือ1. บริษัทที่จํ าหนายผลิตภัณฑแบคทีเรีย

- บริษัทนํ าเขาแบคทีเรียจากตางประเทศ โดยการนํ าเขาจะมีทั้งการนํ าเขาแบบถูกตองตามกฎหมายและผิดกฎหมาย (lllegal) การนํ าเขาในรูปของปุยชีวภาพ สารกํ าจัดสีและกลิ่น และ เชื้อ EM (Effective Microorganism) ซึ่งการนํ าเขาแบคทีเรียในรูปผิดกฎหมายดังกลาวจะมีผลประโยชนในแง ราคา การหลีกเลี่ยงภาษี กฎหมาย และขอบังคับของทางราชการซึ่งพบวาแบคทีเรียที่นํ าเขาไดถูกนํ ามาใชดานสิ่งแวดลอมมากกวาประโยชนที่ไดทํ าดํ าเนินเรื่องกับทางราชการไว แตเนื่องจากปมนํ้ ามันสวนใหญในประเทศไมมีระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันแบบครบวงจร ดังนั้นคูแขงขันในกลุมนี้จึงเปนคูแขงขันในอนาคต

- บริษัทที่มีการพัฒนาแบคทีเรียโดยใชกระบวนการตัดตอยีนส (Genetic Engineering) เพื่อใหมีคุณสมบัติเหมาะสมในการใชงานทางดานการบํ าบัดนํ้ าเสีย แตเนื่องจากปมนํ้ ามันสวนใหญในประเทศไมมีระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันแบบครบวงจร ดังนั้นคูแขงขันในกลุมนี้จึงเปนคูแขงขันในอนาคตเชนเดียวกับบริษัทนํ าเขาแบคทีเรียจากตางประเทศ2. บริษัทจํ าหนายสารเคมีเพื่อใชในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งในรูปที่ทํ าใหนํ้ ามันรวมตัวกัน (Chemical Solidifier0 และสารเคมีที่ทํ าใหนํ้ ามันแตกตัว (Surfactant)

การบํ าบัดดวยวิธีนี้เปนวิธีการบํ าบัดที่มีความสะดวกในการใชงาน เนื่องจากวิธีการใชงานคอนขางงายและไมตองใชความรูทางดานเทคนิค สามารถใชบุคคลทั่วไปที่ไมมีความรูในการทํ างานได รวมถึงวิธีการเก็บรักษาสามารถทํ าไดโดยงาย แตมีขอจํ ากัดในแงการเกิดอันตราย และสารตกคางจากการบํ าบัด (Waste)

3. บริษัทที่ใหบริการบํ าบัดนํ้ าทิ้งในโรงงานอุตสาหกรรม- บริษัทที่รับบํ าบัดนํ้ าเสียและกํ าจัดการอุตสาหกรรมปจจุบันมีเพียง 1 รายที่ไดรับการอนุมัติจากกรมโรงงานอุต

สาหกรรม คือบริษัทบริหารและพัฒนาสิ่งแวดลอม จํ ากด (GENCO-General Environmental Conservation Co., Ltd.)โดยบริษัทจะดํ าเนินการรับนํ้ าทิ้ง หรือกากอุตสาหกรรมจากโรงงานอุตสาหกรรมที่เปนลูกคาไปทํ าการบํ าบัด ซึ่งมีศูนย

10

บํ าบัดที่แสมดํ า เขตบางขุนเทียน กรุงเทพฯ จังหวัดราชบุรี และจังหวัดระยอง โดยจะคิดคาบริการตามลักษณะของนํ้ าทิ้ง ซึ่งมีขอดีคือ บริษัททที่รับบริการจะไมตองลงทุนสรางระบบบํ าบัดของตนเองเพียงแตเสียคาใชจายเปนรายเดือน

4. บริษัทที่จํ าหนายอุปกรณที่ใชในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งทางกายภาพ- บริษัทเหลานี้จะนํ าเขาอุปกรณที่ใชในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งดวยวิธีทางกายภาพ เชน ตะแกรงดักนํ้ ามันซึ่งมี ประสิทธิ

ภาพสูงในการดักนํ้ ามัน และมีราคาที่ถูก รวมทั้งสามารถนํ ามาพัฒนาใหเขากับระบบดักไขมันของปมนํ้ ามันเดิมไดเปนอยางดี มีขอดีคือปมนํ้ ามันไมตองลงทุนเพิ่มเติม แตการบํ าบัดวิธีนี้ไมสามารถบํ าบัดนํ้ าทิ้งใหมีคุณสมบัติผานเกณฑของรางกฎหมายนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามันของกรมควบคุมมลพิษ

• การวิเคราะหสภาพแวดลอม (Environmental Analysis)1. การวิเคราะหจุดแข็ง จุดออน โอกาส และอุปสรรคของบริษัท BIS

จุดแข็ง (Strength)1. เนื่องจากเปนแบคทีเรียที่พัฒนาจากสายพันธทองถิ่น

ทํ าใหการผลิตหัวเชื้อแบคทีเรีย (Seed Culture) มีตนทุนตํ่ ากวา เมื่อเทียบกับหัวเชื้อแบคทีเรียนํ าเขาจากตางประเทศ และเปนการใชเทคโนโลยีซึ่งพัฒนาโดยนักวิจัยของไทย

2. แบคทีเรียสามารถเจริญเติบโตในภูมิอากาศของประเทศไทยไดดี เนื่องจากเปนแบคทีเรียสายพันธุพื้นเมือง

3. กระบวนการกํ าจัดคราบนํ้ ามัน เปนกระบวนการเมตาบอลิซึม ของแบคทีเรียภายในเซลลและสารที่เกิดจากการยอยสลายขั้นสุดทายคือ กาซคารบอนไดออกไซดและนํ้ าซึ่งเปนสารที่ปลอดภัย

4. แบคทีเรียที่ใชมีความปลอดภัย โดยไดมีการทดสอบในหองทดลองแลว พบวาแบคทีเรียไมเปนพิษและไมกอใหเกิดโรคที่เปนอันตราย

5. ลดการนํ าเขาจากตางประเทศ ทํ าใหสามารถลดการขายดุลการคาจากตางประเทศ

6. ระบบบํ าบัดนํ้ านี้สามารถบํ าบัดคราบนํ้ ามันในสถานีบริการหรือสถานประกอบการได ซึ่งเปนการกํ าจัดตั้งแตตนทาง ทํ าใหไมเกิดความยุงยากในการตามไปกํ าจัดนํ้ ามันในแหลงสาธารณะ เปนการประหยัดคาใชจาย ทํ าใหขั้นตอนในการทํ างานรวดเร็วมากขึ้น

7. ไมมีคูแขงในตลาดแบคทีเรียกํ าจัดคราบนํ้ ามันใน

จุดออน (Weakness)1. อายุการเก็บรักษาแบคทีเรียเพื่อการใชงานสั้นประมาณ 3

วัน เนื่องจากเปนแบคทีเรียมีชีวิต ดังนั้นการจัดจํ าหนายในจังหวัดที่หางไกลกรุงเทพอาจมีปญหาทํ าใหตองทุนสรางโรงงานเพาะแบคทีเรียในแตละภาคเพิ่มขึ้น

2. กระบวนการผลิตและการผลิตและการใชแบคทีเรียจะตองทํ าใหไดมาตรฐาน มิฉะนั้นการทํ างานของแบคทีเรียจะไมมีประสิทธิภาพ

3. สามารถใชสารเคมีทดแทนได (Substitution) เนื่องจากมีความสะดวกในการใชงานและเปนที่รูจักในตลาดอยางกวางขวาง อยางไรก็ตาม สารเคมีก็ไมสามารถถูกยอยสลายไดตามธรรมชาติเหมือนแบคทีเรีย

4. การเปลี่ยนมาใชระบบแบคทีเรียเพื่อกํ าจัดคราบนํ้ ามันแทนระบบที่ใชอยูเดิมอาจจะมีตอนทุนสูง (High SwitchingCost)

11

ประเทศ8. มีการจดสิทธิบัตรเพื่อคุมครองตามกฎหมาย9. มีทีมวิจัยและพัฒราที่มีความรูความสารมาถ โดยมี

สถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทยสนับสนุน รวมถึงการพัฒนาผลิตภัณฑอยางตอเนื่อง

10. ลอกเลียนแบบไดยาก เนื่องจากการเพาะเลี้ยง จุลินทรียเปนกระบานการที่ซับซอน ทั้งเรื่องเชื้อบริสุทธิ์สูตรอาหารเฉพาะ และกระบวนการเลี้ยง/สกัดสารเคมีที่จํ าเพาะ

โอกาส (Opportunity)1. ปจจุบันปริมาณนํ้ าเสียที่เกิดจากนํ้ ามันมากขึ้นทั้ง

สถานีบริการนํ้ ามันและสถานประกอบการที่เกี่ยวของกับการจํ าหนายและการใชนํ้ ามันและคาดวาการใชนํ้ ามันในอนาคตจะตองเพิ่มสูงขึ้น

2. กฎหมายควบคุมมลพิษทางนํ้ าในอนาคตที่เขมงวดขึ้น

3. เปนการตอบสนองนโยบายในปจจุบันของรัฐบาลที่ใหมีการอนุรักษส่ิงแวดลอมมากขึ้น

4. รัฐบาลใหการสนับสนุนโครงการบํ าบัดคราบนํ้ ามันของ วท. โดยใหงบประมาณกับ วท. มาโดยตลอด

5. เปนการสรางภาพลักษณที่ดี ใหกับบริษัทในดานการรับผิดชอบตอสังคม และการอนุรักษส่ิงแวดลอม

6. ในปจจุบันปริมาณการใชของ Hydrocarbon oil มีมาก ทํ าใหมีนํ้ ามันเหลือทิ้งสูง (Waste Oil) สงผลใหสามารถขยายตลาดแบคทีเรียกํ าจัดคราบนํ้ ามันในอนาคตไดอีกมาก เมื่อเทียบกับตลาดแบคทีเรียที่ตองนํ าเขาในปจจุบัน

7. สามารถขยายธุรกิจในสวนที่เกี่ยวของ เชน ธุรกิจบริการวิเคราะหทดสอบนํ้ าทิ้ง ธุรกิจหองปฏิบัติเพาะแบคทีเรีย ฯลฯ

8. ภูมิภาคในเขตตะวันออกเฉียงใตมีภูมิอากาศใกลเคียงกับประเทศไทยจึงมีแนวโนมที่สามารถสงออกแบคทีเรียไปจํ าหนายได

อุปสรรค (Threat)1. เนื่องจากปจจุบันยังไมมีกฎหมายดานการควบคุมมลพิษ

ทางนํ้ าประกาศออกมาอยางจริงจัง ทํ าใหโรงงานอุตสาหกรรมและสถานีบริการนํ้ ามันใสไมใจในเรื่องการควบคุมคุณภาพนํ้ าทิ้ง

2. อาจมีการนํ าระบบการกํ าจัดนํ้ าเสีย รวมถึงแบคทีเรียจากตางประเทศเขามาใช จึงเปนอุปสรรคอยางมากในการทํ าตลาดสํ าหรับสินคาตัวนี้ ในประเทศ แตอยางไรก็ตามสินคานี้ก็จะมีราคาถูกกวาเพราะผลิตในประเทศไทยไดเอง

12

2. การวิเคราะห Five Forces1. อุปสรรคในการเขามาของคูแขงขันรายใหม (Threat of New Entrant)ปจจัยในการเขาสูตลาดผูผลิตและผูจัดจํ าหนายแบคทีเรียและสารเคมีเพื่อบํ าบัดคราบนํ้ ามันรายใหม คือ

เทคโนโลยีการผลิตและการเพาะเลี้ยงเชื้อ (Know – How) ดวยการใชเงินลงทุนสูงในการคนควาวิจัยซึ่งใชเวลานานตองเก็บรักษาเทคโนโลยีนี้เปนความลับทางการผลิต และเทคโนโลยีการเพาะเชื้อ การพัฒนาสูตรอาหาร การพัฒนากระบวนการเพาะเลี้ยงไมสามารถลอกเลียนแบบไดงาย

เงินลงทุนในเครื่องจักรและเทคโนโลยีการผลิตที่สูง (Heavy Investment) รวมทั้งอาศัยความสามารถบริหารงานในภาคปฏิบัติโดยเฉพาะกระบวนการเก็บรักษาเชื้อ และเทคนิคการยืดอายุเชื้อ จึงทํ าใหผูผลิตรายใหมเขามาในตลาดไดยากขึ้น

ความชํ านาญและความเชี่ยวชาญในการผลิต (Learning Curve) ซึ่งจะชวยใหการผลิตมีตนทุนตํ่ าลง ซึ่งทํ าใหผูผลิตรายใหมจะเสียผูผลิตรายเดิม

ความจงรักภักดีในตราสินคา (Brand Loyalty) ที่เกิดกับลูกคาได เชน คุณภาพในการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน คุณภาพบริการหลังการขาย เปนตน

ดังนั้นการเขามาของผูประกอบการรายใหมจึงเขามาไดคอนขางยาก เนื่องดวยสาเหตุในดานเงินลงทุนและความรูในสภาวะการเลี้ยงเชื้อที่มีความละเอียดออนมาก เชน อุณหภูมิ การปนเปอน เปนตน

2. อุปสรรคจากคูแขงขันรายเดิมในอุตสาหกรรม (Rivalry among the Entry)ในปจจุบันยังไมมีคูแขงขันที่เปนผูผลิตแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามันที่ผลิตในประเทศ มีเพียงแบคทีเรียบํ าบัดคราบ

นํ้ ามันที่นํ าเขาจากตางประเทศที่จํ าหนายเทานั้น สํ าหรับแบคทีเรียสายพันธุที่ วท. พัฒนาขึ้นมา 2 สายพันธุนี้สามารถมีชีวิตยาวนานกวา และมีประสิทธิภาพมากกวาเมื่อใชบํ าบัดคราบนํ้ ามันในสภาพแวดลอมของประเทศไทย อยางไรก็ตามในปจจุบันมีคูแขงขันทางออมในตลาดนี้ ไดแก บริษัทจํ าหนายสารเคมีเพื่อการบํ าบัดนํ้ าเสีย ไดแก บริษัทวอเตอร จํ ากัด,บริษัทโกชูโคซัน จํ ากัด หรือบริษัทเออรวิงคอรปอเรชั่น จํ ากัด, บริษัทจํ าหนายเชื้อแบคทีเรียอื่นๆ, บริษัทที่ปรึกษาและรับบํ าบัดนํ้ าเสีย เชนบริษัทบริหารและพัฒนาสิ่งแวดลอม จํ ากัด (GENCO-General Environmental Conservation Co.,Ltd.) บริษัทผูผลิตอุปกรณบํ าบัดคราบนํ้ ามันโดยใชวิธีทางกายภาพ

3. อํ านาจตอรองของผูซื้อ (Bargaining Power of Buyer)อํ านาจตอรองของผูซื้อ คือ สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมมีสูงขึ้น เนื่องจากคาใชจายในการติดตั้งระบบบํ าบัดนี้คอนขางสูง (High Installation Cost) ขณะเดียวกันหากผูซื้อจะเปลี่ยนวิธีการ

บํ าบัดเดิมมาเปนการใชแบคทีเรียนี้จะตองลงทุนสูงเชนกัน (High Switching Cost) เพราะระบบบํ าบัดแบบเดิมอาจใชไมไดกับระบบบํ าบัดแบบใหมนี้

ทางเลือกอื่นๆ ในการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในนํ้ าเสีย ผูซื้อสามารถเลือกที่จะไมบํ าบัดคราบนํ้ าในดวยวิธีอื่นๆ เชน วิธีทางกายภาพ การใชสารเคมี หรือไมบํ าบัดเลยก็ได เนื่องจากยังไมมีกฎหมายบังคับออกมาควบคุมอยางทั่วถึง

โอกาสที่ผูซื้อจะหันมาเปนผูผลิตแบคทีเรียนี้เพื่อใชเอง (Backward Integration) มีนอยในกลุมลูกคาที่มีขนาดเล็กเชน สถานีบริการนํ้ ามัน แตสามารถเกิดขึ้นไดกับกลุมลูกคาโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ เนื่องจากตองใชเงินลงทุนในการผลิตสูง ขณะเดียวกันธุรกิจการผลิตแบคทีเรียกับธรกิจของผูซื้อมักไมเกี่ยวเนื่องหรือสัมพันธกันมากนัก ซึ่งคาดวาผูซื้อไมสนใจเขามาลงทุน

13

4. อํ านาจตอรองของผูขาย (Bargaining Power of Supplier)อํ านาจตอรองของผูจํ าหนายวัตถุดิบในการผลิต (Supplier) ตํ่ า เนื่องจากวัตถุดิบในการผลิตแบคทีเรียเปนวัตถุ

ดิบทางการเกษตรและบางสวนสารเคมีซึ่งมีจํ าหนายในทองตลาดเปนจํ านวนมาก อีกทั้งผูผลิตแบคทีเรียสามารถเลือกผูจัดจํ าหนายวัตถุดิบที่มีจํ านวนมากเชนกัน รวมทั้งโอกาสที่ผูจํ าหนายวัตถุดิบในการผลิตจะหันเปนผูผลิตแบคทีเรียนี้เอง(Forward Integration) นี้มีความเปนไปไดนอย เนื่องจากธุรกิจนี้มีความสัมพันธกับธุรกิจการผลิตวัตถุดิบนอย

5. อุปสรรคจากสินคาทดแทน (Threat of Substitutive Product)อุปสรรคอันเกิดจากการเขามาของสินคาทดแทนแบงไดเปน 2 กลุมตามประเภทสินคา ดังนี้ผลิตภัณฑที่ใชหลักการทางกายภาพในการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน เชน แผนกรองนํ้ ามันผลิตภัณฑที่ใชหลักการทางเคมีในการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน เชน การใชสารลดแรงตึงผิวชวยละลายนํ้ ามันทั้ง 2 กลุมสินคาทดแทนมีวิธีการที่ไมซับซอน และสามารถเก็บไวไดนานกวาวิธีการทางชีวภาพที่ใช

แบคทีเรียในการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน ซึ่งเปนขอไดเปรียบของสินคาทํ าแทน แตเมื่อพิจารณาถึงประสิทธิภาพเฉพาะของแบคทีเรียเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันแลว พบวายังไมมีสินคาที่ทดแทนไดอยางสมบูรณ

3.2 ผลสรุปจากการวิจัยทางการตลาด (Summary of Market Research Result)1. ขอมูลเบื้องตนของกลุมตัวอยางสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมผลที่ไดจากการวิจัย พบวากลุมเปาหมายที่นาสนใจของผลิตภัณฑนี้ คือ สถานีบริการนํ้ ามันโดยเนนที่กิจการเจาของคนเดียวและสถานีที่เปนบริษัทจํ าหนายนํ้ ามัน นอกจากนี้ในกลุมโรงงานอุตสาหกรรมอาจเปนกลุมเปาหมายรองตอไป

2. ปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งและวิธีการบํ าบัดในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมผลที่ไดจากการวิจัย• พบวาปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งที่สํ าคัญที่สุดคือ คราบนํ้ ามันทั้งในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม

และสารเคมี (กรณีโรงงานอุตสาหกรรม) โดยใชวิธีดั้งเดิมในการบํ าบัดนํ้ าที่มีคราบนํ้ ามันโดยการใชทอดักไขมัน ซึ่งอาศัยหลักการกรอง

• โอกาสในการทํ าตลาดอยูที่สถานีบริการนํ้ ามันมากกวาโรงงานอุตสาหกรรม คาดวานํ้ าทิ้งจะมีความเขมขนของนํ้ ามันเจือปนสูงกวาเนื่องจากการใชนํ้ ามันที่สูงเมื่อเทียบกับปริมาณนํ้ าทิ้ง

3. พฤติกรรมในการเลือกวิธีการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม

14

ผลที่ไดจากการวิจัย• คุณสมบัติของระบบบํ าบัดที่ดีสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามันจะตองมีความปลอดภัยและความสามาถสูง รวมทั้งยัง

ตองใสใจกับนโยบายของบริษัทแมและประโยชนในการนํ านํ้ ามาใชอีกครั้ง ในขณะที่โรงงานอุตสาหกรรมจะเนนมาตรฐานตามกฎหมาย เงินลงทุนและความสามารถของระบบเปนหลัก

• ระบบบํ าบัดนี้ควรติดตั้งใตดินเพื่อลดพื้นที่ ราคาควรอยูที่ 100,000 บาท สํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามัน แตทั้งนี้จะเห็นวาเงินลงทุนมิไดเปนปจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อระบบของกลุมเปาหมายนี้ จึงอาจเปนไปไดที่จะเพิ่มราคาขึ้นจากเดิมเล็กนอย และระยะเวลาบํ าบัดนํ้ าทิ้งควรทํ าทุก 1 เดือน

การสงเสริมการตลาดสํ าหรับผลิตภัณฑนี้ที่เปนไปได คือ• บริการเสริม เนนเรื่องการใหความรูใหม ๆ ดานการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง และบริการวิเคราะหนํ้ าทิ้ง• ชองทางการสื่อสารการตลาด ผานหนวยงานราชการ บริษัทที่ปรึกษา นิตยสารสิ่งแวดลอม งานประชุมสัมมนา

4. ความเปนไปไดทางการตลาดของ PetroKleanสรุปไดวาผลิตภัณฑ PetroKlean Bacteria มีความเปนไปไดทางการตลาดเนื่องจากกลุมเปาหมายพอใจระหวาง 60-80% และสนใจติดตั้งประมาณ 30-35% โดยยังพบวาจากการวิเคราะหความเหมาะสมของกลุมเปาหมาย และควรจะมุงเนนที่กลุมสถานีบริการนํ้ ามันกอน เนื่องจากมีบุคคลที่พอใจและในใจติดตั้งผลิตภัณฑจริงที่สูงกวา

สํ าหรับรายละเอียดสรุปผลการวิจัย สามารถอานเพิ่มเติมใน Appendix B

3.3 กลยุทธทางการตลาด (Marketing Strategy)

วัตถุประสงคทางการตลาดวัตถุประสงคระยะสั้น (ป 2543) วัตถุประสงคระยะกลาง (ป 2544 –

2547)วัตถุประสงคระยะยาว (ป 2548เปนตนไป)

1. ในป 2543 มียอดขายเทากับ180 ลานบาท

2. ลูกคามี Brand awarenessตอ PetroKlean ในปแรกอยางนอย 50%

1. ยอดขายเติบโตดังนี้ป 2544 เติบโต 30%ป 2545 เติบโต 60%ป 2546 เติบโต 40%ป 2547 เติบโต 20%

2. ผูบริโภคมี Brand awarenessตอ PetroKlean เทากับ 80%ภายในป 2547

มีอัตราการเติบโตของรายไดอยางนอย 20% ตอป

หมายเหตุ * ยอดขาย 180 ลานในปแรก เปนการกํ าหนดขึ้นจากเงินลงทุนสวนผูถือหุน 60 ลาน และเงินกูระยะยาว 120ลาน และสอดคลองกับผลการวิจัยตลาดที่มีผูตอบรับการติดตั้งผลิตภัณฑสูงถึง 30%

15

การแบงสวนตลาด กํ าหนดกลุมลูกคาเปาหมาย และตํ าแหนงผลิตภัณฑ1) การแบงสวนตลาด (Segmentation) อยูในกลุมผลิตภัณฑบํ าบัดนํ้ าทิ้ง2) กลุมเปาหมาย (Targeting) คือ โรงงานอุตสาหกรรม บริษัทจํ าหนายนํ้ ามัน และบริษัทที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอม

กลุมเปาหมายหลัก - สถานีบริการนํ้ ามันในเขตกรุงเทพฯ และตางจังหวัดกลุมเปาหมายรอง – โรงงานอุตสาหกรรมที่มีนํ้ าทิ้งปนเปอนนํ้ ามันปโตรเลียมที่มียอดขายมากกวา 10 ลานบาทตอป

3) ตํ าแหนงผลิตภัณฑ (Positioning) วางตํ าแหนงสินคาเปนผลิตภัณฑที่บํ าบัดนํ้ าเสียปนเปอนคราบนํ้ ามันดวยวิธีการทางจุลชีววิทยาที่มีความปลอดภัยและมีประสิทธิภาพสูง ไมเหลือสารตกคางในสิ่งแวดลอม และมีตนทุนในการใชตํ่ า

Positioning Map of PetroKlean in Current Market

กลยุทธดานผลิตภัณฑชื่อตราผลิตภัณฑ

PetroKlean เปนชื่อที่ส่ือถึงการทํ าความสะอาดคราบนํ้ ามันในนํ้ าทิ้งไดอยางสมบูรณกอนปลอยนํ้ าทิ้งลงสูแหลงชุมชน ซึ่งเปนคุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ

ผลิตภัณฑ (Product)ปจจุบันสารที่ใชในการบํ าบัดคราบนํ้ ามันทั้งชนิดที่เปนจุลินทรียและสารเคมี ตองนํ าเขาจากตางประเทศ และจุลิ

นทรียที่นํ าเขาจากตางประเทศมีคุณสมบัติบางประการที่ไมเหมาะสมตอภูมิอากาศและสภาพแวดลอมในประเทศไทย ทํ าใหการทํ างานของจุลินทรียยังไมมีประสิทธิภาพในการบํ าบัดเทาที่ควร ดังนั้นบริษัทจึงไดซื้อสิทธิในการผลิตตามสิทธิบัตรจากสถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย เพื่อผลิตและจัดจํ าหนายแบคทีเรีย รวมถึงสารเคมีที่สกัดจากแบคทีเรียเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน ซึ่งถือเปนบริษัทแหงแรกที่ไดทํ าการผลิตและจํ าหนายแบคทีเรียที่เปนแบคทีเรียในทองถิ่น

16

ผลิตภัณฑชนิดนี้เหมาะสมกับสภาวะเศรษฐกิจในปจจุบันที่ตองลดการนํ าเขาจากตางประเทศ และมีราคาถูกกวามากและแบคทีเรียที่ผลิตขึ้นมาเปนแบคทีเรียในทองถิ่นที่มีคุณสมบัติที่ดีกวา (อีกทั้งในอนาคตจะมีกฎหมายดานสิ่งแวดลอมออกมารองรับ) โดยมีผลิตภัณฑหลัก 2 ชนิด คือ PetroKlean Bac System และ PetroKlian Bac Surfactant โดยPetroKlian Bac Surfactant จะเปนผลิตภัณฑที่ผลิตจากแบคทีเรียชนิดนี้โดยจะชวยละลายคราบนํ้ ามัน

ผลิตภัณฑ PetroKlianบริษัทมีผลิตภัณฑหลัก (Core Product) คือ PetroKlian Bac System และผลิตภัณฑรองคือ PetroKlian Bac Surfactantโดยมีกลุมเปาหมายดังตอไปนี้

ลูกคา ผลิตภัณฑที่จัดจํ าหนายสถานีบริการนํ้ ามัน PetroKlian Bac System เปนผลิตภัณฑหลัก

PetroKlian Bac Surfactant เปนผลิตภัณฑรองโรงงานอุตสาหกรรมที่มีระบบบํ าบัดนํ้ าเสียอยูแลว PetroKlian Bac Surfactant เปนผลิตภัณฑหลักโรงงานอุตสาหกรรมที่ยังไมมีระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย PetroKlian Bac System เปนผลิตภัณฑหลัก

1. PetroKlian Bac System เปนผลิตภัณฑหลักของบริษัทที่ไดจากการซื้อสิทธิบัตร (ดูรายละเอียดสัญญาในAppendix C) โดยเปนผลิตภัณฑเพื่อการบํ าบัดคราบนํ้ ามันโดยวิธีการทางชีวภาพ โดยผานกระบวนการเมตาบอลิสม(Metabolism) ของแบคทีเรียภายในเซลลและสารที่เกิดจากการยอยสลายขั้นสุดทาย คือ คารบอนไดออกไซด และนํ้ าซึ่งเปนสารที่ปลอดภัยตอส่ิงแวดลอม ทั้ง Pseudomonad และ Acinetobacter เปนแบคทีเรียรูปแทงชนิดแกรมลบ (GramNegative Bacilli) ไมสามารถสรางสปอรได ไมสามารถยอยนํ้ าตาลเพื่อใชเปนพลังงานได แตจะใชนํ้ าตาลผานกระบวนการออกซิเดชั่น

ระบบของ PetroKlian Bac System ประกอบดวย• แบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน ทํ าในรูป Concentrated Liquid เขมขน ใชในความเขมขน 1-2% สามารถยอยนํ้ ามันที่มี

ความเขมขน 100 สวนในลานสวน (part per million, ppm) ของนํ้ าทิ้งใหหมดภายใน 2 วัน (ในถังปฏิกิริยา 2000ลิตร) และสามารถยอยนํ้ ามันที่มีความเขมขนระดับ 1% ไดหมดภายใน 4 วัน

ผลิตภัณฑ PetroKlian Bac. ลักษณะผลิตภัณฑPetroKlian Bac แบคทีเรีย Pseudomonas sp. TISTR 984 และAcinetobacter sp. TISTR 985 เปนผลิต

ภัณฑที่มีคุณสมบัติบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียม (C20) ซึ่งสามารถยอยสลายนํ้ ามันเครื่องยนตและนํ้ ามันดิบ

• อุปกรณระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย ประกอบดวย 2 สวน คือ ระบบการยอยสลายคราบนํ้ ามันโดยแบคทีเรีย การบํ าบัดนํ้ าเสียโดยระบบเลี้ยงตะกอน (Activated Sludge) ประกอบดวย ถังนํ้ าทิ้ง ถังปฏิกิริยา ถังบํ าบัดนํ้ าเสีย ถังรับนํ้ าทิ้งที่บํ าบัดแลวเพื่อฆาจุลินทรีย ถังกรองทราย ถังรับนํ้ าสะอาดหลักการบํ าบัด บอดักไข ปม (มอเตอร) โดยจะเติมหัวเชื้อแบคทีเรียลงในถังปฏิกิริยาและธาตุอาหารเสริม เพื่อใหแบคทีเรียยอยสลายคราบนํ้ ามัน

17

ทางบริษัทจะดํ าเนินการติดตั้งระบบ Petroklean Bac System ใหกับลูกคาคือ สถานีบริการนํ้ ามัน โดยบริษัทจะใชผูรับเหมาชวงในการสรางระบบขึ้นมา (ดูสัญญาในสวนนี้ที่ Appendix E และ F) พรอมทั้งใหคํ าปรึกษาแนะนํ าและบริการหลักการขาย เชน การตรวจวัดคุณภาพนํ้ าเสีย การเพาะเลี้ยงเชื้อ เปนตน

2. PetroKlean Bac Surfactant เปนผลิตภัณฑรองของบริษัท มีลักษณะเปนสารลดแรงตึงผิวที่สรางขึ้นโดยแบคทีเรียPetroKlean ซึ่งมีคุณสมบัติในการทํ าใหเกิดการแตกตัวของนํ้ ามัน ไมเปนพิษตอส่ิงแวดลอม และสามารถยอยสลายไดตอไป คาดวาเปนสารในกลุม Rhamdolipid มีลักษณะเปนของเหลวเขมขนสีครีมถึงเหลืองออน ไมตกตะกอนดวยตัวทํ าละลาย hexane กระจายตัวไดดีในนํ้ า มีลักษณะเปน emulsion จากการศึกษาขั้นตนมีความคงตัวที่ระยะเวลา 6 เดือนและจากผลการศึกษา Oral Toxicity และ Sensitization พบวาไมมีความเปนพิษ

ผลิตภัณฑ Petroklean Bac. ลักษณะผลิตภัณฑPetroKlean Surfactant เปนสารเคมีจํ าพวก Rhamnolipid ที่สกัดไดจากแบคทีเรีย

Pseudomonas sp. TISTR 984 และ Acinetobacter sp.TISTR 985 เปนผลิตภัณฑที่มีคุณสมบัติในการทํ าใหนํ้ ามันแตกตัว ผลิตภัณฑนี้อยูในรูป Concentrated Liquid เขมขนใชในความเขมขน 0.1% ยอยนํ้ ามัน 100 พีพีเอ็มในนํ้ าทิ้ง

กลยุทธผลิตภัณฑที่ใช1. กลยุทธสรางความแตกตาง (Product Differentiation) PetroKlean Bac System เปนผลิตภัณฑเพื่อการ

บํ าบัดคราบนํ้ ามันที่มีความแตกตางจากผลิตภัณฑอื่นๆ คือ• ประสิทธิภาพในการกํ าจัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมสูง (Superior Cleaning Performance)

จากการทดลองบํ าบัดนํ้ าทิ้งปนเปอนคราบนํ้ ามันในสถานีบริการนํ้ ามัน ปตท. หจก.ศรีเจริญภัณฑ โดยใชแบคทีเรียพื้นเมืองและระบบบํ าบัดนํ้ าเสียตนแบบของ วท. เปนระยะเวลา 1 ป มีขอมุลผลงานที่สรุปไดวาแบคทีเรียสานพันธุพื้นเมืองนี้มีประสิทธิภายในการยอยสลายนํ้ ามันและขจัดคราบสกปรกไดผลดี สามารถยอยนํ้ ามันในนํ้ าทิ้งใหเหลือนอยกวา 15 มิลลิกรัม/ลิตร ตามรางมาตรฐานที่ราชการกํ าหนดใหเปนผลสํ าเร็จ

ผลการบํ าบัดนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน หจก.ศรีเจริญภัณฑ

รายการ pHOil & Grease

(mg/l)COD (mg/l) BOD (mg/l) SS (mg/l)

มาตรฐานนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน (ราง) 5-8 <15 <200 - <60นํ้ าทิ้งกอนการบํ าบัด 7.3 55 268 200 232นํ้ าทิ้งหลังการบํ าบัดใหสะอาด 6.1 4 118 18 42

18

• ปลอดภัยตอส่ิงแวดลอม (Environment Safety)มีการทดสอบความปลอดภัยในการใชแบคทีเรียตอผูใช ดวยการทดสอบความเปนพิษของแบคทีเรียตอสัตวทดลอง ไดแก

1. การทดสอบความเปนพิษอยางเฉียบพลัน โดยการใหทางปากดวยวิธี Limit test OECD1993 (OrganizationEconomic Co-operation and Development) ทดลองกับหนูถีบจักร

2. การทดสอบความระคายเคืองตอผิวหนัง โดยใชวิธีของ Draize, J.H., FDA, 1959 Food and DrugAdministration กับผิวหนังของกระตาย

3. การทดสอบความแพของผิวหนังของหนูตะเภาขาว โดยใชวิธีของ Buchler, E.V., OECD 19934. การทดสอบความเปนพิษตอส่ิงแวดลอม โดยวิธีการของ Meyer B.N. et al 1982 กับไรทะเล

ผลการทดสอบดวยวิธีดังกลาวขางตน ไมพบความเปนพิษแตอยางไร นอกจากนี้ยังไดทํ าการตรวจหาจุลินทรียที่ทํ าใหเกิดโรคที่อาจจะปนปลอมอยูในกระบวนการผลิตแบคทีเรียกํ าจัดคราบนํ้ ามันนี้ ก็ไมพบวามีจุลินทรียที่ทํ าใหเกิดโรคปนอยู นอกจากนี้ สารลดแรงตึงผิวที่ไดจาก PetroKlean Bacteria เปนสารที่ไดจากธรรมชาติและไมมีผลกระทบตอส่ิงแวดลอม

• มีคาใชจายในการดํ าเนินการตํ่ า (Lower Cost)PetroKlean เปนผลิตภัณฑที่ผลิตและพัฒนาขึ้นไดในประเทศไทย ซึ่งตํ่ ากวาสารเคมีนํ าเขาจากตางประเทศ โดย

ตนทุนการผลิตในสวนของคาใชจายผันแปรเพียง 5 บาทตอลิตร

• ไดรับการยอมรับจากหนวยงานวิจัยทางวิทยาศาสตรเนื่องจาก PetroKlean เปนผลวิจัยของวท. และทางบริษัทไดซื้อสิทธิในการผลิตตามสิทธิบัตรของวท. จึงไดรับการ

สนับสนุนดานคามรูและเทคโนโลยี รวมทั้งการพัฒนาผลิตภัณฑและใหคํ าปรึกษาปญหาอยางตอเนื่องจากทางวท. ทํ าใหผูเลือกใช PetroKlean สามารถมั่นใจในประสิทธิภาพของผลิตภัณฑได

สํ าหรับผลิตภัณฑ PetroKlean Bac Surfactant จะมีลักษณะพิเศษ คือ• สามารถละลายนํ้ ามันปโตรเลียมได• สามารถนํ ามาใชเปนประโยชนในอุตสาหกรรม เชน นํ ามาเปนสาร Stabilizers ในอุตสาหกรรมอาหาร

เปนตน• ไดมีการวิจัย ซึ่งพบวา Rhamnolipid Biosurfactant สามารถกํ าจัดโลหะหนัก อันไดแก แคดเมียม ตะกั่ว

และสังกะสี ที่ปนเปอนอยูในดิน ออกมาไดถึง 80% และยังสามารถกํ าจัดสารละลายไฮโดรคารบอนออกจาก

19

ตัวกลางที่มีลักษณะเปนรูพรุนได โดยออกมาในรูป ของคารบอนไดออกไซด ซึ่งสามารถนํ าผลของการวิจัยนี้มาพัฒนาเพื่อใชประโยชนทางดานสิ่งแวดลอม และอุตสาหกรรมอื่นๆที่เกี่ยวของได

2. กลยุทธการเจาะตลาด (Market Penetration) โดยกลุมเปาหมายไดแก สถานีบริการนํ้ ามัน และโรงงานอุตสาหกรรมโดยผานบริษัทที่ใหคํ าปรึกษาและใหบริการรับบํ าบัดนํ้ าเสียจากโรงงานอุตสาหกรรม

3. การใหบริการเสริม จากผลการวิจัยพบวาผูบริโภคตองการบริการเสริมทางดานการใหคํ าปรึกษาดานการบํ าบัดนํ้ าทิ้งและการวิเคราะหคุณภาพนํ้ าทิ้ง ดังนั้นทางบริษัทจึงไดใหมีบริการเสริมดังกลาวเพื่อตอบสนองความตองการของผูบริโภค

20

กลยุทธดานราคาเนนกลยุทธ Low Price Strategy ทั้งราคาของระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง ราคาแบคทีเรีย และราคา Biosurfactant เนื่องจากผลิตภัณฑเปนแบคทีเรียที่พัฒนามาจากสายพันธพื้นเมือง ทํ าใหมีตนทุนในการเพาะเลี้ยงแบคทีเรียตํ่ า จึงสามารถจํ าหนายในราคาตํ่ าไดและผลจากการวิจัยพบวา ผูบริโภคไมตองการมีคาใชจายตอเนื่องหรือคา Maintainance ระบบราคาผลิตภัณฑเปนดังนี้

ระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง (อุปกรณ/การติดตั้ง) ราคา 130,000 บาท (ไมรวม Vat) เพิ่มขึ้นเปน 150,000 บาทในป 2544PetroKleanBac ราคา 5 บาทตอลิตรPetroKleanSurfactant ราคา 100 บาทตอลิตร

การวิเคราะหราคาของผลิตภัณฑบํ าบัดคราบนํ้ ามันของ PetroKlean เปรียบเทียบกับคูแขงที่มีอยูในตลาด มีหลักการดังนี้1. ระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่ใชในปจจุบันตามสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม โดยนํ้ าขอมูลในสวนปริมาณนํ้ าทิ้ง

คาใชจายรายเดือนของระบบบํ าบัด และปริมาณนํ้ ามันที่ใช มาประกอบการวิเคราะห ซึ่งขอมูลนี้นํ ามาจากแบบสอบถาม

2. ระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันที่ทางบริษัทใชอยู โดยนํ าขอมูลในสวนเงินลงทุน คาใชจายรายเดือน มาประกอบการวิเคราะหซึ่งขอมูลนี้ไดมาจากการสัมภาษณบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน

3. ผูใหบริการบํ าบัดนํ้ าทิ้งในที่นี้คือ บริษัทบริหารและพัฒนาเพื่อการอนุรักษส่ิงแวดลอม จํ ากัด วาในปจจุบันมีอัตราคาบริการเปนอยางไร

จากการรวบรวมขอมูลตามแนวความคิดขางตนพบวา ผลิตภัณฑบํ าบัดคราบนํ้ ามันของ PetroKlean และระบบการบํ าบัดมีราคาที่สามารถแขงขันไดเฉพาะในสวนของสถานีบริการนํ้ ามัน โดยมีรายละเอียดเปรียบเทียบดังตารางตอไปนี้

รายละเอียด PetroKleanระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งตามสถานีบริการนํ้ ามัน/โรงงานอุตสาหกรรม

ระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันของบริษัทผูผลิต

นํ้ ามันGENGO

1. รูปแบบของระบบ ระบบการยอยสลายคราบนํ้ ามันโดยแบคทีเรียโดยActivated Sludge

บอดักไขมัน/ระบบบํ าบัดทางเคมีและชีวภาพ

Corrugated Plate(แผนดักไขมัน) จากประเทศออสเตรเลีย

ระบบบํ าบัดทางกายภาพ/เคมีบํ าบัด(เปนระบบรวม)

2. คาติดตั้งของระบบ(บาทตอระบบ)

130,000 บาท 150,000 บาท(สถานีบริการนํ้ ามัน)1-5 ลานบาท(โรงงานอุตสาหกรรม)

300,000 บาท(150,000 บาทตอแผนดักไขมัน)

เปนคาใชจายของทางGENCO

3. คาใชจายรายเดือน(บาทตอเดือน)

450-1,500 บาท(สถานีบริการนํ้ ามัน)15,000-6,000,000 บาท(โรงงานอุตสาหกรรม)

4,000 บาท(สถานีบริการนํ้ ามัน)50,000 บาท(โรงงานอุตสาหกรรม)

4,000 บาท 5,740-18,690(สถานีบริการนํ้ ามัน)187,000-74,760,000 บาท(โรงงานอุตสาหกรรม)

21

สมมุติฐานในการคํ านวณราคา1. ปริมาณนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามันอยูระหวาง 307-1,000 ลิตรตอวัน

ปริมาณนํ้ าทิ้งของโรงงานอุตสาหกรรมอยูระหวาง 10,000-4,000,000 ลิตรตอวัน2. ราคาแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน PetroKlean 5 บาทตอลิตร3. การคํ านวณคาใชจายรายเดือนของการใชแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน PetroKlean

คาใชจายรายเดือน = ปริมาณนํ้ าทิ้งตอวัน x 30 วัน/เดือน x 30 ลิตรของแบคทีเรีย/รอบ x ราคา/ลิตรของ Bact 3,000 ลิตรตอรอบ

4. คาบริการของ GENCO มีรายละเอียดดังนี้คาสูบนํ้ าเสีย 30 บาทตอวันคาบํ าบัด 145บาทตอวันคาขนสงของเสียจากโรงงานถึงแสมดํ า 220 บาทตอวันคาขนสงจากแสมดํ าถึงราชบุรี 228 บาทตอวัน

รวม 623 บาทตอวัน5. การคํ านวณคาบริการที่ตองจายให GENCO

คาใชจายตอเดือน = คาบริการของ GENCO/ลิตร x ปริมาณนํ้ าทิ้งตอวัน x 30 วัน/เดือน

กลยุทธดานการกระจายสินคาทางบรษัทจะใชชองทางกระจายสินคาสูสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม ดังตอไปนี้1. สถานีบริการนํ้ ามัน

บริษัทจะจํ าหนาย PetroKlean Bac System เขาสูสถานีบริการนํ้ ามันโดยตรงในสวนที่ไมเกี่ยวของกับผูผลิตนํ้ ามันโดยมีผูแทนขายจากทางบริษัทดํ าเนินการขาย ดูแลรับผิดชอบทั้งการหาลูกคาใหม และการใหบริการดานการขาย นอกจากนี้บริษัทมีการจํ าหนาย PetroKlean Bac Surfactant เพื่อใช สํ าหรับงานทํ าความสะอาดบริเวณสถานีบริการนํ้ ามัน

เนื่องจากบริษัทผูผลิตนํ้ ามันสวนหนึ่งจะดํ าเนินงานในสวนของสถานีบริการนํ้ ามันเอง โดยทางบริษัทจะขายสินคาและบริการผานทางบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน เพื่อนํ าไปติดตั้งใหกับสถานีบริการนํ้ ามันของตนเอง ดังนั้นจึงจํ าหนายPetroKlean Bac System และมีการจํ าหนาย PetroKlean Bac Surfactant สํ าหรับงานทํ าความสะอาดบริเวณสถานีบริการนํ้ ามัน ขอมูลจากการสัมภาษณบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน แนวโนมในลูกคากลุมนี้ในอนาคตจะมีเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากผูผลิตนํ้ ามันจะเปดสถานีบริการนํ้ ามันเปนของบริษัท 100% เพื่อความสะดวกในการบริหารงานและการควบคุมคาใชจายเพื่อใหสามารถแขงขันกับผูผลิตนํ้ ามันรายอื่นได

BiotechInternationalService Ltd.

Petrol Stations

22

2. โรงงานอุตสาหกรรมที่มีการใชนํ้ ามันปโตรเลียมเนื่องจากโรงงานอุตสาหกรรมมีจํ านวนมากและกระจัดกระจายตามแตละพื้นที่ เพื่อประหยัดคาใชจายและ

บุคลากรฝายขายในการกระจายลงสูโรงงานแตละแหง จะเนนการขายผานทางบริษัทที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอมหรือรับบํ าบัดนํ้ าเสีย เชน บริษัท Genco จํ ากัด ซึ่งไดรับสัมปทานจากกรมโรงงานอุตสาหกรรม เปนตน โดยทางบริษัทมุงเนนการจํ าหนายผลิตภัณฑ PetroKlean Bac Surfactant สํ าหรับงานทํ าความสะอาดบริเวณโรงงาน และเครื่องมืออุปกรณ

กลยุทธการสงเสริมการตลาดใชวิธีการสื่อสารการตลาดแบบครบวงจะ (Integrated Marketing Communication) ทั้งการโฆษณา การตลาดทางตรงการประชาสัมพันธและการสงเสริมการขาย โดยมีรายละเอียดดังนี้1. การโฆษณา เลือกใชนิตยสารสื่อส่ิงพิมพทางดานสิ่งแวดลอม• วารสาร คพ. (กรมควบคุมมลพิษ) เปนวารสารราย 4 เดือนเดือน มกราคม, พฤษภาคม, และ กันยายนเปาหมาย ผูบริโภคที่สนใจในเรื่องส่ิงแวดลอม และผูที่เกี่ยวของกับการรักษาสิ่งแวดลอมโดยตรงรายละเอียด เพื่อสราง Awareness และแนะนํ าผลิตภัณฑของบริษัท โดยการใหความรูเรื่องคุณสมบัติของผลิต

ภัณฑ PetroKlean โดยจะลงโฆษณาในวางสาร คพ.ที่หนาพิเศษที่ 3คาใชจาย 30,000 บาทตอครั้ง

• ปายโฆษณาดานหลังรถประจํ าทาง (Bus-Back)เดือน มกราคม และเมษายนเปาหมาย บุคคลทั่วไปและผูใชรถยนตรายละเอียด เพื่อสราง Awareness และจะเปน Influences ใหผูอื่นเลือกใชสถานีบริการนํ้ ามันที่ใชผลิตภัณฑ

PetroKlean โดยทํ าการโฆษณาติดตอกัน 4 เดือนคาใชจาย 443,000 บาท

BiotechInternationalService Ltd.

Petrol StationsOil Company

BiotechInternationalService Ltd.

Petrol StationsEnvironmentConsultant/Treatment Service

Personal Selling ByBIS Technical Sale Representatives

23

• โฆษณาทางวิทยุ จส.100เดือน มกราคม, กุมภาพันธ, มีนาคม, พฤษภาคม, มิถุนายน, สิงหาคม, ตุลาคม และธันวาคมเปาหมาย กลุมเปาหมายที่ผูใชรถยนตสวนตัวรายละเอียด เพื่อเสริมกับส่ือการโฆษณา Bus-Back เพื่อใหเกิดความตระหนักในคุณภาพของสิ่งแวดลอมของสถานี

บริการนํ้ ามัน มีลักษณะของโฆษณาเปน 15 วินาที ทุกวันจันทร-ศุกร คือเชาและเย็นคาใชจาย 400,000 บาท

2. การสงเสริมการขาย มี 2 รายการคือ• โครงการสงเสริมใหสถานีบริการนํ้ ามันติดตั้งระบบบํ าบัดของบริษัทระยะเวลา ตลอด 5 ปเปาหมาย เจาของสถานีบริการนํ้ ามันรายละเอียด โดยลดราคาพิเศษจากเดิม 150,000 บาท ลงเหลือ 130,000 บาท เพื่อเปนโอกาสใหสถานีบริการได

ปฏิบัติตามกฎหมายควบคุมนํ้ าทิ้งคาใชจาย -

• โครงการรับประกันระบบบํ าบัดของบริษัท (System Warrantee)ระยะเวลา ตลอด 5 ปเปาหมาย เจาของสถานีบริการนํ้ ามันรายละเอียด สรางความมั่นใจแกกลุมเปาหมายดวยการรับประกันคุณภาพของระบบบํ าบัดของบริษัท ในกรณีที่มี

ความเสียหายเกิดแกอุปกรณ หรือการทํ างานของระบบภายใน 1 ปคาใชจาย -

3. การประชาสัมพันธ1. งานเปดตัวผลิตภัณฑ PetroKlean

เดือน มกราคมเปาหมาย สื่อมวลชน เจาหนาที่หนวยงานราชการ บริษัทที่ปรึกษา และบริษัทนํ้ ามันรายละเอียด เปนงานเปดตัวผลิตภัณฑ PetroKlean โดยเชิญผูส่ือขาว เจาหนาที่จากกรมโรงงานอุตสาหกรรม กรม

ควบคุมมลพิษ นักวิชาการ บริษัทที่ปรึกษาดานการจัดการสิ่งแวดลอม และเจาหนาที่ที่ดูแลทางดานสิ่งแวดลอมของบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน ประมาณ 100 ทาน

คาใชจาย 500,000 บาท2. งานสัมมนาดานสิ่งแวดลอม

เดือน มิถุนายนเปาหมาย เจาของสถานีบริการนํ้ ามัน และเจาหนาที่หนวยงานราชการรายละเอียด เปนงานเปดประชาสัมพันธใหความรูกับสถานีบริการนํ้ ามัน เจาหนาที่โรงงานอุตสาหกรรมที่ดูแลทาง

ดานสิ่งแวดลอม โดยมีผูเขารวมงานประมาณ 150 ทาน

24

คาใชจาย 350,000 บาท3. เปนผูสนับสนุนอยางเปนทางการแกกรมควบคุมมลพิษ และกรมสงเสริมคุณภาพสิ่งแวดลอม

เดือน เมษายน, กรกฎาคม, กันยายน, และ พฤศจิกายนเปาหมาย เจาหนาที่และสาธารณชนที่สนใจในสิ่งแวดลอมรายละเอียด เปนการสนับสนุนอยางเปนทางการแกกรมควบคุมมลพิษ และกรมสงเสริมคุณภาพสิ่งแวดลอมในการ

สัมมนาทางวิชาการดานสิ่งแวดลอม เพื่อสรางภาพลักษณที่ดีแกสินคาและบริษัทคาใชจาย 50,000 บาท/เดือน

4. ทํ าปายรับรองมาตรฐาน (PetroKlean Standard) แกสถานีบริการนํ้ ามันเดือน มกราคม ถึง ธันวาคมเปาหมาย ผูใชรถยนตรายละเอียด ทํ าปายรับรองมาตรฐาน (PetroKlean Standard) รวมกับกรมควบคุมมลพิษ ใหกับสถานีบริการนํ้ ามัน

ที่ไดติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งของบริษัท และใชผลิตภัณฑ PetroKlean ของบริษัทในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งคาใชจาย 30,000 บาท/เดือน

5. จัดทํ าวารสาร PetroKlean แจกจายสถานีบริการนํ้ ามันเดือน กุมภาพันธ, มิถุนายน และตุลาคมเปาหมาย เจาของสถานีบริการนํ้ ามันรายละเอียด จัดทํ าวารสาร PetroKlean ของบริษัทในการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง ในเขตกรุงเทพมหานคร เปนวารสารที่ใหความ

รูทางดานสิ่งแวดลอม แนะนํ าผลิตภัณฑ PetroKlean แจงขาวผลการใหผลิตภัณฑ PetroKlean ของสถานีบริการตางๆ

คาใชจาย 25,000 บาท/ครั้ง

ตารางกํ าหนดแผนการสงเสริมการขายในปที่ 1

JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OUT NOV DECการโฆษณา1. วารสาร คพ. X X X2. Bus-Back Ads. X X X X3. Radio Ads. X X X X X X X Xการสงเสริมการขาย1. โครงการลดราคาติดตังระบบบําบัด X X X X X X X X X X X X2. โครงการรับประกันระบบบําบัด X X X X X X X X X X X Xการประชาสัมพันธ1. งานเปดตัวผลิตภัณฑ PetroKlean X2. งานสัมมนาสิงแวดลอม X3. สนับสนุนกรมควบคุมมลพิษและกรมสงเสริมคุณภาพสิงแวดลอม X X X X4. ปายรับรองมาตรฐาน PetroKlean X X X X X X X X X X X5. วารสาร PetroKlean X X X X

25

4. Manufacturing and Operation Section

1. การซื้อสิทธิในการผลิต PetroKlean จากสํ านักงานวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย (วท.)บริษัท BIS ไดดํ าเนินการเจรจากับทาง วท. ในการซื้อสิทธิการผลิต PetroKlean รวมทั้งการสกัด Biosurfactant มูลคา

10 ลานบาท โดยรายละเอียดสิทธิในการผลิตไดแนบใน Appendix D

2. การดํ าเนินการขอสิทธิพิเศษจากคณะกรรมการสงเสริมการลงทุน (BOI)บริษัท BIS จะดํ าเนินการขอ BOI ในประเภทกิจการบริการการกํ าจัดขยะ กากอุตสาหกรรมหรือบํ าบัดนํ้ าทิ้ง (92000)

โดยมีเงื่อนไขดังนี้1. จะตองเปนโครงการที่หนวยงานของรัฐที่เกี่ยวของใหความเห็นชอบ2. จะไดรับการยกเวนอากรขาเขาเครื่องจักรไมวาตั้งที่เขตใด3. จะไดรับยกเวนภาษีเงินไดนิติบุคคล 8 ปไมวาตั้งที่เขตใดบริษัทจึงเลือกตั้งโรงงานผลิตสินคาที่นิคมอุตสาหกรรมบางปะกง 2 จังหวัดชลบุรี พื้นที่รวม 2 ไร (รายละเอียดการของ

BOI ดูไดจาก Appendix C) พรอมสวนของสํ านักงานและคลังเก็บสินคา Biosurfactant

3. การผลิต PetroKlean Bacteria & Biosurfactantกระบวนการผลิตแบทีเรียและ Biosurfactant เปนกระบวนการทางวิศวกรรมชีวภาพ (Bioengineering) แบบ

Continuous Process โดยเพาะเลี้ยงแบคทีเรียในสภาวะที่มีวัตถุดิบ สารตั้งตนเพื่อการสราง Biosurfactant และจุลินทรียภายใตสภาวะแวดลอมการหมักที่ควบคุม โดยใชวิธี Continuous Liquid Fermentation เปนการเลี้ยงจุลินทรียโดยใหเซลลเจริญในชวงระยะกํ าลังเจริญทวีคูณตลอดเวลา เปนการทํ าใหเซลลจุลินทรียอยูในสภาพวองไว (Active State) และสภาพคงที่ (Steady State) โดยวิธีการนี้มีขอดี คือ

1. ลดขนาดของถังหมักได ไมเปลืองเนื้อที่และประหยัดแรงงาน2. ความสามารถในการผลิตดีขึ้น ทั้งประมาณ เวลา พลังงานที่ใช สามารถใหผลผลิตที่แนนอน คงที่ สม่ํ าเสมอ3. ใหผลผลิตแบบเดียวกันตลอด (Uniform)

แผนกผลิต (Fermentation Unit) จะแบงออกเปน 4 สวนสํ าคัญคือ1. หองปฏิบัติการเก็บรักษาเชื้อ เก็บรักษาเชื้อทํ าใหบริสุทธิ์ ตรวจคุณสมบัติทางสรีรวิทยาของเชื้อ2. สวนบริการ บริการระบบไฟฟา นํ้ า เชื้อเพลิง การกํ าจัดของเสีย3. สวนควบคุมคุณภาพการผลิต ดูแลใหตัวแปรควบคุมการผลิตคงที่ตลอดการผลิต4. สวนสกัด สกัด Biosurfactant และเก็บเกี่ยวเชื้อไปจํ าหนาย

26

ภาพแสดงสภาพทั่วไปของหนวยหมักถังหมัก (Fermentor)

เปนส่ิงจํ าเปนพื้นฐานที่ตองมี โดยจะตองทนตอแรงดันของของเหลวและผลิตภัณฑทีแบคทีเรียสรางขึ้นได รวมทั้งไมมีความเปนพิษ ราคาถูก นิยมใชถังเหล็กไรสนิม ขนาดของถังหมักที่ใชในเชิงพาณิชย (Scale Fermentor) มีขนาดบรรจุประมาณ 5,000 – 1,000,000 ลิตร เชน ยี่หอ Bio Tce AB ของประเทศสวีเดน, ยี่หอ Marublhi ของประเทศญี่ปุน, ยี่หอCheamp AG ของประเทศสวิตเซอรแลนด เปนตน

รูปที่ 2 หนา 28

หองปฏิบัติการเก็บรักษาเชื้อ

หองปฏิบัติการไรเช้ือ

หนวยบริการนํ้ าอาหารเครื่องทํ าความเย็นไฟฟาไอนํ้ าเช้ือเพลิงการกํ าจัดของเสียฯลฯ

ปฏิบัติการควบคุมวิเคราะหทางเคมีและชีวภาพ

ปฏิบัติการตรวจสอบคนหาการทดลองการหมักและการวิเคราะหซับซอน

อาคารหมัก

หองเก็บวัสดุ สํ าหรับการหมัก และการสกัดสารหมัก

หนวยสกัดสารหมัก

หนวยขาย

27

กระบวนการหมัก Biosurfactantสํ าหรับ Condition การผลิต Rhamnolipid Biosurfactant ไดดีที่สุด คือ สภาพที่มีปริมาณไนโตรเจนที่จํ ากัด

ระดับ pH ที่สูงกวา 6.8 ขึ้นไป (สภาวะที่เปนเบส) จากการทดลองผลิต Biosurfactant จาก Pseudomonad aergunusaในสารละลาย n – hexadecane พบวา หากมีการปรับ pH ใหตํ่ าลง จะทํ าใหการเกิดฟองนอยลง แตทํ าใหการเกิดRhamnolipid ชาลง และมีความเปนไขมากขึ้น ไขตัวนี้ไมละลายในตัว ทํ าละลายอินทรียทุกชนิด จึงตองนํ ามาลางดวยสารละลาย 0.05 M Sodium Bicarbonate นํ้ ากลั่น และ Hexane แลวนํ ามาทํ าใหแหงดวยวิธีสูญญากาศจนไดเปนของแข็งที่มีสีขาว และเมื่อนํ ามาวิเคราะหดวยวิธี FTIR Spectroscopy TLC และ Wet Chemical พบวาสารดังกลาวประกอบไปดวยโปรตีน 2.5% w/w คารโบไฮเดรตในปริมาณที่นอยกวา 9% ที่ประกอบไปดวยนํ้ าตาล 1 ชนิด ซึ่งคาดวาเปนกลูโคส นอกจากนี้แลวยังพบวามีโครงสรางของ Oxidized Group ซึ่งไดแกพวก Ester Alcohol และ Carboxylic ดวย

นอกจากที่จะใชสารประกอบไฮโดรคารบอน เปนแหลงที่ใหคารบอนกับจุลินทรียเพื่อใชในการผลิต Biosurfactantแลว ยังสามารถใชสารประเภทอื่นไดอีก เชน นํ้ ามันมะกอก กลีเซอรอล เปนตน ซึ่งจากการทดลองพบวาไดผลผลิตที่สูงเชนเดียวกับการใชสารประกอบไฮโดรคารบอน

28

4. การบรรจุผลิตภัณฑผลิตภัณฑ 2 ประเภทจะแยกบรรจุดังนี้1. PetroKlean Bac System จะบรรจุ Concentrate Liquid เขมขน 1% ในขวดพลาสติก ขนาด 1 ลิตร และมี

การบรรจุในรถขนสงที่ออกแบบเปนพิเศษสํ าหรับลูกคาที่อยูในกรุงเทพและปริมณฑล2. PetroKlean Bac surfactant บรรจุสารสกัด Biosurfactant ลงในขวดพลาสติกขนาด 1 ลิตร บรรจุในกลอง

กระดาษและเก็บเขาคลังสินคา

5. การผลิตระบบถังบํ าบัดที่ใชใน PetroKlean Bac Systemจางผูรับจางชวงซึ่งเปนโรงงานประกอบถังบํ าบัดตามแบบที่บริษัท BIS กํ าหนด และจัดสงมายังโรงงานตามระยะ

เวลาที่ไดตกลงไว

6. การจัดสงสินคาใหลูกคาการจัดสงแบงลูกคาเปน 2 กลุมคือ1. ลูกคาในกรุงเทพและปริมณฑล จะขนสง• PetroKlean Bac System โดยใชรถขนสงพิเศษซึ่งมีถังบรรจุแบคทีเรียขนาด 1,000 ลิตร และมีปมพรอม

วาลววัดปริมาณการจายแบคทีเรีย• PetroKlean Bac Surfactant สงใหลูกคาในลักษณะบรรจุขวดภายใน 3 วัน หลังจากไดรับคํ าส่ังซื้อ2. ลูกคาตางจังหวัด จะขนสง• PetroKlean Bac System สงใหลูกคาในลักษณะบรรจุขวดภายใน 7 วัน หลักจากไดรับคํ าส่ังซื้อ (ใชเวลาจัด

สง 1 วัน สํ าหรับแบคทีเรีย)• PetroKlean Bac Surfactant สงใหลูกคาในลักษณะบรรจุขวดภายใน 7 วัน หลังจากไดรับคํ าส่ังซื้อ

7. การบริหารคลังสินคาผลิตภัณฑแบคทีเรียและ Biosurfactant บริษัทจะมีการวางแผนการขายจากขอมูลในอดีต (past Record) และ

การพยากรณยอดขายลวงหนาทุกเดือนจากผูแทนขาย รวมทั้งใชระบบคอมพิวเตอรควบคุมปริมาณสินคาที่กระจายและคงเหลือโดยมีคลังเก็บสินคาของบริษัทเพื่อเก็บสินคาคงคลังเปนเวลาประมาณ 1 เดือนครึ่ง

8. แผนการจัดจํ าหนายการสั่งซื้อสินคาของลูกคาสามารถทํ าไดโดยการซื้อโดยตรงกับบริษัทดวยการรับใบส่ังซื้อของผูแทนขาย หรือ การ

Fax ใบส่ังซื้อมายังบริษัทโดยตรงบริษัทมีแผนในการจัดจํ าหนายดังนี้1. ผลิตภัณฑแบคทีเรียและ Biosurfactant

บริษัทจะจัดทํ าฐานขอมูลลูกคา (Data Base) ที่มีการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งของบริษัทโดยเก็บขอมูลในชวงแรงของสถานีบริการนํ้ ามันแตละแหงวามีปริมาณนํ้ าทิ้งในแตละเดือนมีจํ านวนเทาไร และทางบริษัทจะมีการคํ านวณ

29

ระยะเวลาในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งใหกับลูกคาและจัดสงสินคาใหตามระยะเวลาของการบํ าบัดนํ้ าทิ้งในแตละเดือนเพื่อเปนการบริการลูกคา รวมถึงการบริหารการจัดสงสินคาไดอยางรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

2. ระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งบริษัทจะจัดสงผูแทนขายเขาพบเพื่อใหคํ าปรึกษาเรื่องการติดตั้ง และทํ าสัญญาการติดตั้งกับบริษัท (ราย

ละเอียดใน Appendix E) โดยทางบริษัทจะติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งและทดสอบการใชงานภายในระยะเวลา3 เดือน หลังจากทํ าสัญญา

30

5. Management Section

1. การจัดองคกรและโครงสรางผูถือหุนแบงการบริหารออกเปน 3 ฝาย ตามแผนผัง ดังนี้

บริษัทมีทุนจดทะเบียน 60 ลานบาท โดยใชเงินทุน จากสวนของผูถือหุน 60 ลานบาท และกูจากสถาบันการเงิน120 ลาน หุนสามัญ 6,000,000 หุนๆละ 10 บาท โดยมีโครงสรางผูถือหุน ดังนี้

1. นางสาวชนิดา เชิดไชยกุล ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน2. นายนพดล อัจจิมาธีระ ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน3. นายวีรชาติ นิพัทธสุข ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน4. นายสัญชัย จึงรุงเรืองถาวร ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน

Managing Director (MD)Chanida Cherdchaikul

Committee MemberNoppadon Adhimatera

Sukanya Thammatuc-Aree

Production DivisionSiriwan Kangpanlchaku

(13 Staffs)

Marketing & Sales divisionWeerachat Nipattasuk

(21 Staffs)

Financing & Admin ManagerSanchai Jungrungruengthaworn

(4 Stadds)

แผนกการเงินและบัญชี (2)

แผนกการตลาด(2)

แผนกผลิตและควบคุมเครื่องจักร (6)

แผนกบุคคล(1)

แผนกขาย(15)

แผนกพัฒนาผลิตภัณฑและควบคุมคุณภาพ (4)

แผนกจัดซ้ือ(1)

แผนกบริการการหลังการขาย (4)

แผนกซอมบํ ารุง(3)

ORGANIZATION CHARTBiotech International Service Co.,Ltd. (BIS)

31

5. นางสาวสุกัญญา ธรรมธัชอารี ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน6. นางสาวศิริวรรณ กังพานิชกุล ถือจํ านวนหุน 1,000,000 หุน

ฝายผลิต (Production Division)มีจํ านวนคนทั้งส้ิน 13 คน โดยแยกตามแผนกดังนี้1. แผนกผลิตและควบคุมเครื่องจักร จํ านวน 6 คน มีหนาที่วางแผนการผลิตใหสอดคลองกับยอดขาย ดํ าเนินการผลิตใหไดผลิตภัณฑที่มีคุณภาพ ตนทุนตํ่ าและสงมอบตามเวลาที่กํ าหนด รวมทั้งการแกไขปญหาดานคุณภาพรวมกับฝายควบคุมคุณภาพ ประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีวิศวกรรมดานสิ่งแวดลอม เคมี หรืออุตสาหการ มีประสบ

การณการทํ างาน 3-5 ป ทางดานเทคโนโลยีชีวภาพ ส่ิงแวดลอม หรือการผลิตในอุตสาหกรรมชีวภาพ เงินเดือน15,000 – 20,000 บาท

• พนักงานวางแผนการผลิตจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิ ปวช.-ปวส. ชางอุตสาหกรรม เงินเดือน 6,000 – 8,000 บาท• พนักงานปฏิบัติการและควบคุมเครื่องจักร 2 กะ จํ านวนกะละ2 คน รวมเปนจํ านวน 4 คน จบการศึกษาวุฒิมัธยม 6

(สายวิทย) หรือ ปวช. ชางอุตสาหกรรม เงินเดือน 4,500 – 5,000 บาท

2. แผนกพัฒนาผลิตภัณฑและควบคุมคุณภาพ จํ านวน 4 คน มีหนาที่ดํ าเนินการพัฒนาผลิตภัณฑใหตรงกับความตองการ

ของลูกคาและพัฒนาวิธีการผลิตสินคาใหมีประสิทธิภาพสูงขึ้น ประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีหรือโท วิทยาศาสตรทางดานเทคโนโลยีชีวภาพ หรือจุลชีว

วิทยา มีประสบการณทํ างาน 5-10 ป เงินเดือน 20,000-25,000 บาท• พนักงานพัฒนาผลิตภัณฑจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีวิทยาศาสตรทางดานเทคโนโลยีชีวภาพ หรือจุล

ชีววิทยา เงินเดือน 10,000 –15,000 บาท• พนักงานควบคุมวัตถุดิบจํ านวน 1 คน และพนักงานควบคุมผลิตภัณฑจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิมัธยม 6 (สาย

วิทย) หรือปวช. ชางอุตสาหกรรม เงินเดือน 4,500 – 6,000 บาท

3. แผนกซอมบํ ารุง จํ านวน 3 คน มีหนาที่ซอมแซม บํ ารุงรักษาเครื่องจักรและอุปกรณใหมีประสิทธิภาพดีอยูเสมอและจัดเตรียมระบบสาธารณูปโภคตางๆ ใหเพียงพอกับการใชงาน ประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรี วิศวกรรมเครื่องกลหรือไฟฟา ประสบการณดานซอมบํ ารุง 5

– 10 ป เงินเดือน 15,000 – 20,000 บาท• วิศวกรจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรี วิศวกรรมเครื่องกลหรือไฟฟา เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท• พนักงานซอมบํ ารุงจํ านวน 2 คน จบการศึกษาวุฒิ ปวช.-ปวส. เครื่องกลหรือไฟฟา เงินเดือน 6,000 – 8,000 บาท

ฝายบริการและการเงิน (Finance and Administrative Division)มีจํ านวนคนทั้งส้ิน 4 คน โดยแยกตามแผนกดังนี้1. แผนกการเงินและบัญชี จํ านวน 2 คน มีหนาที่วางแผนการเงิน, จัดหาเงินทุน, ควบคุมคาใชจายและการหมุนเวียนเงิน

32

สดการจัดการระบบบัญชี และการจัดทํ ารายงานทางการเงิน ประกอบดวย• เจาหนาที่บัญชีจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรี ทางดานบัญชี เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท• เจาหนาการเงินจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีทางดานการเงิน เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท

2. แผนกการบุคคล จํ านวน 1 คน ประกอบดวย• เจาหนาที่บุคคลจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีทางดานรัฐศาสตรหรือบริหารงานบุคคล เงินเดือน 8,000 –

10,000 บาท มีหนาที่สรรหาพนักงาน คัดเลือก ประเมินผล และฝกอบรมพนักงาน

3. แผนกจัดซื้อ จํ านวน 1 คน ประกอบดวย• เจาหนาที่จัดซื้อจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรี ทางดานบริหารธุรกิจ เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท ทํ า

หนาที่จัดซื้อจัดหา วัตถุดิบที่ใชในการผลิตและเครื่องจักร รวมถึงวัสดุอุปกรณที่ใชในสํ านักงานและติดตอSubcontract ทางดาน Facility ตางๆ

ฝายขายปละการตลาด (Sales & Marketing Division)มีจํ านวนคนทั้งสิน 21 คน โดยแยกตามแผนกดังนี้1. แผนกการตลาด จํ านวน 2 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีดานการบริหารธุรกิจ (การตลาด) ประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน มีประสบการณการทํ างานการตลาดสํ าหรับสินคาอุตสาหกรรมเปนระยะเวลา 3-5 ป เงิน

เดือน 15,000 – 20,000 บาท• เจาหนาที่วิเคราะหตลาดและโฆษณาและสงเสริมการขายจํ านวน 1 คน ทํ าหนาที่วิเคราะหและวิจัยตลาด รวมทั้ง

ประสานงานและจัดทํ าเครื่องมือส่ือสารทางการตลาด เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท

2. แผนกขาย จํ านวน 15 คน ทํ าหนาที่บริหารงานขายในเขตพื้นที่ในความรับผิดชอบ ประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีทางดานบริหารธุรกิจ (การขาย) มีประสบการณการทํ างาน

ทางดานการบริหารงานขายสํ าหรับสินคาอุตสาหกรรมเปนระยยเวลา 3-5 ป เงินเดือน 15,000 – 20,000 บาท• ผูแทนขายจํ านวน 14 คน เพศชาย จบการศึกษาวุฒิ ปวช. – ปวส. ทางดานเครื่องกล หรือปริญญาตรีวิทยาศาสตรทาง

ดานเคมี, จุลชีววิทยา หรือส่ิงแวดลอม เงินเดือน 8,000 – 10,000 บาท และคาคอมมิชชั่น 0.5% ของยอดขายและคานํ้ ามัน 3,000 บาทตอเดือน โดยกระจายผูแทนขายไปตามเขตพื้นที่ตางๆ ดังนี้

ปที่ 1 กรุงเทพฯ และปริมณฑล 5 คนปที่ 2 กรุงเทพฯ และปริมณฑล 2 คน

ภาคกลาง 2 คนภาคเหนือ 2 คนภาคตะวันออก 2 คนภาคตะวันตก 2 คนภาคอีสาน 2 คนภาคใต 2 คน

33

รวม 14 คน3. แผนกบริการหลังการขาย จํ านวน 4 คน ทํ าหนาที่บริการหลังการขายและใหคํ าแนะนํ าปรึกษาทางดานเทคนิคแกลูกคาประกอบดวย• หัวหนาแผนกจํ านวน 1 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีวิทยาศาสตรทางดานเทคโนโลยีชีวภาพหรือจุลชีววิทยา มี

ประสบการณการทํ างานในสาขาที่เกี่ยวของเปนระยะเวลา 3-5 ป เงินเดือน 15,000 –20,000 บาท• เจาหนาที่บริหารหลังการขาย 3 คน จบการศึกษาวุฒิปริญญาตรีวิทยาศาสตรทางดานเทคโนโลยีชีวภาพหรือจุลชี

วิทยาทํ าหนาที่บริหารหลังการขายและใหคํ าปรึกษาและแนะนํ าลูกคาทางดานเทคนิค เงินเดือน 8,000 –10,000 บาท

34

6. Critical Risks Management Sectionแผนสํ ารองกรณีฉุกเฉิน Contingency Planประเด็นความเสี่ยง แผนการปองกันและการจัดการความเสี่ยง

1. การออกกฎหมายควบคุมนํ ้าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามัน

การปองกันความเสี่ยงต้ังคณะทํ างานรวมระหวางบริษัท BIS, สถาบนัวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย เพ่ือท ํางานอยางใกลชิดกับกรมควบคุมมลพิษผูออกกฎหมายดังกลาวใหตรงตามกํ าหนดเวลาการจัดการความเสี่ยงหากกฎหมายดังกลาวไมออกตามกํ าหนดเวลา (ในป 2543) ทางบริษัทจะตองเปลี่ยนกลยุทธธุรกิจใหมดังนี้คือ(1) เนนการจัดจํ าหนาย Biosurfactant แทนการจํ าหนายแบคทีเรีย (ตามการพยากรณียอดขายใน

Appendix I)(2) ปรับ Positioning ของ Biosurfactant เดิมจาก การบํ าบัดคราบนํ้ ามัน เปนการบํ าบัดคราบนํ้ ามัน

พรอมก ําจัดโลหะหนัก (ดูรายละเอียดเรื่องคุณสมบัติในการกํ าจัดโลหะหนักในขอ 3.3 กลยุทธทางการตลาด) ซึ่งจะทํ าใหต้ังราคาสูงขึ้นเปน 120 บาท/ลิตร

(3) ลดคาใชจายสวนที่เกี่ยวของกับการผลิตแบคทีเรียลง คือ คาขนสง คาโฆษณา คาวิจัย คารถบรรทุกซึง่ทางบริษัทไดจัดทํ างบการเงินสะทอนถึงกรณีที่กฎหมายยังไมเสร็จไวดวยเพื่อการพิจารณาการลงทนุและการบริหารดานการเงินของบริษัท (ในสวน Appendix HX พบวา บริษัท BIS ยงัสามารถดํ าเนินการได โดยมี NPV และ IRR ในระดับที่ยอมรับได (ดูรายละเอียดใน Appendix H)

2. เครื่องหมายการคา การปองกันความเสี่ยงจดทะเบียนเครื่องหมายการคา PetroKlean และชือ่ใกลเคียง ปองกันเครื่องหมายการคาเลียนแบบ

3. ความลับและเทคโนโลยีการผลิต

การปองกันความเสี่ยง1. มีการท ําสญัญากับทาง วท. ในการขายสิทธิในการผลิตใหกับคูแขงรายอื่น เพ่ือปองกันคูแขงราย

ใหม2. พัฒนาระบบ R&D ใหมีประสิทธิภาพ พอสามารถพัฒนาผลิตภัณฑไดดวยตนเองในอนาคต3. มีระบบปองกันการเผยแพรสูตรอาหารเลี้ยงเชื้อของทางบริษัทการจัดการความเสี่ยงดํ าเนินดานกฎหมายกับผูละเมิดสิทธิ

4. คูแขงขัน การปองกันความเสี่ยง1. พัฒนาผลิตภัณฑใหมอยูตลอดเวลา เพ่ือเพ่ิมความหลากหลายในผลิตภัณฑ ทํ าใหยากตอการลอก

เลยีนแบบและการพัฒนาของคูแขง2. มีการท ําสัญญากับบริษัทผูซื้อ (ลูกคา) เพ่ือปองกันคูแขงขันรายใหมเขามาการจัดการความเสี่ยง1. ออกผลิตภัณฑใหม ๆ ตามความตองการผูบริโภคปละ 1 คร้ัง2. สรางธุรกิจใหมที่ใกลเคียงเพื่อกระจายความเสี่ยง เชน บริษัทที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอม ใหบริการ

ดานหองปฏิบัติการชีวภาพ เปนตน5. ก ําลังการผลิต การปองกันความเสี่ยง

1. เพ่ิมก ําลังการผลิตใหพียงพอกับความตองการ ทั้งในแงการผลิตแบคทีเรีย, Biosurfactant และ

35

ระบบบํ าบัด (โดยการหา Subcontractor ส ํารองไว 2 –3 แหง2. พัฒนาระบบการกระจายสินคาใหมีปริสิทธิภาพ เพ่ือตอบสนองตอผูบริโภคในตางจังหวัด3. เนนใหมีการประสานงานระหวางฝายการผลิตกับฝายการตลาดเพื่อการวางแผนการผลิตไดเหมาะ

สมการจัดการความเสี่ยงขยายโรงงานผลิตไปยังภูมิภาคที่มีความตองการสูง

6. ตนทุนสินคา การปองกันความเสี่ยง1. เนนการใชทรัพยากรใหเกิดประโยชนสูงสุด ทรัพยากรในที่นี้ไดแก การใชสินทรัพยเชน ยานพาหนะ

อปุกรณไฟฟา คอมพิวเตอร วัสดุตางๆ เชน กระดาษ ไฟฟา นํ้ าประปา โทรศัพท และที่สํ าคัญ การบริหารทรัพยากรบุคคลโดยใชแนวคิด “put the right man into right job”

2. เนนการตรวจสอบและควบคุมภายใน ในดานของสินคาคงคลัง การผลิต การควบคุมคุณภาพสินคา การบริหารเงินสดยอยและเงินฝากธนาคาร สินทรัพยตางๆ จะตองมีการตรวจสอบโดย Auditorทีเ่ชญิจากภายนอกเปนระยะๆ

3. ใชระบบ MRP (Material Resource Planning) เพ่ือควบคุมการใชวัตถุดิบ และมี SOP เพ่ือใหผลิตไดตามแผนงานเพื่อปองกันของเสียที่เกิดขึ้นในการผลิต

4. ระมัดระวังในการทํ าขอตกลงหรือสัญญาตางๆ ทีจ่ะเกดิขึ้น โดยกอนการอนุมัติหรือลงนาม ในนํ าขอตกลงหรือสัญญาเขาสูที่ประชุมผูบริหารในวาระตางๆ ทั้งวาระประจํ าหรือวาระพิเศษเพื่อไมใหขาดความคลองตัว

5. พัฒนาสูตรอาหารเลี้ยงเชื้อหลายสูตร เพ่ือใหมีทางเลือกเมื่อวัตถุดิบชนิดใดมีราคาแพงหรือขาดแคลน

6. มีการทํ าสัญญาราคากับผูผลิตวัตถุดิบไวลวงหนา เพ่ือปองกันความเสี่ยงของการเปลี่ยนแปลงราคาวัตถุดิบ

การจัดการความเส่ียง1. มีการบันทึกเบิกจายวัตถุดิบอยางเขมงวด เพ่ือควบคุมไมใหเกิดการรั่วไหลโดยไมเกิดประโยชน2. ท ํารายงานการใชสินทรัพยและแสดงใหทุกคนในบริษัทรับรูเปนประจํ าทุกเดือน ไดแก รายงานการ

ใชสนิทรัพย เชน กระดาษ โทรศัพท แยกตามฝายเทียบกับเปาหมายที่ต้ังขึ้นโดยมีรางวัลเปนผลตอบแทนหากบรรลุผล

7. คุณภาพสินคา การปองกันความเสี่ยง1. ทํ าการควบคุมคุณภาพในทุกกระบวนการผลิต2. มีการฝกอบรมพนักงานใหมีความรูตามสายงานอยางตอเนื่อง3. ใหความรูแกผูใชผลิตภัณฑ (ลูกคา) ในการใชผลิตภัณฑที่ถูกตองการจัดการความเสี่ยง1. มีการสงพนักงานเขาไปตรวจสอบและแกไขขอผิดพลาดที่เกิดขึ้นภายใน 3 วันเมื่อเกิดเหตุ2. จดัท ําระบบรับขอรองเรียน ขอเสนอแนะจากลูกคา3. น ําปญหาที่เกิดขึ้นมาปรับปรุงคุณภาพของกระบวนการผลิตใหมีประสิทธิภาพมากขึ้น

36

7. Financial Section

เพื่อความสะดวกในสวนของการวิเคราะหการเงิน จะกํ าหนดใหปที่ 1 หมายถึง ป 2543ปที่ 2 หมายถึง ป 2544ปที่ 3 หมายถึง ป 2545ปที่ 4 หมายถึง ป 2546ปที่ 5 หมายถึง ป 2547

รายละเอียดเกี่ยวกับงบการเงิน การวิเคราะหทางการเงินการพยากรณยอดขาย อยูในสวน Appendix G และ I

โครงสรางการลงทุน1. ใชทุนจดทะเบียน 60 ลานบาท โดยเปนชํ าระเต็มทั้งส้ิน 60 ลานบาท2. มีการกูยืมระยะยาวจากสถาบันการเงิน 120 ลานบาท3. หากมีความตองการเงินลงทุนเพิ่มเติมอีก ใหเปนการกูยืมระยะสั้นจากวงเงินเบิกเกินบัญชี

สมมุติฐานการเงินที่สํ าคัญ1. การรับรูรายไดการขายสินคาและบริการปรึกษา คํ านวณตามเกณฑ Accrual Basis สวนรายไดจากการติด

ตั้งระบบบํ าบัด คํ านวณตามเกณฑ Completion Method2. การตีราคาสินคาคงเหลือ บริษัทใชเกณฑเฉล่ียโดยใชการเก็บสินคาคงคลังเปน 1 เดือนของยอดขาย

พยากรณ3. การคิดคาเสื่อมราคาใชวิธีเสนตรง ซึ่งประกอบดวยอุปกรณสํ านักงานและรถยนตตัดคาเสื่อมราคา 5 ป

เครื่องจักรตัดคาเสื่อมราคา 10 ป และอาคาร ตัดคาเสื่อมราคา 20 ป4. ซื้อรถกระบะราคาคันละ 600,000 บาท โดยในปที่ 1 จํ านวน 2 คัน ปที่ 2 จํ านวน 2 คัน และปที่ 3 จํ านวน 2

คัน5. ถือเงินสดอยางตํ่ า 500,000 บาทในรูปเงินฝากธนาคารในบัญชีกระแสรายวัน (Cash on hand) หากมีเงิน

สดเหลือจะใชคืนเงินกูและลงทุนในบัญชีเงินฝากประจํ า 3 เดือน ตามลํ าดับ6. รายไดจากการขายสินคาและบริการปรึกษาไดรับเปนเงินสด และมีเทอมการชํ าระเงินแกเจาหนี้การคา 60

วันสํ าหรับวัตถุดิบที่ใชในการผลิต7. รายไดจากการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง บริษัทจะมีทั้งรายไดจากลูกคาและรายจายแกผูรับเหมาติดตั้ง โดย

เปนไปตามระยะเวลาดังตารางตอไปนี้ระยะเวลา ลูกคาจายใหบริษัท บริษัทจายใหผูเหมาติดตั้งวางเงินดาวนเมื่อเริ่มติดตั้ง 20% 10%สิ้นเดือนที่ 1 25% 25%สิ้นเดือนที่ 2 25% 25%สิ้นเดือนที่ 3 30% 40%รวมทั้งสิ้น 100% 100%

37

8. ไดรับการยกเวนภาษีเงินไดนิติบุคคล 8 ปแรก เนื่องจากไดรับการสงเสริมการลงทุนจาก BOIสมมุติฐานดานการดํ าเนินการ

1. ยอดขาย- อัตราการเจริญเติบโตของยอดขายคาดการณโดย

ในปที่ 2 เพิ่มขึ้น 30 % (ตลาดกรุงเทพฯและตลาดตางจังหวัด)ในปที่ 3 เพิ่มขึ้น 60%ในปที่ 4 เพิ่มขึ้น 40%ในปที่ 5 เพิ่มขึ้น 20%

- กํ าหนดใหราคาสินคามีราคาคงที่ตลอด 5 ป2. ตนทุนสินคาขายสํ าเร็จรูป

- ตนทุนแปรผันตอลิตร สินคาแบคทีเรีย 3 บาท ราคาขาย 5 บาท (ไมรวม VAT)- ตนทุนแปรผันตอลิตร สินคา Biosurfactant 6 บาท ราคาขาย 100 บาท (ไมรวม VAT)

3. ภาษีมูลคาเพิ่ม- กํ าหนดใหภาษีมูลคาเพิ่มเทากับ 10% ตลอด 5 ป

4. สมมุติฐานทั่วไป1) คาเชาโรงงาน 120,000 บาทตอเดือน คงที่ตลอด 5 ป สวนในปที่ 4 จะมีการซื้อที่ดินสํ าหรับตั้งโรงงาน

ใหมที่จังหวัดระยอง 45 ลานบาท โดยในปที่ 5 มีการกอสรางอาคารโรงงาน 30 ลานบาท และซื้อเครื่องจักร 180 ลานบาท

2) คาเบี้ยประกันอุปกรณสํ านักงานปละ 20,000 บาท ตลอด 5 ป สวนเบี้ยประกันเครื่องจักร ในปที่ 1 และ2 จํ านวน 80,000 บาท, ปที่ 3 จํ านวน 120,000 บาท, ปที่ 4 และ 5 จํ านวน 160,000 บาท

3) คาใชจายกอนการดํ าเนินการ ไดแก- คาจดทะเบียนบริษัท 275,000 บาท- คาจดทะเบียนเครื่องหมายการคา 50,000 บาท- คาสิทธิบัตรในการผลิตเริ่มตนที่ 10 ลานบาท

4) คา Royalty Fee 1% ของยอดขายสินคาแบคทีเรียและ Biosurfactant (จายปละครั้ง)5) คาเชื่อมบํ ารุงเครื่องจักรเริ่มมีในปที่ 1 และ 2 และเพิ่มเปน 42,000 บาทตอเดือน ในปที่ 3 ถึง 56) คานํ้ ามันรถ 15,000 บาทตอเดือนในปที่ 1 และ 2 และเพิ่มเปน 42,000 บาทตอเดือนในปที่ 3 ถึง 57) คาคอมมิชชั่น 0.5% ของยอดขาย8) คาโฆษณาและสงเสริมการขาย คิดเปน 1% ของยอดขาย9) คาขนสงสินคา 63,220 บาทตอเดือน และเพิ่มขึ้นปละ 10%10) คาสาธารณูปโภคที่ไมเกี่ยวของกับการผลิต 60,000 บาทตอเดือน เพิ่มขึ้นปละ 10%11) คาใชจายในการวิจัยและพัฒนา 1,500,000 บาทตอป และเพิ่มขึ้นปละ 10%12) คาใชจายเบ็ดเตล็ดอื่นๆ ปที่ 1 เดือนละ 20,000 บาท ปที่ 2 ถึง 5 เดือนละ 50,000 บาท13) รายไดจากบริการหลังการขาย โดยมีตนทุนบริการหลังการขายคิดเปน 60% ของรายได14) คา LAP Supplies 5 หมื่นบาทตอป15) ในปที่ 1 ซื้อเครื่องใชสํ าหนักงาน 1 ลานบาท และซื้อเครื่องมืออื่นๆ ที่ตัดคาเสื่อมได 2.5 ลานบาท

38

16) ซื้อเครื่องจักรในการผลิต- ปที่ 1 เครื่องละ 100 ลานบาทจํ านวน 2 เครื่อง เครื่องละ 5 ลานบาท 1 เครื่อง (จาย 60% ปลายปที่

0 และอีก 40% ตนปที่ 1)- ปที่ 2,3 ซื้อเครื่องละ 120 ลานบาทปละ 1 เครื่อง และปที่ 5 ซื้อเพิ่มอีก 1 เครื่องราคาเทากับ 130

ลาน (จาย 60% ปลายปและอีก 40% ตนปถัดไป)5. อัตราดอกเบี้ยที่ใช

- Interest Discount Rate 12%- Bank Deposit Interest Rate 5.5%- Bank Loan Interest Rate 12%

6. คาใชจายในการบริหารทรัพยากรบุคคล- ปที่ 1 เงินเดือนรวม 564,250 บาทตอเดือน- เพิ่มเงินเดือนในอัตราปละ 7% และในปที่ 3 เพิ่มอีก 81,000 บาทตอเดือน เนื่องจากมีการขายใน

ตางจังหวัด

นโยบายการจายเงินปนผล- ปที่ 1 และ 2 บริษัทมีนโยบายไมจายเงินปนผลเนื่องจากบริษัทเพิ่งเริ่มดํ าเนินการ- ปที่ 3 ถึงปที่ 5 บริษัทจะจายเงินปนผลปละครั้งโดยจะรักษาอัตราการจายเงินปนผลที่ 40% ของ

ยอดกํ าไรสุทธิ

การประมาณการดานการเงิน1. มูลคาเงินสดสุทธิปจจุบัน (Net present value) = 450,611,000 บาท ภายในเวลา 5 ป (Discount Rate 12%)2. ระยะเวลาคืนทุน (Pay back period) = 3.38 ป3. อัตราผลตอบแทนจากการลงทุน (Internal rate of return) = 21.63% ภายในเวลา 5 ป4. จุดคุมทุน อยูที่ยอดขายรายป เทากับ 41,953,000 บาท

การวิเคราะหความไว (Sensitivity Analysis)- ความไวตอการเปลี่ยนแปลงยอดขาย : มูลคาเงินสดสุทธิปจจุบันจะมีคาเปนลบเมื่อยอดขาย

เปล่ียนแปลงลดลงจากยอดขายเดิม 6%- ความไวตอการเปลี่ยนแปลงตนทุนขาย : มูลคาเงินสดสุทธิปจจุบันจะมีคาเปนลบเมื่อตนทุนขาย

เปล่ียนแปลงเพิ่มขึ้นจากตนทุนขายเดิม 18%จากผลการวิเคราะหความไวสามารถสรุปไดวา มูลคาเงินสดสุทธิปจจุบันจะมีความไวตอยอดขายมากกวาตนทุนขาย

การวิเคราะหอัตราสวนทางการเงิน (Financial Ratio) ที่สํ าคัญCurrent Ratio จากการคํ านวณมีคาเฉลี่ยเทากับ 1.57 แสดงใหเห็นวาบริษัทมีสภาพคลองในสินทรัพยหมุนเวียนไมสูง

นัก แตถาพิจารณาแนวโนมใน 5 ป พบวาจะมีคา สูงขึ้นในปที่ 4 และปที่ 5 แสดงใหเห็นวาบริษัทมีแนวโนมในการบริหารสภาพคลองที่ดีขึ้น

39

Asset Turnover จากการคํ านวณพบวาบริษัทมี Asset Turnover เฉล่ียเทากับ 0.74 แสดงใหเห็นวาบริษัทฯ สามารถสรางยอดขายไดจากการลงทุนในสินทรัพยไดในระดับปานกลาง แตถาพิจารณาแนวโนมในระยะ 5 ปพบวาจะมีแนวโนมที่ดีขึ้น

Debt Ratio พบวาบริษัทมี Debt to Assets เฉล่ียประมาณ 0.33 และ Debt to Equity เฉล่ีย 0.61 แสดงใหเห็นวาในชวง 2 – 3 ปแรกของการลงทุน บริษัทมีการกูเงินเพื่อนํ ามาลงทุนในสัดสวนที่สูงกวาผูถือหุน แตในปที่4 และปที่ 5 บริษัทสามารถใชคืนเงินกูทั้งหมด สัดสวนการลงทุนจึงเปนของผูถือหุนทั้งหมด และมีเพียงหนี้ผูกพันจากเจาหนี้การคา

Net Profit Margin พบวาบริษัทมี Net Profit Margin เฉล่ียเทากับ 44.47% แสดงใหเห็นวาบริษัทมีผลกํ าไรจากการดํ าเนินธุรกิจอยูในเกณฑที่สูง

Return on Asset พบวาบริษัทมี Return on Asset เฉล่ียเทากับ 39.85% แสดงวาบริษัทสามารถสรางผลกํ าไรจากทรัพยสินอยูในเกณฑที่สูง

Return on Equity พบวาบริษัทมี Return on Equity เทากับ 49.06% แสดงวาบริษัทสามารถสรางผลกํ าไรจากสวนของผูถือหุนอยูในเกณฑที่สูง

จากการจํ าลองสถานการณที่มียอดขายตามความเปนจริง พบวาธุรกิจผลิตและจํ าหนายแบคทีเรีย PetroKlean มีความเปนไปไดทางการเงิน เนื่องจากมีมูลคาเงินสดสุทธิปจจุบัน (NPV – Net Present Value) เปนบวก และอัตราผลตอบแทนจากการลงทุน (IRR – Internal Rate of Return) ประมารณ 21.63% โดยมีระยะเวลาการคืนทุนเพียง 3.38 ป และมีจุดคุมทุนการขายรายปเทากับ 41.953 ลานบาท

40

8. Milestone Schedule Section

ระยะเวลาในการจัดเตรียมแผนงานและนํ าสินคาออกสูตลาด

Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4การจัดตั้งสํานักงาน - การซ้ือสิทธิบัตรในการผลิต - การดําเนินการขอสิทธิพิเศษจาก คณะกรรมการสงเสริมการลงุทน (BOI) - ขอจัดตั้งโรงงานจากการนิคมอุตสาหกรรม - จดทะเบียนบริษัท - จดทะเบียนเครื่องหมายการคา - ต้ังโรงงานและติดตั้งเครื่องจักร - รับพนักงานสํานักงาน/ฝกอบรมพนักงานการผลิตสินคา - ทําการผลิตตั้นแบบ - เร่ิมผลิตสินคตาการตลาด - จัดจํานวนารึ่ - แนะนําสินคากับกลุมเปาหมาย

2545Activities

2542 2543 2544

41

9. Appendix

APPENDIX Aประวัติผูบริหาร

1. นางสาวชนิดา เชิดไชยกุล (Ms.Chanida Cherdchaikul)ตํ าแหนง ประธานกรรมการ (Managing Director)

จบการศึกษาระดับปริญญาโท ดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร และปริญญาตรีดานวิทยาศาสตรจากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกลาธนบุรี โดยศึกษาสาขาวิชาเอกดานเคมี และสาขาวิชาโทดานสิ่งแวดลอมและวิศวกรรมอุตสาหการ มีประสบการณการทํ างานในตํ าแหนงวิศวกรฝายจัดหา ของบริษัทไทยรุงยูเนี่ยนคาร จํ ากัด (มหาชน)ระยะเวลา 3 ป และในตํ าแหนงรองหัวหนาสวน ฝายวางแผนและพัฒนาธุรกิจ จนถึงปจจุบัน โดยมีความชํ านาญงานดานจัดหาชิ้นสวนรถยนต การบริหารโครงการ งานดานสิ่งแวดลอม และการวางระบบงานดานการผลิต

2. นางสาวศิริวรรณ กังพานิชกุล (Ms.Siriwan Kangphanichkul)ต ําแหนง ผูจัดการฝายผลิต (Production Manager)

จบการศึกษาระดับปริญญาโทดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร และปริญญาตรีดานวิทยาศาสตร สาขาวัสดุศาสตร จากจุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย เคยทํ างานในตํ าแหนงนักวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ ฝายพัฒนาผลิตภัณฑ โรงงานบริษัทเซรามิกอุตสาหกรรมไทย จํ ากัด และไดทํ างานในฝายขาย บริษัท กระเบื้องหลังคาเซรามิกไทย จํ ากัด เครือซิเมนตไทยอีกดวย จึงมีความเหมาะสมในตํ าแหนงฝายผลิตโดยเฉพาะในธุรกิจนี้ที่เนนหนักในดานการวิจัยและพัฒนาและการตอบสนองความตองการของตลาด

3. นายวีรชาติ นิพัทธสุข (Mr. Weerachat Nipattanuk)ผูจัดการฝายขายและการตลาด (Sales & Markeing manager)

จบการศึกษาระดับปริญญาโทดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตรในสาขาการตลาด และปริญญาตรีทางดานวิทยาศาสตร สาขาวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีการอาหารจากมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร เริ่มการทํ างานในตํ าแหนงผูแทนขาย ฝายการตลาด บริษัทสยามคราฟทอุตสาหกรรม จํ ากัด เปนบริษัทในกลุมกระดาษและบรรจุภัณฑ เครือซิเมนตไทยโดยมีความชํ านาญเรื่องการตลาดและการบริหารงานขายกระดาษเพื่อการบรรจุภัณฑ (Paper for Packaging) มาตราฐานกระดาษเพื่อการอุตสาหกรรม กระดาษพิมพเขียน การวิเคราะหตลาด รวมทั้งมีประสบการณการวางกลยุทธการตลาดและการขายสินคาอุตสาหกรรมเปนระยะเวลานาน

4. นายสัญชัย จึงรุงเรืองถาวร (Mr. Sachat Juengrungruengthavorn)ต ําแหนง ผูจัดการฝายบริหารและการเงิน (Administration & Financial Manager)

จบการศึกษาระดับปริญญาโทดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร และสถิติศาสตรบัณฑิต (เทคโนโลยีสารสนเทศเพื่อธุรกิจ) จากคณะกรรมพาณิชยศาสตรและการบัญชี จุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย มีประสบการณการทํ างานในการพัฒนาระบบงานการเงิน บริษัทปูนซิเมนตไทย จํ ากัด (มหาชน) และชํ านาญงานดานการวิเคราะหทางการเงิน สถิติตางๆรวมทั้งมีประสบการณในการบริหารทีมงาน จึงเหมาะสมในการดูแลงานดานบริหารและการเงิน

42

5. นายนพดล อัจจิมาธีระ (Mr. Noppadon Adjimatera)ต ําแหนง กรรมการ (Committee Member)

จบการศึกษาระดับปริญญาโทดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร และปริญญาตรีทางดานเภสัชศาสตร(เกียรตินิยมอันดับ 1) จุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย และดานบริหารธุรกิจ (การจัดการทั่วไป) (เกียรตินิยมอันดับ 2)มหาวิทยาลัยสุโขทัยธรรมธิราช เคยทํ างานในตํ าแหนงผูชวยผูจัดการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ บริษัท พรอคเตอร แอนดแกมเบิล แมนูแฟคเจอริ่ง (ประเทศไทย) จํ ากัด มีความชํ านาญดานเภสัชศาสตร เคมีและวิทยาศาสตรสุขภาพ มีความเหมาะสมในการดํ ารงตํ าแหนงกรรมการเพื่อเปนที่ปรึกษาของทางบริษัท

6. นางสาวสุกัญญา ธรรมรัชอารี (Ms.sukanya Thammatuch-aree)ต ําแหนง กรรมการ (Committee Member)

จบการศึกษาระดับปริญญาโทดานบริหารธุรกิจจากมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร และระดับปริญญาตรีดานทันตแพทย จากจุฬาลงกรณมหาวิทยาลัย นอกจากนั้นมีประสบการณในธุรกิจครอบครัว เชน งานบริหารคลีนิค เปนตน และเปนผูใฝรู และสนใจในวิทยาการใหมๆ ดังนั้นจึงเหมาะที่จะดํ ารงตํ าแหนงเปนกรรมการเพื่อเปนที่ปรึกษาของทางบริษัท

43

APPENDIX Bระเบียบวิธีการวิจัยพฤติกรรมผูบริโภค และสรุปผลการวิจัย

ช่ือโครงการการศึกษาพฤติกรรมของผูบริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑและระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียม

ความสํ าคัญของปญหาและมูลเหตุจูงใจเนื่องดวยผลิตภัณฑและระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมโดยแบคทีเรียเปนผลิตภัณฑใหมในประเทศไทย โดยทํ างานโดยกลไกการยอยสลายคราบนํ้ ามันทางชีวภาพของแบคทีเรีย สามารถบํ าบัดคราบนํ้ ามันในนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมได การวางแผนการตลาดสํ าหรับผลิตภัณฑใหมนี้ จึงจํ าเปนตองเขาใจพฤติกรรมผูใชผลิตภัณฑนี้(Potential Users) คือ สถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม และกลุมบุคคลเหลานี้จะมีความตองการและปจจัยในการเลือกใชผลิตภัณฑบํ าบัดคราบนํ้ ามันที่แตกตางกันไป ขอมูลจากกการวิจัยนี้จะเปนประโยชนในการหาชองวางในการเขาทํ าตลาดและในการวางแผนธุรกิจตอไป

วัตถุประสงคของการจัดทํ า1. เพื่อใหเขาใจพฤติกรรมและความตองการผูบริโภคในการเลือกใชระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย2. เพื่อนํ าขอมูลที่ไปพัฒนากลยุทธดานการตลาด คือ ดานผลิตภัณฑ ราคา การสงเสริมการตลาด ชองทางการจัด

จํ าหนาย3. เพื่อประเมินการยอมรับผลิตภัณฑเบื้องตนของผูบริโภคเปาหมาย

ขอบเขตการวิจัยทํ าการเก็บขอมูลปฐมภูมิจากสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม รวมทั้งส้ิน 80 แหงในกรุงเทพฯ และจังหวัดใกลเคียง (สมุทรปราการ, นนทบุรี, ปทุมธานี, อยุธยา, ฉะเชิงเทรา, ชลบุรี, ระยอง) และบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน

ประโยชนที่คาดวาจะไดรับจกการวิเคราะหขอมูล1) ทราบถึงพฤติกรรมของผูประกอบการที่เปนกลุมเปาหมายในการบํ าบัดนํ้ าเสีย2) ทราบปจจัยในการเลือกระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย3) ทราบถึงความตองการของผูบริโภคกลุมเปาหมาย โดยนํ าขอมูลมากํ าหนดกลยุทธทางการตลาดดังนี้

ผลิตภัณฑ เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑใหเขาถึงความตองการของผูบริโภคการตั้งราคา เพื่อนํ าขอมูลราคาที่ผุบริโภคยอมรับไดมาเปนสวนหนึ่งในการตั้งราคาชองทางการจัดจํ าหนาย เพื่อทราบรูปแบบในการจัดจํ าหนายที่เหมาะสมสํ าหรับผลิตภัณฑ และระบบบํ าบัด

คราบนํ้ ามันการสงเสริมการตลาด เพื่อวางแผนโฆษณาประสัมพันธผลิตภัณฑและระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันไดอยางมี

ประสิทธิภาพ4) ทราบถึงมูลคาตลาดและความเปนไปไดของผลิตภัณฑ PetroKlean และระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามัน

44

วิธีการวิจัย (Research Design)แบงการวิจัยในแตละกลุมเปาหมายเปน 2 กลุม คือ1. ผูบริโภคกลุมเปาหมายที่เปนชองทางการจัดจํ าหนายคือ บริษัทผูผลิตนํ้ ามันใชการสัมภาษณ (Interview) แบบมีโครงสรางคํ าถามลวงหนา (Structured Questions) ใชเวลา 20 นาทีตอบริษัท

การเก็บขอมูล สัมภาษณผูจัดการคุณภาพสิ่งแวดลอม ดังตอไปนี้ พรอมอัดเทปคํ าตอบของผูใหสัมภาษณบริษัทผูผลิตนํ้ ามันรายใหญ 3 ราย (เอสโซ ดซลล คาลเท็กซ)

ใช Field Staff ซึ่งผานการอบรมจากกลุมวิจัย ในเนื้อหาของการสัมภาษณ เพื่อใหไดขอมูลที่ถูกตองและนาเชื่อถือการวิเคราะหขอมูล นํ าขอมูลที่ไดมาสรุปและวิเคราะหเชิงคุณภาพ

2. ผูบริโภคกลุมเปาหมายโดยตรง คือ สถานีบริการนํ้ ามัน และโรงงานอุตสาหกรรมใชแบบถามเปนคํ าถามแบบเลือกตอบ (Multiple Choice) และแบบอัตนัย เพื่อใหสะดวกตอการใหขอมูลของผูตอบแบบสอบถามและการประมวลผลขอมูล โดยแบงแบบสอบถามออกเปน 3 สวนสํ าคัญคือ

สวนที่ 1 ขอมูลสถานประกอบการและลักษณะนํ้ าเสีย จํ านวน 4 ขอสวนที่ 2 ความคิดเห็นเกี่ยวกับระบบบํ าบัดนํ้ าเสียที่มีคราบนํ้ ามัน จํ านวน 11 ขอ

สวนที่ 3 การยอมรับผลิตภัณฑ จํ านวน ขอการเก็บขอมูล ใหผูจัดการดานคุณภาพสิ่งแวดลอม หรือ ผูจัดการทั่วไป เปนผูกรอกแบบสอบถาม ดังตอไปนี้

สถานีบริการนํ้ ามัน 60 แหงโรงงานอุตสาหกรรม 20 แหง

ใชการสุมตัวอยางแบบ Random Sampling และใช Field Staff ซึ่งผานการอบรมจากกลุมวิจัย ในเนื้อหางานวิจัยและระเบียบการวิจัย เพื่อใหขอมูลถูกตอง

การวิเคราะหขอมูล จากแบบสอบถามที่ไดรับกลับมาจะรวมทํ าการแปลงขอมูลและเขารหัสแลวประมวลผลทางสถิติดวย SPSS เพื่อวิเคราะหความถี่ของขอมูลเชิงเดี่ยวและขอมูลเชิงซอน (Crosstab) ตามขอมูลที่ได

ตารางเวลาการทํ างานการเตรียมพนักงานภาคสนามและแบบสอบถาม 4 มกราคม 2542การเก็บขอมูลภาคสนาม 5 – 12 มกราคม 2542การวิเคราะหขอมูลและสรุปผลการวิจัย 14 มกราคม 2542

45

โครงสรางคํ าถามเพื่อการสัมภาษณบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน และบริษัทที่ปรึกษาดานส่ิงแวดลอม

เรื่อง การบํ าบัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียม

บริษัทผูผลิตนํ้ ามัน1. ขอมูลทั่วไปของบริษัท ไดแกประเภทธุรกิจ (ผลิต, จํ าหนาย, ตัวแทน)ผลิตภัณฑนํ้ ามันที่จํ าหนายขนาดบริษัท (เชน จํ านวนพนักงาน ยอดขาย)2. นโยบายดานสิ่งแวดลอมเกี่ยวกับนํ้ าทิ้งที่มีคราบนํ้ ามันในสถานีบริการนํ้ ามัน3. เกณฑในการเลือกระบบบํ าบัดนํ้ าเสียสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามัน4. ความเปนไปไดและปจจัยที่มีผลตอการยอมรับผลิตภัณฑ

46

แบบสอบถามเรื่องผลิตภัณฑบํ าบัดคราบนํ้ ามันปดตรเลียมสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามันและโรงานอุตสาหกรรม

แบบสอบถามนี้เปนสวนหนึ่งของการจัดทํ าแผนธุรกิจ เพื่อการประมวลวิชาตามหลักสูตรบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต คณะพาณิชยศาสตรและการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร ทางคณะผูจัดทํ าการวิจัยตองขอขอบคุณผูตอบแบบสอบถามที่สละเวลา เพื่อใหขอมูลอันเปนประโยชนแกการวิจัยนี้ไว ณ ที่นี้ดวย

คํ าแนะนํ าในการตอบแบบสอบถาม ทํ าเครื่องหมาย X ในชองที่ตรงกับความคิดเห็นของทานมากที่สุด

สวนที่ 1 ขอมูลสถานประกอบการ

1. ธุรกิจที่บริษัทของทานดํ าเนินการอยู เปนธุรกิจประเภทใด (1) สถานีบริการนํ้ ามัน ยี่หอ………………… จังหวัด………………….

ลักษณะของการดํ าเนินธุรกิจสถานีบริการนํ้ ามันของทาน คือ เปนเจาของกิจการคนเดียว เปนเฟรนไซส เปนของบริษัทรวมทุน เปนของบริษัทแม อื่นๆ โปรดระบุ…………………

(2) โรงงานอุตสาหกรรม ประเภท………………… จังหวัด…………………ลักษณะของการดํ าเนินธุรกิจโรงงานอุตสาหกรรม คือ

เปนเจาของกิจการคนเดียว เปนบริษัทรวมทุน เปนสาขาของบริษัทแมในตางประเทศ อื่นๆ โปรดระบุ…………………

2. ทานมียอดขายตอเดือน ประมาณ ตํ่ ากวา 5 ลานบาท 5 – 20 ลานบาท 21 – 50 ลานบาท มากกวา 50 ลานบาท

3. ในกรณีที่เปนโรงงานอุตสาหกรรม ธุรกิจของทานมีการใชนํ้ ามันปโตรเลียม (เชน นํ้ ามันหลอล่ืนนํ้ ามันเชื้อเพลิง) ประมาณ …………ลิตร/วัน

4. ปริมาณนํ้ าทิ้งของธุรกิจของทานเทากับ…………………ลบ.ม./วัน

เจาหนาที่

1.1

1.2

2.

3.

4.

สวนที่ 2 ความคิดเห็นเกี่ยวกับระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง5. ปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งที่ทานคิดวาเปนปญหาตอธุรกิจของทาน 3 อันดับแรก

มีโลหะหลัก (Heavy Metal) มีสารเคมีตกคาง (Chemical) มีคราบนํ้ ามัน (Oil & Grease) มีไขมัน (Fat) มีสี (Dye & Pigment) อื่นๆ ระบุ…………………..

6. ปจจุบันทานใชวิธีใดในการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง ไมไดบํ าบัดดวยวิธีใดๆ จางบริษัทบริการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง มีระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง อื่นๆ ระบุ…………………

7. คาใชจายตอเดือนในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งเทากับ………………… บาท8. หลักในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งของระบบที่ทานใชอยูคือ

ใชสารเคมีบํ าบัด ใชจุลินทรียบํ าบัด ใชวิธีการกรอง ปลอยทิ้งไวใหตกตะกอนเอง อื่นๆ ระบุ……………………………………

9. ปจจัยที่ทานใชในการตัดสินใจเลือกวิธีบํ าบัดนํ้ าทิ้งมาใชในบริษัทเปน 3 อันดับแรก คือ เงินลงทุนและคาใชจายรายเดือน ความปลอดภัยตอส่ิงแวดลอมและผูใช ความสามารถของระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง ตองสามารถนํ านํ้ าที่บํ าบัดแลวมาใชงานไดอีก บริการหลังการขาย ขั้นตอนการติดตั้ง นโยบายของบริษัทแม กฎหมายมาตรฐานคุณภาพนํ้ าทิ้ง อื่นๆ ระบุ……………………………………

10. การติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งแบบใดที่ทานคิดวาเหมาะสมกับธุรกิจของทานคือ ติดตั้งบนพื้นโดยใชพื้นที่ประมาณ …………………ตารางเมตร ฝงไวใตพื้น

11. เงินลงทุนที่เหมาะสมในการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งสํ าหรับธุรกิจของทานคือ ตํ่ ากวา 100,000 บาท 100,000 – 500,000 บาท 500,001 – 1,000,000 บาท มากกวา 1,000,000 บาท

12. การใหบริการบํ ารุงรักษาที่เหมาะสมกับระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งของทาน ควรดํ าเนินการทุก……เดือน13. บริการเสริมสํ าหรับระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่ทานชอบมากที่สุด 3 อันดับแรกคือ

ใหความรูใหมๆ เกี่ยวกับการบํ าบัดนํ้ าทิ้งเปนประจํ า รับปรึกษาปญหานํ้ าทิ้ง บริการวิเคราะหคุณภาพนํ้ าทิ้ง บริการวิเคราะหคุณภาพนํ้ าหลังการบํ าบัด อื่นๆ ระบุ……………………………………

5.1 5.2 5.3

6.

7. 8.

9.1 9.2 9.3

12 13.1 13.2 13.3

10

11

47

14. ทานไดขอมูลเกี่ยวกับการบํ าบัดนํ้ าทิ้งเพื่อการตัดสินใจเลือก จากแหลงใดมากที่สุดเปน 3 อันดับแรก สมุดโทรศัพทหนาเหลือง คูมือจัดซื้อ งานสัมมนา/ประชุม/แสดงสินคา วารสารดานวิศกรรมสิ่งแวดลอม ซัพพลายเออร บริษัทที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอม หนวยงานราชการ บริษัทที่ดํ าเนินงานระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง อื่นๆ โปรดระบุ……………………………………

15. วารสารดานสิ่งแวดลอมที่ทานเปนสมาชิกไดแก1. ……………………………………2. ……………………………………3. ……………………………………

สวนที่ 3 การยอมรับผลิตภัณฑPetroKlean เปนระบบบํ าบัดคราบนํ้ ามันที่อาศัยสลายทางชีวภาพของแบคทีเรีย• ประสิทธิภายในการกํ าจัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมยอยนํ้ ามันในนํ้ าทิ้งใหเหลือนอยกวา 15 มิลลิกรัม/ลิต• ปลอดภัยตอส่ิงแวดลอมและผูใช• มีคาใชจายในการดํ าเนินการตํ่ า สามารถติดตั้งไไดงาย เหมาะกับสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตส• สามารถนํ านํ้ าที่เหลือจากการบํ าบัดกลับมาใชได

16. ความเห็นตอผลิตภัณฑ PetroKlean โดยรวม รูสึกพอใจมาก รูสึกคอนขางพอใจ รูสึกเฉยๆ รูสึกคอนขางไมพอใจ รูสึกไมพอใจมาก

เพราะ …………………………………………………………………………17. หากมีผลิตภัณฑ PetroKlean ออกมาจํ าหนาย ทานจะเลือกติดตั้งหรือไม

ติดตั้งแนนอน มีแนวโนมวาจะติดตั้ง ไมแนใจ มีแนวโนมวาจะไมติดตั้ง ไมติดตั้งแนนอน

เพราะ …………………………………………………………………………

ขอขอบคุณในความรวมมือตอบแบบสอบถาม ………………. คณะผูวิจัย

14.1 14.2 14.3

15

กลไกการยอย

สูง สามารถร

วใตดิน ติดตั้งาหกรรมอีกครั้ง

เจาหนาที่16

17

48

49

สรุปผลการสัมภาษณบริษัทจํ าหนายนํ้ ามันในประเทศไทย

ทางคณะผูจัดทํ าไดสัมภาษณบริษัทจํ าหนายนํ้ ามันในประเทศไทย 3 ราย ไดแกชื่อบริษัท ชื่อผูใหสัมภาษณ

1. บริษัท เชลล แหงประเทศไทย จํ ากัด คุณธวัชชัย ลาภรังสฤษดิ์วิศวกรดูแลรับผิดชอบงานสิ่งแวดลอมเลขานุการสถาบันปโตรเลียมแหงประเทศไทย

2. บริษัท เอสโซ (ประเทศไทย) จํ ากัด มหาชน คุณสมชาย ธนารักษวุฒิกรวิศวกรดูแลงานสถานีบริการนํ้ ามัน

3. บริษัท นํ้ ามันคาลเท็กซ (ไทย) จํ ากัด วิศวกรดูแลรับผิดชอบงานสิ่งแวดลอม

สรุปผลการสัมภาษณเมื่อกรมควบคุมมลพิษไดประกาศรางกฎหมายพระราชบัญญัติมาตรฐานนํ้ าทิ้งจากสถานีบริการนํ้ ามัน ทํ าใหบริษัทผูผลิตนํ้ ามันทุกรายไดรวมตัวกันเพื่อศึกษาควาเปนไปไดของโครงการ โดยจัดตั้งสถาบันปโตรเลียมแหงประเทศไทย เพื่อเปนศูนยกลางในการศึกษาและเปนการแสดงความรวมมือของบริษัทผูผลิตนํ้ ามันในการพัฒนาวิธีการที่เหมาะสมในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งใหเปนไปตามมาตรบานที่ทางราชการเปนผูกํ าหนด รวมทั้งเหตุผลทางดานการตลาด ในดานตนทุนของสถานีบริการนํ้ ามันดวย

ปจจัยที่ใชในการตัดสินใจเลือกใชระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งในสถานีบริการนํ้ ามัน เรียงลํ าดับตามความสํ าคัญดังนี้1. ระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งจะตองมีประสิทธิภาพในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งใหผานมาตรฐานกฎหมายนํ้ าทิ้งในสถานีบริการนํ้ ามัน2. ตองผานมาตรฐานทางดานสิ่งแวดลอมของบริษัทแม3. เงินลงทุนของระบบบํ าบัดขั้นตนไมควรเกิน 100,000 – 150,000 บาท4. คาบํ ารุงรักษาของระบบควรจะมีคานอยที่สุดหรือไมมีเลย5. สามารถนํ ามาประยุกตใชกับบอดักไขมันที่สถานีบริการนํ้ ามันได6. การดูแลรักษาทั่วไปทํ าใหดอยางสะดวก

การศึกษาที่สถาบันปโตรเลียมแหงประเทศไทยไดมีการศึกษาระบบบํ าบัดนํ้ าเสียดวยวิธีทางกายภาพ โดยนํ า Corrugated Plate ซึ่งเปนตะแกรงที่มีความสามารถในการดักนํ้ ามันและคราบมันที่มีการพัฒนาจากผระเทศออสเตรเลีย ราคาประมาณ 100,000 บาท โดยไดทํ าการทดสอบประสิทธิภาพของตะแกรงในสถานีบริการนํ้ ามัน 2 แหง ไดผลการบํ าบัด คือ นํ้ าทิ้งผานตามเกณฑมาตรฐานของนํ้ าทิ้งที่กรมควบคุมมลพิษกํ าหนด ยกเวนคา COD (Chemical Oxygen Demand) ซึ่งเปนผลมาจากการลางรถของสถานีบริการนํ้ ามัน ดังนั้นจึงตองมีการเปลี่ยนชนิดของผงซักฟอกใหเปนผงซักฟอกที่ไมมีผลตอคา COD จึงตองนํ าเขาจากตางประเทศเทานั้น

50

การยอมรับผลิตภัณฑ PetroKleanผูผลิตนํ้ ามันมีความสนใจในระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง และผลิตภัณฑแบคทีเรีย และ BioSurfactant ของบริษัท เปนอยางยิ่ง เนื่องจากเปนระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งแบบครบวงจร ซึ่งผลิตภัณฑสุดทายคือ กาซคารบอนไดออกไซด และนํ้ า ไมเปนพิษตอส่ิงแวดลอม

ขอคิดเห็นตอการใชสารเคมีในการบํ าบัดนํ้ าทิ้งของสถานีบริการนํ้ ามัน1. สารเคมีทํ าใหเกิดอันตรายตอวัสดุอุปกรณและผูใชงาน2. การดูแลและเก็บรักษาทํ าไดยาก เนื่องจากมีอายุและขอจํ ากัดในการเก็บรักษา3. การทํ าปฏิกิริยาของสารเคมีกอใหเกิดสารตกคางที่ตองมีมีวิธีการใชสารเคมีนอยมากสรุปไดวา ผูผลิตนํ้ ามันใหความสํ าคัญกับการบํ าบัดดวยวิธีการใหสารเคมีนอยมาก

คํ าแนะนํ าของบริษัทผูผลิตนํ้ ามันตอผลิตภัณฑ PetroKlead1. การลงทุนในระบบการติดตั้งไมควรเกิน 100,000 – 150,000 บาท2. ราคาแบคทีเรียควรจะมีราคาตํ่ าเนื่องจากเปนคาใชจายที่สถานีบริการนํ้ ามันตองจายเปนรายเดือน3. ขั้นตอนในการดํ าเนินการตองไมยุงยาก เนื่องจากในสถานีบริการนํ้ ามันจะจางพนักงานระดับปฏิบัติการที่มีความรู

ไมสูงนัก4. แผนในการรองรับ เมื่อสภาพแวดลอมเปล่ียนแปลงไป เชน ฤดูกาล5. คาบํ ารุงรักษาควรมีคาใชจายตํ่ า เชน การลางระบบ

51

สรุปผลการวิจัยตลาดในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม

1. ขอมูลเบื้องตนของกลุมตัวอยางสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมจากการวิจัยโดยแบบสอบถามพบวา สถานีบริการนํ้ ามันที่สํ ารวจมีลักษณะดังนี้• รูปแบบการดํ าเนินกิจการ สถานีบริการนํ้ ามันที่เปนกิจการเจาของคนเดียว 57.6% เปนของบริษัทผูผลิตนํ้ ามัน 22%

เปนเฟรนไซส 17% และอื่นๆ 3.4%• สถานที่ตั้ง อยูในเขตกรุงเทพฯ 42%, นครปฐม 32%, สมุทรปราการ 16% และ นนทบุรี 10%• บริษัทนํ้ ามัน เปนสถานีบริการจํ าหนายนํ้ ามันของ ปตท. 22%, บางจาก 17%, เซลล 17%, เอสโซ 14%, คาลเท็กซ

13% และอื่นๆ 17%• รายได พบวาสถานีบริหารนํ้ ามัน 73% มีรายไดตํ่ ากวา 5 ลานบาทตอเดือน และ 27% มีรายไดอยูระหวาง 5 – 20

ลานบาทตอเดือน

และในสวนของโรงงานอุตสาหกรรมที่สํ ารวจมีลักษณะดังนี้• รูปแบบการดํ าเนินกิจการ การดํ าเนินกิจการของโรงงานอุตสาหกรรมอยูในลักษณะ บริษัทรวมทุน (Joint Venture)

45% (9 ราย), เปนสาขาบริษัทแมในตางประเทศ 30% (6 ราย) และอื่น ๆ 25% (5 ราย)• สถานที่ตั้ง อยูในจังหวัดระยอง 35% (7 ราย), สระบุรี 20% (4 ราย), สมุทรปราการ 15% (3 ราย), อยุธยา 5% (1

ราย), ปทุมธานี 5% (1 ราย) และฉะเชิงเทรา 5% (1 ราย)• ประเภทอุตสาหกรรม อยูในกลุมอุตสาหกรรมเคมี 45% (9 ราย). อุตสาหกรรมโลหะ/ยานยนต 25% (5 ราย), อุตสาห

กรรมอาหารและเครื่องดื่ม 25% (5 ราย) และอุตสาหกรรมไฟฟา 5% (1 ราย)• รายได พบวาบริษัทสวนใหญ 60% มีรายไดสูงกวา 50 ลาน, 27% มีรายไดระหวาง 21 – 50 ลาน และ 13% มีรายได

อยูระหวาง 5 – 20 ลาน

ผลที่ไดจากการวิจัย พบวากลุมเปาหมายที่นาสนใจของผลิตภัณฑนี้ คือ สถานีบริการนํ้ ามันโดยเนนที่กิจการเจาของคนเดียวและสถานีที่เปนของบริษัทจํ าหนายนํ้ ามัน นอกจากนี้ในกลุมโรงงานอุตสาหกรรมอาจเปนกลุมเปาหมายรองตอไป

2. ปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งและวิธีการบํ าบัดในสถานีบริการนํ้ ามันพบวาในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมมีปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งและวิธีการบํ าบัดดังนี้

ขอมูล สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้ง(4 ประเภทแรก)

คราบนํ้ ามัน (Oil & Grease) 45%ไขมัน (Fat) 23%สารเคมี (Chemical) 18%โลหะหนัก (Heavy Metal) 10%

สารเคมี (Chemical) 18%คราบนํ้ ามัน (Oil & Grease) 45%โลหะหนัก (Heavy Metal) 10%ไขมัน (Fat) 23%

ปริมาณนํ้ ามันที่ใช (เชนนํ้ ามันหลอล่ืน นํ้ ามันเตานํ้ ามันเชื้อเพลิง เปนตน)

1,600 – 10,000 ลิตรตอวัน 40 – 124,157 ลิตรตอวัน

52

ขอมูล สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมปริมาณนํ้ าทิ้ง 307 – 1,000 ลูกบาศกเมตรตอวัน 480 – 4,000 ลูกบาศกเมตรตอวันวิธีบํ าบัดนํ้ าทิ้ง มีระบบบํ าบัดเอง 80% (ทอดักไขมัน)

ใชวิธีอื่นๆ 2%จางบริษัทกํ าจัดนํ้ าทิ้ง 4%ไมไดกํ าจัดดวยวิธีใดๆ 4%

มีระบบบํ าบัดเอง 65% (ทอดักไขมัน) (13 ราย)ใชวิธีอื่นๆ 20% (4 ราย)จางบริษัทกํ าจัดนํ้ าทิ้ง 10% (2 ราย)ไมไดกํ าจัดดวยวิธีใดๆ 5% (1 ราย)

หลักการที่ใชกํ าจัดนํ้ าทิ้ง ใชวิธีการกรอง 30%ใชสารเคมี 26%ใชสารตกตะกอน 26%แบคทีเรีย 9%

ใชสารเคมี 45% (9 ราย)ใชแบคทีเรีย 20% (4 ราย)ใชสารตกตะกอน 20% (4 ราย)อื่นๆ 15% (3 ราย)

คาใชจายการบํ าบัดนํ้ าเสียเฉลี่ย

4,000 บาทตอเดือน 50,000 บาทตอเดือน

ผลที่ไดจากการวิจัย• พบวาปญหาคุณภาพนํ้ าทิ้งที่สํ าคัญที่สุดคือ คราบนํ้ ามันทั้งในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม และสาร

เคมี (กรณีโรงงานอุตสาหกรรม) โดยใชวิธีดั้งเดิมในการบํ าบัดนํ้ าที่มีคราบนํ้ ามันโดยการใชทอดักไขมัน ซึ่งอาศัยหลักการกรอง

• โอกาสในการทํ าตลาดอยูที่สถานีบริการนํ้ ามันมากกวาโรงงานอุตสาหกรรม คาดวานํ้ าทิ้งจะมีความเขมขนของนํ้ ามันเจือปนสูงกวาเนื่องจากการใชนํ้ ามันที่สูงเมื่อเทียบกับปริมาณนํ้ าทิ้ง

3. พฤติกรรมในการเลือกวิธีการบํ าบัดคราบนํ้ ามันในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมจากการวิจัยในสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม พบวาปจจัยในการเลือกระบบ และรูปแบบระบบที่ตองการดังนี้

ขอมูล สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมปจจัยแรกในการเลือกวิธีบํ าบัดนํ้ าเสีย

ความปลอดภัยตอมนุษยและส่ิงแวดลอม 25%ความสามารถของระบบกํ าจัดนํ้ าทิ้ง 20%นโยบายของบริษัทแม 16%นํ านํ้ ากลับมาใชใหม 15%

มาตรฐานกฎหมาย 31%เงินลงทุน 23%ความสามารถของระบบกํ ากัดนํ้ าทิ้ง 23%ความปลอดภัยตอมนุษยและส่ิงแวดลอม 18%

การติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งควรเปน

ติดตั้งใตดิน 87%ติดตั้งบนพื้นดิน 13%

ติดตั้งใตดิน 77%ติดตั้งบนพื้นดิน 23%

เงินลงทุนการติดตั้ง ตํ่ ากวา 100,000 บาท เทากับ 84%ราคา 100,000 – 500,000 บาท เทากับ 16%

มากกวา 1 ลานบาท เทากับ 64%ราคา 500,000 – 1,000,000 บาท เทากับ 14%นอยกวา 100,000 บาท เทากับ 14%

ระยะการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 1 เดือน 1 เดือน

53

ผลที่ไดจากการวิจัย• คุณสมบัติของระบบบํ าบัดที่ดีสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามันจะตองมีความปลอดภัยและความสามารถสูง รวมทั้งยังตอง

ใสใจกับนโยบายของบริษัทแมและประโยชนในการนํ านํ้ ามาใชอีกครั้ง ในขณะที่โรงงานอุตสาหกรรมจะเนนมาตรฐานตามกฎหมาย เงินลงทุนและความสามารถของระบบเปนหลัก

• ระบบบํ าบัดนี้ควรติดตั้งใตดินเพื่อลดพื้นที่ ราคาควรอยูที่ 100,000 บาท สํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามัน แตทั้งนี้จะเห็นวาเงินลงทุนมิไดเปนปจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อระบบของกลุมเปาหมายนี้ จึงอาจเปนไปไดที่จะเพิ่มราคาขึ้นจากเดิมเล็กนอย และระยะเวลาบํ าบัดนํ้ าทิ้งควรทํ าทุก 1 เดือน

นอกจากนี้ยังพบวาสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรมมีความตองการบริการเสริม และแหลงขอมูลเพื่อการตัดสินใจที่แตกตางกันดังนี้

ขอมูล สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมบริการเสริมที่สถานีบริการนํ้ ามันตองการ

ใหความรูใหมเกี่ยวกับการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 34%บริการวิเคราะหนํ้ าทิ้ง 26%วิเคราะหนํ้ าทิ้งหลังการบํ าบัด 21%รับปรึกษาปญหานํ้ าทิ้ง 19%

รับปรึกษาปญหานํ้ าทิ้ง 31%วิเคราะหนํ้ าทิ้งหลังการบํ าบัด 29%ใหความรูใหมเกี่ยวกับการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 27%

ขอมูลในการตัดสินใจเกี่ยวกับการบํ าบัดนํ้ าทิ้งที่สถานีบริการนํ้ ามันเชื่อถือ

หนวยงานราชการ 26%บริการดํ าเนินการระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย 24%บริการที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอม 16%งานสัมมนาประชุมแสดงสินคา 15%

บริการดํ าเนินการระบบบํ าบัดนํ้ าเสีย 37%นิตยสารทางดานสิ่งแวดลอม 21%บริการที่ปรึกษาดานสิ่งแวดลอม 16%Suppliers 14%

ผลที่ไดจากการวิจัย การสงเสริมการตลาดสํ าหรับผลิตภัณฑนี้ที่เปนไปได คือ• บริการเสริม เนนเรื่องการใหความรูใหมๆ ดานการบํ าบัดนํ้ าทิ้ง และบริการวิเคราะหนํ้ าทิ้ง• ชองทางการสื่อสารการตลาด ผานหนวยงานราชการ บริษัทที่ปรึกษา นิตยสารสิ่งแวดลอม งานประชุมสัมมนา

4. ความเปนไปไดทางการตลาดของ PetroKlean ตาม Concept ที่ไดเสนอใหผูบริโภคกลุมเปาหมายพิจารณา คือ• ความคิดเห็นของผูบริโภคตอ PetroKlean ของสถานีบริการนํ้ ามันและโรงงานอุตสาหกรรม พบวา

สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมรูสึกพอใจมาก 15.8% 55% (11 ราย)รูสึกคอนขางพอใจ 50.9 % 30% (6 ราย)รูสึกเฉยๆ 33.3% 15% (3 ราย)รูสึกคอนขางไมพอใจ 0% 0%รูสึกไมพอใจมาก 0% 0%

54

ตารางแสดงขอมูลเชิงคุณภาพในเรื่องความเห็นตอ PetroKlean

กลุมเปาหมาย เหตุผลที่รูสึกพอใจมาก, คอนขางพอใจ เหตุผลที่รูสึกเฉยๆสถานีบริการนํ้ ามัน • ชอบขอเสนอของผลิตภัณฑ • การตัดสินใจขึ้นกับบริษัทแม

• มีเครื่องบํ าบัดนํ้ าเสียอยูแลวโรงงานอุตสาหกรรม • ประสิทธิภาพสูง

• คาใชจายตํ่ า• นํ านํ้ ามาใชใหมไดอีกครั้ง• ลดคาใชจาย• เปนวิธีทางชีวภาพบํ าบัดโดยธรรมชาติ

• ตองการขอมูลเพิ่มเติมกอนการตัดสินใจ• ประสิทธิภาพการกํ าจัดนํ้ ามันที่ 15 มิลลิกรัม

ตอลิตรเปนมาตรฐานที่สูงเกินความจํ าเปนสํ าหรับโรงงาน

• การตัดสินใจติดตั้ง PetroKlean พบวา

สถานีบริการนํ้ ามัน โรงงานอุตสาหกรรมติดตั้งแนนอน 3.4% 0%มีแนวโนมติดดั้ง 32.2% 30% (6 ราย)ไมแนใจ 61.0% 50% (10 ราย)มีแนวโนมไมติดตั้ง 1.7% 15% (3 ราย)ไมติดตั้งแนนอน 1.7% 5% (1 ราย)

ตารางแสดงขอมูลเชิงคุณภาพสํ าหรับการตัดสินใจติดตั้ง

กลุมเปาหมายติดตั้งแนนอน,มีแนวโนมติดตั้ง ไมแนใจ

มีแนวโนมไมติดตั้ง,ไมติดตั้งแนนอน

สถานีบริการนํ้ ามัน • นํ านํ้ ามาใชใหมไดอีกครั้ง• ตองปรึกษาบริษัทแม• ตองการทราบคาใชจาย และบริการอื่นๆ

• ตองปรึกษาบริษัทแม ไมมีความคิดเห็นเชิงคุณภาพ

โรงงานอุตสาหกรรม • ระบบที่เสนอมีคุณภาพดี• เปนทางเลือกอีกทางหนึ่ง

• ไมแนใจวาคุณสมบัติเปนจริงหรือไม ควรมีผลวิจัยภายในประเทศมาสนับสนุน

• ตองการขอมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบคทีเรียและระบบ

• ระบบเดิมที่ใชมีคุณภาพอยูแลว

• ไมมีคราบนํ้ ามันเจือปนในนํ้ าทิ้งมาก

55

ผลสรุปความเปนไปไดทางการตลาดเมื่อพิจารณาการยอมรับของผูบริโภค• สถานีบริการนํ้ ามันมีความสนใจในผลิตภัณฑ (พอใจมาก, คอนขางพอใจ) 66.7% และความรูสึกเฉยๆ อยูที่ 33.3%• สถานีบริการนํ้ ามันตัดสินใจติดตั้ง (ติดตั้งแนนอน, มีแนวโนมวาจะติดตั้ง) 35.6% และยังไมตัดสินใจติดตั้งประมาณ

61%• โรงงานอุตสาหกรรมมีความสนใจในผลิตภัณฑ (พอใจมาก, คอนขางพอใจ) 85% และความรูสึกเฉยๆ อยูที่ 15%• โรงงานอุตสาหกรรมตัดสินใจติดตั้ง (มีแนวโนมวาจะติดตั้ง) 30% และยังไมตัดสินใจติดตั้งประมาณ 50%

สรุปไดวา ผลิตภัณฑ PetroKlean Bacteria มีความเปนไปไดทางการตลาดเนื่องจากกลุมเปาหมายพอใจระหวาง 60 80%และสนใจติดตั้งประมาณ 30 – 35% โดยพบวาจากการวิเคราะหความเหมาะสมของกลุมเปาหมาย ควรจะมุงเนนที่กลุมสถานีบริการนํ้ ามันกอน เนื่องจากมีบุคคลที่พอใจและสนใจติดตั้งผลิตภัณฑจริงที่สูงกวา

Appendix Cแผนงานการขอรับการสงเสริมการลงทุนจากคณะกรรมการสงเสริมการลงทุน

การขอรับการสงเสริมการลงทุนบริษัท BIS ดํ าเนินการขอรับการสงเสริมโดยกรอกคํ าขอในแบบฟอรมเรียบรอยแลว ใหยื่นคํ าขอจํ านวน 2 ชุด ที่

สํ านักงานเลขานุการกรมสงเสริมการลงทุน และทํ าสํ าเนาคํ าขออีก 1 ชุด เพื่อผูขอรับการสงเสริมเก็บไวเปนสํ าเนา ในกรณีนี้คํ าขอรับการสงเสริม PetroKlean มีโครงการลงทุนนอยกวา 500 ลานบาท จึงไมตองยื่นรายงานการศึกษาความเปนไปไดของโครงการ Feasibility Study

สํ านักงานจะพิจารณาคํ าขอรับการสงเสริมใหแลวเสร็จภายใน 60 วันทํ าการ นับแตวันที่สํ านักงานไดรับคํ าขอพรอมดวยเอกสารและหลักฐานเพื่อประกอบการพิจารณาครบถวน หลังจากคํ าขอรับการสงเสริมไดผานการพิจารณาแลวสํ านักงานเลขานุการกรม จะแจงมติอนุมัติหรือไมอนุมัติใหการสงเสริมแกผูขอใหแลวเสร็จภายใน 15 วันทํ าการ

หากผูไดรับการสงเสริมไปแลวมีความจํ าเปนจะขอเปลี่ยนแกไขโครงการ ก็สามารถกระทํ าได โดยการยื่นคํ าขอแกไขพรอมเอกสารและหลักฐานตางๆ ไดที่สํ านักงานเลขานุการกรม

ผูขอรับการสงเสริมจะตองตอบรับมติใหการสงเสริมภายใน 30 วัน นับแตวันที่ไดรับหนังสือแจงมติ หากสามารถตอบรับมติภายในระยะเวลาที่กํ าหนด สามารถขอขยายเวลาตอบรับมติและขอขยายเวลาเพื่อสงเอกสารประกอบการออกบัตรสงเสริมได เมื่อตอบรับแลวจะตองสงเอกสารและหลักฐานประกอบการออกบัตรสงเสริม ตามที่สํ านักงานกํ าหนดไวภายใน 180 วันนับแตวันตอบรับมติ ไดที่สํ านักงานเลขานุการกรม

แผนการขอการสงเสริมการลงทุนของบริษัท

w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w4 w1 w2 w3 w41.บริษัทขอแบบคําขอยื่นคําขอที่ศูนย

บริการลงทุน สํานักงานเลขานุการกรม

2. กองสงเสริมการลงทุนวิเคราะหโครงการ

3.สํานักงานเลขานุการกรมแจงผลการพิจารณา

4.บริษัทยืนยันตอบรับการใหสงเสริม

5.สํานักงานเลขานุกรากรออกบัตรสงเสริมการลงทุน

6.บริษัทสงเอกสารประกอบการพิจารณาออกบัตร

สามารถดําเนินการขออนุมัตินําเขาเครื่องจักร

สิหาคม กันยายนรายการทํางาน เมษายน พฤษาคม มิถุนายน กรกฎาคม

ป 2542

56

w1 w2 w3 w4ตุลาคม

57

Appendix Dสัญญาจะซื้อจะขายสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน

สัญญาฉบับนี้ทํ าขึ้นที่ สถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย กระทรวงวิทยาศาสตร เทคโนโลยีและส่ิงแวดลอม สํ านักงานตั้งอยูที่ 196 ถนนพหลโยธิน เขตจตุจักร กรุงเทพมหานคร 10900 ระหวาง

1. สถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูใหสิทธิบัตร” ฝายหนึ่ง2. บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูรับสิทธิบัตร” อีกฝายหนึ่ง

ทั้งสองฝายตกลงทํ าสัญญาจะซื้อจะขายสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน โดยมีเงื่อนไขในการจะซื้อจะขายสิทธิบัตร ดังนี้

1. “ผูใหสิทธิบัตร” ตกลงจะขายสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามัน ใหแก “ผูรับสิทธิบัตร” เปนมูลคา10,000,000 บาท (สิบลานบาท) ไมรวมภาษีมูลคาเพิ่ม

2. “ผูรับสิทธิบัตร” ยินดีจะชํ าระคาสิทธิจากการขายสินคา (Loyalty Fee) แก “ผูใหสิทธิบัตร” คิดเปนมูลคาหนึ่งเปอรเซ็นต ของยอดขายตอป

3. “ผูใหสิทธิบัตร” ไมสามารถทํ าการซื้อขาย หรือโอนกรรมสิทธิ์ในสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามันใหกับบุคคล หรือนิติบุคคลอื่น นอกเหนือจาก “ผูรับสิทธิบัตร” ได จนกวาจะไดรับการยินยอมจาก “ผูรับสิทธิบัตร”กอน “ผูใหสิทธิบัตร” ไมสามารถทํ าการซื้อขาย หรือโอกรรมสิทธิ์ในสิทธิบัตรแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามันใหกับบุคคลที่สามได ไมวาในกรณีใด ๆ ก็ตาม

เงื่อนไขการชํ าระเงิน1. “ผูรับสิทธิบัตร” ชํ าระเงินคาสิทธิบัตรมูลคา 10,000,000 บาท (สิบลานบาทถวน) ไมรวมภาษีมูลคาเพิ่ม ให

แก “ผูใหสิทธิบัตร” ภายใน 30 วัน หลังจากทํ าการผลิตแบคทีเรียบํ าบัดคราบนํ้ ามันเปนที่เรียบรอยแลว2. “ผูรับสิทธิบัตร” ชํ าระเงินคาสิทธิบัตรจากการขายสินคา (Loyalty Fee) ตามรายละเอียดของเงื่อนไขขางตน

แก “ผูใหสิทธิบัตร” ภายในเดือนมกราคมของปถัดไป

การยกเลิกสัญญากอนกํ าหนดกรณีที่ฝายใดฝายหนึ่งยกเลิกสัญญากอนกํ าหนด ฝายที่ถูกยกเลิกสัญญาจะไดรับคาเสียหายเปนมูลคา หาสิบ

เปอรเซ็นตของคาสิทธิบัตรจากอีกฝายหนึ่ง ภายในระยะเวลา 30 วัน หลังจากการยกเลิกสัญญา

ในกรณีที่ทั้งสองฝายไมสามารถทํ าการตกลงรวมกันได ใหศาลอาญาหรือแพงพาณิชยในเขตกรุงเทพมหานครเปนผูตัดสิน

สัญญานี้จัดทํ าขึ้นเปนสองฉบับ มีขอความถูกตองตรงกัน ทั้งสองฝายตางไดทราบและเขาใจขอความโดยตลอดแลว วาตรงตามเจตนาของตน จึงลงลายมือชื่อพรอมประทับตรา (ถามี) ไวเปนสํ าคัญตอหนาพยาน และตางถือไวฝายละฉบับ

58

ลงนาม ………………………………………………………..….. ( )ผูวาการสถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย

ลงนาม ………………………………………………………..….. (นางสาวชนิดา เชิดไชยกุล)

กรรมการผูจัดการ บริษัทไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนลเซอรวิส จํ ากัด

ลงนาม ……………………………………………. พยาน ( )

ลงนาม ……………………………………………. พยาน ( )

59

Appendix Eสัญญาวาจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งระหวาง BIS กับ ผูรับจางชวง (Subcontractor)

สัญญาวาจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง

สัญญาฉบับนี้ทํ าขึ้นที่บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด เมื่อวันที่…………………………..ระหวาง (1) บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูวาจาง” ฝายหนึ่ง กับ

(2) บริษัท เอ็นวายซิสเต็ม จํ ากัด หรือผูมีอํ านาจลงนาม ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูรับจาง” อีกฝายหนึ่ง

ทั้งสองฝายไดตกลงทํ าสัญญาวาจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง โดยทางผูรับจางจะจัดหาสินคาอุปกรณพรอมติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งตามมาตรฐานที่ผูวาจางกํ าหนดในราคา 100,000 บาท (หนึ่งแสนบาท) ไมรวมภาษีมูลคาเพิ่มเปนจํ านวน…………………ระบบ โดยจะจัดทํ าใหแลวเสร็จภายในระยะเวลา 3 เดือนหลังจากลงนามในสัญญา

เงื่อนไขการชํ าระเงิน มีดังนี้(1) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 10% ของมูลคาทั้งหมดเมื่อทั้งสองฝายไดลงนาทในสัญญาเปนที่เรียบรอยแลว(2) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 50% ของมูลคาทั้งหมด โดยแบงชํ าระ 25% หลังจากการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 1

เดือน และชํ าระอีก 25% หลักจากติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 2 เดือน(3) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 40% ของมูลคาทั้งหมดเมื่อเสร็จส้ินการกอสรางและตรวจรับงานเปนที่เรียบรอยแลว

โดยการกอสรางจะตองตรงตามมาตรฐานที่ผูวาจางกํ าหนด

การรับประกันผูรับจางยินยอมรับประกันการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งโดยมีระยะเวลาตั้งแตหลังจากวันสงมอบงานเปนระยะ

เวลา 1 ป โดยระหวางเวลารับประกันผูรับจางจะมีเวลาตรวจสอบการติดตั้งทุก 6 เดือน

การยกเลิกสัญญากอนกํ าหนดกรณีที่ผูวาจางยกเลิกสัญญากอนกํ าหนด ผูรับจางจะยึดเงินมัดจํ าในกรณีที่ยังไมมีการกอสรางระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง

สวนในกรณีที่มีการกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งแลว ผูวาจางจะตองชํ าระคาเสียหายตอผูรับจางเปนจํ านวนเงิน100% ของมูลคาของเงินทั้งหมด

คาปรับผูรับจางทํ างานลาชาไมเปนไปตามเวลาที่กํ าหนด ผูรับจางยินยอมจายคาปรับใหกับผูวาจางวันละ 1% ของมูลคา

ระบบทั้งหมด

ในกรณีที่ทั้งสองฝายไมสามารถทํ าการตกลงรวมกันไดใหศาลกรุงเทพเปนผูตัดสิน

60

สัญญานี้จัดทํ าขึ้นเปนสองฉบับมีขอความถูกตองตรงกัน ทั้งสองฝายตางไดทราบและเขาใจขอความโดยตลอดแลว วาตรงตามเจตนาของตน จึงลงลายมือชื่อพรอมประทับตรา (ถามี) ไวเปนสํ าคัญตอหนาพยาน และตางถือไวฝายละฉบับ

ลงนามและประทับตราบริษัท …………………………………. (นางสาวชนิดา เชิดไชยกุล)

กรรมการผูจัดการ บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด

ลงนามและประทับตราบริษัท …………………………………. (นายศุภวิช เชยะกุล) กรรมการผูจัดการบริษัท บริษัท เอ็นวายซิสเต็ม จํ ากัด

พยานคนที่ 1 …………………………………. (…………………………….)

พยานคนที่ 2 …………………………………. (…………………………….)

61

Appendix Fสัญญารับจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งสํ าหรับสถานีบริการนํ้ ามัน

สัญญาฉบับนี้ทํ าขึ้นที่บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด เมื่อวันที่…………………………..ระหวาง (1) บริษัท …………………………………………..จํ ากัด ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูวาจาง” ฝายหนึ่ง กับ

(2) บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด หรือผูมีอํ านาจลงนาม ซึ่งตอไปนี้เรียกวา “ผูรับจาง”อีกฝายหนึ่ง

ทั้งสองฝายไดตกลงทํ าสัญญาวาจางกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง โดยทางผูรับจางจะจัดหาสินคาอุปกรณพรอมติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งตามมาตรฐานที่ผูวาจางกํ าหนดในราคา 130,000 บาท (หนึ่งแสนสามหมื่นบาทถวน) ไมรวมภาษีมูลคาเพิ่มเปนจํ านวน 1 ระบบ โดยจะจัดทํ าใหแลวเสร็จภายในระยะเวลา 3 เดือนหลังจากลงนามในสัญญา

เงื่อนไขการชํ าระเงิน มีดังนี้(1) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 20% ของมูลคาทั้งหมดเมื่อทั้งสองฝายไดลงนามในสัญญาเปนที่เรียบรอยแลว(2) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 50% ของมูลคาทั้งหมด โดยแบงชํ าระ 25% หลังจากการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง

1 เดือน และชํ าระอีก 25% หลักจากติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง 2 เดือน(3) ผูวาจางจะชํ าระเงิน 40% ของมูลคาทั้งหมดเมื่อเสร็จส้ินการกอสรางและตรวจรับงานเปนที่เรียบรอยแลว

โดยการกอสรางจะตองตรงตามมาตรฐานที่ผูวาจางกํ าหนด

การรับประกันผูรับจางยินยอมรับประกันการติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งโดยมีระยะเวลาตั้งแตหลังจากวันสงมอบงานเปนระยะ

เวลา 1 ป โดยระหวางเวลารับประกันผูรับจางจะมีเวลาตรวจสอบการติดตั้งทุก 6 เดือน

การยกเลิกสัญญากอนกํ าหนดกรณีที่ผูวาจางยกเลิกสัญญากอนกํ าหนด ผูรับจางจะยึดเงินมัดจํ าในกรณีที่ยังไมมีการกอสรางระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้ง

สวนในกรณีที่มีการกอสรางและติดตั้งระบบบํ าบัดนํ้ าทิ้งแลว ผูวาจางจะตองชํ าระคาเสียหายตอผูรับจางเปนจํ านวนเงิน100% ของมูลคาของเงินทั้งหมด

คาปรับผูรับจางทํ างานลาชาไมเปนไปตามเวลาที่กํ าหนด ผูรับจางยินยอมจายคาปรับใหกับผูวาจางวันละ 1% ของมูลคา

ระบบทั้งหมด

ในกรณีที่ทั้งสองฝายไมสามารถทํ าการตกลงรวมกันไดใหศาลกรุงเทพเปนผูตัดสิน

62

สัญญานี้จัดทํ าขึ้นเปนสองฉบับมีขอความถูกตองตรงกัน ทั้งสองฝายตางไดทราบและเขาใจขอความโดยตลอดแลว วาตรงตามเจตนาของตน จึงลงลายมือชื่อพรอมประทับตรา (ถามี) ไวเปนสํ าคัญตอหนาพยาน และตางถือไวฝายละฉบับ

ลงนามและประทับตราบริษัท …………………………………. (…..………………………….)

กรรมการผูจัดการ บริษัท …………………………………… จํ ากัด

ลงนามและประทับตราบริษัท …………………………………. (นางสาวชนิดา เชิดไชยกุล)

กรรมการผูจัดการ บริษัท ไบโอเทค อินเตอรเนชั่นแนล เซอรวิส จํ ากัด

พยานคนที่ 1 …………………………………. (…………………………….)

พยานคนที่ 2 …………………………………. (…………………………….)

63

Appendix Gงบการเงิน การวิเคราะหความไว และการวิเคราะหอัตราสวนทางการเงิน

Performa Balance Sheet (Monthly / Year 1)Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec

Current Assets Cash on Hand and at Banks 1,108 5,247 3,411 1,625 5,065 3,184 1,783 5,416 4,174 7,962 6,880 10,852 Other Receivable-Unbilled construction 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 3,120 Inventory 648 650 657 664 671 679 686 Other Current Assets 638 716 756 756 757 758 759 759 760 761 761

Total Current Assets 5,514 9,733 7,943 6,166 9,613 7,740 6,347 9,988 8,754 12,550 11,475 15,455

Machine and Land / Building 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 Machine Installation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Vehicle 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 Equipment 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500

Total Cost 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 Less : Accumulated Depreciation (1,787) (3,573) (5,360) (7,147) (8,933) (10,720) (12,507) (14,293) (16,080) (17,867) (19,653) (21,440)

Fixed Assets - Net 267,913 266,127 264,340 262,553 260,767 258,980 257,193 255,407 253,620 251,833 250,047 248,260 Patent - Net 9,917 9,833 9,750 9,667 9,583 9,500 9,417 9,333 9,250 9,167 9,083 9,000 Total Assets 283,344 285,693 282,033 278,386 279,963 276,220 272,957 274,728 271,624 273,550 270,605 272,715

Current Liabilities Short-term Loan and Overdraft 95,000 90,000 80,000 70,000 65,000 55,000 45,000 40,000 30,000 25,000 15,000 10,000 Accounts Payable - Trade 648 1,298 1,307 1,321 1,336 1,350 1,364 1,379 1,393 1,408 1,422 1,436 Other Payable 1,800 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 Other Current Liabilities 1,276 1,432 1,512 1,513 1,514 1,515 1,516 1,518 1,519 1,520 1,521 1,522

Total Current Liabilities 98,724 95,130 85,218 75,234 70,250 60,265 50,281 45,296 35,312 30,328 20,343 15,359 Long-term Loan 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 Total Liabilities 218,724 215,130 205,218 195,234 190,250 180,265 170,281 165,296 155,312 150,328 140,343 135,359

Common Stock 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 Retained Eamings 4,620 10,563 16,815 23,152 29,714 35,955 42,676 49,432 56,312 63,222 70,262 77,356 Total Equities 64,620 70,563 76,815 83,152 89,714 95,955 102,676 109,432 116,312 123,222 130,262 137,356 Total Liabilities & Equities 283,344 285,693 282,033 278,386 279,963 276,220 272,957 274,278 271,624 273,550 270,605 272,715

Assets

Equities

Liabilities & Equities

Fixed Assets

(Thousand Baht)

Proforma Balance Sheet

Assets Year1 Year2 Year3 Year4Current Assets Cash on Hand and at Banks 18,395 16,696 1,785 49,9 Other Receivable-Unbilled construction 3,120 4,800 7,200 9,6 Inventory 722 2,254 4,318 7,0 Other Current Assets 761 1,007 1,600 2,2 Total Current Assets 22,998 24,757 14,904 68,9 Fixed Assets Machine and Land / Building 265,000 395,000 525,000 570,0 Machine Installation 0 130,000 130,000 Vehicle 1,200 2,400 3,600 3,6 Equipment 3,500 3,500 3,500 3,5 Total Cost 269,700 530,900 662,100 577,1 Less : Accumulated Depreciation (21,440) (43120) (77040) (12621 Fixed Assets - Net 248,260 487,780 585,060 450,8 Patent - Net 9,000 8,000 7,000 6,0 Total Assets 280,258 520,537 606,964 525,8

Liabilities & EquitiesCurrent Liabilities Short-term Loan and Overdraft 10,000 155,000 134,000 Accounts Payable - Trade 1,436 4,507 8,636 14,1 Other Payable 2,400 3,200 4,800 6,4 Other Current Liabilities 1,522 2,014 3,200 4,5 Total Current Liabilities 15,359 164,721 150,637 25,1 Long-term Loan 120,000 120,000 120,000 Total Liabilities 135,359 284,721 270,637 25,1

EquitiesCommon Stock 60,000 60,000 60,000 60,0 Retained Eamings 84,899 175,816 276,327 440,7 Total Equities 144,899 235,816 336,327 500,7 Total Liabilities & Equities 280,258 520,537 606,964 252,8

(Thousand Baht)

64

Year5

86 89,808 00 12,720 99 10,275 53 2,745 38 115,548

00 650,000 0 130,000

00 3,600 00 3,500 00 787,100 0) (194880)90 592,220 00 5,000 28 712,768

0 098 20,551 00 8,480 06 5,491 04 34,522 0 0

04 34,522

00 60,000 24 618,247 24 678,247 28 712,768

Revenue: Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total System&Installment Income 1,560 3,120 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 43,680 Consulting Fees 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3,600 Sales of Bacteria 0 3 15 27 39 51 63 75 87 99 111 123 693 Sales of Biosyrfactant 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 129,600 Service Fees 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200 Total Revenues 12,760 14,323 15,115 15,127 15,139 15,151 15,163 15,175 15,187 15,199 15,211 15,223 178,773 Cost of Sales & services: Cost of System & Installment 1,200 2,400 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 33,600 Cost of Bacteria 0 2 9 16 23 31 38 45 52 59 67 74 416 Cost of Biosurfactant 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 7,776 Cost of Service 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 720 Total Cost of Sales&Service 1,908 3,110 3,717 3,724 3,731 3,739 3,746 3,753 3,760 3,767 3,775 3,782 42,512 Gross Profit 10,852 11,213 11,398 11,403 11,408 11,412 11,417 11,422 11,427 11,432 11,436 11,441 136,261 Expenses:

(Thousand Baht)Proforma Income statement

Semi-Variables Commission 6 7 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 89 Advertising 743 205 180 200 30 455 80 100 80 105 80 80 2,338 R&D Expenses 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 1,500 Royalty Fees 108 108 108 108 108 109 109 109 109 109 109 109 1,303 Transportation 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 759 Repair&Maintenance 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Vehicle expenses 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 180 Lab Supplies 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 50 Utility+Misc. Expenses 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 Fixed Costs Salary 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 6,771 Rental 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440 Insurance 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 100 Depreoiation 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 21,440 Amortization 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1,000 Total Expenses 3,707 3,170 3,146 3,166 2,996 3,421 3,046 3,066 3,046 3,072 3,047 3,047 37,930 Operating Profit 7,145 8,043 8,252 8,237 8,412 7,991 8,371 8,356 8,380 8,360 8,390 8,394 98,331 Other expenses Registration Expense 325 352 BOI Expense 50 50 Earning Before Interest 6,770 8,043 8,252 8,237 8,412 7,991 8,371 8,356 8,380 8,360 8,390 8,394 97,956 Interest Expenses 2,150 2,100 2,000 1,900 1,850 1,750 17,650 1,600 1,500 1,450 1,350 1,300 36,600 Net Profit 4,620 5,943 6,252 6,337 6,562 6,241 6,721 6,756 6,880 6,910 7,040 7,094 77,356 Retained Earnings: R/E - B/F 0 4,620 10,563 16,815 23,152 29,714 35,955 42,676 49,432 56,312 63,222 70,262

65

Add: Net Profit for the period 4,620 5,943 6,252 6,337 6,562 6,241 6,721 6,756 6,880 6,910 7,040 7,094 Less: Dividend 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 R/E - C/F 4,620 10,563 16,815 23,152 29,714 35,955 42,676 49,432 56,312 63,222 70,262 77,356

Revenue: Year1 Year2 Year3 Year4 Year5 System&Installment Income 43,680 70,320 105,600 141,600 187,6 Consulting Fees 3,600 5,400 9,000 10,800 12,9 Sales of Bacteria 8,316 32,112 66,924 116,064 179,5 Sales of Biosyrfactant 129,600 129,600 194,400 259,200 259,2 Service Fees 1,200 4,275 8,100 13,050 19,4 Total Revenues 186,396 241,707 384,024 540,714 658,8 Cost of Sales & services: Cost of System & Installment 33,600 47,200 70,400 94,400 125,1 Cost of Bacteria 416 19,267 40,154 69,638 107,7 Cost of Biosurfactant 7,776 7,776 11,664 15,552 15,5 Cost of Service 720 2,565 4,860 7,830 11,6 Total Cost of Sales&Service 42,512 76,808 127,078 187,420 260,0 Gross Profit 143,884 164,899 256,946 353,294 398,7 Expenses: Semi-Variables Commission 93 121 192 270 3 Advertising 2,338 2,417 3,840 5,407 6,5 R&D Expenses 1,500 1,650 1,815 1,997 2,1 Royalty Fees 1,379 1,617 2,613 3,753 4,3 Transportation 759 1,790 2,865 4,010 5,2 Repair&Maintenance 0 300 372 505 5 Vehicle expenses 180 180 504 504 5 Lab Supplies 50 50 50 50 Utility+Misc. Expenses 960 1,392 1,471 1,678 1,7 Fixed Costs Salary 6,771 7,245 8,724 9,335 9,9 Rental 1,440 1,440 1,440 1,440 1,4 Insurance 100 100 140 180 1 Depreoiation 21,440 21,680 33,920 49,170 68,6 Amortization 1,000 1,000 1,000 1,000 1,0 Total Expenses 38,010 40,982 58,946 79,299 102,9 Operating Profit 105,874 123,916 197,999 273,994 295,8 Other expenses Registration Expense 325 BOI Expense 50 Earning Before Interest 105,499 123,916 197,999 273,994 295,8 Interest Expenses 20,600 33,000 30,480 0Net Profit 84,899 90,916 167,519 273,994 295,8

(Thousand Baht)

Proforma Income statement

66

Total80 548,880 60 41,760 90 403,006 00 972,000 40 46,065 70 2,011,711

20 370,720 54 237,229 52 58,320 64 27,639 90 693,909 80 1,317,802

29 1,006 89 20,591 96 9,158 88 13,750 14 14,638 86 1,763 04 1,872 50 250 74 7,276

88 42,063 40 7,200 80 700 70 194,880 00 5,000 08 320,146 72 997,656

325 50

72 997,281 0 84,080

72 913,201

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec TotalOperation Net Profit 4,620 5,943 6,252 6,337 6,562 6,241 6,721 6,756 6,880 6,910 7,040 7,094 77,356 Add: Depreciation 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 1,787 21,440 Add: Amortization 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 83 1,000 Increase/ (Decrease) in Accounts Payable 648 650 9 14 14 14 14 14 14 14 14 14 1,436 Increase/ (Decrease) in Other Payable 1,800 600 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2,400 Increase/ (Decrease) in Other Current Liabilities 1,276 156 79 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1,522

(Thousand Baht)Projected Cash Flow

Decrease/ (Increase) in Other Receivable (3,120) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 (3,120) Decrease/ (Increase) in Inventory (648) (2) (7) (7) (7) (7) (7) (7) (7) (7) (7) (7) (722) Decrease/ (Increase) in Other Current Assets (638) (78) (40) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (761) Cash Flow form Operation 5,808 9,139 8,164 8,215 8,439 8,119 8,599 8,633 8,758 8,788 8,918 8,972 100,552 Invesing Acquisition of Fixed Assets (269,700) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 (269,700) Patent (5,000) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 (5,000) Cash Flow form Investing (274,700) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 (274,700)financing Loan from Bank 215,000 (5,000) (10,000) (10,000) (5,000) (10,000) (10,000) (5,000) (10,000) (5,000) (10,000) (5,000) 130,000 Common Stock Issued 60,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 60,000 Dividend Payment 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Cash Flow from Financing 275,000 (5,000) (10,000) (10,000) (5,000) (10,000) (10,000) (5,000) (10,000) (5,000) (10,000) (5,000) 190,000 Net Cash Flow 6,108 4,139 (1,836) (1,785) 3,439 (1,881) (1,401) 3,633 (1,242) 3,788 (1,082) 3,972 Cash - Beginning 0 6,108 10,247 8,411 6,625 10,065 8,184 6,783 10,416 9,174 12,962 11,880 Cash - Ending 6,108 10,247 8,411 6,625 10,065 8,184 6,783 10,416 9,174 12,962 11,880 15,852

67

Operation Net Profit Add: Depreciation Add: Amortization Increase/ (Decrease) in Accounts Payable Increase/ (Decrease) in Other Payable Increase/ (Decrease) in Other Current Liabilitie Decrease/ (Increase) in Other Receivable Decrease/ (Increase) in Inventory Decrease/ (Increase) in Other Current Assets Cash Flow form OperationInvesing Acquisition of Fixed Assets Patent Cash Flow form Investingfinancing Loan from Bank Common Stock Issued Dividend Payment Cash Flow from FinancingNet Cash FlowCash - BeginningCash - Ending

Projected Cash flow

Year1 Year2 Year3 Y84,899 90,916 167,519 2 21,440 21,680 33,920

1,000 1,000 1,000 1,436 3,071 4,129 2,400 800 1,600

s 1,522 492 1,186 (3,120) (1,680) (2,400)

(722) (1,532) (2,065)(761) (246) (593)

108,095 114,501 204,297 3

(269,700) (261,200) (131,200) (5,000) 0 0

(274,700) (261,200) (131,200)

130,000 145,000 (21,000) (2560,000 0 0

0 0 (67,008) (10190,000 145,000 (88,008) (3623,395 (1,699) (14,911)

0 23,395 21,696 23,395 21,696 6,785

Thousand Baht

68

ear4 Year573,994 295,872 49,170 68,670 1,000 1,000 5,562 6,353 1,600 2,080 1,306 985

(2,400) (3,120)(2,781) (3,176)

(653) (492)26,798 368,171

85,000 (210,000)0 0

85,000 (210,000)

4,000) 00 0

9,598) (118,349)3,598) (118,349)48,200 39,822 6,785 54,986

54,986 94,808

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec TotalCollection: System&Installment Income 1,755 2,730 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 3,900 43,486 Consulting Fees 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 3,600 Sales of Bacteria 0 3 15 27 39 51 63 75 87 99 111 123 693 Sales of Biosurfactact 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800 129,600 Service fees 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200 Common Stock Issued 60,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 60,000 Total Collection 72,955 13,933 15,115 15,127 15,139 15,151 15,163 15,175 15,187 15,199 15,211 15,223 238,579 Payment: Subcontractor 1,050 1,800 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 30,851 Accounts Payable 0 0 648 650 657 664 671 679 386 693 700 707 6,755 Service fees 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 720 Commission 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 89 Advertising 743 205 180 200 30 455 80 100 80 105 80 80 2,338 R&D Expenses 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 1,500 Royalty Fees 108 108 108 108 108 109 109 109 109 109 109 109 1,303 Transportation 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 63 759 Repair&Maintenance 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Vehicle expenses 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 180 Lab Supplies 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 50 Misc. Expenses 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 Salary 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 564 6,771 Rental 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440 Insurance 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 100 Registration Expense 325 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 325 BOI Expense 50 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 50 Acquisition of Fixed Assets 269,700 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 269,700 Dividend Paid 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Total Payment 273,022 3,160 4,984 5,006 4,843 5,275 4,908 4,935 4,922 4,955 4,937 4,944 325,891

Cash Budget Thousand Baht

69

Net Cash (200,067) 10,773 10,131 10,121 10,296 9,876 10,255 10,240 10,265 10,244 10,274 10,279 (87,312)Cash - Beginning of th period 0 (200,067)(189,295) (179,163) (169,042) (158,746) (148,870) (138,615) (128,374) (118,110) (107,865) (97,591)Cumulative Cash (200,067) (189,295) (179,163) (169,042) (158,746) (148,870) (138,615) (128,374) (118,110) (107,865) (97,591) (87,312)Taget Cash Balance 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 Cash Surplus (Cash Need) (200,567) (189,795) (179,663) (169,542) (159,246) (149,370) (139,115) (128,874) (118,610) (108,365) (98,091) (87,812)

Year1Collection: System&Installment Income 43,486 Consulting Fees 3,600 Sales of Bacteria 8,316 Sales of Biosurfactact 129,600 Service fees 1,200 Common Stock Issued 60,000 Total Collection 246,202 Payment: Subcontractor 32,851 Accounts Payable 6,755 Service fees 720 Commission 93 Advertising 2,338 R&D Expenses 1,500 Royalty Fees 1,379 Transportation 759 Repair&Maintenance 0 Vehicle expenses 180 Lab Supplies 50 Misc. Expenses 960 Salary 6,771 Rental 1,440 Insurance 100 Registration Expense 325 BOI Expense 50 Acquisition of Fixed Assets 269,700 Dividend Paid 0 Total Payment 325,971 Net Cash (79,769Cash - Beginning of th period 0Cumulative Cash (79,769Taget Cash Balance 500 Cash Surplus (Cash Need) (80269

Cash Budget

Year2 Year3

70,215 105,450 14 5,400 9,000 1

32,112 66,924 11 129,600 194,400 25

4,275 8,100 1 0 0

241,602 383,874 54

46,950 69,900 9 24,936 46,382 7

2,565 4,860 121 192

2,417 3,840 1,650 1,815 1,617 2,613 1,790 2,865

300 372 180 504

50 50 1,392 1,471 7,245 8,724 1,440 1,440

100 140 0 00 0

261,200 131,200 (850 (67008) (109

353,953 209,361 1 ) (112,351) 174,513 52

(79,769) (192,121) (17) (192,121) (17,608) 51

500 500 ) (192,621) (18,108) 51

Thousand Baht

70

Year4 Year5

1,450 187,485 0,800 12,960 6,064 179,590 9,200 259,200 3,050 19,440

0 00,564 658,675

3,900 124,470 5,792 109,155 7,830 11,664

270 329 5,407 6,589 1,997 2,196 3,753 4,388 4,010 5,214

505 586 504 504

50 50 1,678 1,774 9,335 9,988 1,440 1,440

180 180 0 00 0

,000) 210,000 ,568) (118,349)2,054 370,178 8,510 288,497 ,608) 510,903 0,903 799,399

500 500 0,403 798,899

71

Financial RatioJan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Year1 Year2 Year3 Year4 Year5

1. Liquidity Ratio Current Ratio 0.06 0.10 0.9 0.08 0.14 0.13 0.13 0.22 0.25 0.41 0.56 1.01 1.50 0.15 0.10 2.75 3.35 Days in Inventory 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 32 30 30 30 30 Days in A/P-Trade 30 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60

2. Activity Ratio Inventory Turnover 16.67 16.63 16.46 16.30 16.14 15.99 15.84 15.69 15.55 15.41 15.27 15.13 191.07 71.76 60.52 52.86 42.70 Assets Turnover 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.67 0.46 0.63 1.03 0.92

3. Leverage Ratio Debt to Total Assets 0.77 0.75 0.73 0.70 0.68 0.65 0.62 0.60 0.57 0.55 0.52 0.50 0.48 0.55 0.45 0.05 0.05 Debt to Equity 3.38 3.05 2.67 2.35 2.12 1.88 1.66 1.51 1.34 1.22 1.08 0.99 0.93 1.21 0.80 0.05 0.05

3. Profitability Ratio Gross Profit Margin 85.05% 78.29% 75.41% 75.38% 75.35% 75.32% 75.30% 75.27% 75.24% 75.21% 75.19% 75.16% 77.19% 68.22% 66.91% 65.34% 60.52% Operating Profit Margi 55.99% 56.15% 54.60% 54.45% 55.56% 52.74% 55.21% 55.06% 55.18% 55.00% 55.16% 55.14% 56.80% 51.27% 51.56% 50.67% 44.91% Net Prifit Margin 36.20% 41.49% 41.37% 41.89% 43.34% 41.19% 44.33% 44.52% 45.30% 45.46% 46.28% 46.60% 45.55% 37.61% 43.62% 50.67% 44.91% Return on Assets 1.63% 2.08% 2.22% 2.28% 2.34% 2.26% 2.46% 2.46% 2.53% 2.53% 2.60% 2.60% 30.29% 14.47% 27.60% 52.11% 41.51% Return on Equity 7.15% 8.42% 4.14% 7.62% 7.31% 6.50% 6.55% 6.17% 5.92% 5.61% 5.40% 5.16% 58.59% 38.55% 49.81% 54.72% 43.62%

72

LIQUIDUTY RATIO

73

74

PROFITABLITY RATIO

75

Year0 Year1 Year2 Year3 Year4 Year5Project Cash Flow EBIT 105,499 123,916 197,999 273,994 295,872 Add:Depreciation 21,440 21,680 33,920 49,170 68,670 Add:Amortixation 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Cash Flow from Operating 0 127,939 146,596 232,919 325,164 356,542

Capital Spending (269,700) 0 (261,200) (269,700) (269,700) (269,700)Patent (5,000) 0 0 0 0 0Investment in Net Working Capital 756 2,629 Salvage Value (NBV) 592,220 Recovery of Net Working Capital (8,781)Net Cash Flow (247,700) 128,695 (113,699) 103,577 411,798 741,610

NPV (Discount Rate = 12%) = 451,611 IRR = 21.63%

(Thousand Baht)Project Cash Flow Analysis

76

77

78

Sensitivity DataNPV Sales NPV COS

-25% (411,335) 280,888-20% (305,540) 248,238-15% (199,745) 215,588-10% (93,951) 182,938

-5% 11,844 150,2880% 117,638 117,6385% 223,433 84,988

10% 329,228 52,33915% 435,022 19,68920% 540,817 (12,961)25% 646,757 (45,611)

Break-Even Point Data

Break Even Pointsales 0 168,396 241,707 384,024 540,714 658,870 Var Cost 0 168,396 241,707 384,024 540,714 658,870 Fixed Cost 0 49,771 86,326 140,801 205,595 281,719 Total Cost 30,751 30,751 31,465 45,224 61,125 81,278

30,751 80,522 117,791 186,025 266,720 362,998

Assets Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov DecCurrent Assets Cash on Hand and at Banks 1,234 1,148 1,034 1,485 1,525 1,316 1,082 1,443 1,374 1,185 5,796 15,907 Other Receivable-Unbilled constructio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3,120 3,120 3,120 Inventory 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 Other Current Assets 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 648 Total Current Assets 2,530 2,444 2,330 2,781 2,821 2,612 2,378 2,739 2,670 5,601 10,212 20,323 Fixed Assets Machine and Land / Building 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 265,000 Machine Installation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Vehicle 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 Equipment 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 Total Cost 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 269,700 Less : Accumulated Depreciation Fixed Assets - Net 267,933 266,167 264,400 262,633 260,867 259,100 257,333 255,567 253,800 252,033 250,267 248,500

nt - Net 9,917 9,833 9,750 9,667 9,583 9,500 9,417 9,333 9,250 9,167 9,083 9,000 l Assets 280,380 278,444 276,480 275,081 273,271 271,212 269,128 267,639 265,720 266,801 269,562 277,823

Liabilities & Equitiesent Liabilitieshort-term Loan and Overdraft 92,000 82,000 72,500 63,500 54,000 44,500 34,500 25,000 15,000 5,500 0 0ccounts Payable - Trade 648 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 ther Payable 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2,400 2,400 2,400 ther Current Liabilities 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 1,296 Total Current Liabilities 93,944 84,592 75,092 66,092 56,592 47,092 37,092 27,592 17,592 10,492 4,992 4,992 -term Loan 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000

otal Liabilities 213,944 204,592 195,092 186,092 176,592 167,092 157,092 147,592 137,592 130,492 124,992 124,992 Equities

Appendix Hงบการเงิน การวิเคราะหความไว และการวิเคราะหอัตราสวนทางการเงิน

(กรณี Wrost Case เมื่อไมมี พรบ.ควบคุมนํ้ าทิ้งสถานีบริการนํ้ ามัน)Profoma Balance sheet (Monthly / Year 1) (Thousand Baht)

PateTota

Curr S A O O Long T

79

Common Stock 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 Retained Eamings 6,436 13,852 21,388 28,989 36,679 44,120 52,036 60,047 68,128 76,309 84,570 92,831 Total Equities 66,436 73,852 81,388 88,989 96,679 104,120 112,036 120,047 128,128 136,309 144,570 152,831 Total Liabilities & Equities 280,380 278,444 276,480 275,081 273,271 271,212 269,126 267,639 265,720 266,801 269,562 277,823

Proforma Balance Sheet(Thousand Baht)

80

81

82

84

85

Yea r 1 Yea r 2 Yea r 3 Yea r 4 Yea r 5Opera t i on Net Profit 9 2 , 8 3 1 7 8 , 4 0 4 1 3 4 , 1 7 5 2 2 1 , 7 3 9 1 9 8 , 1 0 1 Add:Depreciat ion 2 1 , 2 0 0 2 1 , 2 0 0 3 3 , 2 0 0 4 8 , 4 5 0 6 7 , 9 5 0 Add:Amort izat ion 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 1 , 0 0 0 Increase/ (Decrease) in Accounts Payable 1 , 2 9 6 0 6 4 8 6 4 8 0 Increase/(Decrease) in Other Payable 0 0 0 0 0 Increase/(Decrease) in Other Current Liabi l i t ies 1 , 2 9 6 0 6 4 8 6 4 8 0 Decrease/ ( Increase) in Other Receivable 0 0 0 0 0 Decrease/ ( Increase) in Inventory ( 6 4 8 ) 0 ( 3 2 4 ) ( 3 2 4 ) 0 Decrease/ ( Increase) in Other Current Assets ( 6 4 8 ) 0 ( 3 2 4 ) ( 3 2 4 ) 0

Cash F low form Operat ion 116 , 327 100 , 604 169 , 023 271 , 837 267 , 051 I nves t ing Acquisi t ion of Fixed Assets ( 269 , 700 ) ( 261 , 200 ) ( 131 , 200 ) ( 85 , 000 ) ( 211 , 100 ) Patent ( 5 ,000 ) 0 ( 85 , 000) 0 0

Cash F low form Invest ing (274 ,700 ) ( 261 , 200 (131 ,200 ) 85 , 000 ( 210000 )F inanc ing Loan from Bank 1 2 0 , 0 0 0 1 4 5 , 0 0 0 1 6 , 0 0 0 ( 268 , 000 ) 2 2 , 0 0 0 Common Stock Issued 6 0 , 0 0 0 0 0 0 0 Div idend Payment 0 0 ( 5 3 6 7 0 ) (88 ,695 ) ( 7 9 2 4 0 )

Cash F low f rom Financ ing 180 , 000 145 , 000 ( 37670 ) (356 ,695 ) ( 57240 )Net Cash f low 21 , 627 ( 15 ,596 ) 1 5 3 1 4 1 ( 190 )Cash - Beg inn ing 0 2 1 , 6 2 7 6 , 0 3 0 6 , 1 8 3 6 , 3 2 5

Projected Cash Flow(Thousand Baht)

86

87

88

89

90

ACTIVITY RATIO LEVERAGE RATIO

91

PROFITABLITY RATIO

92

Project Cash Flow Analysis(Thousand Baht)

Year0 Year1 Year2 Year3 Year4 Year5Project Cash FlowEBIT 112,116 110,204 167,895 223,299 202,301 Add : Depreciation 21,200 21,200 33,200 48,450 67,950 Add : Amortization 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 Cash Flow from Operating 0 134,316 132,404 202,095 272,749 271,251

Capital Spending (269,700) 0 (261,200) (131,200) 85,000 (210,000)Patent (5,000) 0 0 0 0 0Invesment in Net Working Capital 1,296 0 648 648 0Salvage Value (NBV) 595,100 Recovery of Net Working Capital (2,592)Net Cash Flow (274,700) 135,612 (128,796) 71,543 358,397 653,759

NPV (Discount Rate = 12%) 351,212.00 IRR = 14.71%Payback Period = 3.55 YearBreak Even Point = 33.182

93

94

95

Sensitivity Data

NPV Sales NPV COS-25% (318,854) 49,802 -20% (248,651) 46,274 -15% (178,449) 42,745 -10% (108,246) 39,217

-5% (38,043) 35,688 0% 32,160 32,160 5% 102,362 28,631

10% 172,565 25,103 15% 242,768 21,574 20% 312,971 18,046 25% 383,174 14,517

Break-Even Point Data

Break Even Point0 155,520 155,520 233,280 311,040 311,040

Sales 0 155,520 155,520 233,280 311,040 311,040 Var Cost 0 12,518 14,331 20,881 27,337 28,181 Fixed Cost 30,511 30,511 30,985 44,504 60,405 80,558 Total Cost 30,511 43,029 45,316 65,385 87,741 108,739

96

97

การพยากรณยอดขาย ปที่ 1-5 ของผลิตภัณฑ PetroKlean Biosurfactant

Y1 Y2 Y3 Y4capability per month / MC 54,000 No. of MC 2 2 3 4 Total Cap / Month (L) 108,000 108,000 162,000 216,000 Total Cap / Year (L) 1,296,000 1,296,000 1,944,000 2,592,000 Price / L 100 100 100 100 Total Sales Rev 129,600,000 129,600,000 194,400,000 259,200,000

การพยากรณยอดขาย ปที่ 1-5 ของผลิตภัณฑ PetroKlean Biosurfactant กรณี Worst Case

Y1 Y2 Y3 Y4 Y5capability per month / MC 54,000 No. of MC 2 2 3 4 4 Total Cap / Month (L) 108,000 108,000 162,000 216,000 216,000 Total Cap / Year (L) 1,296,000 1,296,000 1,944,000 2,592,000 2,592,000 Price / L 120 120 120 120 120 Total Sales Rev 155,520,000 155,520,000 233,280,000 311,040,000 311,040,000

98

Appendix Jจํ านวนสถานีบริการนํ้ ามันในประเทศไทยในไตรมาส 2 / 2541

เขต/ภาครวม ปตท. บางจาก เซลล เอสโซ คาลเท็กซ PA PT SUSCO COSMO MP TPI Q8 สุโขทัย JET โมบิล PC

กทม. 830 148 111 186 142 129 7 3 12 2 5 20 40 - 5 20 - ปริมณฑล 415 75 61 68 64 55 11 8 3 1 11 2 18 - 18 17 - เหนือตอนบน 690 153 104 98 73 41 42 34 20 76 23 8 10 - 8 0 - เหนือตอนลาง 649 143 127 84 62 42 110 22 21 8 8 13 6 1 1 0 1อีสานตอนบน 823 156 215 94 57 41 2 82 51 55 39 15 2 10 4 0 - อีสานตอนลาง 767 153 170 84 84 46 10 59 27 20 24 26 3 54 3 4 - ตะวันออก 783 156 118 129 99 72 92 18 10 4 11 20 13 4 26 11 - ตะวันตก 566 136 82 79 80 32 69 38 3 13 10 3 4 - 4 10 3กลาง 731 156 133 86 95 54 95 24 8 12 9 13 17 1 13 15 - ใต 838 258 87 116 106 72 2 70 57 - 6 - - 41 - 3 20

รวม 7,092 1,534 1,208 1,024 862 584 440 358 212 191 146 120 113 111 82 80 24 ที่มา : ฝายกํากับและการอนุญาต บริษัท เอสโซ (ประเทศไทย) จํากัด มหาชน, 2542

จํานวนสถานีบริการนํ้ามันแยกตามรายภาคและผูคาที่มีตรายี่หอ

99

100

101

Reference

1. กรมควบคุมมลพิษ กระทรวงวิทยาศาสตร เทคโนโลยีและส่ิงแวดลอม, แนวทางการปองกันและแกไขปญหานํ้ ามัน2539

2. กรมควบคุมมลพิษ กระทรวงวิทยาศาสตร เทคโนโลยีและส่ิงแวดลอม, วารสารกรมควบคุมมลพิษ, ฉบับที่ 1 ป2540

3. กรมโรงงานอุตสาหกรรม กรทรวงอุตสาหกรรม, สถิติสะสมจํ านวนโรงงาน เงินทุน และคนงาน ถึงส้ินป 2540,2541

4. กลุมอนุรักษสภาพแวดลอมของวงการอุตสาหกรรมนํ้ ามันกลุมภาคใต, คูมือหลักสูตรการปฏิบัติการขจัดคราบนํ้ ามัน(Oil Spill Response Operation)

5. กองจัดการคุณภาพนํ้ า, สถานการณและการจัดการปญหามลพิษทางนํ้ า ปพ.ศ. 2539, กรมควบคุมมลพิษ,กระทรวงวิทยาศาสตรและส่ิงแวดลอม, 2540

6. คณะกรรมการสงเสริมการลงทุน, คูมือขอรับการสงเสริมการลงทุน, 25427. คณะเภสัชศาสตร มหาวิทยาลัยมหิดล, เภสัชจุลชีววิทยา, กรุงเทพฯ, 25398. จิราภรณ สุขุมาวาสี, จันทรเพ็ญ วิวัฒน, การกํ าจัดคราบนํ้ ามันโดยชีววิธี, ขาวสมาคมเทคโนโลยีชีวภาพ ปที่ 5,

ฉบับที่ 1 มีนาคม, หนา 1-69. ชรัตน รุงเรืองศิลป, นํ้ ามัน – ขบวนการกลั่นนํ้ ามัน พฤติกรรมและการแพรกระจายของนํ้ ามัน ผลกระทบของนํ้ ามันที่

มีตอส่ิงแวดลอม การขนสงนํ้ ามัน การควบคุม การกํ าจัดและการกวาดเก็บนํ้ ามันที่ร่ัวไหล, กรุงเทพฯ, 253310. บริษัท เอสโซ (ประเทศไทย) จํ ากัด (มหาชน), จํ านวนสถานีบริการนํ้ ามันไตรมาส 2 / 2541, 254211. ฟารอีทส แอดเวอรไทซิ่ง, ทํ าเนียบโฆษณาธุรกิจ 1998, 254212. สถาบันวิจัยวิทยาศาสตรและเทคโนโลยีแหงประเทศไทย (วท.) แบคทีเรียกํ าจัดคราบนํ้ ามันปโตรเลียมในสถานีบริการ

นํ้ ามัน, 254013. สํ านักเทคโนโลยีส่ิงแวดลอมโรงงาน, ทรัพยากรนํ้ าและวิธีการบํ าบัดนํ้ าเสีย, กรมโรงงานอุตสาหกรรม, กระทรวงอุต

สาหกรรม14. Company Profile of General Environmental Conservation Co.,Ltd., “CENCO”15. Cosmic Publication Co.,Ltd., Thailand Investment 199716. Effective Microorganism , EM , information from internet17. Information from www.boi.or.th18. Petroleum Authority of Thailand , Domestic Petroleum Overview 199719. Petroleum Authority of Thailand , World Oil Overview 1997

102