Pensiero Critico in azienda · Pensiero Critico in azienda ... efficace Comunicazione Strutture Organizzative e Interazioni efficienti Se vanno prese delle decisioni, il facilitatore

C. CRESPELLANI Viale Ca’ Granda 2 20162 Milano © Studio Crespellani

Pensiero Critico in azienda

Carlo Crespellani Porcella

C. CRESPELLANI Viale Ca’ Granda 2 20162 Milano © Studio Crespellani Carlo Crespellani Porcella

Organizzazione

Riunioni

(meeting)

Gestione dei

Conflitti

Negoziazione

efficace

Strutture

Organizzative e

Comunicazione

Comunicazione


Organizzazione

Riunioni Gestione dei

Conflitti

Negoziazione efficace

Strutture Organizzative e

Comunicazione

Organizzazione

Riunioni

(meeting)

Gestione dei

Conflitti

Negoziazione

efficace

Strutture

Organizzative e

Comunicazione

Comunicazione


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Manager

Leader

Coach

Mediatore

Coordinatore

Facilitatore


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Manager

Leader

Coach

Mediatore

Coordinatore

Facilitatore

Chi ti affianca nel lavoro e nella vita

senza entrare in merito alle questioni

di merito ,svolgendo una funzione

maieutica nell’esplicitare le tue

potenzialità, facendoti definire obiettivi

e i challenge e verificare i risultati.

Chi esplicita un idea e trascina una

comunità verso un obiettivo

Chi favorisce il corretto svolgimento

di un evento, dando a tutti gli spazi di

espressione, gestendo il tempo e

garantendo il giusto clima

Chi gestisce le attività (compiti,

eventi, monitoraggio) sincronizzando

le risorse e gestendo le criticità Chi gestisce risorse umane o/e

analizza, valuta, prende decisioni ,

delega e verifica lo svolgimento di

un’attività

Chi si fa carico di valutare e

gestire i conflitti


Competenze

Una condizione fondamentale per il

successo di una organizzazione

aziendale è la sua capacità di

attingere alle competenze e le

conoscenze di tutti i suoi membri.

Le riunioni offrono spazio

strutturato in cui questo può

accadere.

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Abilità Conoscenze

Sk

ill

Kn

ow

ho

w

Vita d’impresa

Meeting Lavoro di

gruppo Coordinamento

Celebrazioni

Lavoro individuale

quotidiano


In this lecture we will focus on how critical thinking abilities can improve business meetings.

In order to see how this can happen, we need to be clear about the nature of a meeting from the

perspective of reasoning.

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Ci concentreremo su come le abilità

di pensiero critico in grado di

migliorare riunioni di lavoro.

Per vedere come questo può

accadere, dobbiamo essere chiari

sulla natura di un incontro dal

punto di vista del ragionamento.


Organizzazione e

gestione di un meeting


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Individuali- interpersonali Gruppo

Collettivi Connettivi

Critical thingking: dove?

Informativa Celebrativa

Brainstorming

Dibattito

Incontri di coordinamento per la sicurezza


Critical thinking: con quanti?

1 5 -10 100 20

C. CRESPELLANI Viale Ca’ Granda 2 20162 Milano © Studio Crespellani .

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Gruppo

Le persone

Team

Persone consciute

Persone sconsciute

Virtual

Team

Meeting


Meeting

Preparazione To do

One time

To do

ricorsivo

Information - decisions

Il meeting è uno step di un processo


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Meeting

Preparazione To do

One time

To do

ricorsivo




Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Agenda

No agenda ? No meeting !!

George Clooney


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Pochi punti,

magari articolati

Con chi ?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Punti:

Descrizione argomenti oppure obiettivi,

come decisioni, esplorazione soluzioni ecc.?

Orari:

durata,

inizio e

conclusione

Punti e Orari


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Chi e quanti

invitare ? Chi rappresentano,

chi non escludere

Tempi Comunicazione

conferme

Come invitare ? Avviso, notifica

A voce - E-mail -Whatsapp

Formale, informale

Collettivo

Individuale Occhio alle mailinglist in chiaro

Agenda- Argomenti: Obiettivi, problemi, questioni

da indirizzare e possibili

soluzioni

Otto key-points

Chi e come

informare? Chi deve sapere che

c’è la riunione Diretto, Cc, Bcc

Organizzazione , sicurezza ,

management

Logistica e supporti Accesso -Comfort

Connettività

Rinfresco

Riprese

Posti a sedere

PC - Videoproiettore

Whiteboard Flowchart

Carta – Penne …

Garantirsi le presenze

chiave e i loro

contributi Verificare presenza e

contributi delle persone

chiave

Chiedere conferma

e come ? A voce - E-mail / PEC -

Whatsapp…

R.S.V.P.


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Meeting

Preparazione To do

One time

To do

ricorsivo



Durante


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione Quale stile imprimere all’incontro

Informale Non formale Formale Istituzionale

Recepimento

di informazioni

e valutazioni

non ufficiali

Recepimento e

trasferimento

di informazioni

e valutazioni

non ufficiali Condivisione

ufficiale

informazioni e

valutazioni

Presa delle

decisioni

organizzative

intersoggettivo gruppo collettivo

Persone già

conosciute

Condivisione

ufficiale

informazioni e

valutazioni di

interesse di tutti

Presa delle

decisioni

organizzative di

interesse di tutti


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione Quale tempi dare all’incontro

Introduzione Benvenuto Confronto Conclusioni

Creazione atmosfera e contesto corretto

Sviluppo dello sfondo condiviso

Condivisione

ufficiale

informazioni e

valutazioni

Presa delle

decisioni

organizzative e

del to do da

parte di tutti

Presentazione ospiti,

condivisione

logistica e tempi

Tempo

chiusura

inizio

break

Contributi

e

Confronto

Analisi scelte

decisioni

organizzative

Non ci sono

ricette


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Il raggruppamento logico

delle questioni, i problemi e

le domande relative agli

obiettivi;

La sequenza logica in cui

questi devono essere

affrontati.

Logica ?

Emotiva

Interesse

Dipende dal contesto

A partire

dal meno critico

dal più semplice

(veloce)

dal più

importante ...

Agenda come definire l’ordine dei punti

Non ci sono

ricette


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Un ordine del giorno ben

pensato può creare o

distruggere una riunione:

E 'importante e utile dare ai

partecipanti la possibilità di

criticare e di migliorare

l'ordine del giorno

O.d.G 1 O.d.G 2

Chi definisce l’ordine del giorno ?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Feedback Avere riscontri (comprensione e interesse)

su quanto si sta dicendo

Interattività Recepire quanto gli altri ci stanno dicendo

Retroazione Modificare il nostro pensiero e la nostra

esposizione in funzione del feedback e

dell’interattività

Interattività


Retroazione

Assente

Feedback

Interattività

Retroazione

Flussi

Ritmi

Coerenze

Attiva

Proattiva

Passiva

Di contatto

Di adesione

Di azione


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Socialmente, le riunioni

possono essere o

diventare molto tese.

I partecipanti possono

non conoscersi molto bene

(o affatto),

ci possono essere caratteri dirompenti (vedere allegato A

per una lista), le passioni possono scoppiare, etc.


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

E 'responsabilità condivisa (sia di

chi ha organizzato il meeting che di

tutti i partecipanti), garantire che le

interazioni sociali all'interno della

riunione siano costruttive.

Come?

Questo può sembrare come qualcosa che è più facile

a dirsi che a farsi, ma ci sono alcune cose che

l’organizzatore (o responsabile) o il facilitatore può

fare per aiutare:


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

• Atmosfera - Clima

• Timing

• Dialogo (avvicendamento

verbale, stile, prossemica)

• Interazioni costruttive

Creare il contesto giusto


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Rispettare e

far rispettare

l'ordine del giorno;

O.d.G 2

Spostare

l’ordine

Spostare ad

altro incontro

TIMING

Gestire l’Ordine del Giorno


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Facilitare l'intervento dei partecipanti

timidi ed essere preparati ad affrontare

quelli dominanti

Timidi

Dominanti

Creare chiare norme di

comportamento e

delicatamente farle rispettare;


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Distanza di visione

corretta per tutti i

partecipanti

Logistica e Supporti

Luce ambientale

non troppo scarsa ( o vogliamo che dormano?)

Luce ambientale

inferiore a quella

dello speaker


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione



Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Dibattito

Presentazione


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Dibattito Meeting di gruppo

Collegamento remoto


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Il facilitatore ha la responsabilità di

guidare i partecipanti verso

interazioni in modo che siano

adeguate allo scopo.

Per esempio, se l'incontro è al punto

in cui sono richieste nuove idee, il

facilitatore può indirizzare l’evento

verso una sessione di brainstorming.

Interazioni efficienti

Brainstorming

Bisogno

di idee?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Interazioni efficienti

Se vanno prese delle

decisioni, il facilitatore

deve fare in modo che

questo accada.

Se non c’è convergenza

dopo un certo tempo ci

sia una votazione.

D’accordo Contrario

D’accordo

Necessario Mai

Contrario

Votazioni palesi se non ci sono

controindicazioni e se non

riguardano scelte sulle persone


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Enormi sforzi per assicurare un

meeting di successo vanno in

malora a causa per la debole

gestione del tempo

E 'compito dell’organizzatore

tenere traccia della sequenza

temporale della riunione

e

garantire che ogni punto sia

discusso quanto richiesto

(e non di più) .

Efficiente gestione del tempo


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Gran parte del successo di una riunione

dipende da chi la guida

In una riunione,

si suppone che il

l’organizzatore o il

promotore agisca

da facilitatore.


• Svolgere il ruolo guida nella

gestione della discussione;

• Avere un atteggiamento

equidistante nei confronti delle

varie opinioni espresse nel corso

della riunione;

• verificare spesso la

comprensione e sintetizzare i

punti trattati;

• favorire lo scambio piuttosto che

fornire informazioni o punti di vista

personali

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione Il facilitatore


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

utilizzare domande chiave

per promuovere

discussioni;

Consentire ai

partecipanti timidi

e mettere a tacere le

figure dominanti;

Timidi

Dominanti Quali sono i

fattori che

determinano

questo fatto? discussione

key ask

Il facilitatore


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

la volontà di fornire

metainformazioni

rilevanti sul corso (es. le informazioni sul

corso della riunione

finora: 'progressi',

‘non stiamo andando da

nessuna parte', etc.)

la volontà di

riassumere

regolarmente;

OK. Siamo sulla

decisione da

prendere NO

1 2 3 4

Dobbiamo

affrontare

questo punto

Dobbiamo

concentrarci

su… …

End

Il facilitatore


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Incoraggiare

Apprezzare

Gestire e

risolvere i

conflitti

Il facilitatore


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Prendere e far

prendere decisioni

Condividerle

Definire

le azioni

conseguenti

Chi fa , che cosa, come, quando

Il facilitatore


Il facilitatore: gestione dei conflitti Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Le riunioni possono

trasformarsi rapidamente in

tensioni se il facilitatore non

è abile a gestire i conflitti.

Quando negli incontri si

sviluppa un conflitto, il

facilitatore ha quattro

opzioni principali:


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Non intervenire, non fare niente:

Spesso, i conflitti sono davvero

micro-conflitti e ha poco senso

intervenire.

Questo è particolarmente vero in

contesti meno formali, in cui le

persone si conoscono bene e non

sono presi alla sprovvista da

capricci di qualcuno


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Dipende dal buon senso del

facilitatore, la conoscenza

dei partecipanti e la stima

dello sviluppo futuro (del

meeting e delle attività

collegate) per decidere se

non intervenire o se questo

potrebbe non essere il

miglior modo di agire

Intervenire Non intervenire

Quanto la questione è

chiave per il meeting e le

attività correlate?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Impegnarsi nella prevenzione.

Di gran lunga, questo è il miglior

modo di agire.

A volte sono facilmente distinguibili

dei segnali che il conflitto possa

svilupparsi.

In questi casi la prevenzione è il

miglior modo di agire.

Ascolto

Bisogno

Bisogno

Strategia A

Strategia B

Espolorazione

altre soluzioni

brainstorming


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Ascolto

• Non avere fretta ad arrivare alle conclusioni;

• Quel che vedi dipende dal tuo punto di vista. Per

vedere il tuo punto di vista devi cambiare

posizione;

• Per comprendere quel che un altro sta dicendo devi

assumere che abbia ragione e chiedergli di

aiutarti a vedere le cose e gli eventi dalla sua

prospettiva;

• Le emozioni non ti informano su cosa vedi ma come

guardi;

• Un buon ascoltatore è un esploratore di mondi

possibili;

• Facciamoci aiutare dai paradossi. Affrontare il

dissenso come occasione per esercitarsi in un campo

che ci appassiona: la gestione dei conflitti;

• Per diventare esperto nell’arte dei ascoltare devi

adottare una metodologia umoristica;

E quando hai imparato ad ascoltare, l’umorismo

viene da sè.

Fonte Marianella Sclavi Vedi https://democraziadeliberativa.com/2015/10/11/alcune-piccole-regole-dellascolto/


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Questo può essere fatto

applicando i comportamenti

desiderati, sottolineando la

necessità di comportarsi in un

certo modo, mettendo in guardia

per quanto riguarda la possibilità

di sviluppare il conflitto,

richiedendo che i partecipanti si

astengano dal generare

un’escalation.

Comunque di dare il loro prezioso

contributo


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

I conflitti possono spesso essere

incanalati verso scopi

costruttivi.

Un acceso dibattito può essere

vista come l'opportunità di

• chiarire le posizioni,

• rispondere alle obiezioni,

• identificare i punti di

accordo

Ascolto

Bisogno

Bisogno

Strategia A

Strategia B

Espolorazione

altre soluzioni

brainstorming


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Spetta al facilitatore di incanalare

l'energia negativa sprecata nei

conflitti verso questi obiettivi

costruttivi.

Per esempio, un disaccordo

veemente tra due partecipanti può

essere l'occasione per loro di

fornire un ampio supporto per i

loro rispettivi punti di vista.


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Azione diretta. L'azione diretta viene in molte forme:

• Arrestare la riunione

(evento indesiderabile che testimonia il

suo fallimento)

• Intervenire sul comportamento

(dire cose come 'gridare non aiuta')

• Ribadire le regole comportamentali

di base della riunione.

gridare non aiuta !!

Le regole

dell’incontro

sono queste:

-

.

.


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Ci sono personaggi

dirompenti che i

facilitatori devono saper

riconoscere al fine di

trattare con loro in

modo efficace.

Chi sono ?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Una persona si manifesta ostile

quando respinge a priori e senza

argomenti il punto discusso nella

riunione o le opinioni di altri

partecipanti.

Il modo migliore per trattare con lui /

lei è di chiedergli/le le motivazioni

delle sue posizioni:

Perché pensa che l'incontro sia

inutile?

Coinvolgere gli altri partecipanti

Gli altri partecipanti sono d'accordo?

Facilitatore

Ostile Altri partecipanti

Perchè? Che ne

pensate voi?


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Quali motivi ci sono per respingere

le proposte di qualcun altro?

Un comportamento

apparentemente ostile può essere

semplicemente il segno di un

carattere difficile, e non

necessariamente l'espressione di

un atteggiamento ostile.

C’è sempre qualche margine di

manovra e di ironia per le

stranezze e i caratteri spigolosi.

Ostilità

Protagonismo

Carattere

Bastian

contrario

Scarsa

argomentazione

Polemica

Lungaggine

Fuori tema

Ringraziare ma

non entrare in

merito

Gestione ridotta

del tempo


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

2) Colui che sa tutto: ci

sono pochi incontri in cui

manca l'esperto universale

con opinioni forti su tutto.

Anche in questo caso, il

modo migliore per trattare

con tali tipi è quello di

chiedere non solo le

opinioni, ma le opinioni

ragionate (argomentate)

Il sapientino

Io so che la luna gira intorno alla

terra e so anche che , … e so che

Sai dirci qual’e il

ragionamento e gli argomenti

alla base delle tue

affermazioni?


… massimo esperto al mondo

Se questo dovesse fallire, aiuta

a ricordare con delicatezza di

modi che non si è, infatti, un

esperto su tutto.

Per questo, il facilitatore

potrebbe mostrare di essere

esso stesso estremamente

interessato al parere del

'nostro vero esperto in

queste cose’

Io so che la luna gira intorno alla

terra e so anche che il sole gira

intorno a qualcosa e so che …

Sono molto interessato a

sentire anche il parere del

nostro esperto in queste

questioni…


Il logorroico…lungo…

Il logorroico: questo è un

personaggio che non ha paura di

esprimere le proprie opinioni, ma

ha problemi nel non fermarsi.

I facilitatori possono affrontare tali

situazioni offrendosi per

riassumere il loro punto di

vista, o chiedendo loro di farlo

molto brevemente, o invitando altri

a contribuire.

Il logorroico:

questo è un

personaggio che

non ha paura di

esprimere le

proprie opinioni,

ma ha problemi

nel non

fermarsi.

I facilitatori

possono

affrontare tali tipi

offrendosi per

riassumere il

loro punto di

vista, o

chiedendo loro di

farlo molto

brevemente, o

invitando altri a

contribuire. Il

dominatore:

questo è un

personaggio che

non ha paura di

esprimere le

proprie opinioni,

ma ha problemi

nel non

fermarsi.

I facilitatori

possono

affrontare tali tipi

offrendosi per

riassumere il

loro punto di

vista, o

chiedendo loro di

farlo molto

brevemente, o

invitando altri a

contribuire.

Quindi in sintesi…

dici tu o sintetizzo

io…

Jole, vuoi

dire anche

tu la tua?


Chiaccherone/i informale/i

Il chiaccherone informale:

questo è il partecipante che

mantiene digressioni con i suoi vicini.

Uno si occupa di tali partecipanti

forzando il silenzio

(ad esempio smettendo di

parlare e mettendo in chiaro che

ci si aspetta il silenzio)

o facendo notare che il loro

contributo dovrebbe avere la

possibilità di essere esaminato da tutti i partecipanti, e, quindi,

dovrebbe essere realizzato in pubblico.

Sono d’accordo con te .

Poi non so perché il

moderatore non ha

introdotto l’argomento,

forse lo deve fare tra

poco.

Sarò pure il

chiaccherone informale:

e ci tengo a antenere

digressioni con i miei

vicini.

Raccontate

a tutti


ll disturbatore

ll disturbatore: questo è il partecipante

che arriva in ritardo, lascia presto, riceve

telefonate nel corso della riunione, si agita

si alza e crea ansia a tutti ecc.

L'unico modo efficace per affrontare

tali partecipanti è di utilizzare

una battuta ironica per segnalargli il

disagio di tutti, senza metterlo in

imbarazzo.

Se persiste sottolineare che è opportuno

che si adegui alle regole rispettate da

tutti.

Pronto, mi senti? Sono in una riunione, ti

avevo chiamato per dirti se domani ci

vediamo e se hai fatto quella commissione


Non contributore

Infine, vi è il non contributore:

Non parla e magari è un po’ distratto

non disturba ma crea un senso di

apatia

E’ giusto che sia incentivato

a dire la sua,

mettendolo però a suo agio

Ci si occupa di lui sorridendogli e

chiedendogli un suo contributo. Sei silenzioso, chissà che

stai pensando….

Ce lo dici, siamo curiosi


Negoziazione

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Un'altra situazione di business

che richiede distintive capacità

di pensiero critico è la

negoziazione.

Il nostro obiettivo è di guidare

l'utente attraverso alcune

tecniche che vi aiuteranno a

impegnarsi con successo nella

negoziazione.


Negotiation Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Una negoziazione NON è una partita a scacchi

Non è una sequenza prestabilita di operazioni

E’ un progressivo adattamento

su un disegno condiviso

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Negotiation

Molte trattative falliscono

perché i partecipanti

hanno un'idea sbagliata di

ciò che è la negoziazione.

Ci sono precise condizioni

perché si possa parlare di

negoziazione

Negoziazione

NO Negoziazione

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Several parties experience some form of incompatibility of interests;

2) Each party must rely on the cooperation of the other in order to achieve their goals;

3) Both parties acknowledge that they must adjust their goals so as to accommodate the goals of the other party

Negoziazione

Obiettivo A

Obiettivo B Obiettivo C

1. Le diverse parti sperimentano

una certa incompatibilità di

interessi;

2. Ciascuna parte deve poter

contare sulla collaborazione

degli altri, al fine di

raggiungere i propri obiettivi;

3. Ogni parte riconosce che deve

regolare i propri obiettivi in

modo da accogliere gli obiettivi

della controparte

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Several parties experience some form of incompatibility of interests;

2) Each party must rely on the cooperation of the other in order to achieve their goals;

3) Both parties acknowledge that they must adjust their goals so as to accommodate the goals of the other party

Negoziazione

Obiettivo A

Obiettivo B

4) Entrambe le parti sono in grado

e interessati a comunicare;

5) Ciascuna parte ritiene che sia

possibile influenzare la posizione

del altro (preferibilmente tramite

argomento motivato);

6) Ciascuna parte ha un certo

grado di potere / influenza sopra

l'altro;

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Se queste condizioni sono

soddisfatte, allora ci si trova in una

situazione di negoziazione.

Come si può affrontare una

situazione del genere?

Di seguito sono le strategie

dominanti schierati in situazioni di

negoziazione:

:

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Concessione Unilaterale

E’ forse fuorviante chiamare

'concessione unilaterale' una

tecnica di negoziazione, in quanto

è più di una delle tecniche di

interruzione di una trattativa!

Ovviamente, l'essenza di questa

tecnica è che una parte cede a

tutte le esigenze degli altri .


There are, nonetheless, situations in which such a technique may prove useful.

For instance, if one anticipates that there will be further need for negotiating on more important issues, then one may, as a

gesture of goodwill, grant all the claims of the other party

Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Concessione

Unilaterale

Esistono, tuttavia, situazioni in cui

tale tecnica può risultare utile.

Per esempio, se si prevede che

ci sarà più bisogno di negoziare

su questioni più importanti,

allora si può, come gesto di

buona volontà, concedere tutte le

pretese della controparte


Organizzazione


Conflitti



Comunicazione

Concessione

Unilaterale

Tuttavia può essere una strategia

pericolosa ed essere

controproducente Può infatti essere

interpretato come debolezza.

Così nella vita reale la concessione

unilaterale è una decisione strategica

che va assunta solo da coloro che

sono riconosciuti abbastanza forti in

grado di permettersi tale generosità.


2) Competition.

The standard view of negotiation is that it in it one tries to get more than the other party.

If one approaches a negotiation as a competition, then one sees oneself as entitled to speak of winners or

losers.

La competizione

L’idea comune di negoziazione è

che in essa si cerca di ottenere di

più rispetto alla controparte.

Se si approccia una negoziazione

come fosse una competizione, si

ha un setting mentale che porta a

parlare di vincitori e di vinti.

La competizione


2) Competition.

However, this is not the best frame of mind to

approach a negotiation.

Thinking of negotiation as an agonistic situation

can:

Tuttavia, questo non è il

migliore d'animo avvicinarsi

una negoziazione.

Pensando alla negoziazione

come una situazione

agonistica succede che :

• si genera un’atmosfera conflittuale quindi

dirompente.

• accecati dalla competizione si perdono di vista i

guadagni che sono possibili solo attraverso la

cooperazione genuina

La competizione

meglio pensare ai negoziati

come sforzi cooperativi.


3) Snatching.

Whereas a competitive approach to negotiation attempts to defeat the other part,snatchingis the

strategy whereby one party attempts to get as much as possible from the negotiation.

Considerando che un

approccio

competitivo per la

negoziazione tenta di

sconfiggere dall'altra,

Lo scippo

lo scippo è la strategia con cui una parte tenta di

ottenere il più possibile dalla negoziazione


3) Snatching (individual gain).

It is open to the same pitfalls as the competitive approach, but, unlike it, it is feasible for

parties that are at a serious disadvantage.

Thus snatching also has the disadvantage that it may cue the other part to one’s weakness.

E 'aperto alle stesse insidie

dell'approccio competitivo,

ma, a differenza di esso, è

fattibile per le parti che si

trovano in un grave

svantaggio.

Scippo (come guadagno individuale).

Questo strappo ha anche lo

svantaggio che può aggiungersi

alla propria debolezza


La cooperazione

è l'approccio

ideale per la

negoziazione.

La cooperazione

Ha il potere di appianare le

tensioni e di incanalare l'attenzione

dalla competitività inutile a risultati

veramente raggiungibili

Hai idea che questa non sia una buona strategia?


Le principali caratteristiche di

negoziazione cooperativa sono:

-accettare, come obiettivo, la

migliore disposizione possibile

per entrambe le parti;

-le parti non si oppongono l'uno

all'altro: il vero nemico è il

problema;

-il tentativo di costruire fiducia e

rispetto reciproci;

La cooperazione


Le principali caratteristiche di

negoziazione cooperativa sono:

- evitare posizioni profondamente

radicali;

- essere aperti alla ricerca di modi

alternativi di soddisfare le

esigenze di ciascuna delle parti;

- essere governati dalla ragione,

piuttosto che l'emozione negativa;

La cooperazione


La negoziazione cooperativa

Ora che abbiamo stabilito che la

cooperazione è la strategia che

offre le maggiori prospettive di

una trattativa di successo,

guardiamo nelle tattiche di

negoziazione in modo

cooperativo.

Il fare e il non fare sono

relativamente semplici Tattiche cooperative


1) Make sure there’s plenty of room to negotiate.

Negotiating is not unlike carving a statue from a block of stone. Unless there’s enough to chip away, there’s no way to

get the statue.


Assicurarsi che ci siano gli spazi

di negoziazione.

La negoziazione non è dissimile

ad un intaglio di una statua da

un blocco di pietra.

A meno che non ci sia

abbastanza poco ottenere la

statua.




get the statue.


Così pure nei negoziati ci deve

essere spazio sufficiente per fare

concessioni.

Questo è solitamente fatto iniziando

con le richieste che superano il

risultato atteso della trattativa.

Risultato atteso

Richiesta




get the statue.


Così pure nei negoziati ci deve

essere spazio sufficiente per fare

concessioni.

Questo è solitamente fatto iniziando

con le richieste che superano il

risultato atteso della trattativa.

Risultato atteso

Richiesta




get the statue.


Il vostro obiettivo è come un

salame.

E’ stupido, ma è una versione

divertente di una tattica detta

del salame e che spesso

funziona.

Poche sono le occasioni in cui

una parte può garantire i suoi

obiettivi in una negoziazione in

una volta sola.

.


Il modo migliore per farlo è

suddividendo l'obiettivo in

risultati parziali che,

quando messi insieme

sono nei fatti il vostro

obiettivo.

Vanno evitate mosse tattiche aggressive come lanciare degli

ultimatum o minacciando l'altra parte.


Vanno evitate le mosse che

suggeriscono debolezza,

come:

• concessioni di ampio peso

senza dare un corrispondente

significato

• se si è il primo a fare una

concessione, accettando di

farla senza chiedere

un’adeguata contropartita


Ogni richiesta / concessione

deve essere giudicata in base

a meriti.

La negoziazione non è una

gara a punti

Ogni richiesta dell'altra parte

dovrebbe essere giudicata

indipendentemente.


Quello che potrebbe essere

un problema importante per

una parte può anche essere

un dettaglio insignificante per

l'altro.

I negoziatori devono avere

come chiaro possibile un'idea

su questo e dovrebbero

essere pronti a “sfruttare” o

meglio valorizzare questa

asimmetria.


La questione non è il prezzo ma il

premio.

A volte vale la pena di ricordare a tutti

l'obiettivo della trattativa:

risultato desiderato e dei benefici

previsti.

Quando si chiede una concessione

dall’altra parte, assicurarsi di

sottolineare come il risultato potrebbe

beneficiare anche la parte che lo

concede.


Fare delle concessioni per salvare la

faccia del nostro interlocutore.

Stato e l'aspetto sono importanti

quando si tratta di l'esito di una

trattativa.

Siate pronti a fare concessioni che

permetteranno l'altra parte di emergere

intatto o addirittura rafforzato, per

quanto la percezione del pubblico è

interessato.


Happy negotiating!


In relazione ai modelli di

riferimento per la

comunicazione


Il modello comunicativo

di Roman Jakobson

Romàn Jakobsòn Mosca, 1896 – Boston, 1982)

linguista e semiologo russo naturalizzato statunitense.

È considerato uno dei principali iniziatori della scuola del formalismo e dello strutturalismo.

A lui si deve lo studio della teoria della comunicazione linguistica.

La sua teoria si basa sulle sei funzioni comunicative che si associano alla dimensione dei

processi comunicativi.

https://it.wikipedia.org/wiki/Formalismo

https://it.wikipedia.org/wiki/Strutturalismo_(filosofia)

https://it.wikipedia.org/wiki/Teoria_della_comunicazione



Mutamento di modello linguistico

Condivisione

Intersoggettività

Mittente Destinatario

Messaggio

Codice

Contesto

Canale

Non condividono

• Gli obiettivi di fondo • Il modo di usare il codice • il senso da assegnare alle

parole • motivazioni

Mittente e Destinatario pur condividendo il codice:


Il cubo della motivazione

Potere

Interesse

Danaro

Controllo

Politica

Piacere

Edonismo - Desiderio - Brama

(conoscere, sapere, cibo, sesso)

Estetica – Bello

Bene - Male

Soddisfazione

Invidia

Orgoglio

Visibilità - onore - successo

Credibilità – dignità

Libertà

Qual’è il sistema di attese del nostro/i interlocutore/i?

Amore

Attrazione sessuale


Juri Lotman

Kolmogorov

Codici creativi La comunicazione

è un lavoro di

traduzione

e non di

trasferimento

CAP 5 – Linguaggi e Processi linguistici

http://www.kolmogorov.com/lib.html

http://www.internat18.ru/history/kolmogorov_anniversary_party.html

http://images.google.it/imgres?imgurl=http://www.infoamerica.org/teoria/imagenes/lotman.jpg&imgrefurl=http://www.infoamerica.org/teoria/lotman1.htm&h=185&w=160&sz=5&tbnid=Tvpgvh9RpakJ:&tbnh=96&tbnw=83&start=14&prev=/images?q=lotman&hl=it&lr=&rls=GGLD,GGLD:2004-45,GGLD:it&sa=N


La condivisione alla base della comunicazione

IO

TU Condivisione

Comunicazione

La comunicazione alla base della condivisione

CAP 5 – Linguaggi e Processi linguistici


Bibliografia

• Ugo Volli

Il nuovo libro della comunicazione. Che cosa significa

comunicare:idee,tecnologie,strumenti, modelli

Il Saggiatore Tascabili 20072010

• Parisio di Giovanni

Psicologia della Comunicazione,

Zanichelli , 2007 2011

• Carlo Crespellani Porcella

L’interruttore di Kandinsky, il salto comunicativo tra

linguaggio, visione e mondo digitale

Alfredo Guida Editore 2001

• Francesco Paoli, Carlo Crespellani Porcella e

Giuseppe Sergioli

Impariamo a ragionare, Il pensiero critico sil

lavoro e nella vita contemporanea CUEC 2009

Ragionare nel Quotidiano Mimesis

• Conrad H. Waddington

Strumenti per pensare – un approccio globale ai

sistemi complessi

Biblioteca della EST Ediz Scientifiche Mondadori 1977

• Consiglio Nazionale Ingegneri

Circ.n. 626/XVIII Sess. 10/11/2015

Ogg. Linee guida per lo svolgimento

dell’incarico di coordinatore per la

sicurezza in fase di esecuzione

• Appunti di Bogdan Dicher

• Brainstorming sui temi sicurezza

con Alessandro Pedemonte

Documents

Pensiero Critico in azienda · Pensiero Critico in azienda ... efficace Comunicazione Strutture Organizzative e Interazioni efficienti Se vanno prese delle decisioni, il facilitatore