SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

NEVEN LILIĆ

PREGOVARANJE IZMEĐU

VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I

SINDIKATA DRŽAVNIH I JAVNIH SLUŽBI

DIPLOMSKI RAD

RIJEKA, 2013.

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

PREGOVARANJE IZMEĐU

VLADE REPUBLIKE HRVATSKE I

SINDIKATA DRŽAVNIH I JAVNIH SLUŽBI

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Neven Lilić

Studijski smjer: Međunarodno poslovanje

JMBAG: 0115039407

Rijeka, srpanj 2013.

SADRŽAJ

1. UVOD .................................................................................................................................... 1

1.1. Problem i predmet istraživanja .................................................................................... 1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ............................................................................ 2

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja ............................................................................................ 2

1.4. Znanstvene metode ........................................................................................................ 3

1.5 Struktura rada ................................................................................................................ 3

2. POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA ........................ 5

2.1. Pojam poslovnog pregovaranja .................................................................................... 5

2.2. Važnija obilježja poslovnog pregovaranja .................................................................. 8

2.2.1. Pripreme za pregovore ............................................................................................. 9

2.2.2. Formiranje pregovaračke grupe ............................................................................. 10

2.2.3. Definiranje taktike pregovaranja ............................................................................ 12

2.2.4. Cijena popuštanja ................................................................................................... 13

2.2.5. Ispunjenje obećanja ................................................................................................ 15

3. PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE........................................ 16

3.1. Pregovaračke strategije .............................................................................................. 16

3.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje .................................................................... 16

3.1.2. Principijelno pregovaranje ..................................................................................... 19

3.1.3. Meko pregovaranje ................................................................................................. 22

3.1.4. Tvrdo pregovaranje ................................................................................................ 24

3.1.5. Pozicijsko pregovaranje ......................................................................................... 25

3.1.6. Fiktivno pregovaranje ............................................................................................ 26

3.2. Pregovaračke taktike .................................................................................................. 28

3.2.1. Taktike okrenute utjecanju na promjenu balansa snaga u osobnu korist................ 29

3.2.2. Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime ............................................. 30

3.2.3. Taktike usmjerene na traženje kompromisa ........................................................... 31

3.3. Tehnike pregovaranja ................................................................................................. 32

3.3.1. Smještaj u prostoru ................................................................................................. 32

3.3.2. „Čitanje“ sugovornika ............................................................................................ 33

3.3.3. Kontrola temperature i tona .................................................................................... 33

3.3.4. Vođenje zabilješki i sumiranje ................................................................................ 34

3.3.5. Sve je varijabilno .................................................................................................... 35

4. PREGOVARAČKE SITUACIJE ..................................................................................... 36

4.1. Grupni pregovori ........................................................................................................... 36

4.1.1. Grupa protiv grupe ................................................................................................. 36

4.1.2. Grupa protiv pojedinca ........................................................................................... 37

4.2. Rasprava ........................................................................................................................ 38

4.3. Svađa ............................................................................................................................. 40

4.4. Otežana komunikacija ................................................................................................... 41

5. PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI HRVATSKOJ ....... 42

5.1. Obilježja kolektivnog pregovaranja .............................................................................. 42

5.2. Uloga sindikata u kolektivnom pregovaranju ............................................................... 44

5.3. Pripreme sindikata za kolektivno pregovaranje ............................................................ 45

5.4. Pregovori Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi - studija

slučaja ........................................................................................................................... 47

6. ZAKLJUČAK ..................................................................................................................... 51

LITERATURA ........................................................................................................................ 53

POPIS TABLICA ................................................................................................................... 55

1

1. UVOD

U kontekstu radnika i poslodavaca te njihovih različitih udruga pregovaranje među njima

može se definirati kao proces međusobnog komuniciranja koje ima za cilj zajednički definirati

i naći rješenje za realiziraju interesa obiju pregovaračkih strana. Vrsta pregovaranja u kojoj s

jedne strane sudjeluju poslodavci, a s druge radnici zastupani sindikatom naziva se kolektivno

pregovaranje. Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo

čemu, specifična pravna materija. Sama činjenica da je riječ o uređivanju grupnih,

kolektivnih, interesa, daje kolektivnom pregovaranju posebnu težinu i zahtijeva posebne

vještine.

1.1. Problem i predmet istraživanja

O poslovnom pregovaranju danas postoje brojne studije najeminentnijih svjetskih stručnjaka,

sastavni je dio poslovnog komuniciranja u svim zemljama svijeta, no i dalje predstavlja

izazov za proučavanje u svrhu postizanja što većih poslovnih uspjeha.

Problem istraživanja ovog rada upravo je utvrđivanje temeljnih značajki i karakteristika

poslovnog pregovaranja kao temelja na kojem se gradi poslovni uspjeh. U ovom radu

analizirati će se strategije, taktike i tehnike poslovnog pregovaranja te pregovaračke situacije.

Iz definiranog problema istraživanja proizlazi predmet istraživanja, a to je kolektivno

pregovaranje u Republici Hrvatskoj koje je nezaobilazna pojava hrvatske ekonomske i

političke stvarnosti.

Prema predmetu i problemu istraživanja postavljen je objekt istraživanja: pregovaranje

između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi.

2

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Radna hipoteza određena je na temelju utvrđenog problema, predmeta i objekta istraživanja te

glasi: Na temelju spoznaja stečenih proučavanjem teoretskog aspekta poslovnog pregovaranja

utvrditi na koji način se ono može uspješno koristiti u vođenju kolektivnih pregovora u

Republici Hrvatskoj.

Ova radna hipoteza sadrži i tri pomoćne hipoteze:

1) Na temelju stečenih spoznaja o glavnim odrednicama poslovnog pregovaranja utvrditi

postupak pripreme i odvijanja pregovora.

2) Na temelju stečenih spoznaja o pregovaračkim strategijama, taktikama i tehnikama

utvrditi razloge za njihovo optimalno korištenje u svrhu postizanja pregovaračkog

cilja.

3) Na temelju stečenih spoznaja o pregovaračkim situacijama utvrditi obrasce ponašanja

za pojedinu situaciju.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha istraživanja jest analizirati i pojednostaviti temeljne značajke i karakteristike poslovnog

pregovaranja u svrhu njegova korištenja pri vođenju kolektivnih pregovora.

Ciljevi istraživanja jesu: istražiti važnija obilježja poslovnog pregovaranja te analizirati

pregovaračke strategije, taktike i tehnike u svrhu što uspješnijeg vođenja kolektivnih

pregovora.

Sukladno navedenom, u radu će se pokušati dati odgovor na sljedeća pitanja:

1) Kako se definira poslovno pregovaranje?

3

2) Kolika je važnost pripreme i pravilnog vođenja pregovora za postizanje poslovnog

uspjeha?

3) Koje su osnovne strategije, taktike i tehnike poslovnog pregovaranja?

4) Koje pregovaračke situacije sve postoje?

5) Kolika je važnost kolektivnog pregovaranja u Republici Hrvatskoj?

1.4. Znanstvene metode

U izradi ovog diplomskog rada korištene su sljedeće znanstvene metode: metoda analize i

sinteze, induktivna i deduktivna metoda, metoda generalizacije i specijalizacije, komparativna

metoda, metoda deskripcije, metoda klasifikacije te metoda kompilacije.

Sve metode korištene su uz osobni pristup autora u proučavanju literature i rješavanju

postavljenih problema uz korektno citiranje tuđih stavova, zaključaka i spoznaja.

1.5 Struktura rada

Rad je koncipiran tako da se sastoji od šest međusobno povezanih dijelova.

U prvom dijelu, UVODU, definirani su problem, predmet i objekt istraživanja. Zatim su

navedene radna i pomoćne hipoteze te su pojašnjeni svrha i ciljevi istraživanja. Navedene su i

znanstvene metode koje su korištene prilikom izrade diplomskog rada.

U drugom dijelu, pod naslovom POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG

PREGOVARANJA, objašnjen je sam pojam poslovnog pregovaranja te su navedene njegove

glavne odrednice.

Treći dio nosi naslov PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE. U njemu se

daje detaljan pregled pregovaračkih strategija i taktika te je objašnjena razlika među njima.

4

Zatim su navedene pregovaračke tehnike koje pregovaraču pomažu u uspješnoj

implementaciji strategija i taktika.

PREGOVARAČKE SITUACIJE, naslov je četvrtog dijela u kojem su navedene situacije u

kojima se pregovarač ili pregovaračka skupina mogu naći tijekom vođenja pregovora.

Peti dio koji nosi naslov PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI

HRVATSKOJ, predstavlja perspektivni dio rada u kojem su analizirana obilježja kolektivnog

pregovaranja kao specifičnog tipa pregovaranja, uloga sindikata u njihovu vođenju te je dana

studija slučaja pregovora između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih

službi iz 2013. godine.

Posljednji dio čini ZAKLJUČAK, u kojem je na jasan način obrazložena cjelokupna tematika

ovog diplomskog rada.

Na kraju rada nalazi se popis korištene literature tijekom izrade rada te popis tablica.

5

2. POJAM I GLAVNE ODREDNICE POSLOVNOG PREGOVARANJA

Iako se pregovaranje može smatrati jednom od najstarijih ljudskih aktivnosti koja se i danas

upotrebljava gotovo svakodnevno u privatnoj i poslovnoj interakciji s drugima, njegovo

izučavanje u akademskim krugovima započelo je relativno kasno. Prvi značajniji radovi iz

ovog područja pojavljuju se tek kasnih šezdesetih godina. Od tada je pregovaranje u središtu

pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja te se proučavaju njegovi mnogostruki

aspekti: sociološki, bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni, ekonomski i dr.

U narednom poglavlju navedene su različite definicije poslovnog pregovaranja ovisno o

aspektu s kojeg su različiti autori promatrali ovu aktivnost te su navedena i pojašnjena važnija

obilježja poslovnog pregovaranja

2.1. Pojam poslovnog pregovaranja

„Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto

jedan od drugoga“, te isti autor navodi da je to „proces putem kojega iznalazimo uvjete za

dobivanje onoga što želimo od nekoga tko želi nešto od nas.“ (Kennedy, 2003, p. 9)

Lewicki, harvardski profesor i stručnjak za ovo područje, smatra da „pregovaranje nije samo

uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Svi mi trebamo različite

stvari - resurse, informacije, suradnju i podršku drugih. I drugi imaju potrebe, ponekad

kompatibilne s našima, ponekad i ne. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo

uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo

računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno

upravljanje nego i za uspješno življenje.“ (Lewicki i dr., 1999, p. 7)

Svaka od znanih definicija i izreka je specifična i uvažava po jedan aspekt iz složene prirode

pregovaranja: „ Pregovaranje je proces koji koristimo da bi zadovoljili potrebe u situaciji kada

netko drugi kontrolira ono što mi želimo.“ (Tudor, 1992, p. 3) Ova engleska uzrečica polazi

6

od neiscrpnog vrela čovjekovih potreba i ukazuje da odluka o zadovoljenju naših potreba nije

kod nas nego kod „njih“. Zato treba voditi računa o partneru i onom što se događa kod njega,

a ne odmah i ekstenzivno dokazivati sebe. Takvim pristupom pregovorima idemo u prilog

prvenstveno sebi, na način da vodimo računa i o „njima“.

Drugi aspekt promatranja više govori o etičnosti sporazuma. Putem pregovora obje bi strane

trebale zadovoljiti svoje potrebe i to pravednom podjelom dobivenog i nedobivenog. Ne bi

trebalo biti nezadovoljstva u kompromisu. Prepoznavanje potreba i kompromis temelj su

cjelovitog i uspješnog pregovaranja. Tome se svaki od partnera treba okrenuti. Uz otpuštanje,

a ne zatezanje vlastitih zahtjeva, uz razumne ustupke koji proizlaze iz situacije, stječu se

uvjeti za kvalitetan sporazum. Vrlo rijetko pregovori mogu uspjeti kao agresija jednog nad

drugim.

„Pregovaranje je davanje - uzimanje uz pristanak.“ (Tudor, 1992, p. 3) To dovoljno govori o

legitimnosti gotovo svakog ishoda. Za svaki, pa i loš ishod, odnosno sporazum, pregovarač je

prethodno bio sudionik u odluci te zato nema prava na naknadni prigovor. Može jedino

pokušati izbjeći provedbu obveza iz sporazuma, čemu se naravno treba okrenuti jedino u

krajnjoj nuždi. Jer time se ruše mostovi povjerenja i realno prekidaju odnosi s drugim

sudionikom. Bolje je rješenje pokušati sve napraviti prije „točke na i“.

„Pregovori su način da izgubimo ono što nam realno pripada na temelju konkretne

pregovaračke situacije.“ (Tudor, 1992, p. 3) Bez obzira što bi svaki pravedniji rezultat donio

zadovoljštinu pregovaraču, on svoje šanse može nevještim i spontanim pregovaranjem dovesti

ozbiljno u pitanje.

Po svojoj prirodi poslovni pregovori imaju izrazit komunikacijski karakter pa je prema tome

pregovaranje proces komuniciranja - u stilu korak naprijed, korak nazad - sa ciljem dosezanja

zajedničke odluke (Fisher i dr., 1981, p. 4). Unutrašnji problemi komuniciranja sami po sebi

predstavljaju jednu od ozbiljnijih prepreka da se pregovori odvijaju i završe kvalitetnim

sporazumom. To je prepreka koju valja svladati. Od toga da jedan partner želi iskazati svoju

misao, a poteškoće i poremećaji se jave pri slaganju rečenice dok drugi partner to prihvaća

7

kao poruku na iskrivljen način, onako kako on vidi da je prvi htio kazati, do toga da drugi

prvoga uopće ne sluša. Na kraju krajeva, možda su obojica skoncentrirana samo na pripremu

svojih argumenata pa je pažnja slušanja jedva primjetna. Može se zaključiti da je

komuniciranje „tamo-amo“ usmjereno zajedničkoj odluci, ali svojim unutrašnjim problemima

jednako tako radi protiv toga.

„Pregovaranje je zajedničko, naizmjenično i brzo donošenje međuodluka u procesu koji vodi

sporazumu.“ (Fisher i dr., 1981, p. 4) To podcrtava dinamiku kao važnu komponentu procesa

pregovaranja. I zbog toga se očekuje da sudionici pregovora budu aktivne, angažirane i

kreativne osobe. Sudionici pregovora jednostavno moraju svakom minutom dokazati da to

zapravo jesu. Moraju dati svoj doprinos zajedničkoj stvari koja je razlogom njihovog susreta.

U tom kontekstu moraju imati dovoljna ovlaštenja za nesmetan rad tijekom jedne seanse.

Pregovaranje je onaj „nesretni“ proces u kojem je skoro važnije ono što je kazano od onog što

će se kazati. Važno je voditi računa o sekvencijalnoj prirodi pregovaranja. Svaka izreka,

argumentacija, manevar „zapisuju se i zato nije moguće preskočiti njihovo kasnije povratno

djelovanje. Podupiru, učvršćuju, argumentiraju našu poziciju, jednako kao što jedna suvišna

izjava urušava sve što smo dotad uradili. Kod pregovora vrijedi analogija vožnji „zelenim

valom“. Tko gleda samo prvi auto, u njega će udariti (Fisher i dr., 1981, p. 4).

Pregovori su samo jedna, prolazna točka u međusobnom poslovnom odnosu koji traje u

prošlosti, sadašnjosti i budućnosti. U trenutku vođenja pregovora treba imati u vidu život

nakon pregovora. Na neki način, i ta buduća stvarnost dio je sadašnje pregovaračke stvarnosti.

Pregovaranje je „unutrašnjost“ svakih pregovora.

Razni autori, koji se bave ovom problematikom, dali su slične definicije. Tako se npr.

pregovaranje definira kao proces u javnoj domeni u kojem dvije strane pokušavaju postići

zajedničku odluku o predmetu o kojem pregovaraju (Gulliver, 1979, p. 16). Neki autori vide

pregovaranje kao proces u kojem sudionici svoje ciljeve otvoreno stavljaju na stol, strateški

dijele informacije i traže alternative koje će obje strane zadovoljiti. Pregovaranje je poseban

8

oblik komunikacije koji se usmjerava na prevladavanje nepodudarnosti i fokusira na

postizanje obostrano prihvatljivog dogovora. (Robinson, Volkov, 1998, p. 95)

Iako se navedene definicije razlikuju u detaljima, ipak sve dijele neke zajedničke elemente, a

to je da u pregovaranju: postoji dvoje ili više međuzavisnih sudionika, od kojih svatko ima

neke svoje ciljeve koji mogu biti djelomično nespojivi. U nekim oblicima procesa

pregovaranja, istražuju se alternative s ciljem da se postigne dogovor o njima. Ova definicija

je primjenjiva i na poslovno pregovaranje, koje uključuje razmjenu roba, usluga i novca.

Pokretačka snaga iza ovog pregovaranja je dobrovoljna kooperacija između dva ili više

poslovna partnera koji žele istražiti potencijalne poslovne mogućnosti, a koje bi mogle

rezultirati ugovorom u kojem bi formalizirali obostrane obaveze. Ovakva vrsta pregovaranja

prvenstveno se odnosi na trgovinu.

Međunarodno poslovno pregovaranje obično je znatno kompliciranije i teže voditi nego

pregovarati između pregovarača koji potječu iz iste kulture. Razlog tome je taj što su

vrijednosti pregovarača različite. Pregovarači imaju jedinstvenu perspektivu, ali pregovaraju

različitim stilom. Ostali vanjski utjecaji, kao što su međunarodni zakoni, valutni tečajevi i

gospodarski razvoj, također utječu na kompleksnost pregovora. Međunarodni poslovni

pregovarači trebaju razumjeti vrijednosti svakog od njih tako da mogu prilagoditi svoj

pregovarački pristup nastaloj situaciji. Proizvod pregovaranja je rezultat interakcije među

partnerima. (Thompson, 1998, p. 10)

Cjelovita i završna misao o pregovaranju može se iskazati u slijedećem: „Pregovaranje je

komunikacijski proces kojim se rješava konflikt interesa dviju razumnih pregovaračkih

strana.“ (Tudor, 1992, p. 4)

2.2. Važnija obilježja poslovnog pregovaranja

Osnovno obilježje svih pregovora je postizanje suglasnosti s drugom pregovaračkom stranom.

Pritom, može se raditi o sklapanju ugovora, o postizanju nagodbe, o prijateljskom rješenju

nekog nejasnog pitanja ili spora. Bez obzira na predmet pregovora, svaki od pregovarača želi

9

da druga strana prihvati njegova stajališta i da se na toj osnovi postigne sporazum. S obzirom

na to da bez uzajamne suglasnosti nikakav sporazum nije moguć, razumljivo je da sve

pregovarače ponajprije zanima kako pridobiti drugu stranu da prihvati njegov stav, odnosno

da prihvati ono rješenje koje joj on predlaže ili koje je i njemu prihvatljivo.

2.2.1. Pripreme za pregovore

U dobre pripreme spada i spoznaja o tome s kim se vode pregovori. Važno je znati ili brzo

prepoznati, od kakvih je osoba sastavljena pregovaračka ekipa druge strane. Primjerice je li

sastavljena od namještenika glavnog organizatora posla ili od nezavisnih stručnjaka i

savjetnika. Poznavanje pravog položaja svakog člana pregovaračke skupine druge strane

upućuje na one kojima treba posvetiti najveću pažnju i kojima se valja najviše obraćati te koja

se težina može davati izjavama pojedinih članova pregovaračke skupine.

Kao sastavni dio priprema za pregovaranje, valja prije pregovora sačiniti popis pitanja o

kojima će se pregovarati. Kad se radi o pregovorima za sklapanje ugovora korisno je prije

pregovora sastaviti listu osnovnih pitanja na koja ugovor treba dati odgovor. Takva lista služi

kao kontrola budućeg sadržaja ugovora i sprječava da se neko važno pitanje izostavi.

U takvom preliminarnom popisu preporučljivo je utvrditi prioritet važnosti pojedinih pitanja.

Ako je predmet ugovora neka prodaja ili kupnja, vjerojatno će na prvome mjestu po značaju

biti razgovor o cijeni, osiguranju plaćanja, kvaliteti premeta prodaje i o ostalim uvjetima koji

djeluju na cijenu (Vukmir, 2001, p. 35).

Prepoznati pravu važnost pojedinih pitanja, štedi vrijeme i novac. Čim je poznat cilj koji

strane namjeravaju postići, odmah je moguće postaviti temeljne odrednice na koje je potrebno

dobiti odgovore prije poduzimanja nekih konkretnih koraka. Te se odrednice mogu postaviti

putem sljedećih pitanja (Vukmir, 2001, p. 35):

1) postoji li studija podobnosti koja opravdava ostvarenje namjeravanog cilja;

10

2) je li studija podobnosti uzela u razmatranje sve moguće predviđene poteškoće ili neke

poteškoće koje pregovarač vidi nisu uzete u obzir;

3) koji su izvori financiranja za postizanje cilja i je li realna mogućnost dobivanja

predviđenih sredstava;

4) koliko će ukupno sredstava biti potrebno da se cilj ostvari; koliko sredstava se očekuje

pridonijeti i jesu li tolika sredstva uopće dohvatljiva;

5) koji se pravni oblik udruživanja ili povezivanja predlaže kao najpogodniji za

zajedničko ostvarenje cilja.

Postojanje takvog redoslijeda važnosti ne znači nužno da se tim redoslijedom treba i

pregovarati. Ponekad će partneri naići na neko manje važno pitanje o kojem će razgovarati

prije onih važnijih pitanja. Međutim, važno je znati kad se zaista govori o važnim pitanjima, a

kada o manje značajnim pitanjima. Ne samo da način vođenja pregovora o jednima i drugima

može biti i različit, već i ocjena uspješnosti pregovora ovisi više o odgovorima na važnija

pitanja, a manje o odgovorima na manje važna pitanja. Svakako treba izbjegavati vođenje

dugih pregovora o nevažnim pitanjima koja u cijelosti ovise o zadovoljavajućem rješenju

bitnih i temeljnih pitanja.

Postojanje popisa pitanja o kojima se treba razgovarati važno je i zbog jednostavnog razloga

što je moguće zanemariti neka važna pitanja ili ih potpuno izgubiti iz vida. Ako se popis

pitanja želi usavršavati može se pored svakog pitanja naznačiti i cilj koji se želi postići. Tako i

svi članovi pregovaračke grupe uvijek mogu pratiti ono što se događa u pregovorima znajući

koji je cilj potrebno postići.

2.2.2. Formiranje pregovaračke grupe

Nakon raščišćavanja početnih pitanja o tome za što su pregovaračke strane zainteresirane,

dolazi do utvrđivanja zajedničkih ciljeva ili do formuliranja prvih prijedloga jedne strane

drugoj te u potonjem slučaju do formiranja pregovaračke grupe kao jednog od najvažnijih

koraka u cijelom pregovaračkom procesu. Pravodobno upoznavanje s minimalnim zahtjevima

11

druge strane omogućava oblikovanje pregovaračkog tima koji može udovoljiti tim zahtjevima,

čime se povećavaju izgledi za uspješno dovršenje pregovora - to je najveća i najznačajnija

prednost pregovaračkog tima u odnosu na pregovarača - pojedinca. Sljedeći razlog jest

činjenica da pregovarač - pojedinac nije u mogućnosti u potpunosti poznavati sve kulturne

obrasce druge strane, važne ne samo za vođenje pregovora već i za vođenje uobičajenih

neobvezujućih razgovora (Vukmir, 2001, p. 35).

Poseban problem čini veličina pregovaračkog tima jer preveliki pregovarački tim može

izazvati sumnju druge strane u partnerove „imperijalne“ namjere, dok suviše mali tim može

za drugu stranu biti podcjenjivački i uvredljiv.

Osnova određivanja sastava i veličine pregovaračke grupe svakako mora biti kriterij stručnosti

jer je upravo primjena tog kriterija jedan od preduvjeta budućih uspješnih pregovora. Osim

imenovanja vođe pregovaračke grupe važan je i njezin sastav. Kod važnijih pregovora,

pregovaračka će se grupa sastojati od nekoliko pojedinaca raznih specijalnosti. Uobičajeni

sastav grupe čine od tri do pet članova, a njihova najčešća zanimanja su ekonomisti, inženjeri

i pravnici.

Vođa pregovaračke grupe donosi autoritet potreban za donošenje odluka, ekonomist znanje o

financijskim i tržišnim aspektima, inženjer znanje o tehnologiji i o njenim alternativama, a

pravnik donosi osjećaj za rizik i sposobnost pismenog uobličavanja onoga što je dogovoreno.

I drugi stručnjaci raznih specijalnosti mogu biti pridruženi grupi kao pomoć. Sastav grupe

veoma je važan jer tek zastupljenost svih bitnih specijalnosti daje grupi onu ravnotežu i

stručnost koja joj je potrebna za uspješno okončanje pregovora.

Svaki član pregovaračkog tima mora biti upoznat i suglasan s pregovaračkom strategijom i

taktikom. Međutim, pregovori se nikada ne mogu u potpunosti isplanirati tako da je često u

njihovom tijeku potrebno donijeti neku neplaniranu odluku. Zbog toga je nužno unaprijed

odrediti osobu ovlaštenu za donošenje takve odluke.

12

2.2.3. Definiranje taktike pregovaranja

Nakon utvrđivanja ciljeva te formiranja pregovaračke grupe može biti korisno i pismeno

definirati zadatke. Pri tome se trebaju konačno potvrditi ciljevi pregovora, prioriteti koji se

žele postići, početne pozicije u pregovorima, u kojim se pozicijama ne može popuštati te koje

alternative pojedinim rješenjima stoje na raspolaganju. Ovako izrađeni program pomaže svim

članovima pregovaračke grupe jer im jasno označava okvir unutar kojega se u pregovorima

mogu kretati.

Nakon što je određeno o čemu se želi pregovarati s drugom stranom, treba razviti plan akcija.

Razvoj plana pomoći će u predviđanju zahtjeva druge strane, nuđenju pozitivnih rješenja

problema i predviđanju poteza suprotne strane.

Taj plan treba uključiti sljedeće korake (Armstrong, 2003, p. 158):

1) odrediti cilj pregovaranja (tj. poslovni objekt ili cijenu ili proizvod/uslugu),

2) odrediti zahtjeve druge strane,

3) odrediti jedno ili više rješenja koja se temelje na vlastitim zahtjevima i zahtjevima

druge strane,

4) izabrati vlastitu strategiju i taktiku,

5) odlučiti o pristupu mogućem stavu ili ponašanju druge strane; predvidjeti poteze druge

strane,

6) voditi obrambenu strategiju, odnosno analizirati korake koje bi mogla poduzeti druga

strana,

7) razviti plan ili podsjetnik.

Kao dio priprema za pregovore važno je utvrditi kojim će se redoslijedom razmatrati pojedina

pitanja. Za pregovarača je važno da redoslijed razmatranja bude takav da njegove jače strane

budu razmatrane prije slabijih strana. Princip je, dakle, pregovore otpočeti od svojih jakih

strana. Ako postoje neke slabosti, najbolje ih je odmah nakon izlaganja dobrih strana i navesti.

To je mnogo učinkovitiji način nego dopustiti da druga strana otkrije neku slabost koju se

13

pokušava zatajiti. Otkrivanje slabosti, koje će druga strana ionako otkriti, omogućava

pretvaranje te slabosti u prednost jer dobrovoljno otkrivanje slabih točaka stvara odnos

povjerenja među pregovaračkim stranama. O samim pregovaračkim taktikama bit će više

riječi u sljedećem poglavlju.

2.2.4. Cijena popuštanja

Rijetkima uspije u potpunosti ostvariti sve zamisli i ciljeve koji su postavljeni prije pregovora.

Smisao pregovora je u popuštanju i pronalaženju onih rješenja koja zadovoljavaju obje

pregovaračke strane. Bez takve suglasnosti ne može doći do sklapanja ugovora ili postizanja

nagodbe. To nužno ima za posljedicu da svaka strana mora u tijeku pregovora prilagođavati

svoje ciljeve i zamisli stavovima i zahtjevima druge strane te u određenoj mjeri odstupiti od

svojih prijedloga. Tko nije spreman na takva prilagođavanja ima samo jednu alternativu -

prekinuti pregovore.

Kod pregovora u kojima se odstupa od vlastitih zahtjeva valja upotrebljavati uvjetne

formulacije koje omogućavaju vraćanje na početne pozicije. U tu svrhu, valja se izražavati u

kondicionalu s „ako“, „u koliko“, „pod uvjetom“ ili na sličan način koji jasno pokazuje da je

popuštanje vezano uz ispunjenje nekog uvjeta (Božanić i dr, 2006, p.24).

Nikada ne valja žuriti s popuštanjem i ne valja nastojati stvoriti dojam kooperativnog

pregovora tako što se brzo odstupa od vlastitih prijedloga i stavova. Valja dobro promisliti

prije nego se pristane na izmjenu početnih zahtjeva. Popuštanje, bez sagledavanja svih

posljedica izmijenjene situacije, dovest će pregovarača u nepriliku kad shvati implikacije

učinjenih izmjena. Iz tog razloga se preporuča popuštati polagano i uvjetovano (Božanić i dr,

2006, p.24).

Kod pregovaranja važno je imati pregled nad odvijanjem pregovora i nad ustupcima koji su

učinjeni drugoj strani. U tom je cilju korisno voditi evidenciju učinjenih ustupaka. Taj se

zadatak može povjeriti jednom članu pregovaračke grupe. Takav pregled daje uvid u to koliko

14

je koja strana odstupila od svojih prvobitnih stavova te može poslužiti kao dobar vodič za

daljnje ustupke. Ako je bilanca danih i primljenih ustupaka na vašu štetu to može biti najbolji

argument protiv daljnjih ustupaka. Sve učinjene ustupke treba, dakle, gledati kao cjelinu. Ako

se čine ustupci, ne valja odstupati u velikim, već u malim koracima.

„Cjenkanje“ je sastavni dio vještine trgovanja i pregovaranja. Nema trgovine kojoj nije cilj

ostvariti dobit, a to se najjednostavnije postiže cjenkanjem. Međutim i za cjenkanje je važno

znati procijeniti sredinu i ambijent u kojem se ono obavlja. Cjenkanje na tržnici ili na nekom

istočnjačkom bazaru može biti bez mnogo argumenata i bez obzira na ponuđenu cijenu. No,

cjenkanje u međunarodnoj trgovini i političkim pregovorima treba biti dostojanstveno što se

postiže ili ozbiljnim argumentima kojima je cilj sniziti cijenu ili s raznim zahtjevima za većim

obujmom usluga ili isporuka što dodaje vrijednost u okviru tražene cijene (Lukovic, 2005,

p.28).

Kod cjenkanja valja također voditi računa i o nacionalnim karakteristikama pregovarača te o

vrsti trgovine. Tako, na primjer, investicijski radovi pružaju velike mogućnosti za

pregovaranje oko cijene jer se ukupna cijena sastoji od brojnih stavki (npr. količine iskopa,

vrsta iskopa, razni materijali, cijena radne snage itd.) od kojih svaki za sebe ima skalu cijena.

Nasuprot tome je trgovanje sirovinama kao što su nafta, kava, bakar, aluminij i sl. koje imaju

burzovnu cijenu na svjetskom tržištu.

Nacionalne karakteristike također igraju ulogu kod forme u kojoj se cjenkanje odvija. Ima

naroda kod kojih je otvoreno cjenkanje uobičajeno, dok drugi, nastoje cjenkanje obaviti na

dostojanstven i argumentiran način. Ti se podaci mogu naći u publikacijama o pojedinim

tržištima iako kod nas ne postoji sustavni napor da se pojedina tržišta obrade iz tog aspekta.

Poduzeća ili pojedinci koji imaju iskustva na određenim tržištima trebali bi skupljati iskustva,

a predstavnici gospodarske komore ili mreža trgovačkih predstavnika Ministarstva vanjskih

poslova trebali bi i tom aspektu obratiti pažnju i svoja iskustva staviti na raspolaganje široj

stručnoj javnosti kako bi se i drugi sudionici mogli s tim iskustvima koristiti.

15

2.2.5. Ispunjenje obećanja

Povjerenje se mora graditi i očuvati - teško ga je steći, a lako izgubiti. Najbrži način gubitka

povjerenja je neispunjenje obećanih i preuzetih obveza. Sama obveza tj,obligacija je pravni

odnos između dviju osoba po kojemu je jedna osoba tj. vjerovnik ovlaštena zahtijevati od

druge osobe, dužnika neku činidbu koju je ta druga osoba dužna ispuniti. Pritom treba

naglasiti kako se obveza razlikuje od činidbe jer je ona pravni odnos, a činidba neka ljudska

radnja. S druge strane, siguran i učinkovit način stjecanja i učvršćivanja povjerenja je

ispunjavanje obećanja.

Obećanje je očitovanje ili obznanjivanje namjere da ćemo nešto učiniti ili propustiti u interesu

drugoga prema kojem se to očitovanje događa. Posebnost obećanja sastoji se u tome da se

njegovim izvršenjem stvara zahtjev na jednoj, i obveza na drugoj strani. Iz ovoga proizlazi

kako između obećanja, obveza i zahtjeva postoji obligatorni odnos (Tićac, 2003, p. 128).

Dakle, i mala usmena i osobna obećanja koja i nisu pravno obvezna trebaju biti ispunjena i to

s jednakom pažnjom kao i ona velika ugovorna i pismena obećanja. Pritom nije važno je li

obećanje dano svečano ili usputno, za vrijeme pregovora ili u nekom usputnom razgovoru.

Pregovarač ne smije misliti da je druga strana zaboravila što joj je obećano jer ako se to

obećanje ne ispuni, druga strana to sigurno neće zaboraviti.

16

3. PREGOVARAČKE STRATEGIJE, TAKTIKE I TEHNIKE

Strategija predstavlja generalni plan akcija usmjeren nekom opsežnom cilju. Taktike s

prilagođavaju glavnom cilju, dakle strategiji. Zato i vrijedi da su „taktike vjerne sluge svakoj

strategiji“. Ako strategije vode računa o široj problematici, dalekosežnom cilju, većoj

vremenskoj dimenziji, onda je kod taktika sv uže, manje i bliže. Taktike su metode „korak po

korak“ , koje se poduzimaju da bi se dostigli strateški ciljevi. Taktike su planovi akcija i akcije

putem kojih se lakše provode strategije. Tijekom pregovora pregovarač neminovno pokušava

provesti svoju volju pri čemu nailazi na otpor suprotne strane. Za ublažavanje tog otpora

pregovaraču su od značajne koristi tehnike pregovaranja čije poznavanje i vješto korištenje

uvelike povećava njegovu pregovaračku moć.

3.1. Pregovaračke strategije

Strategija pregovaranja je plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja.

Imati strategiju pregovaranja znači: postaviti ciljeve, definirati pretpostavke i odabrati

najvažnija sredstva kako pobijediti. Strategija pregovaranja je jedinstvo cilja i načina

pregovaranja. Terminološki i sadržajno strategiju pregovaranja treba razlikovati od strategije

pregovora.

Strategija pregovora uvijek se odnosi na jedan, posve određeni pregovarački slučaj. Strategija

pregovora je okrenuta pregovaračkom sadržaju, a strategija pregovaranja načinu djelovanja.

Priprema za pregovore, između ostalog, završava strategijom pregovora i strategijom

pregovaranja.

3.1.1. Spontano i organizirano pregovaranje

U stvarnosti se često susreće spontano pregovaranje. To je ono što preostaje ako se ne želi

uložiti više truda. Pregovori se odvijaju u obliku: „Sjednimo kako bismo se dogovorili!“.

17

Takav način ne može se nazvati organiziranim pregovaranjem. Tu se ne uspijevaju rabiti

strategije, taktike ili tehnike. Kod spontanog pregovaranja ne postoji svijest o tome da se

nešto posebno događa, a pregovori su već u tijeku. Opasnost koja u tome leži je velika.

Spontano pregovaranje sastoji se od niza običnih svakodnevnih slika, odsustva tehnološkog

slijeda i postupnosti progresa pregovora, opće neurednosti, neuvažavanja i neprimjenjivanja

principa, taktika i metoda. Odsustvo umijeća pregovaranja, a u širem smislu i kulture

pregovaranja, može imati velike poslovne i gospodarske posljedice. Svi rezultati razvoja,

marketinga i organizacije jednog poduzeća mogu biti anulirani izostankom financijske dobiti,

a to je direktna posljedica sistematskog spontanog pregovaranja, kojim se rukovodstvo i

komercijalisti poduzeća svakodnevno služe (Pullins, 2000, p. 465).

Za razliku od spontanog pregovaranja postoje i svjesni načini pregovaranja. U pregovore se

uvodi propisana tehnologija. Plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija, stalno

usmjeravanje cilju - procesne su funkcije koje karakteriziraju organizirano pregovaranje. Ono

se zasniva na poznavanju i uvažavanju prirode čovjeka.

Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća uloga strategije

pregovaranja. Općenito u pristupu rješavanja konfliktnih situacija identificirala su se dva opća

procesa: integrativni i distributivni (Pullins, 2000, p. 466), koji obično vode k različitim

konačnim ishodima.

Riječ „integrativni“ odnosi se na okupljanje ili ujedinjavanje u jedinstvenu cjelinu,

kombiniranje radi stvaranja veće vrijednosti. Integrativno pregovaranje, kasnije popularno

nazvano „win - win“ pristupom, odnosi se na proces diskusije putem koje se dolazi do

sporazuma, koji zadovoljava ciljeve obje strane. Sudionici pregovora koriste kooperativne

taktike da bi ostvarili „win - win“ rezultate.

Drugi proces je distributivan u svojoj naravi. Distributivno pregovaranje obično na

konkurentski način dijeli raspoložive resurse. Nekooperativne ili nadmećuće taktike mogu, i

18

obično dovode, do „win - lose“ ishoda, u kojem jedna strana ostvaruje svoje ciljeve na račun

druge strane koja neminovno gubi.

Tablica 1.: Distributivni i integrativni pristup pregovaranju

Konkurentsko/distributivno Suradničko/kreativno

"Tvrda igra" "Poštena igra"

Oštro/muški Nježno/ženski

Distributivno: analiziraj i podijeli Kreativno: integriraj i proširi

Igraj igru u kojoj dobivaš sve što drugi izgubi (4-2-2=0)

Povećaj kolač (2+2=5)

Cjenkaj se oko svake stavke Pregovaraj oko cijelog paketa

Inzistiraj na pozicijama Istraži interese

Nadvladaj Misli i na druge

Izvor: Tomašević Lišanin, M., 2004, p. 146

Prema Tablici 1. osnovna razlika između ovih dvaju pristupa vidljiva je u nastojanju da se

poveća kolač u integrativnom pristupu, za razliku od distributivnog pristupa u kojem se

osnovna bitka vodi u smjeru povećanja vlastitog komada postojećeg kolača (Tomašević

Lišanin, M., 2004, p. 146).

Integrativni pristup je humaniji od distributivnog jer se zasniva na „poštenoj igri“ te uključuje

istraživanje interesa suprotne strane dok je kod distributivnog pristupa naglasak isključivo na

vlastitim interesima. Integrativni pristup je kreativniji te samim time pruža mogućnost

stvaranja dodane vrijednosti za obje pregovaračke strane.

19

3.1.2. Principijelno pregovaranje

U odnosu na druge strategije, principijelno pregovaranje jedino teži cjelovitom pregovaranju.

Ta težnja zahtijeva napor i rad po pravilima, ali daje i daleko najbolje rezultate. Rezultati

obično potvrđuju visoke ciljeve koji su pred sudionike postavljeni još i prije susreta.

Ciljevi principijelnog pregovaranja su isto što i kriteriji za vrednovanje kvalitete pregovora.

Ciljevi principijelnog pregovaranja jesu (Armstrong, 2003, p. 37):

- Kvalitetan sporazum!

- Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava!

- Doprinos dobrim međuljudskim odnosima!

- Najšira moguća rješenja!

- Neočekivana zajednička rješenja!

- Optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja!

- Pouzdana provedba!

Načela (vodeće ideje) na kojima počivaju principijelni pregovori jesu sljedeća (Armstrong,

2003, p. 38):

- Načelo zdravog konflikta interesa. Konflikt interesa je nužan, opravdan, očekivan i

prirodan. Iz konflikta se rađa nova kvaliteta sporazuma. Konflikt interesa ne znači i ne

opravdava konflikt poslovnih partnera (1) ili konflikt ličnosti (2) ili konflikt pozicija

(3).

- Načelo kontrole i zaštite vlastitih interesa. Obje strane kontroliraju proces pregovora

tako da obuzdavaju svoje jednostrane zahtjeve, ali i štite sebe od minorizacije vlastitih

interesa. Prvo vodi strategiji tvrdog, drugo strategiji mekog pregovaranja.

- Načelo uvjerenja o zajedničkoj koristi. Pregovori su put da se riješe problemi i

zadovolje potrebe. Obje strane su uvjerenja da će sporazumom dobiti obostrano. Ako

se pregovori izjalove izgubit će obojica.

20

- Načelo Win/Win. Načelo dvostruke pobjede, gdje kompromis „prekriva“ interese obje

strane na zadovoljavajući način.

- Načelo Give/Get. Načelo davanja i uzimanja koje vrijedi za svaku stranu. Nema

dobitka bez spremnosti na ustupak. Pregovori su način da se dostigne sporazum

pravednom podjelom dobivenog i nedobivenog.

- Načelo zaštite ličnosti pregovarača. Pregovarač je jednako važan kao i sadržaj

pregovora. Zanemariti protivnika kao ličnost znači biti na putu neuspješnih ili otežanih

pregovora. Odvojite problem pregovora od ljudi! Uvažavajte čovjeka i lakše ćete doći

do zajedničke pobjede!

- Načelo procedure. Radite ovim redoslijedom: prikažite svoje interese; oblikujte više

rješenja; vrednujte nekoliko, a odlučite se za najbolje; oblikujte to u zajednički

sporazum. Svaki drugi put je moguć, ali „gradi kuću od krova“.

- Načelo djelotvornosti timskog rada. Zajedničkim radom na temelju dobre volje dvije

ekipe postaju jedinstveni kreativni tim. Radi se, ne licem u lice, već bok uz bok. Tako

se postižu bolja rješenja.

- Načelo umjerenog taktiziranja. Prava mjera manevara i taktika pomaže da se uvaži

priroda čovjeka. Na primjer, postupnost u zahtjevima vodi računa o nužnom periodu

adaptacije partnera na neizbježnost davanja.

Ako je pregovaraču pošlo za rukom pridobiti partnera da pregovara na osnovama navedenih

načela - na dobrom je putu. Zajedno sudionici pregovora imaju velike šanse dostići visoke

ciljeve principijelnog pregovaranja. Principi na kojima se zasniva principijelno pregovaranje

jamče savladavanje svih pregovaračkih slučajeva pa i onih najtežih.

Po subjektivnim kriterijima jedne strane, kvalitetan može biti onaj sporazum koji zadovoljava

samo njene potrebe. Atribut kvalitetan se poistovjećuje s atributom koristan (što može biti

jednostrano, jednokratno). Po objektivnim kriterijima, kvalitetan je onaj sporazum koji

prekriva interese obje strane. Kvalitetni pregovori završavaju obostranim osjećajem pobjede.

Princip Win/Win označava filozofiju uspješnih pregovora, filozofiju dvostrukih pobjednika.

21

Win/Win je takav ishod u kojem obje strane u sporu osjećaju da su im osnovni ili najvažniji

interesi zadovoljeni i da ništa bitnog nisu izgubile (Gnjato, 2003, p. 87). Do rješenja win/win

moguće je doći ako se obje strane u pregovorima postave na konstruktivan način što znači da

počnu voditi računa ne samo o vlastitim interesima i na njima osnovanim zahtjevima nego i o

interesima i zahtjevima druge strane.

Načelo Win/Win sadrži osobni stav i odnos pregovarača prema pregovorima i to (Tudor, G.,

1992, p. 40):

1) Odgovornost obojice za dvostruku pobjedu;

2) Znatiželju za razotkrivanjem tuđih potreba;

3) Sposobnost razlikovanja vlastitih potreba od vlastitih želja;

4) Kreativnost u traženju zajedničkog, a ne izdvojenog izlaza;

5) Spremnost na opravdan kompromis.

Načelo Win/Win preporučljiv je okvir za sve pregovore. U nekim slučajevima se pokazuje

kao nužnost koja se ne da izbjeći ili zamijeniti. Može se koristiti u pregovorima između

stalnih partnera, zatim između partnera koji ulaze u nove projekte te u pregovorima između

partnera kojima je budućnost poslovne veze važnija od trenutnog pregovornog problema.

Načelo Give/Get temeljno je načelo pregovora dobre kvalitete. Važnost tog načela proizlazi iz

stava pregovarača prema predmetnom pregovaračkom slučaju: dajem da bih dobio; dajem sad

da bi kasnije dobio više ili značajnije, uzimam jer sam dao. Princip Give/Get označava i

odnos partnera prema pregovorima i to (Tudor, G., 1992, p. 41):

1) Spremnost partnera da nešto ulože kako bi nešto i dobili;

2) Kreativnost kojom se otkrivaju nove kombinacije ustupaka i dobitaka na svakoj strani;

3) Ravnotežu u primanju i davanju, sukladno situaciji.

Načela Give/Get i Win/Win temeljna su načela pravilnog pregovaranja. S njima će rezultat

gotovo sigurno biti drugačiji od prekida ili nezadovoljstva. Ta načela nisu ni altruistička ni

22

utopijska. Nisu ni protiv prirode čovjeka, a nisu ni oponent korisnim i uvijek prisutnim

manevarskim taktikama. Oni su pogled i metoda kako pomoći sebi i njima da se postignu

dobri sporazumi. Načelo Win/Win kazuje o dvostrukim pobjednicima, dok načelo Give/Get

kazuje o dvostrukim sudionicima kako u davanju tako i u uzimanju.

3.1.3. Meko pregovaranje

Kod mekih pregovora cilj je sporazum s kakvim - takvim ili bilo kakvim pokrićem potreba.

Može se ustvrditi sporazum je cilj sam po sebi. Ako se postigne sporazum - dobro je. Drugi

cilj je razvoj dobrih odnosa među pregovaračima. Takav odabir ciljeva značajno odstupa od

uravnoteženog položaja koji postoji kod principijelnog pregovaranja. I ovdje se govori o

redukciji ciljeva i o reduciranom pregovaranju.

Glavna su obilježja koja posljedično proizlaze iz takvog odabira ciljeva (Armstrong, 2003, p.

30):

- nedovoljna tvrdoća i inzistiranje na pokriću vlastitih interesa,

- velika tolerancija prema tuđim potrebama i zahtjevima;

- spremnost da se nailaskom na spornu temu pobjegne u udobnije područje ili prijeđe na

lakšu temu;

- pretjerana aktivnost i susretljivost kod diskutabilnih točaka;

- kad zatreba, prvi dajemo popuste;

- kompromis i ustupak je odgovor na zategnutu situaciju;

- odnose gradimo učestalim izrazima razumijevanja, kooperativnosti, prijateljstva i

dobronamjernosti.

Postoje okolnosti koje opravdavaju upotrebu mekih pregovora. Kako i zašto su to učinili neki

pregovarači (Armstrong, 2003, p. 30):

23

Pregovarač A: Zna da je ovisan o nadmoćnom protivniku. Zato je kao svoj cilj postavio

sporazum, a ostalo prilagodio tome.

Pregovarač B: Opći razvoj njegove poslovne situacije ide na gore ili ulazi u vremenski

škripac. „Hvatanjem“ sporazuma, pregovarač to misli prestati.

Pregovarač C: Situacija je poznata i stabilna i dio je duljeg poslovnog odnosa. Uz dva „meka“

pregovarača će se doći do novog sporazuma i nove potvrde dobrih odnosa.

Pregovarač D: Pribjegava mekom pregovaranju jer je jednokratni (mlaki) kompromis manje

važan od trajnijeg poslovnog odnosa.

Pregovarač E: Koristi meke pregovore kao dio svog stava o poslu i ljudima. On je

dobronamjeran, uviđavan, korektan, ali znatno preko „linije ravnoteže“.

Dobrih strana nema mnogo, ono što postoji ne treba omalovažavati. S obzirom da je cilj

sporazum, rijetko će se dogoditi da on izostane. To je ponekad bolji ishod od dugog i

mukotrpnog tvrdog pregovaranja koje je pojašnjeno u sljedećem potpoglavlju. Meki

pregovori pružaju dobre šanse za trajnije povezivanje poduzetničkih subjekata i stvaranje

dobrih međuljudskih odnosa, što posebno treba naglasiti kao vrlo važan cilj. Pregovarači su

uzajamno tolerantni što je dobra osnova za ispreplitanje poslovnih aktivnosti u daljnjem

razdoblju,te iako nije poseban cilj pretpostavlja se da pregovori neće trajati beskonačno dugo

već u granicama tolerantnoga. Kada govorimo o pouzdanosti provedbe to je očekivani ishod

Meko pregovaranje ima u određenim uvjetima dobra taktička svojstva.

Meki pregovori imaju i mnogo nedostataka. Cjelovita kvaliteta pregovora ni dijelom se ne

može postići što se utvrđuje analizom poznatih kriterija.

Prema Armstrongu, kvalitetan, obostrano obogaćen i optimalan sporazum u pravilu je

nemoguće postići s obzirom da cilj nije ostvariti kvalitetan sporazum već samo sporazum.

Pregovore karakterizira i izostanak namjera i želja što rezultira preranim kompromisom, bez

24

iskazanog zdravog konflikta interesa. U konačnici zadovoljstvo da se otkrilo nešto novo i time

dobro obavio zajednički posao iznalaženja najboljeg rješenja, kao i neplanirana zajednička

rješenja nemoguće je ostvariti zbog ranije navedenoga razloga, a to je izostanak zdravog

konflikta interesa između pregovarača.

Glavni su problemi mekog pregovaranja njegove posljedice: kreativno „mrtvilo“, te izostanak

zdravog i produktivnog konflikta interesa. Kompromis će sigurno vrijediti manje od 100%

mogućeg. Zbog svega toga strategijom mekog pregovaranja ne može se savladati bilo koja

složenija pregovaračka situacija.

3.1.4. Tvrdo pregovaranje

Kod tvrdih pregovora cilj je dobiti sporazum s posve jednostranim zadovoljenjem potreba.

Takvom snažnom redukcijom, cilj nije sporazum s obostranim pokrićem potreba. Sve drugo

što karakterizira pregovaranje (taktike, metode i sl.) prilagođava se toj strateškoj promjeni

cilja.

Glavno pojavno obilježje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih interesa. Baš

tu se koristi poznata deviza: „Cilj opravdava sva sredstva!“ Zato se pregovori odlikuju

čvrstinom nastupa, nepopustljivošću, agresivnošću i neuvažavanjem. Na taj način se žrtvuju i

sva obilježja kvalitetnih pregovora, što rezultira neracionalnim trošenjem vremena, sredstava i

energije te izostanku doprinosa dobrim međuljudskim odnosima. Sama kvaliteta sporazuma

nije cilj, s obzirom da tvrdi pregovarač isključivo nastoji ostvariti svoje vlastite interese, ne

vodeći pritom računa o drugoj strani.

Tvrdi pregovori imaju neke prednosti: s njima se koristi pravo jačega pregovarača, tvrdi

pregovarači snagom volje gotovo sigurno pobjeđuju u mnogim situacijama (pogotovo mekog

pregovarača). Prag donjeg prihvatljivog kompromisa se dobro brani strategijom tvrdih

pregovora, omogućuje se predah potreban za orijentaciju. Tvrdi pregovori pružaju dobar

taktički izgovor za nasilni prekid ili zamrzavanje odnosa.

25

Istovremeno, tvrdi pregovori imaju i svoje znatne nedostatke: reducirani ciljevi pregovaranja

ne omogućuju postignuće najboljih rezultata (dugoročno, za obojicu), ne iskorištava se ni

100% mogućnosti koje je pružala situacija, vrijeme se troši kao znatna stavka (u dobrom

dijelu neproduktivno), kreativne snage partnera se angažiraju samo do nivoa „za - protiv“, a

ne i za iznalaženje „pravih“ kombinacija, kompromis je iznuđen velikim pritiskom na jednog

od partnera, iscrpljenošću, ucjenom ili prijetnjom i sl. Veliko ili pretjerano korištenje trik -

taktika (koje je ovdje uobičajeno) također se može svrstati u slabiju stranu ove strategije.

3.1.5. Pozicijsko pregovaranje

Uz spontano, pozicijsko pregovaranje je vjerojatno najčešći oblik pregovaranja.

Najupečatljivije u tom obliku je zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu. S jedne strane,

čvrsto i jednostrano zagovaranje „svog“ rješenja, s druge strane vjerojatno isto. Tako

započinje pozicijski rat.

Dodatno obilježje je izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake strane,

inicijalnim prijedlozima i varijantnim rješenjima. Ti se dijelovi „normalnih“ pregovora

preskaču, a zahtjevi se postavljaju preuranjeno. Pozicijsko pregovaranje je također

prepoznatljivo i po načinu na koji se spomenuti ciljevi misle postići. Zauzme se pozicija,

počinje obrazlaganje, eventualno popuštanje, iscrpljivanje, mrtva trka i sve tako do

nategnutog kompromisa, ne zađu li u međuvremenu pregovori u pat poziciju ili prekid.

Razlika je između strategija tvrdog i pozicijskog pregovaranja u tome što prva tvrdo brani

vlastite interese, a druga interese i zahtjeve.

Prema Armstrongu, među dobre i zahvalne osobine strategije pozicijskog pregovaranja spada

izrazito taktičko djelovanje koje je izraženo u sljedećim situacijama. Pregovaranje može

započeti pozicijskim otvaranjem kojim se rasprava koncentrira oko pregovaračevog zahtjeva

ne bi li se na taj način razotkrile namjere suprotne strane. Nakon razotkrivanja situacije i

namjera suprotne strane pregovarač stječe prednost te pregovore može nastaviti u smjeru koji

26

njemu odgovara. Pregovaranje se može započeti oštrim i ekstremnim zahtjevom što za cilj

ima zastrašivanje druge strane ne bi li ona snizila vlastite nade i očekivanja u daljnjim

pregovorima. Pozicijska borba može se također koristiti za neracionalno trošenje vremena ili

namjerni ulazak u pat poziciju kako bi se druga strana odlučila na veće ustupke

pregovaračevim zahtjevima. Naposljetku, strategiju pozicijskog pregovaranja moguće je

koristiti u kombinaciji sa strategijom tvrdog pregovaranja, kako bi se zauzela što čvršća

pregovaračka pozicija.

Slabija obilježja pozicijskog pregovaranja očituju se kroz činjenicu da kvalitetan sporazum

nije cilj pregovora te kroz neracionalan utrošak vremena, sredstava i energije.

3.1.6. Fiktivno pregovaranje

Strategija fiktivnog pregovaranja je posve specifičan oblik poslovnog komuniciranja. Cilj

pregovaranja nije vezan za postizanje i provedbu sporazuma, već za nešto sasvim drugo, izvan

dometa prve spoznaje. Po svim ili gotovo svim vanjskim obilježjima fiktivni pregovori ne

razlikuju se mnogo od „normalnih“ pregovora. S dosta napora može se tek uočiti da protivnik

češće odbija ili bježi od svake konkretizacije i napretka pregovora. To se posebno odnosi na

karakteristične točke pregovora; zakazivanje sastanka, pisanje sporazuma, potpis sporazuma,

provedbu sporazuma.

Što može biti cilj ovakvog pregovaranja? Mogu li egzistirati pregovori bez cilja? Ne postoje

pregovori bez ciljanog ishoda. Kod ove vrste pregovora skriveni ciljevi mogu biti vrlo opasni.

Okolnosti situacija upućuju na „krajnje ciljeve“, zbog čega se treba prisjetiti nekih tipičnih

slučajeva. Što ovim pregovaračima znači fiktivno pregovaranje može se ilustrirati sljedećim

(Armstrong, 2003, p. 33):

Prema Armstrongu najznačajniji ciljevi fiktivnog pregovaranja su industrijska i poslovna

špijunaža, navođenje protivnika u vremenski škripac, odlaganje izvršenja vlastitih obveza,

27

prekomjerni i neracionalni utrošak vremena u svrhu osnaživanja pregovaračke pozicije te

zavaravanje druge strane s namjerom udaljavanja od pravog pregovaračkog cilja.

Dobra strana ovih pregovora leži u njihovoj pragmatičnosti. Oni mogu biti vrlo korisni.

Pogotovo ako se ne ograniče nekim kodeksom moralnog i poslovnog ponašanja. Temelji

fiktivnih pregovora leže u lukavstvu, blefu i obmani. Zato ih ne treba zagovarati bezrezervno,

već se preporuča aktivnu i preventivnu obranu od njih.

Loše strane te imitacije pregovora vide se na poznatoj matrici kvalitetnih pregovora

(Armstrong, 2003, p. 34):

- Kvalitetan sporazum? To nije cilj! Možda tek fiktivno i formalno.

- Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava? To je kao cilj nevažno!

- Doprinos dobrim međuljudskim odnosima? O tome ne može biti govora!

- Obostrano optimalan i širok sporazum? Ne postoji interes!

- Neplanirana zajednička rješenja? Kako do njih kad je sve fasada.

- Operativnost, ali i dugoročna poslovna suradnja? U većini slučajeva na to se ne

računa!

- Pouzdana provedba sporazuma? Ako do njega i dođe, sigurno je da neće biti proveden!

Glavna negativna strana fiktivnog pregovaranja je potpuna različitost ciljeva pregovarača.

Ciljno su pregovarači posve podijeljeni, iako se fizički doimaju kao jedna pregovaračka

cjelina. Sve ostalo proizlazi iz toga.

Prevenciju treba usmjeriti tako da pregovori te vrste ne nastupe, ili ne odmaknu predaleko

(Armstrong, 2003, p. 35):

- Povremeno, tijekom poslovnog odnosa odgovorite na kontrolna pitanja: „Žele li oni

odgovor? Namjeravaju li ga provesti?“. Ta kontrolna vježba može vam biti od izuzetne

koristi.

28

- Primijenite devizu: „Vjeruj ljudima, ali ne bez ostatka. Vjeruj i provjeravaj!“ Provjera

ne znači nepovjerenje, sumnjičavost i podozrenje, već očekivanu i uobičajenu

poslovnu aktivnost.

- Inzistirajte na tehnološkoj higijeni, preciznosti rada i urednosti pregovora kao takvih.

U tom smislu najvažnije jest. znati dovoljno o partneru prije početka rada, provjeriti

kompetentnost pregovaračkog tima, dnevni red ograničiti, vrijeme ograničiti,

sporazum pisati kratkim i jasnim rečenicama, provedbu obveza nečim osigurati.

3.2. Pregovaračke taktike

U zdravom konfliktu interesa taktike su sredstvo kojim se rješenja traže nad realnim

potrebama, a ne povećanim željama i taktičkim zahtjevima. Taktike su određene taktičkim

ciljem (efektom) i taktičkim sredstvom (načinom aktivnosti). Malom izmjenom ili sredstava

ili cilja, postojeća taktika prelazi u novu. To se u pregovorima obilato koristiti.

U provođenju određenih pregovaračkih strategija mogu se pripremiti različite taktike. Svaka

od njih odgovara određenoj situaciji i ne može se unaprijed odrediti. Iskusan pregovarač

opredijelit će se za taktiku koja mu u tom trenutku izgleda najpogodnija, ali će je brzo

zamijeniti drugom, ovisno od reakcije druge strane i opće atmosfere pregovora. Prema tome,

ne može se unaprijed reći koja taktika će najbolje odgovarati jer će vjerojatno doći do

kombinacije više njih.

3.2.1. Taktike okrenute utjecanju na promjenu balansa snaga u osobnu korist

Jačanje osobne pozicije te testiranje snage i otpora protivnika može se postići na više načina

(Kovačević, 2010, p. 137):

29

- borba - taktika neposredno usmjerena na poraz protivnika. Za nju je karakteristično

ignoriranje informacija druge strane i glumljenje emocija kao što su bijes i

nestrpljivost.

- manipulacija - posljednji pokušaj da se ojača osobna pozicija za pregovaračkim

stolom. Ova je taktika najčešće prozirna i izaziva sumnjičavost i odbojnost druge

strane.

- činjenice i ekspertiza - uključuje ne samo informacije o partnerima s kojim se

pregovara, već i činjenice i materijale koji mogu ojačati osobnu poziciju i sposobnost

da se ona što bolje prezentira.

- istraživanje - pretpostavlja priličnu dozu inicijative: postavljanje pitanja, davanje

informacija, iznošenje prijedloga itd. Istraživanje također uključuje uzimanje u obzir

interesa druge strane. Traženje rješenja koja mogu zadovoljiti obje strane, a da se ne

upadne u klopku jednostranih ustupaka i koncesija.

- intenziviranje odnosa s drugom stranom - odnos s pregovaračem s druge strane stola

može se ojačati spremnošću da se prihvati njegov način razmišljanja i razvijanjem

povjerenja.

- snaga uvjeravanja - elementi uvjeravanja su: jasan, logično strukturiran način

objašnjavanja osobne pozicije i razumno relaksiran, ali ne i nonšalantan stav. Borba i

manipulacija mogu donijeti privremenu prednost, ali uvijek nose rizik eskalacije spora

i iritantnost, oprez i ukopavanje druge strane.

- jačanje osobne polazne pozicije - postoji više načina da se ojača i konsolidira osobna

pozicija prije nego što pregovori stvarno počnu: izgradnja alternativa (ne samo

alternativne solucije za pitanja na dnevnom redu, već i različiti načini da se postignu

osobni ciljevi); pristup relevantnim centrima moći (u regiji, u svijetu); izgradnja

osobnog statusa kao pregovarača (opipljivi rezultati u prošlosti, hijerarhijska pozicija,

neformalni autoritet, pouzdanost, kredibilitet, reputacija nepristranosti, moralni

dignitet); podrška drugih (osiguranje saveznika u konkretnim pitanjima spora).

U ovoj igri moći može se dosta dobiti u jačanju osobne pregovaračke pozicije, ali postoji i

opasnost da se izazove eskalacija odnosno isprovocira druga strana. Nema jednostavne

30

formule ni oprobanih taktika koje će automatski osigurati jačanje pregovaračke pozicije jedne

strane bez ikakvih posljedica.

3.2.2. Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime

Vrlo formalna ili antagonizirana atmosfera otežava, pa i onemogućava efikasno pregovaranje.

Stoga treba nastojati razviti povjerenje, prihvaćanje i kredibilitet. Elemente ove taktike čine:

obraćanje pune pažnje mišljenjima druge strane; razvijanje neformalnih i otvorenih kontakata;

izbjegavanje situacije „gubljenja obraza“; ponašanje ne predvidljiv i ozbiljan način, bez

pokušaja da se nešto podmetne ili druga strana nasamari. Treba napraviti razliku između

čvrstine u zastupanju stavova i osobne dobre volje odnosno međusobnog poštovanja.

Taktike usmjerene na stvaranje konstruktivne klime (Kovačević, 2010, p. 138):

- pokušaj da se aranžiraju neformalni preliminarni razgovori - ova uvodna, neformalna

faza treba omogućiti stranama u sporu da dobiju uvid u interese i ideje druge strane,

izbjegavajući pritom zauzimanje čvrstih pozicija.

- napor da se predlože alternative - ne treba prebrzo reagirati neopozivim sudom ili

kontraargumentima. Umjesto toga, treba tražiti alternativne prijedloge i solucije.

- proširivanje područja pregovaranja - rasprava o širem krugu problema od onih

prvobitno iniciranih stvara šanse za dogovor oko nagodbe o više međusobno

povezanih pitanja (package deal).

- otvaranje perspektive i kad je prekid pregovora neminovan - treba nastojati da zastoj u

pregovorima ili njihov prekid bude shvaćen samo kao privremeno odlaganje. Treba

tražiti nove informacije umjesto da se već iznijete informacije negativno ocijene. Ne

valja optuživati drugu stranu kao isključivog krivca za blokadu (dead lock); umjesto

toga treba isticati međuzavisnost i interes da se zajedničko rješenje ipak nađe. Često je

važnije održati dobre odnose nego riješiti spor.

31

3.2.3. Taktike usmjerene na traženje kompromisa

Taktike usmjerene na traženje kompromisa (Kovačević, 2010, p. 139):

- kompromis u pojedinim pitanjima - jedan od mogućih načina postizanja kompromisa

je naći se na pola puta odnosno podijeliti razliku (splitting the difference) ako se to

uopće može kvantitativno izraziti.

- izlaženje u susret drugoj strani u jednom pitanju u zamjenu za zadovoljenje osobnog

zahtjeva u drugom - ova „razmjena bodova“ (exchanging points) najbolje djeluje kada

svaka od strana može dobiti od druge strane ono što je za nju vrjednije od onoga što

mora dati zauzvrat - to je tzv. Homansov teorem. Krajnje pojednostavljena ilustracija

bila bi razmjena kutije kolača za teleći odrezak, pri čemu je onaj koji nudi kolače

ljubitelj mesa, a drugi vegetarijanac koji obožava slatkiše. Naravno, u realnom

pregovaranju nikada nije sve tako jasno podijeljeno.

- davanje važnog ustupka koji se ionako mora dati - varijanta Homansovog teorema je

dogovor u kojem jedna strana razmjenjuje nešto što joj je inače vrlo važno, ali je u biti

prinuđena napraviti taj ustupak bez obzira da li će dobiti nešto zauzvrat od druge

strane. S tim ustupkom se može trgovati, ali pod uvjetom da druga strana ne zna pravo

stanje stvari. To su autoritativni režimi u čistoj prednosti nad demokratskim.

Nekoliko općih zaključaka se može izvući u pogledu taktike razmjene ustupaka (Kovačević,

2010, p. 140):

- Ni pretjerana popustljivost, ni prevelika tvrdoća nisu u skladu s logikom pregovaranja.

- Kako kompromis pretpostavlja međusobne ustupke, smatra se da ih je bolje činiti

odjednom, a n u navratima, jer se inače na drugoj strani stječe dojam da se može još

nešto dobiti ako se i dalje vrši pritisak.

- Da bi se izbjegao dojam slabosti nuđenjem ustupaka, može se pribjeći drugim

taktikama: ustupci se mogu uvjetovati uravnoteženim dogovorom u paketu na kraju

pregovora, može se postaviti pitanje ponovne rasprave o postignutom okvirnom

sporazumu i tako dalje.

32

- Tvrd stav jedne od pregovaračkih strana može potjecati iz njene procjene da može

prekinuti pregovore bez ozbiljnijeg ugrožavanja svog položaja ili može biti rezultat

vjerskog ili nacionalnog fanatizma kad joj je psihološki svejedno kolika je cijena

odbijanja sporazuma.

3.3. Tehnike pregovaranja

Za uspješno pregovaranje nije dovoljno poznavati ciljeve pregovaranja i pregovaračke

strategije već je potrebno i znati kako pregovarati, odnosno poznavati tehnike pregovaranja.

Dobar smještaj u prostoru i njegova uporaba, čitanje sugovornika, kontrola temperature i tona

pregovora, vođenje zabilješki i sumiranje te neutralnost i dobro raspoloženje važne su tehnike

koje mogu pridonijeti uspješnom vođenju i okončanju pregovora.

3.3.1. Smještaj u prostoru

Prostor je osnovno svojstvo i nužan uvjet svake stvarnosti, a dijeli se na psihički i fizički

prostor. Psihički prostor je prostor komunikacije s ljudima dok je fizički prostor prostorija u

kojoj se pregovara.

Reakcija čovjeka na prostor oko sebe nagonska je reakcija jer korištenje psihičkog prostora

ukazuje na odnose s drugim ljudima. Psihički prostor podijeljen je na četiri zone: intimni,

osobni, društveni i javni prostor. Pregovori se najčešće obavljaju u daljem društvenom i

bližem javnom prostoru.

Fizički prostor je stvarni prostor u kojem se pregovara. Prostor se dijeli među sugovornicima

tako da svatko ima svoj prostor, dok se pojedini dijelovi prostora preklapaju tijekom

pregovaranja. Prostorija treba biti primjerena veličini grupe. Ako je prostorija premala, ljudi

će se osjećati neudobno i zatvoreno, a ako je prostorija prevelika, grupa može izgubiti osjećaj

povezanosti. Znatna je prednost upravljati sastankom na vlastitom teritoriju jer je tada lakše

postići i održavati kontrolu te su sve potrebne informacije i podrška lakše dostupni

33

3.3.2. „Čitanje“ sugovornika

Jedna od najvažnijih tehnika pregovaranja je „čitanje“ sugovornika. Najvažniji faktori

„čitanja“ uključuju čitanje između redaka kako bi se saznalo stvarno značenje, aktivno

slušanje, promatranje govora tijela i reagiranje na sve ustaljene rituale koji pomažu procesu

pregovaranja da se postigne najbolji mogući dogovor.

Pregovaranje je u osnovi suparnički proces. Obje strane žele najbolje za sebe, ali nisu

dovoljno jake da bi pobjedom dostigle isključivo svoj cilj pa stoga pregovaraju. Jedini

znakovi približavanja točki ravnoteže (ili približavanja pogrešci) dolaze od druge osobe.

Stoga je potrebno pripaziti na opasne fraze koje znače jedno kada se čuju, a imaju sasvim

drugo značenje kada ih se prepozna. Ponekad čak mogu značiti i suprotno od onoga što se

čulo pa nije važno ono što je rečeno već ono što doista znači.

3.3.3. Kontrola temperature i tona

Najbolje je pregovarati uz smiren i brižan pristup. Netko to ima u sebi, a netko to mora naučiti

ako želi uspješno pregovarati. Ako se ne želi pokvariti izglede za dobar rezultat pregovaranja

ne smije se inzistirati na temi, posebno ne u početku pregovora, jer ako se već u fazi

upoznavanja počne inzistirati može se naići na otpor. Također je potrebno stalno imati na umu

vlastite i sugovornikove prioritete te ostaviti zaključke po strani i vratiti im se kasnije kako bi

ih se ponudilo u završnoj fazi.

Reći ništa može biti podjednako moćno i učinkovito kao i kada se nešto kaže, osobito ako se

to događa u pravo vrijeme i na pravi način. Budući da mnogi ljudi brzo osjećaju nelagodu

kada se pojavi tišina potrebno je uložiti truda kako bi se održao konstantan razgovor jer i to

zasigurno pridonosi stvaranju ugodnije atmosfere. Primjerice, ako se nšto ne može povećati ili

smanjiti, tišina može naglasiti da se neće odlučiti, a isto tako tišina može naglasiti sigurnost te

izazvati nesigurnost kod sugovornika.

34

3.3.4. Vođenje zabilješki i sumiranje

Pregovaranja su po svojoj prirodi složena radnja te su sumiranja tijekom njihova vođenja od

velike važnosti jer govore u kojoj su fazi pregovori, što je do tog trenutka dogovoreno, koji

dio pregovaranja je napušten itd. Dok je formalnost pojedinih sastanaka neodgovarajuća za

vođenje bilješki, na najvećem broju pregovaranja bilješke bi trebale biti vođene.

Zaboravljanje onoga što je dogovoreno i izgovoreno dovodi pregovarača u neugodnu

situaciju.

Dobar pregovarač često tijekom pregovora donosi zaključke i s njima upoznaje sugovornika.

Takvo ponašanje omogućuje držanje složenih tema i situacija pod kontrolom, testiranje

daljnjeg nastavka pregovora, poznavanje navoda sugovornika (podsjećanje), podržavanje

inicijative, držanje razgovora pod kontrolom te izbjegavanje pogrešnih tumačenja,

nerazumijevanja i odstupanje od postignutih dogovora. Drugim riječima, sumiranje pomaže

ostanak na vrhu i kontrolu razvoja pregovaranja.

3.3.5. Sve je varijabilno

Gotovo sve što druga strana prezentira kao fiksno može se promijeniti u varijabilno. Ono što

je fiksno češće je nešto o čemu se ne želi pregovarati nego je to nešto o čemu se ne može

pregovarati. Kako bi se nešto promijenilo iz fiksnog u varijabilno korisno je upotrijebiti bilo

koju taktiku odgađanja te time natjerati sugovornika da počne govoriti brže nego što može

razmišljati. Ponudu, posebno onu konačnu nije uputno dati sve dok nije razgovarano o svim

elementima pregovora. Jednom kad je postignut dogovor, ne treba ga ispuštati tj. ne treba

odstupati od dogovorenog.

35

4. PREGOVARAČKE SITUACIJE

Svaki pregovor situacija je za sebe. Štoviše tijekom pregovaranja mogu se pojaviti dvije, tri ili

više situacija. Pregovaranje se mogu započeti s jednom osobom, da bi se tijekom pregovora

pridružile još dvije, tri ili više njih. Pregovaranje može započeti mirno, da bi završilo svađom.

Ponekad je i obrnuto. U svakom slučaju, činjenica je da je malo pregovora koji su završili u

istom ritmu i s istom idejom kojom su i počeli.

4.1. Grupni pregovori

Pregovori dvaju osoba nazivaju se i individualnim pregovorima, a predstavljaju najčešći oblik

pregovaranja. Međutim, neki pregovori uključuju veći broj osoba, ponekad s obje strane.

Općenito, što su pregovori složeniji, veći je broj ljudi uključenih u njih. Jedna od posljedica je

da to utječe na povećanje vremena u kojem je potrebno postići dogovor. Ipak, očita je potreba

za pregovaračkim grupama, osobito kada su teme pregovora složene i kada je potreban veći

broj različitih stručnjaka.

4.1.1. Grupa protiv grupe

Grupni rad neizbježno stvara porast složenosti situacija, koje se mogu uspješno riješiti

pripremama i disciplinom. U takvim uvjetima priprema mora uvijek uključiti jasnu podjelu

uloga, koja obuhvaća (Petar, 2005, p. 74): određivanje vođe pregovaračke ekipe, određivanje

uloga svih članova ekipe (tko će što raditi i što reći) i određivanje odnosa unutar ekipe (kako

će se glatko prenositi pravo govora tijekom pregovaranja).

Tko treba biti vođa? Potrebno je uvijek odrediti osobu najboljih kvalifikacija, bez obzira na

godine starosti i položaj u tvrtki jer vođa nosi najveći teret pregovaranja. Za vrijeme vođenja

pregovora vođa mora donositi taktičke odluke i održavati disciplinu unutar grupe. On mora

kontrolirati svoj temperament, biti prilagodljiv promjenama uvjeta, uspješno razlikovati

36

činjenice od priča i, najvažnije, imati dokazani kredibilitet i osobno povjerenje članova grupe,

ali i sugovornika (Petar, 2005, p. 74).

Kako članovi grupe pridonose uspjehu pregovaranja? Nema mnogo smisla formirati grupu

samo kako bi brojem bila jednaka drugoj grupi. Brojnost ne pruža nikakvu dodatnu sigurnost,

samo stvara troškove. Ako se stvara grupa za pregovore, potrebno je angažirati osobu koja

percipira cjelinu (sintetički tip) i osobu koja percipira detalje (analitički tip). Od velike

pomoći je i osoba koja je zadužena za rezimiranje. Sažimanje donosi korisne i potrebne

predahe, smanjuje napetost, usmjerava pregovore na osnovna pitanja i pokazuje da se sluša

što govore članovi druge grupe (Petar, 2005, p. 75).

Svakako, značajna je uloga i promatrača. Uvijek je lakše analizirati pregovore s promatračkog

stajališta. U pauzama promatrač ima priliku pridonijeti ocjeni stanja te iznijeti prijedloge za

sljedeće postupke. Od stručnjaka i specijalista mogu se zatražiti savjeti zbog nekog detalja u

pregovorima. No, specijaliste treba ranije pripremiti za njihovu ulogu, na zajedničkim

sastancima, budući da su nepripremljeni ili djelomično pripremljeni pojedinci opasni

saveznici koji mogu upropastiti pregovaračku poziciju grupe kada počnu diskutirati o

detaljima koji otkrivaju novosti pogodne za drugu grupu.

4.1.2. Grupa protiv pojedinca

Ukoliko pojedinac sjedi nasuprot grupe i pregovara, potrebno je pokušati iskoristiti svaku

moguću neusklađenost grupe. Prepozna li pojedinac članove koji čine slabiji dio grupe treba

pokušati izvršiti pritisak na njih i saznati što više pojedinosti koje mu mogu pomoći kako bi

bio ravnopravan s grupom. Gledano iz pozicije iskusnog pregovarača, brojčana nadmoć grupe

ne mora biti prednost. U svakom slučaju, uvijek je potrebno sjesti nasuprot vođi grupe,

raspodijeliti najveći dio snage na njega, prepustiti pričanje sugovornicima i ne dopustiti da

pregovori traju dugo. Brojčana nadmoć omogućuje fizičko iscrpljivanje pojedinca pa je dobro

paziti na vrijeme.

37

Ako je pregovarač u poziciji vođe grupe, ili je dio grupe, nastojati će konkurenciju

sugovornika razbiti čestim upadima koji će odvući pozornost sugovornika od njegovog

stvarnog cilja, izmjenama članova grupe umorit će se protivnika, a vrijeme pregovora neće se

ograničiti.

Pregovaranje je umijeće ponašanja u društvu. Definitivno jedini način da pregovarač stalno

popravlja svoj znanje i tehniku pregovaranja jest stalna usredotočenost na ono što se događa,

uvijek ispočetka. Učenje na vlastitim i tuđim greškama, kao i stalno učenje i vježbanje čine

pregovaranje svaki put uspješnijim.

4.2. Rasprava

Rasprava je verbalni sukob pregovarača tijekom kojeg se iskazuju suprotni stavovi. Pregovor

može nastati iz rasprave, a rasprava može zauzeti najviše vremena u pregovorima. Rasprave

su najčešće ispunjene emocijama, pregovarači govore povišenim glasom, a nije rijetkost da

osobe koje sudjeluju u pregovorima prijeđu granicu tolerancije i pregovor pretvore u običnu

svađu, bez konačnog rješenja.

Želi li se nekoga nagovoriti da se usuglasi s nečijim mišljenjem ili se želi nekoga uvjeriti u

nešto, rasprava je jedan od načina da se to postigne. Rasprava ima svoju strukturu: najprije se

navode problemi, zatim dokazi, a zatim se raspravlja o tome što dokazi potvrđuju. Tada se

dolazi do zaključka te se na posljetku odlučuje o djelovanju.

No, nađete li se pregovarač u situaciji da mu sugovornik želi raspravu pretvoriti u svađu ne bi

li stekao prednost, ne smije izgubiti koncentraciju. Rasprava se vodi zbog rješenja problema.

No brojne rasprave obična su čangrizava prepucavanja, bez želje za rješenjem stvarnog

problema, a koje služe da se sugovornici ispucaju ili da se o glavnoj, stvarnoj temi uopće ne

razgovara. Smireno razmišljajte i pokušajte primijeniti neku od ovih tehnika (Petar, 2005, p.

78):

38

1) Ako se sugovornik prekida, potrebno mu je reći da poštuje činjenicu da mu je

dopušteno govoriti ili da govor završi, stoga se i od njega očekuje isto. Nastavi li vas

prekidati, znači da ne želi čuti što mu se govori.

2) Potrebno je govoriti normalnim glasom. Smiren i ujednačen glas sugerira jasno

razmišljanje.

3) Raspravljati jednu po jednu stvar (ili problem). Pokuša li sugovornik izbjeći bit

razgovora, vratit će ga na ono što je važno za uspjeh pregovora.

4) Raspravljati o problemima i mišljenjima, a ne o nečijim pojavnim ili društvenim

obilježjima.

5) Ne koristiti izjave koje vrijeđaju vašeg sugovornika te kontrolirati emocije, misli i

ponašanje.

6) Biti iskren koliko sugovornik to dopušta.

7) Slušajte što sugovornik govori. Dobro slušanje osnova je dobrog razgovora.

8) Ako ste shvatili da vaše mišljenje nije ispravno, priznajte to. Ako ste raspravu vodili

kako biste došli do ispravnog zaključka, došli ste do cilja zahvaljujući svom

sugovorniku. Vi ćete biti u pravu neki drugi put.

9) Želi li se biti dobar sugovornik u raspravi, treba voditi računa da je važnije raspravu

zaključiti mišljenjem ili odlukom koja je dobra za većinu (koja sudjeluje u raspravi),

nego pobijediti u raspravi.

10) U raspravi nema pobjednika i pobijeđenog, samo je pitanje je li riješen problem zbog

kojeg je rasprava vođena.

Naravno ovo su savjeti za situaciju u kojima se želi smiriti sugovornika i raspravu pretvoriti u

pregovaranje. Ako se želi izazvati svoga sugovornika i započeti svađu, jasno je da će se raditi

suprotno od navedenog.

Ako pregovarač raspravu ipak želi okončati uspješnim dogovorom, a postao je svjestan da

sudjeluje u glasnom razgovoru koji se vodi zbog neodređenog problema i bez cilja, bolje mu

je prekinuti raspravu. Postoji nekoliko načina da s to učini s mjerom. Pregovarač može

objasniti sugovorniku kako je glupo gubiti vrijeme u ispraznoj raspravi u usporedbi sa

stvarnim problemima koje imaju ili koje vide oko sebe. Također može popustiti sugovorniku i

39

priznati mu da je u pravu, osobito ako mu je do toga jako stalo te pružiti priliku sugovorniku

kako bi se usuglasio s njim i prestati ustrajati na prijedlozima koji trenutno nisu ostvarivi.

Konačno ako je rasprava ozbiljna i zahtjeva rješenje oko kojeg ne postoji suglasnost može se

pozvati treća osoba, čije mišljenje obje strane smatraju mjerodavnim, da presudi. Naposljetku,

sudski sustav i postoji zato što brojni ljudi ne znaju razgovorom ili raspravom riješiti problem.

U najgorem slučaju, ako se strasti sugovornika ne mogu stišati razumnim prijedlozima,

najbolje je napustiti mjesto rasprave.

4.3. Svađa

Pregovarač može biti uplašen za svoju poziciju, da ne izgubi pregovore ili zato jer više nema

argumenata koji bi prevagnuli pregovore u njegovu korist pa započinje svađu. Budući da je

agresija najčešća posljedica straha, pregovarač može biti gotovo siguran kako vikanje

njegovog sugovornika već uključuje agresivnost i kako je potakao temu koja dovodi do

njegova straha. Upravo zbog toga nikako nije dobro vikanje jednog pregovarača na drugog.

Naprotiv, potrebno je prestati govoriti, dopustiti sugovorniku da se izvuče do kraja i tada što

smirenijim glasom nastaviti pregovore. Obrnuto, prihvati li pregovarač vikanje, tada je njegov

sugovornik uspio prenijeti barem dio straha i negativnih vibracija na njega i udaljiti njegovu

koncentraciju s bitne teme. Zajedničko vikanje, koje najčešće prati međusobno izbacivanje

uvreda ili psovanje, pomaže sugovorniku, koji je u nepovoljnijoj situaciji, u ujednačavanju

strana i izbjegavanju poraza.

Rasprava i svađa načini su dolaska do konačnog cilja. Pregovarač kao dio tima ovaj dio

pregovora treba obaviti zajedno sa svojim timskim kolegama, podalje od tuđih očiju i ušiju,

prije nego što sjednu za pregovarački stol s partnerima. No, ako je to dio pregovaračeve

taktike, onda je uspjeh pregovora upitan.

40

4.4. Otežana komunikacija

Premda se pregovori najčešće vode kako bi se našlo rješenje koje može zadovoljiti očekivanja

svih sudionika u pregovorima, nisu rijetke situacije da se razgovara s ljudima kojima se ne

sviđa tema pregovora, činjenice koje su predočene ili pregovarač na suprotnoj strani osobno.

Pregovori s ljudima koji nude isključivo negativnu komunikaciju mogu se poboljšati kad se

stekne uvid u to što im se ne sviđa - tema i sadržaj pregovora, prijedlozi koji su ponuđeni ili

pregovaračev glas i pokreti. Nakon što se uoči postojanje negativne komunikacije među

sugovornicima potrebno je nastaviti razgovor mirnijim glasom kako bi se imalo vremena

shvatiti uzrok i pronaći najbolje rješenje.

Ako su razlog nezadovoljstva tema ili sadržaj pregovora, presudnu će ulogu imati poznavanje

sugovornika. Ako je razlog nezadovoljstva loš nastup ili nevješto pregovaranje, potrebno je

zastati i koncentrirati se na razgovor te ojačati samopouzdanje. No, ako je povod

nezadovoljstvu osobna netrpeljivost, bez obzira na kvalitetu pregovora male su šanse da će se

neprijateljski raspoloženog sugovornika pretvoriti u „pozitivca“. Pregovara li se u grupi

najbolje je da osoba prema kojoj se osjeća netrpeljivost što manje komunicira sa

sugovornicima te prepusti kolegi da preuzme riječ. Ako je ta osoba sama, najbolje rješenje je

prekid i napuštanje pregovora.

Postoji mnogo situacija u kojima je pregovarač suočen s negativnim ponašanjem sugovornika,

često usmjerenim k izazivanju sukoba. U takvim situacijama sugovornik riječima izražava

jednu, dok tijelo prenosi drugu poruku. Potrebno je prepoznati pravu poruku, kako bi se znalo

što sugovornik očekuje, ali i kako bi se znalo pravilno odgovoriti i zaštiti svoju poziciju u

pregovorima.

Prepoznavanje stvarne situacije pomaže u brzoj prilagodbi promjenama u pregovaranju.

Odgovori li se uspješno na zahtjeve sugovornika i uspješno usmjeri pregovore u „mirne vode“

pregovarač će ostvariti ono što želi - pregovore okončati uspjehom.

41

5. PREGOVORI IZMEĐU VLADE I SINDIKATA U REPUBLICI

HRVATSKOJ

U ovom poglavlju dana su obilježja kolektivnog pregovaranja koja se po nekim značajkama

razlikuju od klasičnog poslovnog pregovaranja te je istaknuta uloga sindikata u kolektivnom

pregovaranju. Zatim je obrađena studija slučaja kolektivnog pregovaranja iz 2013. godine u

kojem su sudjelovali predstavnici Vlade RH i Sindikata javnih i državnih službi.

5.1. Obilježja kolektivnog pregovaranja

Kolektivno pregovaranje je kompleksan komunikacijski proces kojim pregovaračke strane

zadovoljavaju interese i potrebe strana u pregovorima, a koji završava sporazumom odnosno

kolektivnim ugovorom kojega će pregovaračke strane realno moći pridržavati. To je istodobno

i komunikacijski proces kojim realne i objektivne pregovaračke strane, sindikati i poslodavci,

rješavaju konflikte vlastitih interesa (Rebac, 2010, p. 87).

Valja također naglasiti da kolektivno pregovaranje karakterizira složenost i kompleksnost u

odnosu na pregovaranje općenito (kako zbog poslodavačkih udruga na jednoj strani, tako i

sindikalnih udruga na drugoj strani i pitanja reprezentativnosti u pregovaračkom procesu).

Ono što daje specifično značenje pregovaračkom procesu jest činjenica da se među socijalnim

partnerima, pored udruga poslodavaca i udruga radnika, vrlo često nalaze i predstavnici

države, odnosno Vlade, ovisno o oblasti o kojoj i u kojoj se pregovara.

Kolektivno pregovaranje obilježava koordinacija među pregovaračkim stranama.

Koordinacijom one pokušavaju postići zajedničke ciljeve. Koordinacija na jednoj strani

(poslodavci, sindikati ili čak i država) može uključivati razmjenu informacija, konzultacije,

postavljanje ciljeva, pa čak i razvijanje zajedničkih strategija. Također, ovaj postupak može

uključivati drugu stranu pregovora. Moguća je koordinacija među predstavnicima sindikata,

ili lokalnim menadžerima u određenim radnim jedinicama na jednom mjestu rada, ili unutar

sindikata odnosno pregovarača na strani menadžera odgovornih za pregovaranje unutar nekog

42

poduzeća u kojem se rad obavlja na više različitih mjesta. Na višoj razini koordinacija

uključuje sudjelovanje predstavnika sindikata ili poslodavca unutar određene industrijske

grane ili predstavnike određene grane industrije na svakoj strani, na nacionalnoj ili

međunarodnoj razini (Bodiroga - Vukobrat, Laleta, 2007, p. 25).

Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo čemu, specifična

pravna materija. Sama činjenica da je riječ o uređivanju grupnih, kolektivnih, interesa, daje

kolektivnom pregovaranju posebnu težinu i zahtijeva posebne vještine. Za razliku od drugih

pravnih akata koji uređuju kolektivne interese, zakona i ustava, kolektivni ugovor je

ograničen vremenski i sklapaju ga oni koji su neposredno zainteresirani njime nešto urediti.

Zato kolektivni ugovor ide korak dalje od zakona, ostajući u njegovim okvirima. Upravo se tu

traži vještina pregovarača, da naprave korak više, pa i nekoliko koraka više, a da ne naruše

principe i namjere koje je imao zakonodavac donoseći neki zakon.

Prednost kolektivnog pregovaranja jest pronalazak rješenja putem dijaloga i konsenzusa,

umjesto konflikta i sukoba. Ono se razlikuje i od arbitraže, gdje se rješenje temelji na odluci

treće strane, dok dogovori koji proizlaze iz kolektivnog pregovaranja u pravilu predstavljaju

izbor ili kompromis samih strana u pregovaranju. Arbitraža je manje prihvatljiva jer često

podrazumijeva situaciju u kojoj jedna strana dobiva, a druga gubi te stoga može ne odgovarati

jednoj strani, a ponekad može ne odgovarati ni jednoj pregovaračkoj strani.

Prema Lukoviću postoje tri zlatna pravila kolektivnog pregovaranja (Luković, 2005, p. 62):

1) Nikada se ne ide sam pregovarati - predstavnik sindikata nikada ne smije ići sam na

pregovore. Uvijek i obavezno, sa sobom mora povesti svog zamjenika, drugog člana

Izvršnog odbora sindikata ili pregovaračkog tima. Ako nije u stanju to osigurati,

sastanak sa poslodavcima ili poslovodstvom treba odložiti.

2) Sindikalni pregovarač nikada ne smije prekoračiti svoj mandat - sindikalni pregovarač

nikada ne smije zaboraviti kako predstavlja članove sindikata i kako su ga oni ovlastili

za pregovore u njihovo ime. Ukoliko se u razgovoru s poslodavcem nađe rešenje za

43

nastali problem, ali je ono van pitanja o kojima je razgovarano s članstvom sindikata

pred početak pregovora, sindikalni pregovarač je dužan zatražiti i o tome informirati

članstvo. Ukoliko dobije suglasnost od članstva, može zaključiti sporazum, a ako se

članstvo ne slaže sa predloženim rješenjem, pregovarač će započeti novu rundu

pregovora.

3) Važno je nastupati jedinstveno - nikada pred poslodavcima ili poslovodstvom ne treba

pokazati međusobna neslaganja. Sve razlike u mišljenjima među članovima

sindikalnog pregovaračkog tima treba prethodno raščistiti i pred drugom stranom

nastupati jedinstveno i usuglašeno. Nikada se ne treba međusobno sporiti pred

poslodavcima.

5.2. Uloga sindikata u kolektivnom pregovaranju

Glavni cilj sindikata je organiziranje radnika radi unaprjeđivanja i zaštite njihovih

profesionalnih, ekonomskih i socijalnih prava i interesa, prije svega, zarada i uvjeta rada. Da

bi ostvarili ovaj cilj, sindikati koriste različite metode i sredstva sindikalnog djelovanja i

sindikalne borbe. Osnovni oblici djelovanja i borbe sindikata su: pregovaranje, dijalog,

pritisak i štrajk. Pregovaranje i dijalog, u tripartitnom (Vlada, poslodavci, sindikati) ili u

bipartitnom obliku (poslodavci, sindikati), polazni su oblici svakog sindikalnog djelovanja i

javljaju se na skoro svim nivoima sindikalnog organiziranja (od poduzeća, preko grane, regije,

industrijskog kompleksa, do nacionalnog, pa čak i nadnacionalnog nivoa) (Luković, 2005, p.

5).

Kolektivno pregovaranje, odnosno pregovaranje o uvjetima rada i plaćama, i zaključivanje

kolektivnih ugovora prioritetna su tema svake sindikalne organizacije jer najneposrednije

utječu na materijalni i socijalni položaj članova sindikata. Svaki proces pregovaranja zahtijeva

ozbiljne i temeljne pripreme. Dobre pripreme podrazumijevaju da se detaljno ispitaju razlike u

mišljenju ili izvori nesporazuma između poslodavaca i sindikata, da se sindikalna organizacija

što podrobnije upozna sa stavovima poslodavaca i, naravno, da raspolaže informacijama o

stavovima sindikalnog članstva o najvažnijim pitanjima o kojima se pregovara.

44

Zadaća sindikata u socijalnom dijalogu, a poglavito u kolektivnim pregovorima i

zaključivanju kolektivnih ugovora je borba da se nametne i formalno pravno institucionalizira

regulacija i kontrola djelovanja tržišta u svrhu postizanja socijalno prihvatljivih rezultata, uz

zaštitu prava, interesa i sigurnosti radnika. U tu svrhu sindikati desetljećima koriste dva vrlo

moćna sredstva za poboljšanje uvjeta i života radnika: kolektivno pregovaranje i socijalni

dijalog (Rebac, 2010, p. 89). Time se relativno uspješno suprotstavljaju sve češćoj tvrdnji

poslodavaca da bi ugovorni odnosi između radnika i poslodavca trebali biti na razini

pojedinca, a jednako su uspješno dokazali višestruku korisnost pregovaranja o kolektivnim

pravima.

U situaciji kada postoje brojni sindikati i česti prelasci iz jednog sindikata u drugi, kolektivno

pregovaranje i proizašli ugovori imaju za cilj stabilizaciju sindikalnog članstva. Na području

za koje je sklopljen kolektivni ugovor manja je vjerojatnost da će radnici često prelaziti iz

jednog sindikata u drugi. To jednako ima važnost za poslodavce koji se često suočavaju sa

stalnim promjenama u sindikalnom članstvu i posljedičnim rivalitetom među sindikatima, što

u konačnici rezultira velikim brojem sporova na radnom mjestu nego u slučaju kada je

sindikalno članstvo stabilno.

5.3. Pripreme sindikata za kolektivno pregovaranje

Uspješne pripreme za kolektivno pregovaranje moraju omogućiti predstavnicima sindikata da

pregovaraju slobodno i da se osjećaju komotno, da nisu u grču, u „cajtnotu“ ili pod pritiskom

bilo kakve vrste. Pripreme podrazumijevaju opširne i temeljne konzultacije s članstvom.

Članstvo mora biti optimalno uključeno u ovaj proces, uz potpuno uvažavanje njegovih

stavova, jer suština kolektivnih pregovora jest zaštita, ostvarivanje i unaprjeđenje njihovih i

interesa svih zaposlenih.

Za kvalitetno i djelotvorno kolektivno pregovaranje, pregovarački tim mora biti spreman,

kvalitetan i kompetentan. Mora raspolagati informacijama i znanjem, na samo o stanju u

poduzeću, već i u istim ili sličnim djelatnostima, užoj i široj zajednici, kao i okruženju,

45

odnosno na evropskom i svjetskom planu. Istovremeno, neophodno je da su upoznati s

važećim zakonskim propisima, kao i drugim normativnim aktima, kako iz oblasti radnog i

socijalnog zakonodavstva, tako i drugim sistemskim rješenjima koja utječu na ekonomski i

socijalni položaj zaposlenih. Poželjno je i njihovo dobro poznavanje osnovnih međunarodnih

pravnih instrumenata iz oblasti rada i radnih odnosa. Neophodno je da članovi pregovaračkog

tima posjeduju osnovna ekonomska znanja, da prate i razumiju osnovne indikatore

ekonomskog i socijalnog razvoja svog poduzeća, grane i djelatnosti, kao i privrede u cjelini

(društveni proizvod, proizvodnja, cijene, troškovi života, kupovna moć zaposlenih i

stanovništva, stopa zaposlenosti i nezaposlenosti, kretanje plaća, mirovina i ostalih osobnih

primanja, socijalna davanja i dr.) Posebna pažnja treba se posvetiti internim aktima u

poduzeću, prije svega s aspekta usklađenosti sa zakonima i propisima (sistematizacija posla,

organizacija rada, sigurnost i zdravlje na radu, radna disciplina i sl.).

Osim toga, dobri pregovarači moraju poznavati i psihologiju i način razmišljanja suprotne

strane, kako bi mogli planirati vlastiti nastup i predvidjeti postupke i reakcije suprotne strane.

Osim svestranosti i stručne kompetencije pregovarača, važan je i njihov broj. Praksa pokazuje

da se pregovori najbolje odvijaju ukoliko u njima ne sudjeluje veliki broj ljudi, ali je

neprihvatljivo i rješenje kad radnike i sindikate zastupa samo jedna osoba, bez obzira na

funkciju koju ima u sindikalnoj organizaciji. Autoritarno ponašanje pojedinaca unutar

sindikata, nespojivo je sa sindikalnom demokracijom i može nanijeti velike štete sindikalnim

organizacijama. Za uspješno vođenje kolektivnih pregovora značajan je odabir pravih

materijala i dokumenata koji će se u toku pregovora koristiti i kojima će pregovarači moći

potvrditi argumente koje iznose u prilog svojih zahtjeva i prijedloga, kao i osporavanja ili

korekcije zahtjeva suprotne strane.

46

5.4. Pregovori Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi - studija

slučaja

22. veljače 2013. godine Sindikati državnih i javnih službi optužili su Vladu Republike

Hrvatske za prijevaru jer je najavila smanjivanje bruto plaća za tri posto nedugo nakon što je

pri potpisivanju kolektivnih ugovora tvrdila da plaće neće dirati. Također su je optužili za

neprimjerenu komunikaciju jer o svojoj odluci nije direktno obavijestila sindikate, nego je

premijer Republike Hrvatske, Zoran Milanović, učinio to preko televizije. Zato je velika

većina sindikata koja okuplja oko 150.000 članova odbila doći na sastanak s ministrom rada

Mirandom Mrsićem o koeficijentima plaća koji se trebao održati sljedeći dan.

Na konferenciji održanoj nakon sastanka s ministrom rada i mirovinskog sustava Mirandom

Mrsićem predsjednica Samostalnog sindikata zdravstva i socijalne skrbi Hrvatske Spomenka

Avberšek optužila je Vladu i ministre da ne provode reforme, iako im novac „curi“ iz

ministarstava, već svakih nekoliko mjeseci dolaze sindikatima s novim rezovima (www.hrt.hr,

2013).

Mrsić se opravdavao da su plaće morali rezati kako ne bi morali podijeliti otkaze za 10.000

službenika. Što se tiče prijetnje većine sindikata javnih i državnih službi da bi na Vladinu

prevaru (jer im je obećala da ove godine neće dirati plaće) mogli odgovoriti štrajkom, Mrsić

je rekao kako je štrajk legitimno pravo sindikata na iskazivanje nezadovoljstva te da na to

nema komentara. Također je izjavio da će se mirovine usklađivati i isplatiti na vrijeme, a prve

usklađene mirovine za ožujak bit će isplaćene u travnju, zajedno s razlikom za siječanj i

veljaču (www.hrt.hr, 2013).

Prema anketi koju su proveli među svojim sindikalnim povjerenicima, čelnici sindikata,

kazali su, kako je članstvo spremno na najubojitije oružje koje u Hrvatskoj još nije

upotrijebljeno, a to je blokada usluga građanima, i to ne samo na sat ili dan, već sve do

ispunjenja zahtjeva koje će staviti pred Vladu RH (www.sdlsn.hr, 2013).

47

Nakon provedene ankete čelnici 12 sindikata javnih i državnih službi najavili su da će 17.

svibnja provesti referendum među članstvom o mogućoj blokadi cijelog sustava javnih i

državnih službi kako bi natjerali Vladu da promijeni politiku ili odstupi. Blokada sustava

trebala je biti vrhunac u nizu prosvjeda koje su sindikati isplanirali, a koji su započeli 1.

svibnja, na Međunarodni praznik rada, velikim prosvjednim skupom na Trgu bana Jelačića u

organizaciji svih pet sindikalnih središnjica. Idući javni skup sindikati javnih i državnih službi

planirali su organizirati na dan izborne šutnje.

Referendum, koji će se provesti u cijeloj Hrvatskoj, obuhvatit će isključivo članove sindikata,

koji će s “da” ili “ne” odgovarati na pitanje “Hoćete li osobno sudjelovati u štrajku i blokadi

našeg sustava do ispunjenja zahtjeva u vremenu, opsegu i načinu na koji će to organizirati vaš

sindikat zajedno s drugim sindikatima javnih i državnih službi?”.

Među službama koje okupljaju ti sindikati, a koje će na referendumu odlučivati o mogućoj

blokadi cijeloga javnog i državnog sustava kako bi natjerale Vladu da promijeni politiku ili

odstupi, su prosvjeta i znanost, zdravstvo – medicinske sestre, porezna uprava – carina,

državna uprava – policija, vojska, vojni službenici, Sindikat kulture te Zavod za mirovinsko

osiguranje.

Nakon najavljenih sindikalnih akcija i planova Ministar financija Slavko Linić izjavio je kako

Vlada ne može povećavati potrošnju dok ne započne gospodarski rast te da je dosad

minimalno štedjela na njihovim plaćama. Također je izjavio da sindikati javnih i državnih

službi imaju pravo najavljivati prosvjede i štrajkove, ali ne mogu očekivati povećanje

troškova dok ne bude gospodarskog rasta i novih radnih mjesta. Podsjetio je da su cijelu

prošlu godinu timovi Vlade i sindikata pregovarali o kolektivnim ugovorima i granskim

sporazumima, jer je Vlada jasno poručila da se ukupni izdaci za plaće trebaju

smanjiti. Najavljeno smanjenje plaće u državnim i javnim službama za tri posto argumentirao

je potrebom za ostvarenjem projekcije iz proračuna o smanjenju mase za plaće za dvije

milijarde kuna dodajući da se Vlada svoje politike ne može odreći. Kao još jedan argument u

obranu svog stava naveo je da su na plaćama napravljene minimalne uštede od svega tri posto

48

kako bi se uspio održati proračun u 2013. godini što je dovedeno u pitanje s obzirom na rast

autonomnih rashoda od šest milijardi kuna.

Nakon Vladinog istupa u medijima 11 sindikata javnih i državnih službi uputilo je dopis Vladi

RH na temu otvaranja socijalnog spora u kojem zahtijevaju hitan sastanak predstavnika Vlade

s predstavnicima sindikata s ciljem otklanjanja tog spora. U dopisu se traži napuštanje politike

rezanja plaća i mjera štednje, vraćanje svih oduzetih i umanjenih naknada, dodataka na plaću i

koeficijenata, ukidanje zakona i akata kojima se umanjuje cijena rada u javnim i državnim

službama, adekvatno financiranje njihovih djelatnosti te uključivanje sindikata u rješavanje

pitanja viška zaposlenih u javnim i državnim službama (http://www.sdlsn.hr, 2013).

Kao što je i najavljeno čelnici 15 sindikata javnih i državnih službi od 15. do 17. svibnja

proveli su referendum među članovima o ispitivanju njihove spremnosti za sudjelovanjem u

daljnjim akcijama ako Vlada ne ispuni njihove zahtjeve. No, odustali su od

prosvjeda najavljenog za 18. svibnja, na dan izborne šutnje, zbog upozorenja Državnog

izbornog povjerenstva.

Rezultati referenduma dali su legitimitet sindikalnim čelnicima za akcije koje su naveli u

hodogramu sindikalnih aktivnosti. U njemu je planiran i štrajk u školama na kraju školske

godine do kojega ipak nije došlo.

Pregovori između Vlade i sindikata državnih i javnih službi započeli su 10. lipnja 2013.

godine, a završili 12. lipnja potpisivanjem Sporazuma o promjeni visine plaća zaposlenih u

državnim i javnim službama. Ministar rada i mirovinskog sustava Mirando Mrsić i čelnici 13

sindikata državnih i javnih službi potpisali su sporazum kojim se Vlada obvezala da u tekućoj

godini neće smanjivati plaće i dodatke na staž te da će pregovarati o povećanju koeficijenata

nakon što Hrvatska u tri uzastopna kvartala ostvari rast BDP-a, a proračunski deficit bude

manji od 3 posto. Kako je na sastanku zaključeno, u cilju unapređenja socijalnog dijaloga u

državnim i javnim službama, u resornim ministarstvima će se održavati redoviti sastanci sa

sindikatima. Svako ministarstvo tako bi trebalo imenovati osobu zaduženu za kontakt sa

49

sindikatima. Predstavnici sindikata državnih i javnih službi odustali su od štrajka koji je po

njihovim najavama trebao paralizirati državu.

Iz ove studije slučaja može se zaključiti kako su obje pregovaračke strane pregovore započele

odabirom strategije pozicijskog pregovaranja kojom su čvrsto branile svoje interese i

zahtjeve. Vlada RH je kao argument za pokušaj smanjenja bruto plaće od tri posto navela

obvezu održavanja proračuna u 2013. godini što je dovedeno u pitanje s obzirom na rast

autonomnih rashoda od šest milijardi kuna. Stoga je po njihovom mišljenju bilo nužno

pribjeći smanjenju mase za plaće za dvije milijarde kuna. Sindikati javnih i državnih službi

čvrsto su zahtijevali, uz ostalo, napuštanje politike rezanja plaća i mjera štednje, vraćanje svih

oduzetih i umanjenih naknada.

Ono što je posebno interesantno u ovom slučaju, a nije tipična pojava u poslovnom

pregovaranju jest što se značajan dio pregovora, u kojem su izneseni stavovi obiju strana,

odvijao putem medija prije samog fizičkog susreta obiju pregovaračkih strana. To je mnogo

češća pojava u kolektivnom pregovaranju posebice kad je uključena Vlada jer ona ima običaj

prvo putem medija objaviti donesene odluke, što je kod Sindikata naišlo na kritiku.

Navedeni istupi u medijima prije samih konačnih pregovora naveli su obje strane na

korištenje tehnike traženja kompromisa što se vidi iz samih rezultata pregovora prema kojima

su Sindikati uspjeli spriječiti smanjenje bruto plaće za tri posto, a Vlada je „kupila“ socijalni

mir i otklonila prijetnju obustave rada svih državnih i javnih službi.

Ovi pregovori dokazali su još jednom da je potrebno ustrajati na tehnici pregovaranja prema

kojoj je sve varijabilno jer je po zaključenju ugovora došlo do promjene naočigled fiksnih,

odnosno nepromjenjivih stavova koji su prethodnih mjeseci bili čvrsto branjeni putem medija.

Iako su pregovori vođeni „iza zatvorenih vrata“ prema dogovorenom dalo bi se zaključiti

kako su imali obilježja principijelnog pregovaranja jer je postignut kakav - takav Win/Win

ishod. Kakav - takav jer je potrebno imati na umu ono što ovi pregovori nisu mogli

promijeniti, a to je teško gospodarsko stanje u Republici Hrvatskoj s kojim se mora nositi

njena Vlada i još teže socijalno stanje njenih građana odnosno članova Sindikata.

50

6. ZAKLJUČAK

U poslovnom svijetu umijeće pregovaranja smatra se jednim od važnijih preduvjeta za

uspješno ostvarenje poslovnih ciljeva. Umijeće pregovaranja omogućuje pregovaraču

ostvarenje vlastitih ciljeva predočavanjem na način da oni budu prihvatljivi za one s kojima se

pregovara. Od iznimne važnosti za pregovarača jest posjedovanje znanja o poslovnoj

komunikaciji i etici poslovanja kako bi mogao kreirati strategiju i taktiku pregovaranja sa

svrhom postizanja pregovaračkih ciljeva.

Strategija pregovaranja je plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja dok

su taktike sredstvo kojim se rješenja traže nad realnim potrebama, a ne povećanim željama i

taktičkim zahtjevima. Taktike su određene taktičkim ciljem (efektom) i taktičkim sredstvom

(načinom aktivnosti). Za uspješno pregovaranje nije dovoljno poznavati ciljeve pregovaranja i

pregovaračke strategije već je potrebno i znati kako pregovarati, odnosno poznavati tehnike

pregovaranja. Dobar smještaj u prostoru i njegova uporaba, čitanje sugovornika, kontrola

temperature i tona pregovora, vođenje zabilješki i sumiranje te neutralnost i dobro

raspoloženje važne su tehnike koje mogu pridonijeti uspješnom vođenju i okončanju

pregovora.

Tijekom pregovora pregovarač ili pregovaračka skupina mogu se naći u različitim

pregovaračkim situacijama poput pregovaranja grupe protiv grupe, grupe protiv pojedinca,

rasprave pa čak i svađe. Za svaku od navedenih situacija postoj preporučeni obrasci ponašanja

koji olakšavaju snalaženje i što lakše postizanje pregovaračkog cilja.

Kolektivno pregovaranje kompleksniji je i složeniji oblik pregovaranja kako zbog

poslodavačkih udruga na jednoj strani, tako i sindikalnih udruga na drugoj strani i pitanja

reprezentativnosti u pregovaračkom procesu. Ono što daje specifično značenje

pregovaračkom procesu jest činjenica da se među socijalnim partnerima, pored udruga

poslodavaca i udruga radnika, vrlo često nalaze i predstavnici države, odnosno Vlade, ovisno

o oblasti o kojoj i u kojoj se pregovara.

51

Za kvalitetno i djelotvorno kolektivno pregovaranje, pregovarački tim mora biti spreman,

kvalitetan i kompetentan. Mora raspolagati informacijama i znanjem, na samo o stanju u

poduzeću, već i u istim ili sličnim djelatnostima, užoj i široj zajednici, kao i okruženju. Osim

toga, dobri pregovarači moraju poznavati i psihologiju i način razmišljanja suprotne strane,

kako bi mogli planirati vlastiti nastup i predvidjeti postupke i reakcije suprotne strane.

Pregovori između Vlade Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi koji su

započeli u veljači 2013. godine, a završili u lipnju iste godine tipičan su primjer vođenja

kolektivnih pregovora. Dio pregovora vođen je davanjem izjava medijima prije početka samih

pregovora te zauzimanjem tvrdih pozicija kojima su pregovaračke strane branile svoje

zahtjeve, a sami pregovori rezultirali su relativnom Win/Win situacijom jer su se naposljetku

obje strane okrenule principijelnom pregovaranju kako bi ostvarile svoje ciljeve: jedna strana

je održala socijalni mir dok je druga strana zadržala istu razinu svojih materijalnih prava.

52

LITERATURA

1) KNJIGE:

1) Armstrong, M., 2003, Kompletna menadžerska znanja 1 - upravljanje ljudima i

sobom, M.E.P. Consult, Zagreb.

2) Fisher, R., Patton, B., Ury, W., 1981, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without

Giving In, Houghton Mifflin Company, Independence.

3) Gnjato, V., 2003, Sastanci - interesno komuniciranje, Alineja, Zagreb.

4) Gulliver, P., 1979, Disputes and Negotitstions: A Cross - CulturalPerspective,

Academic Press, New York.

5) Kennedy, G. 2003, The new nogtiating edge: The Behavioral Approach for Results and

Relationships, Nicholas Brealey Publishing, London.

6) Kovačević, Ž., 2010, Međunarodno pregovaranje, Albatros plus, Beograd.

7) Lewicki, R. J., Saunders, D., Minton, J.W.: Negotiation, 3. izdanje, Irwin, McGraw -

Hill, Boston.

8) Luković, S., 2005, Priručnik za kolektivno pregovaranje, Centar za obrazovanje i

istraživanja UGS „Nezavisnost“, Beograd.

9) Petar, S. 2005, Pregovarajte s crnim vragom i zadržite bijela krila, M.E.P., Zagreb.

10) Rebac, I., 2010, Socijalni dijalog i kolektivno pregovaranje u Hrvatskoj, Tim press,

Zagreb

11) Robinson, W., Volkov, V., 1998, Supporting the Negotiation, Newbury Park.

12) Thompson, L., 1998, The Mind and Heart oft he Negotiator, Prentice Hall, Upper

Saddle River.

13) Tudor, G., 1992, Kompletan pregovarač - umijeće poslovnog pregovaranja, MEP,

Zagreb.

14) Vukmir, B., 2001, Strategija i taktika pregovaranja, RRiF, Zagreb.

53

2) ČLANCI:

15) Bodiroga - Vukobrat, N., Laleta, S., 2007, Posebnosti kolektivnog pregovaranja u

europskome i hrvatskome pravu, Zbornik Pravnog fakulteta Sveučilišta u Rijeci, v. 28,

br.1, Rijeka (Dostupno na: hrcak.srce.hr/file/40016).

16) Božanić, B., Bačelić, M., Radusinović, D., 2006, Pregovori: Kako matirati protivnika,

Lider, 22. prosinca 2006. (Dostupno na:

http://www.manager.hr/adminmax/images/upload PREGOVARANJE-LIDER.pdf).

17) Pullins, E.B., 2000, Individual Differences in Intrinsic Motivation and the Use of

Cooperative Negotiation Tactics, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 15.,

br. 7, p 466 - 478 (Dostupno na: www.ebscohost.com).

18) Tićac, I., 2003, Fenomenologija obećanja Adolfa Reinacha, BS 73, br. 1 ( Dostupno

na: hrcak.srce.hr/file/43980).

19) Tomašević Lišanin, M., 2004, Pregovaranje - poslovni proces koji dodaje vrijednost,

Zbornik Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, godina 2, br. 1.

3) OSTALI IZVORI:

20) Hrvatska radiotelevizija, www.hrt.hr

21) Sindikat državnih i lokalnih službenika i namještenika Republike Hrvatske,

www.sdlsn.hr

54

POPIS TABLICA

Tablica 1. Distributivni integrativni pristup pregovaranju..................................................... 17.

IZJAVA

Ovom izjavom izjavljujem da sam diplomski rad pod naslovom Pregovaranje između Vlade

Republike Hrvatske i Sindikata državnih i javnih službi izradio samostalno pod vodstvom

profesora dr.sc. Heri Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav

Galović. U radu sam primjenio metodologiju znanstveno istraživačkog rada i koristio

literatura koja je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke,

teorije i zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući naveo u diplomskom radu na

uobičajen, standardan način citirao sam i povezao s fusnotama s korištenim bibliografskim

jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Suglasan sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.

Student Neven Lilić