Plan de Trabajo -Setiembre-2015

I. INTRODUCCIONEl presente plan de trabajo ha sido diseñado para la implementación de nuevas estrategias de trabajo tanto en la

oficina

como en el campo.Con el

presente plan

de trabajo buscamos la maximización de los resultados,

mejorar las gestiones de campo y capacitar a nuestros colaboradores para que brinden una adecuada orientación a nuestros clientes.

II. MISION Y VISION

MISIONBuscamos incrementar con eficiencia la recuperación de las cuentas de nuestros clientes a través de un personal altamente motivado y capacitado.

VISIONSer reconocida en el mercado como empresa líder de la gestión de cobranzas integrales, ofreciendo innovación, calidad y eficiencia a nuestros clientes.

III. METAS Y OBJETIVOS

OBJETIVOSAdministrar eficiente y eficazmente la cartera de créditos para incrementar la recuperación de cartera, mitigar su deterioro y detectar posibles amenazas que afecten su estabilidad y solidez, realizando de manera permanente mejoras que nos permitan elevar nuestro índice de resultados en la cobranza, mediante las siguientes líneas de acción:

Diseñar y aplicar programas de capacitación y desarrollo del personal, a fin de profesionalizar el puesto de asesor de cobranza y ampliar las posibilidades de autorrealización de nuestros colaboradores.

Detectar, implantar y/o desarrollar tecnologías de la información y estrategias de cobranza que nos permitan incrementar notablemente la velocidad y productividad de todos los procesos que inciden en los resultados de la cobranza.

METAS Alcanzar acuerdos óptimos

CLIENTE QUE QUIERE Y PUEDE PAGAR

CLIENTE QUE QUIERE Y NO PUEDE PAGAR

CLIENTE QUE NO QUIERE Y PUEDE PAGAR

CLIENTE QUE NO QUIERE Y NO PUEDE PAGAR

Promover gestiones eficientes y efectivas. Que la gestión permita fortalecer la relación comercial. Procurar influenciar al deudor de manera indirecta y no

presionarlo de manera directa. Crear las condiciones que permitan al deudor pensar que nos

interesamos en sus problemas. Hacerle entender al deudor que intervenimos con la voluntad de

ayudarlo. Crear el entorno para que el deudor cambie espontáneamente

su forma de pensar. Determinar las necesidades insatisfechas del deudor y hacer

hincapié en ellas. Construir escenarios tomando en cuenta las ideas del deudor. Analizar los resultados obtenidos en experiencias similares. Aumentar el retorno Recuperar los montos adeudados con más rapidez Utilizar eficazmente la data para tomar decisiones de cobros

acertadas Priorizar las acciones en el proceso de recuperación

IV. ESTRATEGIAS DE TRABAJOEl pasado mes desarrollamos la técnica “campaña de recuperación” para el trabajo dentro de la oficina, con la cual nos fue bien, por lo que hemos decido seguir aplicando este mes la técnica desarrollada.Está basada en la división de los clientes en cuatro grupos:

Para las gestiones de campo utilizaremos las 3 claves diseñadas anteriormente

BUENA ACTITUD FRENTE A LA GESTION: Para los clientes nuestros gestores representan a dos entidades: Él mismo, a nuestra empresa.El gestor está siendo capacitado para tener una buena actitud frente a cualquier gestión, esta buena actitud comprende:

- Una actitud mental positiva: No mezclar los problemas personales con el trabajo.

- Un tono de voz confiado: Tener seguridad en lo que le dicen al cliente.

- Una mente abierta: Reconocer que siempre va haber alguien que sabe más que uno.

- Aptitudes para escuchar: Hay que escuchar no simplemente oír, hay que preguntarse qué es lo que nos quieren decir y que es lo que debemos entender.

1. ORGANIZACIÓN INTERNA DEL TRABAJO: Los gestores van a capacitados para ser una persona efectiva.

PERSONA EFECTIVA = ORDENLos gestores planificaran su ruta de acuerdo a las cartas de cobranza entregadas.

2. EL SEGUIMIENTO PERMANENTE:No hay cabida para la improvisación en una gestión efectiva. El seguimiento es la clave.A nuestros gestores se les motiva a dar seguimiento a sus potenciales clientes (clientes decididos a pagar).Cuando los gestores pueden seguir el resultado de sus gestiones tienen una mejor idea de cómo avanza su trabajo.

Para complementar el trabajo nuestros gestores emplearan las siguientes herramientas:

El RecordatorioEl gestor de campo realizará visitas y llamadas telefónicas a aquellos clientes que ya han realizado un compromiso de pago, el objetivo de estos recordatorios es maximizar el cobro y minimizar el número de compromisos caídos.

Exigir RespuestasLos deudores que no reaccionan ante el recordatorio deberán ser automáticamente objeto del siguiente paso; a partir del día siguiente del compromiso se le solicitará una respuesta del porqué de su tardanza en el pago de su deuda, por medio de cartas de cobranza y llamadas telefónicas más insistentes.El objeto principal de esta segunda etapa es averiguar la demora en el pago y así tratar de dar alguna solución al problema presentado.

Insistir en el PagoSi los anteriores pasos fracasan, la cobranza pasa a una etapa de insistencia. Este procedimiento busca ejecutar un programa de acciones sucesivas para aplicarse a intervalos regulares según sea que el deudor no responda a los esfuerzos de cobranza. En este caso puede sospecharse que el cliente tiene mala voluntad o que no tenga intenciones de cancelar la deuda; por lo tanto se justifica una actitud más drástica en las acciones de cobro.

NOTA: Con la asignación de saldo a los RPE se facilita el seguimiento y la validación de los números que brindan los clientes.

V. PROCESOS DE GESTIÓN DE CAMPO

Inicio de gestión (8:00 a.m.): el gestor de campo llama al asistente indicándole el inicio de sus labores de campo, precisando su ubicación y datos del primer cliente a visitar. Fin de gestión: el gestor de campo llama al asistente indicándole el fin de sus labores de campo, precisando su ubicación y datos del último cliente visitado.

Entrega de formato de gestión (5:00 p.m.): el gestor de campo entrega los formatos de gestión al asistente Asignación de movilidad (5:20 p.m.): Luego de firmar su asistencia, el gestor recibe del asistente su asignación de movilidad, del día laborado. Recepción de material de trabajo (5:30 p.m.): La administradora entrega notificaciones de cobranzas (40 cartas) y hoja de ruta a cada gestor. Recomendaciones para las labores de campo (6:00p.m.): La administradora realiza recomendaciones para realizar mejoras en el trabajo de los gestores. Entrega de hojas de ruta (6:30 p.m.): El gestor entrega su hoja ruta y presenta su formato de gestión del día siguiente a su supervisor.

VI. APENDICE

- La provincia de Ica está constituida por 13 distritos: La Tinguiña, Los Aquije, Ocucaje, Pachacutec, Parcona, Pueblo Nuevo, Salas Guadalupe, San José de los Molinos, San Juan Bautista, Santiago, Subtanjalla, Tate, Rosario de Yauca.

- La provincia de Pisco está constituida por 8 distritos:Pisco, Huancano, Humay, Independencia, Paracas, San Andrés, San Clemente, Túpac Amaru Inca.

- La provincia de Chincha está constituida por 11 distritos:Chincha Alta, Alto Larán, Chavín, Chincha Baja, El Carmen, Grocio Prado, Pueblo Nuevo, San Juan de Yanac, San Pedro de Huacarpana, Sunampe, Tambo de Mora.

- La provincia de Nazca está constituida por 5 distritos:Nazca, Changuillo, El Ingenio, Marcona, Vista Alegre

- La provincia de Palpa está constituida por 5 distritos:Palpa, Llipata, Río Grande, Santa Cruz, Tibillo

ZONAS QUE COBERTURAMOS Y QUE NO COBERTURAMOS

PROVINCIA COBERTURA NO COBERTURA

ICA

La Tinguiña Rosario de Yauca.Los Aquije OcucajePachacutec San Jose de los Molinos Parcona Salas Guadalupe Santiago Subtanjalla Tate Cercado de Ica Pueblo Nuevo San Juan Bautista


CHINCHA Chincha Alta

Alto LaránChavínChincha Baja El CarmenGrocio PradoPueblo Nuevo,San Juan de Yanac,San Pedro de Huacarpana SunampeTambo de Mora.


PISCO

Pisco Cercado HuancanoParacas HumaySan Andrés San Clemente Túpac Amaru Inca Independencia


NAZCA

NazcaChanguilloEl Ingenio MarconaVista Alegre


PALPA

PalpaLlipataRío GrandeSanta CruzTibillo

NOTA: Las zonas que no son coberturadas se debe a la falta de reclutamiento de nuevo personal (gestores e itinerantes) para cubrir las zonas que no son coberturadas.La zona de PISCO es la zona que realiza el itinerante.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES Con la finalidad de maximizar la eficiencia y eficacia en la cobranza hemos diseñado el siguiente cronograma de actividades.

SEMANA 1

PERSONAL ACTIVIDADES1 2 3 4 5 6

Mar Miè Jue Vie Sàb Dom

gestores de cobranza

recuperación de compromisos caídos cobertura de clientes sin gestión cobertura de clientes nuevos Seguimiento de clientes con contacto positivo

Seguimiento de compromisos caídos y/o vigentes operativo de sábados - doble turno

Todo el personal

Capacitación y Retroalimentación

SEMANA 2

PERSONAL ACTIVIDADES7 8 9 10 11 12 13

Lun Mar Miè Jue Vie Sàb Dom


recuperación de compromisos caídos cobertura de clientes sin gestión cobertura de clientes nuevos Seguimiento de clientes con contacto positivo Seguimiento de compromisos caídos y/o vigentes operativo de sábados - doble turno

Jefe de oficina (supervisora)

acompañamiento por jefe de oficina

Todo el personal


SEMANA 3




recuperación de compromisos caídos cobertura de clientes sin gestión cobertura de clientes nuevos Seguimiento de clientes con contacto positivo Seguimiento de compromisos caídos y/o vigentes operatico grupal operativo de sábados - doble turno

Todo el personal


SEMANA 4




recuperación de compromisos caídos cobertura de clientes sin gestión cobertura de clientes nuevos Seguimiento de clientes con contacto positivo Seguimiento de compromisos caídos y/o vigentes operativo tarde operativo de sábados - doble turno

Todo el personal


SEMANA 5

PERSONAL ACTIVIDADES28 29 30

Lun Mar Miè


recuperación de compromisos caídos cobertura de clientes sin gestión cobertura de clientes nuevos Seguimiento de clientes con contacto positivo Seguimiento de compromisos caídos y/o vigentes operativo de sábados - doble turno

Todo el personal Capacitación y Retroalimentación

Documents

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