Tehnici de Comunicare si Negociere
PAGE
Plasamentul la masa negocierilorPlasamentul la masa tratativelor
poate influena semnificativ ambiana i rezultatele
negocierilor.Aezarea negociatorului cu ochii n soare sau alt surs
de lumin puternic, cu spatele la u, pe hol, n spaiu deschis
circulaiei i expus privirilor, creeaz avantaje reale, chiar dac nu
i principiale.Oamenii se simt n siguran aezai cu spatele la un
perete, cnd pot cuprinde n raza vizual intrarea, ua i geamul.
Mesele nalte i scaunele joase creeaz handicap. Scaunul mai nalt d o
ans n plus pentru a domina negocierea. Exist i un aa-numit efect al
capului de mas": persoana din capul mesei dobndete o poziie de
autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc: Capul mesei
pltete". Dincolo de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de
joc unei persoane capabile s i-l asume.
Figura 1.1. De ce pltete capul" mesei ?Importana fiecrui membru
al echipei de negociere este apreciat invers proporional cu distana
fa de negociatorul-ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului,
iar numrul trei n stnga. Plasamente cu doi negociatori la mas
Poziia de competiie (plasament frontal)
Figura 1.2. Competiie Poziia de cooperare (plasament alturi)
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la cot",
este recomandat cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor sau
atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Poziia alturi
ascunde cu uurin unele dintre mesajele non-verbale dure, ale
privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei mimice ale
negociatorilor.
Figura 1.3. Cooperare Poziia de comunicare (plasament col)
Figura 1.4. Comunicare Poziia de independen (plasament
diagonal)
Figura 1.5. Independen Combinaie tactic
Figura 1.6. Combinaie tacticPlasamente cu trei negociatori la
mas ine partea" adversaruluiEste un plasament util n situaiile n
care negociatorul (N), aflat n negocieri competitive cu adversarul
su (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt
profesie (E). Negociatorul versat poate s-i pun adversarul (A) n
competiie cu expertul (E), sugernd ns faptul c el nsui rmne mai
curnd de partea adversarului su.
Figura 1.7. ine partea" Luat la mijloc"De aceast dat, comentm
cazul n care negociatorul (N) este nsoit de asistent, secretar sau
consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, n echipa sa,
indiferent de plasament. Negociatorul i coechipierul su se vor
plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele mesei. Adversarul
(A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului,
ntr-o poziie de col dublu.
Figura 1.8. Luat la mijloc" ClasicPlasamentul n trei, clasic la
masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul (N) vine
nsoit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela n care
coechipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei
dreptunghiulare.n acest caz, pentru partenerul singur (P) este
important s gseasc poziia din care-i poate urmri simultan pe cei
doi fr a intra in competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea
fi cel mai potrivit.
Figura 1.9. Clasic
Plasamente de echip Dubla competiie la masa dreptunghiular
Plasamentul n U
Masa rotund
Plasarea oaspeilor la mas Plasament ierarhic unisex
Figura 1.10. Dejun de afaceri Centru de conversaie unic
Figura 1.13. Plasament cu centru de conversaie unic
Dou centre de conversaie
Figura 1.14. Plasament cu dou centre de conversaiePAGE
