PERSONAL SELLING SEPEDA MOTOR YAMAHA PADA

PT. YAMAHA HARPINDO JAYA CABANG THAMRIN KOTA

SEMARANG

Tugas Akhir

Disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan Pendidikan

Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Diponegoro

Penyusun

Nasrulloh Arif Nur Abidin

14020314060058

PROGRAM STUDI D-III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS DIPONEGORO

SEMARANG

2017

PERSONAL SELLING SEPEDA MOTOR YAMAHA PADA

PT. YAMAHA HARPINDO JAYA CABANG THAMRIN KOTA

SEMARANG

Tugas Akhir

Disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan Pendidikan

Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Diponegoro

Penyusun

Nasrulloh Arif Nur Abidin

14020314060058

PROGRAM STUDI D-III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS DIPONEGORO

SEMARANG

2017

PERSONAL SELLING SEPEDA MOTOR YAMAHA PADA

PT. YAMAHA HARPINDO JAYA CABANG THAMRIN KOTA

SEMARANG

Tugas Akhir

Disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan Pendidikan

Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Diponegoro

Penyusun

Nasrulloh Arif Nur Abidin

14020314060058

PROGRAM STUDI D-III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS DIPONEGORO

SEMARANG

2017

ii

HALAMAN PENGESAHAN

Judul : Personal Selling Sepeda Motor Yamaha Pada PT.

Yamaha Harpindo Jaya Cabang Thamrin Kota Semarang

Nama : Nasrulloh Arif Nur Abidin

NIM : 14020314060058

Program Studi : D-III Manajemen Pemasaran

Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Dinyatakan sah sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studiDiploma III Pemasaran Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UniversitasDiponegoro.

Semarang, Agustus 2017Dekan FISIP Undip Wakil Dekan I

Dr. Sunarto, M.Si Dr. Hedi Pudjo Santosa, M.SiNIP. 19660727.199203.1.001 NIP. 19610510.198902.1.002

Dosen Pembimbing

1. Dinalestari Purbawati, S.E., M.Si, Akt. (............................)NIP. 19870905.201404.2.002

Dosen Penguji

1. Dinalestari Purbawati, S.E., M.Si, Akt. (............................)NIP. 19870905.201404.2.002

2. Drs. Saryadi, M. Si (............................)NIP. 19601116.199001.1.001

iii

MOTTO

“ Ketika kamu sekali melangkah maju untuk masuk ke suatu hal, maka jangan

sampai melakukan satu langkah mundur untuk kembali ke awal kamu akan

melangkah. Akan tetapi teruslah melangkah untuk memperbaiki setiap langkah

yang telah dilewati meski pahit dan menyakitkan ”

“ Menghargai waktu serta menghormati waktu merupakan kesuksesan yang

sebenarnya, dengan waktu maka apa yang akan kita perbuat akan tertata dan

mendapatkan keikhlasan dari hati ” Nashrulloh

“ Jangan ukur sukses dari harta yang dikumpulkan, tetapi dari manfaat yang terus

ditebarkan “ WITJAKSONO

“ Jika kita sudah membuat keputusan, jangan pernah melihat kebelakang “

Death Race – 2008

“ Jangan pernah menyerah, jika kau menyerah maka habislah sudah “

The Billionaire – 2011

iv

PERSEMBAHAN

Dengan Rahmat Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang,

dengan atas ijin-NYA dapat menyelesaikan Tugas Akhir yang dipersembahkan

untuk :

1. Kepada kedua orang tua yang selalu memberikan dukungan untuk dapat

melaluli tahap demi tahap agar semua permasalahan dapat diselesaikan,

terimakasih atas do’a serta kasih sayang yang tak terhingga serta telah

memberikan yang terbaik bagi anak-anaknya.

2. Kepada adik-adik yang telah memberikan dukungan sehingga dapat

terselesaikan Tugas Akhir ini.

3. Untuk semua keluarga besar Sanusi yang telah memberikan dukungan,

do’a serta dukungan moril maupun materiel segingga dapat

diselesaikannya Tugas Akhir ini.

4. Untuk teman-teman angkatan 2014 program studi D-3 Manajemen

Pemasaran, serta teman dan sahabat dari para Single Fighter, Comunity

Bikers, Club Bikers, team Marketing Yamaha Harpindo, Drivers, serta

team D’Semarangers dan tak lupa khususnya Single Fighter Revo

Adventure dan team Magangisasi, serata lainnya yang tidak dapat

disebutkan satu-satu yang telah memberikan dukungan selama masa kuliah

dan memberikan saran, kritikan, serta ide untuk kelancaran hingga

terselesaikan Tugas Akhir ini.

v

ABSTRAKJudul : Personal Selling Motor Yamaha pada PT. Yamaha Harpindo

Jaya Cabang Thamrin Kota Semarang

Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi dengan menggunakansistem komunikasi secara langsung yang dapat memungkinkan adanya tanggapankomunikasi timbal balik/ dua arah antara tenaga penjual dengan calon konsumen,sehingga tenaga penjual dapat secara aktif mendatangi calon konsumen gunamenawarkan suatu produk. Penelitian ini memiliki tujuan untuk mengetahuibagaimana pelaksanaan personal selling sepeda motor yamaha pada PT. YamahaHarpindo Jaya Cabang Thamrin Kota semarang, hambatan-hambatan yangdihadapi pelaku personal selling serta solusinya untuk mengatasi hambatan-hambatan tersebut, dan hasil penjualan sepeda motor yamaha dengan menerapkanpersonal selling.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptifkualitatif/ metode pengumpulan data melalui wawancara, observasi, serta studipustaka pada PT. Yamaha Harpindo Jaya Cabang Thamrin Kota Semarang.

Pelaksanaan promosi yang digunakan pada PT. Yamaha Harpindo JayaCabang Thamrin Kota Semarang dalam penjualan sepeda motor yaitumenggunakan sistem penjualan personal (personal selling) dengan menggunakanlangkah prospecting kepada calon konsumen, pendekatan/ follow up calonkonsumen, penyajian atau diskusi presentasi calon konsumen, penyelesaianpenawaran/ kesepakatan dengan konsumen, serta tindak lanjut kepastiankonsumen.

Hambatan yang terjadi pada proses pelaksanaan personal selling yaitupenolakan untuk bertemu, sulit mendapatkan informasi, dan perbedaan pendapat.Saran untuk mengatasi hambatan tersebut, tenaga penjual melakukan pendekatandengan menghampiri calon konsumen tersebut yang biasanya bekerja atau diluarkantor serta mencari informasi dari relasi/ rekan kerja. Disimpulkan pelaksanaanpersonal selling sepeda motor pada PT. Yamaha Harpindo Jaya Cabang ThamrinKota Semarang walaupun personal selling dikatakan promosi yang efektif, tetapitetap saja ada kekurangannya atau tidak sesuai dengan harapan perusahaan.

Kata kunci : pemasaran, promosi, personal selling (penjualan personal)

vi

ABSTRACTTitle : Personal Selling Yamaha Motor in PT. Yamaha Harpindo Jaya

Branch Thamrin City of Semarang

Personal Selling is a form of promotion by using a direct communicationsystem that can allow for mutual / two-way communication between salespeopleand potential customers, so that salespeople can actively visit potential customersto offer a product. This research has a purpose to know how the implementation ofpersonal selling motorcycle yamaha at PT. Yamaha Harpindo Jaya ThamrinBranch Semarang City, barriers faced by personal selling actors and solutions toovercome these obstacles, and yamaha motorcycle sales results by applyingpersonal selling.

The method used in this research is descriptive qualitative method /method of data collection through interview, observation, and literature study atPT. Yamaha Harpindo Jaya Branch Thamrin Semarang City.

Implementation of the promotion used at PT. Yamaha Harpindo JayaBranch Thamrin Semarang City in the sale of motorcycle that is using personalselling system by using step prospecting to prospective consumer, approach /follow up prospective consumer, presentation or discussion of prospectiveconsumer presentation, settlement of bidding / agreement with consumer, Furtherconsumer certainty.

Barriers that occur in the implementation of personal selling is the refusalto meet, difficult to get information, and dissent. Suggestions to overcome theseobstacles, salespeople approach the prospective customers who usually work oroutside the office and seek information from relations / colleagues. It is concludedthat the implementation of personal selling motorcycle at PT. Yamaha HarpindoJaya Thamrin Branch Semarang City although personal selling is said to be aneffective promotion, but still there are shortcomings or not in accordance withcompany expectations.

Keywords: marketing, promotion, personal selling (personal sales)

vii

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur alhamdulillah penulis panjatkan atas kehadirat Allah

SWT yang telah melimpahkan segala karunia, rahmat, rizki serta hidayah-Nya

dengan berbagai kesehatan, pikiran, tenaga dan waktu penulis dapat

menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir dengan judul “ Personal Selling Sepeda

Motor Yamaha pada PT. Yamaha Harpindo Jaya Cabang Thamrin Kota

Semarang.”

Penulis menyadari bahwa dalam proses penyusunan Tugas Akhir telah

mengalami banyak kendala, namun berkat bantuan, bimbingan, serta kerjasama

yang dilakukan dari berbagai pihak dan berkat dari Allah SWT sehingga kendala

yang dialami dapat dilalui dan diatasi. Untuk itu penulis menyampaikan terima

kasih kepada :

1. Allah SWT yang telah memberikan kehidupan dan kelimpahan rahmat

serta kesempatan penulis menyelesaikan Tugas Akhir dengan lancar.

2. Kedua orang tua (Bapak dan Mamak) yang telah mendo’akan, serta

memberikan dorongan motivasi dan semangat sehingga penulis

menyelesaikan Tugas Akhir dengan lancar.

3. Dr. Soenarto, M. Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu politik

Universitas Diponegoro yang telah memberikan ijin penyusunan Tugas

Akhir.

4. Agung Budiatmo, S.Sos, MM selaku Ketua Program Studi D-3

Manajemen Pemasaran Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu politik Universitas

Diponegoro.

5. Dinalestari Purbawati, S.E., M.Si, Akt. Selaku dosen wali sekaligus dosen

pembimbing penulis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu politik Universitas

Diponegoro.

6. Drs. Saryadi, M.Si selaku dosen penguji Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

politik Universitas Diponegoro.

7. Unit HRD Yamaha Harpindo Jaya Pusat dan Kepala Cabang Yamaha

Harpindo Jaya Thamrin yang telah memberikan kesempatan untuk

viii

melakukan kegiatan kerja praktik di Yamaha sehingga penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir dengan lancar.

8. Teman-teman sekelas Manajemen Pemasaran angkatan 2014 serta dari

teman distrik lain dan teman-teman pihak lainnya yang tidak dapat

disebutkan satu persatu yang telah memberikan dukungan motivasi,

gertakan, serta semangat dalam menyususn Tugas Akhir dengan lancar.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas Akhir ini masih terdapat

kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari semua

pihak demi kesempurnaan Tugas Akhir ini.

Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak

yang berkepentingan dengan Tugas Akhir ini.

Semarang, Agustus 2017

Nasrulloh Arif Nur Abidin

ix

DAFTAR ISI

COVER ................................................................................................................... I

HALAMAN PENGESAHAN.................................................................................II

MOTTO ................................................................................................................ III

PERSEMBAHAN................................................................................................. IV

ABSTRAK ..............................................................................................................V

KATA PENGANTAR .........................................................................................VII

DAFTAR ISI......................................................................................................... IX

DAFTAR TABEL................................................................................................. XI

DAFTAR GAMBAR ...........................................................................................XII

BAB I ...................................................................................................................... 1

PENDAHULUAN .................................................................................................. 1

1.1 LATAR BELAKANG ....................................................................................... 11.2 RUMUSAN MASALAH ................................................................................... 81.3 TUJUAN DAN MANFAAT ............................................................................... 8

1.3.1 Tujuan ................................................................................................. 81.3.2 Manfaat ............................................................................................... 9

1.4 WAKTU DAN TEMPAT PELAKSANAAN KEGIATAN PENELITIAN/ PKL......... 101.4.1 Pelaksana........................................................................................... 101.4.2 Waktu Pelaksanaan Kegiatan PKL ................................................... 101.4.3 Tempat Pelaksanaan Kegiatan PKL.................................................. 10

1.5 LANDASAN TEORI....................................................................................... 101.5.1 Pemasaran ......................................................................................... 101.5.2 Strategi Pemasaran ............................................................................ 131.5.3 Bauran pemasaran ............................................................................. 161.5.4 Promosi ............................................................................................. 19

1.6 METODE PENELITIAN ................................................................................. 291.6.1 Tipe Penelitian .................................................................................. 301.6.2 Sumber Data...................................................................................... 301.6.3 Metode pengumpulan data ................................................................ 31

BAB II................................................................................................................... 33

x

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN.............................................................. 33

2.1 PROFIL PT. YAMAHA CORPORATION................................................. 332.1.1 Sejarah Berdirinya PT. YAMAHA CORPORATION...................... 332.1.2 Logo YAMAHA CORPORATION.................................................. 462.1.3 Evolusi Logo YAMAHA sejak Tahun 1961 Hingga Sekarang ...... 47Logo (1959)................................................................................................... 52Ini lambang 1959 terkait dengan instrumen musik istirahat sepenuhnyadengan masa lalu. Sulit untuk menjelaskan hari ini. ..................................... 522.1.4 Visi, Misi, Motto, dan Tata Nilai Perusahaan................................... 542.1.5 Produk-produk YAMAHA CORPORATION .................................. 552.1.6 Tugas Pokok PT. YAMAHA HARPINDO JAYA ........................... 55

2.2 STRUKTUR ORGANISASI YAMAHA HARPINDO JAYA CABANG THAMRIN

552.3 TUJUAN YAMAHA HARPINDO JAYA CABANG THAMRIN.............. 562.4 PRODUK YANG DIJUAL YAMAHA HARPINDO JAYA CABANGTHAMRIN ........................................................................................................ 56

BAB III ................................................................................................................. 57

PELAKSANAAN PERSONAL SELLING PADA PT. YAMAHA HARPINDO

JAYA CABANG THAMRIN............................................................................... 57

3.1 KEGIATAN DAN PELAKSANAAN PERSONAL SELLING HARPINDO JAYA

THAMRIN ........................................................................................................... 583.1.1 Prospecting........................................................................................ 583.1.2 Pendekatan/Follow UP...................................................................... 593.1.3 Penyajian Atau Diskusi ..................................................................... 603.1.4 Mengatasi Penolakan Pelanggan/pihak kraditur (leasing) ................ 613.1.5 Tindak Lanjut .................................................................................... 62

3.2 HAMBATAN YANG DIALAMI PERSONAL SELLING ...................................... 623.3 CARA MENGATASI HAMBATAN PERSONAL SELLING ................................. 65

BAB IV ................................................................................................................. 67

PENUTUP............................................................................................................. 67

4.1 SIMPULAN .................................................................................................. 674.2 SARAN........................................................................................................ 69

xi

DAFTAR TABEL

1. Tabel hasil penjualan 4 tahun terakhir pada PT. Yamaha Harpindo Jaya

Cabang Thamrin..........................................................................................5

2. Tabel hasil penjualan 4 tahun terakhir pada PT. Yamaha Harpindo Jaya

Cabang Thamrin........................................................................................63

xii

DAFTAR GAMBAR

1. Grafik penjualan sepeda motor PT. Yamaha Harpindo Jaya Thamrin...............6

2. Yamaha organ....................................................................................................34

3. Torakusu Yamaha Pendiri Nippon Gakin/Yamaha Corporation......................35

4. Yamaha YA 1/Atakombo motor yamaha generasi pertama..............................37

5. Yamaha Factory di Iwata...................................................................................39

6. Yamaha YZF-R1 motor Yamaha masa kini.......................................................42

7. Tranformasi logo Yamaha Corporation.............................................................46

8. Logo 1898 pertama Yamaha/Nippon Gakki (Phoenix Cina)............................49

9. Logo 1927 Yamaha Veneer.............................................................................49

10. Logo 1934 Piano Yamaha................................................................................50

11. Logo 1937 Yamaha Organ...............................................................................50

12. Logo 1955 The YA-1.......................................................................................51

13. Logo 1956 Nippon Gakki ( Nichigaku Tokusen)............................................51

14. Logo 1959 (Unkown Data)..............................................................................52

15. Logo 1960 YIC................................................................................................52

16. Logo 1987 Yamaha Corporation.....................................................................53

17. Logo 1998 Yamaha Corp................................................................................53

18. Logo 1998 Yamaha Motor...............................................................................53

19. Struktur Organisasi Yamaha Harpindo Jaya Cabang Thamrin........................72