Planeacion Financiera

Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua

UNAN-MANAGUA

Recinto Universitario Carlos Fonseca Amador

RUCFA

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de contaduría Pública y Finanzas

PLANEACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA AUTOLOTE LAS AMERICAS S.A.

Elaborado por:

1. Danyhuska Esperanza Molina Palacios

2. Octavio Alexander Argeñal Palacios

3. Eliot David Lopez Flores

4. Eduardo Alberto Orozco Orozco

Fecha: Lunes 19 de Mayo del 2014.

Te llevamos antes donde quieras

Contenido

Introducción................................................................................................................................3

JUSTIFICACIÓN........................................................................................................................4

Planteamiento del Problema....................................................................................................5

Objetivos del Trabajo................................................................................................................7

Planeación Financiera generalidades.....................................................................................8

DIAGNÓSTICO PRELIMINAR..............................................................................................15

Identificación de Fortalezas y Debilidades.................................................................................17

Aplicación Diamante de Porter en la Empresa Autolote Las Américas S.A....................18

Planeación Financiera Conclusiones....................................................................................25

Planeación Financiera Recomendaciones...........................................................................29

Autolote Las Américas Página 2


Introducción

Cuando nos referimos a la Planeación Financiera intuitivamente quizá

pensamosen un modelo de proyecciones financieras que arroje los estados

financieros de resultados, balance y flujos de recursos con sus respectivos

indicadores. Sin embargo, aquella comprende todo un conjunto de actividades,

las cuales se desarrollan principalmente en el nivel estratégico tanto de negocio

como funcional y en menor grado, en el nivel operativo. El proceso de

Planeación Financiera ha sido y seguirá siendo uno de los más importantes a

llevar a cabo en cualquier tipo y tamaño de negocio.

Podríamos, aventuradamente, proponer una definición de lo que concebimos

como el proceso de Planeación Financiera. “La Planeación Financiera es un

proceso de translación a términos financieros, de los planes estratégicos y

operativos del negocio a un horizonte de tiempo determinado que sirve para

tomar decisiones tanto estratégicas como financieras propiamente dichas”.

A través de ello, podemos apreciar el resultado del crecimiento pretendido, del

riesgo que este implica, de las cantidades de recursos o fondos que se

requieren y de los costos de capital pronosticados para saber, en condiciones

de incertidumbre, como cambia el valor de la empresa dentro del escenario

estratégico escogido y además, en aquellos escenarios que pudiesen ser

factibles, y además, cuales variables tienen un impacto relevante en dicho valor

del negocio. Podríamos resumir diciendo que a través de la Planeación

Financiera se visualiza la estrategia del negocio a la luz de las tres decisiones

financieras fundamentales, la de comprometer recursos (inversiones), la de

estructura de capital (capital y/o préstamos requeridos, riesgo), y la de los

dividendos para los Accionistas.

Para llevar a cabo esta tarea, necesitamos de un modelo al que a

veces se le llama de planeación financiera o bien de proyecciones

financieras. Hoy en día, contamos con la tecnología necesaria para

crear modelos desde los más sencillos a los más sofisticados.



JUSTIFICACIÓN

ACADÉMICA

En la Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua en su Facultad de ciencias económicas en la Carrera de Contaduría Pública y Finanzas, se ha establecido un plan académico que tiene como principal propósito formar profesionales competitivos mediante investigaciones científicas y técnicas, con la finalidad de resolver problemas de la sociedad, el mismo que se justifica académicamente porque en él se aplicará los conocimientos teóricos prácticos impartidos en las aulas universitarias comparando la teoría con la realidad práctica investigada, de igual manera nos permitirá cumplir con nuestro objetivo personal de optar a la licenciatura en Contaduría Pública y Finanzas, así como contribuir a la solución de problemas que afectan a las empresas comerciales.

INSTITUCIONAL

El presente trabajo proporcionará un aporte valioso a las empresas comerciales ya que evidencia que, mediante la planeación financiera a estas se les permitirá proyectar sus acciones y por ende lograr la optimización y rentabilidad de sus recursos.

SOCIAL

La elaboración del presente trabajo ayudará con un aporte a los propietarios puesto que les permitirá controlar y dirigir de la mejor manera una eficiente administración financiera que se verá reflejada en el servicio a la colectividad ya sea con fuentes de trabajo y un servicio óptimo a sus clientes.



Planteamiento del Problema

Actualmente nos encontramos en una sociedad altamente globalizada en donde la información financiera y económica es de trascendental importancia para el buen funcionamiento de diferentes entes financieros.

No importa que tamaño tenga la empresa, ni la actividad a la cual se dedique, o que tanta antigüedad posea, siempre está sujeta a caer en una situación de desequilibrio financiero suscrito por la insolvencia y la falta de liquidez, todo ello producto en muchos casos de malas políticas financieras, pero en la mayoría de los casos generados por falta de planeación tanto en materia financiera como productiva, comercial y administrativa, caracterizada por una muy fuerte competencia global y repentinas alteraciones económico-financieras, es por ello que las empresas deben ejercer un monitoreo constante de su situación financiera.

Por todo esto es muy importante la realización de una Planeación Financiera, ya que se crea un diseño para el futuro de la empresa, corregir los errores y mejorar su administración financiera, la misma que debe ser capaz de afrontar y superar nuevos retos económicos, aplicando una adecuada gestión de cambio con el fin de generar mayores beneficios en sus inversiones, una sostenible financiación, incremento en sus ventas y competitividad.

El sector referido a automóviles es un buen indicador del nivel de desarrollo de un país y de la situación de su economía.

La venta de automóviles fue parte fundamental de la segunda etapa de la revolución industrial. La primera, iniciada a mediados del s. XVIII, tuvo como protagonista al sector textil, principal beneficiario de los cambios tecnológicos desencadenados por la máquina de vapor. Un siglo y medio después, a principios del s. XX y a partir del desarrollo del motor a combustión y el diesel como combustible, se inicia en el mundo la era del automóvil.

La venta de vehículos es un negocio importante y rentable si se sabe llevar en el cual operan grandes empresas con extensa experiencia en el mercado mundial. Así mismo se hizo necesario que la venta de vehículos variar de acuerdo al mercado meta y a los planteamientos de la entidad

En la actualidad las empresas comerciales que se dedican a la comercialización de vehículos, deben tener precisión, rapidez además de requerir de un control oportuno y eficaz de la planeación financiera, enmarcados en presupuestos de compra y venta, estados financieros presupuestados estudio de oferta y demanda con la finalidad de determinar el proceso para no tener consecuencias en el futuro.



La empresa con el fin de evitar la pérdida de las oportunidades que le brinda el mercado financiero y las fortalezas que tiene la misma en el campo contable y financiero y con el propósito de tomar las más acertadas decisiones han decidido realizar una planeación financiera con la cual podrán conocer cuál sería la situación futura de la Empresa, y cuáles podrían ser los correctivos a aplicarse.



Objetivos del Trabajo

Objetivo General

Realizar la planeación financiera en la empresa “Autolote Las Americas S.A.”, en el periodo 2010, con el fin de proporcionar alternativas para la toma de decisiones.

Objetivos Específicos

Detallar el proceso de Planeación Financiera en la Empresa expuesta a estudio

Elaborar un presupuesto del efectivo, con el objetivo de determinar con anticipación si la empresa va a disponer de dinero y cuánto será el dinero disponible para financiar sin dificultad las actividades o proyectos previstos a desarrollar en un lapso de tiempo determinado.

Realizar Estados Financieros proforma y estimar las necesidades financieras futuras de la empresa.



Planeación Financiera generalidades

La planificación financiera es un proceso en virtud del cual se proyectan y se fijan las bases de las actividades financieras con el objeto de minimizar el riesgo y aprovechar las oportunidades y los recursos.

La planificación financiera es una técnica que reúne un conjunto de métodos, instrumentos y objetivos con el fin de establecer en una empresa pronósticos y metas económicas y financieras por alcanzar, tomando en cuenta los medios que se tienen y los que se requieren para lograrlo.

También se puede decir que la planificación financiera es un procedimiento en tres fases para decidir qué acciones se deben realizar en lo futuro para lograr los objetivos trazados: planear lo que se quiere hacer, llevar a cabo lo planeado y verificar la eficiencia de cómo se hizo. La planificación financiera a través de un presupuesto dará a la empresa una coordinación general de funcionamiento.

La planificación financiera es un aspecto que reviste gran importancia para el funcionamiento y, por ende, la supervivencia de la empresa.

Son tres los elementos clave en el proceso de planificación financiera:

1. La planificación del efectivo consiste en la elaboración de presupuestos de caja. Sin un nivel adecuado de efectivo y pese al nivel que presenten las utilidades la empresa está expuesta al fracaso.

2. La planificación de utilidades, se obtiene por medio de los estados financieros proforma, los cuales muestran niveles anticipados de ingresos, activos, pasivos y capital social.

3. Los presupuestos de caja y los estados proforma son útiles no sólo para la planificación financiera interna; forman parte de la información que exigen los prestamistas tanto presentes como futuros.Objetivo de la planeación Financiera

Minimizar el riesgo y aprovechar las oportunidades y los recursos financieros, decidir anticipadamente las necesidades de dinero y su correcta aplicación, buscando su mejor rendimiento y su máxima seguridad financiera.

El sistema presupuestario es la herramienta más importante con lo que cuenta la administración moderna para realizar sus objetivos.



Modelos de planeación financiera

Modelo económico o de resultados

Es una representación dinámica del estado de pérdidas y ganancias y muestra los ingresos, costos, gastos y utilidades para diferentes volúmenes de ventas, con una determinada estrategia y estructura de la empresa.

El estado de pérdidas y ganancias proporciona la información de resultados correspondiente a un periodo determinado, deduciendo de la venta los costos, gastos e impuestos, para obtener la utilidad del periodo. El modelo económico se ha diseñado con el fin de analizar por separado la rentabilidad de la estrategia comercial y la eficiencia de la estructura, siendo una variante de la gráfica del punto de equilibrio y que se construye a partir de los datos del estado de pérdidas y ganancias, mostrando sobre una gráfica de 2 ejes la forma en que se comportan los ingresos, los costos y gastos y las utilidades con relación a la venta.

Dinámica del modelo económico

Se puede observar que la utilidad de la empresa mejora en la medida en que

Aumenta el índice de rentabilidad comercial. Disminuye el índice de estructura. Disminuye el punto de equilibrio.

Existen influencias positivas y negativas, así como también de decisiones acertadas o erróneas, en la medida en que mejoren o deterioren el modelo.

INFLUENCIAS POSITIVAS. Son aquellas que estimulan al personal a trabajar en forma eficiente; las que introducen mejores procesos y equipos, elevan la calidad y diseño de los productos que desarrollan nuevos mercados, es decir, las que hacen que la empresa dé más al cliente y sea más rentable.

INFLUENCIAS NEGATIVAS. Son las que impiden el desarrollo del personal, las que lo desaniman, corrompen y se oponen a la introducción de toda clase de mejoras, todo lo que hace que la empresa produzca menos a mayor costo.

Submodelos

Modelo de Contribución Marginal. Muestra la contribución de cada producto o mercado al margen bruto, lo que permite analizar la estrategia comercial de la empresa.



Modelo de Estructura. Indica la eficiencia de la estructura, relacionando los gastos fijos con la capacidad de venta de la empresa.

Modelo financiero

Es una representación dinámica del balance que permite conocer la estructura financiera de la empresa en razón del volumen de ventas y su estrategia comercial, de compras, cobranza, capitalización y endeudamiento.

El empleo de este modelo permite:

Determinar los recursos necesarios para alcanzar un volumen de ventas dado.

Estimar la capacidad financiera de ventas para una determinada disponibilidad de recursos.

Evaluar el impacto de ciertas decisiones que afectan sus requerimientos de capital de trabajo, como son el nivel de inventarios, el plazo promedio de pago de los clientes y el plazo de pago a los proveedores.

Evaluar el impacto de factores externos como los procesos inflacionarios, las devaluaciones y los cambios en la política fiscal, sobre la estructura financiera de la empresa.

Dinámica del modelo financiero

El modelo financiero se modifica de acuerdo con las decisiones que toma la dirección, las modificaciones que se derivan de la operación normal de la empresa y el efecto de factores externos.

Los principales motivos de cambio y su repercusión sobre el modelo son:

Aumentos de ventas. Clientes. Inventarios. Proveedores y Acreedores. Créditos a largo plazo, líneas de crédito revolventes. Aumento de capital, pérdidas cambiarías, presiones inflacionarias.

Herramientas de planeación Financiera

Punto de Equilibrio

Es una técnica de análisis muy importante, empleada como instrumento de planificación de utilidades, de la toma de decisiones y de la resolución de problemas.



Para aplicar esta técnica es necesario conocer el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o semivariables.Los gastos y costos fijos se generan a través del tiempo, independientemente del volumen de la producción y ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque por lo general son contratados o instalados para la estructuración de la empresa.

Los gastos variables se generan en razón directa de los volúmenes de producción o ventas.

El punto de equilibrio se define como el momento o punto económico en que una empresa no genera ni utilidad ni pérdida, esto es, el nivel en que la contribución marginal (ingresos variables menos costos y gastos variables) es de tal magnitud que cubre exactamente los costos y gastos.

Planificación de utilidades

El proceso de planificación de utilidades se concentra en la elaboración de los estados proforma, los cuales son estados financieros proyectados tanto estado de resultados como balance.

La elaboración de tales estados requiere de una utilización cuidadosa de los procedimientos que suelen emplearse para contabilizar costos, ingresos, gastos, activos, pasivos y capital social que resultan del nivel anticipado de ventas de la empresa.

Los insumos de los estados proforma son los estados financieros del año anterior y la predicción de ventas del año próximo.

Apalancamiento y riesgo de operación

Este tipo de apalancamiento mide la utilidad antes de interés e impuestos y puede definirse como el cambio porcentual en las utilidades generadas en la operación excluyendo los costos de financiamiento e impuestos.

A mayor apalancamiento, mayor riesgo, ya que se requiere una contribución marginal que permita cubrir los costos fijos.

Apalancamiento financiero

El apalancamiento financiero mide el efecto de la relación entre el porcentaje de crecimiento de la utilidad antes de intereses e impuestos y el porcentaje de crecimiento de la deuda, o bien el número de veces que UAIT contiene la carga de la deuda.



El factor de apalancamiento nos sirve para medir la rentabilidad por acción como consecuencia de un cambio en las utilidades antes de intereses e impuestos.

Presupuestos

Es una declaración de los resultados esperados, expresados en términos numéricos. Se puede considerar como un programa llevado a números. El presupuesto se puede expresar en términos financieros o en términos de horas de trabajo, unidades de producto, horas-máquina, o cualquier otro término medible numéricamente.

La preparación de un presupuesto depende de la planificación. El presupuesto es el instrumento de planificación fundamental de muchas compañías y las obliga a realizar por anticipado una recopilación numérica del flujo de efectivo, gastos e ingresos, desembolsos de capital, utilización de trabajo o de horas-máquina esperado.

El presupuesto es necesario para el control, pero no puede servir como un estándar de control sensible a menos que refleje los planes.

Una de las principales ventajas de la elaboración de presupuestos es que obliga a los directivos a planificar.

Pronóstico financiero

El pronóstico financiero es uno de las de las herramientas más importantes para la planificación. El flujo de efectivo necesario para el pago de los gastos, para el capital de trabajo, y para la inversión a largo plazo puede pronosticarse a partir del estado de resultados proforma y los valores generales.

La variable más importante que influye en los requerimientos de financiamiento, en la mayor parte de las empresas, es el volumen proyectado de ventas.

Estado de origen y aplicación de fondos

Uno de las más importantes responsabilidades del tesorero es la administración de las fuentes y de las aplicaciones de fondos. No solamente debe estar seguro de que hay efectivo disponible para satisfacer las necesidades a corto plazo, sino que también debe programar a la administración estratégica de los fondos para facilitar el crecimiento a largo plazo vía expansión o la adquisición de capital.



La herramienta para este análisis es el estado de origen y aplicación de recursos.

Orígenes

Provenientes de las operaciones (ingreso neto + depreciación). Disminuciones de activos a corto plazo (excluyendo el efectivo.) Aumentos de pasivos a corto plazo. Disminución del saldo bruto de propiedad, planta y equipo. Aumentos de la deuda a largo plazo.

Venta de acciones preferentes o comunes.

Aplicaciones

Dividendos. Aumentos de activos a corto plazo Disminuciones de pasivos a corto plazo. Aumentos del saldo bruto de propiedad, planta y equipo. Disminuciones de deudas a largo plazo. Readquisición de acciones comunes y preferentes.

Cash-Flow

Estado financiero que nos muestra el origen de los fondos que tendrá un empresa así como las aplicaciones que se harán en dos o más periodos o ejercicios futuros.

Estado de Resultados Proforma

Consiste en utilizar un método porcentual de ventas, el cual predice las ventas para luego establecer el costo de los bienes vendidos, costos de operación y gastos de intereses en forma de porcentaje de ventas proyectadas. Los porcentajes empleados tienen cierta probabilidad de ser los porcentajes de ventas de estos renglones en el año inmediato anterior.

Estado de situación financiera o balance proforma

Se dispone de varios métodos abreviados para elaborar el balance general proforma. Probablemente, el mejor y de uso más generalizado es el método de cálculo de estimación.

Los valores de ciertas cuentas del balance general son estimados, en tanto que otras son acumuladas. Debe utilizarse el financiamiento externo como una cifra de equilibrio o balance. El método de cálculo-estimación es aquel que se utiliza



para la elaboración del balance general proforma en el que los valores de ciertas cuentas son estimados, en tanto que otros son calculados, se utiliza aquí el financiamiento externo de la compañía como cifra de equilibrio.

Fases del control financiero

a) Planificar las acciones que se quieren realizar.

b) Llevar a cabo las acciones planificadas.

c) Verificar la eficiencia de cómo se hicieron las actividades planificadas.

Se debe pronosticar los resultados de las decisiones en forma de medidas de

rendimiento, recurrir a la información sobre el rendimiento real, comparar el rendimiento real con el pronóstico, y cuando se descubre que una decisión es deficiente se busca el procedimiento que lo causo y corregir sus consecuencias hasta donde sea posible.

Partes del proceso de la planificación financiera

Fines- Establecer en la empresa pronósticos y metas económicas y financieras por alcanzar. Especificar metas objetivas.

Medios - Elegir políticas, programas, procedimientos y práctica con los que habrán de alcanzarse los objetivos. Para llevar a cabo lo planeado se requiere organización, ejecución y dirección.

Recursos- Determinar tipos y cantidades de los recursos que se necesitan, definir cómo se habrán de adquirir o generar y cómo se habrán de asignar a las actividades.

Realización - Elaboración de los presupuestos de operación, de inversiones permanentes y financiero. Delinear los procedimientos para toma de decisiones, así como la forma de organizarlos para que el plan pueda realizarse.

Control - Para llevar un buen control se requiere evaluar los resultados comparándolos con patrones o modelos establecidos previamente. Delinear un procedimiento para prever o detectar los errores o las fallas, así como para prevenirlos o corregirlos sobre una base de continuidad.



DIAGNÓSTICO PRELIMINAR

Tras la realización del trabajo anterior se llegó a la conclusión de que la empresa “Autolote Las Américas S.A.”, se encuentra en un nivel muy bajo de crecimiento; esto lo evidenciamos con observar sus ventas a lo largo de los últimos 3 años si bien los funcionarios de la empresa parecen estar satisfechos con las ventas realizadas durante el último años estas aun pudiesen mejorar con las estrategias adecuadas.

Se determina también que los objetivos de la empresa son: Ser líder en cuanto a precios, calidad en sus productos, brindar una buena atención al cliente; cabe señalar que estos objetivos se los establece de una manera empírica, la planificación de las actividades lo hacen tomando como base los inventarios que obtienen mensualmente, para realizar las compras necesarias y para el resto de actividades coordina con la contabilidad.; además, no existe un correcto control de sus actividades por el limitado personal, así mismo la empresa no dispone de presupuestos, lo que incide en la planeación de ingresos y gastos.

Frente a las ganancias obtenidas durante el último período económico estas no permiten atender las obligaciones derivadas del corto plazo primordialmente aquellas que son obligaciones con instituciones financieras

Se puede mencionar además que, aunque no existe una planeación financiera definida, se planifica vender basándose en estrategias como por ejemplo precios competitivos y sobre todo tener productos atractivos y que satisfagan las necesidades del cliente, experiencia en las ventas, atención al cliente, y periodos de venta, entre los cuales menciona los meses bajos como enero, febrero, septiembre y noviembre y los meses más altos como son, junio, julio, octubre, y diciembre.

Loa funcionarios de la empresa pese a la conformidad de los resultados aspiran mejorar sus utilidades y es por esta razón que están interesados en que se realice una planeación financiera la misma que les permita tener un croquis de la empresa a futuro y que les ayude en el progreso de la misma, para que de esta manera se pueda guiar para el cumplimiento de sus metas y objetivos tomando como base los lineamientos de la temática propuesta para los años posteriores.

El modelo de Planeación financiera diseñada para la empresa “Autolote Las Américas S.A., permitirá al propietario orientar de mejor manera los recursos, económicos y financieros de los que dispone, en procura de lograr el desarrollo y crecimiento comercial, consolidando el valor de empresa en el mercado competitivo.



El presente trabajo “Planeación Financiera en la Empresa Autolote Las Américas ”, tiene como finalidad detallar el Proceso de la Planeación Financiera, comprendida por el pronóstico de venta, programa de entradas del efectivo, programa de salidas del efectivo , presupuesto de efectivo hasta llegar al Estado de Resultados, el cual muestra los ingresos y costos esperados para el año siguiente, y el Estado de Situación financiera muestra la posición financiera esperada, es decir, activo, pasivo y capital contable al finalizar el periodo pronosticado.



Identificación de Fortalezas y Debilidades

FORTALEZAS.

En la empresa se entiende la planeación estratégica.

Los objetivos son debidamente comunicados.

Tiene una buena estructura organizacional.

La segmentación del mercado es buena.

Son confiables los canales de distribución.

Es buena la calidad del producto así como el servicio al cliente.

Tiene un capital de trabajo suficiente.

Es confiable su sistema de compras.

Tiene buenas infraestructura.

Son tecnológicamente competitivos los productos presentes.

DEBILIDADES

Los gerentes no planifican con eficacia

No se delega correctamente el trabajo.

No es alto el ánimo de los empleados.

Es alta la rotación del personal y el ausentismo.

No son buenos los incentivos y las recompensas de la organización.

No se tiene una eficaz estrategia de promociones y publicidad

No es buena la presupuestación de marketing.

No son eficientes las políticas de control de inventarios.

No se actualizan con regularidad los sistemas de información.

No se promueven talleres de capacitación para el personal que lo requiere.



Aplicación Diamante de Porter en la Empresa Autolote Las Américas S.A.

Se pueden resumir dos variables básicas de la relación del empresario con su entorno: la situación de la empresa frente a sus competidores actuales y potenciales, y su posición respecto a sus clientes y proveedores. La obtención de posiciones ventajosas en el mercado no sólo se originan por una oferta especial frente a la competencia, sino que se ve afectada cada vez más por las relaciones con los proveedores y clientes.

Porter definió las fuerzas de competitividad sectorial como el conjunto de competidores potenciales, proveedores, competidores actuales, clientes y productos sustitutivos. Las empresas tienen que ir desarrollando progresivamente fuerzas disuasorias que eviten o mitiguen la necesaria replica competitiva.

a) Rivalidad entre empresas competidores.

Esta es la fuerza más importante debido a que las estrategias que sigue una empresa tienen éxito en la medida que proporciona una ventaja competitiva sobre las estrategias que aplican las empresas rivales.

En el específico caso de la empresa Autolote Las Américas una condición favorable es que no existe un margen de tiempo específico para vender su producto otro detalle es que no es muy seguido que la competencia realiza intensas campañas publicitarias o campañas de promoción por tanto eso es algo a considerar y tener en cuenta para beneficio de la entidad.

La empresa cuenta con un buen entendimiento de su mercado meta es decir sabe exactamente a qué consumidores tiene acceso es decir tiene bien definido quiénes son sus competidores en cuanto a precio y servicio.

La empresa cuenta con la capacidad suficiente de ajustarse a los cambios de tendencias de los consumidores al mismo nivel que la competencia.

La empresa cuenta con cierto grado de fidelidad por parte de sus clientes aunque es claro que por la naturaleza del negocio no se le vende autos todos los días al mismo cliente.

Las empresas competidoras tienen las mismas barreras de salida que Autolote Las Américas S.A. por tanto desde ese aspecto hay cierta paridad.

La entidad Autolote Las Americas S.A. debe mantener bien identificados a sus competidores directos así como aquellas empresas nuevas y las estrategias que estas puedan llegar a poner en marcha para poder contraatacar de ser necesario



b) Amenaza del desarrollo Potencial de productos sustitutos

La diferenciación de los productos sustitutivos no es siempre evidente, de manera que el objetivo es buscar los productos que responden a una misma necesidad genérica o que puedan desempeñar la misma función para su mercado.

En el sector automovilístico nos encontramos con diversos producto sustitutivos como son las motocicletas, bicicletas, transporte público, etc. Aunque a los que más recurren los consumidores, en caso de querer sustituir al vehículo propio, son las motos y el transporte público.

Aunque está claro que las motocicletas no representan una gran amenaza ya que estas dado el alto índice de accidentes que a diario se ven en el país los consumidores consideran más seguro los automóviles pese a que el costo de la motocicleta es menor.

En cuanto al transporte público es uno de los productos sustitutivos y ha evolucionado favorablemente en el último año. El transporte público en Nicaragua consume 6 veces menos energía que el coche privado pero este no provee la calidad y comodidad que los usuarios requieren por tanto en lo que respecta a calidad este servicio no puede ser competencia para el coche privado.

Está claro que el precio de los productos sustitutos es menor y se encuentran al alcance de los consumidores no obstante no proveen la misma calidad y comodidad que los productos que ofrecemos.

Aunque no tienen excesivo peligro estos productos sustitutivos se deben tener en cuenta ya que en el último año muchas ciudades están reivindicando el abuso del uso del coche y los problemas que conllevan en relación a contaminación y aparcamiento público. Por ello la gente está empezando a utilizar transporte público para acceder a las zonas más transitadas de las ciudades y las autoridades procuran dificultar el paso a esas zonas.

Estos dos sustitutivos tienen largo camino hasta poder afectar al sector automovilístico ya que los consumidores tienen clara la preferencia de uso de sus propios vehículos por la comodidad que ello representa.

c) Poder de negociación con los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en el sector amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos. Un grupo de proveedores es poderoso si concurren las siguientes circunstancias:



NUMERO DE PROVEEDORES- En el sector deventa de automóviles en Nicaragua no existen muchos proveedores por lo que éstos hacen acuerdos desuministro exclusivo con ciertas empresas, tienen un importante poder de negociación ya que a las empresas le interesa que produzcan solo para ellos.

COSTE DE CAMBIO DE PROVEEDOR Debido a que los modelos de coches las piezas y sus componentes que suministran los proveedores son modelos únicos, que no posee la competencia, por ello se preparan las instalaciones de los proveedores. En el caso de cambio de proveedor supondría un elevado coste para la empresa volver a equipar a un proveedor con sus maquinarias para que fabriquen exactamente como ellos quieren. Por eso hay un poder de negociación del proveedor importante ya que ni a proveedor ni a empresa le interesa cambiar. Por tanto no hay facilidad para cambiar de proveedor.

ALIANZAS DEL PROVEEDOR CON LA COMPETENCIA esto representaría una amenaza ya que a la empresa le representa un elevado costo cambiar de proveedor y si el proveedor hiciese alianza con la competencia significaría que la competencia abarcaría con mayor margen el mercado.

POSIBILIDAD DE INTEGRACIÓN AGUAS ABAJO- Cuando el proveedor principal puede convertirse en un nuevo competidor esta posibilidad representa una amenaza real. La capacidad del sector para mejorar sus condiciones de abastecimiento se ve muy limitada.

De momento esto no sucede pero en un futuro no muy lejano es posible que los vendedores de coches se encuentren con que sus proveedores de siempre quieran hacerles la competencia. Los vendedores de coches podrían verse sometidos a un alto poder negociador de los proveedores si estos deciden ser competencia.

VARIACIONES PRECIO los proveedores no hacen cambios drásticos en los precios y no los hacen en lapsos cortos de tiempo los precios se mantienen competitivos proporcionalmente a las tecnologías de los vehículos y modelo de los mismos ahora bien como no se cuenta con muchos proveedores se debe tener una buena negociación con el proveedor para evitar este modifique los precios arbitrariamente y en periodos de tiempo incongruentes.

d) AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES

ECONOMÍAS DE ESCALA- Se refiere a las reducciones en los costes unitarios de un producto en tanto que aumenta el volumen absoluto por periodo. En el sector del automóvil existen economías de escala. Esto provoca que entrar en el mercado sea tarea difícil y privilegio únicamente de grandes empresas que entran con el capital suficiente para invertir en sus plantas de producción e incorporarse a la economía de escala existente.



El éxito será sólo para aquellas grandes empresas que posean un importante capital y tengan experiencia en el sector del automóvil, únicamente estas empresas podrán robar parte del mercado a sus competidores. Por el contrario, si la empresa no posee capacidad de producción suficiente será anulada del mercado por sus competidores.

Las fusiones y adquisiciones debe ser la forma de entrada más adecuada, ya que permite adquirir el tamaño y los activos específicos necesarios para poder atender el mayor número de mercados en un periodo de tiempo limitado.

El tamaño empresarial en el sector de automóvil es fuente de ventaja competitiva, ya que permite atenuar los efectos de la reducción del ciclo de vida del producto, recuperar las inversiones realizadas en tecnología y obtener economías de escala.

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO/IDENTIDAD DE MARCA- En el sector del automóvil la identificación de marca es uno de los factores más importantes.

En el caso de Autolote las Américas S.A. se posee un alto grado de diferenciación con la competencia, se identifican las marcas en función de factores como el confort, la seguridad, el prestigio, etc.

La identificación de estos factores a sus respectivas marcas es fruto de años de cuidado a los clientes.

Por ello si una empresa quiere introducirse en este mercado lo va a tener realmente difícil y tendrá que realizar grandes gastos para superar la lealtad de los clientes a las marcas existentes. Además implicaría pérdidas en sus inicios y tardaría mucho tiempo en conseguir un hueco en el mercado.

La única posibilidad de que tuviera éxito una empresa nueva en un sector como el del automóvil seria si estuviera respaldada por una multinacional extranjera del sector, que tuviera mucho dinero para saturar a los consumidores con publicidad y alta calidad en sus vehículos o que se introdujera una característica en el producto totalmente innovadora e inexistente.

REQUISITOS DE CAPITAL – Como he mencionado en los determinantes anteriores existe una poderosa barrera de entrada en el sector del automóvil en cuanto al capital. Costes tan elevados como la creación de una planta de montaje, concesionarios, tecnología en maquinaria y en el propio vehículo, estudios de Investigación y Desarrollo, desembolso inicial, publicidad masiva para darse a conocer en el nuevo mercado, financiación al cliente y el capital invertido en ofertas, descuentos y promociones para captación de clientes, supone partir desde cero con un capital importante. Aun así el éxito no está garantizado.



Como podemos observar estos requisitos de capital es una barrera importante de ingreso para el nuevo competidor y a su vez una ventaja competitiva para Autolote Las Américas S.A. que ya está instalado en el mercado.

COSTES CAMBIANTES- Este determinante no suele darse en el sector del automóvil. En este sector lo habitual es que los proveedores más importantes trabajen para empresas ya establecidas, cada empresa importante tiene su propio proveedor que le suministra únicamente a éste. Los acuerdos a los que llegan proveedor-empresa son tan fuertes que no suele suceder el hecho de que se realicen cambios de proveedor, en el caso de que esto sucediera supondría un alto precio para la empresa encontrar otro proveedor que se adecuará a sus procesos en exclusividad. Para el proveedor también supondría altas perdidas ya que sus instalaciones y material están diseñados para esa empresa.

En este sector los proveedores no recurren a subidas de precios ni cambios en los costes porque los acuerdos benefician a ambas partes.

Si una empresa quisiera entrar en el mercado tendría problemas para encontrar proveedores eficaces ya que los mejores ya trabajan para los competidores. La falta de un proveedor con calidad y el coste que puede suponer encontrar y acoplar uno a al nuevo competidor hacen de este factor una barrera de ingreso importante en el sector del automóvil

ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN- La red de distribución actual permite la distribución selectiva y exclusiva, Por ello para aquella empresa que desee entrar en el sector éste será un problema. Al estar los canales de distribución dominados directamente por los competidores actuales, el nuevo competidor se encuentra con una barrera de ingreso nueva al tener que proveerse de su propia infraestructura y red de distribución, lo que supondría nuevos costes, por no hacer mención de las dificultades que le pondrían los actuales competidores. Quizás en un futuro no muy lejano esta dejara de ser una barrera de ingreso gracias ala nueva tendencia de globalización, pero ahora sería imposible persuadir a los canales actuales para que distribuyan su producto.

PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES

Los compradores compiten en el sector forzando la bajada de precios, negociando por una cantidad superior o más servicios y haciendo que los competidores compitan entre ellos. El poder de cada uno de los grupos importantes de compradores en el sector depende de varias características de su situación de mercado y de la importancia relativa de sus compras al sector en comparación con el total de sus ventas.



Los clientes se relacionan con el sector exigiendo mayores prestaciones en cuanto a calidad, servicio y menores precios. Su poder sobre el sector es mayor o menor en base a los siguientes elementos:

NÚMERO DE CLIENTES- En este sector del automóvil lo general es que el poder de negociación lo tengan las empresas ya que distribuyen a través de sus propias redes e imponen sus precios sin alternativa, aunque ponen facilidades de financiación, etc. Pero también podemos encontrar clientes importantes como son las autoridades (policía local, nacional, guardia civil, etc) estas “asociaciones” si tienen un gran poder negociador porque hacen grandes pedidos a las empresas y negocian descuentos por rappels o volumen de compras.

En el caso específico de Autolote Las Américas se cumple este precepto ya que realmente no se cuenta con un gran número de clientes denominados como autoridades.

POSIBILIDAD DE INTEGRACIÓN AGUAS ARRIBA- Esto sucede cuando los productos del sector pueden implicar graves problemas logísticos para el cliente, éste puede tener inclinación a entrar en el sector, al menos de forma gradual, para cubrir riesgos de falta de producto u oscilaciones fuertes del precio.

Este hecho no se da en el sector del automóvil ya que el cliente se dirige a nuestro concesionario y aquí nos encargamos de la logística necesaria para que el cliente adquiera el vehículo.

En nuestra empresa no es habitual que se realicen disminución en el precio esto sucede en el caso de que un cliente realice un pedido considerable sí que se puede llegar a un acuerdo con la empresa para disminuir costes de compra pero lo normal es que solo se lo concedan en caso de ser un buen cliente y con pedidos que conlleven muchas unidades.

COSTE DE CAMBIO DE PROVEEDORES PARA EL CLIENTE- Consiste en que si un cliente a adaptado sus procesos e instalaciones a nuestro producto le será costoso cambiar de proveedor y se convertirá en cautivo es decir se convertirá en un cliente fidelizado. Pero esto no sucede en nuestra empresa porque los clientes son finales. Las empresas que fabrican coches no suministran a nadie con esas características sino al revés, al fabricante sí que le suministran muchas empresas los componentes.

PRODUCTOS SON ESTANDARES O NO DIFERENCIADOS- El poder de negociación del cliente en este aspecto en el sector del automóvil es casi nulo ya que todas las empresas ofrecen productos diferenciados, por marca, calidad, tecnología, etc.



EL PRODUCTO DEL SECTOR NO ES IMPORTANTE PARA LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS DEL COMPRADOR- En este caso el cliente depende mucho del proveedor ya que son productos de alto precio y según las prestaciones que elija el cliente tendrán que recurrir a una marca u a otra.

EL COMPRADOR TIENE INFORMACIÓN TOTAL- Para realizar la compra de un vehículo el cliente requiere toda la información posible del producto. Autolote Las Américas facilita toda la información a través de su publicidad.



Planeación Financiera Conclusiones

I. Ingresos

La empresa Auto Lote las Américas posee solo una línea de producto, los cuales podríamos definirlos como autos compactos, para el 2011 el precio de las ventas proyectadas van en aumento desde el 1er año en 5 % esto a lo que se refiere a los precios sin incluir la inflación que representa un 7.96% anual.

Los ingresos de la empresa básicamente provienen de las ventas de contado y de la recuperación de cartera la cual se realiza mediante 2 cuotas niveladas recibidas de los clientes de forma mensual es decir el 50% en el primer mes después del crédito y el 50% restante al segundo mes de otorgado el crédito.

El total de unidades que se proyecta vender para el año 2011 son un total de 50 para llegar a esta cifra nos basamos en los datos históricos de la entidad y en la capacidad operativa de nuestra empresa.

En el año 2011 se planea incrementar las ventas aplicando una de las estrategias planeadas la cual es un diseño de un sistema de publicidad sin costo alguno que emplea un a cortador de url del tipo ADF, que otorga el ingreso suficiente para pagar el Hosting este método no emplea ni una entrada ni salida de efectivo sino mas bien es una relación en la cual ambas partes pueden proporcionar publicidad.

Podemos observar que el mes en que más se vende es Diciembre lo cual es obvio ya que a históricamente ese ha sido el mes con las ventas más altas eso se debe a la mentalidad mercantilista de la globalización y a las necesidades psicológicas de los clientes de la autosatisfacción además es en ese mes en que los clientes poseen más dinero a disposición para gastar.

Las proyecciones financieras arrojan vender un total de C$ 9,456,590 lo cual costara a la entidad C$ 5,673,954 como se expresa en los supuestos financieros el 60% de dichas ventas se realizaran a crédito y el 40% serán de contado.



II. Equipo de trabajo

Según la estructura organizacional de la entidad Autolote las Américas posee 14 trabajadores Representan un gasto anual de C$ 960,000 en concepto de suelos y salarios.


GERENTE GENERAL

SECRETARIA

FINANZAS

CONTABILIDAD

CAJEROS

Planta

CONTROL DE

CALIDAD

CONTROL INVE

NTARIO

COMPRAS

VENTAS

PEDIDO

REPARTIDORES

MARKETING

ADMINISTRACION

LIMPIEZA

SEGURIDA

D

ORGANIGRAMA


III. Gastos

Los Gastos anuales distintos de nomina sin incluir depreciaciones ni estimaciones representan C$ 176,759.57; esta cifra se alcanza ya que mensualmente se proyecta un incremento mensual de 5 % con una inflación de 0.64 % mensual.

Si bien es cierto los gastos derivados de nomina representan actualmente en C$ 960,000 pero después de un semestre se proyecta un incremento en los salarios que transformara los gastos mensuales de nomina a C$ 84,000 mensuales a partir del mes de Junio.

Estos incrementos siguen un patrón de aumento natural que obedece al aumento progresivo de nuestros proveedores por un conjunto de razones macroeconómicas siendo un indicador la inflación.

No obstante porcentualmente hablando estos incrementos no distan de los costos históricos es decir guardan cierta coherencia en sus patrones incrementales. La depreciación será un costo fijo ya que el método que se emplea es el método de línea recta la depreciación no representa salida de efectivo y será de C$ 15,533.33 mensual, los gastos proyectados por estimaciones se obtienen calculando un 1% sobre el saldo de cuentas por cobrar.

IV. Aspectos a Considerar

Cuentas por cobrar: el margen de las ventas a créditos son del 60 % con un plazo de 2 meses el resto al contado, nuestros clientes se caracterizan por ser pagaderos acorde a los convenios y clausulas de financiamiento pactadas es decir en este aspecto no se tuvo que incurrir en ningún gasto adicional por ejemplo en capacitaciones para intensificar la recuperaciones cartera.

Inventarios: La existencia debe suficiente para mantenernos en operaciones sin arriesgar quedarnos sin existencias necesarias para satisfacer las necesidades de nuestros clientes pero tampoco en exceso e incrementar los costos que se pueden derivar de poseer inventario excesivo. Los costos de mercadería obedecen el mismo incremento mensual de los gastos no obstante distan del aumento de precio progresivo que se hace sobre las ventas es decir porcentualmente la representatividad del costo disminuye con respecto a las ventas.



Cuentas por pagar: Las compras se realizaran hasta el mes de Junio esto debido a un exceso de inventario; Las compras para suplir inventario son del 50 % al crédito con un plazo de 4 meses por lógica el resto al contado aquí se evidencia una saludable relación financiera la cual es que el plazo de crédito que otorgamos es 2 meses pero se nos otorga un crédito de 5 meses lo cual representa una ventaja financiera ya que cobramos antes a nuestros clientes y luego pagamos a nuestros proveedores.

Los pagos a nuestros proveedores se realizaran con cuatro cuotas niveladas equivalentes mensuales siendo la primera un mes después se nos otorgado el crédito; El saldo inicial de proveedores se encuentra compuesto por 4 deudas de los últimos 4 meses del año 2010 y esta se solventara en los primeros 4 meses de 2011 según nuestras proyecciones.

Flujo de Caja: Al analizar mes con mes el flujo de caja podemos observar que en todos ellos se arroja un saldo positivo esto se debe en gran medida al aporte de la recuperación de cartera vemos por ejemplo en el mes de enero se logro recuperar gran parte de las cuentas por cobrar pendientes del año 2010 esto sin necesidad de incurrir en costos adicionales es decir se logro gracias a la iniciativa y grado de satisfacción de nuestros clientes para el mes de enero la recuperación de cartera representa un 70% de los ingresos y es gracias a ella que en dicho mes no hay necesidad de obtener un financiamiento, es decir la recuperación de cartera de crédito representa un sólido punto clave en los ingresos positivos en lo que respecta a flujos de caja en las proyecciones realizadas. Iniciamos en 2010 con un saldo de C$ 22,600 y proyectamos que para final del año 2011 se contara con un efectivo final de C$ 2,519,007.40.

Utilidades: Las utilidades proyectadas son de C$ 1,614,913.40 lo cual representa un 17% de las ventas históricamente se obtenía que las utilidades representaban cerca de un 5% de las ventas este aumento tan excelsamente positivo se debe en mayor parte al aumento progresivo de los precios y la aceptación por partes de los clientes con dicho aumento además de que los precios que nos ofrecen los proveedores no han despegado de forma desmedida más bien dichos aumentos son sutiles como bien se puede observar en los presupuesto de ventas para proyectar los aumentos de los proveedores se emplearon datos históricos y modelos estadísticos que toman en consideración factores macroeconómicos mismos que se emplearon para las ventas con la salvedad de que en el caso de las ventas se añade un aumento progresivo en el precio de venta que obedece una estrategia de la entidad que tras evaluar en análisis y estudios tales como el diamante de porter llego a la conclusión que le era factible incrementar su precio de venta.



V. Financiamiento

No fue necesario durante el año 2011 buscar medios de financiamiento ya que no presento la necesidad de financiamiento a corto plazo para el correcto desempeño de sus operaciones no obstante se debió hacer frente a la inmensa deuda bancaria que ya poseía para el 2011 se proyecta hacer frente a la parte a corto plazo de un préstamo bancario la cual era C$ 2,964,200 para la cual se realizo una proyección usando como recurso una tabla de amortización para la cual se tomaron en cuenta los intereses respectivos derivados de la misma operación, se proyecta que se podrá cumplir satisfactoriamente con el pago de esta obligación de esta manera la entidad disminuye su nivel de endeudamiento problema que ya se había señalado con anterioridad.



Planeación Financiera Recomendaciones

Mantener una constante implementación de búsqueda de nuevas demandas del consumidor para generar un estado de borde del abismo y no decaer en un estado de estancamiento, en el cual se entra en confort y no existe innovación y desarrollo, que son el pilar de cualquier sector industrial o no del mundo.

Establecer sus lineamientos con base en la búsqueda de nuevas necesidades a satisfacer y dejar de buscar la imitación de estrategias de la competencia. Con la eliminación de imitación e implementación de estrategias enfocadas en su propia y única existencia, se inicia el camino hacia ser una empresa realmente innovadora y desarrolladora de mecanismos que garantizan el éxito empresarial

La entrada de nuevos mercados es una buena opción para competir con otros productos y diversificar nuestro mercado, para contar con varias armas para hacerle frente a las adversidades es decir diversificar el mercado meta para ampliar el rango al cual se desea proyectar nuestras ventas; actualmente nuestra empresa únicamente se dedica a la venta de una línea de automóviles que son vehículos compactos la estrategia posible a tomar seria arriesgar y realizar las inversiones necesarias para iniciar a comercializar vehículos del tipo sedan ya que su venta según indicadores socioeconómicos actuales sus ventas vienen en un aumento escalonado progresivo pero tangible esto podría consolidar la inversión y aumentar las utilidades a mediano plazo.

Básicamente la recomendación seria consolidar nuestros clientes actuales y tratar de incursionar en otros mercados para diversificación de utilidades.


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