Embed Size (px)
Citation preview
Neuroventas
Costa Rica
2 de octubre 2017Panamá
Presenta el Seminario Internacional:
3 de octubre 2017
Desarrollar un programa que desarrolle las competenciascomerciales de la venta a través de un programa sostenido quedesarrolle las últimas herramientas de Neurociencias y quepermitan un incremento sustancial en las ventas realizadas.
EMPRESA ORGANIZADORA
Objetivo General
ERNESTO BAZÁN Training Corporation es una
sociedad anónima establecida en Panamá desde el
2011, orientada a brindar seminarios, talleres y
programas de formación profesional de alta
calidad.
Actualmente brinda servicios en 12 países de
Latinoamérica.
Metodología
Basada en las neurociencias y el modelo Kirkpatrick:
➢ Nos enfocamos en la reacción positiva de los
participantes, buscando generar emociones en cada
proceso de aprendizaje.
➢ Buscamos que el participante aplique lo aprendido por
lo que es fundamental la interacción y los procesos
reflexivos que se realicen sobre lo aprendido y su
realidad del día a día.
➢ Intercambio de experiencias y conocimientos.
➢ Cada tema tratado debe ser “aterrizado” a la realidad
de las organizaciones de manera que aseguremos el
cambio de la conducta del participante.
➢ Desarrollo y análisis de casos prácticos que
contemplan la realidad de la empresa (Role play).
Entender la importancia de las
emociones en nuestro cerebro.
Tener presente las ventajas de conocer
cómo funciona el cerebro de los clientes.
Interiorizar el proceso de la venta y utilizarlo
en beneficio de la empresa y el cliente
Identificar las ventajas que existen al
diferenciar el cierre de la venta.
Manejar las objeciones que impiden cerrar
una venta
Interiorizar la importancia del
seguimiento en el proceso de ventas.
Al final del taller los participantes serán capaces de…
Conocer y usar diferentes técnicas de cierre.
1 Introducción
• Bienvenida.
• Dinámica: “Qué quieren saber de mi”.
• Dinámica: Escoge a tu compañero
• ¿Qué es la venta?
• Diferencia entre venta y el cierre de ventas.
2 Las Neurociencias en las relaciones interpersonales y las ventas
• ¿Cómo logro que alguien recuerde mi producto?
• La memoria en el cerebro.
• El placer de las relaciones en el cerebro.
• Las conquista de corto plazo y sus desventajas.
• La conquista de mediano y largo plazo.
3 Caso práctico de Ventas
• Trabajo grupal: Preparación del caso.
• Objetivo: Identificar en qué nivel de venta se encuentra el
equipo, sus fortalezas y especialmente sus debilidades.
• Análisis y conclusiones.
4 La estructura de la venta
• Conceptos clave de la venta.
• Tipos de vendedor.
• Las etapas secuenciales de la venta (Prospección,
Planificación, Contacto, Detección de Necesidades,
Argumentación de Beneficios, Cierre y Seguimiento/
fidelización).
5 Prospección
• ¿Qué es prospectar?
• Ventajas del uso de la tecnología en la prospección
(redes sociales facebook, linkedin, twitter).
• La prospección “caliente” y la prospección “en frío”.
• ¿Cómo “calentar” una prospección “en frio”?
• Desarrollo de la venta personal para lograr más
prospectos.
• Networking: El desarrollo de una red de contactos.
• Ejercicio grupal: ¿Dónde buscar prospectos?
6 Planificación
• El cerebro y como maneja los 3 tipos de estrés
• El establecimiento de objetivos comerciales
• El proceso para lograr los objetivos comerciales.
• La priorización de las actividades comerciales.
• El conocimiento previo del cliente, de la competencia, de
la empresa y del producto.
• Dinámica: Establecer la Oferta Total de tu organización
7 Contacto inicial con el cliente
• El cerebro y como establece que alguien es de
confianza.
• TIPS para impresionar al cerebro.
• El esfuerzo que representa manejar la primera
impresión.
• Rompiendo el hielo y comunicándose eficazmente.
• Elementos que intervienen en la comunicación
presencial:➢ Lenguaje verbal. Ejemplos: venta de una pc y una
tarjeta de crédito.➢ Lenguaje corporal.
• Dinámica: “La pasarela”
• Objetivo: Destacar la importancia del lenguaje
corporal y demostrar que en todo momento estamos
comunicando.
• Role play : El primer contacto con un cliente
8 Detención de necesidades del cliente
• Dinámica: El robo en la casa de Juan Carlos
Paredes.
• Tipo de preguntas: Cerradas y sus limitaciones y
Abiertas y sus ventajas
• Ejercicios: Pregúntame en cerrado y en abierto
• La técnica de la pirámide invertida.
• Elaborando el perfil de necesidades del cliente.
9 Argumentación de beneficios y manejo de objeciones
• Cómo satisfacer al cerebro comercial del cliente.
• Prefiero no perder que ganar. La teoría prospectiva.
• La inmensa diferencia entre Características y beneficios.
• Los distintos tipos de cliente y las razones por las que van
a comprar.
• ¿Qué es una Objeción?.
• Trabajo grupal: Establecer las objeciones que aparecen
en los procesos de venta de la empresa.
• El mito de que el cliente siempre busca precio bajo.
• Técnicas para manejar objeciones comerciales. Ejemplos.
10 El Cierre de Ventas
11 Seguimiento de la Venta
• Las expectativas de un cliente que acaba de cerrar una
venta.
• El seguimiento a corto plazo.
• El seguimiento a mediano y largo plazo.
• COMPOMISOS FINALES DE TRABAJO: ¿Qué
comportamientos y actitudes me comprometo a adoptar
con mis clientes hasta convertirlos en hábitos?
• La dificultad cultural de cerrar una venta.
• “Menos es más”.
• Indicadores para aplicar las técnicas de cierre.
• Técnicas de cierre de ventas.
• Role play: Aplicando las técnicas de cierre.
RAFAEL PINNA VALERA
Managing Partner en Rafael Pinna Human Talent & Coaching
Nacionalidad:
Peruna
Leader Coach certificado por The Coaching Project (Canadá). Coach certificado por la Universidad del Pacífico (Perú). Estudios realizados en Executive Coaching por Lee Hecht Harrison (USA) y Coaching Ontológico por la Universidad Católica del Perú.
Actualmente es profesor de coaching de los cursos de postgrado y maestría de la Universidad ESAN. Ha realizado más de 2,000 horas de Coaching Directivo a Gerentes de primera línea, en empresas como Atlas Copco, Votorantim, Relsa, CNP (Grupo Romero) Pluspetrol, Ace Home Center, Protisa, Ripley, BCP, Pfizer, Lan Perú, entre otras.
Se ha desempeñado como Gerente y Jefe de Recursos Humanos de empresas líderes en su sector, llegando a tener bajo su responsabilidad a más de 8,300 personas.
Licensed in Problem Solving and Decision Making by Kepner and Fourie Program Leader (Inglaterra). Profesor en los cursos de Competencias Gerenciales, Coaching, Marketing Personal, y Desarrollo Personal, de los programas Magíster y PADE de la Unoiversidad ESAN (Perú). Ha sido expositor en diversos congresos nacionales e internacionales.
Ha facilitado programas de desarrollo para empresas como Banco General (Panamá), BBVA (Panamá) , Mercedes Benz, Toyota , Hyunday y Kia (Colombia), Banco General (Costa Rica), Telefónica del Perú, BCP, BBVA, Merck, Sharp & Dohme, Skanska, Votorantim Metais, Good Year, Sab Miller, Bayer, Alicorp, Avon, Accor, Grupo Wong entre otras.
Fue Partner en Jamming Escuela de Desarrollo Organizacional, y consultor Asociado Senior en Orbi Consultores.
Master en Dirección Estratégica de RR.HH. en la EOI (España). Estudios de Post grado en RR.HH en ESAN y la UPC. Experto en Recursos Humanos con más de 10 años de experiencia en organizaciones privadas y estatales.
Sector Financiero
▪ Administradora de
Inversiones de la Caja de
Seguro Social
▪ All Bank
▪ Andbank Panamá
▪ Asociación Panameña de
Crédito
▪ Atlantic Security Bank
▪ Austrobank Overseas
(Panamá), S.A.
▪ BAC International Bank
▪ Balboa Bank
▪ Banco Aliado
▪ Banco Azteca (Panamá)
▪ Banco Citibank Panamá
▪ Banco Davivienda
(Panamá)
▪ Banco de Crédito del
Perú (Sucursal Panamá)
▪ Banco de la Nación
Argentina
▪ Banco del Pacífico
▪ Banco de Occidente
(Panamá)
▪ Banco Delta
▪ Banco Ficohsa (Panamá)
▪ Banco General
▪ Banco GyT Continental
(Panamá)
▪ Banco Hipotecario
Nacional
▪ Banco La Hipotecaria
▪ Banco Lafise (Panamá)
▪ Banco Nacional de
Panamá
▪ Banco Panamá
▪ Banco Pichincha
(Panamá)
▪ Banesco
▪ Bancolombia (Sucursal
Panamá)
▪ Banisi
▪ Banistmo
▪ Banvivienda
▪ BBP Bank
▪ Bladex
▪ Blue Stone Advisory
Group
▪ BICSA
▪ CAF - Corporación
Andina de Fomento
▪ Capital Bank
▪ Caja de Ahorros
Empresas
▪ AHMNET Corp.
▪ Ace International
Hardware
▪ Asea Brown Boveri (ABB)
▪ Autoridad del Canal de
Panamá
▪ Bahía Motors
▪ Bakertilly Panamá
▪ BDO Panamá
▪ Bristol Hotel
▪ Cable & Wireless
Panamá
▪ Cable Onda
▪ Caja de Seguro Social
▪ CALESA
▪ CEBASA
▪ Cemento Panamá
▪ Centro Médico Paitilla
▪ Corporación La Prensa
▪ El Machetazo
▪ Empresa Panameña de
Alimentos
▪ ENSA
▪ Enel Fortuna
▪ Entérate PTY
▪ EPI Avalúos
▪ ETESA
▪ Gamboa Rainforest
Resorts
▪ Geomedia
▪ Grupo TOVA
▪ Grupo Melo
▪ Grupo Verde Azul
▪ Holiday Inn Panamá
▪ Hotel Intercontinental
Miramar
▪ Intercontinental Playa
Bonita
▪ IAMC Group
▪ INDESA
▪ KPMG
▪ Le Meridien Panamá
▪ MEDCOM
▪ Manzanillo International
Terminal
▪ Mobilphone
▪ Panamericana de
Avalúos
▪ Petróleos Delta
▪ Rent a Car Panameña
(Avis)
▪ The Westin Playa Bonita
▪ Semusa Realty Corp.
▪ Sony Corporation
▪ Sucre, Arias & Reyes
▪ Swiss Sport Corp.
▪ Tryp Hotel
▪ Ueta Latinoamericana
Panamá▪ Cooperativa
Profesionales
▪ Coopeduc
▪ Coopeve
▪ Credicorp
▪ ECG Asset Management
▪ Fiduciaria Lafise
▪ Financiera Govimar
▪ First Central
International Bank
▪ FPB Bank
▪ Global Bank
▪ GNB Sudameris Bank
▪ Inteligo Bank
▪ International Union Bank
▪ Korea Exchange Bank
▪ Mercantil Bank
(Panamá)
▪ Metrobank
▪ Microserfin
▪ MMG Bank
▪ Mossfon Asset
Management
▪ Multibank
▪ Panamerican Credit
Corp.
▪ Popular Bank
▪ Prival Bank
▪ Profuturo
▪ Progreso
▪ Produbank
▪ SFC Investments
▪ St. Georges Bank
▪ Tag Bank
▪ Towerbank
▪ Scotiabank
▪ Superintendencia de
Bancos de Panamá
▪ Superintendencia del
Mercado de Valores de
Panamá
▪ Unibank
▪ Westwood Capital
Markets
Sector Seguros
▪ Acerta Seguros
▪ ALICO
▪ ASSA
▪ Assicurazioni Generali
▪ Banesco Seguros
▪ Corporación Continental
▪ Ducruet Risk Services
▪ J2L Corredores de
Seguros
▪ Nacional de Seguros
▪ Seguros Fedpa
▪ Sura
▪ Técnica de Seguros
República Dominicana
▪ Advanced Asset
Management
▪ AFI Popular
▪ AFI Universal
▪ AFP Popular
▪ AFP Reservas
▪ ARS Palic
▪ Asociación Bonao
▪ Asociación Cibao
▪ Asociación Duarte
▪ Asociación La Nacional
▪ Asociación La Vega
Real (ALAVER)
▪ Asociación Mocana
▪ Asociación Maguana
▪ Asociación Peravia
▪ Asociación Popular
▪ Asociación Romana
▪ Bancamérica
▪ Banco ADEMI
▪ Banco Adopem
▪ Banco Atlántico
▪ Banco BDA
▪ Banco BDI
▪ Banco BHD León
▪ Banco Central de la
República Dominicana
▪ Banco Caribe
▪ Banco COFACI
▪ Banco de Reservas
▪ Banco Dominicano del
Progreso
▪ Banco Fihogar
▪ Banco López de Haro
▪ Banco Santa Cruz
▪ Banco Vimenca
▪ Banco Popular
Dominicano
▪ Banesco
▪ Bellbank
▪ BHD Fondos
▪ Citibank, N.A.
▪ Cooperativa La
Candelaria
▪ Cooperativa San José
▪ Corporación Dominicana
de Empresas Eléctricas
(CDEEE)
▪ EDESTE
▪ GAM Capital, SAFI
▪ General de Seguros
▪ Inversiones Popular
▪ JMMB Bank
▪ JMMB Puesto de Bolsa
▪ Next Point
▪ Oceanía Consultores
▪ Parval Puesto de
Bolsa
▪ Pioneer Investment
Funds
▪ Scotia Crecer AFP
▪ Seguros Sura
▪ Seguros Universal
▪ Superintendencia
de Bancos de la
República
Dominicana
▪ Superintendencia
de Pensiones de la
República
Dominicana
▪ Superintendencia
de Valores de la
República
Dominicana
▪ Tivalsa Puesto de
Bolsa
▪ United Capital
Puesto de Bolsa
Guatemala
▪ Administradora del
Fondo de Garantía
Micoope
▪ Aseguradora Fidelis
▪ Aseguradora
General
▪ Aseguradora La
Ceiba
▪ Bac Credomatic
▪ Banco de
Guatemala
▪ Banco de los
Trabajadores
▪ Banco Ficohsa
Guatemala
▪ Banco Internacional
▪ Banco Promérica
▪ Banrural
▪ Chartis Seguros
Guatemala
▪ Cooperativa José
Obrero (Coosajo)
▪ Cooperativa
Guayacán
▪ Cooperativa Upa
▪ Cosami
▪ Financiera San
Miguel
▪ FUNDEA
▪ Mapfre Guatemala
▪ Superintendencia
de Bancos de
Guatemala
Han participado de nuestros Seminarios
Colombia
▪ Bancamia
▪ Bancoldex
▪ Bancolombia
▪ Banco AV Villas
▪ Banco Corpbanca
▪ Banco de Bogotá
▪ Banco de la República
▪ Citibank Colombia
▪ COOFINEP
▪ HSBC (Colombia)
▪ Liberty Seguros
▪ Seguros Sura
▪ Superintendencia
Financiera de Colombia
Honduras
▪ Arrendamientos y
Créditos Atlántida
(ACRESA)
▪ BAC Honduras
▪ Banco Atlántida
▪ Banco Azteca de
Honduras
▪ Banco Central de
Honduras
▪ Banco de los
Trabajadores
▪ Banco Davivienda
▪ Banco de Occidente
▪ Banco Ficensa
▪ Banco Ficohsa
▪ Banco Lafise
Honduras
▪ Banco Popular
▪ Banco Promérica
▪ Banco Hondureño del
Café (BANHCAFE)
▪ Banco Nacional de
Desarrollo Agrícola
▪ Banco Hondureño para
la Producción y la
Vivienda
(BANHPROVI)
▪ COFINTER
▪ Cooperativa
Sanmarqueña
▪ Cooperativa de Ahorro
y Crédito CACEENP
▪ Cooperativa de Ahorro
y Crédito
del IHSS (CACIHSS)
▪ Cooperativa de Ahorro
y Crédito Educadores
de Honduras
▪ Comisión Nacional de
Bancos y Seguros
▪ Compañía Financiera
S.A. (COFISA)
▪ Equidad Compañía de
Seguros
▪ Financiera CrediQ
▪ FICOHSA 360
▪ Financiera
CODIMERSA
▪ Instituto de Previsión
Militar
▪ Mapfre Honduras
▪ ODEF Financiera
▪ Régimen de
Aportaciones Privadas
▪ Seguros Atlántida
▪ Seguros Crefisa
Nicaragua
▪ Almacenera de Exportaciones
▪ Asociación de Consultores
para el Desarrollo de la
Pequeña y Mediana Empresa
▪ ASODENIC
▪ Banco Central de Nicaragua
▪ Banco Citibank de Nicaragua
▪ BAC – Banco de América
Central
▪ Banco de Finanzas (BDF)
▪ BANPRO - Banco de la
Producción
▪ Banco Lafise
▪ Banco Procredit
▪ Bancorp
▪ Financiera FAMA
▪ Financiera Finca Nicaragua
▪ Financiera FUNDESER
▪ Fondo de Desarrollo Local
▪ Mapfre
▪ Seguros América
▪ AIG Metropolitana
▪ Banco de Guayaquil
▪ Banco de Loja
▪ Banco de Machala
▪ Banco del Pacífico
▪ Banco D-Miro
▪ Banco Finca
▪ Banco Litoral
▪ Banco Pichincha
▪ Cacpeco
▪ Coopcalceta
▪ Cooperativa
Riobamba
▪ C.T.H.
▪ Corporación
Finaniera Nacional
▪ Equivida Compañia
de Seguros
▪ Generali
▪ Proinco Sociedad
Financiera
▪ Reaseguradora
Ecuador
▪ Seguros Cóndor
▪ Seguros
Constitución
▪ Trade Company
Ecuador
Perú
▪ AFP Integra (Grupo
SURA)
▪ Banco Central de
Reserva del Perú
▪ Banco de Crédito
del Perú
▪ Banco Financiero
▪ Banco
Interamericano de
Finanzas (BanBif)
▪ Banco Ripley
▪ EDPYME
Alternativa
▪ EDPYME Raíz
▪ CAC León XIII
▪ CAC San Francisco
▪ CMAC Cusco
▪ CMAC Piura
▪ CMAC Sullana
▪ CAC Prymera
▪ Credicorp Capital
▪ Financiera TFC
▪ Mi Banco
▪ Profuturo AFP
▪ Superintendencia
de Banca, Seguros
y AFP
Bolivia
▪ AESA Ratings
▪ ASFI - Autoridad de
Supervisión del
Sistema Financiero
▪ Banco Bisa
▪ Banco de Crédito de
Bolivia
▪ Banco Fortaleza
▪ Banco Mercantil
Santa Cruz
▪ Banco Unión
▪ KPMG (Ruizmier,
Rivera, Peláez y
Auza)
▪ Mutual Primera
▪ ACOPACC
▪ Asociación
Azucarera
Salvadoreña
▪ BAC Credomatic
▪ Banco Azteca
▪ Banco Citibank de El
Salvador
▪ Banco de Desarrollo
El Salvador
▪ Banco Hipotecario
de El Salvador
▪ Banco Davivienda
Salvadoreño
▪ Banco Procredit El
Salvador
▪ Comedica
▪ Fondo Social para la
Vivienda
▪ Prival Securities
▪ Scotiabank
▪ Superintendencia
del Sistema
Financiero
El Salvador
Paraguay
▪ Agencia Financiera de
Desarrollo
▪ Banco Amambay
▪ Banco Atlas
▪ Banco BBVA Paraguay
▪ Banco Central de
Paraguay
▪ Banco Nacional de
Fomento
▪ Banco Familiar
▪ Banco Regional
▪ Bancop
▪ Cefisa
▪ Citibank, N.A.(Sucursal
de Paraguay)
▪ Cooperativa Loma Plata
▪ Cooperativa Lambaré
▪ Cooperativa
Universitaria
▪ Financiera El Comercio
▪ Financiera Río
▪ Finexpar
▪ Fondo Ganadero
▪ Interfisa
▪ IT Consultores
▪ Solar Ahorro y
Préstamos
▪ Sudameris Bank
▪ Visión Banco
Han participado de nuestros Seminarios
Costa Rica
▪ ASSA Compañía de
Seguros
▪ BAC Credomatic San José
▪ Banco Cathay
▪ Banco Central de Costa
Rica
▪ Banco BCT
▪ Banco Citibank de Costa
Rica
▪ Banco de Costa Rica
(BCR)
▪ Banco Lafise de Costa Rica
▪ Banco General de Costa
Rica
▪ Banco Hipotecario de la
Vivienda
▪ Banco Nacional de Costa
Rica
▪ Banco Popular
▪ Banco Promérica de Costa
Rica
▪ Bancrédito
▪ BCR Pensiones
▪ Bolsa de Valores de Costa
Rica
▪ Caja de ANDE
▪ Coopealianza
▪ Coopavegra
▪ Coopeamistad
▪ Coopeande 1
▪ Coopeaserrí
▪ Coopecaja
▪ Coopecar
▪ Coopesparta
▪ Coopejudicial
▪ Coopemapro
▪ Coopemédicos
▪ Coopemep
▪ Cooperativa de Ahorro y
Crédito de Pérez Zeledón
▪ Coope San
Coopeservidores
▪ Coope San Marcos
▪ Credomatic
▪ Deloitte
▪ Financiera GyT Continental
▪ Grupo Financiero Improsa
▪ INS Valores
▪ Interbolsa
▪ Mapfre Seguros
▪ Mucap
▪ Oceánica de Seguros
▪ Popular Valores
▪ Popular SAFI
▪ Prival Bank (Costa Rica)
▪ Scotiabank de Costa Rica
www.ernestobazan.com
Información e Inscripciones
Agenda
Incluye: Material Impreso | Certificado | Refrigerios
Almuerzo | Estacionamientos
San José, Costa Rica Ciudad de Panamá
Sesión: 2 octubre 2017 3 octubre 2017
8 am – 5 pm
Lugar: Hotel Park Inn Hotel Marriott Finisterre
Inversión (*): US$ 350
PromociónEspecial:
2 x1 (Dos cupos por el precio de uno)
(*) En Panamá se deberá agregar el 7% de ITBMS
Panamá Costa Rica
María Teresa Pascoal
(507) 270-7104
Dixie Castro
(506) 2250-1683
