Perfil de Un Buen Vendedor

5/12/2018 Perfil de Un Buen Vendedor - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/perfil-de-un-buen-vendedor 1/3

PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR

EL VENDEDOR

Para poder definir a un buen vendedor debemos comenzar con definir lo que es ser un VENDEDOR

desde distintas perspectivas:

y Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos.

En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una

tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de

pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como

electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría"

En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas

creativas), Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de

una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos,comunicación, soporte y obtención de información"

y Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender,

la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y dare, que quiere

decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que

efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la

prestación de un servicio a cambio de un precio establecido" Sin embargo, cabe mencionar

que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las

ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una

organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su

trabajo"

y Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (sales person) es una persona

que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes

potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y

el vendedor"

y Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido

genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios.

Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía,

que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o

el técnico"

En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una

parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la

venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente

para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra

parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender

algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de

prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte

y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y

venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a

cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.



UN BUEN VENDEDOR Se puede devorar libros y libros sobre cómo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar

todas las recetas sugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de

clientes del tipo Y. Pero uno puede establecer una pequeña guía de puntos básicos sobre la cual

apoyarse al momento de entablar diálogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo.

No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades

imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un

tratamiento específico.

A continuación les presentamos una lista con las principales características o cualidades que se suelen

encontrar en los buenos vendedores:

Determinación y actitud

Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente determinación como para

vender su producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar, y suficiente actitud comopara afrontar todas las dificultades que pueda encontrar en su camino.

Confianza en sí mismo y en su producto

Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto. Tiene suficiente

confianza en sí mismo como para abordar a los clientes más difíciles, y suficiente confianza en

su producto como para no mostrar dudas sobre él, y transmitir dicha confianza al cliente.

Energí a y entusiasmo

Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo. Tiene suficiente

energía como para trabajar todo el tiempo que sea necesario, y suficiente entusiasmo como

para trabajar con alegría y pasión, y contagiar dicho entusiasmo al cliente.

Paciencia y perseverancia

Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente paciencia como para tratar

con el cliente más difícil sin llegar a perder la calma, y suficiente perseverancia como para

seguir insistiendo con un mismo cliente a pesar de haber tenido ya varis reuniones con él y no

haber concretado aún la venta.

Honestidad y sinceridad

Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo suficientemente honesto

como para no aprovecharse del cliente, ni caer en estrategias de ventas poco éticas, y lo

suficientemente sincero como para no mentir sobre las características de su producto y

cumplir siempre con lo que promete.

Persuasión y empatí a

El buen vendedor suele tener persuasión y empatía. Tiene la suficiente persuasión como para

convencer al cliente más desconfiado de que su producto es el mejor, y la suficiente empatía

como para ponerse siempre en el lugar del cliente y saber así cuáles son sus pensamientos o

sentimientos.

Buena comunicación y facilidad de palabra

El buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene la habilidad para

comunicar claramente sus ideas, y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas que

quiere decir de manera apropiada y coherente.

Buena apariencia

El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste formalmente aún cuando el clima

no sea el propicio, está siempre aseado, usa camisa de vestir siempre limpia, tiene los zapatos



siempre limpios y bien lustrados, tiene las uñas siempre limpias y cortas, y tiene el cabello

siempre corto y formal.

Competitividad El buen vendedor suele ser una persona competitiva. Siempre se mantiene aprendiendo y

capacitándose, está al tanto de las nuevas técnicas de ventas, conoce muy bien su mercado y

sus clientes, se prepara bien antes de una entrevista de venta, y continuamente está

mejorando como vendedor a través del estudio y la práctica.

Conocimiento de su producto

El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce muy bien sus

características, beneficios y atributos, así como todos los aspectos relacionados con éstos,

tales como garantías, formas de pago, plazos de entrega, servicios de post venta,promociones, etc.

CONSEJOS PARA SER UN MEJOR VENDEDOR

Estudia

Como cualquier otra destreza las ventas son un campo con mucha información y por ello una buena

idea es estar al tanto de nuevos cierres de venta, nuevas formas de superar las objeciones, nuevas

técnicas, etc Tómatelo con calma pero no dejes de engrasarte nunca.

Práctica, practica, practica

Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más

productivas para vender. Suele ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras

tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna parte.

Aprovecha lo que sabes.

Aprovecha lo que conoces y sácale todo el partido posible durante la venta. Constrúyete una buenareputación y demuestra que eres un experto en lo que vendes.

Sé positivo.

El rechazo no es fácil de digerir pero por ello no deberías cometer el error de venirse abajo. Ten

paciencia y aprende a reírte de ti mismo.

Documents

Perfil de Un Buen Vendedor