1

Osmislite i provjerite svoju poslovnu ideju

Vodič za sve, koji razmišljaju o ulasku u poduzetničke vode...

2

Sadržaj:

1. Što je poslovna ideja i koje su karakteristike dobre poslovne

ideje?

2. Je li poslovna ideja isto što i poslovna prilika?

3. Jeste li prava osoba za samostalno pokretanje poslovanja?

4. Procijenite svoje sposobnosti i iskustva

5. Metode osmišljavanja poslovnih ideja

6. Koje informacije mogu poslužiti prilikom osmišljavanja

poslovne ideje?

7. Što je sve potrebno za provjeru poslovne ideje?

8. Kako provjeriti poslovnu ideju?

3

1. Što je poslovna ideja i koje su karakteristike dobre poslovne ideje?

Ideje su kapital koji donosi kamatu samo u rukama nadarenih

Antoine de Rivarol

Poslovna ideja se može definirati kao kratak opis osnovnih funkcija budućeg

poslovnog poduhvata. Ona je zapravo kombinacija naših resursa i vrijednosti za

krajnjeg kupca ili korisnika. Poslovna ideja je početak svakog poduzetničkog

poduhvata.

Poslovna ideja je i vaš prvi korak k ostvarenju vaših poduzetničkih snova. Ona mora

dati odgovore na sljedeća pitanja:

� koji proizvod / uslugu ćete proizvoditi, odnosno pružati

� tko će biti vaši kupci / korisnici

� na koji ćete način prodavati / pružati svoj proizvod / uslugu

� koje će potrebe vaš proizvod / usluga pružiti kupcima / korisnicima.

Često se pogrešno misli kako poslovna ideja nužno mora biti inovativna. Naprotiv,

iznenañujuće je koliko je malo ideja zasnovano na apsolutno novim idejama, o

kojima nitko prije nije razmišljao. Mnogo je više poduzetničkih poduhvata zasnovano

na adaptaciji starih, iskušanih i provjerenih ideja, nego onih temeljenima na potpuno

inovativnim idejama. Nije važno je li i koliko je stara neka ideja, sve dok ju obavljate

kvalitetno i na kreativan način.

Sjeverna Amerika je bila preplavljena s restoranima za prodaju hamburgera prije no

što se na poslovnoj sceni pojavio McDonald's, i proizvodnja namještaja nije bilo ništa

novo kada je švedska IKEA započela s proizvodnjom. Oba poslovna poduhvata su

postala prepoznatljiva i njihov uspjeh ukazuje na jedan od osnovnih principa u

razvijanju poslovnih ideja: sve je u načinu na koji obavljate posao.

Mnogo je važnija konkurentska prednost vašeg budućeg poduzetničkog poduhvata,

koja može značiti:

4

� pružanje nove usluge ili proizvodnja potpuno novog proizvoda

� nov način pružanja već poznate usluge ili nov način proizvodnje postojećeg

proizvoda – bolja kvaliteta proizvoda

� nov način organizacije poslovanja – niža cijena proizvoda / usluge

� novo tržište – geografski ili usmjereno drugoj skupini kupaca

Vaša konkurentska prednost se treba ogledati u kreativnosti poslovne ideje koju

želite osmisliti, provjeriti i pokrenuti.

Od poslovne ideje do njene realizacije je dug put. Kako bi bili što sigurniji u njegovu

uspješnost, prilikom osmišljavanja svoje poslovne ideje nemojte smetnuti s uma

karakteristike dobrih poslovnih ideja :

# povezuju vaše interese i vještine (koje vam čine zadovoljstvo),

# predstavljaju područje koje dovoljno dobro poznajete da možete izdvojiti

najmanje 3 ključna faktora za uspjeh,

# podrazumjevaju uporabu znanja ili vještina u kojima ste iskusni, ili koje možete

vrlo brzo svladati,

# zahtjevaju financijska sredstva koja možete relativno brzo priskrbiti,

# obećavaju najmanje četiri puta veći povrat na uložena sredstva, od onoga koji

biste ostvarili oročenjem istih sredstava u banci,

# ne zahtjevaju zapošljavanje većeg broja djelatnika u prvoj godini poslovanja,

# usmjerene su na ciljno tržište kupaca / korisnika s kojima vam je zadovoljstvo

poslovati.

Dobra poslovna ideja, dakle, predstavlja kombinaciju vaših interesa i vještina, ne

zahtjeva velika početna ulaganja, niti zapošljavanje većeg broja djelatnika u prvoj

godini poslovanja, usmjerena je tržište na kojemu postoji nezadovoljena potražnja,

5

ima definiranu konkurentsku prednost i daje odgovore na pitanja što će se proizvoditi,

na koji način, za koje ciljno tržište i zašto.

Proizvodnja vegetarijanskih kobasica

Vlasnica obrta Biovita Ljiljana Gojević već je desetak godina vegetarijanka. Njezinu

načinu života, kojim promovira humaniji odnos prema životinjama, te zdraviji način

življenja i prehrane, pridružila se cijela njena obitelj - suprug i dvije kćeri.

Kako su oduvijek bili gurmani koji su najviše uživali u kulenima, kobasicama i šunki,

ubrzo su shvatili kako su takovi proizvodi nedostupni u vegetarijanskoj izvedbi. U

javnosti se smatralo kako je sva vegetarijanska hrana neukusna i gurmanima

neprivlačna.

U dogovoru s članovima obitelji, odlučila je to promijeniti. Počeli su s kombiniranjem

različitih sastojaka koje su nabavljali u trgovinama zdrave hrane kao i s

konzultiranjem tradicionalnih receptura za proizvodnju kulena i kobasica. Njihov je cilj

bio stvoriti gurmansku vegetarijansku kobasicu, namijenjenu ponajprije

vegetarijancima (iako se grupa korisnika brzo proširila i na sve ostale), koja će biti

dostupna u svim velikim trgovačkim centrima i trgovinama zdrave hrane.

Nakon tri godine eksperimentiranja, stvorena je vegetarijanska kobasica Matejica,

pribavljena su financijska sredstva putem kreditne linije za žene poduzetnice koju su

sufinancirali Osječko - baranjska županija i Ministarstvo gospodarstva, rada i

poduzetništva, te je uz konzultantsku pomoć Centra za poduzetništvo Osijek 2005.

godine otvoren obrt za proizvodnju zdrave hrane Biovita.

6

2. Je li poslovna ideja isto što i poslovna prilika ?

Jeste li ikada čuli ili pomislili kako netko ima ima dobru, zanimljivu i posebnu

poslovnu ideju, ali nikako da ju uspije realizirati u uspješan poduhvat? Takvih je

primjera puno, susrećemo ih svakodnevno i pitamo se u čemu je tajna. Što je to što

nedostaje kako bi dobru ideju pretvorili u uspješan poslovni poduhvat?

Često se uloga ideja i preuveličava, na štetu ostalih, jednako važnih elemenata za

stvaranje uspješnog posla. Od ideja se očekuje čudo, ali one nisu ništa drugo do alat

u rukama poduzetnika. Pronalazak dobre ideje je samo prvi korak u stvaranju

uspješne poduzetničke priče. Rijetki su slučajevi da je uspješan posao nastao samo

kao rezultat odlične ideje. Ono što se puno češće dogaña su serije pokušaja i

pogreški prije nego što doñemo do proizvoda na kojem možemo graditi uspješan

posao. Kao primjer za to je i slučaj Howard Head-a, poznatog izumitelja metalnih

skija, koji je napravio više od 40 iteracija kako bi došao do modela skija koji mu je

donio slavu i uspjeh.

Uspješan poslovni poduhvat karakterizira usklañenost sljedeća tri elementa: resursa,

poslovne prilike i poduzetnika tj. poduzetničkog tima.

Poslovna prilika

Poslovna ideja i poslovna prilika često se koriste kako bi opisali isto - ono na čemu se

zasniva svaki poslovni poduhvat. Meñutim, iako povezani i meñusobno čak i vrlo

slični, ova dva pojma nisu sinonimi. U osnovi svake poslovne prilike je ideja – obrnuto

ne vrijedi: dobra poslovna ideja nije nužno i poslovna prilika. Od 100 ideja

prezentiranih potencijalnim investitorima u obliku poslovnog plana, obično 1, a vrlo

rijetko 2-3 ideje dobiju potvrdan odgovor za financiranje. Samo su one predstavljale

poslovnu priliku.

Poslovna prilika predstavlja tržišno provjerenu poslovnu ideju – ideju koja ima tržište,

za kojom postoji potreba i potražnja i koja se može realizirati u uspješan poslovni

poduhvat.

7

Postoje 4 osnovna elementa koja razlikuju ideju od poslovne prilike:

1. poslovna prilika stvara ili dodaje vrijednost za kupca, odnosno krajnjeg

korisnika proizvoda /usluge

2. dodavanje vrijednosti ostvaruje se kroz rješavanje značajnog problema,

odnosno zadovoljenje, neke želje ili potrebe, za što je kupac spreman platiti

odreñenu cijenu

3. pretpostavlja se postojanje odreñenog tržišta na kojem se može ostvariti

odreñena marža tj. profit, tržišta koje ima potencijal za rast i ostvarenje

zdravog protoka novca (mogućnost naplate)

4. postoji dobar odnos izmeñu poduzetnika, nositelja ideje , njegovih želja i

sposobnosti tima, s kojim radi na realiziranju poslovne prilike; sve se dogaña u

dobrom trenutku («dobar timing»); na realnom tržištu (postoje kupci koji su

spremni kupiti proizvod); sa dobrim odnosom izmeñu rizika i mogućnosti

ostvarenja profita.

U prethodnom poglavlju rečeno kakve sve karakteristike treba imati dobra poslovna

ideja, kako bi bila poslovna prilika. Ovdje ćemo navesti još neke od karakteristika

dobre poslovne prilike:

� Tržišna potražnja - ključni element u mjerenju da li se radi samo o ideji ili i

o prilici. Moramo znati odgovor na sljedeća pitanja:

o Možemo li i kako doći do kupaca? Koliko kupaca očekujemo

o Kakve su mogućnosti za rast tržišta i tržišnog udjela?

o Koliko je stabilno tržište?

� Struktura tržišta i veličina

o Je li tržište fragmentirano ili postoji tendencija za spajanjem?

o Kakav je potencijal tržišta? Koliko možemo rasti na tom tržištu?

8

o Kakve su barijere ulaska na tržište? Je li velika opasnost od novih

konkurenata?

� Financijska analiza

o Kakvi su nam troškovi? Koliku maržu (razlika izmeñu cijene koju

možemo postići na tržištu i troškova proizvodnje proizvoda/pružanja

usluge) možemo ostvariti?

o Koliko kapitala moramo uložiti u pokretanje poslovnog poduhvata?

o Kada očekujemo da ćemo pokriti svoje troškove i početi poslovati s

dobitkom?

Sljedeća vježba vam može pomoći u generiranju što većeg broja ideja, te odabir

nekolicine, za koje se može pokazati kako imaju potencijal biti i dobre poslovne

prilike.

11.. kkoorraakk

GGeenneerriirraajjttee lliissttuu oodd ššttoo vviiššee iiddeejjaa zzaa ppoosslloovvnnee ppoodduuhhvvaattee ((mmiisslliittee nnaa bbiilloo kkoojjuu

nneezzaaddoovvoolljjeennuu iillii llooššee zzaaddoovvoolljjeennuu ppoottrraažžnnjjuu,, nnaa rraazzlliiččiittee pprrooiizzvvooddee ii uusslluuggee ((ii

nnjjiihhoovv ssuuppssttiittuuttee)) ii nnjjiihhoovvee ddoobbaavvlljjaaččee –– bbiilloo kkoojjaa nnjjiihhoovvaa ssllaabboosstt mmoožžee bbiittii iizzvvoorr

nnoovvee ppoosslloovvnnee iiddeejjee..

22.. kkoorraakk

PPrrooššiirriittee lliissttuu ššttoo jjee vviiššee mmoogguuććee.. RRaazzmmiisslliittee oo vvaaššiimm oossoobbnniimm iinntteerreessiimmaa,,

žžeelljjeennoomm ssttiilluu žžiivvoottaa,, vvrriijjeeddnnoossttiimmaa kkoojjee iimmaattee ii kkoojjee ssuu vvaamm vvaažžnnee,, ššttoo mmiisslliittee ddaa

rraaddiittee ddoobbrroo,, ššttoo bbii žžeelljjeellii rraaddiittii,, ččeemmuu mmoožžeettee ddoopprriinniijjeettii..

33.. kkoorraakk

PPiittaajjttee nnaajjmmaannjjee ttrroojjee lljjuuddii ššttoo mmiissllee oo iiddeejjaammaa,, ttee iihh zzaammoolliittee ddaa ddooddaajjuu ii nneekkee

ssvvoojjee iiddeejjee,, ssuuggeessttiijjee kkoojjee eevveennttuuaallnnoo pprrooiizziillaazzee iizz vvaaššiihh iiddeejjaa,, iimmaajjuuććii uu vviidduu vvaass,,

kkaaoo nnoossiitteelljjaa ttiihh iiddeejjaa..

44.. kkoorraakk

ZZaappiiššiittee zzaakklljjuuččkkee,, ooppaažžaannjjaa kkoojjaa ssuu pprrooiizzaaššllaa iizz vvaaššiihh ppoosslloovvnniihh iiddeejjaa,, vvaaššiihh

pprreeffeerreenncciijjaa ii ssll..

U ispitivanju i provjeravanju da li je vaša poslovna ideja ujedno i poslovna prilika ne

smijete zaboraviti na važnu komponentu – VRIJEME. Dok vi trošite vrijeme na

ispitivanje i analiziranje vaše poslovne ideje, ona će prestati biti prilika, jer će ju netko

9

drugi uočiti i iskoristiti. Stoga, u svemu treba imati mjeru. Ne srljati, ali i imati na umu

da vremena nemate na pretek.

Resursi

Sljedeći element, neophodan za uspjeh poslovnog poduhvata su resursi. Često se

pogrešno vjeruje da je potrebno imati sve resurse, posebno novac, kako bi se uspjelo

u poslu. Misliti o novcu kao najvažnijem elementu poslovnog poduhvata je velika

greška. Novac nije problem pronaći ukoliko imate dobru poslovnu priliku, koju vodi

jak poduzetnički tim. Svi investitori i bankari reći će vam isto: nedostatak je u dobrim

poslovnim prilikama i kvalitetnim ljudima koji će te prilike realizirati, novci nisu

prepreka. Novci se daju ljudima, a ne idejama. I najbolja ideja lako propadne u

rukama krivih ljudi.

Osnivanje poduzeća i pokretanje posla sa malo kapitala je način na koji poduzentička

poduzeća danas žive i stvaraju konkurentske prednosti. Činiti više sa manje resursa

je snažno konkurentsko oružje. Pravilo malih poduzeća bi trebalo biti minimizirati i

kontrolirati potrebne resurse, a ne nužno i posjedovati ih. Važno je znati načine kako

doći do njih i koristiti ih za svoje potrebe, a kada nam više ne trebaju lakše je

osloboditi ih se (neće nam stvarati nepotrebne troškovi držanja resursa, koje ne

koristimo, kao npr. prostor, oprema i sl.)

Poduzetnik

Poduzetnik i poduzetnički tim ključni su za uspjeh poduzetničkog poduhvata. Dobar

poduzetnik lakše će doći do potrebnih resursa, brže uočiti poslovnu priliku i stvoriti

uspješan poduzetnički tim, koji će mu omogućiti stvaranje uspješnog poslovnog

poduhvata. U krajnju ruku, novac se i daje poduzetniku, a ne ideji tj. osobi koja stoji

iza prilike i koja će tu priliku realizirati u poduzetnički poduhvat.

Karakteristike, koje bi poduzetnik-lider trebao imati su:

� Predanost, upornost – smatra se da su predanost i upornost važniji od

ostalih osobina poduzetnika, jer omogućavaju poduzetniku prevazilaženje

prepreka, a mogu i značajno nadomjestiti neke druge slabosti poduzetnika.

10

� Sposobnost voñenja drugih – poduzetnici su strpljivi lideri (voñe), sposobni

za postavljanje dohvatljive vizije. Oni su u isto vrijeme i učenici (spremnije i

brže uče od drugih) i učitelji (imaju strpljenja za podučavanje drugih), činitelji i

vizionari. U stanju su utjecati na ljude, bez formalnog korištenja moći, snalaze

se u konfliktnim situacijama i potiču stvaranje dobrih, a ne konkurentskih

odnosa u vlastitom timu. Oni tretiraju druge, kako bi željeli da se drugi prema

njima odnose, dijele profit sa onima, koji su doprinijeli u njegovom stvaranju.

� Opsjednutost prilikom – uspješni poduzetnici opsjednuti su prilikom. Ta

opsjednutost ih vodi u rješavanju važnih pitanja i problema. Opsjednutost

prilikom znači i potpuno poznavanje djelatnosti u koju se ulazi, kupaca, koje će

opsluživati, te konkurencije.

� Toleranciju na rizik, spremnost na rad u nesigurnom okruženju – budući

da živimo u nesigurnom okruženju koje se stalno mijenja, ove osobine su

ključne za opstanak svakog poduzetnika. One se ogledaju u spremnosti za rad

u nesigurnim, stresnim i teškim uvjetima, rad i bez redovitih prihoda, plaće i sl.

� Kreativnost, prilagodljivost i samopouzdanost - uspješni poduzentici

vjeruju u sebe, vjeruju da su uspjeh i postignuće pod njihovom vlastitom

kontrolom i utjecajem, te da mogu utjecati na rezultat. Nezadovoljni su

statusom quo i neumorni su inicijatori novih aktivnosti. Spremni su na učenje iz

grešaka, ne boje se neuspjeha – koriste ga kao izvor i način učenja. Jedna

stara poslovica kaže da kauboj koji nikada nije pao iz sedla, vjerojatno nije

puno ni jahao.

� Motivacija za izvrsnošću – potreba za postignućem vrlo je izražena kod svih

uspješnih poduzetnika. Status i moć ih toliko ne motiviraju, koliko uspjeh i

ostvarenje postavljenih ciljeva. Svjesni su vlastitih snaga i slabosti, kao i snaga

i slabosti svojih partnera, konkurencije, okoline koja na njih utječe.

Nitko se nije rodio sa svim ovim osobinama. Sve se one mogu naučiti, poticati i

uvježbati, što znači da svatko može postati uspješan poduzetnik. Potrebno je

strpljenje, volja i vrijeme!

Nakon što ste utvrdili da posjedujete sva tri elementa potrebna za uspješan poslovni

poduhvat, to još uvijek ne znači da ćete u tome i uspjeti. Potreban je i pravi balans

izmeñu ova tri elementa. Sigurno ste čuli već da se kaže: Ovo je odlična prilika, ali za

11

koga? Potrebna je ravnoteža izmeñu vrste posla, ljudi koji ga stvaraju, te drugih

elemenata.

Stoga, jedinstvena kombinacija ljudi, prilike i resursa u odreñeno vrijeme i na

odreñenom mjestu predstavlja najvažniji faktor, kada govorimo u šansama za uspjeh

poslovnog poduhvata. Stoga, ako danas mislite da imate sve elementa, ne

oklijevajte. Možda sutra već ne bude tako!

Neke od «početničkih» grešaka

Većinu poduzetnika početnika karakterizira gotovo slijepa povezanost, možemo reći

i zaljubljenost u poduzetničku ideju, koja onemogućava realno sagledavanje stvarnih

potencijala za razvoj poduzetničkog poduhvata. Treba se naučiti «odmaknuti» od

vlastite ideje i sagledati realno njene mogućnosti.

Mnoge početničke ideje su pre-grandiozne. Želimo zadovoljiti veliko (cijelo) tržište

sa velikim brojem proizvoda/usluga, a nismo sigurni jesmo li u mogućnosti razviti i

jedan od tih proizvoda/usluga. Poduzetnici početnici moraju biti svjesni da je

nemoguće zadovoljiti sve – veću šansu za uspjeh imaju oni, koji se koncentriraju na

jedan tržišni segment - nišu, dobro ju upoznaju i pokušaju zadovoljiti potrebe kupaca

u njoj.

Druga karakteristika poduzetnika početnika je nedostatak fokusa. Sve je tako

zanimljivo i sve se čini moguće, ali ako u početku preuzmete previše, neuspjeh je

gotovo zagarantiran. Većina početničkih poduhvata može se lagano razdvojiti na dva

ili tri poduhvata, od kojih svaki može biti uspješan sam za sebe.

S druge strane, neki poduzetnici početnici odlaze u drugu krajnost pa preusko

definiraju vlastitu poduzetničku ideju – kao jednu varijantu proizvoda ili samo

jedan proizvod, koji im ne može omogućiti razvoj uspješnog poslovnog poduhvata s

kojim bi mogli preživjeti. Uzmimo npr. da imate recept za izvrstan umak – ma kako

savršen bio, teško je povjerovati da ćete cijeli posao zasnovati na jednom umaku.

Ukoliko je poslovna ideja prelimitirana, nećete moći narasti dovoljni veliki kako bi

opstali na tržištu. I kao jako uspješni, tako mali ste vrlo ranjivi i lagano vas neki veći

konkurent može «pregaziti».

Sljedeća zajednička osobina većine početničkih poduhvata je nerealno

sagledavanje svih troškova proizvodnje proizvoda tj. isporučivanja usluge. Većina

12

polazi od pretpostavke da će imati niže troškove od konkurencije – je li to doista

utemeljeno ili se radi samo o željenoj pretpostavki. Važno je potrošiti vrijeme na

pažljivo sagledavanje svih troškova budućeg poduhvata. Nemojte dozvoliti da vas

neki od njih iznenade – koliko košta osnivanje poduzeća, najam poslovnog prostora,

usluge javnog bilježnika, računovoñe, telefon, struja, grijanje – sve su to troškovi koji

se u prvi mah mogu učiniti malim, ali mogu znatno promijeniti izgled vašeg protoka

gotovine.

Nigdje nemojte žuriti – odvojite dovoljno vremena za procjenu da li vaša ideja zaista

može prerasti u dobar poslovni poduhvat.

Adrenalin Planet

Antonio Predrevac, mladi poduzetnik iz Osijeka (28 godina), vlasnik je trgovačko-

uslužnog obrta Adrenalin Planet osnovanog početkom 2005.g. Prije ulaska u

poduzetničke vode, Antonio je 10 godina radio kod drugih malih poduzetnika i

istovremeno se intenzivno bavio biciklizmom. Prilikom jedne utrke u Kranjskoj Gori,

uvoznik bicikala i vlasnik trgovine biciklima iz Zagreba nakon što ga je prvi put vidio,

ponudio mu je mogućnost kupnje sve opreme i samog bicikla potrebnog za utrke po

sniženoj cijeni od 30%. Pošto je sva ta oprema izuzetno skupa (cijena bicikla je oko

30.000 kuna) Antonio je odmah počeo razmišljati o tome koliko taj trgovac uspije

zaraditi ako mu se još uz to isplati ponuditi popust od 30%. Činilo mu se da bi to

mogla biti dobra poslovna prilika za njega. Igrom slučaja, Antonio je u meñuvremenu

dobio manje nasljedstvo i počeo razmišljati u što će uložiti taj novac. Odlučio se za

prodaju bicikala i druge potrebne opreme za biciklizam, jer je taj posao dobro

poznavao i volio. Stupio je u kontakt s vlasnikom firme koja mu je ponudila kupnju

robe po sniženoj cijeni i dogovorio poslovnu suradnju. Pošto je po struci elektronički

tehničar, da bi mogao otvoriti obrt, završio je tečaj za trgovca u Obrtničkoj komori i

otvorio obrt. Prvu trgovinu otvorio je u Gundulićevoj ulici i nakon odreñenog vremena

preselio se u centar grada. Iako je konkurencija u Osijeku relativno velika (s obzirom

na veličinu tržišta), poslovanje mu ide dobro i smatra da u Osijeku ima prostora za

minimalno još 3 takve prodavaonice.

13

3. Jeste li prava osoba za samostalno pokretanje poslovanja ?

Razmišljate o pokretanju vlastitog posla, a niste sigurni da li ste spremni za to?

Možda ste već krenuli, ali bi željeli biti još uspješniji u tome? Imate li osobine,

neophodne za voñenje i razvijanje vlastitog posla?

Ne postoji skup osobina, potrebnih da čovjek postane i bude uspješan poduzetnik,

kao što ne postoje ni psihološki ili bilo koji drugi profili koji razlikuju uspješne od

neuspješnih poduzetnika.

Postoji veliki broj različitih testova, pomoću kojih možete provjeriti vaše znanje i

sposobnosti i vidjeti što je to što bi eventualno mogli popraviti, na razvoju koje od

vještina bi trebali raditi. Rezultate niti jednog od njih ne treba uzeti "zdravo za

gotovo", ali nam svaki može pomoći da otkrijemo nešto novo o sebi – neku osobinu

koju imamo ili nešto što nam nedostaje.

U nastavku ovog priručnika nalaze se dva testa. Riješite ih i razmislite o rezultatima

koje ste dobili.

14

Posjedujete li osobine uspješnog poduzetnika? 1

A. PITANJA

1. Što mislite o napornom radu?

a) Ne mogu raditi dugo / prekovremeno

b) Radim što posao zahtjeva

c) Imam dokazanu povijest marljivog, predanog radoholičara

d) Mogu naporno raditi ako treba, ali radije ne bih

2. Kako bi opisali svoj energetski kapacitet?

a) Na mene utječe mjesec

b) Imam neiscrpnu energiju

c) Imam potrebnu snagu kada zatreba

d) Trebam vrijeme za odmor

3. Kako bi opisali vaš pristup novim radnim zadacima?

a) Volim znati djelokrug posla

b) Mrzim da mi netko viri preko ramena

c) Više volim izravne upute

d) Volim samostalno početi

4. Kada dobro promislim u što se upuštam, zaključujem:

a) Najvažnije je postaviti razumne ciljeve

b) Ne znam što je to "uspjeh"

c) Želim zaraditi dovoljno novca da mirno odem u mirovinu

d) Dosañujem se kada stvari teku mirno

5. Kada je riječ o riziku, onda:

a) Volim velike rizike

b) U svakom slučaju volim izazov

c) Kladim se na vlastito znanje a ne sreću

1 Ministarstvo gospodarstva i Croateh: "Poslovni plan poduzetnika", Masmedia, Zagreb, 2000, str. 125-131.

15

d) Mislim da je posao kocka, pa što "bacim"

6. Na što se oslanjate u vašim prosudbama?

a) Vlastitu pamet

b) Slijedim osobni osjećaj

c) Vlastitu odlučnost

d) Koristim "pamet s ulice"

7. Kakav je vaš odnos prema poduhvatu?

a) Moram nadzirati projekt do okončanja izvdbe

b) Katkad odustanem

c) Uporan sam, pravi buldog

d) Sa mnom je lako

8. Što mislite o postavljanju ciljeva i dobivanju odziva na njih?

a) Postavljam ciljeve da mogu mjeriti napredak

b) Volim brze rezultate

c) Konstruktivna kritika je dobrodošla

d) Povratnim informacijama pridajem osobitu važnost

9. Kako opisujete svoju vještinu komuniciranja?

a) Uvijek komuniciram razgovjetno i jasno

b) Katkad imam poteškoće prenijeti misao koju želim

c) Ja postavljam ciljeve, osoblje ih treba ostvariti

d) Ja sam čovjek od akcije, a ne "komunikator"

10. Kako se odnosite prema budućnosti?

a) Pažljivo planiram buduće korake

b) Nemam kristalnu kuglu, zašto gubiti vrijeme na planiranje

c) Pokušavam gledati unaprijed

d) Kako ide, ide

11. Kolika su Vaša iskustva u vrsti posla koji želite započeti?

a) Za tu vrstu posla sam novak

16

b) Znam taj posao jer sam u njemu radio

c) Radio sam na sličnim, iako ne istim poslovima

d) Svi poslovi su u osnovi isti, pa nedostatak iskustva nije prepreka

12. Kakav stav imate prema grupnom radu?

a) Dobar sam radnik

b) Više sam trener nego timski igrač

c) Odgovornost prihvaćam s dobrodošlicom

d) Timski sam igrač

13. Kako se ponašate kada su stvari kaotične, izgledaju nerješivo?

a) Probleme moram riješiti, ili ne mogu zaspati

b) Uznemiren sam ako ne znam odgovor

c) Mogu živjeti s nepotpunim informacijama i nesigurnosti

d) Ne mogu uvijek čekati na punu informaciju za odluku

14. Što osjećate za Vaš poduhvat?

a) Izaziva me i potiče

b) To je moja ulaznica za bogatstvo

c) Što više o njemu znam, to mi se više sviña

d) Ima uzbudljivih poduhvata, a trik je odabrati i usmjeriti se na jednog od

njih

15. Koja je vaša financijska strategija?

a) Sve mogu sam riješiti

b) Znam kako smoći / pribaviti tuñi novac

c) Sve što trebam je mali prihod od poduhvata

d) Imam veliku ušteñevinu za ovu priliku

16. Kakav je vaš stav o suradnji i oslanjanju na druge?

a) Pouzdan sam i nalazim druge takvima

b) Pažljiv sam i ne oslanjam se previše na druge

c) To je u redu, dok obavljaju dogovoreni posao

d) Dobri dečki završe zadnji

17

17. Kako se osjećate u situaciji kada presuši priljev novca?

a) Ne tražim isprike

b) Nepoštena konkurencija me plaši

c) Učim na svojim pogreškama

d) Radije bih bio u napadu nego igrač obrane

18. Koliko ste uvjereni u Vaš uspjeh?

a) Skoro uvijek imam pristup da ja to "mogu"

b) Nikada ne gubim, možda mi katkada istekne vrijeme

c) Katkad se pitam o ispravnosti svojih odluka

d) Katkad dobiješ i katkad izgubiš

19. Što mislite o kreativnosti i promjeni?

a) Volim slijediti postavljene obrasce

b) Inovativnost i stvaralaštvo su nedostaci za posao

c) Volim nalaziti nova rješenja

d) Nikada ne odstupam od jednom utvrñenog plana

20. Kako vidite podjelu "tereta" poduhvata s drugima?

a) Za sada poduhvat držim u tajnosti

b) Prijatelji i obitelj me podržavaju

c) Suprug/supruga se boji rizika, ali i to ćemo prevladati

d) Nisam siguran da prijatelji i obitelj misle dobro o ovoj zamisli

21. Možete li sami izvršavati sve zadatke u počinjanju poduhvata?

a) Posjedujem sva potrebna poslovna znanja

b) Ja sam ljudska osoba. Što još treba?

c) Ne znam sve, pomozite!

d) Posjedujem većinu potrebnih znanja, a za ostala ću naći prave ljude

18

BODOVNO VREDNOVANJE ODGOVORA I TUMAČENJE REZULTATA

A. BODOVNO VREDNOVANJE

1. Što mislite o napornom radu? 1 = 0, 2 = 2, 3 = 5, 4 = 3

2. Kako bi opisali svoj energetski kapacitet? 1 = 1, 2 = 5, 3 = 3, 4 = 2

3. Kako bi opisali vaš pristup novim radnim zadacima? 1 = 0, 2 = 3, 3 = 2, 4 = 5

4. Kada dobro promislim u što se upuštam, zaključujem: 1 = 5, 2 = 0, 3 = 2, 4 = 4

5. Kada je riječ o riziku, onda: 1 = 1, 2 = 2, 3 = 5, 4 = 0

6. Na što se oslanjate u vašim prosudbama? 1 = 0, 2 = 2, 3 = 3, 4 = 5

7. Kakav je vaš odnos prema poduhvatu? 1 = 3, 2 = 1, 3 = 5, 4 = 2

8. Što mislite o postavljanju ciljeva i dobivanju odziva na njih? 1 = 3, 2 = 2, 3 = 4,

4 = 5

9. Kako opisujete svoju vještinu komuniciranja? 1 = 5, 2 = 2, 3 = 3, 4 = 0

10. Kako se odnosite prema budućnosti? 1 = 5, 2 = 0, 3 = 3, 4 = 1

11. Kolika su Vaša iskustva u vrsti posla koji želite započeti? 1 = 1, 2 = 5, 3 = 3, 4

= 0

12. Kakav stav imate prema grupnom radu? 1 = 2, 2 = 5, 3 = 4, 4 = 3

13. Kako se ponašate kada su stvari kaotične, izgledaju nerješivo? 1 = 2, 2 = 0, 3

= 3, 4 = 5

14. Što osjećate za Vaš poduhvat? 1 = 5, 2 = 0, 3 = 4, 4 = 2

15. Koja je Vaša financijska strategija? 1 = 2, 2 = 5, 3 = 1, 4 = 4

16. Kakav je Vaš stav o suradnji i oslanjanju na druge? 1 = 3, 2 = 2, 3 = 5, 4 = 0

17. Kako se osjećate u situaciji kada presuši priljev novca? 1 = 2, 2 = 0, 3 = 3, 4 =

5

18. Koliko ste uvjereni u Vaš uspjeh? 1 = 3, 2 = 5, 3 = 2, 4 = 0

19. Što mislite o kreativnosti i promjeni? 1 = 1, 2 = 0, 3 = 5, 4 = 2

20. Kako vidite podjelu "tereta" poduhvata s drugima? 1 = 0, 2 = 5, 3 = 3, 4 = 2

21. Možete li sami izvršavati sve zadatke u počinjanju poduhvata? 1 = 0, 2 = 1, 3

= 3, 4 = 5

19

B. TUMAČENJE REZULTATA

B.1. Do 30 bodova

ČUVAJTE svoj sadašnji posao. Odložite za neko vrijeme svoj poduzetnički san.

Meñutim, ne uzimajte to k srcu previše. Bodovi nisu mjerilo inteligencije ili Vaše

osobne vrijednosti. Na to ukazuju i neki od izuzetno velikih, umnih ljudi današnjice.

Oni jednostavno nisu "roñeni" da sami vode svoj poduhvat. Dakako, uvijek postoji i

neka mogućnost da je ova "igra s pitanjima i bodovanjem" djelomično pogrešno

usmjerena.

B.2. Od 30 - 50 bodova

Pažljivo promislite o oosbnom ulasku u krug poduzetnika. Premda posjedujete neke

od osobina koje krase uspješne poduzetnike, pažljivo provjerite sve vaše odgovore

još jednom. Tada razmislite o potrebnim promjenama i obratite se konzultantu za

dodatnu prosudbu.

B.3. Od 50 - 80 bodova

S nekim dodatnim znanjima u odgovarajućim područjima, vrlo je vjerojatno da ćete

uspjeti kao poduzetnik. To, meñutim, ne znači, da će Vam Vaš bodovni rezultat sam

po sebi širom otvoriti vrata poslovne banke, koja će bez ikakve dodatne provjere

pristati na financiranje Vašeg poduhvata. Ako provjerite Vaše odgovore, pitanje po

pitanje, postat će Vam razvidnije, na kojim se to područjima nećete usuglasiti s

bankarskim pogledom na Vas i Vaš poduhvat.

B4. Preko 80 bodova

Možda i nećete steći slavu i novac jednog Bill Gatesa, vlasnika Microsofta. Vrlo je

vjerojatno, meñuim, da će Vam dobro ići s vlastitim poduhvatom. Nemojte nikoga

optužiti, ako ne uspijete. Ako uskoro uñete meñu 500 najvećih u zemlji, sjetite se tko

Vas je prvi otkrio.

20

Imam li osobine poduzetnika? **************************IZVOR

Samostalno započinjanje posla predstavlja rizik, ali sigurno je da će vaše šanse za

uspjeh biti izglednije ako na vrijeme shvatite posjedujete li za to potrebne osobine.

Odgovarajući na pitanja koja slijede moći ćete prosuditi posjedujete li odlike prijeko

potrebne za samostalno kretanje u posao.

Na postavljena pitanja odgovorite iskreno

1. Jesam li po prirodi samostalac?

a) Sve svoje poslove obavljam samostalno. Nitko mi ne treba govoriti što

trebam činiti

b) Dovoljno je da me netko potakne na posao, dalje mogu nastaviti sam

c) Samo polako. Ništa ne činim dok nisam na to primoran

2. Što osjećam prema drugim ljudima?

a) Volim ljude i gotovo se sa svakim mogu složiti

b) Imam puno prijatelja i nitko mi više nije potreban

c) Većina me ljudi iritira

3. Jesam li sposoban voditi druge?

a) Uglavnom većinu ljudi mogu pridobiti kad nešto započinjem

b) Mogu davati naredbe ako mi netko drugi kaže što trebam činiti

c) Uglavnom prepuštam drugima da vode stvari, a ja im se pridružujem

ako mi se to sviña

4. Mogu li preuzeti odgovornost?

a) Volim biti odgovoran za ono što radim i volim vidjeti rezltate toga

b) Preuzimam ako baš moram, ali radije prepuštam drugima da budu

odgovorni

c) Uvijek se nañe neka sveznalica koja baš želi pokazati koliko je pametan

ili pametna. Ja im to rado prepuštam

21

5. Jesam li sam dobar organizator?

a) Prije početka posla uvijek želim imati plan. Ja uvijek želim stvarima

jasno odrediti pravac

b) Sve mi ide dobro dok se stvari previše ne zakompliciraju, tada

odustajem

c) Sve lijepo isplaniram, a onda se pojavi neki prevelik problem. Stoga

stvarima prilazim onako kako dolaze

6. Jesam li dobar radnik?

a) Ustrajan sam u radu dok god mi je to potrebno. Nikada mi nije teško

puno raditi za nešto što želim

b) Izvjesno vrijeme naporno radim, ali kad mi to postaje previše, prestajem

c) Nisam baš siguran da težak rad nekamo vodi

7. Mogu li donositi odluke?

a) Mogu se na brzinu odlučiti ako sam na to prisiljen. Uglavnom se

ispostavi da je to bilo dobro

b) Mogu ako za to imam dovoljno vremena. Ako odluku moram donijeti na

brzinu, u pravilu kasnije mislim da sam trebao drugačije odlučiti

c) Ne volim biti taj koji donosi odluke

8. Vjeruju li ljudi onome što im govorim?

a) U to se možete okladiti. Nikada ne govorim ono što doista i ne mislim

b) Trudim se da uglavnom budem na toj razini, ali ponekad kažem ono to

mi je najlakše

c) Što gnjaviti ljude kad ionako ne primjećuju razliku?

9. Mogu li ustrajati u onome što činim?

a) Kad nešto doista odlučim, ništa me u tome dalje ne može spriječiti

b) Uglavnom završavam ono što započnem... ako stvari idu dobro

c) Ako se stvari ne razvijaju dobro, odmah prestajem. Zbog čega mučiti

vlastiti um

22

10. Kakvo vam je zdravlje?

a) Nikad se ne umaram

b) Uglavnom imam dovoljno energije za većinu stvari koje želim raditi

c) Umaram se puno brže nego moji prijatelji

Provjerite koliko ste puta odgovorili na 1. 2. odnosno 3. predloženi odgovor. Ako su

vaši odgovori uglavnom pozitivni na prvi odgovor, vjerojatno je da posjedujete upravo

prijeko potrebne odlike za samostalno pokretanje posla. Ako to nije slučaj, onda

vjerojatno pripadate u grupu osoba kojima je to preveliki poduhvat da bi se sami u

njega samostalno upustili. U tom slučaju dobro bi vam bilo pronaći partnera kojemu

su jače odlike upravo u onome što vama nedostaje. Ako se većina vaših odgovora

kreće oko trećeg predloženog odgovora, vas ne bi pokrenuo niti najbolji partner.

23

4. Procijenite svoje sposobnosti i iskustva

Poduzetnička znanja i vještine koje posjedujete vrlo su bitne za samostalno

pokretanje poslovanja. No, čak i ukoliko ne posjedujete sve što je potrebno, nemojte

se obeshrabriti. Dugo se vremena mislilo kako se poduzetnici rañaju, no dokazano je

kako je to još jedan u nizu mitova, kada je poduzetništvo u pitanju. Dakle, sva ona

znanja i vještine koja trenutno ne posjedujete voljom i upornošću ćete svladati. Pri

tome se uvijek možete posavjetovati i s konzultantima u poduzetničkim centrima i

inkubatorima, koji će vam pomoći u odabiru meñu brojnim seminarima, predavanjima

i tribinama namijenjenim poduzetnicima.

No, osim poduzetničkih znanja i vještina za uspjeh ili neuspjeh vašeg budućeg

poduzetničkog poduhvata biti će važni i neki drugi čimbenici: vaše prethodno radno

iskustvo, znanja i vještine koje ste naučili na prethodnim radnim mjestima, praktično

poznavanje poslovnih odnosa, hobiji, osobna poznanstva, obiteljske vrijednosti i sl.

Osim toga, mnogi tzv. "sitni poslovi" koje svakodnevno obavljate kod kuće mogu vam

dati ideju za pokretanje vlastitog poduzetničkog poduhvata - uzgoj povrća, kuhanje,

briga o djeci, ples, popravak satova ili strojeva, šivanje odjeće.

Istraživanja su pokazala kako se najveći broj poslovnih ideja temelji upravo na

znanjima i vještinama stečenim na prethodnim radnim mjestima (čak 49 %

poduzetnika i 30 % poduzetnica) i hobijima (28 % poduzetnika i 15 % poduzetnica).

24

Slika 1. Izvori poslovnih ideja poduzetnika

49%

15%7%

12%7%10%

Iskustva stečena na prethodnim radnim mjestima

Hobby

Prijedlog neke druge osobe

Slučajnost

Edukacija, trening, tečaj

Ostalo

Izvor: National Federation for Independent Business (NFIB), 1993.

Slika 2. Izvori poslovnih ideja poduzetnica

30%

28%8%

15%

9%10%

Iskustva stečena na prethodnim radnim mjestima

Hobby

Prijedlog neke druge osobe

Slučajnost

Edukacija, trening, tečaj

Ostalo

Izvor: National Federation for Independent Business (NFIB), 1993.

Stoga predlažemo, prije nego krenemo s metodama osmišljavanja poslovnih ideja,

samostalnu procjenu vlastitih vještina i interesa ( u kojima ste dobri i u kojima uživate

raditi), stečenih iskustava (prethodna radna mjesta i poslovi koje ste obavljali), i

25

osobne poslovne mreže (ljudi koje poznajete, prijatelji, roñaci koji se bave odreñenim

aktivnostima i koji vam mogu pomoći pružanjem informacija).

Iz vaših hobija i interesa mogu proizaći vrlo dobre ideje za pokretanje poduzetničkog

poduhvata, koje u kombinaciji sa stečenim iskustvima i vašom poslovnom mrežom

vode ka uspješnom poslovanju.

26

5. Metode osmišljavanja poslovnih ideja

Ništa nije opasnije od ideje ukoliko je ona jedina koju imate.

Nothing is more dangerous than an idea when it's

the only one you have

Emilé Chartier

Možda već imate poslovnu ideju. Meñutim, trebate biti oprezni i ne držati se

tvrdoglavo prve poslovne ideje. Postoje mnoge mogućnosti i prva ideja može dovesti

do još bolje ideje. Kvantiteta raña kvalitetu. Zamislite ronioca na bisere koji se otisne

s obale u malom čamcu, dovesla u lagunu, skoči i zaroni duboko u more, "ubere"

školjku s dna, izroni, uskoči u čamac, vrati se na obalu i otvori školjku. Unutra ne

pronañe ništa osim tijela školjke te se opet otisne u lagunu u lov. Nevjerojatan

gubitak vremena. Razum bi nalagao roniti toliko dugo dok čamac ne bude pun

školjaka, a tek tada se vratiti na obalu. Biseri su rijetkost. Ronilac mora otvoriti mnogo

školjaka prije nego pronañe biser, a samo će budala gubiti vrijeme i energiju na

putovanje za svaku pojedinačnu školjku. Podjednaka situacija je s generiranjem

ideja. Puno puta će vam na pamet pasti jedna ili dvije ideje koje ćete prihvatiti kao

rješenje zdravo za gotovo. Meñutim kreativne ideje, poput bisera, pojavljuju se vrlo

rijetko. Kao što vas dobra ideja može spriječiti da otkrijete fantastičnu, tako vas i

fantastična ideja može spriječiti da otkrijete "pravu".

U početku su ideje obično slabije kvalitete. Kreativno razmišljanje ovisi o tijeku ideja

koji treba biti kontinuiran dovoljno dugo da se odbace uobičajene i normalne ideje te

generiraju neobične i maštovite.

Za originalne ideje i kreativna rješenja potrebno je:

� generirati mnoštvo različitih perspektiva o problemu dok ne naiñete na onu

koja vam odgovara

� generirati što više alternativa i pretpostavki zadržavajući najbolje za daljni

razvoj i elaboriranje

27

� generirati varijante pojedinih ideja

Kada generirate poslovne ideje trebate biti otvoreni prema raznim mogućnostima.

Prvi cilj je smisliti što više poslovnih ideja i napraviti što veći popis poslovnih šansi

koje vam padaju napamet.

Mi mislimo u preuskim okvirima, poput žabe na dnu bunara. Ona misli da je nebo

veliko tek kao vrh bunara. Kada bi iz njega izašla, imala bi potpuno drugačije viñenje2

Mao Tse Tung

Postoji veliki broj tehnika za povećanje broja, te kvalitete i raznolikosti ideja. One

ujedno pomažu i u generiranju alternativnih rješenja. Ovdje navodimo samo neke od

mogućih tehnika generiranja ideja:

1. Provokacija

Provokacija je tehnika lateralnog razmišljanja, a sastoji se od svrhovitog namjernog

stvaranja nelogičnih izjava o nečemu što nije istina, a uzima se zdravo za gotovo.

Izjave moraju biti neobične, nerealne kako bi šokirale i potaknule razmišljanje "out of

the box" (izvan kutije, izvan uobičajenog načina razmišljanja).

Primjerice, možemo formulirati rečenicu "Kuće ne bi trebale imati krovove". Naravno,

to nije dobra ideja. Meñutim, takva apsurdna izjava navodi nas na pomisao o kućama

s otvorenim ili staklenim krovovima. Tako možemo ležati u krevetu i promatrati

zvijezde.

Provokacija se može koristiti na različite načine ispitujući posljedice odreñene izjave,

identificirajući specijalne okolnosti u kojima bi se nešto pokazalo kao razumno

rješenje, principe potrebne za potporu i implementaciju, funkcioniranje od trenutka do

trenutka, što bi se dogodilo ako se redoslijed dogañaja promijeni...

2 We think too small like a frog at the bottom of the well. He thinks the sky is only as big as the top of the well. If he surfaced he would have an entirely different view.

28

Vlasnik videoteke, potaknut prijetnjom smanjenja profita zbog dostupnosti filmskih

sadržaja na Internetu, razmatra nove ideje. Postavio je provokaciju "Kupci ne bi

trebali plaćati iznajmljivanje videokazeta". Zatim ispituje posljedice, koristi i

okolnosti te izjave.

- posljedice:

Videoteka ne bi ostvarivala prihod od iznajmljivanja videokazeta te bi trebalo

identificirati alternativni izvor zarade.

Jefitnije bi bilo posuditi videokazetu iz videoteke nego skinuti film s Interneta ili

naručiti ga putem kataloga.

- benefiti:

Mnogo više ljudi dolazilo bi posuditi videokazetu te bi se cirkuliacija videotekom

povećala.

Videoteka bi poremetila tržišne uvjete u odnosu na ostale lokalne videoteke.

- okolnosti:

Videoteka bi trebala pronaći drugi izvor prihoda. Možda bi vlasnik u videoteci

mogao prodavati usluge promocije, kokice, slatkiše, butelje vina ili pizze. To bi

pretvorilo videoteku u one-stop-Noć kod kuće-shop. Mogla bi se osmisliti usluga

iznajmljivanja kazeta samo klijentima koji odgledaju reklamni spot od 30

sekundi, ili popune upitnik u svrhu istraživanja tržišta.

Vlasnik se odlučuje na pilot-projekt u trajanju od nekoliko mjeseci: besplatno

iznajmljivanje 10 najboljih filmova (s penalima za zakašnjele povrate). U zadnjem

dijelu prostorije smještene su police s kazetama, a u prednjem izložene boce vina,

bezalkoholnih pića, grickalice i slatkiši pa bi kupci morali proći pokraj toga na putu

do polica s kazetama. Uz blagajnu stoji izložbeni pult s ponudom proizvoda iz 10

najboljih filmova.

Primjer:3

3 http://www.mindtools.com/pages/article/newCT_08.htm

29

2. SCAMPER metoda

SCAMPER metoda poznata je još pod imenom lista atributa ili podsjetnik za sustavno

postavljanje pitanja, a omogućuje stimuliranje razmišljanja o nekonvencionalnim,

neočiglednim i neobičnim rješenjima.

SCAMPER je akronim, nastao od početnih slova pitanja, koja si postavljamo vezano

uz našu ideju:

S – substitute (zamijeniti)

C – combine (kombinirati)

A – adapt (prilagoditi),

M – magnify/ modify (naglasiti / modificirati),

P – put to other use (promijeniti svrhu)

E – eliminate (umanjiti, eliminirati)

R – rearrange/reverse (reorganizirati, preokrenuti).

Odgovarajući na ova pitanja, možemo doći do niza novih i originalnih ideja.

Substitute (zamijeniti)

Može li se zamijeniti dio problema? Koji dio problema? Materijalni, konceptualni,

emocionalni, lokacijski...Tko može izvesti zamjenu? Što mijenjati? Je li mogući drugi

materijal, sastojak, energent, proces, drugo mjesto, navike, ...? Drugi pristup? Može li

to obaviti neka druga osoba?

Combine (kombinirati)

Što povezati? Mogu li se spajati namjene? Asortiman? Okus? Karakteristike?

Kombinirati materijale? Odjele? Kako pakirati kombinirane elemente? Kako dopuniti

uporabna svojstva? Može li se kombinirati namjere kupnje? Navike? Je li moguće

istodobno osvariti više ciljeva?

Adapt (prilagoditi)

Može li se unijeti nešto novo, strano? Što je još slično ovome? Koje ideje iz toga

proizlaze? Što se u prošlosti pokazalo paralelno ovom? Što je moguće kopirati? Od

koga? Koje ideje je moguće uključiti? Koje procese? Koji još kontekst može imati

postojeći koncept? Koje ideje izvan stučnog područja imaju smisla za ovo područje?

30

Magnify (uvećati)

Što se može uvećati? Proširiti? Naglasiti? Pojačati? Čemu može biti dano više

značaja? Vremena? Dimenzija? Karakteristika? Vrijednosti? Kako doći do ekstremnih

pozicija? Može li to biti češće, jače, duže, deblje, više?

Modify (modificirati)

Što je moguće modificirati na bolje? Postoji li kvaka u tome? Promjene značenja,

boje, pokretnosti, zvuka, mirisa, oblika, funkcije, imena? Promjene plana, procesa,

marketinga? Promjene ambalaže?

Put to other use (promijeniti svrhu)

Može li promjena konteksta dovesti do promjene svrhe? Za što ostalo je moguće

koristiti ovaj predmet? Koje su nove mogućnosti uporabe? Koje uporabe su moguće

uz dodatnu modifikaciju? Koja druga tržišta iskoristiti?

Eliminate (eliminirati, umanjiti)

Može li se smanjiti dimenzije? Umanjiti značenje? Izostaviti nešto? Oduzeti nešto?

Ukloniti? Što je nepotrebno? Može li se nešto dobiti dijeljenjem? Razdvajanjem?

Izoliranjem? Sažeti nešto? Učiniti kompaktnijim? Zgusnuti? Eliminirati neka pravila?

Navike?

Rearrange (reorganizirati)

Koji rasporedi mogu dati bolje rezultate? Mogu li se neki dijelovi uzajamno zamijeniti?

Mogu li se upotrijebiti druge komponente? Promjena uzorka? Lokacije? Redoslijeda?

Prioriteta? Brzine? Zamjena uzroka i posljedice? Promjena koraka?

Reverse (preokrenuti)

Koje su krajnosti prisutne? Koje su negativnosti? Kako negativnosti učiniti jakim

stranama? Promjena položaja? Dolje-gore? Lijevo-desno? Iznutra- van? Reverzija

funkcije? Što se uopće ne očekuje? Je li moguće to uraditi unatrag, obrnutim

slijedom?

31

Primjer: Primjenom SCAMPER liste pitanja na generičnom proizvodu stolica nastale

su sljedeće inačice.

SCAMPER ideja Izvedeni proizvod

Substitute

(zamijeni)

· kauč

· fotelja

· jastuk za sjedenje

· otoman

Combine (poveži)

· stolica s pričvršćenim daljinskim upravljačem (za TV, radio)

· stolica sa pričvršćenim skijama

· stolica s frižiderom

· stolica s ugrañenim zvučnicima,satom, telefonom...

· stolica na točkiće

· stolica koja se okreće na fiksnom postolju

· pneumatska stolica

· ergonomska stolica s mogućnosti podešavanja visine, nagiba

i visine naslona (uredska)

· stolica s pričvršćenim pomičnim stolićem

· stolica s ugrañenim mehanizmom za masažu

· stolica s osloncem za noge

· bench za vježbanje u fitness centru ( s pričvršćenim utezima)

· staklena stolica

· stolica od leda

Adapt (prilagodi)

· invalidska kolica

· električna stolica

· stolica za ljuljanje

· ljuljačka

· kolica za djecu

Modify (modificiraj)

· stolica za djecu (mala ili ona s dugačkim nogama)

· kutna stolica

· love chair (stolica za dvoje ili više)

· stolice u kino dvoranama

32

· stolice na nogometnom stadionu

Put to other use

(drugi način

uporabe)

· kraljevsko prijestolje

· ginekološka stolica

· zubarska stolica

· stolica za filmskog režisera

· stolica u frizerskom salonu, brijačnici

· stolica za teniskog suca

· stolica za trening astronauta

· stolica u zabavnom parku

· rotacijska stolica za medicinska istraživanja poremećaja

unutarnjeg uha ili mozga

· stolica za trening pilota

Eliminate

(eliminiraj)

· klupa

· stolica na tri noge

· stolica za pecanje

· barska stolica

Rearrange

(preuredi)

· sklopiva stolica

· stolica s osloncima za ruke

· stolica s pomičnim naslonom

3. Analogije i metafore

Kreativnim alatima analogijama i metaforama nepoznate situacije, životna i radna

iskustva usporeñujemo i poistovjećujemo s poznatim, oslobañajući se straha i

negativnih emocija koje koče kreativno generiranje ideja.

33

Primjer:

Oglašavanje je poput kuhanja ručka.

Ako iz kuhinje dopiru primamljivi i ugodni mirisi, ljudi će biti nestrpljiviji i u većem

iščekivanju ručka. Postoji li mogućnost izrade mirisnog proizvoda kako bi pobudili

uzbuñenje kupaca i potakli ih na impulzivnu kupnju?

Voñenje poduzeća je kao upravljanje kazališnom predstavom.

Kazališna predstava je podijeljena u dva dijela s intermezzom. Trebamo li podijeliti

naš prodajni tim u dva odijela, koja se bave aktivnostima prije prodaje i postprodajnim

aktivnostima?

Prodavač proizvoda kupcima je poput trgovca rabljenim autmobilima.

Trgovac rabljenim automobilima nudi mogućnost zamjene starih automobila za novi.

Trebamo li našim kupcima ponuditi mogućnost zamjene starih proizvoda ili pak

omogućiti popust ako ostvare kupnju odreñene marke?

Smjernice za primjenu analogija i metafora:

1. Idenitifcirajte problem za koji želite generirati rješenja te pokušajte

pronaći generički pojam koji utjelovljuje prirodu onog za čim tragate.

Primjerice: "Kako proizvesti leteći tepih?", "Kako spriječiti tsunami?",

"Kako ubrzati proces učenja?".

2. Sastavite popis ljudi, situacija, predmeta, procesa, aktivnosti, mjesta itd.

koja se mogu usporediti sa zadanim pojmom (rañanje, pravljenje

krempite, fatamorgana, tvornica čokolade, jahanje slona, prodavanje

magle itd.).

3. Izaberite analogiju koju smatrate interesantnom, po mogućnosti da se

područje kojem analogija pripada razlikuje od generičkog pojma

(analogija iz medicine za ekonomski problem).

4. Opišite analogiju (kako funkcionira, koje učinke ostvaruje, kako se

upotrebljava, veličina, položaj, boja). Opis će pomoći u sugeriranju ideja

koje se odnose na identificirani problem. Postoji li mogućnost direktne

primjene karakteristika analogije?

34

Izaberite jedan od sljedećih problema te generirajte barem 35 ideja. Odaberite

tri praktična učinkovita rješenja.

1. Nova grickalica

2. Kako privući turiste na seosko gospodarstvo

3. Kako pronaći srodnu dušu za romansu

4. Kako smanjiti bolničke troškove

5. Naziv novog deterdženta za pranje rublja

6. Kako ključeve od automobila učiniti sigurnim na plaži

7. Nova igračka

8. Novi elektronički proizvod

4. "Oluja mozgova"

Brainstorming je izvrsna tehnika za generiranje mnogo kreativnih radikalnih rješenja

problema. Ideje bi trebale biti što šire i čudnije te generirane u što kraćem vremenu.

Tehnika se može prakticirati individualno ili u grupi od 8 do 12 ljudi. Prvi korak je

koncizno definiranje problema, primjerice : "Što proizvoditi u Božićno doba?"

Preporučeno trajanje sesije je 25 minuta. Sve ideje, bez obzira koliko nemoguće,

smiješne ili neobične bile, stavljaju se na papir i ne kritiziraju. Na kraju se na temelju

nekoliko kriterija identificiraju one koje najbolje riješavaju problem. Svaka ideja

boduje se ocjenom od 0 do 5 ovisno o stupnju zadovoljenja pojedinog kriterija, a

ideja s najvećim brojem bodova izabire se kao optimalno rješenje.

Primjer: Kako privući više kupaca u trgovinu? Ideja nastala "olujom mozgova": Platiti

im da doñu. To se čini apsurdnim, ali modifikacijom ideje sredstvo plaćanja ne mora

biti u novčanom obliku, već u obliku emocionalne, spiritualne ili intelektualne nagrade

ili čak praktične dodane vrijednosti proizvoda.

Zadatak:4

Želite saznati više? Ovdje su dani neki od mogućih linkova web stranica, koje

obrañuju tehnike i metode kreativnog razmišljanja.

4 http://www.virtualsalt.com/crebook2.htm

35

� www.gocreate.com/Workouts

110 aerobnih vježbi za razvoj desne strane mozga koje stimuliraju kreativno

razmišljanje, generiranje novih ideja, ilustriraju koristi kreativnog razmišljanja i

progresivne inovativnosti.

� www.mindtools.com

Tehnike za razvoj uma, pamćenja, poticanja kreativnosti, razvoj vještina za

olakšavanje i pojednostavljenje svakodnevnog poslovnog i privatnog života.

Tehnike koje vam pomažu misliti brže i usredotočenije.

� www.mycoted.com/creativity/techniques/index.php

Popis brojnih tehnika i alata za poticanje kreativnog razmišljanja savjetodavnog

karaktera.

� www.creax.net

Inspirirajući popis resursa o kretivnosti i inovativnosti. Rješavajući test možete

otkriti svoj kreativni potencijal.

� brainstorming.co.uk

Stranica nudi brojne načine provoñenja kreativne tehnike brainstorming (oluja

mozgova) s iscrpnim savjetima i dodatnim resursima o kreativnim tehnikama.

� www.brainbashers.com

Uzbudljiva kolekcija više od tisuću brain teasers, puzzle, zagonetki, igara i

optičkih iluzija koja se ažurira svaki tjedan.

36

EDIP – elektronski distributer informacija u prometu

Početkom 2005. godine Miroslav Špiranović generirao je ideju o elektronskom ureñaju

koji bi pomagao vozačima u prometu. Ideja je nastala na temelju zapažanja iz

osobnog iskustva da i savjesna vožnja uz malu dekoncentraciju i uslijed ometanja

vanjskih faktora (izvan automobila: vjetar, snijeg, magla, loša vidljivost, istrošene

gume; u automobilu: glas iz CD-a/radija, razgovor sa suvozačem, poziv na mobitel i

razgovor sa istim u vožnji) može dovesti do ugrožavanja sudionika u prometu.

Špiranović je zaključio da pouzdavanje vozača samo u vlastite sposobnosti često nije

dovoljno, te je odlučio ponuditi svoje rješenje identificiranog problema. Ureñaj koji bi

reagirao brže, pravovremeno i preventivno, mogao bi dovesti do smanjenja pogrešaka

u vožnji i spriječiti uzroke koji dovode do prometne nesreće. Budući da nije imao

dosadašnjih iskustava po pitanju inovacija, Špiranović odlučuje potražiti stručnu

pomoć kolege Darka Čvagića te zajedničkim snagama kreirati proizvod koji će tržište

prihvatiti. Prikupljajući informacije iz različitih izvora o području koje dotiče buduća

inovacija (internet, stručna literatura, istraživanja tržišta) krenuli su u konkretiziranje

ideje selektirajući najbolje prijedloge rješenja koncepta koji su zamislili. Tako je nastao

EDIP.

EDIP (elektronski distributer informacija u prometu) je zamišljen kao elektronski

ureñaj instaliran na upravljačkoj ploči cestovnog motornog vozila koji prilikom vožnje

prepoznaje sadržaj prometnih znakova pored kojih prolazi i prikuplja informacije o

brzini kretanja vozila, udaljenosti vozila ispred, vanjskim vremenskim uvjetima

(padaline, temperatura) i dobu dana (dnevni/noćni uvjeti). Temeljem prikupljenih

informacija svjetlosno i zvučno obavještava vozača vozi li po dopuštenim propisima i

pravovremeno ga upozorava na nadolazeći rizik u prometu, preporučujući način

njegova uklanjanja ili smanjivanja. Ureñaj istodobno vrši video zapisivanje prostora

ispred vozila i audio zapisivanje zvukova u vozilu (poput "crne kutije" u zrakoplovu)

te isti pohranjuje u digitalnom obliku radi kasnijeg utvrñivanja činjeničnog stanja.

Budući je ureñaj mobilan, može se koristiti i kao primopredajnik informacija i izvan

prometnog sustava, na različitim mjestima u naseljima ili objektima radi prikupljanja i

distribucije informacija.

37

Svoju inovaciju poduzetnički tim je promovirao na prvoj regionalnoj smotri inovacija i

prototipova "Budi uzor" u Osijeku 2005. godine osvojivši srebrnu medalju. Nastupili su

i na ARCI 2005, 3. meñunarodnoj izložbi inovacija, novih ideja, proizvoda i tehnologija,

gdje su u konkurenciji 250 natjecatelja za EDIP dobili zlatnu medalju, zatim na

izložbama, INOVA 2005. u Zagrebu gdje im je pripala srebrna medalja, te na 57.

meñunarodnoj izložbi inovacija IENA u Nurnbergu gdje su nagrañeni sa zlatnom

medaljom.

Trenutno je projekt EDIP u fazi prijave patenta i zaštite intelektualnog vlasništva kod

DZIV (Državni zavod za intelektualno vlasništvo). Tijekom prvog polugodišta 2006.

godine namjerava se razviti prototip EDIP-a, a tijekom godine pronaći investitore (veća

osiguravajuća društva) te otvoriti tvrtku EDIP d.o.o. koja bi započela s proizvodnjom

ureñaja i plasmanom na tržište. Velika želja im je predstaviti svoju inovaciju na

velikom svjetkom sajmu inovacija IMPEX koji se održava u SAD u svibnju 2006.

godine.

38

6. Koje informacije mogu poslužiti prilikom osmišljavanja poslovnih ideja ?

Gdje se stvaraju prilike?

Praćenje promjena u poslovnom okruženju, te predviñanje tih promjena predstavlja

važnu sposobnost i preduvjet opstanka u današnjem poslovnom svijetu. To je ono

što omogućava poduzetnicima uočavanje i iskorištavanje prilika na tržištu, dok pored

drugih te prilike neopaženo prolaze.

Navest ćemo neke od mogućih izvora prilika:

� Promjene u zakonodavstvu

Promjena odreñenih zakona, uvoñenje novih zakona, propisa i sl. otvara

mogućnosti za nastanak velikog broja poslovnih poduhvata, koji prate

navedene promjene i pronalaze u tome poslovnu priliku za sebe (npr. obvezno

slušanje seminara o zaštiti na radu prema zakonu o Zaštiti na radu otvorio je

mogućnost poduhvata za pružanje usluga tog seminara itd.)

� Promjene u lancu vrijednosti i kanalima distribucije

Promjene u lancu vrijednosti i kanalima distribucije predstavljaju promjene u

načinu isporuke proizvoda (direktno, poštom...), proizvodnje, prodaje proizvoda

(putem predstavnika, bez njih i sl.) i sl., te mogu predstavljati izvore poslovnih

prilika za male poduzetnike.

� Promjene u tehnologiji

Tehnologija je promijenila način poslovanja i stvorila nebrojene mogućnosti

razvoja poduzeća. Bez kompjutera, interneta, baza podataka, izgradnje mreža

sa kupcima, dobavljačima opstanak na tržištu ne bi bio moguć. Tehnologija

omogućava veću produktivnost, uvoñenje novih, suvremenijih načina

poslovanja i sl.

� Društvene promjene

Društvene promjene (promjene navika, životnih stilova, moda, itd.) utječu na

promjenu potražnje, te stvaraju potražnju za nekim novim proizvodima i

uslugama što predstavlja priliku za nove poslovne poduhvate. S druge strane,

39

društvene promjene utječu i na smanjenje potražnje za odreñenim proizvodima;

primjerice svijest o štetnosti pušenja utjecala je na opadanje prihoda u

duhanskoj industriji i njen zalazak.

� Demografske promjene

Demografske promjene stvaraju mogućnosti za nove proizvode i usluge.

Najbolji dokaz kako demografske promjene mogu biti izvor stalnih i velikih

poslovnih prilika je primjer „baby – boom“ generacije, roñene 60-ih godina

prošlog stoljeća u Americi. Budući da se radilo o vrlo velikom broju

novoroñenih, ova generacija stvara tržište odreñenih proizvoda i usluga, ovisno

o svojoj dobi. U vrijeme kada su bili djeca, ova generacija je omogućila „život“

velikom broju poduzetnika, koji su nudili različite proizvode i usluge za djecu

kao npr. dječja oprema, igračke, a zatim školski pribor i sl. Danas su tzv.

„baby-boomeri“ pred mirovinom i stvaraju veliko tržište za one koji nude

različite zdravstvene usluge, usluge prilagoñene trećoj dobi itd.

Europska unija, jednako kao i Hrvatska, ima sve veći udjel umirovljenika u broju

stanovnika. Svojim navikama, načinom života, visinom prihoda i potrebama

znatno utječu na potražnju za odreñenim proizvodima. Oni stvaraju poslovne

prilike za uvoñenje novih proizvoda i usluga, prilagoñenih njihovim potrebama i

ukusima.

� Trendovi

Neki trendovi, koji su se u svijetu javili 90-tih godina prošlog stoljeća, ostat će

jaki i dominantni i u sljedećoj dekadi. To su5:

o Rast značaja društvene odgovornosti – sve više poduzeća danas, osim

brige o zaradi vodi računa o «izgradnji odnosa» sa okruženjem. Društvena

odgovornost poduzeća temelji se na činjenici da su poduzeća ne samo

ekonomske jedinke nego i članovi društva u kojem djeluju i o kojem moraju

voditi računa. Briga o potrebama stakeholdera6 postala je sastavni dio

5K.Allen, Growing and Managing an Entrepreneurial Business 6 Stakeholderi nekog poduzeća ili organizacije su individue ili grupe, zainteresirane za poslovanje poduzeća, jer direktno osjećaju posljedice odluka managementa, ali i mogu utjecati na te odluke. To su npr.: dobavljači, kupci, zaposleni, kreditori, konkurencija, lokalna zajednica itd.

40

poslovanja poduzeća i uspjeh poduzeća i njegov image ovise velikim

dijelom i o tome.

o Orijentacija na globalno tržište – zahvaljujući tehnologiji, pristup dalekim

tržištima postao je puno jednostavniji i lakši. Za poduzeća koja žele rasti,

izvoz je postao neminovnost u očuvanju vlastite konkurentnosti.

o Zdravlje i fitness – briga o čovjekovom zdravlju je ogromna industrija, koja

se počela razvijati još u 80-tim godinama prošlog stoljeća i koja još uvijek

predstavlja ogroman izvor ideja za nove poduzetničke poduhvate. Sve više

ljudi počinje voditi računa o prehrani, počinje se baviti sportom, odlazi u

prirodu i sl.

o Rad kod kuće – veliki broj ljudi odlučuje svoje urede organizirati u

vlastitom domu i ostati kod kuće i raditi. Zahvaljujući tehnologiji, to je

moguće. No, istovremeno, ova pojava stvara veliki broj mogućnosti za

nove usluge, proizvode, kanale distribucije kako bi se opslužilo ovo tržište

(kupovina putem interneta, dostave hrane, nabavke, uredskog materijala

itd.)

o Žensko poduzetništvo – sve više žena u svijetu odlučuje se za pokretanje

vlastitog posla. Ovaj trend rezultira porastom potražnje za odreñenim

zanimanjima kao što su: spremanje i čišćenje stana, briga o djeci, kuhanje

itd.

Svi navedeni trendovi predstavljaju mogući izvor nebrojenih poslovnih prilika.

Kada razmišljate o novom poslovnom poduhvatu, nemojte se opterećivati

razmišljanjima samo o nekoj novoj, do sada nepostojećoj ideji. Teško je zamisliti da

ćete otkriti neki novi proizvod, uslugu, o kojem nitko drugi do sada nije ni razmišljao.

Takva očekivanja vas mogu opteretiti i onemogućiti u pronalaženju nove poslovne

prilike. Prilike se često kriju u već poznatim i prisutnim proizvodima i uslugama.

Možete li napraviti neka poboljšanja u isporuci proizvoda/usluge, njegovom

skladištenju, sastavljanju, korištenju, odlaganju? Možete li uvesti neke nove elemente

41

u isporuku, skladištenje, korištenje proizvoda/usluge? Ili, obogatiti korisnost

proizvoda/usluge kroz uvoñenje jednostavnijeg korištenja, svijest o brizi za okolinu

(za razliku od konkurencije), uvoñenjem lakšeg i bržeg dolaska do proizvoda,

njegovog sklapanja, odlaganja i sl. Sve su ovo izvori poslovnih prilika, koji su

predstavljali osnov za uspjeh brojnih poslovnih poduhvata. Tako je npr. Philips

pronašao način proizvodnje žarulja bez niti od žive, koja je onemogućavala

jednostavno odlaganje dotrajalih proizvoda. Na ovome je izgradio svoju konkurentsku

prednost i osvojio veliki dio tržišta. Za razliku od ostalih proizvoñača i prodavača

prijenosnih računala, Dell je svoju konkurentsku prednost izgradio na kvalitetnoj i

brzoj isporuci računala kupcima, što mu je omogućilo osvajanje odreñenog tržišnog

udjela. Pokušajte i vi na ovaj način pronaći vlastitu poslovnu priliku i na njoj izgraditi

svoj poduzetnički poduhvat.

Pri tome se možete korisititi različitim izvorima javno dostupnih informacija:

� žute stranice

�

42

Obnova tonera

Promjene u tehnologiji koje su utjecale na masovnu proizvodnju računala i pisača,

potaknule su stvaranje još jedne masovne industrije - proizvodnju tonera.

Brzo rastuća industrija tonera privlačila je sve veći broj proizvoñača u tu djelatnost

obzirom na visoke bruto marže koje su se ostvarivale. U takovim uvjetima, mnogi su

mali proizvoñači započeli s eksperimentiranjem i ručnim punjenjem tonera za pisače,

a na internetu su se, za vrlo malo novaca mogli kupiti i tinta i alati za ručno punjenje

tonera.

Dražen Rogan je u to vrijeme, prije pet godina, još uvijek bio djelatnik Hrvatske

vojske. U to vrijeme se već naveliko radilo na programu SPECTRA, kojim se planirala

budućnost viška djelatnih vojnih osoba. Dražen i njegova supruga Sandra, koja je u

to vrijeme bila nezaposlena , znali su da će njegovim umirovljenjem biti u lošijoj

financijskoj situaciji. Stoga su, nakon razgovora s obitelji koja ih je kasnije i financijski

podržala u realizaciji poslovne ideje, odlučili pokrenuti obrt za obnovu tonera. Bili su

svjesni da ručno punjenje tonera, koje nije bilo dovoljno kvalitetno, neće još dugo

opstati na tržištu, te da je potrebno slijediti trendove i inovacije u toj djelatnosti.

Na internetu su pronašli proizvoñače strojeva za punjenje tonera u Turskoj, koji su

davali kvalitetne rezultate, a za čiju kupovinu im je trebalo 10.000 EUR. Za pomoć u

pribavljanju financijskih sredstava obratili su se 2002. godine Centru za

poduzetništvo Osijek, gdje su dobili pomoć oko izrade poslovnog plana i prijave za

UNDP kreditnu liniju, namijenjenu revitalizaciji ratom najugroženijih županija.

Od 2003. godine bračni par Rogan uspješno vodi obrt za obnovu tonera Eko Print,

koji upošljava 2 djelatnika i razvija svoju vlastitu robnu marku obnovljenih tonera.

43

7. Što je sve potrebno za provjeru poslovne ideje ?

Provjerite atraktivnost djelatnosti u koju želite ući

Kao što smo već spomenuli, vrlo rijetko nove ideje predstavljaju potpune inovacije i

odnose se na proizvod ili uslugu koje tržište do tada još nije imalo priliku konzumirati.

Nove poslovne ideje najčešće predstavljaju obogaćenu ili modificiranu verziju

postojećih proizvoda i usluga koji su već prisutni na odreñenom tržištu, u odreñenoj

djelatnosti. Prilikom ulaska u neku djelatnost potrebno ju je dobro upoznati, biti

svjestan „pravila igre“ koja vrijede u toj djelatnosti te procijeniti njenu atraktivnost za

ulazak novih igrača.

Atraktivnost neke djelatnosti za ulazak novih poduzeća može se provjeriti kroz

sljedeće elemente:

1. Postojanje barijera za ulazak novih poduzeća u neku djelatnost

• U mnogim djelatnostima poduzeća koja dugo posluju i „okupiraju“ značajniji

dio tržišta, proizvode velike količine proizvoda i zahvaljujući tome imaju niske

troškove proizvodnje po svakoj jedinici proizvoda. Poduzeća koja tek ulaze u

ovu djelatnost teško mogu odmah početi proizvoditi tako veliku količinu

proizvoda, te su im troškovi proizvodnje po svakoj jedinici proizvoda viši od

poduzeća koja već duže vrijeme posluju u ovoj djelatnosti. Ova barijera može

se prebroditi ukoliko proizvodi/usluge kojima ulazite na tržište imaju u sebi

ugrañenu dodanu vrijednost u odnosu na već postojeće slične proizvode na

tržištu, a koje kupac cijeni i spreman je financijski nagraditi. U tom slučaju

nešto viši troškovi proizvodnjhe i konačna cijena vašeg proizvoda/usluge u

odnosu na postojeće ponuñače u djelatnosti neće biti ograničavajući faktor

vašeg prodora na tržište.

• U nekim djelatnostima postoji izuzetna privrženost kupaca nekom brand-u

(trgovačkom imenu) proizvoñača (na primjer trgovine odjećom imaju razvijene

marke proizvoda, brandove koje mnogi kupci slijede). Ukoliko želite uspjeti u

takvoj djelatnosti budite spremni na značajna ulaganja u marketing kako bi i

vaše ime postalo prepoznatljivo.

44

• Realizacija nekih poslovnih ideja zahtijeva značajna financijska ulaganja

(postrojenja za proizvodnju, marketing, posebni higijenski uvjeti...). Dobro

iskalkulirajte koliko sredstava vam je potrebno za početak i koliki je vremenski

period potreban kako biste tu investiciju isplatili.

• U nekim djelatnostima kupci, čak i da odluče prijeći na drugog dobavljača

proizvoda/usluga ne mogu tako lako realizirati svoju namjeru jer su vezani

odreñenim troškovima (na primjer – poduzeća koja su kupila software za

praćenje svog poslovanja i obučili svoje zaposlenike za korištenje tog

software-a ne mogu se jednostavno odlučiti na kupovinu novog software-a,

bez obzira na njegove očite prednosti i supreriornu performancu. Kupovina

novog software-a zahtijeva novo ulaganje, prije svega vremena zaposlenika u

obuku za korištenje novog software i dr. )

• Ponekad su najlogičniji i najefikasniji kanali distribucije vaših proizvoda/usluga

do potencijalnih kupaca vrlo teško dostupni, na primjer pristup policama

poznatih trgovačkih lanaca je izuzetno skup i praktično nedostižan za malog

proizvoñača koji na početku svog poslovanja teško može garantirati ustaljenu

količinu i kvalitetu svojih proizvoda.

• Zakonska regulativa kojom je regulirana neka djelatnost ponekad takoñer

može predstavljati ograničavajući faktor ulaska u neku djelatnost, naročito

ukoliko podrazumijeva ograničavajući pristup sirovinama putem zakonskih

ograničenja, visokih uvoznih tarifa...

2. Prijetnja od supstituta

Vaša poslovna ideja, ukoliko preraste u poslovni poduhvat, konkurirat će ne samo

sličnim proizvodima i uslugama već i onima koji predstavljaju „supstitute“ odnosno

zadovoljavaju istu potrebu kod kupaca. Tako na primjer supstitute odlasku u kino

predstavljaju svi oni koji nude zabavu (odlazak na piće u caffe-bar, odlazak u

kazalište, iznajmljivanje filma u video-klubovima...) jer se svi oni bore za isti dio

budžeta kupaca.

3. Pregovaračka snaga dobavljača

45

Imaju li vaši potencijalni dobavljači sirovina i drugih elemenata neophodnih za

proizvodnju vašeg proizvoda/usluge veliku pregovaračku moć? Jesu li rijetki,

ekskluzivni, imaju li puno kupaca, a malo konkurencije tako da mogu postavljati

uvjete poslovanja? Mogu li se i sami odlučiti ući na vaše tržište te postati vam

konkurencija? Ukoliko je odgovor na ova pitanja pozitivan, razmislite o tome što biste

učinili u tim situacijama.

4. Pregovaračka snaga kupaca

Situacija u kojoj na tržištu ima puno više ponuñača od kupaca nekog

proizvoda/usluga daje kupcima snažnu pregovaračku poziciju te mogućnost diktiranja

uvjeta pod kojima će poslovati s vama.

5. Rivalitet meñu poduzećima koja se nalaze u istoj djelatnosti

Ulazite li u djelatnost u kojoj je već prisutna dosta izražena konkurencija? Ako ne,

postoji li realna mogućnost da se konkurentska borba u djelatnosti u koju planirate

ući zaoštri? Do odgovora na ovo pitanje doći ćete analizirajući do sada navedene

elemente procjene atraktivnosti neke djelatnosti na osnovi kojih pokušajte procijeniti

da li postoje i koliko su izražene barijere ulaska novih igrača u vama interesantnu

djelatnost.

46

Kako provjeriti poslovnu ideju i biti siguran(a) u njen uspjeh na tržištu?

Prilikom provjere svoje poslovne ideje, ono što vjerojatno cijelo vrijeme tražite i u

sebi važete su argumenti za i protiv pretvaranja Vaše ideje u pravi posao. Neki od

argumenata vaše su osobne prirode: podrška obitelji, mogućnost prikupljanja

dovoljno financijskih sredstava za ulazak u posao, mogućnost financiranja razvoja

poslovanja dok poduzeće ne doñe u fazu da generira dovoljno sredstava za

pokrivanje svih troškova poslovanja, uključujući i vaših primanja itd...

Meñutim, postoje i objektivni faktori koji utječu na mogućnost realizacije vaše ideje na

tržištu, a odnose se na:

� Kupce

� Konkurenciju

� Trendove u djelatnosti u koju želite ući.

Kupci

Kupci su ključni faktor uspjeha svakog posla – bez kupca nema ni prihoda, što znači

niti pokrivenih troškova uloženih u razvoj proizvoda/usluge, niti dobitka kao izvora

zarade i sredstava za daljnji razvoj i unapreñenje poslovanja. Najbolji i

najjednostavniji način za testiranje vaše ideje je da napravite prototip vašeg

proizvoda i pokušate ga prodati na tržištu. Nemojte se obeshrabrivati ukoliko dobijete

negativne reakcije od ljudi za koje ste se nadali da će se oduševiti vašom idejom i

odmah poželjeti kupiti vaš proizvod. Cilj vašeg prvog izlaska na tržište niti nije

prodaja već testiranje kako tržište reagira, kakvi su komentari, što je potrebno

poboljšati, unaprijediti, sviña li im se ideja, smatraju li da je proizvod koristan, ali

vizualno nedotjeran, kako ga unaprijediti. Vaš prvi izlazak na tržište ne znači da on

mora biti marketinški pripremljen, to može predstavljati i vaš razgovor s ljudima koje

cijenite i za koje mislite da bi mogli biti potencijalni korisnici vašeg proizvoda, a za

koje ste sigurni da će vam pomoći iskrenim i konstruktivnim savjetom.

Ukoliko vaša ideja predstavlja modifikaciju proizvoda koji na tržištu već postoji,

izuzetno je važno da razlika u odnosu na već postojeće proizvode/usluge koji na

tržištu već postoje, bude uočljiva i značajna sa stajališta potencijalnih kupaca ovih

proizvoda.

47

Ponekad su modifikacije postojećih proizvoda na tržištu vidljive SAMO za nositelje

ovih ideja, a kupci, kojima su ovi „novi“ proizvodi namijenjeni te razlike u odnosu na

već postojeće proizvode uopće ne primjećuju ili primjećuju, ali nisu im dovoljno bitne

da bi zbog njih prestali biti vjerni svojim starim dobavljačima čijim proizvodima su do

tada bili zadovoljni.

Ukoliko ste uistinu uvjereni da vaš proizvod čini razliku u odnosu na postojeće,

meñutim ta razlika nije jednostavno uočljiva te je potrebno uložiti više vremena u

uvjeravanje kupaca u prednost vašeg proizvoda – budite spremni na značajnija

financijska ulaganja na marketinške aktivnosti koje će morati pratiti promociju vašeg

proizvoda na tržištu.

USP

Konkurencija

Iako vaša poslovna ideja na tržište može donijeti proizvod ili uslugu kakvu ne nudi još

nitko – svi oni koji zadovoljavaju istu potrebu kod kupaca predstavljaju konkurenciju

za vaš proizvod/uslugu. Izuzetno je važno, prije odluke o realizaciji vaše poslovne

ideje, analizirati koliko poduzeća već nudi proizvode/usluge koji zadovoljavaju istu

potrebu kod kupaca. Osim broja poduzeća koja već posluju u djelatnosti koja je vama

interesantna, bitno je znati i koliko ima poduzeća koja vam mogu biti dobavljači,

distributeri, pa i kupci ukoliko je vaš proizvod/usluga namijenjen i poslovnim

korisnicima. Pritom, možete se koristiti različitim izvorima informacija:

• www.tportal.hr/imenik - na ovoj Internet stranici nalazi se telefonski imenik na

kojem možete pretraživati koliko poduzeća postoji u odreñenoj djelatnosti na

odreñenom području7.

• Žute stranice – prelistavajući Žute stranice pojedinih regija, po pojedinim

djelatnostima možete dobiti pregled poduzeća koja posluju u nekoj djelatnosti

• Web stranice poduzeća koja već posluju u djelatnosti – na kojima možete

vidjeti njihov asortiman proizvoda, ponekad geografsku veličinu tržišta koju

pokrivaju, sofisticiranost usluge, partnere koje imaju u poslovanju, listu

kupaca...

7 Na dan 4. ožujka 2006.g. u Osijeku ima na primjer 10 poduzeća koja se bave catering-om i imaju

prijavljene telefonske brojeve.

48

• Sajmovi – su izuzetno važan izvor informacija. Iako razvojem Interneta

sajmovi sve manje imaju ulogu u informiranju kupaca o karakteristikama

proizvoda, oni su i dalje mjesto na kojem se sklapaju osobni kontakti te pruža

mogućnost postavljanja brojnih pitanja na temu proizvoda i usluga

prezentiranih poduzeća. Na sajmu je najvažnije promatrati što se dogaña, koji

proizvodi posebno privlače posjetitelje, te postavljati pitanja s ciljem

prikupljanja novih informacija koje bi vam pomogle u analiziranju prednosti i

eventualnih nedostataka vaše poslovne ideje.

Industrijski trendovi

Svaka djelatnost ima svoje zakonitosti i pravce u kojima se razvija. Nepisano je

pravilo da manje razvijena tržišta, s odreñenim vremenskim pomakom, prihvaćaju

karakteristike važeće na izuzetno razvijenim tržištima, i u tom smislu moguće je, s

odreñenom dozom sigurnosti, predvidjeti razvoj dogañanja u mnogim djelatnostima

na području Hrvatske. Analiza trendova i karakteristika izuzetno razvijenih i

naprednih tržišta može biti izvor i inspiracija poslovnih ideja na domaćem tržištu.

Ukoliko smatrate da vaša ideja predstavlja inovaciju i nešto novo i za razvijena

tržišta, vodite računima o trendovima u djelatnosti i mogućnosti usklañivanja vaše

ideje s novim uvjetima poslovanja koji vrijede na razvijenim tržištima i koji će sigurno

doći.

Franšizno poslovanje kao izvor ideja za pokretanje poslovnog poduhvata

Mnoga renomirana poduzeća, zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu, metodom

pokušaja i pogrešaka, uspjela su doći do recepta kako uspješno poslovati u nekoj

djelatnosti. Imaju izgrañene izvrsne kontakte s dobavljačima, kupci prepoznaju njihov

brand i kvalitet njihovih proizvoda/usluga, poznaju svoje kupce, njihove karakteristike

i potrebe, najefikasnija marketinška sredstva za njihovo pridobivanje itd.

U slučaju da se takva poduzeća žele širiti i otvarati svoje lokacije na širem

geografskom području, mnoga od njih odlučuju se „prodati“ svoj recept odnosno tajnu

kako uspješno poslovati u njihovoj djelatnosti nekom novom poduzetniku i na taj

49

način podijeliti rizik i financijska ulaganja razvoja svog poslovanja. Za ova poduzeća

kaže se da su davatelji franšize i ima ih u cijelom svijetu, u više od 75 različitih

djelatnosti: od čišćenja kuća, ugostiteljskih objekata, hotelijerske djelatnosti, trgovina

hranom, odjećom, benzinskih postaja, itd.

Neki od svjetskih franšiznih lanaca prisutni su već i u Hrvatskoj - McDonald's i

Subway su samo neki od njih, a brojni su zainteresirani za pronalazak hrvatskih

poduzetnika koji su spremni i zainteresirani pomoći im u širenju njihovog poslovnog

modela na području Hrvatske. Mnoge franšize predstavljaju nove, još neistražene i

nerealizirane poslovne ideje na hrvatskom tržištu. Pregledavajući baze franšiznih

ponuda na internetu, u nekom časopisu specijaliziranom za franšizno poslovanje ili

kontaktirajući Centar za franšizu Centra za poduzetništvo u Osijeku (www.fransiza.hr)

možete doći do informacija o konkretnim franšiznim ponudama poduzeća

zainteresiranih za širenje na hrvatsko tržište.

Bez obzira radi li se o franšiznoj ponudi ili originalnoj vašoj poslovnoj ideji – put

provjere njenog potencijala za provoñenje u poslovnu priliku je isti: identifikacija

tržišta i kupaca proizvoda/usluga, postojeće konkurencije u djelatnosti te trendova

koji prate ovu djelatnost na razvijenim tržištima.

50

"Kuća kave"

Denis Tanšek i Jasmina Pacek su nakon višegodišnjeg boravka u Sjedinjenim

Američkim Državama, gdje su uz posao u struci završili i poslijediplomske studije iz

poslovne administracije i dizajna i primjenjene umjetnosti, odlučili napustiti visoke

managerske pozicije i živjeti mirnijim načinom života u Hrvatskoj. Po povratku u

Osijek odlučili su pokrenuti svoj vlastiti poduzetnički poduhvat. Dok su razmišljali o

raznim poslovnim mogućnostima i istraživali lokalno tržište i javno dostupne podatke

- žute stranice, oglasnike, lokalne medije, internet stranice i statističke podatke, rodila

se ideja koja je nastala kao rezultat nedostatka proizvoda i usluge na koju su navikli

za vrijeme života u Sjedinjenim Američkim Državama - američke Mocha i Latte kave

specifičnog okusa koje su naučili dnevno konzumirati, a i ono najvažnije - ponijeti ih

sa sobom u "coffee to go" ambalaži na posao, fakultet ili u običnu šetnju gradom.

Dubljom analizom lokalnog tržišta zaključili su da bi ideja o uvoñenju novina u

osječku ugostiteljsku ponudu mogla biti uspješna. Otvorili su San Francisco Coffee

House - ili "kuću kave" u prijevodu, jedinstveno mjesto u Hrvatskoj gdje u izvornom

okruženju američkog grada možete uživati u nekoj od 17 različitih vrsta američkih

Mocha i Latte kave ili ju, ukoliko poželite, ponijeti sa sobom.

Pri realizaciji ove ideje rukovodili su se teorijom kulturnih sličnosti i kulturnih razlika.

Otvaranje ovog lokala nije zahtjevalo kreiranje potpuno novih navika kod

stanovništva (što je čest slučaj kod uvoñenja novih proizvoda ili usluga). Običaj

konzumacije u Hrvatskoj ima dugu tradiciju i prepoznatljivu komercijalnu vrijednost

davatelju takvog proizvoda i usluga, a poslovni koncept se temeljio na uvoñenju

novina u nešto prepoznatljivo.

Kombiniranjem stečenih znanja i vještina, kao i iskustva rada u velikim korporacijama

stvoren je poduzetnički poduhvat koji se temelji na nekoliko bitnih elemenata -

uočenom nedostatku za odreñenim proizvodom i uslugom na tržištu, prenošenju

životnog iskustva iz okruženja u kojemu postoji takav proizvod, te iskorištavanju

specifičnog profesionalnog iskustva s ciljem stvaranja jedinstvenog i unikatnog

prostora i načina poslovanja, te širenja putem franšize.

51

8. Kako provjeriti svoju poslovnu ideju?

Analizirajte svoje poslovne ideje i odaberite najbolju

Dosada se vjerojatno na vašoj listi poslovnih ideja našlo nekoliko mogućih za

pokretanje vlastitog poduzetničkog poduhvata. Vaš je sljedeći zadatak proći kroz listu

ideja i izmeñu njih odabrati nekoliko, koje najbolje odgovaraju Vašim mogućnostima i

sposobnostima.

Najprikladniji način odabira za Vas je pomno promišljanje o svakoj od njih. Kako je

vjerojatno mnogo nedoumica u svezi s navedenim idejama, lista navedenih pitanja će

Vam pomoći pri odabiru:

� Koliko dobro poznajete proizvod ili uslugu navedenog poslovanja?

� Imate li potrebno iskustvo za pokretanje takovog poslovanja?

� Koja znanja i iskustva posjedujete a koja su potrebna za uspješno upravljanje

poslovanjem?

� Tko bi bili kupci toga proizvoda/usluge i hoće li ih biti dovoljno?

� Mogu li si kupci priuštiti navedeni proizvod /uslugu?

� Ako postoje slični proizvodi/usluge, hoćete li biti u mogućnosti uspješno

poslovati?

� Na koji ćete način osigurati kvalitetu usluge ili proizvoda koju kupci žele?

� Mislite li da će ovo poslovanje biti profitabilno?

� Treba li Vam za pokretanje poslovanja oprema, strojevi, poslovni prostor ili

kvalificirana radna snaga? Mislite li da ćete uspjeti pribaviti kapital potreban za

financiranje navedenoga?

� Vidite li se i za deset godina u istom poslu?

� Koliko se ovaj posao poklapa sa Vašim osobnim sposobnostima i

mogućnostima?

Ukoliko ste na temelju odgovora na ova pitanja svoju listu ideja sveli na maksimalno

3 koje se poklapaju sa vašim sposobnostima, znanjem i mogućnostima, potrebno je

što detaljnije istražiti tržište za te ideje. Vaš cilj je razmotriti čimbenike koji utječu na

52

prihvaćanje ili odbacivanje poslovne ideje. Predlažemo dvije metode koje možete

koristiti za analizu poslovnih ideja:

• terensko istraživanje

• SWOT analiza

Terensko istraživanje

U razgovoru s Vašim kupcima, dobavljačima i drugim poduzetnicima možete prikupiti

korisne informacije o svemu što može utjecati na realizaciju vaše poslovne ideje.

Informacije možete prikupljati na neformalan način (žute stranice, baze podataka,

dnevne novine i glasila, stručni časopisi, kuloari, i sl.) i promatranjem ili možete

formalno dogovoriti posjete i razgovore (poduzetnici, Centar za poduzetništvo,

Poduzetnički inkubator, Agencija za razvoj, Zavod za zapošljavanje i sl.). Posjete će

zahtijevati malo više vremena, no na ovaj način već ćete djelovati ozbiljnije i kao

uspješna poslovna osoba, a kontakti koje ostvarite tijekom tih posjeta bit će vam od

velike koristi kada pokrenete svoj poduzetnički poduhvat.

Bez obzira kako dobra vaša ideja bila morate razgovarati sa vašim potencijalnim

kupcima – njihova su razmišljanja ključna za realizaciju vaše poslovne ideje. Prvo

pitanje koje si sami morate postaviti je tko će biti moj kupac. Hoće li vaši kupci biti:

mladi, stari, bogati, siromašni, muškarci, žene? Sa većom ili manjom kupovnom

moći?, ... Nakon što odgovorite na sva pitanja, napravite uzorak od nekoliko različitih

skupina kupaca s kojima ćete razgovarati o vašoj poslovnoj ideji. Ukoliko su

potencijalni kupci vašeg proizvoda/usluge svi grañani, razgovarajte sa svima –

ženama, muškarcima, mladima, starima, umirovljenicima, poslovnim ljudima. Ako ste

odlučili svoj proizvod/uslugu prodavati odreñenoj skupini kupaca, npr. ženama u

srednjim godinama, pronañite što više različitosti unutar te skupine koje mogu utjecati

na realizaciju vaše ideje (kupovna moć, zanimanje, socijalni status i sl.) Trebali biste

razgovarati s najmanje 20 ljudi i ne zaboravite napraviti bilješke o obavljenim

razgovorima. Druga skupina ljudi s kojom trebate razgovarati su takozvani "izvori

informacija" ili "utjecajni stručnjaci". To mogu biti ljudi koji dobro poznaju sektor u

kojemu želite poslovati ili dobro poznaju vaše ciljne kupce.

53

Priprema za razgovor s ključnim ljudima i kupcima

Uvijek budite pozitivni i optimistični kada opisujete svoju poslovnu ideju. Objasnite

zašto mislite da kupcima treba vaš proizvod/usluga. Ovo je na neki način vaša prva

prilika za prezentaciju vaše poslovne ideje. U nastavku navodimo nekoliko sugestija

za obavljanje razgovora s ključnim ljudima i kupcima.

� Ponesite sa sobom i listu s pitanjima koje želite pitati, kako u razgovoru ne

biste skrenuli s teme i zaboravili tražiti odgovore na bitna pitanja. No, nemojte

osobu s kojom razgovarate prekidati pitanjima, nego pustite da razgovor

"teče", jer ćete na taj način dobiti odgovore i na pitanja o kojima dotada niste

razmišljali.

� Pokušajte ne postavljati pitanja na koje se može odgovoriti s da ili ne. Radije

postavljajte pitanja koja počinju s upitnim zamjenicama – tko? što? zašto?

gdje? kako? Npr. nikada nemojte pitati "Jeste li zadovoljni proizvodom?",

radije pitajte "Koliko ste zadovoljni proizvodom?"

� Uvijek postavljajte jedno po jedno pitanje.

� Ponovite odgovore kako biste vidjeli jeste li dobro shvatili ono što su vam ljudi

željeli reći.

Što pitati kupce ?

Pitanja koja trebate postaviti kupcima ovise o tome je li vaš proizvod ili usluga novi na

području na kojemu želite poslovati ili se radi o već postojećem proizvodu ili usluzi.

Pitanja vezana uz postojeći proizvod bi mogla biti:

� Gdje kupujete taj proizvod ili uslugu?

� Gdje još možete kupiti taj proizvod ili uslugu?

� Zašto kupujete tamo?

� Koliko često kupujete?

� Koliku cijenu plaćate za taj proizvod/uslugu?

� Što mislite o kvaliteti te usluge, odnosno tog proizvoda?

� Što mislite o cijeni?

54

� Mislite li da se ovaj proizvod/usluga može na bilo koi način poboljšati (stil,

usluga, ambalaža)?

� Imate li informacija, razmišlja li još tko o prodaji tog proizvoda, odnosno

usluge?

Ako se radi o novom proizvodu ili novoj usluzi, najvažnije je saznati jesu li vaši

potencijalni kupci zainteresirani za takav proizvod ili uslugu i koliko često bi ga

kupovali. Takoñer je bitno saznati koliko su spremni platiti za takav proizvod ili

uslugu. Možete ih pitati što im je bitno u svezi s proizvodom, odnosno uslugom (stil,

kvaliteta, ambalaža, pouzdanost, dostupnost - odnosno način dostave, cijena,

kvaliteta usluge).

S W O T analiza

Jedan od načina generiranja najbolje poslovne ideje je pomoću SWOT analize. Ova

analiza pomaže u fokusiranju na moguće probleme i potencijalne prednosti pojedinog

područja djelovanja. SWOT znači: S – strengths (snage), W – weaknesses (slabosti),

O - opportunity (prilike), T - threats (prijetnje).

Unutar poduzeća

Za analizu snaga i slabosti pojedinih poslovnih ideja, morate razmišljati o

čimbenicima unutar poduzeća. U čemu će vaše poduzeće biti snažno, a u kojem

dijelu slabo?

� snage su specifični pozitivni aspekti poslovanja koji vašem budućem

poslovnom poduhvatu daju prednost pred sličnim poduzećima i konkurentima.

To bi izmeñu ostaloga bila ponuda kvalitetnijeg proizvoda od vaše

konkurencije ili lokacija koja je bliža i dostupnija ciljanim kupcima.

� slabosti su, s druge strane, specifični aspekti poslovanja koji ukazuju na ono

u čemu vaše poduzeće nije dobro. Možda bi vaši troškovi mogli biti previsoki

jer je lokacija vašeg poduzeća predaleko od dobavljača, pa imate velike

troškove transporta.

55

Izvan poduzeća

Za analizu prilika i prijetnji morate analizirati čimbenike iz okoline vašeg poduzeća.

Koji će od tih čimbenika utjecati pozitivno, a koji negativno na razvoj vašeg

poduzeća?

� prilike su trenutni potencijal za razvoj vašeg poduzeća, kao npr. potražnja za

vašim proizvodom može naglo porasti tijekom turističke sezone,

� prijetnje su dogañaji koji bi mogli negativno utjecati na vaše poslovanje, npr.

poslovna ideja koju želite pokrenuti može biti vrlo jednostavna, pa bi se veliki

broj ljudi mogao odlučiti za realizaciju iste poslovne ideje (kao što je u nas bio

slučaj sa činčilama, nojevima, a u novije vrijeme sa uzgojem puževa).

Uzimajući u obzir podatke koje ste prikupili terenskim istraživanjem predlažemo vam

da napravite SWOT analizu za preostale poslovne ideje u sljedećih 5 koraka:

1. Prije no što počnete pisati analizu razmislite pažljivo o snagama i slabostima

unutar vašeg budećeg poduzeća, kao npr. vaše osobne karakteristike,

financijska sredstva, marketing aktivnosti vezane uz proizvod / uslugu, lokacija

poslovanja, cijena, promocija ili način prodaje. Sve ih navedite.

2. Razmislite o vanjskim čimbenicima koji mogu utjecati na vaše poslovanje. Što

su prilike i prijetnje vašem poslovanju u okolini ? «Izvori informacija», s kojima

ste razgovarali tijekom vašeg terenskog istraživanja, vam takoñer mogu

ukazati na neke čimbenike. Sve ih navedite.

3. Pogledajte pažljivo sve što ste naveli, a one čimbenike koje smatrate

važnijima ili mislite da bi mogli iznimno utjecati na vaše poslovanje obilježite

zvjezdicom (*).

4. Sada zbrojite sve pozitivno, i sve negativno i odgovorite na sljedeća pitanja:

� Ima li vaša ideja više snaga nego slabosti?

� Imate li više * za snage, u odnosu na slabosti?

� Ima li vaša ideja više prilika no prijetnji?

� Imate li više * za prilike, u odnosu na prijetnje?

56

5. Postavite si i sljedeće pitanja:

� Mogu li premostiti slabosti i izbjeći prijetnje u mom poslovnom

poduhvatu ?

� Mogu li razvijati poslovanje na snagama i prilikama mog poslovnog

poduhvata ?

Sada ponovite korake 1-5 za ostale poslovne ideje. Kada napravite SWOT analize za

sve poslovne ideje, pažljivo ih usporedite i odaberite onu ideju koja ima više snaga i

prilika no slabosti i prijetnji i za koju mislite da je najprihvatljivija za vas.

Savjeti prije konačne odluke

Pripazite na sljedeće prije nego se odlučite:

� ne dozvolite da nestrpljivost utječe na brzinu vaše odluke,

� ne dozvolite da vaša prevelika samouvjerenost utječe na odabir vaše poslovne

ideje,

� saslušajte i negativne aspekte, jer je bolje da budete svjesni da oni postoje od

samog početka,

� budite realistični, ne dozvolite da vas privuku potencijalno velike zarade,

� prava zarada dolazi ako odaberete pravu ideju i ako razumijete sve aspekte

posla prije nego ga započnete.

NEMOJTE:

� napuštati vaš trenutni posao prije nego točno definirate vaše planove za

početak poduzetničkog poduhvata,

� započeti poduzetnički poduhvat u području koji vam neće pružiti zadovoljstvo,

� uložiti sva sredstva s kojima raspolažete. Točno odredite iznos koji ste

spremni uložiti u poduhvat,

� odabrati posao za čiji uspjeh je neophodno imati najmanju cijenu.

57

Konačna odluka

Sada kada ste donijeli odluku koja ideja je najprihvatljivija za vas, predlažemo vam

da napišete sažetak vaše poslovne ideje koji će sadržavati sljedeće:

� Moja poslovna ideja je:

� Moji proizvodi / usluge će biti:

� Moji kupci će biti:

� Namjeravam zadovoljiti sljedeće potrebe kupaca:

� Vještine, iskustva i znanje koje posjedujem, a koje će mi pomoći u poslovanju

su sljedeće:

� Odluka o pokretanju ove poslovne ideje je nastala na temelju:

Nakon popunjavanja sažetka vaše poslovne ideje možete napraviti još jedan korak

naprijed prema realizaciji ideje – sastavite poslovni plan za vaš budući poduzetnički

poduhvat. U pisanju poslovnog plana mogu vam pomoći poduzetničke potporne

institucije čiji detaljan popis se nalazi u Poduzetničkoj bilježnici Osječko-baranjske

županije.

Često je potrebno više vremena, više rada i informacija prije no što generirate

poslovnu ideju koja odgovara vašim karakteristikama i mogućnostima. No, ukoliko

idete ka tom cilju steći ćete više znanja, iskustva, ali i vještina, koje će povećati vaše

mogućnosti da postanete uspješan poduzetnik.

58

Zašto poduzeća propadaju?

Za veliki broj neuspješnih poduzetničkih pokušaja poduzetnici, u Istraživanju o

poduzetništvu na području grada Osijeka8, navode slijedeće razloge:

� banke ne razumiju poduzetnika,

� kupci nisu plaćali na vrijeme,

� kamate su previsoke,

� nisam mogao naći/zadržati zaposlenike,

� konkurencija je bolja, brža i jeftinija,

� nisam si mogao priuštiti nove investicije,

� nisam mogao zadržati kupce,

� teško mi je išla prodaja,

� preveliki su mi bili troškovi poslovanja, ...

Navedeni razlozi mogu biti točni za jedan manji broj poduzetničkih poduhvata, no u

većini slučajeva razlog neuspjeha je upravljačka nesposobnost poduzetnika jer je

osnovna dužnost poduzetnika da se prilagodi situaciji u kojoj posluje te da pronañe

kvalitetne odgovore i rješenja za gore navedene probleme. Mali poduzetnički

poduhvati "žive" ili "umiru" ovisno o sposobnosti njihovih vlasnika jer sve što se

dogaña u toj vrsti poduzeća počinje i završava sa vama - poduzetnikom.

U nastavku navodimo 10 tipičnih pogrešaka hrvatskih poduzetnika:

1. Ne ispituju tržište

2. Ne rade poslovni plan

3. Krivo procjenjuju troškove i prihode

4. Ne angažiraju kvalitetno računovodstvo

5. Nemaju obrtna sredstva za poslovanje

6. Zadužuju se s nepovoljnim kamatama

8 Prvi korak u poduzetništvo - Istraživanje na području grada Osijeka, provedeno u razdoblju od 17.

listopada do 5. prosinca 2005. godine, u kojemu su sudjelovali poduzetnici početnici s područja grada Osijeka, a koji su pokrenuli svoje poslovanje u protekle četiri godine (od ukupnog broja 953 - anketirno je 214). U projektu su sudjelovali Grad Osijek, Audeo, Centar za poduzetništvo Osijek i Poduzetnički inkubator BIOS d.o.o.

59

7. Ulaze u krug dugova, iluzija i nadanja

8. Sklapaju nepovoljne ugovore

9. Ne mogu procijeniti rokove i svoje mogućnosti

10. Kreću s previše suvlasnika i previše zaposlenih

U vašem budućem poslovanju pokušajte izbjeći navedene pogreške jer postoji

mnogo razlika izmeñu uspješnog i neuspješnog poduhvata i poduzetnika.

Zašto poduzeća uspijevaju?

Većina uspješnih poduzeća preuzimaju punu odgovornost za uspjeh ili neuspjeh

njihovih poduzeća: oni gledaju, odlučuju i djeluju sukladno prilikama u okruženju.

Uspješni prije svega uočavaju prilike, prikupljaju resurse i stvaraju adekvatne

preduvjete za djelovanje.

Uspješni poduzetnicu su fokusirani na:

� strategiju (planiranje gdje žele ići uzimajući u obzir poslovno okruženje i

vanjske čimbenike)

� marketing (pogled na posao kroz oči kupaca, prodaju korist a ne proizvod,

rješavaju probleme, odlučuju što žele osvojiti, protiv koga i kako)

� izgradnju timova i razvoj ljudskih potencijala (učinkovito motiviraju, vode i

komuniciraju)

Za uspjeh vašeg poduzetničkog poduhvata trebali biste posjedovati:

� viziju (mogućnost predviñanja budućnosti - zamisliti što bi moglo biti)

� želju (uz vjeru i uvjerenje u ideju i akciju)

� odlučnost (stvoriti nešto novo unatoč preprekama)

� komunikacijske i delegacijske vještine (usmjeravanje drugih ka ostvarivanju

sna)

� inovativan pristup (poduzetnički poduhvat = zabava, pružati kupcima nešto

posebno a ne obično, ispunjavati želje kupaca unutar odreñenog tržišnog

segmenta)

60

Izvozna orjentacija

Tvrtku Escape osnovali su 2003. godine četiri studenta Ekonomskog fakulteta u

Osijeku. Primarna djelatnost tvrtke je izrada naprednih web aplikacija. Od samog

početka rada prepoznali su da je za njihovu djelatnost neophodno izvršiti

specijalizaciju njihovih proizvoda za usko i zahtjevno tržište koje zemljopisno nije

ograničeno. Stoga su odlučili da je za provjeru kvalitete njihovih proizvoda

neophodno prepoznati, locirati i razumjeti potencijalne krajnje korisnike, a potom ih

kontaktirati i ponuditi im rješenja njihovih problema.

Izvori potencijalnih klijenata bili su: news grupe, napredene usluge Google-a, busines

2 business portali, izravan kontakt sa vlasnicima web stranica i specijalizirani portali

za susret ponude i potražnje na području web dizajna i programiranja. Posebna

pažnja posvetila se IT i marketing tvrtkama iz zapadnih zemalja kojima bi usluge

tvrtke ESCAPE mogle proširiti njihovu ponudu prema krajnjim kupcima.

Navedenim istraživanjem tržišta došli su do nekoliko vanjskih klijenata, no ključni

partner im je bila tvrtka Outsourcing Systems iz Velike Britanije koja je bila adekvatno

pripremljena za ovakvu vrstu suradnje (pripremljena dokumentacija, projektni zadaci,

rokovi i sl.). Nakon nekoliko uspješno obavljenih poslova klijent je bio vrlo zadovoljan

te je dogovorena dugoročnija poslovna suradnja.

ESCAPE je temeljem navedenog iskustva došao do zaključka da su njihovi proizvodi

konkurentni na stranom tržištu, odnosno da njihova poslovna ideja ima mogućnost za

uspjeh. Stoga su zaposlili djelatnika čiji je isključivi zadatak pronalaženje stranih

partnera s kojima bi ostvarili sličan odnos kao sa Outsourcing Systems-om. Slijedom

njihove odluke da se fokusiraju na strana tržišta stranica www.escapestudio.net

izrañena je samo na engleskom jeziku.

61

Literatura:

1. Timmons, J.A., New Venture Creation – Entrepreneurship for 21st century, 5th

edition, Irwin/McGraw Hill, 1999

2. Kim, W.C., Knowing a Winning Business Idea when you see one, Harward

Business Review, Sept-Oct, 2000

3. Bhide A., How entrepreneurs crafts strategies that work, Harward Business

Review, 03.01.1994.

4. Craven, Robert; Kick-Start Your Business, Virgin Publishing Ltd, London, UK,

2001.

5. Hall, Bennett; The New Hallmarks for Sucessful Business, Management

Books, UK, 2000.

6. Ministarstvo gospodarstva i Croateh: "Poslovni plan poduzetnika", Masmedia,

Zagreb, 2000.

7. Schell, Jim; Small Business Answer Book, The Entrepreneur Magazine, USA,

1996.

Internet:

1. www.RhondaOnline.com

2. www.myownbusiness.org

3. www.ebizstartups.com

4. www.aol.entrepreneur.com

5. http://www.gocreate.com/Workouts

6. www.mindtools.com

7. www.mycoted.com/creativity/techniques/index.php

8. www.creax.net

9. brainstorming.co.uk

10. www.brainbashers.com