Poslovanje sa stilom - siepa.gov.rssiepa.gov.rs/files/pdf/EXPORTER9_2007_11.pdf · Časopis Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije – SIEPA • Broj 9 •

Časopis Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije – SIEPA • Broj 9 • Novembar 2007. • Izlazi kvartalnoČasopis Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije – SIEPA • Broj 9 • Novembar 2007. • Izlazi kvartalno

Poslovanjesa stilomBonton-sastavnideo poslovnogstila

Naučite da(poslovno)komunicirate

Stil i oblačenje

Tajneposlovnogdarivanja

DIZAJN GOVOR BOJA PRIRUČNIK ZA IZVOZNIKE UMETNOST USPEŠNOG PREGOVARANJA INTERNET MYSPACE KAKO POSLOVATI SA AMERIKOM

IzdavačAgencija za strana ulaganja i promociju izvozaRepublike Srbije

Vlajkovićeva 3/V11000 Beograd, Srbijatel: (011) 3398 550, 3398 772, 3398 774fax: (011) 3398 814e-mail: [email protected]

UrednikMilica [email protected]ćnik urednikaMiloš Ćurč[email protected]

SaradniciNikola JankovićInes NovoselDragan PejčićJelena RadoičićGoran RadosavljevićVladimir Tomić

Spoljni saradniciDarko BabićSlobodan Aćimović Danica ĆurčinJasmina RadosavljevićSlavica CicvarićIgor Sekulić

Tehnički urednik & dizajnSaša ĐorđevićPriprema za štampuVladimir VuksanLektura i korekturaBoban Čupić

KoriceSaša Đorđević

ŠtampaStandard 2, Beograd

Magazin Exporter je besplatan za izvozna preduzeća na teritoriji Srbije. Magazin izlazi kvartalno.

Iako je prošlo samo godinu dana od kako sam otišla na usavršavanje u inostranstvo primećujem da su se u Srbiji desile značajne promene. Danas sam u prilici da se upoznam sa velikim brojem predstavnika malih i srednjih preduzeća koji su uspeli da razviju nove filozofije poslovanja i da pri tom uspešno balansiraju između potreba domaćeg i stranog tržišta. Ne znam da li ćete se složiti, ali smatram da je usavršavanje veoma značajno za dalji napredak u poslu, posebno ukoliko želite uspešno da nastupite i budete primećeni u inostranstvu.

Ali i pored stalnog usavršavanja, posebno kad govorimo o interakciji sa stranim partnerima, sve više se nameće značaj poslovnog stila. Danas je bitno šta predstavljate, ali i kako to činite. Poslovno odevanje, darivanje, bonton, samo su jedan od elemenata koji čine jedinstveni poslovni stil i omogućavaju vam da budete primećeni. Stoga, u ovom broju vam donosimo aktuelnosti vezane za poslovni stil, propraćene najnovijim trendovima u ovoj oblasti, savetima gospodina Vojina Đorđevića, vlasnika SI&Si grupe i savetima koji će vam pomoći da ostavite dobar prvi utisak, uspešno vodite pregovore i ostvarite očekivane rezultate, naravno u pravom poslovnom stilu.

Milica Zatezalo

REČ UREDNIKA

Pravo učešća imaju sva izvozna preduzeća sa centrom poslovnih aktivnosti na teritoriji Republike Srbije.Prijava je dostupna na internet adresi www.siepa.sr.gov.yuZa sve dodatne informacije o prijavi i uslovima konkurisanja obratite se Milici Zatezalo ili Ines Novosel na telefone: 011/3398-550, 3398-7723398-774, ili putem e-maila: [email protected]. Prijave slati na adresu: SIEPA, Konkurs za nagradu IZVOZNIK GODINE, Vlajkovićeva 3/V, 11000 Beograd. Rok za prijavljivanje je 26. Novembar 2006 godine.Prijave dospele nakon ovog datuma ne mogu biti uzete u razmatranje.

IZBOR ZA NAJBOLJEG IZ-VOZNIKA u 2007. godiniAgencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA) dodeljuje zvanično priznanje Vlade RS i objavljuje konkurs za dodelu nagrade IZVOZNIK GODINE 2007 u sledećim kateogrijama:

Ko je najboljiizvoznik2007?

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA) dodeljuje zvanično priznanje Vlade RS i objavljuje konkurs za dodelu nagrade IZVOZNIK GODINE 2007 u sledećim kategorijama:

Rok za prijavljivanje je10. decembar 2007. godine.

SIEPAKonkurs za nagradu IZVOZNIK GODINEVlajkovićeva 3/V, 11000 Beograd

Prijava je dostupna na internet adresi www.siepa.sr.gov.yuPravo učešća imaju sva izvozna preduzeća sa centrom poslovnih aktivnosti na teritoriji Republike Srbije.

NAJBOLJI IZVOZNIK GODINE

NAJBOLJI NOVI IZVOZNIPROIZVOD

OSVAJANJE NOVOG TRŽIŠTA

NAJBOLJI IZVOZNIKu kategoriji malih i srednjih preduzeća

Milica Zatezalotel.: 011 3398 [email protected]

Ines Novoseltel.: 011 3398 [email protected]

POKROVITELJ NAGRADE

U OVOM BROJU

EXPORTERBroj 9, Novembar 2007.

Put do prepoznatljivog poslovnog stila je dug i vodi preko usvajanja ustaljenih pravila ponašanja koja kompaniji donose ugled i poštovanje od strane klijenata. strana 12

4

6

10

12

18

20

22

29

30

32

3636

37

39

40

VestiUspesi domaće privrede i noviteti u poslovanju

SIEPA AktivnostiProjekat Susret sa kupcimaSrpski automobilski sektor u ParizuSajmovi hrane u Moskvi i KelnuEXPO RealValensijaIntervjuKako poslovati sa stilom?Vojin Đorđević priča o svom poslovnom stilu

Tema broja-Poslovanje sa stilom• Bonton- sastavni deo poslovnog stila

Prepoznatljivi poslovni stil podrazumevausvajanje ustaljenih pravila ponašanja

• Naučite da (poslovno) komunicirateOstvarite poslovni uspeh uz dobru komunikaciju

• Stil i oblačenjeOdeća igra bitnu ulogu u poslovnom svetu

FinansijeEfikasno upravljanje asortimanom i zalihama u preduzećuUpravljanje zalihama kroz koordinaciju različitih nivoa menadžerskog odlučivanja

StandardiINCOTERMS-Za bolje razumevanje (II deo)Nastavak priče o INCOTERMS klauzulama u spoljnotrgovinskom poslovanju

Priručnik za izvoznike• Umetnost uspešnog pregovaranja

Pregovaranje...veština podjednako važna u poslovnom i privatnom životu

• Brzina, cena i sigurnost- karike izvoznog lancaSaznajte šta sve čini uspešan izvoz

InternetMy Space-Moj kutakPredstavljanje proizvoda pomoću globalne mreže

DizajnPoruke u bojiKomunicirajte pomoću boja

Kako poslovati sa...?Poslujte u (velikom) američkom stiluAmeričko tržište više nije tako daleko.

Top 10Marketing miksTajne poslovnog darivanja Poklonima utičemo na formiranje i negovanje poslovnih odnosa.

IstraživanjePlaniranje prodajnog procesa- ključ za uspešne pregovoreČak 50.4 odsto preduzeća vrlo retko sprovodi obuku zaposlenih

Sajmovi nekretnina i investicija u 2007/08Moj primerak

4

Srbija ratifikovala CEFTA sporazumSkupština Srbije ratifikovala je Sporazum o slobodnoj trgovini u jugoistočnoj Evropi (CEFTA), koji predviđa ukidanje carinskih ograni-čenja za industrijske i poljoprivredne proizvode u zemljama regiona najka-snije do 2010. godine. Sporazumom je predviđena liberalizacija javnih nabavki i jače privlačenje investicija u zemlje potpisnice, a povećava se i šansa za izlazak na evropska tržišta po preferencijalnom, povlašćenom tretmanu.Sporazum omogućava izvoz u treće zemlje proizvoda napravljenih od komponenti različitih zemalja CEFTA. Postoje odgovarajuća pravila koja treba da se primenjuju na sva javna preduzeća od 1. maja 2010. Sve članice do tog datuma treba da obezbede ne-diskriminaciju u sistemu javnih nabavki.Sporazum CEFTA su 19. decembra 2006. godine potpisale Albanija, Bosna i Hercegovina, Hrvatska, Makedonija, Moldavija, Srbija, Crna Gora i UNMIK u ime Kosova. CEFTA je na taj način zamenila dosadašnji komplikovan sistem od 32 bilateralna sporazuma o slobodnoj trgovini u jugoistočnoj Evropi, a cilj toga je da u regionu budu olakšani trgovina i investicije.

Izvoz raste brže od uvozaUkupna spoljnotrgovinska razmena Srbije u periodu januar-avgust, prema podacima Republičkog zavoda za statistiku, iznosila je 16,7 milijardi USD,

što predstavlja porast od 38,6 odsto u odnosu na isti period prošle godine.Pri tome je izvoz rastao brže od uvoza, izvezeno je robe za 5,555 milijardi USD što predstavlja porast od 41,3 odsto, dok je uvoz iznosio 11,140 milijardi USD, ili 27,3 odsto više. Spoljnotrgovinski deficit dosti-gao je 5,6 milijardi USD i veći je za 33,6 odsto nego prethodne godine. Pokrivenost uvoza izvozom iznosi 50 odsto i veća je nego lane, kada je bila 49 odsto.Na povećanje izvoza uticale su prva-tizacije i restrukturiranje preduzeća, ugovori o slobodnoj trgovini, izvoz poljoprivrednih proizvoda, naročito voća - malina, višanja i šljiva, izvoz tekstilnih proizvoda i povoljne cene na svetskom tržištu. Porast uvoza posledica je pre svega povećanog uvoza energenata, koji su činili 16,8 odsto ukupnog uvoza, zatim uvoz rude bakra i gvožđa, kao i rasta tražnje.U strukturi izvoza preovlađuju pro-izvodi za reprodukciju sa učešćem od 67,1 odsto, zatim roba za široku potrošnju sa 26,4 i oprema sa 6,5 odsto. U strukturi uvoza najviše su zastupljeni proizvodi za reprodukci-ju sa 61,5 odsto, zatim roba za široku potrošnju sa 21,2 i oprema sa 17,3 odsto.

Projekat podrške sektoru malih i srednjih preduzećaU okviru programa EU o međuna-rodnoj saradnji INTERREG III A, Agencija za strana ulaganja i promo-ciju izvoza – SIEPA će sa lokalnim partnerima realizovati projekat AsviLoc (www.asviloc.eu) koji se im-plementira na nivou novoosnovane Jadranske euroregije. Planirano je da projekat traje godinu dana. Projekat je usmeren na pružanje podrške saradnji malih i srednjih preduzeća i preduzetnika zemalja jadranske regi-je, jačanje privredne saradnje zemalja u Regionu, razmenu znanja i iskustva u razvoju sektora malih i srednjih pre-duzeća i stvaranje trajne međunarodne mreže razvojnih agencija. Zemlje koje su uključene u Projekat su Italija, Hrvatska, Bosna i Hercegovina, Srbija i Albanija. Kao kruna i završna

faza projekta biće održan veliki B2B sastanak u Beogradu u junu naredne godine, uz učeće velikog broja pre-duzeća iz čitavog regiona obuhvaće-nog ovim projektom.

„Srpska šljivovica“ prvi nacionalni brendŠljivovica bi posle dugog čekanja mogla uskoro da postane i prvi zva-nični brendirani proizvod iz Srbije. Načelno, u pregovorima sa zvanični-cima EU dogovoreno je da proizvod „Srpska šljivovica“ bude registrovan kao srpski brend. Time bi proizvo-đačima ovog alkoholnog pića bio znatno olakšan izvoz na tržište EU, uz višu cenu.Ministar poljoprivrede Srbije Slo-bodan Milosavljević potvrdio je vest da je šljivovica postala prvi zvanični nacionalni brend Srbije. „Srbija je od EU dobila sertifikat da se ta rakija od šljiva, sa zaštićenim imenom i geografskim poreklom, ubuduće zove „Srpska šljivovica“- istakao je Milosavljević. Ovim dogovorom Srbija je postala jedini zvanični izvoznik rakije pod tim imenom , a kako dodaje Milosav-ljević: „Niko drugi u svetu više neće moći da pravi i prodaje tu šljivovi-cu“. On je naglasio da je šljivovica i do sada bila srpski brend, ali da je sertifikatom EU, to sada i zvanično postala.

VESTI IZ PRIVREDE

EXPORTER NOVEMBAR 2007.

Bucharest641 km

Kiev1302 km

Warsaw1067 km

Berlin1255 km

Hamburg1547 km

Copenhagen1659 km

Oslo2109 km

Stockholm2154 km

Prague907 km

Stuttgart1155 km

Frankfurt1282 km

Paris1766 km

London1982 km

Dublin2435 km

Amsterdam1721 km

Brussels1672 km

Minsk1658 km

Riga1768 km

Helsinki2083 km

Tallinn2075 km

Vilnius1505 km

So�a403 km

Belgrade

Sarajevo291 km

Zagreb390 km

Salzburg797 km

Graz575 km

Vienna612km

Bratislava578 km

Rome1289 km

Milan1009 km

Zürich1175 km

Marseille1518 km

Barcelona1956 kmMadrid

2566 km

Budapest384 km

Ljubljana520 km

Istanbul980 km

Skopje423 km

Thessaloniki630 km

Igoumenitsa924 km

Tirana612 km

Athens1132 km

EU Countries

Non EU Countries

CEFTA

10th Pan–European Corridor

7th Pan–European Corridor

�

Izvoz šljivovice na tržište SADPodrum „Crkvenac“ iz Crkvenca kod Sviljanca izvezao je ove godine na tržište SAD 20.000 litara „Stare srpske šljivovice“, pakovane u srpske bukli-je i, prvi put, nešto manje količine u polulitarskim bocama, na tržište Rusije. Na tržište Kandade isporučeno je 5.000 boca ove vrste rakije, a izvesne količine izvezene su i na tržišta Crne Gore, Češke, Švajcarske i Australije. Podrum u Crkvencu radi u sastavu „Navipa“, a osnovali su ga seljaci ovog i okolnih sela opštine Svilajnac 1929. godine. Specijalizovan je za proizvod-nju visokokvalitetnih rakija, a kapacitet podruma je 150 vagona.

Duvan čvarci kao brendValjevski duvan čvarci poseduju zaštićen žig, a narednih dana dobiće kompletan sertifikat sa zaštićenom tehnologijom proizvodnje, po pravilima Evropske unije, što će omogućiti da se kao prepoznatljiv srpski brend izvoze na to tržište, najavljeno je u Privrednoj komori Srbije.Potpredsednik Komore Stojan Jev-tić objasnio je da EU dozvoljava određenim proizvodima pristup na svoje tržište, samo ako su zaštićeni po njenim pravilima, a valjevski duvan čvarci predstavljaju originalan proizvod u svetu jer se prave po jedinstvenoj tehnologiji.Jevtić je rekao da će Privredna komora Srbije nastojati da što više proizvoda iz Srbije dobije zaštitu i sa tim ciljem

je angažovala italijansku privrednu komoru da pomogne u tom poslu, jer je Italija zemlja koja u EU ima najviše zaštićenih proizvoda, čak 162.

Klaster proizvođača „baby beefa“Predstavnici klanica koje su dobile dozvolu za izvoz junećeg mesa, tzv. „baby beef“ na tržište Evropske unije formirali su klaster. Članice klastera su klanice „Yuhor“ iz Jagodine, „Stoko-impex“ iz Knjaževca, „Zlatibor“ iz Čaje-tine, „Big Bull“ iz Bačinaca i „Kolbis“ iz Novog Sada.„Predstavnici klanica su se dogovorili da što pre preduzmu mere za brendira-nje „baby beef“ kao originalnog srpskog prizvoda, a bilo je reči i o merama za efikasno funkcionicanje klastera“, izja-vio je tim povodom Danilo Golubović, državni sekretar Ministarstva poljopri-vrede Srbije.

Prvi samit izvoznika SrbijePrilikom analize stanja i odabira mera za smanjenje spoljnotrgovinskog deficita, veliki značaj imaju i stavovi i iskustva privrednika. S tim u vezi, Kancelarija potpredsednika Srbije u saradnji sa Privrednom komorom Srbije organizovala je prvi Samit izvo-znika koji je okupio 300 predstavnika najuglednijih srpskih preduzeća, koji su ukazali na poteškoće u spoljnotrgovin-skom poslovanju.Kako bi povećala izvoz, Vlada Srbije, po

rečima Božidara Đelića, potpredsedni-ka Vlade, uskoro će preduzeti određene mere. “U planu je spajanje Fonda za razvoj i Fonda za osiguranje i finan-siranje spoljnotrgovinskih poslova i njihova dokapitalizacija u vrednosti od 50 miliona dolara, kao i ukidanje carina za uvoz investicione opreme“ - objasnio je Đelić. Pored navedenih konkretnih mera vicepremijer je istakao i značaj „ekonomske diplomatije“ odnosno ljudi imenovanih za promociju i pomoć privredi u ambasadama Srbije.

Izvoz drvne građe u AfrikuKao rezultat zajedničkog projekta Centra za marketing i ekonomiku drvne indu-strije, Šumarskog fakulteta u Beograda i Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije koji je imao za cilj internacionalizaciju privrednih društava, otpočeo je izvoz rezane građe bukve na tržište Južnoafričke Republike. Projekat je od izuzetnog značaja, jer je na sveobuhvatan način predstavio po-tencijale tržišta Južnoafričke Republike za rezanu građu i elemente za nameštaj koji se proizvode u Srbiji. Prve količine rezane građe na južno-afričko tržište plasirale su preduzeća „Beomark Trejd“ iz Beograda i „DIV Kompani“ iz Loznice. „Ovo su prve kolicine rezne gradje bukve koje se iz Srbije izvoze na tržište Južnoafričke Republike koje je sa aspekta potrošnje ovog drvnog sortimenta u ekspanziji“, ističe Branko Glavonjić, profesor Šu-marskog fakulteta u Beogradu.

VESTI IZ PRIVREDE


6

SIEPA AKTIVNOSTI

Agencija za strana ulaganja i promo-ciju izvoza Srbije (SIEPA) je po prvi put u Srbiji organizovala događaj „Susret sa kupcima“ koji se održao 7. septembra u EXPO XXI Centru u Beogradu. Petnaest multinacionalnih kompanija koje uspešno posluju u Srbiji, među kojima su Coca Cola, Telenor, Ball Packaging, Gorenje, Siemens, British American Tobacco i mnogi drugi, učestvovale su na događaju i susrele sa preko 100 srpskih malih i srednjih preduzeća iz sektora, kao što su prehrambeni, automobilski, hemijski, drvno-prerađivački,metalo-preradjivački,

štamparski, kao i sektor za pakovanje i industrija prerade gume i plastike.

„Susret sa kupcima“ je koncept koji pojednostavljuje povezivanje kupaca (multinacionalnih kom-panija) i potencijalnih dobavljača (domaćih malih i srednjih preduze-ća). Kroz niz individualnih sastana-ka tokom jednog radnog dana i na jednom mestu, kupci i potencijalni dobavljači su otvorili put saradnji uz obostranu uštedu resursa, vremena i napora. Mala i srednja preduzeća imaju mogućnost direktnog susreta sa velikim kompanijama i razmenpotencijalnih poslovnih smernica

kroz kontakte sa drugim dobavljači-ma u sektoru.

„SIEPA se ove godine pojavljuje kao inicijator ove značajne mani-festacije, sa željom da učini da ovaj događaj postane tradicionalan u našoj zemlji“, izjavila je direktor-ka Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Vesna Perić. Cilj susreta je, kazla je ona, povećanje konkurentnosti lokalnih malih i srednjih preduzeča. Prema nje-nim rečima, istovremeno i stranim kompanijama, ali i potencijalnim novim investitorima predstavljamo domaću ponudu proizvoda i usluga, koje mogu dobiti po nižim cenama i boljim uslovima isporuke. „Tako se doprinosi ne samo povezivanju stranih i domaćih firmi, već i otva-ranju novih radnih mesta, razmeni iskustava, znanja, ali i posredno po-zitivnom uticaju na bruto nacional-ni prihod i smanjenje trgovinskog deficita“, istakla je Perićeva.

„Susret sa kupcima“ je u svetu široko primenjivan i rasprostranjen koncept, a posebno je bio aktuelan tokom osamdesetih i devedesetih u Irskoj. Češka i Mađarska tako-đe predstavljaju uspešne primere zemalja u kojoj je ova manifestacija imala izuzetne rezultate.

Projekat „Susret sa kupcima“ prvi put u Srbiji


Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA) prvi put je organizovala i fi-nansirala izlaganje srpskih drvoprerađivača na jednom od najznačajnijih sajmova Evrope – FIMMA-Maderalia, koji je održan u periodu od 07-10.11.2007. godine u Valenciji.

Španski sajam FIMMA-Maderalia održava se svake neparne godine i nalazi se u vrhu najznačajnijih manifestacija za profesionalce, kada je u pitanju drvna industrija. U 2005. godine, predstavilo se preko 1000 izlagača iz različitih grana i pratećih industrija. Broj posetilaca dosegao je rekordan broj 47 000 od kojih su 30%

proizvođači nameštaja, 21% snabdevačirepromaterijalom i 28% izvođači. Od uku-pnog broja posetilaca 60% su profesionalci iz Evrope, 28% iz Latinske Amerike i 10% sa Bliskog Istoka.

Na 190m2 interesantno uređenog nacionalnog štanda prestavile su se firme„Kolarević“, „Domis“, „Toplica Drvo“, „Div“, „Ševar“ i Agencija za drvo, a izlagani su prozori, podovi, rezana građa i nameštaja od masiva.

Nacionalni štand je svojim atraktivnim dizajnom skrenuo pažnju kako privrednika tako i španskih investitora koji su veoma zainteresovani za poslovnu klimu ulaganja

u Srbiju. Poseban kuriozitet predstavlja i poseta popularnog srpskog fudbalera Nikole Žigića, koji trenutno igra u fud-balskom klubu Valencija, čime je dodatno skrenuta pažnju španskih medija.

Kako bi Srbija i proizvođači iz drvne industrije postali prepoznatljivi i redovni učesnici SIEPA će organizovati učešće domaćih proizvođača i na narednim saj-movima. Na ovaj način ukazujemo svetskoj javnosti da sektor drvne industrije Srbije može da ponudi kvalitetne proizvode koji mogu da pariraju međunarodnoj konkuren-ciji, te da ovaj sektor igra značajnu ulogu u razvoju srpske ekonomije.

Drvna industrija na sajmu u Valensiji

7

Na sajmu hrane u Moskvi „World Food Moscow 2007“, koji je održan od 18. do 21. septembra, predstavilo se 12 srpskih prehrambenih kompanija. Nastup domaćih firmi na ovom sajmu organizovala je Agencija za strana ula-ganja i promociju izvoza (SIEPA), uz finansijsku podršku Ministarstva pol-joprivrede, šumarstva i vodoprivrede Republike Srbije.

Kompanije su predstavile svoje proi-zvode u okviru dva odvojena nacionalna štanda – štandu za voće i povrće i štand za alkoholne i bezalkoholne napitke. Svoje jabuke, smrznuto voće, džemove i ajvare predstavile su kompanije

„Fruitland“,„Slovan-progres“, „ITN“, „Jugprom“, „Medoprodukt“ i „PIK Južni Banat“, dok su posetioci štanda alkoholnih i bezalkoholnih pića mogli da probaju proizvode firmi „Nektar“, „Navip“, „Rubin“, „Vinarija Čoka“, „Vujić Valjevo“ i „Wolf Inter-Export“. Nastup domaćih firmi na ovom sajmu organizovala je Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), uz finansijsku podršku Ministarstva poljoprivrede, šumarstva i vodoprivre-de Republike Srbije.

Kompanije su ostvarile zapažen uspeh time što su dogovoreni poslovi u vrednosti od 15 miliona evra (11.2

miliona na štandu voća i povrća i 3.8 na štandu pića). Neke od kompanija će ovim poslovima prvi put ući na rusko tržište, a druge još više razviti svoje poslovanje na ovom, za Srbiju, veoma važnom tržištu.

Na sajamskom prostoru od 25.000 kvadratnih metara ove godine se predstavilo 1.320 kompanija iz 53 zemlje sveta, a pored Srbije nacionalne štandove su imale još 20 zemalja kao što su SAD, Velika Britanija, Holan-dija, Grčka, Italija, Argentina i Kina. Prema zvaničnoj statistici, ove godine sajam u Moskvi je posetilo oko 53.000 posetilaca.


Srpska hrana na sajmu u Moskvi

8

SIEPA AKTIVNOSTI

Međunarodni sajam komercijalnih nekretnina „Expo Real“ u Minhenu pokrenut je sa idejom da okupi sve one kompanije koje nešto znače na nemačkom, evropskom i svetskom tržištu nekretnina i da ponudi kontakte i informacije vezane za nove projekte na tržištu nekretnina.

Deseti „Expo Real“, održan od 8. do 10. oktobra 2007. godine, imao je 23.800 posetilaca, ili 13 odsto više u odnosu na prethodnu godinu. Sajam je okupio 1.823 izlagača iz 77 zemalja koji su nastupili u pet hala, što pred-stavlja porast od 20 odsto u veličini zakupljenog prostora (63.000 m2).

Agencija za strana ulaganja i promo-ciju izvoza Republike Srbije organizov-ala je zajednički nastup Srbije na ovom sajmu. Kao izlagači na nacionalnom

štandu Srbije svetskom tržištu nekretnina svoju ponudu predstavile su kompanije: „Legat“, „MPC Properties“,„AND“,„Direkcija za građevinsko zemljište i izgradnju Beograda“,Fond za podršku investicija u Vojvo-dini (VIP), SIEPA, kao i predstavnici opština Zrenjanin, Pirot, Vranje, Paraćin, Kragujevac i Subotica.

Na jednom od najvećih sajmova nekretnina i investicija u Evropi – „Expo Real 2007“, Mlađan Dinkić, ministar za ekonomiju i regionalni razvoj održao je dve prezentacije na kojima je predstavio master plan izgradnje skijaškog centra na Staroj planini pod nazivom „Investment Op-portunities in Serbia – Stara Planina Mountain Resort“, kao i mogućnosti ulaganja u Srbiju.

EXPO REAL 2007

Dobra organizacija sajamskog nastupa doprinela je da se 16 firmi iz Srbije uspešno predstavi na najvećem svetskom sajmu hrane ANUGA koji je u Kelnu održan od 13. do 17. oktobra. Na dva zajednička štanda Srbija je predstavila deo svojih mogućnosti u oblasti prehrambene industrije koja važi kao njena najveća izvozna šansa. Nastup domaćih kompanija finansiralo je Ministarstvo poljo-privrede, šumarstva i vodoprivrede Repub-like Srbije, a po drugi put organizovala Agen-cija za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA) uz podršku nemačke Organizacije za tehničku saradnju (GTZ).

Svoje proizvode iz oblasti delikatesne i smrznute hrane predstavile su sledeće kompanije: „Agranela“, „Aroma“, „Agro-graf“, „Marni“, „Foodland“, „Medoprodukt“, „Areks“, „Igda“, „Pionir“, „Art-Ival“, „Ulik-ses“, „Atle“, „Strela“, „Sicoberry“, „ITN“ i „Udruženje hladnjačara Srbije“. Razlog da firme iz Srbije nastupe na dva štanda bila je koncepcija sajma koji se sastoji iz deset pojedinačnih celina. Ove godine na ANUGA je učestvovalo 6.607 izlagača iz 95 zemalja dok je sajam posetilo preko 160.000 ljudi najvećim delom iz redova stručnjaka za proizvodnju i trgovinu.

Državni sekretar u Ministarstvu poljoprivrede, šumarstva i vodoprivrede Republike Srbije, dr. Milan Petrović je posetio srpske izlagače i izrazio zado-voljstvo organizacijom zajedničkog štanda. „Naše ministarstvo je dalo sred-stva i to su dobro uložene pare“, ocenio je Petrović. On je ujedno istakao da će ova godina, iako je bila sušna, obezbediti izvoz hrane iz Srbije u visini od oko 1,5 milijardi dolara. „To je više nego prošle godine, ali manje od naših stvarnih mogućnosti i trenutne potražnje“, zaključuje Petrović.

Da vlada veliko interesovanje za proizvodima iz Srbije najbolje svedoči podatak da su predstavnici naših kom-panija u toku sajma u Kelnu ostvarili oko 3000 kontakata od kojih je prema njiho-voj proceni gotovo polovina ozbiljnih. Potencijalnih izvoznih poslova očekuje se da bude 273, a njihov finansijski rezultat bi trebalo da bude između 6,5 i 7 miliona evra. Predstavnici srpskih preduzeća potpisali su na ANUGA čak 6 ugovora, što je veliko iznenađenje, jer se konkretni ugovori najčešće sklapaju tek nakon završetka sajma.

Uspešan nastup srpskih firmi na sajmu ANUGA u Kelnu


9

Četiri domaća proizvođača automobilskih komponenata i udruženje firmi iz Srpskog automobilskog klastera, predstaviće se na jednom od najvećih svetskih sajmova auto delova „Equip Auto“, koji se održava od 15. do 20. oktobra u Parizu. Cilj nastupa je sklapanje novih dobavljačkih poslova i predstavljanje Srbije kao lokacije za inves-ticije u sektor automobilske industrije.

Agencija za strana ulaganja i promo-ciju izvoza Srbije (SIEPA) po prvi put je organizovala učešće domaćih kompanija na sajmu delova i sistema automobilske industrije „Equip auto“, koji je održan od 15. do 20. oktobra u Parizu. Na ovom prestižnom sajmu predstavile su se četiri domaća proizvođača automobilskih kom-ponenata: „Potisje precizni liv“, „Streit jucit“, „TPV Šumadija“, „Jucit invest“, kao i Automobilski klaster Srbije - udruženje

srpskih proizvođača delova i sistema za automobilsku industriju, u okviru kojeg se nalaze 12 kompanija i tri istraživačka instituta. Sajam u Parizu je odličan način prezentacije domaćih kompanija i mo-gućnost za sklapanje novih poslova. Pored toga, Srbija je predstavljena kao idealne lokacije za strana ulaganja kada je u pita-nju sektor automobilske industrije.

Pariski sajam „Equip Auto“ održava se svake neparne godine i predstavlja jednu od najznačajnijih manifestacija u svetu, kada je u pitanju automobil-ska industrija. Na prošloj manfestaciji, 2005. godine, predstavilo se preko 2.000 izlagača iz različitih grana automobilske i pratećih industrija, od čega je oko 80 odsto kompanija bilo inostranih. Broj posetilaca dosegao je rekordan broj od 140.000 posetilaca.


Srpski automobilski sektor u Parizu

10

INTERVJU

B iti uspešan poslovan čovek od stila nekada je bila retkost za srpske menadžere. Od stranih kom-panija smo imali prilike da učimo puno, a ono

što je svima jasno je da stil predstavlja neraskidivi deo poslovnog uspeha. Sa gospodinom Vojinom Đorđevićem razgovarali smo o tome šta je potrebno kako biste postali menadžer od stila.

Koliko je poslovno odevanje značajno u izgradnji imidža preduzeća?Sigurno da je poslovno odevanje važan segment imidža preduzeća, međutim njegov uticaj ipak nije presudan. Imidž se prevashodno gradi dobrim poslovnim po-tezima i adekvatnim ponašanjem koje je u skladu sa opšteprihvaćenim normama poslovnog kodeksa.

Da li postoji jasan dress code koji Vaši zaposleni treba da prate?Većina kompanija danas primenjuje kodeks oblačenja i ponašanja kao osnov za dobro predstavljanje u javnosti i poslovanje. U „Si&Si Grupi“ ta pravila su koncipirana u vidu preporuka za prihvatljivo oblačenje i ponašanje. Ova pravila obuhvataju tačnost pri dolasku na posao i sastanke, poštovanje dogovorenih rokova, visoke stan-darde higijene, čistoću i urednost radne okoline, ljubazan stil komunikacije, primereno oslovljavanje, pozdravljanje i otpozdravljanje, diskreciju i izbegavanje širenja polu-proverenih informacija, kao i druge vrste negativne ko-munikacije. Naš pravilnik nije inspirisan lošim navikama zaposlenih, već željom da se unapredi oblast koju definiše, samim tim unapređujući i imidž i identitet „Si&Si Grupe“. Kao takav, pravilnik sadrži klauzule o ponašanju na i van radnog mesta, preporuke za forme oblačenja i obrasce ponašanja i navodi primere koji se ne preporučuju. Nije ideja da se uspostave uniformni obrasci, već da se neguje individualnost u prihvatljivim okvirima.

Takođe je neophodno istaći da nismo imali slučajeve grubog kršenja kodeksa oblačenja. Kao Grupa sa velikim internacionalnim iskustvom i kontaktima sa zaposlenima u najvećim svetskim kompanijama i bez pisanog kodeksa oblačenja uvideli smo značaj ove oblasti i sledili ispravan trend koji je u skladu sa svetskim normama. Mislimo da je najbitnije razvijanje svesti i osećaja kod zaposlenih, prvenstveno u poslovnoj komunikaciji gde predstavljajući sebe ujedino predstavljajte i svoju kompaniju.

Da li postoje modni trendovi u poslovnom odevanju i koliko ih pratite?Siguran sam da i u poslovnom odevanju postoje modni trendovi, ali ja ih ne pratim svesno. Uvek se odlučujem za garderobu firmi koje unapred znam da mi stilski odgov-araju. Na taj način može se reći da sledim trendove u meri u kojoj ih te modne kuće diktiraju. Najbitnije mi je da se u poslovnoj garderobi dobro osećam i da mi to ne skreće pažnju od bitnih stvari i obaveza koje imam tog dana.

Na šta posebno obraćate pažnju u poslovnom odevan-ju i koji je po Vama neizostavan modni detalj?U poslovnom odevanju obraćam pažnju na sve detalje. Pažljivo biram odelo, kravatu, cipele, jer mi je jako važno

Kako poslovati sa stilom?Gospodin Vojin Đorđević, direktor kompanije Si&Si govori nam kako izgraditi jedinstveni po-slovni stil i ostati u žiži interesovanja domaćih i stranih medija


11

da svi detalji budu usklađeni i da kao finalni rezultat dobijem jednu harmoničnu celinu.

Koje su boje aktuelne u poslovnom odevanju i da li obraćate pažnju na boju odevne kombinacije u zavisnosti od poslovnog događaja?Prihvatljive i pri tom veoma aktuelne boje u poslovnom odevanju su siva, plava i teget plava, koje najčešće čine i boje mojih poslovnih odela. Volim da boju odevne kombinacije prilagodim i poslovnom događaju, pa mi se dešavalo da za specijalne prilike – otvaranje doma Vode obučem svetlo plavo odelo ili da za tradicionalni događaj „Gorki list“ stavim crvenu kravatu.

Da li obraćate pažnju na poslovno odevanje i kako ga uskladiti sa kul-turom stranog poslovnog partnera?Poslovno odevanje se ređe koriguje i usklađuje sa kulturom stranog poslovnog partnera. Ono što smatram bitnim jeste korigovanje poslovne komunikacije u skladu sa običajima, kulturom i navikama sagovornika iz inostranstva. To naravno uključuje kvalitetnu pri-

premu sastanka uz informisanje o svim bitnim odlikama te kulture i značenju pojedinih gestova.

Koje su dobre, a koje loše strane kul-ture poslovnog odevanja u Srbiji?Kod menadžera malih i srednjih preduzeća primetan je pozitivan trend u poslovnom odevanju. Taj trend je praćen i pomeranjem ka lepim odevnim kombinacijama, ali ono što još uvek nedostaje je usklađenost odevanja sa poslovnim kodeksima, kao i prilagođavanje ovog bitnog segmenta poslovnog stila u zavisnosti od prilke i specifičnosti događaja.

Šta obično poklanjate svojim po-slovnim partnerima?Svojim poslovnim partnerima obično poklanjam neke od proiz-voda iz našeg asortimana. Najčešće poslovnim partnerima poklanjamo ekskluzivno pakovanje „Gorkog lista“. Pored našeg asortimana, dru-ge poklone obično prilagođavam poslovnoj prilici i ličnosti kojoj poklanjam. Obično su to: knjige, umetnička dela, poklon sa simbo-likom našeg poslovnog partnerstva.

Poslovnim partnerima koji su više puta posetili naš grad, poklanjam i monografiju Subotice.

Koliko su kultura i navike poslovnog partnera značajan činilac prilikom odabira poklona?Prilikom odabira poklona za poslovnog partnera prvenstveno obraćam pažnju na simboliku konkretnog poklona za tog po-slovnog partnera, kulturu i navike partnera, karakter posete i vred-nost poklona.

Imate li neki savet za naše privred-nike, šta je najprikladnije pokloniti prilikom prvog susreta sa poslovnim partnerom iz inostranstva?Prilikom prvog susreta sa po-slovnim partnerima iz inostranstva predlažem da poklon ima eduka-tivni karakter vezano za zemlju u koju dolaze. U skladu sa tim, najadekvatnije su monografije naše zemlje, kao i proizvodi koji se smatraju reprezentativnim u smislu kvaliteta, a koji su kombinacija tradicionalnog i modernog.

Milica Zatezalo


12

Težnja savremenog društva ka otvaranju novih horizo-nata, proširivanju vidika i uma,

oslobađanju od stega prošlosti, od razmišljanja i navika koji su nekada važili za dogme o kojima se ne dis-kutuje, dovela je do toga da su reči etika i moral izgubile svoje izvorno tumačenje. Danas se uzimaju relativno i zavise od slučaja do slučaja.

Međutim, poslovna etika je nešto što u literaturi i praksi ima svoje je-dinstveno značenje koje podrazumeva međuljudske odnose u poslovnom okruženju, kodekse ponašanja, stvaran-je imidža poslovnih ljudi i njihovo organizovanje u jedinstvenisistem

od kojeg u mnogome zavisi uspešno poslovanje. Poslovni bonton se može uzeti kao pravilo ponašanja koje kompaniji donosi ugled i poštovanje od strane klijenata i partnera kao predus-lov da se neki posao započne, proce-suira i završi sa uspehom.

Bonton unutar firmeKada govorimo o poslovanju unutar organizacije, poslovna etika igra značajnu ulogu u okviru odnosa među ljudima koji čine jedan takav sistem. Međuljudski odnosi unutar samog preduzeća doprinose uspešnosti po-slovanja i ostvarivanju zadatih ciljeva.

Timski rad je ono na čemu se ug-lavnom insistira, jer protok infor-macija, konsultovanje sa kolegama i zajedničko rešavanje eventualnih problema obezbeđuje pokrivanje svih sfera poslovanja određenog preduzeća i sprečava nastajanje propusta koji mogu da ga destabilizuju i poljuljaju u daljem toku rada. Uzajamna komunikacija i dogovaranje treba da budu sastavni deo poslovnog dana, jer u saradnji sa dru-gima često možemo otkriti greške koje previdimo ili kojih nismo svesni.

Svaki pojedinac u firmi treba da snosi odgovornost za svoje postupke, da radi deo posla za koji je nadležan. Ako mu nedostaju neke informacije,

u svakom trenutku poželjno je da se obrati drugima, a isto tako kada god je u mogućnosti da kolegama ponudi pomoć ili savet, jer to je u stvari suština timskog rada. Što više saznate o radu vaših kolega, utoliko će i deo posla za koji ste vi nadležni biti potpunije obrađen, a vama obezbediti brže i bolje obavljanje sopstvenih zadataka.

Poslovno okruženje čini jednu specifičnu vrstu zajednice koja često može izaći iz okvira radnog vremena. Kolege u toku radne nedelje dosta vremena provode zajedno tako da su neminovno upućeni i u privatne živote jedni durgih. Neretko se dešava

da međusobno ostvare prijateljske odnose i odlaze na zajedničke proslave i okupljanja.

Poštovanje hijerarhije i nadređenih u nekoj organizaciji je značajan element poslovne etike. Savremena preduzeća nemaju strogo autorita-tivno uspostavljenu strukturu vlasti, ali direktor, menadžer ili predsednik iznose konačne stavove i donose od-luke o svim poslovima u organizaciji. Odnos sa nadređenima treba da bude izgrađen na poštovanju i poverenju i takav da uvek možete da se konsultu-jete sa šefom o eventualnim neplanira-nim situacijama ili daljem toku nekog projekta.

Poslovna etika i poslovni bonton predstavljaju ponašanje koje bi svaka organizacija trebalo da uvrsti u sve sfere poslovanja. Na taj način se stvara prijatnija i profesionalnija atmosfera među zaposlenima, koja se zatim prenosi na odnose između preduzeća i njegovih poslovnih partnera. Takvo ponašanje čini da je zadovoljstvo započeti, raditi i završiti bitne poslove, a ostvarene veze i kontakte usmeriti na neke buduće zajedničke projekte.

Dakle, kultura ponašanja koju osoba poseduje u svom privatnom životu, sa određenim dopunama i korekcijama jeste ona koju treba da zadrži i u po-slovnom okruženju. Pojedinac sa svo-jim ličnim kvalitetima i sposobnostima u kontaktu sa kolegama iz zajednice u kojoj radi čini da to preduzeće ili firma dobiju epitet profesionalne ustanove, a njeni članovi status saradnika koje partneri i klijenti priželjkuju i ujedno preporučuju drugima.

Učtivost preko telefonaBitna stavka poslovnog bontona, koja često ima veliki uticaj na dalji tok poslovnih odnosa, jesu telefon-ski razgovori. Svi zaposleni treba da budu predusretljivi, učtivi i ljubazni kada odgovaraju na upite telefonskim putem, jer osoba koja se javlja već na osnovu takvog kontakta može da stvori određenu sliku o preduzeću sa kojim

Bonton- sastavni deo poslovnog stilaPut do prepoznatljivog poslovnog stila je dug i vodi preko usvajanja ustaljenih pravila ponašanja koja kompaniji donose ugled i poštovanje od strane klijenata

POSLOVNI BONTONTE

MA

BRO

JA


13

TEMA

BROJA

želi da posluje. Ako niste dovoljno upućeni u deo posla u vezi sa kojim klijent želi da razgovara, ljubazno ćete mu preporučiti svoje kolege kojima treba da se obrati, dati mu potrebne informacije, uzeti njegove podatke i posavetovati klijenta u kom vremen-skom periodu je najbolje da se javi i zakaže sastanak. Klijent na osnovu tog prvog telefonskog kontakta može donekle da zaključi na kakav će doček naići kada bude posetio vaše preduzeće, što dovodi do druge faze u komunikaciji odnosno poslovnih sastanaka, izuzetno važnih za utisak o određenom preduzeću.

Osoba na recepciji ili prijavnici sa kojom stranka ostvaruje prvi kontakt treba da bude ljubazna, nasmejana, prijatna i obaveštena o tome ko dolazi i u koje svrhe, kako bi klijenta dalje uputila do kancelarije ili sale za sas-tanke. Svi uključeni u organizaciju tog sastanka treba da deluju uigrano i da stvore atmosferu takvu da klijent oseti da je dobrodošao i da se nalazi na pra-vom mestu na kojem ga dočekuju ljudi sa kojima može da uspostavi uspešnu saradnju.

Poslovna etika na sastancima podrazumeva da osoba koja održava sastanak treba unapred da bude pri-premljena i obaveštena o temi o kojoj će se razgovarati. Govorna kultura, kultura sopstvenog i poslovnog jezika su preduslov za započinjanje sastanka. Zavisno od toga da li se sastajete sa domaćim ili stranim partnerima, poželjno je da poznajete kulturu i običaje zemlje iz koje dolazi poslovni partner, kao i da obratite pažnju na etičke i religiozne osobenosti pri susretu sa stranim partnerima. Kako će se ljudi ponašati u poslovnoj komuni-kaciji na internacionalnom nivou zavisi od merila vrednosti koje predstavnici jedne kulture imaju o tome šta je prigodno, a šta ne, šta je dobro, a šta loše. Osnova poslovnog uspeha je u poznavanju, razumevanju, prihvatanju i prilagođavanju različitim kulturama (na primer, Japanci smatraju vrlo neučtivim da se na sastanak zakasni i dođe bez prigodnog poklona u vidu suvenira ili nekog drugog detalja koji nosi obeležje te nacije).

Vaš izgled, koji treba da bude strogo profesionalan, pravilno sedenje,

razmenjivanje biznis-kartica, način obraćanja, zapisivanje beleški, su vrlo bitni za uvod u razgovor. Poželjno je da imate odgovore na sva pitanja koja klijenta interesuju. Podrška na sastanku u vidu vaših kolega koji rade srodnu stvar i poseduju konkretne in-formacije za koje vi niste kompetentni je takođe korisno. Nezavisno od vrste sastanka, važno je da do kraja budete usresređeni na temu, kao i da napravite prostor za dalju saradnju, buduće kontakte, organizovanje narednih sas-tanaka i konačno ugovaranje posla.

Održavanje korektnih odnosa sa javnošću takođe predstavlja bitan sastavni deo profesionalnog poslovnog ponašanja. Kompanija koja želi da bude prihvaćena i van svojih poslovnih okvira, u široj javnosti ili inostranstvu trebalo bi da ima korektan odnos sa medijima. Sva velika preduzeća u svom sastavu imaju zasebnu PR službu ili

Službu za odnose sa javnošću koja je u neposrednom kontaktu sa novinarima i predstavnicima medija. Taj sektor blagovremeno obaveštava medije o poslovanju firme, događajima koje organizuje, ugovorenim poslovima, dobijenim priznanjima, prisus-tvu na sajmovima i ostalim javnim manifestacijama. Služba za odnose sa javnošću treba da se pobrine oko zakazivanja TV, radio i novinskih in-tervjua, organizovanja konferencija za štampu i raznih promocija koje mogu doprineti boljem ugledu preduzeća u široj javnosti i njegovom približavanju okolini u kojoj posluje.

Komunicirajte odećomVrlo važna stavka u vezi sa po-slovnim bontonom jeste „dress code“, odnosno, oblačenje zaposlenih. U nekim organizacijama, bankama, na primer, zaposleni dobijaju uniforme koje ih čine prepoznatljivim pred-stavnicima date ustanove. U većini preduzeća, ipak, važi da zaposleni treba da budu obučeni pristojno, nenapadno, bez suviše eksperimen-tisanja ili bezuslovnog praćenja modnih trendova, a tako da odaju utisak profesionalaca i osoba koje će ozbiljno pristupiti poslu. Ženama je dozvoljeno manje odstupanje po pitanju boja ili odevnih kombinacija, s tim što su prekrivena ramena, dužina suknje ispod kolena i zatvore-na obuća pravilo od kojeg ne treba odstupati. Za muškarce su klasična odela mirnih tonova (sa kravatom) uglavnom najbolji izbor. U dogovoru

sa nadređenim zaposleni mogu da imaju jedan dan u nedelji kada je prihvatljivo neformalnije odevanje na poslu (često je to petak za koji se koristi izraz „Casual Friday“, preuzet iz engleskog jezika), s tim što treba voditi računa da se u tom periodu ne održavaju neki važni sastanci ili drugi poslovni skupovi. Svrha „dress code“-a jeste da takvo poslovno odevanje svih zaposlenih, nezavisno od njihove strukture, predstavi određeno preduzeće i ostavi dojam skladnog i profesionalnog tima.

Jelena Radoičić

POSLOVNI BONTON


14

TEM

A B

ROJA

Promene koje se neprestano dešavaju u okruženju menjaju načine rada i poslovanja, pri tom zahtevajući savladavanje i unapređenje veštine komuniciranja.

Iako poslovnu korespodenciju danas karakteriše slobodniji i jednostavniji jezik, vrlo je važna i etikecija, odnosno pošto-vanje pravila kojima se iskazuje profesionalnost. Izučavanje pravila poslovne korespodencije je proces koji neprestano traje, zato što omogućava da saznate nešto novo i da na taj način kontinuirano usavršavate veštinu komuniciranja kao izuzetno bitnu u poslovnom svetu.

Jedan od načina inicijalnog i ponovnog uspostavljanja kontakta sa klijentima je poslovna korespodencija. Uvek treba da imamo na umu da poslovnim pisanim dokumen-tima jasno izražavamo stav prema svojoj kompaniji, prema primaocu i prema predmetu kome je dokument posvećen (na primer, ponuda za poslovnu saradnju, ugovor, zvanično obaveštenje, molba, žalba i slično).

Pisana komunikacija u poslovnom svetuSvaka prepiska treba da bude sažeta i jasna, ispravna, ali i učtiva. Struktuira se u nekoliko paragrafa, od kojih prvi treba da sadrži glavne informacije, sledeći potpuno objašnje-nje i obrazloženje navedenih podataka, a poslednji paragraf treba jasno da iskaže naša očekivanja. Kako bi poštovali princip sažetosti, potrudićemo se da dokument ima dužinu jedne strane, najviše dve. Govorni jezik lako može da sakrije nepoznavanje pravopisa, što u slučaju pisane komunikacije dolazi do izražaja. Ukoliko niste sigurni kako se nešto piše, nabavite priručnik, jer postoji čitav niz ovakvih izdanja koja mogu da vam pruže pomoć u kratkom roku. Stil pisanja govori o našoj učtivosti. Savet je izbegavati preteranu for-malnost koja ponekad može zvučati neučtivo, ali i preteranu familijarnost koja je takođe neprimerena, pogotovo ukoliko se ne poznajemo sa osobom kojoj je pismo upućeno.

Ukoliko prepisku koristimo za saopštavanje negativnih vesti, negativnog odgovora na molbe i/ili žalbe klijenta, treba da budemo direktni, ali u svakom slučaju možemo da se potrudimo da je „rasteretimo“ velikog broja negativ-nih reči (poput: teško, nemoguće, problem, loše, nažalost, nikako i slično).

Vodite računa o vizuelnom izgledu pisanih dokumenata, jer on ostavlja jak utisak i utiče na formiranje povoljne slike o vama i vašoj kompaniji. Preporuljivo je da se sva eksterna pisana komunikacija šalje na memorandumu firme.

Elektronska prepiskaElektronska pošta (e-mail) je preuzela veliki deo poslovne komunikacije, čiji se obim korišćenja svakim danom sve više povećava. Komunikacija preko interneta postaje jedan od obaveznih načina poslovne korespodencije, te zahteva poštovanje određenih pravila.

Pre svega, poslovna korespodencija zahteva službene elektronske adrese. Kako biste povećali verovatnoću da vaša poruka bude pročitana u moru nekontrolisano poslanih poruka (spam poruke), obavezno popunite po-lje subject, pri tom jasno naglašavajući suštinu poruke. Prepiska putem elektronske pošte treba da bude kratka i koncizna, ali to ne znači preteranu upotrebu kratkih i nejasnih reči koja se sve više primenjuje. Ukoliko treba da pošaljete propratne dokumente, potrudite se da njihova veličina može lako da se pošalje i primi. Formu-lišite poruku tako da bude jasna i lako čitljiva, proverite pravopis, potpišite se i tek onda pritisnite Send!

Sa druge strane, potrudite se da na primljenu elek-tronsku poštu odgovorite u roku od 24 sata. I ne za-boravite da je važan deo poslovnog bontona diskrecija – dakle nemojte čitati tuđu poštu i nemojte dodeljivati zadatak saradnicima da kontrolišu vašu poštu.

Elektronska pošta može biti dobar način da obavite prateće aktivnosti (follow-up), nakon poslovnog razgo-vora. To može biti rezime razgovora ili ponuda sastav-ljena u odgovarajućoj formi, ugovor i slično, ukoliko je to bio predmet razgovora. Nekada je to samo kratka formalna zahvalnica za susret ili, kada su dugogodišnji saradnici u pitanju, srdačnije pismo, koje može da bude sastavljeno u nešto neformalnijem stilu.

Naučite da (poslovno) komunicirateŽivite u dinamičnom okruženju, u kome brzo morate donositi važne odluke, u kome ra-dite dugo i naporno, imate široko područje odgovornosti ili zahtevne klijente. Verujete da ste dobar komunikator, a rezultati ponekad izostaju?


POSLOVNI BONTON

1�

TEMA

BROJA

Važnost telefoniranjaVećina ljudi veruje da u potpunosti vlada veštinom ko-munikacije preko telefona. Međutim umeće telefonira-nja nije prirodni dar i zbog toga je potrebno da obratite pažnju na neke od osnovnih pravila komuniciranja preko telefona.

Etikecija u telefonskoj komunikaciji nalaže pre svega da obezbedite osnovne podatke o osobi sa kojom treba da uspostavite kontakt, ime prezime i funkcija u kom-paniji. Pozivanje na kolegu ili šefa, gde se pri tom niste predstavili, svakako nije prihvatljivo i može otežati dobi-janje potrebnih informacija.

Dobro je uvek znati osnovna pravila koja se mora-ju poštovati u cilju što efikasnije telefonske poslovne komunikacije. Budite ljubazni i nemojte oduzimati puno vremena onome koga zovete, jer je verovatno preza-poslen/a baš kao i vi. Stoga, ukoliko je tema razgovora obimna, prvi poziv iskoristite za zakazivanje termina za duži razgovor. Ukoliko osoba kojoj ste uputili poziv nije trenutno slobodna, ostavite kratku poruku i broj telefona i raspitajte se kada je poželjno vreme da je ponovo kontaktirate. Pri tome, ne tražite poziv od osobe sa kojom do tada niste uspostavili prethodni kontakt i izbegavajte ostavljanje dugih i nejasnih poruka.

Ako se poziv slučajno prekine, osoba koja je uputila poziv treba ponovo da pozove, bez obzira na uzrok problema. Završite razgovor prijatnim i srdačnim tonom i porukom, poput: „Nadam se da ćemo ostvariti uspešnu saradnju“.

Ukoliko primate poziv, navedite prvo naziv kompa-nije, a potom dajte i svoje ime i prezime. Ako poziv za-hteva pribavljanje određenih informacija, naglasite da je potrebno određeno vreme za prikupljanje potrebnih

podataka i saznajte da li bi osoba koja zove više volela da sačeka ili da bude pozvana kasnije. Ukoliko niste dobro čuli ili zapamtili ime osobe u njenom prvom predstavljanu, na kraju razgovora je ljubazno zamolite da ponovi.

Nejasan izgovor, odugovlačenje s odgovorima ili slaba argumentacija mogu dovesti do gubitka kredibilnosti ili pada pažnje slušaoca, zato budite spremni i jasni.

Prilikom razgovora telefonom, izbegavajte da se ljuljate u stolici, ispijate kafu, pušite cigaretu, jedete, žvaćete žvakaću gumu ili radite bilo koje druge radnje koje sagovornik može čuti i pri tom formirati negativan utisak o vama.

Da li ste znali da reči prenose samo mali deo poruke koja se komunicira? Istraživanja iz oblasti komuniko-logije pokazuju da pored reči, vrlo važan element u ko-munikaciji je glas. Zato nemojte zaboraviti da glasom (njegovom jačinom, rasponom, bojom) šaljete jasnu poruku koliko vam je stalo. I, nasmešite se! Glas će tako zvučati mnogo prijatnije!

Još nešto, čak i u najvećoj žurbi, recite doviđenja i sačekajte odgovor.

I naravno...mobilni telefonUmerenost zajedno sa dobrim ukusom odnose se i na mobilni telefon. Mnogima se, međutim, desi kada im zvoni mobilni telefon da zaborave da se nalaze na javnom mestu ili među ljudima, koji u tom momentu razgovaraju ili obavljaju svoj posao. Razgovor mobil-nim telefonom mora biti kratak. Ukoliko je neophodno da odgovorite na poziv kada ste u prisustvu drugih ljudi, obavite to diskretno. Naime, izvinite se, udaljite se i ukratko obavite razgovor i to samo o onome što je neodložno. Nemojte dozvoliti ni prekomerno razme-njivanje poruka, jer je to onda razgovor koji je bolje da obavite tek kada završite sastanak.

Kada vi upućujete poziv nekome preko mobilnog telefona, najpre pitajte da li je pogodno vreme za raz-govor. Poslovni bonton nalaže da u restoranu, nečijoj kancelariji ili poseti nekome, telefon treba držati u tor-bi ili džepu. Mora se naglasiti da prekomerna upotreba mobilnih telefona može biti uznemiravajuća, tako da je potrebno isključiti tonove ili ugasiti telefon na poslov-nom sastanku.

Danas je sve više u upotrebi glasovna pošta (voice mail). Poruku na glasovnoj pošti započnite svojim ime-nom i prezimenom i ostavite kratku i jasnu informaciju koja će sagovornika obavestiti o svrsi vašeg poziva.

I na kraju, napomenimo činjenicu da upotreba mobil-nog telefona puno govori o vašem stilu, zato nemojte za-nemariti i naizgled nevažne detalje, poput izbora muzike za dolazeće pozive i poruke – neka bude diskretna!

Dakle, „naoružajte se“ dobrim poznavanjem pravila i zavredićete poštovanje osobe sa kojom stupate u kontakt što vam sigurno može pomoći u ostvarenju uspeha. Srećno!

mr Slavica CicvarićHauska&Partner International Communications


POSLOVNI BONTON

16

TEM

A B

ROJA

D izajneri se trude da zadovolje razne želje ljudi u odeći, jer biti unikatan i skrenuti na sebe pažnju je želja svakog čoveka. No, davno je

poznato, da prijatan izgled čoveka utiče na njegovo prihvatanje u društvu, jer odeća predstavlja istru-ment komunikacije, sredstvo koje utiče na ponašanje i odnos ljudi. Ipak, u poslovnom svetu garderoba se bira po izvesnim pravilima.

Poslovna sfera traži poseban odnos ka odeći. Iz-gled zaposlenih je prvi korak ka uspehu, jer ozbiljna odeća kao znak solidnosti pruža više pouzdanosti. Jedan veoma važan, ali takodje i veoma prost zahtev u vezi sa odećom je urednost. Nemarno zavezana ili krivo nameštena kravata, prljave cipele ili neis-peglana košulja govore o nespretnom i užurbanom spremanju, nemarnosti u odnosu ka okruženju, klijentu, partneru.

Poslovni ljudi su dosta konzervativni po pitanju odeće i pridržavaju se posebnih pravila, koja su u velikoj meri pod uticajem mode. Ipak ni preterivanje nije poželjno, jer biti previše moderno obučen - znači - izdvajati se. Lepa, harmonična, i sa merom, moderna odeća ulepšava i usavršava izgled čoveka, čini ga privlačnijim. Uvek treba imati u vidu, da je način odevanja indi-vidualna stvar, treba da odgovara pojedincu i njego-vom fizičkom izgledu, boji kose, uzrastu, a i vremen-skom dobu. Uspešno izabran stil, boja, kao i zasebni detalji u odeći služe da istaknu lepše strane čoveka. Odeća je informacija po kojoj može da se zaključi finansijsko stanje čoveka, njegov ukus, odnos ka dru-gima. Ona je poput vizit karte, koja psihološki utiče na sagovornika i često predodređuje njihov odnos.

Saveti o izboru odeće za muškarcePantalone i sako su postali glavni odevni predmeti, radna uniforma za savremenog poslovnog čoveka svuda u svetu. U radno vreme se, po pravilu, ne oblače suviše svetle boje, ali u letnjem periodu mogu se tolerisati. Tamnoplavo ili tamnosivo odelo sa tankim prugama je najrasprostranjeniji tip odela. Najbolje je imati jedan komplet za svaki dan od prijatnog ma-terijala, neupadljive boje i drugi, strog, za posebne slučajeve, kao što su praznici ili druga dešavanja. Što se tiče košulja, savetuje se da budu što prostije, jednobojne, ili sa tankim, neprimetim prugama i isključivo dugačkih rukava. Bele i svetle košulje se ko-riste najčešće, ali bitno je da košulja ne bude tamnija od najtamnijeg konca na odelu. Šarene košulje ili sa kvadratnim dezenima obično se nose bez kravate. Za dnevno poslovno oblačenje odgovara sako tamnosive boje sa sjajnim dugmadima, dok pantalone mogu da budu svetlije ili tamnije boje od sakoa. Najprihvatljivi-je varijante su: svetlo gore, tamno dole.

Posebna pažnja se obraća na kravatu, jer ona najviše govori o ukusu čoveka. Univerzalne boje za kravatu su oduvek bile crvekaste i bordo nijanse. Taj detalj u odeći je uvek najteži za biranje, zato se preporučuje da pored šarenih i svilenih kravata imate i par običnih vunenih, koje se slažu sa bilo kojim sakoom. Izbor kravate zavisi od boje i motiva na tkanini. Za specijalne prilike, uz stro-ga odela, najviše se slažu leptir-mašne otmenih boja. Što se tiče obuće, uz stroga odela više pristaju tamnobraon ili crne cipele. Neprihvatljive su sandale, cipele sa debelim

Stil i oblačenjeOdeća igra bitnu ulogu u našim životima, a stil u oblačenju je jedan od načina samoizražavanja


POSLOVNI BONTON

17

TEMA

BROJA

djonom ili patike. Uz poslovno odelo poželjno je izabrati i odgovarajući mantil. Na muškarcu ne sme da bude mnogo ukrasa, eventualno prsten, ali ne na istoj ruci na kojoj nosi burmu.

Saveti o izboru odeće za ženePoslovne žene, kao i muškarci, moraju da izgledaju profesionalno i uredno. Odelo mora da bude jed-nobojno ili sa tankim prugama, poželjno od vune ili neke druge prirodne tkanine. U garderobi svake poslovne žene moraju biti dve, tri suknje, žaketi, tri-četiri bluze. Preporučljivo je da dužina suknje bude do kolena. Poslovna odeća je prepoznatljiva po klasičnom kroju i svojoj mnogofunkcionalnosti.

Opet, bitno je istaknuti lepše strane svoje figure i sakriti nedostatke. Veoma se ceni elegantan stil i dobar ukus, koji podrazumeva savršen komplet po boji i strukturi tkanine.

Sitnijim ženama se savetuje odeća od laganih tkanina sa obimnim detaljima. Vitkim - lepo stoje tkanine jakih, sjajnih boja sa krupnim dezenima, kao i jednobojni svetli materijali (bele, plave, žute boje itd.). Punijim ženama bolje stoje teške “padajuće“ tkanine, sa sitnim dezenom, i jednobo-jne tkanine tamnijih boja (crne, braon, crvene). Iz-bor boja se zasniva na efektima koji se tako dostižu. U prvom slučaju oni ukrupnjuju figuru, a u drugom vizuelno smanjuju.

Tkanine se biraju u zavisnosti od boje kože i kose. Nežne nijanse se lepo slažu samo uz lepu boju lica i glatku kožu. Plava, roze i narandžasta boja lepo stoji ženama sa plavom kosom i izrazitim crta-ma lica. Crvenokosim ženama se ne preporučuje roze, narandžasta i žuta boja, već braon-ljubičaste nijanse, kao i zelena i plava boja. Tamnokosim se predlažu haljine i odela upadljivih boja, kao što su ljubičasta, crvena i crna. U odeći je bitno imati dva, najviše tri predmeta jedne boje. Na primer, ako imate crni sako i suknju, poželjno je biti ili u crnim cipelama, ili nositi crnu tašnu. Boje se biraju tako da se istakne dominirujuća boja ili napravi kontrast.

Najprijatnije boje za poslovne haljine i odela su tamnoplava, crvenkasto-braon, bež, tamnobraon, siva, plava i teget. Strogo treba paziti i ne oblačiti se suviše moderno. Takođe ne bi trebalo oblačiti odeću koja je tesna, kao ni farmerke, džempere i sportske majce. Cipele je najpoželjnije da budu sa prostom, sredjom štiklom, a hulahopke da budu u boji kože. Mantil bi trebalo da prekriva suknju ili haljinu. Haljina i žaket poželjno je da su u jednoj nijansi, dok bluza i blejzer moraju da budu u kontrastu sa suknjom.

Kosa čini žensko lice privlačnim, posebno frizura. Poslovnim ženama se savetuje srednja dužina kose. Ne preporučuje se korišćenje kozmetike upadljivih boja. Takodje se ne savetuje mešanje raznih ukrasa, na primer, lančića, bisera sa broševima, kao i zlatno i srebrno prstenje.

Poslovna žena, a i muškarac uvek pri sebi moraju da imaju olovku ili hemijsku olovku, a najpoželjnije je da to bude penkalo. Nezamenjivi detalji su i kaiš i tašna, obavezno od kože, bež ili crne boje, bez metalnih ukrasa.

Za prijeme, odeća mora da bude strožija od sva-kodnevne poslovne i bira se u zavisnosti od vre-mena na ulici. Glavno je, opet, biti umeren i imati osećaj za ukus i ne preterivati u praćenju modnih tendencija, jer stil oblačenja poslovnih ljudi pred-stavlja jedan on najvažnijih momenata poslovnog etiketa.

Danica Ćurčin


POSLOVNI BONTON

18

FINANSIJE

S istemi proizvodnje i distribucije u svakom trenutku drže značajan obim zaliha koje su neophodne, pre svega, za uravnoteženje proizvodnje i potrošnje

tokom određenog vremenskog perioda. U upravljanju zalihama firme, na svakom nivou marketinških kanala, žele da obezbede potrebni nivo raspoloživosti proizvoda, sa što manjim obimom zaliha. Od brojnih upravljačkih odluka o asortimanu i zalihama koje firme donose, posebno su značajne one koje se tiču prostornog razmeštaja zaliha, jer te odluke imaju snažan uticaj kako na visinu troškova skladištenja, tako i na brzinu kojom zalihe mogu biti upotrebljene za zadovoljavanje potražnje.

Kako upravljati zalihama?Prostorni raspored zaliha može biti razmatran i razrešavan u okviru vertikalne i horizontalne strukture kanala distribucije. Zalihe treba da budu raspoređene između različitih čvorova u vertikalnim kanalima, počev od fabrike, pa do magacina krajnjeg prodajnog objekta. Na svakom nivou kanala distribucije postoji dalje horizon-talna disperzija zaliha po pojedinim sličnim čvorovima na različitim lokacijama. I vertikalni i horizontalni razmeštaj je od posebnog interesa za efikasnu politiku upravljanja zalihama. Upravljanje zalihama svih vrsta materijalnih dobara u bilo kojoj vrsti preduzeća predstav-lja polje specifičnog, multifunkcionalnog menadžerskog odlučivanja. U principu, kada se pomene termin uprav-ljanje asortimanom i zalihama u preduzeću, mogući su mnogobrojni aspekti i alternative poslovnog odlučivanja, između kojih se posebno izdvajaju sledeće:

•Upravljanje zalihama u proizvodnom nasuprot upravl-janju zalihama u trgovinskom preduzeću;

•Upravljanje zalihama kao strateška funkcija firme na-suprot upravljanju zalihama kao jednom od najvažnijih segmenata operativnog menadžmenta;

•Upravljanje zalihama kao segment funkcije nabavke na-suprot upravljanju zalihama kao segmentu proizvodnje;

•Upravljanje zalihama sa finansijskog aspekta nasuprot upravljanju zalihama sa kvantitativnog aspekta;

•Upravljanje zalihama repromaterijala i sirovina na-suprot upravljanju zalihama poluproizvoda i nasu-prot upravljanju zalihama finalnih proizvoda (roba u trgovini).

Pored osnovnih alternativa upravljanja zalihama potrebno je posebno obratiti pažnju na probleme vezane za menadžment zaliha, odnosno prilagoditi proces upravljanja zalihama poslovnoj praksi preduzeća. Ipak, kada se uđe u suštinu procesa upravljanja zalihama u preduzeću možemo da vidimo da je većina prethodno navedenih alternativa odlučivanja relativno lako rešiva. Drugim rečima, pri

definisanju politike asortimana i zaliha treba poći od konkretne poslovne prakse preduzeća, prirode njegove delatnosti, specifičnosti vezanih za organizacionu struk-turu, itd, jer su sve to faktori koji dosta utiču i na generalno opredeljenje top menadžmenta firme po pitanju strateških ili operativnih odluka vezanih za zalihe.

Problemi upravljanja zalihamaOzbiljna pitanja i problemi koje treba rešiti u okviru pro-cesa upravljanja zalihama u preduzeću se tiču odnosa koji treba da bude uspostavljen između finansijskog i kvantita-tivnog aspekta upravljanja zalihama. Za normalno funk-cionisanje proizvodne ili trgovinske firme su podjednako bitna dva ključna aspekta upravljanja zalihama:

•Kvantitativno-strukturalni – šta nabaviti, koliko treba da bude robe na legeru i sa kojom količinom obnoviti zalihe;

•Finansijski – uklapanje kvantitativnog plana zaliha u racionalno finansijsko upravljanje zalihama.

Kada posmatramo finansijski i kvantitativni aspekt upravljanja zalihama možemo da konstatujemo da postoji visoka međusobna zavisnost u menadžmentu zaliha, što može da se vidi iz prikaza.

Praktično, proces upravljanja zalihama treba da otpočne sa rečenicom: „Šta nam je i u kojoj količini potrebno od zaliha?“. Kada dobijemo odgovor na ovo pitanje treba da pređemo na utvrđivanje nivoa i strukture zaliha koje podržava finansijski plan, tako da finalni proizvod procesa upravljanja zalihama predstavlja zajednički predlog kvantitativne i finansijske funkcije u upravljanju zalihama. Finansijski aspekt upravljanja zaliha podrazumeva uspostavljanje različitih standarda za efi-kasno upravljanje zalihama u celom preduzeću, jer je poznato da su zalihe veoma bitna stavka u opterećenju finansijske imovine preduzeća. Finansijske performanse politike zaliha se po pravilu proveravaju različitim racio brojevima od kojih se posebno ističu dva: koeficijent obrta zaliha (ukupan prihod / vrednost zaliha) i vreme trajanja obrta zaliha (365/koeficijent obrta). Važnost finansijskog upravljanja zalihama u svakom proizvodnom i trgovinskom preduzeću se postavlja u sam vrh

Efikasno upravljanje asortimanomi zalihama u preduzećuDa biste uspešno upravljali zalihama svih vrsta materijalnih dobara u preduzeću potrebno je angažovanje i koordinacija različitih nivoa menadžerskog odlučivanja


Koliko i koje strukturezaliha nam treba

Koliki je budžet namenjenza sve vrste zaliha

Strukturalni i �nansijskiplan zaliha

Međuzavisnosti kvantitativnog i �nansijskog odlučivanja u procesu upravljanja zalihama

19

poslovnog odlučivanja. Kao što je to prethodna slika pokazala, svaki finansi-jski plan zaliha mora da ima svoj izvor u nekom strukturalnom planu zaliha svih vrsta (materijali, poluproizvodi, robe) i u bilo kom delu preduzeća (proizvodnoj hali, magacinu repromaterijala, distribu-tivnom centru, prodavnici itd.).

Iskustva iz poslovne prakse pokazuju da je jedini efikasan put upravljanja zalihama taj na kome se odluke o zalihama pojedinih kategorija proizvoda donose kroz koordini-rani timski rad funkcije logistike (nabavke) i funkcije finansija u firmi. Svako zane-marivanje jednog ili drugog aspekta uprav-ljanja zalihama se po pravilu manifestuje ili neadekvatnom strukturom zaliha firme i po osnovu toga problemima u odvijanju os-novne delatnosti i propuštenim prodajama (ako favorizujemo samo finansijski aspekt) ili nelikvidnošću i drugim finansijskim problemima (ako nam je u prvom planu da nabavimo sve od zaliha što je potrebno i to često u preko potrebnim količinama). Drugim rečima, ceo koncept efikasne poli-tike zaliha u bilo kom preduzeću treba da počiva na dva osnovna stuba: logističkom i finansijskom. Problemi u upravljanju zali-hama nastaju po pravilu kada se zanemari ili potpuno marginalizuje finansijski ili pak logistički aspekt upravljanja zalihama.

Iskustva iz domaće poslovne prakse nam govore da firme veću pažnju posvećuju finansijskom aspektu uprav-ljanja zalihama, što je donekle i razum-ljiva strategija imajući u vidu hronične finansijske probleme poslovanja većine domaćih preduzeća. Ali, stroga finansi-jska disciplina na polju upravljanja zali-hama po pravilu dovodi do problema u funkcionisanju proizvodnje i/ili prodaje, što se manifestuje kroz nemogućnost da se odgovori na zahteve kupaca (propuštene prodaje) ili kroz pomer-anje roka isporuke proizvoda. Stoga, u modernom poimanju strategije i politike upravljanja zalihama u preduzeću treba praviti stalni balans između finansijskog i kvantitativnog aspekta. Odluke koje se jednom donesu vezane za zalihe proiz-voda treba da budu podložne opera-tivnom preispitivanju, kako sa logističkog (kvantitativnog i strukturalnog) aspekta, tako i sa finansijskog (cena koštanja kapitala firme u zalihama). S tim u vezi u modernom poslovnom svetu su u primeni različiti operativni informacioni sistemi (npr. SAP) koji se pri donošenju odluka vezanih za zalihe proizvoda potpuno podjednako odnose i prema kvantitativnom i prema finansijskom aspektu sistema upravljanja zalihama.

Iskustva iz strane i domaće poslovne prakse pokazuju da primena modernih tehnika i modela u upravljanju asor-timanom i zalihama (prilagođavanje asortimana stvarnoj tražnji i mod-eliranje sistema obnavljanja zaliha) u svakom preduzeću daju veoma značajne rezultate (duplo povećanje koeficijenta obrta), čime se ostvaruje i značajna ušteda u poslovanju (sman-jenje vrednosti zaliha čak i do 50 odsto). Iz tog razloga u narednom broju analiziraćemo proces upravl-janja asortimanom i zalihama iz ugla primene u poslovnoj praksi, posebno ističući pozitivne strane i eventualne probleme sa kojima rukovodioci mogu da se susretnu u upravljanju zalihama preduzeća.

Dr Slobodan AćimovićVandredni profesor

Ekonomski fakultet Beograd

Tekst je za ove potrebe, prilagođena verzija uvodne analize poglavlja Upravljanje zalihama, koja je sas-tavni deo knjige „Marketing logistika“, autora Vladana Božića i Slobodana Aćimovića, u izdanju Ekonomskog fakulteta u Beogradu, 2006 godina.


20

STANDARDI

U prošlom broju magazina Exporter govorili smo o nezaobilaznoj komponenti međunarodnih trgovinskih ugovora, ali i spoljnotrgovinskog poslovanja uopšte

– skupu međunarodno prihvaćenih termina pod nazivom INCOTERMS. Kao što smo rekli, radi se o nomenklaturi koja služi da označi podelu transportnih troškova i odgovornosti između kupca i prodavca, odnosno strana u transakciji. Postoji trinaest INCOTERMS-a i oni su podeljeni u nekoliko grupa, a mi u ovom broju Exporter-a nastavljamo njihovo predstavlja-nje i to grupe C i D.

CFR COST AND FREIGHT(cena sa vozarinom ugovorene odredišne luke)Prodavac je isporučio robu kada je roba prešla ogradu broda u otpremnoj luci.

Prodavac mora da plati cenu sa vozarinom koja je potreb-na da se roba dopremi do odredišne luke. Rizik od gubitka ili oštećenja robe, kao i svi dopunski troškovi koji su nastali usled događaja posle isporuke, prenose sa sa prodavca na kupca. Prodavac carini robu za izvoz.

Može koristiti samo za pomorski i rečni prevoz, a ako ugovorne strane nisu predvidele isporuku robe preko ograde broda trebalo bi upotrebiti termin CPT.

CIF COST, INSURANCE AND FREIGHT(cena sa osiguranjem i vozarinom do ugovorene odredišne luke)Prodavac je isporučio robu kada je ona prešla brodsku ogradu u otpremnoj luci.

Prodavac mora da plati cenu sa vozarinom koja je potreb-na za dopremu robe do ugovorene odredišne luke. Rizik od gubitka ili oštećenja robe, kao i svi dopunski troškovi koji su nastali posle isporuke, prenose se sa prodavca na kupca. Prodavac mora da obezbedi pomorsko osiguranje protiv rizika kupca od gubitka ili oštećenja robe za vreme prevoza. Prodavac ugovara osiguranje i plaća premiju osiguranja.

Prodavac je dužan da obezbedi samo minimalnu pokrivenost osiguranjem, tako da ukoliko kupac želi veće pokriće mora to izričito da ugovori sa prodavcem ili da sam napravi dopunske aranžmane za osiguranje. Prodavac carini robu za izvoz.

Može da se upotrebi samo kod pomorskig i rečnog saobra-ćaja, a ako ugovorne strane ne predviđaju isporuku robe preko brodske ograde, trebalo bi da upotrebe termin CIP.

CPT CARRIAGE PAID TO(vozarina plaćena do ugovorene odredišne luke)Prodavac isporučuje robu prevozniku koga je on odredio, s tim da prodavac mora da plati vozarinu za dopremanje robe do ugovorenog mesta.

Kupac snosi sve rizike i ostale troškove nastale posle isporuke robe na ovaj način. Ako se za prevoz do ugovorenog mesta opredeljenja koristi više prevoznika rizik sa prodavca prelazi kada je roba isporučena prvom prevozniku.

Pod „prevoznikom“ se podrazumeva bilo koje lice koje se ugo-vorom o prevozu obavezuje da obezbedi ili obavi prevoz železni-com, drumom, vazdušnim putem, morem, rekom ili u kombinaciji navedenih vrsta prevoza. Prodavac carini robu za izvoz.

Može se koristiti za sve vrste prevoza, uključujući i multi-modalni prevoz.

CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO(vozarina i osiguranje plaćeni do ugovorene odredišne luke)Prodavac isporučuje robu prevozniku koga je on odabrao, s tim da prodavac mora još da plati troškove prevoza za dopre-mu robe do ugovorenog mesta opredeljenja.

Prodavac mora da plati i troškove prevoza za dopremu robe do ugovorenog mesta opredeljenja. Prodavac ugovara osigu-ranje i plaća premiju osiguranja za rizike kupca od gubitka ili oštećenja robe za sve vreme trajanja prevoza, s tim da je u oba-vezi da obezbedi samo minimalnu pokrivenost osiguranjem. U slučaju da kupac želi veći stepen pokrivenosti mora to izričito ugovoriti sa prodavcem ili da napravi dopunski aranžman za osiguranje. Prodavac carini robu za izvoz.

Termin „prevoznik“ označava svako lice koje je ugovorom o prevozu obavezano da obavi ili obezbedi prevoz železnicom, drumom, vazdušnim putem, morem, rekom ili u kombina-ciji ovih vrsta prevoza. U slučaju da se do ugovorenog mesta opredeljenja koristi više prevoznika rizik prelazi na kupca kada je roba isporučena prvom prevozniku.

Može se koristi za sve vrste prevoza, uključujući i multimo-dalni prevoz.

DAF DELIVERED AT FRONTIER(isporučeno na granici na ugovorenom mestu)Prodavac je isporučio robu kada je roba neistovarena i ocari-njena za izvoz, ali neocarinjena za uvoz, stavljena na raspolaga-nje kupcu u prevoznom sredstvu koje je prispelo na odredišno mesto i granicu, ali pre prelaska carinske granice susedne zemlje.

Termin „granica“ se u ovom kontekstu može upotrebiti za bilo koju granicu, uključujući i zemlju izvoza, tako da je bitno da se granica koja je u pitanju tačno odredi, tako da će se nave-sti tačka i mesto.

U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac bude odgo-voran za istovar robe iz prevoznog sredstva koje je prispelo u odredišno mesto i da snosi sav rizik i troškove istovara, to se mora jasno naznačiti u kupoprodajnom ugovoru.

Upotrebljava se bez obzira na vrstu prevoza u slučajevima kada se roba isporučuje na kopnenoj granici. U slučaju kada se isporuka obavlja u odredišnoj luci, na palubi broda ili na obali (keju), trebalo bi koristiti termine DES ili DEQ.

DES DELIVERED EX SHIP(isporučeno franko brod u ugovorenoj odredišnoj luci)Prodavac je isporučio robu kada je roba, neocarinjena za uvoz,

INCOTERMS – za bolje razumevanje (II deo)Nezaobilazan deo spoljne trgovine – INCOTERMS u mnogome olakšavaju sporazumevanje ugov-ornih strana i definišu podelu troškova.


21

stavljena na raspolaganje kupcu na brodu u odredišnoj luci. Prodavac izvozno carini robu, a kupac uvozno.

Prodavac je u obavezi da snosi sve rizike i troškove u vezi sa dopremom robe do ugovorene odredišne luke pre istovara. U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac snosi troškove i rizike istovara robe trebalo bi koristiti termin DEQ.

Može se koristiti samo kada bi roba trebalo da bude ispo-ručena morem ili rekom, kao i multimodalnim prevozom, na plovilu u odredišnoj luci.

DEQ DELIVERED EX QUAY(isporučeno franko obala u ugovorenoj odredišnoj luci)Prodavac je isporučio robu kada je ona stavljena na raspolaga-nje kupcu, neocarinjena za uvoz, na obali (keju) u ugovorenoj odredišnoj luci.

Prodavac je u obavezi da snosi sve troškove i rizike u vezi sa dopremanjem robe do ugovorene odredišne luke i istovarom robe na obali (keju).

Kupac carini robu radi uvoza i plaća sve troškove u vezi admini-strativnih formalnosti, carine, poreza i druge dažbine. Napomena: ovo je razlika u odnosu na prethodne verzije INCOTERMS-a gde je prodavac bio taj koji je bio u obavezi da organizuje uvozno carinjenje.

U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac preuzme sve troškove koji se plaćaju kod uvoza robe ili deo tih troškova, ovo bi trebalo izričito naglasiti u kupoprodajnom ugovoru.

Može se koristiti samo ako se roba isporučuje morem ili rekom, kao i multimodalnim prevozom, iskrcavanjem iz broda na obali (keju) u odredišnoj luci. U slučaju da ugovorne strane žele da u obavezu prodavca uključe rizik i troškove u vezi sa manipulisanjem robom od obale do nekog drugog mesta (skladišta, terminala i sl. ) luci ili van nje trebalo bi upotrebiti termin DDU ili DDP.

DDU DELIVERED DUTY UNPAID(isporučeno neocarinjeno na ugovoreno mesto opredeljenja)Prodavac isporučuje robu kupcu neocarinjenu za uvoz i neisto-varenu sa prevoznog sredstva koje je prispelo u ugovoreno mesto opredeljenja.

Prodavac je u obavezi da snosi sve troškove i rizike u vezi sa dopremanjem robe od tog mesta izuzev „dažbina“, što u ovom

kontekstu obuhvata odgovornosti i rizike za obavljanje carinskih formalnosti, kao i plaćanja za iste, uz carine, poreze i druge dažbine za uvoz u odredišnu zemlju. U slučaju da ugovorne strane žele da prodavac obavi carinske formalnosti i snosi troškove i rizike vezane za iste, kao i pojedine troškove koji se plaćaju u vezi sa uvozom robe, ovo se mora jasno istaći u kupoprodajnom ugovoru.

Može koristiti za sve vrste prevoza, s tim da ako se roba isporu-čuje u odredišnoj luci na plovilu ili na obali (keju) trebalo bi upotre-biti termin DES ili DEQ.

DDP DELIVERED DUTY PAID(isporučeno ocarinjeno na ugovoreno mesto opredeljenja)Prodavac isporučuje kupcu robu na ugovorenom mestu opredeljenja, ocarinjenu za uvoz i neistovarenu iz prispelog prevoznog sredstva.

Prodavac snosi sve troškove i rizike u vezi sa doprema-njem robe do ugovorenog mesta opredeljenja, uključujući (kada je to moguće) i sve dažbine (carine, poreze i druge dažbine) za uvoz u odredišnu zemlju.

Ukoliko ugovorne strane žele da iz prodavčevih obaveza isključe neke od troškova koji se plaćaju na uvoz robe (kao što je porez na dodatu vrednost), to treba jasno naznačiti u kupoprodajnom ugovoru.

Ovaj termin ne bi trebalo koristiti ako prodavac nije u stanju da, direktno ili indirektno, pribavi uvoznu dozvolu. Dok termin EXW predstavlja minimalnu obavezu prodavca, termin DDP predstavlja maksimalnu obavezu prodavca. Ako ugovorne strane žele da kupac snosi sve rizike i troškove uvoza trebalo bi da koriste termin DDU.

Može da se koristi bez obzira na vrstu prevoza, s tim da ako se roba isporučuje u odredišnoj luci na plovilu ili na obali (keju), trebalo bi koristiti termin DES ili DEQ.ICC preporučuje da se termini iz „Incoterms 2000“ koriste zajedno sa geografskom lokacijom na koju se odnose. Na primer, termin Delivered at Frontier (DAF) – isporučeno na granici, bi trebao uvek da bude dopunjen sa tačnim mestom (granicom) na koju se isporuka odnosi.

Goran Radosavljević


Tabelarni prikaz obaveza ugovornih strana

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

Skladištenje P P P P P P P P P P P P P

Manipulacija robom P P P P P P P P P P P P P

Pakovanje robe P P P P P P P P P P P P P

Troškovi utovara K P P P P P P P P P P P P

Drumski transport K K/P P P P P P P P P P P P

Naknade u luci K K K P P P P P P P P P P

Špediterski honorar K K K K P P P P P P P P P

Tovarenje na plovilo K K K P P P P P P P P P P

Transport brodom/avionom K K K K P P P P P P P P P

Troškovi po dolasku na destinaciju K K K K K K P P K K P P P

Carina i ostale uvozne dažbine K K K K K K K K K K K K P

Isporuka na finalnu destinaciju K K K K K K K K K K K P P

K – kupac, P - prodavac

PRIRUČNIK ZA IZVOZNIKE

22

pažljivo pitanja koja postavlja druga strana, jer iz njih se vide slabe tačke pregovarača odnosno ono što je pregovaraču važno da bi bio postignut dogovor. Ponekad neverbalna komunikacija može biti dobar putokaz za stav druge strane gotovo koliko i same

reči. Razmislite koje su to osobine dobrog pregovarača koje vi cenite i trudite se da se ophodite na taj način (npr. cenim poslovnost, preciznost u izražavanju, korektnost ponude, pošten odnos i smisao za humor).

Takođe, za uspešno vođenje pregovora važno je dobro se pripremiti. Veoma je važno uraditi istraživanje pre sastanka kako biste bili pripremljeni za vođenje pregovora. Ovo je veoma bitno, jer ukoliko uradite prezentaciju ideje bez provere podataka koje iznosite ili ne uzmete u obzir sve potencijalne činjenice koje mogu uticati na rezultat pregovora, pokazaćete neoz-biljnost i zauzeti slabiju početnu poziciju u pregovorima. Ukoliko niste potpuno spremni, bolje je da odložite sastanak, nego da pokušate da prikrijete nedostatak informacija.

Tokom pregovora morate da imate na umu šta tačno želite. Iako je sasvim prirod-no pomisliti da pregovarač pre pregovora zna šta tačno želi da postigne, to u praksi ponekad nije slučaj. Veoma je važno da pregovarač ima tačan, detaljan plan šta je cilj pregovora, odnosno o kojim elemen-tima ponude će biti potrebno pregovarati, kao i čega je spreman da se odrekne da bi ostvario svoj cilj.

Pored glavnog plana, napravite i plan B. Čisto ukoliko ne ide sve baš onako kako ste očekivali. Jedna od važnih strategija velikih pregovarača jeste rezervni plan. Narodna poslovica kaže: „Ne treba staviti sva jaja u jednu korpu“. Pregovarač treba imati

Postoje različite definicije termina „pregovaranje“, ali jedna od onih koja najjed-nostavnije objašnjava ovaj termin je definijica konsultanta Ed Brodoveja koji kaže da je pregovaranje „proces koji obuhvata prevazilaženje prepreka (početnih pozicija strana

u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti“.Postoji nekoliko pravila koja mogu razrešiti bilo koju raspravu i omogućiti svakome

da pregovara kao profesionalac bez obzira na oblast pregovora. Navodimo vam neke od osnovnih pravila za uspešno pregovaranje.

Prvo pravilo je dosta jednostavno i ističe da uvek treba da se ponašate kao da ste u pravu. Često se u pregovaranje uplete lični stav pregovarača i uspeh postaje stvar principa, a sam princip i važniji od krajnjeg rezultata pregovora. Osećaj da ste u pravu po svaku cenu može biti emotivna reakcija iznad koje se pregovarač mora uzdignuti da bi pravilno sagledao obe pregovaračke pozicije. Važno je da pregovarači u diskusiji napadaju problem, a ne jedan drugog.

Naravno, uvek trebate gledati unapred, a ne unazad. Jedan od mogućih problema se javlja u situacijama ako se pregovori vode između strana koje su već imale pregovaračku istoriju. Strane navode činjenice i probleme iz prošlosti ,a ne koncentrišu se na sadašnji tok pregovo-ra. Ovo se može preokrenuti u vašu korist pitanjem: „Šta je to što moramo sada postići da bi dogovor bio punovažan?“

Stavite fokus na cilj pregovora, a ne na emocije. Profesionalci savetuju da ostavite emocije „ispred vrata“ ako učestvujete u bilo kakvim pregovorima. Bez obzira da li pregovarač poštuje drugu stranu ili ne, emocije kao što su prezir, ljutnja, sarkastičnost ili nervoza svakako ne treba pokazivati drugoj strani već se treba koncentrisati samo na cilj - tačku koju želite postići nakon završetka pregovora.

Tokom pregovora je potrebno da obratite pažnju na ton izlaganja i dobro pogledate drugu stranu. Pregovarač koji ulazi u prostoriju može uticati na ton kojim se vode pregovori. Ulaskom u prostoriju obratite pažnju na visinu svog glasa, način kako sedi suprotna strana, stil odevanja i gestikulaciju tokom razgovora. Za pregovore treba obući poslovnu odeću, nositi neupadljiv nakit i ponašati se tako da odajete utisak da znate tačno šta vam je cilj i kako tamo da stignete. Važno je uspostaviti kontakt očima i biti dobar slušalac. Slušajte

Umetnost uspešnog pregovaranjaBez obzira na to da li neko voli da pregovara ili ne, i da li je toga svestan ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koja se najčešće obavlja. To je čini jednom od najvažnijih veština, u komunikaciji sa dru-gim ljudima, podjednako važnom u poslovnom, kao i u privatnom životu.

U istraživanju Univerziteta u San Dijegu o učestalosti pregovaranja, čak 36% ispitanika je odgovorilo retko ili nikada. Tačan odgovor bi trebalo da glasi: sve vreme, jer veći deo svakodnevnih aktivnosti sadrži neke od elemenata pregovaranja.


23

prevazilaženje mogućih prepreka. Na pregovaračima je da utvrde i sagledaju interese obe strane i da pronađu prihvatljivo rešenje koje nijednu stranu neće dovesti u poziciju onog koji gubi. Ovakav stav garantuje nastavak poslovne saradnje u budućnosti i omogućava sticanje referenci za buduće poslove. Zaključkom pregovora se treba smatrati pozicija koja je postig-nuta kao i način kako se do nje došlo, što bi trebalo da bude jedan od modela za vođenje pregovora sa drugim stranama u istoj ili drugoj oblasti.

U pregovorima je veoma važno obratiti pažnju na eventualne kulturne razlike pregovarača što utiče na percepciju onoga što je tokom pregovora rečeno ili čemu se teži. Tokom razgovora treba posmatrati ponašanje sagovornika po iznošenju bitnih elemenata pregovora (mimiku, gestkulaciju, ton razgovora). Nastojte da dalji tok razgovora prilagodite reakcijama druge strane.

Pregovaračka pozicijaSavremeni stil u pregovorima podrazumeva kreativnu saradnju umesto tradicionalne kon-frontacije odnosno metoda „Pobednik uzima sve“. Pregovori u današnje vreme sve više imaju tendenciju da postignu partnerstvo između dve strane, sagledaju potencijalne prepreke u ostvarenju ciljeva i unapred preciziraju postupke obe strane u slučaju da se problem pojavi u toku realizacije posla. Iako se stilovi pregovaranja umnogome razlikuju, postoje određeni el-ementi na koje je potrebno obratiti pažnju i koji predstavljaju osnove uspešnog pregovaranja.

Unikatnost - bez obzira da li prodajete ili kupujete, važna stvar u pregovorima je činjenica ili osećaj da kupovinu ili prodaju možete da obavite i na drugom mestu. Jedinst-venost ponude doprinosi pregovaračkoj poziciji, a ukoliko nemate takvu ponudu, ne treba zaboraviti da i sam pregovarač čini ponudu. Način na koji se pregovarač nametne, predstavi sebe i firmu koju zastupa, gradi poverenje i ume da oseti potrebe druge strane utiču na unikatnost pregovaranja. Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva, ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. U pregov-orima prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili onaj ko ume to tako da predstavi).

Početak pregovora - pravi momenat za započinjanje pregovora počinje nakon slanja po-slovne ponude i kada su napravljeni početni koraci ka uspostavljanja dogovora. Ukoliko niste sigurni do koje tačke je razgovor došao, pitajte drugu stranu da li želi da precizira detalje ponude kroz dalje pregovore. Jedna od taktika je i sugestivno usmeravanje razgovora pre zvanične potvrde druge strane. Na primer, ukoliko smo se načelno dogovorili da ste voljni za posao sa nama, možemo preći na preciziranje detalja... (napraviti govornu pauzu).

Osnova za pregovore o ceni - ukoliko ste u mogućnosti, pre nego što iznesete svoj prodajni predlog (ako nudite ili prodajete), pokušajte da ispitate koju cenu je potencijalni

odgovore na pitanja: „Šta ako im se ne dopadne moj plan“; „Ako je cena suviše visoka; Ako me odbiju“; ili „Ukoliko mi ponude drugačije uslove od onih na koje sam navikao?“

Taktika ograničenog ovlašćenja često daje dobre rezultate u pregovorima, ali morate biti oprezni. Ponekad rezultat daje i određena taktika po završetku pregovora sa drugom stranom. Na primer, kada je pregovarač dobio dobre uslove i misli da može dobiti i više, često upotrebljava metod ograničenog ovlašćenja: „Moram da prov-erim ovo sa mojim šefom.“ Na ovaj način se druga strana obavezuje da potvrdi do koje tačke je pregovaranje došlo i ako šef odobri može se pristupiti potpisivanju sporazuma ili nastaviti dalje. Ipak, ova strategija ima i loših strana posebno ukoliko je potrebno brzo reagovati na ponudu.

Ponekad i grupni razgovori/licitacije mogu da vode ka uspešnim pregovorima. Jedna od dobrih strategija je i da obavestite nekoliko konkurenata da želite da pregova-rate sa njima u isto vreme i uz napomenu da očekujete i druge ponude.

Suština uspešnog pregovaranja po-drazumeva četiri faze u samom procesu: analiza, priprema, pregovaranje i zaključak pregovora. Za vreme analize postavlja se dijagnoza situacije, razmatraju se potenci-jalni problemi u komunikaciji, predviđaju se potencijalna rešenja i definišu interesi pregovaračkih strana. Planiranjem se polazne tačke u pregovorima uklapaju sa potencijalnim potezima i idejama za


24

Karakteristike vrhunskih pregovaračaIstraživanja sprovedena na bazi velikog broja uspešno obavljenih procesa pregov-aranja govore o nekim karakteristikama koje vrhunski pregovarači moraju imati.

• Komunikativnost i veština prilagođavanja različitim tipovima ličnosti;• Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaran-

ju. On ne prima stvari „zdravo za gotovo“, ne veruje bezuslovno u sve što mu se kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Važno je steći naviku da se zatraži željeno, a najgore što se može desiti je da se dobije negativan odgovor. Negativan stav: „Nikada neće prihvatiti to što tražim“, treba zameniti pozitivnim: „Imam dobre šanse da dobijem ono što želim – ako to zatražim“;

• Veština slušanja. Kao i pri prodajnom procesu treba voditi računa da sagovornik uvek govori više od Vas;

• Velika očekivanja. Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite;

• Empatija (osećaj za sagledavanje potreba druge strane) i racionalizacija u sagle-davanju problema;

• Pozitivan stav i samopouzdanje;• Informisanost. Dobro poznavanje prostora za pregovore na bazi poslovne poli-

tike firme koju zastupa i aktuelnog stanja na tržištu (konkurencija, komplemen-tarni proizvodi u ponudi na tržištu, itd.) i iskustvo u pregovaranju;

• Veština postavljanja pitanja. Prilikom pregovora treba poštovati sledeće sug-estije: - Postavljati „otvorena“ pitanja na koje se ne može odgovoriti sa „da“ ili „ne“ (npr.

„Šta Vi mislite o tome?“...„Kako bi ovo mogli da završimo?“);- Nikada ne postavljati pitanja koja za sagovornika mogu biti neprijatna (umesto

„Zašto“, koristiti „Zbog čega tako mislite?“);- Pitajte: „Šta ako bi to uradili na ovaj način?“; - Zatražiti savet od sagovornika, jer to je nešto što svi vole („Imate li Vi neki

predlog kako bismo ovo mogli da rešimo?“);- Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika („Koji od

ovih načina Vama više odgovara?“);- Pitati sagovornika „Kako se Vi osećate po ovom pitanju?“

• Teatralnost i spremnost na preuzimanje rizika. Preuzimanje rizika podrazumeva da pregovarač traži više od onoga što misli da može da dobije, postavlja „ultima-tume“ drugoj strani, kao i spremnost da podiže tenziju, dramatizuje i „glumi“. Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise samo od jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi pravo da kažu „ne“, ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran položaj.

kupac spreman da plati. Ovo se može saznati i pitanjem: „Koliki je okvirni budžet koji je predviđen za ovaj posao?“ Imajte u vidu da se cena gradi na bazi poverenja koje ste stekli tokom prezentacije proizvoda ili usluge, odnosno na bazi želje koju ste stvorili kod posmatrača da poseduje vaš proizvod ili koristi vašu uslugu. Uvek kren-ite sa cenom koju nameravate da postignete u najboljem slučaju, kako bi tehnikom: „Ako vam omogućim popust ...možemo li danas dogovor da stavimo na papir?“, finalizirali sporazum.

Lista za kupovinu - tokom „warm up“-a (uigravanja kroz neformalni razgovor pre prezentacije ponude) pregovarač mora saznati sve što je drugoj strani bitno i utiče na odluku. To nije samo cena ili popust, to su i kredibilitet dobavljača, rok isporuke, boje, garantni rok i servis, period na koji se sklapa ugovor, penali u nepoštovanju ugovorene dinamike plaćanja, itd.

Hvatanje beleški - praksa pokazuje da se tokom pregovora često ispuštaju iz vida neke bitne stavke koje možda drugoj strani ne odgovaraju, ali se mogu pojaviti prilikom finaliziranja dogovora i kao takve predstav-ljaju prepreku prilikom sklapanja ugovora. Profesionalni pregovarači uvek vode beleške u kratkim crtama o pitanjima o kojima je načelno postignut dogovor. Na ovaj način se neki bitni elementi neće zaboraviti, a sam pregovarač ove zapise može da koristi i kroz tehniku „Da - Ne bilans“, kojom se rezimiraju elementi za i protiv sklapanja posla pod određenim uslovima.

Individualno ili timsko pregovaranje - broj učesnika u pregovorima, kao i mesto na kome se odvijaju pregovori, takođe imaju svoje prednosti i slabosti. Prednosti individualnog učešća je što se odluke don-ose mnogo brže i lakše, i što druga strana ne može da utiče na stvaranje nesuglasica među članovima tima, da ih podeli i na taj način oslabi pregovaračku poziciju. Sa druge strane, prednosti timskog učešća su da timovi ne donose odluke brzo. Time se smanjuje mogućnost greške, a i članovi tima mogu svojim stavovima i procenama da do-prinesu boljem ukupnom ishodu (posebno ako su u sastavu tima i eksperti). Takođe, tim se smatra „jačim“ od svakog pojedinca, što ga čini znatno otpornijim na pritiske. U ovoj situaciji se nekad može primeniti tak-tika „Podeli pa vladaj“, koja podrazumeva da se pridobije jedan član za dati predlog koji će potom pomoći da se pridobiju i ostali članovi pregovaračkog tima.



2�

Retorika u poslovnim pregovorimaPrilikom vođenja pregovora potrebno je obratiti pažnju i na način na koji se izražavate, posebno vodeći računa da jezik kojim govorite bude jednostavan, razumljiv i jasan. Pored toga važno je i da znate da:

• Za vođenje poslovnog razgovora možete da koristite beleške (u tezama), gde ćete zabeležiti ideje, podatke i informacije;

• Osnovno u poslovnom razgovoru je da se kod partnera pobudi interesovanje, stoga ne treba govoriti istovre-meno sa partnerom, već umeti slušati sagovornika, pa makar govorio i dosadno;

• Za vreme razgovora ne treba prilaziti isuviše blizu sagovornika niti se unositi u lice. Udaljenost mora biti najmanje jedan korak;

• U razgovoru ne treba upotrebljavati negativne predznake, kao ni uzrečice tipa: „pa“, „ovaj“, „onaj“, „ali“, „izvinjavam se“, „biću kratak“, „dozvolite mi da kažem još samo reč dve“, jer se to sve samim razgovorom pokaže;

• Ako sagovornik razgovara sa visine, treba sačuvati mirnoću i ne uzvraćati istom merom;

• U poslovnim razgovorima treba se kloniti preopširnosti, iznositi samo relevantne činjenice, a sitnice koristiti samo kao dodatne argumente;

• Upotrebljavajte što manje praznih reči. Ne laskati bez razloga poslovnom partneru, jer to može izazvati kon-traefekte;

• Nemojte da ističete sebe, svoju učenost i stavove u prvi plan. Izbegavati monologe!

• Ne dodirivati rukama telo sagovornika, a naravno ne drmusati ga za ramena, rukav i sl;

• Glava, lice, pokreti ruku treba da budu odmereni i u skladu sa temom razgovora;

• Prilikom razgovora treba zadržati smiren izraz lica (bez suviše grimasa), bez obzira na ishod razgovora. Bu-dite vedri i nasmejani, bez obzira na poslovni uspeh ili neuspeh;

• Povremeno, u toku razgovora, sagovornika treba osloviti prezimenom, imenom (ukoliko je sam dao saglasnost za to prilikom upoznavanja) ili titulom jer ljudi vole da čuju svoje ime i titulu (to je za mnoge najlepša muzika);

• Sa „Vi“ na „ti“ sa poslovnim partnerima i kolegama može se preći posle nekog vremena poznavanja i na predlog starije osobe (po godinama) mlađoj ako su istog pola, a ako nisu inicijativa se prepušta ženi. Takođe, viši po rangu i počasti predlaže nižem, kao i domaćin gostu;

• Poslovna žena ne treba da koketira sa poslovnim muškarcem, ali kulturan muškarac treba uvek da ima na umu da pred sobom ima damu;

• Poslovni muškarac treba da ima uniformni stav prema ženama poslovnim partnerima i da ne pravi razliku bez obzira na godine ili izgled.

Jasmina RadosavljevićDirektor, Yellow Pages Co.


26

Značaj investicijaKada se govori o izvozu, treba istaći da postoje dva osnovna nivoa sagle-davanja ovog procesa – makro nivo, tj. sagledavanje sa aspekta države i celokupne privrede i mikro nivo – sa aspekta pojedinačnih preduzeća.

Posmatrajući tzv. „veliku sliku“, nameće se nekoliko odlučujućih faktora koji opredeljuju dalju sudbinu srpskog izvoza i, uopšte, razvoj do-maće ekonomije. Pre svega, trenutno je najvažnije da se zadrži postojeći trend rasta direktnih stranih investi-cija, pošto je bez konstantnog priliva stranog kapitala izlišno govoriti

o ekonomskom razvoju. Pritom se u najvećoj meri treba fokusirati na grinfild investicije, koristeći se svim raspoloživim mehanizmima za njihovo podsticanje (legislativa, ekonomske mere). Pored toga, veoma je uputno ulagati u razvoj infrastruk-ture, pre svega saobraćajne, kao i u permanentnu edukaciju kadrova, u skladu sa potrebama privrede. U tom smislu neophodno je vršiti i prekva-lifikaciju i dokvalifikaciju zaposlenih, imajući sve vreme u vidu ne samo aktuelne potrebe privrede, već i projekciju budućeg razvoja. Jedino se usaglašavanjem navedenih faktora

može postići željeni nivo konkuren-tnosti i uspešan nastup srpske privre-de na globalnom tržištu.

Vremena planske privrede i pre-sudnog uticaja političkih odluka na ekonomske poteze su prošla. Odluču-jući faktori za plasman neke robe ili usluga iz Republike Srbije u inostran-stvo danas su isti oni koji važe i za sve ostale privrede na svetu – cena i kvalitet, tj. njihova kombinacija. Stoga je potreban strateški pristup u identifikaciji potreba i definisanju ciljnih tržišta, kako bi se maksimalno iskoristili postojeći resursi i kompa-rativne prednosti u odnosu na ostale regionalne privrede.

Jedan od najvažnijih elemenata bu-dućeg ekonomskog razvoja Republike Srbije, a samim tim i povećanja izvoza iz naše zemlje, predstavlja dolazak velikih multinacionalnih kompanija na domaće tržište. Otvaranjem pred-stavništava ovih kompanija u Srbiji, implementacijom svetskih standarda u poslovanju i principa korporativne društvene odgovornosti, stvoriće se uslovi za bolje funkcionisanje celo-kupne privrede. Na taj način, unosi se neophodna nova energija u srpsku ekonomiju. Strane kompanije da-nas predstavljaju glavne pokretače srpskog izvoza, a ovu tvrdnju najbolje ilustruje činjenica da je US Steel iz Smedereva trenutno najveći srpski izvoznik.

S druge strane, veoma je korisno sagledavanje izvoznog procesa sa aspekta pojedinačnih preduzeća. I pored postojanja određenih razlika, osnovni elementi koji se odnose na izvoz, jednaki su za sve kompanije. U svakom preduzeću koje se bavi pro-izvodnjom i koje je izvozno orijenti-sano izrađuje se godišnji plan u kome se precizno definiše gde će proizvodi biti plasirani.

Jedna od ključnih stavki prilikom kreiranja izvoznog plana za neki proizvod su troškovi transporta. Transport, kao najvažniji segment

Brzina, cena i sigurnost – karike izvoznog lancaOrijentacija na izvoz s pravom predstavlja strateško opredeljenje u kontekstu daljeg ekonomskog razvoja Republike Srbije. Štaviše, podsticajna izvozna politika može se smatrati daleko uspešnijim metodom za smanjenje spoljnotrgovinskog deficita.


Vlada Republike Srbije identifikovala je izvoz kao prioritet i veoma ozbiljno i sistematično pristupila kreiranju odgovarajućeg ambijenta za povećava-nje nivoa izvoza naše privrede. Tu se pre svega misli na aktivnosti Agen-

cije za strana ulaganja i promociju izvoza (SIEPA), kao i na preduzimanje stalnih napora u vezi sa unapređivanjem predmetnog zakonodavstva i pojednostavlji-vanjem administrativnih procedura. Svakako, neophodno je da i privreda, sa svoje strane, pruži odgovarajući doprinos i svojim stručnim savetima i na druge načine pomogne sveukupnom poboljšanju stanja u oblasti izvoza.


27EXPORTER NOVEMBAR 2007.

lanca snabdevanja, može se odlično predstaviti kroz poslovnu praksu kompanije DHL International d.o.o. Beograd, svetskog lidera u među-narodnom ekspresnom, drumskom i vazdušnom saobraćaju i logistici. Kompanija je na domaćem tržištu pri-sutna od 1983. godine i njena iskustva iz oblasti transporta i logistike mogu da budu dragocena prilikom ovog razmatranja. Transportni troškovi, kako je već naglašeno, predstavljaju veoma značajnu budžetsku stavku. Kroz iskustvo DHL-a pokazalo se da ovi troškovi iznose od pet do petnaest odsto ukupnog budžeta, u zavisnosti od toga da li je destinacija do koje se roba transportuje tradicionalna ili ne (npr. transport u neku od afričkih zemalja mnogo je skuplji, nego u neku evropsku zemlju, koje predstavljaju oko 62% ukupnog izvoza DHL-a). Svakako, ne može da se zanemari ni činjenica da su kompanije iz Beogra-da, kao velikog transportnog i logi-stičkog čvorišta, u velikoj prednosti u odnosu na kompanije iz unutrašnjosti Srbije.

Mapa izvoza iz SrbijeVišedecenijsko poslovanje DHL-a u oblasti transporta i logistike, jasno upućuje na neminovnost primene koncepta jednostavnog izvoza i pot-punu usklađenost tri njegova osnov-na elementa. Prvi element pomenu-tog koncepta je brzina. Fizička brzina dostavljanja pošiljki ograničena je realnim mogućnostima prevoznih sredstava koja se koriste. Ono što je najvažnije u vezi sa ovim elementom je odgovarajući proračun vremena potrebnog za carinjenje, tj. obezbe-đivanje ispravne i kompletne prateće dokumentacije. Drugi element kon-cepta jednostavnog izvoza je cena. Ona je direktno povezana sa nivoom prioritetnosti pošiljke, tipom tran-sportnog sredstva koje se koristi, kao i sa udaljenošću izvozne destinacije. Treći i najkritičniji element koncep-ta jednostavnog izvoza je sigurnost, tj. koliko je pošiljka bezbedna na svom putu do primaoca i da li će biti osigurana pre transporta. Logično, i ovaj element je povezan sa vrednošću pošiljke koja se izvozi. U poslovanju DHL-a koje se odnosi na izvoz, a u

vezi sa sigurnošću pošiljke, najvažniji su jednostavnost (da postoje maksi-malno jedan do dva operatera), kao i primena najmodernijih tehničkih rešenja (npr. stalno praćenje pošiljke od strane proizvođača posredstvom Interneta, uz upotrebu tehnologije GPS – global positioning system). Svako odstupanje i poremećaj u lancu snabdevanja za sobom povlači i pla-ćanje penala, što se mora izbeći.

Kada je reč o izvoznim destinaci-jama DHL-a, treba napomenuti da se one podudaraju sa destinacijama izvoza celokupne srpske privrede. Roba se u izvozu najviše plasira u

okviru evropskog kontinenta (62%) i to ka najvažnijim spoljnotrgovinskim partnerima Srbije – Italiji i Nemačkoj. Ova činjenica jasno ukazuje na značaj dobrih odnosa naše zemlje sa Evrop-skom unijom, kao i na značaj dobre informisanosti u vezi sa legislativom EU, dogovorenim izvoznim kvotama i preferencijalima.

U tradicionalne destinacije izvoza DHL-a ubrajaju se i SAD, koje pred-stavljaju jedno od dominantnih odre-dišta sa 12-15 odsto ukupnog izvoza. Unutar SAD, usled veličine države, postoje čak 32 destinacije u koje putuju izvozne pošiljke posredstvom DHL-a. Ovo, naravno, nije slučaj sa drugim, manjim, državama u kojima najčešće postoji po nekoliko centa-ra za prijem izvezene robe (Češka – Prag, Plzen, Brno; Japan – Tokio, Osaka itd.).

Trenutno je aktuelan rast intereso-vanja za DHL-ov izvoz u Rusku Fede-

raciju. Ipak, u ovom slučaju postoje i određene prepreke: DHL-ova praksa je da su u jednoj ceni za transport objedinjeni svi troškovi, dok se u Rusiji svaka stavka plaća odvojeno. I pored toga, postoje jasne naznake da će srpski izvoz u ovu zemlju posredstvom DHL-a biti značajno uvećan u na-rednom periodu. Dosadašnja sarad-nja odnosila se pre svega na zbirni drumski transport uzoraka naše robe za izvoz mase do deset kilograma. U tom smislu, ostvarena je veoma dobra saradnja sa Privrednom komorom Srbije prilikom nastupa naših izlagača na sajmu koji je održan pre dve godine

u Moskvi, kada je od prevoznika zahtevana preciznost i visok nivo sigurnosti za pošiljke. Pored nave-denih destinacija, u poslednje vreme privrednici sve više koriste usluge DHL-a za plasman naše robe na nova tržišta – afričke i azijske države.

Izvozni proces veoma je složen i predstavlja neku vrstu lanca u kome čvrstina svake njegove pojedinačne karike može da bude od presudnog značaja u datom trenutku. Interes DHL-a, kao i svih ostalih činilaca srp-ske privrede i same države, predstav-lja stalni rast obima izvoza. Krajnji uspeh je zagarantovan, ako svako u okviru svog domena poslovanja pruži maksimum i ako se stvori neophodna klima stabilnosti i odgovornog poslo-vanja kojoj svi težimo.

Darko Babić, generalni direktor

DHL Beograd

28 EXPORTER MAJ 2007.

29

Lična Web usluga „MySpace“ može se pohvaliti sa preko devedeset miliona korisnika. U

svetu interneta, marketing je sjedi-nio štampanu i on-line promociju. Koristeći „MySpace“ u svrhe pro-mocije sopstvenog biznisa pruža se mogućnost da ciljna grupa potrošača vidi drugu stranu vašeg poslovanja i da interaktivno bude uključena u proces komunikacije. Iz tog razloga poželjno je da posao oplemenite novim poslov-nim tendencijama.

Prateći korake za upotrebu „MySpa-ce“-a možete da uđete u svet promo-cije svog biznisa. Za početak je bitno da kreirate nalog (account) na „MyS-pacy“-u, prateći priložena uputstva. Internet stranica na kojoj to možete da učinite je www.myspace.com. Pri izra-di reklamnog prostora na „MySpace“ portalu koristite alate za kreiranje pro-fila i formu koja najbolje daje uvid u vaše poslovanje. Napravite vaš „kutak“ lako čitljivim i lakim za upravljanje.

Na raspologanju su vam različite forme izgleda stranice, ali vama se ostavlja mogućnost samostalnog krei-ranja. Uključite maštu!

Kreirajte lični profil zaposlenih i reklamirajte svoj posao kao prijate-lja. Pokušajte da izbegnete klasičan poslovni jezik, razgovarajte sa drugima kao sa prijateljima. Postavite logo firme na vrh liste vaših prijatelja i to vam može doneti veću posećenost „MySpa-ce“ stranice. Postavite sve relevantne informacije u profilu, ali budite pažljivi kako biste ispoštovali pravilnik za korisnike. Možete postaviti određene upite za posetioce, kako bi ih podsta-kli na buduću saradnju, uz molbu da ostave svoj kontakt ili e-mail. Takođe, morate postaviti link do svake poslovne stranice, ali nemojte da se reklamirate i prodajete previše putem vaše „MySpa-ce“ stranice.

Potražite ciljane klijente po starosti, polu, statusu i mestu. „MySpace“ je idealna lokacija za upoznavanje poten-cijalnih klijenata, samo iskoristite

prednosti alata za traženje. Bićete za-panjeni kako brzo možete da pronađe-te informacije koje su vam neophodne za poslovanje. Zapamtite da je bitno i zahvaliti se svakome ko vas rekla-mira i ko je pristao na vaš prijateljski zahtev. „Lepa reč i gvozdena vrata otvara“,imajte to na umu.

Pošaljite prijateljske zahteve predu-zećima u vašem okruženju, ali pazite da ne budete previše napadni kako vaše poruke ne bi okarakterisali kao spam (neželjena pošta).

Ne samo što je neželjena pošta neprijatna potencijalnim klijentima, već i „MySpace“ ima striktna pravila protiv toga i može preduzeti mere u obliku blokiranja ili brisanja vašeg računa. Postavite fotografije mesta gde prodajete proizvode, kao i sa svih promotivnih skupova i događaja koje orgainuzujete. Bitno je da posetilac vaše stranice doživi prezentaciju kao poziv za druženje, tj. neki vid buduće poslovne saradnje. Postavite „MySpace“

link na sva vaša promotivna pisma, vizit karte, reklame i sve ostalo što upućujete potencijalnim klijentima.

Kada ste uspešno postavili prezen-taciju i sakupili dovoljno veliku bazu „prijatelja“ možete početi sa promo-visanjem svojih ideja. Nemojte biti škrti, ponudite i neku vrstu takmičenja za posetioce, gde ćete podeliti i neke nagrade. Iskoristite sve prednosti In-terneta na najbolji način kroz druženje sa klijentima. Trendovi u poslovnoj komunikaciji se brzo menjaju, zato

ne smete da budete lenji. Morate da budete u toku sa dešavanjima u svetu internet komunikacije kako biste uhvatili korak sa onim što je u trendu. To je ujedno i najbolji način da učinite svoj posao živim i da što više ljudi čuje za vas. Ako budete prihvatali nove trendove koji dolaze, po ceni bolnog učenja novog, to će vam se višestruko vratiti. Srećno!

Igor Sekulić

MySpace – Moj kutakU ovom izdanju magazina Exporter imamo priliku da predstavimo veoma zanimljiv sajt svima vama koji ste spremni i zainteresovani da izlažete proizvode i/ili usluge na specijalizovanim međunarodnim sajmovima

INTERNET


30

DIZAJN


Zagonetne, strasne, hladne, praktične, boje su beskonačno očaravajuće. Koreni poruka koje šalju boje nalaze se u fizici, biologiji i ljudskim emocijama. Svako ima svoje

lične asocijacije na boje, mada postoji značenje boja vezano za socijalno i kulturno okruženje. U stvari, svaka boja ima svoj skup emotivnih i psiholoških značenja.

Boje su jedan od osnovnih i najmoćnijih dizajnerskih alata i verovatno najsubjektivniji. Kombinujte linije u boji na obojenoj podlozi i dobićete, kao magijom, umetnost. Ili, ako primenite i tipografiju, etiketu za vaš novi proizvod.

Da bi poruka koju projektujete bila aktuelna potrebno je da vaše publikacije, reklame, ambalaža i prezentacije prate trend razvoja boja. Kao što moda svake sezone diktira novu paletu boja garderobe tako postoje boje koje su trend u svetu grafičkog dizajna. To ne znači da dizajner koji radi za banku treba da koristi roze i jarko crvenu boju čak i ako su aktuelne. Generalno, trend se prati u oglašavanju, promociji i prezentaciji dok je korišćenje boja u razvoju korporativnog identiteta mnogo konzervativnije.

„Benetton“, svetski poznati proizvođač garderobe, je iskoristio boje tako što ih je utkao u srž svoje dugogodišnje marketinške kampanje. Poruka „United Colors of Benetton“, praćena fotografijama koje provociraju povezujći suprotstavljna značenja i boje, sažima sve emocije. Na taj način „Benetton“ sugeriše potrošačima da u njihovom proizvodnom asortimanu, inače bogatom bojama, svako može pronaći nešto za sebe.

Saša Đorđević

Kada posmatrate predlog rešenja, npr. nove etikete, na ekranu vašeg računara, uzmite u obzir da će boje na štampanom materijalu izgledati drugačije. Zašto? Odgovor leži u činjenici da je RGB spektar boja koje koriste monitori za prikaz daleko širi od CMYK spektra procesnih štamparskih boja. Otuda je RGB prikaz obavezno svetliji i življi nego štampani materijal. Da problem bude složeniji pobrinula se činjenica da ako gledate isto grafičko rešenje na različitim monitorima ili ga štampate na različitim štampačima u boji u kancelariji ili čak u različitim štamparijama, boje neće izgledati isto. Razlog je što svaki od navedenih uređaja (monitori, kancelarijski štampači, ozbiljne štamparske mašine) ima svoj profil boje. Profili boje (ICC profile) se donekle mogu usaglasiti sistemom za upravljanje bojama na računaru (color managment) koji prilagođava boje jedne iste slike različitim ulaznim (skener, digitalni aparat) i izlaznim uređajima (monitori, štampači), ali to nije tema za vas, već za dizajnere kojima je i dalje iskustvo u poznavanju numeričkih vrednosti komponenti boje osnov za uspešan rad. Rešenje se samo nameće, iskusan dizajner - pouzdane boje. Iskusan dizajner će vam takođe ponuditi probni otisak. Probni otisak se radi na odgovarajućim štampačima i pruža preciznu informaciju kakve će biti boje na štampanom materijalu kad izađu iz kvalitetne štamparije. Štampanje probnog otiska je relativno skupa usluga. Relativno, jer je daleko jeftinije od neprijatnog iznenađenja koje vam se može dogoditi kad vidite boje na vašoj etiketi prilikom preuzimanja celog tiraža.

Govor bojaKoliko puta vam se dogodilo da, kad vam skrenu pažnju na nešto u prvi mah prikriveno, počinjete da ga zapažate svuda oko sebe? U ovom broju otkrivamo ceo novi svet koji komunicira putem boja.

R34G4�B71

R96G91B74

R99G99B99

R71G34B38

R67G41B71

R66G92B68

R86G67B44

R171G8�B4�

R162G2�B43

R�8G74B72

R237G210B61

R224G173B32

R161G20�B234

R19�G209B23�

R210G213B1�1

R23�G240B180

R247G232B172

R246G230B1�1

R224G207B178

R226G174B96

Probajte neku od ovih kombinacija boja u vašoj sledećoj PowerPoint prezentaciji. Na desnoj strani su konzervativne kombinacije pogodne za preduzeća, dok su na levoj boje koje pokazuju više energije. Osnovno pravilo je da kombinujete svetle boje na tamnoj pozadini. Ne zaboravite da su boje prezentacije vezane za njihov sadržaj. Svako preduzeće ima svoje zaštitne boje i o tome treba voditi računa. Da sve bude komplikovanije, većina prezentacija sadrži više od slovana pozadini. Grafikoni i tabele su često prisutni i mogu da dodatnim bojama doprinesu lakšem razumevanju poruke.


Boja Asocira na + - Kulturno značenje Zanimljivosti

Crvena

Vatra, krv

Strast, ljubav, krv, energija, entuzijazam, uzbuđenje, toplota, snaga

Agresija,ljutnja,borba,revolucija,surovost, nemoral

Obala Slonovače: tamno crveno označava smrtFrancuska: muževnostAzija: sreća, brak, blagostanjeJužna Afrika: boja žalosti

Najdominantnija bojaSugeriše brzinu, akcijuStimuliše rad srca, disanje i apetitLjudi u crvenoj odeći izgledaju težeCrveni automobili se najčešće kraduU nekim zemljama je skuplja registracija crvenih automobila

Narandžasta

Jesen, pomorandža

Kreativnost, vitalnost, posebnost, energija, podstrek, druželjubivost, zdravlje

Tupost, neukus

Irska: pažljivo koristiti narandžastu i zelenu boju jer imaju verske asocijacijeAmerički Indijanaci: povezuje se sa učenjem i srodstvom

Pojačava apetitNarandžaste sobe stimulišu ljude da razmišljaju i razgovarajuGovori o blagonaklonosti i šali/zadovoljstvuPredstavlja aktivnost

Žuta

Sunčeva svetlost

Strast, ljubav, intelekt, mudrost, optimizam, sjaj, radost, idealizam

Ljubomora, kukavičluk, prevara, opreznost

Budizam: boja žutog šafrana - sveštenstvoEgipat i Burma: boja žalostiIndija: simbol trgovaca ili zemljoradnikaHindu: nosi se u slavu praznika prolećaJapan: asocira na hrabrost

Prva boja koju ljudsko oko opažaSvetlija od beleUbrzava metabolizamNajzamornija boja - može da izazove iritaciju očijuPovećava koncentraciju

Zelena

Biljke, priroda

Plodnost, novac,uspeh, priroda, harmonija, poštenje, mladost, ponovno rađanje

Zavist, ljubomora, gađenje, otrov, rđanje, neiskustvo

Muslimani: verska konotacijaIrska: jaka asocijacija sa ostrvomKelti: Zeleni čovek (Green Man) bio je bog plodnosti Američki Indijanci: zelena je u vezi sa voljom

Boja koja najviše prija okuMože da poboljša vidBoja koja umiruje, okrepljujeKoristi se u bolnicama za relaksaciju pacijenataSmatra se da pomaže varenju i smanjuje stomačne tegobeOkvir za meditacijuIma značenje: „Napred, sve je u redu“

Plava

More, nebo

Znanje, svežina, mir, muškost, razmišljanje, lojalnost, pravda,inteligencija

Depresija, hladnoća, ravnodušnost, apatija

Svet: muška bojaKina: boja za devojčiceIran: boja žalostiZapadna svadbena tradicija: ljubavSvet: najpopularnija korporativna boja

Plava hrana je u prirodi vrlo retka Suzbija glad i apetitIzaziva lučenje smirujućih supstanci u teluSmatra se da su ljudi produktivniji u plavim prostorijamaPlava odeća simbolizuje lojalnost i poverenje

Ljubičasta

Plemstvo, spiritualnost

Luksuz, mudrost,čin/položaj, bogatstvo, prefinjenost, mašta,misticizam

Preterivanje, neumerenost,bes,ludilo

Latinska Amerika: smrtTajland: nose je udovice u žalostiJapan: obredna boja, označava prosvećenje, arogancijuAmerički Indijanci: mudrost, zahvalnost, isceljenje

Najviša frekvencija u vidljivom spektru (zbog čega se verovatno i povezuje sa misticizmom)U davnini pigment je bio veoma skup pa su odeću ove boje nosili samo najimućnijiSmatra se da mnogo ljubičaste boje može da izazove neraspoloženje

Crna

Noć

Moć,prefinjenost, težina, formalnost, ozbiljnost,samoća, misterija

Strah,smrt,zlo,tajanstvenost, žaljenje, kajanje, praznina

Kina: boja za dečakeAzija: karijera, znanje, žalost, kajanjeSvet: kod mladih simbol pobune Indijanci: povezuje se sa harmonijom i slušanjem/sluhom

Ljudi u crnoj odeći deluju mršavijeCrni humor je morbidanDruge boje u prisustvu crne deluju svetlijeU terapiji boja se smatra da podstiče samopouzdanje i snagu

Bela

Dan

Savršenstvo, čistoća,vrlina,nevinost, svetlo, nežnost, svetost, jednostavnost

Neplodnost, krhkost, izolacija, hladnoća

Kina i Japan: boja za sahraneSvet: bela zastava je simbol primirjaIndija: žene koje nose belo prizivaju udovištvoAzija: predstavlja decu, ljude od pomoći, brak, žaljenje, mir, čednost, putovanja

Smatra se da je sreća venčati se u beloj odećiSavršeno uravnotežena, boja jer predstavlja sve boje u jednojBlistava – može da izazove glavobolju i da zaslepiČesto se povezuje sa bogom i anđelima

32

Pravi formalni doprinos povećanju rob-ne razmene i pre svega srpskog izvoza došao je 1. jula 2005. godine, sa dobija-njem GSP sistema carinskih preferenci-jala za izvoz oko 4.650 proizvoda.

Bescarinski izvoz odnosi se na naj-veći broj industrijskih i poljoprivrednih proizvoda, sa izuzetkom većine tekstil-nih proizvoda, odeće i obuće, satova, ručnog putnog pribora, radnih ruka-vica, kožne odeće, električnih uređaja, čelika i proizvoda od metala. Roba treba da zadovolji i kriterijum porekla, tj. mora da bude proizvedena u Srbiji sa najmanje 35 odsto vrednosti, kao i da bude direktno izvezena iz Srbije.

Pored toga, na otpremnim dokumenti-ma uz robu treba da stoji oznaka A, koja znači da i roba i zemlja njenog porekla imaju preferencijalni status.

Bitan zadatak i problem u robnoj razmeni jeste smanjenje našeg velikog deficita, ali pre svega uz povećanje našeg izvoza. Robni deficit u razmeni sa SAD povećan je sa 39 miliona USD u 1990. godini na 383 miliona USD u 2004. godini, odnosno za deset puta.

U toku 2007. godine, proizvodi koji su imali primat u izvozu prema SAD bili su: proizvodi od kaučuka (auto gume,

KAKO POSLOVATI SA... ?


Sjedinjene Američke Države imaju najveću i tehnološki najrazvijeniju privre-du na svetu. Kada je reč o donošenju odluka o proširenju poslova, otpu-štanju tehnološkog viška ili razvoju novih proizvoda američke kompanije

odlikuje veća fleksibilnost u odnosu na firme u zapadnoj Evropi i Japanu. Takođe, američke firme prednjače u tehnološkom napretku, naročito u informacionoj tehnologiji, razvoju medicinske, vojne i opreme za avio-industriju.

Što se tiče privrednih mogućnosti, SAD se poslednjih godina susreću sa odre-đenim problemima. Pored rasta stope inflacije i nezaposlenosti, dugoročni proble-mi uključuju i neadekvatno investiranje u ekonomsku infrastrukturu, ubrzani rast medicinskih i penzionih troškova populacije koja stari, veliki trgovinski i budžet-ski deficit, kao i stagniranje porodičnog dohotka kod onih sa nižim standardom življenja. Naime, u prvom kvartalu ove godine američka privreda ostvarila je rast od 0,6 odsto, što je najniži rezultat u poslednje četiri godine, a znatno niži od 1,3 odsto, koliko je bilo predviđeno.Ovom rezultatu značajno je doprineo nastavak nepovoljnih trendova, poput rasta nivoa uvoza, dalje pogoršanje na tržištu nekret-nina koje je zabeležilo pad stambene izgradnje za 15,4 odsto.

SAD su vodeća industrijska sila u svetu i u njima se najviše ističu naftna industrija, proizvodnja čelika, industrija motornih vozila, aeronautička i kosmo-nautička industrija. Takođe, veoma su zastupljene telekomunikacije, hemika-lije, elektronika, prehrambena industrija, drvna industrija i rudarstvo. SAD su najprepoznatljivije u agroindustriji, automobilskoj industriji, građevinarstvu, avio’industriji i prerađivačkoj industriji, posebno industriji potrošnih dobara. SAD su takođe veliki proizvođač poljoprivrednih proizvoda, a najzastupljeniji su pšeni-ca, kukuruz, voće, povrće, pamuk, govedina, svinjetina, živina, mlečni proizvodi, riba i šumski proizvodi.

Spoljnotrgovinski promet između Srbije i SAD-a Privredna saradnja Srbije i SAD-a se ne može oceniti kao zadovoljavajuća, jer dale-ko zaostaje za realnim mogućnostima dveju strana, odnosno za proizvodno-izvo-znim potencijalima privrede Srbije i apsorpcionom moći velikog američkog tržišta.

Poslujte u (velikom) američkom stiluAmeričko tržište više nije tako daleko. Ukoliko želite da osvojite ovo tržište najvažnije je biti informisan o izvoznim procedurama, pratiti tržišna kretanja i ponašati se u skladu sa američkim poslovnim kodeksom.

AmChamAmCham Srbija je udruženje 170 kompanija koje su trgovinski us-postavljene i aktivne u Srbiji, od kojih je 27 odsto srpskih kompanija. AmCham radi kao organizacija koja ne predstavlja određenu kompan-iju ili industriju, već vrši promociju generalnih preduzetničkih interesa njenih članova. Glavne usluge koje pružaju njenim članovima su saradnja i zastupanje preduzeća.

Aktivnosti AmCham-a su fokusir-ane na promociju procesa reformi u Srbiji kroz zalaganje za aktivnosti na nekoliko različitih frontova uključujući fiskalnu i finansijsku politi-ku, zaštitu prava intelektualne svojine i životne okoline.

33

veće količine roba, rokove isporuke, dizajn i standard prilagođen zahtevima američkog tržišta. Radi se o traktorima, auto-delovima, delovima mašina, alatnim mašinama, ručnim alatima, emajliranom posuđu, kristalu, nameštaju, prehrambenim proizvodima, posebno „zdravoj hrani“, tekstilu, odeći, obući, proizvodima crne i obojene metalurgije.

Srbija poseduje veliki ekonomski potencijal za ulaganje kapitala u energiju, tran-sport, infrastrukturu, agrar, osiguranje i turizam. Za unapređenje privrednih odnosa Srbije i SAD-a, mogli bi biti od velike koristi formiranje zajedničkih kompanija (joint venture) sa američkim kapitalom, prenos savremenih tehnologija za gajenje, prera-du, pakovanje i transport organskog voća i povrća radi dalje prodaje na američkom tržištu, kao i ulaganje u energetske resurse (izgradnja mini hidroelektrana).

Imajući u vidu veličinu i probirljivost američkog tržišta, ipak postoje mogućnosti za plasman pojedinih proizvoda iz Srbije, kao npr. zdrava hrana, tekstil, nameštaj, lovačko i sportsko oružje, pojedine vrste pića, kristal i segmenti iz metaloprerađi-vačkog kompleksa, voće i povrće. Takođe, američko tržište je pokazalo interesovanje za srpski tekstil. Za dalje unapređenje saradnje dve zemlje potrebno je više raditi na promovisanju srpske privrede kroz organizovanje privrednih izložbi i učešće na značajnim sajamskim manifestacijama u SAD.

Izvozne procedure, standardi Opšta šema preferencijala (Generalized System of Preferences - GSP) je sred-stvo trgovinske politike, koje predviđa da se putem primene carinskih povlasti-ca razvijene zemlje ili primaoci preferencijala podstaknu na izvoz, industrijski

razvoj i povećanje stope ekonomskog rasta zemalja u razvoju (korisnika prefe-rencijala). Juna 2005. godine, donet je Ukaz o preferencijalnoj trgovini između SCG i SAD (Srbija je pravni naslednik bivše državne zajednice SCG). Preferen-cijalna trgovina podrazumeva da se u SAD mogu uvoziti proizvodi iz više od 140 zemalja, uključujući Srbiju, bez carina ili sa minimalnom carinom (prema preferencijalnoj listi). Namera jeste da se primenom navedene povlastice do-datno olakša plasman robe iz Srbije u SAD.

Kada je u pitanju sama procedura izvoznog carinjenja robe za SAD, ona se sprovodi u potpunosti na isti način, kao i izvoz robe u bilo koju drugu državu. Izvoznik pored izvozne fakture za robu prilikom izvoznog carinjenja robe prilaže:

• Određene certifikate o kvalitetu, zdravstvenoj ispravnosti i sl. (ako je to neophodno uvozniku u SAD za sprovođenje postupka uvoza te robe u SAD ili je to predviđeno tarifnim stavom robe prema Zakonu o CT RS);

• Broj iz evidencije izvoza (iz knjige izvozih kontrolnika izvoznog poslovanja).


trake i kaiševi od guma za transpor-tna vozila), obojeni metali (cevi, ploče i limovi od mesinga), povrće i voće (kvasac za mešenje, suvo voće, kupina – smrznuta ili kuvana i drugi proizvodi za ishranu), municija i njeni delovi, spe-cijalne mašine za pojedine industrijske grane (mašine za sortiranje, presejava-nje, separaciju, pranje, pogonske mašine i uređaji), odeća, nafta i naftni derivati. Sa druge strane Srbija je iz SAD-a najvi-še uvozila mašina i transportnih uređaja, rude gvožđa i koncentrate, hemijske i farmaceutske proizvode.

Poslovna saradnjaMogućnost obnavljanju poslovnih veza i ukupne bilateralne privrede saradnje dve zemlje, takođe, treba da pruži saradnja sa novoosnovanim Srpskim poslovnim centrom u Njujorku (Serbian Business Center), koji radi od 19. novembra 2006. godine, a čiji su osnivači poznati i uspeš-ni ljudi srpskog porekla i naučni radnici sa univerziteta Kolumbija i Fordham, koji se bave ekonomijom i ekonomskim razvojem.

Komercijalno odeljenje američkog Ministarstva za trgovinu i američke Ambasade u Beogradu, u saradnji sa Privrednom komorom Srbije i AmC-ham-om je organizovalo prvu Konfe-renciju o franšizingu u Srbiji u aprilu ove godine. Ova konferencija je pružila mogućnost srpskim preduzetnicima da saznaju nešto više o poslovnom modelu franšiziranja i kako da i sami primene taj model. Glavni cilj je bio unapređenje slobodnog preduzetništva u Srbiji kroz uvećavanje znanja i profesionalnih stan-darda svih članova franšizne zajednice. Povodom velikog intresovanja privred-nih subjekata za ovu temu i započinjanje franšizinga u Srbiji, PKS će osnovati Centar za međunarodnu franšizu, koji će imati savetodavnu i edukativnu ulogu kroz seminare, edukativni materijal i organizaciju konferencija, a takođe će funkcionisati u cilju uspostavljanja konkretnih veza i poslovnih odnosa u franšizingu, sa domaćim i sa stranim činiocima franšize.

Da li je američko tržište daleko?Praksa je pokazala da američko tržište ima interesa za veće i značajnije nabavke roba iz Srbije, pod uslovom da naša preduzeća obezbede stabilne

34

Prilikom obavljanja ove procedure podrazumeva se da je izvoznik registrovan za poslove obavljanja spoljnotrgovinskog prometa.

Kada je u pitanju potvrda/certifikat o poreklu robe, nju izdaje Privredna komora Srbije. Poreklo robe se u ovom slučaju dokazuje u SAD na osnovu priloženih isprava. Da bi izvoznik dobio Potvrdu o poreklu robe, neophodno je da se PKS dostavi:

• Kratak zahtev za overu certifikata; • Popunjen obrazac – FORM A;• Izjava proizvođača o poreklu robe; • Jedna INO faktura; • Naknada (za detaljnija uputstva potrebno je da se obratite PKS-u).Značajno je napomenuti da za razliku od bilateralnih sporazuma i unilaterala koje

smo potpisali sa zemljama u okruženju i EU, Uprava carina Republike Srbije nije nad-ležna za overu potvrda (certifikata) o poreklu robe, pa shodno tome nema ni obavezu naknadne kontrole porekla na eventualni zahtev carinskih organa zemlje uvoznice robe. Ovo predstavlja obavezu izvoznika (u slučaju da se po zahtevu carinskih organa iz SAD moraju dostaviti neka naknadna dokumenta kojim se potvrđuje poreklo robe, njih dostavlja izvoznik robe). Svaki izvoz prema SAD se mora unapred najaviti Carin-skoj upravi SAD-a, kako bi pošiljka bila odobrena i krenula na američko tržište.

Svakako treba dodati da su pravila za overu certifikata o poreklu robe znatno blaža u odnosu na bilateralne sporazume i overu EUR 1 obrasca. Samim tim i preferencijal se daleko lakše ostvaruje. Članom 24. Zakona o PDV-u, roba i usluge koje se izvoze oslobođeni su od plaćanja PDV-a.

SertifikatiPod aktom o biološkom terorizmu (The Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act - the Bioterrorism Act) iz 2002. bilo je neophodno da se domaća i strana preduzeća koja proizvode, pakuju ili skladište hranu za ljud-sku i životinjsku upotrebu, u SAD registruju kod FDA (Food and Drug Administra-tion, www.fda.gov) do 12. decembra 2003. godine. Prilikom registracije ne plaća se novčana nadoknada.

Primeri roba koji potpadaju pod registraciju su: hrana i aditivi za ljude i životinje, farmaceutski proizvodi i dodaci ishrani, hrana za bebe, sve vrste pića (uključujući alkohol i flaširanu vodu), voće i povrće, neprerađeni poljoprivredni proizvodi koji se koriste kao komponente hrane, konzervirana hrana, meso i proizvodi životinjskog porekla, pekarski proizvodi, grickalice i slatkiši.

Farme, prodavnice hrane na malo, resto-rani, neprofitne organizacije za pripremanje ili direktno dostavljanje hrane, potrošači, ribarski brodovi i svi oni koji nisu uklju-čeni u obradu hrane i ustanove koje su u potpunosti vođene od strane Ministarstva poljoprivrede su oslobođeni registracije.

Poslovni običaji u SADPoslovni ljudi u Americi veoma drže do osnovnih pravila poslovnog bontona, a posebno cene tačnost. To znači da uko-liko ste pozvani na poslovni sastanak ili skup u Americi, potrudite se da budete tamo na vreme. Za amerikance, kašnje-nje je prihvaćeno kao vid nepoštovanja. Dakle, u situacijama kada znate da ćete zakasniti potrebno je da se javite i obave-stite svoje američke kolege. U većini slu-čajeva ne treba davati razloge o kašnje-nju. Najbolje je da se izvinite što kasnite i prihvatite odgovornost. Davanje razloga samo može pogoršati situaciju.

Amerikancima je od velike važnosti dobijanje najboljih rezultata u najkraćem mogućem roku. Možda vam se zbog toga učine i brzopleti u donošenju odluka. Pored toga, koncept „vreme je novac“ se veoma ozbiljno shvata u SAD, zbog čega morate da nastojite da ideje i predloge iznesete jasno i koncizno. Takođe je važ-no da se pridržavate postavljenih rokova. Četvrtak u pet časova popodne stvarno znači četvrtak u pet časova popodne, a ne petak ili neki drugi dan sledeće nedelje.

KAKO POSLOVATI SA... ?


3�

U zemlji poznatoj po svom indivi-dualizmu i različitosti, organizacija i struktura kompanija se razlikuje u odno-su na granu industrije, region ili isto-riju kompanije. Pored toga, hijerarhija unutar američkih kompanija je izuzetno važna. Iz tog razloga savetujemo da se unapred upoznate sa rangom i titulama svih članova unutar organizacije.

Vođenje pregovora i finansijske odluke u Americi najčešće su u nadležnosti samo jedne osobe, koja ima i najveću odgovor-nost. Timski pregovori se retko praktikuju u američkim kompanijama.

Ustaljena praksa u SAD je da radna ne-delja traje od ponedeljka do petka sa radnim vremenom od 9-17 časova. Ipak nije retkost da amerikanci ostaju i rade prekovremeno, što predstavlja i posebnu karakteristiku njihove radne etike. Takođe, slučajevi da se na godišnjem nivou ne uzima više od deset dana odmora polako prelazi u praksu u većini američkih kompanija.

Načini pregovaranjaU toku pregovora bitno je upamtiti da je cilj većine poslovnih razgovora u SAD, potpisivanje ugovora. Amerikanci gleda-ju na pregovore kao situacije u kojima se rešavaju problemi bazirani na obostranoj koristi i ličnim snagama. Prema tome naglasak je stavljen na finansijsku pozici-ju i poslovni uticaj pojedinca.

Prilikom započinjanja poslova u SAD morate posebno da obratite pažnju i

doslovce sledite pravila i uputstva ponašanja koja vaši američki poslovni partneri od vas očekuju. Politika kompanije i poslovne procedure, kao što su legalno potpisani ugovori, su bitni elementi američke poslovne kulture koji se strogo poštuju.

Poslovni sastanciObičaj je da se na početku i na kraju poslovnog sastanka rukujete čvrsto, ali kratko. Održavanje direktnog kontakta očima tokom ključnih momenata razgovora ili prili-kom pozdravljanja je od suštinske važnosti i pokazuje vašim američkim partnerima zainteresovanost i poštenje. Amerikanci poštuju svoju privatnost i lični prostor, tako da fizički kontakt, kao što je zagrljaj, nije uobičajen u poslovnom kontekstu.

Kada se osobe upoznaju po prvi put običaj je da jedni druge uzajamno oslovljavaju sa gospodine ili gospođo (Sir ili Madam). Vrlo često će osoba sa kojom ste se upozna-li predložiti da se oslovljavate po imenu, što ne treba shvatiti kao znak nepoštovanja, već kao odraz američkog osećaja za jednakost. Učtivost je takođe na ceni, a najbolje se postiže sa rečima „hvala“ ili „molim vas“.

Razmena vizit kartica je uobičajena u SAD-u i kao takva ne zahteva nikakav ritual ili definisana pravila. Amerikanci gledaju na vizit kartice kao izvor buduće razmene informacija. Kartice se obično razmenjuju na početku, prilikom upoznavanja ili na kraju sastanka, pri odlasku.

Tokom poslovnih sastanaka ili u toku neke druge komunikacije Amerikanci imaju tendenciju da budu neposredni. Oni kažu šta misle direktno, pri tom ne oklevajući sa komentarima ili kritikama na račun drugih. Za srpsku kulturu, gde osobe ne razgova-raju uvek otvoreno, takvo ponašanje se može smatrati nepristojno ili čak shvatiti lično.

Ne treba da vas iznenadi ako vaš američki saradnik ne prihvati poklon koji ste mu kupili. Većina kompanija ima striktne korporativne etičke kodove ponašanja koji zabranjuju zaposlenima da primaju većinu poklona od svojih poslovnih partnera.

Ipak, i pored navedenog imajte pre svega na umu da svaka američka kompanija nije ista. Ima velikih razlika u granama industrije, među regionima i sl. Najbolji način da priđete svom američkom partneru je da istražite poslovnu kulturu određene kom-panije, imajući u vidu savete koje smo vam izneli.

Ines Novosel

Tekst je napisan u saradnji sa Američkom privrednom komorom (AmCham) i Privrednom komorom Srbije.


36

Preduzeća sa najvećim privrednim rastom u Srbiji

Futura Plus

Knez Petrol

Rodic M&B

Direct Media

Vojvodinaput

MP Avala Metalpromet

IC Merkato Company

Transped - Beograd

Mercury International

Global Press

Preduzeća sa najvećim poslovnim prihodom u Srbiji

Zavod za udzbenike i nastavna

sredstva

Galenika

Alfa-Plam

Cementara Kosjeric

Tetra Pak Production

Matijevic

Eurolion

PTT Srbija

Jaffa

Avon Cosmetics SCG

Preduzeća sa najvećim kapitalom u Srbiji

Železnice Srbije

Telekom Srbija

Naftna Industrija Srbije

PTT Srbija

Elektroprivreda Srbije

konsolidovano

Srbija Šume

Vode Vojvodine

Elektromreza Srbije

Beogradski vodovod i

kanalizacija

Delta Holding konsolidovano

10

MARKETING MIKSTOP 10

Prilikom posete poslovnom partneru na stranom tržištu, bez obzira da li se sastajete po prvi put ili već imate uspešnu saradnju, ono na šta ne smete da zaboravite je da ponesete poklon kao znak pažnje. Pokloni su važan

deo poslovnog stila i dobar način da uspostavite dobre poslovne odnose. Poklanjanje predstavlja mnogo više od samog čina predaje poklona. To je

način na koji ćete izdvojiti sebe i svoje preduzeće od ostalih, ali i biti upamćeni po jedinstvenom pristupu i načinu na koji se obraćate svojim poslovnim part-nerima i kupcima. Ana Bovan, direktorka marketinške agencije „Bovan Com-munications“, takođe smatra da je važno da poklon bude primeren i da pred-stavlja mnogo više gest pažnje i poštovanja nego, što treba da je u srazmeri sa poslovnim poduhvatom. „U tome je suština poklona, jer partneri ulaze u posao zbog međusobnih odnosa i obaveza, a ne zbog poklona“ ističe Bovan.

Primanje poklona uvek izazove određene emocije. Mnogi ljudi se od srca obraduju čak i najmanjem poklonu. Zbog toga osoba koja prima poklon oseća se polaskanom ne samo zbog sitnice koju je primla, nego i prijatno u društvu osobe od koje je dobila poklon. Sam čin primopredaje poklona dobar je početak za stvaranje pozitivne atmosfere i početak pregovora. Ipak, ne proizvodi svaki pok-lon istu emociju. Stoga je važno obratiti pažnju ne samo na to kako poklanjate, već i šta poklanjate. Najvažnije je otkriti šta je odgovarajući poklon za određenu poslovnu priliku. Kako poklone razmenjujemo u različitim poslovnim prilikama moramo unapred znati kome i šta poklanjamo. Kako ne biste napravili grešku, možete da koritiste sledeće korake u izboru adekvatnog poslovanog poklona.

Kao prvo, važno je da se raspitate da li kompanija koju predstavlja vaš poslov-ni partner nema određena pravila vezana za (ne) primanje i vrednost poslovnih poklona. Do ovakvih podataka možete doći pomoću sekretarice ili asistenta

Tajne poslovnog darivanjaPoslovni pokloni su sastavni deo poslovnog odnosa. Njima ne samo da iskazujemo pažnju, nego utičemo i na formiranje i negovanje uspešnih poslovnih odnosa.


9

8

7

6

5

4

3

2

1

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

37

gospođa Bovan, koja ističe da su Srbi gostoljubiv i otvoren narod koji voli da poklanja. „Tu kulturološku oso-binu smo preneli na poslovni domen. U tom smislu je naša „umetnost darivanja“ slična ostalim narodima koji vole da daruju partnere i goste“, ističe Bovan. Pored toga ona napo-minje da je poklon između ostalog i naša suptilna poruka pažnje i nak-lonosti i zbog toga mu je potrebno ponekada posvetiti nešto više pažnje nego što je to u nas uobičajeno, kako bi se postigao maksimalan efekat.

Naša sagovornica dalje ističe da izvorni srpski proizvodi ili ono što na najbolji način prezentuje našu zemlju sve više dobija na značaju kod darivanja stranih poslovnih partnera. Ona takođe primečuje da pored uobičajenih publikacija o našoj državi ili gradovima, često se stran-cima daruju kvalitetna domaća pića, rakije i vina. Srbi umeju da poklone i kvalitetno ulje na platnu. U pok-lone ravnopravno možemo uvrstiti i korporativne materijale kao što su blokovi, kalendari, olovke i sl. koji su skoro svuda postali standard u poslovnom darivanju.

Milica Zatezalo

vašeg partnera. To će vam sigurno uštedeti vreme pri odabiru, a i osigurati da izbegnete neprijatne situacije prilikom predaje poklona.

Razmislite i o tome kada i koji je najbolji način za predaju poklona. Prilikom predaje poklona bitno je da date kratku uvodnu reč o vašoj kompaniji praćenu nekom lepom porukom ili željom za uspostavljanjem poslovnog odnosa ili uspeha u zajedničkom poslu. Tom prilikom nemojte previše forsirati priču o poklonu, jer on sam po sebi predstavlja dobar uvod u poslovni razgovor i nosi određenu priču o vama i vašoj kompaniji.

Kada kupujete poslovni poklon uvek birajte proizvode poznatih robnih marki koje imaju potvrđen kvalitet. Pri tom pazite da poklon ne bude previše skup. Za to postoje dva razloga: poslovni partner može osetiti neprijatnost ili obavezu da i vama uzvrati istom merom i drugi razlog je da u pojedinim zemljama vrednost poklona je zakonski određena. Ukoliko poklon nije prim-eren i suviše je veliki, on prelazi protokolarne granice kod poklonjanja i prelazi u svoju krajnost te postaje ne samo kontraproduktivan već i nezakonit. Tada se pretvara u mito. Na primer, u SAD-u propisana je gornja vrednost poklona koja ne može preći preko $25.

Obratite posebnu pažnju na vreme predaje poklona, koje bi po pravilu trebalo da bude odmah po završetku događaja. Ukoliko zaboravite da predate poklon prilikom pregovora i odlučite da ga uručite neposredno pre potpisivanja ugovo-ra, to može biti pogrešno protumačeno, najčešće kao vid podmićivanja partnera.

Poželjno je da vaš poklon prati i kratka poruka, koja će dati posebnu, ličnu notu. Pored toga, nastojte da poklon uvek predate lično. Ovaj vid predaje pok-lona će vam pomoći da uspostavite mnogo bolji i prisniji kontakt sa poslovnim partnerom, što će se povoljno odraziti i na dalje poslovne odnose.

Šta pokloniti?Ako već poklanjate, pripazite na to kakav utisak želite da ostavite i da li će odabrani poklon zaista dati očekivane rezultate i obradovati osobu kojoj pokla-njate. Kod odabira poslovnog poklona morate uvek biti na visini. Dobar utisak nećete izgraditi na novčanoj vrednosti poklona koliko na pravilnom izboru i originalnosti. Izbegavajte jeftine i kič poklone koji se u gradovima prodaju kao suveniri. Da biste izbegli neželjeni efekat ili da ne bi postigli efekat suprotan od očekivanog, kupite nešto praktično u istoj vrednosti. Ipak, kako ističe Bovan, pažljivo odabrani suveniri koji imaju određenu izložbenu ili čak upotrebnu vrednost mogu biti prikladan poklon. „Za tu svrhu bi morali biti ili unikati ili izrađeni u malim serijama, a nikako uobičajene keramičke šolje „IBelgrade“ ili plastični kalemegdanski pobednici, jer poklon je – stil, te se i onaj koji daruje i onaj koji prima time definišu“, dodaje Bovan.

U poslednje vreme pored knjiga kao kliše poklona, elektronska oprema sve više dobija na važnosti. Vrlo su popularni sitni elektronski uređaji poput memory sticka ili MP3 uređaja sa logotipom firme. Oni su kreativni, ino-vativni i pre svega, praktični pokloni. Ukoliko pak imate ograničeni budžet predviđen za poslovne poklone, imajte na umu da klasični predmeti poput rokovnika, kalendara, kišobrana, torbi ili nalivpera sa logotipom firme još uvek nisu izašli iz mode.

Pored toga šta poklanjate, važno je i kome poklanjate. Kod darivanja po-slovnih saradnika u inostranstvu važno je iz koje zemlje partner dolazi. Prema savetu Ane Bovan, pravilo koje važi u svetu je dobro i za nas, a to je da se pokla-nja nešto umereno i lokalno, kao što je neko domaće vino, dobra rakija ili manja domaća rukotvorina, keramika ili ikona. Ovo ne važi za darivanje stranaca koji su navikli na bogato međusobno darivanje, i tu treba voditi računa o meri i očekivanjima, kao i kulturološkim navikama i poslovnoj praksi partnera.

Poslovni pokloni u SrbijiPoslovno poklanjanje postaje sve popularnije marketinško sredstvo u Srbiji. Na taj način domaći biznismeni sve više teže da ostvare bolje i neposrednije poslovne odnose sa partnerima u inostranstvu. Ovu činjenicu potvrđuje i


38

U današnje vreme prodaja je postala i veština i umetnost. Ključ uspeha svakog preduzeća su ljudi. Bez obzira na konkurenciju i vreme u

kom posluju, samo nekolicina preduzeća permanentno beleži rast u prodaji svojih proizvoda i usluga. Da bi se otkrili uzroci smanjenosti obima prodaje većine preduzeća i ključ uspešnosti pojedinih, tokom marta i aprila 2004. godine vršeno je istraživanje u kom su učestvovale 2.663 kompanije koje se bave prodajom. 80 odsto ispitanika su bila preduzeća iz SAD-a, a 20 odsto iz Evrope.

Na pitanje da li je u poslovanju jasno definisan kon-sultativni vid prodaje, 48,65 odsto ispitanika je odgovo-rilo da postoji, ali ga ne koriste, 32,74 odsto je reklo da ga nemaju, a samo 18,61 odsto ima tačno definisan konsultativni vid prodaje kod kog se unapred zna šta može da se očekuje od svakog koraka.

Veliki broj poslodavaca svoje zaposlene koji se bave prodajom plaća po učinku, a da bi zaposleni bio mo-tivisan za rad, neophodno je jasno definisati šta se sve očekuje od njega, put kojim može da napreduje u svojoj karijeri, kao i povratna informacija od ljudi sa vrha.

Veća motivisanost prodavca utiče na veće zalaganje prodavca, samim tim veći je učinak, veće su nagrade i zadovoljstvo. Na ovu temu, tokom istraživanja, došlo se do sledećih zaključaka: 41,48 odsto ima učinak ispod očekivanja, 50,40 odsto ima želju da unapredi prodaju, a samo 8,12 odsto teži da postigne maksimalan učinak.

Prilikom sklapanja ugovora sa klijentom, veliki broj prodavaca ima problem da nađe sklad i ravnotežu između svojih mogućnosti i onoga što se očekuje od njih, prezentacije, pregovaranja, konačne odluke o us-postavljenoj saradnji i održavanju te saradnje. Na osn-ovu te konstatacije došlo se do zaključka da 57,24 odsto imaju velikih poteškoća, 33,13 odsto povremeno imaju problema, a samo 9,45 odsto je reklo da im nije nikakav problem da sve vreme održavaju neophodnu ravnotežu. Neophodno je sagledati potrebe svakog kupca, jer najčešće sam klijent čak i onda kada nije zainteresovan za proizvod je spreman da ga kupi, ako mu se pristupi na pravi način.

Obukom zaposlenih do bolje prodajeOsnova uspeha svakog preduzeća su ljudi. Saznajte koliko je motivacija zaposlenih zaista pre-sudna za uspeh u poslu prodaje proizvoda i usluga.

Postoji želja zaunapređenjem prodaje

Učinakispod očekivanja

Težnja da sepostigne

maksimalni učinak

Koliki je učinak zaposlenih u prodaji?

50.4%41.5%

8.1%

Vrlo retko

Ne sprovode

Jednomnedeljno

Jednom mesečno

Koliko često sprovodite obuku zaposlenih?

50.4%

41.5%

41.5%

8.1%

Postoji,ali se ne koristi

Ne postoji

Postojii koristi se

Da li u poslovanju postoji jasno de�nisan konsultativni prodajni proces?

48.6%

32.7%

18.6%

ISTRAŽIVANJE


Konsultativni vid prodaje podrazumeva promotivne napore kompanije koje nisu usmerene ka krajnjem kupcu/potrošaču, već ka onim „tačkama“ u lancu prodaje koji ima-ju savetodavnu ulogu odnosno oni koji proizvod mogu da preporuče kajnjem kupcu. Naime, postoje proizvodi poput farmaceutskih koje je, zbog njihove specifične prirode, zabranjeno promovisati krajnjim kupcima zbog sprečavanja njihove eventualne zloupotrebe (u ovom slučaju bi bilo čak i opasno ostaviti pacijentu da sam odlučuje koje i čije lekove da kupuje i koristi). Zato su promotivni napori farmaceutskih kompanija usmerene na lekare i medicinske ustanove koji prepisuju lekove pacijentima (koji se u ovom slučaju pojavljuju kao krajnji kupci) i praktično ih „savetuju“ da u apoteci, koja je krajne mesto prodaje, kupuju upravo preparate i lekove dotočnog proizođača.


SAJMOVI

BelRe - Belgrade Real ExpoMeđunarodni sajam nekretnina i investicija06.12.2007. - 08.12.2007.Beograd, Srbijawww.belre.org

REGIONTOURMeđunarodni sajam regionalnog turizma i investicija10.01.2008 - 13.01.2008Brno, Češkawww.bvv.cz/regiontour

MIPIMMeđunarodni sajam nekretnina 11.03.2008. - 14.03.2008.Kan, Francuskawww.mipim.com

SIMAMadridski sajam nekretnina08.04.2008. - 12.04.2008.Madrid, Španijawww.gplanner.com

INVESTMeđunarodni sajam investicija11.04.2008. - 13.04.2008.Štutgard, Nemačkawww.invest2008.de

Realtex MoscowMeđunarodni sajam investicija i nekretnina23.04.2008. - 26.04.2008.Moskva, Rusijawww.msiexpo.ru

L’IMMOBILIERSajam nekretnina i nameštaja30.04.2008. - 12.05.2008.Paris, Francuskawww.comexpo-paris.com

Real ViennaSajam nekretnina i investicija27.05.2008. - 29.05.2008.Beč, Austrijawww.realvienna.com

Real Estate EurasiaMeđunarodni sajam investicija i nekretnina12.06.2008. - 15.06.2008.Istanbul, Turskawww.realestateurasia.com

SILSajam nekretnina25.06.2008. - 29.06.2008.Lisabon, Portugalijawww.fil.pt

IAMMeđunarodni sajam investicija05.09.2008. - 07.09.2008.Dizeldorf, Nemačkawww.iam-online.de

CBSEMeđunarodni sajam bankarstva, nekretnina i investicijaOktobar 2008.Kiev, Ukrainawww.ite-exhibitions.com

EXPO REALMeđunarodni sajam nekretninaOktobar 2008.Minhen, Nemačkawww.exporeal.net

GEWINNMeđunarodni sajamkapitalnih investicija16.10.2008 - 18.10.2008Beč, Austrijawww.gewinnmesse.at

DKMMeđunarodni sajam finansija,osiguranja, nekretnina i investicija28.10.2008 - 30.10.2008Dortmund, Nemačkawww.die-leitmesse.de

BMPBarcelona Meeting PointMeđunarodni sajam nekretnina04.11.2008 - 09.11.2008Barselona, Španijawww.bmpsa.com

Sajmovi nekretnina i investicija u 2007/08.

U svakom preduzeću neophodno je vršiti obuku zaposlenih koji se bave prodajom, kako bi usvajali nova znanja i samim tim se usavršavali u poslu kojim se bave. Od ukupnog broja ispitanih preduzeća, 22,36 odsto sprovode jednom nedeljno obuku, 10,43 odsto jednom mesečno, 41,89 odsto vrlo retko, a čak 25,32 odsto ne vrši obuku. Prosečan period obuke je 28 nedelja u kompanijama koje se bave proizvodnim dobrima, 12 nedelja u uslužnim i 4 ne-delje u kompanijama koje se bave proiz-vodima finalne potrošnje. U uspešnim preduzećima, u proseku, zaposleni svake godine 15 odsto svog vremena provedu obučavajući se, dugo se uvode u posao, a 25 odsto vremena uče .

Nije bitno koliko je savršen, konsultativni vid prodaje će biti efikasan samo ukoliko su u njega uključeni ljudi u menadžmentu i ako mu se posvete u potpunosti. Ali, menadžeri koji se bave proda-jom najčešće nemaju vremena ili su prezauzeti da usavršavaju svoje zaposlene unutar tima, a to je potvr-dila i činjenica da 14,53 odsto nema uopšte vremena, 36,19 odsto je prezauzeto, 24,82 odsto ne poseduje dovoljno veština, 8,67 odsto nema dovoljne resurse, 9,91 odsto nije motivisano, a 5,78 odsto unutar tima ima ljude različitih iskustava.

Proizvodi i usluge ne mogu sami sebe da prodaju. U svakom preduzeću treba da postoje vešti prodavci koji razumeju proizvode i usluge, i koji odlično poznaju i kupce i tržište, koji imaju strpljenja da pregovaraju sa svojim klijentima i da ih na pravi način uvere da je proizvod ili usluga koji oni nude ona koja odgovara njihovim željama i potrebama. Ali, ni tu nije kraj. Nakon sklapanja ugovora, neo-phodno je neprekidno pratiti svog klijenta, brinuti o njemu, odgov-arati na njegove potrebe i želje, i ne propuštati šanse da se unapredi poslovanje i proširi saradnja, jer vrlo je važna organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi, kao i organizacija prema klijentima. Treba se prilago-diti zahtevima kupca i staviti ga na prvo mesto.

Maja Vuković

40

Naručite besplatan primerak Exportera

Ako želite da redovno primate časopis Exporter, molimo Vas da popunite prijavu i pošaljete je sa naznakom Pretplata na časopis Exporter poštom na adresu:

Agencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike SrbijeVlajkovićeva 3/V11000 Beograd

Časopis možete naručiti i putem faksa na broj: 011 3398 814, ili na e-mail adresu: [email protected]

Ukoliko imate bilo kakav komentar na sadržaj časopisa, ili predlog tema za naredne brojeve, možete nam se obratiti na isti način.

Exporter

Naziv firme

Delatnost

Adresa

Poštanski broj i mesto

Telefon

Fax

e-mail

Kontakt osoba

Exporter

Naziv firme

Delatnost

Adresa

Poštanski broj i mesto

Telefon

Fax

e-mail

Kontakt osobaKomentar

MOJ PRIMERAK


Documents

Poslovanje sa stilom - siepa.gov.rssiepa.gov.rs/files/pdf/EXPORTER9_2007_11.pdf · Časopis Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije – SIEPA • Broj 9 •