Upload
others
View
3
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Bianka Rodríguez Ortiz CHICOS ESPECIALES.COM | JOYCE M. DÁVILA
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 1
Contenido
I. Resumen Ejecutivo ........................................................................................... 3
II. Análisis de entorno ........................................................................................... 4
A. Entorno de Mercadeo ................................................................................. 4
1. Fuerzas competitivas ................................................................................. 4
2. Fuerzas económicas .................................................................................. 5
3. Fuerzas políticas ........................................................................................ 5
4. Fuerzas tecnológicas ................................................................................. 6
5. Fuerzas socioculturales .............................................................................. 6
B. Mercado objetivo ........................................................................................ 7
C. Objetivos de mercadeos y desempeño actual ............................................ 8
III. Análisis FODA ............................................................................................... 9
IV. Objetivos de Mercadeo ................................................................................ 10
V. Estrategias de mercadeo ................................................................................ 10
A. Productos ................................................................................................. 10
B. Precio ....................................................................................................... 12
C. Distribución .............................................................................................. 12
D. Promoción ................................................................................................ 13
VI. Finanzas y plan operacional ........................................................................ 14
A. Proyecciones de venta ............................................................................. 14
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 2
B. Presupuesto ............................................................................................. 14
VII. Implementación ........................................................................................... 15
VIII. Controles ..................................................................................................... 16
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 3
Plan de Mercadeo de
I. Resumen Ejecutivo
Chicos Especiales.com es una corporación pequeña la cual fue establecida
en el 2010. Chicos Especiales.com se dedica a la venta suplementos de alta
calidad para niños con autismo, déficit de atención con o sin hiperactividad,
síndrome de Asperger, problemas de habla y problemas de memoria. Actualmente,
Chicos Especiales.com tiene más de 15 marcas de gran calidad para el tratamiento
biomédico de los niños con necesidades especiales. La forma de promoción de
Chicos Especiales.com es mediante la Internet, en especial en su página web.
Chicos Especiales.com se enfrenta hoy día a uno de sus mayores retos el cual
consiste en aumentar las ventas reformando sus promociones y su base de datos.
Para cumplir con el aumento en las ventas se realizó un análisis de las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Este plan de
mercadeo se concentra en la creación de una estrategia de posicionamiento basada
en una excelente promoción de la compañía y los productos ofrecidos en la misma.
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 4
II. Análisis de entorno
Chicos Especiales.com lleva más de 5 años impactando la vida de muchos
logrando cambios significativos en los niños con autismo y teniendo gran acogida
por parte de sus clientes. Las operaciones de Chicos Especiales.com son a través
de su página web www.chicosespeciales.com y su establecimiento físico en Calle
Eternidades X-10, Urb. Villas Cupey, San Juan, Puerto Rico 00926 con horario de
lunes, jueves y sábados de 9:00 de la mañana a 5:00 de la tarde.
Chicos Especiales.com tiene como misión poder guiar y suplir las
necesidades de suplementación de personas con necesidades especiales,
brindándoles productos de calidad y un excelente servicio. La visión de Chicos
Especiales.com es ser el mayor distribuidor de suplementos para personas
especiales a nivel nacional e internacional.
A. Entorno de Mercadeo
1. Fuerzas competitivas
Las competencias de Chicos Especiales.com son Spectrum Supplements,
Vitanatura, Mary’s Health Food y Freshmart. Estas competencias no son fuertes
debido a que la mayoría de sus productos no son de alta calidad. Además, estas
compañías no cuentan con empleados con alto conocimiento en tratamiento
biomédico por lo que, no pueden orientar a los clientes sobre los productos y sus
efectos. La competencia de Chicos Especiales.com no son tiendas especializadas
para personas con autismo, déficit de atención con o sin hiperactividad y/o asperger.
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 5
Por lo que, le da una gran ventaja competitiva a Chicos Especiales.com ya que, los
clientes buscan productos de alta calidad en un solo lugar además de una buena
orientación por parte de los vendedores y Chicos Especiales lo tiene.
2. Fuerzas económicas
Durante los últimos 9 años en Puerto Rico ha estado en una recesión
económica la cual ha afectado a todos los que viven en la isla. Como consecuencia
de estas recesiones las compañías y el gobierno se han visto obligadas a reformar
sus gastos de nómina. Por lo que, durante los últimos años se ha visto un aumento
en la tasa de desempleo del país. De acuerdo al Instituto de Estadísticas de Puerto
Rico en su reporte de Serie Mensual desde 1990 hasta febrero de 2015, la tasa de
desempleo para el mes de febrero de 2015 fue de 11.6% tasa la cual es sumamente
alta. Por lo que, un aumento en el desempleo de la isla obligaría a las personas a
reformar sus gastos personales para poder vivir y llevar sus hogares por lo que
muchos clientes podrían optar por descontinuar el tratamiento biomédico. De de
continuar con el tratamiento biomédico muchos clientes no serían consistentes
debido a la falta de ingresos.
3. Fuerzas políticas
Chicos Especiales.com y los comerciantes puertorriqueños se han estado
enfrentando a los cambios en las leyes de tributaciones que han sido y siguen
siendo reformadas debido a la crisis económica que enfrenta el país. Estos cambios
a veces ayudan y alivian a los comerciantes pero otras veces no. Actualmente,
existe una fuerte incertidumbre por las nuevas formas de tributaciones en el país ya
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 6
que, el gobierno aún no ha decidido cual método para cobrar impuestos se
implementará.
4. Fuerzas tecnológicas
Las promociones en línea se han convertido en una de las técnicas más
utilizadas e importantes de este siglo. Cada día se puede ver más apego de las
personas por estar conectadas al Internet desde cualquier aparato móvil o desde
las computadoras. Chicos Escpeciales.com tiene una página web muy rica en
información y muy útil. Sin embargo, la misma no es llamativa para los clientes.
Las letras, los colores e información mal ubicada tiene como efecto que las personas
pierdan el interés en continuar navegando en la página. A pesar que Chicos
Especiales.com se encuentra en la red social Facebook su cuenta no es actualizada
diariamente y no es utilizada para promoverse de forma eficiente. Además, Chicos
Especiales.com solo cuenta con dos métodos de pago los cuales son Paypal y
depósito en cuenta de banco. Los avances en la tecnología ya permiten que se
realicen los pagos con diferentes métodos tales como tarjetas de crédito, ATH móvil,
pago con cuenta de corriente, entre otros.
5. Fuerzas socioculturales
De acuerdo a la Ley 220 del año 2012, actualmente la isla tiene una
incidencia de casos de autismo más alta del mundo. En Puerto Rico hay 11,743
niños con autismo aproximadamente y se espera que sigan subiendo los casos.
Mientras que los casos de autismo de todas las edades hay 28,745 personas con la
condición. Además, se estima que 1 de cada 62 niños que nacen en Puerto Rico
pueden desarrollar la condición (2012). Por lo tanto, el aumento en los casos de
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 7
autismo en Puerto Rico es un factor que afecta positivamente a la tienda porque la
misma es especializada y dirigida a niños con autismo.
B. Mercado objetivo
De acuerdo a la investigación realizada Chicos Especiales.com el mercado
objetivo consiste en madres que se dedican a cuidar a sus hijos a tiempo completo
con niños diagnosticados con autismo y/o déficit de atención que cuentan con unos
ingresos que varían entre $1,200 o menos entre las edades de 31 a 40 años. Por
otro lado, se identifica a través de la investigación otros tipos de consumidores con
otro nivel socio económico que están en el rango de ganar de $1,201 a $4,000
mensuales.
El segmento de niños con autismo es sumamente rentable ya que, el 1.62%
de la población de niños entre las edades de 4 a 17 años son diagnosticados con
esta condición. O sea, unos 11,743 niños son diagnosticados con autismo entre
ellos la mayoría son varones. Por otro lado, de acuerdo al Dr. Bauermeister (s.f), la
tasa de niños con diagnósticos de déficit de atención es 7.5% de la población
general de niños de Puerto Rico. Esta población de niños con déficit de atención
está entre las edades de 4 a 17 años.
Por lo que, los padres de niños con autismo y déficit de atención se ven en
la necesidad de buscar un tratamiento para las condiciones de sus hijos (as) y
muchos de estos optan por los tratamientos biomédicos para tratar a sus niños (as)
especiales.
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 8
C. Objetivos de mercadeos y desempeño actual
Los clientes de Chicos Especiales.com tienen dos opciones de compra. La
primera consiste en visitar su página web en la cual podrán ver información sobre
el tratamiento biomédico y los productos que están en venta. Luego registrarse y
hacer la orden de compra la cual pueden buscar en la tienda o solicitar que se la
envíen con mensajero. La segunda opción es ir a las facilidades de la tienda y el
personal de la tienda les servirá con eficiencia.
Los productos vendidos en Chicos Especiales.com son de alta calidad. Estos
productos son elegidos con mucho cuidado por la administradora ya que, los niños
con autismo son sumamente sensibles y muy receptivos a los químicos que les
hacen daño. Por lo que, los productos de Chicos Especiales.com son
exhaustivamente buscados y estudiados para que los mismos sean de alta calidad
y los mismos tengan un efecto positivos en los niños (as). Esta búsqueda
exhaustiva de productos de alta calidad y de conocimiento sobre el tratamiento
biomédico por parte de la administración de Chicos Especiales.com es parte de la
estrategia de posicionamiento y de ventaja competitiva de la compañía. Desde que
el cliente visita o entra a la página web de Chicos Especiales.com es informado
sobre el tratamiento que estará sometiendo a su hijo. Este procedimiento de
informar al cliente y ganar su confianza es uno bastante largo sin embargo, es lo
que logra la lealtad del cliente hacia la compañía.
La compañía actualmente ha sufrido una disminución en las ventas desde el
2013. El año más alto en ventas fue el 2012. Luego de este año las ventas han
comenzado a disminuir escalonadamente. Se entiende que esto ha ocurrido debido
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 9
a los problemas económicos que atraviesan los padres debido a pérdida de
empleos, altos costos del diario vivir, descontinuación de tratamiento, entre otras
causas.
Tabla 1.0 – Resumen de Ventas totales 2011-2015
III. Análisis FODA
• Aumento en la tasa de desempleo de los padres con niños con autismo.
• La emigración de los padres con sus niños.
• Nuevas leyes de tributación.
• Aumento en la incidencia de casos de autismo y déficit de atención.
• Diversas actividades de concientización.
• Estudios que sustentan el tratamiento biomédico.
• Horario limitado.
• Página web desorganizada.
• Pocos métodos de pago.
• Falta de base de datos.
• Poca exposición en redes sociales.
• Excelente motor de búsqueda en internet.
• Gastos operacionales bajos
• Excelente relación con Alianza de Autismo de P.R.
• Alto conocimiento en tratamiento biomédico.
• Productos especializados de calidad.
Fortalezas Debilidades
AmenazasOportunidades
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 10
IV. Objetivos de Mercadeo
La disminución de las ventas ha obligado a Chicos Especiales.com a realizar
una investigación de mercado para hacer una reevaluación de su promoción. Por
lo que, los objetivos de Chicos Especiales.com es aumentar las ventas en un 20%,
aproximadamente, en un periodo de un año.
Para cumplir con los objetivos de mercadeo, Chicos Especiales.com deberá
desarrollar una base de datos nueva para asegurar la información de sus clientes.
De esta forma se podrá enviar anuncios de recordación, descuentos o simplemente
verificar cuan satisfechos están los clientes con los productos y servicios ofrecidos.
Uno de los mayores objetivos de la gerencia es poder ganar un mejor entendimiento
de las necesidades y satisfacción de los clientes para mantener un buen
posicionamiento y lograr que los clientes compren más.
V. Estrategias de mercadeo
A. Productos
Los productos de Chicos Especiales.com continuarán siendo productos
especializados y de alta calidad para los niños (as) con necesidades especiales.
Para la facilidad de los clientes se crearán kits de productos para autismo para niños
(as) que comenzarán con un tratamiento biomédico básico. Cada kits tendrá cinco
productos con los que se puede comenzar a notar mejoría en las condiciones. El
kit básico para autismo contará con calcio magnesio, omega 3, enzimas digestivas,
pro biótico y Acetyl Carnitine. Con estos kits Chicos Especiales.com puede llegar a
clientes nuevos que no hayan sido evaluados aún por un médico y deseen
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 11
comenzar con el tratamiento inmediatamente. Además, esto ayuda en las
estrategias de precio.
Kit para tratamiento de autismo en capsulas.
Kit para tratamiento autismo líquido.
Los productos que estén a punto de expirar y de menor ventas se deberán
poner en especial para que las personas se motiven a comprarlos y no se pierdan
en el inventario. Esto constituiria la oferta del mes de la tienda.
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 12
B. Precio
El kit para tratamiento de autismo líquido tiene un costo total de $177 y el kit
en capsulas tiene un costo total de $183. A ambos kits se le harán un descuento
de 10% de descuento por lo que, el cliente pagará $159.30 y $164.70,
respectivamente. Los precios de los productos vendidos en Chicos Especiales.com
fluctuan entre $5 a $110. Se establecerá un programa de compensación por lealtad
del cliente en el que todo cliente que compre mensualmente más de $150 se le dará
un 10% de descuento en el total de su compra. Los productos que esten en la oferta
del mes deberán tener un 30% descuento y no podrán ser combinados con otras
promociones.
Los clientes de Chicos Especiales.com que soliciten su orden por mensajero
deberán costear los gastos de carreo los cuales son $15 fijos por orden. Esto aplica
para los pedidos en Puerto Rico. Los pedidos fuera de la isla los clientes deberán
costear los costos de manejo y envío de los productos el cual se establece una vez
se haga el pedido.
C. Distribución
Chicos Especiales.com compra sus productos a los distribuidores o a las
farmacéuticas directamente. Estas le envían los productos por correo y le llegan a
las facilidades del negocio. Luego los productos son vendidos por la página web o
en la tienda. Los clientes que compran por la página web tienen la opción de recoger
en la tienda al igual que solicitar que se le envíe con mensajero a la dirección de
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 13
preferencia. Los clientes que viven fuera de Puerto Rico hacen las órdenes por la
página web y se les envía directamente de la farmacéutica o distribuidor.
Los canales de distribución de Chicos Especiales.com se podrían visualizar
de la siguiente forma:
D. Promoción
Chicos Especiales.com se deberá concentrar en una promoción en la cual
envíe ofertas por correo electrónico a todos sus clientes mensuales, además, de
recordatorios y mensajes de seguimiento para verificar la experiencia del cliente en
cuanto a los productos comprados.
Como parte de su mejoramiento en las redes sociales deberá comenzar a
actualizar sus estados de la red social de Facebook con las ofertas del mes, las
ofertas de lealtad de los clientes y articulos que fundamenten el tratamiento
biomédico. Esto servirá para mantener interesados a los seguidores de la página
de fans de la red social. Ademas, se deberá crear una cuenta de Twitter, Youtube
e Instagram. Por otro lado, se deberá actualizar la página web para que la misma
Manufacturero
Detallista
Chicos Especiales.com
Consumidor
Manufacturero Distribuidor
Detallista
Chicos Especiales.com
Consumidor
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 14
sea más llamativa y fácil de navegar, además, incluir diferentes métodos de pagos
para la facilidad de los clientes. La actualización de la página web deberá consistir
en cambios esteticos, reorganización y actualización de la información para que siga
siendo efectiva para los clientes.
Se deberá coordinar con colegios, academias y/o grupos de apoyo para que
Chicos Especiales.com se exponga en las actividades que necesiten patrocinadores
de los eventos y/o necesiten orientación sobre los tratamientos biomédicos. En
estas actividades se deberá llevar material de promoción, productos para exhibir y
literatura sobre el tratamiento biomédico. Además, en estas actividades se deberá
aprovechar el tomar los datos de los potenciales clientes para así enviarles ofertas
y promoción de la Chicos Especiales.com.
VI. Finanzas y plan operacional
En esta sección se podrá observar las proyecciones de ventas luego de la
implementación de este plan de mercadeo y presupuesto.
A. Proyecciones de venta
Las ventas de Chicos Especiales.com fueron de $100,446.98 para el periodo
de abril 2014 a marzo 2015. Se espera que con la implementación de este plan de
mercadeo Chicos Especiales.com logre aumentar sus ventas en un 20%. Por lo
tanto, se espera que los ingresos excedan los $120,536.38 en abril de 2016.
B. Presupuesto
El presupuesto de mercadeo está estimado hasta el 30 de abril de 2016. El
mismo incluye materiales promocionales, actualización de la página web,
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 15
mantenimiento de redes sociales, diseñador gráfico y recopilación de información
de clientes para base de datos.
Recurso Cantidad & Frecuencia
Costo Total
Material de promoción: 1. folletos 2. hojas sueltas 3. Tarjetas de presentación
1,000 copias de cada uno
$129.98 oferta
$129.98
Actualización de la página web 3 veces al año Trabajo de 5 horas cada
actualización
$30 por hora $450
Mantenimiento de las redes sociales
Diario $7.25 por hora $1,131
Diseñador gráfico 1 $125 $125
Recopilación de información de clientes
1 persona $7.25 por hora $1,131
El presupuesto total para mercadeo es $2,966.98. Sin embargo, se estima
que se nesecitarán $204.02 para reserva de gestión. Por lo que, se
necesitarán$3,200 para el presupuesto de mercadeo.
VII. Implementación
Para la implementación de envio de ofertas por correo electrónico se deberá
recopilar la información de los clientes por lo que deberá tomar tres meses. La
actualización de la página web y su página de Facebook se deberá realizar en dos
semanas. La actualización de la página web y Facebook deberán hacerse a la
misma vez que la información de los clientes es recopilada. Mientras que las
actividades de exhibición de Chicos Especiales.com deberán realizarse durante
todo el año.
Plan de mercadeo de Chicos Especiales.com 16
Las publicaciones de las cuentas de Facebook, Instagram y Twitter se harán
dos veces al día y se fomentará el share entre los usuarios para mayor exposición
en las redes sociales. Las publicaciones deberían contener información de los
productos y para qué son utilizados normalmente, ofertas e información sobre el
tratamiento biomédico y la tienda. El canal de Youtube será actualizado cada dos
semanas con videos educativos y/o ofertas de la tienda. Estos videos serán
compartidos en las redes sociales que así lo permitan.
VIII. Controles
La implementación de este plan de mercadeo deberá ser monitoreado
mensualmente por la administradora de Chicos Especiales.com. Para esto se
realizará un reporte de ventas totales del mes en el que se analizará la eficiencia de
las recomendaciones de este plan. Una vez analizadas los reportes se tomarán
desiciones y se reevaluará el plan de mercadeo para asegurar un crecimiento de
20% en las ventas de Chicos Especiales.com.
Los documentos creados para monitoriar y recopilar data requieren la
siguiente información: nombre, edad, correo electrónico, número de teléfono,
nombre de la persona a tratar, condición a tratar, día de cumpleaños de la persona
a tratar, pueblo, productos que compra, cada cuanto tiempo compra y lo qué gastó
en cada compra. Con esta información recopilada se pasará a evaluar la misma
para crear planes de contingencias. Esta evaluación se hará en un periodo de cinco
meses después de haber comenzado la implementación del plan.