Embed Size (px)
Citation preview
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
Cum să conducem individualizat
Brașov 2018
ISBN : 978-973-0-17380-2 Autor: Aurel Boncioagă Brașov 2014 [email protected] 0744 5649984; 0744 374833 www.powerway.ro www.desprevanzari.com www.provanzari.com Corectura: Violeta Irimie - www.scriebine.com
Coperta: Catherine Braun
Tipărit: S.C. Yolans S.R.L.
CUPRINS: Cuvânt înainte.........................................................................5
CAPITOLUL 1 – De ce au nevoie oamenii de vânzări
Specificul oamenilor de vânzări...............................................7 Siguranță – stabilitate pentru oamenii de vânzări.................13 CAPITOLUL 2 – Mecanismul acțiunii umane
Procesul acțiunii umane........................................................20 Mecanismul mentalității umane............................................22
Mecanismul acțiunii umane...................................................31
Atitudine – caracter – mentalitate.........................................43 CAPITOLUL 3 – Nevoia de schimbare
Procesul devenirii umane......................................................48
Rezistența la schimbare........................................................53
Atitudinea personală.............................................................58
CAPITOLUL 4 – Schimbarea Managerului Vânzări
Necesitatea...........................................................................63
Posibil de făcut......................................................................67
CAPITOLUL 5 – Ședințele de vânzări
Rol și loc................................................................................76
Fișa individuală.....................................................................78
Ședințele individuale de vânzări
*Ședințe individuale de influențare............................85
*Ședințe individuale de planificare.............................89
*Ședințe individuale de lucru.....................................91
Ședințele zilnice de vânzări
*Ședințe zilnice de grup, varianta clasică.................101 *Ședințe zilnice de grup, varianta video...................107
*Ședințe zilnice de grup, cu suport tehnic................109
Ședințe săptămânale de vânzări
*Pregătire.................................................................112
*Desfășurare.............................................................116
Ședințele lunare de vânzări
*Pregătire.................................................................125 *Desfășurare.............................................................128
*Acțiunile de după ședința lunară.............................136
Alegerea temei ședinței......................................................138
Interdependențele Subsistemului de ședințe.......................140
Anexe..................................................................................143
Iar dacă ești manager într-un alt domeniu și crezi că
aceste adevăruri sunt valabile numai în vânzări este doar
alegerea ta...
Construiește-te!
5
CUVÂNT ÎNAINTE
Resimțim deseori o nevoie acută de schimbare fie că este
vorba de planul profesional, fie pe plan relațional sau fizic
sau mental sau financiar sau spiritual.
Din când în când, fiecare la timpul său, apare dorința de
a stabili noi reguli ale jocului fie în relația cu sine, fie în
relația cu ceilalți. Și este normal, și este firesc pentru că
suntem într-o continuă și totală transformare.
Tu cel de azi nu mai ești, din foarte multe puncte de
vedere, identic cu cel care erai în urmă cu trei ani sau cinci
ani, nu mai vorbim, de zece ani. Ai trecut prin ceva
transformări, nu numai fizice ci și intelectuale, morale,
spirituale, relaționale, emoționale, profesionale etc. (m-aș
bucura pentru tine dacă majoritatea le resimți ca fiind
pozitive, în favoarea ta!). Cu sau fără voia ta, ai fost un
participant la „școala vieții”.
Același parcurs l-au avut și îl au și subalternii tăi. Sunt
oameni care, cu mai mult sau mai puțin timp în urmă, s-au
hotărât să fie învingători ai „școlii vieții”. Acum, după ani,
unii sunt, alții nu! Dacă ești corect cu sine, care ar fi
procentele pentru fiecare parte?
Indiferent de răspuns este cert că ai în subordine un
număr de oameni (eu cred că destul de mulți!) care fie încă
își caută un drum, identitatea, fie sunt pe panta descendentă
a mediocrității. Tu știi cel mai bine (sau ar fi normal să știi!)
care sunt aceia!
Ei, în schimb, au un mare noroc! Te au pe tine ca
manager al lor! Iei în calcul că la serviciu petrec un timp
poate mai mare decât cel pe care-l dau propriilor familii? Tu
ești managerul lor! Te mai gândești din când în când că sunt
oameni? Chiar le dai ceea ce simt că au nevoie, își doresc sau
tânjesc ca oameni? Ești managerul lor!
6
Da, este nevoie de conducere individualizată, o știm cu
toții și suntem de acord cu necesitatea sau eficiența ei. Câți o
facem la modul serios? Cât din timpul nostru îl dăm pentru a
înțelege particularitățile umane și profesionale ale fiecărui
subaltern pentru a-l descifra, a-l înțelege, ca om și practicant
al unei profesii? Cât timp dăm ca și conducători de oameni
pentru a gâdi, iniția și desfășura acțiuni manageriale
individualizate în concordanță cu particularitățile și nevoile
fiecărui subaltern?
Dacă ești mulțumit de răspunsurile pe care ți le-ai dat la
aceste întrebări sau pur și simplu nu le vezi sensul, este în
ordine! Lasă din mână această carte, economisește-ți timpul,
energia și banii!
Dacă găsești vreo noimă în aceste întrebări, dacă vezi o
legătură între acestea și succesul tău profesional atunci, fii
binevenit!
În ceea ce va urma m-am străduit să-ți ofer elementele-
cheie ale descifrării mecanismului acțiunii umane (de ce
facem sau nu facem ceva!) pornind de la procesul acțiunii
umane și mecanismul mentalității umane (de ce fiecare dintre
noi gândim într-un fel sau altul!). Nu este nimic Copy Paste
este doar ceea ce m-a învățat viața în peste 20 de ani de
conducere a oamenilor de vânzări români, în România. Îți ofer
credința mea statuată pe concepte, metode și căi testate,
verificate și perfecționate în timp. Cert, garantat, sigur
funcționează în această țară!
În aceeași manieră îți ofer și descrierea procesului
schimbării personale dar și a subalternilor (au nevoie ca de
aer, ai sesizat doar!).
Dincolo de declarativ sau conceptual îți ofer o abordare
pragmatică inedită (este numai creația mea!) a acestui
instrument inegalabil în conducerea individualizată –
ședințele de vânzări!
Îți doresc să ai o călătorie utilă împreună cu mine!
DE CE AU NEVOIE OAMENII DE VÂNZĂRI
CAPITOLUL 1
DE CE AU NEVOIE OAMENII DE VÂNZĂRI
Specificul oamenilor de vânzări
Zilnic, în diverse sau diferite ipostaze, întâlnim oameni
care vând. Este o mulţime imensă de oameni care practică
această activitate fie ca meserie în sine, fie ca parte
indestructibilă a unei alte meserii. Câţi dintre ei sunt
profesionişti în vânzări?
Gandeşte-te! De câte ori ai intrat într-un magazin şi te-a
mulţumit prestaţia sau prestanţa vânzătorului sau a
vânzătoarei? Nu cumva de mult prea puţine ori? Sunt ei
profesionişti? Evident, nu! Aceasta-i realitatea...
O mulţime de oameni care fac această meserie, dar
numai puţini, puţini sunt profesionişti. Un alt exemplu: de
câte ori ai avut în faţă un funcţionar de la Primărie,
Prefectură sau Administraţia financiară şi te-a mulţumit
prestaţia sau prestanţa lui? Evident, s-a întamplat atât de rar,
încât poate că nici nu-ţi mai aminteşti de un astfel de
eveniment fericit…
Oamenii de la Primărie sau de la Administraţia financiară
vând? Evident, da! Vând informaţii, servicii specifice acestor
instituţii publice. Sunt ei profesionişti? Evident, nu!
Sunt o mulţime de oameni care fac această meserie, dar
numai puţini, puţini sunt profesionişti. Aceasta este realitatea
în vânzări, pentru că sunt o mulţime de oameni care le
practică, dar puţini, puţini sunt profesionişti, majoritatea
sunt la diferite niveluri de dezvoltare, de la diletant la... ce
şi ce, dar, în niciun caz, nu sunt profesionişti.
Această stare de fapt nu este valabilă numai în vânzări,
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
este prezentă în oricare altă meserie. Gândeşte-te, atunci
când ai avut nevoie de un medic, te-ai dus la primul întâlnit
sau mai întai te-ai interesat care sunt cei mai buni? De fapt,
ce căutai, nu cumva un profesionist? Pentru că şi în această
meserie sunt o mulţime de oameni care o practică, dar puţini,
puţini sunt profesionişti, majoritatea sunt la diferite niveluri
de dezvoltare, de la diletant la... ce şi ce, dar, în niciun caz,
nu sunt profesionişti (pentru conformitate, vezi o lege
obiectivă – Paretto – 80 – 20!). La fel stau lucrurile şi pentru
ingineri şi pentru proiectanţi şi pentru sudori şi pentru orice
vrei tu.
Dar... există un dar fundamental: diferenţa dintre
oricare altă meserie şi vânzări. Pentru a practica o meserie ai
nevoie de anumite diplome, calificări, aptitudini, abilităţi, pe
când, pentru a fi un profesionist în vânzări, nu ai nevoie
decât de... să vrei; restul, de tot ce ai nevoie, ai primit sub
formă de daruri la naştere!
Haide să ne gândim puţin la natura umană! Ce crezi,
omul prin naştere este înzestrat cu capacitatea de a negocia
sau de a vinde? Eu îndraznesc să cred că da şi hai să-ţi dau
câteva argumente în sprijinul acestei afirmaţii... Nou-
născutul, omul în primele zile de la naştere, când are
lungimea cât două palme de adult desfăcute, negociază? Da!
Gândeşte-te la cum plânge şi cât de repede îi aduce pe adulţi
alături de el în acest fel, capabili să facă orice pentru a-i reda
starea de bine. Face acest lucru conştient? Nici vorbă, totul
se desfăşoară la nivel de instinct, se bazează pe acea
informaţie din cromozomi cu care venim pe Pământ. El simte
un disconfort, plânge (singura posibilitate de a comunica!) şi
obţine starea de bine. Negociază? Da, îşi negociază şi obţine
starea de bine. Când micuţul creşte, la plecarea din casă, în
lume, evident că este instruit încă o dată despre ce are voie
şi, îndeosebi, ce nu are voie să facă în public. Atunci când
ajunge între oameni şi îşi doreşte ceva, cum procedează
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
micuţul pentru a obţine lucrul sau faptul dorit? Exact opusul
instruirii anterioare... Face acest lucru conştient? Noi, adulţii,
suntem nişte sălbatici când îi administrăm corecţii fizice sau
verbale incredibil de dure având sentimentul că ceea ce face
este un act de voinţă a lui contra voinţei noastre. Nici vorbă,
instinctiv, el apelează la darul pe care l-a primit din naştere,
capacitatea de a negocia, de a vinde...
Fii bun sau bună şi aminteşte-ţi: la şcoală nu ai negociat
niciodată o notă sau o absenţă cu profesorul tău? Chiar ai
făcut-o conştient? Chiar crezi că da?
Noi, oamenii, ne naştem cu capacitatea de a negocia, de
a vinde, o avem în informaţia genetică primară. Atunci, de ce
atât de puţini adulţi sunt profesionişti în vânzări? Simplu,
pentru că nu vor... Orice om ar putea să fie profesionist în
vânzări ţinând cont de zestea genetică, dar, de-a lungul
anilor, nu a exersat suficient de mult, iar acele calităţi native
s-au diminuat extraordinar de mult și acum, ca adulţi, îi
întâlnim în postura de diletanţi în vânzări. Ar putea să şi le
recapete, ba chiar să le amplifice extraordinar de mult?
Evident, da, dar cu o singură condiţie: să vrea!
Cred că este similar cu înotul... La naştere, absolut toţi
ştiam să înotăm, iar ca aduţi unii ştiu, alţii nu. Ce a făcut
această diferenţă, zestrea nativă? Pur şi simplu, unii au
exersat, iar ceilalţi nu. Ca adulţi, cei care nu ştiu să înoate ar
putea învăţa? Da, cu o singură condiţie: dacă vor...
La fel de adevărat este că oamenii de vânzări au și
trasături disticte (atenţie, nu ai citit anterior – talente!) care
îi diferenţiază de marea masă de oameni: ei sunt capabili să
facă ceea ce ceilalţi, în mod natural, nu vor să facă.
Vânzările se bazează pe eşecuri. Eşecul este o stare
umană plăcută? Nu! Iar în vânzări zilnic, zilnic, zilnic primeşti
refuzuri. Aşa este şi în viaţă: nimeni nu a avut succes până nu
a suferit eşecuri... La fel este şi în vânzări: primeşti un lung
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
şir de Nu–uri până obţii un Da. Profesioniştii în vânzări numără
numai Da–ul pentru că Nu–uri, cui îi pasă câte au fost? În fond,
numai Da-ul îţi aduce bani, Nu–ul tău îi aduce bani
concurentului tău.
Oamenii de vânzări sunt caractere tari, puternice, pentru
că sunt capabili de autocontrol făcând ceea ce în mod
natural, ca oameni, nu le convine. Vânzările sunt pentru
oamenii – stâncă, nu pentru oamenii – nisip...
Vânzările uzează foarte mult psihic şi fizic. Este un mare
adevăr pentru că refuzurile, ritmul intens (între 10–40
vizite/zi), presiunea lunară a planului de realizat,
multitudinea de comportamente lipsite de norme elementare
de cultură sau civilizaţie ale multor clienţi (câţi nesimţiţi nu
ai îndurat până acum?) înseamnă un stres imens. Oamenii de
vânzări, cei adevăraţi, îşi găsesc puterea în ei să pornescă în
fiecare nouă zi din nou la drum pentru că ei folosesc, practică
cu îndârjire o capacitate umană vitală: automotivare. Deşi
viaţa în vânzări este frustrantă, uzează enorm, ei ştiu că au o
menire pe Pământ şi au de realizat ceva important în această
viaţă, iar vânzările sunt calea financiară prin care îşi pot
îndeplini scopurile.
Vânzările sunt o luptă continuă cu sine. Vânzările mi se
par fascinante pentru că reprezintă cea mai puternică şcoală
a cunoaşterii umane. Pe de o parte, este cunoaşterea
propriilor limite, a propriilor temeri sau frici, iar pe de altă
parte, cunoaşterea oamenilor din jur aşa cum sunt ei cu
adevărat, dincolo de „ambalajul” pe care-l arborează ca
persoane mai mult sau mai puţin publice. Este omul, nu „poza
artistică, retuşată” pe care vrea să o ofere în diferite
ipostaze mai mult sau mai puţin oficiale. Îl cunoşti acolo
unde este în largul lui, la birou sau acasă, fără prea multă
autocenzură, cu comportamentele sale reale, unde se simte
stăpân şi datorită locului, dar şi datorită conştientizării că
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
banii sunt la el, iar de decizia lui de a cumpara sau nu depinzi
foarte puternic.
Cred foarte mult că vânzările sunt cea mai bună şcoală
de psihologie aplicată. Profesioniştii în vânzări au încă o
trasătură distinctă, autoperfecţionare, şi aceasta se
manifestă permanent atât cât traiesc în şi din vânzări.
Vânzările se fac cu creierul, nu cu gura. Există
încetăţenit un mare neadevăr care este vehiculat ca un dat:
„Cine are « papagal », face bani în vânzări”. Fals! Incredibil
cât este de diferită de realitate această concepţie! În vânzări
funcţionează exact opusul: cine întreabă şi apoi tace, chiar
face banii adevăraţi. Vânzările se fac cu creierul, nu cu gura.
Vânzătorul profesionist înseamnă inteligenţă, nu logoree.
Oare cât ar trebui să fii de inteligent pentru a mişca
mandibula? Oare ce coeficient de inteligenţă superior ar
trebui să ai pentru a mişca aerul? Vânzările se fac cu
creierul, nu cu gura.
Eu văd vânzările ca şi jocul de şah. Duelul minţilor. La fel
este şi în vânzări: mintea mea versus mintea lui. Cine pune
întrebări, ascultă şi gândeşte va câştiga!
Vânzătorii adevăraţi au scopuri de atins. Cei care sunt în
vânzări ştiu că această meserie îţi deschide din punct de
vedere financiar porţi extraordinare, deoarece eşti plătit în
funcţie de rezultate, prin comision, implicit în funcţie de
propria valoare. Eşti plătit exact atât cât vrei să câştigi. Sunt
foarte puţine alte meserii care îţi acordă această posibilitate
pentru că salariul întotdeauna va fi strict limitat, iar atunci
când vrei mai mult, eşti înlăturat fie acum, fie mai târziu
(oricum mai devreme sau mai târziu vei pleca tu…). Toţi ştiu
acest lucru, dar câţi şi ating banii adevăraţi în vânzări? Puţini,
adică numai profesioniştii. Toţi cochetează cu ideea, le-ar
plăcea să... dar numai profesioniştii sunt cei care îşi propun
ţeluri mari, financiare şi/sau ierarhice şi până nu le ating, nu
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
depun armele. Ei ştiu doar să lupte până la capăt.
Revenind, am curajul să afirm că acestea sunt trăsăturile
definitorii ale vânzătorului profesionist care îl fac să fie un
om radical deosebit faţă de marea masă de oameni, în
general, dar şi de cei mulţi care au ca meserie vânzările, dar,
în realitate, sunt doar diletanţi, în particular: autocontrol,
automotivare, autoperfecţionare, inteligenţă, scopuri clare
de atins.
Această deosebire nu constă în faptul că ceilalţi
nu ar avea aceste calităţi (în fond, toţi s-au născut la
maternitate şi atunci, la naștere, au avut aceleaşi
capacităţi!), ci constă în puterea vânzătorilor
profesionişti în a le utiliza permanent, indiferent de
cât de greu este sau cât de mult doare.
Este capacitatea lor de a se reinventa zilnic, de a avea
puterea să treacă peste frustrare și, învățând zilnic o nouă
lecție de la viață (să fii mai bun azi decât ieri și mâine mai
bun ca azi!), să meargă înainte, din nou înainte, și iar înainte
până scopul cel mare este realizat. Și apoi... din nou de la
capăt!
Vânzătorul profesionist nu reprezintă numai un nivel al
performanţei profesionale la fel ca în alte meserii, ci şi o
onoare. Orice firmă există atât timp cât vinde. Diferenţa
dintre nivelurile de dezvoltare ale firmelor nu este dată, în
esenţă, de produsele sau serviciile pe care le oferă pieţei
(foarte rar apar produse sau servicii revoluţionare care se
vând singure!), ci de capacitatea şi calitatea oamenilor de
vânzări din firmele respective. Oamenii de vânzări fac
diferenţa între firme, de prestaţia şi prestanţa lor în piaţă
depinde existenţa în viitor a firmei, pe de o parte, şi viitorul
oamenilor din acea firmă, pe de altă parte. Să ştii că ai o
astfel de resposabilitate şi să ţi-o asumi în mod conştient,
într-adevăr, este o mare onoare!
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
Siguranță – stabilitate pentru oamenii de vânzări
De fapt, ce aşteaptă oricare om, nu neapărat din vânzări,
atunci când se angajează sau rămâne în continuare într-o
firmă?
Am curajul să cred că imensa majoritate îşi doreşte
(conştient sau inconştient!) confort psihic, să se simtă în
largul său, să se simtă Om. Este o așteptare care să-i confere
liniște, pace și care să-i dea posibilitatea să se concentreze la
ce are de făcut pentru a dovedi că merită încrederea ce i-a
fost acordată de cel care l-a angajat (cel puțin, asta este în
mintea fiecăruia, la început!). Ulterior, după ce timpul trece
și s-a adaptat, iar obișnuințele încep să lucreze, confortul
psihic este dorit în condițiile personale ale fiecăruia de
productivitate sau ritm al muncii.
Ei bine, cum se poate obţine la locul de muncă confortul
psihic? Eu cred că, de fapt, siguranţa şi stabilitatea sunt
pilonii prin care se materializează acesta.
Fără bla, bla doct, iată ce spune DEX despre acestea:
SIGURÁNȚĂ s. f. - Sentiment de liniște și încredere pe
care îl dă cuiva faptul de a se ști la adăpost de orice pericol.
STABILITÁTE s. f. - Faptul de a-și păstra locul, de a nu fi
mișcat din loc.
Cum se ajunge la confort psihic? Începutul este în
speranţa noului angajat. Are un nou loc de muncă unde i se
pare că va avea mult mai multe beneficii decât la locul
anterior de muncă (dacă a venit în noua firmă dintr-o firmă
care s-a închis sau din care, din diverse motive, „a fost
exmatriculat”, cu atât mai mult speranța renăscută este mai
intensă!). Aceasta îi dă entuziasm şi, datorită acestuia, 100%,
„se va arunca” în piață pentru a demonstra că încrederea
acordată nu este deloc întâmplătoare și, pe de altă parte,
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
pentru „a culege” cât mai mult din beneficiile promise (în
fond, „vițelul cel gras” este marea așteptare a oricărui om de
vânzări!). Făcând munca adevărată din vânzări, cu entuziasm,
inevitabil că rezultatele apar, sunt concrete, palpabile.
Întâmplându-se ce trebuia să fie, evident că i se construieşte
încrederea în sine, în oamenii din jur, în firmă. Şi de aici,
sentimentul de siguranţă, de stabilitate şi, implicit, confort
psihic.
Oare la fel este mecanismul și pentru angajatul cu vechime
SPERANŢĂ
ENTUZIASM
ACŢIUNE
ÎNCREDERE
CONFORT PSIHIC
STABILITATE SIGURANŢA
Fig. 1 Confortul psihic al
angajaților
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
mai mică sau mai mare în același loc de muncă? În principiu,
da! Dar în cazul lui, este nevoie „ca de aer” ca Managerul
Vânzări să intervină pentru a-i reda speranța. Aici este
diferența: dacă la cel nou speranța este în el și cu el pentru
că este la început de drum, pentru ceilalți, „veteranii”, care
au trecut prin multe în firmă, au văzut și au trăit destule, și
bune și rele, cheia speranței este la cel care este Manager
Vânzări (și măcar pentru „a vedea” ce urmează pentru
aceștia și tot merită să continui să citești în continuare
această carte!).
Ai dreptate, este o schemă redusă la simplu (asta îmi şi
doresc pentru tot ce fac în viaţa mea: vreau să reduc totul la
miez, fără bla, bla inutil!). Nuanţele interpretărilor care apar
din simplitatea ei îţi aparţin (de aceea și această carte: nu
vreau să învăţ nimic, pe nimeni, vreau doar să deschid porţi
pentru cei care vor să înţeleagă mecanismul mentalității și
acțiunii umane şi să-şi răspundă la propriile întrebări!).
Dar revenind la Manager, în general, este limpede că
dezvoltatarea de la speranţă la confort psihic este
responsabilitatea lui. Dacă punem această dezvoltare ca fiind
necesară pentru orice subordonat al său, indiferent de când
este acesta în firmă, atunci responsabilitatea devine mult mai
puternică.
O remarcă totuși: cred că merită să privim și
particularităţile oamenilor de vânzări - oare siguranţa şi
stabilitatea, pilonii confortului psihic, sunt identice cu ale
oricărui alt angajat?
În privinţa oamenilor de vânzări buni, lucrurile sunt puţin
diferite. Pentru că ei, prin natura lor, sunt puternici, foarte
personali, hotărâţi şi capabili să-şi asume riscuri, iar
stabilitatea le este mai puţin importantă. Pentru această
categorie umană, siguranţa le este prioritară. Dar şi aceasta
este valabilă în anumite limite care sunt date de gradul lor de
independenţă.
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
În schimb, oamenii de vânzări foarte buni care sunt
capabili de autocontrol, automotivare, autoperfecţionare și
care au o siguranţă de sine importantă , partea de „a se ști la
adăpost de orice pericol” le este numai oarecum importantă.
În cea mai mare măsură, confortul lor psihic le este dat de
siguranţa pe care o resimt în echipa de vânzări din care fac
parte, în general, dar, îndeosebi, de liniştea şi încrederea pe
care le-o inspiră Managerul Vânzări.
(Te rog, în general, ia în considerare oamenii tăi de
vânzări foarte buni şi buni, nucleul tău de bază; pentru
ceilalţi, „papagalii de vânzări”, pe care-i cumperi „la
legătură”, nu-ţi face griji, sunt doar rulaj inerent! Important
este procentul nucleului de bază din total!)
Aceasta cred cu putere că este diferenţa radicală
dintre Managerul Vânzări şi alte categorii de manageri:
particularităţile de natură umană ale oamenilor de
vânzări care generează necesitatea unui stil unic de
conducere.
Iar de aici la ce înseamnă Manager Vânzări de succes cred
că mai este doar un pas. Ce crezi, succesul managerului
înseamnă numai atingerea obiectivele de către echipa pe care
o conduce (cifre şi atât!) sau merită să fie condiţionat şi de
confortul psihic pe care îl resimte echipa sa?
Dacă vrem să ne vedem viitorul, rezultatele pe care
putem să le avem pe termen lung, cred cu putere că merită
să ne concentrăm pe construcția de echipe de vânzări. Dar
echipe reale, viabile, nu bla, bla care se promovează în
ședințe sau în team building-uri!
Ce înseamnă, de fapt, echipa de vânzări? Doar un grup
uman care luptă, fiecare în felul său, pentru bani mai mulți
sau un grup uman animat de scopuri și țeluri comune și între
care există relații interumane bazate pe valori morale:
integritate, loialitate, încredere și devotament reciproc,
dezvoltare împreună, sprijin reciproc necondiționat?
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
Cu alte cuvinte, esența unei echipe este dată de
comuniunea de scopuri, interese și valori morale! Ei bine,
cine este cel care aduce niște oameni, la început necunoscuți
lui, și, poate, necunoscuți și ei între ei, să lucreze, dar și să
vibreze împreună, să trăiască și să împărtășească aceleași
valori, să lupte necondiționat în piață cu maximul lor de
potențial uman și profesional?
Ai dreptate, numai Managerul lor Vânzări!
John Maxwell îți spune: “Construiește o echipă de oameni
care se completează reciproc!”
Iar dacă accepți argumentele de mai sus, dă-mi voie să te
întreb, cum crezi că poți fi performant în construirea unor
echipe de vânzări competitive dacă confortul psihic al
oamenilor tăi de vânzări foarte buni și buni îți este indiferent?
John Maxwell spune atunci când se referă la managerii
eficienți: 1. Sunt consecvenţi în comportamentul lor
2. Sunt clari în aşteptările lor;
3.Creează un mediu de încredere care să le
permită oamenilor să creadă în ei şi să facă în
mod eficient lucrurile care li se cer.
Ce părere ai, așa se poate crea confort psihic oamenilor
de vânzări din subordine?
Aceasta este credinţa mea, nu trebuie să fii de acord,
acum, cu ea! Dă-mi voie să-ți aduc argumente și abia apoi
(după ce tot ce era de spus s-a spus! și tot ce era de făcut s-a
făcut!) decizia ta, evident, va fi cea mai bună pentru că îți
aparține și, atunci, merită respectată
PENTAGONUL PUTERII MANAGERIALE
DE CE AI FOLOSI ACESTE INFORMAȚII:
Merită să nu uităm nici un moment că în echipele
noastre de vânzări avem oameni deosebiți care sunt
puternici, foarte personali, hotărâţi şi capabili să-şi
asume riscuri.
Merită să luăm în considerare pentru o conducere
individualizată că oamenilor de vânzări buni siguranţa
locului de muncă le este prioritară dar în anumite
limite care sunt date de gradul lor de independenţă.
Merită să luăm în considerare pentru o conducere
individualizată că oamenilor de vânzări foarte buni
asimilează siguranța locului de muncă cu atmosfera
din echipa de vânzări și, îndeosebi, cu liniştea şi
încrederea pe care le-o inspiră Managerul Vânzări.
Merită să ne întemeiem actul conducerii pe
aspirația de a construi echipe de vânzări în sensul
autentic - un grup uman animat de scopuri și țeluri
comune și între care există relații interumane bazate
pe valori morale.
1
4
3
2
