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Facultad de Contaduría y AdministraciónCurso: Inteligencia Competitiva // M. en E. Pablo Luis Saravia Tasayeo
e-mail: [email protected] blog: http://pablosaraviatasayco.com/Facebook: http://www.facebook.com/competitividadyeconomia.grupos
Toluca, México; marzo de 2015
Modelo de Negocios e IC
Facilitador: Pablo Luis Saravia [email protected]
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Es una herramienta que permite detectar sistemáticamente los elementos que
generan valor al negocio. Se trabaja en un “lienzo”: es decir un espacio donde modelar su
negocio.
El Modelo de Negocios fue creada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves
Pigneur, “es una herramienta de gestión estratégica y empresarial, que le permite describir, diseñar, desafiar, inventar, y re-diseñar su modelo de negocio”
Este “lienzo” se compone de 4 áreas, 9 bloques y 2 puntos de vista y de las relaciones entre ellos.Las cuatro áreas hacen referencia a la respuesta a las preguntas; Cómo? (Infraestructura), Qué? (Propuesta de Valor), Quién? (Clientes) y Cuánto? (Modelo Económico), fundamentales al momento de pensar en un negocio.
https://rmartinezrivadeneira.wordpress.com/2013/07/30/el-canvas-de-su-negocio-lienzo-para-crear-analizar-y-re-disenar-modelos-de-negocio/
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Los dos puntos de vista se refieren al hemisferio cerebral izquierdo (lógico y
analítico) y al hemisferio cerebral derecho (Emotivo e intuitivo), el primero orienta
la definición del modelo de negocio hacia la eficiencia y la optimización de los costos, el segundo lo orienta hacia la creación de valor.
La Propuesta de Valor está en el lado derecho del esquema, donde se ve cuál es el mercado objetivo. Luego, entre la oferta de valor y el mercado objetivo (Clientes), están los canales de distribución y la comunicación con los clientes. En el lado izquierdo está toda la infraestructura que se requiere para hacer la oferta de valor.
Tomado de: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
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Tomado de: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
El último acercamiento tiene que ver con 4 elementos del entorno: el análisis del mercado o las fuerzas del mercado, el análisis competitivo o las fuerzas de la industria,
la previsión o tendencias claves y la macroeconomía o las fuerzas macroeconómicas.
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Generación de modelos de negocioLa metodología escrita por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur (conocido también como
Canvas) parte de la idea de la existencia de una propuesta de valor, la cual debe ser
comunicada a los potenciales clientes. Esto conllevará la necesaria disponibilidad de
recursos y obligará a establecer relaciones con agentes externos e internos.
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Consta de 9 módulos básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Se divide en 4 áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.
https://mega.co.nz/#!oFhABIDK!KxNG4Wv6r1g1qFq7R9XFQW3fjWYXzF8ZJ-KOuAq7Ngw
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Segmentos
de clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
comunicaciones
Estructura
de costos
Propuesta
de valor
Actividades
clave
Recursos
clave
Red de
partners
Business Model Generation Book.
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El propósito es de agrupar a
los clientes con
características homogéneas
en segmentos definidos y
describir sus necesidades,
averiguar información
geográfica y demográfica,
gustos, etc.
Después, uno se puede
ocupar de ubicar a los
clientes actuales en los
diferentes segmentos para
finalmente tener alguna
estadística y crecimiento
potencial de cada grupo.
El objetivo es de definir el
valor creado para cada
Segmento de clientes
describiendo los productos y
servicios que se ofrecen a
cada uno.
Para cada propuesta de valor
hay que añadir el producto o
servicio más importante y el
nivel de servicio.
Estas primeras dos partes
son el núcleo del modelo de
negocioComo se establece contacto
con los clientes. Se consideran
variables como la información,
evaluación, compra, entrega y
postventa. Para cada producto
o servicio que identificado en el
paso anterior hay que definir el
canal de distribución
adecuado, añadiendo como
información el ratio de éxito del
canal y la eficiencia de su
costo.
Aquí se identifican cuáles
recursos de tiempo y
monetarios se utiliza para
mantenerse en contacto con
los clientes.
Por lo general, si un producto
o servicio tiene un costo alto,
entonces los clientes esperan
tener una relación más
cercana con nuestra
empresa.
Aquí se tiene como objetivo identificar
que aportación monetaria hace cada
grupo y saber de donde vienen las
entradas (ventas, comisiones, licencias,
etc.). Así se podrá tener una visión global
de cuáles grupos son más rentables y
cuáles no.
Utilizar los datos claves de la
empresa, seleccionar la
propuesta de valor y
relacionarlo con los clientes,
los canales de distribución, la
interactuación con los
consumidores y los flujos de
ingreso. Conocer cuáles son
los recursos clave para que la
empresa tenga la capacidad
de entregar su propuesta de
valor.
Es fundamental saber qué es
lo más importante a realizar
para que el modelo de
negocios funcione. Utilizando
la propuesta de valor más
importante, los canales de
distribución y las relaciones
con los clientes, se definen
las actividades necesarias
para entregar la oferta.
Es importante realizar
alianzas estratégicas entre
empresas, joint ventures,
gobierno, proveedores, etc.
En este apartado se
describe a los proveedores,
socios, y asociados con
quienes se trabaja para que
la empresa funcione.
¿Qué tan importantes son?
¿se pueden reemplazar?
¿pueden convertir en
competidores?
Aquí se especifican los costos de la empresa empezando
con el más alto (marketing, I&D, CRM, producción, etc.).
Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos
anteriormente, evitando generar demasiada complejidad.
Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en
relación con cada segmento de cliente para analizar las
ganancias.
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http://blog.andy21.com/2013/diseno-de-modelos-de-negocio/
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¿Quiénes son nuestros socios clave?¿Quiénes son nuestros provedoresclave?¿Qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros socios?¿Qué actividades clave realizan los socios?
Motivaciones para los socios:1. Optimización y economía de
escala2. Reducción de riesgo e
incertidumbre3. Compra de determinados
recursos y actividades.
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuesta de valor?¿Qué canales de distribución?¿Qué relaciones con clientes?¿Qué fuentes de ingresos?
Categorías1. Producción2. Resolución de problemas3. Plataforma / red
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?¿Qué canales de distribución?¿Qué relaciones con clientes?¿Qué fuentes de ingresos?
Tipos de recursos:1. Físico2. Intelectual (patentes de marca,
copyrights, datos)3. Humanas4. Económicos-financieros
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Características:1. Novedad2. Mejora de rendimiento3. Personalización4. “hacer el trabajo”5. Diseño6. Marca / Status7. Precio8. Reducción de costo9. Reducción de riesgos10. Accesibilidad11. Conveniencia / utilidad
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?¿Cuánto cuestan?
Ejemplos:1. Asistencia personal2. Asistencia personal exclusiva3. Autoservicio4. Servicios automatizados5. Comunidades6. Creación colectiva
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?¿Cómo están integrados nuestros canales?¿Cuáles funcionan mejor?¿Cuáles son más rentables?¿Cómo los integramos con las rutinas de cliente?
Fases del canal:1. ¿Cómo damos a conocer los productos y
servicios de nuestra empresa?2. ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar
nuestra propuesta de valor?3. ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros
productos y servicios?4. ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra
propuesta de valor?5. ¿Cómo proporcionarnos soporte post-venta a
los clientes?
¿Para quién estamos creando valor?¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Características1. Mercado de masa2. Mercado de nicho3. Mercado segmentado4. Mercado diversificado5. Plataforma multilaterales o mercados
multilaterales
¿Por que valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?¿Por que pagan actualmente?¿Cómo están pagando actualmente?¿Cómo les gustaría pagar?¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?
Tipos1. Venta de activos2. Pago por uso3. Cuota de suscripción4. Préstamos / alquiler / leasing5. Concesión de licencias6. Servicios de intermediación7. Publicidad
Precio fijo1. Lista de precios fija2. Dependiente de la funcionalidad del producto3. Dependiente de segmento de mercado4. Dependiente del volumen
Precio dinámico1. Negociación (regateo)2. Gestión de la rentabilidad (inventario)3. Mercado en tiempo real4. Subastas
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?¿Cuáles son los recursos clave son los más caros?¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Es tu negocio más:Basado en coste (estructura de coste más escueta, propuesta de valor de precio bajo, máxima automatización, outsourcing extensivo).Basado en valor (centrado en la creación de valor, propuesta de valor Premium).
Características:1. Costes fijos (salarios, rentas, utilidades).2. Costes variables3. Economías de escala4. Economía de alcance
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http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-de-modelos-de-negocio-para-startups-emprendedores/
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Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
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Un profundo
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE representa una
ventaja competitiva
diferencial en las
organizaciones.
El MAPA DE EMPATÍA como
la herramienta idónea, nos
sirve como palanca para
conseguir este objetivo.
FUENTE: ADAPTADO DE XPLANE
EL MAPA DE LA EMPATIAConstruyendo Nuestro Modelo de
Negocio desde la Visión del Cliente
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http://www.wavesfera.com/brainstorm.jpg
Como primer paso, debemos hacer un brainstorming de equipo con
el fin de detectar a cual segmento de cliente queremos dirigirnos.
Pero..¿Cómo funciona el Mapa de
Empatía del Cliente?
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Con todo esto, ya estamos preparados para empezar a trabajar en
el mapa y con la ayuda de “post it” plantear las respuestas a las
diferentes preguntas, basándonos en el perfil de cliente elegido.http://www.reosscorp.com/images/Business_people.jpg
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¿Que ve nuestro cliente?
¿Que piensa?
¿Que siente?
¿Que dice?
¿Que hace?
¿Que escucha?
¿A que desafíos se enfrenta?
¿Cuales son sus fortalezas?
Son algunas de las preguntas
planteadas en el mapa y que
describimos de forma más
detallada a continuación.
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¿Que ve el cliente?
¿Como es su entorno?
¿Quienes son sus amigos?
¿Que tipo de oferta recibe?
¿A que problemas se enfrenta?
ver
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¿Que escucha?
¿Cuales son las áreas de más
impacto e influencia en su
entorno?
¿Que dicen sus amigos?,¿Su
pareja?
¿Quien ejerce mayor influencia
sobre el y cómo?
¿Cual es el canal de
comunicación que más le atrae?
escuchar
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¿Que piensa y siente?
Identificar lo que considera
realmente importante
Conocer sus expectativas, sueños
y aspiraciones
Predecir sus emociones
pensar
y sentir
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¿Que dice y hace?
¿Cual es su comportamiento y
reacción en público?
¿Que comenta con su
entorno?
¿Se detecta algún factor
diferencial entre lo que dice y lo
que realmente piensa y siente?
decir y
hacer
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¿Que debilidades tiene?
¿A que desafíos se enfrenta?
¿Cuales son sus mayores
frustraciones?
¿A que obstáculos se enfrenta
para conseguir sus objetivos?
¿Que riesgos teme
encontrarse?
debil idades
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¿Que fortalezas?
¿Que logros quiere
alcanzar?
¿Cómo mide el éxito?
¿Que estrategias utiliza
para conseguir sus
objetivos?
fortalezas
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Una vez realizado este análisis llegamos a
obtener un sólido conocimiento de nuestro
cliente, su entorno, preocupaciones,
comportamientos, expectativas y decisiones,
lo que nos hará entender:
Que propuesta de valor espera
Cuales son los canales de distribución por los
que espera que conectemos con el
Que relación marca/cliente quiere que
establezcamos con el
Que está dispuesto a pagar por nuestros
servicios y/o productos
y nos ayudará a anticiparnos a sus
necesidades abriéndonos el camino hacia la
creatividad, innovación y nuevas
oportunidades de negocio.
http://www.ellipseco.com/userfiles/image/filoimagen.jpg
![Criterios Para Disenar Una Vivienda[1]](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/56d6bf681a28ab30169621fd/criterios-para-disenar-una-vivienda1.jpg)
