Präsentation Concess-Rhein-Main M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbH D- 63599 Biebergemünd

19.04.23 Präsentation Con|cess -07.07.2005-

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PräsentationPräsentation

Concess-Rhein-MainConcess-Rhein-Main

M+A Rüegg M+A Rüegg Mittelstandsberatung GmbHMittelstandsberatung GmbH

D- 63599 BiebergemündD- 63599 Biebergemünd


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fürfür

VersammlungVersammlung

der hessischen IHK´sder hessischen IHK´s

07. Juli 2005 in Kassel07. Juli 2005 in Kassel


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„„Aktive BeratungAktive Beratung““

bei Unternehmenstransfers bei Unternehmenstransfers im unternehmerischenim unternehmerischen

MittelstandMittelstand


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Vorstellung Concess-Rhein-Main

• 49 Jahre, Diplom-Betriebswirt (BA Mannheim)

verheiratet (1983), 1 Tochter (1987)

• 25 Jahre tätig als Leitender Angestellter, Prokurist,

Geschäftsführer, Gesellschafter-Geschäftsführer im

Apparate-, Maschinen-, und Anlagenbau

• 15 Jahre M+A Erfahrung in Konzern und Mittelstand

(Firmenverkauf, Firmenkauf, Firmenbeteiligung usw.)

• „Wirtschafts-Mediator QDR“ des Institut für Sach-

verständigenwesen (Köln) / A. of Experts (London)


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• ca. 20 „Versuche“ (nach Konzernausstieg) in 1999 bis Mitte 2000 selbst ein Unternehmen zu erwerben

• Alle Projekte scheitern trotz:

• ca . € 500.000 Eigenkapital und Sicherheiten

• ca. 25 Jahren Berufserfahrung im Maschinenbau und in kauf.-techn. Leitungsfunktionen

• Klarem Willen Unternehmer werden zu wollen !!



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• Die Projekte scheitern alle nachhaltig an:

• völlig absurden Preisen und Verkaufskonditionen• völlige Intransparenz des inhaltlichen Angebots• völlige Intransparenz der Unternehmenszahlen• nachhaltiges emotionales Misstrauen zum Käufer• völlig falsche Vorstellung zum Kauf-Verkaufsprozess (Methodik, Zeitabläufe, Unterlagen, Mediatorik usw.)• keine Zeit des Verkäufers zur Interaktion mit Käufer, Bank, Steuerberater, Gutachtern usw.• Angst des Steuerberaters > Mandantenverlust !!!



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Problemzone Unternehmensverkauf

• Familien-interne Übernahmen von eignergeführten Unternehmen klappen nur noch zu ca. 50 %

• ca. 10 % der Firmen „liquidieren“ mit dem Ausscheiden der Gründers und Senior-Unternehmers

• über 70.000 „typische Altersübernahmen“ p.a.

• über 70.000 + „andere Gesellschafterwechsel“ p.a.

• Ca. 10.000 interne Übernahme (Familie usw.) mit Problemen zur situativ adäquaten Nachfolgeregelung


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„Typische“ Gründe

warum Firmenverkäufer und Firmenkäufer

heute scheitern


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8 Gründe warum Verkäufer + Käufern scheitern

1. Kein inhaltliche verbindliches Konzept und keinen persönlichen Fahrplan

2. Kein ablauftechnisches Methodenwissen zur Interaktion Käufer, Verkäufer, Banken, Dritte

3. Völlig absurde Preisgestaltung und Übergabe-Übernahme-Konditionen

4. Keinerlei schriftlichen, nachvollziehbaren Unterlagen zur Firma und Person


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8 Gründe warum Verkäufer + Käufern scheitern

5. Keine Zeit und keinen Zeitplan für die Interaktion zur anderen Seite und Dritte (nicht delegierbar !!!!!)

6. Keine emotionale Verbindlichkeit und Offenheit zur anderen Seite und Dritten

7. Mangelnde Markttransparenz und Bewertbarkeit vom Mittelstandsunternehmen im Allgemeinen

8. Beratungs-Resistenz im Mittelstand, auch zum Thema Unternehmensnachfolge


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8 „harte Fakten“

zum Thema erfolgreiche

Unternehmensübergaben und -übernahmen


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• Regionale „Massenveranstaltungen“ zur Verkäufer- aufklärung sind erfolglos. Die Zielgruppe der Über- geber kommt „Vertraulichkeitsgründen“ nicht

• Umfangreiche „Schriften und Broschüren“ zur Verkäufer- und Käuferaufklärung helfen nicht. Es fehlt „die reale Umsetzung“ d.h. umsetzen wollen, umsetzten können und insbesondere Zeit

• „Mini-Beratungen von 1 – 4 Stunden“ helfen nicht. Die ablauftechnische Prozesskette einer erfolgreichen Unternehmensübergabe „methodisch und mediatorisch“ für Unerfahrene kaum vermittelbar


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• Ein „erfolgreicher Verkaufsprozess“ beginnt immer beim Verkäufer einer Firma. Wenn schon das Angebot nicht „aussagefähig und marktfähig“ ist, bricht der Käufer immer ab oder die Bank stoppt Final

• Die Mittelstandsbanken Banken (KSK und VB) sind heute das „ultimate Regulativ für beide Seiten“, was dort nicht bankfähig ist „ist zu 99% tot“

• Wer als Käufer oder Verkäufer einer Firma „immer wieder scheitert“ wird irgendwann aufgeben, verkäuferseitig für gute und marktfähigen Firmen


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• Das „Alles-Kostenlos-Prinzip“ funktioniert nicht:

Die prozesstechnische Begleitung einer erfolgreichen Unternehmensübergabe dauert:

• ca. 3 – 6 Werktage für „Angebotsschreibung“

Verkaufskonzept Unternehmensprüfung Unternehmensbewertung und Preisfindung Angebotsschreibung (Verkaufs-Expose) Verkaufsanzeigen

• Sach-Kosten (Berater) ca. 500 – 750 € ohne Gehalt


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• ca. zusätzlich 20 – 60 Werktage für „komplette prozesstechnische

Begleitung“

Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit Kandidatenbewertung und -selektion Gesprächs- und Verhandlungsmoderation Unternehmensprüfung Kaufabsichtsvereinbarung Finanzierung Rechtsverbindlich Kaufverträge

• Sach-Kosten (Berater) ca. 2.500 – 5.000 € ohne

Gehalt


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• Diese Zeiten gelten nur dann, wenn diese Tätig-

keiten von einer Person ausgeführt und moderiert

werden, mit:

methodischer Erfahrung und mediatorische Fähigkeiten für

Unternehmensnachfolgeprozesse geschäftsüblichen Formate und Vorlagen für Unternehmensnachfolgeprozesse Für „Nichtexperten“

dauert das eben noch deutlich länger und mit

oft sehr fragwürdigen Resultaten


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Lösungsmodell

zum Thema erfolgreiche Unternehmensübergabe

n und -übernahmen


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Lösungsmodell allgemein

• Nur wenn Anbieter und Nachfrager „objektiv“ :

• persönlich• kapitalmässig• berufs- und produktfachlich• konzeptbezogen• geographisch

zusammen passen zu können, hat es Sinn auf beiden Seiten Zeit, Geld und Aufwand investieren


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Kostenvergleich Käufer + VerkäuferVolkswirtschaftliche Betrachtung

• Meine Unternehmenssuche in 1999 bis Mitte 2000 mit

ca. 20 Ansätzen hat mich deutlich über 15.000 €

gekostet (KFZ, Telefon, Bürobedarf, Beratung)

• Bei Zurechnung von € 30 „kalkulatorischem Gehalt“

je Stunde für mich kommen ca. 30.000 € hinzu.

• Bei Zurechnung von € 50 „kalkulatorischem Gehalt“

je Stunde des Verkäufers + Steuerberater + Sonstige

kommen ca. 50.000 € hinzu


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Lösungsmodell Verkäufer

• Der erfolgreiche Übernahme und Übergabe-Prozess

„muss primär“ immer beim Verkäufer beginnen:

1. Aufklärung über Prozesstechnik Kauf- und Verkauf

2. Marktgerechtes Basiskonzept zum Verkauf3. Schriftliches Unternehmensverkaufs-Expose4. Schriftliches Übernahme-Übergabe-Konzept5. Schriftliche Zahlen (Bilanz + G&V-Darstellungen)6. Schriftliche Unternehmensbewertung7. Selektive Vermarktungsanzeigen


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Lösungsmodell Verkäufer

Inhalte des Methoden-Kochbuchs (Verkäufer):

1. Persönliches Angebotskonzept des Verkäufers2. Unternehmensprüfung,

Unternehmensbewertung, Preisfindung, Angebotsschreibung, Prüfungsakten

3. Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit4. Kandidatenselektion > Kandidatenauswahl5. Unternehmensprüfung6. Kaufabsichtsvereinbarung7. Finanzierung8. Rechtsverbindliche Kaufverträge


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Lösungsmodell Käufer

• Der erfolgreiche Übernahme und Übergabe-Prozess

„muss auch“ beim Käufer objektiviert werden:

1. Aufklärung über Prozesstechnik Kauf- und Verkauf

2. Basiskonzept zum Kauf und Kapital (!!!)3. Klarer Unternehmerwille4. Schriftlicher Lebenslauf- und Kapitalnachweis5. Klarer Branchen + Produktfokus6. Selektive Vermarktungsanzeigen


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Lösungsmodell Käufer

Inhalte des Methoden-Kochbuchs (Käufer):

1. Persönliches Erwerberkonzept des Käufers2. Bewerberunterlagen und Kapitalnachweis

3. Marktansprache und Verkaufsöffentlichkeit4. Unternehmensselektion >

Unternehmensauswahl5. Unternehmensprüfung6. Kaufabsichtsvereinbarung7. Finanzierung8. Rechtsverbindliche Kaufverträge


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Lösungsmodell Verkäufer (Phase 1)

• Dauerhaftes Angebot einer „Unternehmens-Verkäufer- Sprechstunde“ (nur Einzelgespräch) durch IHK`s

• Nur „qualifizierte KMU-Berater“ über z. B. RKW- Hessen usw., die fachspezifische Kenntnisse

haben

• Erstberatung ca. 2,5 Stunden über „Grundsätzliches“ und „Ablaufmechanik“

• IHK-verbindlicher Verhaltungskodex, Ablaufvorgaben

und Gebührenordnung für die Berater


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Lösungsmodell Verkäufer (Phase 2)

• Drei Angebots-Varianten:

• Basis-Verkaufsmodell + Unternehmenswertindikation ( ca. 3 Tage, Bezahlung nach Aufwand [RKW?])

• Unternehmensbewertung + Angebotsschreibung(4 bis 6 Tage Bezahlung nach Aufwand [RKW?])

• Full-Service-Paket bis erfolgreicher Verkauf (zusätzlich 20 – 60 Tage, Bezahlung

erfolgsabhängig)


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Lösungsmodell Käufer (Phase 1)

• Dauerhaftes Angebot einer „Unternehmens-Käufer-

Sprechstunde“ (nur Einzelgespräch) durch IHK`s

• Nur „qualifizierte KMU-Berater“ über z. B. RKW- Hessen usw., die fachspezifische Kenntnisse

haben

• Erstberatung ca. 2,5 Stunden zu „realistischen Chancen“ und „Profilierung“

• IHK-verbindlicher Verhaltungskodex, Ablaufvorgaben

und Gebührenordnung für die Berater


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Lösungsmodell Käufer (Phase 2)

• Zwei Angebots-Varianten:

• Allgemeine Übernahmeberatung + Konzeptprüfung ( 3 bis 5 Tage, Bezahlung nach Aufwand [RKW?])

• Full-Service-Paket bis erfolgreicher Kauf (zusätzlich 15 – 30 Tage, Bezahlung

erfolgsabhängig)


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QualifikationsprofilBerater für Unternehmenstransfers

• Geschäftsübliche Checklisten, Unterlagen, Formate

• Kenntnisse zu Bilanz, G&V, BWA• Kenntnisse zu Steuerfragen und Rechtsfragen• Kenntnisse zu Unternehmensfinanzierung• Kenntnisse zu Unternehmensbewertung• Bewertung von Unternehmens- +

Marktkonzepten• Kenntnisse zu Marktmechanismen und

Personen im Firmenverkauf, i.e Netzwerke, Multiplikatoren,

Banken • Verhandlungs- und Mediations-Erfahrung im Mittelstand


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Kostenvergleich VerkäuferSteuerberater zu Berater für

Unternehmenstransfer

• Unternehmenswertermittlung mit € 500.000

• Wertgutachten nach StBGeV, Tabelle A ca. 5.200 – 7.800 € + Spesen und

Kanzleiauslagen

• Unternehmensbewertung (mit Prozessberatung,

Verkaufsexpose, Übernahme-Übergabekonzept,

Verkaufsanzeigen usw.) ca. 5 Werktage über RKW-

Hessen (mit Förderung) ca. 2.300 € inkl. Spesen

ohne Förderung ca. 3.800 € inkl. Spesen


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Mein Fazit:• Wenn Sie als hessische IHK´s das Thema

Unternehmensnachfolge im Mittelstand

deutlich erfolgreicher als heute „betreuen“ wollen,

müssen Sie Beratung anbieten, im Bereich von:

• min. 3 - 6 Projekttagen (Angebote + Bewertung)• min. 15 - 60 Projekttagen (Komplett-Service)

liegen wird und muss. Jeder Branchen-Insider wird

Ihnen dies bestätigen.


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Mein Fazit:• Bei ca. < 70.000 (relevanten) Unternehmens-

Trans-fers in Deutschland sind das ca. < 8.000 Projekte allein in Hessen und pro Jahr für:

• Externe Übergaben Verkäufer (Angebote + Bewertung)

• Externe Übergaben Verkäufer (Komplett-Service)

• Externe Übergaben Verkäufer (Profile + Bewertung)

• Externe Übergaben Verkäufer (Komplett-Service)

• Interne Übernahmen (Bewertung + Moderation) (!!!)


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Mein Fazit:• Wenn die IHK´s in Hessen hiervon nur:

25 % aktiv beratungstechnisch betreuen würden und wollten

sind das mindestens

20 - 30 Beraterjahre pro Jahr in Vollzeit“

• Hessen hat 11 IHK´s.

• Worauf warten Sie ?


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Vielen Dankfür

Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit….

Weitere Fragen (?) gerne….


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Con|cess M+A Partner M+A Rüegg Mittelstands- beratung GmbH Herr Diplom-Betriebswirt Bernd Rüegg (QDR-AoE, London) Im Streitfeld 1, D-63599 Biebergemünd

Fon 06050-3377 Fax 06050-3174 Mobilfon 0175-29 26 681

E-mail [email protected] Web www.concess-rhein-main.de

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