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Aspet 29 Mars 2010
La tarification :
◦ La méthode ◦ Comment définir ses tarifs ? ◦ La tendance du marché ◦ Les astuces pour optimiser son chiffre
d’affaires
Première partie : Données de marché
Quelle place pour la tarification dans votre offre ? L’expérience Client, quel prix pour les vacances ? Quelques données de marché HPA en Midi
Pyrénées Les taux d’occupation
Deuxième partie : Observer pour agir
En externe : ◦ Analyser les prestations et les prix des
concurrents,
En interne : ◦ Se fixer des objectifs précis ◦ Se doter de tableaux de bord d’analyse
Troisième partie : Quelle politique tarifaire ?
Préalable : L’outil tarif et sa présentation Le calendrier des vacances (les séjours des
vacanciers) : La grille tarifaire générale, Les promotions « permanentes »,
Le calendrier de vente (les périodes de réservations des vacanciers). La définition de sa stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à quelle période à quels clients et à quel prix ?
Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ?
On va faire simple et pragmatique…
Produit(s)
Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label Sa marque ? Qualité des hébergements, leur âge, leur look, Prestation « Physique » : équipements, situation géographique, Prestation « Services » : accueil, animation, etc
Prix Produit (s)
Lisibilité de la grille tarifaire, Adaptation des prix à votre produit Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects) Gestion et évolution de votre politique de promotion
Prix
Vente
Produit(s)
Commercialisation (Communication, stratégie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne
Prix
Vente
Produit(s)
C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera la réussite de la saison….
- Priorité au locatif - Priorité au 3 / 4 Etoiles - Développement des chaînes volontaires et
intégrées, - Variété de l’offre : diversification, nouveaux
produits, nouvelles thématiques - Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes,
cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes, etc…, excellent vecteur d’image
- Développement des produits de luxe (Mobil Home à 3 000 € la semaine)
- Revendeurs internet : - Octopode et ses affiliés :
- http://www.vacances-campings.fr/ - http://camping.voyages-sncf.com/ - http://vacances.opodo.fr/recherche.html?
f_hebergement=4 La France du Nord au Sud IBS Camping&Co TravelHorizon… ◦ La grande distribution : voyages.carrefour.fr/ Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)
Ventes 2009
336€ 335€ 355€
615€ 592€
295€
573€
Avril
Mai
Juin
Juillet
Aou
t
Sept
Global
PrixmoyenachetéparsemaineLoca3f2009
SourceCtoutvert.3300réservaAonslocaAvesenMidiPyrénées,séjoursd’avrilàseptembre.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs
436€
543€630€ 632€
649€ 649€623€
507€
366€
28‐ju
in
05‐ju
il.
12‐ju
il.
19‐ju
il.
26‐ju
il.
02‐aoû
t
09‐aoû
t
16‐aoû
t
23‐aoû
t
PrixMoyenachetéLoca3fparsemaine2009
SourceCtoutvert.Séjoursréservésenligneetarrivantentrele27juinetle22août2010.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs
Demande 2010
10%
35%
63%
88%82%
88%
100%
79%
50%
27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8
DemandeMidiPyrénées2010,parsemained’arrivée
Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010. 100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale.
Vacances en Midi Pyrénées
Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hébergement locatif En Midi-Pyrénées Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine équipée
Dans la plus belle région de France
Et cette famille revient en Septembre
Résidence de Tourisme
Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un prix d’appel à 175 € en studio)
Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 € mais 208 € en Septembre..
(ValVff, formules locatives – Ou demi-pension
Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 2 chambres
Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 € Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 € le 31 juillet
En septembre : 270 € à 500 € Quelques exceptions à 650 €/700€
Et en Camping ???
1015€
854€770€ 777€ 749€
500€
0€
100€
200€
300€
400€
500€
600€
700€
800€
900€
1000€
1100€
Yelloh
Sune
lia
VillageCen
ter
Campé
ole
Flow
er
Minim
um
SourceInternet,mobil‐homepour4personnesle31juillet2010Toocamp: 142Offresde500à700€lasemaine
56Offresàplusde700€lasemaine
700 €
Hors Saison en camping ????
Hors Saison ????
Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres Mai et Juin Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou
en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs… Village Center
Se positionner très précisément par rapport à ces concurrents
Analyse très détaillée des produits des concurrents directs et des prix semaine par semaine
◦ Se doter d’un observatoire :
L’état d’avancement des réservations pour identifier les périodes de demandes (moment d’achats et moments de consommation)
Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?
Segmenté emplacement, location, voire par type de location
Avril
Mai
Juin
Juill
et
Août
Sept
embr
e
Moy
enn
e
2% 15% 17% 16%
33%
17% 17%
1%
12% 15% 23%
38%
10% 17% 19%
38% 50%
96% 100%
70% 63%
31/01/2009 31/01/2008 Total 2008
38%
19%18%
6%
26%
65%
39%34%
16%21%
80%70%
65%
80%
91% 91%100% 100%
73%
59%51%48%
39%
12/4
19/4
26/4
3/5
10/5
17/5
24/5
31/5
7/6
14/6
21/6
28/6
5/7
12/7
19/7
26/7
2/8
9/8
16/8
23/8
30/8
6/9
13/9
20/9
◦ Les coûts d’exploitation des hébergements : Coût direct :
Leasing Ménage hebdomadaire, Entretien et petites réparations, Eau, Edf, Accueil, facturation,
Coût indirect : Animation, Coût de la structure et des loisirs.
◦ Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low Price » :
Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui coûte peu : Ryan Air
Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut être) me coûte cher : Les autres…
Bâtir sa grille tarifaire
Exemple de grille
Hors saison, les tarifs fixés par le marché
Segmentez votre offre : Emplacement « Premium » : bord de lac, bord de rivière, grande taille et emplacements standards.
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h
30/04 au
03/07 03/07 au
10/07 10/07 au
31/07 31/07 au
14/08 14/08 au
21/08 21/08 au
28/08 28/08 au
12/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplémentaire : + 12 ans Personne supplémentaire : - 12 ans Enfant de - 2 ans Electricité 10 Ampères Véhicule supplémentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplémentaires Visiteur
Hors Saison
Mid
Saison Haute Saison
Saison
Mid
Hors Saison
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h
30/04 au
29/05
29/05 au
10/07
10/07 au
31/07
31/07 au
21/08
21/08 au
12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplémentaire
15€ 15€ 14€ 13€ 12€ 11€
Cazm
pingChe
que
Acsi1
FranceLocaA
on
Acsi2
Vacansoleil
Acsi3
◦ Transformer les données d’analyse du marché En segmentation de la grille, (périodes) En niveau de prix, En stratégie commerciale
◦ Objectifs : Optimiser son remplissage en adaptant ses
tarifs Ne pas subir les promotions et baisses de prix
mais les intégrer dans sa stratégie de vente
Haute saison Tarifs
semaine
26/06 - 02/07
03/07 - 09/07
10/07 - 16/07
14/08 - 20/08
17/07 - 30/07
31/07 - 13/08
21/08 - 27/08
Mobil-home 25
m² (2 ch. - 4/5 pers.)
350 455 518 560 581 392
Mobil-home / Chalet
Confort 25 m² (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasse
392 504 567 609 630 441
Mobil-home 32
m² (3 ch. - 6/8 pers.)
tarif jusqu'à 6
pers.
441 553 623 665 693 490
Hors saison 2 nuits minimu
m *
03/04 - 07/05 08/09 - 03/10
08/05 - 25/06 28/08 - 10/09
1 nuit semaine 5 = 7 1 nuit semaine 5 = 7 Mobil-
home 25 m² (2ch.
- 4/5 pers.)
45 315 225 55 385 275
Mobil-home / Chalet Confort 25 m² (2ch. -
4/5 pers.)
51 357 255 62 434 310
50 60
75 85
100 100 110 110
100
85 75
50
20/6
27/6
4/7
11/7
18/7
25/7
1/8
8/8
15/8
22/8
29/8
5/9
Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison
◦ Libellés : Simplifiez et Valorisez ! Mobil home = Cottage Luxe Provence Chalet Gitotel = Chalet Moréa Bungalow = Mini Villa Romana
◦ Suppléments : limitez-les !
◦ Périodes : découpez selon la demande réelle !!!
◦ Simulez et Calculez !
189€189€189€
273€343€
518€553€553€
623€ 623€595€
399€
273€273€
189€
300€300€
600€ 600€600€600€
300€
700€700€700€700€700€700€700€700€
350€
6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/9
3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.
◦ Pour faire 6 000 € de C.A.
◦ Combien de semaines haute saison à 700 €, ◦ De promotions quinzaines à 1300 €, ◦ De semaines hors saison à 300 € ◦ De semaines promotions couples à 189 €
◦ Etc, etc…
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers
Un seul objectif : améliorer le remplissage
Promotions :
Paramétrables par marché Par produit Par période d’application Par période de ventes Programmables
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers
Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante : Offres « Early Booking » 10% pour les réservations avant le xx
Attention : À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus
vite A ne pas faire une promotion baisse des prix générale
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Les promotions par niches de clientèle ou par type de séjour : Promotions frais de dossier,
Frais de dossier gratuits sur internet Frais de dossier gratuits pour longs séjours Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Promotions – X € Prix couples : - 50 € / semaine Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits
Promotions – X% 20% de remise pour les séjours de 3 semaines Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine Vacansoleil : 2ème semaine gratuite
Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11) 7 = 5 chez Flower ou Village Center
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Prix barré Promotions flash Promotions De dernière minute, Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)
Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.
Promotions flash : l’anti dernière minute :
En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31 juillet Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette
période Réservés avant le 15 Mai
Promotions De dernière minute, A appliquer en dernière minute
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- Suivez sur internet les promotions en ligne
- Suivez l’état du remplissage de vos concurrents
Contact:PhilippeChampeAer
0687472134philippe@touristes‐associes.net