PENYUSUNAN RENCANA USAHA

(BUSINESS PLAN)

Ebookpangan.com

2006

1

I. PERANAN BISNIS PLAN

Konsep rentana bisnis memang merupakan bagian sangat penting dalam

pelaksanaan dan pengembangan bisnis itu sendiri. Laba bisa berlipat gkita karenanya.

Dalam ebook ini kami sajikan sekadar beberapa cara untuk menggunakan rencana bisnis

yang telah kita susun demi meraih keberhasilan dan kekayaan yang kita inginkan..

Peranan bisnis plan yang baik dalam memandu bisnis atau usaha yang kita jalankan

adalah sebagai berikut :

1. Peta Perjalanan Menuju Sukses

Sebuah rencana bisnis dapat diibaratkan seperti peta perjalanan yang memberi

petunjuk dari mana kita harus mulai dan ke mana tujuan kita. Seperti peta, rencana itu

akan menunjukkan kepada kita bagaimana cara mencapai sasaran serta tujuan-tujuan kita

dalam melangsungkan bisnis. Juga memperlihatkan keadaan lingkungan yang akan kita

lewati. Demikian pula berapa jauh perjalanan yang harus kita tempuh dan berapa banyak

bekal atau modal yang diperlukan selama perjalanan kita. Adanya rencana bisnis juga

membuat snda bisa menghemat waktu dan uang; serta mampu bereaksi lebih cepat

terhadap hal-hal yang tak terduga, termasuk dalam memecahkan masalah, mengelakan

rintangan, dan menangkap serta memanfaatkan peluang-peluang baru.

2. Pengendalian Arah dalam Mencapai Tujuan

Jika kita akan menempuh perjalanan jauh, maka kita perlu menyiapkan segala

sesuatunya, antara lain perhitungan jarak, bahan bakar yang diperlukan, dan titik-titik

penting pemberhentian disepanjang perjalanan.. Jika sejak berangkat kita sudah

menetapkan tujuan kita, kemungkinan besar kita akan sampai tujuan. Tetapi, keadaan

dunia ini selalu mengalami perubahan lingkungan. Maka perjalanan kita harus

menyesuaikan diri serta mungkin juga mengambil tindakan lain agar bisa tiba di tujuan

dengan selamat.

Ketika kita dalam perjalanan menuju sukses, kondisi-kondisi lingkungan setiap saat

bisa berubah. Kendatipun kita mungkin sudah berada di jalur yang tepat ketika mulai,

jika kita tidak menanggapi perubahan-perubahan itu, kita tidak akan sampai ke tempat

2

tujuan yang kita inginkan. Dengan sebuah rencana bisnis yang tersusun dengan baik, kita

akan mampu mengukur dan mengontrol langkah kita dalam mencapai tujuan.

3. Cara memperoleh Dana yang Dibutuhkan

Seringkali kita memerlukan dana yang lebih besar untuk menjalankan usaha

dibandingkan dengan dana yang kita miliki. guna menjalankan gagasan kita lebih banyak

daripada jumlah yang kita miliki. Kalau hal itu terjadi, tidak banyak bedanya apakah kita

mendekati pihak bank, pemilik modal, investor pribadi, atau pemerintah. Percayalah,

tidak akan ada yang sudi memberi kita pinjaman atau dukungan modal tanpa sebuah

rencana bisnis yang sudah dipikirkan dengan matang. Akan tetapi kalau kita memiliki

rencana semacam itu, kita akan memperoleh dana yang kita perlukan.

4. Merangsang Daya Pikir

Strategi bisnis yang berhasil tergantung pada sejauh mana kekuatan yang kita

bangun dan sejauh mana kita sanggup mengatasi kelemahan yang ada. Dengan cara itu,

kita akan mengatasi kelemahan yang ada. Dengan cara itu, kita akan memiliki

keunggulan penting dibanding pesaing-pesaing kita, misalnya kita memiliki apa yang

diinginkan konsumen dan tidak bisa dipasok oleh orang-orang lain. Sementara kita

menyusun rencana bisnis kita, pemikiran kita akan terangsang guna menggali berbagai

kemungkinan sejauh-jauhnya. Kalau kita terus mengembangkannya, kita akan

mendapatkan tambahan informasi. Kita akan melihat kemungkinan-kemungkinan yang

jauh lebih luas lagi, dan peluang-peluang baru. Boleh jadi kita pun akan menyadari

adanya rintangan dan tantangan yang sebelumnya tidak kita ketahui. Itu bagus! Kita akan

melahirkan gagasan-gagasan baru untuk mengelakkan masalah dan ancaman serta

menangkap peluang-peluang yang ada, sehingga bisnis kita akan terus berkembang

sambil jalan. Yang utama, semua ini kita kerjakan dengan rencana. Dengan cara itu, kita

hanya akan melakukan kesalahan dan salah arah di atas kertas, sebelum kita menanamkan

modal dengan uang yang kita peroleh dengan susah payah.

Bagaimana kalau ada yang mengatakan bahwa rencana kita tidak bakal berhasil?

Oke, itu bisa saja benar—dan kalau pun demikian itu juga menjadi tidak masalah. Jauh

lebih baik menanamkan modal untuk sebuah rencana di atas kertas ketimbang

3

menanamkan uang tanpa rencana yang akan hilang secara sia-sia. Tentu saja kita tidak

ingin rencana bisnis kita tidak berjalan karena tertunda-tunda. Rencana kita, dan juga

rencana siapapun, tidak bakal pernah sempurna, dan seyogyanya kita tidak menunggu

hingga semuanya kita ketahui baru kita mulai bergerak. Kita tidak pernah akan

mengetahui segala seluk-beluk dari suatu hal secara tuntas. Kita bisa saja memulai

rencana bahkan ketika masih dalam proses penyusunan. Bagaimana pun kita

melakukannya, manakala kita duduk mengerjakan rencana, kita akan merasa bahwa

rencana itu merangsang ide-ide dan pendekatan-pendekatan baru yang akan

memungkinkan kita untuk memanfaatkan waktu dan uang kita dengan cara-cara yang

serba lebih baik.

5. Pembagian Tanggung Jawab, Tugas, dan Pengaturan Waktu

Jarang sekali ada orang yang bisa mengerjakan segala sesuatunya sendirian.

Sekarang kita mungkin bisa berjalan sendiri, namun kita senantiasa akan memerlukan

bantuan orang lain ketika menjalankannya. Mereka adalah orang-orang yang merakit atau

memasok bahan baku atau produk kita, orang-orang yang mengerjakan percetakan, atau

menjual produk kita di pasar, atau mengerjakan jasa lainnya untuk membatu kita. Itu

tidak soal, bahkan sepenuhnya wajar. Akan tetapi, jangan lupa untuk membagi secara

jelas tugas dan tanggung jawab, dan kita mesti paham apa tugas yang mesti dilakukan

sendiri. Selain itu, kegiatan-kegiatan itu mesti dijadwalkan sehingga keseluruhan

pelaksanaan rencana itu terkoordinasi secara maksimal untuk mewujudkan strategi yang

telah kita tetapkan sebelumnya.

Ada sebuah pepatah mengatakan bahwa jika semua orang diberi tanggung jawab

dalam menyelesaikan suatu tugas maka tidak seorang pun akan memikul tanggung jawab

tersebut. Dengan kalimat lain, kemungkinan besar tugas tadi tidak akan selesai, atau

paling tidak, tidak selesai dalam waktu dan koordinasi yang tepat. Rencana bisnis yang

baik akan memastikan bahwa kita tahu siapa yang bertanggung jawab untuk masing-

masing tugas, dan menjadwalkan agar tugas-tugas tersebut terkoordinasi dalam

efektivitas maksimal dengan pengorbanan waktu dan uang yang minimal.

4

6. Mengenali Masalah, Peluang dan Ancaman

Semakin banyak kita membuat rencana, semakin banyak masalah, peluang dan

ancaman yang akan terungkap, dan kita akan semakin memahami serta siap dalam

menanggulanginya. Kita jangan sekali-kali mengabaikan aspek-aspek lingkungan ini.

Mengabaikan masalah atau ancaman tidak membuatnya hilang; malah kita bisa

kehilangan banyak uang karenanya. Juga dapat menggagalkan usaha kita dalam menggali

sebuah peluang bisni yang seharusnya bisa mendatangkan banyak uang bagi kita.

Kita acapkali akan menemukan peluang-peluang baru yang lebih baik selagi kita

dalam proses perencanaan dan dalam proses mencari informasi tambahan. Ketika rencana

sudah kita jalankan, kita akan menemukan lagi banyak ide-ide baru. Oleh karena itu,

kendati kita sudah menyusun rencana, peluang-peluang yang kita gali guna mencapai

tujuan akhir bisa jadi akan membawa kita ke arah yang sedikit berbeda. Itu tidak jadi

soal. Seperti kata Jenderal Dwigth D. Eisenhower setelah merencanakan sebuah serbuan

terbesar dalam sejarah: “Rencana-rencana ini tidak ada artinya sama sekali, namun

merencanakan itu adalah segalanya.”

5

II. UNSUR-UNSUR PENTING BISNIS PLAN

Bila kita kaji lebih dalam, maka dapat disimpulkan bahwa rencana-rencana bisnis

yang baik seyogyanya mencakup semua unsur yang memang penting untuk keberhasilan

bisnis kita. Ada pun unsur-unsur tersebut adalah sebagai berikut:

1. Rencana Penjualan

• Dekskripsi dan harga produk atau jasa itu

• Cara merakit, membuat atau memasoknya

• Cara mengirim dan menyimpannya

• Cara mengiklankan dan mempromosikannya

2. Pembidikan Pasar

• Taksiran permintaan pembeli

• Peraturan-peraturan yang harus ditaati

• Pesaing yang ada

3. Metode Pemasaran

• Lewat pedagang kulakan

• Lewat pengecer

• Lewat representatif

• Lewat agen

• Lewat mail-order

• Metode-metode lain

4. Kebutuhan Modal

• Untuk keperluan-keperluan awal/pertama dalam membuka bisnis.

• Biaya pengepakan dan biaya produksi untuk stok produk atau inventori awal.

• Biaya periklanan dan promosi sebelum mencapai titik impas.

• Biaya penjualan langsung sebelum tercapainya titik impas.

6

• Biaya pengapalan dan gudang sebelum titik impas tercapai.

• Biaya administrasi sebelum titik impas.

5. Analisis Keuntungan

• Analisis titik impas

• Laba yang diperoleh (setelah titik-impas)

• Besarnya cash-flow

6. Jadwal Pelaksanaan

• Sebuah jadwal waktu yang menunjukkan tahap-tahap peristiwa untuk mencapai

sukses.

• Bagan pembagian tugas serta orang-orang yang bertanggung-jawab untuk

pelaksanaan masing-masing tugas.

• Rencana alternatif jika ada yang berubah.

7

III. STRUKTUR RENCANA BISNIS

Struktur rencana bisnis meliputi semua unsur kesuksesan. Struktur atau komposisi

dari rencana bisnis yang baik adalah sebagai berikut .

Ringkasan Untuk Eksekutif

Ringkasan eksekutif (executive summary) adalah rancangan menyeluruh terhadap

proyek yang hendak dilaksanakan, dan segenap kemungkinannya. Di dalamnya terdapat

apa-apa ayng ingin kita kerjakan, berapa banyak uang dan sumber daya-sumber daya apa

yang kita butuhkan dalam proyek ini. Ringkasan seperti ini amat penting dan seyogyanya

jangan dipandang sebelah mata. Ringkasan ini merupaka semacam tinjauan menyeluruh

atau ikhtisar atau abstraksi dari segenap rencana yang dibuat untuk kalangan eksekutif.

Formatnya harus sepadat dan seringkas mungkin, tanpa mengurangi aspek kelengkapan

dan akurasinya.

Dasar Isi (Table of Contents):

I. Pengantar (Berisikan penjelasan mengenai produk barang atau jasa yang akan dibuat

dan mengapa kita merasa yakin akan meraih uang dengan membisniskannya pada

saat sekarang ini).

II. Analisis Situasi

1. Situasi Umum

A. Perkiraan tentang tingkat permintaan dan perkiraan mengenai

kecenderungannya di masa mendatang. (Berapa taksiran permintaan produk?

Apakah akan naik atau justru turun? Siapa pengambil keputusan, atau siapa

saja agen pembelinya? Bagaimana, kapan, dimana, apa dan kenapa mereka

membeli?).

B. Faktor-faktor sosial dan budaya.

C. Kependudukan.

D. Kondisi-kondisi ekonomi dan bisnis untuk produk ini pada masa sekarang di

wilayah geografis yang ditentukan sebagai lahan garapan.

8

E. Manfaat dan pengaruh kemajuan teknologi untuk kelompok produk ini.

Apakah produk ini tergolong berteknologi maju? Apakah produk-produk baru

kerap menggantikan produk lama (life-cycle yang amat pendek?) Singkatnya,

apa pengaruh teknologi terhadap produk atau jasa ini?

F. Politik. Apakah aspek politik (langsung atau tidak langsung) ada pengaruhnya

terhadap situasi pemasaran produk ini.

G. Hukum dan Peraturan. (Apakah hukum atau peraturan yang berlaku di sini?).

2. Situasi Organisasi-organisasi yang Netral

A. Keuangan. (Apakah tersedia atau tidaknya dana mempengaruhi sitausi?).

B. Pemerintah. (Apakah sedang berlangsung aksi legislatif atau sesuatu yang

lain di tingkat negara bagian, federal atau pemerintahan daerah, yang kira-

kira mempengaruhi pemasaran produk barang atau jasa ini?

C. Media (Apa yang terjadi di media? Apakah publisitas yang tengah terjadi

menguntungkan atau merugikan proyek ini?)

D. Peminat-peminat Khusus. (Di samping para pesaing langsung, adakah

kelompok-kelompok berpengaruh lain yang kira-kira dapat mempengaruhi

pelaksanaan rencana bisnis kita?)

3. Situasi Pesaing Kita

A. Para pesaing Utama. (Apa produk-produk mereka, rencana-rencana,

pengalaman, penguasaan teknologi, daya dukung keuangan, sumber daya

modal dan manusia, para memasok serta strategi bisnis mereka? Apakah

konsumen mereka selama ini merasa puas dengan produk dan layanan

mereka, atau tidak? Kalau ya, kenapa? Saluran pemasaran apa yang

digunakan para pesaing? Apa kekuatan dan kelemahan-kelemahan pesaing

kita?)

4. Situasi Kita Sendiri

A. Produk kita. (Apa dan sejauh mana pengalaman kita, penguasaan teknologi,

sumber daya manusia dan modal, dukungan para pemasok, dan sebagainya?

9

Apakah konsumen merasa senang dengan produk dan layanan kita, atau

tidak? Jika ya, kenapa? Lalu jika tidak, apa pula sebabnya? Apa kelemahan

dan kekuatan kita?)

III. Target Pasar

1. Uraikan target pemasaran kita secara rinci. (Mengapa kita menargetkan segmen

pasar tersebut, bukan yang lain).

IV. Masalah-masalah dan Peluang-peluang

1. Ungkapkan atau ungkapkan kembali masing-masing peluang bisnis yang hendak

kita lihat, dan tunjukkan alasan kenapa hal itu menjadi peluang. Ungkapkan atau

ungkapkan kembali setiap masalah yang kita nilai akan muncul menghadang.

Tunjukkan bagaimana kita akan merebut setiap kesempatan yang ada, dan

mengatasi semua masalah yang akan merintangi pelaksanaan rencana bisnis kita

itu.

V. Sasaran-sasaran dan Tujuan-tujuan

1. Utarakanlah secara lengkap dan persis tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran kita

dalam bentuk volume penjualan, pangsa pasar, return on investment, atau sasaran

lain dari rencana kita.

VI. Keunggulan Kompetitif

1. Utarakan keunggulan atau kelebihan-kelebihan yang kita miliki terhadap para

pesaing.

VII. Strategi Pemasaran

1. Timbanglah alternatif-alternatif pada segenap bagian atau tahapan strategi.

Uraikan secara lengkap strategi yang akan kita ambil dan kenapa kita

mengambilnya. Catatlah apa yang kira-kira akan dilakukan pesaing-pesaing utama

kita ketika kita mulai menjalankan strategi ini dan, di sisi lain, langkah-langkah

apa yang akan kita lakukan untuk memanfaatkan keunggulan dari segenap

10

peluang yang tercipta dan bagaimana menghindari ancaman-ancaman yang

menghadang.

VIII. Taktik-taktik Pemasaran

1. Utarakanlah pula bagaimana kita akan menjalankan strategi-strategi

pemasaran yang kita pilih dalam bentuk produk, harga, promosi, penjualan,

publisitas, distribusi, serta tindakan-tindakan lain yang akan kita ambil.

IX. Kontrol dan Pelaksanaan

1. Hitunglah titik impas untuk proyek ini. Hitung proyeksi-proyeksi penjualan

per bulan untuk masa tiga tahun. Hitung cash-flow bulanan untuk masa tiga

tahun. Tunjukkan biaya awal dan anggaran bulanan untuk masa tersebut.

X. Ringkasan

1. Ringkasan kelebihan-kelebihan yang kita kuasai, perhitungan biaya-biaya

serta laba, lalu utarakan kembali secara jelas kelebihan rencana kita untuk

produk atau jasa ini terhadap para pesaing dan mengapa rencana kita bisa

sukses.

XI. Apendiks

1. Sertakan berbagai informasi pendukung yang menurut kita cukup berarti dan

relevan, seperti misalnya riwayat hidup kita dan fakta-fakta latar belakang kita

yang mendukung peluang kita untuk mencapai tujuan-tujuan dan sasaran-

sasaran kita dalam bisnis ini.

11

IV. PENYUSUNAN RENCANA BISNIS

Ringkasan Eksekutif

Pada dasarnya, kita menulis rencana bisnis untuk membimbing diri kita sendiri,

akan tetapi para eksekutif yang mungkin terdiri dari para pemilik modal, bank, atau

sumber pinjaman modal lainnya, juga perlu mengetahui segala sesuatu yang hendak kita

kerjakan. Ketika mereka membaca rencana kita acapkali mereka melompati bagian-

bagian yang kurang menarik perhatian mereka. Para eksekutif itu adalah orang-orang

yang sangat sibuk sehingga mereka tidak punya waktu untuk mengurusi detil. Mereka

ingin memperoleh gagasan-gagasan pokok yang terpenting saja.

Tangkaplah inti dari rencana bisnis kita, dan kemukakan semua itu dalam satu

alinea yang pendek dan padat. Paparkanlah keyakinan pada apa yang akan kita lakukan,

sasaran-sasaran dan tujuan-tujuan kita, serta strategi utama yang akan kita pakai dalam

mencapai tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran tersebut. Ringkasan eksekutif seyogyanya

tidak lebih dari dua atau tiga halaman. Kebanyakan ringkasan eksekutif yang amat efektif

bahkan hanya terdiri dari satu atau dua paragraf saja.

Setelah membaca ringkasan eksekutif yang kita susun, para pembaca seyogyanya

paham tentang apa yang kita ingin lakukan, berapa biaya untuk melaksanak semua itu,

dan bagaimana peluang keberhasilannya. Pembaca seyogyanya juga paham kelebihan-

kelebihan unik yang kita miliki dan yang akan menjadi jaminan keberhasilan kita.

Kendati ringkasan eksekutif disodorkan paling dahulu kepada pembaca, proses

penulisannya adalah yang paling akhir. Sebabnya adalah karena isinya harus mencakup

semua point-point penting dalam rencana kita dan menggarisbawahi cara dan pendekatan

kita dalam menggarap proyek tersebut. Misalkan kita menulis ringkasan eksekutif itu

paling pertama dan tidak mengerjakan ulang setelah rencana kita selesai, kemungkinan

besar akan ada hal-hal penting yang terlewati atau terlupakan.

Daftar Isi

Daftar isi yang kelihatannya sepele sesungguhnya merupakan bagian sangat

penting dalam sebuah rencana bisnis. Hampir semua pemimpin tidak membaca

keseluruhan rencana kita secara rinci, mereka hanya membaca ringkasan eksekutif dan

12

hal-hal tertentu yang menajadi minat mereka.. Hal-hal tertentu tersebut umumnya

tergantung pada keahlian atau spesialisasi mereka. Misalnya, jika ia seorang ahli

keuangan maka yang dilihat selain ringkasan eksekutif adalah bagian atau aspek-aspek

keuangan dalam rencana bisnis kita. Ia akan mencari tahu berapa biaya untuk

menjalankan masing-masing unsur dalam rencana bisnis kita itu, dan kapan dana tersebut

dibutuhkan. Jika ahli teknik mungkin akan lebih memperhatikan aspek-aspek teknis serta

sifat-sifat mekanis atas perkiraan kinerja produk kita. Eksekutif-ekesekutif spesialis

semacam ini boleh jadi akan melompati hal-hal yang menurut kita penting sekali, seperti

jalur distribusi, kegiatan penjualan dan promosi.

Dengan adanya daftar isi maka akan mudah bagi para spesialis itu untuk

menemukan secara cepat bidang atau aspek spesifik tertentu yang menjadi pusat

perhatiannya. Kalau kita tidak membuat daftar isi, para ahli ini bisa jadi harus bolak-balik

untuk mencari informasi yang ia inginkan, dan kalau beberapa saat kemudian mereka

belum juga menemukannya maka mereka akan menganggap bahwa informasi itu tidak

tersedia dalam rencana bisnis kita. Kalau itu terjadi, maka ini bukan Cuma soal

membuang waktu lagi, tapi juga berdampak buruk terhadap orang-orang yang

dukungannya barangkali amat menentukan keberhasilan kita.

Analisis Situasi

Analisis situasi adalah paparan rinci tentang lingkungan yang dihadapi

perusahaan serta produk barang atau jasa tersebut dalam jangka waktu yang menjadi

cakupan rencana kita. Seyogyanya kita membuat pembahasan yang rinci atas situasi dan

kondisi secara keseluruhan, situasi organisasi-organisasi yang sifatnya netral maupun

yang bersifat memihak dan menyaingi usaha kita, serta situasi dari kita sendiri. Jangan

mengabaikan satu aspek pun, mulai dari kondisi-kondisi bisnis hingga kecenderungan-

kecenderungan teknologi, faktor-faktor distribusi dan segenap isu-isu situasional yang

mempengaruhi rencana bisnis kita.

Target Pasar

Sertakan paparan lengkap tentang pasar atau segmen pasar yang menjadi sasaran

kita. Di dalamnya seyogyanya tercakup karakteristik pasar, trend-trend yang berkembang,

13

perilaku dan kebiasaan-kebiasaan pembeli, lokasi geografis dari segmen pasar itu,

penetapan harga, dan besarnya segmen-segmen tersebut dalam satuan dolar atau unit

tertentu.

Masalah-masalah, Ancaman-ancaman dan Peluang-peluang

Banyak rencana bisnis yang mengutarakan kembali hasil dari analisis situasional

dalam bentuk ringkasan masalah-masalah, peluang-peluang dan ancaman-ancaman.

Namun, sebuah rencana bisnis yang baik tidak cukup kalau sekadar menyatakan kembali

suatu masalah, peluang atau ancaman itu. Kita juga mesti mengungkapkan langkah-

langkah alternatif untuk mengatasi setiap masalah, merebut peluang dan menghidari

ancaman tersebut.

Ada orang yang mengira bahwa rencana bisnis mereka akan kelihatan menarik

kalau mereka meniadakan unsur masalah dan ancaman. Itu tidak benar. Calon pemimpin,

termasuk para pemilik modal, mungkin harus membedah sampai ribuan rencana bisnis

dalam sebulan. Mereka mempunyai pengetahuan yang amat luas tentang berbagai aspek

memulai dan mengembangkan bisnis dalam sektor apa pun. Jaika kita meniadakan unsur

ancaman dan masalah, mereka tidak akan tertipu. Justru mereka akan mengira kitalah

yang bodoh, tidak jujur, atau kedua-duanya.

Tidak perlu malu mengakui adanya masalah, ancaman atau tantangan. Semua

gagasan baru, sebaik apa pun gagasan tersebut, senantiasa menghadapi hal-hal yang

semacam itu. Yang penting untuk kita pikirkan adalah bagaimana cara mengatasinya, lalu

dokumentasikan solusi-solusi kita dalam rencana bisnis tersebut.

Sasaran-sasaran dan Tujuan-tujuan

Utarakan dan identifikasikan dengan jelas sasaran-sasaran dan tujuan-tujuan kita.

Salah satu contoh, sasaran kita adalah menjadi pemasok utama produk tertentu. Di

bawahnya kita buat tujuan-tujuan khusus. Salah satu tujuan misalnya meraih 30 persen

pangsa pasar dalam tiga tahun ke muka. Tujuan bisa dinyatakan dalam bentuk volume

penjualan, angka return on investment, atau ukuran-ukuran lainnya. Ingat, kita tidak bisa

sampai di sana kalau kita tidak tahu di mana tujuan itu berada. Selain itu, berhati-hatilah

agar tujuan dan sasaran tidaklah terlepas satu sama lain. Sebagai misal, mengejar volume

14

penjualan yang amat tinggi bisa jadi akan mengorbankan sebagian keuntungan dalam

jangka pendek. Jadi kita boleh jadi tidak bakal mampu meraih tingkat penjualan dan laba

yang tinggi secara bersamaan.

Keunggulan Kompetitif

Kita tak bakal berhasil tanpa memiliki satu atau beberapa kelebihan dibanding

orang lain dalam bisnis yang sama. Kalau kita memiliki hak-hak pengelolaan atau

pemasaran eksklusif untuk suatu produk, sebagaimana kami ajarkan dalam bab terdahulu,

itu akan menjadi kelebihan kompetitif yang sangat bertenaga. Tapi kita pun bisa meraih

keunggulan kompetitif jika kita bisa membeli bahan baku lebih murah dibanding para

pesaing, menyediakan layanan yang lebih baik, atau memiliki cara-cara distribusi yang

lebih baik. Hampir semua hal dapat menjadi kelebihan kompetitif jika hal itu memang

memberikan keuntungan signifikan bagi konsumen-konsumen kita. Seyogyanya kita

memiliki cara yang cukup jelas dalam rangka menangani kelebihan kompetitif kita—dan

para calon peminjam modal sudah barang tentu junga ingin tahu tentang hal ini.

Strategi Pemasaran

Strategi adalah langkah-langkah yang harus kita ambil untuk mencapai tujuan-

tujuan dan sasaran-sasaran kita. Pemasaran secara masal dengan menjual satu produk

kepada semua orang merupakan sebuah strategi pemasaran. Demikian pula niching, di

mana kita menguasai sebuah segmen pasar yang amat spesifik dan hanya menjual produk

kita kepada ceruk pasar atau segmen konsumen ini saja. Bahkan pemilihan waktu

(timing) yang kita lakukan dalam mulai memproduksi serta memperkenalkan produk

barang atau jasa kepda pasar juga merupakan strategi tersendiri, demikian pula

penonjolan aspek-aspek unik atau faktor pembeda yang sengaja kita buat unguk

mengunggulkan produk barang atau jasa kita itu dibandingkan dengan produk pesaing-

pesaing kita. Bahkan sekalipun kita bermaksud mengembangkan atau memakai begitu

saja cara-cara penawaran yang mirip dengan cara yang sudah lazim dipraktekkan oleh

para pelaku pasar yang sudah beroperasi sebelumnya, itu juga merupakan strategi pula.

Kalau kita berniat memasarkan produk kita ke pasar dunia, kita harus memilih

salah satu dari dua strategi pokok yang akan kami paparkan berikut ini. Kita bisa menjual

15

sebuah produk dengan satu cara yang sama di semua negara. Ini dinamakan strategi

pemasaran global. Atau kita memodifikasi produk kita sehingga dalam satu atau beberapa

aspeknya menjadi berbeda untuk masing-masing negara. Kita dapat mengoptimalkan

daya jual produk tersebut sesuai dengan kebiasaan-kebiasaan, kebutuhan-kebutuhan, dan

perilaku pembeli setempat.

Taktik-taktik Pemasaran

Taktik adalah langkah-langkah pemasaran yang harus kita ambil untuk

menjalankan strategi kita. Strategi diferensialsi suatu produk mungkin memerlukan taktik

produk, misalnya mengubah kemasan; taktik harga, di mana harga sedikit dinaikkan atau

diturunkan dari stkitar; taktik promosi, di mana perbedaan yang sebelumnya diabaikan

kini justru dipromosikan dan digaris-bawahi; atau taktik distribusi, di mana dipakai cara

yang lebih cepat dalam menyampaikan produk kepada konsumen atau pembeli.

Perhatikan bahwa semua taktik ini akan dapat membedakan produk kita dari produk-

produk para pesaing, atau membuatnya nampak berbeda.

Jadwal dan Anggaran

Sudah barang tentu, langkah-langkah pemasaran membutuhkan pengorbanan

usaha, waktu dan dana. Sumber daya dana inilah yang terpenting. Kita harus tahu berapa

yang dibutuhkan dan kapan dana itu harus ada. Acapkali memegang dana tunai pada

waktu kita tidak memerlukannya sama jeleknya dengan tidak memegang dana tunai

ketika kita memerlukannya. Sebagai contoh, jika kita meminjam 1.000.000.000 dan kita

tidak membutuhkannya dalam jangka sekian bulan, kesalahan timing itu akan membebani

kita sekian ribu dolar sebagai bunga pinjaman.

Pemecahannya adalah menggunakan jadwal rencana yang rinci, sebagaimana

tergambar pada di bawah ini. Masing-masing tugas dan aktivitas pokok dalam

pelaksanaan rencana bisnis harus didaftar secara lengkap, dengan disertai jadwal

mengenai kapan dimulainya dan kapan berakhirnya setiap aktivitas tersebut, serta, tentu

saja, berapa biayanya. Biasanya jadwal pelaksanaan setiap butir aktivitas seperti ini

dibuat dalam rangka waktu tertentu, misalnya per bulan. Dengan cara ini, kita akan tahu

sumber-sumber daya apa saja yang diperlukan untuk menjalankan rencana-rencana bisnis

16

kita tersebut, dan kita pun bisa memakai jadwal ini untuk memantau perkembangan

pelaksanaan rencana dan melakukan perubahan yang memang perlu dilakukan agar

segala sesuatunya tetap sesuai dengan anggaran yang direncanakan–sementara itu kita

terus menapak setahap demi setahap menuju sasaran dan tujuan-tujuan kita.

Jadwal Perencanaan Bisnis 6/14 6/21 6/28 7/5 7/12 7/19 7/26 8/2 8/9 8/16 8/23 8/30 9/7 9/14 9/21

Marketing Plan

Secure Bank Loan

Set Up C-Store

Order Signs and

Banners

17

Upgrade the Station

Stock the Market

Print Flyers

Develop Mailing

List

Direct Mailing

Campaign

Newspaper Ads

Unbrand the Station

Hire & Train New

Employees

Print New

Stationery

Open C-Store

Offer Full-Serve

Gas at Selft-Serve

Price

Kontrol dan Pelaksanaan

Setelah rencana bisnis kita mulai berjalan, kita perlu tahu apakah yang kita

lakukan sudah sesuai dengan jadwal. Jadwal rencana bisnis yang tersusun dengan cermat

akan banyak membantu kita. Meskipun demikian, kita masih membutuhkan informasi

lain di bidang keuangan. Lantaran pelaksanaan rencana bisnis selalu membutuhkan dana,

data keuangan dan pendanaan tersebut sangat erat kaitannya dengan rencana bisnis.

Sumber daya selalu terbatas, dan strategi yang ideal tidak selamanya bisa dijalankan

akibat keterbatasan itu, sehingga kita perlu memakai strategi pilihan yang benar-benar

cocok dengan ketersediaan dana, waktu dan sumber daya lainnya yang serba terbatas itu.

Pada bagian pembahasan ini, kita diharapkan untuk memasukan taksiran-taksiran

angka penjualan per bulan selama masa pelaksanaan proyek, lengkap dengan catatan cash

flow yang diperlukan dalam bentuk hasil-hasil penjualan atau total pemasukan dikurangi

aneka biaya. Kita mungkin sudah menghitung-hitung berapa besar keuntungan yang

bakal kita peroleh di akhir tahun, tapi kalau cash flow kita amat negatif sampai di

pertengahan tahun maka kita tidak bakal meraih keuntungan besar di akhir tahun.

Ada beberapa kalkulasi dan rasio-rasio yang lain yang juga penting. Salah satu

yang paling gampang dihitung, dan yang paling sering dipergunakan, adalah indikator

titik impas (break even point). Titik tersebut adalah titik di mana bisnis kita tidak

memiliki laba maupun rugi (total pemasukan yang kita peroleh persis sama dengan

jumlah pengeluran kita).

Perhitungan Titik Impas

Untuk menghitung titik impas, pertama-tama kita harus tahu apa itu laba. Angka

laba sama dengan besarnya penjualan dikurangi biaya. Biaya pada dasarnya ada dua

jenis. Pertama biaya-biaya tetap—kita harus mengeluarkannya terlepas berapa pun

banyaknya unit yang diproduksi atau yang laku terjual. Kalau kita membeli mesi faks

untuk keperluan bisnis kita, biaya yang kita keluarkan untuk pembelian itu tidak akan

berubah betapa pun besar atau kecilnya penjualan kita. Jenis kedua adalah biaya variabel.

Biaya-biaya ini berhubungan langsung dengan besarnya penjualan produk kita, dan

besarnya senantiasa bervariasi sesuai jumlah unit. Kalau biaya pembuatan satu unit

adalah 10000 rupiah, maka jumlah keseluruhan biaya variabel yang kita keluarkan akan

bervariasi tergantung pada berapa unit yang kita produksikan atau yang kita jual.

Laba sama dengan besarnya unit penjualan dikalikan harga penjualan, dikurangi

besarnya penjualan dikalikan dengan biaya variabel dan dikurangi biaya-biaya tetap.

Titik impas terjadi ketika laba dan kerugian sama dengan nol. Jika kita ingin tahu pada

kuantitas penjualan berapa unit terjadi titik impas, kita mesti menyusun semua informasi

ini dalam persamaan aljabar agar didapat rumus yang sederhana untuk mencari jumlah

penjualan yang diperlukan dalam mencapai titik impas. Rumus ini selalu berlaku.

18

Kuantitas titik-impas sama dengan biaya tetap dibagi harga dikurangi biaya

variabel. Itu saja. Misalkan semua biaya variabel berjumlah 4,5 dolar per unit. Semua

biaya tetap umpamakan saja berjumlah 7.700 dolar. Sedangkan harganya, katakanlah 10

dolar per unit. Maka sesuai rumus, kuantitas titik impasnya adalah 7.700 dolar dibagi 10

dolar, lalu dikurangi 4,50 dolar. Maka angka 7.700 dolar itu kita bagi saja dengan 5,50

dolar, maka kita pun memperoleh angka 1.400 (unit). Kita harus menjual 1.400 unit

sebelum laba bisa diperoleh.

Awas dan Hadapi Setiap Perubahan Lingkungan Yang Sifatnya Menantang

Hanya dengan memenuhi rencana bisnis dan berharap kemungkinan terbaik akan

terjadi tidaklah cukup untuk menjamin tercapainya keberhasilan. Jangan lupa, dalam

lingkungan yang penuh perubahan ini, cara seperti itu hampir bisa dipastikan akan

mendatangkan kegagalan. Oleh sebab itu, penting sekali bagi kita untuk memperjelas

cara-cara dalam melakukan evaluasi dan kontrol, bahkan sebelum rencana itu dijalankan.

Kontrol ini haruslah menjadi bagian dari rencana itu sendiri. Misalnya, apa yang akan

kita lalukan kitaikata tingkat penjualan tidak sesuai dengan perkiraan atau ramalan kita?

Apakah rencana itu akan langsung dibuang saja? Atau dimodifikasi di sana-sini? Jika

demikian, bagaimana cara memodifikasinya? Bagaimana kalau ada bagian-bagian produk

yang menguntungkan dan ada yang tidak? Bagaimana sekitainya ada wilayah geografis

tertentu yang menguntungkan dan ada sebagian lagi yang tidak? Apa yang akan kita

lakukan jika ada pesaing baru yang tiba-tiba muncul atau pesaing lama berada di atas

angin? Perubahan apa yang akan terjadi dalam rencana jika fakta-fakta ini terjadi?

Bagaimana cara untuk mengetahui akibat-akibatnya dan menentukan efek-efeknya?

Kalau kita tidak menyiapkan perangkat kontrol dan evaluasi yang memadai, itu

sama saja kita mengendarai mobil dengan mata tertutup, lalu menginjak pedal gas sambil

melipat tangan dan bersiul-siul. Kita memerlukan umpan balik untuk menakar

perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan yang kita lalui. Kita perlu melakukan

suatu untuk mengembalikan arah kita ke jalur yang benar. Bagaimana kita melakukan itu,

itulah kegunaan kontrol dan evaluasi.

19

Input Informasi Untuk Rencana Bisnis

Sebuah rencana bisnis tidak bisa dibangun di awang-awang; setiap rencana bisnis

membutuhkan sejumlah informasi. Darimana informasi itu datang? Dari riset primer

maupun sekunder. Data-data riset primer adalah yang kita peroleh dari tangan pertama—

langsung dari sumbernya. Salah satu contoh adalah riset pemasaran di mana kita bertemu

secara pribadi dan melakukan survei langsung terhadap para pelanggan. Kita

menanyakan produk apa yang mereka maui, dan harga berapa yang mereka inginkan.

Dalam riset sekunder kita mengumpulkan informasi dari sumber-sumber tertulis.

Kita bisa menggunakan salah satu jenis riset tersebut atau kedua-duanya, tergantung

ketersediaan waktu, dana, dan faktor-faktor lain. Seyogyanya kita memulai dengan riset

sekunder. Itulah gunanya perpustakaan dengan kandungan informasinya yang nyaris tak

terbatas.

Merencanakan Langkah Guna Menghadapi Aral-Rintangan

Sebagaimana umumnya dalam kehidupan kita ini, akan ada rintangan-rintangan

yang harus dihindari. Hal ini terutama harus dicermati manakala kita berhadapan dengan

data yang jumlahnya sangat besar dan kompleks. Berikut adalah hal-hal yang perlu

dipertimbangkan :

1. Jangan membabi-buta mengikuti data, hasil riset dan perhitungan-perhitungan

statistik atau matematis. Gunakan pertimbangan kita sendiri dalam memperhitungkan

sesuatu.

2. Jangan mengasumsikan bahwa kecenderungan-kecenderungan masa lalu akan

senantiasa kembali di masa depan.

3. Jika kita menarik kesimpulan-kesimpulan dari data statistik, maka sebelumnya

pastikan dahulu bahwa ukuran sampelnya dan metodologinya cukup memadai. Kalau

tidak, kesimpulan kita tidak akan ada artinya.

4. Jangan memasang sasaran-sasaran atau tujuan-tujuan semata-mata atas dasar tinjauan

masa lalu dan sekarang, kecuali ada alasan-alasan yang cukup kuat untuk meyakini

bahwa pola itu akan berlanjut terus.

5. Jangan menunggu hingga rencana kita sempurna sepenuhnya, dan munculnya setiap

keping informasi yang kita perlukan untuk melihat gambaran di masa depan. Lagi-

20

pula, informasi yang sempurna dan benar-benar lengkap sesungguhnya tidak pernah

dan tidak akan ada.

Hakikat inti yang terkandung dalam ebook ini sebenarnya sederhana saja, buatlah

rencana bisnis dan laksanakan.

21