POVJERENJE – TEMELJ USPJEŠNE PRODAJE VISOKE NOVČ … · 2013. 4. 22. · HGK – Sektor za trgovinu, Petnaesti forum poslovanja nekretninama 95 Danijel Bićanić – Povjerenje-temelj

HGK – Sektor za trgovinu, Petnaesti forum poslovanja nekretninama 93

Danijel Bićanić – Povjerenje-temelj uspješne prodaje visoke novčane vrijednosti

DANIJEL BIĆANIĆ, Bićanić Consulting POVJERENJE – TEMELJ USPJEŠNE PRODAJE VISOKE NOVČANE

VRIJEDNOSTI

STRUKTURA USPJEHA U POSLOVANJU NEKRETNINAMA

KUPAC PRODAVATELJ

NEKRETNINA

AGENT

INDIVIDUALNE PRODAJNE AKTIVNOSTI

A G E N C I J A



DVIJE NAJVEĆE PREPREKE U PRODAJI VISOKE NOVČANE VRIJEDNOSTI Strah od pogrešne odluke Pri donošenju kupovne odluke koja od nas traži znatnije financijsko ulaganje, u nama se stvara osjećaj straha, nesigurnosti i nedoumice. Svjesni smo kako nas pogrešna odluka može dovesti u ozbiljne probleme ili ćemo propustiti jedinstvenu ili rijetku priliku kvalitetno uložiti teško zarađeni novac. Kupoprodaja nekretnina ovaj problem potencira na X-tu, jer se često radi o jednoj od dvije najvažnije životne odluke (druga je brak) a to je kupovina ili prodaja doma. Čak i kad se radi o kupoprodaji s ciljem obrtanja kapitala i zarade, odluka i kupcu i prodavatelju ne pada lako. Strah će nas navesti da puno puta odustanemo na samom kraju kupoprodajnog procesa jer „u nešto nismo sigurni, još ćemo potražiti, možda treba pričekati ili ima nešto bolje...“. Nepovjerenje u posrednika I kupci i prodavatelji u Hrvatskoj često apriori zauzimaju negativan stav prema ulozi posrednika u njihovom odnosu. Na osnovu objektivnih i subjektivnih, što vlastitih što općenitih iskustava, znatan broj kupaca i prodavatelja prilazi komunikaciji sa posrednicima i agentima vrlo oprezno i s nepovjerenjem. Ta negativna reputacija prati čitavu branšu vrlo često u mjeri koja njezinim sudionicima stvara dodatne probleme. KLJUČNI ELEMENT PRODAJNOG RAZGOVORA

Prodajni razgovor pokazuje se uvijek iznova u realnosti – koja je često daleko od suhoparnosti stručne prodajne literature - kao previše složen i nepredvidljiv fenomen.



Bit prodaje, a pogotovo bit prodajnog uspjeha, je nešto poput teško ukrotive i neuhvatljive „šumske zvijeri“. Ona izbjegava smještanje u krute okvire faza i etapa prodajnog razgovora i nemoguće je stoga strogo definirati kako prodajni razgovor mora teći. MEĐUTIM, ONO ŠTO ZASIGURNO MOŽEMO PRIMJETITI,UKOLIKO PROMATRAMO JEDAN PROSJEČAN PRODAJNI RAZGOVOR (ILI PROCES), JEST DA ONAJ TKO IMA KONTROLU, NAJČEŠĆE I NAJDIREKTNIJE UTJEČE NA REZULTAT RAZGOVORA. Kontrola je ključna riječ u prodajnom procesu i razgovoru. Ona strana u prodajnom razgovoru koja uspije preuzeti i zadržati kontrolu nad razgovorom, zauzima moćniju poziciju s koje može utjecati na rezultat razgovora na način da to odgovara njemu, njoj ili njima. Pri tom ova činjenica ne želi doći u sukob sa teorijom win-win situacije u kojoj obje strane imaju koristi od krajnjeg dogovora, već samo naglašava kako postoje situacije u kojima je prodajni profesionalac svjestan kako će njegov potencijalni klijent ili kupac imati konkretne koristi od njegove ponude, ali sam sugovornik toga trenutno nije svjestan ili pak osjeća strah od donošenja kupovne odluke. Tada prodajni profesionalac mora preuzeti inicijativu i znati zašto i kako preuzeti kontrolu kako bi doveo prodajni proces do završetka koji će biti zadovoljavajući za obje strane. ŠTO ŽELIMO I MORAMO KONTROLIRATI U PRODAJNOM RAZGOVORU? Prodajni profesionalac želi utjecati na što više faktora koji mogu biti ključni u oblikovanju krajnjeg ishoda čitavog prodajnog procesa. Faktori kontrole mogu se u određenoj mjeri međusobno razlikovati zavisno od toga u kojoj gospodarskoj branši djelujemo, s kakvim sugovornicima imamo posla i sl. Međutim, generalno, prodajni profesionalci moraju utjecati na:

- vrijeme i mjesto sastanka; - odabir sugovornika;



- stvaranje međusobnog povjerenja; - tijek i pravac razgovora; - način razmišljanja sugovornika; - proces vizualizacije u glavi sugovornika; - moguće primjedbe sugovornika; - kupovni proces kod potencijalnog klijenta ili kupca; - krajnji ishod ili slijedeći konkretni korak u suradnji...

Faktora ima i više od nabrojanih, ali bitno je shvatiti osnovnu ideju – kontrolirati znači imati širok pregled situacije s mogućnošću direktnog ili indirektnog utjecaja na razvoj iste. Zamislite da ste general i zapovjedate vojskom. Gdje želite biti? Na najnižoj točki bojišta ili na uzvišenju sa pregledom područja oko vas?

KAKO KONTROLIRAMO PRODAJNI RAZGOVOR? Svakom prodajnom profesionalcu na raspolaganju stoje slijedeći instrumenti kontrole prodajnog razgovora:

1. Priprema za prodajni sastanak ili razgovor, odabir mjesta sastanka;

2. Poznavanje automatizama u razmišljanju ljudi i kako putem istih utjecati na sugovornike;

3. Sposobnost promatranja razgovora „sa balkona“;

4. Govor tijela;

5. Retorika;



6. Postavljanje pitanja;

7. Modeliranje prezentacije proizvoda ili usluge prema potrebama sugovornika;

8. Prepoznavanje kupovnih signala;

9. Proaktivno suočavanje s primjedbama i izgovorima;

10. Zaključivanje prodaje ili dogovaranje slijedećeg konkretnog koraka u suradnji. Ako opet iskoristimo usporedbu sa vojnom terminologijom i strategijom, ovo su vaše trupe s kojima morate dobro upravljati i raspoređivati ih po terenu po potrebi i razvoju situacije.

Najuspješniji prodajni profesionalci demonstriraju impresivnu sposobnost kontrole ovih faktora i time doslovno usmjeravaju „vodu na svoj mlin“. POVJERENJE – NAJSKUPLJA ROBA NA TRŽIŠTU U današnjem gospodarstvu (svijetu općenito) najskuplja, natraženija i najcjenjenija roba nisu zlato, nafta, dijamanti, insajderske informacije sa burze ili nešto slično. Ono što zauzima poziciju najtraženijeg artikla jest POVJERENJE. Povjerenje koje želimo ili moramo imati u našeg sugovornika kako bi s njim započeli i nastavili suradnju. Naši postojeći i budući klijenti su danas bombardirani ponudama i informacijama svake vrste i svi obećavaju isto: odlučite se za nas i nećete zažaliti. Stvarnost je naravno drugačija i mogućnost za donošenje pogrešne kupovne odluke je velika, a posljedice značajne i bolne. Stoga je inicijalna pozicija gotovo svake tvrtke, klijenta ili kupca u trenutku kad se suoči sa ponudom nečeg novog slijedeća: MI VAM NE VJERUJEMO! Uz preuzimanje kontrole nad prodajnim razgovorom, slijedeći najvažniji cilj prodajnog profesionalca je izgraditi put ka povjerenju između dviju strana.



Prodavaču je put ka izgradnji povjerenja olakšan kvalitetnim marketingom tvrtke, postojanjem prepoznatljivog brenda koji dolazi uz proizvod ili uslugu koja se nudi kao i drugim faktorima o kojima ćemo više na slijedećim stranicama.

OKIDAČI ILI AUTOMATIZMI U IZGRADNJI POVJERENJA

Predvidljivost ponašanja ljudi

Današnje čovječanstvo je suočeno sa nikad većim protokom informacija. Svaki dan se susrećemo sa doslovno stotinama i tisućama informacija. Istraživanja pokazuju kako se cijeloukupno znanje sakupljeno kroz povijest ljudi udvostručilo u prvoj polovici 20 st. Nakon toga bilo je potrebno samo deset godina da bi se isto ponovo dogodilo. Intervali udvostručenja količine informacija dostupne čovječanstvu zatim su se skratili na 5 godina!

„Civilizacija napreduje tako što povećava broj operacija koje možemo izvesti a da o njima ne razmišljamo.“

Alfred North Whitehead, engleski matematičar i filozof



Istraživanja ponašanja životinja na jednostavan način prikazuju slične oblike ponašanja u ljudi. Znanstvenici su istraživali okidače koji navode životinje na određen vid ponašanja. Tako je u životinjskom svijetu za kvalitetan odnos pun ljubavi između ženke i njezinog legla, okota, gnijezda ključan zvuk kojeg mladi ispuštaju. Ukoliko takva komunikacija izostane, ženke su u stanju ignorirati ili čak ubiti svoje mlade.

U ovakvom okruženju do izražaja dolazi ljudska osobina urođena svakom od nas – automatizam. Iako banalan i jednostavan primjer, naizgled teško poveziv sa ljudima, lako ga možemo povezati i sa ljudskim ponašanjem. Naime i ljudska bića koriste okidače u mnogim situacijama. Okidači su ništa drugo nego ustaljeni procesi donošenja odluka, reagiranja i agiranja. Suočeni sa određenom situacijom, i životinjski i ljudski svijet (naravno na višoj razini) odabire određenu informaciju ili karakteristiku kako bi donijela odluku. To radimo jer nam donosi moguću korist i prednost.

IZGRADNJA POVJERENJA OKIDAČI ILI AUTOMATIZMI Okidači nam pomažu donijeti brze odluke kad je to potrebno, dakle u situacijama gdje nemamo vremena za promišljanja ili mentalnu pauzu. Takvih situacija, s obzirom na navedenu količinu informacija sa kojima se svakodnevno, susrećemo sve više i više. Značaj tih okidača u današnje doba postaje sve veći i preuzima toliko značajnu ulogu u ljudskom ponašanju da takav utjecaj kao prodavači, ali i kao kupci ne smijemo zanemariti.



Naime, upravo su ti automatizmi i okidači ponašanja ključni faktori u uspješnom utjecanju na svim životnim razinama, situacijama i profesionalnim područjima. Uvjeravanje i slijedom njega, ukazivanje povjerenja temelji se na prirodnoj sklonosti ka popuštanju uslijed izloženosti određenoj vrsti okidača koji u velikom broju situacija navode osobu na popuštanje. Ti okidači mogu biti specifične informacije, način na koje se te informacije prenose, izgled i nastup sugovornika, fizički oblik predmeta i dr. Takve okidače zatim obrađujemo kroz slijedeće, duboko usađene principe razmišljanja, ponašanja i postupanja koji su zajednički većini ljudi:

1. Uzvrati uslugu uslugom!

2. Ljudsko društvo cijeni dosljednost

3. Kuda svi tu i ja!

4. Kemija

5. Alfa i omega

6. Čega nema, to želim jer sam onda vrijedniji UZVRATI USLUGU USLUGOM!

Ovaj princip prati načelo „kako ja tebi, tako ti meni“ i jedan je od najjačih faktora koji utječu na ponašanje ljudi. Princip govori kako će osoba koja je dobila nešto od nekog pokušati uzvratiti istom mjerom.

Izostanak ponašanja po ovom principu suočava se sa kritikom iz okruženja. Nitko ne želi ispasti nezahvalan ili sitničav. Snaga ovog principa leži na tri temelja:

1. Jaka ukorijenjenost u ljudskom društvu, možda najjači element u određivanju ponašanja;

Ovo načelo nam se usađuje od malih nogu vrlo sistematično jer se na njemu temelji povjerenje među ljudima. Svatko želi imati sigurnost kako će mu na dobro ponašanje biti uzvraćeno na isti način, bez straha da će ostati kratkih rukava. Svakodnevna komunikacija, razmjena informacija, dobara i usluga se temelji na ovakvom principu.



2. Neočekivani i nezatraženi ustupak druge strane vrlo snažno djeluje na naše daljnje ponašanje te postoji znatan pritisak da i sami učinimo ustupak na sličnoj razini;

3. vrlo često napravit ćemo ustupak i veći od onog kojeg smo dobili samo kako bi se rješili osjećaja odgovornosti i obaveze.

Mnoštvo je primjera iz svakodnevnog života koji potvrđuju prisutnost ovog principa. Sjetite se rođendana, blagdana i praznika koje nam netko čestita. Obveza uzvraćanja čestitanja je toliko jaka da često vodimo bilješke u kalendaru tko kada ima slične važne dane. U doba božića, nove godine i uskrsa teleoperateri ostvaruju ogromne prihode na sms-ovima i pozivima čestitanja. Ukoliko smo dobro usluženi u restoranu, trgovini i sličnim mjestima, osjećamo obavezu prepoznavanja dodatne usluge te ostavljamo napojnicu. Princip uzajamnosti posebno je naglašen u farmaceutskoj industriji koja obasipa liječnike i apotekare različitim „neobaveznim“ znakovima pažnje (putovanja, pokloni...). Naravno, menadžeri koji su oblikovali te prakticiraju ovu strategiju dobro znaju kako će većina ciljanih osoba uzvratiti preporukom i prepisivanjem njihovih lijekova pacijentima. UZVRATI USLUGU USLUGOM! Besplatni uzorci se nalaze u širokoj primjeni u čitavom nizu industrija i gospodarskih grana. Besplatan uzorak, recimo, sredstva za čišćenje ili besplatna 3-mjesečna pretplata navest će velik broj ljudi na uzvraćanje istom mjerom te će oni slijedeći put kupiti čitav paket sredstva za čišćenje ili uzeti pretplatu. Princip uzajamnosti nas jednostavno rečeno primorava na uzvraćanje istom mjerom, ponekad i većom. To je princip kojem se ne može odoljeti. Ovaj princip se u povijesti ljudskog roda pojavio onda kad je došlo do viška u posjedu materijalnih stvari. To je omogućilo darivanje, posuđivanje i trgovinu. Varijaciju na temu principa uzajamnosti predstavlja inicijalno traženje ustupka koji je prevelik te time uzrokuje odbijanje od strane osobe od koje se traži ustupak. Tada



inicijator smanjuje veličinu traženog ustupka i „prilagođava“ ga. Samim tim radi ustupak na koji druga osoba reagira povoljnije. Ovo je jedno od osnovnih pravila u prodaji i poslovnom pregovaranju. Inicijator naime postavlja visok zahtjev (ne previsok kako ne bi dijelovao nerealno) znajući da neće biti prihvaćen, ali zatim čini ustupak smanjujući zahtjev te time tjera sugovornika na popuštanje (cijena, uvjeti isporuke, uvjeti suradnje, odgoda plaćanja...).

LJUDSKO DRUŠTVO CIJENI DOSLJEDNOST Želja ljudskih bića da budu dosljedna svojim prijašnjim odlukama i ponašanju je odavno prepoznata od strane znanstvenika kao ključ za princip osjećaja obveze i dosljednosti. Želimo biti dosljedni iz nekoliko razloga. Naša okolina i socijalno okruženje poštuje i cijeni dosljedne pojedince. Dosljednost se smatra vrlinom.

Sir Joshua Reynolds, engleski slikar iz 18. stoljeća je savršeno opisao ljudsko naginjanje automatizmu: „Ne postoji sredstvo kojem čovjek neće pribjeći ne bi li izbjegao napor razmišljanja!“ Temelj principa osjećaja obaveze je jednostavan: kad je osoba u jednom trenutku donijela određenu odluku, dolazi do internog i vanjskog (iz okoline) pritiska da se obavežemo toj odluci i držimo se iste i u vremenu koje dolazi. Svaka odluka i ponašanje nakon toga samo potvrđuje i slijedi prethodnu odluku i ponašanje.

Isto tako dosljednost nam donosi konkretne prednosti u životu. Upravo nam ona omogućava da u ovom modernom vremenu automatiziramo određene mentalne procese i ponašanja kako bi uštedjeli vrijeme i energiju.



Dosljednost je također jedna od karakteristika koja se usađuje djeci od malih nogu. Kad je u pitanju utjecanje i princip dosljednosti, najvažnije je uspjeti obavezati sugovornika, tj. navesti ga da donese određenu odluku. Nakon toga, sugovornik će pokazivati više dobre volje i spremnosti u donošenju daljnjih odluka koje se poklapaju sa inicijalnom. Ono što će dodatno pojačati osjećaj obaveze jest ukoliko osoba donose određenu odluku u javnosti ili okružen drugim ljudima. Na sličan način pojačavamo potrebu za dosljednošću ukoliko osoba na koju utječemo u potpunosti proživi svoju odluku na način da je zapiše, potpiše ili sudjeluje u njezinom oblikovanju. Bitno je da osoba ne doživi snažan eksterni pritisak na donošenje odluke, već da donešena odluka bude dobrovoljna i zasnovana na untrašnjem preuzimanju odgovornosti. Samo tako je moguće postići dosljednost kod ciljane osobe koja zatim trajno utječe i na promjenu ponašanja u željenom smjeru. KUDA SVI TU I JA!

Gornja ilustracija (iz knjige Roberta Cialdinija: Utjecaj – psihologija uvjeravanja) nam može pomoći u objašnjenju ovog principa: ukoliko jedna osoba se zaustavi na ulici i



usmjeri svoj pogled duže vremena u zrak, nitko od prolaznika neće reagirati. Međutim, ukoliko više osoba istovremeno gleda prema gore, njima će se pridružiti gotovo svaki prolaznik i uskoro će čitava ulica znatiželjno promatrati nebo, iako ni sami ne znaju što je gore. Utjecaj okoline na naše ponašanje i razmišljanje je uistinu ogroman. U našoj neposrednoj okolici uvijek motrimo ljude slične nama ili čak one koji nam se sviđaju ili kojima se divimo a sve sa željom da se ponašamo slično. U svima nama postoji veoma snažan poriv oponašanja drugih ljudi koji nam na određeni način imponiraju. Ovaj princip je jedan od najprisutnijih u svijetu marketinga i reklame. Parfemi, automobili, satovi i slični artikli uvijek su u reklamama praćeni od strane lijepih i uspješnih ljudi. Onih ljudi kakvim svi mi nesvjesno želimo biti ili postati. KUDA SVI TU I JA!

Utjecaj okoline je vidljiv na našem ponašanju i u trenutku kad nismo sigurni što učiniti. Tada ćemo vrlo vjerojatno preuzeti ponašanje okoline jer nam to daje sigurnost stapanja u okolini po principu: kud turci, tu i mali mujo... Bizaran primjer kako iskoristiti ovaj princip u poslovne svrhe predstavlja praksa koja se pojavila u pariškim kazalištima u 19. stoljeću. Naime, u to vrijeme su dramaturzi, glumci i pjevači mogli unajmiti usluge profesionalnih pljeskača i motivatora koji su svojim odobravanjem, iskazima oduševljenja i pljeskanjem navodili ostatak publike da pozitivno prihvati i ocjeni kazališni komad. Postojao je čak i cjenik... KEMIJA

U prodaji postoji staro pravilo koje kaže kako će kupac, ako može birati, uvijek radije kupiti od prijatelja. A ako i ne može birati, još uvijek bi radije kupio od prijatelja! Današnji sustavi CRM-a, konzultantski način prodaje i postprodajna podrška te orijentacija ka kupcu ili klijentu imaju za krajnji cilj uvijek isto: navesti ciljanu osobu da joj se tvrtka, poslovni partner ili prodavač svidi te mu tako ukaže povjerenje.



Ljudi svjesno i nesvjesno odabiru kome će pokloniti naklonost na osnovu nekoliko kriterija:

KEMIJA

Fizička privlačnost – psiholozi su jasno dokazali kako fizički privlačne osobe imaju više uspjeha i na profesionalnom i na privatnom planu. Pravilne crte lica, visina, obujam struka i grudi, zubi itd. – htjeli mi to priznati ili ne, nesvjesno svi imamo kriterije kojima određujemo privlačnost drugih ljudi. Na fizičku privlačnost možemo utjecati i načinom odjevanja i govorom tijela a to se neprekidno, ali i sa pravom ponavlja na prodajnim treninzima i seminarima.

Sličnost – to je razlog zašto prodavači kroz čavrljanje na početku razgovora pokušavaju naići na zajedničke stvari koje povezuju njih i kupca. U procesu utjecanja na sugovornika želimo naglasiti kako smo mu slični i kako dijelimo slične poglede na svijet te imamo slična iskustva i životnu pozadinu. Ukoliko uspijemo to učiniti, puno su veće šanse za njegovu pozitivnu reakciju.

Upućivanje lijepih riječi – nitko nije imun na kompliment. Ne kaže se uzalud da lijepa riječ otvara sva vrata. Kao ljudska bića podložni smo iskrenom iskazivanju komplimenata. Oni nam gode i zbog se osjećamo ugodnije u vlastitoj koži. Stoga nemojmo biti škrti na lijepim riječima, već ih koristimo na iskren i pozitivan način kako bi pokazali da cijenimo sugovornika.

Učestalost kontakata i suradnja – mnogi sudionici mojih edukacija, pogotovo oni uspješni, ističu kako je za njih od vrhunske važnosti pojavljivati se redovito pred svojim kupcima i klijentima. Pojedinačni susret možda neće odmah dovesti do konkretne realizacije, ali sama učestalost susreta dovodi do osjećaja povezanosti i međusobnog poznavanja. Kada je jednom započeta suradnja, ona postaje temelj za stvaranje još dublje povezanosti koju je teško ugroziti.



ALFA I OMEGA

Pokoravanje osobi koja nastupa za pozicije nadmoći, bez obzira da li je riječ o fizičkoj sili, intelektu, boljem financijskom ili društvenom položaju, dubuko je usađeno u tkivo ljudskog roda. Čitav proces prihvaćanja ovog principa započinje u djetinjstvu gdje se pokoravamo roditeljima, zatim učiteljima i profesorima, zatim poslodavcima i političarima kao i svim osobama koje smatramo autoritetima na bilo kojem području. Pokorit ćemo se osobi koju smatramo iskusnijom ili pametnijom ili jednostavno zato što ta osoba institucionalno drži višu poziciju od nas. Međutim zanimljivo je, kako princip autoriteta u utjecanju funkcionira i onda kad nema opravdanih razloga zbog kojih bi se netko treba podčiniti. Ponekad je dovoljno i prisustvo simbola autoriteta.

Ti simboli su titule ili nazivi, način odjevanja i, preuzet ćemo termin iz autoindustrije, „dodatna oprema“. Titule ili nazivi – iako je obično potreban velik i dugotrajan napor da bi netko trebao dobiti bilo kakvu titulu ili naziv koji ističe autoritet njegovog položaja (liječnik, odvjetnik, direktor...), u današnjem poslovnom svijetu često se prakticira osmišljavanje naziva i titula koje i nemaju pokriće za isticanje autoriteta. Primjer su korištenje engleskih termina u imenovanju radnih mjesta. Način odjevanja – mnogobrojna znanstvena istraživanja i eksperimenti su pokazala kako će ljudi prije poslušati osobu koja je odjevena na način ili nosi odjeću koja pokazuje autoritet. Poznata je moć liječničke, vojničke ili policijske uniforme. Kupci u poslovnim odijelima nailaze na puno veću pažnju od strane trgovaca nego kupci u trapericama.

Asociranje – želite garanciju da će Vaš proizvod ili usluga u očima tržišta biti prepoznata kao atraktivna i zanimljiva, povežite je sa osobom ili događajem koja djeluje na takav način. Zato vrlo često proizvode i usluge reklamiraju slavne osobe te daju svoju preporuku.

Poput životinjskog carstva, u kojem različiti simboli (griva, veličina, dužina dlake ili perja) određuju snagu i razinu moći određene životinje, tako i u ljudskom društvu određeni simboli pokazuju autoritet individue.



„Dodatna oprema“ - dodatna oprema su svi simboli koji se mogu nositi, pokazati pa čak i voziti. Dakle, nakit, poslovna oprema i vozila jasno pokazuju mjesto vlasnika u društvu a time i razinu njegovog autoriteta.

ČEGA NEMA, TO ŽELIM JER SAM ONDA VRIJEDNIJI

Dva su razloga zašto princip malobrojnosti ima veliku snagu:

1. kad nečega ima malo, u ograničenom broju ili je dostpuno uskom broj ljudi, to nam govori nešto pozitivno o važnosti i kvaliteti istog.

2. kao ljudi ne volimo ograničenost, niti vlastitu niti ograničenost izbora koji nam se pružaju. Uvijek želimo ono što je teško dostupno, po principu „najslađa je jabuka iz susjedovog vrta!“

U današnjem svijetu koji je obilježen mnoštvom informacija koje nas okružuju, princip malobrojnosti je najprisutniji kad je u pitanju ograničavanje pristupa određenim informacijama. Informacija dostupna samo određenom broju ljudi postaje nešto vrlo vrijedno, čak i kad je ograničenost umjetno stvorena. Takva informacija postaje ekskluzivna, nešto „samo za tvoje uši“. Ograničenje pristupa ili količine određenom predmetu ili informaciji pokazat će svoju snagu u dvije situacije. Predmet (proizvod, usluga ili informacija) koji je nedavno postao ograničen postaje puno poželjniji nego onaj predmet koji je oduvijek bio ograničen. Isto tako takav predmet je puno privlačniji kad nismo jedini koji ga žele, tj. kad postoji konkurencija.

Princip malobrojnosti nam govori kako ljudsko društvo i okolina smatra vrijednijem ono čega nema u izobilju i što nije svakom dostupno. Klasičan primjer su poštanske marke, čija je vrijednost veća što su rjeđe ili starije.

Documents

POVJERENJE – TEMELJ USPJEŠNE PRODAJE VISOKE NOVČ … · 2013. 4. 22. · HGK – Sektor za trgovinu, Petnaesti forum poslovanja nekretninama 95 Danijel Bićanić – Povjerenje-temelj