19

Click here to load reader

pengaruh periklanan terhadap penjualan

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: pengaruh periklanan terhadap penjualan

PENGARUH PERIKLANAN TERHADAP PENJUALAN

(Studi Kasus pada Yayasan Persahabatan Indonesia Amerika (YPIA) Cabang Malang)

Abstrak

Sebagai salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa penyediaan kursus bahasa

inggris Yayasan Persahabatan Indonesia Amerika (YPIA), cabang malang dituntut mampu untuk

tetap hidup dan berkembang dalam berbagai situasi iklim perkonomian. Yayasan yang telah

berdiri selama kurang lebih sembilan tahun terbukti mampu terus bertahan dan mampu untuk

berkembang, hal ini tidak terlepas dari periklanan yang digunakan oleh yayasan untuk membantu

meningkatkan penjualannya. Keberhasilan periklanan yang telah mereka lakukan tersebut dapat

dlihat dari perkembangan perusahaan yang makin baik dengan dibukanya tempat operasional

baru di jalan Letjen Sutoyo 22 Malang.

Periklanan diyakini sebagai salah satu faktor yang penting dalam penyampaian informasi

perusahaan, sehingga periklanan yang telah dilakukan oleh yayasan tentu mempunyai pengaruh

yang besar dalam membangun yayasan ini sehingga menjadi sedemikian rupa.

Berdasarkan fenomena tersebut, pengukuran-pengukuran yang dilakukan terhadap

variabel-variabel periklanan dalam penelitian ini ditujukan untuk mengetahui seberapa besar

hubungan dan pengaruh periklanan terhadap penjualan. Penelitian ini termasuk jenis penelitian

deskriptif dan menggunakan data biaya periklanan dan penjualan pertiga bulan selama empat

tahun yaitu sejak tahun 2000-2003. Sedangkan instrumen dari penelitian ini adalah dengan

menggunakan pedoman wawancara berupa daftar pertanyaan, observasi dan dokumentasi.

Analisis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah korelasi linier berganda,

regresi linier berganda, korelasi parsial, dan regresi partial dan hasil korelasi sebesar 0,783. Dari

hasil analisis tersebut dapat diketahui bshwa variabel bebas (X1, X2 dan X3) mempunyai

hubungan dan pengaruh yang signifikan terhadap variabel (y) dengan sumbangan 61,3%.

Sedangkan 38,7% sisa yang lainnya dipengaruhi oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti.

Dalam penelitian ini variabel media luar ruang (X2) merupakan variabel yang mempunyai

pengaruh dominan terhadap penjualan (y) dan t hitungnya sebesar 4,358 serta dengan koefisien

regresi partial sebesar 0,783. Hasil tersebut menunjukkan bahwa variabel media luar ruang (X2)

Page 2: pengaruh periklanan terhadap penjualan

dalam periklanan menjadi variabel yang lebih mempunyai kontribusi dalam meningkatkan

penjualan daripada variabel yang lainnya yaitu variabel media cetak dan variabel media

elektronik dalam penelitian ini.

Perkembangan pemasaran modern yang semakin hari semakin semarak menyebabkan

iklim persaingan yang harus dihadapi oleh perusahaan dalam memasarkan produknya semakin

ketat. Persaingan ini akan menyebabkan perusahaan-perusahaan tersebut dituntut untuk mampu

bertahan dan semakin memacu mereka untuk mampu berkembang ke depan menghadapi

tantangan global. Maka perusahaan diharapkan mampu mengidentifikasi peluang usaha dengan

mengetahui ancaman yang ada atau sedang terjadi dalam perkembangn pemasaran modern.

Kegiatan pemasaran dilakukan dan diarakan agar dapat mencapai sasaran perusahaan

berupa target penjualan yang diharapkan mampu meningkatkan laba yang diperoleh.slah satu

strategi pemasaran yang digunakan perusahaan dalam usaha mengkomunikasikan produk-

produknya, harga dan informasi lain yang dimilikinya kepada pihak-pihak yang membutuhkan

adalah bauran pemasaran. Periklanan sebagai salah satu bagian bauran promosi merupakan alat

promosi yang paling umum digunakan oleh perusahaan.

Adapun fungsi periklanan menurut Swastha (2004:246) adalah memberikan informasi,

membujuk atau mempengaruhi, menciptakan kesan, memuaskan keinginan, dan sebagai alat

komunikasi.

Berdasarkan hal-hal di atas yang telah dikemukakan di atas, sangatlah menarik untuk

mengkaji pelaksanaan periklanan khususnya media periklanan yang digunakan oleh YPIA

Cabang Malang, yang mempunyai tantangan tersendiri dalam melakukan promosi produknya.

Era globalisasi membuat prospek dari jenis usaha penyediaan kursus bahasa Inggris semakin

marak. Namun YPIA Cabang Malang telah menjadikan dirinya sebagai yayasan yang patut

diperhitungkan oleh para kompetitornya seperti EF, ILC, LIA, IEC, dan sebagainya. Hal ini

dapat dilihat dari perluasan tempat operasional yang semula hanya di jalan Sriwijaya 1-9 Malang

dan kemudian berkembang dengan penambahan gedung baru di jalan Letjen Sutoyo 22 Malang,

dan faktor penarik YPIA Cabang Malang dalam beriklan antara lain adanya hubungan kerjasama

internasional dan nasional dengan lembaga lain. Hubungan kerjasama ini mengenai hal

penyediaan tenaga kerja professional dan mengorganisir pertukaran pelajar, materi pelajaran

Page 3: pengaruh periklanan terhadap penjualan

yang berkualitas, image yayasan, dan lokasi yayasan yang srategis sehingga mudah untuk

dijangkau.

Periklanan menurut William G. Nickels yang dikutip oleh Swastha (2002:245) adalah

komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, non-laba, serta individu-individu. Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan di

atas, maka perusahaan harus menyusun pesan, memilih media dan tujuan dari periklanan serta

anggaran periklanan yang akan dibuat dan diluncurkan oleh perusahaan.

Periklanan melalui media periklanan, membantu YPIA Cabang Malang untuk

menjangkau masyarakat dan pasar potensial dalam menyampaikan informasi tersebut. Jangkauan

periklanan menjadi suatu hal yang sangat penting dalam proses beriklan, dikarenakan apabila

jangkauan dari periklanan yang dilakukan oleh YPIA Cabang Malang tidak dapat mencapai

pasar sasaran yang dituju maka usaha periklanan tersebut akanlah sia-sia karena tidak dapat

mencapai tujuan perusahaan. Frekuensi periklanan juga sangatlah mendukung dalam mencapai

tujuan periklanan, dikarenakan frekuensi periklanan baik itu dilakukan secara berkesinambungan

maupun meletup yang mempunyai tujuan untuk mengingatkan, membujuk, dan mempengaruhi

pasar sasaran. Setelah memutuskan jangkauan dan frekuensi hal yang juga menjadi pertimbangan

adalah biaya periklanan, apakah biaya periklanan yang dikeluarkan telah efisien dan efektif

dalam menunjang pencapaian tujuan perusahaan yaitu peningkatan penjualan.

Setelah menentukan tujuan periklanan, perusahaan kemudian dapat membuat anggaran

periklanan untuk tiap produk. Peran periklanan adalah meningkatkan permintaan atas produk

tersebut. Perusahaan ingin mengeluarkan dan ayang diperlukan untuk mencapai tujuan

penjualan. Dana yang dikeluarkan pun harus diperhitungkan, jika terlalu sedikit apakah akan

menghasilkan iklan yang efektif. Begitu juga jika dana yang dikeluarkan terlalu berlebihan

karena dan tersebut dapat saja lebih bermanfaat jika dialokasikan pada unit yang lain.

Kemudian tahap yang dilalui dalam program periklanan adalah memilih pesan

periklanan. Pada prinsipnya pesan produk (manfaat utama yang ditawarkan produk) diputuskan

sebagai bagian dari pengembangan konsep produk. Pesan yang dibuat harus kreatif untuk

mendorong pangsa pasar sehingga membantu peningkatan penjualan.

Page 4: pengaruh periklanan terhadap penjualan

Setelah memilih pesan iklan, tugas pengiklanan adalah memilih media periklanan untuk

menyampaikan pesan iklannya. Tahap-tahap yang harus dilewati adalah memutuskan jangkauan,

frekuensi, dan dampak yang diinginkan, memilih diantara berbagai jenis media utama, memilih

sarana media tertentu, memutuskan waktunya, dan memutuskan alokasi media secara geografis.

Perencanaan dan pengendalian periklanan yang baik sangat tergantung dari ukuran

efektifitas periklanan. Ukuran efektivitas periklanan umumnya bersifat terapan yang berkaitan

dengan iklan dan kampanye tertentu. Umumnya pengiklan berusaha untuk mengukur pengaruh

komunikasi dari suatu iklan dan pengaruh iklan pada penjualan mereka.

Hal-hal yang telah dikemukakan di atas adlah untuk membuat suatu program periklanan

yang efektif sehingga dapat memberikan dampak positif pada perusahaan yaitu meningkatnya

penjualan.

Pengertian Periklanan

• Nickels dikutip oleh Swastha (2002)

Periklanan adalah Komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media

yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu.

• Kotler (1997)

Periklanan adalah bentuk penyajian non profesional dan promosi ide, barang, atau jasa oleh

suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

KESIMPULAN : Periklanan merupakan suatu proses komunikasi yang meliputi penyiapan,

perencanaan dan pengawasan penyampaian iklan kepada audiens yang dibayarkan oleh sponsor

atau perusahaan untuk mengkomunikasikan produk atau organisasi

Sifat-sifat Periklanan

Menurut Gitosudarmo (1997 :242), periklanan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :

a.Memasyaratkan (Public Presentation)

Iklan yang baik dan tepat dapat menjangkau masyarakat luas dengan cepat. Peran yang

dirancang dalam iklan adalah sama untuk target audiens atau konsumen sebagai motivasi

pembelian konsumen akan dapat diambil.

Page 5: pengaruh periklanan terhadap penjualan

b. Kemampuan membujuk

Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi (sangat persuasif), hal ini disebabkan

periklanan dapat dimuat berkali-kali.

c. Ekspresif (expressiveness)

Periklanan mempunyai kemampuan memdramatisir produk sekaligus juga perusahaannya. Hal

ini dikarenakan periklanan menggunakan seni cetak, warna dan formatnya yang menarik

d. Impresonality (tidak terhadap orang tertentu saja)

Periklanan mempunyai bentuk komunikasi yang menolong sehingga tidak dapat tanggapan

atau respon secara langsung dari pembaca iklan.

e. Efisiensi

Periklanan dikatakan efisien karena dapat menjangkau masyarakat luas, terutama secara

geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi menjadi rendah.

Tujuan Periklanan

Tujuan periklanan menurut Swastha (2002 :252) :

a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lain

b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan atau salesman dalam

jangka waktu tertentu

c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur

d. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru

e. Memperkenalkan produk baru

f. Menambah penjualan industri

g. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan

h. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan

Page 6: pengaruh periklanan terhadap penjualan

Fungsi Periklanan

Fungsi periklanan menurut Swastha (2002 :246) adalah :

a. Memberikan Informasi

Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada

konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan tersebut dinamakan faedah informasi yaitu

memberikan informasi lebih banyak daripada lainnya, baik tentang barangnya, harganya,

ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen.

b. Membujuk atau mempengaruhi

Sering periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja tetapi juga bersifat membujuk

terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah

lebih baik daripada produk yang lain.

c. Menciptakan kesan atau image

Dengan iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.

Dalam hal ini pemasang iklan akan berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya.

d. Memuaskan keinginan

Sebelum memilih dan membeli produk kadang-kadang orang oingi diberitahu terlebih dahulu

dan terkadang orang juga ingin dibujuk untuk melakukan sesutu yang baik bagi mereka dan

masyarakat

e. Periklanan merupakan alat komunikasi

Periklanan adalah alat untuk membuka ko0munikasi dua arah antara penjual dan pembeli,

sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif.

Jenis-jenis Periklanan

Jenis Periklanan menurut Swastha dan Irawan (2002 :370)

a. Pull Demand Advertising

Adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk yang

bersangkutan meningkat. Pull Demand Advertising juga disebut konsumen advertising.

b. Push Demand Advertising

Page 7: pengaruh periklanan terhadap penjualan

Adalah periklanan yang ditujukan kepada penyalur. Maksudnya agar penyalur bersedia

meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan menjual sebanyak-banyaknya

kepada pembeli atau pengecer. Push Demand Advertising disebut juga Trade Advertising

Anggaran Perklanan

Anggaran Periklanan menurut Swastha dan Irawan (2002 :377), mengemukakan metode-

metode :

a. Pendekatan Subyektif

Metode ini dapat dipakai untuk menyusun anggaran berdasarkan pendapatan dan

pengalaman dari seseorang atau manajer

b. Pendekatan pedoman tetap

Pendekatan ini menyangkut penentuan anggaran periklanan dalam bentuk presentase dari

penjualan, jumlah tetap per unit, atau seperti yang ditentukan oleh perusahaan saingan.

c. Pendekatan tugas

Pendekatan ini menyangkut tujuan kemudian memnentukan pelaksanaan untuk mencapai

tujuan tersebut. Pendekatan ini dipakai oleh perusahaan mulai dengan menentukan tujuan

untuk periklanannya.

d. Pendekatan Normatif

Pendekatan ini menyangkut penentuan anggaran, periklanan yang optimal untuk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Pendekatan ini menggunakan dasar penjualan

karena penjualan ini dapat memaksimumkan laba.

Cara Penyajian Iklan

Untuk menghsailkan iklan yang baik, maka harus menggunakan elemen-elemen yang dikenal

sebagai AIDCA yang dikemukakan oleh Kasali (1992:83), yaitu:

a. Attention (Perhatian)

b. Interest (Minat)

c. Desire (Kebutuhan/keinginan)

Page 8: pengaruh periklanan terhadap penjualan

d. Conviction (Rasa Percaya)

e. Action (tindakan)

Sistem Informasi Pemasaran

Informasi pemasaran adalah suatu struktur yang berlanjut dan saling terkait dari orang,

peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, memilih, menganalisa, mengevaluasi, dan

mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, tepat waktu dan akurat bagi para pengambil

keputusan pemasaran. Informasi pemasaran ini merupakan elemen kritis dalam pemasaran yang

efektif. Hal ini disebabkan kecenderungan yang semakin meningkat dari  pemasaran  lokal  ke

skala nasional dan bahkan ke  skala internasional.  Hal ini juga  disebabkan  oleh transisi dari

kebutuhan pembeli  ke keinginan pembeli dan transisi dari persaingan  harga ke persaingan non

harga. Memang semua perusahaan memiliki  sistem informasi  pemasaran  yang menghubungkan

dunia luar  dengan  para eksekutif di dalam perusahaan, namun berbagai sistem itu  berbeda

dalam hal kerumitan dan kompleksnya. Dalam banyak hal,  informasi sering tidak  tersedia, atau

datang terlambat  atau  tidak  bisa dipercaya  kebenarannya. Dan semakin banyak saja

perusahaan yang tidak berusaha menyempurnakan sistem informasi pemasarannya. Pada gambar

di bawah ini ditunjukkan mengenai sistem informasi tersebut.

Sistem  informasi pemasaran yang direncanakan dengan matang akan terdiri dari

beberapa elemen. Elemen pertama ialah sistem database internal yang menyediakan data terakhir

Perangkat keras dan Perangkat lunak Komputer

Sistem Database Internal

Sistem Riset

pemasaran

Sistem Database Eksternal

Sistem Intelejen

Informasi untuk Pengambilan Keputusan Pemasaran

Page 9: pengaruh periklanan terhadap penjualan

mengenai penjualan, biaya, persediaan, arus kas dan hutang-piutang serta data dari bagian riset

dan pengembangan. Selama ini, sudah  banyak  perusahaan  yang mengembangkan  sistem

pelaporan intern  yang mapan dengan dukungan komputer,  sehingga informasi yang lebih cepat

dan lebih terpadu bisa diperoleh. Dari data riset internal dengan mengolaborasikan data eksternal

dapat menghasilkan ide produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Elemen  kedua  yaitu  sistem   intelijen   pemasaran . Kotler mendefinisikan sistem intelijen

pemasaran sebagai seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk

mendapatkan informasi sehari-hari tentang perkembangan-perkembangan yang berkaitan dengan

lingkungan pemasaran. Sistem intelijen pemasaran merupakan bagian dari sistem informasi

pemasaran serta sangat erat kaitannya dengan sistem catatan intern perusahaan dan riset

pemasaran. Informasi tersebut dapat berasal dari dalam perusahaan sendiri, konsultan riset

pemasaran, biro periklanan, pemasok, pelanggan, bahkan pesaing. Dalam subsistem ini, tenaga

penjual  yang  terlatih dan petugas intelijen khusus, membeli  data dari  sumber-sumber

profesional, dan suatu pusat intelijen akan mampu meningkatkan daya intelijen pemasaran bagi

keperluan analisis para eksekutif perusahaan.

Elemen ketiga  yaitu  sistem riset   pemasaran . Menurut Kotler adalah suatu pendekatan

yang ditempuh secara sistematis dan objektif untuk mendapatkan data atau informasi yang akan

digunakan untuk proses pengambilan keputusan bidang pemasaran.  yang mencakup kegiatan

menghimpun informasi yang relevan bagi masalah pemasaran tertentu  yang sedang dihadapi

oleh perusahaan. Ada lima  langkah dalam proses riset pemasaran, yaitu menetapkan masalah

dan tujuan riset; mengembangkan perencanaan riset; mengumpulkan  informasi, menganalisis

informasi dan kemudian menyajikan penemuan.  Proses riset pemasaran mempunyai empat ( 4 )

langkah :

1. Menetapkan Permasalahan dan tujuan riset.

a. Riset Eksploratoris, riset pemasaran untuk mengumpulkan informasi awal yang akan

membantu mendefinisikan permasalahan dan menawarkan hipotesis.

b. Riset Deskriptif, riset pemasaran yang bertujuan secara lebih baik mendeskripsikan

masalah, situasi pemasaran, akan pasar, seperti potensi pasar suatu produk atau

demografi dan perilaku konsumen mereka.

Page 10: pengaruh periklanan terhadap penjualan

c. Riset kausal, riset pemasaran untuk menguji hipotesis hubunhan sebab akibat.

2. Mengembangkan rencana riset untuk mengumpulkan informasi.

a. Menentukan kebutuhan informasi spesifik.

b. Mengumpulkan informasi sekunder.

c. Perencanaan Pengumpulan data primer.

- Riset observasi, pengumpulan data primer dedngan mengobservasi orang, tindakan

dan situasi yang relevan.

- Riset Survey, aktivitas pengumpulan data dengan cara menanyakan pertanyaan

kepada orang mengenai pengetahuan,sikap, preferensi dan perilaku pembelian

mereka.

- Wawancara Kelompok focus, wawancara pribadi yang melibatkan enam sampai

sepuluh orang selama beberapa jam untuk membicarakan produk, jasa atau

organisasi.

- Mempresentasikan perencanaan riset, pada tahap ini periset pemasaran seharusnya

merangkum perencanaannya dalam sebuah proposal tertulis.

3. Mengimplementasikan rencana riset.

Proses ini mencakup pemgumpulan, pemrosesan dan penganalisaan informasi.

Pengumpulan data dapat dilakukan oleh staf riset pemasaran atau perusahaan lain.

4. Mengimplementasikan dan melaporkan penemuan.

Peneliti kemudian mengimplementasikan temuan-temuannya, menarik kesimpulan dan

melaporkannya kepada manajemen.

Sebuah riset pemasaran dapat dikatakan baik apabila  melibatkan  metode ilmiah,

kreativitas, berbagai metodologi, penyusunan  model dan pengukuran nilai informasi dari segi

biaya dan manfaatnya.

Elemen  keempat   adalah  sistem database eksternal  yang terdiri dari sejumlah besar

informasi yang dapat digunakan dalam membuat keputusan pemasaran yang tersedia dalam

bentuk database eksternal. Perusahaan membutuhkan database dari berbagai sumber eksternal,

misalnya database pemerintah, database dari perusahaan lain yang menawarkan data pelanggan

dan database lainnya.

Page 11: pengaruh periklanan terhadap penjualan

Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran

Semakin banyak organisasi yang menggunakan sistem pendukung keputusan pemasaran

(marketing decision support-MDDS) untuk membantu para manajer pemasaran membuat

keputusan yang lebih baik. MDDS didefinisikan sebagai proses pengumpulan data, sistem,

peralatan, dan teknik yang terkoordinasi dan yang didukung oleh perangkat lunak dan perangkat

keras, yang dimanfaatkan suatu organisasi untuk mengumpulkan dan menginterpretasikan

informasi relevan yang diperoleh dari bisnis dan lingkungan serta mengubahnya menjadi dasar

bagi tindakan pemasaran.

Sistem pendukung keputusan (Inggris: decision support systems disingkat DSS) adalah

bagian dari sistem informasi berbasis komputer (termasuk sistem berbasis pengetahuan

(manajemen pengetahuan)) yang dipakai untuk mendukung pengambilan keputusan dalam suatu

organisasi atau perusahaan. Dapat juga dikatakan sebagai sistem komputer yang mengolah data

menjadi informasi untuk mengambil keputusan dari masalah semi-terstruktur yang spesifik.

Menurut Moore and Chang, Sistem Pendukung Keputusan (SPK) dapat digambarkan sebagai

sistem yang berkemampuan mendukung analisis data dan pemodelan keputusan, berorientasi

keputusan, orientasi perencanaan masa depan, dan digunakan pada saat-saat yang tidak biasa.

Tahapan SPK : Definisi masalah Pengumpulan data atau elemen informasi yang relevan,

pengolahan data menjadi informasi baik dalam bentuk laporan grafik maupun tulisan

menentukan alternatif-alternatif solusi (bisa dalam persentase). Tujuan dari SPK adalah

membantu menyelesaikan masalah semi-terstruktur, mendukung manajer dalam mengambil

keputusan, meningkatkan efektifitas bukan efisiensi pengambilan keputusan dalam

pemrosesannya.

Ramalan dan Pengukuran Permintaan

Dalam  mengemban  tugas  dan  kewajibannya,  setiap manajer pemasaran  membutuhkan

berbagai perkiraan atau  ramalan mengenai permintaan  saat  ini atau yang akan  datang.  Cara

penghitungan kuantitatif  sangat  berperan  penting  dalam analisis  tentang peluang  pasar,

perencanaan program pemasaran dan  pengendalian kegiatan  pemasarannya.  Perusahaan  dapat

menyiapkan   beberapa ramalan  permintaan  dari segi jumlah kesatuan  produk,  dimensi waktu

dan dimensi tempat.

Page 12: pengaruh periklanan terhadap penjualan

Suatu pasar merupakan kumpulan konsumen baik yang sesungguhnya  maupun  yang

potensial atas suatu tawaran produk atau  jasa tertentu.  Besarnya  suatu pasar akan tergantung

pada beberapa jumlah orang yang berminat, memiliki pendapatan dan akses atau kemampuan

mengambil  rawaran  tersebut. Dari  segi pemasar sendiri, mereka harus memahami metode-

metode yang membedakan antara  pasar potensial, pasar yang sudah dilayani dan pasar yang

diterobos.

Satu  tugas pokok seorang pemasar adalah  memperkirakan dan menghitung  jumlah

permintaan  yang ada pada  saat  ini. Jumlah seluruh  permintaan dapat dihitung dengan metode

rasio berantai yang dilakukan dengan mengalikan suatu angka dasar dengan  banyak angka

persentase sebagai penyesuai. Potensi pasar wilayah  dapat diramalkan  dengan  menggunakan

metode pembinaan  pasar  dan atau metode  indeks  faktor ganda.

Sedangkan untuk  meramalkan  jumlah penjualan yang sesungguhnya, diperlukan lebih

dahulu identifikasi mengenai siapa dan berapa jumlah pesaing, serta berapa tingkat penjualan

mereka. Yang terakhir perusahaan perlu juga menghitung berapa pangsa pasar para pesaingnya,

agar dengan demikian dapat diketahui prestasi relatif mereka.

Dalam proses meramal permintaan masa depan, perusahaan dapat menggunakan  enam

metode peramalan utama yaitu,  survei mengenai pamrih  dan  tujuan pembeli, gabungan armada

tenaga penjualan, pendapat para pakar, pengujian pasar, analisis deret berkala  dan analisis

permintaan  statis. Semua metode  akan memadai dalam suatu keadaan tertentu dan kurang

memadai untuk digunakan  dalam situasi  yang lain lagi. Hal ini tergantung pada tujuan  ramalan,

jenis produk dan apakah data dapat tersedia dan dapat diandalkan.

Page 13: pengaruh periklanan terhadap penjualan

DAFTAR PUSTAKA

Fauzi, Afri Feder. 2004. Pengaruh Periklanan Terhadap Penjualan. Malang: Universitas

Brawijaya